SEMINAR 7

Întrebǎri de verificare

1. Care sunt cele patru scenarii diferite care pot apǎrea între un vânzǎtor şi un
cumpǎrǎtor?
2. Care este cel mai atractiv cadran din cadrul matricei Câştig-Câştig?
3. La ce se referǎ conceptual de vânzare? Dar vânzarea produsului?
4. Care sunt cele douǎ metode de vânzare şi în ce constǎ fiecare ?
5. Ce reprezintǎ conceptul de client?
6. Cum se poate determina poziţia deţinută în cadrul Matricei Planificării?

Teste grilǎ

1.Ce se înţelege prin relaţia “câştig-câştig” ce apare între vânzător şi cumpărător:

a. vânzătorul se simte satisfăcut, iar cumpărătorul este nemulţumit, avand senzaţia ca a fost
înşelat;
b. vânzător nemulţumit, datorită concesiilor foarte mari ce a trebuit să le facă;
c. vânzătorul şi cumpărătorul sunt ambii nemulţumiţi, nemai dorind sa facă afaceri împreună
niciodată;
d. atât vânzătorul cât şi cumpărătorul sunt satisfacuţi de tranzacţia încheiată.

2.Cărui scenariu aparţine următoarea situaţie :”cel nemulţumit de vânzarea încheiată este
vânzătorul datorită concesiilor foarte mari ce a trebuit să le facă” :
a. pierdere-pierdere;
b. câştig-câştig;
c. pierdere-câştig;
d. câştig-pierdere.

3.Vânzarea poate fi rezultatul :

a. unei participări la discuţii ;
b. unei negocieri ;
c. unei relaţii de afaceri pe termen lung ;
d. toate variantele de mai sus.

4.Procesul de identificare a motivelor pentru care un client ar cumpăra un produs oferit se

numeşte :
a. conceptul de vânzare ;
b. conceptul de client ;
c. conceptul de produs ;
d. conceptul de producţie .

5.Situaţia în care vânzătorul se constituie în partea activă a procesului de vânzare –

cumpărare , reprezintă o metodă de vânzare :
a. multilaterală ;
b. colaterală ;

1
c. unilaterală ;
d. bilaterală.

6.Conceptul de client se bazează pe :

a. opiniile şi părerile personale ale vânzătorului ;
b. valorile şi opiniile personale ale fiecărui client ;
c. valorile şi aspiraţiile personale ale vânzătorilor ;
d. valorile şi opiniile vânzătorului cât şi ale clientului .

7.Situaţia în care vânzătorul se concentrează pe produs precum şi pe obţinerea unei

implicări maxime din partea clientului poartă denumirea de  :
a. conceptul de vânzare forma unilaterală ;
b. conceptul de vanzare forma bilaterală ;
c. vânzarea produselor forma bilaterală ;
d. vânzarea produselor forma unilaterală.

8.Poziţionarea în cadranul vânzării produselor, forma bilaterală presupune:

a. ca în cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite să se încerce determinarea
conceptului de client;
b. ca cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite să se aloce demonstrării cum poate să
se rezolve problemele clientului ;
c. ca în cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite să se discute cum au fost rezolvate
problemele similare ale unor clienţi ;
d. ca în cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite să se explice cum funcţioneaza
produsul.