Întrebǎri de verificare

1. Care sunt tehnicile de argumentare?

2. Care este argumentul adecvat pentru atingerea scopului propus?
3. Cum se poate realiza consolidarea argumentelor?
4. Care sunt regulile de care trebuie sǎ se ţinǎ seama în prezentarea argumentelor?
5. Daţi exemple de cuvinte şi expresii care trebuie eliminate din argumentaţie.

Teste grilǎ

1. Tehnica de negociere care presupune începerea procesului cu argumente puternice,

urmând o perioadǎ de argumente de consolidare, pentru ca ulterior sǎ se lanseze un alt set
de argumente forte, poartǎ denumirea de:
a) tehnica nestorianǎ
b) tehnica progresivǎ
c) tehnica regresivǎ
d) tehnica dus-întors

2. Tehnica progresivǎ, adica prezentarea argumentelor începând cu cel de mai micǎ

greutate şi terminând cu argumentele forte se utilizeazǎ:
a) atunci când se negociazǎ contracte importante, a cǎror negociere este de duratǎ, când
partenerii nu se cunosc sau când existǎ diferenţe culturale între pǎrţi.
b) atunci când partenerii se cunosc, contractele sunt de micǎ valoare, când pǎrtile aparţin unor
culturi în care timpul este considerat o resursǎ rarǎ, sau când afacerea propusǎ este o
oportunitate.
c) în contracte importante, cu negocieri de lunga duratǎ.
d) în orice situaţie.

3. Argumentul cel mai potrivit este acela care:

a) raspunde aşteptǎrilor clientului ;
b) este exprimat pe înţelesul clientului şi pus în valoare prin cuvinte potrivite;

1
c) este susţinut de imagini promoţionale: fotografii, grafice, monstre, demonstraţii;
d) toate variantele de mai sus.

4. Argumentarea urmǎtoare: ,,Am instalat acest echipament şi la firmele A, B, C şi toate

sunt foarte mulţumite de performanţe.”, se raporteazǎ la:
a) dovada prin deducţie;
b) dovada prin raportare;
c) dovada experimentalǎ;
d) dovada prin analogie.