~1~
1.Scurta descriere a firmei care va face obiectul acestui plan de
marketing.
UNIQA
UNIQA este lider al pietei austriece de asigurari si a devenit printr-o evolutie dinamica,
una dintre cele mai importante grupuri de asigurare din Europa Centrala. Oferirea de solutii
individuale si dezvoltarea produselor personalizate sunt menite sa intruneasca necesitatile din ce
in ce mai diversificate ale clientilor.
~2~
Este cea mai mare companie de asigurari din Austria si una dintre cele mai mari grupuri
de asigurare din Europa Centrala. Grupul include peste 25 de companii de asigurare in 16 tari
europene.
UNIQA are un numar de 12.500 angajati si parteneri exclusivi, care servesc 4,2 milioane
de clienti in toata Europa. Are un portofoliu de prime de 4,2 miliarde Euro.
UNIQA are una dintre cele mai mari retele de vanzare si are ratingul Standard and Poors
„A”, privind puterea financiara.
ASTRA-UNIQA:
Astra Asigurari ocupa locul 4 in topul asiguratorilor la asigurari generale si este jucător
de tradiţie pe segmentul RCA, lider de piaţă la asigurări maritime şi de aviaţie. Astra-Uniqa se
numără printre companiile cele mai capitalizate din piaţa autohtonă a asigurărilor, având un
capital social cu o valoare de 55 de milioane de Euro. Astra-Uniqa este cea mai importanta
companie de asigurări din România cu capital şi acţionariat preponderent autohtone.
Cu o retea de 238 de unităţi teritoriale în toată ţara, Astra-Uniqa se remarca drept
partener puternic şi cu experienţă, flexibil, detinand un portofoliu ce cuprinde peste 60 de tipuri
de asigurări generale, de viaţă şi de sănătate, adaptabile la nevoile clientilor.
Obiectul de activitate
ASTRA Asigurari este una dintre companiile private de elită din România, poziţionându-
se încă de la înfiinţare pe primele locuri în topul asigurătorilor autohtoni. Activitatea de bază a
companiei constă în încheierea de asigurări generale şi de viaţă, precum şi în operaţiuni de
reasigurare.
2. Misiunea firmei
Misiunea companiei este sa preia toate riscurile clientilor sai, oferindu-le in schimb
calitate maxima a serviciilor. De aceea, se concentreaza in permanenta pe cresterea standardelor
calitative, in acord cu cerintele pietei, si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat
clientul sa fie multumit deplin.
~3~
3. Obiectivele firmei
Obiective calitative:
plasarea companiei în topul primilor 4 asigurători,
implementarea unei serii de proiecte care au ca scop continuarea procesului de
dezvoltare şi consolidare şi vizează, printre altele, adaptarea portofoliului actual la
cerinţele pieţei, prin lansarea unor noi produse şi prin actualizarea celor existente.
Respectarea cu strictete a regulilor de subscriere.
Obtinerea unui portofoliu echilibrat asigurari auto si non-auto
Continuarea procesului de evaluare anuala.
Introducerea schemelor de bonus pentru recompensarea salariatilor, in functie de
performante.
Lansarea de noi produse de asigurare.
Incheierea unor noi parteneriate cu băncile.
Obiective cantitative:
incheierea exercitiului financiar al anului 2009 cu un profit de 9.171 mii lei si un
venit din prime brute subscrise de 773.601.000 RON, in crestere cu 19% fata de
2008.
4.2. Concurenta
Din topul 10 al societăţilor de asigurări se pot bine observa cine sunt principalii
concurenţi ai companiei şi ce cotă de piaţă deţine fiecare privind volumul de prim brute
subscrise. Astfel un prim concurent este Allianz-Tiriac, care împreună cu Asirom se află pe
primele poziţii ale topului.
La finalul anului trecut compania ASTRA Asigurări era pozitionată pe locul nouă, cu un
total al primelor brute subscrise de 180,72 milioane lei noi. Acum se află pe locul patru şi este
urmat de ING, de ASIBAN, BCR Asigurari, pe locul opt se află ARDAF. O altă companie care a
coborât în top este Unita, care la sfârşitul primului trimestru al anului trecut era pe locul şase, în
decembrie se poziţiona pe şapte, iar acum se află pe locul nouă. Generali Asigurări şi-a păstrat
poziţia deţinută la finalul anului trecut, respectiv locul zece.
~5~
4.3. Analiza SWOT
~6~
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
volum mare de lichidităţi Unităţile teritoriale nu au personalitate
bonitate financiară juridică
locul 5 în topul firmelor de asigurări Nu există delegare de responsabilitate
Creşterea veniturilor din vânzări la nivel teritorial
nr. de clienţi în creştere pâna în 1999 Nu există post de specialist de
creştera volumului de prime subscrise marketing la nivel de sucursale
şi încasate Repartizarea bugetului între inităţile
structură mobilă şi competentă teritoriale
relaţii extinse pe piaţa internaţională Reducerea nr. de clienţi în 2000
reţea teritorială puternică Reducerea nr.de poliţe încheiate în
membră AIRDC 2000
participă la IUMI şi IUAJ Buget mic alocat promovării
reprezentant al IMI în România Nefructificarea mijloacelor publicitate
resurse umane de înaltă clasă mai puţin costisitoare
sistem de promovare detaliat şi explicit
motivarea personalului
dispecerat cu clienţii ASTRA
SERVICE 24
ASTRA JURNAL
Campanii de promovare şi publicitate
OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
Dezvoltarea mai accentuată a ramurii Deductibilitate fiscală selectivă a
asigurarilor de bunuri primelor de asigurare
Dezvoltarea asigurarilor auto şi de Interes general scăzut faţă de asigurări
bunuri în sectorul privat Densitatea asigurărilor de 12,5 $ /
Obligativitatea unor asigurări locuitor)13.
Noi produse se asigurări pe piaţa Neînţelegerea rolului asigurărilor în
românească societate
Asigurarea auto „fără culpă” Predominanţa cererii pentru asigurările
Cererea de asigurări relativ neelastică obligatorii
Mari perspective de dezvoltate a pieţei Activitea promoţională a firmelor
~7~
asigurarilor în România concurente
Colaborări cu Programul EDAS,
UNSAR, Institutului de Asigurări,
UNSICAR, CSA
Conform deciziei actionarilor Astra Asigurari, aproximativ jumatate din profitul net
realizat de companie in 2008 va fi utilizata pentru finantarea proiectelor de dezvoltare. Aceasta
politica certifica, o data in plus, angajamentul actionarilor de a contribui la cresterea valorii
afacerii pe termen lung.
De altfel, prin obiectivele de dezvoltare pe termen scurt, Astra Asigurari vizeaza
mentinerea si consolidarea pozitiei de lider pe piata asigurarilor, fara insa a neglija indicatorii de
rentabilitate a afacerii. In acest sens, si in viitor vor fi riguros aplicate principiile prudentiale in
abordarea tuturor operatiunilor de subscriere a riscurilor. Totodata, vor fi promovate programe de
segmentare a portofoliului, in special pe clasele de asigurari auto, acest lucru insemnand practic
particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel incat acestea sa evidentieze o mai
buna corelatie a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor
fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si
administrarii proceselor de despagubire. Acestea, impreuna cu o serie de proiecte aflate in faza
de pregatire vor defini cadrul unui complex program de orientare catre nevoile clientilor.
Totodata, actionarii Astra Asigurari si-au exprimat sprijinul pentru sustinerea
urmatoarelor obiective calitative:
D e z v o l t a r e a ş i
i m b u n a t a t i r e a a s i g u r a r i l o r
n o n - v i a t a
P r o m o v a r e a c a l i t a t i i ş i
a d a p t a b i l i t a t i i s e r v i c i i l o r
a c o r d a t e c l i e n t i l o r , p r i n
p u n e r e a l a d i s p o z i t i a
a c e s t o r a a f o r m e l o r d e
~8~
a s i g u r a r e a d e c v a t e
s i t u a t i i l o r s p e c i f i c e ş i
p r i n p l a t a p r o m p t a a
d e s p a g u b i r i l o r
~9~
financiara. Pe de alta parte, o supraevaluare a pretului produselor, in incercarea de a fi prudent, ar
putea duce la o scadere a competitivitatii pe piata si la incasarea de catre asigurator a unui volum
de prime nejustificat in raport cheltuielile efectuate.
Stabilirea pretului produselor de asigurare este o atributie a departamentului de calcul
actuarial. Datele necesare efectuarii calculelor actuariale se refera la volumul de prime incasate,
la nivelul daunelor inregistrate si la cheltuielile efectuate. Este necesar, de asemenea, ca acestea
sa fie grupate pe tipuri de polite, pe arie geografica etc.
In domeniul asigurarilor variantele strategice utilizate sunt cele de baza: orientarea dupa
costuri, dupa concurenta si dupa cerere.
Firma Astra Asigurari se foloseste de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz
elementul central al intregii politici de prêt il formeaza nivelul cotei de prima tarifara, pe baza
caruia se stabileste volumul primelor de asigurare care vor fi platite de asigurati. Aceasta cota de
prima tarifara sau prima bruta este formata din: prima neta, cheltuielile privind constituirea si
administrarea fondului de asigurare, finantarea unor masuri de prevenire a pagubelor,
constituirea fondului de rezerva si profitul acceptat.
~ 10 ~
Clientul participa in mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent
in momentul incheierii unei forme de asigurare.
Societatea incearca sa-si atraga clientii prin scoaterea pe piata a produselor noi, cat mai
personalizate, astfel incat clientul sa beneficieze de ceea ce-si doreste sis a fie multumit.
In incercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea facuta, societatea
organizeaza anumite tombole, promotii, discount-uri, pe care le anunta clientilor prin diverse
mijloace (telefon, posta).
~ 11 ~
Sistemul de colectare a primelor de asigurare Astra Asigurari devine mult mai flexibil si
mai accesibil clientilor companiei. Acestia vor putea alege cea mai convenabila modalitate de
plata - cu card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau in numerar. Totodata, prin
parteneriatele incheiate cu banci care opereaza retele de colectare dintre cele mai dezvoltate la
nivel national, Astra Asigurari pune la dispozitia clientilor sai una dintre cele mai extinse retele
de colectare a primelor de pe piata locala a asigurarilor.
Noul sistem inseamna in primul rand o retea mult mai extinsa de colectare in numerar, in
conditiile in care plata in numerar ramane in continuare metoda de plata preferata in randul
persoanelor fizice. Clientii vor putea plati primele de asigurare in numerar la oricare dintre cele
peste 800 de agentii BRD Groupe Societe Generale, la peste 1.400 unitati CEC BANK.
Strategia de distributie folosita, avand in vedere faptul ca firma utilizeaza canale cu
intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca acestia au capacitatea de a
realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.
~ 12 ~
Nr. Activitatea Durata de Luna în care se va realiza acţiunea
crt realizare
prevăzută L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L12
(2009)
1. Luarea deciziei de
lansare a 5.01 – 6.01
produsului
2. Selectionarea
ideilor privind
7.01 – 27.01
realizarea noului
produs
3. Studiu documentar 28.01 –
20.02
4. Realizarea
23.02 – 3.04
prototipului
5. Cercetare calitativa
(2 reuniuni de grup) 6.04 – 24.04
6. Cercetare
cantitativa
(esantion 1000 27.04 – 5.06
pers)
7. Imbunatatirea
produsului pe baza
rezultatelor 8.06 – 3.07
obtinute in urma
cercetarilor
~ 13 ~
incheierea
contractelor cu 30.09
intermediarii
13. Organizarea si
desfasurarea
1.10 – 30.11
campaniei de
lansare
14. Lansarea 2.12
~ 14 ~
Bibliografie
1. www.astrasig.ro
2. www.bursaasigurarilor.ro
3. www.zf.ro
4. www.uniqa.ro
5. www.1asig.ro
6. www.ase.ro
~ 15 ~