NEGOCIEREA

IN AFACERILE INTERNATIONALE
 NEGOCIERE
Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin
negotiare, care înseamnă „a face negoţ sau afaceri”.

Originea noţiunii de negociere se găseşte în realităţile Romei antice : în

secolul VI î.e.n., plebeii bogaţi, cetăţeni liberi ai Imperiului, dar nu şi nobili, erau
implicaţi în activităţi profitabile (sursa îmbogăţirii lor); ei nu-şi permiteau, ca
patricienii, să trăiască în tihnă şi desfătare (otium), negând , prin chiar
condiţia lor, starea de inacţiune (neg-otium).
 Particularităţi ale negocierii comerciale

obiect– realizarea unei afaceri, a unei activităţi lucrative (lucrum,

în latină, înseamnă câştig)-Negocierea comercială are ca obiect un
proiect lucrativ, ce trebuie să aducă părţilor un profit
Între părţi există o divergenţă de interese (vânzătorul încearcă
să obţină un preţ cât mai mare, cumpărătorul încearcă să
plătească un preţ cât mai mic);

AFÁCERE, afaceri, s. f. 1. Activitate legală din domeniul agricol,

industrial, comerț, financiar etc. desfășurată în scopul obținerii de
profit. 2. (Fam.)Întreprindere cu rezultat favorabil. 3. Acțiune
(importantă), îndeletnicire, ocupație. ◊ Afaceri interne (sau externe)
= treburi obștești privind problemele interne (sau externe) ale unei
țări. Sursa: DEX '09 (2009)
 Particularităţi ale negocierii comerciale
Existenta unui proiect comun- afacerea
Principiul acordului: orientarea negociere către finalizare:
negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus
părţile într-un punct de echilibru al dorinţelor şi intereselor lor.
Părţile urmăresc să ajungă la o înţelegere, la un acord de
voinţă (contract), baza juridică a realizării afacerii.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Modul de abordare a negocierii – prevalența abordării

cooperative , ținând seama de interesele comune-Principiul
schimbului : fiecare dintre participanţi este îndreptat să îşi
atingă obiectivele propuse, care se înscriu în proiectul
comun; acest principiu mai poate fin denumit “al dublei
victorii” (win-win) în sensul că fiecare parte urmăreşte şi
trebuie să obţină un câştig.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate
fi descrisă ca un joc cu sumă pozitivă.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Comunicarea – adică transferul reciproc de informaţii

prin intermediul unui limbaj – are o importanţă specială.
Pin comunicare se creează premisele instaurării unei stări
de înţelegere ce permite armonizarea intereselor diferite
ale părţilor şi realizarea proiectului comun

Principiul responsabilităţii : asumarea de către parteneri

a obligaţiilor pe care le stabilesc în procesul negocierii şi
care sunt consemnate în acordul de voinţă.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Tipul de relaţii care se stabilesc între părţi- de tip

vânzător-cumpărător (do ut des) sau asociativ
Principiul reciprocităţii : interesele şi dorinţele fiecărei
părţi sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al
negocierii.
Regula raporturilor sinalagmatice - do ut des – se aplică
atât în procesul tratativelor (concesie contra concesie), cât
şi în derularea afacerii (lucrum contra lucrum).
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Finalizare – contract comercial -The core

of business negotiation is price
Principiul acordului: orientarea negociere
către finalizare: negocierea se consideră
încheiată după ce tratativele au adus părţile
într-un punct de echilibru al dorinţelor şi
intereselor lor.
 Particularităţi ale negocierii comerciale

Negocierea este un proces organizat

În practica afacerilor s-au impus anumite reguli de
comportament şi de limbaj, anumite uzanţe în comunicare
pe care negociatorii trebuie să le cunoască.
Este necesară respectarea normelor deontologice referitoare
la iniţierea de afaceri, respectarea obligaţiilor asumate,
conduita profesională etc.
Negocierea este, de regulă, un proces formal, care presupune
existenţa unui spaţiu special amenajat, un calendar de
derulare, un program convenit de parteneri etc.
 Reguli privind desfăşurarea negocierilor
▪ o ofertă nu poate fi retrasă în condiţii în care retragerea ar cauza un prejudiciu
nejustificat partenerului;
▪ o negociere nu poate fi ruptă intempestiv fără un motiv valid (culpa în
contrahendo);
▪ angajamentele reciproce trebuie să fie definite într-un limbaj clar şi de înţeles
pentru toţi;
▪ conţinutul contractului trebuie să fie echilibrat şi să nu fie în mod excesiv în
favoarea părţii mai tari;
▪ partea mai slabă (economic) trebuie să cunoască riscurile pe care şi le asumă şi
garanţiile de care poate beneficia;
▪ este condamnată reticenţa dolosivă (omisiunea voluntară, în scop de înşelăciune,
a elementelor despre care, în condiţii normale, partenerul trebuia să fie informat) .
DEFINIRE
Negocierea comercială internaţională este
un proces organizat de comunicare între persoane fizice sau juridice
cu interese economice diferite
care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de
obiectul negocierii
în vederea realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializată în contractul internaţional.
CERINTE
În primul rând, în relaţiile dintre părţi atitudinea de
cooperare trebuie să prevaleze asupra celei de
confruntare.
Părţile trebuie să menţină un dialog deschis, continuu,
bazat pe înţelegere şi încredere în reuşita comună, să-şi
manifeste disponibilitatea pentru concesii şi
compromisuri în vederea realizării acordului.
CERINTE
În al doilea rând, derularea negocierilor trebuie să se
bazeze pe regulile consacrate de conduită în afaceri
cum sunt: politeţea, respectarea partenerului,
menajarea intereselor reale ale acestuia.
La încheierea negocierii, fiecare dintre părţi trebuie să
aibă sentimentul unui lucru bine făcut, în care
interesele materiale, ca şi prestigiul personal (“salvarea
feţei”) să fie salvgardate.
CERINTE
În al treilea rând, este necesară abordarea
constructivă a negocierii, care să dea prioritate
acordului cu partenerul asupra “triumfului”
asupra partenerului. O negociere reuşită este aceea
care se finalizează printr-un acord în care se regăsesc –
într-o formă sau alta- obiectivele principale urmărite de
către fiecare partener.
 Principles of business negotiation
1. Equality principle
2. Cooperation principle
3. Flexibility principle
4. Positions-subjected-to-interests principle
5. Depersonalizing principle (Separating the people from the problem)
6. Using objective criterion
NEGOCIEREA COMERCIALĂ
-între agenţi economici
-scop lucrativ  afaceri
-cooperare – conflict – competiţie

NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
-caracter intercultural
-sisteme de drept diferite
Sfera afacerilor internationale

ECONOMICE [COMERCIALE + INDUSTRIALE]

FINANCIARE
CONTINUT
Afacerile economice internaţionale
(tranzacţiile economice internaţionale) se
derulează în economia reală şi au drept
raţiune valorificarea resurselor (materiale,
financiare şi umane) în procese de schimb (comerţ)
şi transformare (producţie).
În domeniul afacerilor economice internaţionale
Tranzacţiile comerciale internaţionale,
respectiv operaţiunile internaţionale în sfera
comerţului
operaţiunile internaţionale în sfera
producţiei, în principal investiţiile străine directe.
CONTINUT
Afacerile financiare internaţionale (sau tranzacţiile
financiar-valutare internaţionale) au drept raţiune atragerea
şi valorificarea fondurilor băneşti pe piaţa internaţională a
creditului şi pe piaţa internaţională de capital.
Principalele forme sub care se realizează acestea sunt:
acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu şi
lung; plasamente în valorile mobiliare primare: acţiuni,
obligaţiuni etc.; plasamente în valori mobiliare derivate:
futures, options etc.; operaţiuni pe pieţele valutare
 AFACERI INTERNE VS. AFACERI INTERNATIONALE
 Diferente economice
 Sisteme de drept diferite
 Diferente culturale
 Diferente politice
 Diferente tehnologice

RISCURI
AFACERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
-tipologie-

Afaceri
economice

Afaceri Alianțe și Investiții

comerciale cooperări străine

Export/ import Operaţiuni Exporturi

combinate complexe
Negocierea contractului de vânzare internaţională

MARFĂ PREȚ

CVI

CONDIȚII CONDIȚII
DE DE PLATĂ
LIVRARE
 PREŢUL

obiectul principal al negocierilor în vederea

contractării
 Spaţiul de negociere

vânzător
93 100

cumpărător 90 97
spaţiul de negociere
ZOPA
ZOPA = “Zona unui posibil acord ”
Spatiul in care acordul se poate incheia

500 $ 600 $

Pretul Pretul
rezervat al rezervat al
vanzatorului cumparatorului
 OFERTA DE PREȚ
constrânge
constrânge
rile legate
rile
de distanţa
comerciale
faţă de
previzibile
partener

soluția
preţul pieţei
logistică

incidenţa
cheltuielilor
anexe
Oferta de preț la export
 Negocierea preţului

oferirea de redactarea
prezentarea concesii şi clauzei de
preţului facilităţi preţ

PREȚUL

susţinerea acordul
prețului părţilor
1. Prezentarea preţului
 Se bazează pe calculele privind preţul de ofertă
 Se face sub forma preţului anunţat, adică oferit spre
negociere.
 Regula este că anunţarea preţului este în sarcina
partenerului care a făcut oferta.
 Nivelul preţului anunţat

Preţul anunţat este aproape de nivelul preţului rezervat.

Preţul anunţat este substanţial mai ridicat decât preţul

rezervat

Preţul anunţat este la nivelul preţului rezervat

 2. Susţinerea preţului
 tehnica rigurozităţii: se demonstrează cu cifre şi calcule
amănunţite modul riguros în care a fost elaborat preţul de ofertă;
 tehnica adecvării : se pune accentul pe latura tehnică şi
calitativă a ofertei, arătându-se că produsul este perfect adecvat
nevoilor partenerului, astfel încât preţul nu poate fi în calea
înţelegerii;
 tehnica amortizării: se etalează preţul pe durata de viaţă a
produsului . O variantă este tehnica multiplicării, când sunt
argumentate avantajele produsului prin multiplicarea acestora
cu durata de utilizare;
 tehnica balanţei: se compară costurile (reduse) cu avantajele
(mari) ale produsului;
 tehnica progresiei: se propune un preţ de bază, care se
Tactici de manipulare în negocierea preţului
 “ultimul preţ”: exercitarea unei presiuni asupra partenerului, în
vederea acceptării preţului propus;
 “oglinda” (“Prea scump în raport cu ce ?”): se încearcă
minimalizarea opoziţiei partenerului la preţul propus;
 “alternativa”: se propun, exploratoriu, două produse comparabile
calitativ, la preţuri diferite sau două produse diferite calitativ la
preţuri comparabile, pentru a sugera ideea că decizia privind
preţul este la îndemâna partenerului;
 “comparaţia”: se compară preţul produsului, în varianta
“amortizată” (în medie pe zi) cu cheltuielile personale comune
(cinema, ţigări etc.)
 3. Oferirea de concesii şi facilităţi

1) creşterea greutăţii mărfii facturate

2) reducerea preţului.
Reducerile asupra preţului
 scontul de reglementare, numit şi cassa sconto, acordat clienţilor
care plătesc achiziţiile lor înainte de termenul normal de scadenţă;
 remiza, acordată asupra preţului de vânzare, luând în considerare,
de exemplu, importanţa vânzării şi care este calculată, în genere, prin
aplicarea unui anumit procent asupra preţului curent de vânzare;
 bonificaţia, acordat asupra preţului de vânzare convenit prealabil, de
exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calităţii neconforme
cu obiectul contractului.
4.
Acordul
părţilor
5. Redactarea clauzei de preţ

NATURA MĂRFURILOR:
 mărfurile nefungibile, preţurile se înscriu ferm, atât pe
unitatea de măsură cât şi ca valoare totală,
 mărfurile care cotează la bursă ele se pot înscrie atât ca
preţuri determinate, situaţia cea mai frecventă, cât şi ca
preţuri determinabile.
Eticheta în afacerile internaționale
 DEX '09 (2009)

Etichetă -reguli convenționale de comportare

(politicoasă), folosite în viața de toate zilele. –
Din fr. étiquette.

Protocol - Totalitatea formelor și a practicilor de ceremonial care

se aplică la festivități oficiale în relațiile diplomatice; serviciu
însărcinat cu organizarea oficială a ceremonialului. ♦ P.
gener. Reguli (de conduită) care trebuie respectate în societate. –
Din fr. protocole, germ. Protokoll.
Cod al bunelor maniere în afaceri

Protocol vs Etichetă

Set de reguli de conduită pe Ansamblul regulilor

plan internațional, convenționale de comportare
ansamblul regulilor în politicoasă în viața de toate
materie de ceremonial zilele, în societate și în viața
pentru manifestările oficiale publică
 Etichetă
 Eticheta reprezintă un cod al bunelor maniere și al bunei conduite în
relațiile interpersonale.
 Etiquette - the customary code of polite behaviour in society or among
members of a particular profession or group.
Eticheta însemna în trecut „nu călcaţi pe iarbă”. Când grădinarul lui
Ludovic al XIV-lea a descoperit că aristocraţii de la Versailles calcă pe
iarbă, a pus semne (etichete) pentru a-i atenţiona.
Ethics refer to a set of moral principles that relates to the difference
between good and bad. Etiquette is a customary code which indicates the
proper and polite way to behave in society. The main differencebetween
ethics and etiquette is that ethics relate to principles or conscience
whereas etiquette is related to behavior.
Business etiquette
Business etiquette is the set of written or unwritten rules of conduct that facilitate
interaction between people in the work world by setting expectations or standards for
appearance and behavior.
Eticheta în afaceri reprezintă un set de semnale transmise pentru a dovedi
respect, a inspira siguranță și a câștiga încredere în relațiile de afaceri.
Business etiquette is about building relationships with other people.
Etiquette is primary not about rules & regulations but is about providing basic social
comfort and creating an environment where others feel comfortable and secure, this is
possible through better communication.
Common Etiquette Mistakes

 Making introductions in the wrong order.

 Showing up late for an important appointment.
 Talking on your cell at the table or during events.
 Improper napkin use.
 Drinking too much at functions.
 Improper uses of email.
 Walking into a person’s cubicle without asking permission.
ȚINUTA
Ţinuta fizică, pe stradă şi în societate, trebuie să fie corectă, îngrijită,
controlată permanent la fiecare ocazie;
Regula de etichetă vestimentară cere o îmbrăcăminte corectă, în plină
armonie cu conformaţia corpului şi împrejurările în care este purtată .
A fi elegant nu înseamnă preocuparea exclusivă pentru numărul şi preţul
toaletelor, copierea fidelă a modei lansate de diferite case de specialitate, ci
preocuparea pentru alegerea unor materiale de bună calitate şi o croială
corespunzătoare .
 Salutul

Salutul este o manifestare de curtoazie faţă de o altă persoană sau de un grup de

persoane.
Răspunsul la salut este obligatoriu: un gest contrar poate fi socotit ca lipsă de
politeţe.
În timpul salutului se folosesc şi formulele: „bună dimineaţa, bună ziua sau bună
seara”.
La întâlnirile oficiale se pronunţă denumirea rangului: „bună ziua domnule
director, presedinte, ministru etc.
 Prezentarea personală
 persoana care ocupă o poziţie ierarhica mai puțin înaltă salută și se prezintă
prima persoanei care ocupă o poziţie mai înaltă (privind eticheta de afaceri,
poziţia în ierarhie contează mai mult decât vârsta sau sexul);
 angajatul companiei salută și se prezintă clientului sau cumpărătorului firmei;
 bărbatul întotdeauna salută și se prezintă unei doamne primul;
 persoana mai tânără salută și se prezintă unei persoane mai în vârstă;
 nou-venitul salută și se prezintă primul celor deja prezenți
 o persoană se prezintă unui cuplu sau grup (chiar şi în cazul când este o femeie);
Conversatia

• Pentru desfăşurarea unei conversaţii plăcute se cer cunoştinţe variate de

cultură generală, tact, atenţie, politeţe etc.
• În ceea ce priveşte atitudinea în timpul unei conversaţii, de obicei se spune
că nu este frumos „să pari nici mai inteligent şi nici mai instruit decât
interlocutorul tău”.
• Trebuie evitate întreruperile partenerului cu exclamaţii de felul: „nu aveţi
dreptate!”, „ce eroare!” etc.
• Se va evita, pe cât posibil, tusea sau strănutul zgomotos în timpul
conversaţiilor, acestea făcându-se cât mai discret posibil şi întotdeauna în
dosul batistei, cu corpul întors într-o parte faţă de interlocutor.
Restaurant
s

 Fiecare ustensilă servește unui scop specific (furculiță de salată, lingură de supă, lingură de ceai,
etc. Furculițele sunt plasate în partea stângă a farfuriei și cuțitele și lingurile la dreapta acesteia.
 Ca o regulă, ustensile sunt aranjate pe masă în ordinea în care vor fi utilizate, de la exterior spre
interiorul farfuriei. Tacâmurile se țin cu degetele și nu cu toată mâna și nu se sprijină de farfurie.
 Paharele sunt plasate mai sus și la dreapta farfuriei, în ordinea în care vor fi utilizate, de la dreapta
la stânga.
What stuff is
mine?

•Solids to the left – Liquids to the right

Which is my water, bread plate, napkin? If you remember: liquids
on the right, solids on the left, you’ll never eat someone else’s
bread again! That’s your coffee cup to the right of the plate, and
your bread plate on the left!
 Keep your arms and elbows
off the table

3.02D Manners and Etiquette 48

48
Cell Phone Etiquette
It is rude use a cell phone during the meal
If you must take a call, excuse yourself.
If you use the phone in public
Speak quietly so others don’t have to hear your conversation.
Respect those who share the space around you
Many establishments are now setting rules
 = Set de reguli de comportament în cadrul
comunicării online, în cadru formal sau
Netiquette informal

“The 5
Commandments”
1. E-mail only those to whom the message pertains
2. M-ake a point to respond promptly
3. A-lways check spelling and grammar
4. I-nclude your telephone number in your message
5. L-earn “netiquette”
 Etichetă și protocol în context intercultural
Strângerea de mână
În Germania și Statele Unite strângerile de mână sunt ferme, de aproximativ 3-4 secunde. În Singapore strângerea de mână este mai
lungă (10 secunde). În Franța, Guatemala și Japonia strângerile de mână sunt mai moi. Iar în țările cu religii hinduse și musulmane
este interzis contactul public între bărbați și femei.
Adresarea
În SUA este permis să se utilizeze prenumele, chiar dacă persoanele nu se cunosc destul de bine. În Europa, formula de adresare
presupune pronumele de politețe (domnul, doamna, domnisoara), numele întreg al persoanei și titlul acesteia. Rareori, europenii, în
mediul de afaceri, se adresează altor persoane doar pe prenume.
Comunicarea
Unor culturi le place să vorbească tare - SUA și Germania, iar altora încet -- India și China. Unii vorbesc direct - Olanda și Danemarca,
alții indirect - Marea Britanie și Japonia. Anumite culturi pot tolera întreruperile în timp ce se vorbește - Brazilia, pe când în alte culturi
nu sunt acceptate - Canada.
Punctualitatea

• În unele ţări (cu precădere în Germania, Olanda, Japonia) punctualitatea

absolută este cerută în cadrul întâlnirilor de curtoazie sau de afaceri.
• În altele (cum ar fi majoritatea ţărilor din Orientul Mijlociu şi America Latină)
punctualitatea nu este, în mod tradiţional, o prioritate – timpul pentru întâlnire
este considerat relativ.
• În timp ce o întârziere de 30 de minute, în cazul unei întâlniri în S.U.A., ar fi o
insultă şi un fapt frustrant pentru participanţii ei, în Arabia Saudită, acest lucru nu
ar avea un impact deosebit.
 Cartea de vizită
În multe țări, cartea de vizită respectă anumite reguli de etichetă. De exemplu, în lumea arabă nu se oferă sau primește
o carte de vizită cu mâna stângă. În China și Japonia, cartea de vizită se dă și se primește folosind ambele mâini.
Americanii nu acordă importanță cărții de vizită, aceștia iau cartea de vizită, aruncă o privire scurtă și o bagă în buzunar.
Gesturile
În anumite culturi, precum Franța și Italia, oamenii gesticulează mai mult, în timp ce în alte culturi, ca Japonia și China,
oamenii gesticulează foarte puțin. Iar în SUA, oamenii apelează la gesturi într-o proporție moderată.

Tabel 1: Atingerile fizice în diferite țări

Atingerile fizice

Culturi cu atingere Culturi cu atingere medie Culturi cu atingere permisă

interzisă

Japonia Australia America Latină

SUA Estonia Italia
Canada Franța Grecia
Anglia Orientul Mijlociu Spania
Scandinavia China Portugalia
Alte țări nord-europene India Rusia
Irlanda
Sursa: Ruxandra Constantinescu-Ștefănel – Comunicarea interculturală de afaceri
 Spațiu personal
Americanii păstrează o distanță față de o altă persoană în comunicare de aproximativ 40 cm, asiaticii
preferă o distanță mai mare, iar latinii și scandinavii una mai mică. Prin urmare, voi enumera, în
ordine crescătoare, culturile cu spațiu persoanal de la cel mai redus la cel mai mare. Spania, Italia,
România, Franța, SUA, Germania, Scandinavia.
Contactul vizual
Așadar, culturile cu un contact vizual foarte direct pot considera contactul vizual minim ca fiind unul
lipsit de respect sau interes, pe când, în țările cu un contact vizual minim, contactul vizual direct este
interpretat drept nepoliticos. Toate aceste elemente trebuie cunoscute și respectate de toți cei care
doresc să încheie afaceri în alte țări decât cea de origine.

Contactul ocular în diferite țări