2.3.

Analiza marjei comerciale

Marja comercială este un indicator de reflectare a performanței economice, specific
activității de comerț.
Marja comercială are rolul de a acoperi cheltuielile de distribuție, cheltuielile generale
de administrație și cheltuielile financiare aferente activității de comercializare a marfurilor și
de a permite obținerea unui profit net care să fie la nivelul așteptărilor acționarilor.
Marja comercială poate fi brută sau netă.
Marja comercială brută este diferența dintre informațiile furnizate de conturile 707
Venituri din vânzarea mărfurilor (Camfb) și 607 Cheltuieli privind mărfurile (Cmfb).
Marja comercială brută = Cifra de afaceri brută din vânzari de marfuri – Costul
brut al mărfurilor vândute
MCb=CAmfb-Cmfb
Marja comercială netă este diferența dintre vânzările nete de mărfuri ( ct.707-ct.709)
(CAmfn) și cheltuielile nete privind mărfurile (ct.607-ct.609) (Cmfn).
Marja comercială neta = Cifra de afaceri netă din vânzari de marfuri – Costul net
al mărfurilor vândute
MCn= CAmfn-Cmfn

Cifra de afaceri brută din vânzari de marfuri este reprezentată de rulajul creditor al
contului 707”Venituri din vînzarea marfurilor”.
Costul brut al mărfurilor vândute este reprezentat de rulajul debitor al contului
607”Cheltuieli privind mărfurile”.
Cifra de afaceri netă din vânzari de marfuri este reprezentată de rulajul creditor al
contului 707”Venituri din vînzarea marfurilor” din care se scade rulajul debitor al contului
709”Reduceri comerciale acordate”.
Costul net al mărfurilor vândute se stabilește pe baza rulajului debitor al contului
607”Cheltuieli privind mărfurile” din care se scade rulajul creditor al contului 609”Reduceri
comerciale primite”.
Analiza marjei comerciale brute/nete se poate efectua din punctul de vedere al
dinamicii și structurii și din punct de vedere factorial.
A. Analiza dinamicii și structurii marjei comerciale brute/nete se realizează folosind
procedeele clasice în domeniu, și anume pe baza:
a) modificărilor absolute pe total și pe grupe de marfuri;
b) indicilor pe total și pe grupe de marfuri;
c) ponderilor pe grupe de marfuri.

B. Analiza factorială a marjei comerciale brute/nete

Modelul general de analiză factorială al marjei comerciale brute sau nete este următorul:

1
 MCi= CAmfi – Cmfi

rmci = ( MCi / CAmfi)100

unde:
MC = marja comercială brută/netă pe total firmă;
MCi = marja comercială brută/netă pe grupe de mărfuri;
CAmfi = cifra de afaceri din vânzările de mărfuri brută/netă pe grupe de mărfuri;
Cmfi = costul mărfurilor vândute brut/net pe grupe de mărfuri;
CAmf = cifra de afaceri din vânzările de mărfuri brută/netă pe total firmă;
Cmf = costul mărfurilor vândute brut/net pe total firmă;
= rata medie a marjei comerciale brute/nete pe total firmă;
gi = structura cifrei de afaceri pe grupe de mărfuri, stabilită pe baza valorilor
brute/nete ale acestora;
rmci = rata marjei comerciale brute/nete pe grupe de mărfuri.

Sistemul de factori de prezintă astfel:

CAmf

MC
gi

rmci

Exemplu de analiză factorială a marjei comerciale nete:

Tabelul 2.3

Nr. Grupa CAmf netă Marja gi Rata

crt. de -lei- com. netă (%) marjei
mărfuri - lei - com.nete
(%)
0 1 0 1 0 1 0 1
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1. A 440.000 525.000 79.200 105.000 22 25 18 20
2. B 320.000 294.000 96.000 73.500 16 14 30 25
3. C 500.000 588.000 70.000 88.200 25 28 14 15
4. D 740.000 693.000 162.800 138.600 37 33 22 20
5. TOTAL 2.000.000 2.100.000 408.000 405.300 100 100 20,4 19,3

Metodologia de analiză factorială şi cuantificarea influenţei factorilor se prezintă astfel:

1. lei

2
2. lei

din care datorită:

2.1

lei

2.2

lei

 Indicele cifrei de afaceri nete

din vânzările de mărfuri

 Indicele marjei comerciale nete

INTERPRETAREA CAZULUI

Marja comercială netă a scăzut cu 2.700 lei, respectiv cu 0,64%, situație nefavorabilă
pentru că influențează negativ rezultatul exploatării, rezultatul brut și rezultatul net al
exercițiului.
Analizând influențele factorilor direcți rezultă următoarele:
a) Creșterea cifrei de afaceri nete din vânzările de mărfuri cu 100.000 lei a determinat mărirea
marjei comerciale nete cu 20.400 lei. Această influență poate fi aprofundată în funcție de
factorii specifici formei de vânzare practicate de firmă.
Scăderea ratei medii a marjei comerciale nete cu 1,1 puncte procentuale a condus la
diminuarea marjei comerciale nete cu 23.100 lei.
Aprofundând această influență, se constată următoarele:
b1) Modificarea structurii vânzărilor pe grupe de mărfuri a determinat micșorarea marjei
comerciale nete cu 10.920 lei, ceea ce repezintă 47,27% din influența modificării ratei medii a
marjei comerciale nete. Această situație se explică prin creșterea ponderii grupelor de mărfuri
la care ratele marjei comerciale nete în baza de comparație au fost mai mici decât rata medie a
marjei comerciale nete a bazei de comparație (grupele de mărfuri A și C) și prin scăderea
ponderii grupelor de mărfuri la care ratele marjei comerciale nete în baza de comparație au
fost mai mari decât rata medie a marjei comerciale nete a bazei de comparație (grupele de

3
mărfuri B și D). Creșteri de ponderi s-au înregistrat la grupele de mărfuri la care indicii cifei
de afaceri nete au fost mai mari decât indicele cifrei de afaceri nete pe total firmă, iar scăderi
de ponderi la grupele de mărfuri la care indicii vânzărilor au fost mai mici decât indicele cifrei
de afaceri nete pe total firmă.
b2) Modificarea ratei marjei comerciale nete pe grupe de mărfuri a exercitat o influență
nefavorabilă asupra marjei comerciale nete de -12.180 mii lei, reprezentând 52,73% din
influența modificării ratei medii a marjei comerciale nete. Această situație se explică prin
scăderi ale ratei marjei comerciale nete la grupa B, cu 5 puncte procentuale, și la grupa D, cu
2 puncte procentuale, impactul acestor reduceri fiind mai mare decât cel determinat de
creșterile înregistrate la grupa A, cu 2 puncte procentuale, și la grupa C, cu un punct
procentual.
Variația ratei marjei comerciale nete pe grupe de mărfuri a fost influențată de ratele
practicate de concurenți și de formele de aprovizionare folosite, respectiv aprovizionarea
directă de la producători și aprovizionarea prin intermediari.
Din analiza efectuată, rezultă că strategia de creștere a rulajului vânzărilor nu a fost
suficientă pentru a obține o mărire a marjei comerciale nete.
Ca măsuri de creștere a marjei comerciale nete, se pot avea în vedere:
- extinderea aprovizionărilor directe de la producători, caz în care rata marjei
comerciale nete pe grupe de mărfuri practicată pe piață rămâne în întregime la nivelul firmei;
- adaptarea ratelor marjei comerciale nete pe grupe de mărfuri în funcție de
concurență;
- creșterea ponderilor la grupele de mărfuri la care ratele marjei comerciale nete sunt
mai mari decât media;
- stimularea vânzărilor prin politici de marketing adecvate etc.

Rata marjei comerciale brute, în cazul firmelor cu vânzare cu amănuntul, poate fi

comparată cu rata medie a marjei comerciale brute aferente stocului de marfă
( RMCBst ).

RMCBst=(MCBst/Stmf)100

unde:
Mst = marja comercială brută aferentă stocului de marfă (valoarea soldului final al contului
378 „Diferenţe de preţ la mărfuri” din balanţa de verificare);
Stmf = valoarea la preţ cu amănuntul a stocului de marfă corectată cu TVA (valoarea soldului
final debitor al contului 371 „Mărfuri” din care se scade soldul final creditor al contului 4428
„TVA neexigibilă”).

Din compararea ratei medii a marjei comerciale brute cu rata medie a marjei
comerciale brute aferente stocului de marfă pot rezulta următoarele situații:
a) valori apropiate între cele două rate, caz în care rezultă o bună estimare a
prețurilor de vânzare cu amănuntul și o gestionare riguroasă a activitățiide vânzare;
b) decalaje semnificative între cele două rate, situație care poate fi determinată
de fraude, erori, deficiențe în politicile contabile de înregistrare a stocurilor sau în activitatea
de vânzare.1

BIBLIOGRAFIE
1
Iulia Maria David-Sobolevschi- Fundamentele analizei economico-financiare, Editura Universitară, 2015,
pag.78-79.

4
V.Robu, I.Anghel, Analiza economico-financiară a firmei, Editura
Economică, 2014
E.C. Serban

I.M. Sobolevschi- Fundamentele analizei economico-financiare-Analiza

David activității de producție și de comercializare, Ed.
Universitară,2015

David-Sobolevschi Ghid practic de analiză economico-financiară, Editura

Iulia Maria, Robu ASE, 2020,
Vasile, Petcu
Monica Aureliana,
Curea Cristina
Ștefania

OMFP 1802/2014 Reglementarile contabile privind situatiile financiare

anuale individuale si situatiile financiare anuale
consolidate, publicat in Monitorul Oficial nr. 963 din
30.12.2014