CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

Un plan de afaceri formulează clar obiectivele viitoarei afaceri pe care o

veţi lansa. În el este stipulat exact modul în care va funcţiona aceasta şi
cum afacerea poate deveni profitabilă.
DE CE ESTE INDICAT SĂ AI UN PLAN DE AFACERI?
Un plan de afaceri bun te va ţine concentrat pe obiectivele tale și vei
avea planificate viitoarele activități. Vei elabora un buget şi vei
anticipa fluxul de bani.
El este unul dintre cele mai importante documente de care vei avea
nevoie atunci când vei dori să-i convingi pe finanţatori să investească
în dezvoltarea afacerii tale.
Business-planul este ca o foaie de parcurs pentru antreprenor,
aceasta îi va oferi mai multă siguranță în activitatea care o va
desfășura și va fi și o sursă de informare pentru cei implicaţi în
realizarea afacerii.
Planul tău trebuie să ofere tot de ce are nevoie să ştie o persoană din
afară despre afacere pentru a înţelege cum va funcţiona proiectul tău,
de aceea înainte de a-l scrie ar fi bine să cercetezi și să reflectezi atent
asupra mai multor detalii despre care veți relata aici.
Un business-plan bine gândit te va ajuta să identifici și domeniile de
care ai uitat ori cele care necesită mai multă reflecţie şi planificare.
Atunci când se încearcă atragerea unor resurse financiare de
asemenea trebuie prezentat planul de afaceri. În acest caz potenţialii
finanţatori vor avea mai puține suspiciuni, vor găsi răspunsuri la
întrebările apărute şi se vor convinge că ideea ta merită susţinere.
Business-planul este instrumentul cu ajutorul căruia vei construi
afacerea, de aceea el trebuie să fie gândit și elaborat pentru
circumstanţe reale ale afacerii tale.
Poți consulta mai multe planuri de afaceri, dar fiecare antreprenor
trebuie sa-l elaboreze pe al său și să-l adapteze specificului activității,
zonei, resurselor ș.a.m.d.

Un business-plan bun trebuie să dea răspunsuri la următoarele

întrebări:
Ce fel de afacere poate fi iniţiată / dezvoltată?
Cine vor fi clienţii tăi şi care ar putea fi interesul lor de a-ţi cumpăra
produsele?
1
-Cum vor afla clienţii despre produsele sau producţia ta?
-Cine mai produce ceva similar? Cine sunt concurenții tăi?
-Echipa ta este pregătită să elaboreze și să producă produsul propus?
-Ai resursele necesare pentru a implementa planul tău, ai careva idei
de unde ar putea fi obţinute aceste resurse?

Sumarul executiv:
Buisiness-planul tău neapărat va trebui să conțină și un sumar.
Trebuie să admiți, că nu oricine ar putea fi interesat din start de
proiect, iar mulți nu vor avea suficient timp sau dorință de a citi
business-planul din scoarță în scoarță pentru a afla cum vei pune în
aplicare ideea de afaceri , cum vei ține evidența cheltuielilor, veniturilor
și cine este principalul tău concurent, (care spre exemplu la fel
comercializează carne de iepure).

Sumarul este o descriere scurtă a întregului business-plan (este de

dorit ca acesta să aibă până la 2 pagini). Conținutul acestuia trebuie
să fie clar, concis și să urmeze aceeaşi structură ca şi documentul
integral. El trebuie să intrige pentru ca cititorul să dorească să
citească mai mult. La fel sumarul executiv va ajuta potențialul cititor
să afle unde anume în plan poate găsi informaţia mai completă la un
anumit subiect.
În general, se recomandă ca sumarul să fie scris după ce toate
compartimentele principale ale business-planului sunt completate
pentru ca el să reprezinte un rezumat cât mai exact al conţinuturilor
acestora.
Sumarul trebuie să includă:

a) O descriere scurtă a planului cu evidenţierea activităţilor principale

de business,
b)O schiţă a analizei pieţei şi a concurenților,
c)Un pronostic al vânzărilor vizavi de cheltuielile operaţionale totale

                     DESCRIEREA AFACERII

Obiectivul acestui capitol este de a te ajuta să prezinţi un capitol
descriptiv general care ar identifica şi descrie activitățile care vor
2
genera venituri în cadrul întreprinderii, schiţând totodată şi obiectivele
financiare.
„Descrierea Afacerii” dă multă importanţă planului de afaceri,
deoarece anume în acest compartiment vei putea explica în ce mod
obiectivele financiare şi non-financiare ale întreprinderii tale se susţin
reciproc.
Acest compartiment prezintă informaţie în baza căreia experții pot
constata dacă afacerea ta este una vabilă: aici sunt indicate date
despre capacitatea întreprinderii de a realiza extinderea, precum şi
despre spectrul de activităţi antreprenoriale planificate.
Capitolul „ Descrierea afacerii” trebuie să se refere și la activitățile ce
aduc profit, care urmeaza a fi realizate, subliniind rolul vital al fiecăreia
în generarea veniturilor pentru a susţine obiectivele de stabilitate
financiară si profitabilitate a afacerii.
Astfel, de exemplu, în calitate de activități generatoare de venituri
putem enumera producerea laptelui de vacă sau găinile, care vor
produce ouă.
Este de o importanţă majoră să-ți răspunzi la întrebarea - cât de mult
vrei să produci / faci?
În afară de scop, este necesar ca antreprenorul să stabilească o cotă
maximă pe care vrea s-o atingă într-o perioada concretă de timp.
Trebuie determinate şi dimensiunile fiecărei activitați, care urmează a
fi realizată astfel, încât investiția să genereze venituri într-un mod
eficient si stabil. Această descriere presupune, că tu trebuie indici
utilajul si echipamentul implicat în producere, spaţiul fizic disponibil,
investiţia necesară și structura acestea etc, precum şi - cel mai
important – volumul producţiei preconizate pentru a fi comercializat.

De ce vrem să investim? Care e motivația noastră?

Pentru fiecare activitate noi trebuie să evaluăm atât posibilitățile de
realizare, cât şi cel de obținere a profitului.
Spre exemplu Gospodăria Țărănească ” X” a ajuns la cocluzia, că ar fi
bine să găsească un spațiu pentru o fermă de găini, care vor produce
ouă. Încercând să identifice un spațiu antreprenorul a ținut cont de
rasa găinilor , furnizorul de la care vor fi procurate păsările și
cantitatea de ouă care urmează a fi produsă. Ei au cercetat de
3
asemenea piața. În urma propriilor investigații au înțeles că sunt deja
câteva companii care comercializează ouă proaspete, dar au
indentificat și o oportunitate - clienții puteau procura ouă de la acestea
doar o singură zi pe parcursul săptămînii, lucru care-i nu mulțumea
mai mulți clienți. Cumpărătorii aflând, că GȚ ”X” dorește să producă și
să comercializeze ouă au manifestat un interes vădit față de această
inițiativă, deoarece de acum încolo puteau să procure ouă proaspete
în fiecare zi și în acest caz și prețurile la acest produs urmau să fie
mai mici.
În rezultatul acestei cercetări reprezentanții GȚ „X„ au decis să
procure 1000 de păsări care urmau să producă 700 ouă pe zi.
Acest exemplu demonstrează, că posibilităţile existente pe piaţă
trebuie să determine nivelul producţiei din întreprindere, însă
întemeietorii GȚ „X” dorind să obțină profit din această activitate au
luat în calcul condiţiile impuse de piaţă.
Fiecare activitate generatoare de venit se măsoară în dependenţă de
cerințele pieţii, spaţiu, resursele disponibile şi contribuţia care o poate
aduce întreprinderea.
Dacă noi dorim să transformăm producţia în venit, atunci trebuie să
contăm pe clienţii, care vor dori să plătească pentru produsul nostru,
iar dacă noi vom supraestima cererea, vom ajunge să avem stocuri,
care ar putea să genereze anumite probleme, deoarece deja vom avea
nevoie de condiţii de depozitare adecvate.
Dacă însă vei fi excesiv de precaut și vei reduce volumul de producție
s-ar putea să pierzi din oportunitate și să favorizezi dezvoltarea
afacerii concurenților tăi.
Aceasta este partea cea mai importantă şi cea mai dificilă a planului
tău de afaceri. Scopul acestui compartiment este de a explica în ce
constă afacerea, cum va fi ea dirijată şi ce te face să crezi, că
afacerea ta va fi una de succes.
S-ar putea să existe câte o mică afacere axată pe mai multe activităţi.
În acest caz, decizia-cheie este de alege care va fi activitatea (sau
activităţile) principale.
Dacă vei comite o greşeală reală în acest punct, şansele de reuşită se
vor reduce considerabil de aceea este indicat să reflectezi asupra
tuturor detaliilor și să-ți adresezi și niște întrebări:
4
1)Ce model de afacere alegi: vei fi tu proprietarul, ai parteneri sau
fondezi o cooperativă? (ai putea sa apelezi la sfaturile unui jurist);
2)Vrei să lansezi o afacere nouă sau este vorba de o extindere, de o
achiziţie a unui business activ?
3)Ce piaţă îţi propui să deserveşti; care este volumul ei şi care ar fi
segmentul de piaţă pe care ai dori să-l acoperi?
4)Va putea compania ta să deservească piaţa mai bine decât
concurenţii? De ce va fi profitabil businessul tău?
5)Din ce motiv alegi anume acest loc pentru desfășurarea activității?
6)Cînd vei lansa afacerea? În ce zi şi la ce oră va fi ea lansată?
Anotimpul este potrivit pentru a o lansa?
7) Ai suficienți angajați pentru a porni afacerea?
8)Un împrumut sau altă investiţie poate face afacerea ta mai
profitabilă?
IMPORTANŢA STUDIULUI DE PIAŢĂ
Mai multe afaceri se ruinează deoarece la început de drum
antreprenorul n-a realizat un studiu de piață. Iată niște exemple care
vor aduce mai multă lumină la acest capitol.
Exemplul1. Un antreprenor își propune să producă lapte de capră.
Caprinele sunt cumpărate și laptele este produs, dar nimeni nu-l
procură, deoarece oamenii din regiunea dată pur și simplu nu-l
consumă (nu le place gustul lui). El a produs ceea ce a dorit, dar nu
ceea ce a solicitat cumpărătorul. În acest caz afacerea suferă eșec.
Exemplul 2. Un antreprenor își propune să producă mozzarela în
calitate de produs de nișă de care ar putea fi interesate restaurantele
locale. Reprezentanții restaurantelor fac degustarea primelor partide,
sunt impresionați de calitate și dau asigurări că vor procura brînză.
Dar când aceasta este produsă în cantități mari antreprenorul
încearcă să comercializeze mozarella, însă restaurantele procură o
cantitate foarte mică. Deși brânza este de calitate superioară,
managerii de la restaurante au preferat să cumpere mozarella de o
calitate mai joasă care e mult mai ieftină. Clienții restaurantelor sunt
foarte pretențioși atunci când e vorba de preț și deaceea
reprezentanții restaurantelor au preferat să procure mozzarela mai
ieftină de la alți producători. Astfel afacerea antreprenorului a suferit
din start eșec.
5
Exemplul 3. Într-o localitate care e vizitată de mulți turiști niște tineri
hotărăsc să construiască un hotel din materiale scumpe și durabile.
La fel, intenția lor este ca sediul să arate ca o bijuterie. Oaspeții au aici
toate condițiile care trebuie să le ofere un hotel, dar turiștii preferă să
locuiască în case din lut din apropiere, care sunt acoperite cu stuf și
care au sobă și lejancă, totodată ei preferă și paturile din fân care sunt
instalate în ogrăzi, deoarece în țările de unde vin nu prea văd așa ceva.
Astfel oaspeții renunță din start la hotelul care oferă comodități și aleg
să fie cazați în altă parte. Afacerea tinerilor suferă fiasco.
În toate cele 3 cazuri relatate mai sus n-a fost realizat corect studiul de
piață.
O cercetare bună a pieţei trebuie să-ţi ofere următoarea informaţie:
1)Cine îţi va cumpăra produsul?
2)Cine îţi va furniza bunurile de care tu ai nevoie pentru a munci?
3)Cât de mare este piaţa?
4)Care este potenţialul de creştere al pieţei?
5))Poate fi oare piaţa segmentată pe diferite tipuri de clienţi?
5)Care sunt factorii ce influenţează deciziile diferitor clienţi, de ex.,
preţ, calitate, siguranţă, volum?
6)Care este piaţa-ţintă? Cea locală, regională, naţională ori cea
internaţională?
7)Cine sunt concurenţii?

CUM SE EFECTUEAZĂ UN STUDIU DE PIAŢĂ

Studiul de piaţă trebuie:
1)Să prezinte o idee clară despre numărul de consumatori care ar fi
interesaţi să procure bunurile şi serviciile oferite de tine, să-ți indice
periodicitatea achizițiilor efectuate de clienți și preţul care ar fi
disponibili să-l plătească aceștia;
2) Să clarifice caracteristicile şi specificul serviciului sau produsului
care te va ajuta să ia-i o decizie despre viitorului ambalaj şi să
determini caracteristicile produsului pe care consumatorii doresc să-l
procure;
 3)Să te informeze care categorie (-i) de clienți ar fi interesaţi de
produsele tale şi să determini volumul producţiei;

6
4)Să furnizeze informaţii cu privire la preţul potrivit pentru produsul
sau serviciul oferit de tine ca să poţi fi competitiv pe piaţă;
5)Să te ajute să iei o decizie cu privire la volumul de producție de la
care să începi afacerea şi să-ți ofere siguranța ca afacerea ta poate
crește ca iar mai apoi să te poți extinde;
6) Să-ţi sugereze care ar fi rețele de distribuire a produselor sau
serviciilor.
Studiul de piaţă ne dă posibilitatea să identificăm solicitările clienţilor,
deoarece nu este de ajuns să ai produse de calitate şi într-un volum
suficient, va mai trebui să adaptezi producţia la rigorile pieţii. Ceea ce
dorim noi să producem sau ceea ce se obţine uşor nu este totdeauna
ceea ce este solicitat pe piaţă.

ANALIZA CONCURENȚILOR
Obiectivul acestui capitol este de a te ajuta să-ţi analizezi concurenţii.
Analiza concurenţei îţi va spune:
1)Care companii produc produse care seamănă cu ale tale;
2)Cât de mari sunt ele;
3)Ce procent din piaţă ocupă ele aproximativ;
4)Care este preţul lor de vânzare pentru consumatori;
5)Care este calitatea produselor;
6)Ce strategii comerciale utilizează;
7)Tu ai un careva avantaj în comparaţie cu ei.

CINE SUNT CONCURENŢII TĂI?

Identificându-ţi concurenţii, este foarte important să înţelegi că
aceştia pot fi direcţi sau indirecţi. E uşor să înţelegi cine sunt
concurenţii indirecţi: ei vând ori oferă produse şi servicii foarte
asemănătoare cu ale tale. Spre exemplu eu produc pâine, iar
concurenții mei demult comercializează franzele, eu produc brânzele
glazurate cu ciocolată, iar concurentul meu comercializează brânzică
dulce neglazurată. Viitorii antreprenori trebuie să evalueze riscurile
deoarece în anumite circumstanțe pot genera situaţii capabile să
producă ruinarea afacerii.
Unul dintre cei mai importanţi factori ce urmează a fi analizaţi sunt
vânzările potenţialului concurent. Nu este suficient de a analiza
7
volumul total al vânzărilor, mai trebuie să cercetezi şi profilul clientului
căruia ei îşi vând produsele/serviciile. Chiar dacă companiile
concurente sunt foarte productive, s-ar putea ca ei să fie mai puțin
atenți pe anumite segmente ale pieţei şi atunci afacerea ta ar putea
cuceri acea piaţă direcţionând un anumit serviciu sau produs către un
tip specific de consumator.
Piaţa oricărui serviciu sau produs este alcătuită din mai multe
segmente. Aceasta înseamnă că în cadrul oricărei pieţe există diferite
grupuri de consumatori, cu niveluri diferite de venituri şi apartenenţă la
diferite grupuri sociale. Anumite segmente ale pieţei solicită servicii
sau produse specifice. De exemplu, consumatorii cu venituri mai mari
de regulă cumpără produse mai scumpe, în speranţa de a obţine o
marfă de o calitate mai bună sau un serviciu de standard mai înalt.
Volumul producţiei afacerii în general nu va fi prea mare, de aceea în
mod normal ar trebui să-ţi orientezi vânzările spre sectoarele cu o
putere bună de cumpărare: clienţii, care doresc să plătească un preţ
mai înalt, dar cer totodată și o calitate mai bună. Pentru a fi capabil de
a lucra cu acest segment tu ai nevoie să te orientezi anume către ei,
să ai o ofertă personalizată pentru aceștia.
CUM CONCUREAZĂ RIVALII TĂI?
De altfel este necesar de a determina în ce mod concurează rivalii tăi
şi să descoperi sau să fortifici astfel un avantaj competitiv față de ei.
Pentru a şti în ce mod concurează ei este necesar de a găsi
răspunsuri la următoarele întrebări:
1)Cât de diversificate sunt produsele lor?
2)Cum îşi prezintă ei produsele? Pe ce calităţi pun accentul?
3)Ce tipuri de servicii oferă şi care este calitatea lor?
4)Ce imagine au produsele lor?
A înţelege concurenţa este crucial pentru creşterea afacerii. Dacă îți
cunosti concurenţii şi ştii ce fac ei, vei putea capta careva părţi din
piaţă care ei n-o pot satisface.
S-ar putea ca după cercetarea competiţiei să fii nevoit să-ţi revezi
ideea iniţială. Afacerile de succes au găsit modalităţi de a se
desprinde de concurenţii lor. Asta înseamnă că şi tu va trebui să te
adaptezi şi să găseşti un mod de a face ceva mai mult sau mai bine

8
decât concurenţii tăi. Anume din acest motiv este indicat de a face o
analiză a concurenţei.
ANALIZA CONCURENȚEI
Analiza respectivă răspunde la următoarele întrebări:
-Cine oferă aceleaşi bunuri şi servicii?
-Care sunt caracteristicile produselor lor?
-Care este preţul lor de vânzare?
-Unde este amplasată geografic piaţa lor?
-Care este volumul de livrări pe care-l asigură?
Este important să vizitezi centrele de aprovizionare şi
supermarketurile pentru a vedea ce produse sunt oferite, cum sunt
prezentate, ce caracteristici au ele, cine le produce, ce preţuri de
desfacere sunt afişate. La fel, e bine să observi dacă acestea sunt
comercializate pe întreg parcursul anului sau sunt produse de sezon.
Dacă vei reuşi să câştigi încrederea vânzătorilor, s-ar putea să poţi
afla cât de des vin concurenții tăi pe piaţă, la ce se suma ajung
vânzările acestora şi în ce măsură sunt afectaţi concurenții de diferite
condiţii de pe piaţă.
O singură vizită nu este suficientă, deoarece ea poate oferi o impresie
distorsionată despre piaţă. Este important ca aceste interviuri şi
sondaje să fie efectuate personal şi în mod direct la afacerile vizate.
Detaliile aflate trebuie să le valorifici pentru elaborarea propriilor
produse. Chiar dacă dorești să produci pentru piaţa din apropiere , în
multe cazuri s-ar putea ca ea să nu asigure o cerere suficientă pentru
producţia noastră. În acest caz, trebuie să testezi fezabilitatea
furnizării spre o piaţă cu o cerere mai mare, dar totodată situată la o
distanță mai mare de întreprinderea ta.
Planul de vânzări și marketing
Dacă ai ajuns la acest capitol înseamnă, că planul tău de afaceri este
deja la o etapă destul de avansată, adică ai pus la punct următoarele
aspecte:
- Ai luat deja o decizie cu privire la activitatea antreprenorială şi
produs;
-Ai efectuat deja analiza pieţei şi eşti sigur referitor la cererea
existentă pentru acest produs;

9
-Ți-ai studiat bine concurenții şi ai identificat, care este avantajul tău şi
al produsului tău.
-Acum este tocmai momentul să formulezi o strategie despre
prezentarea produsul tău pe piaţa aleasă, preţul la care îl vei
comercializa şi rețele de distribuție pe care ai de gând să le utilizezi
pentru a vinde.
-Toate aceste aspecte, dar și altele pot fi detaliate în "Planul tău de
vânzări şi marketing".
Este destul de clar ce se subînţelege prin vânzări, dar hai să începem
prin a ne asigura, că înţelegem ce este ”marketing”.
Ce înseamnă marketing?
La modul general marketingul presupune utilizarea unui șir de
strategii pentru a atrage noi clienți, astfel ca tu să ai siguranța ca vei
putea vinde produsul tău și că afacerea va genera venit. Marketingul
funcționează în baza a 4 domenii: Preț, Produs, Plasament și
Promovare. Deci, putem vorbi despre cei 4P pe care se bazează
marketingul.
Prețul. este o decizie de marketing care are un impact imens asupra
vânzărilor.
Produsul. Un client va procura ceea ce îi oferi dacă îi place produsul
tău. Adaptarea produselor (serviciilor pentru a le să pori atractivitatea
este parte a marketingului.
Plasamentul. Trebuie create condiții optime pentru ca potențialul
client să-ți cunoască produsul.
Promovarea. Clienții-țintă sau targhet-ul trebuie să fie informați
despre produsele tale (prețul lor, calitatea, locul unde se vând
acestea) prin tehnici eficiente de promovare, care de asemenea sunt
parte a marketingului.

CREAZĂ-ȚI PLANUL DE VÂNZĂRI ŞI MARKETING

Un plan bun de marketing nu trebuie neapărat să fie complex sau
extensiv, deşi el trebuie să conţină suficientă informaţie pentru a ajuta
la formularea, direcţionarea şi coordonarea principalelor activităţi de
marketing. El trebuie, de asemenea să cuprindă o viziune strategică
clară.

10
În cadrul planului, vei schiţa „mixul de marketing” și vei explica de ce
aceste strategii vor satisface clientul tău ţintă. Aici trebuie să relatezi
despre orice risc calculat sau presupuneri care le-ai făcut pe parcurs.
Planul de Vânzări şi Marketing (din Business-plan) este un document
în dezvoltare permanentă, care trebuie să-l revezi periodic şi să-l
actualizezi în baza experienţei acumulate. În viitor contactând clienţii
pentru a obţine de la ei informaţia vei avea idei care te-ar ajuta să-ți
sporești volumul vânzărilor. Trebuie să-ți convingi clienţii de faptul că
ţie într-adevăr îţi pasă de ei şi de opiniile lor, ceea ce deja este în sine
o strategie bună de marketing!
Odată ce prețurile au fost stabilite trebuie să fim conștienți de faptul
că prețul va provoca un anumit comportament din partea
cumpărătorului sau clientului. Dacă prețurile sunt mari cumpăratorul
așteaptă produsele să fie de calitate înaltă, dacă prețurile sunt mici
poate apărea suspiciunea, că produsele sunt de calitate mai proastă.

DISTRIBUȚIA
Rețele de distribuție:
-vânzare directă,
-intermediari,
-distribuitori.
De fapt, vânzarea directă este cea mai indicată. Cu cât mai lung este
lanțul intermediarilor cu atât mai mult va trebui să împarți din profitul
tău.
Modul în care dorim sa facem produsele noastre cunoscute clienților
sunt la fel de important. Câteva opțiuni sunt:
promovarea,publicitatea,relațiile publice și comunicarea.
Utilizând aceste trei aspecte vei putea stabili o strategie care te va
ajuta să realizezi vânzările planificate. Aici trebuie luat în calcul și
aspectul concurenţial pentru a determina care ar fi poziționarea
produsului tău.
ELABORAREA BUGETELOR DE VÂNZARE ŞI MARKETING PENTRU
PLANUL TĂU DE AFACER
Cererea trebuie estimată, iar vânzările planificate. Din acest motiv
trebuie să avem o prognoza a vânzărilor.
PLANUL OPERAȚIONAL
11
Obiectivul acestui capitol este de a te ajuta să scrii un plan operaţional
şi să înţelegi importanţa şi beneficiile în urma elaborării lui.
Deja cunoști, care va fi afacerea ta, ești sigur că există cerere pe piață
pentru produsul tău, ai studiat afacerile concurenților tăi și ai
descoperit nișa unde preconizezi să activezi fiind sigur care sunt
avantajele tale. Totodată ai elaborat strategii pentru ca produsele tale
să fie cunoscute de cumpărători. Ceea ce n-ai explicat până acum
este faptul cum ai de gând să produci și să realizezi produsul.
În sumar, Planul tău Operaţional va stabili o foaie de parcurs pentru
modul în care îţi vei administra componenta de producere, prestare de
servicii, minimizând riscurile şi asigurând profitabilitatea businessului
tău.
ELABORAREA PLANULUI OPERAŢIONAL
Planul operaţional trebuie să cuprindă următoarele compartimente
cheie:
1)Privire de ansamblu; (Introducerea)
2)Procesul de producere;
3)Lanţul de aprovizionare;
4)Cheltuielile de producere;
5)Experienţa de producere;
6)Managementul riscului;
Scriind planul operaţional ai grijă să nu-l faci tehnic. Informația
prezentată trebuie să vină cu o înţelegere generală a afacerii tale.
 Introducere:
Procesul de producere:
Explică procesele prin care tu vei produce bunurile odată cu
descrierea fabricii – echipamentul disponibil, materialele necesare şi
necesarul de muncă, tehnicile şi procesul de producere care va îmbina
aceste resurse, de exemplu, linia de asamblare, potenţialul total al
capacităţilor de producţie, capacitatea proceselor de producţie de a
face faţă creşterii sau diminuării cererii.
Metodele tale de verificare a calităţii produsului.
Deservirea şi asistenţa tehnică. Trebuie să descrii nivelul de susţinere
sau de asistenţă tehnică pe care compania îl va oferi clienţilor după ce
aceştia au procurat produsul sau au beneficiat de serviciu. Aceasta are

12
o importanţă deosebită dacă faci un produs nou sau unul care este
complex din punct de vedere tehnic.
Cum se va încheia procesul de producere?
Ce materie primă trebuie utilizată și de unde ea va fi procurată?
Care procese tehnologice vor fi aplicate în producere?
Nivelul de calificare şi pregătirea forţei de muncă.
Cum se va efectua procesul de distribuţie?

MANAGMENTUL
Succesul sau eșecul unei afaceri depinde de modul cum este
administrată aceasta. Un grup de persoane, care urmăresc același
scop ar putea fi nevoit să-și subordoneze dorințele proprii atingerii
scopurilor de grup. Managementul asigură conducerea unui astfel de
grup.
Acest compartiment trebuie să includă o descriere a poziţiilor
manageriale cheie, dar și calităților necesare pentru a le ocupa. De
asemenea trebuie prezentate abilităţile relevante, care trebuie să le
posede o persoană (-e) care este angajat (sunt angajate) în astfel de
funcţie.
Pentru fiecare candidat la o poziţie ce presupune anumite
responsabilităţi este necesar să descrii detaliat experienţa
profesională, specializarea într-un sector anumit, precum şi să indici o
listă a performanțelor personale pe parcursul carierei profesionale.
Aceste relatări vor spori încrederea eventualilor investitori.
Mai trebuie să determini:
1.Categoriile de muncă și funcţiile, care le va îndeplini fiecare
categorie;
2.Contractele de muncă cu lucrătorii;
3.Modalităţile de angajare;
4.Numărul de lucrători pe posturi;
5.Orele de muncă care vor asigura funcţionarea corectă a afacerii.
PROGNOZA VÂNZĂRILOR
Este tentant să folosești metode de prognozare sofisticate, dar
acestea îți pot juca festa. Dacă economia este în recesiune, datele
istorice, care sunt folosite pentru prognozarea vânzărilor vor genera
nişte rezultate absurde şi dăunătoare.
13
Tehnicile de prognozare tind să presupună că istoria se repetă, în
realitate însă nu se întâmplă totul chiar aşa.
Trebuie examinate mai întâi tendinţele economiei şi comportamentul
altor factori externi, care influenţează vânzările. Totodată este
necesar de a verifica prognozele pentru fiecare articol în parte. Cu
toate acestea, pentru o perioadă scurtă de timp poţi să faci calculele
în baza datelor istorice. Bunăoară, dacă examinezi dinamica sezonieră
a vânzărilor (în anumite perioade ale anului pot fi observate creşteri
spectaculoase volumelor de vânzări, un boom al vânzărilor) poţi
constata ce anume s-ar putea vinde bine într-un an.
Amortizarea
Amortizarea este reducerea costului istoric al clădirilor şi
echipamentelor. Contribuţia acestor valori la generarea venitului
trebuie să fie recunoscută periodic prin deprecierea valorii istorice.
Pentru a calcula amortizarea (deprecierea) este necesar să estimăm
timpul de viaţă utilă al obiectului.
Amortizarea este reducerea valorii mijloacelor fixe pe parcursul vieţii
lor utile. Prin „viaţă utilă”, noi subînţelegem perioada pe parcursul
căreia mijlocul fix respectiv contribuie la generarea veniturilor de către
companie.
Pentru a calcula amortizarea trebuie să ţii cont de caracteristicile
tehnice ale mijloacelor fixe, de deteriorările care intervin în rezultatul
utilizării acestora, uzura lor morală cauzată de progresul tehnologic,
de acţiunea factorilor naturali şi de schimbările ce pot interveni vizavi
de produsele şi serviciile la producerea cărora contribuie acestea.
Mai mult, există diferite metode de calculare a amortizării. Mai există,
de asemenea, reguli fiscale.
Aceste proporţii exprimate în procente reflectă performanţa
economică a companiei. Ele raportează utilităţile generate la resursele
utilizate pe parcursul funcţionării companiei. Pentru a calcula corect
aceşti indicatori va trebui să estimezi venitul de până la profit şi după
taxare/impozitare, deoarece vrei să măsori performanţa economică a
companiei fără a include cheltuielile financiare pentru utilizarea
împrumuturilor. Pentru efectuarea calculelor vei folosi datele ce apar
în "Raportul Rezultatelor" şi "Soldul prognozat al companiei", deoarece
este necesar de a include în analiza respectivă toate resursele folosite
14
de către companie. Aceasta include contribuţiile care nu reprezintă
cheltuieli de numerar,cum este în cazul terenurilor şi investiţiilor din
partea investitorilor.
Randamentul Investiţiilor (Return of Investment) arată profiturile
(exprimate în procente) sau altfel zis acesta este câștigul
investitorului pentru fiecare unitate monetară investită în companie.
Pentru a calcula acest indicator trebuie să ţinem cont de investiţia
personală iniţială făcută de manager, toate resursele pentru care
managerul trebuie să plătească o rată a dobânzii, de exemplu, pentru
un împrumut bancar. Apropo, cu cât este mai mare venitul în
comparaţie cu investiţia, cu atât mai atractiv este proiectul.
Cheltuielile financiare nu sunt incluse la calcularea profiturilor,
deoarece noi catalogăm compania ca fiind auto-finanţată.
Randamentul mijloacelor nete este răsplata, care o are managerul
pentru unitate monetară pe care compania o posedă sub formă de
bunuri și este un indicator al eficienţei companiei, deoarece el arată
profitul care este generat de către toate bunurile companiei. Pentru a
calcula acest indicator, împarte venitul total la valoarea totală a
bunurilor companiei, inclusiv a profitului bancar şi a taxelor. În acest
calcul noi evaluăm din nou compania de parcă ea ar lucra în
exclusivitate doar cu resursele proprii.
Coeficientul efectului de levier .(Leverage ratio)Efectul de levier
ilustrează nivelul de îndatorare pe care îl are o companie faţă de o
bancă sau instituţiile financiare. Acest indicator este important pentru
a observa participarea managerului în companie. Dacă efectul de
levier este prea înalt, acesta este un indicator că în cadrul companiei
sunt careva probleme și ar putea crea dificultăți, când se vor face
încercări de a atrage fonduri noi pentru a face faţă problemelor
financiare.
Investiţiile necesare
Trebuie să mai efectuezi o analiză a infrastructurii şi a fondurilor
necesare pentru realizarea Planului tău de afaceri şi s-o cuantifici cu
un grad înalt de precizie. Această analiză va servi de asemenea drept
ghid pentru calcularea fondurilor necesare pentru întreprinderea ta.
Spre exemplu e vorba de o agropensiune turistică.

15
  Conceptul
Construcția hotelului și echiparea  100.000 e
acestuia
Investiții în hotel  10.000 e.
Investiții în vite  12.000 e.
Investiții în seră  2.000 e.
Investiții în porci  4.500 e.
Investiții în iepuri  3.700 e.
Investiții în prisacă  1.200 e.
Investiții în livadă  5.100 e
Investiții în grădina de zarzavaturi  2.000 e.
Investiții în cai  8.000 e.
Capital rulant  10.200 e.
Salarii , servicii și alte cheltuieli  7.000 e.
operaționale
Investiții în asistența tehnică  2.000 e.
Total  166.700 e.
 Inventarul
Un inventar ţine lista proprietăţii personale, a imobilelor, animalelor și
păsărilor care le are în proprietate compania pe parcursul unei
perioade economice determinate.
Pentru multe firme, inventarul reprezintă una dintre cele mai mari
valori curente. Problemele la capitolul inventar pot provoca falimentul
afacerii.
O administraţie capabilă să realizeze un inventar corect poate aduce o
contribuţie mare pentru întreprindere.
Notă : Un element al bunurilor sunt și animalele atât cele de marfă cât
şi cele în calitate de animale pentru muncă.

Principalele capitole ale unui business plan:

1. Titlul
2. Cuprins

16
3. Introducere
4. Descrierea firmei/afacerii
5. Echipa şi managementul companiei
6. Prezentare produse şi/sau servicii
7. Analiza pieţei
8. Obiective
9. Strategia firmei/afacerii şi implementarea ei
10. Informaţii financiare
11. Anexe şi alte documente
În funcţie de targetul afacerii, planul poate conţine elemente specifice,
afară de cele prezentate mai sus. Importanţa fiecărui capitol este
determinată de scopul urmărit şi de specificul afacerii dvs. De asemenea,
ar trebui să verificaţi la partenerul/firma/instituţia unde se va prezenta
planul de afaceri, cu privire la eventualele cerinţe specifice sau
suplimentare de realizare a planului de afaceri.
Scurtă detaliere a capitolelor unui plan de afaceri profesionist:
1. Titlul
Cît mai sugestiv, de exemplu „Planificarea afacerii al S.R.L…. cu privire la
noua linie de producţie…..” sau „Planul pentru afaceri al S.C…. pe anul
2018”, etc. Titlul se trece pe prima pagină sau pe coperta şi tot pe prima
pagină trebuiesc trecute şi datele de contact şi identificare a firmei, logo-ul.
2. Cuprinsul planului de afaceri
Un index cu capitolele planului de afaceri şi cu numărul paginilor la care se
regăsesc acestea.
3. Introducere
Aici veţi rezuma pe scurt obiectivele planului şi structura lui. Nu vă pierdeţi
prea mult în detalii
4. Descrierea firmei/afacerii
Informaţii cu priviere la firma, fondatori, parteneri, eventuali investitori,
sedii,active,pasive,etc.
Dacă nu aveţi o firmă şi prezentaţi planul de afaceri pentru investitori, în
acest capitol veţi descrie afacerea.
5. Echipa şi managementul
Cum spune şi titlul acestui capitol, aici veţi descrie colectivul echipei
dumneavoastră şi rolul pe care îl deţine fie
6. Prezentarea produselor şi/sau serviciilor
Descrierea calităţilor şi neajunsurilor produselor/serviciilor dvs.
Îmbunătăţirile pe care doriţi să le aduceţi pe viitor sau noile linii de
producţie pe care doriţi să le realizaţi.
7. Analiza pieţei
Prezentarea pieţei de desfacere a produselor şi serviciilor firmei:
 numărul clienţilor existenţi şi potenţiali
 mărimea pieţei de desfacere
 concurenţa existentă la acesta ora pe piaţă
17
 tendinţele de evoluţie a pieţei
În fine, tot ce se poate spune despre piaţa căreia i se adresează produsele
şi serviciile afacerii.
8. Obiective
O estimare realistă a targhetului (obiectivelor) afacerii pe termen scurt şi pe
termen lung. Poţi fi estimate comparativ atît în variantă oprimistă cît şi în
cea pesimistă.
9. Strategia firmei/afacerii si implementarea ei
Strategia de introducere a produselor/serviciilor pe piaţă sau de menţinere
a vînzărilor la un nivel optim, dacă produsele şi serviciile afacerii/firmei sunt
deja pe piaţă. De asemenea puteţi vorbi despre strategia de marketing şi
modul în care vă gîndiţi să o implementaţi.
10. Informaţii financiare
De multe ori acesta este cel mai important capitol al planurilor de afaceri,
mai ales în cazul atragerii de fonduri sau atragerii de investitori. De multe
ori chiar investitorii sau companiile de credit, cărora le prezentaţi
planificarea afacerii, vă pot oferi modele pentru acest capitol de informaţii
financiare.
De regulă aceste informaţii financiare cuprind, dar nu se limitează la:
 informaţii şi raporturi contabile
 fluxuri monetare periodice (trimestriale, lunare, anuale, etc.)
 estimări ale vînzărilor, veniturilor sau cheltuielilor trimestriale, lunare sau
anuale ale afacerii şi aşa mai departe, în funcţie de cerinţele investitorilor sau
societăţilor creditoare cărora le prezentaţi respectivul plan de afaceri
Uneori investitorii sau instituţiile pentru care intocmiţi respectivul plan al
afacerii au cerinţe specifice cu privire la informaţii şi documente pe care le
vor ataşate la planul propriu zis. În aceste condiţii vor numi ei anexele şi
documentele de care sunt interesaţi. Ceea ce este de remarcat e faptul că
nu se poate copia un plan de la o afacere şi să-l transplantezi la alta.
Tocmai aceasta e caracteristica unui plan bun de afaceri: trebuie să fie
adaptat fiecărei afaceri în parte.

18