Sunteți pe pagina 1din 58

Denumire program formare: ANTREPRENORIAT INOVATIV(Competențe antreprenoriale)

Modul
MARKETING
Succesul oricărei afaceri este fundamental
legat de posibilitatea firmei de a-și vinde, în
mod profitabil, produsele sau serviciile
create. Fără piață, orice afacere este
sortită eșecului !
EVOLUȚIA CONCEPTULUI DE MARKETING

• înainte de marea criză a anilor 30 din secolul trecut, orientarea


firmelor era, aproape integral centrată pe producţie. Compartimentul
de producție trasa obiectivele și strategia de dezvoltare a companiei,
considerându-se că, clientul cumpără ceea ce i se oferă.

• la începutul anilor 40 firmele încep să meargă ele spre consumatori


iar reclama și departamentul de vânzări se dezvoltă semnificativ.

• astăzi, abordare radical schimbată, companiile devenind orientate


către client și nu spre producție sau vânzări
NOUA ECONOMIE
Se caracterizează prin:
- O creștere substanțială a puterii de cumpărare
- O mare varietate de bunuri și servicii
- O cantitate semnificativă de informație despre aproape orice
- Ușurinta de a interacționa cu clienții și rapiditatea de a recepta și onora comenzile
- Abilitatea de a compara produsele și serviciile
- O dezvoltare exponențială a comunicației electronice, cu preponderență a
internetului, care permite firmelor să-și studieze mult mai bine piața iar clienților să
afle despre produse și să le cumpere.
NOUA ECONOMIE
Vechea economie Noua economie
Organizare pe unități de produs Organizare pe segmente de clienți
Concentrare pe profitabilitatea tranzacțiilor Concentrare pe valorile clientului
Atentie acordată prioritar situațiilor financiare Atentie acordată și informațiilor despre piață
Focus pe acționari Toată lumea face marketing în firmă
Compartimentul de marketingul face marketingul Construiește mărci prin comportament
Construiește mărci prin reclamă Concentrare pe menținerea/creșterea clienților
Concentrare pe găsirea de clienți Măsurarea satisfacției clienților și a ratei de
Dezinteres față de satisfacția clienților menținere a lor
Promite mai mult, oferă puțin Promite puțin, oferă mult
MARKETINGUL
FUNCȚIE DE BAZA A COMPANIEI

Marketing-ul este un sistem integrat de activități ale companiei


menite să planifice, stabilească prețurile, promoveze și distribuie
produse, idei sau servicii ce satisfac piețele țintă pentru a atinge
obiectivele organizaționale ale firmei.
MARKETINGUL
FUNCȚIE DE BAZA A COMPANIEI

Orientarea
Integrare
spre client
organizationala

SUCCES

Indeplinirea
obiectivelor
MARKETING-UL RADICAL

10 reguli:
1.Managerul trebuie sa fie implicat direct in functia de marketing.
2. Să asigure ca departmentul de marketing porneste si ramane la dimensiuni
corespunzatoare
3. Să mentină contactul permanent cu cei care conteaza cel mai mult: clientii
4. Să foloseasca cercetarea de piata cu precautie
5. Să angajeze pentru activitatea de marketing doar persoane pasionate
6. Sa-si indrageasca si respecte clientii
7. Să creeze o comunitate de consumatori.
8. Să-si regândeasca permanent mix-ul marketing.
9. Să se bazeze pe bunul simt
10. Sa fie fidel brand-ului.
COMPONENTE PRINCIPALE

Activitatea de marketing a unei companii


constă în două mari componente:
•Cercetarea pieței
•Implementarea mixului de marketing
A. CERCETAREA PIEȚEI

Piața este definită ca totalitatea populației, indivizi sau organizații, care cere
anumite produse, și care are dorința, abilitatea și capacitatea de a achizitiona
acele produse.

Componente:
•Clienții
•Concurenții
•Furnizorii
•Distribuitorii
CLIENȚII

Piețele pot fi clasificate in funcție de clienții cărora li se adresează:

Piețe de consumatori care constau în persoane ce achiziționează


(indivizi sau gospodării) pentru consumul propriu sau pentru a avea
un beneficiu de la aceste produse si nu pentru a obține profit

Piețe organizaționale sau industriale ce constau in cumpărători


ce achizițonează produse având trei obiective: revânzare,
producerea altor produse sau folosirea lor in operațiunile curente
CLIENȚII

După raportarea la produsele sau serviciile pe care le oferim, clienții


pot fi:
•consumator - orice persoană, gospodărie, companie/ instituție care
teoretic ar putea avea nevoie de produs
•client final - orice persoană care va beneficia de fapt de produs
și
•client - cumpărătorul efectiv al produsului.
PIAŢA ȚINTĂ

O piață țintă este un grup de persoane sau


organizații cărora firma le adresează, cu
precădere, produsele ca raspuns la nevoile si
preferințe lor specifice.
SEGMENTELE DE PIAȚĂ
Segmentarea pieței este procesul de divizare a pieței
totale in grupe ce conţin persoane care au nevoi relativ
similare legate de un anumit produs.
In acest sens, trebuie răspuns la urmãtoarele intrebări:
•Cine are nevoie de produsele si serviciile oferite (categorii de
ocupații, nivelul venitului, educație, vârsta, sex, situație familială,
zone geografice)?
•In ce cantități vă așteptați ca aceștia să vă cumpere produsul?
•La ce preț sunt dispuși să cumpere?
•De ce ar trebui să cumpere de la compania Dvs. și nu de la
competiție?
TIPURI DE CLIENȚI PE PIAȚĂ
Când estimăm cererea pieței, este necesar să avem în vedere că
pe piață există următoarele categorii de clienți, care la rândul lor
formează tipuri specifice de piețe:
•nonconsumatori absoluţi, adică aceia care nu vor cumpăra
niciodată produsul sau serviciul pe care il oferim
•nonconsumatori relativi, adică aceia care nu cumpără in
prezent, din diverse motive, produsele oferite de firma noastră
•clienții proprii – cei care cumpără de la firma noastră
•clienții concurenţei – cei care cumpără de la competitori
Analiza de piață

Populaţia totală
Consumatori şi neconsumatori

(persoane gospodării firme)

Neconsumatori absoluţi
Neconsumatori relativi
Consumatori – clienții concurenței
Consumatori - clienții proprii

Piața actuală a întreprinderii


Categorii de piețe ale

Piaţa actuală a concurenței


produsului

Piața potențială a firmei


Piaţa actuală a produsului
Piața potențială a produsului
Exerciţiu: Cine este clientul dvs.?

Elaboraţi profilul social al pieţei Grupe de lucru:


ţintă, considerând: 1. Restaurant
 Segmentarea propriu-zisă a pieţei 2. Sală fitness
 Motivaţia clientului 3. Agenţie de turism
 Trendul pieţei 4. Covrigărie
5. Magazin bijuterii hand-made
OBSERVAȚII

 Profilul social al pieţei ţintă


1. caracteristici demografice
2. caracteristici geografice
3. caracteristici psihografice
4. caracteristici de comportament
 Segmentarea propriu-zisă a pieţei
Criterii: vârstă, sex, nivel venit, localizare
geografică, poziţie socială, beneficiu urmărit
 Trendul pieţei: piaţă în expansiune, piaţă
constantă, piaţă în recesiune
Competiţia reprezintă lupta pentru
un segment de piaţă dintre
vânzătorii care acţionează pe
aceeaşi piaţă ce are clienţi cu nevoi
Și dorinţe similare sau chiar
identice.
ÎNTREBĂRI ASUPRA CONCURENȚILOR

• Ce fac mai bine, pentru a vă putea îmbunătăţi produsele şi serviciile;


• Care sunt aspectele pentru care clienţii lor sunt nemulţumiţi, pentru a-i
putea atrage oferindu-le servicii superioare din punctul lor de vedere;
• Cum poate competiţia periclita afacerea dumneavostră, în mod cinstit
sau printr-o practică neloială:
❑ Să atragă angajaţii eficienţi prin contracte mai avantajoase.
❑ Să colecteze informaţii despre strategia Dvs. şi să vă aplice repede şi
în mod agresiv ideile, pentru a vă face să pierdeţi avantajul competitiv.
❑ Să împrăştie zvonuri neplăcute despre afacerea Dvs. clienţilor şi
competiţiei.
❑ Să influenteze negativ relaţiile cu distribuitorii şi furnizorii.
FURNIZORII
Criteriile de selecţie ale furnizorilor:
•locaţia furnizorilor;
•calitatea produselor oferite;
•costurile sau aranjamentele financiare şi de mentenanţă (reduceri
pentru volumul produselor achiziţionate, modalităţi de plată);
•garanţia şi mentenanţa produselor;
•instalarea şi testarea echipamentelor;
•receptivitatea faţă de cereri;
•relaţii personale
FURNIZORII

In dezvoltarea noii afaceri, foarte important este ca


managementul să nu se bazeze pe un singur furnizor,
deoarece acesta:
- s-ar putea să profite în situaţii de criză (lipsa de timp, nevoia
unei cantităţi sporite, schimbări în calitatea sau gama de
produse) şi să solicite creşterea preţului produselor furnizate
- să dea faliment, blocându-vă afacerea
DISTRIBUTORII

Distribuitorii reprezinta intermediarii ce pot fi:


•Retailistul care vinde direct clientului final
•Angrosistul care cumpără in cantităţi mari, stochează produsele si
apoi le revinde retailistilor
•Negociatorul (comisionarii, mandatarii, etc) care faciliteaza relaţia
dintre producator si distribuitori
DISTRIBUTORII
Criteriile de selecţie ale distribuitorilor:
•locaţia
•dotările de care dispun;
•capacitatea operaţionala
•volumul vanzărilor
•capacitatea de depozitare si transport
•aranjamentele financiare (modalităţile de plată folosite de aceştia
pentru marfă, ce reduceri doresc);
•calitatea serviciilor (imaginea magazinului, atitudinea vânzătorilor,
prezenţa produselor concurenţei)
•reputaţia.
STUDIU DE PIAŢĂ
Studiul de piaţă reprezintă colectarea sistematică, prelucrarea si
interpretarea informaţiilor pe o piaţă.

Include două faze principale:


•Stabilirea obiectivelor si modului de desfăsurare a cercetării
•Colectarea informaţiilor relevante pentru analiza pieţei și procesarea
informaţiei intr-o manieră care poate fi folositoare afacerii in vederea
dezvoltarii strategiei sale
OBIECTIVELE CERCETĂRII
Întrebări la care trebuie să răspundem:
•Cine cumpără produsele sau serviciile oferite?
•Care sunt nevoile, respectiv motivele pentru care acestia cumpără?
•Ce tip de produse/servicii cumpără clienții?
•Unde le cumpără?
•Când cumpără produsele/serviciile?
•Cum le cumpără?
ORGANIZAREA CERCETĂRII DE PIAȚĂ
a)Populaţia ce urmează a fi investigată. Dimensiunea
acesteia și tipul de clienți care o compun variază în funcție de
tipul produsului pe care îl oferim.
b) Sursele de date şi informaţii ce pot fi surse secundare
purtătoare de date şi informaţii care există deja sau surse
primare ce permit obţinerea informaţiilor în urma unei cercetări
întreprinse atunci
c) Tehnicile de colectare a datelor ce pot fi studierea
documentelor, observarea directă a clienților sau competiției,
cercetarea de teren
d) Metodele şi instrumentele utilizate în cercetarea de teren
urmăresc fie estimarea cantitativă a pieței țintă și a
segmentelor de piață, fie cunoaşterea mai profundă a clienților
prin identificarea preferințelor, nevoilor, comportamentului şi
atitudinilor subiecţilor.
Principalele metode şi instrumente de
cercetare

•Chestionarul;
•Interviul;
•Focus Group
CHESTIONARUL
Cerințe:
• să traducă obiectivele cercetării în întrebări concrete, specifice
• să nu fie foarte lung, dar în același timp să cuprindă toate
întrebările necesare
• să fie adaptat nivelului de pregătire al subiecților
• să cuprindă întrebări clare, nu confuze sau ambigue care să
decurgă logic fără repetări
• să fie ușor de completat și prelucrat, utilizând cât de mult posibil
întrebările închise (cu răspunsuri date)
• să fie, dacă este posibil, pretestat pe un grup mic de subiecți
similari pentru a se depista întrebările neclare sau nevoia
introducerii unor intrebări suplimentare și pentru a identifica durata
de completare
Exercitiu practic
 Elaborare CHESTIONAR pentru studiul preferinţelor
consumatorilor
INTERVIUL
Interviul se realizează prin intermediul unui dialog între operatorul
care intervievează și subiectul care este intervievat, întrebările fiind
astfel transmise oral, față de chestionar unde acestea sunt
transmise în scris.

Interviul se poate realiza la sediul clientului, pe stradă prin oprirea


persoanelor care doresc să răspunsă la câteva întrebări, sau prin
telefon.

În toate cazurile, cel care conduce interviul trebuie să aibă o listă de


întrebări – ghidul de interviu – care să elimine posibilitatea omiterii
anumitor date, să asigure cursivitatea interviului și să permită
înregistrarea sistematică a răspunsurilor.
Exerciţiu practic
 Elaborare GHID DE INTERVIU
1. Grupa 1 – studiul preferinţelor consumatorilor pentru
vacanţa de vară
2. Grupa 2 – studiul preferinţelor consumatorilor pentru
pensiuni turistice
FOCUS GROUP
Focus Group-ul este un interviu colectiv, în grup, moderat de un operator bine
instruit în această tehnică care solicită opiniile participanților asupra unor probleme
stabilite anterior și care sunt cuprinse în ghidul de discuții pe baza căruia
moderatorul conduce discuțiile.

În urma discuțiilor, moderatorul realizează un raport care include datele relevante în


comparație cu obiectivele stabilite pentru dezbaterea respectivă.
B. IMPLEMENTAREA MIXULUI DE
MARKETING

Componentele mixului de marketing


•produsul,
•plasament (distribuția),
•prețul,
•promovarea.
Mixul de marketing
1. PRODUSUL
Un produs este orice bun pe care o persoană poate să îl achiziţioneze de la un
vânzător.

Produsele pot fi:


•bunuri – tangibile (mobilă, alimente, haine)
•servicii - rezultate intangibile pentru anumite acţiuni (consultantă in afaceri)
•idei - concepte, filozofii, licente, imagini, care ar ajuta clientul in rezolvarea unei
probleme
CICLUL DE VIAȚĂ AL PRODUSULUI
- Faza de introducere - la prima apariție a produsului pe piață. Vânzările sunt egale
cu zero și profitul negativ. Compania trebuie să acopere cheltuielile de producție,
distribuție, promovare si reclamă. Activitatea de promovare trebuie să fie foarte dinamică,
pentru a face cunoscut produsul clienților potențiali, dar trebuie avut în vedere pericolul că
produsul poate să eșueze în ciuda eforturilor făcute.
- Faza de creștere - perioada in care vânzarile cresc rapid și profitul incepe să
apară. Eforturile de marketing trebuie să se concentreze asupra promovării agresive pe
bază de preț, pentru a câstiga un segment important din piață. Pentru a preveni periclitarea
afacerii de către competitori, loialitatea față de marcă trebuie încurajată.
- Faza de maturitate - vânzarile ating un punct culminant, după care încep să
scadă. In acest punct, clienții cunosc produsul, iar competitorii se luptă pentru un segment
de piață. Intrarile pe piață sunt mai dificile, iar promovarea este extrem de importantă.
- Faza de declin - reprezintă sfârșitul ciclului de viață, când vânzarile scad rapid.
Acest lucru se întamplă când apar tehnologii noi sau noi tendinâe în domeniul achiziţiilor. In
acest stadiu, se renunță la cheltuielile de marketing.
2. DISTRIBUȚIA
Distribuția cuprinde toate activitățile care fac posibilă punerea la
dispoziția clienților a produselor, la momentul, locul și în
cantitatea potrivită.

Canalul de distribuție reprezintă un grup de indivizi sau organizații care


direcționează circulația produselor de la producători la consumatori.
TIPURI DE DISTRIBUȚIE A PRODUSELOR
Vânzare directă:
•costuri ridicate,
• marjă de profit ridicată,
•producătorii primesc feedback direct de la consumatori
Prin angrosiști:
•producătorii trebuie să ofere reduceri semnificative (discount),
• mărci competitive sunt expuse si comercializate impreună cu brandul companiei,
• nu este acordată totdeauna o atenție deosebită produsului firmei
Prin retailiști
•marja de profit scazută,
•cheltuieli duble pentru reclamă și promovare, atât pentru consumatorul final, cât și
pentru comerciantul cu amănuntul
3. PREȚUL
Pentru un vânzător, prețul reprezintă suma de bani încasată pentru un produs
sau un serviciu prestat, în timp ce pentru un cumpărător este valoarea plătită în
schimbul produsului respectiv.

Factori legaţi de stabilirea prețului


•Obiectivele organizației,
•Acoperirea costurilor
•Compararea cu preturile competitorilor
•Stabilirea politicii de preț in ce faza a ciclului de viată se afla produsul.
•Elasticitatea prețului
•Asteptările clienților și fidelitatea acestora
•Psihologia prețului
•Factori economici
•Metoda de stabilire a prețului
Stabilirea pretului: Metoda bazată
pe costuri

Porneşte de la obiectivul fiecărui ofertant de a-şi acoperi cheltuielile


efectuate şi a-şi asigura obţinerea de profit.

În fundamentarea preţului se lucrează de regulă cu un cost previzionat


(antecalculat).

Element de fundamentare a preţului:


preţ = cost unitar + profit unitar
STRATEGII DE STABILIRE A PREȚURILOR

Strategii tipice de stabilire a prețului:


•Prețuri proporționale pentru produse diferite potrivit costului de
producție.
•Diferențierea aceluiasi produs, care poate fi vândut la prețuri diferite,
în locuri diferite, unor clienți diferiți.
•Strategia de stabilire a prețului constând în folosirea unui produs ca
o capcană pentru a atrage clienți in magazine.
Strategii recomandate pentru un “produs
nou”

 Strategia de „smântânire” se aplică


îndeosebi în cazurile când cererea este
inelastică faţă de preţ, existând un număr
mare de consumatori dispuşi să accepte un
preţ ridicat;

 Strategia de penetrare a pieţei presupune


lansarea produselor la preţuri mai mici decât
preţurile medii practicate pe piaţa respectivă.
Strategia de “smântânire”
 Se fixează un preţ suficient de mare încă de la
debutul vieţii produsului (lansare şi dezvoltare)
pentru a garanta un profit unitar important.
 Strategia se concenterază pe o nişă de piaţă
pentru care cererea este inelastică sau chiar
rigidă.
 Se aplică pe o durată de timp limitată.
Exemple: produse/servicii de lux, bunuri de
folosinţă îndelungată deosebite, de ex.
electronice deosebite lansate pe piaţă
Când se utilizează Strategia de
“smântânire”?

 Dacă există un avans tehnologic în raport cu


concurenţa
 Dacă există un număr suficient de mare de clienţi
pregătiţi să plătească
 Dacă există posibilitatea de a se adresa şi altor
segmente, datorită unei diminuări progresive a
preţurilor
 Dacă există un risc mic pe care un preţ ridicat îl
suscită în ceea ce priveşte concurenţa
Avantajele şi dezavantajele strategiei
de “smântânire” DEZAVANTAJE
AVANTAJE
 În faza de lansare această  Volumul vânzărilor este scăzut.
strategie va antrena un surplus de
cifra de afaceri.
 Concurenţa este puţin prezentă.
Specificare Strategia
de smântânire
Obiective Profit pe termen scurt.
Cerere Inelastică.
Concurenţă Inexistentă.
Produs Protejat sau imitabil pe
termen mediu.
Durată de viaţă Scurtă.
Costuri Puţin cunoscute.
Buget de marketing Slab.
Comunicare Focalizată.
Distribuţie Selectivă.
Risc financiar Slab.
Risc de eşec Ridicat.
Strategii ulterioare Preţuri degresive.
4. PROMOVAREA

Principalele roluri ale promovării sunt:


•Comunicați clienților caracteristicile, avantajele si beneficiile produselor
•Promovați existența unui nou produs sau serviciu
•Creați imaginea dorită pentru compania Dvs.
•Menţineți relaţiile cu clienții
•Creați nevoi noi prin publicitate adecvata
•Creșteți vânzările
MIXUL DE PROMOVARE

Metode:

A. Publicitate
B. Relaţii Publice
C. Comunicarea prin Eveniment
D. Promovarea vânzărilor
E. Comunicare directă cu clienţii
F. Marketing online
PUBLICITATEA

Se realizează prin:
•Anunţuri publicitare
•Cataloage de prezentare a produselor/serviciilor
•Mesaje din interiorul magazinelor sau spaţiilor de prezentare
•Târguri şi Expoziţii
•Materiale publicitare precum pungi, pixuri, tricouri inscripţionate
•Ambalare produse
•Felicitări/Cadouri de afaceri.
RELAŢII PUBLICE
Relaţiile publice reprezintă funcţia managerială care ajută la stabilirea şi
menţinerea unor canale de comunicare care să conducă la cooperarea dintre o
firmă şi publicul ei.
Tehnici specifice:
•Tehnicile de primire - organizarea şi desfăşurarea unor manifestări precum:
❑Congrese;
❑Conferinţe;
❑Seminarii;
❑Simpozioane;
❑Colocvii;
❑Concursuri
RELAŢII PUBLICE

• Tehnicile de relaţionare cu mass-media

❑ Ştirea şi Comunicatul de presă


❑ Conferinţa de presă
❑ Dosarul de presă
❑ Articolul de profil
❑ Articolul de presă.
❑ Vizite ale jurnaliştilor
COMUNICAREA PRIN EVENIMENT

Tipuri de evenimente:

•evenimente de lansare (a firmei, a unei noi game de


produse/servicii);
•evenimente de menţinere/întreţinere a relaţiei cu publicurile vizate
(periodice sau ocazionale);
•evenimente festive, pentru ocazii speciale (de la aniversarea firmei,
la sarbători naţionale etc).
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Tehnici:
❑Cupoanele:
❑Mostrele gratuite;
❑Reducerile de preţ;
❑Vânzările grupate;
❑Jocurile, concursurile, demonstraţiile ş.a.
SELECTAREA METODELOR
PROMOȚIONALE
Factori pentru determinarea mixului de promovare:
•Resursele de promovare
•Obiectivele companiei
•Caracteristicile pieței țintă
•Costul metodei promotionale
•Accesibilitatea metodelor de promovare
BRANDING
Brandul (marca) reprezintă asocierea numelui cu logo-ul
companiei din care rezultă o promisiune și un contract cu
clientul. Dacă clientul simte că ceea ce i se oferă nu se ridică la
nivelul așteptărilor sale va înceta să cumpere produsul.

Brandul poate ridica semnificativ prețul unui produs:


• Luați un material ieftin și confecționați o pereche de pantaloni
folosind un design vechi de 100 de ani. Costul de producție = $7
•PUNEȚI NUMELE LEVI’S PE ACEȘTI PANTALONI ȘI
VEȚI PUTEA CERE PREȚUL MINIM DE = $40
MIXUL DE MARKETING ȘI DECIZIILE STRATEGICE

VARIABILE MIX DE
DECIZII POSIBILE ŞI ACTIVITĂŢI
MARKETING
• conceperea şi testarea pe piaţă a noilor produse • formularea denumirii produselor
Produs • modificarea produselor existente • luarea unor decizii asupra garanţiilor,
• eliminarea produselor nedorite serviciilor şi ambalajului
• analiza tipurilor diferite de canale de distribuţie • impunerea unui control al stocurilor
• creare canale adecvate de distribuţie/relaţii cu comercianţii • minimizarea costurilor totale de distribuţie
Distribuţie • organizarea distributiei şi transportului • analiza locaţiilor celor mai potrivite pentru
• formulare/implementare proceduri manipulare produse vânzare cu amănunutul şi cu ridicata
• analiza preţurilor competitorilor • determinarea condiţiilor şi termenilor de
Preţ • formularea politicilor de preţ vânzare
• determinarea reducerilor oferite pe tipuri de consumatori
• stabilirea unor obiective promoţionale • formularea programului de compensaţii şi
• determinarea tipurilor majore de promovare beneficii pentru personalul din vânzări
Promovare • selectarea modalităţii de realizare • planificarea şi implementarea formelor de
• crearea unor mesaje publicitare şi măsurarea eficienţei lor promovare a vânzărilor: mostre gratuite,
• pregătirea/distribuirea comunicatelor de presă cupoane, concursuri
Exerciţiu: Elaborarea strategiei de marketing
Elaboraţi STRATEGIA DE Grupe de lucru:
MARKETING a afacerii dvs., 1. Restaurant
considerând:
2. Sală fitness
 Politica de produs
3. Agenţie de turism
 Strategia de vânzare şi
4. Covrigărie
distribuţie
5. Magazin bijuterii hand-made
 Politica de preţ
 Promovarea şi relaţiile publice
 Analiza amplasamentului şi
amenajările necesare
 Feedback-ul din partea
clienţilor

S-ar putea să vă placă și