Sunteți pe pagina 1din 56

TEHNICI DE PROMOVARE A

VÂNZĂRILOR LA S.C. IMSAT S.A

BUCUREŞTI
2006
CPRINS
Introducere
1

Capitolul 1 Promovarea vânzărilor -generalităţi............................................................


2
1.1 Caracteristicile vânzărilor.........................................................................
2
1.1.1. Definirea promovării vânzărilor.....................................................
3
1.2 Obiectivele promovării vânzărilor............................................................
4
1.3 Instrumente de promovare pe pieţele bunurilor de consum......................
5
1.3.1 Mostrele...........................................................................................
6
1.3.2 Cupoanele........................................................................................
7
1.3.3 Rabaturile........................................................................................
7
1.3.4 Vânzările grupate............................................................................
7
1.3.5 Recompensele................................................................................
8
1.3.6 Premiile...........................................................................................
8
1.3.7 Premiile de fidelitate.......................................................................
9
1.3.8 Încercările gratuite..........................................................................
10
1.3.9 Garanţiile produselor......................................................................
10
1.3.10 Activităţile de promovare în colaborare.......................................
10
1.3.11 Activităţile de promovare încrucişată...........................................
10
1.3.12 Publicitatea la locul vânzării........................................................
10
1.4 Instrumentele de promovare pe pieţe comerciale.....................................
11
1.4.1 Reducerile de preţ...........................................................................
13
1.4.2 Bonifcaţiile.....................................................................................
14
1.4.3 Bunurile gratuite............................................................................
14
1.5 Instrumente de promovare pe piaţa afacerilor..........................................
15
1.5.1 Târgurile şi manifestările comerciale.............................................
15
1.5.2 Concursurile de vânzări ................................................................
16
1.5.3 Publicitatea specială ......................................................................
16

Capitolul 2 Prezentarea societăţii comerciale .............................................................


17
2.1 Scurt istoric privind înfiinţarea societăţii comerciale..................................
17
2.2 Obiectul de activitate.................................................................................
18
2.3 Piaţa şi comercializarea.............................................................................
20
2.3.1 Principalii concurenţi.......................................................................
21
2.3.2 Principalii clienţi şi furnizori...........................................................
21
2.3.3 Produsele şi serviciile firmei............................................................
22
2.3.4 Procesul tehnologic..........................................................................
22
2.3.5 Principalele certificări obţinute........................................................
23
2.4 Structura organizatorică şi funcţională.........................................................
23
2.5 Activitatea de marketing a firmei ................................................................
24
2.5.1 Puncte tari .........................................................................................
25
2.5.2 Puncte slabe .......................................................................................
25
2.5.3 Oportunităţi........................................................................................
26
2.5.4 Ameninţări.........................................................................................
26

Capitolul 3 Modul de organizare al participării S.C Imsat S.A.


în cadrul târgurilor şi expoziţiilor..........................................................
27
3.1 Obiectivele urmărite în cadrul târgurilor şi expoziţiilor............................
27
3.1.1 Obiectivele primare ........................................................................
27
3.1.2 Obiectivele de comunicare .............................................................
28
3.1.3 Obiectivele privind preţurile ...........................................................
28
3.1.4 Obiectivele privind desfacerea produselor ......................................
29
3.2 Participarea colectivă în cadrul târgurilor internaţionale............................
29
3.2.1 Contractul de participare încheiat în cazul participării colective......
30
3.2.2 Forma de participare .........................................................................
30
3.3 Participarea individuală în cadrul târgurilor şi expoziţiilor ........................
31
3.3.1 Elaborarea programului de participare ..............................................
32
3.3.2 Selectarea exponatelor, modalităţii şi programul de expunere ..........
32
3.4 Concepţia şi activitatea în cadrul standului .................................................
33
3.4.1 Amenajarea standului ........................................................................
33
3.4.2 Organizarea activităţii la stand ..........................................................
36
3.5 Modalităţi de promovare a standului propriu în cadrul unei expoziţii .........
37
3.5.1 Promoţia pre-expoziţională .................................................................
38
3.5.2 Promoţia în cadrul expoziţiei ..............................................................
39
3.5.3 Promoţia post-expoziţională .............................................................
39
Cncluzii ...........................................................................................................................
40
Anexa A ..........................................................................................................................
42
Anexa B ..........................................................................................................................
44
Anexa C ..........................................................................................................................
45
Bibliografie ....................................................................................................................
46
INTRODUCERE
În economia contemporană, supusă deopotrivă cerinţelor şi constrângerilor legilor
pieţei, caracterizată de un pronunţat dinamism şi dominată de concurenţă, activitatea
promoţională, componentă importantă a marketingului modern, cunoaşte un proces
permanent, complex şi intens de extindere, îmbogăţire şi diversificare.
Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a întreprinderilor îl
deţine " promovarea vânzărilor ". Acest fenomen îşi găseşte multiple explicaţii între care
pot fi enumerate: accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului
faţă de numărul excesiv de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, ş.a.
În domeniul promovării produselor un loc important îl deţine promovarea
vânzărilor care constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe
termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a
unor produse sau servicii de către consumatori sau de către clienţii industriali.
În cadrul întreprinderilor din ţările occidentale, cu zece ani în urmă raportul dintre
publicitate şi promovarea vânzărilor era de aproximativ 60: 40. Astăzi, în cadrul multor
firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovării
vânzărilor atribuindu-i-se între 60% şi 70% din bugetul combinat. Se estimează că
cheltuielile totale cu promovarea vânzărilor ating 200 de miliarde Euro şi este de aşteptat
ca această rată ridicată de creştere a acestora să se menţină şi în viitor. Aceste date ne
arată cât de importantă a devenit promovarea vânzărilor pentru orice întreprindere
producătoare de bunuri şi servicii care activează pe o piaţă concurenţială.
Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt utilizate de către majoritatea
organizaţiilor, inclusiv de către producători, distribuitori, detailişti, asociaţii comerciale şi
organizaţii non profit.
.Promovarea vânzărilor este, actualmente, mai bine acceptată ca instrument
eficient de vânzare de către conducerile firmelor; tot mai mulţi manageri de produs dispun
de calificarea necesară pentru a utiliza instrumentele de promovare a vânzărilor.
În lucrarea de faţă s-a încercat pe cât posibil expunerea celor mai importante
instrumente de promovare a vânzărilor şi analizarea într-un mod cât mai amănunţit a
organizării modului de participare la târguri şi expoziţii a S.C. IMSAT S.A.
BUCURESTI .
CAPITOLUL I PROMOVAREA VÂNZĂRILOR-GENERALITĂŢI

Promovare vânzărilor este unul din demersurile cele mai empirice ale acţiunii
marketingului. Chiar dacă condiţiile de punere în operă sunt sumare, eficacitatea
promovării explică în parte numărul redus al cercetărilor consacrate acestei tehnici de
marketing: mecanismele sale adesea brutale şi puţin complexe în aparenţă şi efectele sale
imediate nu îi conferă poate deloc, după părerea teoreticienilor, acelaşi statut ca şi
publicităţii care este mai rafinată şi mai puţin imediată în efecte.
Prin promovarea vânzărilor se urmăreşte realizarea de contacte directe, pentru a
sensibiliza cât mai bine pe consumator
Este important să se reţină că promovarea vânzărilor:
• nu este publicitate;
• nu este vânzare;
• nu este marketing în acţiune;
• nu este post vânzare;
• nu este marchandising.
Promovarea vânzărilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente
nici cu vânzarea, nici cu publicitatea şi care permit stimularea consumatorilor precum şi
a comerţului cu amănuntul1.

1.1. Caracteristicile promovării vânzărilor


Promovarea vânzărilor are drept caracteristică principală faptul că ea contribuie la
creşterea acestora. Promovarea vânzărilor aduce ceva nou pentru o anumită perioadă de
timp avansând întotdeauna un element neaşteptat. Promovarea vânzărilor se
caracterizează prin rezultate concrete obţinute într-un termen scurt. Tocmai de aceea se
consideră că prelungirea unei acţiuni promoţionale are ca mai îndelungat nu mai atrage pe
nimeni.
În cele ce urmează se va încerca definirea acestui termen, iar apoi vom afla care
este rolul promovării vânzărilor în comerţul contemporan.

1
Revista de comerţ, numărul 12, pagina 16, decembrie 2000
1.1.1. Definirea promovării vânzărilor
În acest subcapitol vor fi redactate cele mai importante definiţii date de către mari
personalităţi şi instituţii care au avut contact direct de-a lungul timpului cu promovarea
vânzărilor.
Pentru început voi prezenta o definiţie dată de Institutul de promovare a vânzărilor
(Institute of Sales Promotion - ISP):
" Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă , de
regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-1 determina pe
utilizatorul final să achiziţioneze respectiva marfă".2
De asemenea, P. Lassegue3, un mare specialist în domeniul marketingului din
Franţa, distinge două definiţii:
• Prima este în sens larg. Aici promovarea vânzărilor este sinonimă cu "
dinamica
comercială" şi desemnează toate cercetările care pot să antreneze
creşterea
vânzărilor. în această primă accepţiune se regăseşte cuvântul anglo-
saxon
"promotion" cuprins în unul din cele patru componente ale marketingului
mix
(price, product, place şi promotion).
• O a doua definiţie este într-un sens mai îngust. Aici autorul rezervă
expresia
"promovarea vânzărilor tehnicilor specifice ale căror caractere comune
le
enumera astfel:
- scopul direct şi imediat este de a provoca o creştere a vânzărilor, în timp ce
publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii.
- creşterea rapidă şi provizorie a vânzărilor .
- promovarea vânzărilor împinge produsul spre consumator, în timp ce
publicitatea se străduieşte să-1 facă pe produs dezirabil.
- promovarea oferă un avantaj economic neobişnuit şi suplimentar: primă,
reducere de preţ ş.a.
2
Michael J. Baker - "Marketing", Ed. The Macmillan Press Limited 1991.
3
Pierre - Louis Dubois - Le Marketing, Ed. Economică, Paris, 1989

În literatura de specialitate prin promovarea vânzărilor se înţelege cel mai adesea


folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare, impulsionarea şi creşterea vânzărilor de
bunuri şi servicii ce formează oferta întreprinderilor, contribuind astfel la întregirea şi
întărirea imaginii şi prestigiului întreprinderii în cadrul mediului său social-economic, în
cadrul pieţei.

1.2. Obiectivele promovării vânzărilor


Obiectivele principale care se urmăresc prin acţiunea de promovare a vânzărilor sunt:
- introducerea produselor noi pe piaţă;
- informarea consumatorilor;
- dezvoltarea pieţei produsului;
- creşterea vânzărilor.
Se pot distinge două moduri de utilizare ale promovării în întreprinderi:
- cu primul, firma defineşte o strategie promoţională fixând în mod
clar
obiectivele sale şi mijloacele afectate promovării definind pentru o
perioadă
dată operaţiile promoţionale precum şi înlănţuirea lor;
- cu cel de-al doilea, promovarea are un rol de completare fiind utilizată puţin
câte puţin, adesea ca reacţie la o problemă: insuficienţa cererii, acţiunea
concurenţilor, problema vânzărilor ş.a. în acest caz promovarea vânzărilor
are avantajul de a aduce rezultate imediate şi se relevă în general eficace faţă
de obiectivul ce îi este asumat. Dar această practică nu este lipsită de
pericole: ea duce la riscul obişnuirii consumatorilor cu efectele
promoţionale şi poate conduce la abuzuri ale acţiunii promoţionale.
Pe pieţele unde concurenţa este extrem de puternică, în care diferenţierea
produselor este dificil de realizat, dacă nu chiar imposibilă (cum ar fi cazul detergenţilor, al
benzinei) promovările sunt folosite frecvent pentru a asigura creşterea în scurt timp a
vânzărilor.Evident promovările de acest gen criticate pe motiv că sunt agresive şi nu fac
nimic pentru a spori cererea primară; consumatorul va fi mai satisfăcut de reducerea
continuă a preţurilor.4

4
Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997
Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin obiectivele lor specifice. O
mostră oferită gratuit îl stimulează pe consumator să încerce produsul, în vreme ce
furnizarea unui serviciu gratuit de consultanţă managerială duce la cimentarea relaţiilor pe
termen lung cu un detailist. Promovarea vânzărilor îi atrage adesea pe cei care schimbă
mereu mărcile deoarece utilizatorii altor mărci sau altor categorii de produse nu observă
întotdeauna o acţiune promoţională şi nu reacţionează întotdeauna la ea. Este greu de
crezut că activităţile de promovare a vânzărilor îi vor transforma în clienţi fideli ai unei
mărci. Acţiunea de promovare a vânzărilor în cadrul pieţelor pe care există mărci foarte
asemănătoare vor produce pe termen scurt o puternică înviorare a vânzărilor dar nu vor
oferi o creştere durabilă a cotei de piaţă. În cazul pieţelor pe care există mărci forte
deosebite, acţiunile de promovare a vânzărilor pot să schimbe, pentru o perioadă mai
îndelungată de timp cotele de piaţă ale diferitelor firme. Există şi dovezi că preţurile
promoţionale nu determină o creştere durabilă a volumului de vânzări la o anumită
categorie de produse.Aşadar, obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai
generale ale promovării, care la rândul lor, derivă din obiectivele de marketing aferente
produsului în cauză. Deci, obiectivele concrete stabilite pentru activitatea de promovare
a vânzărilor depind de tipul pieţei ţintă pe care vor fi comercializate produsele respective.

Pentru a atinge obiectivele sunt disponibile mai multe instrumente de promovare a


vânzărilor. Persoana care elaborează planurile referitoare la această activitate trebuie să
ţină cont de tipul de piaţă, de obiectivele activităţii de promovare a vânzărilor, de
condiţiile concurenţei şi de eficienţa economică a fiecărui instrument în parte.
Vom analiza în cele ce urmează principalele instrumente de promovare a vânzărilor
utilizate pe pieţele bunurilor de consum, pe pieţele comerciale şi pe pieţele de afaceri.

1.3Instrumente de promovare pe pieţele bunurilor de consum


Se poate face distincţie între activităţile de promovare pe pieţele bunurilor de
consum realizate de către producători şi activităţile de promovare pe pieţele bunurilor de
consum realizate de către detailişti. Prima formă de promovare este ilustrată de frecventa
utilizare, în cadrul industriei producătoare de automobile, a rabaturilor, a cadourilor care
să ofere o motivaţie pentru testarea maşinilor şi achiziţionarea lor şi a creditelor pentru
schimbarea unui automobil vechi cu unul nou.
Cea de-a doua formă include reduceri de preţuri, reclama făcută ofertelor speciale,
cupoane utilizabile în cadrul comerţului cu amănuntul, concursuri cu premii şi cadouri pentru
detailişti. Putem face distincţie şi între instrumentele de promovare a vânzărilor prin care se
încearcă să se facă "prozeliţi printre clienţi" şi cele prin care nu se încearcă să se facă acest
lucru. Instrumentele din prima categorie transmit un mesaj referitor la vânzarea împreună cu
bunurile care fac obiectul tranzacţiei; acesta este cazul mostrelor gratuite sau al cupoanelor,
atunci când ele conţin un mesaj referitor la vânzări, şi cazul cadourilor, atunci când ele se
găsesc într-o anumită relaţie cu produsul. Dintre instrumentele care nu au intenţia de a face
prozeliţi printre clienţi amintim: vânzările grupate, cadourile oferite consumatorilor ce
nu
sunt corelate în vreun fel cu produsul, concursurile şi tombolele, rabaturile oferite
consumatorilor şi facilităţile comerciale.
Promovarea vânzărilor pare a fi mai eficientă atunci când este utilizată împreună cu
publicitatea.
În cadrul unui studiu s-a constatat că, în cazul publicităţii la locul de vânzare şi al
reclamei curente de la televiziune, vânzările erau cu 15% mai mari decât în cazul aceloraşi
publicităţi la locul de vânzare dar nesusţinute printr-o astfel de reclamă comercială. Printr-
un alt studiu, s-a dovedit că în cazul lansării unui produs nou pe piaţă, o campanie
susţinută bazată pe oferirea e mostre, coroborată cu publicitatea la televiziune se bucură de
un succes mai mare decât publicitatea la televiziune singură sau decât publicitatea la
televiziune susţinută prin lansarea de cupoane7.
Multe firme mari dispun de un manager cu promovarea vânzărilor a cărui sarcină este
să-I ajute pe managerii de marcă să aleagă instrumentele promoţionale potrivite.
În cele ce urmează sunt prezentate principalele instrumente de realizare a
promovării pe pieţele de consum:
1.3.1. Mostrele
Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs sau serviciu. Mostra poate fi livrată
direct la domiciliu trimisă prin poştă oferită în magazine, ataşată unui alt produs sau ca
parte a unei oferte promoţionale. Dintre toate metodele de promovare aceasta oferă şansa
cea mai mare de a-l face pe consumator să testeze cu adevărat produsul. în acelaşi timp
este şi cea mai scumpă, iar folosirea ei este invariabil limitată la mărcile ce au vânzările
anuale în valoare de milioane de dolari.

7
Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997.

1.3.2.Cupoanele

Cuponul este un certificat oferit de producători sau de detailişti, care oferă


cumpărătorului dreptul să obţină o reducere de preţ pentru anumite produse dacă îl prezintă
la un punct de vânzare.Cupoanele pot fi trimise prin poştă, incluse în anumite produse sau
ataşate la acestea, sau inserate în reclamele ce apar în reviste şi în ziare.
Rata de răscumpărare a cupoanelor depinde de modul de distribuire a acestora; cupoanele
oferite prin intermediul ziarelor sunt valabile pentru aproximativ 2% din timp; cupoanele
distribuite prin poştă, aproximativ 8% din timp; iar cele distribuite prin anexarea lor la
ambalajul produsului, aproximativ 17% din timp. Cupoanele pot fi eficiente atât pentru
stimularea vânzărilor unei mărci mature, cât şi pentru a-i determina pe clienţi să încerce, de
timpuriu o nouă marcă. Experţii cred că pentru a fi eficiente cupoanele trebuie să ofere
reduceri de preţ între 15% şi 20%.
1.3.3Rabaturile
Ofertele de returnare a banilor garantează o reducere de preţ după achiziţionarea
mărfii, dar nu la magazinul de desfacere cu amănuntul. Consumatorul trimite
fabricantului o "dovadă" că a efectuat achiziţia, iar acesta îi "returnează" prin poştă, o
parte din preţul de achiziţionare a produsului.
1.3.3. Vânzările grupate (oferte pachet)
Vânzările grupate oferă consumatorilor posibilitatea de a beneficia de o reducere a
preţului obişnuit a produselor, reducere indicată pe etichetă sau pe ambalajul produsului
respectiv. Ele pot îmbrăca forma vânzărilor grupate la preţ redus (cum ar fi vânzarea a
două produse la preţul unuia singur) sau pot avea forma ofertei pachet. Această ofertă mai
este denumită şi pachetul chilipir acesta furnizându-i clientului ceva în plus. Practic,
există două tipuri distincte de pachete chilipir: pachete bonus şi pachete cuplu.

• pachetul bonus constă în oferirea unei cantităţi suplimentare de produs la preţul cantităţii
obişnuite. Exemple de această natură sunt megasticlele de 2,5 litri cu băuturi răcoritoare
puse
în vânzare în perioada Crăciunului şi a Paştelui precum şi a nenumăratelor produse cosmetice
care au pe ambalaj o bandă galbenă pe care scrie "+20%".
• pachetul cuplu este cel prin care sunt vândute mai multe unităţi de produs la un preţ
total
mai mic decât suma preţurilor unitare. Variantele pachetului constau fie în legarea a
două-
trei unităţi împreună (plăteşti două şi primeşti trei), fie în adăugarea unui produs auxiliar
pe
lângă cel de bază (exemplu: pasta de dinţi plus periuţa).
În cazul turismului de pildă, ia forma unor pachete complete de servicii oferite la un
preţ inferior celui la care acestea pot fi obţinute apelându-se la fiecare serviciu în parte.8
Vânzările grupate sunt foarte eficiente în stimularea vânzărilor pe termen scurt, într-o
mai mare măsură chiar decât cupoanele.
1.3.4. Recompensele
Recompensele sau cadourile sunt mărfuri furnizate la preţ redus sau oferite gratuit,
cu rol de stimulare pentru achiziţionarea unui numit produs sau să atragă atenţia asupra
unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea, să
păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta întreprinderii respective.
Unele recompense sunt oferite împreună cu produsele fiind "inserate" fie în interiorul
ambalajelor, fie în interiorul produselor. Ambalajul însuşi, dacă este un container refolosibil,
poate servi ca recompensă.
Există şi cadouri oferite prin poştă; acestea sunt articole trimise consumatorilor care
expediază o dovadă că au achiziţionat un anumit obiect, dovadă care poate fi un fragment din
ambalajul acesteia. Un cadou ale cărui stocuri se autolichidează este un articol vândut sub
preţul normal clienţilor care îl solicită. Actualmente, producătorii oferă consumatorilor tot
felul de cadouri care au înscrise pe ele numele firmei.
1.3.6.Premiile (concursurile, tombolele, jocurile)
Premiile constau în posibilitatea de a câştiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al
achiziţionării unui produs.
• Concursurile constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei unei întreprinderi
producătoare sau firme comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin crearea în jurul
lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.
Ca şi celelalte tipuri de promovări, acestea nu sunt noi venite pe scena
marketingului, însă ele au atras atenţia consumatorilor ca rezultat al folosirii stilului
pariurilor şi jocurilor.

18
C. Florescu - Merketing, Ed. Marketer, Bucureşti, 1992

Un concurs cere consumatorilor să trimită firmei o mică lucrare scrisă -o poezioară,


o evaluare, o sugestie- care va fi examinată de către un juriu ce va selecţiona cele mai
bune lucrări. Interesul acordat competiţiei este considerabil datorită atracţiei unui premiu
foarte mare, alături de un număr suficient de premii de consolare, pentru a încuraja
oamenii să continue să-şi încerce norocul.9

• Tombola este cel mai popular instrument de promovare a vânzărilor către consumator.
Ele au crescut ca număr datorită intensităţii dorinţei oamenilor de a primi un premiu
substanţial fără a primi nimic. în cadrul unei tombole se acordă, pe baza şansei, un
premiu celor ere îndeplinesc condiţiile de intrare. Condiţia constă în expedierea foliei
protectoare de aluminiu, a etichetei, a capacului, sau a unui timbru inclus pe ambalaj;
desigur că, pentru a procura materilele respective, mai întâi trebuie să cumperi produsul.10
• Un joc oferă consumatorilor câte ceva de fiecare dată când cumpără; de exemplu, pot
fi oferite numere de BINGO sau litere desperecheate, care îl pot ajuta pe posesorul lor
să câştige un anumit premiu. Toate acestea tind să se bucure de mai multă atenţie
decât cupoanele sau micile cadouri.

1.3.7.Premiile de fidelitate
Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub formă de numerar sau sub alte forme, care sunt
proporţionale cu fidelitatea clientului faţă de un anumit vânzător sau grup de vânzători. De
exemplu, majoritatea firmelor aeriene pun la dispoziţia clienţilor aşa numitele "planuri ale
pasagerilor fideli" care ofer[ pentru numărul de kilometri de zbor parcurşi puncte ce pot fi
convertite în excursii gratuite cu avionul.
Timbrele comerciale sunt şi ele recompense pentru fidelitate şi sunt oferite clienţilor
care cumpără de la anumiţi comercianţi. Ei pot schimba contra marfă aceste timbre fie la
centrele de răscumpărare a timbrelor, fie prin intermediul comenzilor prin poştă pe bază de
catalog.

19
V.Balaure - Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti 2000
10
Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti 1995
1.3.8. încercările gratuite
Încercările gratuite constau în a da cumpărătorilor posibilitatea de a proba în mod
gratuit produsul, în speranţa că ei îl vor cumpăra. Astfel, comercianţii de automobile îi
încurajează pe clienţi să testeze în mod gratuit, un autoturism, pentru a le stimula
interesul de a achiziţiona modelul respectiv.
1.3.9. Garanţiile produselor
Garanţiile produselor sunt un instrument promoţional important, deoarece
consumatorii preţuiesc din ce în ce mai mult calitatea.

De exmplu atunci când firma Crysler a oferit o garanţie de 5 ani pentru automobilele
sale, mult mai lungă decât cea oferită de firmele Ford sau General Motors, clienţii au luat
minte. Ei au tras concluzia că maşinile Crysler sunt de bună calitate. Iar faptul că firma
Sears oferă garanţie pe viaţă pentru bateriile sale auto este pentru cumpărători un
argument puternic al calităţii acestor baterii.11
1.3.10. Activităţile de promovare în colaborare
Activităţile de promovare în colaborare comportă două sau mai multe mărci sau
firme care îşi coroborează eforturile referitoare la acordarea de cupoane sau despăgubiri
şi organizarea de concursuri pentru aşi impune produsele pe piaţă.
Firmele colaborează din punct de vedere financiar în speranţa că vor obţine o mai
bună expunere pe piaţă, în timp ce, în paralel, forţele de vânzare împing aceste activităţi de
promovare către detailişti.
În acest fel, firmele beneficiază de mai mult loc de expunere în magazine, precum
şi de mai multe spaţii de reclamă.
1.3.11 .Activităţile de promovare încrucişată
Promovarea încrucişată presupune utilizarea unei mărci pentru a se face reclamă altei
mărci, cu care prima nu se află în concurenţă.
1.3.12.Publicitatea la locul vânzării
Aşa cum le spune şi numele, acţiunile publicităţii la locul vânzării au loc la punctul
de desfacere sau de vânzare.
11
Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti 1997
Din nefericire, multor detailişti nu le place să manipuleze sutele de afişe, sigle şi
postere care le primesc de la producători. Producătorii reacţionează la această stare de fapt
prin producerea de materiale publicitare superioare calitativ, prin coroborarea acestora cu
reclamele la televiziune şi din presa scrisă şi prin disponibilitatea de a se instala ei înşişi în
magazinele detailiştilor.

1.4.Instrumente de promovare pe pieţele comerciale

în mod surprinzător, fondurile destinate activităţilor de promovare a vânzărilor sunt


dirijate într-o mai mare măsură către promovarea pe pieţele comerciale (58%) decât
promovarea pe pieţele de consum.
Atunci cât investesc bani în promovarea pe pieţele comerciale producătorii o fac
din patru motive:
♦ Promovarea comercială poate convinge pe detailist sau pe angrosist să
comercializeze marfa respectivă. Lipsa de spaţiu comercial este destul de mare astfel încât
adeseori producătorii trebuie să acorde reduceri de preţuri, bonificaţii, garanţii că
vor cumpăra înapoi marfa nevândută, bunuri gratuite sau efectuarea pe loc a plăţilor
pentru ca mărfurile lor să poată ajunge pe rafturi şi să poată fi menţinute acolo.
♦ Promovarea comercială poate să-i convingă pe detailişti sau pe angrosişti
să menţină în stoc cantităţi de bunuri mai mari decât cele deţinute în mod normal.
Producătorii vor oferi bonificaţii pentru volumul de mărfuri achiziţionate pentru a-i
determina pe partenerii lor de afaceri să menţină stocuri mari mari în depozitele şi în
magazinele lor.
Fabricanţii cred că afacerile vor merge mai bine atunci când partenerii lor
comerciali sunt încărcaţi de bunurile produse de ei.
♦Promovarea comercială îi poate determina pe detailişti să promoveze o
anumită marcă prezentând la loc vizibil afişe referitoare la aceasta, expunând-o în mod
vizibil şi practicând reduceri de preţ. Producătorii şi-ar putea dori să găsească în
magazinele detailiştilor afişe referitoare la marca lor plasate la capetele culoarelor, poziţii
preferenţiale pe rafturi sau etichete cu reduceri de preţ lipite pe lucrurile produse de ei
şi obţin aceste avantaje oferind detailiştilor bonificaţii în funcţie de "dovezile de
performanţă" aduse de aceştia.
♦ Promovarea comercială poate stimula pe detailişti si pe vânzătorii din
magazinele acestora să "împingă înainte" produsul. Producătorii concurează pentru
obţinerea unei părţi cât mai mari din efortul de vânzare făcut de către detailişti oferind
bani pentru promovarea produsului, mijloace auxiliare de desfacere, programe de
recunoaştere, cadouri şi concursuri de vânzări.
Este foarte probabil că producătorii cheltuiesc cu promovarea mai mult decât şi-ar
dori. Faptul că puterea de cumpărare s-a concentrat, într-o măsură mai mare, în mâinile unor
detailişti care sunt mai puţini şi mai mari, a dus la creşterea capacităţii comercianţilor de a
pretinde sprijin financiar din partea producătorilor la promovarea pe pieţele de consum şi la
cheltuielile de reclamă.12
Detailiştii de produse alimentare preferă clar facilităţile de natură comercială şi nu
facilităţile oferite consumatorilor. Pe ei îi mulţumeşte mulţimea de facilităţi oferite
consumatorului, de care trebuie să se ocupe.
Detailiştii văd în eforturile promoţionale iniţiate de către producători un factor care
încurajează mai curând trecerea, neaducătoare de profit, a consumatorilor de la o marcă
la alta şi nu creşterea vânzărilor sau a profiturilor. La rândul lor, producătorii se plâng că
acţiunile de promovare iniţiate de către detailişti aduc uneori daune unor mărci care au fost
"cultivate" cu mare grijă şi mari cheltuieli de-a lungul multor ani.
Deoarece numărul de activităţi promoţionale care se concurează reciproc a crescut,
între forţa de vânzare a firmei şi managerii de marcă au apărut ficţiuni. Forţa de vânzare
spune că detailiştii nu vor menţine în rafturi produsele firmei dacă nu vor primi mai multe
fonduri de promovare comercială în vreme ce managerii de marcă doresc să cheltuiască
fondurile limitate de care dispun pentru promovarea pe pieţele bunurilor de consum şi
pentru reclamă. Vicepreşedinţii cu desfacerea ai unor firme insistă ca ei să deţină controlul
atât asupra bugetului destinat promovării pe pieţele de consum, cât şi asupra bugetului
destinat promovării comerciale, de vreme ce ei cunosc piaţa locală mai bine decât un
manager de marcă ce lucrează la sediul central al firmei. Unele firme au decis ca o parte
substanţială din bugetul activităţilor de promovare a vânzărilor să fie gestionată de către
forţa de vânzare sau de către managerii de marketing locali.
12
Manfred Bruhn - Marketing, Ed. Economică, Bucureşti, 1999.

Producătorii mai au şi alte probleme legate de promovarea comercială. în primul


rând, ei găsesc că este dificil să urmărească detailiştii pentru a se asigura că aceştia fac
ceea ce s-a convenit să facă. Detailiştii nu transformă întotdeauna bonificaţiile ce li se
acordă la cumpărare în preţuri reduse pentru consumatori şi uneori nu asigură spaţiu
suplimentar pe rafturi sau afişe suplimentare, chiar după ce au primit bonificaţii pentru
mărfuri sau pentru afişaj. Fabricanţii insistă tot mai mult pe prezentarea de dovezi
referitoare la performanţe înainte de a plăti aceste bonificaţii. în al doilea rând, tot mai
mulţi detailişti practică "cumpărarea în avans", adică achiziţionează în cursul perioadei de
acordare a facilităţilor o cantitate mai mare de produse decât pot vinde în acest timp.
Detailiştii ar putea reacţiona la o bonificaţie de 10% oferită pentru achiziţionarea
cantităţilor mari de mărfuri cumpărând produse pentru o perioadă de 12 săptămâni sau mai
lungă. în aceste condiţii, producătorul constată că trebuie să realizeze o producţie mai mare
decât cea planificată şi să suporte deci costurile legate de schimburile de lucru şi de orele
de muncă suplimentare.
În al treilea rând, detailiştii au devenit tot mai "şmecheri", adică ei cumpără, într-o
regiune în care fabricantul oferă anumite facilităţi: mai multă marfă decât este necesară
acolo, expediind apoi surplusul către regiuni în care producătorul nu oferă aceleaşi
avantaje, în efortul lor de a "nivela" producţia, fabricanţii încearcă să facă faţă cumpărării
în avans şi acordării de facilităţi comerciale limitând cantităţile pe care le vor vinde cu
preţuri reduse sau producând cantităţi mai mici decât cele comandate.
Producătorii au sentimentul că promovarea comercială a devenit un coşmar. Ea
conţine mai multe niveluri de acordare a facilităţilor comerciale (reduceri de preţuri la
facturare, fonduri de rulment, fonduri în sumă fixă, fonduri destinate dezvoltării pieţei),este
complexă şi dificil de administrat şi în cele mai multe cazuri îi face să piardă bani.
Iată principalele instrumente de promovare folosite pe pieţele comerciale.
1.4.1. Reducerile de preţ
Reducerea preţului este un rabat acordat la preţul de catalog pentru achiziţiile făcute
într-o anumită perioadă de timp. Oferta respectivă îi încurajează pe intermediari să cumpere o
cantitate sau să achiziţioneze un nou articol, pe care în mod obişnuit nu l-ar fi cumpărat.
Intermediarii pot apela bonificaţiile de achiziţionare pentru obţinerea unui profit
imediat,unor spaţii de publicitate sau a unor reduceri de preţ.16

16
Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed, Teora, Bucureşti, 1995

Reducerea preţului are un efect promoţional incontestabil. Ea poate fi avută în


vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la cumpărare ale anumitor
categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat prea ridicat; scăderea importantă
sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent greu vandabile; menţinerea vânzărilor la un
nivel normal de eficienţă în perioadele când se constată un reflex al cererii (de pildă,
reducerea tarifelor pentru serviciile turistice în extra-sezon); lichidarea stocurilor de
produse care urmează a fi
înlocuite cu altele noi; contracararea acţiunilor concurenţei; folosirea oportunităţilor
oferite de anumite conjuncturi ale pieţei.
Reducerea de preţ este folosită îndeosebi în cazul categoriilor de produse pentru care
preţul este principalul criteriu de alegere. De asemenea, reducerea temporară nu poate
determina non-consumatorii să devină consumatori pe lângă avantajul de preţ, mai sunt
necesare şi alte informaţii care să-i convingă de utilitatea produsului.
Decizia de reducere a preţurilor şi tarifelor are în cele mai multe cazuri, un efect
psihologic cert, fiind considerate ca un act de bunăvoinţă din partea ofertantului şi ca o
dovadă că deţine o poziţie solidă în cadrul pieţei, care îi oferă posibilitatea să manevreze cu
supleţe politica în domeniul preţurilor. Această posibilitate de manevră trebuie însă
folosită cu imaginea şi prestigiul întreprinderii în rândul clientelei prin posibile asocieri cu
situaţii de faliment.
Reducerile de preţ sunt făcute cunoscute fie la locul de vânzare (pe ambalaj sau pe
un marcaj aşezat lângă produs), fie prin reclamă în mass-media.
1.4.2.Bonificaţiile
Bonificaţia este o sursă de bani oferită de producător unui detailist în
schimbul prezentării de către acesta a produselor sale într-un anumit mod. Bonificaţia
promoţională este destinată recompensării detailiştilor care fac publicitate produselor unei
firme.Bonificaţia de expunere îi recompensează pentru expunerea într-un mod special a
produselor acestuia.
1.4.3.Bunurile gratuite
Sunt cantităţi suplimentare de marfă oferite intermediarilor care cumpără o
anumită cantitate sau care prezintă pe piaţă o anumită categorie de produse.
Producătorii pot acorda gratuităţi de "împingere", care constau în sume de bani sau
cadouri oferite comercianţilor sau forţei de vânzare pentru a "împinge" pe piaţă
produsele

1.5. Instrumente de promovare pe piaţa afacerilor

Firmele din întreaga lume cheltuiesc miliarde de dolari cu instrumente de


promovare pe piaţa afacerilor. Aceste instrumente sunt utilizate pentru a câştiga parteneri
de afaceri, pentru a-i impresiona şi pentru a-i recompensa pe clienţi şi pentru a-i stimula
pe membrii forţei de vânzare să facă eforturi mai mari.
Cele mai importante instrumente de promovare pe piaţa afacerilor sunt următoarele:
1.5.1. Târgurile şi manifestările comerciale
Asociaţiile la nivel de ramură organizează anual târguri şi manifestări
comerciale. Firmele care vând produse şi servicii specifice unui anumit domeniu
industrial cumpără spaţiul de expunere în cadrul acestor târguri şi îşi instalează aici
standuri şi afişe pentru aşi prezenta produsele. în fiecare an au loc peste 5600 de târguri
care atrag aproape 80 milioane de vizitatori. Numărul de vizitatori variază între câteva
mii şi peste 70.000 de oameni în cazul marilor târguri din domeniul industriei hoteliere.
Firmele care participă la târguri se aşteaptă să tragă mai multe foloase printre care
amintim: găsirea unor noi parteneri comerciali, menţinerea contactelor cu clienţii, lansarea
noilor produse, realizarea de întâlniri cu noi clienţi, creşterea volumului desfacerilor către
vechii clienţi şi educarea clienţilor prin intermediul publicaţiilor, filmelor şi a altor materiale
audio-vizuale. Iată câteva constatări privitoare la aceste târguri:
• Târgurile ajută firmele să intre în contact cu mulţi clienţi la care ele nu pot ajunge prin
intermediul forţelor lor de vânzare. în jur de 90% din vizitatorii unui târg văd pentru prima
oară un agent de vânzări al unei firme date.17
• în medie, vizitatorii îşi petrec studiind exponatele 7-8ore, în cursul unei perioade de 2
zile şi dedică, în medie, 22 de minute fiecărui exponat pe care îl studiază.
80% dintre vizitatori iau decizia finală de a cumpăra unul sau mai multe produse dintre cele
expuse.
• Costul mediu pentru fiecare vizitator al unui târg (inclusiv exponatele,
deplasarea personalului, diurne, salarii, activitatea de promovare ce precede deschiderea
târgurilor)este de 200$.

17
Zamfir Moise - Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Ed. ALL, Bucureşti
1997

Biroul Central al Târgurilor apreciază că acest cost este mult mai mic decât cel
implicat de realizarea unei vânzări prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului.

Specialiştii în marketingul de afaceri pot cheltui cu participarea la târguri până la


35% din bugetul lor anual destinat activităţilor de promovare. Ei au luat mai multe decizii
printre care amintim: la ce târguri să participe, cât să cheltuiască cu ocazia fiecărui târg,
cum să realizeze prezentări spectaculoase ale exponatelor astfel încât să atragă atenţia
publicului şi cum să stabilească în mod eficient, contacte cu beneficiarii. Târgurile pot
avea mult de câştigat de pe urma unui management profesionist.
1.5.2.Concursurile de vânzări
Este un concurs la care participă membrii forţei de vânzări sau distribuitorii unei
firme. Concursul este organizat cu intenţia de a-i face pe aceştia să obţină rezultate mai
bune în activitatea de desfacere, de-a lungul unei perioade stabilite şi în cadrul lui se acordă
premii celor care reuşesc să realizeze acest deziderat.
Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an sau chiar mai frecvent, concursuri
de vânzări la care participă forţa lor de vânzări. Aceste concursuri sunt numite programe de
stimulare şi au rolul de a motiva pe cei ce realizează performanţe deosebite şi de a le asigura
recunoaşterea meritelor. Cei ce obţin performanţe deosebite sunt recompensaţi cu excursii,
bani sau cadouri. Unele firme atribuie pentru performanţele realizate puncte pe care
deţinătorul lor le poate apoi schimba pe unul din diversele premii oferite. Un premiu
original, chiar dacă nu este foarte scump, poate avea adesea efecte mai spectaculoase decât
premiile mult mai scumpe. Stimulentele acţionează mai eficient atunci când sunt
corelate cu obiectivele de vânzări măsurabile şi realiste (cum ar fi: găsirea de noi
beneficiari, revigorarea afacerilor cu vechii beneficiari ) şi dau astfel angajaţilor
sentimentul că au şanse egale în
lupta pentru premii.

1.5.3. Publicitatea specială


Publicitatea de tip special constă în obiecte ieftine şi utile pe care agenţii de vânzări
le oferă clienţilor fideli şi clienţilor potenţiali, fără să le creeze acestora nici o obligaţie.
Aceste obiecte au înscrise pe ele numele şi adresa firmei conţinând uneori şi un mesaj
publicitar. Articolele oferite în mod obişnuit sunt: pixuri, calendare, brichete şi agende.
Ele menţin numele firmei în atenţia clientului potenţial şi, datorită utilităţii lor atrag
preferinţele acestuia. O anchetă a indicat că 86% dintre producători îşi datează agenţii de
vânzări cu articole de protocol.
CAPITOLUL II: PREZENTAREA SOCIETĂŢII COMERCIALE

2.1. Scurt istoric privind înfiinţarea societăţii comerciale

Firma a fost înfiinţata în 1962 sub numele "Întreprinderea de Montaj de Instalaţii pentru
Automatizări (IMIA)". Domeniul iniţial de activitate constă în montajul instalaţiilor pentru întregul
sector industrial din România. În 1980 numele companiei a fost schimbat în IMSAT, iar în 1984 în
IAMSAT. Schimbările de titulatura nu au afectat obiectul de activitate iniţial al firmei.
Din 1991 compania s-a reorganizat ca societate pe acţiuni sub numele de IMSAT SA Bucureşti.
În aceasta perioadă statul a fost unic acţionar. Imediat după schimbarea statutului legal compania şi-a
diversificat activităţile în domenii noi, neabordate până atunci. Pe de altă parte, serviciile oferite de
societate au fost adaptate la cerinţele clienţilor şi la condiţiile nou-apărute impuse de piata. Această
strategie s-a dovedit a fi una de succes. Anii '90s au însemnat o perioadă de expansiune puternică
pentru IMSAT în ceea ce priveşte serviciile, precum pătrunderea în domeniul infrastructurii de
telecomunicaţii, automatizari în căi ferate sau antrepriza generală, specializări în segmentele de
automatizări, ca automatizarea sistemelor industriale în industria cimentului sau integrări complete de
soluţii industriale, printre care se pot aminti mărirea capacitaţii de producţie la fabrica de ciment
Incehsa din Comayagua, Honduras (proiect la cheie). Privită dintr-un alt unghi, ultimul deceniu a
însemnat şi noi achiziţii, dintre care cea mai importantă a fost cea a UMEB, cel mai mare producător
de maşini electrice industriale din România. În 1999 au achiziţionat 91% din actiunile UMEB, şi în
cele din urmă UMEB a fost integrată în totalitate în IMSAT. Cifra de afaceri a UMEB în 2000 s-a
ridicat la 8,8 milioane. 1999 a fost un punct de cotitură în istoria IMSAT când FPS a vândut ultimele
acţiuni deţinute în IMSAT, şi totodată acţiunile companiei au început să fie tranzacţionate la Bursa de
Valori Bucureşti).
Anii ’90 au însemnat pătrunderea în domeniul infrastructurii de telecomunicaţii,
automatizări în căi ferate sau antrepriza generală, specializări în segmentele de
automatizări, ca automatizarea sistemelor industriale în industria cimentului sau integrării
complete de soluţii industriale. Ultimul deceniu a însemnat pentru firmă şi noi achiziţii,
dintre care cea mai importantă a fost cea a UMEB, cel mai mare producător de maşini
electrice industriale din România.
Incepând cu anul 2000 s-a conturat o nouă tendinţă în felul de a face afaceri, şi
anume, firma a trecut de la o structură de portofoliu caracterizată printr-o mulţime de
contracte de valori mici la o stuctură de contracte de valori medii sau chiar mari, dar
substanţial mai puţine.
2.2. Obiectul de activitate
În prezent, obiectul de activitate îl reprezintă realizarea de lucrări generale de
construcţii pentru ridicarea clădirilor de locuit, industriale, comerciale, publice cu
destinaţie cultural-administrative, instituţii de învăţământ, medico-sanitare, de cult etc.
De asemenea, firma se ocupa şi cu demolarea construcţiilor, realizarea de terasamente şi
organizări de şantiere, lucrări de analiză a terenului, de fundare prin foraje şi sondaje,
săparea tunelurilor şi a galeriilor, lucrări de topografie pentru construcţii. Pe lângă
acestea, firma se ocupă şi cu realizarea de fundaţii, baterea pilonilor, lucrări de betonare,
fasonare şi montare a armăturilor, zidărie, schele şi eşafoade, precum şi de lucrări de
izolaţii şi protecţie anticorozivă.
 Proiectare, construcţii, montaj, reparaţii şi service pentru instalaţii electrice, de
automatizare, informatică, de telecomunicaţii şi curenţi slabi,electronice şi de
radiocomunicaţii, precum şi instalaţii tehnologice.
 Fabricaţie de piese, produse pentru instalaţiile enumerate mai sus.
 Fabricaţie de confecţii metalice, prelucrări mecanice, acoperiri de protecţie pentru
produse proprii si pentru terţi.
 Fabricarea de bunuri de larg consum.
 Import-export de produse, servicii din profilul de activitate şi alte bunuri şi
produse admise de lege, intermedieri şi acordarea de asistenţă tehnica de
specialitate pentru procurare şi specializare în ţară şi în străinatate a produselor.
 Efectuarea de probe, verificări, expertize şi alte determinări tehnice de specialitate
pentru nevoi proprii şi pentru terţi.
 Transporturi de persoane şi de mărfuri cu mijloace proprii sau închiriate în ţară şi
în străinătate.
 Certificarea sistemelor calitaţii, certificarea produselor şi serviciilor şi acordarea
mărcilor de certificarea conformităţii. Certificarea de competenţă a personalului
ce desfăşoară activitatea de audit în cadrul organismelor din sistemul naţional de
cerificare a calităţii.
 Activitate de producere abur si apa calda, cu exceptia auburului utilizat pentru
producerea energiei electrice.
 Lucrari de montare, reparare, proiectare si verificare la instalatiile mecanice sub
presiune, instalatiile de ridica dispozitivele acestora, precum si aparatele
consumatoare de combustibil de uz industrial si arzatoare cu functionare
indepandente.
 Lucrari generale de constructii pentru ridicarea cladirilor: de locuit, industriale,
comerciale, publice cu destinatie cultural-administrative, institutii de invatamant,
medico-sanitare, de cult etc. Lucrari de constructii industriale si alte lucrari de
inginerie neincluse in alte categorii.
 Lucrari de invelitori, sarpante si terase la constructii.
 Lucrari pentru colectarea si evacuarea apei.
 Constructii de autostrazi (cu exceptia celor suspendate), drumuri, sosele, strazi,
cai ferate, piste de aterizare, decolare pentru aeroporturi.
 Alte lucrari specifice pentru constructii: imbunatatirea terenului, fundatii, baterea
pilonilor, saparea puturilor de apa, lucrari de betonare, fasonarea si montarea
armaturilor, zidarie, schele si esafoade.
Activitatile se desfasoara in toate ramurile si sectoarele economiei nationale si in
sectorul public,atat in tara cat si in strainatate.

2.3. Piaţa şi comercializarea


Sediul principal al societăţii IMSAT S.A. este în Bucuresti, şos. Orhideelor nr.
27-29, sector 1, firma având sucursale şi in Moldova, Galati, Arges, Constanta.
Societatea comerciala S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI, denumirea aceasta este
asigurată prin înmatricularea firmei la Oficiul Registrului Comerţului Bucuresti sub
numarul J40/1015/1991.
IMSAT S.A. este o societate deschisă pe acţiuni, persoană juridică româna care
funcţionează conform prevedirilor actului constitutiv şi a dreptului comun în materie.
Principalii acţionari ai firmei sunt: Broadhurts Investment Ltd. cu 74,98%,
Romanian Investment Company cu 10,51% şi alţii cu 14,50%.
Faptul că investitorii financiari s-au aruncat asupra acestor titluri nu este
întâmplător. În 1996, IMSAT a reuşit penetrarea unei pieţe extrem de promiţătoare:
telefonia celulară. O dată cu intrarea pe piaţă a celor doi operatori de telefonie mobilă,
Mobil Rom si MobiFon, IMSAT a fost singura firmă românească pregătită să ofere
acestora servicii pentru instalarea reţelei de antene. De mare ajutor i-au fost firmei
bucureştene partenerii de afaceri străini care au atenţionat-o din timp de posibilităţile de
afaceri pe care le oferea telefonia mobilă. Înainte de a fi desemnaţi câstigătorii la licenţa
pentru licenţele de operare în sistem GSM în Romania, IMSAT şi-a trimis oameni care să
lucreze pe teren în Slovacia, ţara care introdusese deja acest sistem.
A luat, de asemenea, contact cu firme specializate în oferirea de servicii pentru
telefonia mobilă în Occident. În prezent, IMSAT instalează celule de transmisie atât
pentru MobilRom, cât şi pentru MobilFon. O afacere care a crescut semnificativ volumul
vânzărilor IMSAT şi care deţine acum o pondere de 40% din total. Mai mult, IMSAT
încearca să pătrundă acum şi pe pieţe în care sistemul GSM este în curs de implementare,
o licitatie fiind deja câştigată pentru Ucraina.

2.3.1. Principalii concurenţi ai S.C. IMSAT S.A. sunt: Klucsto, Lafarge, Isover,
Armstrong, Imperbel, Elpreco, Solarom, Marninvest T&D, etc.
2.3.2. Principalii clienţi şi furnizori ai firmei se schimbă de la un proiect la altul,
astfel:
1. Pentru proiectul din Honduras (moara de ciment - 2001):
Furnizor : TCDRI, China ( moara, filtre, rigole, separator fix si mobil, etc).
Client : Lafarge Incehsa
2. Pentru proiectul din Iordania (gospodarie de cocs – 2002):
Furnizori : Pillard, Franta (arzatoare de cuptor) ; Aumund, Germania (elevatoare şi
benzi transportoare) ; Bedeschi, Italia (staţie de descărcare cu pod basculant, benzi
transportoare, etc) ; Intensiv Filter, Germania (filtre de desprafuire).
Client : Lafarge Jordan Cement Factor
3. Pentru proiectul din Honduras ( montare de filtre de desprafuire – 2003);
Furnizori : Aumund (elevatoare şi benzi transportoare) ; Hazemag, Franta (concasor,
adica o măgăoaie care să facă pietrele mai mici şi chiar în praf) ; ELEX, Elvetia (filtru cu
mâneci), IBAU , Germania (rigole, sunt ca nişte tuburi pătrate şi care au la mijloc un mic
gratar, tuburi în care se trimite aer şi miscă acest grătar şi astfel praful înaintează, pentru
ca aceste rigole au o înclinaţie) ; FLS, Danemarca (separator şi filtre de desprăfuire).
Client : Lafarge Incehsa.

2.3.3Produsele si serviciile firmei


Principalele servicii oferite de firmă sunt: lucrări generale de constructii pentru
ridicarea clădirilor de locuit, industriale, comerciale, publice cu destinatie cultural-
administrative, instituţii de învăţământ, medico-sanitare, de cult etc.
Demolarea construcţiilor , terasamente şi organizări de şantiere, lucrări de analiză a
terenului, de fundare prin foraje şi sondaje, săparea tunelurilor şi a galeriilor, lucrări de
topografie pentru construcţii. De asemenea, firma se ocupă şi cu realizarea de fundaţii,
baterea pilonilor, lucrări de betonare, fasonare şi montare a armăturilor, zidărie, schele şi
eşafoade, precum şi de lucrări de izolaţii şi protecţie anticorozivă.
Import-export de produse, servicii din profilul de activitate şi alte bunuri şi produse
admise de lege, efectuarea de probe, verificări, expertize şi alte determinări tehnice de
specialitate, lucrări în reţelele electrice de distribuţie joasa, medie şi înaltă tensiune şi
construcţii de autostrăzi (cu excepţia celor suspendate), drumuri, şosele, străzi, căi ferate,
piste de aterizare, decolare pentru aeroporturi.
Lucrări de proiectare, producţie, comercializare, montaj, service în garanţie şi
postgaranţie pentru:
♥ sisteme electronice de supraveghere de alarmare la efractie şi jaf;
♥ sisteme automate de avertizare şi stingere incendii.
Lucrări de montare, reparare, proiectare şi verificare la instalaţiile mecanice sub
presiune, instalaţiile de ridica dispozitivele acestora, precum şi aparatele consumatoare de
combustibil de uz industrial şi arzătoare cu funcţionare independente.
2.3.4. Procesul tehnologic se desfăşoară pe şantiere, unde, mai întai se fac analize
ale terenului de fundare, apoi se sap galeriile şi tunelurile, se realizează fundaţia, baterea
pilonilor, apoi urmează betonarea, fasonarea şi montarea armăturilor, zidăria, schelele şi
esafoadele şi, în final, lucrări de protecţie anticorozivă. Deci, se ridica obiectul de
constructii. De fapt, acest proces tehnologic diferă în funcţie de proiectul pe care îl are de
realizat firma şi în funcţie de cerinţele clienţilor.
Firma IMSAT a observat o preferintă a clienţilor pentru soluţii la cheie , ceea ce
presupune din partea firmei un efort continuu de adaptare pentru a satisface cerinţele
crescânde ale pieţei.

2.3.5 Principalele certificari obtinute de IMSAT sunt:

TUV Management Certificat de AEROQ - Certificare


UL International-
Service, acreditare ISO integrator de certificat de CNCAN
certificare a
9001 sistem autorizat conformitate
sistemul calitaţii
acordat de General ISO 9000
ISO 9001
Electric

2.4 Structura organizatorică şi funcţională


Structura organizatorică a societăţii comerciale este ierarhică.. Organigrama
reprezintă vizualizarea structurii organizatorice a firmei. Ca reprezentare grafică a
structurii organizatorice, organigrama ilustrează toate componenţele structurale – de la
post la relaţii organizatorice.
Numărul total al salariaţilor filialei este de 44, dintre care:
- 29 de muncitori direct productivi;
- 7 angajaţi ca personal tehnic-productiv, din care:
- 2 ingineri;
- 3 maistri;
- 2 tehnicieni;
- 8 angajaţi ca pesonal administrativ, din care:
- 4 economişti;
- 1 jurist;
- 2 funcţionari;
- 1 agent de pază.
Evaluarea angajaţilor se realizează pe baza:
- aportului la lucrările în curs de execuţie;
- cursuri de perfecţionare absolvite;

2.5 Activitatea de marketing


Compartimentul de marketing este compus din 9 persoane, din care 4 se ocupă cu
activitatea de promotion a firmei, ceilalţi ocupându-se de celelalte activităţi specifice
mixului de marketing.
Pentru ca eforturile de marketing să fie încununate de succes, ele nu se limitează la
dezvoltarea unui produs, de determinarea preţului acestuia, la stabilirea celei mai adecvate
modalităţi de distribuţie. Pentru a-şi păstra şi dezvolta o bună politică de piaţă S.C. IMSAT
S.A. se implică şi într-o activitate complexă de comunicare cu mediul său extern şi
desfăşoară o politică promoţională activă încă din 1995 când, în cadrul compartimentului de
marketing a apărut un subcompartiment care se ocupă cu precădere de această activitate.
În scopul selectării celor mai adecvate mijloace promoţionale, specialiştii din
IMSAT organizează, cu precădere, la începutul anului un brainstorming avându-se la bază
şi bugetul de publicitate alocat (dacă până în 1997 acesta reprezenta, conform legislaţiei
româneşti 3% din profitul brut, în prezent el reprezintă 6%).
Analiza SWOT

2.5.1. Puncte tari

A. Portofoliul de produse se constituie din articole de bună şi foarte bună calitate


apreciate atât pe piaţa internă cât şi pe cele externe, într-o gamă sorto-tipo-dimensională
variată, aptă să satisfacă exigenţele impuse de multiplele aplicaţii la care se pretează. S-a
elaborat încă din 1992 un Manual al Calităţii. în 1996 s-a obţinut autorizarea conform ISO
9002. Firma s-a preocupat constant de diversificarea gamei fabricate asimilând în ultimii
ani produse noi, solicitate de piaţă: sârmă ghimpată, plasă împletită, plasă rabiţ, sârmă
zincată învelită în PVC.
Un alt aspect cu repercusiuni pozitive asupra calităţii şi productivităţii muncii îl
constituie faptul că - prin recentele programe de restructurare şi modernizare - IMSAT a
achiziţionat câteva echipamente noi din Europa de Vest care îmbunătăţesc considerabile
performanţele produselor şi ale procesului de producţie.
B. Cererea de piaţă relativ constantă, pe care analiştii o previzionează a creşte
în anii următori prin revigorarea, în deosebi a sectorului construcţiilor şi agriculturii;
este adevărat, după 1989, scăderea volumului de activitate al majorităţii utilizatorilor
produselor IMSAT a condus la o reducere însemnată a producţiei şi vânzărilor faţă de
nivelurile atinse anterior. Totuşi, în anii din urmă, firma a fost restructurată ca volum de
forţă de muncă, adaptându-se în mare măsură noilor circumstanţe.
C. Cota de piaţă la majoritatea produselor, aşa cum s-a arătat, este mare sau
foarte mare şi se prevede menţinerea şi chiar majorarea ei în anii următori prin
atragerea unor nonconsumatori relativi (prospects), actualmente deserviţi de concurenţă,
mai ales de judeţele transilvane.
În acest scop se preconizează înfiinţarea unor centre de distribuţie locale care vor
permite aprovizionarea promptă a utilizatorilor din zonele respective.
D. Experienţa de 40 de ani a IMSAT în domeniu s-a materializat nu doar într-
un deosebit nivel tehnic şi calitativ, ci şi într-un remarcabil potenţial de resurse
umane: o structură managerială flexibilă capabilă de adaptare rapidă la un mediu în
permanentă transformare, specialişti cu înaltă pregătire tehnică şi economică,
muncitori cu înaltă calificare.
IMSAT cheltuie anual sume însemnate pentru pregătirea şi perfecţionarea
profesională în diverse specialităţi.
Conducerea firmei încurajează deplasările în străinătate a cât mai multor angajaţi
pentru contractări, târguri şi expoziţii, simpozioane, cursuri de perfecţionare considerând că
acestea au un impact favorabil asupra adaptării la cerinţele economiei de piaţă şi lărgirii
orizontului cultural.

2.5.2. Puncte slabe

A. Dificultăţile de aprovizionare cu materii prime, adică furnizarea insuficientă


şi discontinuă de table de relaminare (principala materie primă) din ţară şi
din import; dependentă de import la procurare multor materii prime
necesare producţiei de electrozi, ceea ce provoacă eforturi de logistică şi
costisitoare eforturi valutare.
B. Probleme în furnizarea energiei electrice: IMSAT, ca orice întreprindere
metalurgică, este energofagă, suferind deseori de pe urma restricţiilor de
consum impuse de CONEL.
C. Insuficienţa resurselor financiare într-o măsură care să permită
desfăşurarea restructurării, modernizării tehnice şi tehnologice la scara la
care s-ar impune pentru ca firma să poată răspunde cerinţelor de
competitivitate ridicate de alinierea la mecanismele economiei de piaţă şi
integrarea economică europeană.
D. Activitatea de cercetare-dezvoltare, deşi şi-a făcut simţită prezenţa
prin asimilarea, în ultimii ani a produselor noi menţionate anterior, este destul
de slab reprezentată; firma are doar un compartiment de cercetare şi o
staţie pilot deservind fabrica de electrozi şi o staţie pilot pentru atelierul de
zincare, precum şi un atelier de produse neconvenţionale; în rest,
cercetarea se face doar prin entuziasmul individual al unor ingineri. Nu există
un buget adecvat alocat acestei activităţi pentru care firme occidentale cu profil
similar cheltuiesc mult, uneori enorm.

2.5.3 Oportunităţi

Perspectivele economice sunt mai bune pentru economia româneasca decat erau
acum un an.
- Pe de altă parte, firma va putea beneficia de oportunitatea unor proiecte
finanţate de Uniunea Europeana, în domeniul infrastructurii şi al modernizărilor
regiilor de apă. putem consemna :
Lărgire gamei de produse -aşa cum firma a demonstrat-o deja se poate face într-o
mare măsură fără investiţii de capital, întărind sectorul de cercetare-dezvoltare, apelând la
inventivitatea inginerilor săi.

2.5.4. Ameninţări

A. Scumpirea continuă a materiilor prime, deprecierea leului şi


presiunile sindicale pentru creşterea salariilor şi altor beneficii băneşti pot conduce
într-un viitor previzibil la pierderea competitivităţii de preţ în raport cu competitorii
externi.
B. Pericolul - pe termen lung - al reducerii cotei pe piaţa internă
prin pătrunderea în România a unor importuri competitive.
C. concurenţa unor firme multinaţionale în aceste domenii, mult mai solide
financiar şi mai cunoscute.
D. Colaborările cu firme de renume ca Lafarge şi General Electric vor
cunoaşte noi dimensiuni şi se vor mări ca valoare.
CAP. III MODUL DE ORGANIZARE AL PARTICIPĂRII S.C.IMSAT S.A. ÎN
CADRUL TÂRGURILOR ŞI EXPOZIŢIILOR

În anul 2005 S.C.IMSAT S.A. a participat la 15 târguri şi expoziţii. Dintre


acestea 4 au fost participări în străinătate în oraşele Viena (de două ori), Belgrad,
Taipei, respectiv 11 au fost participări la diferite astfel de manifestări interne.
În practică se întâlnesc două variante importante de participări:
- participare colectivă, în cadrul căreia o companie specializată şi autorizată
organizează participarea mai multor expozanţi în cadrul unui stand
sau pavilion;
- participare individuală a unui singur expozant într-un singur stand;
S.C.IMSAT S.A. a folosit pe parcursul anului trecut ambele variante de participare. Prima
variantă, şi anume participarea colectivă, a fost folosită în cadrul târgurilor şi expoziţiilor
internaţionale la care a participat, iar cea de-a doua variantă, cea individuală, a folosit-o în
cazul participărilor la târgurile interne deoarece costul cu acestea din urmă este mult mai
scăzut.
În cele ce urmează vor fi prezentate obiectivele pe care şi le propune
S.C.IMSAT. S.A. prin participarea la aceste târguri şi expoziţii.

3.1. Obiectivele urmărite în cadrul târgurilor şi expoziţiilor


La baza adoptării deciziei de participare la un târg sau altul stă o analiză
preliminară a situaţiei propriei companii şi o definire clară a strategiei şi modalităţilor de
promovare a S.C IMSAT S.A. demonstrează cu prisosinţă importanţa stabiliri obiectivelor
privind modalitatea cea mai adecvată de comunicare, preţurile, condiţiile de promovare,
vânzare şi desfacere ale produselor pe piaţa vizată. Abordarea flexibilă a obiectivelor
participării la târg trebuie să ia în consideraţie următoarea grupare a acestora în scopul
realizării depline a obiectivelor de comunicare şi promovare a produsului.
3.1.1. Obiective primare
Departamentul de marketing a stabilit că obiectivele primare se stabilesc în
funcţie de particularităţile pieţei ţării gazdă a târgului, dimensiunea şi valoarea târgului,
precum şi de cunoştinţele şi informaţiile pe care le are asupra concurenţei.
Obiectivele primare urmărite de S.C.IMSAT S.A. sunt următoarele:
• identificarea şi dialogul cu grupuri noi de potenţiali parteneri;
• studierea necesităţilor şi cererilor partenerilor;
• culegerea de noi informaţii de piaţă, între care foarte valoroase sunt:
legislaţia şi
reglementările vamale, politica de investiţii, nivelul şi repartizarea investiţiilor
pe sectoare economice, volumul investiţiilor de capital autohton şi străin
• demararea materializării şi derulării programului de promovare a
vânzărilor
propriilor produse;
• introducerea şi prezentarea unor noi produse şi servicii însoţită de testare
reacţiei
potenţialilor cumpărători şi beneficiari vizaţi;
• stabilirea şi dezvoltarea de contacte şi relaţii de afaceri cu: băncile,
societăţile de
asigurare, transport şi expediţii, asociaţiile profesionale ale oamenilor de
afaceri,
autorităţile vamale;
• studierea şi cunoaşterea concurenţei, condiţiilor şi caracteristicilor
ofertei,
produselor şi serviciilor sale;
• penetrarea şi dezvoltarea unor noi segmente de piaţă;
• testarea unor noi modalităţi de promovare a vânzărilor şi a unor noi
canale de
distribuţie;

3.1.2. Obiective de comunicare


Dintre obiectivele de comunicare pe care şi le-a stabilit S.C.IMSAT S.A. cele mai
importante sunt următoarele:
- stabilirea de contacte, relaţii personale mai ales la nivel managerial, experienţa proprie
demonstrând că acestea constituie o modalitatea hotărâtoare de influenţare a actului
decizional; sporirea şi dezvoltarea imaginii pozitive a companiei;
- stabilirea de relaţii cu noi grupuri de potenţiali parteneri, cumpărători cu accent pe
diversificarea paletei şi prestigiului acestora;
- lărgirea, diversificarea şi consolidarea relaţiilor cu mass media a cărei capacitate
recunoscută de influenţare pozitivă a potenţialilor cumpărători este în continuă creştere;
- sporirea eficienţei activităţii generale de reclamă, publicitate şi relaţii
publice
a companiei precum şi a celei specifice fiecărui produs oferit având ca
adresabilitate atât potenţialii vizitatori profesionali cât şi marele public;
3.1.3. Obiective privind preţurile
În cadrul târgurilor şi expoziţiilor S.C. IMSAT S.A. urmăreşte următoarele
obiective privind preţurile:
- prezentarea unei game flexibile de preţuri, modalităţi de plată acceptabile,
- testarea şi prospectarea spaţiului de manevră în vederea obţinerii unor preţuri,
condiţii şi modalităţi de plată avantajoase firmei;
- identificarea şi cuantificarea factorilor care influenţează nivelul preţurilor
- identificarea factorilor de risc şi evaluarea modalităţilor de contracarare a
influenţei lor asupra operaţiunilor de afaceri ale S.C. IMSAT S.A.
3.1.4. Obiective privind desfacerea produselor
Creşterea vânzărilor este obiectivul primordial al oricărei firme. Una dintre
tehnicile care duc la mărirea pieţei de desfacere a produselor IMSAT S.A o reprezintă
participarea la târguri şi expoziţii. Iată câteva obiective care sunt urmărite pentru creşterea
desfacerilor produselor de către firma prezentată:
- testarea condiţiilor de acceptare pe piaţa vizată a unei anumite game de
produse;
- lansarea de prototipuri şi produse noi;
- valoarea perspectivei legată de lansarea unor produse noi pe piaţă;
- prezentarea de noutăţi în specificaţia şi caracteristicile tehnico-funcţionale ale
produselor şi serviciilor proprii în comparaţie cu acelea similare produse
anterior de aceiaşi companie şi, în primul rând, cu acelea lansate de
concurenţă pe piaţă;
- evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse şi servicii pe piaţă;
identificarea şi evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi.

3.2. Participarea colectivă în cadrul târgurilor internaţionale


Generic, participarea colectivă este organizată, de regulă, de instituţii sau organizaţii
oficiale ori companii autorizate specializate în organizarea de târguri şi expoziţii, abilitate
în acest sens.
S.C. IMSAT S.A. a folosit această categorie de participare în cadrul târgurilor
internaţionale de la Viena, Belgrad şi Taipei. în cazul acestora cheltuielile de participare
au fost subvenţionate parţial de la bugetul de stat ori din alte surse, statul având drept scop
în acest caz stimularea firmelor din industria metalurgică să exporte mai mult pe pieţele
ţărilor gazdă.
Aşadar, forma de participare folosită în acest caz a fost: o delegaţie la nivel
naţional formată din reprezentanţii mai multor firme ce activează în domeniul metalurgiei.
în cazul acestor participări colective S.C. IMSAT S.A. a avut următoarele:
avantaje: costuri relativ mai scăzute de participare şi simplitate în întocmirea
formalităţilor de participare şi a bugetului de cheltuieli; reclamă şi
publicitate extinse ale produselor companiilor participante; interes major
din partea vizitatorilor şi mass media.
dezavantaje: flexibilitatea mai scăzută în organizare; unele dificultăţi în
structura de organizare a participării determinate de necesitatea armonizării
obiectivelor şi opţiunilor participanţilor; necesitatea accepatarii unor
concesii privind imaginea firmei proprii în scopul realizării unei imagini
ridicate, de ansamblu, a participării colective.

3.2.1. Contractul de participare încheiat în cazul participării colective


Participarea colectivă implică cheltuieli substanţiale şi un volum mare de muncă
atât din partea organizatorilor participării (în acest caz statul român) cât şi din partea
expozanţilor.
În consecinţă, S.C.IMSAT S.A. a încheiat câte un contract cu statul român la fiecare
din cele trei târguri internaţionale (Viena, Belgrad, Taipei) la care a participat. Clauzele
principale din aceste contracte se referă la:
-suprafaţa închiriată şi serviciile specializate solicitate de exponant;
programarea şi termenele de execuţie ale activităţilor pregătitoare participării,
cu respectarea condiţiilor impuse de organizatorul târgului;
-personalul societăţii şi prezenţa acestuia la stand;
- modalităţile de ambalare, de transport şi asigurare ale exponatelor şi
materialelor;
- modalităţile de expediere, facturare şi întocmire a documentelor de expediere;
-condiţiile convenite cu organizatorul târgului privind închirierea spaţiilor de
expunere, prestarea serviciilor specializate şi alte activităţi la târg;
3.2.2. Forma de participare
Participarea cu stand propriu la târg constituie modalitatea cea mai eficientă de
realizare a obiectivelor stabilite de fiecare exponant. Există şi alte forme de participare care
vin, mai ales, în sprijinul companiilor lipsite de experienţă preliminară şi cu posibilităţi
logistice şi financiare limitate.
Cu unele diferenţe de la o ţară la alta determinate de particularităţile legislative şi de
procedură, instituţii de stat, asociaţii ale producătorilor şi ale comercianţilor, camere de
comerţ şi industrie, companii specializate recunoscute oficial şi care dispun de experienţă şi
personal calificat în domeniul târgurilor şi expoziţiilor organizează participări colective
în
Participarea colectivă implică cheltuieli substanţiale şi un volum mare de muncă
atât din partea organizatorilor participării (în acest caz statul român) cât şi din partea
expozanţilor.
În consecinţă, S.C.IMSAT S.A. a încheiat câte un contract cu statul român la fiecare
din cele trei târguri internaţionale (Viena, Belgrad, Taipei) la care a participat. Clauzele
principale din aceste contracte se referă la:
- suprafaţa închiriată şi serviciile specializate solicitate de exponant; programarea şi
termenele de execuţie ale activităţilor pregătitoare participării, cu respectarea condiţiilor
impuse de organizatorul târgului;
- personalul societăţii şi prezenţa acestuia la stand;
- modalităţile de ambalare, de transport şi asigurare ale exponatelor
şi
materialelor;
- modalităţile de expediere, facturare şi întocmire a documentelor de expediere;
- rezilierea contractului şi nota de plată a S.C.IMSAT S.A. în cazul în
care nu respectă clauzele contractuale.

3.3. Participarea individuală


S.C. IMSAT S.A. a participat cu stand propriu la "târguri organizate la noi
în ţară". Dintre acestea cele mai importante au fost târgurile organizate la: Bucureşti (3),
Timişoara, Braşov, Constanţa, Brăila, Oradea.
Participarea individuală a avut pentru IMSAT o serie de avantaje şi
dezavantaje:
• avantaje:-o opţiune mai largă în adaptarea soluţiilor privind conceptul şi proiectul
standului;
-selectarea exponatelor şi a modalităţilor de etalare a lor de reclamă
şi promovare;
-prezentarea individuală mai atractivă şi mai eficientă a companiei şi
exponatelor.
• dezavantaje: - costuri de participare mai ridicate;
- dificultăţi sporite în culegerea informaţiilor necesare;
- lipsa suportului organizaţional calificat al unei firme sau persoane
cu experienţă;
- eficienţa mai scăzută a activităţii promoţionale şi de reclamă.
3.3.1. Elaborarea programului de participare
Înainte de a alege participarea la târgurile din oraşele menţionate anterior, IMSAT
a avut în vedere următoarele acţiuni prioritari:
• A cules informaţii cât mai cuprinzătoare despre târgurile la care urma să
participe pentru a afla cât de importante sunt ele în zonele în care sunt organizate
• Şi-a formulat propriile obiective de participare şi şi-a selectat diferite modalităţi
de participare;
• Şi-a elaborat un proiect de buget de cheltuieli realist;
• A conceput un stand atrăgător şi multifuncţional.
După forma de participare IMSAT a participat la Viena în calitate de vizitator
profesional, în scopul cercetării şi prospectării pieţei, a târgului şi a cunoaşterii modalităţilor
de participare ca exponant.
În cadrul târgurilor interne IMSAT a participat cu stand propriu dovadă că cel
puţin pe plan intern este una din firmele cu potenţial financiar şi experienţă mare în
participarea la astfel de manifestări.

3.3.2. Selectarea exponatelor, modalităţii şi programului de expunere


În cadrul S.C. IMSAT S.A. modalitatea şi programul de expunere sunt hotărâte
concomitent cu adoptarea deciziei privind obiectivele stabilite pentru marketingul
produselor precum şi pentru participarea la târg.
În cadrul tuturor târgurilor interne dar şi în cazul târgurilor internaţionale IMSAT a
încercat să demonstreze caracterul de noutate, avansul şi concepţia tehnologică avansată a
produselor sale. A demonstrat astfel că exponatele sale corespund ultimelor standarde şi
tendinţe tehnologice şi tehnice ale industriei metalurgice mondiale. O dovadă în acest sens
este faptul că IMSAT a reuşit în ultima perioadă de timp să exporte produse în aproape 40
de ţări din Europa, Africa, Orientul Mijlociu şi Extremul Orient. în momentul în care şi-a
selectat programul de expunere IMSAT a avut în vedere următoarele elemente favorizante
obţinerii unei imagini bune a produselor expuse:
- etalarea întregii game de produse dar cu o atenţie deosebită acordată produselor
care prezintă noutăţi cu caracter calitativ, tehnico-funcţional şi aplicativ
- selectarea produselor care corespund în măsura cea mai înaltă cerinţelor şi obiectivelor
grupurilor de vizitatori, cumpărători şi consumatori cărora li se adresează;
- evidenţierea principalelor caracteristici şi trăsături prin diagrame, diapozitive, sau chiar
prin sistemul audio-video care se foloseşte pentru promovarea electrozilor de sudură;

3.4 Concepţia şi activitatea în cadrul standului


Scopul de bază al standului este asigurarea unei imagini cât mai favorabile asupra
companiei cât mai expozante şi produsele pe care ea le etalează. Majoritatea impresiilor,
informaţiilor sunt percepute în primul rând vizual. Are o importanţă deosebită crearea celor
mai favorabile condiţii pentru vizionarea, inspectarea exponatelor în totalitatea lor şi a
fiecăreia în parte.
Condiţia esenţială a creării unei imagini pozitive din partea vizitatorilor o constituie
etalarea atrăgătoare, sugestivă, incitantă a produselor în stand. Importantă este nu atât
cantitatea exponatelor etalate în stand cât calitatea, aspectul, noutatea şi trăsăturile
distinctive ale acestora. în crearea unei imagini pozitive asupra produselor expuse S.C.
IMSAT S.A. trebuie să cunoască bine exigenţele, cerinţele şi preferinţele vizitatorilor
profesionali şi, în funcţie de acestea, să selecteze soluţia cea mai optimă şi atrăgătoare
de etalare a produselor în stand. în determinarea soluţiei de etalare IMSAT trebuie să
ţină seama de următoarele aspecte:
- caracteristicile şi trăsăturile distinctive, atractivitatea exponatelor, în primul
rând de vedere al aspectului, formelor, ambalajelor;
- reliefarea efectelor vizuale ale exponatelor prin poziţionarea şi coloritul
adecvat ale luminilor în interiorul standului;
- calitatea, disponibilitatea şi atractivitatea informaţiei disponibile în stand sub
formă vizuală prin postere, afişe, diagrame, scheme de utilizare etc;
- accesul facil al vizitatorilor pentru vizionarea şi inspectarea exponatelor
avându-se grijă însă ca acestea să fie protejate împotriva deteriorării, spargerii
sau distrugerii;
- etalarea cât mai atrăgătoare şi sugestivă pe un spaţiu cât mai restrâns;
- efectuarea de demonstraţii, probe şi testări ale produselor expuse în stand;
- evidenţierea prin mijloace adecvate a avantajelor produselor expuse pentru vizitatori.
3.4.1. Amenajarea standului
Se vor explica în continuare câteva elemente de care IMSAT trebuie să ţină seama
pentru a crea premisele necesare îndeplinirii propriilor obiective de participare:
a) Iluminatul standului acesta poate fi împărţit în două categorii distincte:
• iluminatul spaţiilor rezervate discuţiilor, negocierilor şi altor activităţi şi
scopuri conexe (depozit de materiale, alimente şi băuturi, vestiar etc);
• iluminatul spaţiilor de etalare a produselor şi informaţiilor ajutătoare
(diagrame, planşe, scheme).
Regula generală este aceea a asigurării unui iluminat corespunzător, echilibrat,
astfel încât standul să poate fi remarcat în mod instinctiv, cu uşurinţă în interiorul
pavilionului care, în mod frecvent are o iluminare relativ difuză. Efectul pe care îl dorim
ca iluminatul să-1 producă asupra compartimentelor standului, mai ales asupra exponatelor
poate fi programat prin aşezarea şi intensitatea surselor luminoase, evitându-se lipsa
varietăţii. O tehnică uşor de utilizat este aceea a creării contrastului între zone iluminate
puternic şi zone mai întunecate. Iluminatul în spaţiile destinate etalării produselor are trei
scopuri de bază: crearea efectului luminos la distanţă; evidenţierea produselor şi trăsăturilor
acestora; sprijinirea impresionării favorabile a vizitatorilor prin crearea contrastului de
lumină.
Aceste scopuri pot fi atinse printr-o dispunere judicioasă şi variată a lămpilor-spot
montate în general în structura plafonului standului, dar care, în funcţie de posibilităţi pot fi
montate şi pe laturile standului la înălţime mică faţă de pardoseală.
b) Mobilarea şi echiparea standului
Mobilierul şi echipamentul din stand se recomandă să fie cât mai modern, de bună
calitate, simplu şi funcţional, cu un colorit cât mai plăcut şi odihnitor şi să fie compus din:
tejghele de informaţii, mese şi scaune pentru discuţii şi negocieri, bar cu taburete pentru
servitul gustărilor şi băuturilor răcoritoare, vitrine cu geam pentru expunerea produselor,
rafturi pentru prospecte şi materiale documentare, fişet cu încuietoare pentru păstrarea
obiectelor de necesitate zilnică, scrumiere pentru fumători, coşuri de gunoi etc. expozantul
este singurul care decide asupra componenţei şi varietăţii mobilierului ţinând seama de trei
elemente: funcţiile proiectate şi dimensiunea standului, disponibilitatea fizică a
mobilierului şi echipamentului şi costul închirierii sau achiziţionării.
În marea majoritate a cazurilor, mobilierul şi echipamentul se închiriază de la
organizator sau companii agreate de acesta, totul fiind lăsat la opţiunea expozantului. în
acest caz, organizatorul sau cel care închiriază poate face numai recomandări asupra
avantajelor unui anumit tip de mobilier sau de echipament.
c) Grafica şi informaţiile ajutătoare
O componentă de bază a standului este prezentarea informaţiilor şi mesajului
destinate vizitatorilor profesionali, potenţiali cumpărători. Ea se face selectând o grafică şi
o îmbinare de culori cât mai atrăgătoare şi sugestive.
Grafica şi sortimentul de informaţii trebuie să faciliteze vizitatorului identificarea şi
localizarea rapidă a standului. Impresia iniţială este dată în special de dimensiune şi poziţia
standului ca şi de sigla şi denumirea expozantului.
În scopul asigurării impresiei generale, spaţiile destinate expunerii sunt plasate
separat de spaţiile destinate informării. Modalităţile de creare a impresiei generale sunt
următoarele: sigla, denumirea, sediul şi domeniul de activitate al expozantului denumite şi
informaţie primară; mijloace grafice: planşe, diagrame, scheme, hărţi, diapozitive, filme,
proiecţii video; precum şi coloritul şi aspectul produselor.
Transmiterea mesajului informaţiei către vizitatori este determinată de următorii
factori complementari:
A) Aranjamentul coloristic al standului
Importanţa acestuia este determinată de necesitatea creării unei imagini cât mai
favorabile asupra companiei care expune în stand. Un aranjament coloristic sugestiv,
generator de idei inovatoare este reţinut cu uşurinţă de vizitatori. La selectarea şi îmbinarea
culorilor, ale simbolurilor trebuie să se ţină seama de o varietate de criterii de ordin
cultural, religios, etnic, social, care au un efect psihologic în relaţia cu vizitatorii
participanţi la stand.
B) Grafica standului
în general, prezentarea fizică a exponatelor este completată de ilustrările grafice, cu
deosebire în cazul sistemelor şi tehnologiilor complexe de producţie. Informaţiile
prezentate trebuie să fie cât mai simple, uşor de înţeles şi interpretat de la distanţe mici.
Graficele sau diagramele prea încărcate ori în număr prea mare creează senzaţia de
oboseală, plictiseală, din care cauză se poate rata crearea unei impresii favorabile. De
regulă, în cadrul graficii la stand se evită notarea prea multor cifre în legătură cu
caracteristicile tehnico-funcţionale ale produselor expuse, acestea trebuind să se limiteze
numai la cele strict necesare, cele mai semnificative pentru creare impresiei favorabile.
C) Ilustraţii ale exponatelor
Ilustraţiile produselor trebuie plasate într-o asemenea zonă să fie concepută cât mai
concis şi sugestiv, astfel încât să permită un prim impact cât mai favorabil asupra
vizitatorilor ţinând seama că ele sunt practic primele informaţii urmărite şi văzute de
aceştia în stand. Pentru a comunica un mesaj cât mai clar, atrăgător, interesant şi
sugestiv, ilustraţiile produselor expuse trebuie să se caracterizeze prin următoarele
trăsături:
o uşurinţă în citit, înţelegere şi interpretare;
o capacitate mare de sugestie şi motivare;
o caracter clar, la obiect şi fără exagerări;
D) Utilizarea mijloacelor audio-vizuale
Atracţia şi interesul vizitatorilor pentru companie şi produsele expuse, multiplicarea
volumului informaţiilor pot fi obţinute prin utilizarea mijloacelor şi tehnicilor audio-vizuale
precum: proiecţii de filme, de rulare de videocasetofoane, proiecţii de diapozitive însoţite de
comentarii etc. însă mijloacele audio-vizuale nu pot înlocui contactul şi conversaţia directă
între personalul expozantului şi vizitatori.
E) Utilizarea fotografiilor şi dispozitivelor completează eficient informaţiile redate
verbal şi conversaţiile sau negocierile la stand concretizează afirmaţiile prin imagini
sugestive, impresii vizuale cu caracter de durată asupra caracteristicilor, calităţii şi
avantajelor produselor expuse.

3.4.2. Organizarea activităţii la stand


S.C. IMSAT S.A. numeşte un lider, un responsabil al întregii activităţi în cadrul
standului său, care coordonează atât activitatea celorlalţi angajaţi ai expozantului cât şi
contactele şi discuţiile cu vizitatorii la stand. Experienţa a demonstrat că acesta ar trebui să
aibă o sumă de calităţi care să faciliteze realizarea obiectivelor de participare, între care se
menţionează:
- experienţa în activitatea comercială şi în participarea la târguri;
- competenţă şi capabilitate în luarea deciziilor în limitele mandatului
expozantului;
- să fie un bun organizator şi să se adapteze rapid la modificările şi schimbările
ce intervin în timpul activităţii la stand;
- să aibă calităţi şi aptitudini de conducător şi iscusinţa de a determina, motiva
realizarea deciziilor pe care le adoptă;
- să aibă înfăţişare plăcută, atrăgătoare să aibă încredere în sine, să dea dovadă
de calm şi stăpânire în momentele mai încordate;
- să aibă comportament şi maniere distincte, să aibă o bună memorie atât a oamenilor
cu care vine în contact cât şi a subiectelor dezbătute cu aceştia. Principalele atribuţii ale
liderului de stand sunt următoarele:
• asumarea responsabilităţilor întregii activităţi la stand înainte cu cel puţin o zi
faţă de data deschiderii târgului;
• să programeze, coordoneze şi monitorizeze activitatea zilnică la stand pentru
fiecare component al echipei;
• să primească vizitatorii la stand, să le furnizeze primele informaţii solicitate şi
să-i prezinte personalului cu care se pot continua discuţiile;
• să sprijine ceilalţi colegi în cursul discuţiilor atât logistic cât şi prin informaţii;
• să primească şi să transmită mesajele importante în relaţiile cu
conducerea companiei.
În ceea ce priveşte organizarea activităţii la stand, liderul are următoarele
responsabilităţi principale care trebuie îndeplinite în ajunul zilei deschiderii târgului:
o Verificarea atentă a modului în care s-au realizat întocmai proiectarea,
construcţia, amenajarea, echiparea şi decorarea standului, instalaţiei de iluminat, de
alimentare cu apă etc precum şi etalarea produselor în stand, potrivit comenzii S.C. IMSAT
S.A.
o Verificarea şi asigurarea disponibilităţii în cadrul standului a
materialului de reclamă, propagandă şi promovare;
o Instruirea personalului standului şi explicarea îndatoririlor, modului
de comportament şi procedură în împrejurări tipice, concrete.
Are mare importanţă revederea zilnică, împreună cu personalul standului (dimineaţa,
înainte de începerea programului, ori seara, după închiderea programului) a problemelor şi
activităţilor rezolvate în ziua precedentă şi stabilirea celor pentru ziua următoare, cu
evidenţierea slăbiciunilor sau defecţiunilor în scopul prevenirii repetării lor şi sugerarea unor
posibile soluţii de rezolvare.
Activitatea la stand se încheie imediat ce data şi ora de închidere a târgului au
expirat, printr-o discuţie cu tot personalul care a asigurat prezenţa la stand, trecându-se în
revistă principalele aspecte ale activităţii, inclusiv rezultatele şi, mai ales, defecţiunile în
vederea remedierii. O importanţă deosebită o are sublinierea acţiunilor ce trebuie
continuate după închiderea târgului, în vederea concretizării, finalizării proiectelor de
afaceri discutate şi convenite cu vizitatorii la stand, cu accent pe realizarea lor în termenele
stabilite.

3.5. Modalităţi de promovare a standului propriu într-o expoziţie


Pentru orice activitate de promovare principala întrebare care se pune este: "Cum
poate fi captată atenţia publicului?". Răspunsul este simplu: cu o strategie promoţională
care să evidenţieze obiectivele pe care şi le-a propus care să delimiteze clar publicul ţintă,
să stabilească bugetul şi perioada de timp.
Înainte de a începe planificarea unei strategii promoţionale S.C.IMSAT S.A. trebuie
să-şi arunce o privire introspectivă asupra propriei companii şi a produsului promovat.
Firma prezentată trebuie să-şi concentreze atenţia asupra noutăţilor pe care poate să le
prezinte, ştiindu-se că "nou" este cel mai captivant cuvânt la o prezentare. Publicul vrea să
vadă cel mai recent produs disponibil. Deci, în momentul în care IMSAT lansează un
nou produs trebuie să folosească noutatea în avantajul său ca parte a promoţiei.

3.5.1. Promoţia pre-expoziţională


În această etapă S.C IMSAT S.A. trebuie să trezească interesul publicului. Pentru
aceasta trebuie să stabilească iniţial publicul ţintă pentru a alege tipul de promoţie care i se
adresează.
Există mai multe tipuri de promoţie pre-expoziţionale care pot fi folosite fiecare
dintre acestea având particularităţile sale legate de timpul şi spaţiul în care sunt folosite şi
corelate cu:
Relaţiile cu publicul / media. Mai întâi trebuie obţinută de la organizator lista
reprezentanţilor din presă care participă, apoi fiecare parte trebuie invitaţi la conferinţa de
presă pe care trebuie să o organizeze IMSAT în momentul începerii activităţii în incinta
standului propriu din cadrul expoziţiei.
În relaţia cu publicul orice firmă trebuie să respecte cu stricteţe următoarele trei
reguli:
> trebuie prezentat un comunicat de presă profesional în cadrul unei mape de presă;
> nu trebuie sub nici o formă să fie refuzată comunicarea. în cazul în ere nu
sunt noutăţi, acestea nu trebuiesc inventate deoarece apare riscul ca firma noastră să-şi
piardă credibilitatea în faţa unor potenţiali clienţi.
> echipa din cadrul standului trebuie informată despre contactele cu media.
Trebuie asigurată participarea reprezentanţilor companiei în relaţia cu presa.
Direct-mail. În momentul în care IMSAT începe să trimită ofertele trebuie să se
concentreze în primul rând pe calitatea numelor de pe listă nu pe cantitate. în ofertele
trimise potenţialilor clienţi, firma trebuie să dea dovadă de creativitate, iar pachetele
promoţionale lansate pe piaţă trebuiesc asociate cu produsele foarte noi lansate pe piaţă.
E-mail şi fax. S.C.IMSAT S.A. a renunţat de mult la poşta clasică pentru a invita
potenţialii clienţi la standurile sale din cadrul expoziţiilor. Costul este mai mic la folosirea
e-mail şi faxurilor, iar formatul este mai atractiv pentru publicul expoziţiilor.
INTERNET O fracţiune din ce în ce mai mare a publicului apelează la
INTERNET pentru aşi planifica standurile de vizitat la un târg. Pentru a-i atrage pe aceştia,
firma trebuie să se conecteze la WEB SITE-ul oficial al târgului.
Telemarketing Invitaţia adresată personal consumatorilor curenţi, potenţialilor
clienţi şi chiar clienţilor inactivi e cea mai eficientă pentru a creşte numărul participanţilor
şi al potenţialilor vizitatori.
3.5.2. Promoţia în cadrul expoziţiei
Participanţii la târguri şi expoziţii uferă întotdeauna disconfortul supraîncărcării
informaţionale. IMSAT poate atrage publicul înainte de intrarea în expoziţie în primul
rând prin materiale informative. Acestea sunt distribuite în camerele de hotele ale
participanţilor din complexul expoziţional oferindu-le astfel un motiv irezistibil pentru a
vizita expoziţia.
Publicitatea în afara centrului expoziţional se poate încerca atragerea atenţiei
publicului pe drumul de la hotel la centru prin panouri publicitare fixe sau mobile (pe maşini
care patrulează în zonă, pe autobuze, afişe în staţiile de autobuz, pe taxiuri sau în interiorul
lor, pe chitanţele de taxi, cheile de la hotel). Publicitatea în interiorul centrului expoziţional e
oferită de organizatorii manifestării şi include anunţuri în ghidul oficial al târgului sau pe
insigne, banere, semne, pungi etc.
în cadrul propriului stand S.C IMSAT S.A. ar trebui să dispună de:
Mici cadouri promoţionale. Trebuiesc alese produse care sunt legate de gama
proprie, fraze amuzante sau mesaje legate de produs. Cele reuşite vor fi păstrate de
participanţi şi le vor aminti de companie şi de produse. Acestea pot fi oferite în schimbul
completării unui formular sau pentru participarea la o prezentare sau o demonstraţie.
Elemente care să atragă clienţii. Prezenţa celebrităţilor, combinaţia de
informaţie, distracţie, demonstraţiile interactive sau participarea la concursuri creează un
important aflux de vizitatori.
Produse cu preţuri speciale în cadrul expoziţiei. Reducerile de preţuri trezesc
interesul şi încurajează publicul să cumpere.

3.5.3. Promoţia post-expoziţie


Chiar dacă expoziţia s-a terminat, trebuie continuată activitatea promoţională
adresată publicului şi presei. Efectele acesteia pot fi prelungite prin intermediul unor
articole , referinţe sau recomandări de la clienţi, dar şi prin telefoane prin intermediul cărora
se pot fixa programări pentru demonstraţii sau întâlniri.
Pentru a asigura succesul este necesară perfecţionarea unui program complet al
prezentării (inexistent în cazul S.C. IMSAT S.A.), care să cuprindă activitatea dinainte, de
după şi din timpul expoziţiei..Scopul final este un impact cât mai amplu asupra publicului
ţintă.
Toate strategiile promoţionale încorporate în programul expoziţional trebuie
corelate cu direcţiile de marketing ale S.C.IMSAT S.A. rezultatul va fi un program integrat
ce va determina un impact de durată asupra consumatorilor şi va creşte audienţa următoarei
expoziţii.

CONCLUZII

Publicitatea a fost prima componentă a realităţii occidentale cu care românii au luat


contact direct după 1989. Invazia ei în toată mass media a provocat chiar şi reacţii
adverse din partea publicului. Aparent, publicitatea este un domeniu facil, la care toată
lumea se pricepe însă puţini sunt acei care cunosc care este diferenţa dintre aceasta şi
promovarea vânzărilor. Pe scurt, în timp ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra,
promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra. Printre puţinii din România care
cunosc această diferenţă se pare că se află şi conducerea S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI
care a reuşit prin intermediul departamentului de marketing să combine armonios
publicitatea cu tehnicile de promovare a vânzărilor reuşind ca printr-un efort financiar
minim să obţină rezultate satisfăcătoare.
Tehnicile de promovare folosite în cadrul societăţii putem spune că sunt încă
empirice dacă facem o comparaţie cu firmele concurente din occident. Aceasta se datorează
şi faptului că documentaţia necesară, literatura de specialitate străină existentă în ţară este
foarte puţină, iar cea românească este într-o fază de început. Apoi cuantificarea rezultatelor
promovării este foarte greu de realizat deoarece ea nu are o dată anume de atins. Literatura
de specialitate străină consacră o serie de metode de control a succesului promovării dar
care nu şi-au găsit încă aplicabilitatea în cadrul compartimentelor de marketing ale
întreprinderilor româneşti în general.
În cadrul S.C. IMSAT S.A. promovarea vânzărilor deţine din an în an un loc din ce în
ce mai important în strategia comercială. Acest fenomen îşi găseşte mai multe explicaţii
printre care accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea clienţilor faţă de
numărul excesiv de comunicaţii publicitare, preferinţa pentru rezultate obţinute pe termen
scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie.
Conducerea întreprinderii trebuie să abordeze problema în mod critic. Necesitatea
unor măsuri eficiente se resimte în permanenţă, dar în acelaşi timp, există şi necesitatea de a
reduce cheltuielile astfel încât, eficienţa promovării vânzărilor să nu scadă.
Dintre multiplele modalităţi de a reduce cheltuielile legate de promovare, fără ca
aceasta să influenţeze negativ efectele urmărite s-ar evidenţia:
o reducerea numărului de pagini al proiectelor de promovare prin eliminarea
paginilor inutile care nu spun prea multe clienţilor, dar fără a se lăsa impresia
de aglomerări;
o folosirea mijloacelor de promovare a vânzărilor adecvate obiectivelor
propuse;
o intensificarea promovării în revistele de specialitate;
o de la un număr la altul al revistelor să se modifice şi conţinutul anunţurilor
publicitare pentru evitarea monotoniei şi a surescitării cititorilor;
o să se renunţe definitiv la o promovare a vânzărilor de complezenţă trecându-se
la o promovare de guerilă;
o să se obţină pentru anunţurile publicitare ale întreprinderii locuri mai bune în
paginaţia revistelor şi publicaţiilor.
Un rol important pentru S.C. IMSAT S.A., ţinând cont de specificul activităţii ei,
îl au contactele directe cu partenerii sau clienţii potenţiali. Impactul asupra acestora ar fi
mult mai mare. Acest lucru este realizabil în cadrul simpozioanelor, expoziţiilor, a
târgurilor naţionale şi internaţionale. Ceea ce ar fi recomandabil este ca, la aceste târguri
şi expoziţii, să existe televizoare (monitoare) pe care să se poată urmări aspecte concrete
referitoare la activitatea firmei, modul de obţinere a unor produse şi oferta. Acest lucru
este foarte important şi ar avea rezultate pozitive, deoarece alături de informaţiile care pot
fi date de personalul de specialitate, cataloage, broşurile şi prospectele existente, sunetul
împreună cu imaginea pot duce la convingerea partenerilor de afaceri pentru încheierea
unor contracte.
Insă aceasta presupune, în primul rând conlucrarea cu agenţii de publicitate
specializate, care să realizeze filme bine documentai, activitate ce lipseşte în cazul firmei
S.C. IMSAT S.A. Acest lucru s-ar putea realiza pe viitor prin reducerea unor cheltuieli
cu alte medii de publicitate.
Tot aceste agenţii pot realiza contra cost anumite studii de piaţă pentru a cunoaşte
zonele ţării în care ar trebui intensificată acţiunea de promovare a vânzărilor.
Pe ansamblul fimei activitatea compartimentului de marketing – partea de
promovare a vânzărilor este intensa. Permanent se încearcă adaptarea şi folosirea unor
metode şi acţiuni care să corespundă scopurilor firmei, angajaţii ei fiind deschişi tuturor
noutăţilor şi programelor în domeniu.
Se poate aprecia că folosirea tehnicilor de promovare a vânzărilor constituie una
din laturile importante ale activităţii promoţionale, a activităţii de piaţă a întreprinderilor
şi exprimă efortul acestora de atragere si stimulare a interesului consumatorilor potenţiali.

ANEXA A

POSIBIL PROGRAM
de participare colectivă
la un târg în străinătate

Selectarea târgului
I. Lucrări pregătitoare
1. Adoptarea deciziei de participare
2. Cererea de rezervare a spaţiului, plata tarifului de înscriere şi a unei părţi a
chiriei spaţiului de expunere la termenele stabilite de organizator.
3. întâlnire cu expozanţii pentru convenirea şi comunicarea programului.
4. Numirea coordonatorului participării colective.
5. Informarea consilierului comercial al ambasadei din ţara respectivă asupra
detaliilor participării.
6. Pregătirea bugetului preliminar de cheltuieli.
7. Definitivarea programului preliminar al participării.
8. Primirea informaţiilor suplimentare despre târg de la consilierul comercial.
9. Stabilirea programului detaliat definitiv al participării.
10. Elaborarea bugetului detaliat al participării.
11. Achitarea ultimei rate a chiriei spaţiului.
12. Revizuirea şi adaptarea bugetului în funcţie de informaţiile primite
II. Proiectarea şi construirea standului
1. Selectarea şi numirea arhitectului (proiectantului) standului
2. Proiectarea tematicii proiectului de stand, arhitectului
3. Elaborarea proiectului standului
4. Agreerea proiectului standului
5. Transmiterea proiectului standului pentru aprobarea organizatorului târgului
6. Solicitarea ofertelor pentru construcţia standului
7. Transmiterea către organizatorul târgului a comenzilor pentru instalaţiile de alimentare
cu energie electrică, apă, aer comprimat, pentru legătură telefonică, închiriere de
mobilier, angajare de personal temporar şi prestarea altor servicii
8. Selectarea şi numirea constructorului standului
9. Execuţia construcţiei, amenjării şi echipării standului
10. Etalarea produselor şi datelor de informaţii în stand
11. Inspecţia şi recepţia standului
12. După închiderea târgului: eliberarea standului, predarea ori demontarea sa.
III. Personalul necesar participării
1. Numirea coordonatorului standului colectiv
2. Angajarea şi instruirea personalului la stand
IV. Reclamă şi promovare
1. Pregătirea şi transmiterea primului anunţ în presa din ţara gazdă a târgului
2. Transmiterea formularului completat pentru înscrierea în catalogul oficial al târgului şi
a reclamelor pentru fiecare expozant (unde este cazul)
3. Pregătirea şi transmiterea către potenţialii vizitatori profesionali a invitaţiilor de vizitare
a standului
4. Organizarea şi comandarea cocktailului cu ocazia participării
5. Expedierea materialelor promoţionale pentru stand către potenţialii vizitatori
mai importanţi
6. Angajarea fotografului pentru execuţia de fotografii ale standului şi exponatelor
7. Organizarea conferinţei de presă a cocktailului
V. Organizarea activităţii şi instruirea personalului Ia stand
1. Preluarea standului gata construit
2. Instruirea personalului
3. Etalarea produselor în stand
4. Sprijinirea şi coordonarea activităţii reprezentanţilor expozanţilor la stand

Notă: Termenele de executare a operaţiunilor componente le stabileşte


organizatorul participării colective, în coordonare cu expozanţii şi ţinând seama de
regulamentul târgului.

ANEXA B
LISTA ORIENTATIVĂ
a operaţiunilor şi regulilor privind transportul
exponatelor la un târg în străinătate în cazul
participării colective

1. Numirea transportatorului
2. Rezervarea spaţiului de transport dus-întors
3. Numirea agentului transportatorului în străinătate (din ţara gazdă a târgului)
4. Primirea listei şi specificaţiilor de ambalaj de la expozanţi
5. Primirea coletelor cu exponate şi materiale de la expozanţi în vederea transportării
6. Stabilirea datei de expediere
7. Trimiterea documentelor de livrare agentului transportatorului din străinătate
8. Predarea şi expedierea exponatelor şi materialelor pentru expediere
9. Primirea de la agent a coletelor cu exponate şi materiale la sediul târgului
10. După încheierea târgului:
primirea instrucţiunilor de re-expediere în ţară de la expozanţi returnarea
în ţară a exponatelor şi materialelor
ANEXA C
POSIBIL
PROGRAM
de participare individuală a unui
expozant la un târg în străinătate

Practic, se succed aceleaşi operaţiuni ca la anexele A şi B, cu diferenţa că


responsabilitatea organizării întregii participări nu mai revine organizatorului participării
colective ci expozantului însuşi. Expozantul individual trebuie să ţină seama în special de
următoarele operaţiuni principale, cu stabilirea termenelor de execuţie:
1. Data deschiderii oficiale şi perioada târgului
2. Rezervarea spaţiului de expunere, comandarea proiectării, construcţiei, amenajării
şi
echipării standului precum şi a serviciilor specializate
3. Execuţia instalaţiilor la stand (energia electrică, iluminat, apă, canalizare etc)
4. Numirea transportatorului şi agentului din ţara gazdă a târgului
5. Expedierea din ţară şi sosirea exponatelor şi materialelor la sediul târgului
6. Comandarea tuturor serviciilor necesare, inclusiv angajarea de personal temporar la
stand
7. Expedierea invitaţiilor pentru vizitarea standului de către potenţialii vizitatori
profesionali
BIBLIOGRAFIE

1. BAKER J. MICHAEL Marketing, Societatea Ştiinţifică şi Tehnică


S.A.,
Bucureşti,1997.
2. BALAURE VIRGIL(coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002.
3. BOYS H. Marketing modern: Concepte, tehnici şi strategii,
Editura Polirom, Bucureşti,2000.
4. BRUHN MANFRED Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999.
5. DANCIU VICTOR Marketing Internaţional, Editura Teora,
Bucureşti, 1994.
6. DAVID MERCER Marketing, Editura Blockwell Publisher,
Londra, 1992.
7. DEMETRESCU M.C. Marketing, Editura Europa Nova, Lugoj, 1991.
8. DUBOIS P.L. Marketing, Teorie şi practică, Editura
Academiei de Ştiinţe Agricole,Cluj Napoca, 1992.
9. FLORESCU C. (coordonator) Marketing, Colecţia Marketer, Editura Expert,
Bucureşti,1992.
10. FLORESCU C. Marketing, Editura Independenţa Economică,
Brăila, 1997.
11. HARPER W. Marketing Management, Editura Irwin, Londra, 1995.
12. JUGĂNARU MARIANA Marketing, Editura Expert, Bucureşti, 2000.
13. KOTLER PH. Managementul Marketingului, Editura Teora,
Bucureşti, 1997.
14. KOTLER PH. Principiile Marketingului, Editura Teora,
Bucureşti, 1998.
15. MALCOLM MCDONALD Marketing strategic, Editura Codecs, 1998.
16. MIHAI C. Marketing prin intermediul târgurilor şi
expoziţiilor, Editura ALL,Bucureşti, 1997.
17. MITU AUGUSTIN Proiectarea şi implementarea programelor
CONSTANTIN promotionale, Ed. ASE, 2004 .
18. MOISE Z. Marketing prin intermediul târgurilor şi
expoziţiilor, Ed. AII, Bucureşti,1999.
19. RIES AL/IROUT JACK Poziţionarea,lupta pentru un loc în mintea ta,
Ed. Curier Marketing, Bucureşti 2004.
20. RIES AL, RIES LAURA Cele 22 legi imaubile ale brandingului,
Ed. Curier, 2003.
21. PURCĂREA T., Marketing - evoluţii experienţe, dezvoltări
JOAN-FRANC V conceptuale, Ed. Expert, Bucureşti, 2000.
22. ROS JAY Marketingul cu costuri minime, Ed. Teora,
Bucureşti, 1997.
23. STANCIU, SERB Relatii publice si comunicare, Ed. Teora,
Bucureşti, 2001.
24. YVON LE MEN Marketing: Curs Practic,
Ed. Teora, Bucureşti, 2000.
25. *** Beverage Journal, 1993-1999.
26. *** Colecţia revistei “Capital” pe anii 1999 - 2005.
27. *** Revista de Comerţ nr. 11/2000.
28. www.imsat.ro