Întrebǎri de verificare

1. Care sunt strategiile care pot ajuta agenţii de vânzări să stăpânească un proces
sistematic de generare coerentă a vânzărilor?

2. Cum poate fi menţinută implicarea clientului?

3. Care sunt cele mai potrivite metode de prezentare a preţului?

4. Care este cel mai potrivit moment pentru prezentarea preţului produsului?
5. Ce reguli trebuie sǎ respecte vânzǎtorul atunci când prezintǎ preţul?
6. Care sunt cele trei forme de bază pentru obţinerea credibilităţii şi în ce constă
fiecare dintre ele?

Teste grilă

1. Pentru a dezvolta un sistem de vânzare persuasiv, agenţii trebuie să vadă prezentarea :

a. ca pe un proces ;
b. ca pe un eveniment ;
c. ca pe o valoare ;
d. ca pe un potenţial.

2. Cele patru strategii ale lui Nido Qubein, sunt utilizate pentru a ajuta agenţii de vânzări:
a. să stăpânească un procesc sistematic de generare coerentă a vânzărilor ;
b. să ajute clientul să-şi descopere o nevoie copleşitoare ;
c. să convingă clientul de produsele lui ce îi pot satisface dorinţele ;
d. să-i dea clientului un motiv irezistibil pentru a acţiona imediat.

3. Tehnicile «  Construiţi-vă prezentarea în jurul întrebărilor », «  Adaptaţi-vă nevoilor şi

peocupărilor specifice clientului «  şi « Improvizaţi pe marginea beneficiilor pe care le
agrează clientul  » , aparţin metodei :
a. asumati-vă responsabilitatea pentru întregul proces de vânzare ;
b. concentraţi-vă asupra valorii ;
c.construiţi-vă credibilitatea şi obtineţi încrederea clientului ;
d. menţineţi clientul implicat.

1
4. Atunci când prezintǎ preţul, vânzǎtorului îi este recomandat sǎ respecte urmǎtoarele
reguli:
a.Nu prezentaţi preţul decât atunci când clientul poate aprecia valoarea produsului.
b.Metoda de platǎ este un factor care contribuie la scǎderea preţului. O platǎ eşalonatǎ va fi
mult mai greu de acceptat decât costul întreg achitat într-o singurǎ tranşǎ.
c.O atmosferǎ destinsǎ, o relaţie relaxatǎ şi cordialǎ între vânzǎtor şi client, un client pus în
valoare şi a cǎrui încredere a fost câştigatǎ sunt elemente în favoarea acceptǎrii preţului.
d.De fiecare dată când un produs îşi menţine încǎ posibilitatea de a fi vândut, folosiţi intens
acest argument, pentru a-l face pe client mai puţin sensibil în privinţa preţului.

5.Cele trei forme de bază pentru obţinerea credibilităţii sunt:

a.credibilitatea oferită, credibilitatea acceptată, credibilitatea transferată;
b.credibilitatea câştigată, credibilitatea transferată, credibilitatea prin reputaţie;
c. credibilitatea câştigată, credibilitatea oferită, credibilitatea acceptată;
d. nici una dintre variante.