Economia Întreprinderii

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.
net/publication/320800918
Economia întreprinderii
Book · November 2017
CITATIONS READS
0 1,974
1 author:
Mihaela Bucur
University of Medicine and Pharmacy of Târgu Mures
22 PUBLICATIONS 22 CITATIONS
SEE PROFILE
Some of the authors of this publication are also working on these related projects:
CSR Implementation View project
soft skills of future engineers View project
All content following this page was uploaded by Mihaela Bucur on 02 November 2017.
The user has requested enhancement of the downloaded file.

CUPRINS
PREFAŢĂ .................................................................................................................................................. 4
1. INTRODUCERE ÎN ECONOMIA FIRMELOR........................................................................................ 5
1.1. OBIECTIVE GENERALE ECONOMICE ........................................................................................ 6
1.2. ÎNTREPRINDEREA – ELEMENTE DEFINITORII.......................................................................... 8
1.3. SUBUNITĂŢILE ÎNTREPRINDERII ........................................................................................... 12
2. CLASIFICAREA ÎNTREPRINDERILOR ŞI A SOCIETĂŢILOR COMERCIALE........................................... 18
2.1. CLASIFICAREA ÎNTREPRINDERILOR....................................................................................... 19
2.2. CLASIFICAREA SOCIETĂŢILOR COMERCIALE ........................................................................ 21
2.3. GUVERNANŢA COORPORATIVĂ ........................................................................................... 24
3. ÎNFIINŢAREA ŞI AMPLASAREA ÎNTREPRINDERILOR ....................................................................... 30
3.1. ÎNFIINŢAREA ÎNTREPRINDERILOR ............................................................................................. 31
3.2. AMPLASAREA ÎNTREPRINDERILOR............................................................................................ 34
4. CICLUL DE VIAŢĂ AL ÎNTREPRINDERILOR ŞI ÎNCETAREA EXISTENŢEI ÎNTREPRINDERILOR ............ 40
4.1. CICLUL DE VIAŢĂ AL ÎNTREPRINDERILOR ............................................................................. 41
4.2. ÎNCETAREA EXISTENŢEI UNEI ÎNTREPRINDERI. CAUZE ŞI METODE..................................... 44
5. FORMELE COLABORĂRILOR DINTRE ÎNTREPRINDERI .................................................................... 49
5.1. FORME DE COOPERARE A ÎNTREPRINDERILOR.................................................................... 51
5.2. FORME DE CONCENTRARE A ÎNTREPRINDERILOR ............................................................... 53
6. FUNCŢIUNILE ÎNTREPRINDERILOR ................................................................................................. 59
6.1. FUNCŢIUNEA COMERCIALĂ .................................................................................................. 61
6.2. FUNCŢIUNEA DE CERCETARE-DEZVOLTARE ......................................................................... 62
6.3. FUNCŢIUNEA DE PRODUCŢIE................................................................................................ 64
6.4. FUNCŢIUNEA DE PERSONAL ................................................................................................. 66
6.5. FUNCŢIUNEA FINANCIAR-CONTABILĂ ................................................................................. 67
1
6.6. FUNCŢIUNEA INFORMAŢIONALĂ ......................................................................................... 68

7. ORGANIZAREA UNEI ÎNTREPRINDERI ............................................................................................ 74
7.1. FORMELE DE ORGANIZARE ÎN ÎNTREPRINDERI.................................................................... 75
7.2. METODE DE ORGANIZARE A ÎNTREPRINDERILOR ............................................................... 82
7.3. ORGANIZAREA INFORMALĂ ................................................................................................. 85
7.4. REENGINEERINGUL ÎNTREPRINDERII.................................................................................... 87
8. CAPITALUL UNEI ÎNTREPRINDERI .................................................................................................. 93
8.1. FORME DE CAPITAL............................................................................................................... 94
8.2. MĂRIMEA ŞI STRUCTURA CAPITALULUI .............................................................................. 97
8.3. PLANIFICAREA FLUXULUI DE NUMERAR .............................................................................. 99
9. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERILOR................................................................................................ 106
9.1. AUTO-FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII ................................................................................. 108
9.2. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN CREDITE BANCARE ................................................... 110
9.3. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN EMISIUNE DE OBLIGAŢIUNI ..................................... 112
9.4. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN LEASING .................................................................... 113
9.5. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN FACTORING .............................................................. 114
10. APROVIZIONAREA ŞI RELAŢIILE CU FURNIZORII ...................................................................... 120
10.1. FUNCŢIILE APROVIZIONĂRII ........................................................................................... 121
10.2. RELAŢIILE UNEI ÎNTREPRINDERI CU FURNIZORII ........................................................... 123
11. CONTRACTELE DE LIVRARE ...................................................................................................... 130
11.1. ÎNCHEIEREA ŞI EXECUTAREA CONTRACTERLOR DE LIVRARE ........................................ 131
11.2. CONŢINUTUL CONTRACTELOR DE LIVRARE ................................................................... 135
11.3. CONDIŢII PRIVIND LIVRAREA ŞI EXPEDIEREA MĂRFURILOR ......................................... 138
12. COMANDA ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR .................................................................................... 147
12.1. COMANDA DE MĂRFURI................................................................................................. 148
12.2. URMĂRIREA ŞI TRANSPORTUL MĂRFURILOR................................................................ 151
12.3. RECEPŢIA MĂRFURILOR.................................................................................................. 154
13. DESFACEREA ŞI DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR ............................................................................ 161
13.1. DESFACEREA MĂRFURILOR ............................................................................................ 162
13.2. DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR ............................................................................................ 165
13.3. EXTERNALIZAREA ACTIVITĂŢII DE DISTRIBUŢIE PRIN INTERMEDIARI .......................... 168
14. OPISUL ANEXELOR ................................................................................................................... 175
Certificat de înregistrare................................................................................................................. 176
Model act constitutiv...................................................................................................................... 177
Foaia de parcurs .............................................................................................................................. 182
2
Diagrama tahograf .......................................................................................................................... 183

Organigrama ................................................................................................................................... 184
Termenii INCOTERMS ..................................................................................................................... 185
Cerere de oferta .............................................................................................................................. 186
Ofertă de preţ ................................................................................................................................. 187
Contract de livrare cu anexe .......................................................................................................... 188
Bibliografie .......................................................................................................................................... 204
3
PREFAŢĂ
Lucrarea de faţă se doreşte un text care să schimbe modul de a promova un curs

introductiv de economia a întreprinderii. Se intenţionează trecerea de la un sistem de
instruire în care textul teoretic să fie însoţit de un sistem suport la resurselor de instruire.
Din punctul de vedere al studenţilor, un text de buna calitate nu trebuie să scape din
vedere scopul său primordial - sa-i ajute să înveţe. În această privinţă, m-am straduit să
fac textul să fie actual, cuprinzător, stimulativ, credibil şi incitant.
Economia întreprinderilor este o materie ancorata foarte mult în realitatea
economică mondială, europeană şi naţională totodată. Astfel, cursul are ca obiectiv
principal însuşirea de către studenţi a problemelor teoretice şi aplicative referitoare la
funcţionarea efectivă a întreprinderilor la toate nivelele şi funcţiunile acesteia, precum şi
înţelegerea mecanismul de funcţionare al unei întreprinderi.
Este important pentru un viitor inginer să cunoască şi să aprofundeze noţiuni
precum: întreprindere, societate comercială, regie autonomă, ciclul de viaţă al
întreprinderii, funcţiunile intreprinderii, capital, lichiditate, resurse, finanţare,
aprovozionare, etc. De asemenea, el poate să fie pus în situaţia de a interpreta unele
situaţii concrete în care se află o întreprindere, de a analizarea unele metode de stabilire
a amplasării sau organizării întreprinderilor.
Cursul oferă informaţii numeroase pentru cei care doresc să aprofundeze
principalele forme de organizare a întreprinderilor, să identifice principalele activităţi,
resurse, funcțiuni, să cunoască posibilităţile de colaborare dintre întreprinderi sau paşii
necesari pentru înfiinţare a unei întreprinderi.
Competenţele acumulate în urma parcurgerii acestui curs vor fi necesare celor
care îşi desfăşoară activitatea în orice întreprindere, sau doresc să devină atreprenori,
deoarece, fiind o materie de bază pentru orice individ cu studii superioare, se consideră
că astfel se pune temelia pentru cunoştinţele specifice fiecărui domeniu în viitor.
Voi analiza comentariile şi observaţiile cu privire la această carte, în vederea
îmbunătăţirii unei ediţii viitoare.
Mihaela BUCUR
4
CURSUL
1
1. INTRODUCERE ÎN ECONOMIA FIRMELOR
INTRODUCERE
Economia întreprinderii studiază o serie de procese microeconomice concrete,

sub aspect structural şi funcţional, precum şi modul în care organizaţiile pot obţine şi
utiliza raţional venituri. Astfel, economia întreprinderii este o ştiinţă a conducerii
raţionale a întreprinderii. Indiferent că studiază fenomene specifice unei întreprinderi,
unele principii de conducere, planificare sau organizare a activităţii economice, ca şi
disciplină, economia întreprinderii studiază aspecte legate de domeniile funcţionale ale
unei întreprinderi, precum şi domeniile instituţionale, din perspectiva unui sistem unitar,
dar şi perspectiva ramurilor economice.
Obiective
Obiectivele acestui curs sunt:
 Prezentarea noţiunilor de economie generală, economia întreprinderii,
întreprindere, funcţiile disciplinei economia întreprinderilor, factorii de
producţie ai unei întreprinderi;
 Prezentarea elementelor legate de caracteristicile şi formele de identificare ale
unei întreprinderi;
 Prezentarea şi exemplificarea tipurilor de subunităţi ale unei întreprinderi.
5
Lecţia 1
1.1. OBIECTIVE GENERALE ECONOMICE
Orice comportament al agenţilor economici trebuie să fie bazat pe raţionalitate.

Economia ne învaţă că resursele sunt limitate. Astfel, orice agent economic este nevoit
să acţioneze după principiile de bază ale limitării utilizării resurselor. Există trei
principii economice de bază de care agenţii economici trebuie să fie conştienţi şi să
acţioneze respectându-le: principiul maximizării (cu un consum dat să se obţină un
rezultat cât mai mare), principiul minimizării (un anumit rezultat cu cât mai puţine
resurse) şi principiul optimizării (cel mai bun raport între rezultatele şi resursele). Cele
trei principii enumerate constituie esenţa principiului general al economicităţii.
Pentru obţinerea de venit, respective profit, este necesar a calcula diferenţa

dintre valoarea producţiei şi costuri, aşadar, creşterea veniturilor presupune
maximizarea veniturilor, care devine concretizarea principiului general al
economicităţii, esenţa raţionalităţii în economia de piaţă.
Economia poate fi analizată atât din perspectivă generală, mondială sau
naţională cât şi din perspectiva agenţilor economici. Astfel, se poate împărţii ştiinţa
economică în două categorii, şi anume economia generală şi cea a întreprinderilor.
Dacă economia generală studiază atât fenomene macroeconomice cât şi cele
microeconomice, economia întreprinderii îşi bazează studiile pe procese, structuri
microeconomice concrete.
Economia întreprinderii studiază sub aspect structural şi funcţional
reducerea riscului, şi modul în care organizaţiile pot obţine şi utiliza raţional
venituri.
Economia întreprinderii reprezintă ştiinţa conducerii raţionale a întreprinderii.
Economia întreprinderii ca şi disciplină studiază aspecte legate de domeniile
funcţionale ale unei întreprinderi, precum şi domeniile instituţionale, din perspectiva
unui sistem unitar, dar şi perspectiva ramurilor economice (gruparea statistică a
firmelor după obiectul de activitate).
6
STIINTA
ECONOMICA
ECONOMIE ECONOMIA
GENERALA ĪNTREPRINDERII
MACROECONOMIE MICROECONOMIE
Figura 1.1. Clasificarea ştiinţei economice
Economia întrerinderii ca ştiinţă are de indeplinit următoarele trei funcţiuni:

 funcţia economică de studiere a fenomenelor, proceselor şi relaţiilor specific
dintr-o întreprindere;
 funcţia politică de realizare a obiectivelor unei organizaţii, pe baza unor
principii şi norme de organizare şi conducere;
 funcţia de planificare şi control al activităţilor.
Din punctul de vedere al ramurilor economice, clasificarea instituţională poate
să fi exemplificată prin următoarele domenii: industrie, comerţ, bănci, asigurări,
turism, contabilitate, domeniul agricol, forestier, imobiliar, industrii publice, regii,
gospodăriile populaţiei. Clasificarea fucţională se refară la fucţiunile clasice ale unei
întreprinderi, precum: aprovizionarea, producţia, desfacerea, departamentul financiar,
de personal, cercetare-dezvoltare, financiar, planificare, contabilitate, marketing.
Economia întreprinderii este aşadar o ştiinţă clar conturată, iar literatura de
specialitate tratează teme clare precum: istoria economiei întreprinderii, tipuri de
întreprinderi, funcţiunile principale ale unei întreprinderi, elemente ale circuitului
productiv, aprovizionare, stocuri, planificare producţie, desfacere, finanţare şi
investiţii, costuri şi indicatori de eficienţă economică, impozitare şi taxe, asigurări,
strategii de întreprinderi, managementul calităţii, organizarea transporturilor, cultura
organizaţională, particularităţi ale diferitelor tipuri de întreprinderi, aspecte
tehnologice.
7
Lecţia 2
1.2. ÎNTREPRINDEREA – ELEMENTE DEFINITORII
În literatura recentă de specialitate (Economia întreprinderii, coord. prof.

Kerbalek) se consideră că „întreprinderea este cea mai evoluată soluţie socio-tehnică
dezvoltată până în prezent prin care oamenii obţin mijloacele de subzistenţă. Ea este
rezultatul procesului de adâncire a diviziunii muncii şi schimbului pe pieţe, fiind
soluţia alternativă la autoconsum”.
Astfel, întreprinderea se defineşte ca şi o activitate complexă de combinare a
diferiţilor factori de producţie, pentru a produce bunuri sau servicii, care prin
comercializarea lor să producă efecte financiare pozitive tuturor celor implicaţi.
Tehno- Infor-
Logistica
logie matii
Idei
Energie
RESUSELE
Oameni UNEI
ĪNTREPRINDERI Imagine
Organi- Marca
zare
Condu-
Piete Capital
cere
Figura nr. 1.2 Resursele unei întrerpinderi

8
munca productivă (potenţialul de muncă, creaţie şi

inovare al oamenilor pus la dispoziţia întreprinderii –
fără munca de conducere, factor dispozitiv);
condiţiile tehnice de producţie (terenuri şi clădiri pentru
producţie, depozitare şi vânzare; maşini, instalaţii şi
unelte; sisteme de asigurare a utilităţilor – apă, căldură,
gaze, electricitate, aer condiţionat, comunicaţii; sisteme
de transport pentru materiale, produse şi oameni;
factori de instalaţii şi sisteme pentru depozitarea bunurilor şi
producţie informaţiilor; clădiri şi dotări pentru personal; dotări
elementari pentru formarea şi perfecţionarea profesională; dotări
pentru asigurarea securităţii oamenilor şi
Factorii de echipamentelor);
producţie: materii prime, materiale, energie, alte bunuri si
informatii (bunuri ce se transforma sau se vând ca
atare);
drepturi reale (creanţe, concesiuni, patente, licenţe,
brevete, imaginea, vadul comercial)
stabilirea obiectivelor;
planificare şi programare;
factori de organizare;
producţie
decizionali coordonare;
decizie;
control;
Tabel nr. 1.1 Factorii de producţie în economia întreprinderii (adaptare)1
Factorii de producţie decizionali ai economiei întreprinderilor reprezintă ansamblul de
competenţe de valorificare a factorilor de producţie elementari, de conducere şi
organizare al unei întreprinderi, aparţinând factorului uman. “În postura de creatoare a
valorii adăugate, întreprinderea se găseşte în relaţii cu alte întreprinderi cu care face
schimburi de produse şi servicii. Astfel, o întreprindere de automobile care utilizează
în procesul său de producţie oţel (pe care nu îl fabrică ea însăşi) îl cumpără de la o
întreprindere siderurgică care, la rândul său, trebuie să cumpere energie de la o a treia
întreprindere pentru a-şi realiza producţia.”2
1
http://www.economiaintreprinderii.ro/cap2/subcap.htm (Cursul on-line “Economia întreprinderii”, coord. prof.
Kerbalek)
2
Dumitru Constantinescu, Tudor Nistorescu – Economia întreprinderii, Ed. Universitaria, Craiova, 2008
9
Aport de capital
Obiective de profit si crestere
Furnizori obiectivelor Clienti

Alegerea tehnologiilor
organizarii
Concurenti
Figura 1.3. Noua reprezentare a economiei întreprinderilor, după Ponssard J.-P.3
La funcţionarea oricărei întreprinderi, pe lângă factorii de producţie,

conlucrează şi o serie interese, obiective, reguli, drepturi şi obligaţii, elemente
intangibile ale proceselor economice, care transformă astfel organizaţiile în sisteme
moderne, abstracte.
Caracteristicile întreprinderilor:
Funcţionarea realistă a oricărei întreprinderi trebuie să aibă o serie de finalităţi
pozitive, care respectă o serie de principii fundamentale:
 Lichiditatea reprezintă capacitatea firmelor de a acoperi la scadenţă toate
obligaţiile de plată;
 Rentabilitatea este capacitatea de generare de venituri superioare
cheltuielilor ocazionate de funcţionarea întreprinderii;
 Creşterea poate fi exprimată prin mărimi cum ar fi: cifra de afaceri,
valoarea adăugată, numărul de salariaţi.
 Autodeterminarea este o competenţă decizională care aparţine
conducătorilor.
3
Ponssard J.-P., Sevy D., Tanguz H., Economie de l’entreprise, Les Editions de l’ecole polytechnique, 2007
10
Elemente de identificare ale întreprinderilor:

Întreprinderile sunt persoane juridice titulare de drepturi şi obligaţii, care
participă în nume propriu la raporturile juridice şi răspunde pentru obligaţiile asumate.
Ele au voinţă proprie, exprimată de voinţele proprietarilor. Drepturile şi obligaţiile le
oferă capacităţi de folosinţă şi exerciţiu. Statutul de « persoană juridică » se obţine prin
întrunirea unor aspecte constitutive impuse prin lege, şi anume: o organizare de sine-
stătătoare, patrimoniu propriu şi un scop bine determinat.
Elementele de identificare ale întreprinderilor:
 nume (firma);
 naţionalitate;
 sediu;
 formă juridică.
Forma juridică este impusă de lege, iar în România ea poate fi: persoană fizică
autorizată (PFA), asociaţie familială (AF), societate comercială (SC), pe acţiuni (SA)
etc.
 Numele firmei şi emblema trebuie să se deosebească de cele ale altor societăţi,

nu trebuie să conţină cuvinte sau sintagme specifice instituţiilor sau
autorităţilor publice centrale sau locale.
 Înscrierea unei firme care conţine cuvintele: naţional, român, institut sau
derivate ale acestora ori cuvinte sau sintagme caracteristice autorităţilor şi
instituţiilor publice centrale se realizează numai cu acordul Secretariatului
General al Guvernului.
 Verificarea disponibilităţii firmei şi a emblemei se face de către oficiul
registrului comerţului înainte de întocmirea actelor constitutive sau, dupa caz,
de modificare a firmei sau a emblemei.
 Verificarea disponibilităţii numelui de firmă se poate face şi pe website-ul
oficial al Registrului Comertului, la adresa: http://recom.onrc.ro/index.htm
11
Lecţia 3
1.3. SUBUNITĂŢILE ÎNTREPRINDERII
Orice subunitate a oricărei întreprinderi este într-o relaţie de subordonare

decizională şi dependenţă juridică şi patrimonială faţă de întreprinderea „mamă”.
Subunităţile reprezintă doar soluţii organizatorice, economice şi juridice de creştere, în
scopul de a realiza cât mai eficient obiectul principal de activitate al societăţii, precum
şi apropierea de micromediu prin extindere teritorială. Astfel, formele legale de
subdivizare a întreprinderilor sunt: filialele, sucursalele, agenţiile, reprezentanţele,
unităţile operative şi punctele de lucru.
Filiala (conform legii nr. 31/1990) este “o societate comercială cu personalitate
juridică. Ea este constituită de societatea mamă care deţine majoritatea capitalului său;
deşi este subiect de drept distinct, filiala este dependentă şi se află sub controlul
societăţii primare.” Referitor la filiala unei societati comerciale, în conformitate cu
prevederile art 41 alin 2 din Legea nr 105 / 1992 privind reglementarea raporturilor de
drept internaţional privat, statutul organic al filialei este supus legii statului pe al cărui
teritoriu şi-a stabilit propriul sediu, independent de legea aplicabilă persoanei juridice
care a înfiinţat-o, dobândind astfel drepturi şi asumându-şi obligaţii, cu angajarea unei
răspunderi proprii.
Sucursalele sunt subunităţi ale societăţilor comerciale care nu au personalitate

juridică, societatea-mamă oferindu-le o serie de finanţări pentru a realiza activităţi
economice în concordanţă cu obiectul acesteia de activitate, având totuşi o anumită
autonomie economică şi decizională, şi fiind înregistrate la Registrul Comerţului din
judeţul în care funcţionează, iar personalul angajat în aceste sucursale aparţin de
societatea mamă. Aşadar, în timp ce filialele sunt societăţi comerciale propriu-zise,
beneficiază de autonomie juridică totală faţă de societatea-mamă, sucursalele nu se
disting de societatea-mamă, nu au personalitate juridică, fiind dependente economic
total de societatea-mamă.
Reprezentanţele sunt subunităţi organizatorice ale societăţilor comerciale care

îşi desfăşoară activitatea atât în ţară de origine a societăţii, dar, mai ales, în alte ţări, pe
baza unor autorizaţii şi, cu respectarea legislaţiei ţării în care este activă reprezentanţa.
Reprezentanţele nu au personalitate juridică proprie şi capital propriu alocat,
funcţionează pe baza unui regulament al societăţii mamă, ca şi intermediar pentru
diverse activităţi (emitere/primire oferte/comenzi, negocieri, informare, promovare,
asistenţă tehnică, etc.).
12
Unităţile operative ale unei întreprinderi se regăsesc sub forme foarte

diverse, cu roluri specifice: secţie, departament, magazin, punct de lucru, fabrică,
uzină, atelier etc.. Personalitatea juridică a acestora lipseşte, neavând autonomie de
gestiune, însă ele pot derula activităţi de execuţie. Orice unitate operativă are ca rol
combinarea resurselor în scopul de a obţine bunuri şi servicii, sau chiar vânzarea
acestora. De asemenea, aceste tipuri de subunităţi sunt obligate să aplice deciziile
stabilite de conducerea întreprinderii, să informeaze periodic, să răspundă de
respectarea sarcinilor şi de îndeplinirea obiectivelor stabilite, pentru o funcţionare
opţimă. Întreprinderile mari, multinaţionalele lucrează cu un număr mare de astfel de
subunităţi operative, iar specific acestora, se poate creea o diviziune a muncii
accentuată.
Principalele diferenţe dintre filiale, sucursale, reprezentanţe:
Filiala Sucursala Reprezentanţa

Filiala este o societate Sucursala nu este o entitate Reprezentanta nu este o
independentă, cu cu personalitate juridică entitate cu personalitate
personalitate juridica proprie ci face parte din juridică proprie ci face
proprie faţă de societatea- structura organică a parte din structura organică
mamă sub al cărei control societăţii-mamă şi este a societăţii-mamă şi este
se află (acţionează în mod dependentă din punct de dependentă din punct de
autonom şi are o existenţă vedere economic de vedere economic de
de sine stătătoare). aceasta. aceasta.
Filiala are un patrimoniu Sucursala are doar cateva Reprezentanta are doar
propriu. bunuri necesare cateva bunuri necesare
desfăşurării activităţii ce i- desfăşurării activităţii ce i-
a fost alocate de societatea- a fost alocate de societatea-
mamă. mamă.
Filiala se înfiinţează şi Sucursala se înregistrează Reprezentanţa nu este o
funcţionează într-una din şi ea la Registrul forma de societate
formele prevazute de lege Comertului, însă nu trebuie distinctă, ci reprezintă doar
pentru societăţile să aibă un capital social o prelungire a societăţii-
comerciale (spre exemplu, minim, ea beneficiind doar mamă care a constituit-o.
societate pe acţiuni, de acel patrimoniu care îi
societate cu răspundere este atribuit de societatea-
limitată) şi are regimul mamă.
juridic al formei de
societate în care s-a
constituit.
Obiectul de activitate al Sucursala poate poate Reprezentanţa poate poate
filialei poate fi distinct de desfăşura doar activităţile desfăşura doar activităţile
13
cel al societăţii-mamă pe care le are şi societatea- pe care le are şi societatea-

deoarece din punct de mamă în propriul obiect de mamă în propriul obiect de
vedere juridic, filiala unei activitate. activitate.
societăţi este o societate
distinctă faţă de respectiva
societate.
Filiala este supusă legii Sucursala este supusa legii Reprezentanţa unei
statului unde îşi are sediul naţionale a societăţii-mamă societăţi străine se
social deoarece este o care a înfiinţat-o şi este înregistrează la Ministerul
societate independentă, de identificată prin raportare Economiei în baza unor
sine stătătoare, la sediul social al acesteia. proceduri complet diferite.
Filiala acţionează în nume Sucursala nu acţionează în Reprezentanţa nu
propriu în relaţiile cu terţii. nume propriu, ci numai ca acţionează în nume
un intermediar între propriu, ci numai ca un
societatea-mamă şi intermediar între
partenerii săi comerciali. societatea-mamă şi
partenerii săi comerciali.
14
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate diferenţele esenţiale între disciplina de bazele

economiei şi economia întreprinderii, precum şi funcţiile acesteia din urmă.
► în Lecţia 2 sunt prezentate principalele resurse ale unei întreprinderi, factorii
de producţie existenţi, principalele caracteristici ale unei întreprinderi, precum şi
elementele de identificare ale unei întreprinderi.
► în Lecţia 3 sunt prezentate şi detaliate subunităţile posibile ale unei
întreprinderi (filialele, sucursalele, reprezentanţele, unităţile operative).
După studierea acestui modul,
trebuie cunoscute:
- definiţia economiei
întreprinderilor şi a întreprinderii;
REZULTATE AŞTEPTATE - principalele resurse ale unei
întreprindri
- factorii de producţie ai unei
întreprinderi;
- caracteristicile de bază ale
întreprinderilor;
- elementele de identificare ale unei
întreprinderi;
subunităţile unei întreprinderi;
 Economia întreprinderii – disciplina care studiază sub aspect
structural şi funcţional reducerea riscului, şi modul în care
organizaţiile pot obţine şi utiliza raţional venituri.
 Întreprinderea - o activitate complexă de combinare a
diferiţilor factori de producţie, pentru a produce bunuri sau
servicii, care prin comercializarea lor să producă efecte
financiare pozitive tuturor celor implicaţi.
 Filiala - o societate comercială cu personalitate juridică. Ea
TERMENI este constituită de societatea mamă care deţine majoritatea
capitalului său; deşi este subiect de drept distinct, filiala este
dependentă şi se află sub controlul societăţii primare.
 Sucursala - subunitate a unei societăţi comerciale care nu se
ESENŢIALI distinge de societatea-mamă, nu are personalitate juridică,
fiind dependentă economic total de societatea-mamă.
 Reprezentanţa - subunitate organizatorică a unei societăţi
comerciale care nu are personalitate juridică proprie şi capital
propriu alocat, funcţionează pe baza unui regulament al
societăţii mamă, ca şi intermediar pentru diverse activităţi.
15
TEST DE EVALUARE
Încercuiţi răspunsurile corecte la

următoarele întrebări.
ATENŢIE: la aceeaşi întrebare pot exista
unul, niciunul sau mai multe răspunsuri corecte!
Timp de lucru: 20 minute
1) Economia întreprinderii studiază :

a) aspecte legate de domeniile funcţionale ale unei întreprinderi; Da / Nu
b) gruparea statistică a firmelor după obiectul de activitate; Da / Nu
c) modul în care organizaţiile pot obţine şi utiliza raţional venituri; Da / Nu
2) Întreprinderea este :
a) întreprinderea este cea mai evoluată soluţie socio-tehnică dezvoltată până în prezent
prin care oamenii obţin mijloacele de subzistenţă; Da / Nu
b) o activitate complexă de combinare a diferiţilor factori de producţie, pentru a
produce profituri mari; Da / Nu
c) o activitate complexă de combinare a diferiţilor factori de producţie, pentru a
produce bunuri sau servicii, care prin comercializarea lor să producă efecte financiare
pozitive tuturor celor implicaţi; Da / Nu
d) rezultatul procesului de adâncire a diviziunii muncii şi schimbului pe pieţe, fiind
soluţia alternativă la autoconsum; Da / Nu
e) persoană juridică titulară de drepturi şi obligaţii, care participă în nume propriu la
raporturile juridice şi răspunde pentru obligaţiile asumate. Da / Nu
3) Factorii de producţie decizionali sunt:

a) munca productivă, condiţiile tehnice de producţie, materii prime, materiale, energie,
alte bunuri si informatii; Da / Nu
b) creanţe, concesiuni, patente, licenţe, brevete, imaginea,
vadul comercial; Da / Nu
c) stabilirea obiectivelor, planificare şi programare, organizare, coordonare, decizie,
control; Da / Nu
4) Elementele de identificare ale întreprinderilor sunt:

a) numele (firma); Da / Nu
16
b) naţionalitatea; Da / Nu
c) sediul. Da / Nu
d) forma juridică. Da / Nu
5) Filiala:
a) nu este o entitate cu personalitate juridică proprie ci face parte din structura organică
a societăţii-mamă şi este dependentă
din punct de vedere economic de aceasta; Da / Nu
b) se înfiinţează şi funcţionează într-una din formele prevazute de lege pentru
societăţile comerciale (spre exemplu, societate pe acţiuni, societate cu răspundere
limitată) şi are regimul juridic al formei
de societate în care s-a constituit; Da / Nu
c) este o societate independentă, cu personalitate juridica proprie faţă de societatea-
mamă sub al cărei control se află (acţionează în mod autonom şi are o existenţă de sine
stătătoare). Da / Nu
6) Caracteristic sucurselelor este faptul că:

a) sunt subunităţi ale societăţilor comerciale care nu au
personalitate juridică; Da / Nu
b) societatea-mamă le oferă o serie de finanţări pentru a realiza activităţi economice în
concordanţă cu obiectul acesteia de activitate; Da / Nu
c) au o anumită autonomie economică şi decizională, şi fiind înregistrate la Registrul
Comerţului din judeţul în care funcţionează; Da / Nu
d) personalul angajat în aceste sucursale aparţin de societatea mamă . Da / Nu
7) Unităţile operative ale unei întreprinderi sunt:

a) subunităţi organizatorice ale societăţilor comerciale care îşi desfăşoară activitatea
atât în ţară de origine a societăţii, dar, mai ales, în alte ţări, pe baza unor autorizaţii şi,
cu respectarea legislaţiei ţării în care este activă reprezentanţa; Da / Nu
b) secţii, departamente, magazine, puncte de lucru, fabrici,
uzine, ateliere, etc; Da / Nu
c) obligate să aplice deciziile stabilite de conducerea întreprinderii, să informeaze
periodic, să răspundă de respectarea sarcinilor şi de îndeplinirea obiectivelor stabilite,
pentru o funcţionare opţimă; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,b,c; 2-a,c,d,e; 3-c; 4-a,b,c,d; 5-b,c; 6-a,b,c,d; 7-b,c.
17
CURSUL
2
2. CLASIFICAREA ÎNTREPRINDERILOR ŞI A
SOCIETĂŢILOR COMERCIALE
INTRODUCERE
Actuala economie de piaţă este caracterizată de existenţa mai multor tipuri şi

forme de întreprinderi, a căror coexistenţă determină o valorificare superioara a
resurselor, dar şi o stimulare mai eficientă a iniţiativelor private. Mecanismul economic
de piaţă din ţara noastră creează premisele de funcţionare a unei mari varietăţi de
întreprinderi care se diferentiază după proprietate, conducere, răspunderea acţionarilor
sau asociaţilor, domeniul de activitate, condiţiile locale, forma juridică, mărime, etc.
Obiective
 Prezentarea noţiunilor de întreprindere versus societate comercială;
 Prezentarea detaliată a clasificării întreprinderilor, cu o concentrare mai atentă
pe întreprinderile de comerţ;
 Prezentarea detaliată a clasificării societăţilor comerciale;
 Prezentarea şi exemplificarea conceptului de întreprindere coorporatistă,
precum şi a principiile privind guvernanţa corporativă.
18
Lecţia 1
2.1. CLASIFICAREA ÎNTREPRINDERILOR
Actuala economie pare o scenă agitată în care actorii se prezintă într-o mare de
întreprinderi şi structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri şi caracteristici foarte
diferite. Există întreprinderi cu tip de producţie precapitaliste, dar şi forme moderne,
întreprinderi cu multe sedii, sau cu sediul în locuinţa patronului, întreprinderi care încă
folosesc tehnologii primitive, sau altele în care se inventează tehnologie nouă cu
tehnologie super-performantă.
După forma de proprietate, întreprinderile se diferenţiază în:

- Întreprinderile aflate în proprietate privată;
- Întreprinderile proprietate de stat (publică);
- Întreprinderile în proprietate de grup cooperatist;
- Întreprinderile cu un regim combinat al proprietăţii.
După natura juridică, întreprinderile se diferenţiază în:
- Întreprinderi individuale;
- Societăţi comerciale:
- societăţi de persoane (societatea în nume colectiv şi cea cu răspundere
limitată);
- societăţi de capitaluri (societatea pe acţiuni şi în comandită pe acţiuni).
După mărime, întreprinderile se diferenţiază în:
- Întreprinderi mici;
- Întreprinderi mijlocii;
- Întreprinderi mari.
După diversitatea activităţilor, întreprinderile se diferenţiază în:
- Întreprinderi strict specializate (pe produs/tehnologie);
- Întreprinderi specializate - (produse/ tehnologii apropiate);
- Întreprinderi nespecializate - obiecte de activitate în mai multe ramuri.
6) După clasificarea uzuală, întreprinderile se diferenţiază în:
- Întreprinderi de producţie;
- Întreprinderi de comerţ;
- Întreprinderi prestatoare servicii.
7) După sectorul economic în care pot fi încadrate, întreprinderile se diferenţiază în:
- Întreprinderi din sectorul primar (agricultură, pescuit, exploatare forestieră, industrie
extractivă);
- Întreprinderi din sectorul secundar (industrie prelucrătoare);
19
- Întreprinderi din sectorul terţiar (distribuţie, bănci, asigurări, transport, formare

profesională, servicii pentru populaţie).
8) După natura tehnologiei şi seria de fabricaţie, întreprinderile se diferenţiază în:
- Întreprinderi care realizează unicate şi serii mici;
- Întreprinderi care produc în serii mari şi masă.
9) După aria de activitate, întreprinderile se diferenţiază în:
- Întreprinderi cu arie de activitate locală (un oraş sau o zonă din acesta, un sat);
- Întreprinderi cu arie de activitate regională (o parte din ţară, mai multe judeţe);
- Întreprinderi cu arie de activitate naţională;
- Întreprinderi cu arie de activitate transnaţională sau mondială.
Tabel nr. 2.1. Clasificarea întreprinderilor
Întreprinderile aflate în proprietate privată sunt dinamice, mobile, adaptabile,
datorită faptului că există libertate de acţiune, iar proprietarii pot avea autoritate asupra
resurselor, Însă, răspunderea asupra afacerii este mare, riscurile fiind uneori prea mari,
în special pentru afacerile mici.
Societăţile cooperative sunt caracterizate de asocieri libere de persoane fizice
sau juridice, conducerea acestora realizându-se democratic, proprietatea fiind comună.
A. Întreprinderi de comerţ cu amănuntul: B. Întreprinderi de comerţ cu ridicata:

a) comerţ fix, prin magazine; a) cu bunuri de consum;
b) comerţ ambulant; - cu depozite;
c) comerţ prin corespondenţă. - fără depozite;
b) cu bunuri de producţie (comerţ
interindustrial).
C. Întreprinderi integrate (cumulează funcţia cu ridicata şi cea cu amănuntul)
- se pot grupa la rândul lor după natura produselor, formele de vânzare,
dimensiuni, categorii de clienţi etc.
E. Întreprinderi care activează pe pieţe
D. Întreprinderi de comerţ exterior: specializate:
a) de import; a) târguri, expoziţii şi pieţe generale
b) de export; sau tematice (permanente, săptămânale,
c) intermediari specializaţi. anuale);
b) pieţe specializate:
- întreprinderi de licitaţii;
- burse de mărfuri.
Tabel nr. 2.2. Clasificarea întreprinderilor de comerţ, în funcţie de distribuţie
20
Lecţia 2
2.2. CLASIFICAREA SOCIETĂŢILOR COMERCIALE
O societatea comercială reprezintă acea persoană instituţionalizată (juridică),

creeată pe baza unui contract de societate, prin care fondatorii constituie un fond social
comun, din a cărui exploatare, prin săvârşirea de acte şi/sau fapte de comerţ, să obţină
un profit pe care să-l împartă între ele. Acestea, se pot înfiinţa şi funcţionează
conform Legii nr. 31/1990, privind societăţile comerciale, republicată în Monitorul
Oficial 1066/2004. Conform Ordonanţei nr. 26 din 30 ianuarie 2000 cu privire la
asociaţii şi fundaţii, precum şi Legii nr. 109 din 10 octombrie 1996, asociaţiile,
fundaţiile, cooperaţiile de consum şi de credit nu fac parte din categoria societăţilor
comerciale.
După natura asocierii, societăţile comerciale se diferenţiază în:

- Societăţi de persoane:
- societăţi în nume colectiv;
- societăţi cu răspundere limitată (SRL).
- Societăţi de capitaluri:
- societăţi pe acţiuni (SA);
- societăţi în comandită pe acţiuni.
După întinderea răspunderii, societăţile comerciale se diferenţiază în:
- Societăţi cu răspundere nelimitată (în nume colectiv);
- Societăţi cu răspundere limitată (pe acţiuni şi cu răspundere limitată);
- Societăţi cu răspundere mixtă (în comandită ).
După modul de împărţire a capitalului, societăţile comerciale se diferenţiază în:
- Societăţi cu acţiuni (pe acţiuni şi în comandită pe acţiuni);
- Societăţi cu interese (în comandită simplă şi în nume colectiv);
- Societăţi cu părţi sociale (SRL).
După numărul de asociaţi, societăţile comerciale se diferenţiază în:
- Societăţi unipersonale (SRL);
- Societăţi plurilersonale (în comandită simplă şi în nume colectiv).
Tabelul nr.2.3. Clasificarea societăţilor comerciale
21
Decizia asupra formei juridice a sociatăţii comerciale aparţine fondatorilor.

Acesta trebuie să ţină seama de capitalul necesar, tipul de răspundere asumat,
formalităţile de contabilitate, gestiune, credibilitate, disponibilitate pentru activităţile
de management, sau alegerea tipului de conducere, fie el personal sau prin delegare de
obligaţii. În cadrul societăţilor de persoane, implicarea asociaţiilor poate fi directă sau
parţial, iar în cadrul sociatăţilor comerciale de capitaluri, conducerea curentă se poate
realiza fără participarea asociaţiilor.
Societăţiile cu răspundere limitată (SRL) au ca şi obligaţii sociale,
garantarea cu patrimoniul social, iar asociaţii sunt obligaţi numai la plata părţilor lor
sociale. SRL-urile prezintă o mare atractivitate pentru întreprinderile mici şi mijlocii
(IMM-uri), datorită protecţiei asociaţilor şi terţilor din punct de vedere legal, precum şi
faptului că acest tip de societeate comercială poate fi constituită cu un singur asociat şi
cu un capital redus. De asemenea, sistemul decizional este mai simplu decât la
societăţile pe acţiuni (SA), iar consultarea sau votul asociaţilor se poate face şi la
distanţă. În cadrul societăţilor cu răspundere limitată, capitalul este divizat în părţi
sociale care nu reprezintă titluri negociabile, aşadar acestea nu se pot vinde sau
cumpăra decât cu acordul celorlalţi asociaţi.
Societatea pe acţiuni (SA) este forma tipică de societate de capitaluri în care
capitalul este împărţit în titluri financiare. Aceste titluri mobiliare se regăsesc sub
forma acţiunilor, care pot fi nominative sau la purtător. Patrimoniul social garantează
obligaţiile acestei societăţi comerciale. Caracteristic acestor tipuri de sociatăţi
comerciale este faptul că acestea necesită capitaluri considerabile, astfel SA-urile se
pot constitui fie pe baza unor aporturi private de capital sau prin vânzare de titluri
mobiliare negociabile. Autonomia patrimonială se realizează în mod perfect, creditorii
având un singur gaj pentru creanţele lor şi anume patrimoniul societăţii, iar
administrarea societăţii se realizează de către unul sau mai mulţi administratori.
Societatea în nume colectiv (SNC) este acel tip de societate comercială în
cadrul căreia obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea
nelimitată şi solidară a asociaţilor. SNC-urile se caracterizează printr-o uşurinţă în
constituire, cu neimpunerea capitalului social de către legistaţie, flexibilitate în
funcţionare, însă cu răspunderea solidară şi nelimitată a tuturor asociaţilor faţă de
pasivul societăţii.
Societatea în comandită simplă (SCS) este un tip de societate comercială în
care există două tipuri de asociaţi cu drepturi şi obligaţii diferite, şi anume comanditaţi
şi comanditari. Comanditaţii gestionează societatea, desfăşoară activităţile comerciale,
iar comanditarii aduc aport în cadrul SCS-ului, fie prin capital sau muncă, pot primi
dividende, însă nu au calitate de comercianţi şi nu pot fi declaraţi în stare de faliment.
Acest tip de societate este aleasă de către fondatori firmelor de mici dimensiuni, în
care doar o parte dintre asociaţi sunt dispuşi să-şi asume riscuri, fiind o formă modernă
de atragere a unor resurse financiare.
Societatea în comandită pe acţiuni (SCA) este un alt tip de societate
comercială, foarte asemănătoare cu cea a societăţii în comandită simplă (SCS-urilor).
Comanditarii finanţează societatea în schimbul participării la profit, iar specific acestui
tip de sociatate este faptul că capitalul se împarte în acţiuni.
22
Societatea cu Răspundere Limitată – Debutant (SRL-D) reprezintă un tip de

societate comercială, reglementată de către Ordonanţa de Urgenţă 6/2011, care are ca
şi specificitate faptul că are unele avantaje pentru fondatorii debutanţi. Aceştia pot fi
persoane fizice cu vârsta de până la 35 de ani, care nu au mai fost acţionari sau
administratori în cadrul altor firme.
Informaţii suplimentare se pot descărca de pe site-ul http://www.aippimm.ro/
(Direcţia programe pentru implementare programe pentru IMM-uri), la categoria
programe, mai precis: „stimularea înfiinţării şi dezvoltării micro-întreprinderilor de
către întreprinzătorii tineri”.
23
Lecţia 3
2.3. GUVERNANŢA CORPORATIVĂ
Potrivit definiţiei date de Organisation for Economic Co-operation and

Development (OECD), „guvernanţa corporativă precizează distribuţia drepturilor şi
responsabilităţilor diferitelor categorii de persoane implicate în companie: consiliul de
administraţie, directorii, acţionarii şi stabileşte regulile şi procedeele de luare a
deciziilor privind activitatea unei companii”.
Guvernanţa corporativă (corporate governance) este un sistem adoptat şi aplicat
în aproape toate ţările de către societăţile comerciale a căror acţionari urmăresc şi
controlează îndeplinirea obiectivului de a proteja şi a spori în timp valoarea investiţiei
făcute. Guvernanţa corporativă este rezultatul unor norme, tradiţii şi modele
comportamentale, care lucrează ca un set de reguli sau coduri de organizare şi acţiune.
Impulsul adoptării acestor coduri au produs în statele din Europa o serie de scandaluri
financiare şi au apărut o serie de afaceri internaţionale problematice, legate de
consecinţele pe care le are neîncrederea investitorilor în managementul companiilor.
Astfel, guvernanţa corporativă este o structură complexă format dintr-un set de
reguli care stabilesc unele norme pentru conducerea executivă a unei societăţi, un
ansamblu de mecanisme de fixare a obiectivelor şi control, precum şi un sistem de
stimulente pentru manageri pentru a utiliza eficient şi eficace resursele existente în
societate. Toate acestea există cu scopul de a creşte interesul şi finalitatea financiară a
acţionarilor.
Guvernanţa corporativă este aşadar varianta în care regăsim societăţile
comerciale mari, unde proprietarii şi managerii sunt două părţi efectiv distincte. Astfel,
în timp ce acţionarii urmăresc creşterea afacerii, conducerea poate încerca creşterea
propriilor venituri. Pe lângă interesele comune, există şi o serie de interese total
diferite ale acţionarilor, conducerii, angajaţilor ori ale autorităţilor publice. Iată aşadar
o parte din motivele pentru care se impune aplicarea unor mecanisme adecvate de
guvernanţă corporativă la nivelul marilor societăţi comerciale, din care să rezulte o
serie de obiective comune.
Învestitorii urmăresc creşterea veniturilor, însă şi încredere, siguranţă şi
protecţie. Astfel, guvernanţa corporativă este influenţată puternic de economie în
general şi de dinamica pieţelor de capital în particular, ceea ce face ca standardele de
guvernanţă corporativă să fie tot mai globalizate.
24
Acelaşi OCDE a adoptat şi a pus în circulaţie un set de “principii privind

guvernanţa corporativă” menite să ajute guvernele ţărilor membre şi ne-membre
OCDE în evaluarea şi ameliorarea cadrului de reglementare pentru conducerea şi
controlul societăţilor mari în interesul acţionarilor:
1) dreptul de a beneficia de metode sigure
de înregistrare şi evidenţă a proprietăţii
asupra acţiunilor;
2) dreptul de a-şi transmite sau transfera
acţiunile;
3) dreptul de a obţine la timp şi în mod
1. Cadrul de guvernanţă corporativă regulat informaţii relevante asupra
adoptat şi efectiv aplicat trebuie să societăţii;
protejeze drepturile acţionarilor:
4) dreptul de a participa la vot şi de a vota
în adunările generale ale acţionarilor;
5) dreptul de a alege membrii consiliului de
administraţie;
6) dreptul de a participa la distribuirea
profiturilor societăţii.
Cadrul de guvenanţă corporativă trebuie de
2. Cadrul de guvernanţă corporativă asemenea să prevină tranzacţii abuzive,
adoptat şi efectiv aplicat trebuie să bazate pe informaţii confidenţiale sau
asigure tratamentul echitabil al tuturor privilegiate, tranzacţii ce ar putea fi făcute
acţionarilor, inclusiv al celor minoritari de către administratori sau directori în
şi străini. Toţi acţionarii trebuie să aibă beneficiul personal şi în detrimentul
posibilitatea de a obţine beneficii societăţii şi al acţionarilor. În acest sens,
corespunzătoare în cazul încălcării administratorii şi directorii executivi ai
drepturilor lor. societăţii sunt obligaţi să facă cunoscute
situaţiile de conflict de interese.
3. Cadrul de guvernanţă corporativă
adoptat şi efectiv aplicat trebuie să
Guvernanţa corporativă încurajează un
recunoască rolul terţilor cu interese în
„comportament social responsabil” al
societate, adică drepturile tuturor celor ce
companiilor, care merge chiar dincolo de
au interese legitime în societate şi să
obligaţia respectării drepturilor legale ale
încurajeze cooperarea activă dintre
salariaţilor, creditorilor sau altor terţi cu
companie şi aceste persoane şi grupuri în
interese în societate.
crearea de valoare, locuri de muncă şi
întreprinderi viabile şi competitive.
adoptat şi efectiv aplicat trebuie să
garanteze informare şi transparenţă, În acest sens reglementările prevăd
adică toate informaţiile relevante obligaţia firmelor de a folosi auditori
referitoare la societate sunt făcute publice externi independenţi pentru certificarea
la timp şi cu acurateţe, inclusiv datele rapoartelor.
privind situaţia financiară, performanţa ,
structura proprietăţii şi conducerea
25
societăţii.
trebuie să asigure responsabilităţile
consiliului de administraţie, prin
orientarea strategică a societăţii,
monitorizarea efectivă a managementului
de către consiliul de administraţie şi Este recomandat ca din structura consiliului
răspunderea consiliului faţă de societate de administraţie să facă parte un număr de
şi acţionari. Membrii consiliului de membri independenţi, care pot să formuleze
administraţie au obligaţia de a acţiona cu o judecată obiectivă asupra conducerii
bună credinţă, cu diligenţă şi atenţie, în executive şi a performanţelor societăţii.
interesul companiei şi al acţionarilor
acesteia. Ei trebuie să fie corespunzător
informaţi. Membrii consiliului de
administraţie trebuie să trateze toţi
acţionarii în mod echitabil.
Tablelul nr. 2.4. Principiile guvernanţei corporative (extrase din principiile OECD)
În România, cadrul legal referitor la guvernanţa corporativă este dezvoltată de

Legea societăţilor comerciale (nr. 31/1990, republicată), în care se regăsesc informaţii
cu privire la adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comitetul de
direcţie, precum şi informaţii obligatorii privind transparenţa activităţilor acestor
copororaţii, iar Ordonanţa de urgenţă nr. 28/2002, privind valorile mobiliare, impune
unele cerinţe specifice de funcţionare şi standarde superioare de transparenţă pentru
societăţile comerciale „publice”, cu număr mare de acţionari şi ale căror acţiuni se
tranzacţionează.
26
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate categorile de întreprinderi existente, precum şi

întreprinderle de comerţ în funcţie de distribuţie.
► în Lecţia 2 sunt prezentate clasificările principaleor categorii de societăţi
comerciale existente în România şi detalierea caracteristicilor acestora.
► în Lecţia 3 este prezentată noţiunea de guvernare corporatistă şi principiile
de bază în funcţionare.
trebuie cunoscute:
- clasificarea întreprinderilor;
- clasificarea întreprinderilor de
comerţ;
REZULTATE AŞTEPTATE - clasificarea societăţilor
comerciale;
- noţiunea de guvernanţă
corporativă;
- principiile de bază în activitatea
guvernanţelor coorporative.
 Tipurile principale de societăţi comeciale: Societăţiile cu

răspundere limitată (SRL), Societatea pe acţiuni (SA),
Societatea în nume colectiv (SNC), Societatea în comandită
simplă (SCS), Societatea în comandită pe acţiuni (SCA),
Societatea cu Răspundere Limitată – Debutant (SRL-D).
 O societate comercială - o persoană instituţionalizată
(juridică), creată pe baza unui contract de societate, prin care
fondatorii constituie un fond social comun, din a cărui
exploatare, prin săvârşirea de acte şi/sau fapte de comerţ, să
TERMENI obţină un profit pe care să-l împartă între ele.
 Guvernanţa corporativă - o structură complexă format dintr-
un set de reguli care stabilesc unele norme pentru conducerea
executivă a unei societăţi, un ansablu de mecanisme de fixare
ESENŢIALI a obiectivelor şi control, precum şi un sistem de stimulente
pentru manageri pentru a utilize eficient şi eficace resursele
existente în sociatate.
 Principiile privind guvernanţa corporatiă: drepturile
acţionarilor, tratamentul echitabil al tuturor acţionarilor, rolul
terţilor cu interese în sociatate, informare şi transparenţă,
responsabilităţile consiliului de administraţie.
27
TEST DE EVALUARE

1) După natura juridică, întreprinderile se diferenţiază în:

a) Întreprinderi individuale; Da / Nu
b) Societăţi de persoane (societatea în nume colectiv şi
cea cu răspundere limitată); Da / Nu
c) Societăţi de capitaluri (societatea pe acţiuni şi
în comandită pe acţiuni); Da / Nu
d) Întreprinderile proprietate de stat (publică); Da / Nu
e) Întreprinderile în proprietate de grup cooperatist; Da / Nu
f) Întreprinderile cu un regim combinat al proprietăţii; Da / Nu
2) După întinderea răspunderii, societăţile comerciale se diferenţiază în:

a) Societăţi cu răspundere nelimitată (în nume colectiv); Da / Nu
b) Societăţi cu răspundere limitată (pe acţiuni şi cu răspundere limitată); Da / Nu
c) Societăţi cu răspundere mixtă (în comandită ). Da / Nu
3) După modul de împărţire a capitalului, societăţile comerciale se diferenţiază în:

a) Societăţi cu acţiuni (pe acţiuni şi în comandită pe acţiuni); Da / Nu
b) Societăţi cu interese (în comandită simplă şi în nume colectiv); Da / Nu
c) Societăţi cu părţi sociale (SRL). Da / Nu
4) Societatea pe acţiuni este forma tipică de societate de capitaluri în care:

a) administrarea societăţii se realizează de către unul sau
mai mulţi administratori; Da / Nu
b) capitalul este împărţit în titluri financiare; Da / Nu
c) Patrimoniul social garantează obligaţiile acestei societăţi comerciale; Da / Nu
d) consultarea sau votul asociaţilor se poate face şi la distanţă; Da / Nu
28
5) Societatea în comandită simplă (SCS) este:

a) un tip de societate comercială în care capitalul se împarte în acţiuni; Da / Nu
b) un tip de societate comercială în care există două tipuri de asociaţi cu drepturi şi
obligaţii diferite, şi anume comanditaţi şi comanditari; Da / Nu
c) un tip de societate comercială în care comanditarii aduc aport în cadrul SCS-ului, fie
prin capital sau muncă, sau nu pot primi dividende; Da / Nu
6) Societatea în nume colectiv (SNC) este acel tip de societate comercială în cadrul
căreia:
a) fondatorii debutanţi sunt persoane fizice cu vârsta de până la 35 de ani, care nu au
mai fost acţionari sau administratori în cadrul altor firme; Da / Nu
b) nu există răspunderea solidară şi nelimitată a tuturor asociaţilor faţă de pasivul
societăţii; Da / Nu
c) obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată
şi solidară a asociaţilor; Da / Nu
7) Principiile guvernanţei corporative sunt:

a) protejarea drepturilor acţionarilor; Da / Nu
b) tratamentul diferenţiat al acţionarilor; Da / Nu
c) recunoaşterea rolului terţilor cu interese în societate; Da / Nu
d) informare şi transparenţă; Da / Nu
e) asigurarea responsabilităţilor consiliului de administraţie; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,b,c; 2-a,b,c; 3-a,b,c; 4-a,b,c; 5-b; 6-c; 7-a,c,d,e.
29
CURSUL
3
3. ÎNFIINŢAREA ŞI AMPLASAREA ÎNTREPRINDERILOR
INTRODUCERE
Într-o economie capitalistă, orice persoană fizică sau juridică are dreptul de a
înfiinţa o afacere. Creatorul unei astfel de întreprinderi este reprezentat de una sau mai
multe persone fizice sau juridice, iar uneori chiar statul. Având în vedere faptul că orice
persoană juridică este reprezentată de fapt tot de o persoană fizică, dreptul de a înfiinţa o
întreprindere este în exclusivitate uman, iniţiativa satisfăcând direct sau indirect unele
nevoi ale acestuia.
Obiective
 Prezentarea motivelor pentru care se întemeiază întreprinderi, precum şi paşii
importanţi în infiinţarea unei întreprinderi;
 Prezentarea criteriilor şi a factoriilor importanţi în amplasarea întreprinderilor,
factori privind o anumită ţară, factori sociali şi politici, factorii importanţi în
alegerea amplasamentului pentru spaţiile productive, precum şi în alegerea
amplasamentului pentru spaţiile comerciale.
30
Lecţia 1
3.1. ÎNFIINŢAREA ÎNTREPRINDERILOR
Aspiraţiile spre câştiguri financiare sau statut superior, spiritul de întreprinzător,

properietatea privată, concurenţa liberalizată, precum şi formarea liberă a preţului între
cerere şi ofertă, toate acestea converg spre un climat de mediu social şi economic
propice pentru a dezvolta noi afaceri.
Totuşi, literatura de specialitate identifică o serie de motive pentru persoanele

fizice care înfiinţează noi întreprinderi:
- Nevoia de succes şi recunoaştere;
- Aspiraţia spre o altă poziţie socială;
- Afirmarea creativităţii şi spiritului inovator;
- Independenţă economică;
- Dobândirea libertăţii de decizie şi acţiune;
- Dorinţa de a obţine venituri mai mari;
- Nevoia de a valorifica resursele personale de muncă;
- Nevoia de asumare a răspunderii şi riscului;
- Aspiraţia de a construi ceva durabil şi util;
- Dorinţa de schimbare;
- Singura alternativă de supravieţuire;
- Refuzul de a lucra într-o structură publică sau privată cu o birocraţie accentuată;
- Nemulţumirea la actualul loc de muncă.
Există bineînţeles motive şi pentru persoanele juridice care înfiinţează alte

întreprinderi precum: dorinţa de expansiune teritorială prin dezvoltarea afacerii,
diversificarea produselor sau a serviciilor, nevoia de adaptare la schimbările pieţei,
valorificarea unor puncte tari, a unor resurse sau profitare de oportunităţile apărute.
Înainte de a porni o afacere, orice întreprinzător trebuie să cunoască unele

aspecte importante pentru viitorul organizaţiei, şi anume:
 Existenţa clienţilor, fără de care nu se pot vinde bunurile sau serviciile
comercializate. Întotdeauna vânzările depind de cumpărători, iar aceştia
contează din perspectiva cantităţii cumpărate, a calităţii cerute, a frecvenţei de
cumpărare şi a veniturilor deţinute.
 Existenţa strategiilor mixului de marketing;
31
 Perspectivele unui profit rezonabil. Fiecare produs trebuie să aibă un preţ de

vânzare superior costului de producţie unitar.
 Existenţa unor resurse (financiare, umane, materiale) pentru demararea
întreprinderii, care să poată fi utilizate o perioadă cât mai lungă.
 Stilul de conducere trebuie să se bazeze pe abilitate, pregătire, implicare,
acţiune. Stilul managerial este preponderent asemănător cu stilul personal al
conducătorului, însă acesta trebuie să fie conştient că în orice afacere
disponibilitatea pentru muncă, învăţarea continuă şi raţiunea trebuie să primeze.
După ce sunt stabilite elementele definitorii pentru ca afacerea să aibă succes,

urmează paşii următori:
 Identificarea numelui întreprinderii. Se recomandă ca numele societăţii să
sugereze obiectul de activitate principal al firmei, să fie uşor de reţinut şi
mai ales unic.
 Definirea obiectului principal de activitate - trebuie aleasă ramura şi
domeniul de activitate al societăţii (identificarea codului CAEN).
 Amplasarea firmei.
 Identificarea proprietarilor, managerilor şi a principalilor parteneri de afaceri
(furnizori, clienţi instituţionali).
 Identificarea formei juridice.
Înfiinţarea unei noi societăţi se poate realiza fără a avea antecedente în

activitatea de afaceri, sau prin extensii sau modificări a uneia deja existentă. În cel de
al doilea caz, putem întâlni următoarele situaţii:
 Reproducţie – comercializarea de produse/servicii noi, pentru pieţe deja
existente printr-o firmă nouă;
 Adaptare – produse/servicii existente orientate spre pieţe noi;
 Conversie - comercializarea de produse/servicii noi, pentru pieţe deja
existente printr-o firmă nouă;
 Mutaţie - comercializarea de produse/servicii noi, pentru pieţe noi.
Înfiinţarea unei societăţi comerciale în România se realizează urmând paşi bine
precizaţi de Legea nr. 31/1990, privind societăţile comerciale, republicată în Monitorul
Oficial 1066/2004.
Iată pe scurt paşii principali pentru înfiinţarea unui SRL:
 Prezentarea la Registrul Comerţului pentru verificarea (din trei variante
posibile) numelui ales;
 Realizarea actului constitutiv al societăţii comerciale;
 Formarea capitatului social subscris şi depunerea lui într-un cont bancar;
 Realizarea dosarului de autorizare;
 Înscrierea dosarului de autorizare în Registrul Comerţului;
 Primirea certificatului de înregistrare;
 Înscrierea societăţii la organele administraţiei financiare;
 Primirea codului unic de inregistrare (CUI);
 Primirea licenţelor/autorizaţiilor specifice.
32
Potrivit Legii Societăţilor Comerciale nr.31/1990, societăţile comerciale cu mai

mulţi asociaţi sunt obligaţi să realizeze un contract de societate. Actul constitutiv în
acest caz trebuie să conţină:
 datele personale ale asociaţilor persone fizice;
 date ale persoanelor juridice, precum: Numărul de Înregistrare la Registrul
Comertului (CUI), sediul, firma.
 valoarea capitalului social prin precizarea concretă a aportului fiecarui acţionar;
 denumirea, sediul social şi forma juridică a societăţii comerciale;
 obiectul principal de activitate;
 modul de atribuire al veniturilor în funcţie de aportul asociaţilor la capitalul
social;
 auditoriul financiar sau numele cenzorilor;
 participarea asociaţilor la pierderi;
 datele personale şi obligaţiile managerilor;
 detalii privind sediile secundare;
 modalitatea de lichidare sau dizolvare a societăţii comerciale.
Actele de funcţionare ale unei societăţi comerciale sunt:

 rezoluţia directorului de la Registrul Comerţului de autorizare a funcţionării
societăţii;
 certificatul de înregistrare (CUI);
 certificatele constatatoare speciale (de la mediu, urbanism, etc.).
Actele necesare pentru înfiinţarea unei societăţi comerciale sunt:
- actele de identitate ale finanţatorilor (original şi copie);

- copie dupa actul de proprietate al viitorului sediu;
- copie dupa actul de identitate al celui care pune la dispoziţie imobilul în
vederea stabilirii sediului social;
- documentul de rezervare de denumire al firmei (eliberat de Registrul
Comertului dupa rezervarea numelui);
- alegerea obiectului de activitate al firmei (codul CAEN);
- stabilirea bazei de impozitare;
- optarea dacă firma va fi platitoare sau nu de TVA;
- declaraţii ale asociaţilor privind faptul că nu au antecedente penale;
- contractul de comodat sau de închiriere;
- cazierele fiscale ale viitorilor asociaţi (eliberate de Registrul Comertului);
- realizarea specimenului de semnatură;
- cerere de înregistrare a societăţii la Registrul Comerţului;
- declaraţie pe propria răspundere pentru desfăşurarea unei activităţi.
33
Lecţia 2
3.2. AMPLASAREA ÎNTREPRINDERILOR
Zona geografică în care îşi desfăşoară activitatea întreprinderile se numeşte

amplasare. Orice activitate, productivă sau mai puţin productivă depinde în mare
măsură de elemente precum apropierea de client, de resursele necesare, precum şi de
infrastructură. Indiferent dacă activitatea productivă are loc în acelaşi sediu cu
conducerea sau administraţia, în acelaşi areal geografic sau nu, un amplasament
avantajos este una dintre alegerile importante pe care trebuie să le facă încă de la
început finanţatorii oricărei afaceri, mai ales datorită faptului că schimbarea ulterioară
a amplasamentului nu este lipsită de costuri sau efecte negative pentru întreprindere.
Amplasarea poate să fie extrem de variată (sedii, birouri, fabrici, ateliere, spaţii
comerciale, spaţii pentru servicii, service), iar variantele de asemenea (continente, ţări,
regiuni, localităţi, cartiere, străzi).
Factorii în amplasarea pe o anumită ţară, factori sociali şi politici:

 potenţialul pieţei;  valorificarea resurselor  stabilitatea  disciplina
 lipsa ieftine de materii prime politică; industrială;
competitorilor; energie, forţă de muncă;  stabilitatea  libertatea
 valorificarea unor monetară; circulaţiei
 reducerea condiţii favorabile mărfurilor şi a
costurilor prin oferite investitorilor  “pacea socială”; capitalurilor;
atragerea sau (reduceri de taxe şi
eliminarea  legislaţia şi  atitudinea
impozite, subvenţii, respectarea ei;
intermediarilor; comenzi administraţiei
guvernamentale,  orientarea publice şi
 existenţa unor populaţiei faţă
restricţii privitoare programe speciale de populaţiei spre
de investitori.
la importuri în ţara dezvoltare a unor zone). muncă şi
vizată. economisire.
Tabelul nr. 3.1. Factori care determină aplasarea societăţilor comerciale4
4
http://www.economiaintreprinderii.ro/cap9/subcap.htm
34
În amplasarea unei întreprinderi trebuie aşadar să se ţină cont de unele criterii

extrem de importante cum ar fi:
- gradul de apropiere faţă de piaţa ţintă (ca masă sau ca şi posesoare de
venituri ridicate);
- gradul de acces la resurse (umane, financiare, materiale, transport, energie,
apă, gaze);
- avantaje de cost (materii prime, transport, reduceri de taxe, salarii, chirii,
etc);
- viziunea pentru o dezvoltare ulterioară;
- posibilitatea de a încheia contracte într-un mediu de afaceri dinamic;
- condiţiile legale, de mediu, tehnologice.
Dacă sediul activităţilor administrative este căutat în apropierea băncilor, a
instituţiilor publice, în alegerea sediului pentru ateliere, uzine sau fabrici precum şi
pentru amplasarea magazinelor, sau a locaţiilor comerciale există alţi factori specifici.
Factorii importanţi în alegerea amplasamentului pentru spaţiile productive:
 factori tehnici şi tehnologici (dezvoltarea tehnologică a sectorului de activitate
în zonă, apropierea de materii prime, materiale, energie, apă);
 factori umani (specializarea resursei umane în domeniul specific al producţiei);
 factori demografici (numarul de locuitori, structura populaţiei, gradul de
ocupare);
 factori legislativi (legi, ordonanţe de guvern, hotarâri ale consiliilor locale cu
privire la diverse activităţi specifice productive);
 factori economici (fluxurile de circulaţie);
 factori psihologici şi psihosociali (obiceiuri de viaţă, mentalităţi);
 factorii de infrastructură (proiecte locale pentru parcuri industriale, apropierea
de arterele de circulaţie);
 preţul clădirilor şi al terenului;
 costurile de aprovizionare şi desfacere;
 costurile de întreţinere;
 taxe şi impozite locale;
 factori perturbatori şi restrictivi (limitarea sau reglementarea orarului de
funcţionare, apropierea de diverse surse de poluare);
 media.
Factorii importanţi în alegerea amplasamentului pentru spaţiile comerciale:
 factori demografici (numarul de locuitori, structura populaţiei, gradul de
ocupare);
 factori economici (veniturile, puterea de cumpărare, potenţialul pieţei, gradul de
penetrare al pieţei);
 factori psihologici şi psihosociali (obiceiuri de consum, mentalităţi);
 factorii de infrastructură (vadul comercial existent, proiecte urbanistice locale,
instituţii care exercită o atracţie, apropierea de arterele de circulaţie);
 concurenţa (numărul şi mărimea concurenţilor, produsele substituibile,
condiţiile de vânzare si preţurile practicate în zonă);
 preţul clădirilor şi a terenului;
 costurile de aprovizionare şi desfacere;
35
 costurile de întreţinere;
 taxe şi impozite locale;
 factori perturbatori şi restrictivi ( limitarea sau reglementarea orarului de
funcţionare);
 media;
 rezultatele unor analize de piaţă (observare, anchete, calculul unor indicatori
statistici, comparaţii, calcule de probabilităţi, scenarii şi evaluări intuitive).
36
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate motivelor pentru care se întemeiază întreprinderi,

precum şi paşii importanţi în infiinţarea unei întreprinderi.
► în Lecţia 2 sunt prezentate principalele criterii şi factori în decizia de
amplasare a întreprinderilor, factori privind o anumită ţară, factorii sociali şi politici,
factorii importanţi în alegerea amplasamentului pentru spaţiile productive, precum şi
în alegerea amplasamentului pentru spaţiile comerciale.

trebuie cunoscute:
- motivele pentru care se
întemeiază întreprinderi;
- paşii importanţi în înfiinţarea unei
întreprinderi;
- paşii importanţi în înfiinţarea unei
societăţi comerciale;
REZULTATE AŞTEPTATE - modalităţi de înfiinţare unei noi
societăţi prin extensii sau
modificări a uneia deja existente
(reproducţie, adaptare, conversie,
mutaţie);
- conţinutul actului constitutive;
- actele necesare pentru înfiinţarea
unei societăţi comerciale;
- actele de funcţionare ale unei
societăţi comerciale;
- factorii în amplasarea unei
întreprinderi într-o anumită ţară;
- factori sociali şi politici în
amplasarea unei întreprinderi;
- factorii importanţi în alegerea
aplasamentului pentru spaţiile
productive;
- factorii importanţi în alegerea
aplasamentului pentru spaţiile
comerciale.
37
TEST DE EVALUARE

1) Motive pentru persoanele fizice care înfiinţează noi întreprinderi:

a) Nemulţumirea faţă de actualul loc de muncă; Da / Nu
b) Independenţă economică Da / Nu
c) Dorinţa de a obţine venituri mai mari uşor; Da / Nu
d) Nevoia de a valorifica resursele naturale existente; Da / Nu
e) Afirmarea creativităţii şi spiritului inovator; Da / Nu
f) Refuzul de a lucra într-o structură publică sau privată cu o
birocraţie accentuată; Da / Nu
2) Aspecte importante înainte de a porni o afacere:

a) Perspectivele unui profit rezonabil; Da / Nu
b) Existenţa unor resurse (financiare, umane, materiale) pentru demararea
întreprinderii; Da / Nu
c) Stil de conducere autoritar; Da / Nu
d) Perspectivele de a cheltui dividendele în scop personal. Da / Nu
3) Factorii importanţi în amplasarea unei întreprinderi într-o anumită ţară: :

a) existenţa unor restricţii privitoare la exporturile în ţara vizată; Da / Nu
b) existenţa unor restricţii privitoare la importurile în ţara vizată; Da / Nu
c) lipsa competitorilor; Da / Nu
d) reduceri de taxe şi impozite, subvenţii; Da / Nu
e) libertatea circulaţiei mărfurilor şi a capitalurilor; Da / Nu
f) valorificarea resurselor ieftine de materii prime, forţă de muncă; Da / Nu
4) Factorii importanţi în alegerea amplasamentului pentru spaţiile productive:

a) factorii de infrastructură; Da / Nu
b) factori tehnici şi tehnologici; Da / Nu
c) costurile de aprovizionare şi desfacere; Da / Nu
38
d) factori demografici; Da / Nu
e) obiceiuri de consum, mentalităţi Da / Nu
f) produsele substituibile din zonă; Da / Nu
5) Factorii importanţi în alegerea amplasamentului pentru spaţiile comerciale:

a) apropierea de arterele de circulaţie; Da / Nu
b) proiecte urbanistice locale; Da / Nu
c) vadul comercial existent; Da / Nu
d) dezvoltarea tehnologică a sectorului de activitate în zonă; Da / Nu
e) proiecte locale pentru parcuri industriale; Da / Nu
f) rezultatele unor analize de piaţă; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,b,e,f; 2-a,b; 3-b,c,d,e,f; 4-a,b,c,d,; 5-a,b,c,f.
39
CURSUL
4
4. CICLUL DE VIAŢĂ AL ÎNTREPRINDERILOR ŞI

ÎNCETAREA EXISTENŢEI ÎNTREPRINDERILOR
INTRODUCERE
Orice întreprindere cunoaşte un ciclu de viaţă format dintr-o serie de etape:

lansare, dezvoltare, maturitate, declin. Fiecare etapă are propriile caracteristici sau
strategii de aplicat şi se bazează pe o singura unitate strategică de afaceri, caz în care
ciclul său de viaţă urmează evoluţia ciclică a respectivei afaceri sau poate conţine mai
multe afaceri. Dacă întreprinderea deţine mai multe domenii de activitate strategică,
analiza ciclului de viaţă este mai complexă şi particularităţile derivă din natura,
dominantă şi stadiul de viaţă al afacerilor incluse.
Obiective
 Prezentarea etapelor ciclului de viaţă al unei întreprinderi, şi a elementelor
definitorii ale fiecărei etape;
 Prezentarea motivelor principale pentru care apare eşecul într-o întreprindere;
 Prezentarea variantelor de ieşire din faliment, prin asanare sau cu ajutorul
creditorilor.
40
Lecţia 1
4.1. CICLUL DE VIAŢĂ AL ÎNTREPRINDERILOR
În funcţie de unele caracteristici ale întreprinderilor se poate identifica etapa din

ciclul de viaţă al firmei. Cele patru etape principale sunt: lansarea, dezvoltarea,
maturitatea şi declinul. Fiecare dintre aceste etape are o serie de recomandări
strategice, caracteristici şi obiective specifice.
Vânzãri, Profit
Maturitate
Declin
Lichidare
Dezvoltare
Y-Axis
Înfiinþare
Profit
Vânzãri
Timp
Figura nr. 4.1. Graficul ciclului de viaţă al unei întreprinderi
Este posibil ca societatea comercială să fie mai complexă şi să regăsim mai

multe domenii de activitate strategică, fiecare dintre acestea aflându-se în altă etapă de
41
viaţă. În acest caz, analiza şi stategia propusă este individualizată pe aceste unităţi
strategice de activitate.
Etapa Lansare Dezvoltare Maturitate Declin
Caracte-
ristici
schimbări
Organizare simplă complexă stabilă
organizatorice
autofinanţare îndeosebi posibilă
Resurse preponderent
surse atrase autofinanţare reinvestire a
financiare proprii
credite resurselor
Vânzări/ rată descrescătoare
reduse creştere rapidă reducere
profit a creşterii/ stagnare
Flux de
negativ pozitiv pozitiv negativ
numerar
dificil de
Investiţii importante importante a excedentelor
realizat
menţinere/uşoară
Cota de piaţă redusă în creştere se reduce
reducere
Concurenţa redusă în creştere puternică accentuată
Sistem de
selectiv în extindere consolidat selectiv
distribuţie
atragerea
asigurarea
clientelei îmbunătăţirea
Probleme şi creşterea reorientarea
control imaginii
definitorii capitalului strategică
financiar firmei/produselor
circulant
strict
Tabelul nr. 4.1. - Elemente definitorii ale ciclului de viaţă al întreprinderii5
Etapa de lansare este caracterizată prin faptul că există din partea conducerii un
avânt deosebit pricinuit de motivaţia de la demararea activităţii, o capacitate
managerială mai proaspătă, însă neexperimentată, motiv pentru care controlul
managerial este dificil de realizat. Frecvent, în această estapă coordonarea resursei
umane se realizează personal, structura organizaţională fiind mai simplă. Din punct de
vedere financiar însă, există nevoie mare de finanţare, cash-flow-ul fiind negativ, iar
obiectivul principal fiind recuperarea capitalului investit. Cele mai întâlnite situaţii ale
acestei etape sunt reprezentate de demararea unei afaceri noi, cumpărarea uneia deja
existente, sau achiziţia unei francize.
Etapa de dezvoltare se caracterizează printr-un control managerial mai strict,
specializare, complicarea sistemului organizaţional şi o planificare financiară adecvată.
5
42
Faza maturităţii are ca şi caracteristici de bază o gestianare adecvată a

resurselor, o structură stabilă, stăpânirea punctelor forte şi cunoaşterea celor slabe, un
echilibru financiar optim şi o uşurinţă în adaptarea la oportunităţile şi pericolele
mediului extern.
Faza de declin se caracterizează în principal printr-un echilibru financiar critic,
dezinteresarea resurselor existente, o structura instabilă, iar managementul se
confruntă cu o incapacitate de a reacţiona pozitiv la problemele interne şi externe.
Acum se poate decide asupra restrângerii parţiale sau totale de pe unele pieţe, sau chiar
de lichidare sau vânzare a portofoliului de afaceri.
43
Lecţia 2
4.2. ÎNCETAREA EXISTENŢEI UNEI ÎNTREPRINDERI. CAUZE ŞI

METODE
Motivele atingerii unei situaţii critice în întreprinderi pot fi diverse: de la

creşterea datoriilor, la incapacităţi de plată, pierderi datorate schimbării preferinţelor
clienţilor, apariţia unor concurenţi mai puternici, situaţiei economice precare a
sectorului de activitate sau a economiei în general, crize economice, legislaţie
defavorabilă, demografie fluctuantă, dezastre naturale.
Motive ale eşecului în afaceri:
 supravegherea ineficientă a
 instruire insuficientă a colectivului
cheltuielilor firmei;
de salariaţi;
 incapacitatea susţinerii competiţiei
 cunoştinţe nesatisfăcătoare asupra
în raport cu concurenţii;
produsului vândut;
 gestiunea nesatisfăcătoare a
 eşuarea încercărilor de prevedere a
stocurilor;
evoluţiei pieţei;
 lipsa capitalului circulant;
 pierderea controlului asupra
 stabilirea unor preţuri prea joase;
managementului numerarului;
 comportare neplăcută faţă de
 dezvoltarea neînsoţită de o finanţare
clienţi;
corespunzătoare;
 relaţii proaste cu furnizorii;
 ignorarea unor informaţii asupra
 incapacitatea conducerii de a lua
situaţiei financiare a firmei;
decizii şi de a le aplica;
 inexactităţi în contabilitate;
 îmbolnăvirea unei persoane-cheie
 acordarea de credit excesiv clienţilor;
din organigrama firmei;
 proasta administrare a sistemului de
 poliţa de asigurare insuficientă;
încasări;
 relaţii personale proaste între
 contractarea de împrumuturi prea
lucrători;
mari sau apelarea exagerată la
 demisia unor persoane aflate în credite.
posturi esenţiale;
Tabelul nr. 4.2. Motive ale eşecului6
6
MANUALUL PATRONULUI DE FIRMĂ/ Grupul American de Consulting pentru"Business practice",
Universitatea Politehnică Bucureşti, 1993
44
Există două variante de ieşire din acestă situaţie, prin asanare sau obţinând
sprijinul, ajutorul creditorilor.
Asanarea reprezintă şansa întreprinderilor de a se salva de la dizolvare numai
cu ajutorul resurselor proprii, de obicei pierderile fiind suportate de proprietari, fie prin
aport suplimentar de capital, fie prin reducerea capitalului la cel efectiv realizat. O
reorganizare a activităţii, a proceselor, a fluxului tehnologic, o reinginerie a produsului
sau o analiza a inginerie valorii produselor pot fi soluţiile de începutul asanării. De
asemenea, se pot reanaliza costurile variabile şi fixe, se pot vinde unele active, sau se
poate concentra activitatea financiară pe atragerea de fonduri.
Sprijinul creditorilor poate fi obţinut fie prin iertarea datoriilor, fie prin
înţelegeri cu aceştia, prin amânare sau reeşalonare a unor termene de plată stabilite
anterior, prin reducerea datoriilor sau prin valorificarea activelor prin vânzarea lor
după lichidare, respectiv renunţarea la debitul neacoperit.
În România, situaţia firmelor aflate în reorganizare judiciară şi faliment este
clarificată de Legea nr. 64/1995, modificată în 1997, prin care se stabilesc o serie de
proceduri de reorganizare sau de lichidare a patrimoniului în cazul mai dramatic în
care prima soluţie, de reorganizare nu funcţionează.
Prima fază, ce a dizolvării societăţii pregăteşte încetarea existenţei societăţii, iar
cea a lichidării presupune dizolvarea patrimoniului, plata creditorilor şi împărţirea
soldului rămas între asociaţii existenţi după prevederile din actul constitutiv. O
societate comercială este în situaţia de a se dizolva când nu se mai realizează obiectul
de activitate al societăţii, când societatea este declarată nulă sau falimentară, fie de
hotărârea generală a societăţii fie de tribunal.
În cazul în care societatea nu a depus trei ani consecutivi bilanţul contabil la
Oficiul Registrului Comerţului, nu mai există organe statutare în firmă, sau nu are
sediul cunoscut, Camera de Comerţ şi Industrie poate cere dizolvarea.
Lichidarea unei societăţi comerciale constă în finalizarea tuturor operaţiunilor
aflate în desfăşurare, recuperarea creanţelor, şi primirea de către asociaţi a activului net
rămas după plata datoriilor.
Incapacitatea de plată a firmelor este una dintre principalele motive ale falimentului.
Pe de altă parte, acest mod de dizolvare este benefic pentru economie, deoarece astfel se
asigură recuperarea totală sau parţială a creanţelor.
Exemple- elemente practice
În cazul în care există persoane care săvârşesc contravenţii precum falsificare, sustragere de
informaţii sau resurse, ascunderea unor active, creearea de datorii inexistente, toate cu
scopul de a creea o diminuare a activelor în documentele contabile, atât în perioada
dizolvării, a falimentului sau înainte, acestea se consideră vinovate de bancrută
frauduloasă şi pot fi sancţionate conform Legii nr. 85/2006 în art. 143.
45
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate etapele ciclului de viaţă al unei întreprinderi, şi a

elementelor definitorii ale fiecărei etape.
► în Lecţia 2 sunt prezentate motivelor principale pentru care apare eşecul
într-o întreprindere, pecum şi variante de ieşire din faliment, prin asanare sau cu
ajutorul creditorilor.

trebuie cunoscute:
- Etapele ciclului de viaţă al unei
întreprinderi;
- Elementele definitorii ale fiecărei
etape din cilcul de viaţă al
întreprinderilor;
REZULTATE AŞTEPTATE - Principale motive pentru care
apare eşecul într-o întreprindere;
- Principale variante de salvare a
întreprinderilor în care apare
eşecul într-o întreprindere.
 Etapele ciclului de viaţă al unei întreprinderi – înfiinţare,

dezvoltare, maturitate, declin, dizolvare.
 Asanarea - şansa întreprinderilor de a se salva de la dizolvare
numai cu ajutorul resurselor proprii, de obicei pierderile fiind
suportate de proprietari, fie prin aport suplimentar de capital,
TERMENI fie prin reducerea capitalului la cel efectiv realizat.
 Sprijinul creditorilor - iertarea datoriilor, fie prin înţelegeri
cu aceştia, prin amânare sau reeşalonare a unor termene de
plată stabilite anterior, prin reducerea datoriilor sau prin
valorificarea activelor prin vânzarea lor după lichidare,
ESENŢIALI respectiv renunţarea la debitul neacoperit.
 Bancruta frauduloasă - o contravenţie pentru falsificare,
sustragere de informaţii sau resurse, ascunderea unor active,
creearea de datorii inexistente, toate cu scopul de a creea o
diminuare a activelor în documentele contabile, atât în
perioada dizolvării, a falimentului sau înainte.
46
TEST DE EVALUARE

1) Cum se prezintă caracteristica „resurse financiare” în perioada de maturitate a ciclului

de viaţă al întreprinderii:
a) preponderent proprii; Da / Nu
b) autofinanţare, surse atrase, credite; Da / Nu
c) îndeosebi autofinanţare; Da / Nu
d) posibilă reinvestire a resurselor; Da / Nu
2) Cum este problema definitorie a etapei de dezvoltare în ciclului de viaţă al

întreprinderii:
a) asigurarea şi creşterea capitalului circulant; Da / Nu
b) îmbunătăţirea imaginii firmei/produselor; Da / Nu
c) atragerea clientelei, control financiar strict; Da / Nu
d) reorientarea strategică; Da / Nu
3) Cum se prezintă caracteristica „concurenţa” în perioada de lansare a ciclului de viaţă

al întreprinderii:
a) în creştere; Da / Nu
b) redusă; Da / Nu
c) accentuată; Da / Nu
d) puternică; Da / Nu
4) Etapa de lansare este caracterizată prin faptul că:

a) controlul managerial este dificil de realizat; Da / Nu
b) managementul se confruntă cu o incapacitate de a reacţiona pozitiv la problemele
interne şi externe; Da / Nu
c) există din partea conducerii un avânt deosebit pricinuit de motivaţia de la demararea
activităţii; Da / Nu
47
d) există nevoie mare de finanţare, cash-flow-ul fiind negativ; Da / Nu

e) există o planificare financiară adecvată; Da / Nu
f) structura organizaţională este mai simplă; Da / Nu
5) Variantele de ieşire din situaţii de eşec ale unei întreprinderi, pot fi:
a) asanarea; Da / Nu
b) aportul suplimentar de capital; Da / Nu
c) sprijunul creditorilor; Da / Nu
d) reducerea capitalului la cel efectiv realizat; Da / Nu
e) iertarea datoriilor; Da / Nu
f) amânarea sau reeşalonarea a unor termene de plată stabilite anterior sprijinul
creditorilor; Da / Nu
6) Camera de Comerţ şi Industrie poate cere dizolvarea unei întreprinderi atunci când:
a) societatea nu a depus trei ani consecutivi bilanţul contabil la Oficiul Registrului
Comerţului; Da / Nu
b) nu mai există organe statutare în firmă; Da / Nu
c) nu are sediul cunoscut; Da / Nu
7) Lichidarea unei societăţi comerciale constă în:

a) finalizarea tuturor operaţiunilor aflate în desfăşurare; Da / Nu
b) nerecuperarea creanţelor; Da / Nu
c) primirea de către asociaţi a activului net rămas după plata datoriilor; Da / Nu
8) Bancruta frauduloasă reprezintă:

a) o contravenţie pentru falsificare, sustragere de informaţii în perioada
falimentului; Da / Nu
b) o contravenţie pentru sustragere de informaţii în perioada dizolvării unei
întreprinderi; Da / Nu
c) o contravenţie pentru falsificare, sustragere de informaţii în perioada dizolvării, a
falimentului sau înainte; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-c; 2-a; 3-b; 4-a,c,d,e,f; 5-a,b,c,d,e,f; 6-a,b,c; 7-a,c; 8-c.
48
CURSUL
5
5. FORMELE COLABORĂRILOR DINTRE

ÎNTREPRINDERI
INTRODUCERE
Cooperarea dintre întreprinderi se realizează sub forma unei colaborări cu

păstrarea independenţei jurdice, însă cu pierderea parţială a capacităţii totale de decizie
privind unele aspecte, în special economice.
Concentrarea dintre întreprinderi, pe de altă parte reprezintă forma de colaborare
realizată prin fuziune sau absorbţie, în care se pierde o parte din independenţa atât
juridică cât şi economică, existând însă o conducere unică pentru întreprinderile
cuprinse în acest tip de concentrare.
Fiecare dintre aceste tipuri de colaborări au părţile lor pozitive dar şi o serie de
efecte negative, de risc.
Motivele pentru care firmele decid a se implica în astfel de forme de colaborare
sunt diverse, însă toate au acelaşi scop final, şi anume creşterea profitului. Pe principiul
„unirea face puterea”, întreprinderile care decid să aleaga atât concentrarea cât şi
cooperarea vor putea să beneficieze de efecte pozitive precum creşterea imaginii mărcii,
a posibilităţii de extindere a cotei de piată, creşterea puterii concurenţiale.
De cele mai multe ori însă, aceste avantaje puternice transformă pieţe cu concurenţă
loaială în pieţe cu concurenţă neloaială, imperfecte, producând dezechilibre masive
economice.
49
Avantajele acestor forme de colaborare sunt extrem de diverse şi vizează aproape toate
domeniile principale ale unei întreprinderi, de la producţie la desfacere, de la
aprovizionare la finanţare:
 avantaje de preţ de la furnizori/distribuitori;
 acces la materii prime, materiale, resurse naturale;
 standardizare (în producţie, în managementul calităţii totale, responsabilitate
socială, protecţia mediului);
 profitarea de efectele cercetării-dezvoltării, a unor brevete, a cercetării de piaţă, a
experienţei partenerilor, a unor facilităţi fiscale;
 avantaje de cost/ preţ;
 exploatare comună în marketing, cercetare-dezvoltare, distribuţie, formarea
resursei umane, lobby.
Cooperarea sau concentrarea se poate realiza prin înţelegeri atât verbale cât şi
redactate, prin asociere de capitaluri sau proprietari, dar şi prin fuziune sau absorbţie,
însă doar dacă una dintre întreprinderi renunţă la personalitatea ei juridică.
Tipurile principale de colaborări sunt:
 Colaborarea orizontală este un tip de colaborare în care întreprinderile au obiect
de activitate identic.
 Colaborarea verticală este un tip de înţelegere între întreprinderi aftate una faţă de
cealaltă în amonte sau aval în ceea ce priveşte fluxul bunului/serviciului.
 Colaborarea anorganică este un tip de înţelegere între întreprinderi care au
obiecte de activitate extreme de diferite. (exemplu: corporaţiile)
Obiective
 Prezentarea noţiunilor de colaborare, cooperare, concentrare a întreprinderilor;
 Prezentarea avantajelor acestor forme de colaborare;
 Prezentarea tipurilor principale de colaborări, de cooperări şi concentrări de
întreprinderi.
50
Lecţia 1
5.1. FORME DE COOPERARE A ÎNTREPRINDERILOR
Centralele de aprovizionare reprezintă forme de cooperare specifice vânzătorilor en-

gros sau en-detail, ale angrosiştilor sau detailiştilor. Specific aşadar domeniului
comercial, acest tip de cooperare se regăseşte în economie sub forma unor înţelegeri
între tipuri de vânzători care urmăresc de fapt achiziţia de bunuri la preţuri foarte mici
pentru a putea să revândă ulerior la preţuri mai mari, urmărind astfel obţinerea de
profit dintr-o oarecare speculă comercială. Astfel, aceste firme pot demara comenzi
comune, achiziţionând astfel cantităţi mari la preţuri mici, obţinând rabaturi sau
bonificaţii.
Cooperativele specializate pe aprovizionare şi/sau desfacere reprezintă o categorie
de cooperare prin care întreprinderi specializate pe vânzări sau cumpărări beneficiază
în comun de finanţări, avantaje de promovare, de instruire a resursei umane. Se
întâlnesc cazuri de astfel de cooperative de import/export.
Cooperarea în cadrul marilor centre comerciale (Shopping Center, Mall-uri)
există acolo unde mai mulţi întreprinzători acţionează în aceeaşi zonă comercială,
având acelaşi vad comercial, putând astfel să profite în comun de unele avantaje
comune pentru atragerea clienţilor.
Magazin în magazin (Shop în Shop) este o altă formă de cooperare prin care există
întreprinderi care subînchiriază propriul spaţiu comercial, sub formă de raioane, iar
subcontractanţii pot beneficia de avantajele vadului comercial deja existent.
Concesionarea ca şi formă de cooperare se poate realiza prin cesionarea unor depozite
destinate stocurilor, folosite atât pentru păstrare cât şi pentru vânzare, iar cel care
beneficiază de acest tip de cooperare poate să aibă independenţă decizională. De
asemenea, există şi concesionarea distribuţiei sau a service-ului, caz în care se creează
o exclusivitate specifică în general mărcilor.
Lanţurile voluntare sunt cooperări care se realizează între un tip de vânzător en-gros
şi mai mulţi vânzători en-detail. De obicei aceştia sunt foarte bine aleşi, asigurând
astfel o distribuţie uniformă şi eficientă a bunurilor, iar cei din urmă fiind asiguraţi
astfel cu marfă constantă.
Franciza este un tip de colaborare pe verticală, realizată prin contract, între doi agenţi
economici, denumiţi francizor şi beneficiar. Acesta din urmă poate folosi contra unei
51
sume lunare stabilite prin contract de o serie de elemente prestabilite ale francizorului,
cum ar fi tehnologia, marca, distribuţia, elemente de know-how bine stabilite de firma
« francizoare ».
Subcontractarea reprezintă acel tip de cooperare prin care se apelează la alte
întreprinderi pentru a realiza o serie de produse sau servicii necesare desfăşurării în
bune condiţii a activităţii unei societăţi. Astfel, se pot subcontracta producţii întregi de
subansamble, semifabricate, dar şi servicii fie ele de menaj, pază, marketing, consiliere
financiară. Aceste cooperări sunt în avantajul firmelor mici, multe sectoare industriale
funcţionând prin intermediul acestui principiu al subcontractării. Dezavantajele sunt de
partea celor mici, deoarece se formează o oarecare dependenţă, firmele « căpuşă »
aflându-se în situaţii riscante pe piaţă.
Consorţiul este un tip de cooperare care se realizează pe o perioadă prestabilită de
timp şi cu un scopul bine precizat de a conlucra pentru un proiect comun.
Cartelul este un tip de cooperare pe orizontală, de obicei stabilită doar verbal, însă
există şi cazuri de înţelegeri scrise, prin care se renunţă însă la o oarecare independenţă
economică, păstrându-se însă cea juridică. Toţi membrii cartelelor sunt obligaţi să
respecte condiţiile contractuale, în caz contrar fiind sancţionaţi. Sunt multe situaţiile în
care înţelegerile de tip cartel se realizează înafara legii, urmărindu-se avantaje prin
metode care pot afecta negativ economiile unor sectoare, ţări, regiuni sau entităţi
economice individuale. Pot exista carteluri care au ca şi scop avantaje de preţ, de cost,
de distribuţie, standardizare. De asemenea, avantajele urmărite pot lua forma unor
exclusivităţi, cu toate beneficiile rezultate atrase. Există sindicate de întreprinderi, o
formă de cartel care specifică faptul că o comandă preluată se repartizează selectiv
prin sarcini trasate exact şi specific membrilor, după reguli specifice. De asemenea,
există aşa-zisul « cartel de criză », care are ca şi obiectiv principal eliminarea
concurenţei din pricina condiţiilor economice defavorabile, sau a unei recesiuni
economice, pe o anumită perioadă de timp.
52
Lecţia 2
5.2. FORME DE CONCENTRARE A ÎNTREPRINDERILOR
Grupul de interes economic “G.I.E.” este de fapt « o asociere între douã sau mai
multe persoane fizice sau juridice, constituitã pentru o perioadã determinatã, în scopul
înlesnirii sau dezvoltãrii activitãţii economice a membrilor sãi, precum ţi al
îmbunãtãţirii rezultatelor activitãţii respective ». (Legea nr. 161 din 19 aprilie 2003
privind unele mãsuri pentru asigurarea transparenţei în exercitarea demnitãţilor
publice, a funcţiilor publice şi în mediul de afaceri, prevenirea şi sancţionarea
corupţiei, Publicatã în Monitorul Oficial, Partea I, nr. 279 din 21 aprilie 2003)
Concentrarea întreprinderilor prin metoda « întreprinderilor legate » se
realizează prin punerea în comun a capitalurilor mai multor societăţi comerciale, iar
proprietarii noii entităţi formate rămânând comuni. Se întânlesc următoarele forme :
 Legarea întreprinderilor « surori » prin participare reciprocă la capital se

realizează prin faptul că fiecare societate deţine un procent de peste 25% din
capitalul social al celorlalte, astfel având drept de vot. Astfel, fiecare dintre
aceste firme care constituie o astfel de concentrare rămâne independentă juridic,
însă din punct de vedere economic ea este aşadar constrânsă de celelalte, însă
cu aceleaşi interese economice.
 Altă formă de concentrare a întreprinderilor legate este regăsită în cazul în care
societăţile comerciale se menţin independente juridic însă din punct de vedere
economic au o singura conducere comună. Este cazul concernului, situaţie în
care de obicei, există o singura societate mai mare care deţine pachetul
majoritar. Aşadar, legal există fiecare societate individualizată, însă doar una
coordonează strategic societăţile subordonate.
53
Figura nr. 5.1. Tipuri de concentrare a întreprinderilor prin metoda legării

a )întreprinderile surori7, b) concernul8
Trustul, sau fuziunea întreprinderilor este o formă de concentrare prin care se

renunţă la personalitatea juridică a societăţilor comerciale implicate. Există două
metode, şi anume, din fuziune se poate formara o societate distinctă, nouă, sau, una
dintre cele implicate preia toate activităţile, păstrându-şi doar ea identitatea juridică:
 Absorbţia este varianta de fuziune prin care una dintre firme, de obicei cea mai
puternică asimilează prin cumpărare (preluare) una sau mai multe societăţi
distincte. De obicei aceste firme se află în situaţii economice precare, iar prin
preluarea lor, ele efectiv dispar, activele şi pasivele ei fiind preluate de firma
cumpărătoare.
 Cea de-a doua variantă de trust se realizează prin formarea unei noi societăţi
comerciale şi dispariţia celor care au participat la fuziune, însă prin păstrarea
tuturor resurselor, a activelor, a capitalurilor, împreună sperând la formarea
unei întrerpinderi mai competitive.
7
http://www.economiaintreprinderii.ro/cap17/s4_1.htm
8
http://www.economiaintreprinderii.ro/cap17/s4_2.htm
54
C
A
B A B
ABSORBTIA TRUSTUL
Figura nr. 5.2. Tipuri de concentrare a întreprinderilor prin fuziune
55
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate tipurile principale de cooperare (centralele de

aprovizionare, cooperativele specializate pe aprovizionare şi/sau desfacere, cooperarea
în cadrul marilor centre comerciale, magazin în magazine, concesionarea, lanţurile
voluntare, franciza, subcontractarea, consorţiul, cartelul).
► în Lecţia 2 sunt prezentate tipurile principale de concentare (grupul de
interes economic « G.I.E » , concentrarea întreprinderilor prin metoda «
întreprinderilor legate », trustul, fuziunea întreprinderilor).

trebuie cunoscute:
- avantajele colaborărilor între

REZULTATE AŞTEPTATE întreprinderi;
- tipurile principale de colaborare
între întreprinderi;
- tipurile principale de cooperare:
centralele de aprovizionare,
cooperativele specializate pe
aprovizionare şi/sau desfacere,
cooperarea în cadrul marilor
centre comerciale (shopping
center, mall-uri), magazin în
magazine (shop în shop),
concesionarea, lanţurile
voluntare, franciza,
subcontractarea, consorţiul,
cartelul.
- Tipurile principale de concentare:
grupul de interes economic
« G.I.E », concentrarea
întreprinderilor prin metoda «
întreprinderilor legate », trustul,
sau fuziunea întreprinderilor.
56
TEST DE EVALUARE

1) Avantajele formelor de colaborare între întreprinderi:

a) avantaje de preţ de la furnizori/distribuitori; Da / Nu
b) standardizare; Da / Nu
c) avantaje de cost/ preţ; Da / Nu
d) renunţarea la personalitate juridică; Da / Nu
e) transformarea pieţelor concurenţiale în pieţe de monopol; Da / Nu
2) Tipurile principale de colaborări sunt:

a) Colaborarea orizontală; Da / Nu
b) Colaborarea verticală; Da / Nu
c) Cooperarea; Da / Nu
d) Concentrarea; Da / Nu
e) Colaborarea mixtă; Da / Nu
3) Formele de cooperare a întreprinderilor sunt:

a) Centralele de aprovizionare ; Da / Nu
b) Cooperativele specializate pe aprovizionare şi/sau desfacere ; Da / Nu
c) Magazin în magazin (Shop în Shop); Da / Nu
d) Franciza; Da / Nu
e) Consorţiul; Da / Nu
f) Cartelul; Da / Nu
g) Grupul de interes economic “G.I.E" ; Da / Nu
h) Concernul; Da / Nu
j) Trustul; Da / Nu
k) Absorbţia; Da / Nu
l) Fuziunea; Da / Nu
57
4) Formele de concentrare a întreprinderilor sunt:

a) Centralele de aprovizionare ; Da / Nu
b) Cooperativele specializate pe aprovizionare şi/sau desfacere ; Da / Nu
c) Magazin în magazin (Shop în Shop); Da / Nu
d) Franciza; Da / Nu
e) Consorţiul; Da / Nu
f) Cartelul; Da / Nu
g) Grupul de interes economic “G.I.E" ; Da / Nu
h) Concernul; Da / Nu
i) Trustul; Da / Nu
j) Absorbţia; Da / Nu
k) Fuziunea;
4) Subcontractarea reprezintă acel tip de cooperare prin care:

a) se realizează un contract, între doi agenţi economici, denumiţi francizor şi
beneficiar; Da / Nu
b) se apelează la alte întreprinderi pentru a realiza o serie de produse sau servicii
necesare desfăşurării în bune condiţii a activităţii unei societăţi; Da / Nu
c) se poate realiza prin cesionarea unor depozite destinate stocurilor, folosite atât
pentru păstrare cât şi pentru vânzare; Da / Nu
d) există întreprinderi care subînchiriază propriul spaţiu commercial, sub formă de
raioane, iar subcontractanţii pot beneficia de avantajele vadului commercial deja
existent; Da / Nu
5) Absorbţia este varianta de fuziune prin care:

a) una dintre firme, de obicei cea mai puternică asimilează prin cumpărare (preluare)
una sau mai multe societăţi distincte; Da / Nu
b) una din firme se află în situaţie economică precară, iar prin preluarea lor, ele efectiv
dispar, activele şi pasivele ei fiind preluate de firma cumpărătoare; Da / Nu
c) se realizează formarea unei noi societăţi comerciale şi dispariţia celor care au
participat la fuziune; Da / Nu
6) Concentrarea dintre întreprinderi:

a) se realizează sub forma unei colaborări cu păstrarea independenţei jurdice, însă cu
pierderea parţială a capacităţii totale de decizie privind unele aspecte, în special
economice; Da / Nu
b) reprezintă forma de colaborare realizată prin fuziune sau absorbţie; Da / Nu
c) se realizează sub forma unei colaborări cu pierderea independenţei atât juridică cât şi
economică; Da / Nu
d) reprezintă forma de colaborare realizată prin cooperare, concesionare; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,b,c; 2-a,b,c,d,e; 3-g,h,i,j,k; 4-b; 5-a,b; 6-b,c.
58
CURSUL
6
6. FUNCŢIUNILE ÎNTREPRINDERILOR
INTRODUCERE
Scopul oricărei întreprinderi este de a produce şi de a vinde bunuri şi servicii în

condiţii de eficienţă economică. Pentru a realiza cât mai bine scopul propus, teoria
împarte activităţile firmelor în funcţiuni distincte. Pornind de la scop, funcţiunile
principale ale întreprinderilor sunt cele de producţie şi vânzare, însă, după
descompunerea activităţilor principale şi concentrarea în domenii comune unor activităţi
specifice, se identifică astfel o serie de funcţiuni de bază ale întreprinderilor. Cele mai
importante activităţi realizate de întreprinderi se pot grupa aşadar în următoarele
funcţiuni:
- funcţiunea comercială,
- funcţiunea de cercetare-dezvoltare,
- funcţiunea de producţie,
- funcţiunea de resurse umane,
- funcţiunea financiar-contabilă.
59
Principalele funcţii ale întreprinderilor se pot grupa astfel:
- funcţii de management (previziune, planificare, organizare, decizie, control),

- funcţii de transformare (aprovizionare, producţie, vânzare),
- funcţii de deservire (personal, finanţare, informare).
Organizare
Scheduled Start Scheduled Finish
Previziune Decizie Control
Actual Start Actual Finish
FUNCTIILE
INTREPRINDERII Vanzare
Informare
Financiar Productie
Aprovizionare
Personal
Figura nr. 6.1. Intersecţia funcţiilor unei întreprinderi
Obiective
Prezentarea principalelor funcţiuni ale întreprinderilor (funcţiunea
comercială, funcţiunea de cercetare-dezvoltare, funcţiunea de producţie,
funcţiunea de resurse umane, funcţiunea financiar-contabilă ), precum şi
principalele activităţi care se desfăşoară în cadrul acestora.
60
Lecţia 1
6.1. FUNCŢIUNEA COMERCIALĂ
Funcţiunea comercială reprezintă totalitatea activităţilor unei întreprinderi

care realizează legăturile acesteia cu mediul exterior. Indiferent că este vorba despre
vânzare sau aprovizionare, toate acestea au legătură cu micromediul firmei. Astfel,
funcţiunea comercială se referă la următoarele activităţi principale: marketingul,
aprovizionarea, vânzarea respectiv livrarea.
Activităţile de marketing identifică consumatorii, analizează necesităţile
acestora spre a veni în întâmpinarea lor cu produsele, respectiv serviciile dorite. În
cadrul funcţiei de marketing se grupează următoarele activităţi:
 efectuare de studii de piaţă;
 proiectarea mixului de marketing (produse, preţuri, distribuţie,
promovare);
 implicarea forţelor de vânzare;
 realizarea promovării produselor;
 determinarea sistemului optim de distribuţie;
 identificarea şi aplicarea unor strategii concurenţiale optime;
 activităţi de relaţii publice.
Aprovizionarea se axează pe asigurarea cu resursele materiale suficiente, de
calitate şi în timp util, necesare în procesul productiv, pentru evitarea întreruperilor.
Vânzarea sau livrarea produselor sau a serviciilor reprezintă amplasarea
bunurilor şi serviciilor destinate vânzării în sfera circulaţiei. Vânzarea mărfurilor, fie
ele produse sau servicii, regrupează o serie de operaţii de natură economică şi tehnică,
precum:
 identificarea clienţilor,
 fixarea preţurilor în funcţie de client,
 identificarea formei de vânzare,
 identificarea tehnicilor de vânzare,
 promovarea,
 asigurarea expedierii mărfurilor,
 asigurarea transportului mărfurilor către clienţi.
Piaţa este o entitate în continuă mişcare şi transformare, fapt ce determină ca
funcţiunea comercială, să fie adaptată captării şi interpretării informaţiilor primate din
mediul extern.
61
Lecţia 2
6.2. FUNCŢIUNEA DE CERCETARE-DEZVOLTARE
Funcţiunea de cercetare-dezvoltare reprezintă totalitatea activităţilor de adoptare de

idei noi şi de punere în practică a acestora. Dezvoltarea societăţilor se poate realiza
doar prin intermediul ştiinţei şi a tehnicii. Asistăm astăzi la efectele impresionante ale
acesteia, fără a realiza însă dezvoltările uriaşe care s-au produs în timp. Întreprinderile
se adaptează în permanenţă la toate descoperirile ştiinţifice ale omenirii, fapt care se
regăseşte cuprins tocmai în această funcţiune de cercetare-dezvoltare.
Mediul este în continuă mişcare, nevoile sunt şi ele de asemenea tot mai
dezvoltate, mai sensibile la nou şi din ce în ce mai multe. Astfel, este nevoie ca
întreprinderile să înglobeze informaţiile ştiinţifice în procesele de producţie,
cormercializare, organizare, conducere, prin prelucrarea acestora, deţinerea lor şi
utilizarea în folosul lor şi al clienţilor.
Funcţiunea de cercetare-dezvoltare are un caracter complex, motiv pentru care
nu toate firmele o pot îngloba la nivel de cercetare aprofundată, unii chiar deloc.
Reprezentarea slabă a acestei funcţiuni se regaseşte la firmele mici, ori la cele care
imită trendurile şi nu descoperă sau nu impun “moda” pe pieţe.
Tipurile fundamentale de activităţi de cercetare-dezvoltare sunt:
- cercetarea (invenţii, studii);
- prognoza;
- dezvoltarea (investiţii).
Alte tipuri de activităţi ale funcţiunii de cercetare-dezvoltare pot fi:

- cercetare ştiinţifică;
- inginerie tehnologică;
- utilizarea progresului tehnic;
- realizare de investiţii;
- realizarea de noi capacităţi de producţie;
- modernizare;
- dezvoltare;
- reînnoire de capitalului fix;
- activităţi creative, innovative;
- folosire de metode, materiale, tehnici, instrumente de organizare;
- perfecţionarea proceselor de muncă;
- economisire de resurse (umane, financiare, materiale).
62
Cercetarea ştiinţifică reprezintă totalitatea activităţilor desfăşurate pentru

finalizarea unor obiective precise aplicative, prin identificarea unor idei noi şi punerea
acestora în practică.
Această funcţiune de cercetare-dezvoltare este axată pe rezultate viitoare, ceea
ce face ca componenta aceasta să fie extrem de valoroasă la o analiza strategică.
Chiar şi firmele care nu au activitate productivă pot avea activităţi de cercetare-
dezvoltare, şi anume în direcţia cercetării, prognozării şi dezvoltării de noi şi eficiente
metode de vânzare, distribuţie.
63
Lecţia 3
6.3. FUNCŢIUNEA DE PRODUCŢIE
Funcţiunea de producţie este formată din totalitatea activităţilor care au ca

scop final realizarea de produse finite sau servicii. Funcţiunea de producţie este direct
influenţată de profilul de bază al întreprinderii.
În funcţie de structura funcţiunii productive, principalele activităţi pot fi clasificate
astfel:
- activităţi de bază,
o activităţi de mişcare,
o activităţi de transformare,
o activităţi de prelucrare (de materii prime, semifabricate),
- activităţi auxiliare,
- activităţi de servire.
În funcţie de procesul tehnologic de transformare din materiale/semifabricate în

produse finite/servicii, activităţile funcţiunii productive, sunt:
- pregătirea producţiei;
- managementul producţiei;
- fabricaţia;
- controlul de calitate;
- producţia auxiliară şi de servire.
Activităţile de pregătire a producţiei urmăresc realizarea documentaţiilor

necesare producţiei, fie legate de tehnologie (flux tehnologic, desene de execuţie,
desene de ansamblu, parametrii tehnologici), ori de calculul necesarului de resurse
(consumuri de materiale, ore de muncă, etc.).
Funcţiunea de management a producţiei este reprezentată de programare,
lansare şi urmărire a producţiei. Este bine de reţinut faptul că această funcţiune este
diferită şi în perfectă concordanţă cu tipul seriilor de fabricaţie (serie individuală,
mică, mijlocie, mare şi masă).
Fabricaţia, sau producţia propriu-zisă, constă efectiv în activităţile de
prelucrare, transformare, prin combinarea tuturor factorilor de producţie implicaţi.
Controlul de calitate este parte componentă a departamentului de
managementul calităţii, însă se realizează la acest grad prin analize, evaluari totale sau
64
procentual-statistice ale materiilor prime, semifabricatelor şi produselor finite pe etape

de fabricaţie dar şi pentru tot fluxul de fabricaţie.
Activităţile de producţie auxiliară sau de servire sunt acele activităţi prin care se
asigură condiţiile pentru buna desfăşurare a tuturor celorlalte activităţi grupate în
funcţiunea de producţie.
Chiar şi întreprinderile care nu au activitate productivă, fiind cu specific
comercial, pot întreprinde o serie de activităţi specifice totuşi acestei funcţiuni, precum
ambalare/dezambalare, recondiţionare, întreţinere, pregătire a bunurilor destinate
vânzării.
65
Lecţia 4
6.4. FUNCŢIUNEA DE PERSONAL
Funcţiunea de personal este formată din totalitatea activităţilor care implică

coordonarea resursei umane, de la asigurarea numărului necesar de angajaţi, formarea
sau reformarea acestora, până la creearea condiţiilor necesare pentru manifestarea
deplină a potenţialului fizic şi intelectual al acestei categorii de resurse. De asemenea,
este nevoie de realizarea unei anumite armonii între interesele individuale şi de grup, şi
cele ale întreprinderii.
Activităţile principale ale funcţiunii de resurse umane sunt două, şi anume:
- administrarea personalului,
- gestionarea personalului.
Alte activităţi cuprinse în funcţiunea de resurse umane se referă la:

- descrierea posturilor de muncă,
- evaluarea posturilor de muncă,
- determinarea necesarului de resurse umane,
- recrutarea personalului,
- selecţia personalului,
- încadrarea personalului,
- motivarea angajaţilor,
- instruirea resursei umane,
- calificarea resurselor umane,
- evaluarea resurselor umane,
- promovarea resurselor umane,
- salarizarea resurselor umane;
- asigurarea condiţiilor corespunzătoare de muncă şi asistenţă medicală.
66
Lecţia 5
6.5. FUNCŢIUNEA FINANCIAR-CONTABILĂ
Funcţiunea financiar-contabilă este formată din totalitatea activităţilor prin

care se asigură fluxurile financiare şi gestiunea corectă a acestora. Pentru îndeplinirea
obiectivelor întreprinderii, este necesară utilizarea raţională a tuturor resurselor
financiare existente, iar astfel rezultă şi obiectivul principal al funcţiunii financiar-
contabile, şi anume maximizarea profitului. De asemenea, activităţile de înregistrare,
evidenţiere, analiză şi prognoză a fenomenelor economice manifestate în întreprindere
se regăsesc sub aceeaşi umbrelă a funcţiunii financiar-contabile.
Luate separat, componenta financiară este parte activă a funcţiunii, cea care
conferă tactică strategică, proiectează şi decide asupra fluxurilor financiare, iar
componenta contabilă o reprezintă pe cea pasivă, care gestionează bilanţurile şi
calculează indicatorii de care are nevoie componenta financiară pentru decizii.
67
Lecţia 6
6.6. FUNCŢIUNEA INFORMAŢIONALĂ
Sistemul informaţional al unei întreprinderi este ansamblul de date şi fluxuri

informaţionale utilizate pentru realizarea obiectivelor existente. Utilitatea sistemului
informaţional este foarte mare atât pentru realizarea diagnosticelor, pentru
fundamentarea deciziilor, cât şi pentru procesele de implementare. Totalitatea
informaţiilor reprezintă unul din factorii de producţie al unei companii, putând fi
utilizate frecvent, şi reutilizate ori de câte ori este nevoie.
Se spune că nu firmele care ştiu sa folosească informaţiile sunt câştigătoare ci
cele care o deţin primele. Însă, nu doar succesul poate fi garantat prin deţinerea de
informaţii ci uneori chiar şi supravieţuirea lor. Pe lăngă un sistem de captare eficient
de informaţii este foarte important să existe un alt sistem de transmitere şi prelucrarea
a acestora, pentru prognoze realiste şi decizii eficiente.
Informaţiile sunt un ansamblu de elemente care prezintă interes pentru oricare
utilizatori, fiind precizate în diverse acte normative (formale), ori doar circulând
spontan, fără o bază scrisă (informale).
Sistemul informaţional cuprinde:

 Datele reprezintă suportul simbolic al informaţiilor format din totalitatea
formelor convenţionale utilizate în comunicare, pentru interpretare sau
prelucrare.
 Fluxul informaţional este un grup de date utilizat pentru activităţi bine-
precizate, transmis între emitent şi destinatar, fiind subliniate punctele
importante de trecere.
 Circuitul informaţional este modul de trasmitere a unui flux informaţional.
 Procedurile informaţonale reprezintă totalitatea regulilor de stocare şi prelucrare
a informaţiilor.
 Mijloacele de tratare a informaţiilor este ansambul de echipamente utilizate
pentru captarea, stocarea, prelucrarea şi transmiterea informaţiilor.
68
Sistemele informaţionale interne se pot împărţii în următoarele categorii:

 Sisteme informaţionale financiare (sistemul financiar-contabil lunar, operarea
registrelor de casă, operarea extraselor de cont, generarea operaţiilor din
recepţii-intrări, generarea documentelor din vânzări-ieşiri, operaţiuni de
evidenţă a mijoacelor fixe);
 Sisteme informaţionale de personal (statele de plată, calcul salarii, operări state
plată);
 Sisteme informaţionale comerciale (analiza stocurilor, negociere şi centralizare
comenzi, editare de note de comandă şi avize de expediţie, preluare recepţii).
COMPARTIMENT
APROVIZIONARE
REALIZARE COMANDA
TIR EA FURNIZOR
NSO
IZ DE I FII
AV M AR
RA
II
E NZ
TU
FAC
COM
RECEPTIE
NOTA
IA
COP
COMPARTIMENT
CONTABILITATE
Figura nr. 6.2. Sistemul informaţional comercial al întreprinderi

Principalele documente tipizate existente în intreprinderi:
 Delegaţia pentru ridicarea mărfurilor şi ambalajelor,
 Proces-verbal de deschidere a vagonului
 Proces-verbal preliminar (pentru sistarea recepţiei),
 Proces-verbal de diferenţe la recepţie,
 Fişa de recepţie-calculaţie,
 Nota de transfer,
 Dispoziţie de livrare,
 Avizul de însoţire a mărfii,
 Factura,
 Chitanţa,
69
 Borderou de vânzare,
 Jurnal pentru vânzări,
 Jurnal pentru cumpărări,
 Instrumente în operaţii de decontare cu partenerii,
 Proces-verbal de scădere,
 Referat privind diferenţele în distribuţie,
 Proces-verbal de probe de laborator,
 Proces-verbal pentru propuneri de casare,
 Proces-verbal de clasare sau casare,
 Proces-verbal de punctaj,
 Bon colectiv de consum materiale,
 Bilet de inventar.
70
REZUMAT
► în Lecţia 1 este prezentată funcţiunea comercială şi activităţile care se

desfăşoară în cadrul acesteia.
► în Lecţia 2 este prezentată funcţiunea de cercetare-dezvoltare şi activităţile
care se desfăşoară în cadrul acesteia.
► în Lecţia 3 este prezentată funcţiunea de producţie şi activităţile care se
► în Lecţia 4 este prezentată funcţiunea de personal şi activităţile care se
► în Lecţia 5 este prezentată funcţiunea financiar-contabilă şi activităţile care
se desfăşoară în cadrul acesteia.

trebuie cunoscute:
- principalele funcţiuni ale

REZULTATE AŞTEPTATE întreprinderilor şi activităţile
principale care se desfăşoară în
cadrul fiecăreia.
 Funcţiunea comercială - totalitatea activităţilor unei

întreprinderi care realizează legăturile acesteia cu mediul
exterior.
 Funcţiunea de cercetare-dezvoltare – formată din totalitatea
activităţilor de adoptare de idei noi şi de punere în practică a
acestora.
 Funcţiunea de producţie - formată din totalitatea activităţilor
TERMENI care au ca scop final realizarea de produse finite sau servicii.
 Funcţiunea de personal - formată din totalitatea activităţilor
care implică coordonarea resursei umane, de la asigurarea
numărului necesar de angajaţi, formarea sau reformarea
acestora, creearea condiţiilor necesare pentru manifestarea
ESENŢIALI deplină a potenţialului fizic şi intelectual al acestei categorii
de resurse.
 Funcţiunea financiar-contabilă - formată din totalitatea
activităţilor prin care se asigură fluxurile financiare şi
gestiunea corectă a acestora.
71
TEST DE EVALUARE

1) Principalele funcţii ale întreprinderilor se pot grupa astfel:

a) funcţii de transformare (aprovizionare, producţie, vânzare); Da / Nu
b) funcţii de management (previziune, producţie, decizie, control); Da / Nu
c) funcţii de deservire (personal, finanţare, informare); Da / Nu
2) Activităţile funcţiunii productive, sunt:

a) pregătirea producţiei; Da / Nu
b) managementul producţiei; Da / Nu
c) exclusic fabricaţia asistată de calculator; Da / Nu
d) controlul de calitate; Da / Nu
e) producţia auxiliară; Da / Nu
f) producţia de servire; Da / Nu
3) Activităţile cuprinse în funcţiunea de resurse umane se referă la:

a) descrierea posturilor de muncă; Da / Nu
b) evaluarea posturilor de muncă; Da / Nu
c) determinarea necesarului de resurse; Da / Nu
d) recrutarea personalului; Da / Nu
e) selecţia personalului; Da / Nu
f) încadrarea personalului; Da / Nu
g) motivarea angajaţilor să muncească în weekend; Da / Nu
h) instruirea resurse umane; Da / Nu
i) calificarea resurselor umane; Da / Nu
72
j) evaluarea resurselor umane; Da / Nu

k) salarizarea resurselor umane; Da / Nu
l) asigurarea condiţiilor corespunzătoare de muncă şi asistenţă medicală; Da / Nu
4) Tipuri de activităţi ale funcţiunii de cercetare-dezvoltare pot fi:

a) cercetare ştiinţifică; Da / Nu
b) inginerie tehnologică; Da / Nu
c) utilizarea progresului tehnic; Da / Nu
d) realizare de investiţii; Da / Nu
e) realizarea de noi capacităţi de producţie; Da / Nu
f) modernizare; Da / Nu
g) dezvoltare; Da / Nu
h) reînnoire de capitalului fix; Da / Nu
j) activităţi creative, innovative; Da / Nu
k) folosire de metode, materiale, tehnici, instrumente de organizare; Da / Nu
l) perfecţionarea proceselor de muncă; Da / Nu
m) economisire de resurse. Da / Nu
5) Funcţiunea comercială se referă la următoarele activităţi principale:

a) aprovizionarea, vânzarea respectiv livrareaa; Da / Nu
b) marketingul, vânzarea respectiv livrare; Da / Nu
c) marketingul, aprovizionarea, vânzarea respectiv livrarea; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,c; 2-a,b,d,e,f; 3-a,b,d,e,f,h,i,j,k,l; 4-a,b,c,d,e,f,g,h,i,j,k,l,m;

5-c.
73
CURSUL
7
7. ORGANIZAREA UNEI ÎNTREPRINDERI
INTRODUCERE
Organizarea este de fapt una dintre funcţiunile îndeplinite de conducere, ea

poate fi un avantaj în derularea activităţilor, sau dimpotrivă, poate îngreuna bunul mers
al lucrurilor. Acestea sunt de fapt motivele pentru care organizarea poate fi privită ca
un întreg sistem format din norme, metode, principii, relaţii, toate acestea regăsite
concret în organigrama întreprinderii, în manualul calităţii, în procedurile standardelor
care trebuiesc respectate, ori chiar în cadrul fişelor posturilor sau a regulamentelor de
ordine interioară.
Chiar dacă organizarea este de fapt o chestiune relativ abstractă, managementul
are datoria de a se concentra pe transpunerea acesteia în realitate, într-un mod cât
eficient, prin proiectarea structurii organizatorice şi alegerea ansamblului de tehnici
utilizate pentru aceasta.
Obiective
 Prezentarea noţiunilor de organizare structurală şi procesuală, normă de
subordonare, organizare informală;
 Prezentarea tendinţelor actuale ale soluţiilor organizatorice suplimentare;
 Prezentarea şi exemplificarea tipurilor de organizare structurală cunoscute.
74
Lecţia 1
7.1. FORMELE DE ORGANIZARE ÎN ÎNTREPRINDERI
Indiferent de locul aplicării acţiunilor de organizare, fie ele în sfera productivă,

administrativă sau managerială, organizarea eficientă trebuie să se bazeze pe o serie de
reguli generale instituite în aşa mod încât fiecare angajat să ştie ce are de realizat, fără
dispoziţii numeroase curente. Organizarea reprezintă aşadar cadrul de activitate al
acţiunilor temporare, prin realizarea unui sistem general, permenent, al normelor de
structurare sau funcţiune.
Există situaţii dificile, de criză, de asanare, care necesită soluţionări rapide. De
cele mai multe ori, fără ca managementul să se gândească la asta, soluţia poate fi doar
de reorganizare, de simplificare, de resudare a unor legaturi rupte între departamente,
efectele fiind de creştere a productivităţii muncii sau a capitalului, de creştere a
competitivităţii sau a eficienţei.
Organizarea procesuală
Organizarea proceselor se referă la o organizare concretă, în timp şi spaţiu a

tuturor proceselor unei întreprinderi, prin stabilire de norme, ritmuri şi termene. Astfel,
organizarea procesuală răspunde la întrebările unde, când, ce, cum, cu ce, pentru
activităţile concrete desfăşurate în mod constant în cadrul unei sociatăţi. Forma cea
mai concretă a acestui tip de organizare o regăsim în producţie în stabilirea fluxurilor
tehnologice, a organizării efective a producţiei, a halelor industriale, a fluxului de
material-semifabricat-produs finit, a personalului direct productiv şi a documentelor
însoţitoare.
Aceste documente se referă la diagrame sau grafice utilizate, diverse planuri de
desfăşurare, sau la setul de instrucţiuni pe care o persoană trebuie să le urmeze pentru
îndeplini o anumită activitate în condiţii de securitate a muncii (fără efecte nocive
asupra propriei sănătăţi sau asupra mediului înconjurător) şi de productivitate maximă,
denumite în literatura actuală de specialitate SOP - Standard Operating Procedures.
Organizarea procesuală se poate realiza atât verbal cât şi nonverbal, printr-o
serie de reglamentări care privesc procesele şi activităţile, acţiunile şi cerinţele
profesionale şi de normare ale resursei umane şi a muncii, reglementarea procedurilor
de lucru, a operaţiilor, prin precizarea clară a rezultatelor aşteptate, duratei, succesiunii
şi termenelor acestora, precum şi stabilirea, dotarea şi compartimentarea spaţiilor de
lucru.
75
Organizarea structurală
Organizarea structurală, comparativ cu cea procesuală se referă doar la

activitatea resursei umane, şi anume la sarcini, responsabilităţi şi competenţe. Acestea
stabilesc sarcinile concrete pentru fiecare post existent în companie, precum şi
posturile subordinate acestuia, dar şi cele în subordinea cui se află. Cele mai des
întâlnite elemente ale organizării structural sunt posturile şi compartimentele.
Postul este unitatea de bază din structura unei organizaţii, cu rol bine-determinat şi
statut, sarcini, competenţe şi răspunderi proprii. Caracteristicile principale ale unui
post de lucru sunt:
 Aria de cuprindere (job range) este numărul de sarcini sau activităţi pe
care le desfăşoară ocupantul unui post.
 Libertatea de acţiune (job depth) este posibilitatea unui angajat de a
lua decizii asupra sarcinilor acestuia şi a rezultatelor obţinute.
 Relaţiile postului (job relationships) cuprinde interacţiunile unui post
cu alte posturi.
Fişa postului reprezintă descrierea unui post, cuprinsă într-un document care conţine
cerinţele persoanei care ocupă postul respective, detalierea sarcinilor şi a
competenţelor de muncă şi decizionale, precum şi obligaţiile faţă de posturile cu care
se intră în interacţiune.
Fisa postului
Descriere post Cerinte post
denumire post studii cerute
compartiment de care
experienta necesara
apartine
sarcini aptitudini dorite
relatii cu alte posturi

si departamente
conditii de munca
Figura nr. 7.1. Conţinutul fişei postului9
9
Aurelian Simionescu, Manual de inginerie economică, Management general, Dacia, Cluj-Napoca, 2002, pag
444
76
Compartimentul este un ansamblu de posturi cu activităţi omogene sau

complementare, reunite sub o autoritate unică, un şef. Denumirea lor poate varia de la
atelier, birou, secţie, raion, în funcţie de obiectul de activitate specific. Astfel, pentru
segmantare, organizaţiile pot apela la mai multe criterii de compartimentare:
 Criteriul specializării – se grupează activităţi similare;
 Criteriul complementarităţii – se includ în acelaşi compartiment activităţi ce se
completează reciproc;
 Criteriul controlului – obligă introducerea în compartimente diferite a
activităţilor, dacă una dintre acestea o contolează pe cealaltă;
 Criteriul coordonării – strângerea în acelaşi compartiment a a activităţilor ce se
necesită aceeaşi coordonare;
 Criteriul atenţiei – în cazul în care o activitate este extrem de importantă se
constituie ca şi compartiment diferit;
 Criteriul economic – gruparea în acelaşi compartiment a activităţilor atunci
când situaţia economică nu permite constituirea mai multor compartimente;
 Criteriul funcţional - gruparea tuturor posturilor care au legătură cu aceeaşi
activitate a organizaţiei;
 Criteriul tehnologic - gruparea tuturor posturilor după fazele sau operaţiile
tehnologice necesare realizării unui produs, serviciu sau lucrare;
 Criteriul produsului – gruparea tuturor posturilor care au legatură cu un anumit
produs sau grupă de produse;
 Criteriul geografic – gruparea tuturor posturilor care trebuie să funcţioneze într-
un anumit amplasament sau zonă geografică;
 Criteriul clientului – gruparea posturilor care deservesc nevoile specifice ale
unui client sau grupe de clienţi.
Manager
general
Cercetare - Aprovizionare Finante -

Productie Personal
dezvoltare - desfacere Contabilitate
Figura nr. 7.2 Compartimentare funcţională
77
Manager
general
Prelucrari prin Tratamente Montaj -

Vopsitorie
aschiere termice asamblare
Figura nr. 7.3. Compartimentare tehnologică
Manager
general
Produse de Produse
Detergent Sapun
rafinarie petroliere
Figura nr. 7.4 Compartimentare pe produse
78
Manager
general
Manager
desfacere
Consumatori Consumatori
individuali industriali
Figura nr. 7.5 Compartimentare pe clienţi
Manager
general
Regiunea Regiunea
Regiunea EST
SUD VEST
Figura nr. 7.6. Compartimentare teritorială
Structura ierarhică reprezintă forma complexă de organizare a compartimentelor,

respectiv a posturilor într-un sistem decizional strict, pe nivele ierarhice. Formele
structurilor ierarhice sunt:
 Structura ierarhică înaltă (multe nivele de conducere, control strict);
 Structură ierarhică aplatizată (nivele de conducere puţine, implicare multiplă).
Norma de subordonare este definită ca şi numărul mediu de angajaţi aflaţi în
subordine care revin unui cadru de conducere specific. Norma de subordonare este un
element destul de abandonat în calculele managerilor, însă extrem de important dacă
ne gândim la influenţele unor factori precum: caracteristicile tehnologice, obiectele de
activitate, dimensiunea actuală sau de perspectivă a întreprinderii, tipul bunurilor
realizate, calificarea personalului. Graicunas a stabilit o relaţie de calcul pentru
79
numărul maxim de interacţiuni posibile (NMIP) în funcţie de norma de management (n

– numărul de subordonaţi ai unui manager):
2n
NMIP  n * (  n  1)
2
Relaţiile formale reprezintă legăturile obligatorii care există între două postruri sau
compartimente, acestea pot fi :
 Relaţii formale ierarhice:
o De decizie;
o De subordonare;
o De control;
 Relaţii formale funcţionale:
o De cooperare;
o De informare;
o De consiliere.
Un element important într-o structură este distribuţia puterii în întreprindere.
Delegarea de responsabilităţi este procesul prin care managerii transferă o parte a
muncii lor către subordonaţi. Măsura în care su utilizează delegarea în cadrul unei
întreprinderi determină dacă aceasta este centralizată sau descentralizată. Dacă se
deleagă în mod conştient şi intenţionat din responsabilităţi spre niveluri ierarhice
inferioare atunci întreprinderea are un caracter descentralizat. Iar dacă autoritatea
tinde să se concentreze la niveluri superioare atunci discutăm despre organizaţie
centralizată.
În practică, de cele mai multe ori noţiunea de post este suplimentată de diverse
roluri în cadrul unor echipe multidisciplinare care au un scop permanent sau temporal
bine determinat, precum colectivele interdepartamentale, echipele de proiecte,
grupurile cu autonomie limitată. Aşadar, tendinţele actuale ale soluţiilor organizatorice
suplimentare sunt:
 Cercurile de calitate reprezintă grupuri de angajaţi care au ca sarcină dezbateri
periodice legate de elemente importante ale managementului calităţii, cu o
finalitate reprezentată de soluţii/propuneri pentru creşterea productivităţii şi
calităţii totale în întreprindere. Aceşti membri ai cercurilor de calitate sunt aleşi
dintre lucrători, datorită premisei conform căreia aceştia sunt cei mai în măsură
să identifice şi să proiecteze soluţii de optimizare a propriei activităţi, generând
idei mai bune decât personalul de conducere sau specialiştii din afara grupului.
 Programul flexibil de lucru (flextime) este o tendinţă legată de proiectarea
posturilor care prevede anumite intervale orare între care angajaţii sunt obligaţi
să se găsească la locul de muncă, oferindu-le însă flexibilitate în privinţa
începerii respectiv a terminării programului de lucru, atâta timp cât acesta
munceşte un anumit număr stabilit de ore.
 Programul comprimat de lucru (compressed workweek) este o tendinţă
legată de proiectarea posturilor care prevede un sistem în care angajaţii lucrează
un număr mai mare de ore zilnic dar cu un număr redus de zile lucrătoare.
80
 Partajarea posturilor (job sharing) este o practică legată de proiectarea

posturilor în care două sau mai multe persoane împart aceelaşi loc de muncă.
 Rotaţia pe posturi (Job Rotation) este un mod de organizare care presupune
schimbarea periodică a posturilor şi a sarcinilor ce revin între mai mulţi
lucrători. Rotaţia şi perioada succesiunii este de obicei stabilită de
managementul de top sau de conducerea din cadrul unui singur departament.
Durata ocupării poate fi aleasă foarte rar de către angajat. Avantajele unui astfel
de sistem organizaţional privesc specializarea multiplă a angajaţilor, evitarea
unei anumite rutine, a unor persoanelor prea esenţiale, realizarea viziunii
generale din prisma mai multor posturi a sistemului funcţional, obţinându-se
astfel mai multe soluţii adecvate pentru bunul mers al organizaţiei în sine.
 Extinderea sarcinilor de lucru (Job Enlargement) este o altă metodă
modernă de organizare prin care se atribuie unui post sarcini de muncă
suplimentare, de obicei sarcini care au legătură cu procesul tehnologic în care
acesta este antrenat, sarcini anterioare sau ulterioare celor de bază. Astfel, se
poate prelungi durata unui ciclu de operaţiuni, prin atribuirea de operaţiuni
suplimentare unei singure etape, iar angajatul, realizând activităţi mai variate nu
mai este supus monotoniei, erorile din prisma specializării înguste dispărând
sau reducându-se considerabil. De asemenea, poate creşte motivarea şi interesul
acestuia, reducând întreruperea muncii, bolile profesionale din cauze
ergonomice ori absenteismul exagerat.
 Îmbogăţirea sarcinilor de lucru (Job Enrichment) reprezintă o variantă
modernă de delegare de autoritate, prin care se atribuie unor posturi şi atribuţii
de planificare, decizie şi control. De obicei, se conferă atribuţii care au aparţinut
posturilor ierarhice superioare. Avantajele acestui tip de creştere a complexităţii
muncii sunt extrem de diverse, mai ales la nivel de individ:
o Echilibrarea eficientă a resurselor factorului uman (fizice, intelectuale);
o Viziune modernă asupra muncii;
o Creşterea satisfacţiei în legătură cu munca;
o Creşterea motivaţiei individuale;
o Satisfacţie prin dobândirea de către angajaţi a unei anume libertăţi în
acţiune;
o Creşterea nivelului de cunoştinţe;
o Creearea sentimentului de siguranţă şi stabilitate;
o Valorificarea potenţialului personal;
o Afirmarea profesională prin recunoaştere şi prestigiu.
81
Lecţia 2
7.2. METODE DE ORGANIZARE A ÎNTREPRINDERILOR
În literatura de specialiate există mai multe clasificări ale metodelor de organizare a

întreprinderilor. Cele mai des întâlnite sunt:
 Structura liniară;
 Structura funcţională;
 Structura liniar-funcţională (Staff & Line);
 Structura cu stat major (cu consilieri);
 Structura colegială (cu voluntari care rezolvă în afara sarcinilor obişnuite şi
probleme punctuale);
 structura pe proiecte;
 structura cu grupuri parţial suprapuse (conducătorii de pe un nivel ierarhic sunt
simultan membri ai departamentelor de pe nivelul superior);
 structura matricială (realizează combinarea structurii pe departamente sau
produse cu cea pe funcţii);
 structura neuronală (interacţiuni sistem-mediu şi dintre elemente).
Figura nr. 7.7. Structura liniară clasică
82
Director general
Cercetare/
Resurse Umane Finante
Dezvoltare
Productie Marketing
Figura nr. 7.8. Structură ierarhică pe funcţiuni
Conducere
Marketing Financiar
Resurse umane
Magazin 1 Magazin 2 Magazin 3
Consilieri
Conducere
Magazin 1 Magazin 2 Magazin 3
83
Manager general
Manager Cercetare- Manager Resurse

Manager productie Manager marketing Manager finante
Dezvoltare Uname
Manager produs 1
Manager produs 2
Manager produs 3
Figura nr. 7.11 Structură matriceală
84
Lecţia 3
7.3. ORGANIZAREA INFORMALĂ
Suplimentar organizării formale, de tip procesual sau structural, există tipul de

organizare informală (OI), care reprezintă totalitatea relaţiilor care se stabilesc între
diferite persoane din cadrul aceleiaşi întreprinderi. Aceste relaţii se stabilesc aleator pe
baza unor criterii extra-profesionale diverse, precum vârstă, sex, etnie, pasiuni sau
antipatii comune.
Conducătorii inteligenţi ar trebui să profite de acest tip de organizare existent
pentru a stimula implicarea acestora în activităţi, creearea de medii stimulatoare
muncii creative sau productive. Cu toate că o persoană poate face parte din mai multe
grupuri informale diferite în timp sau simultan, în cadrul organizării formale ea ocupă
un post foarte bine determinat, iar prin ambele tipuri de organizare, ea îşi încercă
satisfacerea unor ţeluri, nevoi, dorinţe. Cu toate că organizarea informală este mai
instabilă decât cea formală, care în timp se modifică şi ea, constituirea şi funcţionarea
organizării informale se subordonează satisfacerii unor obiective individuale sau de
grup, însă cea formală urmăreşte realizarea obiectivelor organizaţiei, sau a sub-
obiectivelor compartimentului.
Un grup informal este un grup de salariaţi care au în comun o serie de valori
sociale şi culturale, în care se interacţionează social, prin canale proprii de comunicare,
influenţând mediul de lucru. Orice grup informal are un lider informal sau un grup
comun sau individual de lideri.
Liderul este persoana care reprezintă grupul, fiind personificarea aspiraţiilor şi
valorilor membrilor. Acesta mediază potenţialele conflicte, ajută la atingerea
scopurilor comune, fiind un reprezentant al grupului în interacţiunea cu liderii formali.
De obicei acesta este recunoscut de către membrii grupului informal, formându-şi rolul
treptat, obţinând recunoaşterea membrilor şi respectul acestora.
Clasificarea grupurilor informale:
 Grupuri informale orizontale (membrii sunt de pe acelaşi nivel ierarhic,
relaţiile fiind de colaborare, comunicarea fiind facilă);
 Grupuri informale verticale (membrii sunt de pe niveluri ierarhice
diferite, din acelaşi sector, relaţiile sunt de subordonare, liderul fiind cel
cu funcţia formală cea mai de sus);
85
 Grupuri informale mixte (membrii se regăsesc în diverse structuri

formale, dar legăturile sunt creeate înafara activităţii profesionale).
În cadrul grupurilor informale există o serie de norme nescrise, formate în timp,
acceptate de toţi membrii, care acţionează drept linii de conduită sau de control asupra
comportamentului acestora. De asemenea, fiecare grup are o componentă de coeziune,
care reprezintă caracteristica care poate măsura gradul în care membrii împărtăşesc
scopurile grupului sau se implică şi cooperează între ei.
Nivelul de coeziune al grupurilor informale este mai mult o caracteristică care
indică gradul de control al grupului asupra membrilor săi. Astfel, această caracteristică
poate fi extrem de utilă managerilor, dacă este asociată cu modul de acceptare sau
respingere a obiectivelor formale ale întreprinderii. Dacă coeziunea este ridicată şi
există acord pentru obiectivele impuse de organizarea formală, impactul este pozitiv şi
şansele de implicare a grupului în activităţi sunt mari, însă dacă coeziunea este ridicată
şi există suprapusă o oarecare împotrivire asupra obiectivelor formale, atunci se poate
submina organizaţia formală, activitatea informală luând amploare. Dacă coeziunea
este scăzută, comportamentele cu privire la activităţile formale depind de
comportamentele individuale.
Dacă managerii recunosc existenţa grupurilor informale ei pot să profite de pe
urma existenţei acestora, motiv pentru care sunt determinaţi să încurajeze existanţa lor,
prin stimularea liderului, a competiţiei cu alte grupuri, încurajarea obiectivelor
grupului, oferirea de recompense.
Dacă aceste grupuri însă sunt în contradicţie cu organizarea formală, ori sunt
dăunătoare întreprinderii, există metode pentru slăbirea coeziunii grupului, prin
mărirea/micşorarea lor, dezaprobarea activităţii grupului, limitarea acţiunilor
informale, izolarea fizică sau dezbinarea acestuia treptată sau spontană, eliminarea
liderului, etc.
Totuşi, pentru angajaţii oricărei întreprinderi, simplul fapt de a fi membri într-
un astfel de grup informal le dă o oarecare satisfacţie de acceptare/apartenenţă,
benefică pentru stabilitatea mediului organizaţional.
86
Lecţia 4
7.4. REENGINEERINGUL ÎNTREPRINDERII
Reengineeringul este o strategie de management al afacerilor, apărută la

începutul anilor 1990, care se concentrează pe analiza și proiectarea fluxurilor de lucru
și a proceselor de afaceri în cadrul unei organizații. Reengineeringul se mai numeşte şi
Reproiectarea Proceselor de Afaceri, noţiune care se regăseşte în limba engleză sub
denumirea de Business Process Reengineering (BPR ), sau în limba franceză La
Reinginierie des Processus d’ Affaires (RPA). Reproiectarea Proceselor de Afaceri are
scopul de a ajuta organizațiile să regândească fundamental modul în care acestea îşi
realizează activităţile, în scopul de a îmbunătăţi serviciile pentru client, reducerea
costurilor operaționale, și să le ajute să devină competitori de nivel mondial.
Reeingineering-ul întreprinderii este o inovare în domeniul conducerii
întreprinderilor. A apărut ca o necesitate în contextul mondial actual. Termenul de
reengineering a fost lansat de Michael Hammer10, şi are la bază faptul că secretul
pentru supravieţuire şi succes este organizarea optimă a activităţilor, printr-o
reinventare a intreprinderii. Reenginering înseamnă reinventarea firmei, şi nu trebuie
confundată cu procesele de îmbunătăţire, dezvoltare sau modificare de activităţi.
Regândirea fundamentală, reproiectarea radicală a proceselor de afaceri se
realizează în vederea obţinerii unor îmbunătăţiri spectaculoase ale unor indicatori
precum costurile, calitatea, service-ul şi viteza.
Întreprinderile care abordează reengineering pot fi foarte diferite11:
- întreprinderile care se confruntă cu mari dificultăţi, de genul costurilor prea
ridicate comparativ cu ale concurenţei, activităţi de service defectuoase, rată mare a
defectelor (exemplu, Ford Motor Company, în anii 80);
- întreprinderile care încă nu se confruntă cu dificultăţi, dar a căror conducere
anticipează apariţia de dificultăţi majore, precum concurenţi noi, cerinţe sau
caracteristici ale clienţilor în schimbare, un mediu economic sau legal schimbat;
– întreprinderile care se află într-o formă maximă, dar cu o conducere
ambiţioasă şi agresivă.
Reproiectarea proceselor de afaceri (business reengineering) reprezintă o serie
de tehnici utilizate pentru a realiza procesul reengineering.
În centrul reproiectării proceselor de afaceri stă noţiunea de gândire
discontinuă, prin care se doreşte abandonarea prezumţiilor existente cu privire la
10
HAMMER, M., CHAMPY, J. “Reengineering-ul întreprinderii ”, Bucureşti, Editura Tehnică, 1996
11
http://www.management.ase.ro/reveconomia/2000/17.pdf
87
tehnologii, obiectivele, sliluri organizaţionale şi schimbarea regulilor. Schimbarea care

se efectuează trebuie realizată decisiv şi nu prin metoda paşilor mici. Astfel,
reproiectarea proceselor de afaceri se bazează pe faptul că forţa dominantă în relaţia
client-furnizor este de-acum clientul, în contextul în care concurenţa este tot mai
acerbă, ritmul schimbărilor este unul accelerat, iar ciclurile de viaţă ale produselor
devin din ce în ce mai scurte.
Cu toate că conceptul de reengineering are doar beneficii, există şi o serie de
factorii care îl frânează:
 modurile rigide de conducere, organizare şi concepere ale întreprinderilor;
 stil de conducere birocratic;
 rezistanţa la schimbări;
 lipsă de noi idei şi soluţii;
 concentrarea excesivă a eforturilor asupra îmbunătăţirii produselor şi/sau
tehnologiilor care există deja în întreprindere;
 depresiunea economică;
 identificarea unui risc în urma schimbării;
 schimbarea domeniului de activitate îm urma schimbării;
 lipsa de entuziasm a firmelor mari de a se antrena în proiecte care la prima
vedere nu par a fi importante pentru firmă;
 incertitudini privind evoluţia materiilor prime;
 incertitudini privind evoluţia pe piaţă a noului produs;
 inflexibilitatea;
 lipsa de spirit novator;
 administraţia supradimensionată.
Caracteristici necesare conducătorilor decişi să se implice în procesele de
schimbare:
 gândire strategică;
 multiple surse de informaţii şi cunoştinţe;
 gândire sistemică;
 înţelegere holistică a întreprinderii;
 realism, experienţă;
 reproiectare radicală.
Reeingineria întreprinderilor are ca scop oferirea de valoare pentru client şi nu

este un ansamblu de activităţi distincte. Astfel, întreprinderile trebuie regândite
începând cu procesele interne, pornind cu optimizarea proceselor de producţie.
88
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate noţiunile de organizare procesuală şi structurală,

precum şi metode moderne de organizare.
► în Lecţia 2 sunt exemplificate metode de organizare a întreprinderilor,
precum şi tipuri de organigrame.
► în Lecţia 3 este prezentat conceptul de organizare informală, cu aspectele
sale pozitive şi negative într-o întreprindere.
► în Lecţia 4 este prezentat conceptul de reengineeringul al întreprinderilor.

trebuie cunoscute:
- diferenţa dintre organizarea

REZULTATE AŞTEPTATE procesuală, structurală şi
informală;
- caracteristicile specifice unui post
(aria de cuprindere, libertatea de
acţiune, relaţiile postului);
- conţinutul fişei postului;
- principalele criterii de
compartimentare;
- calcului normei de subordonare;
- cele mai des întâlnite clasificări
ale metodelor de organizare a
întreprinderilor (structura liniară,
structura funcţională, structura
liniar-funcţională, structura cu
stat major, structura colegială,
structura pe proiecte, structura
matricială, structura neuronală);
- caracteristicile unui lider dintr-un
grup informal;
- clasificarea grupurilor informale
(orizontale, verticale, mixte).
89
 Organizarea proceselor - o organizare concretă, în timp şi

spaţiu a tuturor proceselor unei întreprinderi, prin stabilire de
norme, ritmuri şi termene.
 Standard Operating Procedures (SOP) - documente se referă
la diagrame sau grafice utilizate, diverse planuri de
desfăşurare, sau la setul de instrucţiuni pe care o persoană
trebuie să le urmeze pentru a îndeplini o anumită activitate în
condiţii de securitate a muncii şi de productivitate maximă.
 Organizarea structurală - se referă doar la activitatea
TERMENI resursei umane, şi anume la sarcini, responsabilităţi şi
competenţe.
 Postul - unitatea de bază din structura unei organizaţii, cu rol
bine-determinat şi statut, sarcini, competenţe şi răspunderi
ESENŢIALI proprii.
 Fişa postului - descrierea unui post, cuprinsă într-un
document care conţine cerinţele persoanei care ocupă postul
respective, detalierea sarcinilor şi a competenţelor de muncă
şi decizionale, precum şi obligaţiile faţă de posturile cu care
se intră în interacţiune.
 Compartimentul - un ansamblu de posturi cu activităţi
omogene sau complementare, reunite sub o autoritate unică,
un şef.
 Structura ierarhică - forma complexă de organizare a
compartimentelor, respectiv a posturilor într-un sistem
decizional strict, pe nivele ierarhice.
 Norma de subordonare - numărul mediu de angajaţi aflaţi în
subordine care revin unui cadru de conducere specific.
 Tendinţele actuale ale soluţiilor organizatorice
suplimentare- cercurile de calitate, programul flexibil de
lucru (flextime), programul comprimat de lucru (compressed
workweek), partajarea posturilor (job sharing), rotaţia pe
posturi (Job Rotation), extinderea sarcinilor de lucru (Job
Enlargement), îmbogăţirea sarcinilor de lucru (Job
Enrichment).
 Un grup informal - un grup de salariaţi care au în comun o
serie de valori sociale şi culturale, în care se interacţionează
social, prin canale proprii de comunicare, influenţând mediul
de lucru.
 Reenginering - reinventarea firmei, şi nu trebuie confundată
cu procesele de îmbunătăţire, dezvoltare sau modificare de
activităţi.
 Regândirea fundamentală, reproiectarea radicală a
proceselor de afaceri - se realizează în vederea obţinerii unor
îmbunătăţiri spectaculoase ale unor indicatori precum
costurile, calitatea, service-ul şi viteza.
90
TEST DE EVALUARE

1) Organizarea structurală se referă la:

a) activitatea resursei umane, şi anume la sarcini, responsabilităţi
şi competenţe; Da / Nu
b) o organizare concretă, în timp şi spaţiu a tuturor proceselor unei întreprinderi, prin
stabilire de norme, ritmuri şi termene; Da / Nu
c) totalitatea relaţiilor care se stabilesc între diferite persoane din cadrul aceleiaşi
întreprinderi; Da / Nu
2) Standard Operating Procedures (SOP) reprezintă:

a) documente care se referă la diagrame sau grafice utilizate; Da / Nu
b) planuri de desfăşurare; Da / Nu
c) setul de instrucţiuni pe care o persoană trebuie să le urmeze pentru îndeplini o
anumită activitate; Da / Nu
d) setul de instrucţiuni pe care o persoană trebuie să le urmeze pentru îndeplini o
anumită activitate în condiţii de securitate a muncii şi
de productivitate maximă; Da / Nu
3) Metodele de organizare a întreprinderilor pot fi:

a) structura liniară; Da / Nu
b) structura funcţională; Da / Nu
c) structura colegială; Da / Nu
d) structura pe proiecte; Da / Nu
e) structura matricială; Da / Nu
f) structura neuronală; Da / Nu
g) structura tehnologică; Da / Nu
h) structura pe produse; Da / Nu
i) structura pe clienţi; Da / Nu
91
4) Caracteristicile specifice unui post sunt:

a) job range, job depth, job relationships; Da / Nu
b) denimirea, sarcinile, condiţiile; Da / Nu
c) aria de cuprindere, libertatea de acţiune, relaţiile postului; Da / Nu
5) Structura ierarhică este:

a) un ansamblu de posturi cu activităţi omogene sau complementare, reunite sub o
autoritate unică, un şef; Da / Nu
b) numărul mediu de angajaţi aflaţi în subordine care revin unui cadru de conducere
specific; Da / Nu
c) forma complexă de organizare a compartimentelor, respectiv a posturilor într-un
sistem decizional strict, pe nivele ierarhice; Da / Nu
6) Norma de subordonare este:

a) un ansamblu de posturi cu activităţi omogene sau complementare, reunite sub o
autoritate unică, un şef; Da / Nu
b) numărul mediu de angajaţi aflaţi în subordine care revin unui cadru de conducere
specific; Da / Nu
c) forma complexă de organizare a compartimentelor, respectiv a posturilor într-un
sistem decizional strict, pe nivele ierarhice; Da / Nu
7) Rotaţia pe posturi este :

a) o variantă modernă de delegare de autoritate, prin care se atribuie unor posturi şi
atribuţii de planificare, decizie şi control; Da / Nu
b) un mod de organizare care presupune schimbarea periodică a posturilor şi a
sarcinilor ce revin între mai mulţi lucrători; Da / Nu
c) o practică legată de proiectarea posturilor în care două sau mai multe persoane
împart aceeaşi loc de muncă; Da / Nu
8) Partajarea posturilor este :

a) o variantă modernă de delegare de autoritate, prin care se atribuie unor posturi şi
atribuţii de planificare, decizie şi control; Da / Nu
b) un mod de organizare care presupune schimbarea periodică a posturilor şi a
sarcinilor ce revin între mai mulţi lucrători; Da / Nu
c) o practică legată de proiectarea posturilor în care două sau mai multe persoane
împart aceeaşi loc de muncă; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a; 2-a,b,d; 3-a,b,c,d,e,f; 4-a,c; 5-c; 6-b; 7-b; 8-c.
92
CURSUL
8
8. CAPITALUL UNEI ÎNTREPRINDERI
INTRODUCERE
Totalitatea mijloacelor de plată disponibile pe care le are o societate comercială

reprezintă nevoile de numerar suficiente exact în momentul în care întreprinderea în
cauză are plăţi scadente (plata furnizorilor, a salariilor, a serviciilor furnizate de terţi,
chiriile, taxele sau impozitele, amenzile, dividendele). Pentru a avea suficient numerar,
managerii trebuie să-şi stabilească corect capitalul, să cunoască noţiunile de fond de
rulment, trezorerie, şi să realizeze o gestiune eficientă numerarului, printr-un tip de
management previzional, deoarece cu cât se rulează mai repede sumele de bani
disponibile ale întreprinderii, cu atât se reduce capitalul lichid necesar.
Obiective
 Prezentarea noţiunilor de capital, fond de rulment (iniţial,contabil), trezorerie,
chash-flow, crize de lichiditate.
 Detalierea structurilor capitalului unei întreprinderii după natura tehnico-
economică şi după sursa de provenienţă
 Prezentarea unor soluţii pe termen scurt pentru redresarea trezoreriei şi
evitarea crizelor de lichiditate, precum şi exemplificarea realizării unui plan
de flux de lichidităţi .
93
Lecţia 1
8.1. FORME DE CAPITAL
Există mai multe variante ale noţiunii de capital, şi anume :
 Capitalul contabil – reprezintă suma valorică cuprinsă în bilanţ, care ne arată

sursele întreprinderii.
 Capitalul economic – evaluarea financiară a tuturor surselor materiale sau
nemateriale implicate în activitatea unei firme.
 Capitalul întreprinderii – poate fi denumit şi patrimoniu, şi reprezintă suma
drepturilor şi a obligaţiilor deţinătorilor de capital economic.
 Capitalul - factor de producţie (în economia generală) reprezintă totalitatea
mijloacelor de producţie, fie ele fixe sau circulante, alături de resursele
financiare implicate în producţia de bunuri.
 Capitalul juridic reprezintă venitul (relativ constant) pe care îl pot aduce diverse
bunuri, fără a depune muncă.
 Capitalul lichid este o sumă stocată de bani, neutilizată, de care firma dispune
pentru o anumită perioadă.
 Capitalul social este “egal cu valoarea nominală a acţiunilor sau părţilor sociale,
respectiv cu valoarea aportului în natură sau în numerar, a rezervelor
încorporate şi profitului repartizat pentru majorarea capitalului sau altor
operaţiuni care conduc la modificarea acestuia”. (Legea contabilităţii nr.
82/1991)
 Capitalul tehnic este reprezentat de bunurile funcţionale utilizate pentru a
produce produse finite/semifabricate.
 Capitalul propriu reprezintă totalitatea capitalurilor proprietate individuală sau a
asociaţilor care se înscriu în pasivul bilanţului şi se compun din: aporturile de
capital (capital social) şi primele legate de capital, diferenţele din reevaluare,
rezervele şi alte fonduri proprii, beneficiile nerepartizate reportate din anii
precedenţi, subvenţiile pentru investiţii şi provizioanele reglementate. (Legea
contabilităţii nr. 82/1991, art. 35)
94
Structura capitalului unei întreprinderii după natura tehnico-economică :
1) Bunurile nemateriale reprezintă ansamblul de componente necorporale

necesare activităţii întreprinderii. Acestea pot fi:
- drepturile (dreptul de licenţă, dreptul de utilizare a unor capacităţi, dreptul de a
exercita anumite activităţi);
- elementele de notorietate (marca, firma, clientela) ;
- cunoştinţe specifice (tehnici de organizare, fabricaţie, gestiune) ;
- active nemateriale cu suport real (contracte de închiriere, de brevetare, licenţele,
diplomele) ;
- elemente necorporale care depind de personal (calificarea, experienţa,
loialitatea, creativitatea) ;
- cheltuieli contabile (cheltuieli de înfiinţare, cheltuieli de cercetare-dezvoltare,
concesiuni, brevete, licenţe, mărci înregistrate, procedee şi tehnologii, altele
similare, fond de comerţ).
2) Bunurile reale reprezintă totalitatea bunurilor fizice, de care dispune

întreprinderea. Astfel, capitalul real se poate împărţi în:
- mijloacele reale fixe (imobilizări corporale) pot fi folosite în mai multe procese
productive ale întreprinderii, sunt supuse uzurii, îşi transferă treptat valoarea
asupra bunurilor la a căror obţinere au fost utilizate. (exemple: terenuri,
construcţii, instalaţii, echipamente, maşini, utilaje, mobilier, mijloace de
transport);
- mijloacele reale circulante (stocuri) se consumă integral într-un proces de
producţie (exemple: materii şi materiale, obiecte de inventar, producţia în curs
de execuţie, mărfuri).
3) Bunurile financiare reprezintă totalitatea banilor şi a datoriilor datornicilor

faţă de societate (creanţe). Aceste bunuri pot fi:
- imobilizări financiare (titluri de participare, titluri de valoare deţinute pe o
perioadă îndelungată, împrumuturi acordate pe termen lung şi veniturile din
dobânzi aferente),
- mijloacele financiare circulante (datoriile clienţilor faţă de întreprindere,
disponibilul în casă, în conturi, obligaţiuni, acţiuni).
Structura capitalului unei întreprinderii după sursa de provenienţă:
1) Capitalul propriu aparţine în totalitate societăţii comerciale, nu este exigibil

de nici un terţ şi constituie baza stabilităţii acesteia. Acesta este format din:
- aporturile asociaţilor, acţionarilor,
- emisiunile de acţiuni şi subscripţiile publice,
- autofinanţarea.
95
Capitalul social subscris şi vărsat de către fondatori este o mărime care depinde
de resursele pe care le deţin aceştia, dar şi de autonomia financiară care se doreşte a fi
impusă întrepridnerii.
Subscrierea de acţiuni poate fi realizată doar de către societăţile pe acţiuni
(S.A.-uri) şi se poate realiza strict, doar în unele condiţii de către acţionarii majoritari,
sau subscripţie publică, pentru majorarea capitalului la aceste tipuri de societăţi.
Autofinanţarea este actul prin care se dezvoltă capitalul prin investiţii proprii
din profitul încasat, sau prin utilizarea amortizărilor. Renunţarea la încasarea profitului
şi reinvestire poate fi o soluţie bună pentru o dezvoltare viitoare, fie ea productivă, de
creştere organizatorică sau de imagine, de marcă, toate acestea fiind cu repercusiuni
financiare importante în viitor, prin creşterea venitului şi bineînţeles a dividendelor
pentru acţionari.
2) Capitalurile atrase de la terţi pot fi surse financiare importante, şi acestea pot

proveni de la furnizori, clienţi, instituţii finanţatoare, diverse fonduri, sau de la
bănci.
Există situaţii când există posibilitatea de plată a furnizorilor la termene
decalate faţă de livrarea efectivă. Astfel, furnizorii pot sprijini firmele în care au
încredere, sau pot oferi sprijinul celor aflate în perioada de început a activităţii pe
piaţă. Acest tip de credit atras de la furnizori este unul foarte popular în România, în
special pentru firmele mici şi mijlocii, firme care nu pot altfel să obţină creditări.
Astfel, firmele depind de furnizorii lor, de mărimea acestuia, dar şi de volumul
bunurilor achiziţionate.
Alte cazuri de capitaluri atrase întâlnim din perspectiva clienţilor dispuşi să
plătească în avans. Cele mai frecvente situaţii de acest fel se înlâlnesc în cazurile în
care clientul achită integral sau doar parţial valoarea acestor bunuri, de obicei unicate,
la comandă, situaţii în care furnizorul are nevoie de garanţia cumpărării. Pieţele
specifice acestor tipuri de credite-client sunt cele în care cererea este mai mare decât
oferta, iar regulile se formează din prisma unor uzanţe existente pe aceste tipuri de
piaţă.
Un alt tip de capital atras, frecvent întâlnit este creditul, surse care se pot lua în
calcul atunci când există posibilitatea restituirii integrale a acestuia, plata dobânzilor
aferente, dar şi a penalităţilor în cazuri specifice, când se incalcă unele condiţii
contractuale, în special de timp. Creditele se obţin doar în anumite condiţii specifice şi
sunt pasibile riscurilor diverse, motiv pentru care uneori acestora li se adaugă unele
asigurări obligatorii sau parţial-obligatorii.
96
Lecţia 2
8.2. MĂRIMEA ŞI STRUCTURA CAPITALULUI
Mărimea şi structura capitalului necesar întreprinderii sunt noţiuni care depind

atât de tipul de activitate desfăşurată de întreprindere, cât şi de mărimea afacerii.
Mărimea capitalului necesar depinde aşadar de domeniul de activitate, de intenţiile
asociaţilor, de tipul de produse/servicii produse de întreprindere, de cerere, de volumul
minim necesar de activitate care să asigure obţinerea de profit (masa critică).
Capitalul iniţial este suma de bani care trebuie să asigure cheltuielile privind
sediile, cheltuielile privind funcţionarea legală a afacerii, capitalul real fix, capitalul
real circulant pentru un ciclu de fabricaţie, costurile de producţie. Problema cu care se
confruntă cei mai mulţi dintre îniţiatori este faptul că nu au suficiente lichidităţi, mai
ales la demararea afacerii, deoarere acum nevoia de flexibilitate a capitalului lichid
este mare. Dacă managementul este eficient, pe parcurs, mărimea capitalului poate să
crească.
Fondul de rulment reprezintă totaliatea imobilizărilor reale şi de durată ale

unei întreprinderi. Din acesta pot face parte atât elemente ale capitalului real fix,
precum clădiri, echipamente, utilaje, cât şi capitaluri financiare, precum titlurile de
valoare. Dimensiunea aparatului productiv al întreprinderii trebuie corelată cu
volumul pieţei pentru a nu imobiliza resursele în capacităţi neproductive.
Întreprinderile care imobilizează toate resursele pot ajunge în incapacitate de plată
chiar şi cu capital mare. Astfel, trebuie să existe şi partea lichidă a acestui fond de
rulment, denumită trezorerie, adică totalitatea mijloacelor de plată disponibile pe care
le are o întreprindere.
Fondul de rulment iniţial reprezintă lichidităţile disponibile existente sub formă
de capital circulant utilizat integral în fiecare proces de producţie.
Fondul de rulment contabil reprezintă activele circulante din bilanţ (stocuri +
alte active circulante), care se pot transforma relativ uşor în mijloace de
plată (numerar, bani de cont, cecuri, bilete la ordin).
Fondul de rulment ca mărime depinde de :

- tipul de activitate al întreprinderii,
- durata medie a unui ciclu de producţie (agricultura-un an, vânzări en gros – o
lună),
- timpul de creditare din partea furnizorilor,
97
- timpul de creditare acordat clienţilor,

- uşurinţa transformării activelor în lichidităţi,
- variaţiile sezoniere şi conjuncturale în activitatea de bază a întreprinderii.
Trezoreria unei societăţi comerciale reprezintă suma de bani aflată la dispoziţia

agenţilor economici într-o perioadă de timp dată, sumele aflate în caserie, depozitele
la vedere, creditele pe termen scurt, conturile bancare, valorile de încasat. Astfel,
întreprinderile au nevoie de numerar suficient exact în momentul în care sunt plăţi
scadente. Aceste plăţi scadente pot fi plata furnizorilor, a salariilor, a serviciilor
furnizate de terţi, chiriile, taxele sau impozitele, amenzile, dividendele. Pentru a avea
suficient numerar, este nevoie de o gestiune eficientă a acestui numerar, printr-un tip
de management previzional, prin planificare, control sau de cele mai multe ori de
intervenţii rapide, eficiente, deoarece cu cât se rulează mai repede sumele de bani
disponibile ale întreprinderii, cu atât se reduce capitalul lichid necesar.
Pentru a veni în întâmpinarea acestui tip de management previzional în
gestiunea financiară, există planificarea fluxului de numerar, noţiune denumită
« cash-flow ». Acest instrument financiar ajută la identificarea lichidităţii întreprinderii
prin diferenţa dintre veniturile şi cheltuielile cumulate într-o anumită perioadă.
98
Lecţia 3
8.3. PLANIFICAREA FLUXULUI DE NUMERAR
În special firmele mici şi mijlocii, dar nu numai se confruntă cu problema lipsei

de disponibil bănesc, iar previziunea şi monitorizarea fluxurilor de numerar sunt
acţiuni extrem de importante.
Din punct de vedere contabil, disponibilităţile băneşti ale unei afaceri reprezintă
diferenţa dintre datoriile firmei plus capitalul propriu şi active. Datoriile unei firme pot
fi atât pe termen lung cât şi pe termen scurt, iar activele sunt fixe şi circulante, fin
ultima categorie făcând parte creanţele şi stocurile. Creşterea datoriilor pe termen scurt
poate genera o creştere a disponibilităţilor băneşti, iar cumpărarea de active fixe
influenţează aceste disponibilităţi băneşti, prin reducerea lor.
Problemele financiare apar într-o întreprindere atunci când nu există suficiente
lichidităţi, din pricina discrepanţelor majore între fluxurile financiare de intrare şi cele
de ieşire. Apar atunci, aşa-zisele crize de lichiditate, situaţii sensibile, când
întreprinderile nu îşi mai pot achita obligaţiile faţă de terţi, furnizori, creditori sau
angajaţi. Factorii care pot produce aceste crize de lichiditate, pot fi:
- factori endogeni (managementul general şi financiar necorespunzător
concretizat în necorelări ale fluxurilor financiare de intrare, respectiv de ieşire,
structura sortimentală neadecvată cererii, supra-dimensionarea stocurilor de mărfuri,
ceea ce duce frecvent la blocări de fonduri),
- factori exogeni (întârzierile de plată ale clienţilor, întârzieri decurgând din
imperfecţiunile sistemului bancar, plăţi neoficiale şi neincluse în contabilitate,
impozitele şi taxele ridicate, nivelul ridicat al inflaţiei).
Cu toate că cele mai des întâlnite situaţii de acest fel apar din prisma
managementului necorespunzător, creşterea dimensiunilor unei întreprinderi poate
amplifica şi crizele de lichiditate, generate totuşi, într-o proporţie mare, de factori
exogeni. Dar, astfel de probleme financiare se pot evita, corelând în timp fluxurile de
numerar de intrere şi ieşire, echilibrând balanţa de plăţi şi încasări. Astfel, planificarea
fluxului de numerar este o operaţiune extrem de importantă pentru orice întreprindere,
pentru:
- analizarea situaţiei financiare a întreprinderii;
- estimarea încasărilor şi a plăţilor;
- estimarea veniturilor şi a cheltuielilor;
99
- plasarea corectă a excedentelor viitoare de numerar;

- determinarea deficitului de numerar pentru perioada următoare şi contractarea
din timp a creditelor necesare;
- evaluarea capacităţii investiţionale a întreprinderii;
- decizii privind sursele de inovare şi modernizare;
- creearea de baze de date pentru a evalua eficient situaţiile financiare.
În realitate, fluxul de numerar este foarte variabil, depinzând mult de încasările

fluctuante sau de plăţile efectuate, uneori neprevăzute. Chiar dacă se practică
suprapunerea noţiunii de profit (diferenţa dintre venituri şi cheltuieli) şi numerar
(diferenţa între banii care ies şi cei care intră din firmă), în realitate lucrurile sunt total
diferite. Acest lucru este subliniat şi de erorile de previziune calculate post-factum,
precum şi de diferenţa între profitul scriptic şi cel faptic, toate acestea datorate
diverselor cauze precum întârzieri de plată, lipsa vânzărilor, sezonalitate, timpi de
plată decalaţi, cheltuieli neprevăzute, etc.
Fluxurile băneşti depind în primul rând de tipul principal de activitate efectuată
de întreprindere, dar şi de tipul produsului/serviciului produs sau comercializat. Cu cât
timpii dintre cumpărarea mărfii, respectiv a resurselor necesare producţiei
(semifabricate, materiale) şi celelalte etape precum recepţia, producţia, revânzarea,
încasarea banilor de la clienţi sunt mai îndelungate, cu atât creşte şi riscul ca
întreprinderea să intre în criză de mijloace băneşti.
Elementele de care trebuie să se ţină seama în planificarea fluxurilor de
numerar sunt:
 disponibilul bănesc în caserie,
 disponibilul bănesc în bănci,
 încasările în numerar estimate,
 plăţile estimate pentru materii prime, materiale, mărfuri, salarii, chirii, dobânzi,
taxe, impozite etc.;
 disponibilul bănesc la sfârşitul perioadei de referinţă (excedent sau deficit) ,
 numerarul rezultat din însumarea soldului final cu cel iniţial.
Planul fluxului de lichidităţi se realizează sub formă tabelară. El poate fi diferit

în funcţie de tipul de activitate al firmei, de perioadă, dar în principiu are acelaşi rol,
de evidenţiere a excedentului sau a deficitul de licihidităţi rezultat la sfârşitul perioadei
de referinţă. Pentru a avea succes, managerii vor trebui să urmărească în permanenţă
fluctuaţiile, uneori ample, ale numerarului disponibil, pentru a sesiza din timp atât
situaţia apariţiei unor surplusuri, ce pot fi investite în mod profitabil, cât şi pe cea a
apariţiei unui deficit de numerar.
100
Nr. crt. Explicaţii An Trimestrul I

precedent Planificat Realizat
1 Numerar la începutul lunii
2 Intrări
2.1. Vânzări
2.1.1. numerar
2.1.2. credit
2.2. Credite
2.3. Alte intrări
3. Total numerar disponibil (1+2)
4. Ieşiri
4.1. Cheltuieli directe
4.1.1. Cheltuieli cu materia primă
4.1.2. Cheltuieli cu salariile directe
4.1.3. Alte cheltuieli direct productive (amortizări,etc)
4.2. Cheltuieli indirecte
4.2.1. Chiria
4.2.2. Utilităţile
4.2.3. Cheltuieli cu salariile indirecte
4.2.4. Asigurări
4.2.5. Alte cheltuieli (reclame, amenzi, taxe)
4.2.6. Dobânzi
4.2.7. Rate scadente (de rambursat)
4.2.8. Cheltuieli de administrare
4.3. Investiţii
4.4. TVA
4.5. Impozit pe profit
4.6. Dividende
5 Rezultat de numerar (excedent/deficit) (3-4)
Tabelul nr. 8.1. Exemplul unui plan de flux de lichidităţi
Un management corespunzător al fluxului de numerar, ar trebui să ţină cont de

următoarele elemente:
- furnizori prompţi şi corecţi,
- utilizarea de stocuri minime,
- perioade cât mai mici pentru recuperarea creanţelor,
- apropierea duratei creditului acordat clienţilor de cea obţinută de la furnizori,
- accelerarea şi simplificarea operaţiilor de efectuare a plăţilor şi încasărilor,
- proiectarea unui sistem informaţional simplu şi eficient aferent fluxului de
numerar,
- comprimarea la minim a duratei ciclului cumpărare - plată - vânzare - încasare.
101
O altă metodă utilizată de manageri pentru evitatea crizelor de lichiditate este

identificarea pragului de rentabilitate, adică identificarea volumului minim al
vânzărilor pentru ca întreprinderea să obţină profit.
Soluţii pe termen scurt pentru redresarea trezoreriei şi evitarea crizelor de lichiditate:
- presiuni pentru încasarea facturilor emise clienţilor,
- solicitarea unor condiţii de creditare din partea furnizorilor,
- lichidarea unor titluri de valoare,
- lichiditarea unor rezerve,
- credite pe termen scurt,
- valorificarea unor stocuri,
- valorificarea unor active (echipamente, autoturisme, etc.),
- obţinerea unor sume în avans pentru mărfuri sau servicii ce vor fi livrate.
Soluţii pe termen lung pentru redresarea trezoreriei şi evitarea crizelor de lichiditate:
- reorganizarea şi restructurarea proceselor de bază din întreprindere;
- reducerea şi controlul costurilor;
- accelerarea vitezei de rotaţie a stocurilor;
- promovarea, impulsionarea vânzărilor;
- soluţii noi de abordare a pieţei;
- realizarea unui aport suplimentar de capital al asociaţilor sau obţinerea altor
finanţări.
102
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate mai multe variante ale noţiunii de capital, precum
şi structurile capitalului unei întreprinderi după natura tehnico-economică şi după sursa
de provenienţă
► în Lecţia 2 sunt prezentate noţiunile de fond de rulment (iniţial,contabil),
trezorerie, chash-flow.
► în Lecţia 3 sunt prezentate unele soluţii pe termen scurt pentru redresarea
trezoreriei şi evitarea crizelor de lichiditate, precum şi exemplificarea realizării unui
plan de flux de lichidităţi .
trebuie cunoscute:
- noţiunile de capital, fond de
rulment, cash-flow;
- structura capitalului unei
întreprinderi după natura tehnico-
REZULTATE AŞTEPTATE economică şi după sursa de
provenienţă;
- soluţii pe termen scurt pentru
redresarea trezoreriei şi evitarea
crizelor de lichiditate.
 Capitalul social - valoarea nominală a acţiunilor sau părţilor

sociale, respectiv cu valoarea aportului în natură sau în numerar, a
rezervelor încorporate şi profitului repartizat pentru majorarea
capitalului sau altor operaţiuni care conduc la modificarea
acestuia.
 Capitalul tehnic - bunurile funcţionale utilizate pentru a produce
produse finite/semifabricate.
 Capitalul propriu - totalitatea capitalurilor proprietate individuală
sau a asociaţilor care se înscriu în pasivul bilanţului şi se compun
din: aporturile de capital (capital social) şi primele legate de
capital, diferenţele din reevaluare, rezervele şi alte fonduri proprii,
TERMENI beneficiile nerepartizate reportate din anii precedenţi, subvenţiile
pentru investiţii şi provizioanele reglementate.
 Fondul de rulment - totalitatea imobilizărilor reale şi de durată ale
unei întreprinderi.
 Trezoreria - partea lichidă a fondului de rulment, adică totalitatea
ESENŢIALI mijloacelor de plată disponibile pe care le are o întreprindere.
 Planificarea fluxului de numerar (cash-flow) – un instrument
financiar care ajută la identificarea lichidităţii întreprinderii prin
diferenţa dintre veniturile şi cheltuielile cumulate într-o anumită
perioadă.
103
TEST DE EVALUARE

1) Capitalul social reprezintă:

a) valoarea aportului în natură sau în numerar; Da / Nu
b) valoarea nominală a acţiunilor sau părţilor sociale; Da / Nu
c) valoarea rezervelor încorporate şi profitului repartizat pentru
majorarea capitalului; Da / Nu
2) Capitalul propriu se compune din:

a) diferenţele din reevaluare, rezervele şi alte fonduri proprii; Da / Nu
b) totalitatea capitalurilor proprietate individuală sau a asociaţilor care se înscriu în
pasivul bilanţului; Da / Nu
c) aporturile de capital (capital social) şi primele legate de capital; Da / Nu
d) subvenţiile pentru investiţii şi provizioanele reglementate; Da / Nu
e) beneficiile nerepartizate reportate din anii precedenţi; Da / Nu
3) Trezoreria reprezintă:
a) totalitatea mijloacelor de plată disponibile pe care le are o întreprindere; Da / Nu
b) partea lichidă a fondului de rulment; Da / Nu
c) totaliatea imobilizărilor reale şi de durată ale unei întreprinderi; Da / Nu
4) Planificarea fluxului de numerar este:

a) planificarea cash-flow-lui; Da / Nu
b) un instrument financiar care ajută la identificarea lichidităţii
întreprinderii; Da / Nu
c) calcului diferenţei dintre veniturile şi cheltuielile cumulate
într-o anumită perioadă. Da / Nu
104
5) Fondul de rulment reprezintă:

a) totalitatea mijloacelor de plată disponibile pe care le are o întreprindere; Da / Nu
b) partea lichidă a fondului de rulment; Da / Nu
c) totaliatea imobilizărilor reale şi de durată ale unei întreprinderi; Da / Nu
6) Elementele de care trebuie să se ţină seama în planificarea fluxurilor de numerar

sunt:
a) disponibilul bănesc în caserie; Da / Nu
b) disponibilul bănesc în bănci; Da / Nu
c încasările în numerar estimate; Da / Nu
d) plăţile estimate pentru materii prime, materiale, mărfuri, salarii, chirii, dobânzi,
taxe, impozite; Da / Nu
e) disponibilul bănesc la sfârşitul perioadei de referinţă; Da / Nu
f) numerarul rezultat din însumarea soldului final cu cel iniţial; Da / Nu
7) Soluţii pe termen lung pentru redresarea trezoreriei şi evitarea crizelor de lichiditate:

a) lichidarea unor titluri de valoare; Da / Nu
b) soluţii noi de abordare a pieţei; Da / Nu
c) obţinerea unor sume în avans pentru mărfuri sau servicii ce vor fi
livrate; Da / Nu
d) accelerarea vitezei de rotaţie a stocurilor; Da / Nu
e) solicitarea unor condiţii de creditare din partea furnizorilor; Da / Nu
f) reducerea şi controlul costurilor; Da / Nu
g) presiuni pentru încasarea facturilor emise clienţilor; Da / Nu
h) reorganizarea şi restructurarea proceselor de bază din întreprindere; Da / Nu
i) credite pe termen scurt; Da / Nu
8) Soluţii pe termen scurt pentru redresarea trezoreriei şi evitarea crizelor de

lichiditate:
a) lichidarea unor titluri de valoare; Da / Nu
b) soluţii noi de abordare a pieţei; Da / Nu
c) obţinerea unor sume în avans pentru mărfuri sau servicii ce vor fi
livrate; Da / Nu
d) accelerarea vitezei de rotaţie a stocurilor; Da / Nu
e) solicitarea unor condiţii de creditare din partea furnizorilor; Da / Nu
f) reducerea şi controlul costurilor; Da / Nu
g) presiuni pentru încasarea facturilor emise clienţilor; Da / Nu
h) reorganizarea şi restructurarea proceselor de bază din întreprindere; Da / Nu
i) credite pe termen scurt; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,b,c; 2-a,b,c,d,e; 3-a,b; 4-a,b,c; 5-c; 6- a,b,c,d,e,f; 7-

b,d,f,h; 8- a,c,e,g,i.
105
CURSUL
9
9. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERILOR
INTRODUCERE
Finanţarea întreprinderii este procesul de obţinere a unor valori băneşti sau a

diverselor drepturi comerciale, din surse interne sau externe.
1. Finanţarea din sursele interne este reprezentată de autofinanţare şi de
majorarea capitalului social prin încorporarea primelor şi rezervelor.
Autofinanţarea reprezintă modalitatea de finanţare din resurse proprii, fie din
beneficiile nedistribuite (dividende sau profituri reinvestive) fie prin amortizare.
Amortizarea este evaluarea contabilă a pierderii de valoare a unui mijloc fix
într-o perioadă determinată.
2. Finanţarea din surse externe se poate realiza prin:
- participare la capital (emisiune de acţiuni),
- alte surse de finanţări externe, precum:
o credite,
o obligaţiuni,
o leasing,
o factoring.
106
Formele
finantarii
Finantare din
Finantare
surse externe
interna
Finantare Participare la
Autofinantare
externa capital
Finantare prin Finantare prin Finantare prin Finantare prin

credite obligatiuni leasing factoring
Figura nr. 9.1. Formele finanţării
Obiective
 Prezentarea noţiunilor de finanţare, leasing, factoring, autofinanţate,
obligaţiuni, credite;
 Prezentarea şi detalierea formelor de finanţare pentru întreprinderi, a
avantajelor şi a dezavantajelor fiecărei metode de finanţare.
107
Lecţia 1
9.1. AUTO-FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII
Finanţarea prin participare la capital (emisiune de noi acţiuni de capital)

precum şi cea din surse interne prin autofinaţare contribuie împreună la formarea
capitalului propriu, nemărind datoriile societăţii comerciale, însă finanţarea externă
produce o creştere a gradului de îndatorare al acesteia. Societăţile pe acţiuni au
posibilitatea de a plasa acţiuni prin oferte publice, pe pieţele de capital, iar prin
emisiunea de noi acţiuni, întreprinderea atrage noi proprietari care îi aduc noi surse
financiare, prin faptul că aceştia cumpără aceste acţiuni nou emise.
Avantajele autofinanţării:
- formarea de autonomie a întreprinderii,
- reducerea riscurilor,
- veniturile din capitalul suplimentar produc alte venituri,
- costuri financiare mai mici,
- posibilităţi de investiţii,
- posibilităţi de modernizare.
Pentru finanţarea inovării, mai ales în cazul întreprinderilor mici şi mijlocii, se recurge
la diverşi finanţatori, prin:
Capitalul de risc (Venture Capital, Risk Capital) reprezintă practica prin care se
investesc unele sume, care implică riscuri, de către o serie de finanţatori. Finanţatorii
de astfel de capitaluri îşi asumă riscuri mizând pe câştiguri importante, prin participare
la finanţare cu capital propriu, pe perioade limitate, prin asociere sau cumpărare de
acţiuni, concomitent cu oferirea de consultanţă pentru afacere. Obiectivul principal al
acestor investitori este obţinerea de venituri prin vânzările ulterioare a acestor acţiuni.
Capitalul de risc corporativ (Corporate Venture Capital) este modalitatea de a
sprijini inovările şi proiectele interne ale unor firme în general mici, de către
finanţatori sub forma corporaţiilor, sau a firmelor de specialitate, care urmăresc
108
dezvoltarea de noi produse şi tehnologii care se vor putea valorifica cu profituri

substanţiale.
Un Business Angel este o persoană fizică, un investitor privat (exemple: experţi,
consultanţi, profesori, oameni de afaceri cu experienţă, foşti întreprinzători), care
investesc o parte din propriul patrimoniu într-o intreprindere cu potenţial, sprijină
ideile noi de afaceri şi doresc să participe la transpunerea lor în practică încă din
stadiul incipient, punând la dispoziţie experienţa lor personală printr-un aport
semnificativ de know-how, relaţii sociale dar şi timp.
109
Lecţia 2
9.2. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN CREDITE BANCARE
Economiile moderne şi ţările dezvoltate aplică acestă metodă de finanţare

externă pentru întreprinderi, cu condiţii de creditate acceptabile şi dobânzi anuale de
peste 5% (în România peste 15%). Creditele se acordă doar pe baza unor contracte de
creditare care conţin informaţii privind tipul creditului, dobânzile, restituirile,
obligaţiile financiare, termenele, destinaţia creditului, garanţiile, etc.
Tipuri de credite de producţie, în funcţie de utilizare:
- credite pentru investiţii (achiziţionare, construcţie de echipamente, clădiri),
- credite pentru finanţarea fondului de rulment (achiziţii de mărfuri, salarii),
- credite pentru acoperirea unor nevoi sezoniere.
Tipuri de credite în funcţie de accesarea banilor:

- credite pe linii de creditare (beneficiarul poate efectua plăţi din contul curent,
cu sprijinul fondurilor băncii, până la o limită superioară, într-o anumită
perioadă determinată);
- credite în suma fixă (suma convenită poate fi eliberată deodată sau în tranşe
mari, la termene prestabilite, restituite eşalonat, conform unui grafic).
Tipuri de credite în funcţie de durată:

- credite pe termen scurt (până la 6 luni),
- credite pe termen mediu (între 6 luni şi 4 – 5 ani),
- credite pe termen lung (peste 5 ani).
Tipuri de credite în funcţie de natura creditării:

- sume de bani (fonduri) puse la dispoziţie de către bancă,
- transfer de credibilitate (acordarea de scrisori de garanţie bancară sau bilete de
ordin, prin care banca îşi asumă angajamentul de plată în locul beneficiarilor
acestor transferuri de credibilitate).
Tipuri de credite în funcţie de modul şi natura garanţiilor:

- credite fără garanţie materială (pe baza unor plane de afaceri),
- credite cu garanţii materiale în bunuri gajate sau ipotecate,
- credite cu garanţia unor giranţi.
110
Pentru împrumutul acordat sub formă de credit, băncile încasează dobânzi, iar
pentru operaţiunile bancare efectuate în numele şi pentru client, acestea încasează
comisioane. De asemenea, este bine de ştiut că valoarea procentuală a ratei dobânzii
poate fi negociată între beneficiarul creditului şi bancă, prevalând, de obicei, condiţiile
impuse de bancă. În convenţia de creditare se înscrie suma împrumutată, procentul
anual al dobânzii şi termenele de restituire a ratelor din credit (lunar, trimestrial,
semestrial). Pe baza acestor elemente se poate calcula dobânda pe zi, lună, trimestru,
semestru sau an.
Comisioanele care sunt percepute de bănci sunt de obicei prestabilite pentru
fiecare operaţiune. Acestea pot fi atât în sumă fixă cât şi procentuală, în funcţie de
suma care se operează. Pentru credite, se percep comisioane financiare procentuale din
valoarea acestuia. De asemenea, există cazuri în care consultanţa acordată de bănci
este taxată.
111
Lecţia 3
9.3. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN EMISIUNE DE

OBLIGAŢIUNI
Acest tip de finanţare este accesibilă doar societăţilor pe acţiuni, şi se realizează

obţinând fonduri prin ofertă publică sau de la un grup restrâns de investitori
experimentaţi (plasament privat). Deţinătorii de astfel de plasamente primesc în
schimbul numerarului, titlurile de valoare denumite obligaţiuni, care sunt negociabile
la bursă.
Obligaţiunile sunt contracte de credit încheiate între emitenţi şi cei care le
achiziţionează. Pentru a emite obligaţiuni, firmele sunt nevoite să realizeze prospectul
de ofertă, care reprezintă o detaliere a întreprinderii şi a operaţiunilor sale, istoricul,
produsele, situaţia financiară, preţul obligaţiunilor şi piaţa de tranzacţionare
(societăţile de valori mobiliare sau bursele de valori), încercând să convingă astfel
publicul de potenţialul acestor plasamente.
Avantajele finanţării prin împrumut obligatar:
- alternativă la piaţa creditului;
- alternativă la piaţa acţiunilor;
- rambursarea sumei împrumutate se face integral la momentul scadenţei;
- pe perioada de viaţă a obligaţiunii se plăteşte numai dobânda;
- întreaga sumă de bani împrumutată poate fi utilizată pentru realizarea unei
investiţii care să devină rentabilă după o perioadă mai îndelungată;
- obligaţiunile se emit fără garanţii materiale;
- convertibilitatea obligaţiunilor;
- permite accesul micului investitor la plasamente în afaceri profitabile;
- riscul pe care şi-l asumă investitorul este mai mic decât în cazul achiziţiei de
acţiuni (deoarece în cazul obligaţiunilor emitentul trebuie să respecte obligaţiile
asumate indiferent de profitul obţinut de societate);
- societatea comercială va suporta numai cheltuielile necesare realizării studiului
de finanţare, cheltuielile de întocmire a prospectului de ofertă publică sau a
documentului de ofertă.
112
Lecţia 4
9.4. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN LEASING
Finanţarea prin leasing este este o metodă modernă pentru a asigura capitalul
fix necesar unei întreprinderi. Astfel, în loc de împumutul de bani pentru achiziţie de
capital real fix (echipamente, maşini, utilaje, instalaţii, clădiri), societăţile comerciale
pot apela la sistemul leasing, împrumutând aceste resurse direct, în anumite condiţii.
Acordul de leasing presupune transferarea dreptului de proprietate (dreptul de
uzufruct) a unui bun, pe o perioadă de timp prestabilită şi cu posibilitatea de
achiziţionare a acestuia la sfârşitul perioadei prevăzute în contract. (Ordonanţa nr.
51/1997, privind operatiunile de leasing si societatile de leasing)
Se întâlnesc în practică două tipuri de leasinguri:
- leasingul direct (între producător şi beneficiar),
- leasingul indirect (între o societate de leasing, ca şi intermediar, şi beneficiar).
Tipuri de leasing:
- leasing operaţional (bunul nu rămâne beneficiarului după perioada stabilită de
utilizare),
- leasing financiar (bunul va fi achiziţionat de către beneficiar, după perioada
stabilită de utilizare, plătind valoarea reziduală rămasă).
Redevenţa reprezintă plata care trebuieşte efectuată de către beneficiar, pe
parcursul executării contractului, în cuantumul valoric stabilit şi la datele stabilite în
contractul de leasing. Valoarea redevenţei ţine cont de profitul firmei de leasing şi de
amortizarea bunului, care poate fi integrală sau parţială.
Odată cu finalizarea contractului de leasing, beneficiarul poate să prelungească
contractul (redevenţă recalculată), să restutuie bunul sau să-l cumpere la un preţ real.
Avantajele finanţării prin leasing se referă în principal la faptul că cheltuielile
rezultate din contractul de leasing sunt deductibile fiscal, iar leasingul în sine este de
fapt o soluţie care leagă nivelul costurilor de gradul de utilizare a mijloacelor.
Principalele dezavantaje sunt reprezentate de costurile ridicate, acestea acoperind de
fapt atât valoarea serviciului prestat de finanţator, cât şi de firma de leasing.
113
Lecţia 5
9.5. FINANŢAREA ÎNTREPRINDERII PRIN FACTORING
Factoringul reprezintă achiziţionarea de către un factor, a creanţelor unei

întreprinderi denumite furnizoare, faţă de altă întreprindere denumită beneficiar.
Astfel, firma furnizoare, obţine o suma de bani necesară pentru a nu depăşi termenele
de plată, contra unor comisioane percepute de către institutul de factoring. Acest
proces reduce riscul neplăţilor şi accelerează circulaţia capitalului.
Factorul poate finanţa facturi cu plata la termen, care au fost emise de către
întreprinderi, facturi rezultate din livrari de bunuri, executări de lucrări sau prestări de
servicii. Astfel, se asigură gestiunea creanţelor preluate, prin administrarea şi
colectarea acestora la scadenţă.
Avantajul unei astfel de metode de finanţare este cunoscută atunci când se
urmăreşte exclusivitatea pe un segment de clienţi. Cel care apelează la o astfel de
metodă, nu trebuie să încaseze facturile de la o mulţime de clienți pe care poate nu-i
cunoaşte, ci le încasează direct de la societatea de factoring. Totuşi, clientul unei
societăţi de factoring are obligația de a-i notifica pe clienți că a cedat creanța sa
factorului, și acestuia din urmă trebuie să-i plătească.
Contractul de factoring este un contract comercial de creditare la care participă
o societate specializată (societate bancară sau o instituție financiară specializată) în
încasarea de facturi, denumită factor, și o societate comercială furnizoare de produse
sau servicii, denumită aderent. Aderentul urmărește să-și încaseze prețul facturilor
înainte de termenul de scandență, iar factorul urmărește să obțină un beneficiu, de
regulă un anumit procent din facturile pe care le decontează în avans. În activitatea de
factoring ia parte și beneficiarul (clientul) care va fi notificat că trebuie să plătească
factura la scadență factorului. Companiile de factoring se mai ocupă și de
administrarea și managementul facturilor clienților, precum și de asigurări împotriva
riscurilor de neplată a debitorilor.( http://ro.wikipedia.org/wiki/Factoring)
Forme de factoring:
- factoring tradițional (old line factoring) - factorul plătește facturile în
momentul în care intră în posesia lor;
- factoring la scandență (maturity factoring) - factorul plătește facturile la
momentul scadenței lor;
- factoring fără notificare - factorul se comportă ca un mandatar și nu suportă
riscul neplății facturii.
114
Aderent 1 Beneficiar
2
6
4
5
3
Factor
Figura nr. 9.2. Fluxul procesului de factoring

1. Clientul (Aderentul) livrează bunurile şi factura
2. Debitorul (Beneficiarul)acceptă factura
3. Clientul transmite factura însoţită de documentaţia de livrare către firma de
factoring
4. Factorul finanţează aderentul cu un procent din valoarea facturii
5. Beneficiarul face plata conform facturii factorului
6. Factorul virează diferenţa dintre contravaloarea facturii încasate şi suma
finanţată (minus comisioane).
Un tip de factoring este reprezintat de forfetare, ce reprezintă o formă de
finanţare în cazul exporturilor, când unui institut de forfetare (forfaiteur) preia
creanţele din export, pe termen lung şi mediu ale unui exportator. În acest caz,
institutul de forfetare achiziţionează cambia şi bilete la ordin deţinute de exportator.
115
REZUMAT
► în Lecţia 1 este prezentată şi detaliată metoda de auto-finanţare, precum şi

avantajele şi dezavantajele acesteia.
► în Lecţia 2 este prezentată şi detaliată metoda de finanţare a întreprinderilor
prin credite bancare, precum şi avantajele şi dezavantajele acesteia.
prin emisiune de obligaţiuni, precum şi avantajele şi dezavantajele acesteia.
prin leasing, precum şi avantajele şi dezavantajele acesteia.
prin factoring şi forfetare, precum şi avantajele şi dezavantajele acestora.

trebuie cunoscute:
- metodele de finanţare existente

REZULTATE AŞTEPTATE pentru întreprinderi;
- identificarea celei mai bune
soluţii de finanţare dintre cele
existente în funcţie de situaţia
dată;
- metode moderne de finanţare
(capitalul de risc, capitalul de risc
corporativ, business angel);.
- avantajele şi dezavantajele
fiecărei metode de finanţare;
- tipurile de credite existente pentru
întreprinderi;
- tipurile principale de leasinguri la
care pot apela întreprinderile;
- formele de factoring existente;
- paşii pentru realizarea procesului
de factoring;
- paşii pentru realizarea procesului
de forfetare.
116
 Finanţarea din sursele interne - autofinanţarea şi majorarea

capitalului social prin încorporarea primelor şi rezervelor.
 Autofinanţarea - modalitatea de finanţare din resurse proprii,
fie din beneficiile nedistribuite (dividende sau profituri
reinvestive) fie prin amortizare.
 Obligaţiunile - contracte de credit încheiate între emitenţi şi
cei care le achiziţionează.
TERMENI  Acordul de leasing - transferarea dreptului de proprietate
(dreptul de uzufruct) a unui bun, pe o perioadă de timp
prestabilită şi cu posibilitatea de achiziţionare a acestuia la
sfârşitul perioadei prevăzute în contract.
 Redevenţa - plata care trebuieşte efectuată de către beneficiar,
ESENŢIALI pe parcursul executării contractului, în cuantumul valoric
stabilit şi la datele stabilite în contractul de leasing.
 Factoringul - achiziţionarea de către un factor, a creanţelor
unei întreprinderi denumite furnizoare, faţă de altă
întreprindere denumită beneficiar.
 Forfetarea - o formă de finanţare în cazul exporturilor, când
117
TEST DE EVALUARE

1) Finanţarea din sursele interne se realizează:

a) exclusiv din din resurse proprii; Da / Nu
b) autofinanţare şi majorare de capitalul social prin încorporarea primelor şi
rezervelor; Da / Nu
c) inclusiv din dividende, profituri reinvestive sau amortizare; Da / Nu
2) Acordul de leasing reprezintă:

a) transferarea dreptului de proprietate a unui bun, pe o perioadă de timp prestabilită
fără posibilitatea de achiziţionare a acestuia la sfârşitul perioadei prevăzute în
contract; Da / Nu
b) transferarea dreptului de uzufruct a unui bun, pe o perioadă de timp prestabilită şi cu
posibilitatea de achiziţionare a acestuia la sfârşitul perioadei
prevăzute în contract; Da / Nu
c) transferarea dreptului de proprietate a unui bun, pe o perioadă de timp prestabilită şi
cu posibilitatea de achiziţionare a acestuia la sfârşitul perioadei
prevăzute în contract; Da / Nu
3) Factorul este:
a) o societate specializată în încasarea de facturi; Da / Nu
b) o societate bancară; Da / Nu
c) o societate comercială furnizoare de produse sau servicii; Da / Nu
d) o instituție financiară specializată în încasarea de facturi; Da / Nu
4) Aderentul este:
a) o societate care urmărește să obțină un beneficiu, de regulă un anumit procent din
facturile pe care le decontează în avans; Da / Nu
118
b) o societate care urmărește să-și încaseze prețul facturilor înainte de termenul de

scandență; Da / Nu
c) o societate comercială furnizoare de produse sau servicii. Da / Nu
5) Leasingul operaţional este acel tip de leasing:

a) realizat între o societate de leasing, ca şi intermediar, şi beneficiar; Da / Nu
b) în care bunul va fi achiziţionat de către beneficiar, după perioada stabilită de
utilizare; Da / Nu
c) în care bunul nu rămâne beneficiarului după perioada stabilită de
utilizare; Da / Nu
6)Avantajele finanţării prin împrumut obligatar sunt:

a) alternativă la piaţa creditului; Da / Nu
b) rambursarea sumei împrumutate - integral la momentul scadenţei; Da / Nu
c) pe perioada de viaţă a obligaţiunii se plăteşte numai dobânda; Da / Nu
d) obligaţiunile se emit fără garanţii materiale; Da / Nu
e) convertibilitatea obligaţiunilor; Da / Nu
f) permite accesul la plasamente în afaceri profitabile; Da / Nu
g) societatea comercială va suporta numai cheltuielile necesare realizării studiului de
finanţare, cheltuielile de întocmire a prospectului de ofertă publică sau a documentului
de ofertă; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-b,c; 2-b,c; 3-a,b,d; 4-b,c; 5-c; 6-a,b,c,d,e,f,g .
119
CURSUL
10
10. APROVIZIONAREA ŞI RELAŢIILE CU FURNIZORII
INTRODUCERE
Aprovizionarea are rolul de a asigura factorii de producţie necesari desfăşurării

în bune condiţii a funcţiunilor unei întreprinderi. Astfel, în cadrul acestor operaţiuni
este nevoie să se respecte unele elemente fără de care nu se poate produce cantitatea de
bunuri cerută pe piaţă într-un timp real. Aceste elemente se referă la cantităţi, calitate,
preţuri şi termene.
Obiective
 Prezentarea principalelor funcţiuni ale aprovizionării;
 Prezentarea unor metode moderne de aprovizionare;
 Prezentarea principalelor criterii de alegere a furnizorilor;
 Prezentarea principalelor tipuri de cooperări între clienţi şi furnizori
 Prezentarea principalelor pieţe ale furnizorilor, precum şi conţinutul fişierelor
„furnizor”.

120
Lecţia 1
10.1. FUNCŢIILE APROVIZIONĂRII
Funcţiunile principale ale aprovizionării sunt:

 Stabilirea nevoilor proprii de factori de producţie,
 Analizarea furnizorilor,
 Realizarea contractelor/ lansarea comenzilor,
 Recepţia mărfurilor.
Stabilirea nevoilor proprii de factori de producţie nu se poate realiza fără a avea

o statistică referitoare la cererea venită din partea clienţilor actuali şi potenţiali. Astfel,
această funcţiune are în vedere şi calcule de estimare a cererii şi de corelare a acesteia
cu producţia proprie, prin stabilirea cantităţilor necesare producţiei, a stocurilor, a
tipului de marfă dorit. De asemenea, toate acestea trebuie trecute prin filtrul financiar,
analizate preţurile, condiţiile de cumpărare dar şi termenele câteodata extrem de stricte
(metoda just in time).
În ceea ce priveşte analizarea furnizorilor, aici situaţia relevă o identificare a
surselor existente de aprovizionare cu factori de producţie (materii prime, materiale,
materiale auxiliare, combustibili, utilaje, instalaţii, servicii, etc. ). În cadrul acestei
funcţiuni se realizează prospectarea pieţei furnizorilor, lansarea de cereri de oferte,
analiza acestora, precum şi stabilirea unor liste cu furnizorii potenţiali şi criteriile
importante în alegerea acestora.
Realizarea contractelor, sau lansarea de comenzi se realizează pentru fiecare
bun necesar, prin alegerea furnizorului principal, realizarea de întâlniri cu acesta,
negocieri, semnări de contracte şi lansări precise de comenzi.
Primirea, respectiv recepţia mărfurilor se realizează urmărind livrările,
analizând bunurile livrate din punctde vedere cantitativ, calitativ şi temporar. Recepţia
se face prin verificarea facturilor, a intrărilor reale, iar în cazul în care este necesar,
prin aplicarea de măsuri sau intervenţii corective.
“Make or Buy” este o metodă modernă care precede aprovizionarea, în care
managerii iau în considerare, pe lângă producţia proprie, şi varianta prin care, dacă nu
se poate creea maximum de calitate sau randament solicitat de piaţă, mai eficientă ar
fi achiziţionarea bunului de la alţi furnizori. Acest fapt rezultă din princina super-
specializărilor apărute în diversele ramuri ale economiilor. Contractele cu astfel de
firme pot aduce economii de costuri şi surplus de calitate. Sintagma “totul este produs
121
la noi” nu mai este de actualitate în condiţiile actuale ale unor clienţi “pretenţioşi”, caz
în care se solicită ajutor din partea furnizorilor specializaţi. Astfel, firma se poate
concentra în domeniile strategice de activitate unde este mai competitivă, lăsând în
grija furnizorilor producţia unor componente sau bunuri specifice.
Metoda de externalizare care implică transferul unor activităţi către furnzorii
externi, este procesul denumit “outsourcing”. Contractele de outsourcing se
realizează cu furnizori specializaţi, prestatori de servicii specializate sau de profil, care
pot realiza uneori chiar şi activitatea integrală a unui întreg departament, situaţie în
care vorbim despre „Business Process Outsourcing”. Această metode de
externalizare nu este doar productivă, chiar dacă cele mai frecvente cazuri sunt cele de
subcontractare a unei părţi din producţie, proiectare, ea se poate aplica chiar şi
celorlalte funcţiuni ale întreprinderii, prin subcontractări de cercetare, informatizare,
contabilitate, recrutate, de întreţinere, pază, protecţie a muncii, a mediului, chiar şi
management. Efectul principal al acestei metode este reflectat în domeniul resurselor
umane, prin pierderi de locuri de muncă la firmele care apelează la această metodă, dar
şi benefic pentru formele mici, specializate, ori pentru ţările cu forţă de muncă ieftină.
Cu toate că pare o metodă tot mai des întâlnită în practica ţărilor europene, o astfel de
externalizare nu este lipsită de risc, prin afectarea imaginii întreprinderii şi scăderea
încrederii din partea consumatorilor.
Politica de aprovizionare se corelează în activităţi şi opţiuni cu necesarul de
mărfuri precum şi cu politica de stocuri existentă în întreprindere. Dacă necesarul de
mărfuri depinde de normele de consum şi mărimea cererii, stocurile depind de costuri,
menţinerea, creşterea sau reducerea lor influenţând viteza de circulaţie a banilor din
întreprindere, dar şi o oarecare vulneralibitate legată de neonorarea comenzilor.
Criteriile în alegerea furnizorilor pot fi :
- calitate,
- preţuri,
- termene de livrare,
- condiţii de plată,
- costuri ale aprovizionării,
- nivel de încredere,
- garanţii oferite,
- servicii ante şi post-vânzare.
În ceea ce priveşte aprovizionarea, aceasta nu este lipsită de costuri, deoarece

trebuie să se ţină cont de cheltuielile de transport, cu deplasările, manipularea
marfurilor, ambalare, transbordări, diverse taxe vamale, asigurări.
122
Lecţia 2
10.2. RELAŢIILE UNEI ÎNTREPRINDERI CU FURNIZORII
Preţurile la care se achiziţionează mărfurile de la furnizori sunt de obicei

negociate. Astfel, există următoarele tipuri de preţuri:
- preţurile cerute de furnizori,
- preţul oferit de client,
- rabaturile (reducerile de preţ la cantităţi mari cumpărate),
- preţul final, negociat,
- plata skonto (plata în numerar).
Întotdeauna preţul cerut de furnizor şi cel oferit de client este diferit, deoarece
fiecare dintre acestea este influenţat de elemente distincte, de politicile individuale ale
celor două întreprinderi. Dacă preţul cerut este influenţat de caracteristicile produsului
sau a serviciulul care face obiectul negocierii, de concurenţi, uneori chiar şi de client,
preţul oferit depinde în mare măsură de importanţa produsului în fluxul operaţional, de
raritatea acestuia, de influenţa acestuia în preţul final. De asemenea, preţurile depind în
mare măsură şi de condiţiile de livrare şi de plată. Dacă se acceptă plata eşalonată, ori
la termen, preţul final poate fi mai mare, efect care se produce şi dacă în preţul final
este inclusă activitatea de livrare (transport, manipulare,etc.).
În decizia finală, nogociatorii au rolurile cele mai importante, iar unul dintre
factorii importanţi revine forţei de negociere a fiecăruia dintre participanţii la discuţii.
În ceea ce priveşte relaţiile de ordin economic dintre întreprinderile client şi

întreprinderile furnizor, acestea sunt extrem de variate. Există situaţii când se renunţă
la o parte din independenţa economică sau juridică pentru obţinerea unor avantaje sau
facilităţi.
Raporturile economice şi juridice în realizarea aprovizionării sunt de o mare
diversitate. Relaţiile obişnuite de vânzare – cumpărare se stabilesc între întreprinderi
independente economic şi juridic sau între firme care sunt legate (dependente)
economic şi/sau juridic. Tipurile de astfel de cooperări între clienţi şi furnizori:
1. Contracte cadru. Aceste tipuri de contracte se încheie pe perioade mai mari
de un an, de obicei între întreprinderi-vânzători şi întreprinderi-producători.
Mai există cazuri de astfel de contracte încheiate între intermediari şi
123
producători, sau între importatori şi producători. Aceste contracte precizează

elemente legate de distribuţie, cantităţi, perioade de livrare şi preţuri.
2. Convenţii de delimitare a zonelor de distribuţie. Prin acest tip de convenţie,
comercianţii beneficiază de unele avantaje,însă trebuie să respecte o anumită
arie de activitate, neavând voie să livreze produsele lor pe alte pieţe sau altor
clienţi decât cei stabiliţi.
3. Contracte de exclusivitate. Exclusivitatea poate acţiona în două direcţii, şi
anume: în schimbul aprovizionării constante de la un anumit furnizor,
comerciantul renunţă la produse concurente livrate de terţi, iar producătorul
sau furnizorul se obligă în cazul opus, să nu livreze şi concurenţilor
comerciantului.
4. Contracte de distribuitor unic. Producătorul livrează numai unui comerciant
dintr-o anumită zonă, singurul care poate livra celorlalţi comercianţi din
zonă, iar între producător şi unicul distribuitor se convine asupra unui
spectru larg de componente ale politicii de distribuţie.
5. Sisteme de distribuţie reglementate contractual între producător şi
comercianţi. Înţelegerile se referă, de obicei, nu numai la modalităţile de
aprovizionare şi desfacere ci şi la condiţiile financiare şi întregul spectru al
problematicii distribuţiei (alcătuirea sortimentului, pregătirea personalului,
promovarea produselor etc).
6. Contractul de concesiune. Un distribuitor (de talie mare) sau un fabricant se
angajează să livreze unui comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe
care acesta din urmă le va vinde respectând instrucţiunile furnizorului.
Printre obligaţiile ce revin concesionarului se evidenţiază: un nivel minim al
vânzărilor anuale, asigurarea unor servicii după vânzare, garanţia menţinerii
în stoc a unei game de produse. Producătorul poate sprijini comerciantul în
probleme de tehnologie, organizarea vânzării, publicitate, finanţare.
7. Contractul de franciză. Francizorul, proprietar al unor mărci comerciale,
sigle, nume recunoscute şi al unui know how original şi de succes acordă
unor firme independente juridic şi economic dreptul de a le utiliza în
schimbul unei taxe de intrare în sistem şi de serviciu.
8. Contractul de reprezentanţă (agenturare). Reprezentantul intermediază
afaceri sau le încheie în numele celor care îl împuternicesc. Libertatea lui de
acţiune este limitată strict de cadrul convenit.
9. Contractul de comision. Comisionarul cumpără şi vinde mărfuri în nume
propriu dar pe contul comitentului. El are îndatorirea de a urma întocmai
însărcinările firmei pentru care lucrează, în schimbul comisionului încasat.
10. Contractul de furnizare constituie formula uzuală de cooperare prin care se
reglementează de manieră stabilă şi pe termen lung cantităţile, sortimentul,
eşalonarea livrărilor şi a plăţilor.
124
În practică, de cele mai multe ori însă, firmele sunt nevoie să lucreze cu mai
mulţi furnizori, chiar şi pentru aceleaşi bunuri. Pentru acesta, firmele analizează pieţele
existente, apelând la diverse surse, precum:
- cataloage ale diverşilor furnizori,
- cataloage editate de instituţii specializate sau firme de profil,
- serviciile unor firme de consultanţă/ intermediere,
- diverse ghiduri ale Camerelor de Comerţ şi Industrie
- diverse publicaţii de specialitate,
- spaţiile publicitare ale tipăriturilor,
- participările la târguri şi expoziţii,
- utilizarea unor mostre gratuite,
- asistarea la diverse demonstraţii
- primirea de pliante, prospecte,
- bursele de mărfuri,
- analiza ofertelor primite la sediu,
- discuţii cu voiajori comerciali/ reprezentanţi.
Bursele sunt pieţe speciale, reprezentative, în care se regăsesc majoritatea

ofertelor şi a cererilor pentru un anumit tip de marfă sau serviciu. Aceste tipuri de pieţe
funcţionează şi sunt drept repere pentru tranzacţiile care se efectuează cu acele tipuri
de mărfuri.
În practică, în special pentru firmele care urmează să demareze noi contracte cu

noi furnizori, sau doresc doar o informare pentru prospectarea pieţei, se întocmesc aşa
numitele cereri de ofertă. Aproape întotdeauna se răspunde acestor cereri de ofertă,
prin detalierea informaţiilor cerute, însă cererea de ofertă nu are implicaţii juridice nici
pentru emitent, şi nici pentru destinatar. În urma unei analize a ofertei primite, se pot
realiza sau nu achiziţiile respective.
Având în vedere aceste practici specifice în relaţiile cu furnizori, întreprinderile
pot constitui o serie de fişiere de produse, denumite şi fişiere-furnizor, care de obicei
sunt specializate pe tipuri de produse/servicii, şi pot conţine informaţii de genul:
- informaţii despre întreprindere (denumire, sigla, adresa),
- date de contact (numele persoanei,telefon, fax, e-mail),
- detalierea produselor (material, greutate, densitate, rezistenţe, coduri, culoare,
lungimi, tipuri de design, periferice, auxiliare, etc.),
- data contractării,
- date despre livrări anterioare,
- condiţiile contractului pe scurt (cantităţi, mod de plată, ambalare),
- detalii despre transport,
- preţuri (discounturi, rabaturi, skonto),
- diverse observaţii specifice.
125
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate principalele funcţiuni ale aprovizionării, unele

metode moderne de aprovizionare, principalele criterii de alegere a furnizorilor.
► în Lecţia 2 sunt prezentate principalele tipuri de cooperări între clienţi şi
furnizori, principalelor pieţe ale furnizorilor, precum şi conţinutul fişierelor „furnizor”.
trebuie cunoscute:
- principalele funcţiuni ale

REZULTATE AŞTEPTATE aprovizionării;
- metodele moderne de
aprovizionare;
- principalele criterii de alegere a
furnizorilor;
- principalele tipuri de cooperări
între clienţi şi furnizori;
- principalelor pieţe ale
furnizorilor;
- conţinutul fişierelor „furnizor”.
126
 “Make or Buy” - o metodă modernă care precede

aprovizionarea, în care managerii iau în consierare, pe lângă
producţia proprie, şi varianta prin care, dacă nu se poate
creea maximum de calitate sau randament solicitat de piaţă,
mai eficientă ar fi achiziţionarea bunului de la alţi furnizori.
 Outsourcing - metodă de externalizare care implică transferul
unor activităţi către furnzorii externi.
 Concesiunea – metodă prin care un distribuitor (de talie
mare) sau un fabricant se angajează să livreze unui
TERMENI comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe care acesta
din urmă le va vinde respectând instrucţiunile furnizorului.
 Exclusivitatea – o formă de colaborare client-furnizor, care
poate acţiona în două direcţii, şi anume: în schimbul
aprovizionării constante de la un anumit furnizor,
comerciantul renunţă la produse concurente livrate de terţi,
iar producătorul sau furnizorul se obligă în cazul opus, să nu
ESENŢIALI livreze şi concurenţilor comerciantului.
 Reprezentanţa (agenturarea) – formă de colaborare client-
furnizor prin care reprezentantul intermediază afaceri sau le
încheie în numele celor care îl împuternicesc, iar libertatea
lui de acţiune este limitată strict de cadrul convenit.
 Comisionarea – formă de colaborare client-furnizor, în care
comisionarul cumpără şi vinde mărfuri în nume propriu dar
pe contul comitentului; el are îndatorirea de a urma întocmai
însărcinările firmei pentru care lucrează, în schimbul
comisionului încasat.
 Bursele - pieţe speciale, reprezentative, în care se regăsesc
majoritatea ofertelor şi a cererilor pentru un anumit tip de
marfă sau serviciu.
127
TEST DE EVALUARE

1) Funcţiunile principale ale aprovizionării sunt:

a) analizarea clienţilor; Da / Nu
b) realizarea contractelor/ lansarea comenzilor; Da / Nu
c) recepţia mărfurilor; Da / Nu
2) Reprezentanţa (agenturarea) reprezintă:

a) o formă de colaborare client-furnizor, care poate acţiona în două direcţii, şi anume:
în schimbul aprovizionării constante de la un anumit furnizor, comerciantul renunţă
la produse concurente livrate de terţi, iar producătorul sau furnizorul se obligă în
cazul opus, să nu livreze şi concurenţilor comerciantului; Da / Nu
b) formă de colaborare client-furnizor, în care comisionarul cumpără şi vinde mărfuri
în nume propriu dar pe contul comitentului; Da / Nu
c) formă de colaborare client-furnizor prin care reprezentantul intermediază afaceri sau
le încheie în numele celor care îl împuternicesc, iar libertatea lui de acţiune este
limitată strict de cadrul convenit; Da / Nu
3) Exclusivitatea reprezintă:
a) o formă de colaborare client-furnizor, care poate acţiona în două direcţii, şi anume:
în schimbul aprovizionării constante de la un anumit furnizor, comerciantul renunţă
la produse concurente livrate de terţi, iar producătorul sau furnizorul se obligă în
cazul opus, să nu livreze şi concurenţilor comerciantului; Da / Nu
b) formă de colaborare client-furnizor, în care comisionarul cumpără şi vinde mărfuri
în nume propriu dar pe contul comitentului; Da / Nu
c) metodă prin care un distribuitor (de talie mare) sau un fabricant se angajează să
livreze unui comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe care acesta din urmă
le va vinde respectând instrucţiunile furnizorului; Da / Nu
4) Firmele analizează pieţele existente, apelând la diverse surse, precum:
128
a) discuţii cu voiajori comerciali/ reprezentanţi; Da / Nu

b) bursele de mărfuri; Da / Nu
c) participările la târguri şi expoziţii; Da / Nu
d) spaţiile publicitare ale tipăriturilor; Da / Nu
e) diverse ghiduri ale Camerelor de Comerţ şi Industrie ; Da / Nu
f) serviciile unor firme de consultanţă/ intermediere; Da / Nu
5) Fişiere-furnizor pot conţine informaţii de genul:

a) detalierea produselor; Da / Nu
b) sistemele de managementul calităţii aplicate; Da / Nu
c) cifra de afaceri; Da / Nu
d) numele persoanei de contact; Da / Nu
e) date despre livrări anterioare; Da / Nu
f) condiţiile contractuale; Da / Nu
6) Criteriile în alegerea furnizorilor pot fi:

a) costul livrării; Da / Nu
b) servicii ante-vânzare; Da / Nu
c) servicii post-vânzare; Da / Nu
d) garanţii oferite; Da / Nu
e) încrederea inspirată de reclamă; Da / Nu
f) recomandările concurenţilor; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-b,c; 2-c; 3-a; 4-a,b,c,d,e,f; 5-a,d,e,f; 6-a,b,c,d.
129
CURSUL
11
11. CONTRACTELE DE LIVRARE
INTRODUCERE
În momentul în care există o înţelegere în urma negocierilor între un vânzător şi

un cumpărător, se poate discuta despre realizarea unui contract între cei doi. Aşa cum
rezultă şi din Figura 11.1., contractul de livrare este reprezentat de acordul voinţei
celor doi, unul de a renunţa la proprietatea asupra bunului în detrimentul valorii
acestuia, reprezentată de preţ, iar celălalt obligându-se să achite contravaloarea bunului
asupra căruia va intra cu drept total de posesiune.
Obiective
 Prezentarea obligaţiilor minimale ale furnizorilor respectiv ale cumparatorilor
în urma contractelor de livrare;
 Prezentarea reglementărilor comerciale şi uzanţele abordate, tipurile de abateri
în executarea contractelor, precum şi soluţiile recomandate;
 Prezentarea şi exemplificarea celor mai importante informaţii conţinute de
contractele de livrare;
 Detalii despre variantele existente pentru transportul mărfurilor – o clauză
importantă a contractului de livrare;
 Prezentarea activităţi specific expedierii mărfurilor ;
 Prezentarea regulilor şi a termenilor INCOTERMS.
130
Lecţia 1
11.1. ÎNCHEIEREA ŞI EXECUTAREA CONTRACTELOR DE LIVRARE
În realitate există mai multe variante prin care se poate încheia un contract. Cel
mai raspândit caz este acela în care cumpărătorul este de acord cu oferta primită de la
furnizor, iar contractul şi comanda se realizează rapid şi fără modificări. O altă
variantă există atunci când există mai multe negocieri, situaţie întâlnită la produse
industriale, complexe, valoroase, în masă, sau care comportă un risc ridicat pentru
cumpărător. În acest caz, contractul se poate încheia doar după ce ofertele repetate sunt
analizate, iar decizia se ia destul de anevoios.
Comanda
Vânzãtor Cumpãrãtor
Oferta
Obligatii
Obligatii
- livrarea - plata produselor

produselor - preluarea
- transferul de produselor
proprietate
Figura nr. 11.1. Executarea contractului de livrare - marfă
Odată încheiate contractele ca şi exprimarea voinţei părţilor, se demarează

acţiuni care intră sub incidenţă legală, existând legi atât naţionale, cât şi acorduri
internaţionale severe. Atfel, obligaţiile minimale ale furnizorilor sunt:
- să livreze mărfurile,
- să respecte termenele prevăzute,
- să se asigure că marfa ajunge la client fără probleme,
- să garanteze calitatea mărfurilor,
- să garanteze că marfa nu este improprie destinaţiei care şi-o doreşte clientul;
131
- să transmită cumpărătorului dreptul de proprietate asupra bunurilor;

- să accepte plata preţului stabilit în contract.
De asemenea, şi întreprinderea-client are obligaţiile ei, şi anume:
- de a prelua marfa,
- de a plăti integral preţul conform contractului,
- de a respecta termenele de plată.
Atât furnizorii cât şi cumpărătorii au obligaţia de a realiza întocmai şi la termen,

în spiritul contractului, toate clauzele acestuia. Obligaţiile contractuale se sting şi
contractul se consideră executat odată cu:
- Transmiterea dreptului de proprietate şi a posesiei asupra bunurilor de la
vânzător la cumpărător şi transmiterea în sens invers a banilor conform preţului;
- Preluarea mărfurilor de către client.
În ceea ce priveşte modul de executare al contractului de livrare, se pleacă de la

dispoziţiile prevăzute în acordul de colaborare (contract) elaborat şi acceptat odată cu
semnarea lui de către subiecţii implicaţi. Pe lângă clauzele precise cuprinse în cadrul
contractului, este bine de reţinut faptul că există o serie de reglementări care apar în
Codul Comercial, care trebuie respectate de asemenea. Dacă contractul de livrare
depăşeşte graniţele ţării, atunci clauzele contractuale respectă o serie de uzanţe ale
relaţiilor internaţionale contractuale, regăsite sub forma unor reguli generale de
comerţ, precizate în codurile comerciale internaţionale precum “Acordul Naţiunilor
Unite asupra vânzărilor internaţionale de mărfuri”, sau cunoaşterea termenilor
internaţionali de comerţ “INCOTERMS 2000” (International Commercial Terms).
Există o serie de situaţii specifice în care pot apărea abateri de la stipulările
contractuale de bază. Astfel, în aceste situaţii, reglementările comerciale şi uzanţele
abordează aceste tipuri de abateri în executarea contractelor, precizând şi soluţiile
recomandate:
1. Abateri legate de produs. În acest caz, vânzătorul livrează mărfurile cu abateri
de la calitatea contractată a acestora. Aceste situaţii pot face referire la deficienţe
privind natura mărfurilor, cantităţile, structura de sortiment, modul de ambalare,
valabilitatea depăşită, defecţiuni tehnice, caracteristici diferite ori defecţiuni. Alte
situaţii des întâlnite se referă la livrarea mărfurilor inferioară numeric decât cea cea
stabilită în contract, sau la livrarea unui alt tip de produs, cu caracteristici total diferite.
Cumpărătorul are în aceste situaţii o serie de drepturi, precum:
a. recuperarea sumelor plătite,
b. rezilierea contractului,
c. reducerea de preţ dacă produsele pot fi utilizabile,
d. înlocuirea produselor cu deficienţe.
Totodată, cumpărătorul are de respectat şi o serie de obligaţii:
a. verificarea mărfii cantitativ,
b. verificarea mărfii calitativ,
c. analizarea şi identificarea abaterilor,
d. informarea furnizorului privind abaterile constatate,
e. refuzul de a primi marfa,
132
f. păstrarea mărfurilor şi solicitarea de reparaţii, reduceri de preţ sau

compensaţii.
2. Abateri legate de termene. În acest caz, se realizează livrarea mărfurilor cu o
anumită întârziere, sau chiar deloc. Aceste situaţii apar atunci când nu este respectată
ora şi data precisă prevăzută în contract, sau dacă clientul solicită ulterior comanda,
fără ca acesta să fie prevăzută clar în contract. Mai există situaţii de forţă majoră, când
întârzierile nu sunt din vina furnizorului, motiv pentru care trebuiesc urgent
comunicate clientului. În aceste cazuri de întârziere, clienţii pot cere despăgubiri, sau
daune. Nivelul acestor daune se stabileşte în funcţie de pierderile provocate de aceste
întârzieri. De obicei, acestea daune ar trebui prevăzute în cadrul contractelor de livrare,
pentru a nu complica situaţiile si pentru a evita discuţiile ulterioare. Cumpărătorul are
în aceste situaţii o serie de drepturi alternative, precum:
a. livrarea mărfurilor;
b. livrarea mărfurilor şi daune;
c. încetarea executării contractului;
d. daune pentru neexecutarea contractului.
Totodată, cumpărătorul are de respectat şi o serie de obligaţii, mai ales în cazul
în care furnizorul nu poate prelua vina totală asupra lui:
a. stabilirea unui nou termen rezonabil,
b. avertizare în cazul unei noi întârzieri.
3. Abateri legate de nepreluarea mărfurilor. În cazul în care clientul refuză
primirea mărfii sau întârzie în preluarea acesteia, furnizorul are o serie de drepturi, şi
anume:
a) solicitarea ridicării mărfurilor,
b) impunerea unor penalizări,
c) impunerea clientului cheltuielile cu depozitarea/stocarea,
d) vânzarea mărfii pentru recuperarea contravalorii prin licitaţii publice.
4. Abateri legate de plată. Aceste situaţii relevă cazurile în care nu este achitată
contra-valoarea mărfurilor, fie din rea voinţă, fie prin diverse întârzieri. Furnizorul
poate cere un alt termen de plată după diverse somaţii. În aceste situaţii, furnizorul are
o serie de drepturi alternative, şi anume:
a) distribuire de somaţii,
b) recuperarea produselor,
c) aplicare de penalizări,
d) solicitare de daune.
În cazul unor clienţi care par nesiguri, furnizorii pot cere plata anticipată, parţial
anticipată sau înainte de livrare. În astfel de cazuri se folosesc cambiile, biletele la
ordin, elemente care pot fi însoţite de garanţia bancară, diminuându-se posibilele
abateri legate de riscul de întârziere a plăţilor sau chiar de neplată.
Soluţia cea mai amiabilă pentru rezolvarea tuturor litigiilor în cadrul executării
contractelor este întotdeauna înţelegerea dintre părţi, discuţia, negocierea. Dar, există
situaţii când aceasta nu dă rezultate, iar atunci ori se ajunge în instanţă, ori unul dintre
subiecţi rămâne cu dauna neacoperită. (cazul firmelor mici fără timp şi resurse
disponibile de a acţiona în instanţă).
Contractele se respectă de obicei fără probleme când starea economică este de
normalitate. Dar, conjuncturile economice mai speciale, precum crize economice
133
severe, blocaje financiare, conjuncturi nefavorabile specifice unor sectoare de

activitate, diverse situaţii politice, naturale sau legislative, pot determina apariţia de
riscuri majore în aplicarea unor contracte deja existente. Astfel de situaţii riscante pot
apărea aşadar din prisma unor evenimente independente de voinţa întreprinderilor, şi
vizează domeniile economic, legal, social, politic, sau natural.
Exemple de situaţii riscante pentru a încheia contracte cu furnizorii:
- livrări către întreprinderi aflate în blocaj financiar,
- livrări către firme cu istoric de “rău platnic”,
- încrederea într-o firmă nouă, necunoscută,
- încrederea exagerată fără o verificare amănunţită a partenerului de afacere.
Acestea sunt situaţii în care este nevoie de atenţie, iar uneori este nevoie chiar
de solicitare de garanţii suplimentare, stabilirea unui preţ mai mare tocmai din prisma
riscului posibil, asigurări suplimentare a mărfii, şi nu numai. De asemenea, este bine
de amintit faptul că este recomandat să se verifice unele informaţii privind partenerii
de afaceri, informaţii precum :
- mărimea şi natura capitalului social, naţionalitatea firmei şi proprietarilor,
averea acestora, cifra de afaceri şi evoluţia afacerii în ansamblu;
- comportamentul anterior în ce priveşte livrările şi plăţile, punctualitatea,
corectitudinea, eventualele situaţii de întârziere sau refuz de livrare sau plată;
- personalitatea, prestigiul, reputaţia, statutul socio-profesional al proprietarilor
şi cadrelor de conducere;
- nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme;
- care sunt ceilalţi parteneri ai firmei;
- dacă întreprinderea sau persoane importante din întreprindere au probleme
majore de ordin financiar, juridic.
Date referitoare la partenerii de afaceri se pot afla de la clienţii actuali ai

acestora, de la Registrul Comerţului, bănci, Camerele de Comerţ şi Industrie, de la
diverşi terţi care intra în relaţie directă cu aceştia. Totuşi, este important de reţinut
faptul că unii dintre aceşti informatori păstrează secretele de afaceri, din considerente
etice, iar firmele care sunt corecte au singure dezvoltate sisteme transparente de afaceri
care să le confere o imagine bună pe piaţă pentru a avea succes în potenţialele
colaborări de afaceri cu alte întreprinderi.
Uneori, există situaţii când debitorii solicită garanţii suplimentare, cazuri
speciale în care alte firme vin ca giranţi, ori chiar patronii garantează cu averea lor
personală. Garanţiile pot fi reprezentate şi de garanţii bancare sau poliţe de asigurări.
134
Lecţia 2
11.2. CONŢINUTUL CONTRACTELOR DE LIVRARE
Cele mai importante informaţii conţinute de contractele de livrare sunt:

- descrierea subiecţilor implicaţi în contract,
- descrierea obiectului contractului,
- descrierea produsului,
- informaţii despre cantităţi,
- precizarea preţului,
- informaţii despre termenele de livrare a mărfurilor,
- informaţii despre expedierea mărfurilor, respectiv transportul acestora,
- condiţii de plată,
- modalităţi de plată,
- precizări privind riscuri/ penalităţi şi soluţionarea litigiilor.
În cazul în care produsului nu îi este descrisă detaliat natura contractată,

clientului i se va furniza produse cu o calitate medie, însă aceste cazuri sunt extrem de
rare. De obicei, mărfurilor li se precizează natura acestora extrem de detaliată, iar
contractele pot prevedea informaţii precum:
- precizarea numelui, a codului, caracteristici specifice, referirea la reproducerea
fotografică din prospect / catalog,
- informaţii despre marca de fabrică (comerţ) şi de calitate (de standardizare),
- referire la mostrele / eşantioanele analizate,
- informaţii despre originea mărfurilor (regiunea de cultură sau de fabricaţie, anul
recoltei),
- informaţii despre compoziţii, materiale componente,
- date despre masa unei unităţi de volum din produs,
- culoare.
În ceea ce priveşte descrierea informaţiilor despre cantităţile de mărfuri

necesare, se face referire în contract la sistemele de măsură cunoscute, precizându-se
cu exactitate cantitatea dorită (kilograme, tone, metri, metri pătraţi, bucăţi, etc.),
precum şi alte modalităţi uzuale, precum: saci, lăzi, containere, camioane, paleţi, etc.
Există situaţii în care se solicită în contract, dar şi în facturi, precizarea condiţiilor
specifice de cântărire a mărfurilor, precum tipul aparatului de măsură, sau al balanţei,
umiditatea atmosferică, etc.
135
Preţul specificat în contractele de livrare este cel negociat, şi uneori este însoţit
de elemente legate de reducerile adoptate, de costuri suplimentare sau rabaturi. Preţul
produsului este unul diferit de cel al produsului ambalat. Astfel, ambalarea, fie ea în
doze, pungi, sticle, cutii, tetrapack-uri, saci, lăzi, butoaie, containere, navete,
suplimentează costurile, şi ea este specificată distinct în contract, însă ea poate fi
suportată de oricare dintre cei doi subiecţi ai contractului. Furnizorul nu este obligat să
includă preţul ambalării în preţul final, iar acest detaliu trebuie analizat şi discutat
înaintea compunerii şi semnării contractului. Există contracte care specifică clar
necesitatea de a livra o anumită cantitate suplimentară faţă de cea negociată, sau unele
reduceri de preţ sau rabaturi, în situaţi precum:
- pierderi posibile la cantitate, datorare reambalării, sortării,
- existenţa unor impurităţi (REFAKTIE),
- reducere de preţ pentru produse care au codiţe, sau pentru coji şi sâmburi
(FUSTI),
- reducere de preţ pentru pierderi prin evaporare sau scurgere
(LECKAGE),
- reducere de preţ pentru cantităţile de marfă ce rămân în recipienţi din
lemn la golire (BESEMSCHOON),
- reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile
(când umiditatea la livrare depăşeşte nivelul stabilit prin contract sau
prin convenţii internaţionale, de exemplu: la bumbac – 8,5%, lână
spălată – 17% etc).
- reducere de preţ la cantităţi mari vândute,
- reducere de preţ pentru clienţi fideli,
- reducere de preţ acordată distribuitorului ( în documente se înscrie
preţul final de vânzare către consumator; din acesta, un anumit rabat (20
– 30%) revine distribuitorului; se practică la produse de marcă, tehnice,
tutun, cărţi etc),
- rabaturi practicate cu ocazii speciale (aniversări, sfârşitul sezonului,
încetarea activităţii),
- rabat în natură (de exemplu, clientul plăteşte 100 unităţi de produs dar i
se livrează 105 sau comandă 100 unităţi, i se livrează 100 dar plăteşte
numai 95 de unităţi de produs).
Bonusurile reprezintă avantaje de preţ, fie în reduceri de preţ, rabaturi sau
diverse oferte gratuite, obţinute de clienţi fideli, proporţionale cu cantitatea sau
valoarea mărfurilor achiziţionate/ contractate.
Skonto (scontările) sunt avantaje de preţ acordate pentru plăţile care se
realizează înaintea termenelor precizate în contracte. Acest avantaj se acordă clienţilor
deoarece astfel se facilitează circulaţia lichidităţilor în firmă, stimulând astfel
producerea de lichidităţi. (De exemplu, la termenul de plată 90 de zile, dacă clientul
plăteşte în termen de 30 de zile se acordă skonto 2%.)
Termenele de livrare a mărfurilor prevăd date fixe, ori perioade care să nu
depăşească date fixe, intervale eşalonate, grafice detaliate sau date viitoare,
aproximative, stabilite precis pe baza unor comenzi ulterioare. Astfel, termenele de
livrare se stabilesc:
136
- la o dată fixă sau până la aceasta (livrarea la data de … / livrarea până la data de
… a.c.);
- în cadrul unui interval cu eşalonare în timp pe baza unui grafic (livrarea în
tranşe lunare egale până la sfârşitul anului conform unui grafic);
- la date ce vor fi stabilite prin comenzi în cadrul unui interval (livrarea la 10 zile
după emiterea fiecărei comenzi dar nu la intervale mai mici de 20 de zile).
Termenele de plată se pot stabili înaintea livrării efective a mărfurilor, iar atunci
plata se numeşte anticipată, în momentul efectiv al livrării, astfel având plată la
livrare, sau ulterior efectuării livrării efective.
Plata acont este modalitatea prin care se plăteşte un avans şi nu suma totală
înaintea primirii mărfurilor de către client. Situaţiile de acest gen sunt frecvente soluţii
de finanţare a unor comenzi mari, ca şi garanţii în cazul clienţilor incerţi, ori în situaţii
economice sensibile. Plata la livrare se efectuează de obicei când cantitatea este relativ
mică, când avem situaţii inflaţioniste grave, ori când se doreşte plata în numerar. În
situaţia creditelor-furnizor se acceptă plata după livrare. În acest caz furnizorul oferă
marfa spre folosinţă, iar temenul de plată este amânat de obicei până la un termen fix
de maxim 90 de zile.
Dacă contractele sunt între actori care aparţin unor ţări diferite unde monedele
sunt diferite, atunci în contract este important de precizat şi moneda în care se va
efectua plata.
În cazul în care plata se face în momentul livrării, se întâlneşte situaţia de plată

în numerar, sau casch. Dacă plata se face eşalonat, anticipat sau după livrare, există
variantele următoare:
- dispoziţie de plată din iniţiativa clientului, adresată băncii sale,
- dispoziţie de încasare, din iniţiativa furnizorului (dispoziţia trece de la banca
furnizorului la banca clientului care o plăteşte după ce clientul acceptă plata),
- prin filă de cec de firmă,
- prin bilet la ordin.
Dreptul asupra proprietăţii mărfii îi revine clientului doar în momentul în care
plata s-a realizat integral. Dacă bunul încă nu este în proprietatea furnizorului, iar plata
este efectuată, bunul aparţine cu drept de proprietate clientului care a plătit.
În practică, în funcţie de specificul bunurilor comercializate, sau al practicilor
efectuate, firmele deţin formulare de contract-cadru, care se pot adapta fiecărui tip de
client în parte, astfel, existând o serie de condiţii generale de vânzare, sau de clauze
contractuale satisfăcătoare din perspectiva lor şi a clienţilor, pe care le vor practica în
operaţiunile lor comerciale.
137
Lecţia 3
11.3. CONDIŢII PRIVIND LIVRAREA ŞI EXPEDIEREA MĂRFURILOR
Variantele existente în ceea ce priveşte livrarea sunt extrem de diverse. Se pot

înlâlnii situaţii în care mărfurile sunt ridicate de către client, sau de către un
intermediar, sau împuternicit. Transportul mărfurilor este o altă clauză a contractului.
Variantele existente pentru aceasta sunt reprezentate de:
- transport cu mijloacele clientului,
- transport realizat de firme specializate,
- transport realizat de furnizor.
Expedierea mărfurilor este un proces complex care implică o serie de activităţi
specifice precum:
- măsurarea şi/sau cântărirea la furnizor,
- încărcarea în mijlocul de transport la furnizor,
- fixarea, asigurarea,
- transbordarea în mijlocul de transport de mare capacitate sau mai rapid pentru
distanţe mari (navă, vagon cale ferată, aeronavă),
- transportul între gări, porturi, aeroporturi,
- transport la client (auto),
- descărcări,
- măsurare şi/sau cântărire la client.
În cadrul preocupărilor internaţionale pentru unificarea normelor privind

transporturile rutiere au fost elaborate mai multe convenţii care facilitează dezvoltarea
în continuare a transporturilor internaţionale rutiere12:
1. Convenţia referitoare la contractul de transport international de mărfuri (CMR)
a fost semnată la Geneva în 1956 şi a fost iniţiată de Comisia Economică
O.N.U. pentru Europa. Prin această convenţie sunt reglementate în mod
uniform condiţiile generale în care se încheie şi se execută contractul de
transport rutier de mărfuri, reprezentat prin „Scrisoarea de Trăsură tip C.M.R.”
Contractul de transport tip C.M.R. care se prezintă sub forma scrisorii de
trăsură se consideră încheiat atunci când marfa a fost încărcată în autocamion,
12
Caraiani Gheorghe, Pricina Lucian, Transporturi şi expediţii rutiere, Edudura Lumina Lex, Bucureşti, 2002,
pag. 305
138
iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de preluare a mărfii. Acest document

se întocmeşte în cinci exemplare semnate atât de predător cât şi de către cărăuş.
2. Transportul internaţional de mărfuri sub acoperirea carnetelor TIR este
reprezintat de convenţia vamală relativă la transportul internaţional al
mărfurilor. Convenţia este menită să faciliteze transportul internaţional de
mărfuri prin simplificarea cerinţelor vamale, autovehiculele care sunt sigilate la
Punctul Vamal de Plecare fiind astfel scutite de controale vamale până la
Punctul Vamal de Destinaţie. Carnetul TIR reprezintă o garanţie din partea
organizaţiilor emitente, în felul acesta scutindu-l pe operator de plata de taxe
impuse de ţările pe care marfa le tranzitează.13
Sistemul de comerţ franco este acel tip de comerţ în care toate cheltuielile de
transport, asigurare, încărcare/descărcare întră în preţul mărfurilor. Dacă sistemul de
comerţ utilizat este „franco-depozit client”, toate cheltuielile cu livrarea, transportul,
încărcarea sunt suportate de furnizor, până la depozitul clientului. Dacă sistemul de
comerţ este „franco-furnizor”, atunci toate aceste cheltuieli vor fi suportate de
furnizor.
INCOTERMS (International Rules for the Interpretation of Trade Terms)
reprezintă un set de norme internaţionale, termeni specifici, reguli obligatorii,
reciproce, în ceea ce priveşte livrările de marfuri, transferul de riscuri şi repartiţia
costurilor, în comerţul exterior. Aceste reguli sunt stabilite de Camera de Comerţ
Internaţional din Paris, şi uşurează mult întocmirea unor astfel de contracte, recurgând
la termeni comerciali ce condensează într-o formă cat mai simplificată posibil,
situațiile cele mai uzuale. Aplicarea regulilor şi a termenilor INCOTERMS nu este
obligatorie, ea fiind dependentă de voința părţilor.
Regulile de livrare INCOTERMS sunt grupate în patru categorii după cum
urmează14:
1. Condiţia „E” – EX WORKS – condiţia unică conform căreia vânzătorul
pune mărfurile la dispoziţia cumpărătorului în spaţii proprii.
2. Condiţiile „F” – FCA, FAS, FOB – condiţii conform cărora vânzătorul
trebuie să livreze mărfurile unui cărăuş numit de cumpărător.
3. Condiţiile „C” – C/F, CIF, CPT, CIP – condiţii conform cărora vânzătorul
trebuie să asigure transportul, dar fără să îşi asume riscul pierderii sau
avarierii mărfurilor şi fără să suporte costurile suplimentare datorate
evenimentelor survenite după încărcare şi expediere.
4. Condiţiile „D” – DAF, DES, DEQ, DDU, DDP – condiţii conform cărora
vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile aferente transportului
mărfurilor până în ţara de destinaţie.
EXW (EX WORKS) este tipul de condiţie în care vânzătorul îţi îndeplineşte
obligaţia de livrare în momentul în care a pus marfa la dispoziţia cumpărătorului la
13
Lungu Dorin, Manualul managerului în transportul rutier, UNTRR, Bucureşti, 2012, pag. 197,
14
Lungu Dorin, Manualul managerului în transportul rutier, UNTRR, Bucureşti, 2012, pag. 252
139
sediul său. Cumpărătorul suportă toate costurile şi riscurile implicate până la

destinaţie.
FCA (Free Carrier) este tipul de condiţie în care vânzătorul îşi îndeplineşte
obligaţia de livrare în momentul în care a predat marfa vămuită pentru export în grija
cărăuşului desemnat.
CPT (Carriage Paid To) este tipul de condiţie în care vânzătorul plăteşte
frachtul pentru transporul mărfii la destinaţia convenită, tot el având şi obligaţia de
vămuire, iar cumpărătorul suportă riscurile mărfii.
CIP (Carriage and Insurance Paid) este tipul de condiţie în care vânzătorul
plăteşte transportul, asigurarea, asigura încărcarea şi asigura vămuirea la export, iar
cumpărătorul suportă riscurile şi cheltuielile suplimentare după ce marfa a fost predată
cărăuşului.
DAF (Delivered at Frontier) este tipul de condiţie în care vânzătorul îşi
îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia
cumpărătorului, vămuită pentru export, la frontieră, dar înainte de punctul vamal de
frontieră.
DAT (Delivered at Terminal) este tipul de condiţie de livrare în care vânzătorul
livrează şi descarcă din mijlocul de transport marfă, la terminalul (chei, depozit, stradă,
cargo terminal, terminal CFR) stabilit prin contract. Costurile de livrare sunt acoperite
de vânzător. DAT acoperă formalităţile de vămuire la export, dar nu include costul
formalităţilor de vămuire la import.
DAP (Delivered at Place) este acel tip de convenţie care presupune implicarea
totală a furnizorului de a livra mărfurile cu mijloace de transport adecvate, la destinaţia
stabilită prin contract, precum şi acoperirea costurilor cu livrarea, respecitv
descărcarea mărfurilor la terminalul stabilit. Precum DAT, şi DAP acoperă
formalităţile de vămuire la export, dar nu include costul formalităţilor de vămuire la
import.
DDP (Delivered Duty Paid) reprezintă forma de livrare prin care “vânzătorul îşi
îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia
cumpărătorului, la locul convenit din ţara importatoare. Vânzătorul trebuie să suporte
toate cheltuielile şi riscurile legate de aducerea mărfii în acest loc inclusiv a taxelor
vamale, a altor taxe şi speze oficiale care se plătesc la import, precum şi a costurilor şi
riscurilor de îndeplinire a formalităţilor vamale. Acest termen poate fi folosit indiferent
de modalitatea de transport.”15
DDU (Delivered Duty Unpaid) este forma de livrare prin care vânzătorul se
obligă să livreze mărfurile la terminalul stabilit, în ţara importatoare, asumându-şi
costurile şi riscurile totodată. Specific acestui tip de livrare este faptul că taxele vamale
nu sunt plătite de către acesta, precum tot ce ţine de formalităţile vamale. Acest termen
poate fi utilizat indiferent de modalitatea de transport aleasă de părţi.
DEQ (Delivered ex Quai, Duty Paid) reprezintă livrarea care presupune că
obligativitatea de livrare este asumată de furnizor, care pune marfa la dispoziţia
clientului pe chei, în portul de destinaţie stabilit, marfă vamuită la import.Vânzătorul
îşi asumă riscurile şi costurile, plăteşte taxele vamale sau alte taxe legate de livrarea
marfii. Această variantă nu este recomandată atunci când vânzătorul nu are
15
http://www.crispedia.ro/Termeni_de_comert_international_International_Commercial_Terms_INCOTERMS
140
certitudinea că va obţine licenţa de import. Termenul DEQ poate fi utilizat numai

pentru transportul maritim sau fluvial de mărfuri.
DES (Delivered ex Ship) este livrarea conform căreia, îndeplinirea obligaţiei de
livrare este asumată de furnizor, şi are loc în momentul în care marfa a fost pusă la
dispozitia cumpărătorului, la bordul navei, nevămuită pentru import, în portul de
destinaţie convenit. În sarcina vânzătorului rămân toate riscurile privind marfa, precum
şi cheltuielile legate de aducerea mărfii în portul de destinaţie convenit. Termenul DES
poate fi folosit numai în cazul transportului maritim sau fluvial de mărfuri.
FAS (Free Alongside Ship) este forma de livrare prin care furnizorul pune
marfa de-a lungul vasului, pe chei sau pe slepuri, bârje sau pe bac, în portul de
încarcare stabilit prin contract. Toate costurile, precum şi riscurile de pierdere sau
deteriorare a mărfurilor sunt suportate din acel moment de cumpărător. Termenul FAS
implică obligaţia cumpărătorului de vămuire a mărfii pentru export şi nu trebuie
folosită în cazul în care cumpărătorul nu poate să îndeplinească direct sau indirect
formalităţile de export. Acest termen poate fi folosit numai pentru transportul maritim
sau pe apele interioare.
FOB (Free On Board) reprezintă varianta de livrare în care vânzătorul îşi
indeplineste obligaţia de livrare în momentul în care marfa a trecut balustrada vasului,
în portul de încarcare convenit. Costurile, respectiv riscurile aparţin de cumpărător, dar
vânzătorul este cel care plăteşte vămuirea mărfii pentru export. Acest termen poate fi
folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare. În cazul în care
balustrada vasului nu prezintă relevanţă, cum ar fi în cazul traficului roll-on/roll-off
sau containerizat este mai potrivit să se folosească termenul FCA.
FCA ( Free carrier - Franco Cărăuş) este varianta de livrarea prin care
îndeplinirea de către furnizor a obligaţiei de livrare se finalizează când acesta predă
marfa vămuită pentru export unui cărăuş desemnat de către cumpărător, la locul sau
punctul convenit. FCA este utilizat pentru toate modalităţile de transport.
CFR (Cost & Freight) este modalitatea de livrare prin care furnizorul achită
costurile şi navl-ul, însă riscurile pierdere sau deteriorare a mărfurilor sunt suportate de
cel care cumpără această marfă, după momentul în care marfa trece de balustrada
vasului, în portul de încarcare. Termenul C.F.R implică obligaţia vânzătorului de
vămuire a mărfii pentru export. În cazul în care balustrada vasului nu prezintă
relevanţă cum ar fi în cazul traficului roll-on/roll-off sau containerizat, este mai
potrivit să se folosească termenul CPT.
CIF (Cost, Insurance and Freight) este livrarea în cadrul căreia furnizorul
achită costurile şi navl-ul, însă riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfurilor sunt
suportate de cel care cumpără această marfă, după momentul în care marfa trece de
balustrada vasului, în portul de încarcare, dar suplimentar, vânzătorul plăteşte şi
asigurarea maritimă care să acopere riscul cumpărătorului de pierdere sau deteriorare a
mărfii în timpul transportului maritim. Vânzatorul încheie şi plăteşte contractele de
asigurare şi plăteste prima de asigurare. Cumpărătorul ia notă ca în cazul termenului
CIF, vânzătorul este obligat să obţină asigurarea pentru acoperirea minimă. Termenul
CIF implică obligaţia vânzătorului de vămuire a mărfii pentru export, iar în cazul în
care balustrada vasului nu prezintă relevanţă cum ar fi în cazul traficului roll-on/roll-
off sau containerizat, este mai potrivit să se folosească termenul CIP.
141
Cargou (cargobot) este o navă maritimă care transportă mărfuri uscate în vrac
sau de mărfuri ambalate sau neambalate. Datorită caracterului lor, mărfurile generale
creează dificultăți în operațiunile de încărcare-descărcare, fapt pentru care se recurge
la modulizarea lor prin:
- pachetizare (ambalaje mari),
- paletizare (utilizare de paleţi de dimensiuni standard, pe care se stivuiește
încărcătura),
- containerizare (utilizare de cutii metalice standardizate de mari dimensiuni
numite container, în care se încarcă marfa solidă, lichidă sau refrigerată).
O navă roll on/roll off (RO-RO) este un tip de navă maritimă specializată
pentru transportul de vehicule rutiere, trailere cu containere, vehicule pe șenile,
autobuze.
142
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate obligaţiile minimale ale furnizorilor respectiv ale

cumparatorilor în urma contractelor de livrare precum şi principalele reglementări
comerciale şi uzanţe abordate, tipurile de abateri în executarea contractelor, precum şi
soluţiile recomandate;
► în Lecţia 2 sunt prezentate şi exemplificate cele mai importante informaţii
conţinute de contractele de livrare.
► în Lecţia 3 sunt prezentate detalii despre variantele existente pentru transportul
mărfurilor – o clauză importantă a contractului de livrare, precum şi activităţile
specific expedierii mărfurilor şi prezentarea regulilor şi a termenilor INCOTERMS.
trebuie cunoscute:
- activităţile specifice de expediere a

mărfurilor;
- uzanţele comerciale în cazul
REZULTATE AŞTEPTATE abaterilor de produs, respectiv
termene;
- drepturile furnizorului în situaţia de
neplată din partea clientului;
- drepturile furnizorului în cazul
abaterilor legate de nepreluarea
mărfurilor;
- regulile de livrare INCOTERMS şi
gruparea lor în patru categorii
(condiţia „E”, „F”, „C”, „D”);
- modulizarea mărfurilor (pachetizare,
paletizare, containerizare);
- obligaţiile minimale ale furnizorilor
în urma contractelor de livrare;
- obligaţiile minimale ale
cumparatorilor în urma contractelor
de livrare;
- cele mai importante informaţii
conţinute de contractele de livrare,
- informaţiile referitoare la natura
mărfurilor, calitatea, termenele sau
plăţi, prevăzute în contractele de
livrare;
- exemple de situaţii riscante pentru a
încheia contracte cu furnizorii.
143
 Contractul de livrare - acordul voinţei unui vânzător şi al

unui cumpărător, unul de a renunţa la proprietatea asupra
bunului în detrimentul valorii acestuia, reprezentată de preţ,
iar celălalt obligându-se să achite contravaloarea bunului
asupra căruia va intra cu drept total de posesiune.
 Plata acont - modalitatea prin care se plăteşte un avans şi nu
suma totală înaintea primirii mărfurilor de către client.
TERMENI  Skonto (scontările) - avantaje de preţ acordate pentru plăţile
care se realizează înaintea termenelor precizate în contracte.
 Sistemul de comerţ franco – acel tip de comerţ în care toate
cheltuielile de transport, asigurare, încărcare/descărcare întră
în preţul mărfurilor.
ESENŢIALI  INCOTERMS (International Rules for the Interpretation of
Trade Terms) - set de norme internaţionale, termeni specifici,
reguli obligatorii, reciproce, în ceea ce priveşte livrările de
marfuri, transferul de riscuri şi repartiţia costurilor, în
comerţul exterior.
 Condiţia „E” – EX WORKS – condiţia unică conform căreia
vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia cumpărătorului în
spaţii proprii.
 Condiţiile „F” – FCA, FAS, FOB – condiţii conform cărora
vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuş numit de
cumpărător.
 Condiţiile „C” – C/F, CIF, CPT, CIP – condiţii conform
cărora vânzătorul trebuie să asigure transportul, dar fără să îşi
asume riscul pierderii sau avarierii mărfurilor şi fără să
suporte costurile suplimentare datorate evenimentelor
survenite după încărcare şi expediere.
 Condiţiile „D” – DAF, DES, DEQ, DDU, DDP – condiţii
conform cărora vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi
riscurile aferente transportului mărfurilor până în ţara de
destinaţie.
 Cargou (cargobot) - o navă maritimă care transportă mărfuri
uscate în vrac sau de mărfuri ambalate sau neambalate.
 O navă roll on/roll off (RO-RO) - un tip de navă maritimă
specializată pentru transportul de vehicule rutiere, trailere cu
containere, vehicule pe șenile, autobuze.
144
TEST DE EVALUARE

1) Contractul de livrare reprezintă:

a) acordul voinţei unui vânzător şi al unui cumpărător, în care vânzătorul renunţa la
proprietatea asupra bunului în detrimentul valorii acestuia, reprezentată de preţ, iar
cumpărătorul obligându-se să achite contravaloarea bunului asupra căruia va intra cu
drept total de posesiune; Da / Nu
b) acordul voinţei unui vânzător şi al unui cumpărător, în care cumpărătorul renunţa la
proprietatea asupra bunului în detrimentul valorii acestuia, reprezentată de preţ, iar
vânzătorul obligându-se să achite contravaloarea bunului asupra căruia va intra cu
drept total de posesiune; Da
/ Nu
c) acordul voinţei unui vânzător şi al unui cumpărător, în care vânzătorul renunţa la
proprietatea asupra bunului în detrimentul unui preţ, iar celălalt obligându-se să achite
contravaloarea bunului care va intra in proprietatea sa. Da / Nu
2) Obligaţiile minimale ale furnizorilor sunt:

a) să se asigure că marfa ajunge la client fără probleme; Da / Nu
b) să respecte termenele prevăzute de plată; Da / Nu
c) să plătească integral preţul conform contractului; Da / Nu
d)să garanteze calitatea mărfurilor; Da / Nu
e) să garanteze că marfa nu este improprie destinaţiei care şi-o doreşte
clientul; Da / Nu
f) să preia marfa; Da / Nu
g) să accepte plata preţului stabilit în contract; Da / Nu
3) Obligaţiile minimale ale întreprinderii-client sunt:

a) să se asigure că marfa ajunge la client fără probleme; Da / Nu
b) să respecte termenele prevăzute de plată; Da / Nu
145
c) să plătească integral preţul conform contractului; Da / Nu

d)să garanteze calitatea mărfurilor; Da / Nu
e) să garanteze că marfa nu este improprie destinaţiei care şi-o doreşte
clientul; Da / Nu
f) să preia marfa; Da / Nu
g) să accepte plata preţului stabilit în contract; Da / Nu
4) Condiţiile „F” – FCA, FAS, FOB reprezintă:

a) condiţii conform cărora vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuş numit de
cumpărător; Da / Nu
b) condiţia unică conform căreia vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia
cumpărătorului în spaţii proprii; Da / Nu
c) condiţii conform cărora vânzătorul trebuie să asigure transportul, dar fără să îşi
asume riscul pierderii sau avarierii mărfurilor şi fără să suporte costurile suplimentare
datorate evenimentelor survenite după încărcare şi expediere; Da / Nu
d) condiţii conform cărora vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile
aferente transportului mărfurilor până în ţara de destinaţie. Da / Nu
5) Expedierea mărfurilor este un proces care implică o serie de activităţi specifice

precum:
a) măsurarea şi/sau cântărirea la furnizor; Da / Nu
b) încărcarea în mijlocul de transport la furnizor; Da / Nu
c) fixarea, asigurarea; Da / Nu
d) transbordarea în mijlocul de transport de mare capacitate sau mai rapid pentru
distanţe mari; Da / Nu
e) transportul între gări, porturi, aeroporturi; Da / Nu
f) transport la client (auto); Da / Nu
g) descărcări; Da / Nu
h) măsurare şi/sau cântărire la client; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,c; 2-b; 3-a,d,e,g; 4-a; 5-a,b,c,d,e,f,g,h.
146
CURSUL
12
12. COMANDA ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR
INTRODUCERE
Lansarea comenzii se bazează pe un contract de livrare, iar realizarea recepţiei

confirmă obligaţiile contractuale ale părţilor, cu privire la natura, cantitatea şi calitatea
mărfurilor livrate. Odată cu transmiterea efectivă a dreptului de proprietate al
mărfurilor, se analizează prin recepţia finală o analiză privind daunele sau penalizările
necesare, în cazul în care marfurile ajung cu abateri. Transportul mărfurilor este de
asemenea o acţiune complexă care poate fi detaliată extrem de mult, şi care poate
aduce valori crescînde în calculaţia costului final al mărfurilor.
Obiective
 Prezentarea elementelor legate de lansarea comenzilor de mărfuri;
 Prezentarea elementelor legate de urmărirea mărfurilor, de livrări, respectiv
detalierea documentelor necesare traficului internaţional de mărfuri;
 Prezentarea şi exemplificarea recepţiei de mărfuri precum şi a operaţiunilor de
predare-primire.
147
Lecţia 1
12.1. COMANDA DE MĂRFURI
Comanda de mărfuri este un act juridic care implică obligaţii şi exprimă

necesitatea unui agent economic, de a achiziţiona o marfă în anumite condiţii specifice
şi precizate anterior. Acesta realizează comanda unor mărfuri în funcţie de
considerente specifice activităţii pe care o realizează, studiind momentul lansării
comenzii din prisma optimizării perioadelor de stocare dar şi a dimensionării loturilor
comandate.
OFERTA
Vanzator Contractul de livrare Cumparator
COMANDA
Figura nr. 12.1. Algoritmul de realizare al comenzii de mărfuri
Lansarea comenzii se poate face şi înafara unui contract de livrare, dar

precizează elemente conţinute de acesta, precum: stabilirea clară a naturii, cantităţii,
calităţii şi preţului mărfii, precizarea condiţiilor de plată şi de livrare (termen, loc,
ambalare, mod de recepţie) ca şi a instanţei pentru rezolvarea eventualelor litigii. Dacă
întreprinderea are un astfel de contract stabilit anterior, comanda face referire la acesta,
precizând doar elemente specifice privind cantităţile şi termenele, dar se poate realiza
şi pe baza unei oferte primite, astfel, comanda trebuie să facă referire la aceasta,
precizând numărul de înregistrare, data, codul, obiectul de referinţă.
148
În momentul în care se realizează confirmarea comenzii, fie verbal sau în scris,

de către furnizor, se stabileşte relaţia contractuală între cei doi subiecţi. În ce priveşte
forma, nu există obligaţii detaliate, fiind suficientă respectarea regulilor
corespondenţei comerciale şi ale convorbirilor de afaceri. Comenzile scrise se transmit
prin scrisori trimise prin factorul poştal ori curier, fie prin e-mail, caz în care se
recomandă inserarea semnăturii electronice. (Legea nr. 455 din 18 iulie 2001 privind
semnătura electronică). Există şi situaţia specifică a licitaţiilor cu strigare sau a
burselor, unde lansarea comenzii se face prin mimică sau semne fizice.
Agenţii economici, în momentul în care decid asupra cantităţii de marfuri care
doresc a fi achiziţionate au în vedere o serie de elemente specifice, situaţia fiind mai
strictă acolo unde se realizează producţie diferită, în loturi de mărimi diferite, şi în
funcţie de alte comenzi de care depind pentru buna desfăşurare a activităţilor. Astfel, o
întreprindere care decide asupra mărimii comandate este pusă în situaţia de a găsi
optimul având în vedere faptul că trebuie să asigure continuitatea producţiei, prin
evitarea întreruperilor, dar şi menţinerea la un nivel scăzut a cheltuielilor cu stocarea şi
aprovizionarea.
Cost total
Costuri
Y-Axis
Cost de stocare
Cost de
aprovizionare
LOT OPTIM
Mãrime lot de aprovizionat
Figura nr. 12.2. Lotul optim16
Este tentantă lansarea comenzilor în cantităţi mari pentru a reduce costurile

aprovizionării, pentru a fi asigurat de stocuri suficiente, ori de creşteri ulterioare de
cost a mărfurilor. Însă, cu toate acestea, este important de analizat şi faptul că stocurile
mari aduc costuri suplimentare, datorate condiţiilor de păstrare a mărfurilor, chiriilor,
pierderilor datorate unor factori diverşi, a cheltuielilor de întreţinere, dar şi datorită
16
http://economiaintreprinderii.ro/cap37/subcap.htm
149
blocării unor surse financiare care pot contribui la fluxul financiar în cadrul
întreprinderii. Astfel apare teoria lotului optim, teorie care minimizează în acelaşi timp
costurile de aprovizionare şi de stocare pe unitatea de produs.
Teoretic, mărfurile de genul materiale, materii prime, auxiliare, sau
semifabricate nu ar trebui să lipsească din depozitele întreprinderilor, însă teoria
stocurilor permite lipsa acestor produse pe perioade scurte, în funcţie de sezonalitate,
cerere, loturi de fabricaţie şi sortimente realizate.
Elemente de care depinde lansarea comenzilor către furnizori:
- viteza de circulaţie a mărfurilor,
- caracteristici perisabile ale mărfurilor,
- capacitatea de depozitare,
- preţul mărfurilor,
- sezonalitatea şi specificul pieţelor de desfacere,
- volumul mărfurilor existente pe stoc.
Având în vedere aceste elemente, clienţii care înţeleg puterea furnizorior în
ceea ce-i priveşte, precum şi faptul că ei sunt dependenţi de aceştia pentru a realiza
produsele finite, stabilesc relaţii de durată, prin contracte cadru. De asemenea, este
necesară stabilirea unor intervale de aprovizionare cât mai reduse posibil, primirea
unor garanţii din partea furnizorilor în ceea ce privesc termenele de livrare. Acest lucru
se poate obţine prin realizarea unor grafice de livrare cu furnizorii permanenţi, şi prin
lansarea de comenzi la timp. Este important de identificat timpul necesar lansării unei
comenzi, deoarece şi furnizorii pot să se afle exact în aceeaşi situaţiei, ei depinzând la
fel de alţi furnizori. Acesta este unul dintre motivele pentru care se recomandă totuşi
existenţa unui stoc minim de rezervă pentru acoperirea fluctuaţiilor în cererea
clienţilor şi a decalajelor în livrări, existenţa unui sistem informaţional-decizional care
să permită sesizarea momentului optim de lansare a comenzilor, dar şi existenţa
fondurilor financiare necesare pentru plată.
Un lot de comandă/ expediere este cantitatea totală de produse de acelaşi fel
care se comandă/expediază grupat, cu acelaşi mijloc de transport şi acelaşi ambalaj.
Un lot de comandă/expediere optimizat este un lot cu o cantitate determinată
din fiecare sorto-tipo-dimensiune de produs calculată în funcţie de nevoile unităţii pe o
anumită perioadă.
150
Lecţia 2
12.2. URMĂRIREA ŞI TRANSPORTUL MĂRFURILOR
Urmărirea mărfurilor este ansamblul de operaţiuni prin care marfa circula de la

producător la consumator. Acestea pot fi: operaţii de manipulare, sortare, ambalare,
încărcare, transport, păstrare, verificare realizate de diferiţi agenţi în perioade variabile
de timp. Toate aceste activităţi trebuie să se desfăşoare cu atenţie, fără a afecta marfa,
deoarece clientul trebuie să o primească cu toate caracteristicile acceptate, în cantitatea
convenită şi la termenul stabilit.
Legile nescrise ale comerţului, sau o serie de uzanţe contemporane conferă un
comportament just, de încredere şi corect al celor implicaţi în aceste activităţi. Fie ca
vorbim despre livrări pe baza unui contract, a unei comenzi, sau doar printr-un acord
verbal, este nevoie de un sistem de evidenţiere şi onorare eficientă a acestora.
Variatele existente sunt:
- calendare de termene (planing),
- registru de comenzi,
- fişier de comenzi
o pe produse,
o pe clienţi.
Un planing este un sistem de evidenţiere sub forma unui tablou, care scoate în
evidenţă termene, date, întârzieri ale livrărilor sau ale comenzilor.
Informaţiile conţinute de registrele de comenzi sunt:
- numărul comenzii,
- data emiterii,
- detalii despre furnizor,
- descriere mărfurilor (natură, denumire, cod, cantitate),
- termene,
- datele efective (oră, zi, lună, an),
- alte observaţii.
Livrările trebuie să se efectueze cu respectarea termelor, deoarece, odată
depăşite, acestea pot aduce prejudicii întreprinderii furnizoare, dar şi clientului. În
cazurile în care termenele sunt depăşite, se fac somaţii succesive, urmate de penalizări,
sau chiar acţiuni în instanţă.
Livrarea mărfurilor se face fizic, dar prin însoţirea acesteia de unele documente
specifice fiecărui tip de transport. Având în vedere că transportul cu mijloace auto este
151
cel mai frecvent, vom detalia în cele ce urmează aspecte importante legate de
documentele necesare traficului internaţional de mărfuri:
1. Documente referitoare la conducătorul auto (permisul de conducere,
paşaportul, carnetul de vaccinare),
2. Documente referitoare la autovehicul (foaia de parcurs, diagrama tahograf,
certificatul de agreere, Cartea Albă, autorizaţiile de transport, licenţa de
transport, certificat ATP, ADR),
3. Documente referitoare la marfă (Factura mărfii, CMR-ul, Carnetul TIR,
lista de colisaj, certificatul de origine, certificatul veterinar-sanitar,
certificatul fito-sanitar).
Foaia de parcurs este un document justificativ care cuprinde: categoria

vehiculului utilizat, scopul şi locul deplasării, kilometrii parcurşi precum şi norma
proprie de consum.
Diagrama tahograf este documentul pe care sunt înregistrate date cu privire la
activitatea conducătorului auto (ora introducerii şi a scoaterii diagramei, ora de început
şi sfârşit de activitate, timpul de circulaţie şi staţionare, distanţa parcursă în kilometri,
viteza pe diferite porţiuni, viteza maximă).
Certificatul de Agreere (Certificate of Approval) reprezintă documentul care
atestă permisiunea autovehiculului de a transporta mărfuri sub regim vamal. Acesta
este eliberat de către autorităţile vamale ale statului căruia aparţine transportul.
Cartea Albă este asigurarea asupra marfurilor pe timpul deplasarii daunelor, în
transportul internaţional de mărfuri. Necesitatea acestui document a apărut datorită
frecvenţei evenimentelor rutiere aparute în ultimul timp în timpul transportului, şi ea
poate acoperi daune doar până la anumite valori. (Pentru valori mai mari se pot încheia
asigurări suplimentare.)
Certificatul ATP este un certificat de agreare („Accord relatif aux transports
internationaux dedenrees perissables et aux engins speciaux a utiliser pour ces
transports”) pentru transporturile internaţionale de alimente perisabile.
Certificatul ADR este un certificat de pregatire profesională eliberat de
Ministerul Transporturilor, prin Autoritatea Rutiera Romana (ARR), pentru
conducătorii de autovehicule care transportă mărfuri periculoase.
Cu toate că mărfurile care se transportă sunt extrem de diferite, de la produse

animaliere, deşeuri, produse agabaritice, mărfuri perisabile, toxice, sau casante, s-ar
spune că documentele care însoţesc marfa sunt extrem de diverse şi variate. Astfel,
documente necesare, care însoţesc mărfurile sunt:
4. Factura mărfii. Aceasta poate fi:
a. proformă,
b. comercială.
Factura conţine următoarele informaţii: numele vânzătorului, numele
cumparatorului, denumirea mărfii, cantitatea şi valoarea unitară/ totală a mărfii,
condiţii de livrare, încadrare vamală, declaraţia de origine a mărfii, alte cauze
contractuale.
5. CMR-ul este o poliţă de asigurare care se referă la răspunderea pe care
transportatorul o are pentru pagubele care pot fi produse mărfurilor
152
transportate fie intern sau internaţional, pe automobile stipulate în contractul

de asigurare.
6. Carnetul TIR este un document cu valoare, care garantează plata taxelor
vamale a mărfurilor transportate în regim TIR, până la concurenţa sumei de
50.000 USD. El poate fi emis în ţara de plecare sau în ţara în care titularul
este stabilit sau domiciliat.
7. Lista de colisaj este documentul care detaliază informaţii despre ambare. Se
utilizează în cazul coletelor al căror conţinut variază ca tip şi cantitate, şi
este folosită la completarea documentului de tranzit (sau carnet TIR) atunci
când factura nu oferă informaţii despre numărul de colete, masa net /brută a
mărfurilor.
8. Certificatul de origine (EUR 1) este documentul care atestă originea
mărfurilor. Acesta a apărut ca şi document al ţărilor europene care
efectuează schimburi economice preferenţiale, cu reduceri de taxe vamale.
Documentul se eliberează de comisionarii vamali pe baza declaraţiei
exportatorului la destinaţie.
9. Certificatul veterinar-sanitar este documentul care însoţeşte mărfurile de
origine animală (lactate, produse din carne, ouă). Documentul se prezintă la
fiecare punct de frontieră de intrare, unde trebuie vizat de personalul care
asigură controlul sanitar-veterinar.
10. Certificatul fito-sanitar este documentul care însoţeşte mărfurile de origine
vegetală.
11. Alte documente (de conformitate, de calitate, de analiză).
În cazul transportului aerian de mărfuri, sunt necesare următoarele:

- obiectul transportului (consigmentul),
- destinaţia (consignee),
- transportatorul (shipperul).
Transportatorul poate fi un intermediar, sau chiar cărăuşul. Documentul utilizat
pentru transportul de marfuri (cargo) este un document standard, şi se numeşte fract
aerian (international Air Waybill). Orice avion care transportă marfă, pe lângă
documentele specifice care trebuie să existe la bord (certificatele de înregistrare, de
navigabilitate, licenţele de zbor, licenţe de instalaţii radio, manuale de zbor,
operaţionale, de întreţinere, brevetele echipajului ), acesta mai trebuie să aibă:
- foaia de încărcare,
- declaraţia generală,
- documente speciale pentru marfă şi pasageri, necesare zborului
internaţional.
153
Lecţia 3
12.3. RECEPŢIA MĂRFURILOR
Circulaţia mărfurilor poate fi afectată de elemente de risc necontrolabile. Astfel,

este necesar a se realiza o verificare, un control al mărfurilor în toate etapele circulaţiei
mărfurilor.
Recepţia mărfurilor este un ansamblu de operaţiuni de verificare şi control care
se desfăşoară din punct de vedere cantitativ şi calitativ, în etapele succesive de
predare-primire a mărfurilor. Recepţia loturilor de mărfuri se realizează de obicei de
către reprezentanţi ai beneficiarului, în prezenţa sau absenţa unor reprezentanţi din
partea distribuitorului, a cărăuşului sau a furnizorului.
Scopul realizării recepţiilor este de a confirma obligaţiile contractuale ale
părţilor, cu privire la natura, cantitatea şi calitatea mărfurilor livrate. Odată cu
transmiterea efectivă a dreptului de proprietate al mărfurilor, se analizează prin
recepţia finală o analiză privind daunele sau penalizările necesare, în cazul în care
marfurile ajung cu abateri.
Operaţiunile de predare-primire, care fac parte din sfera recepţiei de mărfuri,
sunt:
- verificarea documentelor de livrare,
- verificarea documentelor de transport,
- verificarea documentelor de contractare (contractul, anexele la
contract, clauzele, graficele, specificatiile),
- verificarea documentelor de atestare a calităţii (buletine de analiză,
certificate de calitate),
- identificarea mărfurilor,
- verificări cantitative,
- verificări calitative,
- contolul calităţii loturilor,
- comparările situaţiilor de fapt/constatate, cu cele evidenţiate
documente,
- luări de decizii privind admiterea loturilor de marfă,
- luări de decizii privind respingerea loturilor de marfă,
- demersuri de eliminare a abaterilor constatate.
Acţiunile de identificare a mărfurilor se realizează prin evaluarea ambalajelor, a

etichetelor, dar şi prin observarea produsului.
154
Recepţia cantitativă este un proces amănunţit de numărare şi calculare, în

funcţie de unităţi de măsură diferite ale mărfurilor (greutăţi, volume, bucăţi).
Mărfurile sunt expediate sub formă de loturi, iar acestea conţin subunităţi care se pot
calcula pe total, pe fiecare subunitate în parte, sau prin sondare.
„Determinarea cantităţii se realizează aşadar în funcţie de natura mărfurilor, de
mijlocul de transport şi de ambalajele de transport prin procedee, instrumente,
mijloace şi unităţi specifice admise de furnizor şi primitor, în egală măsură.”17
În cazul unor lipsuri identificate din analiza cantitativă, se poate solicita o
livrare urgentă a produselor lipsă, reducerea costului final până la contravaloarea
efectivă înregistrată în urma recepţiei, sau chiar refuzarea mărfii. Dacă lipsurile se pot
imputa terţilor/intermediarilor care au executat transportul, atunci contravaloarea lipsă
se poate recupera de la aceştia.
În ceea ce priveşte faza verificării sau a recepţiei calitative, acţiunile presupun

verificarea mărfurilor din punct de vedere al caracteristicilor fizico-chimice, biologice,
estetice şi de utilizare. Aceste verificări apelează la:
- metode organoleptice (se analizează designul, culoarea, forma, mirosul,
gustul, consistenţa, etc,),
- metode psihosenzoriale,
- metode de laborator (cu ajutorul unor laboratoare specializate/autorizate,
care deţin instrumente de măsură, aparate specifice de determnare),
- metode experimentale.
Procesul de recepţie a unui lot de marfă presupune următoarele acţiuni18:
 identificarea produselor din lot,
 examinarea ambalajelor;
 verificarea integrităţii sigiliilor;
 verificarea marcării şi etichetării;
 definirea planului de control;
 prelevarea eşantionului;
 verificarea principalelor caracteristici de calitate prin metode organoleptice
şi/sau de laborator;
 concluzii privind acceptarea sau respingerea lotului.
În ceea ce priveşte controlul calităţii loturilor, acesta se poate realiza
bucată cu bucată, prin sondare, sau prin alegerea unui eşantion reprezentativ. În ceea
ce priveşte elaborarea planului de control, există trei metode utilizate:
- control statistic prin atribute (se controlează una sau mai multe caracteristici,
STAS 3160/2-84),
- control statistic prin măsurare (se controlează o marime măsurabilă, SR ISO
3951 - 98),
17 http://www.economiaintreprinderii.ro/cap38/subcap.htm
18 http://www.scritube.com/management/RECEPTIA-MARFURILOR72553.php
155
- control statistic prin numărul de defecte (se examinează produsele şi se

identifică numărul de defecte pe baza căruia se ia decizia pentru întregul lot,
STAS 12898-90).
Un defect este o neconformitate a produsului faţă de caracteristicile sale prescrise.
Defectele pot fi:
- critice (pot duce la lipsa de securitate sau la accidentări ale utilizatorilor),
- majore (pot produce imposibilitatea de folosire),
- minore.
AQL (nivelul de calitate acceptat) reprezintă o probabilitate specificată de acceptare
a unui lot de mărfuri.
Dacă se înregistrează abateri majore calitative, soluţiile sunt de returnare a
mărfurilor neconforme pentru înlocuirea lor, repararea acestora de către furnizor,
acceptarea mărfurilor la un preţ micşorat, dar şi refuzarea întregii cantităţi de marfă
analizate.
Rezultatele recepţiei se trec în procesele verbale de primire-recepţie, documente
care justifică constatările identificate în urma analizelor calitative şi cantitative.
Chiar dacă mărfurile sunt în posesia beneficiarului, răspunderea furnizorului
pentru calitatea mărfurilor livrate depăşeşte de momentul recepţiei, până la expirarea
perioadei de garanţie, asta cu condiţia utilizării produselor după recomandările
producătorului, respectând manualul tehnic şi instrucţiunile de utilizare.
156
REZUMAT
►în Lecţia 1 sunt prezentate elementele operaţiunilor de lansare de comenzi.

►în Lecţia 2 sunt prezentate elemente legate de urmărirea mărfurilor, de livrări,
respectiv detalierea documentelor necesare traficului internaţional de mărfuri.
►în Lecţia 3 sunt prezentate şi exemplificate operaţiunile de predare-primire.

trebuie cunoscute:
- elemente referitoare la comanda

REZULTATE AŞTEPTATE de mărfuri;
- elementele de care depinde
lansarea comenzilor către
furnizori
- documentele necesare traficului
internaţional de mărfuri
(referitoare la conducătorul auto,
referitoare la autovehicul,
referitoare la marfă);
- documente necesare, care însoţesc
mărfurile;
- documentele necesare
transportului aerian de mărfuri;
- principalele operaţiuni de
predare-primire şi de recepţie a
mărfurilor;
- faza verificării sau a recepţiei
calitative;
- controlul calităţii loturilor;
- diferenţa dintre recepţia
cantitativă şi calitativă.
157
 Certificatul ADR - un certificat de pregatire profesională

eliberat de Ministerul Transporturilor, prin Autoritatea
Rutiera Romana (ARR), pentru conducătorii de autovehicule
care transportă mărfuri periculoase.
 Un planing - un sistem de evidenţiere sub forma unui tablou,
care scoate în evidenţă termene, date, întârzieri ale livrărilor
sau ale comenzilor
 Foaia de parcurs - un document justificativ care cuprinde:
categoria vehiculului utilizat, scopul şi locul deplasării,
kilometrii parcurşi precum şi norma proprie de consum
 Diagrama tahograf - documentul pe care sunt înregistrate
date cu privire la activitatea conducătorului auto.
TERMENI  Certificatul de Agreere (Certificate of Approval) -
documentul care atestă permisiunea autovehiculului de a
transporta mărfuri sub regim vamal.
 Cartea Albă - asigurarea asupra marfurilor pe timpul
deplasarii daunelor, în transportul internaţional de mărfuri.
 CMR-ul - o poliţă de asigurare care se referă la răspunderea
ESENŢIALI pe care transportatorul o are pentru pagubele care pot fi
produse mărfurilor transportate fie intern sau internaţional, pe
automobile stipulate în contractul de asigurare.
 Recepţia cantitativă - un proces amănunţit de numărare şi
calculare, în funcţie de unităţi de măsură diferite ale
mărfurilor (greutăţi, volume, bucăţi).
 Recepţia mărfurilor - un ansamblu de operaţiuni de
verificare şi control care se desfăşoară din punct de vedere
cantitativ şi calitativ, în etapele succesive de predare-primire
a mărfurilor.
 Recepţia calitativă - acţiunile care presupun verificarea
mărfurilor din punct de vedere al caracteristicilor fizico-
chimice, biologice, estetice şi de utilizare.
 Un defect - o neconformitate a produsului faţă de
caracteristicile sale prescrise.
 AQL (nivelul de calitate acceptat) - o probabilitate
specificată de acceptare a unui lot de mărfuri.
 Un lot de comandă/ expediere - cantitatea totală de produse
de acelaşi fel care se comandă/expediază grupat, cu acelaşi
mijloc de transport şi acelaşi ambalaj.
 Comanda de mărfuri - un act juridic care implică obligaţii şi
exprimă o necesitatea unui agent economic, de a achiziţiona
o marfă în anumite condiţii specifice şi precizate anterior.
158
TEST DE EVALUARE

1) Recepţia calitativă reprezintă:

a) acţiunile care presupun verificarea mărfurilor din punct de vedere al caracteristicilor
fizico-chimice; Da / Nu
b) acţiunile care presupun verificarea mărfurilor din punct de vedere al caracteristicilor
biologice; Da / Nu
c) acţiunile care presupun verificarea mărfurilor din punct de vedere al caracteristicilor
estetice şi de utilizare; Da / Nu
2) Procesul de recepţie a unui lot de marfă presupune următoarele acţiuni:

a) verificarea marcării şi etichetării; Da / Nu
b) examinarea ambalajelor; Da / Nu
c) prelevarea unui eşantion; Da / Nu
d) verificarea integrităţii sigiliilor; Da / Nu
e) definirea planului de control; Da / Nu
f) verificarea principalelor caracteristici de calitate prin metode organoleptice şi/sau de
laborator; Da / Nu
3) Un defect major:
a) poate duce la lipsa de securitate; Da / Nu
b) poate duce la accidentări ale utilizatorilor; Da / Nu
c) poate duce la imposibilitatea utilizării; Da / Nu
4) Certificatul de Agreere (Certificate of Approval) reprezintă:

a) documentul care atestă permisiunea autovehiculului de a transporta mărfuri sub
regim vamal; Da / Nu
b) asigurarea asupra marfurilor pe timpul deplasarii daunelor, în transportul
internaţional de mărfuri; Da / Nu
159
c) documentul pe care sunt înregistrate date cu privire la activitatea conducătorului

auto; Da / Nu
d) un certificat de pregatire profesională eliberat de Ministerul Transporturilor, prin
Autoritatea Rutiera Romana (ARR), pentru conducătorii de autovehicule care
transportă mărfuri periculoase; Da / Nu
5) Documentele referitoare la marfa transportată în regim TIR sunt:

a) foia de parcurs, diagrama tahograf, certificatul de agreere, Cartea Albă, autorizaţiile
de transport, licenţa de transport, certificat ATP, ADR; Da / Nu
b) permisul de conducere, paşaportul, carnetul de vaccinare; Da / Nu
c) factura mărfii, CMR-ul, carnetul TIR, lista de colisaj, certificatul de origine,
certificatul veterinar-sanitar, certificatul fito-sanitar. Da / Nu
6) Un lot de comandă este:

a) cantitatea totală de produse de acelaşi fel care se expediază grupat, cu acelaşi mijloc
de transport şi acelaşi ambalaj; Da / Nu
b) cantitatea totală de produse de acelaşi fel care se comandă grupat, cu acelaşi mijloc
de transport şi acelaşi ambalaj; Da / Nu
c) un lot cu o cantitate determinată din fiecare sorto-tipo-dimensiune de produs
calculată în funcţie de nevoile unităţii pe o anumită perioadă. Da / Nu
7) Elemente de care depinde lansarea comenzilor către furnizori:

a) viteza de circulaţie a mărfurilor; Da / Nu
b) caracteristici perisabile ale mărfurilor; Da / Nu
c) capacitatea de depozitare; Da / Nu
d preţul mărfurilor; Da / Nu
e) sezonalitatea şi specificul pieţelor de desfacere; Da / Nu
f) volumul mărfurilor existente pe stoc. Da / Nu
Grila de evaluare: 1-a,b,c; 2-a,b.c.d.e.f; 3-c; 4-a; 5-c; 6-b; 7-a,b,c,d,e,f.
160
CURSUL
13
13. DESFACEREA ŞI DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR
INTRODUCERE
Desfacerea mărfurilor are rolul de a satisface cererea de pe piaţă, concomitent

cu readucerea banilor în circuitul intern al întreprinderii, iar distribuţia este scopul
desfacerii mărfurilor, fiind un concept mai mult tehnic şi teoretic.
Obiective
 Prezentarea noţiunilor de desfacere, distribuţie, vânzare.
 Prezentarea elementelor legate de principalele sisteme şi metode de
distribuţie, precum şi forme concrete de vânzare
 Prezentarea şi exemplificarea principalelor varinte de externalizare a
distribuţiei, prin intermediul concesionarilor, a reprezentanţilor de vânzări
şi a comisionarilor.
161
Lecţia 1
13.1. DESFACEREA MĂRFURILOR
Desfacerea mărfurilor este un proces complex care are ca finalitate desfacerea

mărfurilor/serviciilor pe piaţă. Desfacerea mărfurilor are rolul de a satisface cererea de
pe piaţă, concomitent cu readucerea banilor în circuitul intern al întreprinderii. Astfel,
există o continuitate a producţiei, precum şi o canalizare a finalităţii acesteia spre
vânzarea lor în cantităţile şi la timpii solicitaţi.
Desfacerea
marfurilor
Sisteme de Canale de Forme de

distributie distributie vanzare
Fingura nr.13.1. Forme de desfacere
Sistemul de distribuţie reprezintă un ansamblu de persoane fizice şi juridice

care participă la procesul de transmitere a mărfurilor de la producător la consumator.
Formele de vânzare sunt metode tehnico-economico-juridice, prin care se
organizează sistemele de distribuţie.
Sistemele de distribuţie sunt canalele înguste prin care trece marfa de la
producători la consumatori, fiind săgeata galbenă intermitentă care produce bani
producătorilor şi goleşte buzunarele consumatorilor cu produse de care aceştia au
nevoie sau pur şi simplu sunt forţaţi prin metode de marketing să le achiziţioneze.
Uneori sistemele de distribuţie sunt secretul principal pentru vânzare. Aceasta
determină ca deciziile unei întreprinderi privind desfacerea să necesite o evaluare
temeinică a variantelor şi să vizeze un orizont cât mai larg. Consumerismul este
tendinţa actuală a unor socităţi mari. În aceste societăţi o mare importanţă o are
diviziunea muncii, un ritm alert de cheltuire a resurselor existente, dar şi a finanţărilor
din surse externe. Toate acestea, precum şi faptul că cea mai importantă verigă din
162
lanţul materiale-produse finite-mărfuri-bunuri folosite- bunuri reciclate se află între

produse finite şi mărfuri, determină o atenţie sportită desfacerii.
Fingura nr. 13.2. Importanţa distribuţiei, extras din proiectul „Povestea lucrurilor”19
Distribuţia este scopul desfacerii mărfurilor, fiind un concept mai mult tehnic şi
teoretic.
Vânzarea reprezintă forma concretă a desfacerii mărfurilor, prin acţiuni de
negociere, încheiere de contracte, tranzacţionări, efectuare de activităţi financiare
legate de vânzare-cumpărare, transmiterea mărfurilor şi a dreptului de proprietate, etc.
Marketingul este o ştiinţă complexă de a vinde, iar în cadrul acesteia,
desfacerea mărfurilor se regăseşte dispersată în capitole precum mixul de marketing,
promovarea vânzărilor, etc. Dar, această ştiinţă este mult superioară conceptului de
desfacere, având interacţiuni cu alte ştiinţe complexe, precum statistica, matematica,
psihologia, sociologia, etc.
Avantajele unui sistem eficient de desfacere a mărfurilor sunt de ordin financiar
pentru întreprinderea producătoare. Acest fapt stă la baza motorului de dezvoltare al
acestor activităţi. Astfel, întreprinderea poate să obţină creşteri a cifrei de afaceri dacă
vânzările cresc din punct de vedere cantitativ sau valoric, dar mai ales poate să obţină
profit, prin creşterea pieţelor de desfacere, prin avantaje de cost, prin strategii de
selecţie a pieţelor şi a produselor reprezentative pentru acestea, ori printr-un
management raţional al întregului proces de desfacere. Înafarara acestor avantaje,
imaginea firmei poate fi una pozitivă dacă desfacerea se tratează cu seriozitate, iar
satisfacerea clienţilor devine din ce în ce mai mare, datorită creşterii segmentelor de
piaţă şi diversificării sortimentelor de mărfuri.
Funcţiile îndeplinite de desfacerea de mărfuri sunt:
- transmiterea proprietăţii obiectului contractului de vânzare-cumpărare,
- deplasarea concretă, fizică a mărfurilor de la producător la consumatorul
final,
- trasmiterea de informaţii în ceea ce priveşte produsul, calitatea, preţul şi
condiţiile de vânzare,
- finanţările externe prin credite-furnizor,
- influenţarea consumatorilor prin formare şi orientare a consumului.
19
http://divergentmba.files.wordpress.com/2011/04/screen-shot-2011-04-11-at-10-08-24-am1.png
163
Desfacerea mărfurilor este un proces decizional cu implicaţii pe termen lung,

ceea ce înseamnă decizii strategice. Astfel, se au în vedere o serie de activităţi
specifice20:
a) alegerea indicatorilor expresivi în raport cu obiectivele întreprinderii,
b) calculul nivelului dezirabil şi probabil al fiecărui indicator pentru momente
(perioade) viitoare precise;
c) alegerea nivelului “ţintă” de atins al principalilor indicatori, pentru ansamblul
întreprinderii şi pentru fiecare subdiviziune (filială, sucursală, departament,
unitate, echipă şi loc de muncă) pe zi, săptămână, lună, trimestru, semestru şi
an;
d) stabilirea cantităţilor ce urmează a fi vândute pentru fiecare produs, în
perioadele următoare;
e) corelarea capacităţilor de producţie, prestare şi desfacere cu volumul planificat
al desfacerilor (personal, resurse financiare, mijloace tehnice),
f) determinarea, în consecinţă, a cantităţilor şi termenelor de aprovizionare şi
fabricaţie pentru produsele ce vor fi vândute, pentru a evita rupturile de stoc sau
stocurile nejustificate,
g) alegerea şi proiectarea utilizării celor mai adecvate instrumente de marketing în
desfacere (produs, sortiment, preţ, canale de distribuţie, condiţii de livrare,
forme de vânzare, publicitate, promovare, comunicare,
h) analiza îndeplinirii planurilor de către fiecare componentă a structurii
întreprinderii şi pe ansamblu,
i) adoptarea măsurilor de corecţie şi intervenţie pentru apropierea nivelului
realizat de cel programat al indicatorilor.
20
164
Lecţia 2
13.2. DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR
Mărfurile rezultă din procesele de producţie, ceea ce determină ca primii

proprietari ai bunurilor-marfă să fie chiar întreprinderile producătoare, ele fiind cele
care pot să decidă asupra sistemului de distribuţie.
Sisteme de
distributie
Distributia Distributia
Distributia
dependenta de independenta
directa
producator de producator
Figura nr. 13.3.Sitemele de distribuţie posibile

Sitemul propriu de distribuţie este sistemul reprezentat de organisme
dependente de firma producătoare. Formele concrete de distribuţie proprie sunt:
- depozite proprii,
- magazine proprii,
- reprezentanţe,
- sucursale,
- oficii,
- departamente de vânzare/marketing.
Aceste sisteme proprii de distribuţie sunt dependente din punct de vedere al
resurselor (financiare, umane, material), organizatoric şi juridic de întreprinderea-
mamă, având activităţi decizionale limitate.
Dacă sistemul de distribuţie ales este cel direct, organizarea este mai complexă
iar activităţile necesită resurse financiare solide, având în vedere necesitatea
depozitării mărfurilor, dar şi a realizării eficiente a desfacerii. Aşadar, costul
distribuţiei este unul dintre elementele principale în decizia de a realize această
activitate în regim propriu sau externalixat. De asemenea, imaginea mărcii
165
producătorului poate fi afectată pozitiv sau negativ de sistemul de distribuţie ales, în

funcţie de specificul şi caracteristicile bunurilor-marfă.
Pe de o parte avem decizia de a stabili preţul de vânzare direct şi metodele de
promovare specifice, iar de cealaltă parte avantajele specializării activităţilor, care pot
avea rezulatate pozitive de asemenea, deoarece comercianţii, indiferent de categoria
din care fac parte au ca şi scop creşterea vânzărilor.
Desfacerea
marfurilor
Sisteme de Canale de
distributie distributie Forme de
vanzare
Distributia
directa
Vanzare Vanzare Forme proprii
Intermediari de vanzare
directa indirecta
Distributia
dependenta
de
producator Reprezentant
Angrosist - i
Detailist Exportator
-Angrosist
Distributia Comisionari
independenta Detailist Importator -
de producator Angrosist
Exportator -
Concesionar
Importator i
Francizori
Fingura nr. 13.4. Metode de distribuţie a mărfurilor
Forme concrete de vânzare:

1. Formele directe de vânzare (oficiile, departamentele) reprezintă subunităţi ale
întreprinderilor producătoare, care au rolul de a prelua comenzile, de a le
transmite centralei. De asemenea, tot aceştia încheie contractele de livrare, şi se
ocupă de tot procesul de distribuţie. Caracteristic acestor forme de vânzare este
faptul că se aplică întreprinderilor care lucrează pe bază de comenzi, fie că este
vorba despre produse unicate sau în loturi. Domeniile în care regăsim aceste
forme de vânzare sunt în producţia de autoturisme, instalaţii, utilaje,
echipamente, precum şi în domeniul producţiei artistice.
166
2. Sucursalele sunt întreprinderi cu forma juridică distinctă, dar care oferă doar
produsele proprii. Acestea au depozite specializate, însă pot prezenta risc ridicat
din pricina stabilităţii gamei de produse oferite.
3. Concesionarii/ francizorii reprezintă variante de distribuţie asemănătoare
sucursalelor, încât lucrează cu soluţiile oferite de producători, uneori clienţii
nerealizând diferenţa dintre aceştia şi unităţile proprii ale producătorului.
4. Comercianţii prin corespondenţă (departamente de expediere) sunt forme de
vânzare care fac comenzi prin intermediul cataloagelor de ofertă (reprezentanţi
personae fizice, sisteme on-line, reţele de transmitere de informaţii vizuale,
auditive). Aceştia prezintă cât mai atractiv oferta, pregătesc comanda şi livrează
produsele, având în vedere completarea permanentă a stocurilor. Aceasta
variantă de vânzare este specifică mărfurilor care pot fi alese din cataloage, dar
şi acelora care pot fi livrate în colete.
5. Agenţii de distibuţie (comis-voiajorii) sunt reprezentanţi ai diverselor
întreprinderi din lanţul de distribuţie care identifică potenţialii cumpărători şi îi
transformă în clienţi efectivi. Astfel, aceştia au rolul de a atrage clientela, de a
prelua comenzile şi de a semna contracte. Motivaţia financiară (comisionul)
este cea mai importantă pentru a-i stimula pe aceşti comis-voiajori în procesul
de atragere şi încheiere de tranzacţii. Această metodă este printre cele mai des
întâlnite în realitate şi uzuale, indiferent dacă este vorba despre importatori,
exportatori, producţie sau vânzări an-gros.
6. Participarea la târguri/expoziţii este o metodă foarte utilă de creştere a imaginii
pe piaţă, de a intra în contact cu clienţi potenţiali, de a cunoaşte concurenţii
principali. De asemenea, în aceste variante de vânzare pot avea loc lansări de
produse noi şi se pot identifica tendinţele de pe pieţe.
7. B2B (Business-to-Business) este varianta de vânzare destinată comerţului
electronic, în cazul în care clienţii sunt persoane juridice.
8. B2C (Business-to-Consumer) este varianta de vânzare destinată comerţului
electronic, în cazul în care clienţii sunt persoane fizice.
9. Managerii/patronii sunt cei mai importanţi mesageri în vânzare, în special
pentru firmele mici, ei fiind principalii pioni în relaţiile cu clienţii.
167
Lecţia 3
13.3. EXTERNALIZAREA ACTIVITĂŢII DE DISTRIBUŢIE PRIN

INTERMEDIARI
Externalizarea distribuţiei se realizează prin intermediari comerciali. Aceştia

sunt întreprinderi specializate în desfacerea de mărfuri.
Orice intermediar comercial este legat de producătorul principal al mărfurilor
prin diverse forme, precum:
- participarea la capitalul firmei,
- existenţa contractelor de cooperare/furnizare,
- finanţare-furnizor / finanţare – client.
Intermediarii sunt specializaţi în activităţile de comerţ pe care le desfăşoară,
ceea ce face ca apelarea la aceştia să fie realizată frecvent de firmele producătoare.
Sistemul de externalizare comercială se practică mai ales în domeniul
importurilor/exporturilor şi este specifică marilor întreprinderi corporatiste, dar şi
tranzacţiilor bursiere. Rolul intermediarilor este acela de a realiza cât mai eficient
curculaţia mărfurilor.
Informaţiile care pot fi exploatate prin intermediul intermediarilor sunt:
- informaţii specifice legislaţiei în domeniu,
- informaţii importante din punct de vedere climatic,
- informaţii importante din punct de vedere politic,
- informaţii importante din punct de vedere social,
- informaţii importante din punct de vedere demografic,
- cunoştinţe legate de zone geografice ale pieţei ţintă,
- cunoştinţe legate de specificul clientelei, al obiceiurilor, particularităţilor şi
tradiţiilor locale,
- cunoaşterea limbilor sau a regionalismelor unei zone,
- informaţii specifice despre importuri sau exporturi,
- informaţii financiare legate de taxe, impozite, preţuri, sisteme valutare, plăţi,
- informaţii despre ambalare/marcare/etichetare,
- informaţii despre modul de exploatare al mărfurilor,
- informaţii despre necesităţile de service, reparaţii, întreţinere, piese de
schimb, etc.,
- relaţii deja existente cu terţi (autorităţi, persoane influente, media, bănci,
asiguratori, etc.)
- experienţă în identificarea de oportunităţi de afaceri,
168
- experienţă în identificarea noilor clienţi potenţiali.
Distributia prin
intermediari
Concesionari Francizori Reprezentanti Comisionari
Figura nr. 13.5 Forme ale distribuţiei prin intermediari
Concesionarii sunt agenţi economici specializaţi în vânzare, cărora li se

încredinţează desfacerea unor produse pe anumite pieţe. De obicei, aceştia reprezintă
produse de lux, care înglobează tehnologie avansată, sau produse de marcă. Odată cu
realizarea contractelor între producători şi concesionari, aceştia din urmă pot beneficia
de un anumit know-kow, de imaginea mărcii, brevete sau licenţe specifice ale acestuia.
Forme ale contractului de concesiune:
- cu clauză de exclusivitate,
- teritorială (producătorul nu mai are dreptul să livreze în aceeaşi zonă geografică
produsele proprii),
- pe produs (concesionarul nu are dreptul să vândă alte produse concurente sau
substituibile, faţă de produsul furnizorului cu care a încheiat acest tip de
contract),
- fără exculsivitate.
Trebuie avută în vedere că există o deosebire între noţiunea de concesionar şi
cea de unic distribuitor, deoarece concesionarii se adresează consumatorilor finali, iar
distribuitorii sunt verigi în cadrul reţelelor de distribuţie, aceştia realizând procesul de
vânzare către alţi agenţi comerciali.
Obligaţiile concesionarului21:
- utilizarea unor spaţii adecvate şi echipate corespunzător exigenţelor
comercializării produselor de marcă,
- asigurarea personalului competent,
- asigurarea serviciilor care însoţesc vânzarea şi a service-ului post vânzare la
standardul convenit cu producătorul
- existenţa, în unitate, a unui stoc suficient de produse şi piese de schimb;,
- realizarea acţiunilor promoţionale convenite, inclusiv participarea la târguri şi
saloane,
- furnizarea informaţiilor stabilite,
- plata produselor livrate în condiţiile contractului (de obicei, după vânzarea către
clientul concesionarului),
- respectarea preţului de vânzare către clienţi, convenit cu furnizorul,
21
169
- îndeplinirea unor obiective privind volumul vânzărilor, stabilite cu furnizorul.

Drepturile concesionarului22:
- să beneficieze de aprovizionare conformă comenzilor cu toate produsele care
fac obiectul contractului,
- să folosească numele producătorului cu menţiunea “distribuitor” sau
“concesionar”,
- să beneficieze de asistenţă tehnică în formarea personalului, organizarea
vânzării, cunoaşterea produselor,
- sprijin în promovarea vânzărilor: prin eşantioane, machete, prospecte, pliante,
detalii tehnice, organizarea unor manifestări, nominalizarea în campaniile
publicitare realizate de producător,
- stabilirea preţului de vânzare astfel încât să conţină o marjă acoperitoare a
cheltuielilor concesionarului şi o cotă de beneficiu acceptată.
Reprezentanţii comerciali (agenţii comerciali) sunt persoane fizice autorizate

sau persone juridice care identifică şi încheie tranzacţii pentru alte întreprinderi.
Aceste întreprinderi pot fi chiar producătorii, dar şi ceilalţi posibili membrii din fluxul
desfacerii, precum exportatori/importatori, alţi intermediari sau angrosişti.
Reprezentanţii deţin cunoştinţe solide de vânzare, pot atrage clienţi potenţiali,
încheie contracte, primesc comenzi, le transmit mai departe, supraveghează procesul
de distribuţie efectivă. Nu toate aceste activităţi sunt obligatorii pentru reprezentanţi,
competenţele de activitate fiind prevăzute în contractul de reprezentare încheiat între
aceştia şi firma-parteneră. Este important de reţinut faptul că agenţii comerciali nu
realizează efectiv deplasarea mărfurilor spre client, nedeţinând stocuri, uneori poate
doar monstre, schiţe, material publicitare, desene, liste de preţuri/produse, oferindu-le
gratuit.
Reprezentanţii comerciali sunt obligaţi să informeze firmele-partener prin
rapoarte de activitate frecvente. De asemenea, este importantă apărarea intereselor
partenerilor, prin păstrarea confidenţialităţii precum şi asigurarea eticii în afaceri, prin
neavantajarea unei firme-client în defavoarea alteia.
Venitul reprezentanţilor comerciali se numeşte provizion şi este calculat sub
formă de procent din preţul total la care acesta reuşeşte să vândă prdusele/serviciile
clientului. Există mai multe variante de provizioane:
- venit pentru identificare de clienţi potenţiali,
- venituri pentru încheiere de contracte,
- venituri din procente ale încasărilor efective,
- venituri din procente ale veniturilor contractate.
Comisionarii sunt persoane fizice sau juridice care realizează activităţi de
vânzare/cumpărare în nume propriu. Aceste activităţi se realizează în baza unor
contracte cu furnizorii. Comisionarii nu deţin drept de proprietate asupra mărfurilor, ei
doar preiau mărfurile, transmit oferta, preiau comenzi şi livrează mărfurile la clienţi
identificaţi tot de ei, încasând ulterior contravaloarea lor şi achitând mărfurile
furnizorului.
22
Idem 5
170
2
Contract de comision
3
Client 1 Comitent
4 Comisionar
6
5
Figura nr. 13.6. Fluxul mărfurilor prin intermediul comisionarului

1- Livrarea mărfii în depozitul comisionarului
2- Prezentarea ofertei clientului
3- Trimiterea comanzii de către client comisionarului
4- Livrarea mărfii clientului
5- Plata efectuată comisionarului de catre client
6- Plata efectuată de către comisionar comitentului
Comisionarii au o serie de obligaţii de respectat faţă de comitenţi, în ceea ce

priveşte etica în afaceri, respectarea unor prescripţii date de aceştia privind preţurile,
condiţiile de vânzare, derularea operaţiunilor.
Pe lângă dreptul de a obţine un comision negociat ca procent din valoarea
mărfurilor vândute şi dreptul de a vinde în interes propriu, comisionarul are un drept
de gaj asupra bunurilor încredinţate, astfel încât să-şi acopere din vânzarea acestora
sumele ce i se cuvin conform contractului, dacă ele nu sunt achitate de către comitent.
În multe situaţii comisionarul depozitează produsele preluate conform contractului de
comision, alături de produsele proprii, în spaţiile sale.
171
REZUMAT
► în Lecţia 1 sunt prezentate formele şi activităţile specifice desfacerii

mărfurilor.
► în Lecţia 2 sunt prezentate principalele sisteme şi metode de distribuţie,
precum şi forme concrete de vânzare.
► în Lecţia 3 sunt prezentate principalele varinte de externalizare a distribuţiei,
prin intermediul concesionarilor, a reprezentanţilor de vânzări şi a comisionarilor.
trebuie cunoscute:
- diferenţa dintre distribuţie şi

REZULTATE AŞTEPTATE desfacere;
- tipurile de activităţi specifice
desfacerii;
- principalele forme de vânzare;
- variantele de externalizare a
distribuţiei:
- diferenta dintre comisionari şi
concesionari.
 Sistemul de distribuţie - un ansamblu de persoane fizice şi

juridice care participă la procesul de transmitere a mărfurilor
de la producător la consumator.
 Formele de vânzare - metode tehnico-economico-juridice,
prin care se organizează sistemele de distribuţie.
 Comisionarii - persoane fizice sau juridice care realizează
activităţi de vânzare/cumpărare în nume propriu.
TERMENI  Reprezentanţii comercial (agenţii comerciali) - persoane
fizice autorizate sau persone juridice care identifică şi încheie
tranzacţii pentru alte întreprinderi.
 Concesionarii - agenţi economici specializaţi în vânzare,
cărora li se încredinţează desfacerea unor produse pe anumite
ESENŢIALI pieţe.
 Agenţii de distibuţie (comis-voiajorii) - reprezentanţi ai
diverselor întreprinderi din lanţul de distribuţie care identifică
potenţialii cumpărători şi îi transformă în clienţi efectivi.
172
TEST DE EVALUARE

1) Sistemul de distribuţie este:

a) un ansamblu de persoane fizice sau juridice care realizează activităţi de
vânzare/cumpărare în nume propriu; Da / Nu
b) un ansamblu de persoane fizice şi juridice care participă la procesul de transmitere
a mărfurilor de la producător la consumator; Da / Nu
c) un ansamblu de metode tehnico-economico-juridice, prin care se organizează
sistemele de distribuţie; Da / Nu
2) Comis – voiajorii sunt :

a) persoane fizice sau juridice care realizează activităţi de vânzare/cumpărare în nume
propriu; Da / Nu
b) persoane fizice şi juridice care participă la procesul de transmitere a mărfurilor de
la producător la consumator; Da / Nu
c) agenţi economici specializaţi în vânzare, cărora li se încredinţează desfacerea unor
produse pe anumite pieţe; Da / Nu
3) Concesionarii sunt :
propriu; Da / Nu
b) reprezentanţi ai diverselor întreprinderi din lanţul de distribuţie care identifică
potenţialii cumpărători şi îi transformă în clienţi efectivi; Da / Nu
c) agenţi economici specializaţi în vânzare, cărora li se încredinţează desfacerea unor
4) Formele concrete de distribuţie proprie sunt:

a) depozite proprii; Da / Nu
b) magazine proprii; Da / Nu
c) reprezentanţe; Da / Nu
173
d) sucursale; Da / Nu
5) Comisionarii sunt:
propriu; Da / Nu
b) agenţi economici specializaţi în vânzare, cărora li se încredinţează desfacerea unor
c) persoane fizice care fac comenzi prin intermediul cataloagelor de ofertă
(reprezentanţi personae fizice, sisteme on-line, reţele de transmitere de informaţii
vizuale, auditive).; Da / Nu
Grila de evaluare: 1-b; 2-c; 3-b; 4-a,b,c,d; 5-a.
174
Anexe
14. OPISUL ANEXELOR
Anexa 1 – Certificatul de înregistrare al unei Societăţi Comerciale

Anexa 2 – Actul constitutiv al unei Societăţi Comerciale cu acţionari - Model
175
Certificat de înregistrare Anexa 1
176
Model act constitutiv Anexa 2
177
178
179
180
181
Foaia de parcurs
Anexa 3
182
Diagrama tahograf
Anexa 4
183
Organigrama
Anexa 5
184
Termenii INCOTERMS Anexa 6
185
Cerere de oferta
Anexa 7
186
Ofertă de preţ
Anexa 8
GT OUT 481/30.01.2014
Gabriel Pîncă
Director divizieagregatesibetoane
Oferta de preţ beton Telefon +40 265 306414
Telefax +40 265 306428
Tehnic - Asist
E-Mail: gabriel.pinca@geiger.ro
Preturile produselor comercializate din statia de betoane Cristesti pentru:
„EXTINDEREA SISTEMULUI DE CANALIZARE, STATII DE POMPARE APE UZATE SI CONDUCTE DE

REFULARE‘‘
Nr. Denumire /descriere Cantitate U.M. Pret

1. C 12/15 Cl02 D25 S2 nepompabil (B 200) 1 Mc
160.10 Lei
2. C 12/15 Cl02 D16 S3 pompabil 1 Mc
172.40 Lei
3. C 16/20 Cl02 D25 S2 nepompabil (B 250) 1 Mc
171.20 Lei
4. C 16/20 Cl02 D25 S2 pompabil 1 Mc
183.10 Lei
5. BCR 4.5 1 Mc
269.00 Lei
Pompa de beton se taxeaza cu 20 lei/mc, dislocarea pompei fiind de 2,5 Lei/km,pompare minima
acceptata 300 Lei.
Transportul se efectueaza cu cife de 9mc la pretul de 7Lei/km distanta se calculeaza dus intors de la statia de
betoane Cristesti (aproximativ 60 km).
Stationarea pe santier este gratuita primele 60 de min dupa care se va percepe o taxa de 15 lei pentru fiecare
15 min stationate in plus pe santier.
Aditivul pe timp friguros se va taxa cu 10 Lei la mc preparat daca este solicitat de catre client. Preţurile
produselor sunt in RON fără TVA, franco, staţia de betoane, încărcat în mijloace de transport. Conditii generale
de plata : incheierea unui contract , anexarea unui B.O. drept garantie. Termen de plata 30 de zile de la emiterea
facturii , limita de credit fiind stabilita ulterior. Aceasta oferta este valabila 30 de zile.
Cu stimă,
Gabriel Bucur
Reprezentant vanzari
187
Contract de livrare cu anexe

Anexa 9
CONTRACT DE LIVRARE BETON

NR. .............../ ..............
Prezentul contract de livrare beton (denumit în continuare Contractul) s-a semnat la
..............................la data de ................................ între:
S.C. Geiger Transilvania S.R.L., societate constituită şi funcţionând în conformitate cu legislaţia României, cu
sediul în comuna Cristesti, str. Geiger nr. 1E, Judeţul Mureş, Romania, telefon:................. fax: ......................,
email: ....................., având cod unic de înregistrare RO8844358, număr de ordine în registrul comerţului
J26/1142/2004, cont nr. RO74RZBR0000060004642742 deschis la Banca Raiffeisen Tg. Mureş reprezentată prin
Domnul Pîncă Gabriel, în calitate de Director Divizia de Agregate și Betoane, denumită în continuare (“Furnizor)”;
şi
S.C......................................................societate constituită şi funcţionând în conformitate cu legislaţia României,
cu sediul în .........................................., str. ......................................., judeţull........................., Romania,
telefon:............................. fax: ..........................., email: .............................................., având cod unic de
înregistrare RO......................, număr de ordine în registrul comerţului J......./.........../.............., cont nr.
RO........................................... deschis la Banca ............................................ reprezentată prin
..................................................., în calitate de Administrator, denumită în continuare (“Clientul)”.
Furnizorul și Clientul sunt denumiți în continuare în mod individual “Partea“ și în mod colectiv “Părțile“.
În scopul prezentului contract datele de corespondență ale Furnizorului sunt următoarele: SC Geiger Transilvania
SRL, Divizia Agregate și Betoane, str. Geiger nr. 1E, Cristești 547185, telefon: .................................... fax:
........................................... email: .........................................
În cazul în care aceste date se vor schimba, noile date de corespondență vor deveni opozabile Clientului în
momentul în care acesta a primit o notificare din partea Furnizorului în care sunt specificate noile date de
corespondență.
Secțiunea 1.Obiectul contractului

(1) Furnizorul se obligă prin prezentul contract să vândă Clientului, iar Clientul să recepționeze și să cumpere de
la Furnizor mărcile de beton (numite în continuare “Produse“) din Anexa nr. 2, în conformitate cu prevederile
prezentului contract.
Secțiunea 2. Durata contractului

(1) Contractul intră în vigoare la data semnării lui de către părți și este valabil pana in data de .....................
Furnizorul își rezervă dreptul de a nu onora obligațiile sale până la data prezentării garanției prevăzute la art.
7.
Secțiunea 3.Preţul produselor. Modalitatea de plată

1) Prețul produselor care fac obiectul prezentului contract este conform Anexei nr. 2.
2) Facturile vor fi emise săptămânal pe baza avizelor de însoțire a mărfii și a prețurilor
unitare din Anexa nr. 2. În cazul în care nu se primesc observații, contestații față de conținutul facturii în
termen de 5 zile de la data emiterii lor, factura se consideră a fi acceptată.
3) Clientul este de acord să primească facturile scanate prin email la adresa
.................................... Facturile transmise prin poșta electronică (e-mail) sunt considerate facturi în original,
conform pct. 46(1) din Normele Metodologice de aplicare a Codului Fiscal. În caz de modificare a adresei de
188
email, Clientul se obligă să transmită Furnizorului noua adresă cu cel puțin 10 zile înainte de implementarea
noii adrese. În cazul în care Furnizorul nu va primi o asemenea notificare, toate facturile transmise de către
acesta pe vechea adresă de email a Clientului vor fi considerate ca transmiteri valabile, Clientul nefiind
exonerat de plata acestora în termenii contractuali agreați.
4) În situația în care există solduri contabile debitoare și creditoare între părți, la solicitarea Furnizorului, Clientul
este obligat ca în termen de 10 zile de la solicitare să dea curs operațiunii de compensare în condițiile
solicitate de Furnizor.
5) În cazul în care Clientul nu pune la dispoziția Furnizorului un instrument de garantare a plății în condițiile
descrise la Secțiunea 7. Garanții, Clientul are obligația ca în termen de 5 zile de la data primirii facturilor să
pună la dispoziția Furnizorului bilete la ordin completate cu valoarea facturilor emise. În caz contrar,
Furnizorul își rezervă dreptul de a sista livrările către Client.
Secțiunea 4.Termen de plată. Penalități

1) Clientul va plăti suma specificată în factura fiscală, în termen de 30zile de la data emiterii facturilor.
(2) În cazul în care apar întârzieri privind plata preţului produselor sau a altor sume restante în baza contractului,
Clientul va datora penalităţi de 0,5% /zi de întârziere din valoarea sumei datorate.
Secțiunea 5.Condiția de livrare a produselor

(1) Condiția de livrare a Produselor convenită de părți este:
(a) Franco stație de betoane
Petelea
Cristeștii
(b) CPT (carriage paid to – Incoterms 2011)
(2) În cazul în care condiția de livrare a produselor este CPT, locațiile de livrare ale
Clientului vor fi comunicate Furnizorului si agreate de comun acord. În acest caz, în Anexa 2 – Prețul
produselor, se vor specifica tarifele de transport valabile, și transportul va fi o poziție distinctă pe factura
emisă.
Secțiunea 6. Limita de credit
(1) În termenii prezentului contract, Limita de credit va însemna valoarea totală a

Produselor care au fost livrate de către Furnizor, dar nu au fost încă plătite de Client.
(2) Cuantumul Limitei de Credit, stabilit după intenția Furnizorului, este următorul:
...................................... lei inclusiv TVA.
(3) În cazul în care Clientul depășește Limita de credit, Furnizorul va fi îndreptățit să refuze
vânzarea și livrarea de alte Produse către Client. Furnizorul nu va răspunde de pierderile suferite de Client
sau de terțe părți cu privire la refuzul efectuării livrării conform acestui articol.
(4) În cazul în care Clientul nu plătește în termenul stabilit la Sectiunea4 prețul pentru
Produsele livrate, chiar dacă Limita de credit nu a fost depășită, Furnizorul va fi îndreptățit să refuze
vânzarea și livrarea de alte Produse către Client, până la achitarea soldului, sau poate solicita plata în avans
a cantității comandate. Furnizorul nu va răspunde de pierderile și/sau pagubele suferite de Client sau de terțe
persoane ca urmare a refuzului efectuării livrării conform acestei dispoziții.
(5) Limita de credit va fi considerată depășită ori de câte ori Clientul transmite Furnizorului
o comandă individuală de achiziționare Produse, care nu a fost plătită în avans, și care ar cauza ca suma
totală a facturilor neplătite, împreună cu cea a livrărilor deschise (comenzi plasate și nelivrate și/sau livrări
nefacturate) să depășească valoarea Limitei de credit.
(6) Furnizorul are dreptul de a modifica unilateral Limita de credit în orice moment, cu
condiția să notifice Clientului în acest sens în scris, în cazul în care Furnizorul obține informații cu caracter
negativ cu privire la situația financiară, lichiditatea sau solvabilitatea Clientului, cum ar fi, însă fără a se limita
la acestea:
a) În cazul în care Clientul, o societate afiliată sau orice altă societate în care deţine părţi sociale sau
acţiuni orice persoană ce deţine acţiuni sau părţi sociale ale Clientului, sau orice altă societate deţinută
de rude sau afini până la gradul IV ale oricărei persoane ce deţine părţi sociale sau acţiuni ale Clientului,
are o datorie scadentă şi neachitată faţă de Furnizor sau orice alt membru al Grupului Geiger, sau
b) În cazul în care garantul adus de către Client în vederea garantării executării obligațiilor sale asumate
prin prezentul contract reduce sau diminuează garanția aplicabilă Clientului, sau
c) În cazul în care solvabilitatea Clientului a scăzut, în conformitate cu evaluarea făcută de către orice
instituţie de credit recunoscută sau în conformitate cu modelul de evaluare al Furnizorului;
189
d) În cazul în care s-au iniţiat proceduri judiciare (de exemplu litigii, proceduri de faliment, lichidare,
executare silită, etc.) împotriva Clientului, sau împotriva oricărei alte societăţi afiliate, sau împotriva
oricărei alte societăţi în care deţine părţi sociale sau acţiuni orice persoană ce deţine acţiuni sau părţi
sociale ale Clientului, sau orice altă societate deţinută de rude sau afini până la gradul IV ale oricărei
persoane ce deţine părţi sociale sau acţiuni ale Clientului;
e) În cazul în care s-a iniţiat orice procedură de încasare a datoriilor pe cale extrajudiciară cu privire la
Client, sau împotriva oricărei alte societăţi afiliate sau împotriva oricărei alte societăţi în care deţine părţi
sociale sau acţiuni orice persoană ce deţine acţiuni sau părţi sociale ale Clientului, sau orice altă
societate deţinută de rude sau afini până la gradul IV ale oricărei persoane ce deţine părţi sociale sau
acţiuni ale Clientului;
f) În cazul în care structura acţionariatului Clientului s-a modificat, luând o formă care afectează negativ
solvabilitatea acestuia.
(7) Neacceptarea de către Client a noii Limite de credit, notificate conform articolului de mai sus, nu va implica în
mod automat rezilierea prezentului Contract. În acest caz, Părţile vor negocia cu bună-credinţă în vederea
rezolvării situaţiei, acordul Părţilor urmând a fi prevăzut într-un act adiţional la prezentul Contract. În cazul în
care situaţia sus-menţionată nu poate fi soluţionată pe cale amiabilă în termen de 30 de zile, prezentul
Contract va înceta de drept, fără intervenţia instanţei sau efectuarea vreunei alte formalităţi. În decursul
negocierilor Furnizorul va onora numai acele comenzi pentru care s-a efectuat plata în avans.
(8) Încetarea prezentului Contract, conform prevederilor de mai sus, nu va afecta obligaţiile deja scadente dintre
Părţi, care vor fi executate de acestea conform prevederilor prezentului contract.
Secțiunea 7. Garanții
(1) În vederea garantării plății și pentru a acoperi parțial sau total riscul de creditare,
Clientul va pune la dispozitie Furnizorului la data semnării contractului o garanție care poate fi, în funcție de
decizia furnizorului, sub formă de:
(a) Scrisoare de garanție bancară
(a1) În cazul în care Furnizorul optează pentru scrisoare de garanție bancară, aceasta va trebui emisă
de o bancă agreată de Furnizor, va fi necondiționată, valabilă pe o perioadă egală cu toată durata
contractului, plus termenul de plată, la care urmează a se adăuga un termen adițional de .... zile, în
forma, conținutul și termenii aprobați în prealabil de către Furnizor. Garanția va fi menținută de către
Client fără întrerupere pe durata Contractului.
(a2) Valoarea garanției va fi egală cu ........................ lei, dar Furnizorul va avea dreptul să ceară în orice
moment o modificare a valorii, iar o asemenea cerere va constitui o obligație pentru Client, ca valoarea
garanției să fie mărită sau redusă după cum consideră Furnizorul necesar. Cererea pentru creșterea
valorii garanției va fi dusă la îndeplinire de către Client în interval de șapte 7 zile de la primirea ei, potrivit
(a3) Furnizorul va avea dreptul să utilizeze garanția până la valoarea sa integrală, în cazul în care
Clientul nu a plătit Furnizorului orice sumă datorată din prezentul contract sau în legătură cu aceasta
(cum ar fi datoriile, despăgubirile, penalitățile de întârziere și alte asemenea sume). În asemenea cazuri,
retragerile din Garanție vor fi limitate de valorile fiecărei sume datorate de Client.
(a4) Oricare și toate costurile, cheltuielile, gajurile și altele necesare pentru deschiderea și menținerea
garanției vor fi susținute de Client din contul său, dacă nu a fost agreat altfel în scris de către Părți.
(b) Instrument de debit, CEC sau BO
(b1) În cazul în care Furnizorul acceptă instrumentul de debit ca și garanție, Clientul va pune la dispoziţia
Furnizorului instrumentul de debit seria .................................................... emis de banca
......................................care va servi drept garanţie pentru produsele furnizate. În caz de neonorare a
obligaţiilor de plată conform condiţiilor prezentului contract, Furnizorul are dreptul să completeze
instrumentul de debit cu toate menţiunile cerute de lege, sumele ce urmează a fi completate fiind
compuse din: contravaloarea tuturor facturilor scadente, la care se adaugă suma penalităţilor
contractuale la data scadenţei şi până la data prezentării instrumentului de debit la plată. Clientul, prin
reprezentantul său legal se obligă să menţină disponibilul necesar în conturile sale, astfel încât,
începând cu data scadenţei facturilor emise în baza prezentului contract, acesta să poată acoperi
valorile asupra cărora părţile s-au înţeles. Prezenta clauză valorează mandat acordat de către
reprezentantul legal al Clientului către reprezentantul legal al Furnizorului pentru completarea
instrumentului de plată.
(2) Garanția, indiferent de forma agreată de Furnizor, urmează să acopere plata oricăror
sume pe care Clientul le poate datora Furnizorului (cum ar fi datoriile, despăgubirile, penalitățile de întârziere
și alte asemenea sume) rezultând din prezentul contractsau în legătură cu acesta.
Secțiunea 8. Efectul contractului.

(1) Termenii și Condițiile Generale, și toate Anexele la contractconstituie parte integrantă a
190
(2) Modificările și completările aduse Contractului pot fi efectuate doar în baza acordului
scris al Părților.
Anexe:
Anexa nr. 1 - Termeni şi Condiţii Generale ale contractului de comercializare și livrare beton
Anexa nr. 2 – Lista produselor, cantitatea contractată și prețul de vânzare, respectiv tarife de transport. Grafic
general de livrare produse.
FURNIZOR CLIENT
SC GEIGER TRANSILVANIA SRL ...............................................
Semnătură Semnătură
.......................................................... ................................................
191
Anexa nr. 1
TERMENI ŞI CONDIŢII GENERALE ALE SC GEIGER TRANSILVANIA SRL CU PRIVIRE LA
COMERCIALIZAREA ŞI LIVRAREA BETONULUI
1.Prevederi generale
1.1.Prezenţii Termeni şi Condiţii Generale cuprind termenii și procedurile privitoare la încheierea şi executarea
contractelor de vânzare și livrare semnate de către SC Geiger Transilvania SRL(numit în continuare Furnizorul)
şi respectiv cumpărătorul (numit în continuare Clientul) care au ca obiect vânzarea și livrarea betonului într-o
perioadă de timp specificată. Furnizorul şi Clientul sunt numiţi în mod individual Partea sau împreună Părţile.
1.2.Termenii şi condiţiile generale vor constitui parte integrantă a contractului de livrare beton în condiţiile stabilite
de Furnizor în cazul în care nu se specifică altfel în scris. În situaţia unor discrepanțe între prevederile contractului
semnat între părţi şi prevederile termenilor şi condiţiilor generale, prevederile contractului de livrare betonvor
prevala.
1.3.Termenii şi condiţiile generale vor deveni obligatorii pentru client prin semnarea contractului care va face
referire în mod expres la aceştia.
2. Termeni generali cu privire la livrare și transport
2.1.Părţile stabilesc în cadrul Contractului cantităţile, tipul, prețul unitar şi perioada de livrare a betonului conform
graficului general de livrare prevăzută în Anexa 2 care face parte integrantă a contractului.
2.2.Clientul este obligat să trimită Furnizorului cantitatea săptămânală de beton contractată prin completarea unui
grafic săptămânal de livrare transmis cel târziu în fiecare zi de joi pentru livrările din săptămâna următoare.
Graficele săptămânale trimise de client vor fi obligatorii pentru acesta. În cazul în care graficul săptămânal de
livrare nu este trimis de către Client, conform prevederilor acestui articol, Furnizorul nu garantează livrarea
produselor și nu poate fi ținut răspunzător pentru pierderile/pagubele suferite de Client sau terțe persoane,
rezultate din nelivrarea produselor.
2.3.Cantităţile zilnice comandate vor fi reconfirmate sau corectate de către Client în ziua anterioară livrării dacă
este cazul.
2.4.Modul de transportare va fi specificat în graficul săptămânal de livrare, dacă s-au stabilit prin contract locații
de transport către Client. În acest caz, transportarea şi livrarea produselor poate fi efectuată de către Furnizor ori
de transportatorul acestuia, sau de către Client ori de transportatorul acestuia.
2.5.În cazul în care Furnizorul sau transportatorul acestuia efectuează transportul produselor, cheltuielile de
transport vor fi în sarcina Clientului şi vor fi facturate ca element separat, în plus faţă de costul produsului.
Acceptarea produselor de către transportatorul Clientului va fi considerată drept o dovadă a calităţii impecabile a
produselor şi va exclude orice reclamaţii împotriva Furnizorului cu privire la pierderile sau daunele ce au loc în
timpul transportului.
2.6. În cazul transportului asigurat de către Furnizor, se stabilesc ca timp maxim de staționare pentru descărcarea
produselor 0.5 ore. În cazul în care Clientul nu asigură condițiile de descărcare a produselor, și timpul maxim de
staționare stabilit va fi depășit, Furnizorul are dreptul de a factura toate cheltuielile suplimentare ce au fost
generate ca urmare a nedescărcării produselor în perioada stabilită.
2.7.Furnizorul nu va fi răspunzător pentru întârzierea livrării produselor şi nici pentru alte defecţiuni rezultate din
activitatea unor terţe persoane, inclusiv a transportatorului Clientului, cu excepţia livrărilor efectuate de Furnizor
sau de transportatorul Furnizorului.Cu toate acestea Furnizorul nu va fi ţinut responsabil pentru nici un prejudiciu
suferit de Client din cauza unei acţiuni sau omisiuni din partea transportatorului furnizorului cu excepţia situaţiei
când Clientul dovedeşte culpa furnizorului în această privinţă.
3.Locul de predare
3.1.În ceea ce priveşte stabilirea obligaţiei de livrare a produselor, aceasta este considerată a ficonform locației
balastierei stabilite prin contract, încărcat în mijloacele de transport ale Clientului, sau la locul indicat de Client
prin contract, în cazul transporturilor efectuate de Furnizor sau prin transportatorul său.
4.Cantitatea
4.1.Cantitatea de beton ce urmează a fi livrată va fi specificată în avizele de însoţire a mărfii confirmate de Client
sau de reprezentantul acestuia care poate fi transportatorul sau o terţa persoană, în conformitate cu măsurătorile
efectuate în depozitul Furnizorului.
5.Calitatea produselor, recepţia şi garanţia calităţii.
5.1. Furnizorul livrează produsele în conformitate cu certificatul de conformitate numărul ................... din data de
..................., respectiv în baza documentelor de calitate anexate.
5.2. Produsele se vor recepţiona calitativ şi cantitativ de către reprezentantul Clientului la stația de betoanea
Furnizorului prin intermediul predării-primirii avizelor de însoţire a mărfii.Reprezentantul Clientului poate fi şi
transportatorul delegat pentru ridicarea mărfii, recepția fiind considerată încheiată prin semnarea avizului de
însoţire a mărfii de către acesta.
192
5.3.În cazul în care livrarea se face de către Furnizor, produsele livrate vor fi recepţionate cantitativ şi calitativ de
către Client sau reprezentantul acestuia la locul de predare indicat în Contract.
5.4.La momentul recepţiei, dreptul de proprietate şi riscurile se transferă asupra Clientului, reclamaţii ulterioare în
legătură cu cantitatea produselor livrate nu se primesc.
5.5. În cazul în care produsele livrate nu respectă datele din certificatul de conformitate, Părțile vor utiliza un
laborator neutru pentru testarea produselor, cheltuielile cu testarea fiind suportate de către Client. Dacă
rezultatele furnizate de laboratorul neutru vor dovedi temeinicia reclamației clientului, furnizorul va înlocui pe
cheltuiala sa produsele livrate și va restitui clientului cheltuielile generate de testarea calitații produselor livrate.
6.Preţuri şi modalităţi de plată.
6.1.Preţurile mărcilor de beton sunt cele din Anexa nr. 2 la Contract. În cazul în care Clientul solicită ca
transportul produselor să fie efectuat de Furnizor, tarifele de transport la locațiile indicate de Client vor fi incluse în
Anexa nr. 2 la Contract.
6.2.Preţurile nu includ TVA şi sunt considerate loco stație de beton, costul încărcării fiind inclus în preţul de
vânzare.
6.3.În cazuri justificate de natură economică Furnizorul poate modifica preţurile unitare în timpul executării
contractului, situaţie în care va notifica noile preţuri Clientului, care în cazul în care nu le va accepta poate solicita
rezilierea contractului. În această din urmă situaţie până la data rezilierii, Furnizorul va onora graficul de livrări
săptămânale confirmate şi va emite facturile conform preţurilor anterior acceptate de Client.
6.4.Facturile se vor emite la sfârşitul fiecărei săptămâni pe baza avizelor de însoţire a mărfii confirmate de Client
sau reprezentantul acestuia la preţurile prevăzute în Anexa nr. 2. Facturile emise vor fi predate Clientului sau vor
fi fi transmise prin poştă, fax, sau e-mail.În cazul predării la sediul Clientului, indiferent de calitatea persoanei care
va semna de primire, semnătura acestuia valorează acceptarea la plată şi este opozabilă reprezentantului legal al
Clientului dacă în termen de 5 zile nu se contestă cantitatea facturată şi preţul produselor livrate. În cazul
expedierii prin poştă semnătura de primire a corespondenţei indiferent de calitatea persoanei care semnează,
valorează acceptarea la plată şi este opozabilă reprezentantului legal al Clientului în condiţiile arătate. De
asemenea trimiterea facturii prin e-mail sau fax se presupune primită de client şi se consideră a fi acceptată la
plată dacă în termen de 5 zile de la expediere nu vor fi ridicate obiecţiuni.
6.5.Plata facturilor emise se face prin bilet la ordin/ordin de plată/CEC conform termenului de plată stabilit prin
Contract.
6.6.Locul plăţii este considerat a fi sediul social al Furnizorului.
6.7.În cazul în care termenul de plată pentru o factură este depăşit, întregul sold existent la data respectivă
devine scadent, Furnizorul având dreptul de a sista orice vânzare de beton, fără somaţie, până la achitarea
soldului scadent.
7.Obligaţiile Părţilor
7.1.Furnizorul se obligă să livreze cantitatea de beton la termenele prevăzute în graficul de livrare prevăzut în
Anexa nr. 2, precum şiconform graficelor de livrare săptămânale, asigurând transportul acestora la solictarea
Clientului în locurile indicate expres de cătreacesta.
7.2.Clientul se obligă să prezinte graficele de livrare săptămânale –comenzi pe zi, în caz contrar Furnizorul nu va
garanta livrarea produselor, să dispună de mijloace de transport pentru produsele comandate în cazul în care
transportul va fi asigurat de acesta. Clientul se obligă să recepţioneze produsele livrate şi să achite
contravaloarea acestora conform facturilor emise de Furnizor și a termenelor de plată stipulate prin Contract.
8.Răspunderea contractuală
8.1. Clientul se obligă să înştiinţeze în scris Furnizorului, în termen de 10 zile de la producere, orice modificare în
structura asociaţilor, cu privire la actul constitutiv al societăţii, asupra declanşării procedurii prevăzute de
L85/2006 asuprasa, în caz contrar prezentul contract va înceta de drept iar necomunicarea informaţiilor cu scopul
de a obţine un folos material şi de a cauza un prejudiciu în patrimoniul Furnizorului se consideră a fi faptă
infracţională de înşelăciune în convenţii conform art.215 Cod penal.
9.Transferul drepturilor şi obligaţiilor
9.1.Clientul nu va avea dreptul , fără consimţământul scris al Furnizorului, să transfere către terţe persoane, total
sau parţial drepturile şi obligaţiile ce îi revin prin Contract şi ce decurg din Termenii şi Condiţiile generale anexate
acestuia, să le gajeze sau să dispună de ele în orice mod. În cazul în care Clientul îşi transferă drepturile şi
obligaţiile, fără consimţământul Furnizorului, acesta din urmă aredreptul de a rezilia prezentul contract printr-o
înştiinţare tip scrisoare recomandată, prin fax, sau prin e-mail.
10.Încetarea contractului înainte de expirarea termenului
10.1.Contractul poate înceta în cazul intervenirii oricăruia din următoarele evenimente:
-prin acordul Părţilor, exprimat în scris, semnat de Furnizor şi de Client, iar data încetării va fi data
acordului reciproc al părţilor contractante cu privire la acest aspect,
193
-în cazul în care procedura dizolvării sau procedura insolvenţei au fost deschise asupra uneia din părţile
contractului sub condiţia respectării procedurilor şi dispoziţiilor prevăzute în Legea 85/2006 privind
procedura insolvenţei,
-prin denunţare unilaterală de către oricare dintre părţi cu acordarea unui preaviz de 30 de zile
10.2.Furnizorul va avea dreptul să rezilieze Contractul cu efect imediat, fără perioadă de preaviz, înştiinţare
prealabilă sau intervenţia instanţei de judecată în următoarele situaţii:
-în cazul în care Furnizorul nu a autorizat transferul obligaţiilor din prezentul contract oricărui succesor
sau reprezentant autorizat al Clientului,
-în situaţia în care Furnizorul ia la cunoştinţă prin orice mijloace despre fapte sau circumstanţe carear
putea ameninţa sau împiedica îndeplinirea obligaţiilor Clientului,
-în cazul achitării cu întârziere a preţului produselor şi preţului transportului efectuat de Furnizor
10.3.Aplicarea prevederilor prezentei secţiuni nu reprezintă şi nu poatefi interpretată în sensul că ar putea

reprezenta o renunţare a Furnizorului la oricare din drepturile, despăgubilrile şi penalităţile stabilite de Contract şi
Termenii şi Condiţiile generale.
11.Forţa majoră
11.1.În sensul prezentului contract, forţa majoră va însemna orice împrejurare de fapt, imprevizibilă şi
insurmontabilă, precum şi cauzele unor astfel de împrejurări care determină în mod obiectiv imposibilitatea
oricărei Părţi să continue obligaţiile sale contractuale.Asemenea împrejurări includ, dar nu se limitează la:
fenomene naturale, blocade, război, naţionalizări, confiscări, greve, embargo, dispoziţii legale imperative intrate în
vigoare după semnarea acestui contract, etc.
11.2.În cazul apariţiei unei situaţii de forţă majoră,nici una dintre părţi nu va fi considerată responsabilă pentru
neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a obligaţiilor sale contractuale, cu condiţia ca respectiva parte
să fi încercat să remedieze consecinţele unei astfel de situaţii.
11.3.Partea careinvocă Forţa majoră trebuie să notifice celeilalte părţi apariţia situaţiei de Forţă majoră în termen
de 48 de ore de la producerea acesteia, urmând ca un certificat sau un alt document de la autoritatea competentă
certificând apariţia situaţiei de forţă majoră să fie trimis celeilalte părţi.
11.4.Contractul va fi prelungit cu o perioadă de timp egală cu durata situaţiei de forţă majoră sau cu o perioadă de
timp considerată rezonabilă, luând în considerare situaţia specifică.
11.5.Dacă situaţia de forţă majoră nu încetează în termen de 30 de zile de la producerea acesteia, oricare parte
aredreptul să rezilieze unilateral contractul cu termen de preaviz de 10 zile.
12.Notificări
12.1.Oricareşi toate comunicările şi/sau notificările dintre Părţi cu privire la sau în legătură cu acest Contract vor fi
efectuate în scris în limba română şi vor fi transmise celeilalte Părţi printr-un mijloc de comunicare care
presupune confirmare de primire. Prin excepţie, părţile agreează ca în cazul facturilor transmise prin e-mail de
către furnizor către Client, data primirii facturilor de către Client este aceeaşi cu data transmiterii acestora pe e-
mail de către Furnizor.
13.Soluţionarea disputelor
13.1.Orice dispută, controversă sau pretenţie rezultată din sau cu privire la Termenii şi Condiţiile generale şi la
Contract, precum şi cele legate de executarea, încetarea, sau nulitatea acestora, care nu poate fi soluţionată prin
acord mutual va fi soluţionată în mod definitiv de instanţele judecătoreşti competente de la sediul central al
Furnizorului indiferent de procedura aplicată.
14.Legea aplicabilă
14.1.Termenii şi condiţiile generale şi Contractul vor fi guvernate de şi vor fi interpretate în conformitate cu legile
române.
15.Exemplare
15.1.Termenii şi condiţiile generale au fost redactate şi semnate în 2 exemplare, câte una pentru fiecareparte.
15.2.Prin semnarea acestui document, Clientul declară că a luat la cunoştinţă şi acceptă termenii şi condiţiile
generale ale Furnizorului cu privire la comercializarea şi livrarea betonului.
Pentru Client .......................
194
Anexa nr. 2 – Lista produselor, cantitatea contractată ș i preț ul de vânzare,

respectiv tarife de transport.
Grafic general de livrare produse.
Denumire
Nr. Cantitateco PRET UNITAR Perioadă estimată
produs/tarif de U.M.
Crt. ntractată fără TVA de livrare
transport
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Preț urile produselor suntin RON fără TVA, franco staț ia de betoane, încărcat în mijloace de
transport.
FURNIZOR CLIENT
SC GEIGER TRANSILVANIA SRL ............................................
Semnătură Semnătură
............................................. .............................................
195
Contract individual de muncă

Anexa 10
CONTRACT INDIVIDUAL DE MUNCÃ

încheiat si înregistrat sub nr. .../... în registrul general de evidentã a salariatilor*)
A. Pãrtile contractului
Angajator - persoana juridicã/fizicã ....., cu sediul/domiciliul în ....., înregistratã
la registrul comertului/autoritãtile administratiei publice din .... sub nr. ......, cod fiscal
....., telefon ......, reprezentatã legal prin ......, în calitate de ....,
si
salariatul/salariata - domnul/doamna ..., domiciliat/domiciliatã în localitatea .....,
str. .... nr. ......, judetul ...., posesor/posesoare al/a buletinului/cãrtii de
identitate/pasaportului seria .... nr. .., eliberat/eliberatã de ...... la data de ..., CNP .....,
permis de muncã seria ...... nr. .... din data ......, am încheiat prezentul contract
individual de muncã în urmãtoarele conditii asupra cãrora am convenit:
B. Obiectul contractului: ...
C. Durata contractului:
a) nedeterminatã, salariatul/salariata ... urmând sã înceapã activitatea la data de
......;
b) determinatã, de ..... luni, pe perioada cuprinsã între data de ...... si data de
..../pe perioada suspendãrii contractului individual de muncã al titularului de post.
D. Locul de muncã
1. Activitatea se desfãsoarã la .
2. În lipsa unui loc de muncã fix salariatul va desfãsura activitatea astfel: ...
E. Felul muncii
Functia/meseria conform Clasificãrii ocupatiilor din România
F. Atributiile postului
Atributiile postului sunt prevãzute în fisa postului, anexã la contractul
individual de muncã*).
G. Conditii de muncã
1. Activitatea se desfãsoarã în conformitate cu prevederile Legii nr. 31/1991.
2. Activitatea prestatã se desfãsoarã în conditii normale/deosebite/speciale de
muncã, potrivit Legii nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii si alte drepturi de
asigurãri sociale, cu modificãrile si completãrile ulterioare.
196
H. Durata muncii
1. O normã întreagã, durata timpului de lucru fiind de .. ore/zi, ore/sãptãmânã.
a) Repartizarea programului de lucru se face dupã cum urmeazã: (ore zi/ore
noapte/inegal).
b) Programul de lucru se poate modifica în conditiile regulamentului
intern/contractului colectiv de muncã aplicabil.
2. O fractiune de normã de .. ore/zi (cel putin 2 ore/zi), .. ore/sãptãmânã.
a) Repartizarea programului de lucru se face dupã cum urmeazã: (ore zi/ore
noapte).
b) Programul de lucru se poate modifica în conditiile regulamentului
intern/contractului colectiv de muncã aplicabil.
c) Nu se vor efectua ore suplimentare, cu exceptia cazurilor de fortã majorã sau
pentru alte lucrãri urgente destinate prevenirii producerii unor accidente sau înlãturãrii
consecintelor acestora.
I. Concediul
Durata concediului anual de odihnã este de zile lucrãtoare, în raport cu durata
muncii (normã întreagã, fractiune de normã).
De asemenea, beneficiazã de un concediu suplimentar de …
J. Salariul:
1. Salariul de bazã lunar brut: … lei
2. Alte elemente constitutive:
a) sporuri .........;
b) indemnizatii .........;
c) alte adaosuri ......... .
3. Orele suplimentare prestate în afara programului normal de lucru sau în zilele
în care nu se lucreazã ori în zilele de sãrbãtori legale se compenseazã cu ore libere
plãtite sau se plãtesc cu un spor la salariu, conform contractului colectiv de muncã
aplicabil sau Legii nr. 53/2003 - Codul muncii.
4. Data/datele la care se plãteste salariul este/sunt .........”
K. Drepturi si obligatii ale pãrtilor privind securitatea si sãnãtatea în

muncã:
a) echipament individual de protectie .........;
b) echipament individual de lucru .........;
c) materiale igienico-sanitare .........;
d) alimentatie de protectie .........;
e) alte drepturi si obligatii privind sãnãtatea si securitatea în muncã .........”
L. Alte clauze:
a) perioada de probã este de ...;
b) perioada de preaviz în cazul concedierii este de .. zile lucrãtoare, conform
Legii nr. 53/2003 - Codul muncii sau contractului colectiv de muncã;
c) perioada de preaviz în cazul demisiei este de zile calendaristice, conform
Legii nr. 53/2003 - Codul muncii sau contractului colectiv de muncã;
197
d) în cazul în care salariatul urmeazã sã-si desfãsoare activitatea în strãinãtate,

informatiile prevãzute la art. 18 alin. (1) din Legea nr. 53/2003 - Codul muncii se vor
regãsi si în contractul individual de muncã;
e) alte clauze.
M. Drepturi si obligatii generale ale pãrtilor

1. Salariatul are, în principal, urmãtoarele drepturi:
a) dreptul la salarizare pentru munca depusã;
b) dreptul la repaus zilnic si sãptãmânal;
c) dreptul la concediu de odihnã anual;
d) dreptul la egalitate de sanse si de tratament;
e) dreptul la securitate si sãnãtate în muncã;
f) dreptul la formare profesionalã, în conditiile actelor aditionale.
2. Salariatului îi revin, în principal, urmãtoarele obligatii:
a) obligatia de a realiza norma de muncã sau, dupã caz, de a îndeplini atributiile
ce îi revin conform fisei postului;
b) obligatia de a respecta disciplina muncii;
c) obligatia de fidelitate fatã de angajator în executarea atributiilor de serviciu;
d) obligatia de a respecta mãsurile de securitate si sãnãtate a muncii în unitate;
e) obligatia de a respecta secretul de serviciu.
3. Angajatorul are, în principal, urmãtoarele drepturi:
a) sã dea dispozitii cu caracter obligatoriu pentru salariat, sub rezerva legalitãtii
lor;
b) sã exercite controlul asupra modului de îndeplinire a sarcinilor de serviciu;
c) sã constate sãvârsirea abaterilor disciplinare si sã aplice sanctiunile
corespunzãtoare, potrivit legii, contractului colectiv de muncã aplicabil si
regulamentului intern.
4. Angajatorului îi revin, în principal, urmãtoarele obligatii:
a) sã acorde salariatului toate drepturile ce decurg din contractele individuale de
muncã, din contractul colectiv de muncã aplicabil si din lege;
b) sã asigure permanent conditiile tehnice si organizatorice avute în vedere la
elaborarea normelor de muncã si conditiile corespunzãtoare de muncã;
c) sã informeze salariatul asupra conditiilor de muncã si asupra elementelor
care privesc desfãsurarea relatiilor de muncã;
d) sã elibereze, la cerere, toate documentele care atestã calitatea de salariat a
solicitantului;
e) sã asigure confidentialitatea datelor cu caracter personal ale salariatului.
N. Dispozitii finale
Prevederile prezentului contract individual de muncã se completeazã cu
dispozitiile Legii nr. 53/2003 - Codul muncii si ale contractului colectiv de muncã
aplicabil încheiat la nivelul angajatorului/grupului de angajatori/ramurii/national,
înregistrat sub nr. ../.. la Directia generalã de muncã si solidaritate socialã a
judetului/municipiului .../Ministerul Muncii si Solidaritãtii Sociale.
Orice modificare privind clauzele contractuale în timpul executãrii contractului
individual de muncã impune încheierea unui act aditional la contract, conform
dispozitiilor legale.
198
Prezentul contract individual de muncã s-a încheiat în douã exemplare, câte

unul pentru fiecare parte.
O. Conflictele în legãturã cu încheierea, executarea, modificarea, suspendarea
sau încetarea prezentului contract individual de muncã sunt solutionate de instanta
judecãtoreascã competentã material si teritorial, potrivit legii.
Angajator,
……………………… Salariat,
Reprezentant legal, ………………………
………………………
Pe data de ... prezentul contract înceteazã în temeiul art. Din Legea nr. 53/2003
- Codul muncii, în urma îndeplinirii procedurii legale.
Angajator,
*) Pânã la data de 31 decembrie 2003, contractul individual de muncã va fi înregistrat

la inspectoratul teritorial de muncã, cu mentionarea pe contract a acestui numãr.
199
Contract de comodat
Anexa 11
CONTRACT DE IMPRUMUT DE FOLOSINTA - COMODAT

Incheiat astăzi ………………….
la ………………………………
I. PĂRTILE CONTRACTANTE
1.1. D ……………………………………….., domiciliat in

…………………………………………
str. ……………………….……. nr. ……, bloc ….…...., scara ….…., etaj ……,
apartament ...…… judet/sector ………………, născut la data de
……………………………………………………….. (ziua, luna, anul) in
………………………….. (localitatea) sector/judet ………………………, fiul lui
…………………………… si al ……………………, posesorul buletinului (cărtii) de
identitate seria …………. nr. …………… eliberat de………………...…………., cod
numeric personal ……………………………………….. în calitate de comodant, pe
de o parte, si
sau
1.1. D ……………………………………….., domiciliat in

…………………………………………
str. ……………………….……. nr. ……, bloc ….…...., scara ….…., etaj ……,
apartament ...…… judet/sector ………………, născut la data de
……………………………………………………….. (ziua, luna, anul) in
………………………….. (localitatea) sector/judet ………………………, fiul lui
…………………………… si al ……………………, posesorul buletinului (cărtii) de
identitate seria …………. nr. …………… eliberat de………………...…………., cod
numeric personal ……………………………………….. în calitate de comodatar, pe
de o parte, si
1.2. S.C. …………………………………………………………………
S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L. cu sediul social in ……………………………………….
(localitatea), str. ………………….……. nr. ………. bloc …....., scara ………., etaj
………, apartament ……….. judet/sector …………………………... înregistrată la
Oficiul Registrului Comertului ………………………………, sub nr. ……………….
din ………………….., cod fiscal nr. …………………………din ………………..…..,
având contul nr. ……………………………., deschis la
………………………………….…………., reprezentatã de ……………………, cu
functia de ……………………...….. in calitate de comodatar, pe de o parte,
200
au convenit să încheie prezentul contract de arendare, cu respectarea

următoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Comodantul acordã comodatarului, sub formã de împrumut urmãtoarele

bunuri:
……………………………………………………………………………………
………………….
……………………………………………………………………………………
………………….
2.2. Bunurile prevãzute la punctul 2.1. se acordã de cãtre comodant
comodatarului pe termen de ……. ani/luni/zile, adica pe o perioada de la
………….. pânã la ………….. în mod gratuit.
III. OBLIGATIILE PĂRTILOR
3.1. Obligatiile comodatarului sunt următoarele:

a)să conserve bunurile, adicã sã se îngrijeasca de ele ca un bun proprietar;
b) să foloseascã bunurile conform destinatiei lor;
c)sã restituie bunurile la termenul stabilit prin prezentul contract comodantului,
reprezentantului sãu ori mostenitorilor sãi.
3.2. Obligatiile comodantului sunt următoarele:
a)să nu-l împiedice pe comodatar sã folosească bunurile pânã la termenul
stabilit;
b) să restituie comodatarului eventualele cheltuieli efectuate pentru
conservarea bunurilor;
c)să plătească despãgubiri civile comodatarului pentru viciile pe care le
cunoaste, dar nu le-a adus la cunostintã comodatarului;
IV. DURATA CONTRACTULUI
4.1. Părtile au convenit să încheie prezentul contract de comodat pe termen de

……………….. ani
4.2. Predarea bunurilor va avea loc la data de …………, dată la care începe
executarea contractului a cãrui duratã se încheie la data de …………………….
4.3. Prin acordul părtilor, prezentul contract poate să înceteze si înainte de
termen.
V. PRETUL CONTRACTULUI
5.1. Prezentul contract înceteazã de plin drept, fãrã a mai fi necesarã interventia
unui tribunal arbitrar/unei instante judecãtoresti, în cazul în care una dintre pãrti :
- nu îsi executã una dintre obligatiile esentiale enumerate la pct. ….în prezentul
contract.
- este declaratã în stare de incapacitate de plãti sau a fost declansatã procedura
de lichidare (faliment) înainte de începerea executãrii prezentului contract;
201
- cesioneazã drepturile si obligatiile sale prevãzute de prezentul contract fãrã

acordul celeilalte pãrti;
- îsi încalcã vreuna dintre obligatiile sale, dupã ce a fost avertizatã, printr-o
notificare scrisã, de cãtre cealaltã parte, cã o nouã nerespectare a acestora va duce la
rezolutiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
în termen de …… zile de la data primirii notificãrii prin care i s-a adus la
cunostintã cã nu si-a executat ori îsi executã în mod necorespunzãtor oricare dintre
obligatiile care îi revin.
5.2. Partea care invocã o cauzã de încetare a prevederilor prezentului contract o
va notifica celeilalte pãrti, cu cel putin ……….. zile înainte de data la care încetarea
urmeazã sã-si producã efectele.
5.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligatiilor
deja scadente între pãrtile contractante.
5.4. Prevederile prezentului ………………………… (capitol, articol, alineat)
nu înlãturã rãspunderea pãrtii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
VI. CAZUL FORTUIT SAU DE FORTA MAJORA
6.1. Nici una dintre părtile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen

sau/si de executarea în mod necorespunzător - total sau partial - a oricărei obligatii
care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea san executarea
necorespunzătoare a obligatiei respective a fost cauzatã de forta majoră, asa cum este
definită de lege.
6.2. Partea care invocă forta majoră este obligată să notifice celeilalte părti, în
termen de ………… (zile, ore), producerea evenimentului si să ia toate rnăsurile
posibile în vederea limitării consecintelor lui.
6.3. Dacă în termen de ………… (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părtile au dreptul să-si notifice încetarea de plin drept a
prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune - interese.
6.4. Cazul fortuit sau de fortã majorã exclude rãspunderea comodatarului dacã
acesta nu a putut prevedea pericolul, dacã nu a folosit bunurile contrar destinatiei si
dacã nu le-a restituit comodantului la termenul prevãzut de prezentul contract.
VII. NOTIFICÃRILE ÎNTRE PÃRTI
7.1. În acceptiunea pãrtilor contractante, orice notificare adresatã de una dintre

acestea celeilalte este valabil îndeplinitã dacã va fi transmisã la adresa /sediul prevãzut
în partea introductivã a prezentului contract.
7.2. În cazul în care notificarea se face pe cale postalã, ea va fi transmisã, prin
scrisoare recomandatã, cu confirmare de primire (A.R.) si se considerã primitã de
destinatar la data mentionatã de oficiul postal primitor pe aceastã confirmare.
7.3. Dacã confirmarea se trimite prin telex sau telefax, ea se considerã primitã
în prima zi lucrãtoare dupã ce a fost expediatã.
7.4. Notificãrile verbale nu se iau in considerare de nici una dintre pãrti, dacã
202
nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitãtile prevãzute la alineatele

precedente.
VIII. LITIGII
8.1. Pãrtile au convenit cã toate neîntelegerile privind validitatea prezentului

contract sau rezultate din interpretarea, executarea ori încetarea acestuia sã fie
rezolvate pe cale amiabilã de reprezentantii lor.
8.2. În cazul in care nu este posibilã rezolvarea litigiilor pe cale amiabilã, pãrtile
se vor adresa instantelor judecãtoresti competente.
IX. CLAUZE FINALE
9.1. Prezentul contract a fost încheiat într-un singur exemplar care rãmâne la
comodant.
COMODANT COMODATAR
203
Bibliografie
1. Abrudan, Ioan; ş.a. : Manual de inginerie economică: Ingineria şi managementul sistemelor de

producţie. Cluj-Napoca : Dacia, 2002
2. Antonoaie Niculaie; Foriş Tiberiu; Sumedrea Silvia; Constantin, Sanda: Economia
întreprinderii: Îndrumarul lucrărilor practice. Braşov : Universitatea Transilvania din Braşov,
1999
3. Boncoi, Gheorghe; Calefariu, Gavrilă; Fota, Adriana : Sisteme de producţie, vol. 3: Aplicaţii.
Braşov : Lux Libris, 2001
4. Blaga Petruţa : Economia întreprinderii: pentru uzul studenţilor. Târgu-Mureş : Universitatea
''Petru Maior'' Târgu-Mureş, 2007
5. Blaga, Petruţa; ş.a. : Manual de inginerie economică: Tehnologia informaţiei în domeniul
managerial. Cluj-Napoca : Dacia, 2002
6. Boncea, Amelia; Geamănu, Constanţa : Economia întreprinderii: Caiet de seminar. Târgu-Jiu :
Universitatea Constantin Brâncuşi din Târgu-Jiu, 2004
7. Bărbulescu, Constantin; Lefter, Viorel; Badea, Florica; Pârvu, Florin; Fransua, Elena :
Economia şi gestiunea întreprinderii. Bucureşti : Editura Economică, 1995
8. Bucur Mihaela, Bazele economiei, Editura Universităţii “Petru Maior” Tîrgu Mureş, 2013
9. Cârstea, Gheorghe : Asigurarea şi gestiunea resurselor materiale: Marketingul aprovizionării.
Bucureşti : Editura Economică, 2000
10. Crivii, Ioan-Adrian : Alocarea valorii întreprinderii pe componentele capitalului investit.
Timişoara : Mirton, 2008
11. Ennals, Richard; Molyneux, Phil : Managing with information technology. Berlin Heidelberg :
Springer, 1993
12. Epure, Dănuţ Tiberiu : Economia întreprinderii. Bucureşti : Editura Economică, 2003
13. Georgescu, Maria-Ana : Economie: Introducere în microeconomie: pentru uzul
studenţilor.Târgu-Mureş : Universitatea ''Petru Maior'' Târgu-Mureş, 2007
14. Grupul American de Consulting pentru"Business practice", MANUALUL PATRONULUI DE
FIRMĂ Universitatea Politehnică Bucureşti, 1993
15. Ghiauş, Cristian; Postăvaru, Nicolae : Managementul integrat şi al sistemelor informaţionale:
Forţa informaţiei pentru manageri. Bucureşti : Matrix Rom, 2001
16. Guga, Lucian : Sisteme expert în managementul întreprinderilor. Braşov : Universitatea
Transilvania din Braşov, 1998
17. Hada, Teodor; Stănilă, Gheorghe; Simion, Otilia; Arghiuş, Gheorghe: Diagnosticul firmei:
studiu de caz. Deva : Intelcredo, 1996
18. Hammer, M., Champy, J. “Reengineering-ul întreprinderii ”, Bucureşti, Editura Tehnică, 1996
19. Hardwick, Philip; Langmead, John; Khan, Bahadur: Introducere în economia politică
modernă.Iaşi : Polirom, 2002
20. Herman, Emilia : Introducere în economie: curs pentru uzul studenţilor.Târgu-Mureş :
Universitatea ''Petru Maior'' Târgu-Mureş, 2011
204
21. Leuca, Gabriela-Mariana : Consideraţii privind managementul întreprinderilor mici şi mijlocii

din industria românească în contextul integrării europene. Timişoara : Politehnica, 2009
22. Lefter, Viorel; Deaconu, Alecxandrina; Manolescu, Aurel; Marinaş, Cristian Virgil; Marin,
Irinel; Nica, Elvira; Bogdan, Anca; Igreţ, Ramona Ştefania : Managementul resurselor umane.
Bucureşti : Pro Universitaria, 2012
23. Lungu Dorin, Manualul managerului în transportul rutier, UNTRR, Bucureşti, 2012
24. Marian, Liviu; Blaga, Petruţa; Hermanovski, László : Management operaţional: Optimizarea
metodelor de lucru. Târgu-Mureş : Editura Universităţii Petru Maior Târgu-Mureş, 2003
25. Pastor, Ioan : Managementul resurselor umane: pentru uzul studenţilor.Târgu-Mureş :
Universitatea Petru Maior din Tîrgu-Mureş, 2012
26. Rushton, Alan; Croucher, Phil; Baker, Peter : The handbook of logistics and distribution
management. Londra, Philadelphia : Kogan Page, 2006
27. Moldovan, Liviu : Managementul aprovizionării. Tîrgu-Mureş : Petru Maior University Press,
2014 Târgu-Mureş : Editura Universităţii Petru Maior Târgu-Mureş, 2011
28. Moldovan, Liviu : Managementul calităţii. Tîrgu-Mureş : Petru Maior University Press, 2014
29. Moldovan, Liviu : Managementul calităţii: Aplicaţii. Târgu-Mureş : Universitatea ''Petru
Maior'' Târgu-Mureş, 2000
30. Moldovan, Liviu : Metode de analiză şi evaluare a calităţii. Târgu-Mureş : Editura
Universităţii Petru Maior Târgu-Mureş, 2011
31. Moldovan, Liviu : Organizarea şi conducerea sistemelor calităţii. Târgu-Mureş : Editura
Universităţii Petru Maior Târgu-Mureş, 2011
32. Moldovan, Liviu : Managementul activităţilor de logistică. Tîrgu-Mureş : Petru Maior
University Press, 2014
33. Nicolescu, Ovidiu : Economia şi conducerea întreprinderii industriale. Bucureşti : Editura
Didactică şi Pedagogică, 1980
34. On, Angela : Economia întreprinderii: pentru uzul studenţilor. Târgu-Mureş : Universitatea
''Petru Maior'' Târgu-Mureş, 2010
35. Rusu, Pintilie : Economia întreprinderii: Note de curs. Bacău : Universitatea din Bacău, 1997
36. Simionescu Aurelian, Manual de inginerie economică, Management general, Dacia, Cluj-
Napoca, 2002
37. Socaciu, Teodor : Controlul statistic al calităţii: curs. Târgu-Mureş : Universitatea ''Petru
Maior'' Târgu-Mureş, 2004
38. Stan, Sorin V. : Metode şi uzanţe de evaluare a întreprinderilor.Bucureşti : Teora, 1996
39. Şoaita, Dumitru : Tehnici şi mijloace moderne de control al calităţii în sistemele de fabricaţie.
Târgu-Mureş: Editura Universităţii Petru Maior Târgu-Mureş, 2002
40. Zahiu Letitia, Gheorghita M., Nastase M. Leonte J., Stoian Mirela - Economia întreprinderii,
ASE, Bucuresti, 1995
41. Walters, Jamie S. : Marea putere a micii afaceri. Bucureşti : Curtea Veche, 2006
Legi şi Ordonanţe de Guvern:
1. Codul Fiscal al României din 22 decembrie 2003

2. Codul Muncii al României din 24 ianuarie 2003
3. Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vînzare internaţională de
mărfuri din 11 aprilie 1980
4. Hotărârea Nr. 656/1997 privind aprobarea Clasificării activităţilor din economia
naţională – CAEN
5. Instrucţiuni privind metodologia de calcul al impozitului pe veniturile
microîntreprinderilor din 25 iulie 2003
6. Lege nr. 15/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat în active corporale şi
necorporale
7. Lege nr. 332/2001 privind promovarea investiţiilor directe cu impact semnificativ
în economie
8. Lege nr. 345/2002 privind taxa pe valoarea adăugată
205
9. Lege nr. 365/2002 privind comerţul electronic (cu modificările aduse prin legea
121/2006)
10. Lege nr. 37/2002 privind aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 58/2000 pentru
modificarea şi completarea Ordonanţei Guvernului nr. 21/1992 privind protecţia
consumatorilor
11. Lege nr. 414/2002 privind impozitul pe profit
12. Lege nr. 449/2003 privind vânzarea produselor şi garanţiile asociate acestora
13. Lege nr. 455/2001 privind semnătura electronică
14. Lege nr. 60/2002 pentru aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 106/1999 privind
contractele încheiate în afara spaţiilor comerciale
15. Lege nr. 64/1995 privind procedura reorganizării şi lichidării judiciare
16. Lege nr. 79/1998 pentru aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 52/1997 privind
regimul juridic al francizei
17. Lege nr. 137/1995 privind protecţia mediului, republicată în 2000
18. Lege nr. 109/1996 privind organizarea şi funcţionarea cooperaţiei de consum şi a
cooperaţiei de credit
19. Legea concurenţei nr. 21/1996
20. Legea contabilităţii nr. 82/1991, republicată în 2002
21. Legea nr. 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea
şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii
22. Legea nr. 161/2003 privind unele măsuri pentru asigurarea transparenţei în
exercitarea demnităţilor publice, a funcţiilor publice şi în mediul de afaceri,
prevenirea şi sancţionarea corupţiei
23. Legea nr. 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele încheiate între
comercianţi şi consumatori - Text actualizat prin introducerea modificărilor aduse
prin Legea nr. 65 din 16 ianuarie 2002
24. Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată în 2004
25. Legea nr. 512/2002 pentru aprobarea Ordonanţei de urgenţă nr. 27/2002 privind
pieţele reglementate de mărfuri şi instrumente financiare derivate
26. Norma generală privind controlul oficial al alimentelor din 24 octombrie 2002
27. Norma metodologică din 23 ianuarie 2003 de aplicare a Legii nr. 507/2002
privind organizarea şi desfăşurarea unor activităţi economice de către persoane
fizice
28. Norma metodologică pentru aplicarea prevederilor Ordonanţei Guvernului nr.
20/2002 privind achiziţiile publice prin licitaţii electronice
29. Ordonanţa nr.107 din 30 august 1999 privind activitatea de comercializare a
pachetelor de servicii turistice
30. Ordonanţa de Urgenţă nr. 28/2002 privind valorile mobiliare, serviciile de
investiţii financiare şi pieţele reglementate
31. Ordonanţa nr. 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanţă
32. Ordonanţa nr. 20/2002 privind achiziţiile publice prin licitaţii electronice
33. Ordonanţa nr. 51/1997 privind operaţiunile de leasing şi societăţile de leasing,
republicată în 2000
34. Ordonanţa nr. 99/2000 privind comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă
35. Ordonanţa nr. 2/2001 privind regimul juridic al contravenţiilor
36. Ordonanţa nr. 44/2008 privind desfăşurarea activităţilor economice de către
persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile familiale,
publicată in Monitorul Oficial nr. 328 din 25 aprilie 2008.
37. Legea nr.31/1990 privind societatile comerciale, republicata , M.Of. al României
nr.33/29 .I.1998
38. Hotarârea Guvernului nr. 64/1991 privind elaborarea studiului de fezabilitate.
39. Legea nr.64/1995 privind procedura reorganizarii judiciare si a falimentului,
republicata, M.Of. al României nr.608/1999
40. Ordonanta de Urgenta a Guvernului privind privatizarea societatilor comerciale.
M.Of. al României, nr.608, dec.1997.
41. Ordonanţa nr. 51/1997, privind operatiunile de leasing si societatile de leasing
206
42. Lege privind stimularea întreprinzatorilor privati pentru înfiintarea si dezvoltarea

întreprinderilor mici si mijlocii. M.Of. al României nr.349,iulie 1999
43. Strategia nationala de dezvoltare a României pe termen mediu, Guvernul
României , Bucuresti, 2000
44. Hotarârea Guvernului României nr.15 privind organizarea si functionarea
Ministerului pentru Întreprinderile Mici si Mijlocii si Cooperatie. M.Of.al
României nr.13 ian.2001
Site-uri:
Revista presei Online http://www.revistapresei.ro/RO/index.cfm
Revista Capital www.capital.ro
Ziarul Financiar www.zf.ro
Adevarul Economic www.adevarulonline.ro
Ziarul Bursa http://www.bursa.ro/cotidian/
Revista BIZZ http://www.revistabiz.ro/
http://www.bizcity.ro/
Revista Idei de afaceri www.ideideafaceri.ro
www.rs.ro
ADMAKER Revista de marketing http://www.admaker.ro/

si publicitate
Revista comerciantilor cu http://www.magazinulprogresiv.ro/index.jsp

amanuntul
Revista Fortune www.fortune.com
Revista franceza Points de Vente http://www.pointsdevente.com/
The European Union on-line http://europa.eu.int/
www.europa.eu.int/comm/entreprise
Ministerul Educatiei, Cercetarii si http://www.edu.ro/

Tineretului
Ministerul Comunicatiilor si http://www.mcti.ro/

Tehnologiei Informatiei
Ministerul Industriilor si http://www.minind.ro/

Comertului Ro.
Agentia Nationala pentru IMM Ro. http://www.mimmc.ro/consultanta/progprominovare.php
Camera de Comert si Industrie a http://www.ccir.ro/actiuni/franciza/franciza.htm

Romaniei
Ministerul Justitiei Oficiul national http://www.onrc.ro/romana/legislatie.htm

al registrului comertului
Comisia Nationala a Valorilor http://cnvm.rdsnet.ro/
207
Mobiliare Romania
Oficiul Registrului Comertului http://www.onrc.ro/

Romania
Bursa de valori Bucuresti http://www.bvb.ro/
Bursa Romana de Marfuri http://www.brm.ro/
Banca Mondiala www.worldbank.org
Banca Europeana pentru www.ebrd.org

Reconstructie si Dezvoltare
OECD www.oecd.org
World Trade Organisation www.wto.org
United States Small Business http://www.sba.gov/

Administration
Small Business Administration http://www.sba.gov/

Canada
Ministerul Economiei si http://www.softwarepaket.de/9.1/zeiterfassung/656,0,0,1,0.html

Tehnologiei din Germania - Pachet
de Software pentru intreprinzatori
- FREE
Camera de Comert Internationala http://www.iccwbo.org/index.asp

Paris
Organisation Internationale du http://www.ilo.org/public/french/index.htm

Travail
208
View publication stats

Economia Întreprinderii

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economia Întreprinderii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

Book · November 2017

CSR Implementation View project

soft skills of future engineers View project

The user has requested enhancement of the downloaded file.

6.6. FUNCŢIUNEA INFORMAŢIONALĂ ......................................................................................... 68

Diagrama tahograf .......................................................................................................................... 183

Lucrarea de faţă se doreşte un text care să schimbe modul de a promova un curs

1. INTRODUCERE ÎN ECONOMIA FIRMELOR

Economia întreprinderii studiază o serie de procese microeconomice concrete,

1.1. OBIECTIVE GENERALE ECONOMICE

Orice comportament al agenţilor economici trebuie să fie bazat pe raţionalitate.

Pentru obţinerea de venit, respective profit, este necesar a calcula diferenţa

Figura 1.1. Clasificarea ştiinţei economice

Economia întrerinderii ca ştiinţă are de indeplinit următoarele trei funcţiuni:

1.2. ÎNTREPRINDEREA – ELEMENTE DEFINITORII

În literatura recentă de specialitate (Economia întreprinderii, coord. prof.

Figura nr. 1.2 Resursele unei întrerpinderi

munca productivă (potenţialul de muncă, creaţie şi

Obiective de profit si crestere

Furnizori obiectivelor Clienti

Figura 1.3. Noua reprezentare a economiei întreprinderilor, după Ponssard J.-P.3

La funcţionarea oricărei întreprinderi, pe lângă factorii de producţie,

Elemente de identificare ale întreprinderilor:

 Numele firmei şi emblema trebuie să se deosebească de cele ale altor societăţi,

1.3. SUBUNITĂŢILE ÎNTREPRINDERII

Orice subunitate a oricărei întreprinderi este într-o relaţie de subordonare

Sucursalele sunt subunităţi ale societăţilor comerciale care nu au personalitate

Reprezentanţele sunt subunităţi organizatorice ale societăţilor comerciale care

Unităţile operative ale unei întreprinderi se regăsesc sub forme foarte

Principalele diferenţe dintre filiale, sucursale, reprezentanţe:

Filiala Sucursala Reprezentanţa

cel al societăţii-mamă pe care le are şi societatea- pe care le are şi societatea-

► în Lecţia 1 sunt prezentate diferenţele esenţiale între disciplina de bazele

Încercuiţi răspunsurile corecte la

1) Economia întreprinderii studiază :

3) Factorii de producţie decizionali sunt:

4) Elementele de identificare ale întreprinderilor sunt:

6) Caracteristic sucurselelor este faptul că:

7) Unităţile operative ale unei întreprinderi sunt:

Grila de evaluare: 1-a,b,c; 2-a,c,d,e; 3-c; 4-a,b,c,d; 5-b,c; 6-a,b,c,d; 7-b,c.

Actuala economie de piaţă este caracterizată de existenţa mai multor tipuri şi

2.1. CLASIFICAREA ÎNTREPRINDERILOR

După forma de proprietate, întreprinderile se diferenţiază în:

- Întreprinderi din sectorul terţiar (distribuţie, bănci, asigurări, transport, formare

A. Întreprinderi de comerţ cu amănuntul: B. Întreprinderi de comerţ cu ridicata:

2.2. CLASIFICAREA SOCIETĂŢILOR COMERCIALE

O societatea comercială reprezintă acea persoană instituţionalizată (juridică),

După natura asocierii, societăţile comerciale se diferenţiază în:

Tabelul nr.2.3. Clasificarea societăţilor comerciale

Decizia asupra formei juridice a sociatăţii comerciale aparţine fondatorilor.

Societatea cu Răspundere Limitată – Debutant (SRL-D) reprezintă un tip de

2.3. GUVERNANŢA CORPORATIVĂ

Potrivit definiţiei date de Organisation for Economic Co-operation and

Acelaşi OCDE a adoptat şi a pus în circulaţie un set de “principii privind

În România, cadrul legal referitor la guvernanţa corporativă este dezvoltată de

► în Lecţia 1 sunt prezentate categorile de întreprinderi existente, precum şi

 Tipurile principale de societăţi comeciale: Societăţiile cu

Încercuiţi răspunsurile corecte la

1) După natura juridică, întreprinderile se diferenţiază în:

2) După întinderea răspunderii, societăţile comerciale se diferenţiază în:

3) După modul de împărţire a capitalului, societăţile comerciale se diferenţiază în:

4) Societatea pe acţiuni este forma tipică de societate de capitaluri în care: