Plan de Afaceri

Definirea planului de afaceri:

Planul de afaceri este strans legat de mediul de business

si de evolutia acestuia, ca urmare primele planuri de afaceri au
aparut cu mult 444e41e inainte de mijloacelele moderne de
comunicare ale societatii informationale.
Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate
prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. Acesta
poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea
prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru
afaceri ce urmeaza a fi lansate .
Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sa tina
cont de profilul afacerii dv., de mediul in care se va efectua
business-ul in cauza, de obiectivele afacerii si de scopul urmarit
la realizarea acestuia. Ca urmare, va rugam a trata recomandarile
si urmatorul model de plan de afaceri orientativ, in vederea
realizarii propiului plan de afaceri.
Atunci cand planul de afaceri este bine realizat, acesta va
ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali
parteneri de afaceri, finantatori si totodata pentru o mai buna
conducere, organizare si cunoastere a afacerii dv.
In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le
este destinat), acesta poate contine elemente specifice, utile sau
solicitate. Totodata, in functie de imprejurari, anumite sectiuni
pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta
planului de afaceri.

Structura planului de afaceri:

Desi planurile de afaceri se intocmesc in raport cu un scop
bine definit, ele difera ca forma si continut. Cu toate acestea, in
structura unui plan de afaceri se regasesc cateva elemente
esentiale:

*Descrierea afacerii
*Prezentarea firmei
*Planul de marketing:
1.Produsul / serviciul oferit
2.Piata vizata / potentialii clienti
3.Mediul concurential
4.Strategia de promovare si vanzare
*Planul managerial
*Planul financiar

1.Descrierea afacerii:
Descrierea afacerii este prima parte a unui plan de afaceri si
are rolul de a familiariza potentialii parteneri de afaceri,
creditorii, investitorii etc. cu firma si cu afacerea propusa. In
acest capitol sunt incluse atat informatii privind istoricul firmei,
cat si informatii cu caracter general extrase din fiecare sectiune.
Din aceasta parte trebuie sa reiasa in mod explicit scopul in care
a fost elaborat planul de afaceri. Astfel, in functie de scopul si
obiectivele vizate, vor fi accentuate acele informatii care pot
canaliza atentia beneficiarului spre aspectele pozitive ale afacerii
(poate fi prezentata o analiza SWOT).
Modul in care este redactata aceasta sectiune poate infuenta
decisiv interesul beneficiarilor.

2.Prezentarea firmei:
In elaborarea unui plan de afaceri partea de prezentare a
firmei ocupa un loc deosebit. Chiar daca elementele de interes
ale unui astfel de plan sunt legate de afacerea propriu-zisa,
aspectele legate de firma in ansamblul ei sunt deosebit de
importante. O imagine favorabila poate reprezenta:
*garantia unei oferte de calitate
 *sursa unor parteneriate si contracte ulterioare

Partea de prezentare a firmei include:

Date de identificare:
1.Denumirea firmei
2.Forma de organizare juridica
3.Obiectul principal de activitate
4.Asociati
*Misiunea, viziunea si obiectivele
*Date despre administrarea si conducerea firmei:
1.Componenta consiliului de administratie
2.Conducerea executive
3.Structura de personal
*Afilieri (asociatii patronale, asociatii profesionale etc.)
*Parteneriate / Colaboratori
*Avantajul competitiv

3.Planul de marketing:
Planul de marketing cuprinde totalitatea actiunilor
intreprinse in scopul crearii, promovarii si furnizarii unei
anumite oferte (produs / serviciu). Punctul de referinta al unui
plan de marketing il reprezinta cerintele si nevoile clientilor.
Scopul acestui plan este acela de a crea o oferta care sa
anticipeze si sa raspunda cat mai bine acestor cerinte si nevoi.
Intocmirea unui plan de marketing este precedata de o cercetare
de marketing. Cercetarea de marketing consta in:

*descrierea pietei vizate si conturarea unui profil al potentialilor

clienti
*analiza cererii de piata pentru produsul / serviciul oferit
*estimarea cererii de piata a ofertei pentru urmatoarea perioada de
timp
*estimarea procentului de cerere de piata care poate fi acoperit
*identificarea acelor caracteristici ale ofertei care influenteaza
alegerea acestuia
*identificarea cerintelor pe care trebuie sa le satisfaca oferta pentru a
asigura o clientela fidela

Informatiile furnizate de cercetarea de marketing stau la baza

deciziilor de marketing privind:

*conceperea si lansarea pe piata a unui produs / serviciu nou sau

imbunatatit
 *identificarea celor mai bune mesaje promotionale (in functie de piata
vizata)
*alegerea strategiei de distributie
*satisfacerea cererii de piata
*obtinerea avantajului competitiv
*stabilirea unui pret competitiv in contextul cresterii cererii de piata

Pe baza rezultatelor furnizate de cercetarea de marketing pot fi

identificate modalitatile optime de adaptare la schimbarile survenite,
precum si anticipate si influentate aceste schimbari, in vederea obtinerii
unui profit maxim prin satisfacerea nevoilor de consum ale clientilor
existenti si prin atragerea de noi clienti.

In componenta unui plan de marketing intra informatii referitoare la:

*Produsul / serviciul oferit
*Piata vizata / potentialii clienti
*Mediul concurential
*Strategia de promovare si vanzare

Produsul / serviciul oferit

Prezentarea ofertei (produs / serviciu) reprezinta elementul de baza al

unui plan de afaceri. Modul in care este prezentata oferta, de la simpla ei
descriere pana la aparitia pe piata, poate influenta decisiv preferinta
clientilor. Acest lucru este cu atat mai important cu cat clientii sunt cei
care garanteaza succesul afacerii. Un alt aspect de care trebuie tinut cont
il reprezinta adaptarea modalitatii de prezentare a ofertei la obiectivul
vizat. Cu cat informatiile despre oferta sunt mai clare si mai
convingatoare, cu atat sansa de a obtine un eventual imprumut, de a
stabili o alianta strategica sau de a incheia un contract de parteneriat este
mai mare.

Aceasta sectiune cuprinde:

Descrierea in detaliu a ofertei (produs / serviciu)
Faza in care se afla produsul / serviciul (proiect, prototip, produs finit)
Principalele caracteristici ale produsului / serviciului
Elementele de noutate pe care le aduce produsul / serviciul
Beneficiile oferite (pret, calitate, complexitate etc.)
Tehnologia de productie (utilaje, echipamente, materii prime, costuri
etc.)
Modalitatea prin care produsul / serviciul ajunge la clienti
Introducerea unei oferte pe piata poate avea drept obiectiv:

Lansarea unui produs / serviciu, situatie in care sunt scoase in

evidenta:
-elementele definitorii
 -nevoia care a determinat conceperea acestuia
-cerintele pe care le satisface
-motivele alegerii unui anumit grup tinta

Lansarea unui produs / serviciu imbunatatit, situatie in care accentul

cade pe:
1.elementul / elementele de noutate
2.cerintele pe care le satisface
3.sursa avantajului competitiv

Caracteristicile ofertei sunt importante in masura in care pot influenta

alegerea si mentinerea interesului clientilor, fie prin extinderea gamei de
produse / servicii, fie prin influentarea preferintelor acestora in scopul
crearii de noi trebuinte.

Caracteristicile pe care clientii le considera relevante pentru un anumit

produs / serviciu pot fi identificate prin chestionarea segmentului de
populatie vizat. Potentialii clienti pot fi consultati in legatura cu:
-calitatea ofertei
-modul de prezentare
-personalizarea ofertei
-nevoile si cerintele pe care le satisface
-avantajele utilizarii produsului / serviciului oferit
 -pretul
-introducerea unor preturi / pachete promotionale
-termenele de plata
-garantiile oferite
-asistenta tehnica / de specialitate
-amabilitatea personalului
-amplasarea sediului / a punctelor de desfacere
-sursa care a promovat cel mai eficient oferta

Piata vizata / potentialii clienti

Deosebit de important pentru succesul unei afaceri este alegerea
adecvata a beneficiarilor ofertei, reprezentat printr-un grup tinta de
persoane. Clientii produselor / serviciilor oferite pot fi persoane fizice
si / sau persoane juridice.
Receptivitatea fata de cerintele, nevoile si asteptarile potentialilor
clienti, precum si masura in care acestea sunt intelese si satisfacute,
reprezinta garantia reusitei prin transformarea clientilor ocazionali in
clienti fideli.

Profilul potentialilor clienti poate fi stabilit pe baza unor elemente ca:

Persoane fizice:
varsta
 sex
statut marital
nivel de instruire
profesie
venit anual
stil de viata
stil de viata
preferinta pentru un anumit produs / serviciu
preferinta pentru un anumit stil de viata

Persoane juridice:
tipul de afacere (sub forma produselor / servciilor pe care le
ofera)
numar de angajati
caractersiticile personalului angajat (varsta, sex, nivel de
instruire etc.)
caracteristicile clientilor deserviti
caracteristicile partenerilor de afaceri
stilul de management
tipul de cultura organizationala
afilieri
 Mediul concurential:
Identificarea si elaborarea celor mai bune strategii de dezvoltare a
unei afaceri depinde de mai multe aspecte. Unele dintre acestea se refera
strict la mediul intern al firmei (echipa manageriala, scopul si obiectivele
vizate, planificarea activitatilor etc.), altele au in vedere mediul extern
(mediul economic, in general, si mediul concurential, in special).
Cunoasterea adecvata a mediului concurential permite obtinerea si
mentinerea unui avantaj competitiv fata de firmele concurente, ceea ce
poate asigura succesul prin:
*oferirea unui produs / serviciu superior calitativ
*stabilirea unui pret accesibil
*atragerea clientilor neglijati de concurenta
*diversificarea canalelor de distributie
*atingerea statutului de lider de piata

Analiza mediului concurential are la baza:

-Informatii generale despre concurenta:
1.Identificarea firmelor cincurente
2.Experienta in afaceri
3.Parteneriate strategice
4.Aria de actiune (locala, regionala sau nationala)
 -Segmentul de piata vizat (profilul clientilor)
-Caracteristicile produsului / serviciului
-Avantajele concurentei
-Alte informatii relevante
Strategia de promovare
Canale de distributie
Strategia de preturi
Pareri si opinii ale clientilor

Strategia de promovare si vanzare:

Succesul sau esecul unei afaceri poate depinde, in mare masura, de
modul in care sunt promovate si distribuite produsele / serviciile oferite.
O buna strategie promotionala vizeaza crearea, sustinerea si consolidarea
unei imagini favorabile a firmei, pe de o parte, si a ofertei, pe de alta
parte.
Cele mai eficiente strategii de promovare si vanzare sunt cele
directionate pe mijloace multiple si variate.

In aceasta sectiune sunt incluse aspecte legate de:

*Tipul de publicitate:
1.Pagina de prezentare pe internet
 2.Mass - media (TV, radio, presa scrisa)
3.Materiale promotionale
*Modalitatea de distribuire:
1.Agenti de vanzare
2.Distribuitori locali, regionali, nationali
3.Sistem de vanzare en - gros
4.Sistem de vanzare en -detail

4.Planul managerial:
Succesul unei afaceri este asigurat, in mare masura, de maniera in
care sunt gestionate resursele umane ale firmei (pornind de la selectarea
si angajarea persoanelor cu functii de executive, pana la atragerea
persoanelor potrivite pentru a ocupa o functie de conducere). Persoanele
desemnate sa conduca afacerea pot fi alese din interiorul firmei (din
cadrul personalului existent) sau pot proveni din exterior (in acest sens
este recomandabila solicitarea unor firme specializate in recrutare si
selectie de personal).

Planul managerial cuprinde informatii referitoare la:

*Organigrama si distributia posturilor (pe functii de conducere si

functii de executie)
*Structura de personal
 -Personal angajat (permanent sau pe durata determinata)
-Colaboratori
-Salarizare / program de lucru
-Strategia de personal (diversificarea structurii de personal, a
relatiilor de colaborare etc.)

*Echipa manageriala
*Date personale ale angajatilor cu functii de conducere (asa cum reies
din CV)
*Date referitoare la competentele echipei manageriale
-nivel de instruire (instruire de baza, specializari, perfectionari)
-traseul profesional
-experienta in afaceri similare
-succese profesionale
*Responsabilitati si atributii ale membrilor echipei manageriale
Evaluarea rezultelor echipei manageriale poate fi realizata sub aspect
cantitativ (in termeni de pierdere si profit) si / sau sub aspect calitativ.

5.Planul financiar:

Pentru ca o afacere sa devina si sa ramana profitabila este esentiala

intocmirea unui plan financiar solid si realist. Planul financiar se
construieste in functie de scopul general al afacerii si reflecta prioritatile
de cheltuire a banilor, costurile previzionate si sursele financiare care
permit acoperirea acestora.
Cel mai simplu model de plan financiar este cel structurat pe doua
capitole de cheltuieli:
*Cheltuieli legate de inceperea afacerii
*Cheltuieli operationale

In capitolul cheltuielilor legate de inceperea afacerii intra fondurile

necesare pentru:
*Infiintare si autorizare
*Licente si autorizatii
*Achizitionare si / sau amenajare spatiu
*Achizitionare si / sau inchiriere utilaje si echipamente
*Cheltuieli de personal
*Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, consultanti etc.)
*Cheltuieli administrative
1.chirie
2.telefon / fax / internet
3.energie termica
4.energie electrica
5.apa / canal
 *Alte cheltuieli
1.sondarea pietei
2.promovare

Cheltuielile operationale includ fondurile necesare pentru a sustine

afacerea pana in momentul in care incepe sa devina profitabila
(veniturile sunt mai mari decat cheltuielile):
* Cheltuieli de personal
*Cheltuieli profesionale
*Cheltuieli administrative
*Alte cheltuieli:
-achizitie materii prime (daca este cazul)
-productie (daca este cazul)
-distributie (daca este cazul)
-transport (daca este cazul)

Planurile elaborate in scopul obtinerii unor finantari sau imprumuturi,

stabilirii unor parteneriate strategice sau atragerii de investitii, pun
accent pe aspectele financiare ale afacerii. In aceste cazuri, planul
financiar se construieste pe date concrete furnizate de:
-Bilantul contabil
-Contul de pierdere si profit
 -Fluxul de numerar (cash flow-ul)

Bilantul contabil este un document cumulativ care reflecta totalitatea

tranzactiilor financiare efectuate din momentul infiintarii firmei.
Pe baza informatiilor furnizate de bilantul contabil sunt luate deciziile
financiare interne (alocarea de fonduri diferitelor compartimente,
suplimentarea unor cheltuieli etc.) sau externe (efectuarea unor
imprumuturi sau a unor investitii, incheierea unor contracte sau
stabilirea unor parteneriate care implica contributii financiare etc.).
Analiza bilantului contabil permite estimarea capacitatii firmei de a-si
asuma obligatii de plata pe termen scurt (efectuarea unor cheltuieli
necesare: administrative, de personal, activitati promotionale etc.) sau de
a se angaja in imprumuturi si / sau investitii pe termen mediu sau lung
(achizitii de spatii, utilaje, deschiderea unor noi puncte de lucru sau
centre de desfacere etc.).
Astfel, bilantul contabil reprezinta o sursa importanta de informatii atat
pentru conducerea firmei, cat si pentru eventualii parteneri de afaceri,
creditori sau investitori.
Evolutia afacerii intr-un anumit interval de timp, reflectata in termeni
de pierdere sau castig, poate fi identificata din analiza contului de
pierdere si profit.
Fluxul de numerar (cash flow-ul) reprezinta circuitul banilor din si
inspre firma (sub forma de intrari si iesiri), intr-un anumit interval de
timp si se regaseste in bilantul contabil. In functie de provenienta si
destinatia banilor, fluxul de numerar poate fi:
 *Operational - ca principala sursa de venituri si cheltuieli.
Include banii destinati cheltuielilor operationale si banii proveniti
din valorificarea ofertei (vanzarea produsului sau prestarea serviciului).
*De investitii - cuprinde investitiile realizate in mijloace fixe
(terenuri, cladiri, utilaje, echipamente, alte dotari) si reprezinta o sursa
indirecta de venit generata de exploatarea acestora.
*Financiar - constituit din banii proveniti din surse externe
(imprumuturi, investitii, parteneriate etc.) si banii destinati unor plati
externe (acordarea sau restituirea unor imprumuturi, efectuarea unor
investitii etc.)