TEHNICI DE MANIPULARE ŞI

SCHIMBARE A MENTALITĂŢILOR SOCIALE

 CUPRINS
I. Manipularea:concept, definiție, clasificare..........................................................................................3
II. Tehnici de manipulare și eficiența lor.................................................................................................4
 Manipulări mici : ............................................................................................................................5
1. Tehnica piciorului în uşă (foot in the door)..................................................................................5
2. Tehnica uşii în faţă (door in the face)..........................................................................................5
3. Tehnica aruncării mingii la joasă înălţime (low bowling)............................................................5
4. Profeţia autorealizatoare implicită ( self-fulfilling prophecy)......................................................6
5. Turul mesei.................................................................................................................................6
6. Manipularea Benjamin Franklin..................................................................................................6
 Manipulări medii.............................................................................................................................7
7. Manipularea Stanley Milgram.....................................................................................................7
 Manipulări mari..............................................................................................................................7
8. Sistemul de învăţământ:...............................................................................................................7
III. Manipularea partenerului conjugal...................................................................................................8
1. Culpabilizarea celuilalt....................................................................................................................8
2. Victimizarea....................................................................................................................................9
3. Fenomenul de proiecţie....................................................................................................................9
IV. Concluzii ...........................................................................................................................................10
Bibliografie...............................................................................................................................................12

2
 I. MANIPULAREA:CONCEPT, DEFINIȚIE, CLASIFICARE

Manipularea psihologică este, conform Dicționarului Explicativ al Limbii Române,

acțiunea directă sau indirectă asupra cuiva pentru a-l face să acționeze sau să gândească într-un
anumit mod, cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive.(DEX online,accesat
la data de 24.05.2021).

Pentru că manipulatorul își urmărește doar propriile interese, deseori în detrimentul

altora, tehnicile folosite de acesta pot fi considerate exploatatoare, imorale și înșelătoare.

Problema influenţei sociale şi a manipulării comportamentale a revenit în centrul atenţiei,

la cumpăna dintre milenii. Astfel, deşi fenomenul manipulării pare a fi însoţit (aproape) toată
istoria civilizaţiei umane, el a căpătat accente deosebite în ultimele decenii, fapt ilustrat prin
atenţia covârşitoare care i se acordă: s-au scris tratate şi s-au descoperit tehnici de manipulare, s-
au identificat modalităţi de creştere a eficienţei persuasiunii şi metode pentru a spori rezistenţa la
schimbarea atitudinală, considerându-se chiar, că trăim într-o epocă a minciunii sau a
dezinformării. Prin însăşi natura ei, manipularea nu are pionieri, ci doar un şir lung de practicanţi
care au dezvoltat în tăcere şi discreţie singura metodă prin care indivizii au putut fi puşi laolaltă
într-o construcţie socială şi apoi au putut fi ţinuţi acolo (Teodorescu,2007,p.12).

Influența socială nu este în mod necesar negativă. De exemplu, doctorii pot încerca să
convingă pacienții să renunțe la obiceiurile nesănătoase. În general, influența socială este
percepută ca fiind inofensivă atunci când se respectă dreptul celui influențat de a alege. În funcție
de context și motivații, influența socială poate fi considerată manipulare ascunsă.

Manipularea cuprinde trei aspecte esenţiale: scopul manipulării, acţiunea manipulatoare

şi rezultatele obţinute în urma manipulării.
Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl foloseşte şi nu
de instrument în sine. Putem distinge astfel între manipulare pozitivă şi manipulare negativă.
De exemplu folosirea unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim hrana, îl putem folosi pentru a ne

3
apăra, îl putem folosi pentru a ucide. Oare putem spune ca avem de-a face cu un cuţit neetic? În
niciun caz. Etica este dată de cel care îl foloseşte, nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu
manipularea, nu putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine! Când
auzim cuvântul manipulare asociem imediat termenul fie cu ceva negativ, neetic,fie cu ceva
pozitiv, iar uneori nu simțim nimic sau vedem sensul termenului ca atare.
Conform lui M. Rujoiu, Astfel, putem distinge trei tipuri de manipulare, în funcție de
scopul pentru care este folosită aceasta:
- manipulare negativă utilizată numai în interesul celui care o exercită ,
- manipulare pozitivă, în interesul persoanei manipulate
- manipulare dublu pozitivă, care are ca scop satisfacerea ambelor persoane
(Rujoiu,2009,articol accesat la data de 24.05.2021).
În secolul XIX, ideologi precum Karl Marx și Frederic Engels spun că ,,religia este un opium
pentru popor,, , invocând astfel ideea că religia este un instrument puternic de manipulare a
maselor.
Gustave Le Bon pune bazele disciplinei numite ,,psihologia maselor,, vrând să surprindă
care sunt mecanismele psihologice care acționează în interiorul unei mase de oameni și care due
la alcătuirea ei, și ,, nu să învețe cum să domine o masă’’(Culianu,2003,p.128).
Ideea lui Le Bon va fi dezvoltată apoi și de S. Freud:pentru a-și atașa masele, trebuie avut
în vedere complexitatea așteptărilor subiecților, trebuie să se creeze iluzia totală de a da unicitate.
Manipularea, din acest punct de vedere, necesită cunoașterea perfectă a subiectului și a dorințelor
sale.Supoziția de la care pornește Bruno este că există un mare instrument de manipulare și
acesta este Erosul în sensul cel mai general:ceea ce iubim, de la plăcerile fizice până la lucrurile
nebănuite, bogăție putere.
Conform lui Bruno, pentru a exercita controlul asupra altei persoane, nu trebuie să
reacționezi la stimuli externi, să fii imun la orice emoție provocată de cauze externe. Adevăratul
manipulator trebuie să fie capabil ,,de a ordona, de a îndrepta și a rândui fantezia, de a-i alcătui
felurile după voia sa’’(Culianu,2003,p.129).

II. TEHNICI DE MANPULARE ȘI EFICIENȚA LOR

Tehnicile de manipulare sunt dintre cele mai diverse, de la foarte simple la extrem de
sofisticate, de la cele cu efecte imediate până la cele ale căror urmări se pot vedea după ani de
zile, de la unele utilizate pentru influenţarea unei anumite persoane, într-o anumită împrejurare,
până la altele axate pe remodelarea unei întregi societăţi.
4
 Cele mai întâlnite tehnici de manipulare sunt(Ficeac, 2014,p.16):

Manipulări mici : obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea, uneori,
efecte surprinzător de ample.

1. Tehnica piciorului în uşă (foot in the door)

Se bazează pe principiul “a cere puţin la început pentru a obţine mult mai apoi” (Ficeac,
2014,p.16). Tehnica piciorului în uşa este o strategie de persuasiune care ne poate ajuta să
convingem o persoană să fie de acord cu cererea noastră. De exemplu, un vecin ne roagă să avem
grijă de copiii săi timp de două ore. În momentul în care acceptăm acest lucru, el ne va cere să
avem grija de copiii săi şi în ziua următoare. Din moment ce am fost de acord cu acea mică
cerere, poate că vom simti obligaţia de a accepta şi cea de-a doua sarcină, chiar daca este mai
greu de realizat. Tehnica nu este folosita numai in domeniul personal, ci si in marketing. Astfel,
oamenii de vânzări îşi pot convinge cu uşurinta consumatorii prin intermediul acestei tehnici.

2. Tehnica uşii în faţă (door in the face)

Se bazează pe principiul invers al tehnicii piciorului în uşă: “a cere mult la început pentru
a se obţine puţin mai apoi” (Ficeac, 2014,p.17). Aici intervin alte aspecte: nu e important ca
prima cerere să fie refuzată, ci să fie considerată exagerată; cele două servicii nu trebuie să fie
diferite şi timpul dintre cereri trebuie să fie cât mai mic. Subiectul trebuie să perceapă că
manipulatorul a cedat, într-un fel sau altul. Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi să
accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeaşi
natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în vedere
de la bun început. Aceasta are toate şansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparaţie cu
solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.

3. Tehnica aruncării mingii la joasă înălţime (low bowling)

Este o tehnică similară cu cea a piciorului în uşă. Diferenţa constă în faptul că tehnica
piciorului în uşă obţine mai întâi o conformare la o cerere minoră păstrând cererea reală ascunsă,

5
în timp ce tehnica aruncării mingii la joasă înălţime (amorsarea) obţine conformarea la cererea
reală dar păstrează costurile ei ascunse.
O formă de amorsare este şi tehnica amăgirii (momelii), care se caracterizează prin faptul că
decizia finală este precedată de o decizie iniţială care nu se va împlini. Astfel, după ce subiectul a
luat prima decizie, i se oferă posibilitatea unui comportament de substituire, care nu mai prezintă
pentru el aceleaşi avantaje. Tehnica „mingea la joasă înălţime” se află în legătură cu fenomenul
de „îngheţare“ a universului cognitiv, descoperit de Kurt Lewin. Există tendinţa oamenilor
de a-şi menţine decizia, chiar dacă află ulterior că ei ies în dezavantaj. De exemplu,
această tehnică este pusă în practică în cazul vânzării de automobile: la început, preţul este
unul care îl avantajează pe client, până acesta va da semne că s-a hotărât să cumpere
respectivul automobil. Apoi se creează sentimentul de angajament (se completează diferite acte
şi formulare, i se oferă maşina pentru câteva zile). Apoi vânzătorul respectiv aduce la
cunoştinţa cumpărătorului faptul că s-a strecurat o eroare de calcul si că defapt preţul este
unul mai mare. Tehnica „mingea la joasă înălţime” poate fi utilizată în manipularea
opiniilor, comportamentelor şi în acţiuni de influenţare cu scopuri benefice pentru individ
şi societate.

4. Profeţia autorealizatoare implicită ( self-fulfilling prophecy)

Este o tehnică de manipulare comportamentală ce constă în definirea greşită a unei situaţii, în
vederea construirii unui comportament în acord cu predicţia elaborată. Evaluarea eronată se
transmite prin conţinutul latent al mesajului, persoanele țintă fiind manipulate cu bună știință,
cunoscând (și nu deducând) ceea ce li s-a prezis. Aceasta analizează persuasiunea în societatea
americană, definită ca un mod de influenţare care face apel la conştiinţă. Termenul de „profeţie
autorealizatoare” deoarece a fost introdus la jumătatea secolului trecut de către Robert K.
Merton (1910 – 2003), prin publicarea studiului numit The self – fulfilling prophecy, în
Antioch Review (1948). Baza acestui studiu o constituie Teorema lui Thomas, conform căreia
„dacă o persoană defineşte situaţiile ca reale, atunci ele sunt reale în consecinţele
lor”(Chelcea,2006,apud. Bonea,2013,p.46).

5. Turul mesei
Este o tehnică de manipulare destul de des întâlnită în întruniri, şedinţe şi urmăreşte
exprimarea tuturor participanţilor. ,,Se doreşte obţinerea acordului participanţilor în legătură
cu diverse probleme. De obicei, primele luări de cuvânt vor defini, vor fi baza părerilor
celorlalţi participanţi, influenţându-i”(Chelcea,2006,apud. Bonea,2013,p.47).
6
 6. Manipularea Benjamin Franklin
Legenda spune că Benjamin Franklin a vrut să câştige încrederea unui om care nu-l
plăcea. El i-a cerut împrumut o carte rară, la înapoierea acesteia mulţumindu-i cu mare graţie şi
arătându-se extrem de recunoscător. Ca rezultat, bărbatul, care înainte nu îl plăcea, i-a devenit
bun prieten. Oamenii de ştiinţă cred că această tehnică funcţionează pentru că persoana care face
respectiva favoare se simte măgulită şi începe să creadă că meriţi ajutorul său.

Manipulări medii : ,,se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu efecte
care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma putere de influenţă a
situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai multe
cazuri’’(Ficeac,2014,p.17).

7. Manipularea Stanley Milgram : realizarea unor serii de experimente cu rezultate

de-a dreptul şocante în ceea ce priveşte supunerea individului faţă de o anume autoritate. Studiul,
care presupunea testarea capacităţii de memorare a unor subiecti este doar un pretext pentru
adevăratul scop al experimentului, acela de a vedea până la ce limită a cruzimii pot merge
oamenii obişnuiţi sub presiunea unei autorităţi, reprezentate de experimentatorul cel sobru ( în
cazul experimentului).

Pe lângă tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere faţă de autorităţi sau,

dimpotrivă, să declanşeze revolte puternice(cum a fost cazul României, Revoluţia din 1989), alte
exemple de manipulări medii pot fi şi cele prin care se urmăreşte dezumanizarea victimelor sau
dezindividualizarea atacatorilor, în vederea încurajării spiritului agresiv.

Manipulări mari: ,,sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul căreia

vieţuieşte individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al individului sunt
determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale societăţii în care trăieşte, de
subculturile cu care vine în contact. Neglijând această permanentă şi uriaşă influenţă, individul
poate face mult mai uşor judecăţi greşite sau poate fi lesne de manipulat’’(Ficeac,2014,p.18).

Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează

tradiţii şi obiceiuri, conturează mentalităţi, determină curente "la modă" sau chiar ample
manifestări protestatare.

7
 8. Sistemul de învăţământ: “După cum sublinia psihologul elveţian Jean Piaget,
înainte de a fi un mijloc de comunicare a cunoştinţelor necesare viitorului adult, şcoala îl
obişnuieşte pe elev cu:
- spiritul de subordonare faţă de autorităţi, reprezentate în primul rând la nivelul său de
educatori, profesori, inspectori, comisii de examinare;
- simţul responsabilităţii, prin obligaţia de a-şi face temele într-un anumit interval de timp,
de a prezenta rezultatele studiilor sale la termene bine stabilite;
- necesitatea respectării unui program sţrict ( trebuie să fie prezent la şcoală, în fiecare zi,
la aceeaşi oră, cu avertizarea că orice minut de întârziere îi poate aduce penalizări etc )
- promovează spiritul de competiţie- note, rezultate , premii etc

În afara acestor caracteristici generale, ,,sistemul de învăţământ este în aşa fel alcătuit, încât să
modeleze comportamentul şi gândirea viitorului adult în conformitate cu ideologia regimului
aflat la putere.” (Ficeac,2014,p.18).

III. MANIPULAREA PARTENERULUI CONJUGAL

Într-o formă explicită sau implicită, relaţia interpersonală se formează în scopul întâlnirii
nevoilor individuale ale fiecăruia cu ale celuilalt. Cu alte cuvinte, fiecare persoană doreşte ceva
de la cealaltă în cadrul unei relaţii de parteneriat iar schimbul care rezultă este guvernat de
principii economice. Astfel, relaţia intimă este redusă la o situaţie tranzacţională în care costurile
sunt contrabalansate de beneficii.
Conform lui Radu-Geng și Ciuperca, principiile de bază ale paradigmei schimbului sunt
următoarele:
1. Persoanele intră într-o relaţie în scopul creşterii nivelului utilităţii deasupra celui
pentru cazul când ar rămâne singure (Becker, 1976) şi rămân în această relaţie atâta timp cât
percep că raportul costuri/beneficii este satisfăcător.
2. Ca raportul amintit să fie satisfăcător, el poate funcţiona după legea reciprocităţii (“cât
mi-ai dat tu, atât îţi dau şi eu”) sau după legea echităţii (care ignoră egalitatea simplă şi face apel
la egalitatea raportului “cât dau, cât primesc/cât dai, cât primeşti”).
Cele două legi corelează foarte strâns cu resursele aduse de fiecare în relaţia analizată.
Aceste resurse sunt foarte diverse, mergând de la situaţie materială sau atractivitate fizică şi
ajungând la trăiri emoţionale sau prestigiu social(Radu-Geng & Ciuperca, 2001,p.145).

8
 1. Culpabilizarea celuilalt
Fiecare din noi cultivă o anumită doză de culpabilitate. Problemele apar, însă, când
culpabilitatea este întreţinută de partener pentru a-1 determina pe celălalt să-şi asume o
responsabilitate care nu-i aparţine şi, prin aceasta, să-i inducă un sentiment de vinovăţie, pe care
l-ar putea folosi în avantajul său. Aluzii de genul “Dacă n-aş fi avut salariul aşa mare, cred că nu
ne-am fi descurcat şi, poate, ne- am fi despărţit”, “Nu eşti o femeie frumoasă, dar eşti inteligentă
şi gospodină, de aceea te-am ales” etc., pot crea o stare de anxietate, de frustrare celui manipulat,
dar şi justificări probabile, diverselor comportamente ale manipulatorului. Acesta pozează în
“bunul Samaritean” dar face totul ca partenerul să audă şi să înţeleagă care este preţul
sacrificiului său şi cât de mult se consumă sau suferă.

2. Victimizarea
De obicei, manipulatorul nu ţine seama de nevoile sau dorinţele partenerului, impunându-
le subtil pe ale sale. Dacă i se reproşează acest comportament, va susţine contrariul şi va fi
profund mâhnit de observaţiile care i se fac, considerându-se victima ingratitudinii celuilalt.
Acesta este momentul potrivit pentru a afirma că sentimentele lui de iubire nu au fost niciodată
înţelese. Partenerul tinde să cedeze, pentru a nu strica armonia cuplului, fără să înţeleagă că
relaţia bazată pe victimizare agravează dizarmonia. Aceste persoane vor deveni preocupate să
satisfacă cerinţele manipulatorului, din teama de a nu fi respinse, nu vor mai îndrăzni să
vorbească cu nimeni despre ceea ce simt, aproape că nu vor mai şti nici ele ceea ce simt cu
adevărat.

3. Fenomenul de proiecţie
Manipulatorul nu pierde nici un prilej pentru a sublinia lacunele, defectele şi slăbiciunile
partenerului. Obligându-1 să le admită, nu face altceva decât să-şi atribuie calităţile care, aparent,
îi lipsesc acestuia. La o analiză mai atentă, însă, vom observa că manipulatorul reproşează
partenerului său lacune sau defecte care - de fapt - sunt ale sale.
Manipularea partenerului de.viaţă începe să aibă un rol tot mai important în relaţiile
interpersonale caracteristice sfârşitului de secol XX. Conştient sau nu, tindem să acţionăm în așa
fel încât să obţinem de la celălalt comportamentul dorit, tindem să dăruim după ce primim şi să
iubim după ce realizăm că suntem iubiţi. Dacă nu primim, facem tot posibilul pentru a primi, iar
persuasiunea este doar un mijloc prin care manipulăm persoana de lângă noi ((Radu-Geng &
Ciuperca, 2001,p.153).

9
 IV. CONCLUZII

Tehnicile de manipulare se folosesc permanent, conștient sau inconștient, chiar şi în cele

mai banale momente ale vieţii. Mai mult ca sigur, fiecare dintre noi am utilizat tehnica piciorul-
în-uşă sau trântitul-uşii-în-faţă, fără să ştim că se numeşte astfel şi că a fost studiată de colective
întregi de psihologi. Iar efectul a fost acelaşi cu cel obţinut de specialişti.
Copiii aplică de multe ori, instinctiv, metoda piciorul-în-uşă, cerând părinţilor să le ia un
lucru minor, apoi altceva şi iar altceva... Şi nu doar copiii procedează aşa. Cu toții am avut cel
puțin o dată senzaţia că i-am dat cuiva „un deget”, pentru ca apoi respectivul să vrea „toată
mâna”.
În astfel de situaţii şi nu numai, ne încearcă senzaţii de nemulţumire, de disconfort psihic,
ceea ce reprezintă tocmai manifestările specifice disonanţei cognitive (controlul
comportamentului, gândirii şi al sentimentelor). Învăţând să recunoaştem astfel de stări, ştiind
cum să ajungem la cauzele lor intime, vom putea să rezistăm manipulărilor de orice fel (sau
majorităţii lor).
Cu cât individul se preocupă mai mult de a nu fi luat drept incult, plictisitor, prost sau
lipsit de orice talent, cu atât el este mai uşor de manipulat de către cei care intenţionat îi induc
astfel de preocupări pentru a-l distrage de la gândurile şi întrebările lui fireşti.
În majoritatea cazurilor, reflexul de supunere faţă de regulile impuse de cei din jur este
inoculat încă din copilărie. De mic, individul se obişnuieşte cu supunerea faţă de o autoritate,
reprezentată în primul rând de părinţi, apoi de ceilalţi adulţi din familie sau de fraţii mai mari, de
profesori ş.a.m.d. El învaţă că este mult mai uşor să te supui, pentru a nu fi trimis “la colt” ori
chiar pedepsit mai aspru. Din nou, nu calificăm un astfel de sistem educaţional drept „bun” sau
„rău", însă câteva sfaturi generale pot rezulta de aici. Niciodată să nu-i spuneţi copilului: „eşti
prost", „eşti un neisprăvit”, „n-o să iasă nimic din tine”. Foarte puţini se ambiţionează pentru a
10
demonstra contrarul. Cei mai mulţi însă rămân cu un sentiment de inferioritate care îi poate
urmări toată viaţa, făcându-i victime sigure ale manipulatorilor care aşteaptă să exploateze
tocmai astfel de slăbiciuni. Lăsaţi copilul să pună chiar şi cele mai ciudate întrebări şi răspundeţi-
i întotdeauna fără a-l jigni(Ficeac,2014,p.218).
Pentru a scăpa de manipulare este necesar să o conştientizăm, iar apoi să acţionăm pentru
a ne elibera de ea. Excepţie fac cei care au conştientizat că sunt manipulaţi, dar acceptă acest
lucru, pe principiul ”minte-mă, dar minte-mă frumos”.
Conştientizarea manipulării vine prin pregătire intelectuală, prin exerciţii emoţionale, ce
conduc în final la o autocunoaştere profundă şi la autocontrol.
Concluzia este ca trebuie sa ne apărăm atunci cand lucrurile nu merg în direcţia potrivită
pentru noi. Atunci cand este contrar intereselor noastre avem la îndemână cea mai precisă
unealtă pentru a descoperi: discernământul. Stă în puterea noastră să sesizăm atunci când se
dorește să fim manipulați și să evităm acest lucru. Nu are rost sa ne plângem că nu am ştiut, că
nu am putut, sau că nu ne-am dat seama. Acest lucru ţine exclusiv de fiecare individ în parte, de
capacitatea sa de a rezista manipulărilor.
Diverși autori,psihologi, ne îndeamnă să fim responsabili, să ne punem mereu întrebări,
să cumpătăm asupra lucrurilor și din când în când ,,să jucăm rolul de avocat al diavolului,
combătându-ne propria imagine, concepţiile pe care le considerăm de nezdruncinat,
prejudecăţile, comportamentul, sentimentele’’(Ficeac,2014,p.222).

11
 BIBLIOGRAFIE

1. Bonea, G. (2013), Aspecte teoretice introductive privind conflictul şi negocierea la locul

de muncă, Editura Sigma, 2013
2. Culianu, I.P. (2003), Eros și magie în Renaștere.1484,traducere de Dan Petrescu, Editura
Polirom, Iași, P.128
3. Ficeac, B. (2014), Tehnici de manipulare, București , Editura C. H. Beck
4. Joule, R.V, Beavouis, J.L. (1997), traducere Petrișor, N.F, Tratat de manipulare, Oradea,
Editura Antet
5. Radu-Geng, L., Ciuperca C.(2001), Manipularea gândirii și comportamentului,
București, Editura Sper
6. Teodorescu, B. (2007), Cinci milenii de manipulare, Editura Tritonic
7. Rujoiu, M, (2009), articol ,,Ce este manipularea și cum să nu cădem în capcana
manipulării’’, citat în https://cariera.ejobs.ro/ce-este-manipularea-si-cum-sa-nu-cadem-in-
capcana-manipularii/ , accesat la data de de 24.05.2021
8. https://dexonline.ro/intrare/manipulare/69423, accesat la data de 24.05.2021

12