SEMINAR 8

Intrebǎri de verificare

1. Care sunt tipurile de întrebǎri ce pot fi folosite în vânzǎri, în funcţie de scopul

urmǎrit?
2. Ce tipuri de întrebǎri sunt utilizate în modelul S.P.I.N.?
3. Când pot fi folosite întrebǎrile de atitudine?
4. Ce rol au întrebǎrile de satisfacere a nevoii?
5. Care sunt tipurile de întrebări utilizate în vânzare, dupa forma lor?
6. Care sunt obiectivele întâlnirii de vânzare?

Teste grilǎ

1. Intrebarea de confirmare are drept scop :

a. actualizarea datelor existente ;
b. verificarea rezultatelor necesare sau problemelor;
c. relevarea eventualelor discrepanţe ale informaţiilor;
d. toate variantele de mai sus.

2. Modul în care agentul comercial formulează întrebările are drept destinaţie :

a. de a decide vânzarea;
b. de a exprima opinii în legatură cu vânzarea;
c. de a descoperi nevoile clientului;
d. de a propune vânzarea.

3.Intrebările referitoare la implicaţii au ca scop :

a. evidenţierea consecinţelor sau implicaţiilor pe care le au problemele clientului ;
b. de a afla valoarea sau utilitatea soluţionării unei anumite probleme ;
c. de a pastra relaţii bune cu clienţii deja existenţi ;
d. de a obţine informaţii referitoare la insatisfacţiile clientului.

4.Intrebările deschise presupun :

a. un răspuns unic, precis, imediat din partea cumpărătorului ;
b. nu oferă nici o indicaţie privind răspunsul posibil ;
c. implică luarea unei decizii din partea interlocutorului ;
d. obţinerea acordului interlocutorului asupra unui punct precis al procesului de negociere.

5.Obiectivele întâlnirii de vânzare sunt :

a. identificarea surselor de informaţii invocate de către cumpărător ;
b. avansarea procesului de negociere ;
c. stăpânirea discuţiei ;
d. toate variantele de mai sus.

1
2