Proiect

Managementul
Comunicării

Tehnici de promovare a produselor si

comunicarea cu clientul .

Jora Victor
Grupa 641 CB

1
1.Promovarea produselor

1.1Conceptul de promovare
Termenul de promovare isi are originea in cuvantul latin “promovere” care inseamna a misca inainte.

Promovarea de produse /servicii reprezinta puntea dintre clien si companie, punte ce odată
realizata nu poate aduce decât prosperitate si profit. Pentru ca un produs sa fie valorificat este
nevoie de o strategie de promovare/marketing.
Strategia de promovare constă in totalitatea de metode prin care un producător isi promovează
produsul/serviciul.

Componentele unei strategii sunt comunicarea beneficiilor produsului către potențialii

consumatori și crearea unei imagini cât se poate de bună pe piata . Pentru ca aceste componente
sa functioneze este esentiala o promovarea a marcii firmei.
Pentru a-l aduce în atenția consumatorilor, orice produs are nevoie de o cât mai bună prezentare
și promovare. Publicitatea făcută în jurul sau , pentru a-și atinge obiectivul, trebuie să fie cât mai
adecvată și mai adaptata publicului țină.
În primul rând, pentru a defini un produs trebuie să stabilești atributele și avantajele concurenței.
Funcționalitatea produsului trebuie stabilită în prima fază. Trebuie cercetat, evaluat și stabilită o
serie de caracteristici a produsului.
Cu ajutorul acestei evaluări se vor identifica atributele produsului și te vei putea diferenția pe
piață cu un nou produs. În momentul de față, majoritatea produselor au aceleași funcții, iar
pentru a vinde cât mai bine un produs trebuie să aibă ceva inovator, o funcție diferită față de
restul produselor deja prezente pe piață. De exemplu: cu ajutorul unui ceas putem afla ce oră este
dar puține sunt ceasurile cu ajutorul cărora putem vorbi sau scrie SMS-uri.
Identificarea nevoilor pe care le serveste produsul sunt o componenta cheie in strategia de
marketing. Pe langa nevoile de baza produsul trebuie sa mai prezinte caracteristici unice, ce pot
face diferenta atunci cand vine vorba de comparatia cu un alt produs existen pe piata.

2
2. Promovarea vanzarilor
2.1 Conceptul de promovare al vanzarilor
Conceptul de promovare a vânzărilor are o semnificaţie destul de diferită, în funcţie de
abordarea pe care o încearcă cel ce doreşte definirea sa. Conform Institutului american de
promovare a vânzărilor, aceasta reprezintă “un aspect al marketingului care conferă, de regulă
temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe utilizatorul
final să achiziţioneze respectiva marcă”
Tehnicile de promovare a vânzărilor pot fi utilizate pe tot parcursul ciclului de viaţă al unui
produs, eficienţa lor fiind uneori mai mare decât în cazul celorlalte tipuri de activităţi
promoţionale, mai ales după ce produsul trece de “prima tinereţe”

O abordare oarecum asemănătoare are şi Asociaţia Americană de Marketing, pentru care

promovarea vânzărilor cuprinde “totalitatea activităţilor de marketing, altele decât publicitatea şi
vânzarea personală, care stimulează cumpărarea produselor de către consumator”
Indiferent de ţinta urmărită, obiectivele pe care şi le propune întreprinderea, prin diferitele
tehnici promoţionale utilizate, sunt în strânsă legătură cu “vârsta” produsului

Ciclu de viata al unui produs

3
2.2 Tehnici de promovare ale unui produs

1)Promovarea prin intermediul materialelor promotionale(flyere,broșuri și reviste)

Acest tip de promovare reprezintao modalitate simpla si ieftina pentru o companie de a-si
promova produsul/produsele.
2)Promovarea cu ajutorul reclamelor .
Promovarea prin intermediou reclamelor este o tehnica eficienta , ce poate atrage un nr mare de
client interesati .
3)Promovarea prin companii de marketing(Instagram ads, Google ads, Facebook ads, etc)
4)Retargetingul, anuntarea de promoții, reduceri sau stocuri limitate.
5)Organizarea de concursuri cu premii
6)E-mail marketing
7)Contactare Telefonica a clientiloir
9)Colaborarea cu bloggeri /personae populare.
10)Youtube
11)Promovarea brandului
12) Promovarea indirecta
13)Mesaje subliminale
Mesajul subliminal reprezinta un semnal conceput sa fie transmis sub limitele normale ale
perceptiei
Cand spunem comunicare subliminala, ne gandim probabil prima data la reclame. Acele mesaje
care ne induc nevoi sau stari ce ne vor determina sa cumparam un produs sau un serviciu, fara sa
ne fi dorit foarte mult asta. 

Subliminal înseamnă sub pragul conştiinţei. De exemplu, imaginea subliminală este o imagine
care nu poate fi văzută cu ochiul liber, dar pe care creierul nostru o percepe. Trebuie precizat
faptul că majoritatea legislaţiilor actuale interzic acest gen de imagine în publicitate.
Un mesaj subliminal este un stimul (adică un agent susceptibil de a provoca o schimbare de
comportament la subiectul observat) care nu este perceput în mod conştient de persoana care îl
primeşte; el se află dincolo de nivelul conştient, dar excită foarte bine simţurile.

4
Subliminalul vizual

Într-un film, se poate înlocui, în fiecare secundă, una din imagini cu o imagine care nu are nici o
legătură cu filmul (dat fiind faptul că există 24 de imagini pe secundă, aceasta nu va fi deci
afişată decât 417/10.000 miimi de secundă). Astfel, unii realizatori de filme horror au folosit
imagini ascunse, încorporate în imaginile reale, pentru a întări efectul de nelinişte (de exemplu în
versiunea prelungită a filmului „Exorcistul” de William Friedkin).

Exemple de mesaje subliminale.

Dennis Lynn Rader este un criminal american în serie cunoscut sub numele de BTK sau BTK
Strangler.
 Între 1974 și 1991, Rader a ucis zece oameni în zona metropolitană din Wichita, Kansas.
Ironiile sale la adresa politiei au inceput la numai noua luni de la uciderea familiei Otero. Un
barbat a contactat cotidianul local "Wichita Eagle" pentru a le spune ca a gasit un bilet ciudat la
biblioteca orasului. In bilet era descris cu o acuratete uluitoare cum au fost gasite victimele la
locul crimei, informatii, care, dupa parerea detectivilor, numai criminalul le-ar mai fi putut sti.
Din 1977, BTK a pastrat tacerea, iar cand a "vorbit" din nou a facut-o pentru a revendica
asasinatul comis asupra lui Vickie Wegerle in 1986. Plicul trimis, in luna martie a anului 2004,
catre ziarul local continea copia permisului auto al victimei si fotografii facute corpului acesteia
inainte ca politia sa ajunga la locul crimei.

Pentru al putea prinde politia a folosit un mesa subliminal ce avea scopul de a-l face pe criminal
sa se predea singur .Incercarea nu a avut success dar in 2005 criminalul s-a predate autoritatilor.

5
Imaginea contine un desen cu o pereche de ochelari langa care scrie ,,Now call the chief”

Reclame ascunse pe masinile de Formula 1.

Cand UE a interzis publicitatea pentru tutun in iulie 2005, Marlboro a fost un sponsor al Ferrari-
una dintre cele mai de success echipe de curse Formula 1.
Dornic sa nu piarda din vizibilitatea acestui partener profitabil, marca de tigari a decis sa profite
la maximum de o lacuna legala.
Cand tencuirea masinii cu marca malboro este interzisa, firma a optat pentru stampilarea unui
cod de bare destul ciudat pe masinile de curse Ferrari.

6
Salata cu bani in reclamele KFC.

La prima vedere pare a fi o imagine absolut normala .

KFC sustine ca bancnota a fost plasata acolo ca parte a unui concurs ce ofera cupoane de 1 dolar.

Nu este clar dacă KFC a recurs la astfel de înșelăciuni în deceniul de la prima incursiune în
mesageria subliminală, dar din moment ce eficacitatea publicității subliminale a pus sub semnul
întrebării în mod repetat, nu este, de asemenea, clar dacă ar merita.

Exemple cu mesaje subliminale ascunse in reclama.

7
3.Psihologia comunicarii cu clientii

3.1Comunicarea
Dicţionarul explicativ al limbii române – DEX (Bucureşti, 1996) – înregistrează, la articolul (a)
comunica, următoarele sensuri: „a face cunoscut, a da de ştire, a informa, a înştiinţa, a spune”,
stabilind, aşadar, un proces şi o relaţie cognitivă.

Cercetatorii americani , Frank E.X. Dance si Carl E. Larson au investigat cel putin 120 de
definitii ale comunicarii(The Functions of Human Communication, New York, 1976) fara a putea sa
dea o definitie concreta si sa multumeasca pe toata lumea vis-à-vis de definitia data.

Comunicarea este un procedeu cognitiv complex care include un ansamblu de factori interni si
externi precum: (caracter, temperament, inteligenta, mediu , situatie, imprejurimi, etc.).Datorita
acestui fapt comunicarea este una dintre cele mai studiate ramuri in domeniul marketingului.

Profesorul Emilian M. Dobrescu (Sociologia comunicării, Bucureşti, 1998) consideră

comunicarea un concept fundamental în sociologie şi în psihologia socială şi grupează accepţiile
ce i se atribuie după cum urmează:
 mecanism esenţial în dezvoltarea relaţiilor interumane;
 totalitatea simbolurilor gândirii şi a mijloacelor prin care ele se difuzează şi se conservă;
 comunicare socială – expresie generală pentru „toate formele de relaţii sociale, cu participarea
conştientă a indivizilor şi a grupurilor”

8
3.2 Clasificărea tipurilor de comunicare.
Fiind un fenomen foarte complex, identificabil la nivel instinctual, la nivel psihosocial, la nivel cultural,
comportând aspecte biologice, dar şi tehnologice, comunicarea se pretează unor clasificări după diverse
criterii:

a. După criteriul mijloacelor fizice şi a analizatorului căreia se adresează stimulul mesajului putem
identifica următoarele tipuri de comunicare:

1. Comunicare acustică.
2. Comunicare tactilă.
3. Comunicare chimică.
4. Comunicare vizuală.

b.Dupa modul de realizarea comunicarea poate fi:

1.Comunicare directa.
2.Comunicare indirecta.
3.Comunicare multipla ( acelasi mesaj poate fi multiplicat folosind canale si suporturi diverse)
4.Comunicare colectiva (tehnologii ce folosesc mijloace sonore sau vizuale pentru a comunica
un mesaj)
5.Comunicarea de masa.

c.Dupa criteriul relatiei emitator-receptor

1.Comunicarea privata
2.Comunicarea publica

9
Schema fundamentala a comunicarii

Semnalul este recepţionat şi decodificat la destinaţie. Destinatarul recepţionează şi înţelege

mesajul transmis mai mult sau mai puţin în concordanţă cu ceea ce a vrut emiţătorul să exprime:
adevărul este cel auzit, nu cel rostit. În continuare, rolurile se pot schimba: destinaţia devine sură
şi sursa devine destinaţie.

10
4.Comunicarea ca strategie de marketing

4.1Comunicarea cu clientul .

Reprezentanții unei companii care oferă un anumit tip de serviciu sunt interesați să atragă un
număr tot mai mare de clienți.
Prin urmare, comunicarea este direct un instrument pentru câștigul lor. Pentru a vinde cu succes
și rapid un produs sau serviciu, vânzătorul trebuie să aibă abilități speciale de comunicare, o
bună înțelegere a ceea ce dorește și să poată întocmi corect un plan de negociere, acest lucru va
asigura o comunicare eficientă cu clienții de vânzări.
Un vânzător care își cunoaște propria afacere și are abilități de comunicare cu clienții se gândește
înainte de a-și oferi serviciile, dar la ce ar fi interesat. Adică se pune în locul cumpărătorului. De
asemenea, încearcă să știe cum se vede clientul, așa că trebuie să se antreneze în fața oglinzii
pentru a ști care sunt deficiențele și să le remedieze. Vânzătorul înțelege că trebuie să-și
controleze toate mișcările și cuvintele. Deoarece cea mai mică mișcare greșită, gesticulare
necorespunzătoare sau manifestare de nemulțumire pot fi interpretate de cumpărător ca un
semnal de ceva rău și de încredere și înfricoșat, el va pleca, iar vânzătorul va fi lăsat fără profit.

Intâlnirea și prima impresie sunt de cea mai mare importanță. Depinde de el dacă persoana va fi
de acord cu serviciile oferite și va coopera cu această companie. Pentru a face acest lucru, primul
lucru trebuie să creezi toate condițiile pentru confort. Dacă clientul însuși a venit la biroul
companiei, atunci acest birou ar trebui să fie plăcut, astfel încât acesta ar dori să fie în el. Dacă
acest lucru este în magazin, atunci ar trebui să fie furnizate facilități, pe stradă, atunci
reprezentantul companiei ar trebui să se ofere pentru a găsi un loc convenabil pentru a discuta.
Un potențial client ar trebui să simtă că este îngrijit, respectat, apoi el însuși se va deschide
pentru întâlnire și va arăta încredere.

11