Universitatea " Ștefan cel Mare" din Suceava

Facultatea de Economie, Administrație și Afaceri

Proiect semestrial
Comunicare și negociere organizațională
Semestrul I _ an universitar 2021-2022

Studenta: Negara Tatiana , AFRUO I, gr.2

Profesor: Vancea Romulus

Compania SRL “ IM. FABBRI-INOX” , creată în anul 2000 se află în capitala Republicii
Moldova şi de aceea este accesibilă pentru orice client. Republica Moldova a intrat în noul
secol cu noi tehnologii în domeniul producerii utilajului vinicol, care fapt favorizează
înfloririi celei mai mari ramuri a industriei ţării - viticultura. Aceasta este unică companie pe
teritoriul Republicii Moldova care se ocupă de producerea utilajului pentru viticultură.
Entitatea dată produce rezervoare pentru vin din oţel inoxidabil (clasice sau cu descărcare
automată), schimbătoare de căldură, prese pneumatice de calitate înaltă şi multe altele.
Specialiştii sunt pregătiţi să producă utilaje conform dimensiunilor clientului.
Graţie colaborării cu alte organizaţii adiacente, pot utilată complet producerea de vinuri.
Secţia tehnică se ocupă de studierea soluţiilor originale şi raţionale în domeniul vinicol.
Tehnologii Vinificatori pot să vă ofere sfaturi utile, iar serviciile tehnice şi comerciale se află
întotdeauna la dispoziţia D-stră.Personalul calificat va asigura montarea şi deservirea tehnică
a instalaţiilor atât pe teritoriul Republicii, cât şi peste hotarele ei.
Așa dar în cadrul sistemului de management, sistemul decizional ocupă un loc central,
deoarece fundamentarea şi implementarea celorlalte sisteme, precum şi ansamblul proceselor
de management şi de execuţie au la bază decizia. Într-o abordare filosofică am putea spune că
„dacă decizia sau sistemul decizional nu ar fi, nimic nu ar fi” (firma nu ar exista).
Datorită importanţei pe care o are, managerii acordă o atenție deosebită elaborării şi
implementării unui sistem decizional eficient în cadrul întreprinderii. A decide înseamnă
alegerea de către o persoană sau grup de persoane dintr-o multitudine de variante de acţiune,
pe baza unor criterii, pe aceea care este considerată cea mai avantajoasă pentru atingerea
obiectivelor propuse.
Pentru alegerea celei mai bune decizii trebuie să existe următoarele elemente:
1.un obiectiv economic şi un scop bine determinat;
2.un volum mare de informații care să reflecte cât mai bine fenomenele şi procesele
economice, care au loc în realitate cu influenţe asupra adoptării deciziei;
3.un aparat de investigare şi de prelucrare a datelor, pentru a permite realizarea unui process
raţional de selectare şi de alegere.
Deciziile trebuie să fie rezultatul unui proces de gândire, precedat de o informare şi o analiză
temeinică a tuturor datelor problemei, a elementelor de influenţă, având în vedere condiţiile
concrete în care îşi desfăşoară activitatea fiecare agent economic în parte.
 Fig.1 Subsistemul decizional al sistemului de management

Metodele şi tehnicile decizionale sunt frecvent utilizate în practica managerială a

companiilor de constructii pe plan mondial. Sfera de aplicabilitate a acestor metode este
indiferent de starea condiţiilor obiective la care se referă – de certitudine, incertitudine,
risc. Aceste metode asigură un grad ridicat de fundamentare ştiinţifică a deciziilor
strategico-tactice şi curente adoptate.
- în condiţii de certitudine:

-metoda utilităţii globale, metoda ELECTRE bi şi tridimensională, metoda Onicescu,

tabelul decizional, metoda aditivă, metoda KT, tabelul decizional,metoda ZORGHE

- în condiţii de risc: -metoda utilităţii globale, metoda speranţei matematice, metoda

speranţei matematice cu reevaluarea probabilităţilor, simularea decizională, tehnica
arborelui decizional, metoda ZORGHE

- în condiţii de incertitudine : - tehnica pesimistă (tehnica prudenţei), tehnica optimistă,

tehnica optimalităţii,tehnica proporţionalităţii sau a echilibrului, tehnica minimizării
regretelor, tehnica lui Hurwicz, tehnica lui Laplace, tehnica lui Savage, metoda
ZORGHE .Metodele şi tehnicile decizionale utilizate în optimizarea deciziilor
fundamentate în condiţii de certitudine, de risc, de incertitudine sunt:

Dintre metodele de luare a deciziilor pe fond matematic cea mai dezvoltată şi cunoscută este
cercetarea operaţională, şi anume:

➢ programarea liniară cu aplicare practică în programarea programelor de transport;

➢ teoria stocurilor;

➢ programarea dinamică;

➢ teoria așteptărilor;

➢ teoria jocurilor;

○ programarea operativă a producţiei;

○ simularea decizionala;

○ teoria echipamentelor.

Deciziile luate prin cercetare operaţională conferă rigoare, raţionalitate şi eficienţă prin
folosirea procedeelor matematice de simulare şi optimizare. Cunoștințele şi experienţa
dobândite în urma parcurgerii etapelor de luare a deciziilor, sunt elemente cheie în evitarea
repetării greşelilor trecute şi a refolosirii soluţiilor dovedite viabile.

Câteva exemple de decizii manageriale aparent nesemnificative ce au determinat creşterea

eficienţei şi care pot fi implementate în companie sunt:

● companiile pierd 10% din bugetul anual din cauza altor activităţi ale angajaţilor,
care nu au nici o legătură cu responsabilităţile de serviciu. Statisticile arată că
angajaţii pierd cel puţin o oră pe zi cu alte activităţi. În acest sens pe primul
loc se află navigatul pe internet şi jocurile on-line. O decizie pentru
îmbunătăţirea acestui aspect ar fi restrictionarea paginilor de internet prin acces
doar la cele necesare activităţii de serviciu desfășurate sau doar folosirea acestora în
timpul liber sau pauza de masă.
 ● japonezii plasează la conducerea companiilor pe poziţia de şefi sau de consilieri ai
preşedintelui oameni ce au mai mult de 70 de ani. “ Se spune că petrecem prima
parte a vieţii acumulând experienţă, la mijlocul vieţii începem să înţelegem lumea şi
în momentul când eşti în stare să faci cu toate astea ceva cu adevarăt util, eşti
îndepărtat sau trimis la pensie”. În ţara noastră majoritatea ofertelor de locuri
de muncă se adresează celor care au sub 40 ani. Se pierd angajaţi care au
acumulat o serie de cunoştinţe preţioase pentru prosperitatea firmei, şi totodată se
pierde timp cu aşteptarea progresului celor de la început de drum. Oameni cu
experienţă, bine pregătiţi profesional nu reuşesc să-şi găsească un loc de muncă.
Schimbarea viziunii manageriale ar aduce beneficii considerabile companie.

● proiectanţii, contabilul şi alţi angajaţi ai companie ar putea să muncească de acasă cel

puţin două zile pe săptămână, realizând o reducere a cheltuielilor atât pentru
companie, cât şi pentru economia naţionala şi viaţa personală a angajatului.
Conform studiului realizat de către compania Telework Exchange, pe
un număr de peste 400 angajaţi, dacă americanii ar lucra cel puţin două zile pe
săptămână acasă s-ar economisi aproximativ 36 de miliarde de litri de benzină, a
căror valoare ar fi de peste 38mld. de dolari. De asemenea americanii
consumă, în medie 264 de ore pe an (33 zile) pe drumul spre şi de la muncă. În
acest sens compania ar putea lua în analiză posibilitatea ca o parte din îndatoririle
serviciului să poată fi rezolvate şi de acasă, economisindu-se astfel timp, resurse
financiare şi resurse materiale.

Obictivele trasate de către patronul entității “Frabbri-Inox” sunt :promovarea în eşalonul

superior a echipamentelor vinicole fabricate pe piața internă cît și cea externă , îmbunătăţirea
imaginei entității și atragerea de noi clienți.

Despre clienții companiei (vinurile pe care ei le produc si succesele lor - pe scurt)

IM "FABBRI-INOX" SRL este unicul producător de utilaj vinicol din Republica

MOLDOVA. Utilajul este produs după tehnologia franceza de producere (Franţa unul dintre
cei mai renumiţi producători de vin din lume), deci tind de a ridica ramura vinicola a
Moldovei la un rang mai înalt. Activând de cativa ani, s-a reuşit o implementare a noului
utilaj în mai multe fabrici de vin cu renume atât din Republica, cât și din străinătate. Un
exemplu concret poate fi compania "LION GRI", echipata în întregime cu utilaj "Fabbri-
Inox", care în timp de trei ani, participind la mai multe expoziţii naţionale și internaţionale, a
fost premiata cu 27 medalii de aur, 19 argint, 15 de bronz și diplome speciale.

Analiza SWOT . În anul 2017 s-a obținut pierdere netă în mărime de 998,8 mii lei ceea ce ne
demonstrează faptul că nu s-au luat decizii bune .Astfel entitatea a înregistrat în 2017 profit
brut din vanzari în mărime de 651,3 mii lei, ceea ce constituie cu 69.2% mai puțin fata de
perioada precedentă cauza principală fiind reducerea drastică a numărului de contracte
încheiate cu clienții externi. O altă cauză a micșorării profitului brut este cauzată în mare
măsură de majorarea costurilor unitare a produselor vândute în legatura cu scumpirea
materialelor și creșterea tarifelor pentru serviciile primate de entitate.

Diagnosticarea subsistemului organizatoric

Sistemul organizatoric al întreprinderii constă în ansamblul elementelor de natură
organizatorică ce asigură cadrul divizarea, combinarea și funcționalitatea proceselor de
muncă în vederea realizării obiectivelor previzionate.

Pentru realizarea analizei diagnostic al subsistemului organizatoric sunt necesare

informaţiile prezentate în organigramă, regulamentul de organizare şi funcţionare, fişele
posturilor care pot să evidenţieze mai multe aspecte ce pot servi ca bază de analiza a celor
două componente ale acestui subsistem de management, respectiv organizarea formală şi
organizarea informală.

Structura organizatorică se poate exprima şi sub formă grafică, ilustrarea grafică fiind
prezentată prin organigramă.

Organigrama Entității :

Fig.2 Organigrama firmei

În cadrul sistemului organizatoric a întreprinderii sunt reunite 2 principale categorii de

organizare, existente în orice întreprindere:
 ● Organizarea formală

● Organizarea informală

La rândul său organizarea formală este structurată pe două coordonate:organizare procesuală;

organizare structurală.Organizarea procesuală cuprinde: funcţiuni; activităţii; atribuţii; sarcini.
Organizarea structurală se reflectă în structura organizatorică a firmei şi are în componenţă
următoarele elemente:

● postul;

● sfera de autoritate

● nivelul ierarhic;

● compartimentul;

● relaţiile organizatorice

Postul reprezintă cea mai simplă subdiviziune organizatorică şi poate fi descris prin ansamblul
obiectivelor, sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţile asociate, care, în mod permanent, revin
spre exercitare la locul de muncă al unui component al unităţii economice.(Exemplu de Fișa postului-
contabil la entitatea “IM Fabbri-Inox”SRL ).

Funcţia de personal a întreprinderii devine importantă pentru că ea cuprinde activităţi prin

care se identifică calităţile, se analizează capacităţile şi se perfecţionează personalul
muncitor încadrat în cadrul întreprinderii pe baza unei scheme organizatorice. O
întreprindere își dovedeşte raţiunea de a exista în condiţiile în care pentru realizarea unor
anumite obiective propuse este necesară coordonarea concomitentă a mai multor activități
umane specializate în acest context, acceptandu-se ideea că activitatea comună a acestora
are un rezultat final net superior simplă însumare a activităţii fiecărei persoane în parte.

Diagnosticul subsistemului informaţional.

Sistemul informaţional – ansamblul de date, informaţii, fluxuri şi circuite informaţionale,
proceduri informaţionale, mijloace de tratare a informaţiei ce contribuie nemijlocit la
fundamentarea, adoptarea şi aplicarea deciziilor.

Componentele sistemului informaţional:

● Data – reprezentare cifrica sau letrica a unui proces, fenomen, activitate, acţiune.
 ● Informaţia – este odată ce a fost supusă unui proces de prelucrare şi aduce un
flux de cunoaştere pentru destinatar, furnizându-i elemente mai valorificabile în
exercitarea sarcinilor şi realizarea obiectivelor ce le revin.

● Fluxuri informaţionale – trasee parcurse de informaţie de la executător la

destinatar în timp ce circuitul informaţional evidenţiază drumuri informaţionale de
la naştere până la distrugere sau arhivare.

Deosebirea fundamentală dintre acestea este dată de lungimea, cantitatea de informaţie

vehiculată şi costul de transmitere.

● Formarea fluxului informaţional este dată de schema:

Lungimea circuitului informaţional este determinată de o serie de factori printre care

mai importanţi sunt:
● Scopul informaţiei vehiculate

● Poziţia în structura organizatorică a centrelor emiţători şi receptori

● Viteza de prelucrare a datelor

● Capacitatea canalelor de comunicaţii

Cu cât lungimea canalelor de circulație a informaţiei este mai mică, cu atât fluxul de
informaţie va fi mai operativ.Pentru procurarea, înregistrarea, prelucrarea şi difuzarea
informaţiilor, firmele trebuie să-şi dezvolte un sistem informaţional eficient, capabil să-şi
îndeplinească cele trei funcţii specifice. Acestea sunt:
 1. De documentare – asigură înregistrarea şi vehicularea informaţiilor ce servesc
îmbogăţirii cunoştinţelor.

2. Decizională – asigură elementele informaţionale necesare adoptării deciziilor.

3. Operaţională – asigură operaţionalizarea datelor şi deciziilor ce facilitează

asigurarea suportului informaţional necesar au de acţiuni solicitate de
aplicare a deciziilor

Analiza subsistemului informaţional are în vedere faptul că rolul acestuia este de a asigura
nevoile interne de informare a firmei, iar calitatea acestuia depinde de nivelul de dezvoltare
al tehnologiilor de transmisie a informaţiei.

Rolul sistemului informaţional este de a transmite informaţia între diferite elemente.La S.R.L
„Fabbri-Inox” rolul sistemului informaţional este de a asigura persoanele din conducere cu
informaţii necesare pentru luarea diferitelor decizii economice sau de altă natură.În sistemul
informaţional se regăsesc: informaţia vehiculată, documentele purtătoare de informaţii,
personalul, mijloace de comunicare, sisteme de prelucrare a informaţiei.
Avînd în vedere că cerinţa de bază care stă în faţa oricărui sistem informatic este de a
asigura informarea corectă în timp util a tuturor factorilor de decizie dintr-o societate
comercială, activitatea de realizare a sistemelor informatice acceptată de entitatea data are
loc prin prisma utilizării tehnicii de calcul pe două planuri:

●
Utilizarea calculatoarelor electronice ca instrumente de lucru în activitatea de
fundamentare a deciziilor;

● Folosirea echipamentelor de calcul ca instrumente de lucru în cadrul

componentelor informatice ale sistemelor informaţionale.

Sistemul informaţional poate fi considerat ca una din principalele componente a conducerii

în timp real a întreprinderii. Realizarea actului de conducere depinde de fiabilitatea lui, iar
buna lui funcţionare depinde de calitatea elementelor sale componente. În sensul cel mai
general, componentele sistemului informaţional sunt: resursele informaţionale, circuitele şi
fluxurile informaţionale, procedurile şi mijloacele de tratare a informaţiilor.

În Republica Moldova, cercetarea şi proiectarea sistemelor informaţionale a înregistrat în

ultimii ani progrese semnificative.

La S.R.L. ,,Fabbri-Inox”sistemul informaţional, tinde spre creşterea ponderii sistemului

informatic, asigurînd întreprinderea cu informaţia necesară pentru realizarea
corespunzătoare a proceselor de management şi de execuţie. LaS.R.L. ,,Fabbri-Inox”
sistemul informaţional, îndeplineşte funcţiile: decizională, operaţională şi de documentare.
Pentru ca sistemul informaţional să funcţioneze în condiţii bune trebuie asigurată prevenirea
unor deficienţe care pot apărea în timpul culegerii, prelucrării şi transmiterii informaţiilor de la
emiţător la destinatar, prin raţionalizarea acestora, ţinand seama de o serie de principii:
corelarea sistemului informaţional cu obiectivele organizaţiei, cu funcţiunile organizaţiei şi cu
structura organizatorică, concentrarea informaţiilor asupra domeniilor cheie şi eficienţa.

În timp ce sistemul informaţional este mult mai cuprinzător, sistemul informatic se rezumă, la
culegerea, transmiterea şi prelucrarea cu mijloace automatizate a informaţiilor. Astfel, în
cadrul S.R.L. ,,Fabbri-Inox”se poate spune că sistemul informatic îndeplineşte cerinţele
formulate de către conducere, cu ajutorul acestui sistem putîndu-se obţine balanţa de
verificare, registrul analitic şi sintetic, fişa de cont.Rezultatele se obţin rapid, întrucît, la
elaborarea sistemului s-a ţinut cont de logica specifică contabilului.

Analiza SWOT
PUNCTE TARI:

● Societatea beneficiază de un management modern;

● Structura organizațională a societății este modernă, cuprinzând sectoarele, secțiile și
compartimentele necesare unei întreprinderi moderne;
● Societatea are o structura de cercetare;
● Prin tehnologiile și aparatura nu prea modernă cu care este dotată, societatea are
posibilitatea urmăririi eficiente a calității produselor, acesta fiind o preocupare
constantă;
● Colectivul de specialiști de toate nivelele: ingineri, maistri, muncitori etc. era la
pornirea fabricii alcătuit în mare majoritate din oameni tineri, mulți dintre
aceștia având doar cunoștințe teoretice și nici un fel de practică în domeniu.
● Imaginea firmei este susținută în primul rând de calitatea produselor oferite pieței,
dar și de o strategie de marketing aliniată cerințelor economiei de piață
● Societatea prin produsele sale și prețurile atractive ale acestora, are o imagine
favorabile pe piață.

PUNCTE SLABE:

● Infrastructură de distribuție slab dezvoltată;

● La sectorul fabricare s-a făcut mult mai puțin pe linia mecanizării și modernizării
instalațiilor și a procesului tehnologic, el urmând să fie modernizat abia în anii ce vin

● Vânzări mai scăzute în anotimpul rece.etc

OPORTUNITĂŢI:

● Creșterea rapidă a pieței datorate existenței a puținor fabrici de producere si

comercializare a astfel de produse
● Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse
● Societatea prin potențialul său și prin potențialul zonei în care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticale si de diversificare.

AMENINŢĂRI:

● Emanciparea consumatorilor;
 ● Fluctuațiile monedei naționale față de moneda EURO sau DOLAR;

CONCLUZII

Pentru menținerea și accentuarea dezvoltării societății SRL Fabbri- Inox., se poate actiona
prin:

● continuarea modernizării bazei tehnico-materiale;

● dezvoltarea sectorului de desfacere și desfacerea directă către clienți a produselor
fabricate;
● dezvoltarea nomenclatorului de produse;
● producerea și comercializarea de materii prime sau semifabricate pentru alte
întreprinderi;
● pregătirea și formarea de specialisti pentru întreprinderile de profil interesate;

În urma analizei concluziilor de către conducerea la vârf a societății se poate realiza:

● redefinirea misiunii, a direcțiilor strategice și a obiectivelor de dezvoltare (unde se

vrea să se ajungă);
● ierarhizarea obiectivelor de dezvoltare;
● elaborarea măsurilor de dezvoltare și stabilirea indicatorilor de realizat.

Analiza SWOT este o metoda eficienta, utilizata în cazul planificării strategice pentru
identificarea potențialelor, a priorităților și pentru crearea unei viziuni comune de realizare a
strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie sa dea răspunsul la întrebarea "Unde
suntem?", aceasta implicând analiza mediului intern al întreprinderii și a mediului extern
general și specific.