Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
BUCUREŞTI
2006
CPRINS
Introducere
1
Promovare vânzărilor este unul din demersurile cele mai empirice ale acţiunii
marketingului. Chiar dacă condiţiile de punere în operă sunt sumare, eficacitatea
promovării explică în parte numărul redus al cercetărilor consacrate acestei tehnici de
marketing: mecanismele sale adesea brutale şi puţin complexe în aparenţă şi efectele sale
imediate nu îi conferă poate deloc, după părerea teoreticienilor, acelaşi statut ca şi
publicităţii care este mai rafinată şi mai puţin imediată în efecte.
Prin promovarea vânzărilor se urmăreşte realizarea de contacte directe, pentru a
sensibiliza cât mai bine pe consumator
Este important să se reţină că promovarea vânzărilor:
• nu este publicitate;
• nu este vânzare;
• nu este marketing în acţiune;
• nu este post vânzare;
• nu este marchandising.
Promovarea vânzărilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente
nici cu vânzarea, nici cu publicitatea şi care permit stimularea consumatorilor precum şi
a comerţului cu amănuntul1.
1
Revista de comerţ, numărul 12, pagina 16, decembrie 2000
1.1.1. Definirea promovării vânzărilor
În acest subcapitol vor fi redactate cele mai importante definiţii date de către mari
personalităţi şi instituţii care au avut contact direct de-a lungul timpului cu promovarea
vânzărilor.
Pentru început voi prezenta o definiţie dată de Institutul de promovare a vânzărilor
(Institute of Sales Promotion - ISP):
" Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă , de
regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-1 determina pe
utilizatorul final să achiziţioneze respectiva marfă".2
De asemenea, P. Lassegue3, un mare specialist în domeniul marketingului din
Franţa, distinge două definiţii:
• Prima este în sens larg. Aici promovarea vânzărilor este sinonimă cu "
dinamica
comercială" şi desemnează toate cercetările care pot să antreneze
creşterea
vânzărilor. în această primă accepţiune se regăseşte cuvântul anglo-
saxon
"promotion" cuprins în unul din cele patru componente ale marketingului
mix
(price, product, place şi promotion).
• O a doua definiţie este într-un sens mai îngust. Aici autorul rezervă
expresia
"promovarea vânzărilor tehnicilor specifice ale căror caractere comune
le
enumera astfel:
- scopul direct şi imediat este de a provoca o creştere a vânzărilor, în timp ce
publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii.
- creşterea rapidă şi provizorie a vânzărilor .
- promovarea vânzărilor împinge produsul spre consumator, în timp ce
publicitatea se străduieşte să-1 facă pe produs dezirabil.
- promovarea oferă un avantaj economic neobişnuit şi suplimentar: primă,
reducere de preţ ş.a.
2
Michael J. Baker - "Marketing", Ed. The Macmillan Press Limited 1991.
3
Pierre - Louis Dubois - Le Marketing, Ed. Economică, Paris, 1989
4
Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997
Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin obiectivele lor specifice. O
mostră oferită gratuit îl stimulează pe consumator să încerce produsul, în vreme ce
furnizarea unui serviciu gratuit de consultanţă managerială duce la cimentarea relaţiilor pe
termen lung cu un detailist. Promovarea vânzărilor îi atrage adesea pe cei care schimbă
mereu mărcile deoarece utilizatorii altor mărci sau altor categorii de produse nu observă
întotdeauna o acţiune promoţională şi nu reacţionează întotdeauna la ea. Este greu de
crezut că activităţile de promovare a vânzărilor îi vor transforma în clienţi fideli ai unei
mărci. Acţiunea de promovare a vânzărilor în cadrul pieţelor pe care există mărci foarte
asemănătoare vor produce pe termen scurt o puternică înviorare a vânzărilor dar nu vor
oferi o creştere durabilă a cotei de piaţă. În cazul pieţelor pe care există mărci forte
deosebite, acţiunile de promovare a vânzărilor pot să schimbe, pentru o perioadă mai
îndelungată de timp cotele de piaţă ale diferitelor firme. Există şi dovezi că preţurile
promoţionale nu determină o creştere durabilă a volumului de vânzări la o anumită
categorie de produse.Aşadar, obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai
generale ale promovării, care la rândul lor, derivă din obiectivele de marketing aferente
produsului în cauză. Deci, obiectivele concrete stabilite pentru activitatea de promovare
a vânzărilor depind de tipul pieţei ţintă pe care vor fi comercializate produsele respective.
7
Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997.
1.3.2.Cupoanele
• pachetul bonus constă în oferirea unei cantităţi suplimentare de produs la preţul cantităţii
obişnuite. Exemple de această natură sunt megasticlele de 2,5 litri cu băuturi răcoritoare
puse
în vânzare în perioada Crăciunului şi a Paştelui precum şi a nenumăratelor produse cosmetice
care au pe ambalaj o bandă galbenă pe care scrie "+20%".
• pachetul cuplu este cel prin care sunt vândute mai multe unităţi de produs la un preţ
total
mai mic decât suma preţurilor unitare. Variantele pachetului constau fie în legarea a
două-
trei unităţi împreună (plăteşti două şi primeşti trei), fie în adăugarea unui produs auxiliar
pe
lângă cel de bază (exemplu: pasta de dinţi plus periuţa).
În cazul turismului de pildă, ia forma unor pachete complete de servicii oferite la un
preţ inferior celui la care acestea pot fi obţinute apelându-se la fiecare serviciu în parte.8
Vânzările grupate sunt foarte eficiente în stimularea vânzărilor pe termen scurt, într-o
mai mare măsură chiar decât cupoanele.
1.3.4. Recompensele
Recompensele sau cadourile sunt mărfuri furnizate la preţ redus sau oferite gratuit,
cu rol de stimulare pentru achiziţionarea unui numit produs sau să atragă atenţia asupra
unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea, să
păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta întreprinderii respective.
Unele recompense sunt oferite împreună cu produsele fiind "inserate" fie în interiorul
ambalajelor, fie în interiorul produselor. Ambalajul însuşi, dacă este un container refolosibil,
poate servi ca recompensă.
Există şi cadouri oferite prin poştă; acestea sunt articole trimise consumatorilor care
expediază o dovadă că au achiziţionat un anumit obiect, dovadă care poate fi un fragment din
ambalajul acesteia. Un cadou ale cărui stocuri se autolichidează este un articol vândut sub
preţul normal clienţilor care îl solicită. Actualmente, producătorii oferă consumatorilor tot
felul de cadouri care au înscrise pe ele numele firmei.
1.3.6.Premiile (concursurile, tombolele, jocurile)
Premiile constau în posibilitatea de a câştiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al
achiziţionării unui produs.
• Concursurile constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei unei întreprinderi
producătoare sau firme comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin crearea în jurul
lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.
Ca şi celelalte tipuri de promovări, acestea nu sunt noi venite pe scena
marketingului, însă ele au atras atenţia consumatorilor ca rezultat al folosirii stilului
pariurilor şi jocurilor.
18
C. Florescu - Merketing, Ed. Marketer, Bucureşti, 1992
• Tombola este cel mai popular instrument de promovare a vânzărilor către consumator.
Ele au crescut ca număr datorită intensităţii dorinţei oamenilor de a primi un premiu
substanţial fără a primi nimic. în cadrul unei tombole se acordă, pe baza şansei, un
premiu celor ere îndeplinesc condiţiile de intrare. Condiţia constă în expedierea foliei
protectoare de aluminiu, a etichetei, a capacului, sau a unui timbru inclus pe ambalaj;
desigur că, pentru a procura materilele respective, mai întâi trebuie să cumperi produsul.10
• Un joc oferă consumatorilor câte ceva de fiecare dată când cumpără; de exemplu, pot
fi oferite numere de BINGO sau litere desperecheate, care îl pot ajuta pe posesorul lor
să câştige un anumit premiu. Toate acestea tind să se bucure de mai multă atenţie
decât cupoanele sau micile cadouri.
1.3.7.Premiile de fidelitate
Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub formă de numerar sau sub alte forme, care sunt
proporţionale cu fidelitatea clientului faţă de un anumit vânzător sau grup de vânzători. De
exemplu, majoritatea firmelor aeriene pun la dispoziţia clienţilor aşa numitele "planuri ale
pasagerilor fideli" care ofer[ pentru numărul de kilometri de zbor parcurşi puncte ce pot fi
convertite în excursii gratuite cu avionul.
Timbrele comerciale sunt şi ele recompense pentru fidelitate şi sunt oferite clienţilor
care cumpără de la anumiţi comercianţi. Ei pot schimba contra marfă aceste timbre fie la
centrele de răscumpărare a timbrelor, fie prin intermediul comenzilor prin poştă pe bază de
catalog.
19
V.Balaure - Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti 2000
10
Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti 1995
1.3.8. încercările gratuite
Încercările gratuite constau în a da cumpărătorilor posibilitatea de a proba în mod
gratuit produsul, în speranţa că ei îl vor cumpăra. Astfel, comercianţii de automobile îi
încurajează pe clienţi să testeze în mod gratuit, un autoturism, pentru a le stimula
interesul de a achiziţiona modelul respectiv.
1.3.9. Garanţiile produselor
Garanţiile produselor sunt un instrument promoţional important, deoarece
consumatorii preţuiesc din ce în ce mai mult calitatea.
De exmplu atunci când firma Crysler a oferit o garanţie de 5 ani pentru automobilele
sale, mult mai lungă decât cea oferită de firmele Ford sau General Motors, clienţii au luat
minte. Ei au tras concluzia că maşinile Crysler sunt de bună calitate. Iar faptul că firma
Sears oferă garanţie pe viaţă pentru bateriile sale auto este pentru cumpărători un
argument puternic al calităţii acestor baterii.11
1.3.10. Activităţile de promovare în colaborare
Activităţile de promovare în colaborare comportă două sau mai multe mărci sau
firme care îşi coroborează eforturile referitoare la acordarea de cupoane sau despăgubiri
şi organizarea de concursuri pentru aşi impune produsele pe piaţă.
Firmele colaborează din punct de vedere financiar în speranţa că vor obţine o mai
bună expunere pe piaţă, în timp ce, în paralel, forţele de vânzare împing aceste activităţi de
promovare către detailişti.
În acest fel, firmele beneficiază de mai mult loc de expunere în magazine, precum
şi de mai multe spaţii de reclamă.
1.3.11 .Activităţile de promovare încrucişată
Promovarea încrucişată presupune utilizarea unei mărci pentru a se face reclamă altei
mărci, cu care prima nu se află în concurenţă.
1.3.12.Publicitatea la locul vânzării
Aşa cum le spune şi numele, acţiunile publicităţii la locul vânzării au loc la punctul
de desfacere sau de vânzare.
11
Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti 1997
Din nefericire, multor detailişti nu le place să manipuleze sutele de afişe, sigle şi
postere care le primesc de la producători. Producătorii reacţionează la această stare de fapt
prin producerea de materiale publicitare superioare calitativ, prin coroborarea acestora cu
reclamele la televiziune şi din presa scrisă şi prin disponibilitatea de a se instala ei înşişi în
magazinele detailiştilor.
16
Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed, Teora, Bucureşti, 1995
17
Zamfir Moise - Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Ed. ALL, Bucureşti
1997
Biroul Central al Târgurilor apreciază că acest cost este mult mai mic decât cel
implicat de realizarea unei vânzări prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului.
Firma a fost înfiinţata în 1962 sub numele "Întreprinderea de Montaj de Instalaţii pentru
Automatizări (IMIA)". Domeniul iniţial de activitate constă în montajul instalaţiilor pentru întregul
sector industrial din România. În 1980 numele companiei a fost schimbat în IMSAT, iar în 1984 în
IAMSAT. Schimbările de titulatura nu au afectat obiectul de activitate iniţial al firmei.
Din 1991 compania s-a reorganizat ca societate pe acţiuni sub numele de IMSAT SA Bucureşti.
În aceasta perioadă statul a fost unic acţionar. Imediat după schimbarea statutului legal compania şi-a
diversificat activităţile în domenii noi, neabordate până atunci. Pe de altă parte, serviciile oferite de
societate au fost adaptate la cerinţele clienţilor şi la condiţiile nou-apărute impuse de piata. Această
strategie s-a dovedit a fi una de succes. Anii '90s au însemnat o perioadă de expansiune puternică
pentru IMSAT în ceea ce priveşte serviciile, precum pătrunderea în domeniul infrastructurii de
telecomunicaţii, automatizari în căi ferate sau antrepriza generală, specializări în segmentele de
automatizări, ca automatizarea sistemelor industriale în industria cimentului sau integrări complete de
soluţii industriale, printre care se pot aminti mărirea capacitaţii de producţie la fabrica de ciment
Incehsa din Comayagua, Honduras (proiect la cheie). Privită dintr-un alt unghi, ultimul deceniu a
însemnat şi noi achiziţii, dintre care cea mai importantă a fost cea a UMEB, cel mai mare producător
de maşini electrice industriale din România. În 1999 au achiziţionat 91% din actiunile UMEB, şi în
cele din urmă UMEB a fost integrată în totalitate în IMSAT. Cifra de afaceri a UMEB în 2000 s-a
ridicat la 8,8 milioane. 1999 a fost un punct de cotitură în istoria IMSAT când FPS a vândut ultimele
acţiuni deţinute în IMSAT, şi totodată acţiunile companiei au început să fie tranzacţionate la Bursa de
Valori Bucureşti).
Anii ’90 au însemnat pătrunderea în domeniul infrastructurii de telecomunicaţii,
automatizări în căi ferate sau antrepriza generală, specializări în segmentele de
automatizări, ca automatizarea sistemelor industriale în industria cimentului sau integrării
complete de soluţii industriale. Ultimul deceniu a însemnat pentru firmă şi noi achiziţii,
dintre care cea mai importantă a fost cea a UMEB, cel mai mare producător de maşini
electrice industriale din România.
Incepând cu anul 2000 s-a conturat o nouă tendinţă în felul de a face afaceri, şi
anume, firma a trecut de la o structură de portofoliu caracterizată printr-o mulţime de
contracte de valori mici la o stuctură de contracte de valori medii sau chiar mari, dar
substanţial mai puţine.
2.2. Obiectul de activitate
În prezent, obiectul de activitate îl reprezintă realizarea de lucrări generale de
construcţii pentru ridicarea clădirilor de locuit, industriale, comerciale, publice cu
destinaţie cultural-administrative, instituţii de învăţământ, medico-sanitare, de cult etc.
De asemenea, firma se ocupa şi cu demolarea construcţiilor, realizarea de terasamente şi
organizări de şantiere, lucrări de analiză a terenului, de fundare prin foraje şi sondaje,
săparea tunelurilor şi a galeriilor, lucrări de topografie pentru construcţii. Pe lângă
acestea, firma se ocupă şi cu realizarea de fundaţii, baterea pilonilor, lucrări de betonare,
fasonare şi montare a armăturilor, zidărie, schele şi eşafoade, precum şi de lucrări de
izolaţii şi protecţie anticorozivă.
Proiectare, construcţii, montaj, reparaţii şi service pentru instalaţii electrice, de
automatizare, informatică, de telecomunicaţii şi curenţi slabi,electronice şi de
radiocomunicaţii, precum şi instalaţii tehnologice.
Fabricaţie de piese, produse pentru instalaţiile enumerate mai sus.
Fabricaţie de confecţii metalice, prelucrări mecanice, acoperiri de protecţie pentru
produse proprii si pentru terţi.
Fabricarea de bunuri de larg consum.
Import-export de produse, servicii din profilul de activitate şi alte bunuri şi
produse admise de lege, intermedieri şi acordarea de asistenţă tehnica de
specialitate pentru procurare şi specializare în ţară şi în străinatate a produselor.
Efectuarea de probe, verificări, expertize şi alte determinări tehnice de specialitate
pentru nevoi proprii şi pentru terţi.
Transporturi de persoane şi de mărfuri cu mijloace proprii sau închiriate în ţară şi
în străinătate.
Certificarea sistemelor calitaţii, certificarea produselor şi serviciilor şi acordarea
mărcilor de certificarea conformităţii. Certificarea de competenţă a personalului
ce desfăşoară activitatea de audit în cadrul organismelor din sistemul naţional de
cerificare a calităţii.
Activitate de producere abur si apa calda, cu exceptia auburului utilizat pentru
producerea energiei electrice.
Lucrari de montare, reparare, proiectare si verificare la instalatiile mecanice sub
presiune, instalatiile de ridica dispozitivele acestora, precum si aparatele
consumatoare de combustibil de uz industrial si arzatoare cu functionare
indepandente.
Lucrari generale de constructii pentru ridicarea cladirilor: de locuit, industriale,
comerciale, publice cu destinatie cultural-administrative, institutii de invatamant,
medico-sanitare, de cult etc. Lucrari de constructii industriale si alte lucrari de
inginerie neincluse in alte categorii.
Lucrari de invelitori, sarpante si terase la constructii.
Lucrari pentru colectarea si evacuarea apei.
Constructii de autostrazi (cu exceptia celor suspendate), drumuri, sosele, strazi,
cai ferate, piste de aterizare, decolare pentru aeroporturi.
Alte lucrari specifice pentru constructii: imbunatatirea terenului, fundatii, baterea
pilonilor, saparea puturilor de apa, lucrari de betonare, fasonarea si montarea
armaturilor, zidarie, schele si esafoade.
Activitatile se desfasoara in toate ramurile si sectoarele economiei nationale si in
sectorul public,atat in tara cat si in strainatate.
2.3.1. Principalii concurenţi ai S.C. IMSAT S.A. sunt: Klucsto, Lafarge, Isover,
Armstrong, Imperbel, Elpreco, Solarom, Marninvest T&D, etc.
2.3.2. Principalii clienţi şi furnizori ai firmei se schimbă de la un proiect la altul,
astfel:
1. Pentru proiectul din Honduras (moara de ciment - 2001):
Furnizor : TCDRI, China ( moara, filtre, rigole, separator fix si mobil, etc).
Client : Lafarge Incehsa
2. Pentru proiectul din Iordania (gospodarie de cocs – 2002):
Furnizori : Pillard, Franta (arzatoare de cuptor) ; Aumund, Germania (elevatoare şi
benzi transportoare) ; Bedeschi, Italia (staţie de descărcare cu pod basculant, benzi
transportoare, etc) ; Intensiv Filter, Germania (filtre de desprafuire).
Client : Lafarge Jordan Cement Factor
3. Pentru proiectul din Honduras ( montare de filtre de desprafuire – 2003);
Furnizori : Aumund (elevatoare şi benzi transportoare) ; Hazemag, Franta (concasor,
adica o măgăoaie care să facă pietrele mai mici şi chiar în praf) ; ELEX, Elvetia (filtru cu
mâneci), IBAU , Germania (rigole, sunt ca nişte tuburi pătrate şi care au la mijloc un mic
gratar, tuburi în care se trimite aer şi miscă acest grătar şi astfel praful înaintează, pentru
ca aceste rigole au o înclinaţie) ; FLS, Danemarca (separator şi filtre de desprăfuire).
Client : Lafarge Incehsa.
2.5.3 Oportunităţi
Perspectivele economice sunt mai bune pentru economia româneasca decat erau
acum un an.
- Pe de altă parte, firma va putea beneficia de oportunitatea unor proiecte
finanţate de Uniunea Europeana, în domeniul infrastructurii şi al modernizărilor
regiilor de apă. putem consemna :
Lărgire gamei de produse -aşa cum firma a demonstrat-o deja se poate face într-o
mare măsură fără investiţii de capital, întărind sectorul de cercetare-dezvoltare, apelând la
inventivitatea inginerilor săi.
2.5.4. Ameninţări
CONCLUZII
ANEXA A
POSIBIL PROGRAM
de participare colectivă
la un târg în străinătate
Selectarea târgului
I. Lucrări pregătitoare
1. Adoptarea deciziei de participare
2. Cererea de rezervare a spaţiului, plata tarifului de înscriere şi a unei părţi a
chiriei spaţiului de expunere la termenele stabilite de organizator.
3. întâlnire cu expozanţii pentru convenirea şi comunicarea programului.
4. Numirea coordonatorului participării colective.
5. Informarea consilierului comercial al ambasadei din ţara respectivă asupra
detaliilor participării.
6. Pregătirea bugetului preliminar de cheltuieli.
7. Definitivarea programului preliminar al participării.
8. Primirea informaţiilor suplimentare despre târg de la consilierul comercial.
9. Stabilirea programului detaliat definitiv al participării.
10. Elaborarea bugetului detaliat al participării.
11. Achitarea ultimei rate a chiriei spaţiului.
12. Revizuirea şi adaptarea bugetului în funcţie de informaţiile primite
II. Proiectarea şi construirea standului
1. Selectarea şi numirea arhitectului (proiectantului) standului
2. Proiectarea tematicii proiectului de stand, arhitectului
3. Elaborarea proiectului standului
4. Agreerea proiectului standului
5. Transmiterea proiectului standului pentru aprobarea organizatorului târgului
6. Solicitarea ofertelor pentru construcţia standului
7. Transmiterea către organizatorul târgului a comenzilor pentru instalaţiile de alimentare
cu energie electrică, apă, aer comprimat, pentru legătură telefonică, închiriere de
mobilier, angajare de personal temporar şi prestarea altor servicii
8. Selectarea şi numirea constructorului standului
9. Execuţia construcţiei, amenjării şi echipării standului
10. Etalarea produselor şi datelor de informaţii în stand
11. Inspecţia şi recepţia standului
12. După închiderea târgului: eliberarea standului, predarea ori demontarea sa.
III. Personalul necesar participării
1. Numirea coordonatorului standului colectiv
2. Angajarea şi instruirea personalului la stand
IV. Reclamă şi promovare
1. Pregătirea şi transmiterea primului anunţ în presa din ţara gazdă a târgului
2. Transmiterea formularului completat pentru înscrierea în catalogul oficial al târgului şi
a reclamelor pentru fiecare expozant (unde este cazul)
3. Pregătirea şi transmiterea către potenţialii vizitatori profesionali a invitaţiilor de vizitare
a standului
4. Organizarea şi comandarea cocktailului cu ocazia participării
5. Expedierea materialelor promoţionale pentru stand către potenţialii vizitatori
mai importanţi
6. Angajarea fotografului pentru execuţia de fotografii ale standului şi exponatelor
7. Organizarea conferinţei de presă a cocktailului
V. Organizarea activităţii şi instruirea personalului Ia stand
1. Preluarea standului gata construit
2. Instruirea personalului
3. Etalarea produselor în stand
4. Sprijinirea şi coordonarea activităţii reprezentanţilor expozanţilor la stand
ANEXA B
LISTA ORIENTATIVĂ
a operaţiunilor şi regulilor privind transportul
exponatelor la un târg în străinătate în cazul
participării colective
1. Numirea transportatorului
2. Rezervarea spaţiului de transport dus-întors
3. Numirea agentului transportatorului în străinătate (din ţara gazdă a târgului)
4. Primirea listei şi specificaţiilor de ambalaj de la expozanţi
5. Primirea coletelor cu exponate şi materiale de la expozanţi în vederea transportării
6. Stabilirea datei de expediere
7. Trimiterea documentelor de livrare agentului transportatorului din străinătate
8. Predarea şi expedierea exponatelor şi materialelor pentru expediere
9. Primirea de la agent a coletelor cu exponate şi materiale la sediul târgului
10. După încheierea târgului:
primirea instrucţiunilor de re-expediere în ţară de la expozanţi returnarea
în ţară a exponatelor şi materialelor
ANEXA C
POSIBIL
PROGRAM
de participare individuală a unui
expozant la un târg în străinătate