CURSUL nr.

11
Negocierea ca model de comunicare
1. Negocierea – formă instrumentală de comunicare. Negocierea reprezintă cel mai eficient
mijloc de comunicare, respectiv, acela care realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. În cadrul
negocierii, comunicarea, ca instrument, îşi manifestă toate avantajele sale. În acest cadru, negocierea ca
formă instrumentală de comunicare, îl aşează pe om într-o balanţă a unui echilibru în care se vrea optim,
îl obligă să ia decizii, să acorde prioritate intereselor lui, conştiinţei sale sau ambelor.
Negocierea poate fi privită: „ca formă de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor
probleme cu caracter strict comercial”; „un proces în care toţi cei implicaţi vor fi câştigători”, „o
tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate”; „un amplu proces cooperant” etc. Din punctul de vedere
al sociologiei negocierea, este privită ca „un proces interacţional care implică două sau mai multe
entităţi sociale persoane, grupuri, organizaţii, instituţii, colectivităţi), cu interese neomogene ca
intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite
şi sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri
echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o persoană care le
afectează interesul”.
Procesul de negociere este opus utilizării forţei, violenţei sau constrângerii pentru impunerea de
norme, soluţii sau puncte de vedere prestabilite. De fapt, acestea – puterea, violenţa, poziţia ierarhică,
ameninţarea, şantajul, minciuna, manipularea, seducţia, arbitrajul, renunţarea, cedarea şi multe alte
forme de dominare pentru a decide cine şi cât ia sau cine şi cât primeşte se constituie în alternative la
negociere.
Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi directe şi indirecte pe care vrea să şi le
satisfacă. Atunci când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a
încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci când nevoile unei părţi au fost ignorate şi
negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingători şi învinşi, rezultatele acesteia – în special cele de
perspectivă – au fost dezastruoase.
Pentru ca negocierea să se poată desfăşura trebuie satisfăcute o serie de condiţii:
● interacţiunea între două entităţi sociale (persoane, grupuri, organizaţii, instituţii);
● interese neomogene ca intensitate şi orientare ale părţilor în procesul de negociere;
● negocierea să ia forma unei tranzacţii ale cărei condiţii şi reguli nu au fost fixate dinainte;
● toţi cei implicaţi să fie câştigători reali;
● asigurarea corectitudini propunerilor proprii şi capacitatea de a anticipa cât mai corect propunerile
partenerilor;
● informaţii anterioare despre scopul şi obiectivele cu care partenerii vin la negocieri;
● informaţii despre profilul psihosocial a celor participanţi la negocieri etc.
În cadrul acestor condiţii cunoaşterea comportamentului uman devine esenţial.
Comportamentul uman, mai ales perceperea acestuia, poate determina evoluţia negocierii prin
alterarea relaţiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul acestui proces. Negocierea
presupune concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcţie
de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.
Negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, datorită, pe de o parte, ea este un
proces realizat de oameni, iar pe de altă parte, negocierea contă în faptul că scopul principal constă în
satisfacerea unor necesităţi umane.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a
unei victorii. Realizarea obiectivului principal, impune respectarea următoarelor cerinţe:
● ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum
posibil din ce şi–au propus;
● negociatorii trebuie să încerce permanent să transforme interesele divergente în scopuri comune;
● realizarea, chiar în condiţii de dificultate, a consensului.

1
 În acest caz se naşte ideea că deznodământul a fost gândit de comun acord, fiecare considerându-se
autorul acestuia:
● niciodată, în procesul negocierii, nu trebuie forţată nota pentru realizarea unui succes deosebit,
beneficiindu-se de o slăbiciune de conjunctură a partenerilor;
● negocierea trebuie considerată ca proces unic; nicio negociere nu va fi identică cu alta;
● realizarea unui cadru cooperant în desfăşurarea procesului de negociere;
● cooperarea constă, printre altele şi în talentul de a accepta compromisurile şi de a te acomoda cu
situaţiile noi apărute;
● funcţionare pe tot parcursul procesului de negociere a pârghiilor de auto control;
● problema este cât de departe trebuie să meargă forţarea notei;
● un aspect elementar este acela de a şti când trebuie să te opreşti.
În toate negocierile există un aşa-numit „punct critic”, după care relaţiile pot deveni necontrolabile
şi distructive. Un bun negociator va sesiza în cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic şi
va şti să se oprească înaintea atingerii acestuia.
În cadrul procesului de negociere există şi un „punct critic teatral”, care constă în încercarea unui
partener de a-l convinge pe celălalt că este aproape de atingerea punctului critic şi aceasta în scopul de
a-l determina pe cel din urmă să-şi schimbe atitudinea.
În procesul de negociere omul este totul. Reuşita unei negocieri constă în cunoaşterea omului -
partenerului -, pentru a putea negocia cu el. Nu o cunoaştere fizică sau birocratică, ci o cunoaştere
dinamică a omului, în acţiune, în ipostaze diferite. Este necesară cunoaşterea naturii reacţiilor sale - cele
instinctive şi cele raţionale -, în special a celor instinctive, pentru că cele raţionale sunt în general
previzibile.
2. Axiomele negocierii. Indiferent de domeniul şi de conţinutul concret în care se desfăşoară
procesul de negociere el trebuie să aibă ca punct de pornire următoarele axiome (axiomă – adevăr
fundamental admis fără demonstraţie, fiind evident prin el însuşi):
a) negociatorii, consimt să negocieze tocmai pentru că există nevoi şi interese care-i apropie şi îi
aşează faţă în faţă, la masa tratativelor; de asemenea, ei sunt să negocieze şi pentru că, dincolo de nevoile
şi interesele comune, există şi altele mai mult sau mai puţin contradictorii;
b) numai înţelegând corect atât propriile tale nevoi şi interese, cât şi pe cele ale partenerului tău, poţi
avea o reprezentare mai clară asupra poziţiilor de negociere care se vor confrunta la masa tratativelor.
3. Funcţiile negocierii se desprind din răspunsurile la întrebarea „De ce negociază oamenii?”.
Pentru oameni negocierea are o valoare intrinsecă ceea ce-i motivează să aleagă o asemenea
atitudine. Ca funcţii se pot enumera:
a) negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor în viaţa cotidiană (familie, vecinătate),
politică, socială, internaţională, ca şi conflictele din cadrul grupurilor sociale, din organizaţii.
Datorită costurilor şi efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialiştilor pentru
aceste probleme. Implicaţi într-un conflict, oamenii au mai multe răspunsuri posibile. În raport cu
celelalte modalităţi de răspuns la conflict - abandonarea confruntării, reprimarea şi confruntarea reală -,
negocierea reprezintă o modalitate creativă de tratarea conflictului.
Negocierea implică conlucrarea părţilor aflate în conflict pentru depăşirea divergenţelor dintre ele,
pe baza identificării unor soluţii comune, care să fie reciproc acceptabil.
b) negocierea ca modalitate de adoptarea deciziilor. Negocierea reprezintă o modalitate civilizată
prin care oamenii iau decizii atunci când acestea (deciziile) se referă la probleme în care apar interese
sau puncte de vedere diferite ale părţilor implicate.
Avantajul deciziei negociate este că, fiind rezultatul confruntării punctelor de vedere şi al intereselor
divergente, va fi înţeleasă mai bine şi acceptată mai uşor de toate părţile implicate. O distincţie
importantă trebuie făcută între negociere, ca proces de schimb şi pseudo-negocierea, ca proces de
dominare. Pseudonegocierea îmbracă forma unei negocieri dar în care părţile urmăresc cu totul alte
scopuri decât ajungerea la un acord reciproc avantajos şi, ca urmare, recurg la confruntare şi manipulare.
c) negocierea ca modalitate de introducere a schimbării în organizaţie. Schimbările în organizaţie
sunt însoţite de regulă, de apariţia şi reactivarea unor forţe de rezistenţă sau de afectare intereselor unor
persoane sau grupuri, astfel că, negocierea devine necesară pentru armonizarea unor interese.

2
 d) negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. Bunurile şi serviciile necesare
traiului sunt dobândite de către oameni atât din producţie proprie cât şi prin schimb. Schimbul de bunuri
şi servicii conduc la încheierea unor tranzacţii. În acest caz oameni recurg la vânzare şi negociere.
În domeniul comercial, negocierea are multe din caracterizările vânzării, dar are şi anumite deosebiri
notabile.
4. Domeniile de aplicare a negocierii. Procesul de negociere se regăseşte în toate domeniile vieţii
sociale:
● în activitatea cotidiană;
● în domeniul politic;
● în domeniul economic;
● în domeniul social;
● în domeniul relaţiilor internaţionale.
5. Premisele unei bune negocieri sunt următoarele:
● să obţii ce vrei, fără a-mi face rău;
● să obţinem ceea ce vrem amândoi;
● să ajungem la o înţelegere pe care amândoi vrem să o respectăm şi să o apărăm;
● să facem economie de timp, nevoi şi energie pe durata negocierilor.
6. Componentele procesului de negociere. Indiferent de domeniul în care se desfăşoară, de
conţinutul concret la care se referă sau de rezultatul la care se ajunge, negocierea implică un anumit
număr de componente aflate în interacţiune care dezvoltă anumite reguli, un anumit ritual specific
felurilor de negocieri.
Analiza procesului de negociere pune în evidenţă acele componente care se regăsesc pe tot parcursul
negocierii indiferent de domeniul în care ea se desfăşoară intervin cinci elemente necesare şi suficiente:
obiectul, contextul obiectului, mizele, asimetriile de putere sau preferabil, raportul de forţe,
negociatorii.
● Obiectul negocierii. Cel mai adesea obiectul negocierii îl constituie resursele de orice gen, necesare
existenţei individuale sau colective. Controlul asupra lor, distribuirea şi modul în care acesta se face sunt
obiect de negociere, de la viaţa de familie la cea într-o comunitate, de la un grup social la altul, de la un
popor la altul, în viaţa internaţională.
Obiectul negocierii pentru a-i preciza identitatea,pentru a fi descris cantitativ şi calitativ (pentru a
putea fi privit în părţile lui, în proprietăţile ce-l caracterizează) trebuie decupat din ansamblul structural
în care el se află şi al interdependenţelor în care este prins.
În viaţa grupurilor umane tot mai mari, a popoarelor, a naţiunilor există valori înalte, eterne, ce
jalonează conduita oamenilor şi care nu se negociază, dar sunt baza oricărui proces de negociere. Nu
orice conţinut de viaţă se poate pune în discuţie. De exemplu: identitatea unui popor, trăsăturile sale
fundamentale, valorile sale etc. un pot fi negociate ci ele se afirmă.
● Contextul obiectului reprezintă ansamblul interacţiunilor cauzale şi funcţionale ale obiectului
negocierii cu celelalte elemente din sistemul respectiv privit în dinamică ( în evoluţia obiectului şi a
contextului să). Obiectul negocierii nu poate fi corect înţeles decât prin reintroducerea lui în relaţiile din
care a fost scos pentru un moment.
● Miza negocierii, în sens larg, reprezintă ceea ce angajează un jucător mai ales sub raport subiectiv,
într-o relaţie, cu speranţa că va câştiga. Ea se defineşte în mod diferit de la un autor la altul.
Specialistul francez în materie de negociere Christophe Dupont consideră că există patru modalităţi
de a înţelege miza (Dupont Chritophe apud Zăpârţan Liviu-Petru, 2007, pp. 41-42):
- în sens material, miza este ceea ce posedă jucătorul, angajează în joc şi nu doreşte să piardă;
- în aceeaşi ordine de idei, miza apare drept „preţul jocului”, ceea ce oferă jocul fiecărui partener,
indiferent de aspiraţiile lui de câştig;
- în sens relaţional, miza este expresia importanţei pe care jucătorul o acordă preţului;
- în sens sintetic, miza este ceea ce se câştigă la preţ.
Analogia pe care specialistul francez o realizează cu jocul, constată Liviu-Petru Zăpârţan, este
expresia pentru înţelegerea faptului că miza exprimă angajarea în relaţie a cel puţin doi subiecţi, voinţa
lor de a-şi raporta contribuţia la un raport de schimb, în urma căruia să-şi satisfacă o trebuinţă materială
sau simbolică.

3
 A miza pe un anumit rezultat înseamnă asumarea unui risc deoarece în urma jocului miza poate fi
confirmată sau infirmată, satisfacţia subiectivă îndeplinită sau neîndeplinită.
De aceea, este pertinent să distingem rezultatul jocului ca fiind o distribuire măsurabilă a obiectului
negocierii între jucători faţă de miza pe care a investit-o fiecare. Dupont, arată Liviu-Petru Zăpârţan,
notează cu justificare că „miza nu este obiectul negociatorului; s-ar putea spune mai degrabă că obiectul
constă în a obţine satisfacerea mizei; obiectul este vizat, este ţel, este ţinta de atins, miza este greutatea,
valoarea, cuprinderea unui conţinut sau a unui eveniment”.
Obiectul este materia negocierii pe când miza este expresia raportului dintre jucători, care pot acorda
mize diferite acestui obiect.
Pornind de la această înţelegere a mizei, Dupont pune în discuţie o anumită ierarhie a mizelor întrucât
un jucător poate avea mize fundamentale sau mize instrumentale, derivate din primele. Cele dintâi sunt
calitative, cu un conţinut simbolic bogat, pe când celelalte sunt cuantificabile, măsurabile, traductibile
în expresii personalizate.
Cererea negociatorilor de a preciza nivelul mizelor, de a le pune eventual faţă în faţă, se poate astfel
determina gradul de motivare a angajamentului negociatorilor şi deci mobilizarea voinţei de negociere.
● raportul de forţe sau asimetriile de putere: în procesele de negociere, puterea are multiple
modalităţi de manifestare. Într-o negociere, asimetriile de putere sunt generate pe de o parte de
capacităţile de a promova voinţa unui agent sau de a împiedica manifestarea puterii celuilalt, prin
influenţă, prin aplicarea unor norme preexistente sau create ad-hoc, sau prin coerciţie etc., iar pe de altă
parte, sunt generate de forţele şi mijloacele pe care le pot mobiliza puterile negociatoare.
- negociatorii: sunt fiinţe reale, concrete, care, intrând în relaţie unii cu alţii, comportându-se,
acţionând şi interacţionând, dau viaţă negocierilor.
7. Etapele procesului de negociere. Organizarea şi desfăşurarea procesului de negociere se
desfăşoară pe parcursul următoarelor etape:
● pregătirea negocierilor;
● elaborarea strategiei de negociere;
● începerea negocierilor şi declararea poziţiilor de negociere;
● negocierea propriu-zisă;
● concesiile şi acordul final.
Pregătirea negocierii se referă la acţiuni unilaterale, purtate în absenţa adversarului. În acest stadiu
se construiesc premisele poziţiile de negociere, ale argumentaţilor şi ale strategiilor folosite.
Momentele mai importante ale procesului de pregătire a negocierii sunt:
a. cercetarea domeniului/ pieţei:
- se culeg informaţii;
- se delimitează obiectul ce va fi negociat şi se studiază;
- se studiază legislaţia şi uzanţele specifice domeniului din care s-a decupat obiectul negocierii etc.;
b. iniţierea de contacte:
- se stabilesc legăturile cu părţile ce vor intra în procesul de negociere de negociere prin contacte
directe sau prin intermediari, folosindu-se o gamă largă de modalităţi: contact telefonic, scrisori de
intenţie, poştă electronică etc.;
c. crearea documentelor-suport pentru negociere şi anume:
- planul de negociere;
- dosarul de negociere pe domenii;
- agenda de lucru;
- calendarul negocierilor;
- bugetul negocierilor;
- proiectul de tranzacţie/contract, redactat în limba română, în limba partenerului de negociere şi
într-o limbă de circulaţie internaţională accesibilă amândoura.
Elaborarea strategiei de negociere. Datoria oricărui negociator este să stabilească o strategie
proprie şi, totodată, să desluşească alegerile strategice ale partenerilor. Prin strategie, negociatorul
stabileşte în ce direcţie fundamentală şi va mobiliza resursele pentru a face ceea ce trebuie să facă în
numele a ceea ce este el în mod obiectiv.
Strategiile de negociere depind de conjunctura în care are loc negocierea, de temperamentul şi
moralitatea negociatorilor, precum şi de natura relaţiilor dintre părţi.
4
 Cu toate schimbările şi progresele ce au avut loc în evoluţia procesului de negociere, afirmă Ştefan
Prutianu, natura conflictelor şi bazele strategice şi tactice ale rezolvării lor au rămas neschimbate. În
raport cu potenţialul de luptă şi puterea părţilor negociatoare, se poate face distincţia între strategiile
directe şi indirecte (laterale), iar în raport cu temperamentul psihologic utilizat, s-a făcut distincţia între
strategiile competitive şi strategiile cooperative (Ştefan Prutianu, 2000, p.72-73).
Sunt şi alte propuneri de tipologizare al strategiilor de negociere din parte unor autori şi specialişti
din domeniu. Astfel, Ch. Dupont propune cinci strategii mari de negociere (Ch. Dupont, apud Liviu-
Petru Zăpârţan, 2007, p. 194):
- alegerea unei orientări predominant cooperativă sau predominant conflictuală;
- alegerea unei orientări ofensive faţă de una defensivă;
- alegerea unei negocieri scurte sau a uneia lungi;
- alegerea între o conduită adaptivă sau una de impunere;
- alegerea între deschiderea sau închiderea câmpului negocierii, într-un acord complet sau parţial.
Strategiile sunt puse în practică prin tactici şi tehnici, unele interschimbabile, altele aflate în
succesiune sau folosite împreună. Prin tactici se pun în mişcare părţile aflate în negociere, sunt angajate
în negocierea propriu-zisă şi sunt mobilizate toate resursele pentru realizarea obiectivelor. Ca procedee
de acţiune, tacticile sunt utilizate în anumite situaţii specifice cu scopul de a influenţa partenerii de
negociere. „În dependenţă cu tacticile folosite sunt structurate tehnicile care se pun în lucru, cele prin
care se gestionează în mod efectiv o negociere, combinând argumentarea logică cu manevra psihologică,
cu metoda (Liviu-Petru Zăpârţan, 2007, p. 209).
În raport cu numărul limitat al strategiilor, în literatura de specialitate şi în practica negocierii sunt
prezentate şi folosite zeci de tehnici şi sute de tactici de negociere. Sistematizarea tehnicile şi tacticile
folosite în morfologia negocierii sunt clasificate în raport de anumite criterii de referinţă, descrise într-o
serie de lucrări (a se vedea Dan Voiculescu, 1991, Ştefan Pruteanu, 2000, Liviu-Petru Zăpârţan, 2007
ş.a.).
Strategiile de negociere au ca suport în realizarea lor nu numai tehnicile şi tacticile, ci şi stilurile de
negociere. Stilul de negociere reprezintă, modul în care sunt utilizate mijloacele de gândire, de exprimare
şi de comportament ale negociatorilor, trăsăturile de personalitate ale acestora puse în lucru de a lungul
întregului proces de negociere. Dacă ţinem seama de morfologia negocierii şi de structura personalităţii
negociatorului se pot distinge stiluri de negociere ca: stilul cooperativ şi stilul competitiv iar, dacă ţinem
seama de momentele negocierii deosebim: stiluri apreciative, legate de relaţia cu partenerul de
negociere, stiluri de prezentare, care ne angajează pe noi înşine, şi stiluri de influenţare, de determinare
a conduitei celuilalt.
Pe baza cercetărilor experimentale au fost propuse ca stiluri apreciative: stilul empatetic, stilul
analogic, stilul reflexiv şi stilul detaşat iar, ca stiluri de influenţare al partenerilor sunt propuse ca: stilul
profesional, stilul didactic, stilul logic/raţional, stilul coercitiv, stilul modelator, stilul mercantil, stilul
negociator, stilul emoţional, stilul charismatic, stilul non-autoritar, stilul eficient, stilul bazat pe
soluţionarea în comun a problemelor.
Desigur, se pot prezenta şi alte modalităţi propuse de distingere a stilurilor folosite ca stiluri
apreciative sau de influenţare a partenerilor de negociere.
Pentru elaborarea strategiei de negociere trebuie parcurse următoarele faze:
a. stabilirea obiectivelor;
b. evaluarea cazului părţii adverse;
c. elaborarea strategiei de negociere
d. alegerea stilului de negociere;
e. alegerea tehnicii şi a tacticilor de negociere.
După parcurgerea acestor faze:
- se acordă mandatul negociatorilor;
- se numesc persoanele care formează echipa de negociere;
- se stabileşte locul negocierilor;
- se stabileşte locul negociatorilor (ordinea responsabilităţilor în echipa de negociere);
- se stabileşte modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor;
- se stabileşte auditoriul/persoanele care se adaugă părţilor dar care nu participă la negocieri
(reprezentanţi ai mass-media, ai sindicatelor, ai societăţii civile, ai administraţiei etc.)
5
 Începerea negocierilor şi declararea poziţiilor de negociere. Derularea procesului de negociere
propriu-zisă va consta într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii, tatonări, pledoarii, schimburi
de informaţii, obiecţii, concesii, etc. care conduc sau nu la realizarea acordului de voinţă între părţi.
De-a lungul acestei proces, pot fi delimitate câteva secvenţe cu conţinut mai mult sau mai puţin
distinct. Şi anume:
a). protocolul de deschidere şi prezentare;
b). ordinea de zi;
c). declaraţiile de începutul negocierii/Cine declară primul?: pentru a face declaraţiile de
început trebuie respectate reguli ca:
- Cât declari în deschidere?
- Cum răspunzi declaraţiilor?
- Cum formulezi propunerile?
- Cum obţii informaţii?
d). clarificarea poziţiilor părţilor, este etapa care încheie începutul negocierilor şi deschiderea
negocierii propriu-zise.
Negocierea propriu-zisă. Desfăşurarea negocierii propriu-zise începe odată cu clarificarea
poziţiilor de negociere şi în care vor fi declarate intenţii, promisiuni şi pretenţii. De asemenea, se vor
urmări semnalele ce vor însoţi declaraţiile verbale ce dau indici asupra sensului de mişcare al
negociatorilor.
În consolidarea poziţiilor negociatorilor în discursul lor se folosesc de argumente şi demonstraţii.
Pentru creşterea forţei de convingere sunt folosite tactici de influenţare pozitivă - promisiunile,
recomandările, recompensele şi tacticile de influenţare negative - avertismentele, ameninţările,
represaliile.
Concesiile şi acordul final constituie ultima etapă în care acordul poate fi obţinut global, într-o
singură rundă, sau în mai multe runde, sub forma acordurilor parţiale convenite în runde succesive sau
pe mai multe probleme distincte.
Un rol important în finalizarea negocierilor îl are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii
şi compromisuri.
Concesia – renunţarea multilaterală de către una dintre părţi la una sau mai multe dintre părţile
declarate pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. În practică există: concesii reale; concesii
false sau formale (renunţarea la nişte pretenţii formale).
Compromisul – renunţarea reciprocă la una sau mai multe pretenţii, prin concesii la schimb, mai
mult sau mai puţin compensatorii, cu scopul de a debloca tratativele şi a face posibil acordul părţilor.
Dacă nu se fac concesii sunt formulate obiecţii, care sunt formulate (făcute din raţiuni tactice) şi
reale (bazate pe interese şi poziţii durabile ). De asemenea, în derularea procesului de negociere apar
impasuri – momente inerente oricărei negocieri.
În cadrul unei negocieri sunt şi pretenţii care nu se negociază cum ar fi: când una dintre părţi
consideră că unele aspecte nu pot fi supuse unui compromis ex. tabuuri şi credinţe religioase(sărbători
şi ordine de zi), la convingeri politice (alianţe, uşi închise, furnizori de o anumită culoare politică), la
alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzanţe comerciale etc.
8. Personalitatea negociatorului. Portretul negociatorului a făcut şi face obiectul numeroaselor
studii ce se înscriu în două direcţii de cercetare:
a) considerarea trăsăturilor de personalitate ale unui negociator în strânsă legătură cu stilul său,
„conducând la ideea că baza formării, dezvoltării şi afirmării unei personalităţi o dă specificul societăţii
în care trăieşte, valorile culturii care o definesc.” (Liviu-Petru Zăpârţan, 2007, p. 158);
b) considerarea negociatorului un actor distinct în viaţa socială ale cărei trăsături decurg din
comportamentele lui din viaţa reală şi, deci, „o tipologie a negociatorilor este rezultatul unei investigaţii
empirice, de la care pornind, prin generalizare, pot fi obţinute portrete, eventual modele, în numele cărora
se elaborează reţete ale unui comportament eficient în procesele de negociere”(Liviu-Petru Zăpârţan,
2007, p. 159).
Depăşind limita metodologică privitoare la portretul negociatorului impusă de cele două abordări,
acesta este sinteza dintre concepţia generală despre societate, a relaţiei dintre individ si viaţa socială, a
modelului de personalitate promovat în contextul social, real, în care se produc. În studii, tratate, manuale

6
ale şcolilor de negociere sunt menţionate faptul că într-o negociere sunt implicate persoanele care se
judecă prin: a) prisma caracteristicilor de comportament care exprimă personalitatea;
b) corelarea trăsăturilor de personalitate cu obiectivele negocierii;
c) asumarea sau evitarea riscului pe baza încrederii sau lipsei de încredere în succesul acordului.
Arta de a negocia ţine de în mod profund de structura de personalitate, de temperamentul,
aptitudinile, atitudinea, abilitatea şi caracterul fiecărei persoane.
„Negocierea cere intuiţie, spontaneitate, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, farmec personal şi
alte însuşiri primite sau nu, ca zestre nativă”. ,,Negociatorul rasat se naşte cu abilitatea de a comunica
empatic şi persuasiv. De a se putea identifica cu emoţiile şi sentimentele interlocutorului”.(Şt. Prutianu,
p. 127)
Aspectul ce mai semnificativ al procesului de negociere îl reprezintă modul cum se realizează
comunicarea. Se consideră că rolul central în procesul de negociere este deţinut de limbajul verbal
deoarece „ el conferă densitate procesului de negociere deoarece fixează conţinutul informaţiei, permite
vehicularea ei în structuri logice, dezvoltarea argumentării şi consistenţei dialogului”(N.J. Adler, apud
Liviu-Peru Zăpârţan, 2007, p. 179).
Maniera de comunicare - stilul de comunicare - este în strânsă legătură cu temperamentul şi
caracterul persoanei, cu aptitudinile şi abilitatea sa de a comunica.
Componentele de bază ale stilului de comunicare sunt considerate: vorbirea, tonul şi inflexiunile
vocii, pauzele şi ritmul vorbirii, ascultarea, distanţa (proxemică), poziţia corpului, privirea şi contactul
vizual, mimica şi gesturile, îmbrăcămintea şi accesoriile, imaginea de sine, etc. şi, nu în ultimul rând,
sociabilitatea ce poate fi ridicată sau redusă şi dominaţia, care la rândul ei poate fi slabă sau puternică.
În raport cu jocul dintre dominanţa puternică şi slabă şi sociabilitatea ridicată şi redusă se deosebesc
cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, reflexiv, îndatoritor şi cel flexibil, care este o combinaţie
între primele patru. (Ştefan Prutianu, 2007 ş.a.)
a. Stilul emotiv - dominanţă puternică şi sociabilitate ridicată:
● sunt persoane expresive, vorbesc repede, gesticulează mult;
● devin patetice;
● au comportament dinamic, orientat spre acţiune si risc;
● sunt empatice (îl înţeleg pe celalalt), au putere de convingere. Sunt de regulă buni negociatori
pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare şi compromis.
b. Stilul autoritar - combină dominanţa puternică cu sociabilitatea redusă:
● sunt parentale, afişează o atitudine serioasă, grijulii;
● exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, deseori rigidă;
● sunt dificil de abordat, comunică cu oarecare efort;
● au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridica multe pretenţii, au gesturi ferme şi
glas sonor. Sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategii de dominare. Persoanele cu acest
stil sunt denumite generic Buldozer.
c. Stilul reflexiv - dominanţa slabă şi sociabilitate scăzută:
● sunt perfecţioniste, îşi impun un puternic control emoţional
● exprima opiniile intr-o maniera formală, caută îndelung cuvintele şi formulează cu grijă excesivă
fraze adesea pretenţioase;
● sunt aparent liniştite, preocupate permanent de altceva;
● preferă ordinea, o refac cu migală;
● sunt lente, meticuloase;
● sunt introvertite, preferă singurătatea şi nu sunt buni parteneri de conversaţie. Sunt cel mai puţin
înzestrate cu aptitudini de negociator.
d. Stilul îndatoritor - sociabilitate ridicată şi dominanţa slabă:
● cedează uşor, se supun, se sacrifică, răbdătoare, sensibile
● nu ţin să se afirme
● ascultă cu multa atenţie şi înţelegere
● de regulă, evită să-şi folosească puterea şi atuurile;
● manifestă căldura în vorbire, ca şi în scris, se bazează pe forţa de convingere a prieteniei;

7
 ● când iau decizii le exprimă într-o manieră serioasă, oarecum impersonală. Sunt buni pentru
negocieri cu strategii de cedare (nu trag la victorie). Persoanele respective sunt conforme cu denumirea
de Papă-lapte.
e. Stilul flexibil - este o combinaţie a celor patru stiluri, dar intervine şi versatilitatea:
● este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator
● caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată si controlată conştient de a schimba mereu,
propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica, etc., în raport cu situaţia sau partenerul.
Deşi stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele, nu poate fi pusă problema „celui mai bun
stil”, ci doar aceea a „celui mai potrivit” stil pentru o negociere sau alta, pentru o situaţie concretă.
Niciun stil nu este bun sau rău în sine, doar mai mult sau mai puţin adecvat cu partenerul, ambianţa,
problema pusă în discuţie sau cu alte variabile ale negocierii.
Un rol esenţial în formarea unui negociator îl au componentele culturii. Acestea joacă roluri specifice
şi depind de locul pe care aceste componente le ocupă în structura culturii şi de semnificaţia pe care le
acordă diversele grupuri sociale. Orice cultură are o abordare
diferită a procesului de negociere.
Diferenţele culturale sunt trăsături care sunt de puţine ori luate în calcul atunci când este vorba de
negociere. Diversitatea culturală este un element care modifică atitudini, reacţii, sentimente.
Analizând o serie de culturi, se pot identifica modalităţi diferite de a aborda negocierea:
● stilul american;
● stilul rusesc;
● stilul european, în care vom regăsi: stilul german, francez, nord-european etc., datorat faptului că
Europa este un spaţiu de o largă diversitate culturală;
● stilul asiatic (stilul chinez);
● stilul promovat în Orientul Mijlociu etc.
Astăzi, stilul american caută să se impună datorită răspândirii literaturii ce promovează şcoala
americană. Atunci când negociatorii întâlnesc altă cultură, ei ar trebui să respecte şi să promoveze, fără
a fi subiectivi, obiceiurile de negociere ale acelei culturi.