SEMINAR 6

Întrebǎri de verificare

1. Care sunt cele şapte etape ale procesului de vânzare?

2. Ce paşi implicǎ procesul de prospectare?
3. In ce constǎ pregǎtirea pentru propunerea de vânzare?
4. Cum se realizeazǎ o abordare potrivitǎ?
5. Care sunt cele douǎ metode de prezentare şi în ce constau fiecare dintre ele?
6. Care sunt cele mai întâlnite obiecţii de pe parcursul derulǎrii unui proces de
vânzare?

Teste grilă

1. Prospectarea şi alegerea clienţilor se referă la :

a. persoana sau organizaţia ce ar putea deveni client;
b. obţinerea de informaţii;
c. etapa căutării şi selecţionării clienţilor potenţiali;
d. identificarea persoanelor cu influenţă în procesul decizional de cumpărare.

2. Abordarea conţine:
a. atragerea atenţiei;
b. stabilirea comunicării reciproce;
c. generarea interesului;
d. toate variantele de mai sus.

3. Cele două tipuri de prezentări sunt:

a. prezentarea directă şi prezentarea adaptată;
b. prezentarea prefabricată şi prezentarea adaptată;
c. prezentarea pozitivă şi prezentarea negativă;
d. prezentarea directă şi prezentarea indirectă.

4. Ce reprezintă prezentarea prefabricată?

a. cel mai vechi tip de prezentare şi presupune utilizarea unui discurs standard;
b. reprezintă identificarea nevoilor clientului şi conceperea unui discurs personalizat;
c. cel mai important pas al procesului în care au loc toate prezentările importante;
d. nici o variantă din cele de mai sus.

5.Razia comercială reprezintă:

a. contractarea sistematică fără rezervarea unei întrevederi a tuturor peroanelor dintr-o arie
geografică;
b. detectarea de clienţi;
c. selecţionarea de clienţi potenţiali pentru care se merită investirea în timp;
d. nicio variantă din cele de mai sus.

1
6.Nu face parte din etapele procesului de vânzare:
a. prospectarea şi alegerea clienţilor;
b. abordarea;
c. încheierea tranzacţiei;
d. promovarea produselor.

7.Etapa procesului de vânzare care implică găsirea indiciilor de vânzare şi selecţionarea

clienţilor potenţiali reprezintă:
a. preabordarea sau pregătirea;
b. abordarea;
c. prospectarea şi alegerea clienţilor;
d. prezentarea si demonstrarea.

8.Atragerea atenţiei, stabilirea comunicării reciproce şi generarea interesului sunt trei faze
cuprinse în etapa procesului de vânzare:
a. abordarea ;
b. urmărirea produsului dupa vânzare;
c. depăşirea obiecţiilor;
d. încheierea tranzacţiei.

9.Schiţarea unui profil al clientului, alegerea modului de abordare, stabilirea obiectivelor

urmărite în timpul prezentării şi pregătirea discursului, reprezintă:
a. abordarea;
b. preabordarea sau pregătirea;
c. depăşirea obiecţiilor;
d. prezentarea şi demonstrarea.

10.In cadrul etapei preabordării agentul de vânzări îşi poate propune:

a. să identifice persoanele fără influenţă puternică în procesul decizional de cumpărare;
b. să nu-i explice cumpărătorului interesul urmărit în posibilele relaţii comune;
c. să îi explice cumpărătorului interesul urmărit în posibilele relaţii comune;
d. să creeze impresia cunoaşterii domeniului de afaceri.

11.Care dintre următoarele etape este o etapă a procesului de vânzare:

a.urmărirea clientului după vânzare;
b.prezentarea neadaptată;
c.abordarea;
d.fidelizarea clienţilor.

12.Prospectarea este:
a.etapa căutării şi selecţionării clienţilor;
b.etapa căutării şi selecţionării produselor;
c.etapa urmăririi clienţilor după vânzare;
d.etapa urmăririi produselor după vânzare.

13. O abordare potrivită nu trebuie să conţină:

a.atragerea atenţiei;
b.pregătirea discursului;
c.stabilirea comunicării reciproce;
d.generarea interesului.

2
14.Cea mai bună modalitate pentru a stimula interesul unui client este:
a.prezentarea numelui;
b.prezentarea produselor;
c.tratarea cu respect şi consideraţie;
d.prezentarea unui avantaj pe care l-ar putea obţine.