UNIVERSITATEA DE VEST

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA

AFACERILOR

PLAN DE MARKETING

Profesor coordonator:

Gheorghe Preda
 Cap. I
ASPECTE INTRODUCTIVE

Orange România, societate infiitata in anul 1998 este cel mai mare operator
GSM din România.Până în aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog .
În februarie 2006, Orange România avea peste 7.000.000 de clienţi, ceea ce îi
conferea o cotă de piaţă de 56,95%. Succesul Orange in România se datorează
nu doar atractivităţii pe care o reprezintă telefonul mobil, ci şi calităţii reţelei, a
serviciilor oferite şi brandului. Având o acoperire a populaţiei de 96,6%,
Orange România oferă fiecărei persoane din România posibilitatea de a alege
între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, şi cartele PrePay.

Orange se află în competiţie directă cu Vodafone pentru cei 13,7 milioane

de utilizatori de telefonie mobilă din România. Orange a depăşit Vodafone (pe
atunci Connex) în privinţa numărului de clienţi în septembrie 2004.
Orange a introdus la începutul lui 2005 tehnologia EDGE în patru oraşe
româneşti (Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara şi Braşov), o tehnologie de
tranziţie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie
2006. Serviciile de generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la
sfarsitul anului fiind acoperite 20 de orase.
Orange România este filiala românească a operatorului global de telefonie
mobilă Orange SA, divizia de telecomunicaţii mobile a France Telecom.
Orange România este deţinut în proporţie de 96,8% de France Telecom.
Până în noiembrie 2007, Orange a investit aproximativ 1,4 miliarde
euro, de la intrarea pe piaţa românească astfel devenind unul dintre cei mai
importanti operatori de telefonie mobila de pe piata.
 Cap.II
SUMAR MANAGERIAL

II.1. Motivatia realizării proiectului

Proiectul a fost realizat pentru implementarea si dezvoltarea unei strategii de

marketing în interiorul societatii ORANGE ROMANIA, in vederea introducerii
pe piata autohtona a noului IPHONE 3G,disponibil cu un pachet de servicii care
permite utilizarea la maxim a functiilor sale.

II.2. Prezentarea organizatiei

Orange România este filiala românească a operatorului global de telefonie

mobilă Orange SA, divizia de telecomunicaţii mobile a France Telecom. Orange
România este deţinut în proporţie de 96,8% de France Telecom.

Orange ROMANIA dispune de o forta de munca de 3347 de salariati.

Compania este preocupata de nediscriminarea la locul de munca. Astfel, 52,3%
dintre angajati sunt femei si 47,7% barbati. In cazul pozitiile de management,
39,9% dintre ele sunt ocupate de femei.

Pe langa recrutarile de personal pentru departamentele de relatii cu clientii, in

special in Bucuresti, Timisoara si Cluj, operatorul telecom va mai angaja si
personal in retail.
Orange va investi si anul acesta in extinderea retelei de magazine proprii. In
prezent Orange are 82 de magazine proprii atat in resedintele de judet cat si in
orase mai mici precum Petrosani, Campina, Pascani, Fagaras sau Sighetu
Marmatiei. Pana la sfarsitul anului isi propune sa detina in jur de 100 de Orange
shops in Romania.

Anul acesta Orange va investi aproximativ 200 de milioane de euro in

dezvoltarea retelei de voce si date, in extinderea retelei de distributie si lansarea
unor noi produse si servicii.
Principalul concurent al Orange Romania, Vodafone, a atins numarul de 3.000 cu
aproximativ 10% mai putin.

II.3. Prezentarea problemei

Societatea Orange ROMANIA al carui obiect de activitate este comercializarea

telefoanelor mobile si oferirea de servicii voce si date,a realizat
planul de marketing in vederea introducerii pe piata a unei noi
tehnologii si anume noul IPHONE 3G care se bucura de o mare acoperire a retelei
si a unor functii dedicate in special navigarii pe internet la o viteza clar superioara
celorlalte terminale.
Orange este singura companie de telefonie mobila care distribuie acest
telefon pe piata din Romania printro cooperare cu furnizorul Apple.

II.4.Scopul proiectului
Scopul proiectului il reprezinta acela de a realiza o vanzare record in ceea ce
priveste acest telefon , de asemenea un scop important reprezinta cresterea
vanzarilor si a numarului noilor abonati.

II.5.Obiective generale ale proiectului

Principalele obiective:

 Cresterea noilor abonati cu 30%;

 Cresterea notorietatii marcii in randul pasionatilor de intenet si nu numai;

 Cresterea profitului prin volumul mare de vanzari realizat prin

comercializarea telefonului;

 Sporirea fidelitatii consumatorilor in ceea ce priveste aceasta marca.

II.6. Scurta prezentare a activitaţii proiectului

Principala activitate a companiei este bazata pe intregul sistem de magazine

creat in tara specializat in domeniul serviciilor de telecomunicatii .Pentru succesul
si notorietatea dobandita , a fost necesara adoptarea unei strategii intesive de
marketing privind politica de promovare si de pret dar si de investitiile succesive si
masive in ceea ce priveste forta de munca si deschiderea de puncte de lucru in toata
tara.

Profitand de avantajul de a fi singurii distribuitori a acestui popular terminal

in tara spera intro devansare clara a principalului concurent VODAFONE prin
sporirea numarului de abonati dar si prin realizarea unei cote de vanzari cu peste
30 % fata de anul precedent.

II.7. Costul total al proiectului

 Costul proiectului este estimat la valoarea de 1,5 milioane de $ constituind
campania agresiva de promovare dar si achizitionarea telefoanelor prin contractul
cu Apple destinate vanzarilor.

II.8. Modul de acoperire al necesarului de finanţare

Finantarea va fi realizata prin forte proprii(veniturile realizate

anterior,rezerve disponibile), dar si ajutor de la societatea mama.

Capitolul III – Analiza situaţiei (SWOT)

III.1. Tabelul SWOT

 STRENGTHS WEKNESSES
 Distribuitor unic al acestui
terminal;  Produs nou lansat pe piata;
 Se bucura de o mare notorietate;
 Preturi avantajoase si servicii  Concurenta puternica din partea
corespunzatoare oferite; Vodafone prin lansarea unui
 Retea de distributie in intreaga produs similar, HTC Advance;
tara;
 Calitatea serviciilor ireprosabila;

OPPORTUNITIES
 Tendinţa populaţiei de a se
reorienta spre telefoanele din
noua generatie;
 Puternica campanie de publicitate
sporeste dorinta populatiei de a
achizitiona acest produs;
THREATS
 Rezultatele campaniei publicitare
pot fii negative fata de asteptari
iar automat vor creste costurile;
 Pretul fiind in euro, este
influentat de fluctuatiile de pe
piata valutara iar acesta poate
influenta decizia consumatorului;

III.2. Puncte tari

 Noul IPHONE este promovat de o companie foarte cunoscuta, ORANGE

SA.Si-a dobandit pozitia prin serviciile si produse oferite de o calitate
superioara.

 IPHONE 3G foloseste ultima tehnologie in materie de telefoane, deci

 reprezinta un punct forte.

 Cutia în care este comercializat telefonul are un design foarte atrăgător din
culori reprezentative,care contine de asemenea si marca producatorului dar
si toate accesorile necesare.

 Inceperea vanzarii presupune şi creşterea cifrei de afaceri. Prin creşterea

cifrei de afaceri, firma îşi consolidează poziţia pe piaţa.

 Campanie publicitară bine pusă la punct prin care se face foarte bine
cunoscut produsul, punandu-se mare accent pe aceasta.

 Telefonul IPHONE 3G este disponibil in 2 variante:de 8GB si 16GB .

 De asemenea este disponibil si in 2 culori:alb,negru.

 Fata de predecesorul sau, carcasa este realizata dintrun plastic mult mai
rezistent.

III.3. Puncte slabe

 Concurenta puternica:Vodafone,principalul concurent a inceput

comercializarea unui terminal asemanator dar cu functii mai slabe.
 Acest telefon este o noutate pentru aceasta piata , ne mai existand un astfel
de telefon care de multi este considerat un gadget.
 Posibilitatea utilizarii functiilor sale doar prin intocmirea unui abonament.
 Se adreseaza doar unei anumite categorii de clienti:tineri,oameni de
afaceri,pasionati de internet+muzica.

III.4. Oportunitati
  Distribuitor unic pe piata interna
 Tendinta populatie de a se orienta spre o tehnologie moderna
 Pasionati de internet au acces oriunde si oricand datorita acestei inventii
 Avand o campanie de promovare oamenii vor fii atrasi de el
 Designul si performantele demonstrate la testari sunt net superioare
celorlalte telefoane

III.5. Amenintari

 Posibilitatea de dezvoltare de telefoane similare cu acesta de catre alti

producatori;
 Obisnuinta unor clienti cu o anumita marca,fidelitatea acestora fata de marca
si conservatorismul acestora(ex:Nokia);
 Procentul ca acest produs sa fie comercializat in randul femeilor ,al
batranilor este destul de scazut;
 Existenta “gigantilor” de la Nokia care il rivalizeaza;
 Este drept faptul ca in comparatie cu alte terminale , cel prezentat are un cost
de achizitie nu tocmai pentru toate persoanele;
 Capitolul IV – Scopul si obiectivele proiectului

IV.1.Scopul proiectului

Scopul proiectului îl reprezintă promovarea eficientă şi realizarea unui profit

căt mai ridicat în urma comercializării produsului IPHONE 3G.
Pentru îndeplinirea scopului propus se va recurge la o serie de obiecive care
au rolul de a influenta pozitiv extinderea pe piata a produsului.

IV.2.Obiectivele generale

 Cresterea ciferi de afaceri cu 20-30%

 Cresterea numarului noilor abonati

 Realizarea unei campanii publicitare pentru imbunatatirea firmei dar si a

telefonului.

IV.3.Obiective specifice

Fiecare din aceste obictive majore cuprind o serie de obiective specifice:

1. Cresterea cifrei de afaceri reprezinta recuperarea sumei investita la inceputul

promovării produsului dar si o sursa de dezvoltare viitoare:
 Distribuirea si vinderea produsului va acoperii cheltuielile efectuate,
atât cele pentru cumpărarea spaţiului fizic cat si cel publicitar;
  Investigarea pietei şi a nevoilor de consum rezultate în urma unor
studii de piata;
 Maximizarea profitului care rezultă din satisfacerea consumatorilor.

2. Lărgirea paletei de clienţi:

 Investigarea nevoilor de consum ale potenţialilor clienţi se referă la
satisfacerea cererii şi crearea unui flux continuu de informaţii între
mediu şi organizaţie pentru întărirea legăturii dintre furnizor şi client;
 Adaptarea firmei şi implicit al produsului la dinamica mediului extern
rezida din însuşi procesul de comunicare şi de relaţionare cu mediul
fiind dependentă de feed-back-ul obţinut din exterior;
 Pentru menţinerea şi atragerea noilor clienţi este necesară innoirea
frecventă a ofertei, perfecţionarea permanentă a formelor de
distribuţie şi comercializare şi a formelor de pubicitate inclusiv
innoirea pachetelor de voce si date oferite.
3. Realizarea unei campanii publicitare intensive pentru imbunătăţirea imaginii
firmei:
 Aceasta campanie trebuie sa fie una intensiva , insa nu trebuie sa
deranjeze prin mesajele transmise.
 Un obiectiv secund ar putea fi informarea atât a pieţei în legatură cu
apariţia unui telefon nou, sugerarea unor modalităţi noi de folosire a
produsului ca de exemplu informarea publicului carei arii se
adreseaza,informarea pietei în legatura cu modificarea pretului de
vanzare. (Publicitae de informare);
 Convingerea consumatorilor de calitatea telefonuluii şi crearea
preferinţelor pentru noua marcă şi înlocuirea celorlalte mărci deja
cunoscute, cu aceasta,incurajarea orientarii sprea aceasta marca noua
si garantarea unei satisfactii la achizitionarea terminalului.(Publicitate
de convingere);
 Capitoulul V – Planul de activitati

1.ACTIVITATEA DE PROMOVARE:

 Realizarea unui studiu de piata in vederea identificarii potenţialului

pietei si a necesitatii acestui telefon

 Redactarea chestionarului de ancheta

 Culegerea datelor (interpretarea chestionarului)

 Tratarea si analizarea datelor obtinute

 Prezentarea rezultatelor si recomandari

 Organizarea unor expozitii de prezentare, dar si realizarea unor

demonstratii.

 Publicitate directă

 Impartirea de fluturasi

 Afise

 Spoturi Publicitare,mass-media

2.ACTIVITATI LEGATE DE PRET

  Acordarea unei cartele gratuite cu numar pre pay la fiecare abonament
incheiat;

 Analiza preţurilor practicate de rivali;

 Stabilirea condiţiilor şi termenilor de incheiere a abonamentelor;

3.ACTIVITATI ADMINISTRATIVE SI DE LOGISTICA

 Angajarea unui numar mare de persoane (part-time) pentru aceasta

campanie publicitara;

 Cooperarea cu un numar de 2-3 agentii publicitate si consultanta;

 Crearea unei echipe administrative care sa stabileasa detaliile si sa se

ocupe de buna organizare si desfasurare a comercializarii;

 Tinand cont de faptul ca deschiderea va avea loc la ora 24.00 ,

necesita incheierea unui contract de securitatea cu o societatea de paza
in numeroase localitatil

 Organizarea retelei de distributie si transport a telefoanelor in toate

zonele tarii;

 Delegarea unui reprezentant in fiecare judet iar informatiile recrutate

trebuind sa fie transmise la sediul central;

 Punerea la dispozitie a unor telefoane pentru noii angajati dar si a unor

autoturisme pentru o comunicare mult mai dinamica ;

 Crearea unei baze de date cu terminalele vandute si contabilizarea lor;

 Dar nu in ultimul rand realizarea unui trainning ce vizeaza

informatiile necesare pe care trebuie un angajat ORANGE sa le ofere
viitorilor potentiali cumparatori.
 ACTIVITATEA DE PROMOVARE

Nr.crt Act.Promovare Perioada Responsabil

realizare
1 Realizarea unui 3 luni inainte Firma de promovare si
studiu de piata in publicitate
vederea
identificarii
potenţialului pietei
si a necesitatii
acestui telefon

2 Culegerea datelor 3 luni inainte Echipa specializata in

(interpretarea studii de piata sub
chestionarului) directa indrumare a
responsabilului
departamentului de
comunicare si
informare
3 Fluturasi,afise 2 luni inainte Studenti part time sub
indrumarea unui
responsabil din
departamentul
administrativ
4 Spoturi publicitare 1-2 luni inainte Posturile locale si
nationale de radio si
televiziune
5 Organizarea de 1 saptamana Persoane care au
expoziti inainte participat la instruiri,
persoane cin cadrul
departamentului”Relatii
Clienti”

ACTIVITATE CE PRIVESTE PRETUL

 Nr.crt Act. Ce priveste Perioada Responsabil
pretul realizare
1 Analiza preturilor 6 luni inainte Departamentul
practicate de rivali Financiar(Directorul
Financiar, Sernior
Economist)
2 Stabilirea 5 luni inainte Departamentul de
conditiilor de vanzari(Directorul
incheiere a Comercial)
abonamentelor
3 Acordarea de 5 luni inainte Departamentul de
bonusuri la vanzari(Directorul
incheierea unui Comercial)
nou abonament
3G

ACTIVITATEA ADMINISTRATIVA SI DE LOGISTICA

Nr.crt Act.administrativa Perioada Responsabil

realizare
1 Crearea unei echipe 4 luni inaiante Administratorul firmei
administrative care sa sub indrumarea
stabileasa detaliile si sa se consiliului director
ocupe de buna organizare si
desfasurare a comercializarii
2 Organizarea retelei de 4 luni inainte Administratorul
distributie si transport a logistica
 telefoanelor in toate zonele
tarii;

3 Crearea unei baze de date cu 3 luni inainte Serviciul informatica

terminalele vandute si
contabilizarea lor;
4 Dar nu in ultimul rand 3 luni Echipa manageriala
realizarea unui trainning ce
vizeaza informatiile necesare
pe care trebuie un angajat
ORANGE sa le ofere
viitorilor potentiali
cumparatori

Capitolul VI – Bugetul proiectului

Surse de finanţare Sume Cheltuieli Sume

(RON) (RON)
rezerve+autofinantare 3000 Realizarea unui studiu de piata in 3000
 vederea identificarii potenţialului
pietei si a necesitatii acestui telefon

rezerve+autofinantare 1000 Culegerea datelor (interpretarea 1000

chestionarului)

rezerve+autofinantare 10000 Fluturasi,afise 10000

rezerve+autofinantare 50000 Spoturi publicitare 50000

rezerve+autofinantare 1500 Analiza preturilor practicate de rivali 1500

rezerve+autofinantare 1000 Stabilirea conditiilor de incheiere a 1000

abonamentelor

rezerve+autofinantare 10000 Acordarea de bonusuri la incheierea 10000

unui nou abonament 3G

rezerve+autofinantare 10000 Crearea unei echipe administrative 10000

care sa stabileasa detaliile si sa se
ocupe de buna organizare si
desfasurare a comercializarii

rezerve+autofinantare 10000 Organizarea retelei de distributie si 10000

transport a telefoanelor in toate zonele
tarii;

rezerve+autofinantare 3500 Crearea unei baze de date cu 3500

terminalele vandute si contabilizarea
lor;

rezerve+autofinantare 10000 Dar nu in ultimul rand realizarea unui 10000

trainning ce vizeaza informatiile
necesare pe care trebuie un angajat
ORANGE sa le ofere viitorilor
potentiali cumparatori

TOTAL 105500
Cap VII Organigrama societatii
Cap.VIII Aria de acoperire a retelei 3G
 Cap.IX

Abonamente pentru iPhone 3G

Abonamentele Orange pentru iPhone 3G au fost special concepute pentru a-ţi permite să
foloseşti la maxim funcţiile acestui telefon. De aceea, includ minute şi mesaje scrise naţionale,
dar şi trafic de date naţionale pentru a accesa internetul şi contul personal de e-mail.

abonamentul
taxă lunară (EUR) tarife suplimentare
include

300 minute 0,10 EUR/min în orice reţea

naţionale naţională

39 100 SMS naţionale 0,05 EUR/SMS

1 000 MB (trafic
0,05 EUR/MB
naţional)

59 500 minute 0,10 EUR/min în orice reţea

naţionale naţională

500 SMS naţionale 0,05 EUR/SMS

1 500 MB (trafic 0,02 EUR/MB

naţional)
 tarife speciale la apeluri internaţionale:
0,18 EUR/min - Europa (numai reţelele fixe), SUA şi
Canada
0,27 EUR/min - Europa (numai reţelele mobile) şi Israel
0,42 EUR/min - restul lumii

tarifele nu includ TVA

Minutele şi mesajele incluse în abonament şi neconsumate într-o lună de facturare

se reportează în luna următoare, în limita maximă a numărului de minute şi mesaje
incluse lunar.

Traficul de date inclus în abonament şi neconsumat într-o lună nu se reportează în

luna următoare. Traficul de date inclus poate fi folosit numai pe iPhone 3G.

Abonamentul este disponibil doar cu achiziţionarea unui iPhone 3G.

preţ iPhone 3G 8GB preţ iPhone 3G 16GB

abonament
abonament pe 1 abonament pe 2 abonament pe 1 abonament pe 2
an ani an ani

39 409 EUR 249 EUR 489 EUR 329 EUR

59 369 EUR 179 EUR 449 EUR 259 EUR

preţurile telefoanelor includ TVA.

Serviciile Mesaje Multimedia, Apeluri video şi Acces wap nu sunt disponibile

pentru iPhone 3G. Orice alt abonament de date nu este compatibil cu abonamentele
speciale pentru iPhone 3G.
Cap. X Control şi Evaluare

Obiectivele principale ale firmei au fost:

1. Creşterea cifrei de afaceri cu pînă la 30-40% din valoarea investită

în promovarea produsului, în primul an de comercializare a
telefonului.
 în timpul controlului s-a observat o creştere treptată
a cifrei de afaceri de la o lună la cealaltă, însemnând
premizele îndepliniri obiectivului;
 controlul îndepliniri acestui obiectiv este realizat de
administratorul firmei;
 perioada de îndeplinire a obiectivului este de 1 an;
2. evaluarea finală a constatat o creştere a cifrei de afacei cu 37,72%
din valoarea investită în promovarea terminalului
3. Lărgirea paletei de clienţi cu încă 40% din numărul celor existenţi
în momentul de faţă
 creşterea numărului de clienţi este constantă în
fiecare lună
 produsul a devenit foarte competitiv pe piaţă şi
înseamnăcă tot mai mulţi clienţi şi-l doresc
 controlul şi evaluarea se realizează de către
administratorul firmei;
 controlul se relizează pe baza analzării bazei de date
în diferite momente ale procesului de îndeplinire a
obiectivului
4. Îmbunătăţirea imagini firmei
 contolul şi evaluarea obiectivului de îmbunatăţire a
imagini firmei se realizează cu ajutorul
chestionarealor