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Artigo
Estratégias de
Marketing na Web
Charles P. Niza
2002
e-commerce
Artigo: Estratégias
de Marketing na
Web
Charles P. Niza
2002
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Estratégias de Marketing na Web
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além de permitir um diálogo mais sofisticado entre
clientes e fornecedores.
A Internet derrubou inúmeras barreiras da
entrada de novos competidores que as empresas
consideravam como certas em razão da separação
geográfica e da falta de informações.
Desafios
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A Web não sepultou o canal de vendas
tradicional , mas gerou um novo equilíbrio e nova
sinergia entre a atividade de vendas diretas e o e-
commerce. Operar de forma estratégica dentro deste
novo contexto é fundamental para manter a satisfação
do cliente e as margens de lucro.
Uma eventual solução é utilizar o canal online
para abordar diferentes segmentos do mercado através
de um dos seguintes modelos de venda e distribuição:
Vender e direcionar
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Outra estratégia amplamente utilizada é
fornecer informações úteis sobre os produtos e
direcionar o cliente para os canais de distribuição
adequados. Em alguns casos permitir a compra de
alguns itens, como por exemplo itens descontinuados,
peças, componentes de reposição e outros itens
específicos e não disponíveis através dos canais offline.
Vender e direcionar
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individualmente tornando os vínculos mais fortes e
criando dessa maneira, maior fidelidade.
Com o apoio do avanço da tecnologia o
marketing individualizado torna-se possível ,
permitindo que sejam oferecidos serviços diretos e
personalizados aos clientes.
Desenvolver e gerenciar relações individuais com
clientes individuais é o propósito do M arketing 1-to-1.
A implementação de um programa de
M arketing 1-to-1 requer a integração de dados e
processos em razão da dependência dos setores de uma
empresa.
Na arena do 1-to-1 a vantagem competitiva que uma
dada empresa tem são as informações dos clientes.
Através da interpretação de dados transacionais como
por exemplo: histórico e transações, receita,
reclamações, canal de comunicação preferido e outros é
meramente possível definir o valor real , potencial e
estratégico de cada cliente, bem como o seu potencial
de crescimento e também o seu risco.
A principal idéia é fazer uma diferenciação dos
clientes em função dos valores dos mesmos para a
empresa.
A implementação de uma filosofia de M arketing
1-to-1 requer fases e infra-estrutura como sistemas de
CRM ( Customer Relationship M anagement ) e
obviamente não é o fim, mas um meio para entender e
antecipar as necessidades dos clientes atuais e potencias
de uma empresa bem como melhorar a interatividade.
Obviamente existem muitas outras estratégias
de M arketing online que podem e devem ser
experimentadas como o M arketing de Permissão ou
mesmo a propaganda online. M as independentemente
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da estratégia de marketing adotada, um negócio online,
para que tenha sucesso, deve oferecer uma excelente
experiência de compra para o consumidor, uma
navegação amigável, sistemas de pagamento e de
entrega eficientes e principalmente segurança.
Charles P. Niza
Engenheiro Eletrônico e Consultor em E-Business
e-mail: cniza@mackenzie.com.br