LA INGENIERIA DEL MENU.

La ingeniería del menú se divide en dos partes, el Principio de Omnès y el Principio

Estratégico del menú.

EL PRINCIPIO DE OMNES.

Es la aplicación en la restauración de las técnicas de comercialización de los grandes

Súper Mercados. Es una herramienta que nos ayudará a tomar desiciones, pero no es
algo milagroso, pero nos servirá para realizar un análisis más rápido, mas seguro para
elaborar o corregir el menú del restaurante. Después el menú deberá pasar la prueba de
la popularidad y de la rentabilidad.

Los principios de Omnès son cuatro y se aplican individualmente a las distintas gamas
de platos que hay en un menú, como; botanas, ensaladas, platos fuertes, postres, etc,
dependiendo del tipo de menú.

Principio numero uno: La apertura de una gama:

Entre el precio del plato mas económico al precio del plato mas caro, se establecen tres
zonas denominadas
• Zona baja.
• Zona media.
• Zona alta.
La diferencia de precios entre el principio de la zona baja al principio de la zona alta no
debe ser superior a 2,5 o 3 veces.
Explicación y aplicación del principio:
En una gama concreta, por ejemplo, entradas, platos fuertes o postres, la diferencia de
precios entre la zona baja y la zona alta de la misma gama no debe exceder de 2.5 o 3;
es decir que el precio mas elevado no debe ser mas de tres veces superior al precio mas
bajo (esto es valido para gamas de mas de 9 platos).
Hay que enfocarse más hacia el análisis de la gama, que a la expansión de la gama. Para
darle al cliente la posibilidad de elección de una gama limitada, es dirigirse al blanco de
la clientela que se quiere tener.
Este principio se consigue restando al precio mas alto el precio mas bajo y esta
diferencia se divide entre 2.5 o 3..

Ejemplo:

Precio más bajo: 3,33

Precio más alto: 15,33
15,33 – 3,33 = 12 ÷ 3 = 4
En el interior de una gama de precios que se divide en tres partes iguales:

3,33----------------------7,33-----------------------11,33-----------------------15,33
Zona baja Zona media Zona alta

Principio numero dos: la dispersión de precios en el interior de una gama:

El número total de platos con precios de la zona media debe ser por lo menos igual al
total de los platos con precios de la zona alta más la zona baja.

Explicación y aplicación del segundo principio: la dispersión de los precios. La cantidad

de platos ofertados en la zona media debe ser por lo menos igual a la suma de los platos
ofertados en la zona baja y zona alta, de la misma gama.

Ejemplo:

3,33-----------------------7,33--------------------------------------11,33---------------------15,33
3,33, 4,33, 6,33 7,33, 9,67, 10, 11, 11,33 13,33, 15,33
3 platos 5 platos 2 platos

Principio numero tres: las promociones tienen por objeto vender la imagen del
restaurante, y no crear una imagen diferente:
Deben hacerse en cada gama sobre los platos de la zona media.

Explicación y aplicación del tercer principio:

Si en el restaurante se ofrece un menú ejecutivo o del día, el precio de este menú debe
ser parecido o igual a la suma del precio medio de los platos de cada gama que lo
componen, ya que el menú normalmente es de tres tiempos y se maneja entrada, plato
fuerte y postre. Entonces se suma el precio medio de la entrada, del plato fuete y del
postre de acuerdo a su gama y se determina el precio del menú.

Principio numero cuatro: la relación entre el precio de la demanda y el precio de la

oferta debe estar situado por debajo de 1.

Aplicación y explicación del cuarto principio.

Precio medio de la demanda

-------------------------------------------= < 1
Precio medio de la oferta

Este ratio se consigue fácilmente si se han seguido correctamente los principios 1,2 y 3

Es lógico que en una gama se venda una gran cantidad de platos principalmente los más
baratos y una menor cantidad de platos de los más caros. Esto nos hace suponer que el
único criterio de elección es el precio, ya que en teoría todos los platos deben despertar
el mismo interés.
Debemos prestar atención al falso razonamiento, consistente en decir, si el precio medio
de la demanda es superior a 1, es que el precio medio de la oferta es demasiado bajo, y
por esto puedo aumentar los precios de venta. Pero cuidado, ello puede también
desequilibrar la demanda y la venta del artículo más popular.

¿COMO CALCULAR EN CADA GAMA DE PLATOS, ENTRADAS, PLATOS

FUERTES, POSTRES, ETC?

• Calculo del precio medio de la oferta:

Suma de los precios de venta de una gama o familia

------------------------------------------------------------------- = Precio medio de la oferta
Numero de platos de dicha familia

• Calculo del precio medio de la demanda:

Suma de las ventas de una familia o gama

------------------------------------------------------ = Precio medio de la demanda
Cantidad vendida de platos

• El cuarto principio de Omnès recomienda estar:

Precio medio de la demanda

-------------------------------------- = < 1
Precio medio de la oferta

• La buena media se sitúa alrededor del 0,90.

Si la relación es sensiblemente superior a 0,90, la gama de oferta es desequilibrada, esto

quiere decir que un cierto numero de platos con precio bajo, no son preferidos por los
clientes y a la inversa si la relación es inferior a 0,90.

Resumiendo, en cada gama, la media ofertada debe ser ligeramente superior a la media
de la demanda, los artículos menos caros se venden más que los más caros.
Aplicación del cuarto principio de Omnès a una gama o familia de productos
resolviendo un problema.
Con los datos de las siguientes tablas, obtén los siguientes datos:
El precio medio de la demanda.------------------------------
El precio medio de la oferta ------------------------------
La media según la recomendación del principio --------------------

Platos principales Precios de venta Platos vendidos Ingresos.

Pescado frito 1,87 186 347,82
Mejillones al vino blanco 2,13 189 402,57
Machacado norteño 2,4 112 268,8
Hamburguesa con jamón 2,67 90 240,3
Milanesa de res 2,67 77 205,59
Lomo de salmón 2,67 12 32,04
Rack de cordero 2,93 110 322,3
Chile relleno de langosta 3,2 43 137,6
Mar y tierra 3,73 12 44,76
Pato a la naranja 3,73 21 78,33
Rib eye 3,73 19 70,87
Filete pimienta 3,73 50 186,5

En la primera tabla, ¿La combinación fue buena o mala y por que?

Platos principales Precios de venta Platos vendidos Ingresos.

Pescado frito 1,87 501 936,87
Mejillones al vino blanco 2,13 478 1,018,14
Machacado norteño 2,67 88 234,96
Hamburguesa con jamón 2,93 142 416,06
Milanesa de res 3,2 53 169,6
Lomo de salmón 3,73 21 78,33
Rack de cordero 3,73 12 44,76
Chile relleno de langosta 3,73 18 67,14
Mar y tierra 4,27 27 115,29
Pato a la naranja 4,27 33 140,91
Rib eye 4,27 33 140,91
Filete pimienta 4,8 17 81,6

El precio medio de la demanda.------------------------------

El precio medio de la oferta ------------------------------
La media según la recomendación del principio --------------------

En la segunda tabla, ¿La combinación fue buena o mala y por que?

Conclusiones.
La aplicación de los tres principios de Omnès permite elaborar rápidamente y con
seguridad una buena estructura de menú.

La utilización del cuarto principio permite a posteriori evaluar las reacciones de los
clientes.
Sin embargo, estos principios no nos ofrecen criterios sobre la rentabilidad del menú.

“Principio estratégico para menús”

Este principio ha sido desarrollado por los Doctores Smith y M. Hurts. Y nos ayuda a
establecer precios razonables en términos de Margen Bruto (Ganancias) y no en
porcentajes. Esta basado en el estudio combinado de la aportación monetaria de cada
plato al Margen Bruto y de la aceptación por parte de los clientes de ese mismo plato.

También crearon los siguientes conceptos aplicados a los platos según su desempeño en
el menú:

• Plow Horses = Caballo de batalla.

• Stara = Estrellas.
• Dogs = Perros.
• Puzzles = Rompecabezas.

Para razonar en Margen Bruto de ganancias y no solamente en ratio se necesita revisar

las cuatro etapas que consta el método de análisis, esas etapas son:

• Recopilación de información.
• Calculo de los diferentes criterios de análisis.
• Calculo de los puntos de referencia.
• Clasificación y análisis de los platos.

En la cuarta etapa es cuando se trabaja con los conceptos señalados líneas arriba.

Todos los cálculos que recogemos deben hacerse para cada grupo o gama de
platos por separado, Entradas, Platos principales, Postres, etc.

Etapa numero 1:
En esta etapa se debe recaudar la siguiente información:
• El precio de venta de cada plato.
• El precio de costo en materia prima de cada plato.
• La cantidad de unidades vendidas de cada plato.

Platillo Precio de venta Precio costo Cantidad vendida.

Filete bordelesa $10,67 $4,47 40
Pollo parrilla $6 $2 20
Rack de cordero $8 2,67 21
Hamburguesa con queso $4,27 1,33 44
 Etapa numero 2:

Calcular:
• La aportación de esos platos al margen bruto en pesos.
• La cantidad de platos vendidos en porcentaje.
• La aportación al margen bruto total de la familia.

El margen bruto unitario se obtiene restando al precio de venta, el costo de la

materia prima.

La cantidad de platos vendidos en % se obtiene dividiendo la cantidad vendida de

cada plato, por la cantidad total de la familia.

Ejemplo para calcular el margen bruto:

Platillo Cantidades vendidas Margen bruto unitario Margen bruto total

Filete bordelesa 40 6,2 248
Pollo parrilla 20 4 80
Rack de cordero 21 5,33 111,93
Hamburguesa con 44 2,94 129,36
queso
Total de la familia 125 4,55 569,29

Ejemplo para calcular el % de las cantidades vendidas de cada plato:

Platillo Cantidades vendidas % sobre el total de la

familia
Filete bordelesa 40 32%
Pollo parrilla 20 16%
Rack de cordero 21 16,8%
Hamburguesa con 44 35,2%
queso
Total de la familia 125 100%

Etapa numero 3.

En esta etapa se calculan los puntos de referencia, que nos ayudan a determinar si un
plato contribuye mas o menos al éxito de esa carta y por consiguiente al éxito del
restaurante.

Existen dos puntos de referencia:

• Uno determinado por la aceptación de los platos por parte de los clientes.
• Y otro por la aportación de cada plato al margen bruto en $ dinero.
El punto de referencia en la aceptación se obtiene tomando el 70% de la popularidad
media de los platos de esa gama o familia. En nuestro ejemplo, hay cuatro platos. La
popularidad media es por lo tanto:

100
------------ = 25%

El punto de referencia para la popularidad será 25% x 70% = 17,5%

Así que cualquier plato cuya popularidad sea superior a 17,5% contribuye de una
manera cuantitativa y significativa a la buena marcha del restaurante (éxito +
ganancias). En nuestro ejemplo, solo el filete bordelesa y la hamburguesa pasan este
punto de referencia

El punto de referencia en la contribución al margen bruto se determina

dividiendo el Margen bruto total de la familia, por el número total de artículos
vendidos.

En nuestro ejemplo:

Margen bruto total de la familia $569,29

----------------------------------------------------= $4,44
Numero total de platos vendidos 125

En nuestro ejemplo, solo el filete y el rack sobrepasan el punto de referencia y hacen

una fuerte contribución al margen bruto.

En la práctica, si la gama o familia tiene 10 platos, es fácil tener de 4 a 7 de ellos con

una fuerte contribución.

Etapa numero cuatro.

En esta etapa se clasifican los platos para poder entonces, subrayar los caballos,
iluminar las estrellas, promocionar los rompecabezas y reemplazar los perros.
 • Los platos Estrella aportan a la vez, una fuerte popularidad y una fuerte
contribución al Margen Bruto, se les encontrara a la derecha en la parte superior
del eje de coordenadas.
• Los Caballos de Batalla, cuentan con una muy buena popularidad pero la
aportación al Margen Bruto es inferior al punto de referencia. Están en la parte
superior izquierda.
• los puzzle o rompecabezas, tienen una débil popularidad, pero la aportación al
Margen Bruto es superior al punto de referencia. Se sitúan en la parte inferior
derecha.
• Los platos perros, no tienen popularidad, y además tampoco aportan un buen
Margen Bruto. Se encuentran en la parte inferior izquierda.

UTILIZACION DE LOS RESULTADOS.

Ya que se clasifican los platos en estas cuatro categorías ¿Qué hacer?

• Poner por delante los platos estrella. Estos platos merecen la mayor atención ya
que son platos populares y que aportan ganancias elevadas. Debemos
promocionarlos y utilizarlos para promocionar el restaurante, se puede jugar con
ellos para ganar seguro. Si su costo aumenta, se puede aumentar su precio de
venta, guardando el mismo Margen Bruto. Se debe checar constantemente este
tipo de platos para que su calidad permanezca constante.
• Ocuparse de los Caballos de Batalla. Estos platos tienen buena aceptación por
parte de los clientes, pero aportan una débil contribución a las ganancias del
restaurante. No ponerlos muy a la vista en la carta, si los clientes los prefieren,
los encontraran. Se puede aumentar el precio de venta de estos platos pero
también se tiene que aumentar el valor para el cliente, por ejemplo en la
guarnición, la decoración o en el servicio. También se puede aumentar su precio
poco a poco, hasta ver que reacción tienen los clientes. El riesgo es alto, ya que
muchos clientes pueden resentirse y sin quejarse dejar de consumirlo.
 • Los Puzzle deben convertirse en platos estrellas, en Caballos de Batalla, o en
Perros. Si es un plato que puede tener mas aceptación hay que promocionarlo,
para convertirlo en Estrella. También se puede probar a bajar su precio de venta,
esto puede ocasionar que el plato subir de categoría por la aportación al Margen
Bruto.
• Reemplazar los platos Perros. Salvo razones muy poderosas y concretas
(ejemplo, un plato regional fuera de temporada, un plato de la casa elaborado
desde hace mucho tiempo y por imagen). En el resto de los casos eliminar y
sustituir por otro plato.
La maximización de los resultados implica tener una carta con productos que sean
consumidos y así rotar la materia prima, que gusten y satisfagan a los clientes y que
aporten ganancias, es decir su contribución al Margen Bruto, sea alto.

La ingeniería del menú es una buena herramienta pero nunca sustituirá la calidad del
trato y servicio ni la profesionalidad del equipo del restaurante.

Pero nos puede ayudar para construir y evolucionar la carta del restaurante y no solo
basarse en la inspiración y en los consejos de amigos y colegas.

La responsabilidad del chef y gerente del restaurante es responder al mismo tiempo a las
expectativas de la clientela y a los objetivos marcados para rentabilizar el negocio.