Licenta Continut Tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul
Introducere
Evoluția de ansamblu a economiei mondiale, scoate în evidență că, peste tot în lume,
comerțul, în general, și comerțul cu amănuntul, în special, a devenit, în mod progresiv, un
sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde mutații pe toate
planurile: metode de vânzare, forme de distribuție, repartiție geografică a managementului
întreprinderilor. De asemenea, se constată că respectiva activitate – comerțul cu amănuntul –
ca ultima verigă a lanțului care îl duce pe producător spre consumatori, este foarte sensibil și
vulnerabil la evoluția mediului ambiant, dovedind însă o mare capacitate de a se adapta la
noile condiții ale pieței.
În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerțului cu
amănuntul, ca verigă intermediară în fluxul relațiilor producător-consumator. Cunoașterea
multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activități,
oferă atât orientarea, cât și instrumentul de acțiune de care au nevoie întreprinderile din
domeniul circulației mărfurilor.
Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,
determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale și
realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor
consumatorilor sau utilizatorilor finali și implicit la creșterea gradului de satisfacție a acestora.
Este vorba atât de servicii pe care le pot realiza însăși comercianții cu amănuntul, cum ar fi
cele de consulting, ajustajul unor produse, cât și de o serie de servicii ce sunt asigurate
împreună cu alte unități de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului
mărfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea și garanție postcumpărare, asistență
socială, diverse servicii personale.1
În încercarea de a identifica, opinii și comportamente de cumpărare ale populației cu
privire la rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila am elaborat ca instrument de
culegere a datelor un sondaj de opinie pe care l-am aplicat localnicilor. În urma culegerii
datelor de pe chestionare am realizat reprezentări grafice ale răspunsurilor obţinute pentru a
putea vizualiza mai bine şi pe înţeles rezultatele obţinute.
1
Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002, pag. 79 - 81
1
Studiu de caz:
Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila
Capitolul I
Aspecte conceptuale şi metodologice cu privire la serviciile oferite de

către întreprinderea de comerţ cu amănuntul
Un rol important în cadrul sistemelor de distribuţie a mărfurilor revine comerțului

cu amănuntul, care, alături de comerțul cu ridicata, reprezintă o verigă intermediara în
fluxul relaţiilor producător-consumator. Într-o asemenea accepţiune, cunoaşterea
multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilul acestei
activitati ofera atat orientarea, cat si instrumentarul de actiune de care au nevoie
intreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor.
La fel cu celelalte domenii care formează structura procesului de distribuţie a
mărfurilor şi comerțul cu amănuntul prezintă o problematică deosebit de complexă,
atat sub aspectul activităţilor economice desfăşurate, cat şi al sistemului de relaţii
generale. Aceasta face ca însuşi sistemul de definire şi conturare a conţinutului, a
rolului şi a funcţiilor sale să prezinte unele aspecte dificile şi extrem de pretenţioase
din punctul de vedere al analizei lor în timp, creand chiar etapizari şi localizări
punctuale.
În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerţului cu
amănuntul, ca veriga intermediară în fluxul relaţiilor producător-consumator. Cunoaşterea
multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activităţi,
oferă atât orientarea, cât şi instrumentul de acţiune de care au nevoie întreprinderile din
domeniul circulaţiei mărfurilor.
determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale şi
2

consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la creşterea gradului de satisfacţie a acestora.
Este vorba atât de servicii pe care le pot realiza însăşi comercianţii cu amănuntul, cum ar fi
cele de consulting, ajustajul unor produse, cât şi de o serie de servicii ce sunt asigurate
împreună cu alte unităţi de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului
mărfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea şi garanţie postcumparare, asistentă
socială, diverse servicii personale.2
Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerțul cu amănuntul,
determinandu-l ca, alături de vanzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale şi
realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a
nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali şi, implicit, la creşterea gradului de
satisfacţie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza înşişi
comercianţii cu amănuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse etc.,
cat şi de o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unităţi de specialitate,
cum sunt cele privind asigurarea transportului mărfurilor la domiciliul consumatorilor,
instalarea şi garanţiile post-cumpărare, asistenţa socială, diverse servicii personale
(frizerie, coafura) etc. Mai mult, ultimele evoluţii ale activităţii comerciale conturează
chiar o interferenţă voită în cadrul proceselor de vanzare a bunurilor cu serviciile
destinate satisfacerii anumitor nevoi, cum ar fi, de pildă, vanzarea diferitelor bunuri de
folosinţă îndelungată şi asigurarea unor abonamente privind întreţinerea acestora, atat
în perioada de garanţie, cat şi postgaranţie, organizarea sărbatoririi unor evenimente
familiale sau, în general, servitul mesei la domiciliu, etc. Apariţia şi conturarea ca
tendinţă a creşterii intensităţii unor astfel de fenomene va face ca atat conţinutul
activităţii de comerț cu amănuntul, cat şi funcţiile sale să devină mult mai complexe,
ducand chiar la regandirea rolului şi locului unităţilor comerciale în cadrul procesului
de servire a consumatorilor.
2
Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002, pag 97 - 99
3
Studiu de caz:
1.1. Principiile fundamentale ale vânzării
"a vinde înseamnă : a ajuta, a sfătui, a convinge, a servi "

vânzarea = acţiunea prin care o persoană fizică sau juridică, comerciant sau furnizor,
cedează altei persoane fizice sau juridice - cumpărător - proprietatea sa asupra unui bun sau
serviciu contra unei sume de bani, reprezentând preţul acestuia, stabilit în mod liber între
parteneri, ca raport dinamic şi nemijlocit dintre cerere şi ofertă.
Principiile de bază ale vânzării, ca act economic:

 vânzarea porneşte de la interesul real al vânzătorului pentru cumpărător : de a
comunica cu acesta, de a-i înţelege nevoile, dorinţele, motivaţiile, aşteptările. A lua în
consideraţie interesele reale ale cumpărătorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener şi nu ca
pe un adversar, onest în prezentarea produselor sunt principalele nume ale deantologiei
mezorie de vânzare.
 vânzarea se construieşte pe dialog: aceasta înseamnă nu numai a vorbi ci şi a
asculta pentru a face să iasă la suprafaţă nevoile cumpărătorului, aşteptările şi îndoielile sale.
 vânzarea se finalizează într-un climat de încredere, care se creează prin
aspectul fizic al vânzătorului, competenţa sa, siguranţa de sine, încrederea în produsele pe
care le prezintă, respectarea promisiunilor precum şi prin comunicarea de limbaj cu
cumpărătorul.
Cheia vânzărilor de succes este de a crea o apropiere sinceră faţă de cumpărători,
pentru ca aceştia să fie relaxaţi, să se simtă bine şi să-şi exprime dorinţele.
Aşadar, vânzarea nu este un dialog improvizat între vânzător şi cumpărător, mai ales
pentru faptul că, fiind un proces, ea implică tehnici ale negocierii bazate pe o argumentare
adaptată situaţiei şi specificului cumpărătorului, pe o amplă informare tehnică asupra
produsului şi pe o prezentare convingătoare a avantajelor cumpărătorului.3
a) Vânzarea personală în magazin
Aceasta presupune un contact personal între vânzător şi cumpărător, contact ce
3
Tordjman, A – „Strategies de commerce dans le commerce: les services aux consommateur”, Edisciens
D”organisation, Paris
4
implică acţiunea vânzătorului de a furniza unor potenţiali cumpărători, informaţii, iar apoi
viitoarele beneficii capabile să-i motiveze şi să-i convingă pe aceştia să cumpere produsul
oferit. Vânzarea personală facilitează armonizarea produsului cu cerinţele cumpărătorului.
Obiectivul acestei forme de vânzare este acela de a satisface necesităţile consumatorilor prin
găsirea de bunuri sau servicii la momentul, locul şi preţul stabilit. Dacă acest obiectiv e
îndeplinit rezultatul e un client mulţumit şi de aici şi posibilitatea mai mare a unei relaţii de
lungă durată.
Alte forme de vânzare care presupun contactul personal între vânzător şi cumpărător:
 vânzarea prin reprezentant: reprezentantul comercial, agentul comercial sau
comis-voiajorul.
 vânzarea directă la domiciliu.
În ultima vreme se dezvoltă şi în România aşa numita prezentare şi vânzare la
domiciliu " Home-Party", constând în prezentarea unor produse de către reprezentanţii unei
firme în cadrul unei familii care a invitat şi alţi vecini şi prieteni.
Cei care asistă la acest "Home-Party" pot face comenzi cumpărând produsele
prezentate.
 vânzarea prin comerţul mobil : pieţe-târguri, vânzarea ambulantă
 vânzarea la stand : loc provizoriu instalat într-o expoziţie sau într-un magazin,
unde marfa se atinge, este încercată, probată, se obţin informaţii tehnice dintr-un catalog.
 vânzarea prin telefon: situat la jumătatea drumului dintre vânzarea personală şi
vânzarea impersonală, lipsind prezenţa fizică a cumpărătorului.
b) Procesul de vânzare cu amănuntul

Procesul de vânzare care se desfăşoară într-o unitate comercială cu amănuntul
se compune într-o serie de paşi, sau etape, în care vânzătorul mai întâi abordează
cumpărătorul, apoi identifică nevoile acestuia, după care prezintă caracteristicile, avantajele şi
beneficiile produsului, soluţionează eventualele obiecţii ale clientului şi în final incheie
vânzarea.
Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai
familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenţie, interes, dorinţă, acţiune, satisfacţie).
5
Studiu de caz:
Conform formulei AIDAS, procesul de vânzare cuprinde următoarele faze:

A - ATENŢIE : Abordarea cumpărătorului : această etapă este foarte importantă
deoarece reprezintă oportunitatea iniţială pentru vânzător de a face impresie bună, pentru a
câştiga şi a reţine un contact viu cu clientul potenţial.
I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumpărătorului : stârnirea interesului
cumpărătorului se realizează prin întrebările utilizate de către vânzător pentru a identifica
nevoile acestuia şi pentru a obţine cea mai bună idee despre procesul care este căutat. Cu
cât ascultă mai atent nevoile şi dorinţele pe care le expune clientul cu atât vânzătorul va fi
capabil să-l influenţeze în luarea deciziei de cumpărare.
D - DORINŢĂ : Argumentarea şi demonstrarea vânzării : stimularea dorinţelor şi a
preferinţelor precum şi formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea
produsului. În această prezentare este necesar să se aducă în prim plan caracteristicile,
avantajele şi beneficiile produsului, vânzătorul căutând să-l convingă pe client că acesta
răspunde în mod explicit nevoilor sale concrete.
A - ACŢIUNE : Finalizarea vânzării : vânzătorul va încerca să găsească momentul
potrivit pentru a obţine acţiunea cumpărătorului, respectiv achiziţionarea produsului.
S - SATISFACŢIE : Menţinerea relaţiei cu cumpărătorul : Un vânzător bun trebuie să
întărească convingerea cumpărătorului că alegerea produsului a fost optimă, iar decizia luată
a fost înţeleaptă şi eficientă.4
c) Modalităţi de vânzare cu amănuntul

Vânzarea cu amănuntul este ultima etapa a distribuţiei de bunuri, cuprinzând
toate afacerile şi personalul implicat în mişcarea fizică şi transferul de proprietate a bunurilor
sau serviciilor de la producător la consumator. Astfel procesul de vânzare realizează mai
multe activităţi, cum ar fi intermedierea dintre producător, vânzătorul en-gros sau alţi furnizori
şi consumatori. Vânzătorul ţine legătura atât cu consumatorul cât şi cu producătorul de bunuri
sau servicii. El poate expedia, depozita, marca, face reclamă sau plăteşte în avans marfa. Tot
el finalizează tranzacţia cu consumatorul şi asigură în mod curent service-ul. Vânzătorul
4
Kotler, P. – „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2002, pag 114 – 117
6
îndeplineşte două funcţii importante: el este punctul final de distribuţie către consumator, dar
şi un consumator important pentru furnizorul său.
Majoritatea activităţilor ce aparţin comerţului cu amănuntul au loc în magazine, dar
există şi schimburi care au loc în afara acestora prin automate, comenzi telefonice, cataloage
pentru comenzi, prin corespondenţă sau Internet. Magazinele de vânzare cu amănuntul
reprezintă verigi de o importanţă deosebită deoarece ele sunt situate între producători sau
angrosişti şi consumatorii finali ai produselor. Comerţul cu amănuntul reprezintă veriga din
canalul de distribuţie care face disponibile produsele acolo unde şi când consumatorii vor să
le achiziţioneze.
Distribuţia bunurilor de consum, marcată în secolele XIX şi XX de inovaţii majore, care
se bazează pe schimbările intervenite în mediu, îşi continuă evoluţia spectaculoasă cu liber -
service-ul hipermagazinului, a cărui aplicare în practică a transformat consumatorul în motorul
principal al progresului productivităţii comerciale. Prin marele magazin se aduce castig
consumatorului cu ajutorul centralizării sortimentului sub acelaşi acoperiş, permite diminuarea
pierderii de timp, în funcţie de importanţa zonei comerciale şi, deci, de simpatia
consumatorilor. De asemenea, marile magazine aduc un foarte larg asortiment şi un nivel de
servire ridicat( ex: Nouvelles Galeries, Printemps, Galeries Lafayette).
Magazinul popular aduce ca noutate selectarea unui sortiment de produse simple,
contribuind la reducerea marjelor. Noţiunea de serviciu la vânzare este inclusă. Magazinele
populare sunt o versiune simplificată a marilor magazine: asortimente reduse, mai ales
alimentare, cheltuieli limitate şi eforturi de preţ( Prisunic, Monoprix).
Liber-service-ul suprimează actul de vanzare din magazin şi reportează asupra
consumatorului o parte din munca de manipulare şi transport a marfurilor. Hipermagazinul nu
face decât să generalizeze această practică. În plus practica şi preţurile de vânzare cele mai
scăzute posibil. Concepţia este simplă, decoraţia rudimentară, fiind situate la periferia
oraşelor( Carrefour, Cora).
Întreprinderile cu sucursale multiple (MAS) sunt constituite din mici puncte de vânzare,
în general alimentare ce deservesc o clientelă de cartier.
Mai sunt, de asemenea şi magazinele universale de cartier, sau buticurile, care pot fi
definite ca mici magazine unde se vinde un număr limitat de produse alimentare şi care sunt
deschise o perioadă lungă de timp.
7
Studiu de caz:
1.2. Evoluţia formelor de distribuţie
În cursul celei de-a doua jumătăţi a secolului al XX-lea, ierarhia structurilor-tip de

vânzare dominante a fost bulversată. S-a putut observa:
 pierderea cotei de piaţă a marilor magazine universale şi a magazinelor
populare
 creşterea lanţurilor de magazine cu dominanţă alimentară: supermagazine,
hipermagazine.
 dezvoltarea marilor suprafeţe specializate, nealimentare
 proliferarea magazinelor discount
Supermagazinul rămâne structura tip cu cea mai omogenă şi cea mai dezvoltată, dar
această formulă a explodat în mai multe concepte: orientate pe preţ (hard-discount,
supermagazinul discount, hipermagazinul) sau orientate pe servicii (marile magazine,
magazinul de comoditate, supermagazinul de calitate )
Marile magazine, suportând concurenţa magazinelor specializate, în domeniul alegerii
mărfurilor, şi al magazinelor discount, în ceea ce priveşte preţurile practicate, au căutat să se
repoziţioneze pe piaţă, în special pe linia articolelor de modă şi a celor pentru dotarea
locuinţei, devenind comercianţi specializaţi pe un sortiment lung, la nivelul acestor sectoare.
Deşi cota lor de piaţă se află în declin, pentru a-şi dovedi necesitatea şi oportunitatea,
marile magazine au făcut şi fac eforturi pentru diversificarea şi modernizarea activităţilor.
Specialiştii apreciază că marile magazine generale vor fi obligate, în viitor , să adopte o
strategie proprie în faţa constrângerilor generate de declinul cotei lor de piaţă, de concurenţa
mai puternică, de o productivitate şi un nivel al serviciilor încă nesatisfăcătoare.
Marile magazine vor trebui să-şi regândească strategia unităţilor lor din provincie şi să-
şi îndrepte eforturile în direcţia costurilor, a dezvoltării pieţelor proprii (marketing) şi a
satisfacerii în mai mare masură a clienţilor potenţiali.
Magazinele populare vor trebui să-şi schimbe conceptul de origine (varietate), pentru a
se concentra asupra câtorva raioane, căutând să cucerească pe fiecare piaţă o poziţie
puternică, printr-o ofertă dominantă.
8
În cursul ultimelor două decenii, comerţul specializat a cunoscut schimbări structurale

semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat atât pe mari suprafeţe(B8Q,IKEA...)
cât şi pe suprafeţe reduse(Tie Rack, Sweaterie). Această polarizare a suprafeţelor
corespunde, în general, unei implantări în centrul oraşului (micile unităţi) sau la periferie
(marile unităţi).
Se apreciază de către specialişti că comerţul specializat ar trebui să se extindă către
hiperspecializare, integrare verticală a funcţiilor şi concentrare internaţională.5
1.3. Concentrarea detailiştilor
Crearea reţelelor de distribuţie şi extinderea corespunzătoare a colaborării dintre

detailist şi furnizor trebuie analizate în contextul tendinţei de creştere a concentrării activităţii
de vânzare cu amănuntul.Colaborarea devine imperativă când detailiştii puternici acceptă să
introducă, în sortimentul pe care-l comercializează, mărci de fabrică binecunoscute. Este
cazul întâlnit cu preponderenţă în industria alimentară din SUA şi Europa, la nivelul căreia
concentrarea activităţii de producţie s-a extins în anii 1990, cedată cu apariţia mărcilor
internaţionale ale producătorilor(ex:Nestle,P86,Coca-Cola).
1.4. Internaţionalizarea crescândă a distribuitorilor
Începând cu mijlocul anilor 1990, s-a intensificat procesul de internaţionalizare a

distribuţiei, numărul detailiştilor care urmăresc expansiunea pe pieţe străine crescând an de
an. Astfel, mari grupări de detailişti, cum sunt Walmart(SUA), Carrefour(Franţa), Royal
Ahold(Olanda) , Tesco(Marea Britanie), fiecare dominant pe piaţa internă proprie, şi-au extins
semnificativ activităţile de distribuţie către tot mai multe ţări.
5
Bălăşescu M. – „Distribuţia bunurilor de larg consum.Teorie şi studii de caz”, Editura Infomarket, 2005
9
Studiu de caz:
Amplificarea internaţionalizării comerţului este generată de:

a) factori externi, precum:
 saturarea pieţelor naţionale, care face mai costisitoare cucerirea şi menţinerea
unei cote de piaţă.
 legislaţia restrictivă din anumite ţări, care conduce la căutarea creşterii dincolo
de frontierele naţionale.
 scăderea costurilor de transport, progresul în domeniul tehnologiei informaţiei,
deschiderea frontierelor, care facilitează exportul de formule de vânzare şi capital.
 existenţa de "nişe" internaţionale de consumatori, care exprimă aşteptări
omogene pentru produsele transculturale;
b)factori interni, cum ar fi:
 căutarea unor niveluri de creştere şi de rentabilitate superioare celor deţinute în
ţările de origine;
 repartizarea geografică a riscurilor legate de exploatarea multinaţională
 convingerea că se posedă un know-how exportabil
 dorinţa de creştere a puterii distribuitorilor atât la nivelul frontului de vânzare, cât
şi al capacităţii de a negocia cu fabricanţii la nivel internaţional.
Pe ansamblu, ponderea distribuitorilor internaţionali în comerţul naţional rămâne
redusă. Totuşi, pe anumite "nişe", ei au poziţii puternice (Ikea, Toys"R"US,Acai), iar în
anumite ţări ei pot fi dominanţi (lanţuri franceze de hipermagazine în Spania sau vânzarea
prin corespondenţă în Portugalia).
Iniţiativa privind comerţul global (global commerce initiative-GCI) a fost luată în anul
1999 ca răspuns, pe de o parte, la dezvoltarea pe plan internaţional al reţelelor de distribuţie,
iar pe de altă parte, la reorganizarea unităţilor de producţie pentru fabricarea de mărci
globale. Astfel, marii comercianţi cu amănuntul doreau să adopte metode comune de
exploatare, pe măsură ce se extindeau în afara graniţelor ţării lor de origine, în timp ce
producătorii de mărci globale îşi reorganizau unităţile de producţie în relaţie cu o platformă de
distribuţie globală.
GCI este un sistem liber consimţit de îmbunătăţirea performanţelor reţelei
transnaţionale de distribuţia bunurilor de consum, prin recunoaşterea standardelor comerciale
10
globale recomandate şi a proceselor principale care se derulează în cadrul unui sistem de

distribuţie. De reţinut este faptul că GCI nu conţine în sine un set de norme rigide ci încearcă
să identifice practicile comerciale cele mai bune din zonele care vor redirecţiona gestionarea
reţelei globale de distribuţie.
Zonele de intere ale GCI sunt:
a) identificarea produselor pentru a implementa într-o optică globală un sistem de
numerotare şi de codificare a acestora, astfel încât orice produs purtând un cod cu bare,
provenit de la o întreprindere producătoare mare sau mică, să poată fi citit pe orice suprafaţă
de vânzare în lume.
b) etichetarea cu elemente inteligente pentru trecerea la identificarea produselor prin
frecvenţe radio
c) clasificarea produselor pe principii unitare, adaptabile industriei bunurilor de consum
din întreaga lume, în sprijinul controlului global al produsului.
d) sincronizarea bazelor de date globale, care să faciliteze aplicarea noului concept
CPER.
1.5. Tendinţa de creştere a activităţii din comerţul cu amănuntul
Managerii întreprinderilor comerciale intervievaţi în luna martie 2006 asupra evoluţiei

de comerţ cu amănuntul estimează pentru următoarele trei luni o creştere a vânzărilor de
mărfuri, pe total activitate( sold conjunctural+35%)
Conform acestor previziuni, situaţia economică va fi mai bună(40%din opinii),va fi
aproximativ aceeaşi(52%),8%dintre repondenţi estimând o scădere.
Volumul comenzilor de mărfuri adresate furnizorilor va înregistra un sold conjunctural
pozitiv , atât pe total activitate , cât şi în cazul întreprinderilor mici şi mijlocii. Preferinţele
comercianţilor continuă să fie orientate în principal către produsele de pe piaţa internă(sold
conjunctural +26%).În această perioadă a anului , 63% din manageri consideră că nu este
cazul să apeleze la importuri.
Nivelul stocurilor de mărfuri se menţine aproximativ egal cu nivelul necesar
desfăşurării activităţii de comerţ cu amănuntul(90%din opinii)
11
Studiu de caz:
Angajatorii prognozează pentru următoarele trei luni o tendinţă de creştere a numărului

de salariaţi din sectorul de comerţ cu amănuntul, tendinţa dată în principal de întreprinderile
mari, cu un numar de 250-499 salariaţi.
Preţurile de vânzare cu amănuntul vor creşte în următoarele trei luni(sold
conjunctural+37%).6
1.6. Tendinţe cu privire la evoluţia comerţului cu amănuntul
Evoluţia de ansamblu a activităţii comerţului cu amănuntul va fi marcată de încercările

întreprinderilor de a face faţă unui mediu înconjurător în continuă transformare. Aceste
încercări se vor materializa în dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale, precum
şi în promovarea unor noi practici şi tehnologii comerciale.
Dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale se va contura ca una dintre
cele mai importante tendinţe ale viitoarelor evoluţii ale comerţului cu amănuntul pe plan
mondial, acesta fiind un proces ale cărui coordonate vor fi date de diverse preocupări privind
perfecţionarea modalităţilor de orientare şi conducere a activităţii comerciale. Dintre acestea
pot fi avute în vedere : concentrarea conducerii activităţii comerciale, scăderea numărului de
unităţi şi creşterea sensibilă a suprafeţei medii a acestora pentru crearea continuă de noi
tipuri de comerţ, internaţionalizarea unor tipuri de comerţ şi promovarea diferitelor forme de
vânzare bazate pe acordurile de franciză.
Concentrarea activităţii comerciale trebuie avută în vedere atât sub aspectul gradului
de independenţă şi mărime a firmelor comerciale, cât şi sub forma raporturilor de mărime a
diferitelor tipuri de unităţi gestionate de o firmă comercială. Cu privire la gradul de
independenţă şi mărimea firmelor comerciale trebuie subliniat faptul că în majoritatea ţărilor
cu o economie dezvoltată, modernizarea activităţii comerciale are loc în cadrul unui proces de
concentrare a activităţii comerciale prin dispariţia a numeroase firme comerciale mici,
6
Patriche, D. – „Tratat de economie comercială”, Ed. Eficient, Bucureşti, 1998, pag 67
12
familiale şi consolidarea unor firme comerciale care dispun de mari suprafeţe de vânzare sau
folosesc diverse variante ale comerţului fără magazine.7
Bibliografie – capitolul I
7
Eiglier, P. E. Langeard – „Servuction. Le marketing de services”, Edisciens International, Paris, 1996, pag 114
13
Studiu de caz:
1. Bălăşescu M. – „Distribuţia bunurilor de larg consum.Teorie şi studii de caz”,

Editura Infomarket, 2005
2. Eiglier, P. E. Langeard – „Servuction. Le marketing de services”, Edisciens
International, Paris, 1996
3. Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002
4. Kotler, P. – „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2002
5. Patriche, D. – „Tratat de economie comercială”, Ed. Eficient, Bucureşti, 1998
6. Tordjman, A – „Strategies de commerce dans le commerce: les services aux
consommateur”, Edisciens D”organisation, Paris
Capitolul II
Analiza activităţii firmelor de

comerţ cu amănuntul din oraşul Brăila
14
2.1 Comerţul modern
Comerţul modern se constituie de la o perioadă la alta, şi din ce în ce mai mult, ca un

sistem integrat atât din punct de vedere al relaţiilor cu producătorii, cât şi în ceea ce priveşte
relaţiile sale cu consumatorii. Crearea unei asemenea situaţii are implicaţii asupra localizării
câmpului de Carrefourizare a serviciilor şi a obligaţiilor partenerilor, cât şi asupra dificultăţilor
privind perceperea sau stabilirea marjelor comerciale în raport cu operaţiunile efectuate de
către fiecare partener. 8
Comerţul modern, în special hipermarketurile şi magazinele de tip discount, au
convins, anul trecut, din ce în ce mai mulţi cumpărători să le calce pragul.
Istoricul şi evoluţia companiei Carrefour pe plan naţional şi internaţional
Domeniul de activitate al Grupului Carrefour este retailul. Acesta constă în vânzarea

de bunuri sau marfă dintr-o locaţie fixă precum un departament, chioşc sau post în loturi mici
sau individual pentru consum direct de către cumpărător. Retailingul poate include servicii
subordonate, precum livrarea. Cumpărătorii pot fi fizici sau juridici. În comerţ, un retailer poate
cumpăra bunuri sau produse în cantităţi mari de la producători sau importatori, fie direct fie
printr-un intermediar, iar apoi va vinde în cantităţi mai mici consumatorilor finali.
Amplasamentele de retail sunt adesea denumite magazine. Retailerii sunt la sfârşitul lanţului
de furnizare.
În ultimii 40 de ani Grupul Carrefour a crescut şi a devenit unul dintre cei mai mari
distribuitori din lume. Cel de-al doilea retailer din lume şi primul din Europa, Grupul operează
în prezent în patru mari grupe de formate de cumpărături: hypermarketuri, supermarketuri,
hard-discount şi magazine de convenienţă. Grupul Carrefour are în prezent peste 15 000 de
magazine, fiecare fiind coordonat sau francizat.
8
Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus, Bucureşti, 2001, pag 213
15
Studiu de caz:
Încrezătoare în conceptul “totul sub un acoperiş”, hypermarketurile Carrefour oferă o

suprafaţă medie de 8 400 de metri pătraţi umpluţi cu o variaţie de produse cuprinsă între
20 000 şi 80 000 de produse alimentare şi nealimentare, toate la preţuri extrem de atractive.
Localizate în zone de circulaţie intensă, deseori vor fi conducători importanţi ai traficului din
jurul lor. Hypermarketurile Carrefour combină opţiunea, calitatea, inovaţia şi modernitatea cu
cele mai bune preţuri din jur şi plăcerea experienţei de a face cumpărături.
Empatia Carrefour pentru preţ, unul dintre elementele cheie ale strategiei brandului,
este complementată de căutarea continuă a îmbunătăţirii serviciilor şi produselor. Aceasta
include adaptarea la cererea locală de produse şi dezvoltarea serviciilor pentru clienţi,
Carrefour urmărind să formeze legături din ce în ce mai strânse cu aceştia, cu scopul
îmbunătăţirii serviciilor pe care le oferă.9
Carrefour în România
Retelele de hipermarketuri încearcă să se distanţeze prin strategii subtile de fidelizare
a clienţilor. Carrefour ajunge până în prezent la 23 de unităţi în toata ţara, din care şapte
numai în Capitala.
Carrefour a intrat pe piaţa din România în anul 2001 prin deschiderea primului
Carrefour în Militari pe data de 27 iunie. Hypermarketul are o arie de vânzare de 10 500 mp şi
are 2 000 de locuri de parcare. Spaţiul comercial este de 6500 mp şi include 34 de magazine
şi restaurante. 10
Evoluţia Carrefour este marcată, în prezent, de amplificarea interdependenţe-lor cu
mediul în care îşi desfăşoară activitatea; expresia acestei evoluţii o reprezintă accentuarea
caracterului deschis al organizaţiei concepute ca sistem, reflectat atât pe planul “intrărilor”,
factori de producţie şi informaţii, cât şi pe cel al “ieşirilor”, bunuri materiale, informaţii şi
servicii, prin care se integrează în mediul ambient naţional şi internaţional şi care cunoaşte o
varietate şi intensitate cu mult sporite faţă de perioada anterioară. Luarea în considerare a
evoluţiilor mediului ambiant reprezintă o condiţie fundamentală a satisfacerii, cantitative şi
calitative, a unei anumite categorii de trebuinţe, conducând la elaborarea unor strategii şi
politici Carrefouriste.
9
Carrefour – Ghid de conduită interioară, pag 35
10
http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării – 12.03.2010, 14.03.2010)
16
Un alt element ce trebuie reliefat în acest context este legat de asigurarea resurselor
umane, materiale, financiare şi informaţionale de care organizaţia are nevoie pentru
funcţionarea şi dezvoltarea sa nu este posibilă, cantitativ şi calitativ, fără luarea în
considerare a factorilor de mediu. Evoluţiile factorilor de mediu constituie o importantă
premisă atât pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice şi informaţionale eficace, cât
şi pentru adoptarea şi aplicarea de decizii şi acţiuni care să reflecte necesităţile şi
oportunităţile prezente şi de perspectivă ale mediului ambiant.
2.1.1 Analiza macromediului

Această analiză, ca prim pas în elaborarea strategiei Carrefour, cuprinde forţele
externe care acţionează asupra întreprinderii, macromediul. Aceşti factori exercită în
permanenţă o influenţă mai mică sau mai mare asupra activităţii întreprinderii, aflându-se într-
o permanentă schimbare. Toate firmele sunt conştiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel
de eficiente în monitorizarea mediului extern, a tendinţelor factorilor de mediu şi în adaptarea
activităţilor desfăşurate în consecinţă. Elementele macromediului sunt clasificate în şase mari
categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul
cultural şi cel politico-legislativ. Problema fundamentală a analizei mediului înconjurător este
de a înţelege modul în care acesta influenţează organizaţia şi, lucru mai dificil, modul în care
o va face în viitor. 11
Mediul demografic
Mediul demografic este reprezentat de populaţie şi structurile sale, persoanele ce fac
parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor şi trend-urilor în structura
populaţiei este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumita piată, în
masura în care numărul mare de nevoi şi dorinţe ale acestora sunt exprimate de trăsături
demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupaţia. O serie de modificări semnificative
se reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare a populaţiei,
asupra dimensiunilor şi structurii cererii. 12
Factorii demografici luaţi în considerare în analiză sunt:
11
http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării – 12.03.2010, 14.03.2010)
12
Olteanu, V., Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed. Ecomar, pag 167
17
Studiu de caz:
 numărul populaţiei;
 structura pe sexe;
 rata natalităţii şi mortalităţii;
 numărul de familii;
 stil de viaţă;
 obiceiuri de achiziţie;
 atitudine faţă de sănătate;
Un prim aspect în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a
populaţiei ce face parte din piaţa hypermarketului Carrefour atât sub aspectul volumului, cât şi
al dinamicii şi evoluţiei în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o uşoară
scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a casătoriilor la vârste mai inaintate şi
tendinţei generale de a pune pe prim plan cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de
viaţa şi atitudinea faţă de viaţa personală.
Stilul de viaţă al populaţiei căreia se adresează firma joaca un rol important în
delimitarea profilului consumatorului, fiind identificate 3 categorii de stiluri de viaţă, incluzând
8 segmente.
 Stilul de viaţă orientat spre trecut: Supravieţuitorii (19%) şi Tradiţionaliştii Pasivi
(21%).
 Stilul de viaţă orientat spre prezent: Atemporalii (12%), Familiştii Tradiţionalişti (7%)
şi Familiştii Sofisticaţi (10%).
 Stilul de viaţă orientat spre viitor: Aspiranţii (10%), Imitatorii(9%), Ambiţioşii (12%).
Obiceiuri şi comportamente de achiziţie a bunurilor de larg consum

Trei din patru persoane care obişnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie
achiziţionează doar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente. Acest
lucru este valabil atât pentru produsele alimentare (75.8%), cât şi pentru cele nealimentare
-întreţinerea casei, cosmetice, igiena personală (76.1%).
Locaţiile din care au fost achiziţionate produse alimentare şi produse nealimentare de
uz curent în luna februarie 2003 sunt, în ordine descrescătoare: magazine alimentare 68.1%,
18
pieţe/ tarabe 56.3%, supermarket 46.2%, chioşcuri 33.7%, centre en-gros 19.1%,
hypermarket/ cash&carry 16.4% şi magazine universale /mall / shopping centers 7.8%.
Persoanele cu venituri mai scăzute sau educaţie redusă au o înclinatie mai mare de a
achiziţiona din pieţe/tarabe (63.4% respectiv 64.5%) şi chioşcuri (37.3% respectiv 40.1%) în
timp ce persoanele cu venituri mari şi educaţie înaltă cumpară mai degrabă din supermarket-
uri (65.6% respectiv 60.9%), hypermarket/cash&carry (37.0% respectiv 26.8%) şi magazine
universale /mall shopping centers(15.0% respectiv 12.4%). Se constată, de asemenea o
înclinaţie mai mare a bărbaţilor de a face cumpărăturile de la chioşc şi din supermarketuri prin
comparaţie cu femeile (37.1% vs 30.5% în cazul chioşcurilor şi 48.1% vs 44.5% în cazul
supermarketurilor). În luna februarie 2003 cheltuielile pentru produse de uz curent (alimentare
şi nealimentare) au înregistrat în medie o valoare de 16$ în supermarket-uri, 18$ în centrele
en-gross, 22$ în magazinele universale/mall/shopping centers şi 45$ în reţelele
hypermarket/cash&carry.
Din punct de vedere economic totalitatea factorilor din care influenţează capacitatea
întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea
consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii. Între factorii care influenţează puterea
de cumpărare se numără rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale populaţiei,
rata şomajului, veniturile Carrefoure, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi importul de
bunuri. Aceste aspecte legate de situaţia economică a zonei în care firma Carrefour îşi va
desfăşura activitatea, se reflectă, direct sau indirect, şi determină volumul şi structura ofertei
de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul
concurenţei.
Un prim aspect în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a

populaţiei ce face parte din piaţa hypermarketului Carrefour atât sub aspectul volumului, cât
şi al dinamicii şi evoluţiei în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o uşoară
scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a casătoriilor la vârste mai înaintate şi
tendinţei generale de a pune pe prim plan cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de
viaţa şi atitudinea faţa de viaţa personală. 13
13
Carrefour – Manual cultura companiei, pag 56
19
Studiu de caz:
Mediul economic
Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea întreprinderii
de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea
consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii. Între factorii care influenţează puterea
de cumparare se numără rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale populaţiei,
rata şomajului, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi importul de bunuri. Aceste aspecte
legate de situaţia economică a zonei în care Carrefour îşi va desfăşura activitatea, se reflectă,
direct sau indirect, şi determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor,
mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei.
Rata inflaţiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale Carrefour - o
rată înaltă înseamnă o economie în dificultate şi prin urmare un potenţial de marketing scăzut.
De asemenea, când veniturile nominale depăşesc rata inflaţiei are loc o creştere a veniturilor
reale şi consumatorii îşi pot procura cantităţi sporite de bunuri şi servicii
O altă caracteristică la fel de importantă în analiza mediului economic este
reprezentată de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care
populaţia îşi distribuie şi alocă veniturile deţine un un rol important în analiza propriilor
produse şi previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului:
Tabel 2.1 – Modul de alocare al veniturilor
Categorii de produse Cheltuieli %

Produse alimentare 22,7
Îmbrăcăminte 7,9
Băuturi alcoolice 6,4
Timp liber 6,4
Gospodărie 5,5
Transport 4,1
Sănătate 4,0
Tutun 2,3
Încălţăminte 2,1
Construcţii civile 2,0
Băuturi nealcoolice 1,8
20
Combustibili casnici 0,9

Altele 33,9
Total 100
Tendinţa populaţiei, observată şi din tabel, este de a aloca resursele cele mai
însemnate produselor alimentare şi timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru
îmbrăcăminte şi băuturi alcoolice. În acest caz, firma urmează să acorde o importanţă
deosebită segmentelor de produse cele mai solicitate, dar şi produselor complementare,
pentru petrecerea timpului liber.14
Mediul tehnologic
Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroşi factori ce concură
la realizarea produselor şi serviciilor, precum: nivelul tehnic al utilajelor şi echipamentelor,
calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licenţe şi brevete înregistrate,
capacitatea de creaţie-inovaţie-invenţie. Această componentă a macromediului implică firma
atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor, în principal, prin intermediul pieţei. Considerat, de regulă,
factorul cu cel mai puternic impact asupra activităţilor umane, cunoaşterea mediului
tehnologic prezintă o importanţă deosebită pentru firmă, deoarece creează modalităţi noi de
satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajută la
descoperirea unor noi segmente de consumatori, modifică modelele cererii şi stilul de viaţă,
poate modifica natura concurenţei într-o industrie şi amplifică eficienţa activităţilor de
marketing, utilizând tehnici avansate.15
Mediul natural
14
http://ro.wikipedia.org/wiki/Carrefour - (data accesării – 08.03.2010, 10.03.2010)
15
Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C., Marketing, volumul II, Editura Universităţii
Transilvania, Braşov, 2006., pag 67
21
Studiu de caz:
Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice şi

sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale şi integrate într-un
sistem împreună cu alte subsisteme, ca populaţia, investiţia de capital, poluarea, producţia de
alimente, calitatea vieţii, toate fiind privite în evoluţia lor pe termen lung şi în
intercondiţionarea lor reciprocă.
Mediul natural deţine un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în
proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale determină modul de
localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor unităţii economice, influenţând în mod
nemijlocit obiectivul activităţii. Şi în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de
tendinţe, puse în evidenţă prin criza materiilor prime, creşterea costului energiei şi implicaţiile
legate de influenţa reliefului, a climei.
Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele
şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural. Aceste
elemente formează comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de
piaţă şi delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor. Mediul cultural contribuie la
exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât felul produselor şi maniera
distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor
transmise.16
Mediul politico-legislativ
Mediul politic este format de structurile sociale ale societăţii, forţele politice ce
acţionează şi de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic
stabil sau mai puţin stabil cu influenţe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca şi
gradul de intervenţie a statului în economie şi atitudinea generală a administraţiei faţă de
viaţa economică a societăţii.
16
22
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care

reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic şi
instituţional nu cuprinde doar legislaţia comercială internă, ci şi reglementările stabilite de
organismele internaţionale abilitate. Pornind de la premisa şi de la situaţia actuală,
caracterizată printr-o gravă lipsă de credibilitate pe plan internaţional, la care au contribuit
instabilitatea legislativă, birocraţia şi corupţia, Administraţia locală îşi propune ca obiectiv
prioritar creşterea semnificativă a volumului investiţiilor străine în Brăila prin asigurarea unui
climat investiţional de natură a încuraja şi atrage investitorii străini17
 reglementarea concurenţei de piaţă (protejarea întreprinzatorilor contra
concurenţei neloiale, preţurilor discriminatorii); protecţia consumatorului (garantarea siguran-
ţei produselor utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare); interes general
pentru societate (reducerea poluării mediului, conservarea unor resurse, creşterea calităţii
vieţii).
 concentrarea pe funcţiile de bază în promovarea investiţiilor străine şi anume:
servicii pentru investitori (informare, interfaţa cu alte instituţii); crearea unei imagini pozitive a
Brăilei ca destinaţie pentru investitori la nivel de regiune;
 generarea de investiţii: abordarea directă a investitorilor străini cu proiecte şi
propuneri concrete;
2.1.2 Analiza micromediului

Micromediul de marketing include factorii şi forţele cu acţiune imediată asupra
întreprinderii, care influenţează direct succesul activităţii desfăşurate şi asupra cărora şi
întreprinderea îşi exercită controlul într-o măsură mai mică sau mai mare: firma, furnizorii de
mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forţei de muncă, clienţii, concurenţii şi organismele
publice. Ca sistem evoluţionist, firma acţionează în desfăşurarea activităţii sale concomitent
pe două pieţe: piaţa intrărilor şi piaţa ieşirilor. Pe primul tip de piaţă, firma apare în calitate de
cumpărător şi stabileşte legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forţă de muncă şi
prestatorii de servicii. Pe piaţa ieşirilor, firma are calitatea de vânzător şi îşi valorifică
produsele şi serviciile Carrefour – izate stabilind legături în principal cu clienţii.
17
Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a, Ed. Teora, Bucureşti, 2008, pag 178
23
Studiu de caz:
Furnizorii de mărfuri
Asigurarea resurselor necesare desfăşurării activităţii de comerţ a firmei Carrefour
Brăila depinde de relaţiile de vânzare cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă
veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi
condiţiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.
Tipul şi numărul furnizorilor Carrefour se axează în principal pe două categorii largi de
produse: alimentare şi nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un renume pe piaţă,
iar produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atât la nivel local, cât şi internaţional. În cadrul
selectării sau colaborării cu furnizorii, Carrefour analizează o serie de aspecte legate de:
 respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare;
 nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vânzare a
propriilor produse;
 discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;
 cota de piaţă deţinută şi imaginea firmei pe piaţă, modul de promovare al
produselor (publicitate la locul vânzării, merchendising, promovare directă sau alte tipuri de
activităţi ce promovează produsele);
 contribuţia procentuală la profitul propriu al firmei.
O astfel de analiză a furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabileşte
importanţa şi rolul fiecărui colaborator, fiind necesară atât în etapa de audit, pentru relevarea
poziţiei curente, cât şi în stabilirea unor relaţii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preţurilor sau prin
diminuarea calităţii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenţă prelungit pe o
perioadă îndelungată, poate modifica rata profitabilităţii firmei, în măsura în care furnizorul
ocupă un loc important în firmă.
Relaţiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide că aceştia deţin o
influenţă prea mare în stabilirea şi negocierea condiţiilor de plată şi livrare. Colaborarea cu
furnizorii de produse se bazează în principal pe avantajul reciproc al părţilor, însă în cazul în
care firma impune preţuri şi cantităţi care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează
comenzile şi întrerupe activitatea cu furnizorul.
24
Prestatorii de servicii
Prestatorii serviciilor de marketing reprezintă agenţii economici care ajută firma să-şi
promoveze şi să-şi creeze imaginea produselor, dar şi a unităţii. Acest tip de legătură stabilită
cu prestatorii, contribuie într-un mod hotărâtor atât la politica de promovare a produselor sale,
câ şi la notorietatea şi imaginea activităţii firmei.18
În ceea ce priveşte promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce
colaborează cu Crrefour se grupează în funcţie de media prin care se face cunoscută
imaginea sau spotul publicitar, în:
 publicitate radio: Radio Brăila
 publicitate TV: Antena 1 Brăila, Mega TV
 publicitate scrisă : Obiectiv, Monitorul, Arcașul
 panouri şi afişe promoţionale: Design Prest.
Selectarea şi colaborarea cu aceştia depinde de mesajul pe care firma doreşte să-l
transmită, dar şi de impactul pe care îl are faţă de publicul ţintă. Pentru ofertele speciale de
week-end şi reducerile de preţ ale produselor, firma utilizează publicitatea radio şi panourile
afişate în magazin, iar în cazul promovării imaginii firmei în cadrul festivalurilor şi concertelor,
se realizează prin panouri şi publicitate scrisă. Spoturile publicitare, prin intermediul
televiziunii locale, se difuzează în cazul în care firma achiziţionează şi comercializează un
produs nou, unic pe piaţă. În general, colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face
într-un mod alternant, astfel încât firma să utilizeze raţional fiecare medie în parte atunci când
este necesar.
Analiza concurenţei
Mediul înconjurător competiţional defineşte vecinătatea imediată a organizaţiei, fiind
constituit din acele elemente – indivizi, grupuri sau alte organizaţii, ce o influenţează direct şi
aupra cărora poate exercita o influenţă semnificativă. Concurenţii firmei constituie o verigă
importantă ce-i permite să-şi optimizeze şi să-şi îmbunătăţească performanţele economice, în
special indicatorii profitului. În cazul unei competiţii firma poate să-şi revizuiască
18
Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a, Ed. Teora, Bucureşti, 2008., pag 189
25
Studiu de caz:
performanţele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preţ şi calitate pentru
consumatori.19
Pe segmentul hipermarketurilor din Brăila, concurentii directi sunt Sellgros, PIC, Billa si
Kaufland care ofera produse si servicii asemănătoare serviciilor Carrefour.
2.2. Comerţul tradiţional

Sub denumirea de comerţ tradiţional se înţelege oferta unor mărfuri, în schimbul unor
mijloace de plată (bani) sau alte mărfuri de schimb, preţul acestor mărfuri fiind stabilit după
raportul pe piaţa dintre "cerere" şi "ofertă".20
Comerţul se limitează deci pe cumpărarea, transportul şi vânzarea mărfurilor. Cu cât
societatea unde are loc comerţul este mai diferenţiată şi mai complexă, apare necesitatea
experţilor în acest schimb de produse.
Comerţ în sensul strict al cuvântului, există numai acolo unde al treilea participant
(comerciantul) este implicat, participă activ şi realizează un profit prin schimbul de mărfuri.
Acest schimb a determinat necesitatea unor întelegeri sau acorduri comerciale, prin
care se stabilesc anumite reguli dintre parteneri, fiind acorduri regionale sau mai extinse. În
cadrul comerţului se mai poate aminti exportul şi importul de mărfuri, precum şi taxele
vamale, acestea din urmă având o tendinţă de dispariţie prin procesul de globalizare.
Un aspect negativ al comerţului poate fi amintit, ca de exemplu: comerţul cu sclavii,
comerţul cu droguri, comerţul cu arme, comerţul cu organe (umane), comerţul cu femei
(prostitutie), comerţul cu copii.21
Firma S.C. PATY S.R.L. Brăila s-a înfiinţat la data de 05.06.2008 prin voinţa asociaţilor
Moldovan Liliana şi Chirilă Mihaela, devenind societate comercială cu personalitate juridică
din momentul înregistrării la Camera de Comerţ şi Industrie a judeţului Brăila, având
certificatul de înmatriculare J20/1327/2005. De la început s-a declarat ca societate plătitoare
19
20
21
26
de TVA, având codul unic de înregistrare fiscală RO 1578946. Capitalul social subscris şi
vărsat este de 20.000 lei fiecare dintre cei doi asociaţi deţinând 50% din părţile sociale.22
Firma are ca obiect principal de activitate obţinerea de produse de panificaţie şi
vânzarea acestora prin intermediul magazinelor proprii. Produsul fabricat şi oferit de firmă
fiind un produs final, este orientat persoanelor de toate vârstele. Clienţii potenţiali ai firmei
sunt persoanele de toate vârstele. Pentru ai determina pe clienţii să cumpere produsele
fabricate de S.C. PATY S.R.L., conducerea va pune accentul, în primul rând, pe calitatea
deosebită a serviciilor prestate, preţul convenabil. Produsele firmei vor fi distribuite direct
consumatorului. Preţurile la produsele livrate vor fi constituite din elementele proprii lor,
reieşind din costurile de producţie şi din alte cheltuieli.
În primul an de funcţionare, brutăria a avut următoarele rezultate financiare: o cifră de
afaceri medie de 14.000 lei lunar, o rată a profitului brut lunar de 45%, rata lichidităţii fiind
foarte bună.
Firma a contractat un credit comercial pe termen scurt care a fost integral rambursat în
anul 2009, iar în prezent nu are nici un credit în derulare. Pentru a reinvesti profitul acumulat
în aceşti 2 ani de activitate, intenţionăm să dezvoltăm activitatea firmei în domeniul obţinerii
de produse de patiserie, prin deschiderea unei linii de patiserie proprie.
Scopul firmei este de a produce şi comercializa produsele de panificaţie şi patiserie
proprii. Aspirăm să dobândim o reputaţie pe piaţă ca fabricant şi distribuitor de produse de
patiserie. Putem obţine acest lucru prin dezvoltarea promptă a produselor, înţelegerea clară a
tendinţelor şi nevoilor de pe piaţă şi comercializarea profitabilă a acestora. Pentru a ne
atinge obiectivul, S.C. PATY S.R.L. are nevoie de capital, talent managerial, facilităţi mai mari
şi mai eficiente.
Produsul principal este pâinea. Un alt produs ce poate fi oferit este pâinea integrală.
Ca produse secundare vor fi obţinute şi oferite alte produse de panificaţie cum ar fi: chifle,
pâine ţărănească, păine fără sare, baghete, lipie, pâine multicereale, covrigi cu susan, sare şi
mac.23
Obiectivele firme
22
http://www.patypaty.com/despre_noi.html
23
27
Studiu de caz:
 mărirea producţiei de pâine pentru a satisface necesarul dorit.

 Creaera unei clientele stabile.
 Atingerea unui grad de utilizarea a capacităţii de producţie de 75%
 Realizarea unei cifre de afaceri lunară de circa 10.000 lei si un profit brut de
3.500 lei.
Începând din al doilea an al realizării contractului ne propunem:
 Lărgirea volumului activităţii ajungând la un grad de utilizare a capacităţii de

producţie de 95%
 Atingerea unei cifre de afaceri de circa 20.000 lei şi un profit brut de 7.000 lei pe
lună.
În a doua etapă a proiectului, ne propunem extinderea afacerii, prin înfiinţarea unei
patiserii, etapă care urmează a fi analizată în funcţie de volumul acumulărilor realizate în
prima etapă.
2.2.1 Macromediul firmei

Macromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor (variabilelor) încorporabili ce
constituie climatul general în care acesta îşi desfăşoară activitatea.
Mediul demografic
Aşa cum am afirmat, piaţa de desfacere a firmei S.C. PATY S.R.L. are un caracter
local. Geografic această piaţă e localizată în oraşul Brăila, dar preconizăm să extindem
această arie de desfacere a produselor noastre şi în localităţile învecinate. Unul dintre
avantajele firmei se datorează loialităţii clienţilor care asigură firmei o poziţie forte în faţa
competitorilor, o mai mare flexibilitate în relaţiile cu furnizorii.
În cazul nostru este greu de delimitat o piaţă ţintă. Orice persoană este client al
nostru, consumator de pâine. Totuşi pentru specialităţile noastre (covrigi, batoane, saleuri,
pateuri) principalii clienţi ai noştri sunt copiii şi adolescenţii (mai ales că patiseria noastră este
amplasată în apropierea unui liceu).
28
Premisa esenţială a identificării unei ţinte de comunicare eficiente o constituie analiza

corespunzătoare a pieţei şi a elementelor sale componente. Ţinta noastră comercială
răspunde la întrebarea: Care sunt clienţii noştri potenţiali?, iar ţinta de comunicare răspunde
la întrebarea: Cui trebuie să ne adresăm pentru a vinde sau a face să se vândă produsele
noastre?
Brutăria funcţionează şi este amplasată în Brăila, la intersecţia străzilor Aleea Visului
cu Aleea Dorului, iar patiseria va fi înfiinţată în aceeaşi clădire cu brutăria, dar în alt spaţiu, la
100 m de Liceul Economic din Brăila. O parte din clienţi permanenţi ai patiseriei vor fi şi elevii
care frecventează cursurile acestui liceu. 24
Mediul economic
Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea firmei de a
concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea consumatorilor de
a cumpăra produsele firmei. Între factorii care influenţează puterea de cumparare se numără
rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale populaţiei, rata şomajului, veniturile
reale, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi importul de bunuri.
Luând in considerare ca firma este una de mici dimensiuni, consideram ca toate
aceste caracteristici nu vor influenta foarte mult comportamentul consumatorului cu privire la
procurarea alimentelor de baza pentru o nutritie sanatoasa. In cazul nostru, indiferent daca
rata somajului va creste, veniturile populatiei vor scadea si preturile vor creste consideram ca
firma va supravietui deoarece painea nu poate lipsi din nici o gospodarie.25
Mediul tehnologic
Mediul tehnologic arată cum se obţin produsele şi se exprimă prin invenţii, prin
mărimea formelor de cercetare, produsele noi şi oferta şi cererea pentru aceasta. Majoritatea
inovaţiilor din interiorul firmei vizează ameliorări ale unor utilaje deja existente, îmbunătăţirea
acestora şi nu schimbarea lor, deoarece costurile ar fi destul de mari şi nu ar mai fi rentabil.
24
25
29
Studiu de caz:
Costurile înalte ale cercetării determină multe firme să îmbunătăţească vechile produse, în loc
să vină cu produse complet noi.26
Mediul natural
Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice şi
sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale şi integrate într-un
sistem împreună cu alte subsisteme, ca populaţia, investiţia de capital, poluarea, producţia de
alimente, calitatea vieţii, toate fiind privite în evoluţia lor pe termen lung şi în
intercondiţionarea lor reciprocă.
Mediul natural deţine un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în
proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale determină modul de
localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor unităţii economice, influenţând în mod
nemijlocit obiectivul activităţii. Şi în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de
tendinţe, puse în evidenţă prin criza materiilor prime, creşterea costului energiei şi implicaţiile
legate de influenţa reliefului, a climei.
Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele
şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural. Aceste
elemente formează comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de
piaţă şi delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor. Mediul cultural contribuie la
exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât felul produselor şi maniera
distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor transmise.
Impactul mediului cultural asupra activităţii firmei este condiţionat de o serie de
caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din
culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.
Particularităţile pieţei derivă şi din mentalităţile unor grupuri de persoane, saşi şi
germani, care constituie o parte importantă a populaţiei. Tipul de comportament al acestora
diferă prin cultura proprie, stilul de viaţă şi exigenţele specifice populaţiei germane-
conservarea propriei culturi: calitatea produselor, uşurinţa în achiziţionarea produselor sau
serviciilor, respectarea tradiţiilor şi obiceiurilor. Toate aceste elemente contribuie la definirea
26
30
prototipului de consumator, iar firma, pentru a avea o activitate eficientă, trebuie să ia în

considerare şi aceste caracteristici ale grupurilor etnice.
Mediul politico-legislativ
Mediul politic este format de structurile sociale ale societăţii, forţele politice ce
acţionează şi de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic
stabil sau mai puţin stabil cu influenţe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca şi
gradul de intervenţie a statului în economie şi atitudinea generală a administraţiei faţă de
viaţa economică a societăţii. 27
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care
reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic şi
instituţional nu cuprinde doar legislaţia comercială internă, ci şi reglementările stabilite de
organismele internaţionale abilitate.
Pornind de la premisa şi de la situaţia actuală, caracterizată printr-o gravă lipsă de
credibilitate pe plan internaţional, la care au contribuit instabilitatea legislativă, birocraţia şi
corupţia, Administraţia locală îşi propune ca obiectiv prioritar creşterea semnificativă a
volumului investiţiilor străine în Sibiu, prin asigurarea unui climat investiţional de natură a
încuraja şi atrage investitorii străini:
 reglementarea concurenţei de piaţă (protejarea întreprinzatorilor contra
concuren-ţei neloiale, preţurilor discriminatorii); protecţia consumatorului (garantarea siguran-
ţei produselor utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare); interes general
pentru societate (reducerea poluării mediului, conservarea unor resurse, creşterea calităţii
vieţii).
 concentrarea pe funcţiile de bază în promovarea investiţiilor străine şi anume:
servicii pentru investitori (informare, interfaţa cu alte instituţii); crearea unei imagini pozitive a
Sibiului ca destinaţie pentru investitori la nivel de regiune;
 generarea de investiţii: abordarea directă a investitorilor străini cu proiecte şi
propuneri concrete;
 soluţionarea operativă a dificultăţilor întâmpinate de investitorii străini;
27
31
Studiu de caz:
 asigurarea tratamentului egal între investitorii străini şi români în condiţiile creării

unui mediu favorabil investiţiilor:
 existenţa unor programe corelate şi eficiente de dezvoltare regională,
promovarea exporturilor şi de stimulare a investiţiilor interne;
 acordarea de stimulente pentru investiţii, în mod transparent şi
nediscriminatoriu;
 sprijinirea financiară corespunzatoare a activităţii de atragere a investiţiilor
străine.
2.2.2 Micromediul firmei
Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului

extern cu care întreprinderea intră în relaţii permanente pentru împlinirea obiectivelor de
marketing, micrometrul extern este format din clienţi, furnizori, intermediari, concurenţi şi
public.
Relaţiile de piaţă sunt stabilite cu clienţii, furnizorii şi intermediarii pe baze contractuale.
Clientela pe care o vizăm se împarte în 4 categorii:

 vechii clienţi ai brutăriei existente în Brăila, datorită poziţiei strategice a brutăriei
şi a calităţii ridicate a produselor precum şi atragerea de noi clienţi;
 elevii liceului aflat în apropierea brutăriei şi patiseriei.
 Persoane juridice care vor să organizeze diverse întâlniri de afaceri, etc.
 Persoane fizice şi juridice care organizează petreceri festive, etc.
Furnizorii
 Selectarea furnizorilor firmei se face pe următoarele criterii:
 calitatea produselor;
 preţul oferit;
 facilităţile de plată; distanţă.
32
Plata furnizorilor se face în termen de 15 zile pentru furnizorii fără contract şi în funcţie
de data scadenţei stabilite, pentru cei cu contract. Principalii furnizori actuali de materii prime
sunt:28
Tabel 2.2. Furnizorii
Valoarea lunară a achiziţiilor

Furnizori
(milioane lei)
Făină S.C. AGROMEC S.A. 10
Făină S.C. PAMCO S.A. 5

Făină S.C.AGRO-DUNAREA S.A. 15
Făină S.C. TITAN S.RL. 10
Drojdie S.C. ROMPAN S.A 5
Drojdie S.C. GRÂUL S.RL. 10
Materie Sare S.C. PAMO S.A. 2
primă
Sare,amelioratori S.C. VINIFRUCT S.A. 3
Ulei,margarină S.C. UNIREA S.A. 10
Ingredienţi pentru patiserie S.C. DISCRET S.A. 5
Sortimente de lapte S.C. MILKA S.A. 10
Brânzeturi S.C. LACTIS S.A. 2
Fructe,gemuri S.C. APROZARUL S.A. 5
TOTAL 92
Concurenţa
În zonă există două brutării care nu acoperă necesarul de produse de panificaţie, dar
pe raza oraşului Brăila mai există 8 patiserii. Comparativ cu aceşti concurenţi, activitatea pe
care o organizăm va fi mult mai bună, deoarece:
 utilajele pe care le avem sunt moderne, de productivitate înaltă şi asigură
produse de calitate superioară;
 vom oferi preţuri mai avantajoase decât concurenţa.
28
33
Studiu de caz:
Bibliografie – capitolul II
1. Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus, Bucureşti,

2001
2. Olteanu, V., Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed. Ecomar,
3. Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a, Ed.
Teora, Bucureşti, 2008.
4. Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C., Marketing,
volumul II, Editura Universităţii Transilvania, Braşov, 2006.
5. Carrefour – Ghid de conduită interioară
6. Carrefour – Manual cultura companiei
Referinţe Internet
1. http://ro.wikipedia.org/wiki/Carrefour - (data accesării – 08.03.2010,
10.03.2010)
2. http://www.carrefour.ro/ - (data accesării – 08 .03.2010)
3. http://www.carrefour.ro/index.php?pg=cariere&mag=constanta - (data accesării
– 09.03.2010, 11.03.2010)
4. http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării –
12.03.2010, 14.03.2010)
34
5. http://www.hipo.ro/locuri-de-munca/vizualizareFirma/289/Carrefour - (data
accesării – 11.03.2010, 13.03.2010)
6. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/13136/Piata-de-hipermarketuri-se-
aglomereaza- Carrefour-ajunge-la-cota-sase.html-(data accesării – 09.03.2009, 11.03.2009)
7. http://www.patypaty.com/
35
Studiu de caz:
Capitolul III
Cercetare de marketing având ca temă

"Atitudini, opinii și comportamente de cumpărare ale populației cu privire la
rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila"
Evoluția de ansamblu a economiei mondiale, scoate în evidență ca, peste tot în lume,
comerțul, în general, și comerțul cu amănuntul, în special, a devenit, în mod progresiv, un
sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde mutații pe toate
planurile: metode de vânzare, forme de distribuție, repartiție geografică a managementului
întreprinderilor. De asemenea, se constată că respectiva activitate – comerțul cu amănuntul –
ca ultima verigă a lanțului care îl duce pe producător spre consumatori, este foarte sensibil și
vulnerabil la evoluția mediului ambiant, dovedind însă o mare capacitate de a se adapta la
noile condiții ale pieței.
În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerțului cu
amănuntul, ca verigă intermediară în fluxul relațiilor producător-consumator. Cunoașterea
multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activități,
oferă atât orientarea, cât și instrumentul de acțiune de care au nevoie întreprinderile din
domeniul circulației mărfurilor.
determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale și
consumatorilor sau utilizatorilor finali și implicit la creșterea gradului de satisfacție a acestora.
Este vorba atât de servicii pe care le pot realiza însăși comercianții cu amănuntul, cum ar fi
36
cele de consulting, ajustajul unor produse, cât și de o serie de servicii ce sunt asigurate
împreună cu alte unități de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului
mărfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea și garanție postcumpărare, asistență
socială, diverse servicii personale.
În încercarea de a identifica, opinii și comportamente de cumpărare ale populației
cu privire la rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila am elaborat ca
instrument de culegere a datelor un sondaj de opinie pe care l-am aplicat localnicilor. În urma
culegerii datelor de pe chestionare am realizat reprezentări grafice ale răspunsurilor obţinute
pentru a putea vizualiza mai bine şi pe înţeles rezultatele obţinute.
3.1. Formularea ipotezelor generale și a celor statistice
Ipoteze generale
1. Majoritatea adepților comerțului modern se declară a fi mulţumiţi de serviciile oferite.
2. Comerțul modern este apreciat ca fiind mult mai satisfăcător decât comerțul
tradițional.
3. Majoritatea clienţilor consideră că dezvoltarea de servicii comerciale moderne ar
duce la creşterea gradul de satisfacţie al acestora atunci când vizitează magazinul.
4. Părerea generală a respondenţilor este că, comerţul tradiţional va fi o specificitate a
spaţiului proxim ( Magazine de cartier ).
5. Majoritatea respondenţilor consideră că treptat comerţul tradiţional va fi înlocuit de
cel modern.
6. Diversitatea preţurilor este un factor determinant în alegerea tipului de comerţ.
7. Posibilitatea alegerii fără constrângeri exterioare este cel mai mare avantaj al
comerţului modern.
Ipoteze statistice
37
Studiu de caz:
H0: Mai puţin de 70% dintre respondenti consideră că dezvoltarea serviciilor de comerț
modern este oportună.
H1: Cel puţin 70% dintre respondenti consideră că dezvoltarea serviciilor de comerț
modern este oportună.
H0: Sexul respondentului nu influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin

intermediul comerțului modern, aceasta fiind o opţiune generală.
H1: Sexul respondentului influenţează preferinţa preferinţa de a face cumpărăturile
prin intermediul comerțului modern.
H0: Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că, cumpărăturile în

volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul de
proveninţă al respondentului.
H1: Există există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că, cumpărăturile în
volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul de
proveninţă al respondentului.
H0: Nu există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei largi
de produse oferite.
H1: Există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei largi de
produse oferite.
H0: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminine apreciază comerţul modern ca
fiind un stil de viaţă.
H1: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminine apreciază comerţul modern ca
fiind un stil de viaţă.
H0: Nu există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si aprecierea

faptului că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului tradiţional.
H1: Există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si aprecierea faptului
că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului tradiţional.
38
3.2. Stabilirea obiectivelor cercetării (vezi ANEXA 3)
3.3. Tipul cercetării şi metoda de obţinere a datelor
Pentru cercetarea care are ca temă: "Atitudini, opinii și comportamente de cumpărare

ale populației cu privire la rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila", am utilizat
cercetarea descriptivă, având ca rol caracterizarea sau descrierea caracteristicilor de
cumpărare a locuitorilor din orașul Brăila. Prin utilizarea acestei cercetări s-a urmărit să se
determine amploarea diferenţelor dintre diferitele segmente de locuitori, din punct de vedere
al atitudinilor, motivelor, preferinţelor şi nevoilor lor.
Metoda de obţinere a datelor primare este ancheta pe bază de chestionar, realizată
folosind un sistem de comunicare directă: interviul personal, direct, sau faţă în faţă. Am ales
această metodă datorită posibilităţii obţinerii unor răspunsuri mai precise la întrebările
complexe şi pentru că asigură o rată ridicată de participare a subiecţilor la desfăşurarea
anchetei.
3.4. Populaţia cercetată şi mărimea acesteia
Foarte importantă pentru determinarea eşantionului este stabilirea corectă a populaţiei

statistice asupra căreia se va realiza cercetarea, dacă eşantionul se doreşte a fi
reprezentativ.
În definirea populaţiei am avut grijă să evităm fie tendinţa de a alege o populaţie
nejustificat de mare, fie tendinţa de a alege o populaţie nejustificat de restrânsă.
Din această populaţie cadru va fi ales un eşantion de la care vom obţine informaţiile
primare.
În cazul acestei cercetări de marketing am considerat ca populaţie de cercetat locuitorii
orașului Brăila, în număr de 214.000 potrivit datelor centralizate de Institutul Național de
39
Studiu de caz:
Statistică la 1 ianuarie 2008 dintre care 58,4% femei şi 41,6% bărbaţi, din care se va alege un
eşantion de 50 de angajaţi de la care se vor obţine informaţiile.
3.5. Stabilirea mărimii eşantionului
Pentru determinarea mărimii eşantionului în cazul unei eşantionări aleatoare am avut

în vedere nivelul de precizie al estimării dat de eroarea admisă şi intervalul de încredere. Am
luat în considerare un nivel al erorii admise de ±3% şi un nivel de încredere de 97%.
Deoarece nu beneficiez de informaţii anterioare despre p (procentul celor care au răspuns
“Da”), acesta va fi de 50%.
Conform tabelului distributiei z acestor valori le corespunde valoarea 1.96. Mărimea
eşantionului în cazul procentelor a fost determinat după următoarea formula:
z2 ⋅ p ⋅ q
n= unde, z² - patratul coeficientului z corespunzator nivelului de
E2
încredere;
p -estimarea procentului în caz de succes
q -estimarea procentului în caz de insucces
q =1 − p E -nivelul erorii admise exprimată în procente
n -mărimea eşantionului
Astfel avem:
n=
(1.96 ) 2 * 50 * 50 = 384,16
52
Datorita numărului mare de locuitori și lipsei resurselor financiare pentru
realizarea unei cercetări mai ample, nu am putut respecta mărimea eşantionului, şi de aceea
acesta a fost redus la 50 de persoane. În aceste condiţii eroarea va fi calculată după formula:
p ⋅q
E =z
n
Deci,
40
50 * 50
E = 1.96 * = ±7.07
50
3.6. Descrierea succintă a unităţii de observare, de eşantionare şi de analiză
Unitatea de eşantionare este reprezentată de un element sau un grup de elemente ce

pot fi selectate pentru a forma eşantionul. Am ales ca unitate de eşantionare, individul
(persoana). De la unităţile eşantionului se obţin informaţii pe baza cărora se vor trage
concluziile valabile pentru întreaga populaţie avută în vedere.
Pentru cercetarea de faţă, unitatea de eşantionare este reprezentată de locuitorii
orașului Brăila de la care se culeg datele referitoare la comportamente de cumpărare ale
populației cu privire la rețeaua comercială cu amănuntul din oras.
Unitatea de observare este aceeaşi cu cea de eşantionare, respectiv locuitorii orasului
Braila, iar unitatea de analiză sau cercetare este reprezentată de orasul Braila
3.7. Asigurarea reprezentativităţii eşantionului
Reprezentativitatea eşantionului este asigurată prin faptul că fiecare persoană are

aceeaşi șansă ca şi celelalte de a fi inclusă în eşantion , elementele subiective ale favorizării
unor persoane în operaţiile de selecţionare fiind reduse la minimum, prin alegerea
întâmplătoare după principiul tragerii la sorţi.
Prin imbinarea metodei de eşantionare în trepte cu metoda de eşantionare aleatoare

simplă, adaptate pentru prezentul studiu, din punct de vedere al structurii, reprezentativitatea
eşantionului este asigurată.
3.8. Alegerea metodei de eşantionare şi prezentarea planului de eşantionare
41
Studiu de caz:
Pentru a alege eşantionul astfel încât să fie cât mai reprezentativ am ales metoda
eşantionării aleatorii, eşantionarea sistematică.
Din cei 214.000 de locuitori ai orașului, am ales 50 de persoane care să fie
chestionate, câte 7 din fiecare cartier.
3.9. Chestionarul cercetării (vezi ANEXA 1)
3.10. Stabilirea legăturilor dintre întrebări (vezi ANEXA 2)
3.11. Tipul de întrebări utilizate
Întrebări deschise (subiectul are deplină libertate de a da un răspuns aşa cum

gândeşte el):
Întrebări închise (subiectul indică unul sau mai multe din răspunsurile posibile
propuse):
 întrebări simple, cu răspuns de tipul Da sau Nu:
 întrebări care presupun o alegere unică:
 întrebări care presupun o alegere multiplă:
 Întrebări filtru:
 Întrebări de opinie:
 Întrebări de caracterizare a subiecţilor:
Ordinea de aranjare a întrebărilor

Ordinea de aranjare a întrebărilor în cadrul chestionarului este foarte
importantă deoarece ea influentează decizia subiectului de a coopera la desfăşurarea
anchetei şi de a răspunde la toate întrebările
Primele întrebări din chestionar sunt simple, de acomodare a individului cu tematica
chestionarului şi sunt concepute în scopul dezvoltării interesului de a răspunde.
42
Întrebările mai dificile, unele cu rol fundamental pentru cercetarea avută în vedere,
sunt plasate în partea a doua a chestionarului, cu scopul de a evita obosirea subiectului,
refuzul de a răspunde sau oferirea de informaţii de calitate slabă.
Întrebările de caracterizare a subiectului sunt puse la sfârşitul chestionarului.
3.12. Testarea ipotezelor generale (vezi ANEXA 4)
3.13. Testatea ipotezelor statistice ale cercetării
Ipoteze statistice:
H0: Mai puţin de 70% dintre respondenți consideră că dezvoltarea serviciilor de

comerț modern este oportună.
H1: Cel puţin 70% dintre respondenți consideră că dezvoltarea serviciilor de
comerț modern este oportună.
Tabelul 3.1. Calcularea frecventei privind oportunitatea de dezvoltare a serviciilor de comerț

modern
este oportuna dezvoltarea serviciilor de comert modern?
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid da 35 70.0 70.0 70.0
nu 15 30.0 30.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
Total 50 100.0
43
Studiu de caz:
Bar Chart
80
70
60
40
30
20
Percent
0
da nu
este oportuna dezvoltarea serviciilor de comert modern?
Fig. 3.1. Reprezentarea grafică privind oportunitatea de dezvoltare a serviciilor de comerț modern
Interpretare: În urma datelor analizate ipoteza se confimă deoarece se pare că cel

puţin 70 % din respondenţi consideră că dezvoltarea serviciilor de comerţ este oportună.
H0: Sexul respondentului nu influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin

intermediul comerțului modern, aceasta fiind o opţiune generală.
H1: Sexul respondentului influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin
intermediul comerțului modern.
44
Tabelul 3.2. Calcularea frecvenţelor privind modul în care sexul influenţează preferinţa de a face
cumpărăturile prin intermediul comerțului modern.
Chi-Square Tests
Asymp. Exact Exact

Sig. Sig. Sig.
Value df (2-sided) (2-sided) (1-sided)
Pearson b
.640 1 .424
Chi-Square
Continuitya
.228 1 .633
Correction
Likelihood Ratio .646 1 .422
Fisher's Exact
.526 .318
Test
Linear-by-Linear
.628 1 .428
Association
N of Valid Cases 50
a. Computed only for a 2x2 table
b. 0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expected
count is 6.24.
Interpretare: Conform testului χ 2

se acceptă ipoteza de nul deoarece valoarea
0,424 este mai mare decât 0,05 ceea ce înseamnă că nu există asociere între genul
respondenţilor şi preferinţa faţă de un anumit tip de comerţ, aceasta fiind o opţiune generală.
H0: Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că, cumpărăturile

în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul
de proveninţă al respondentului.
H1: Există există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că,
cumpărăturile în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în
funcţie de mediul de proveninţă al respondentului.
Tabelul 3.3. Calculare frecvențelor privind modul în care cumpărăturile în volum mare se vor
realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul de proveninţă al respondentului.
45
Studiu de caz:
c e t ip d e c o m e rt a v a n t a je a z a c u m p a ra t u rile in v o lu m m a re ? * m e d
C ro s s t a b u la t io n
Count
m e d iu l d e p r o v e n ie n ta
u rb a n ru ra l T o ta l
c e tip d e c o m e r t a v a n ta je a z a m o d e rn 22 17 39
c u m p a r a tu r ile in v o lu m m a r e ? tr a d itio n a l 7 4 11
T o ta l 29 21 50
Tabelul 3.4. Testul χ 2
Chi-Square Tests
Asymp. Exact Exact

Sig. Sig. Sig.
Pearson b
.184 1 .668
Chi-Square
Continuity a
.007 1 .934
Correction
Fisher's Exact
.741 .471
Test
Linear-by-Linear
.180 1 .671
Association
N of Valid Cases 50
b. 1 cells (25.0%) have expected count less than 5. The minimum expected
count is 4.62.
Interpretare: Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că,

cumpărăturile în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de
mediul de proveninţă al respondentului deoarece hi pătrat = 0,668 mai mare decât 0,05, adică
se acceptă ipoteza de nul.
H0: Nu există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei
largi de produse oferite.
46
H1: Există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei
largi de produse oferite.
Tabelul 3.5. Calcularea frecvențelor privind legăturile dintre tipul comerţului preferat şi preferinţa
datorată gamei largi de produse oferite.
Tabelul 3.6 Testul χ 2
47
Studiu de caz:
Chi-Square Tests
Asymp. Exact Exact

Sig. Sig. Sig.
Pearson b
.643 1 .423
Chi-Square
Continuitya
.208 1 .648
Correction
Fisher's Exact
.508 .331
Test
Linear-by-Linear
.630 1 .427
Association
N of Valid Cases 50
b. 1 cells (25.0%) have expected count less than 5. The minimum expected
count is 4.16.
Interpretare : Nu se poate asocia preferinţa pentru un anumit tip de comerţ şi gama

largă de produse oferite deoarece hi pătrat = 0,423 este mai mare decât 0,05, deci se accept
ipoteza de nul.
H0: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminin apreciază comerţul modern
ca fiind un stil de viaţă.
H1: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminin apreciază comerţul modern
ca fiind un stil de viaţă.
Tabelul 3.7. Calcularea frecvenței privind repondenţii de gen feminin care apreciază comerţul
modern ca fiind un stil de viaţă.
48
Tabelul 3.8 Testul χ 2
Chi-Square Tests
Asymp. Exact Exact

Sig. Sig. Sig.
Pearson b
1.423 1 .233
Chi-Square
Continuity a
.821 1 .365
Correction
Likelihood Ratio 1.433 1 .231
Fisher's Exact
.265 .183
Test
Linear-by-Linear
1.395 1 .238
Association
N of Valid Cases 50
b. 0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expected
count is 10.08.
Interpretare : Perceperea comerţului modern ca şi stil de viaţă nu este dependentă de

genul respondenţilor pentru că se acceptă ipoteza de nul în condiţiile în care hi pătrat = 0,233
mai mare decât 0,05.
49
Studiu de caz:
H0: Nu există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si

aprecierea faptului că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului
tradiţional.
H1: Există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si aprecierea
faptului că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului tradiţional.
Tabelul 3.9. Calcularea frecvențelor privind diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de

educaţie
Interpretare: Aprecierea comerţului modern ca şi etapă superioară a comerţului

tradiţional nu depinde de nivelul de educaţie al respondenţilor în conţiţiile în care hi pătrat =
0,378 mai mare decât 0,05 astfel acceptându-se ipoteza de nul.
Bibliografie – capitoul III

50
2. Constantin C., Sisteme informatice de marketing. Analiza şi prelucrarea datelor
de marketing. Aplicaţii în SPSS. Editura Infomarket, 2006.
3. Jivan, A., Marketingul serviciilor, Ed. Mirton, Timişoara, 1999.
4. Kotler Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Ediţia a IV-a, Ed. Teora,
Bucureşti, 2008.
6. Lefter C., Cercetarea de Marketing. Teorie şi aplicaţii. Editura Infomarket, 2004.
7. Lefter C., Răuţă C., Cercetări de marketing. Îndrumar-Lucrări practice.
Universitatea Transilvania din Braşov, 2000.
2001
10. Tecău Alina, Curs Cercetări de Marketing, Universitatea Transilvania din
Braşov, Facultatea de Ştiinţe Economice.
Concluzii și propuneri
La momentul actual comerțul cu amănuntul reprezintă unul din domeniile cele

mai profitabile din România, există lanțurile de hypermarketuri și supermarketuri care scot
51
Studiu de caz:
profituri comparabile cu cele din tările dezvoltate unde venitul mediu este mult mai crescut
decât la noi.
Piața nu este deloc suprasaturată întrucât alte câteva lanțuri mari de magazine au
programată în curând intrarea pe piața românească.
În România mai există ți un paradox vizibil: în timp ce puterea de cumpărare scade,
inflația pare că nu se poate stopa, însa românii cumpără tot mai mult, și aproape orice.
În urma cercetării efectuate au reieșit urmatoarele :
 Cel puţin 70 % din respondenţi consideră că dezvoltarea
serviciilor de comerţ este oportună.
 Nu există asociere între genul respondenţilor şi preferinţa faţă
de un anumit tip de comerţ, aceasta fiind o opţiune generală
 Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că,
cumpărăturile în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de
mediul de proveninţă al respondentului
 Nu se poate asocia preferinţa pentru un anumit tip de comerţ şi
gama largă de produse oferite
 Perceperea comerţului modern ca şi stil de viaţă nu este
dependentă de genul respondenţilor
 Aprecierea comerţului modern ca şi etapă superioară a
comerţului tradiţional nu depinde de nivelul de educaţie al respondenţilor
Faptul că prin activitatea desfașurată comerțul cu amănuntul reprezintă o legătura între
consumator și producător, fie în calitate de verigă intermediară independentă, fie împreună cu
comerțul cu ridicata, generează o serie de funcții specifice acestuia în cadrul circulației
mărfurilor. Între acestea, trei prezintă o importanță mai deosebită.
Prima dintre cele trei funcții mai importante ale comerțului cu amănuntul se referă la
faptul că acesta cumpără mărfuri pe care apoi le revinde în cantități mici. În virtutea acestei
funcții, comerțul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizi care să corespundă capacității de
stocare a fiecărei unități din rețeaua de distribuție, partizi care apoi sunt descompuse,
mărfurile respective fiind puse la dispoziția diferitelor categorii de clienți în cantități mici și
foarte mici, uneori chiar în limite inferioare etalonului de vânzare (de pildă, vânzări
52
comensurabile prin intermediul submultiplilor metrului, litrului sau kilogramului). O asemenea

funcție generează, la rândul său, avantaje incontestabile pentru clientela care, pe de o parte,
nu trebuie să-ți investească veniturile decât pentru achiziționarea cantităților de produse strict
necesare, iar, pe de altă parte, este ferită de grija depozitării unor cantități de produse care
i-ar depăși consumul curent.
Cea de-a doua funcție a comerțului cu amănuntul are în vedere asigurarea prezenței
unităților sale în toate zonele, localitațile și punctele populate. Omniprezența unităților
comerciale cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate punctele de
consum, indiferent de condițile de acces specifice localităților sau zonelor geografice în care
sunt amplasate, cât și deschiderea acestora în toate zilele anului potrivit unui program
corespunzător solicitării segmentelor de consumatori aprovizionați. În consecință, asigurarea
omniprezenței comerțului cu amănuntul are în vedere atât comerțul realizat de marile
magazine universale, de micile magazine din cartiere și din unele sate izolate sau cabane din
munți, cât și diferitele forme realizate prin intermediul comerțului mobil sau prin
corespondență.
În sfârșit, cea de-a treia funcție considerată de noi importantă pentru comerțul cu
amănuntul are în vedere asigurarea unui sortiment foarte larg și extrem de complex, punând
la dispoziția populației absolut toate produsele realizate de producătorii industriali sau agricoli.
De menționat că această funcție specifică comerțului cu amănuntul are în vedere, pe de o
parte, posibilitățile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toți producătorii sau de la
toate întreprinderile comerciale cu ridicata (inclusiv de la cele cu statut de importator), iar pe
de altă parte, ia drept premisă natura și scopul marilor suprafețe de vânzare care au fost
create tocmai pentru a forma și asigura universalitatea sortimentului de mărfuri ce urmează a
fi pus la dispoziția populației sau de a asigura universalitatea sortimentului de mărfuri din
sectorul comercial în care acţionează. Prin intermediul acestei funcții se asigură
cumpărătorilor atât posibilitățile maxime de aprovizionare cu mărfurile necesare sau dorite,
cât și largi posibilități de alegere a produselor pe care le consideră a fi cele mai adecvate
satisfacerii nevoilor. În legătură cu această funcție mai trebuie subliniat că în analiză trebuie
să se aibă în vedere câteva elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare
tehnico-stiințifică a societății, punctele de referință, capacitatea de cumpărare a populației din
fiecare localitate și natura cerințelor din fiecare punct de consum care, împreună, conturează
53
Studiu de caz:
câmpul de formare a cererii și a ofertei, cât și dimensiunile sferei de confruntare a acestora,

fenomen ce își pune amprenta, în ultima instanță, asupra universalității trebuințelor.
Se remarcă faptul că peisajul comercial cu amănuntul s-a îmbunătățit comparativ cu
anul 1990, deci încă nu există un cadru legislativ propriu acestui sector de activitate.
Comerțul modern în hypermarket-uri este şi în România în continuă ascensiune,
nivelul vânzărilor și serviciilor on-line crescând zilnic, chiar dacă se află sub media celui din
U.E.
Există speranță orientării activității din acest sector într-o direcție bună. Tot mai multe
grupuri străine sunt interesate de piața româneasca și investesc foarte mult în țara noastră.
Acestea sunt premise favorabile pentru transformarea comerțului cu amănuntul intr-unul
competitiv.
Se apreciază, astfel, că, date fiind condiţiile economice şi politice ce caracterizează
evoluţia lumii contemporane, tendinţa de internaţionalizare a comerţului cu amănuntul, în
general, şi cea a comerţului specializat, în mod deosebit, se va accentua puternic în viitori
ani, devenind o trăsătură de profil a comerţului interstatal.
Bibliografie generală
54
1. Bălăşescu M. – „Distribuţia bunurilor de larg consum.Teorie şi studii de caz”,

Editura Infomarket, 2005
3. Constantin C., Sisteme informatice de marketing. Analiza şi prelucrarea datelor
de marketing. Aplicaţii în SPSS. Editura Infomarket, 2006.
4. Carrefour – Ghid de conduită interioară
5. Carrefour – Manual cultura companiei
6. Costea, C. - Comerțul en gros si cu amănuntul: tendinte, mutatii, strategii,
Editura Bucuresti, 2001
7. Dinu, V. - A vinde cu succes in comerțul cu amănuntul , Editura Alpha, 2002
8. Eiglier, P. E. Langeard – „Servuction. Le marketing de services”, Edisciens
International, Paris, 1996
9. Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002
10. Jivan, A., Marketingul serviciilor, Ed. Mirton, Timişoara, 1999.
11. Kotler, P. – „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2002
13. Kotler Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Ediţia a IV-a, Ed. Teora,
Bucureşti, 2008
14. Lefter C., Cercetarea de Marketing. Teorie şi aplicaţii. Editura Infomarket, 2004.
15. Lefter C., Răuţă C., Cercetări de marketing. Îndrumar-Lucrări practice.
Universitatea Transilvania din Braşov, 2000.
2001
18. Patriche, D. – „Tratat de economie comercială”, Ed. Eficient, Bucureşti, 1998
19. Tecău Alina, Curs Cercetări de Marketing, Universitatea Transilvania din
Braşov, Facultatea de Ştiinţe Economice.
55
Studiu de caz:
20. Tordjman, A – „Strategies de commerce dans le commerce: les services aux

consommateur”, Edisciens D”organisation, Paris
Referinţe Internet
1. http://www.carrefour.ro/ - (data accesării – 08 .03.2010)

2. http://www.carrefour.ro/index.php?pg=cariere&mag=constanta - (data accesării
– 09.03.2010, 11.03.2010)
3. http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării –
12.03.2010, 14.03.2010)
4. http://www.hipo.ro/locuri-de-munca/vizualizareFirma/289/Carrefour - (data
accesării – 11.03.2010, 13.03.2010)
5. http://www.patypaty.com/
6. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/13136/Piata-de-hipermarketuri-se-
aglomereaza- Carrefour-ajunge-la-cota-sase.html-(data accesării – 09.03.2009, 11.03.2009)
7. http://ro.wikipedia.org/wiki/Carrefour - (data accesării – 08.03.2010,
10.03.2010)
56

Licenta Continut Tehnoredactare1

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Licenta Continut Tehnoredactare1

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Aspecte conceptuale şi metodologice cu privire la serviciile oferite de

Un rol important în cadrul sistemelor de distribuţie a mărfurilor revine comerțului

realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor

1.1. Principiile fundamentale ale vânzării

"a vinde înseamnă : a ajuta, a sfătui, a convinge, a servi "

Principiile de bază ale vânzării, ca act economic:

b) Procesul de vânzare cu amănuntul

Conform formulei AIDAS, procesul de vânzare cuprinde următoarele faze:

c) Modalităţi de vânzare cu amănuntul

1.2. Evoluţia formelor de distribuţie

În cursul celei de-a doua jumătăţi a secolului al XX-lea, ierarhia structurilor-tip de

În cursul ultimelor două decenii, comerţul specializat a cunoscut schimbări structurale

1.3. Concentrarea detailiştilor

Crearea reţelelor de distribuţie şi extinderea corespunzătoare a colaborării dintre

1.4. Internaţionalizarea crescândă a distribuitorilor

Începând cu mijlocul anilor 1990, s-a intensificat procesul de internaţionalizare a

Amplificarea internaţionalizării comerţului este generată de:

globale recomandate şi a proceselor principale care se derulează în cadrul unui sistem de

1.5. Tendinţa de creştere a activităţii din comerţul cu amănuntul

Managerii întreprinderilor comerciale intervievaţi în luna martie 2006 asupra evoluţiei

Angajatorii prognozează pentru următoarele trei luni o tendinţă de creştere a numărului

1.6. Tendinţe cu privire la evoluţia comerţului cu amănuntul

Evoluţia de ansamblu a activităţii comerţului cu amănuntul va fi marcată de încercările

1. Bălăşescu M. – „Distribuţia bunurilor de larg consum.Teorie şi studii de caz”,

Analiza activităţii firmelor de

2.1 Comerţul modern

Comerţul modern se constituie de la o perioadă la alta, şi din ce în ce mai mult, ca un

Istoricul şi evoluţia companiei Carrefour pe plan naţional şi internaţional

Domeniul de activitate al Grupului Carrefour este retailul. Acesta constă în vânzarea

Încrezătoare în conceptul “totul sub un acoperiş”, hypermarketurile Carrefour oferă o

2.1.1 Analiza macromediului

Obiceiuri şi comportamente de achiziţie a bunurilor de larg consum

Un prim aspect în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a

Tabel 2.1 – Modul de alocare al veniturilor

Categorii de produse Cheltuieli %

Combustibili casnici 0,9

Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice şi

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care

2.1.2 Analiza micromediului

2.2. Comerţul tradiţional

 mărirea producţiei de pâine pentru a satisface necesarul dorit.

 Lărgirea volumului activităţii ajungând la un grad de utilizare a capacităţii de

2.2.1 Macromediul firmei

Premisa esenţială a identificării unei ţinte de comunicare eficiente o constituie analiza

prototipului de consumator, iar firma, pentru a avea o activitate eficientă, trebuie să ia în

 asigurarea tratamentului egal între investitorii străini şi români în condiţiile creării

2.2.2 Micromediul firmei

Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului

Clientela pe care o vizăm se împarte în 4 categorii:

Tabel 2.2. Furnizorii

Valoarea lunară a achiziţiilor

Făină S.C. AGROMEC S.A. 10

Făină S.C. PAMCO S.A. 5

1. Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus, Bucureşti,

Cercetare de marketing având ca temă

3.1. Formularea ipotezelor generale și a celor statistice

H0: Sexul respondentului nu influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin

H0: Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că, cumpărăturile în

H0: Nu există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si aprecierea

3.2. Stabilirea obiectivelor cercetării (vezi ANEXA 3)

3.3. Tipul cercetării şi metoda de obţinere a datelor

Pentru cercetarea care are ca temă: "Atitudini, opinii și comportamente de cumpărare