APOSTOL CRISTINA BIANCA

APIE, 41710, MASTER, ANUL I

Stiluri de negociere pe plan mondial

Negocierea este o componentă importantă a realității, ea face parte din viața noastră.
Negociem zilnic și peste tot, situându-ne pe diverse poziții. Negociem cu polițistul
care vrea să ne dea amendă, cu proprietarul care furnizează serviciile esențiale sau vrea să ne
mărească chiria, prețul unui produs sau al unui serviciu și cu agentul de vânzări care vrea să
ne convingă că produsul lui este cel mai bun când nu e chiar așa. Din acest motiv situațiile de
negociere sunt de o varietate extraordinară, se întâlnesc diverse roluri, statusuri, culturi,
cunoștințe, motivații, scopuri și dorințe diferite, și toate acestea într-un amalgam care se
schimbă de la o zi la alta, de la un caz la altul.
De foarte mult timp s-a manifestat un interes deosebit in ceea ce privește negocierea
comercială internațională cu toate că frecvența acesteia a crescut rapid în ultimii 20 de ani.
Oamenii călătoresc mai mult și mai departe de casă în zilele noastre și afacerile sunt
internaționalizate. Pe măsură ce crește proporția comerțului extern față de cel intern, crește și
frecvența negocierilor de afaceri între oameni care provin din țări și culturi diferite.
Stilul de negociere American
Stilul de negociere american este cel care domină literatura de specialitate, datorită
faptului că americanii trăiesc într-un mediu condus de afaceri, grija oricărui negociator
american fiind aceea de a încheia o afacere. Tocmai din aceste motive a apărut nevoia de a
înțelege motivațiile care stau în spatele cuvintelor și înțelegerilor încheiate de negociatorii
americani, atât în mediul de afaceri local cât și la nivel internațional. Bill Scott (1996) spunea
despre stilul american că “în primul rând este caracterizat prin personalităţile care îl folosesc,
care sunt în general sincere şi calde, încrezătoare şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii
care îl folosesc intră în tratative încrezători, vorbind declarativ şi începând rapid conversaţii
exuberante.”
Americanii văd negocierea ca un proces competitiv sănătos şi constructiv, cu valenţe
de joc de ping-pong. Valori importante americane care intervin în procesul negocierilor sunt:
individualismul, materialismul, atitudinea favorabilă faţă de schimbare, conceptul de timp ca
resursă limitată ce trebuie cât mai bine gestionată. Majoritatea non-americanilor resping
această dependență de afaceri. Daca ar decide să încheie un contract, acesta ar fi rezultatul
unei înțelegeri care a existat la un moment dat. Este expresia formală a unei relații care există
în acel moment între părți, și la fel ca orice relație, este supusă schimbării.
Stilul de negociere asiatic
Asiaticii se bazează foarte mult pe relații. Ceea ce îi interesează este încrederea în
partenerul de afaceri și nu încheierea unui simplu contract. În Thailanda, la fel ca în alte țări
asiatice, poziția de primire constă într-o mică înclinare cu palmele alăturate, îndreptate spre
tine. Trebuie să răspunzi cu aceeași urare, dar cu mâinile la același nivel cu al lor sau puțin
mai sus. Înălțimea mâinilor indică respectul pe care îl au pentru persoana pe care o întâmpină.
APOSTOL CRISTINA BIANCA
APIE, 41710, MASTER, ANUL I

Cineva care întâmpină un servitor își poate ține mâinile mai jos de nivelul taliei, dacă este
întâmpinată o persoană sfântă sau un mare conducător, atunci mâinile ar putea chiar să atingă
fruntea.
Asiaticii consideră adesea că promisiunile din timpul negocierilor sunt făcute
persoanei care negociază, nu și organizației. Asiaticii văd semnarea unui contract ca un
început de relație, nu ca o încheiere a ei. Relațiile se formează în timp îndelungat și nu prin
câteva întâlniri. În Asia se folosesc maniere subtile și indirecte în locul abordărilor directe și
deschise. Guvernul este punctul central de referință ( acordarea de licențe are un rol major).
Deciziile sunt elaborate de mai multe persoane oficiale din ministere și agenții, de aceea este
nevoie de timp. Cer să fie tratați ca egali, mai ales de către occidentali, naționalismul fiind o
formă majoră care le motivează acțiunile.
Stilul de negociere al țărilor din Orientul Mijlociu
Atunci cand negociem în Orientul Mijlociu trebuie să avem grijă la diferențele etnice,
deoarece nu le place să fie numiți arabi decât dacă vin din Peninsula Arabică (Arabia Saudită,
Irak, Iordan și statele din Golf). De exemplu egiptenilor nu le place să fie numiți arabi, iar
iranienii sunt de-a dreptul oripilați deoarece se mândresc cu originea lor persană.

Negociatorii arabi sunt foarte loiali grupului din care fac parte deoarece cultura lor este
una colectivistă, în același timp lasă totuși loc și preferințelor individuale. Arabii au nevoie de
o perioadă lungă în care să se acomodeze cu persoana cu care negociază, deoarece fac afaceri
numai cu persoane care le-au câștigat încrederea, însă acest lucru nu înseamnă că negocierea
nu va fi dură. Le place mai mult să negocieze cu parteneri cărora le cunosc tacticile şi
tehnicile folosite. În general mai întâi semnează contractul și apoi negociază pe baza lui,
deoarece pentru ei un contract înseamnă mai puțin decât o scrisoare de intenție în S.U.A.
Relațiile de afaceri din țările arabe există în special între indivizii care participă la negocieri și
nu între companiile pe care aceștia le reprezintă. Chiar dacă s-a ajuns la un acord și încrederea
partenerilor arabi a fost câștigată, asta nu înseamnă ca ei vor avea încredere și în alte persoane
din cadrul companiei. Schimbarea unui membru cheie poate duce la reluarea procesului de
negociere, sau chiar la suspendarea lui.
Menținerea unor relații cordiale este de o importanță majoră, iar contactele în cadrul societății
sunt foarte importante, deoarece persoanele pe care le cunoști îi pot face pe ceilalți sa-și
dorească să te cunoască. De aceea folosirea unor intermediari este recomandată.

Stilul de negociere rus

Stilul de negociere rus a fost caracterizat de-a lungul timpului de literatura de
specialitate drept un stil bazat pe confruntarea directă între părți, negocierea fiind percepută
de către ruși de tip win-lose. Negociatorii ruși sunt extrem de răbdători, persistenți și foarte
încăpățânați. Obținerea de concesii din partea lor este foarte dificilă, deoarece le privesc ca pe
un semn de slăbiciune. Tacticile înșelătoare sunt frecvente și se așteaptă ca și partenerii să le
folosească. Acestea pot include semnale non-verbale derutante, minciuni, pretind că sunt
dezinteresați de afacere, fac cereri false și concesii înșelătoare. Se pot preface că nu înțeleg
doar pentru a-și deruta partenerul, și pentru a obține avantaje competitive în procesul de
negociere. Aceștia nu își dezvăluie adevăratele motive și obiective ce stau în spatele
negocierii.
APOSTOL CRISTINA BIANCA
APIE, 41710, MASTER, ANUL I

Autorizările de care dispun negociatorii ruși în timpul negocierilor sunt limitate, acest
lucru fiind încă un impediment, deoarece daca nu sunt împuterniciți să ia decizii trebuie să
întrebe mereu, iar dacă de exemplu un lucru nu este menționat ca fiind permis, pentru ei, spre
deosebire de americani, este interzis. Ruşii sunt consideraţi foarte buni negociatori ai
preţurilor. De exemplu: preţul cerut iniţial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de
către flota rusească a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la început doar 70
miioane USD/an, iar în urma unor mici concesii ale părţii ruse, preţul final a fost stabilit la 90
milioane USD/an.
Dacă negociatorii ruși află că pentru parteneri există un termen limită care trebuie
respectat atunci vor folosi acest lucru împotriva lor, trăgând cât mai mult de timp, în acest fel
partea adversă este nevoită să facă concesii pe ultima sută de metri pentru a nu lăsa afacerile
neterminate. Este recomdat ca partea adversă să stabilească dinainte concesiile pe care este
dispusă să le facă pentru a nu fi dusă în eroare. Negociatorii ruși pot recurge la amenințări
directe sau la avertismente, își pot pierde temperamental, pot chiar să iasă din cameră, toate
aceste tactici fiind folosite pentru a-și intimida adversarul.

Stilul de negociere German

Germania este o țară de context scăzut, nemții pun accent pe înțelegerea în sine, și nu
pe relația dintre părți sau mediul în care se semnează contractul. Germanii sunt printre
puținele națiuni care cer contracte mai detaliate decât americanii. Ei sunt într-adevăr, maeștri
ai afacerilor și, o dată ce au încheiat un accord nu mai dau înapoi. La venire și la plecare
strâng ferm mâna oponentului. Apreciază foarte mult punctualitatea. În afaceri sunt mult mai
formali decât americanii, atât în stil, cât și în atitudine. Există un limbaj formal și unul
familiar. Folosirea limbajului familiar, și nu a celui formal cu un superior este o mare
greșeală.

Stilul negociatorilor germani se caracterizează printr-o comunicare directă, nu le plac

propozițiile vagi,împărtășindu-și opiniile și grijile în mod clar, deschis. Limbajului trupului nu
este expresiv, folosit rar, cu toate că expresia facială poate spune destul de mult, în special
dacă nu le place ceva. Pentru germani negocierea este un proces comun de rezolvare a
problemelor. Chiar dacă cumpărătorul deține o poziție superioară în negociere, ambele părți
au datoria de a ajunge la o înțelegere. Pun accentul atât pe beneficiile pe termen scurt cât și pe
cele pe termen lung. Privesc negocierea ca un proces de tip win-win și se așteaptă ca
partenerii să le răspundă cu respect și încredere.

Stilul de negociere francez

Francezii sunt mândri de talentul lor în ceea ce privește limbile străine, de aceea un
francez care cunoaște o limbă străină preferă să nu o vorbească dacă nu pronunță corect. În
negocieri atunci când francezii spun „da” înseamnă „poate”, iar când spun „nu”, înseamnă „să
negociem”. Gândesc logic, de aceea atunci când negociază se vor baza pe logică și argumente
și vor același lucru și de la parteneri, fără a face apel la emoții. Acest lucru se poate
transforma într-un dezavantaj, deoarece partenerii francezi pot apărea ca fiind intransigenți,
bazându-se pe logică, argumente și raționament, refuzând să cedeze pentru a ajunge la un
acord. Concesiile, planificarea și managementul sunt privite diferit de către francezi. Datorită
sistemului ierarhic foarte pronunțat, francezii sunt de părere că în procesul de negociere una
APOSTOL CRISTINA BIANCA
APIE, 41710, MASTER, ANUL I

dintre părți deține toate „cărțile” (atuurile) iar cealaltă trebuie să accepte acest lucru și să se
conformeze. În timp ce britanicii sau americanii, vor intra în procesul de negociere pregătiți,
cu o ofertă inițială, poziții intermediare și concesii pe care sunt dispuși să le facă, francezii vor
veni la masa de negocieri fără a se gândi la aceste aspecte. Lipsa de pregătire a pozițiilor
intermediare și fixarea concesiilor pe care sunt dispuși să le facă, poate duce la un colaps total
și la acorduri dezavantajoase, atât pentru ei cât și pentru parteneri.

Întârzierile sunt considerate o jignire, iar la întâlniri o scurtă strângere de mână este
considerată suficientă, sărutul pe obraz fiind doar pentru prieteni. La fel ca și englezii,
francezii pun mai mare preț pe principiu decât pe rezultat. A face bani rapid nu este un motiv
îndeajuns de puternic pentru încălcarea principiilor tradiționale de afaceri. Negociatorii
francezi acordă atenţie factorului social, manifestă umor și ironie, agreează momentele de
destindere, și nu le place să discute afaceri în timpul mesei.

Stilul de negociere englez

Negociatorii englezi acordă o importanță sporită originii naționale. Marea Britanie

include Anglia, Țara Galilor și Scoția. Regatul Unit al Marii Britanii include și Irlanda de
Nord. Dintre cele patru țări care compun Regatul Unit, 82% sunt englezi, prin urmare,
exceptând cazurile în care au un accent deosebit, putem presupune că sunt englezi. Ei preferă
să li se spună englezi și nu britanici, acest fapt datorându-se problemelor legate de imigrarea
masivă. Până în 1960 oricine se năștea în coloniile engleze avea pașaport englez și era liber să
emigreze în Marea Britanie.
Englezii trăiesc după calendar, de aceea este important ca programările întalnirilor să
fie făcute în avans. Sunt punctuali, și au aceeași pretenție de la partenerii lor, însă nu ajung la
întâlnire mai devreme. O întârziere de zece minute este mai bine privită decât sosirea cu două
minute mai devreme pentru socializare.
Sunt foarte politicoși. De exemplu, dacă cineva începe să cânte la saxofon într-un
metrou aglomerat din Londra este foarte puțin probabil ca cineva să protesteze. Pentru cineva
din exterior va părea că un tânăr cu părl portocaliu și haine strâmte de piele poate conviețui în
liniște cu un bancher care poartă pălărie, batistă la buzunarul hainei și geantă diplomat. De
fapt niciunul nu aprobă purtarea celuilalt, dar sunt prea politicoși pentru a protesta. O altă
caracteristică importantă a englezilor este că nu sunt atât de deschiși în discuțiile cu străinii și
nici nu obișnuiesc să pună întrebări personale.
Oamenii de afaceri englezi au o altă abordare a succesului în afaceri decât americanii.
Americanii consideră că obținerea succesului presupune să muncești în continuare din greu,
pe când englezii cred că obținerea succesului în afaceri îți dă dreptul de a munci mai puțin.
Stilul de negociere indian

Populația Indiei este foarte diversificată, 80% fiind Hinduși, 12% Musulmani, iar
restul de 8% aparțin unor grupuri etnice diferite. Modul în care se desfășoară afacerile este
diversificat și diferă de la o regiune la alta. În timp ce companiile din sudul Indiei, în special
cele din Banfalore și Hyderabad progresează în anumite domenii, indienii din sud sunt mult
APOSTOL CRISTINA BIANCA
APIE, 41710, MASTER, ANUL I

mai sobri și au o atitudine mult mai conservatoare, spre deosebire de cei din nord. Un alt
factor care influențează stilul lor de negociere este locul unde lucrează oamenii, pentru că
dacă de exemplu, lucrează pentru guvern sau pentru sectoarele tradiționale vor fi mult mai
conservatori față de cei care lucrează în domenii mai flexibile și care adoptă schimbarea mai
repede, cum ar fi tehnologia sau serviciile. Majoritatea indienilor sunt mândri de progresul pe
care l-a făcut țara lor de-a lungul timpului, reușitele și dinamismul. Indienii vor ca partenerii
lor să le respecte tradițiile și să aibă cunoștințe în ceea ce privește țara lor.
Cultura indiană este colectivistă, orientată pe grup și nu pe individ. Atingerea
scopurilor personale este mai puțin importantă decât sentimental de aparținere la un grup,
respectarea normelor grupului și menținerea armoniei între membrii grupului. Așadar
construirea de relații de lungă durată bazate pe încredere este foarte importantă, totuși la un
nivel mai scăzut față de alte țări asiatice. Sunt dispuși să asculte îndelung, pentru a îngădui
unei relații să se dezvolte, iar scopul lor, care reiese din reacțiile ulterioare, este să-și facă din
vorbitor un prieten. Nu sunt un auditoriu dificil, însă agerimea lor nu trebuie subestimată.
Concluzie
Importanța negocierii internaționale nu trebuie neglijată, mai ales în condițiile unei
economii globale, așa cum este cea din zilele noastre în care investițiile străine directe sunt
prezente pe toate piețele și afacerile sunt internaționalizate. Este foarte important ca
negociatorii să cunoască aceste elemente fundamentale care intervin în procesul de negociere
pentru a putea stabili contacte durabile și atitudini cooperante, într-un cuvânt negocieri de
succes.

BIBLIOGRAFIE:

 Bill Scott, Arta negocierilor/ trad. Mihai Roman, Editura tehnică,

București , 1996.
 Brett, J.M, Negotiating Globally : How to Negotiate Deals, Resolve
Disputes, and Make
 Decisions Across Cultural Boundaries, San Francisco, CA, Jossey-Bass,
2001.
 Claudiu Coman, Tehnici de negociere, Editura C.H.Beck, București,
2007.
 https://www.negotiations.com/case/bargaining-price/
 http://store.ectap.ro/articole/493_ro.pdf
APOSTOL CRISTINA BIANCA
APIE, 41710, MASTER, ANUL I

www.interscience.wiley.com, accesat în data de 17 Mai 2010, ora 15:00.

https://www.negotiations.com/case/bargaining-price/