EJERCICIO 1

Una empresa considera que sus ventas de los últimos años han variado de forma
importante. El reporte de los registros de estas ventas se muestra a continuación:

(En miles de unidades)

Años 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Ventas 593,80 555,50 690,40 755,80 675,30 742,50 595,60 620,30 700,50

Al 30-09-2002 los registros de las ventas de dicho año reportan la siguiente

situación:

(En miles de unidades)

Ventas hasta septiembre 2002 Ventas presupuestadas Oct.-Dic.
637.10 118.40

Al analizar las ventas realizadas el último año desde enero hasta septiembre 2002, se
han notado las siguientes anormalidades; en cuanto a:

1. Un pedido extraordinario por un total de 20,00 unidades; efectuado por uno de

nuestros clientes para cubrir un faltante, producto de un incidente ocurrido en su
empresa el cual le causó pérdidas de mercancía.

2. Por razones extremas de control, se han dejado de entregar pedidos por un total de
10,20 y 8,50 unidades, a dos clientes debido a incumplimiento en los pagos de hasta
120 y 180 días respectivamente, equivalentes a cuatro trimestres a objeto de
asegurar la entrega de la mitad de la mercancía pendiente antes del cierre del año.

3. Para el segundo trimestre se logró un contrato de exclusividad por cuatro años con
un nuevo cliente establecido recientemente en la zona por un total de 20,40
unidades al año contados a partir de esta fecha, la primera entrega se hizo por 10,20
unidades y para el tercer trimestre se entregarán las 10,20 unidades restantes para el
año en curso.

4. Uno de nuestros clientes decidió mudarse del país lo que originó una disminución
en las ventas previstas para el año en curso, de 18,30 unidades.

5. Después de estudiar el presupuesto, la alta gerencia decide emprender una intensa

campaña publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales aspira aumentar
las ventas en 8%.

El precio de ventas del producto es Bs. 10.000,00 por unidad

Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el año 2003.

Solución por el método de regresión:

Tabla de datos

2 2
AÑOS X Y XY X Y
1993 1 593,80 593,80 1 352.598,44
1994 2 555,50 1.111,00 4 308.580,25
1995 3 690,40 2.071,20 9 476.652,16
1996 4 755,80 3.023,20 16 571.233,64
1997 5 675,30 3.376,50 25 456.030,09
1998 6 742,50 4.455,00 36 551.306,25
1999 7 595,60 4.169,20 49 354.739,36
2000 8 620,30 4.962,40 64 384.772,09
2001 9 700,50 6.304,50 81 490.700,25
2002 10 755,50 7.555,00 100 570.780,25
TOTAL 55 6.685,20 37.621,80 385 4.517.392,78
PROMEDIO 5,50 668,52 - - -

Formulas

y = b1 x + b0

∑ xy − ∑ n∑
x y
b1 =
( ∑ x)
2

∑ x − 2

n
b0 = y − b1 x ( )
Cálculos

∑ xy − ∑ n∑
x y
37.621,80 −
( 55 ) ( 6.685, 20)
b1 = = 10
( ∑ x) 3.025
2
385 −
∑x − n
2
10
37.621,80 − 36.768, 60 853, 20
b1 = = = 10, 34
385 − 302, 50 82, 50
b1 = 10,34
 ( )
b0 = y − b1 x
b0 = 668,52 − 10,34 ( 5,5 ) 
b0 = 668,52 − 56,88
b0 = 611, 64

y = b1 x + b0 teniendo en cuenta que x ( 2003) = 11

y ( 2003) = 10,34 x + 611, 64
y ( 2003) = 10,34 ( 11) + 611, 64
y ( 2003) = 113, 76 + 611, 64
y ( 2003) = 725, 40

Incremento o disminución con respecto al año anterior:

Unidades vendidas 2002 – Unidades proyectadas 2003

755,50 – 725,40 = -30,10

Se observa una disminución con respecto al periodo anterior de 30,10, representado en un

3,98%.

Teniendo en cuenta los datos suministrados, se requiere realizar los siguientes ajustes al
pronóstico obtenido para el periodo 2003, por valor de 725,40 (miles de unidades).
Pronóstico para 2003 725,40

Graficando los datos obtenidos

mas el histórico de ventas se
Pedido extra cliente (20,00)
obtiene que:
Pedido pendiente entrega cliente en mora 5,10
Pedido pendiente entrega cliente en mora 4,25
Tabla de datos:
Contrato nuevo cliente 20,40
X que cancela
Cliente Y su cuenta (10,30)
0 611,64
Total1 ajustes593,80 (8,55)
2 555,50
3 690,40
Pronóstico
4 ajustado
755,80 para 2003 716,85
5 de venta
675,30
Precio (Bs.) 10.000,00
6 742,50
Presupuesto
7 de venta 2003 (Bs.)
595,60 7.164.500,0
8 620,30 0
9 700,50
10 755,50
11 716,85

Si se toma la ecuación obtenida anteriormente para la proyección de ventas el

comportamiento de acuerdo a la misma para el periodo 1993 – 2003 se graficaría de la
siguiente manera.

Donde:

y = b1 x + b0
y = 10,34 x + 611, 64

Tabla de datos

X Y
0 611,64
1 621,98
2 632,32
3 642,67
4 653,01
 5 663,35
6 673,69
7 684,03
8 694,37
9 704,72
10 715,06
11 725,40