MINISTERUL EDUCATIEI NATIONALE

Liceul Vasile Conta

Str. Radu Teoharie nr 3 , Tg. Neamt
Tel: 0233-791 228 , fax: 0233-791 701
Email: liceulvasileconta.ro

Proiect realizat in vederea certificarii calificariii absolventilor

invatamantului liceal, filiera tehnologica
TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE
---- CERCETARE DE MARKETING ---
--- STUDIU DE CAZ ---

Coordonator: Candidat:
Prof. Pintilie Radu Mihail Nicuță Andrei Mădălin

TÂRGU NEAMȚ

CUPRINS
ARGUMENT.............................................................................................................pag.4

CAPITOLUL.1 CERCETAREA DE MARKETING:CONŢINUT, ROL, TIPURI

1.1 Rolul, conţinutul şi problematica cercetării de marketing ............................pag.5

1.2 Clasificarea cercetărilor de marketing..............................................................pag.6
1.3 Rolul cercetarilor calitative in marketing.........................................................pag.9

CAPITOLUL.2 PROCESUL CERCETĂRII DE MARKETING.......................pag.10

2.1 Fazele procesului cercetării de marketing........................................................pag.10

2.2 Proiectarea cercetării .........................................................................................pag.15
2.3 Raportul privind cercetarea de marketing.......................................................pag.17

ARGUMENT
 Am ales această temă deoarece identificarea nevoilor clienţilor, înţelegerea şi satisfacerea
lor, este principiul de bază în tehnicile moderne de vânzare. Cercetarea de marketing reprezintă
principalul mijloc al unui agent economic sau organizaţii de a obţine informaţii, informaţii utile
în momentul în care trebuie fundamentată strategia de marketing sau elaborat un plan de
marketing
Sfera cercetărilor de marketing cuprinde: agentul economic cu resursele sale, piaţa,
concurenţii, consumatorul, elemente ale mixului de marketing, macromediul în care subiectul
acţionează. Cercetarea de marketing se poate clasifica după mai multe criterii: după obiectivul
urmărit, după frecvenţa cercetării, după tipul de informaţii obţinute,după natura surselor de
informaţii. Obţinerea datelor şi informaţiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere
a lor reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de
marketing, dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces. În acest scop marketerul poate
folosi metode indirecte, cercetarea directă, experimentul sau simularea de marketing. Fiecare din
aceste metode prezintă atât avantaje cât şi dezavantaje. Informaţiile obţinute în cadrul cercetării
de marketing trebuie să fie măsurate şi ordonate conform scopului urmărit. Măsurarea se face cu
ajutorul unui instrument numit scală. Scala este importantă deoarece ea orientează cercetarea şi
modalitatea de măsurare şi poate conduce la anumite rezultate. În analiza şi interpretarea datelor
vor fi utilizate: diagrame, histograme, grafice, tabele. A face vânzări în zilele noastre nu seamănă
aproape deloc cu ceea ce era, în urmă cu câteva decenii, această ocupaţie. Ce anume a generat, şi
în acest domeniu, schimbări radicale? Răspunsurile sunt în jurul nostru: competiţia în creştere şi
din ce în ce mai agresivă precum şi aşteptările clienţilor care au învăţat să analizeze, să compare,
să aleagă, să ceară mai mult, mai repede şi mai bine. Indiferent dacă eşti începător sau practici
aceasta muncă de ani buni, este esenţial să te dezvolţi permanent, să fi în pas cu schimbările şi,
mai mult, pentru a avea succes, să fi promotorul schimbărilor. Clienţii îţi spun cum îi poţi ajuta
să reuşească atunci când îşi exprimă nevoile, atunci când îşi exprimă dorinţa de a îmbunătăţi, de
a realiza ceva. Nevoia este dorinţa de a îmbunătăţi şi/sau realiza ceva. Dar care este obiectivul?
Obiectivul comun, al tău şi al clientului, este acela de a dezvolta o afacere! Poţi atinge acest
obiectiv printr-un schimb liber de informaţii care să se concentreze pe nevoile clientului.
Principiul de bază în vânzări: identificarea nevoilor clientului
 CAPITOLUL 1
CERCETAREA DE MARKETING:
CONŢINUT, ROL, TIPURI

1.1 Rolul, conţinutul şi problematica cercetării de marketing

Cercetările de marketing îndeplinesc un rol esenţial în sistemul de marketing deoarece ele

asigură informaţiile necesare funcţionării sale. Pe baza lor se cunosc caracteristicile şi
oportunităţile pieţei şi se pot rezolva problemele cu care se confruntă agenţii economici.
Cercetările de marketing sunt indispensabile procesului fundamentării stiinţifice a
deciziilor, ele reducând aspectele de incertitudine în privinţa comportamentului de marketing al
agenţilor economici.
Cercetările de marketing oferă informaţii despre consumatorii individuali sau
orgaziţionali, despre atitudinile, opiniile şi comportamentele lor, precum şi despre starea şi
evoluţia mediul de marketing, informaţii absolut necesare conceperii şi realizării planurilor şi
strategiilor de marketing. În luarea deciziilor, managerii, desigur, fac apel la experienţa şi la
intuiţia lor, dar, pentru deciziile strategice, investigarea sistematică şi obiectivă a fenomenelor
de marketing reprezintă o necesitate.
Aşa cum se defineşte de către Asociaţia Americană de Marketing, Cercetarea de
marketing este funcţia care leagă cumpărătorul, consumatorul şi publicul larg cu specialistul de
marketing prin intermediul informaţiilor - informaţii prin care se identifică şi se definesc
oportunităţile şi problemele, se generează, clarifică şi evaluează acţiunile de marketing, se
monitorizează performanţele de marketing şi se asigură înţelegerea marketingului ca un proces.
Cercetările de marketing stabilesc informaţiile cerute de investigarea aspectelor legate de
problema cercetată; stabilesc metodele de obţinere a informaţiilor; dirijează şi asigură realizarea
procesului de colectare a datelor, analizează rezultatele, comunică rezultatele obţinute şi
implicaţiile lor.
 În esenţă, o cercetare de marketing reprezintă un proces sistematic şi obiectiv, generator
de informaţii necesare adoptării deciziilor de marketing. El presupune culegerea, investigarea şi
analiza informaţiilor legate de marketingul bunurilor, serviciilor, organizaţiilor, oamenilor,
locurilor şi ideilor.
Problematica cercetărilor de marketing este deosebit de amplă deoarece ea poate avea în
vedere oricare aspect al multiplelor activitaţi de marketing şi a mediului de marketing. Spre
exemplu, cercetarea de marketing poate avea în vedere, distinct sau simultan, componentele
mixului de marketing, precum şi factorii de micromediu - în primul rând, cercetarea pieţei şi
cercetarea concurenţei - factorii de macromediu şi factorii de mediu supranaţional. Cercetarea de
marketing mai poate avea în vedere şi analiza rezultatelor sau performanţelor obţinute de către
întreprindere.
Cele mai răspândite cercetări de marketing sunt cele care au în vedere cerinţele diferitelor
categorii de agenţi economici. Din acest punct de vedere, al activităţii de afaceri deci, o cercetare
de marketing trebuie să ofere răspunsuri la întrebări de genul următor:
 cine sunt consumatorii bunului sau serviciului oferit, unde se află ei, cum anume pot fi
descrişi sub aspect demografic, economic, socio - cultural etc.?
 cine sunt nonconsumatorii şi de ce aceştia nu cumpără bunul sau serviciul oferit?
 cum este structurată piaţa din punctul de vedere al ofertei bunului sau serviciului cercetat?
 în ce măsură se poate realiza segmentarea pieţei?
 care sunt caracteristicile comportamentului de piaţă al consumatorilor şi cum se manifestă
acest comportament?
 ce bunuri şi servicii sunt cerute, la ce nivel calitativ şi în ce cantităţi?
 care sunt dimensiunile şi viabilitatea economică a diferitelor pieţe sau segmente de piaţă?
 ce schimbări au intervenit sau pot interveni în cadrul pieţelor?
Decizia de a întreprinde o cercetare de marketing se adoptă de către managerii
întreprinderii. În luarea deciziei respective ei ţin seama de presiunea timpului, de datele
disponibile, de natura deciziei care trebuie adoptată precum şi de beneficiile generate de
informaţiile oferite de cercetare în raport cu costurile acesteia.

1.2 Clasificarea cercetărilor de marketing

 Având în vedere direcţiile de bază ale orientării activităţii de cercetare, putem distinge
două mari categorii sau tipuri de cercetări de marketing: cercetări fundamentale şi cercetări
aplicative.
Cercetările fundamentale, sau cercetările pure cum li se mai spun, au rolul de a extinde
graniţele cunoaşterii ştiinţifice cu privire la diferitele aspecte ale sistemului de marketing. Ele au
menirea de a fundamenta şi evalua concepte, teorii şi instrumente de măsurare şi analiză a datelor
şi informaţiilor de marketing şi nu de a găsi soluţii la anumite probleme concrete.
Cercetările aplicative au în vedere cerinţe specifice ale firmelor, instituţiilor şi
organizaţilor şi sunt efectuate în raport cu necesităţile procesului de decizie. Se urmăreşte găsirea
unor răspunsuri la anumite probleme reale, specifice, sau la fundamentarea unor decizii
corespunzătoare privind o anumită acţiune sau politică de marketing.
Dacă vom lua în considerare natura problemei care se are în vedere într-un proces de
decizie, atunci putem distinge trei tipuri de cercetări de marketing:
a) cercetări exploratorii;
b) cercetări descriptive;
c) cercetări cauzale.

a) Cercetările exploratorii sunt menite să clarifice o serie de aspecte legate de problemele

cu care se confruntă factorii de decizie. Ele au în vedere o activitate de explorare a unei probleme
vagi, cu scopul de a o formula precis, precum şi o activitate de înţelegere mai profundă a unui
fenomen complex. De cele mai multe ori cercetările exploratorii se interpun între activitatea de
descoperire a problemei de cercetat şi activitatea de definire riguroasă a acesteia.
Cercetările exploratorii necesită, desigur, anumite metode de analiză şi interpretare a datelor
obţinute. Aceste metode sunt relativ simple şi mai puţin numeroase comparativ cu cele folosite în
cercetările descriptive sau cauzale. Metodele cele mai des folosite sunt cele ale tabelării încrucişate
şi tabelelor de contingenţă.
b) Cercetările descriptive au rolul de a caracteriza sau, după cum rezultă din denumirea
lor, de a descrie caracteristicile fenomenelor de marketing şi de a determina frecvenţa lor de
manifestare. Lor le revine şi rolul de a evidenţia gradul în care sunt legate între ele variabilele de
marketing şi, pe această bază, de a face predicţii cu privire la manifestarea fenomenelor de
marketing. Spre exemplu, dacă se doreşte cunoaşterea profilului consumatorilor unui anumit bun,
atunci se impune o analiză a consumatorilor din punct de vedere demografic, socio-economic,
geografic, psihografic, al comportamentului de consum etc.
Cercetările descriptive urmăresc să obţină răspunsuri la întrebări de genul: cine? ce?
când? unde? cum? cât? de ce?
În mod frecvent cercetările descriptive urmăresc să determine amploarea diferenţelor
dintre diferitele segmente sau grupuri de consumatori, din punctul de vedere al nevoilor,
atitudinilor, comportamentelor de cumpărare şi de consumare, sau al opiniilor lor.
Cercetările descriptive utilizează metode de analiză ce depind de obiectivele avute în vedere
şi de caracteristicile şi constrângerile legate de obţinerea, măsurarea şi analiza datelor. Cercetările
descriptive necesită obţinerea informaţiilor primare de la eşantioane probabilistice în condiţiile în
care măsurarea datelor furnizate de subiecţi se realizează cu un sistem complex de scale. De
asemenea, o caracteristică de bază a cercetării descriptive o reprezintă posibilitatea cunoaşterii
legăturilor dintre variabile precum şi a intensităţii acestor legături. Cercetarea descriptivă oferă
posibilităţi multiple de aprofundare a analizei, fiind din acest punct de vedere cea mai indicată
pentru cercetările cantitative, complexe, de anvergură.
c) Cercetările cauzale (sau explicative) au în vedere identificarea şi cunoaşterea relaţiilor
dintre variabile, de tip cauză - efect. Asemenea cercetări sunt menite să descopere variabilele
responsabile de anumite efecte şi să găsească o explicaţie a influenţelor respective. Spre
exemplu, cum o anumită variabilă - cheltuielile de reclamă - influenţează o altă variabilă precum
evoluţia volumului vânzărilor. Cercetările cauzale oferă, de asemenea, posibilitatea realizării
previziunii, adică a evidenţierii tendinţelor viitoare probabile. Ele impun obţinerea de date
primare de la eşantioane reprezentative, stabilite probabilistic. De asemenea, metodele de
prelucrare a datelor primare sunt numeroase şi complexe.
Avînd în vedere accentul care se poate pune în cadrul unei cercetări pe aspectele de ordin
calitativ sau cantitativ, mai putem distinge alte două tipuri de cercetări, care,aşa cum arată
practica, sunt corelate şi nu opuse: cercetări calitative şi cercetări cantitative.
Într-un sens foarte larg putem recurge la cercetări calitative atunci când avem în vedere
următoarele aspecte:
 definirea caracteristicilor unei pieţe;
 identificarea factorilor atitudinali şi motivaţionali care influenţează comportamentul
consumatorilor;
  încercarea de a înţelege de ce oamenii se comportă într-un anumit mod;
 descoperirea unor atitudini relevante de comportament;
 definirea dimensiunilor reale ale problemei de cercetat şi formularea ipotezelor pentru
cercetări ulterioare, complexe.
În general, cercetările calitative reprezintă o condiţie necesară a realizării, în cele mai
multe cazuri, a cercetărilor cantitative.
Cercetările cantitative au rolul de a defini şi evalua sub aspectul dimensiunilor lor,
aspectele relevante ale cercetării, identificate prin metodele calitative. Ele devin absolut necesare
şi atunci când se doreşte a se cunoaşte, caracteriza şi cuantifica segmentele de piaţă pentru bunuri
şi servicii aflate în diferite faze ale ciclului lor de viaţă, precum şi modul în care consumatorii
poziţionează în cadrul pieţelor anumite produse sau servicii.

1.3 Rolul cercetarilor calitative in marketing

Problema generalizarii rezultatelor cercetarilor calitative in marketing dupa modelul
sondajelor reprezentative din cercetarile cantitative, trebuie examinata in contextul caracterelor
specifice si scopurilor urmarite de metodele determinarii semnificatiilor psihologice ale unui
produs, de metodele exploratorii, clinice si fenomenologice. Pentru metoda determinarii
semnificatiilor psihologice ale unui produs, problema generalizarii nu se pune deoarece
rezultatele cercetarilor in acest domeniu sunt expresii culturale legate de o piata (regiune, tara)
pentru un produs, marca sau un atribut al acestora in vederea elaborarii unei strategii specifice de
marketing.
Experienta de pana acum arata ca cercetarile calitative in marketing care au un camp mai
larg de aplicare sunt cele care urmaresc determinarea semnificatiilor psihologice ale unui produs
precum si cele care utilizeaza metodele fenomenologice. Metodele exploratorii si clinice sunt
aplicate cu prudenta si atunci cand necesitatile de cunoastere le impun.
Specialistii in marketing recunosc tot mai mult ca cele doua domenii de cercetare -
calitativa si cantitativa - trebuie sa ramana distinct specializate si deci separate. Insa validitatea
concluziilor obtinute de fiecare dintre ele poate fi evaluata cel mai bine prin multiple metode,
apartinand atat cercetarilor calitative cat si cercetarilor cantitative.
 CAPITOLUL 2
PROCESUL CERCETĂRII
 DE MARKETING

2.1 Fazele procesului cercetării de marketing

Procesul cercetării de marketing se constituie dintr-un ansamblu de activităţi specifice,
puternic corelate între ele, care pot fi evidenţiate sub forma următoarelor faze tipice, în funcţie de
succesiunea lor logică:
1. descoperirea şi definirea problemei de cercetat;
2. stabilirea ipotezelor şi obiectivelor cercetării;
3. proiectarea propriu - zisă a cercetării;
4. colectarea datelor;
5. pregătirea şi analiza datelor;
6. interpretarea rezultatelor şi formularea concluziilor;
7. elaborarea raportului cercetării.
Procesul cercetării de marketing începe cu descoperirea sau identificarea temei ce va
impune activitatea de cercetare. Aceasta poate fi o problemă cu care încep să se confrunte
factorii de decizie, o oportunitate ivită în cadrul pieţei sau o cerinţă privind caracterizarea unei
pieţe.
Identificarea problemei apărute înseamnă de fapt descoperirea a ceea ce se îndepartează
de la normalitate, a ceea ce este de nedorit pentru întreprindere. Descoperirea problemei, în
general a unei teme de cercetare, ca fază iniţială a cercetării, se regăseşte de cele mai multe ori
într-o formulare ambiguă sau mai puţin precisă, urmând ca, ulterior, aceasta să fie definită clar şi
apoi să se specifice ce anume trebuie cercetat.
Se consideră că o problemă sau o temă corect definită este o problemă sau o temă
rezolvată pe jumătate. Şi aceasta, deoarece, numai astfel pot fi stabilite direcţiile de cercetare şi
obiectivele cercetării.
Procesul definirii problemei de cercetat necesită:
a.orientarea obiectivelor cercetării în raport cu cerinţele procesului decizional;
b. cunoaşterea dimensiunii reale a problemei;
c. înţelegerea esenţei problemei;
 a. Cercetătorul de marketing, prin misiunea pe care şi-o asumă, urmăreşte să răspundă unor
obiective stabilite de către factorii de decizie. De multe ori, pentru a clarifica natura problemei sau
oportunităţii de marketing ivite, se impune o cercetare exploratorie.
Cercetarea exploratorie are menirea să asigure conturarea precisă a scopului cercetării şi,
în acest fel, determinarea obiectivelor specifice ale cercetării. Ea implică folosirea unor studii
similare existente, a unor date existente, precum şi obţinerea unor noi informaţii prin intermediul
anchetelor exploratorii şi a studiilor pilot.
Anchetele exploratorii au rolul de a colecta date primare de la consumatorii finali, prin
intermediul unui eşantion de proporţii reduse, mai puţin riguros, cu scopul de a identifica noi
aspecte importante pentru adâncirea cercetării.
Studiile pilot, care au în vedere, cu precădere, interviurile de profunzime şi interviurile de
grup, la rândul lor, oferă informaţii de ordin calitativ care pot ghida cercetările ce urmăresc
cunoaşterea aspectelor cantitative ale variabilelor avute în vedere.
b. Definirea problemei de cercetat necesită şi cunoaşterea dimensiunii reale a acesteia şi,
în primul rând, a laturii sale “invizibile”. Prin analogie cu "principiul iceberg” cercetătorul
trebuie să ia în considerare nu numai partea vizibilă a gheţarului plutitor ci, în primul rând, latura
sa invizibilă, care de fapt reprezintă cea mai mare parte a acestuia. Deci, părţile cele mai
periculoase ale problemelor de marketing sunt de fapt cele care nu sunt vizibile sau care nu sunt
înţelese de către managerii de marketing. Un exemplu tipic în acest sens îl reprezintă decizia
firmei Coca - Cola de a schimba formula pentru tradiţonala sa marcă Coke. Definirea problemei
de către conducerea firmei avea în vedere îmbunătăţirea gustului băuturii Coke ca răspuns la
campania publicitară a firmei Pepsi care sublinia gustul superior al băuturii “ Pepsi Challenge”.
Problema de cercetat a devenit aceea de a cunoaşte reacţia consumatorului la noua formulă
pentru gustul lui New Coke. O asemenea abordare a problemei s-a dovedit a fi extrem de limitată
în măsura în care s-a luat în considerare un singur aspect: numai gustul. Introducerea noii
formule pentru Coke, în locul formulei tradiţionale, a stârnit un val de proteste din partea
consumatorilor care au obligat firma să revină la formula şi la marca clasică. Cauza eşecului
cercetării a reprezentat-o incapacitatea cercetătorilor de a identifica ataşamentul emoţional şi
loialitatea faţa de marcă, ca aspecte de investigat ce s-au dovedit a fi foarte importante pentru
comportamentul de cumpărare. La Coke,ca produs,imaginea de marcă pentru consumatori a fost
mult mai importantă decât gustul.
 c. Înţelegerea esenţei problemei de cercetat impune acordarea unei mari atenţii
departajării clare a simptomelor de cauza reală deoarece nu simptomele trebuie tratate ci cauza
reală care generează fenomenul apărut. Spre exemplu, o situaţie în care simptomul este
confundat cu problema reală este următoarea: un producător de telefoane celulare a constatat că
distribuitorii se plâng că preţurile de vânzare prea ridicate împiedică sporirea vânzărilor.
Definirea problemei de cercetat, pornind de la simptomul constatat, prevedea investigarea
consumatorilor cu scopul de a cunoaşte cu cât de mult trebuia să se reducă preţul. Problema
reală, adică aspectul care reprezenta cauza reală, ţinea însă de deficienţele existente în cadrul
managementului vânzarilor: distribuitorii nu dispuneau de cunoştinţe adecvate despre acest
produs nou, bazat pe cele mai perfecţionate tehnologii, pentru a putea comunica corect utilitatea
acestuia.
O ipoteză în cercetarea de marketing este o afirmaţie sau o supoziţie nedemonstrată care
încearcă să explice anumite fapte sau fenomene; ea poate fi şi un răspuns posibil pentru o
întrebare a cercetării. Ipotezele sunt enunţuri care pot fi testate empiric pentru a se cunoaşte care
sunt adevărate şi care sunt false. În forma sa cea mai simplă o ipoteză este de fapt o presupunere.
Stabilirea ipotezelor se face în faza iniţială a cercetării. Formularea acestora impune o
analiză logică, luând în considerare rezultatele unor cercetări anterioare, anumite teorii existente,
informaţii recente provenind din diferite surse etc., Cercetătorul, pe baza ipotezelor planifică şi
concepe, practic, întreg procesul cercetării. Ipotezele direcţionează investigaţia şi indică ce date
sunt necesare pentru faza de analiză.
Ipotezele cercetării se pot concepe ca ipoteze generale - cele care au rolul de a imprima
direcţiile de bază ale cercetării - şi ca ipoteze statistice. O ipoteză statistică reprezintă supoziţia
care se face cu privire la parametrii unei repartiţii sau la legea de repartiţie pe care o urmează
anumite variabile aleatoare. Procedeul de verificare a unei ipoteze statistice poartă numele de test
sau criteriu de semnificaţie.
Ipotezele statistice sunt concepute ca ipoteze nule (H0) şi ca ipoteze alternative (H1).
Ipoteza nulă este o afirmaţie despre un status quo. În esenţă ea este acea afirmaţie care
comunică ideea că orice schimbare de la ceea ce s-a gândit că este adevărat se va datora în
întregime erorilor aleatoare.
Ipoteza alternativă este o afirmaţie care reflectă opusul ipotezei nule. Scopul formulării
ipotezei alternative este de fapt acela de a indica o posibilitate de neconfirmare a ipotezei nule.
 In general, o ipoteză nulă se formulează în sensul inexistenţei unei diferenţe între două
sau mai multe grupuri de consumatori având în vedere comportamente, opinii, atitudini, intenţii
etc., ale acestora. Ipoteza alternativă este aceea care afirmă că există diferenţe semnificative între
grupurile respective în legătură cu aspectul cercetat.
Spre exemplu, o cercetare care şi-a propus cunoaşterea modului de perceperea imaginii produselor
firmei C de către segmentul tânăr al populaţiei zonei B, a avut ca ipoteze generale următoarele:
 Produsele marca C sunt omniprezente şi se poate afirma că fiecare tânăr din zona B a
consumat cel puţin o dată un produs marca C.
 Produsele marca C se bucură de apreciere şi prestigiu în rândul segmentului tânăr al
populaţiei din zona B.
 Reclama puternică şi continuă a firmei C influenţează semnificativ cota sa de piaţă, pe
piaţa categoriei respective de produse din zona B.
 C este cea mai puternică firmă pe piaţa categoriei respective de produse din zona B.
Ipotezele statistice, câteva, cu titlu de exemplu, au fost formulate astfel:
- H0: cel mult 50% dintre tinerii zonei B preferă produsele marca C în raport cu mărcile oferite de
concurenţi; H1: mai mult de 50% din tinerii zonei B preferă marca C în raport cu mărcile oferite
de concurenţi;
- H0: diferitele nivele de vârstă nu exercită o influenţă semnificativă asupra consumului
produselor C; H1: diferitele nivele de vârstă au o influenţă semnificativă asupra consumului de
produse C;
- H0: peste 50% din tinerii care consumă produsele firmei C sunt consumatori fideli ai acestei
mărci; H1: mai puţin de 50% din cei care consumă produsele firmei C sunt consumatori fideli ai
acestei mărci;
Pornind de la definirea clară a problemei de cercetat, putem ajunge la stabilirea
obiectivelor cercetării, parcurgând succesiv trei etape, cărora le revin următoarele tipuri de
activităţi:
 "divizarea" problemei de cercetat în aspectele ei de bază, având în vedere
cerinţele existente din perspectiva de marketing şi de management;
 formularea întrebărilor cercetătorului în legătură cu aspectele de bază
desprinse anterior;
  stabilirea obiectivelor cercetării având în vedere fiecare din întrebările pe care şi le
pune cercetătorul.
Să presupunem, spre exemplu, că o întreprindere care produce produse de patiserie,
inclusiv pizza, doreşte să adopte un sistem de distribuţie a produsului pizza la domiciliul
consumatorilor. Producătorul poate oferi acest produs în trei variante: pentru o persoană (Ø 23
cm), pentru două persoane (Ø 31 cm) şi pentru 3 - 4 persoane (Ø 40 cm). Fiecare variantă poate
avea trei sau patru ingrediente. Comanda se poate face prin telefon iar livrarea produsului pe raza
municipiului Braşov se poate face în maximum o jumătate de oră, în stare caldă. Producătorul
doreşte să cunoască atitudinea şi intenţiile de cumpărare ale populaţei braşovene faţă de oferta
propusă.
Pentru aceasta se va realiza o cercetare exploratorie, respectiv o anchetă exploratorie bazată
pe un eşantion reprezentativ, de dimensiuni rezonabile, având în vedere un nivel mediu de precizie.
Tema cercetării poate fi formulată astfel: Atitudini, preferinţe şi intenţii de cumpărare ale
populaţiei braşovene, pentru produsul pizza ce urmează a fi distribuit la domiciliu, pe bază de
comandă.
Transpunerea acestei probleme de marketing în obiective specifice de cercetare,
parcurgând etapele amintite, se poate realiza astfel:

Aspecte de bază ( de Întrebările Obiectivele

marketing şi cercetătorului cercetării
management)
1. Dacă este 1.În ce măsură 1.Determinarea măsurii în care consumatorii
cunoscută şi agreată consumatorii potenţiali cunosc sistemul de vânzare la domiciliu.
vânzarea produsului cunosc sistemul de 2.Măsurarea atitudinii consumatorilor faţă
la domiciliu. vânzare la domiciliu? de vânzarea produsului pizza la domiciuliu.
2.Care este atitudinea 3. Identificarea motivelor pentru care
consumatorilor faţă de consumatorii sunt dispuş să comande
vânzarea produsului livrarea produsului la domiciliu.
 pizza la domiciliu? 4. Cunoaşterea motivelor pentru care
consumatorii nu doresc să facă comandă.
2.Structura sub care 1.Cum reacţionează 1.Ordonarea preferinţelor pentru fiecare din
se va manifesta consumatorii la oferta cele trei variante de porţii (pentru o
cererea pentru acest propusă în cele 3x2 persoană, două, sau trei - patru).
produs. variante? 2.Ordonarea preferinţelor în raport cu
2.Care variante sunt numărul de ingrediente.
preferate? 3.Evaluarea preferinţelor pentru fiecare
ingredient în parte.
3. Care va fi 1.Ce categorii de 1.Identificarea categoriilor de consumatori
segmentul de consumatori doresc care doresc să comande pizza la domiciliu:
cumpărători cel mai livrarea produsului la după vârstă,sex, profesie, venituri.
important. domiciliu? 2.Măsurarea frecvenţei de cumpărare.
2.Care este frecvenţa 3.Identificarea atitudinilor, motivelor de
solicitărilor lor? cumpăare şi preferinţelor în raport cu
nivelul de vârstă, sex, profesie, venituri.
4. Care vor fi 1.Care vor fi intenţiile 1.Măsurarea intenţiilor de cumpărare în
intenţiile de de cumpărare în funcţie funcţie de nivelul preţurilor propuse.
cumpărare. de preţ? 2.Cunoaşterea opiniilor consumatorilor în
2.Livrarea şi raport cu nivelul preţurilor propuse..
consumarea acestui
produs la domiciliu

Pot exista situaţii când obiectivele cercetării reflectă cerinţe de informaţii extrem de
specifice cerute de procesul de decizie. Ele se vor regăsi, ca atare, în întrebările chestionarului, în
obiectivele activităţii de observare, în obiectivele experimentului sau în obiectivele unui proces
de simulare. În funcţie de obiectivele cercetării vom alege metoda de cercetare care poate asigura
obţinerea informaţiilor de care avem nevoie.
 2.2. Proiectarea cercetării
Proiectarea cercetării reprezintă un plan care specifică contextul studiului precum şi
procedurile ce se impun pentru colectarea, obţinerea şi analiza informaţiilor necesare.
Obiectivele cercetării, stabilite anterior, stau la baza alegerii metodei de cercetare, a surselor de
obţinere a datelor primare şi secundare, a metodologiei de eşantionare şi de stabilire a mărimii
eşantionului, a variabilelor ce se vor examina şi a modului lor de măsurare, a metodelor de
analiză, a costurilor cercetării şi a perioadei de desfăşurare a cercetării.
Pentru cercetările descriptive şi cauzale cercetătorul poate opta, în funcţie de obiectivele
şi restricţiile cercetării, pentru o anumită metodă sau tehnică de cercetare sau pentru o anumită
combinaţie a acestora: anchetă, experiment, simulare, observare şi date secundare.
Ancheta reprezintă cea mai utilizată metodă de obţinere a datelor primare. Prin date
primare sau informaţii primare înţelegem orice relatări verbale, scrise, cifrice sau sub forma unor
simboluri, ce reflectă comportamente, opinii, evaluări, atitudini, motive, intenţii, preferinţe etc.,
obţinute pentru prima oară, printr-o metodă sau alta, de la cei care le posedă (persoane fizice,
organizaţii etc.).
Ancheta presupune existenţa unui chestionar şi a unui eşantion reprezentativ pentru
populaţia avută în vedere în cazul unei cercetări descriptive sau explicative. Componenţii
eşantionului pot fi contactaţi direct, prin telefon, prin intermediul poştei, prin Internet etc.
În condiţiile în care realizarea cercetării de marketing impune desfăşurarea unei anchete,
atunci problematica eşantionării devine o fază distinctă a cercetării. Aceasta va presupune, în primul
rând, stabilirea populaţiei care va face obiectul cercetării şi identificarea cadrului sau a bazei de
eşantionare din care urmează să se aleagă unităţile eşantionului în cazul metodelor probabilistice de
eşantionare. De asemenea, se pune şi problema stabilirii unităţii de eşantionare: persoană fizică,
familie, gospodărie, firmă etc. O problemă deosebită a eşantionarii o reprezintă determinarea
mărimii eşantionului astfel încât acesta să fie reprezentativ pentru populaţia avută în vedere.
Reprezentativitatea eşantionului depinde însă şi de modul în care se face selecţia elementelor sale
constitutive. În acest sens, se pot utiliza două tehnici: eşantionarea probabilistică şi eşantionarea
neprobabilistică, fiecare din ele conţinând o serie de metode care vor fi analizate ulterior.
Experimentele sunt utilizate, îndeosebi, în situaţiile în care se are în vedere cunoaşterea
relaţiilor cauză - efect. Ele urmăresc cunoaşterea schimbărilor ce pot interveni la nivelul unei
variabile (dependente), atunci când una sau mai multe variabile (independente) se modifică într-
un context bine definit. Testele de marketing, spre exemplu, sunt o formă răspândită de
manifestare a experimentului de marketing.
Experimentul de marketing se poate realiza în laborator sau pe teren. Experimentele de
laborator oferă posibilitatea măsurării directe a efectelor stimulilor la care este supus subiectul.
Experimentările de teren sunt realiste, dar cunoaşterea şi măsurarea efectelor se face mult mai
greu.
Simularea reprezintă un proces care se caracterizează prin abstractizarea realităţii într-o
modalitate cât mai apropiată de situaţiile reale, cu scopul de a realiza observări, analize şi
evaluări. Simularea implică conceperea unui model matematic sau a unei expresii logice prin
care se urmăreşte reproducerea caracteristicilor operaţionale ale sistemului simulat. Intrările în
model vor exprima evenimente posibile a apărea în realitatea simulată, iar ieşirile vor reflecta
răspunsurile posibile ale sistemului real. Modelele de simulare permit cunoaşterea şi înţelegerea
mai bună a interacţiunii şi interdependenţelor dintre variabile, permit evaluarea consecinţelor
unor acţiuni preconizate, verificarea şanselor de succes ale unei acţiuni de marketing etc.
Observările permit obţinerea de informaţii privind comportamentul consumatorilor fără a
apela la consultarea directă a acestora.
Observările pot fi directe şi indirecte. Cele directe se manifestă atunci când se urmăreşte şi
se înregistrează cum procedează un consumator, spre exemplu, când cumpără un anumit produs sau
mai multe produse. Observările indirecte se manifestă atunci când se analizează unele efecte ale
unui consum anterior de bunuri (identificarea ambalajelor unor produse aruncate în diferite
containere). Observarea poate fi realizată de către anumite persoane sau de către aparate electronice
(camere video, scanere optice etc.).
Datele secundare sunt utilizate în toate tipurile de cercetări. Ele sunt constituite din
relatări scrise, cifrice sau simbolice, culese şi stocate anterior, având la bază diferite cerinţe,
altele decât cele ale cercetării avute în vedere. Ele pot fi: date secundare interne şi date secundare
externe.
Datele sau informaţiile secundare interne cuprind datele disponibile în cadrul
organizaţiei. Spre exemplu, într-o întreprindere, este vorba de toate datele privind planificarea şi
realizarea activităţilor de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, producţie, desfacere, personal,
reflectate în costuri şi profituri, stocate de-a-lungul timpului în numeroase modalităţi. Problema
care se pune este aceea de a le aduce într-o formă care să fie relevantă pentru activitatea de
cercetare.
Se pune deci problema conversiei datelor, adică problema schimbării formei lor originale
într-o formă adecvată atingerii obiectivelor cercetării.
Datele sau informaţiile secundare externe se referă la datele care se găsesc în diverse
lucrări aflate în biblioteci, în rapoartele diferitelor asociaţii şi organizaţii, în publicaţiile
editurilor, în reviste şi ziare, în publicaţiile academice, în publicaţiile oficiale ale ministerelor,
guvernului etc.

2.3. Raportul privind cercetarea de marketing

Raportul privind cercetarea de marketing are menirea de a comunica rezultatele obţinute.
Această comunicare se poate face, în funcţie de scopul urmărit, sub diferite forme şi anume:
 sub forma unui raport succint, de 1 - 2 pagini, în care se menţionează: problema care a
făcut obiectul cercetării, metoda de cercetare aleasă, rezultatele principale şi concluziile
mai importante. Acest raport nu trebuie redactat într-un limbaj tehnicist.
 sub forma unui raport mai amplu, de 10 - 20 pagini, cu dezvoltări ale aspectelor
menţionate anterior, inclusiv precizări legate de limitele studiului; el este destinat unor
persoane cu funcţii de conducere.
 raportul detaliat care va cuprinde tot ce s-a întreprins pentru realizarea cercetării şi tot ce
s-a făcut pentru obţinerea rezultatelor. El este destinat experţilor în marketing.