Negocierea unui contract de management între MAJESTICA – CPS

Contxtul negocierii
● Majestica Hotels Inc. - este o companie lider în construcția de hoteluri de lux.
- A fost fondată in 1970 în vestul Europei. Sa concentrat exclusiv pe nișa sa dezvoltare și operare de
hoteluri de lux cu 200 până la 450 de camere.
- Sa extins in Regatul Unit în 1977
- În 1984 Majestica a intrat pe piața din SUA prin achiziție
- În 1990 a ocupat o poziție puternică în industria hotelieră de lux din America de Nord
- În anul 1998 sa extins în Asia fiind una dintre cele mai rapide extinderi
- În anul 2004 Majestica avea 40 de proprietăți în 15 țări cu 20 de mii de angajați și încă 16 hoteluri în
construcție și dezvoltare.
- Contribuția la venitul Majesticăi : America de Nord 54%, Asia 14 % și Europa 32%
- În ultimii cinci ani a renunțat la deținerea de hoteluri și sa concentrat pe gestionarea hotelurilor, iar
80% din câștig provine din managementul hotelier.
- Strategia de dezvoltare aplicată de Majestica este că oferă cazare excelentă la hotel cu standardele și
serviciile cele mai bune din industrie.
- Majestica și-a continuat expansiunea internațională prin acumularea unui portofoliu select de hoteluri
de lux de dimensiuni medii în centrele comerciale și financiare ale lumii.

● Commercial Properties Shanghai Limited (CPS)

- Commercial Properties of Shanghai Limited (CPS), a fost o subsidiară a Commercial Properties
Shanghai Investment (Holdings) Co., Ltd. (CPSIH), una dintre mai multe brațe de investiții de peste
mări ale guvernului municipal din Shanghai.
- Încorporată în Hong Kong în octombrie 1985, CPSIH și-a extins rapid afacerile și a devenit un
conglomerat diversificat activ într-o gamă largă de afaceri, inclusiv investiții internaționale,
producție, dezvoltare și investiții imobiliare, activități bancare și financiare, comerț și activități
culturale. Până la sfârșitul anului 2001, era cel mai mare conglomerat de peste mări deținut în
totalitate de guvernul municipal din Shanghai, cu interese în peste 200 de companii din Shanghai,
Hong Kong, alte părți ale Chinei și în orașe din America, Europa, Australia, Africa și Asia.
- Deși dezvoltarea și managementul hotelurilor a fost o afacere relativ mică în portofoliul de afaceri al
companiei din 2001, a fost unul dintre punctele centrale ale dezvoltării viitoare a afacerii companiei.
Negocierea unui contract de management
⮚ În anul 2004 are loc debutul unor negocieri între Majestica și Commercial Properties of Shanghai
Limited (CPS) în vederea preluării unui contract de management pentru un hotel aflat în construcție.
⮚ Pe 20 martie 2005, Richard Roy, vicepreședinte executiv al Majestica Hotels Inc., se afla în China, pentru
negocieri cu Commercial Properties of Shanghai Limited (CPS). Ei discutau despre un posibil contract de
management în baza căruia Majestica ar fi operatorul unui nou hotel de lux deținut acolo de Shanghai
Industrial Holdings.
⮚ Majestica și CPS au semnat o scrisoare de intenție pe 20 august 2004. După semnarea scrisorii de intenție,
cele două părți au început negocierile privind contractul de management.
Caracteristici economico-sociale, concurențiale și legislative specifice spațiului de implantare
Situat în mijlocul coastei de est a Chinei, Shanghai a fost centrul economic și comercial al Chinei. În 2000, Shanghai
avea o populație de 16,74 milioane și cel mai mare venit pe cap de locuitor din China. Shanghai și provinciile din jur
Jiangsu și Zhejiang (hinterlandul de producție al Shanghaiului), au format regiunea deltei fluviului Yangtze. Această
regiune avea o bază industrială cuprinzătoare și reprezenta aproape o treime din producția industrială a Chinei. Mai
mult, a fost gazda unui sfert din toate investițiile străine din China. Din aceste motive, Shanghai a fost privită nu
numai ca unul dintre principalele motoare ale creșterii economice a Chinei, ci și ca una dintre piețele de top din
China.
Concurenții principali sunt: The Four Seasons, The Ritz-Carlton Hotel Company, Marriott and Hyatt. Pe lângă acești
concurenți, companii hoteliere asiatice concurente precum Mandarin Oriental, Dusit Thani, CDL, Regal Hotels,
Marco Polo, New World Hotels International și Peninsula Group au explorat oportunități de extindere în și în jurul
bazelor lor din Asia.
 Analiza principalelor clauze contractuale supuse negocierii

Clauze Propunere Propunere Conflict Interes Soluţii

contractuale Majestica CPS comun
Durata 55 ani 12 ani (argument: 10 Există un Relație 30 ani (CPS, argument:
contractului (argument: 50 ani licenţă pe ani pentru contracte de conflict major contractuală legislaţia, datorită
teren şi clădirea existentă pe management) între părţi investiţiilor străine traduse în
teren) industria hotelieră a Chinei)
30 ani cu posibilitate de
prelungire a contractului
(Majestica)
Design Designurile și finisajele Design local Există un Satisfacerea Design mixt
elegante ale hotelului, până la conflict minor clienților
micile atenții care ar adăuga între părţi
valoare pentru oaspeți.
Numele a insistat că hotelul ar trebui a sugerat ca hotelul să Există un Relație Soluția ar fi să folosească
hotelului să fie sub numele „Majestica fie numit „Shanghai conflict minor contractuală numele Majestica Oceania
Hotel, Shanghai”. Oceania - Hotel Hotel Shanghai
Majestica”.
Management a insistat că directorul și-a exprimat însă Există un Aceeași Angajarea directorului
general sa fie un expatriat dorința ca, în viitorul conflict major structură general expatriat .
apropiat, să fie folosit între părți organizatorică
un director general
chinez
Personalul ar dori personal cu experiență ar dori să ocupe Există un Succesul Angajarea localnicilor pentru
în operațiunile hoteliere posturile de personal conflict minor hotelului munca autohtonă și expatriați
(expatriați) senior al hotelului cu între părți pentru coordonare
localnici, atât din
punct de vedere al
costurilor, cât și din
punct de vedere
cultural.
Resurse umane Majestica a insistat că trebuie CPS a susținut că are Există un Păstrare Soluția ar fi ca Majestica să
să aibă responsabilitatea și dreptul să conflict major standardelor aibă puterea de decizie și
autoritatea exclusivă cu împărtășească între părți ridicate către autoritate, deoarece are mai
privire la angajarea, plata, responsabilitatea și multă experiență în
angajați
supravegherea, relocarea și autoritatea în management.
eliberarea întregului personal angajarea personalului
al hotelului în calitate de angajator
final al personalului
hotelului.
Achiziţii Majestica a insistat că, CPS a fost îngrijorat Există un Standard înalt Mobilierul și echipamente de
începând cu data deschiderii, de prețurile de conflict minor operare să fie achiziționate de
hotelul să participe la achiziție și a insistat că între părți pe piața externă
sistemul centralizat de achizițiile interne ar Accesoriile, consumabilile și
achiziții al Majestica pentru trebui să fie prima bunurile personale să fie
mobilier, accesorii, prioritate. achiziționate de pe piața
echipamente de operare și internă
consumabile
Accesul Majestica a insistat însă CPS a solicitat Există un Bunăstarea Camerele nu ar trebui să fie
proprietarilor că proprietarul nu ar accesul la camerele conflict minor clienților ocupate deoarece trebuie să
la camerele din trebui să aibă niciun de hotel sau între părți fie puse la dispoziția
hotel privilegiu asupra utilizării utilizarea unor clienților
camerelor de hotel, camere de hotel ca
deoarece un astfel de birouri.
aranjament ar provoca
confuzie pentru
conducerea hotelului.
Arbitraj Majestica propune CPS a insistat însă Există un Au fost de Arbitrajele ar trebui să fie
rezolvarea litigiilor în că orice arbitraj ar conflict minor acord cu un soluționate în Singapore
cadrul unei țări terțe trebui să aibă loc în între părți proces de deoarece legile diferă de
China. arbitraj în China
cazul unor
dispute
viitoare
 Contribuția la A încercat să-și limiteze CPS a solicitat Există un Menținerea 25% ( argument CPS
capitalul expunerea totală la capital ocuparea poziției conflict major Legea investițiilor străine
unei poziții
investit la cel mult 20% din minoritare de între părți din China prevedea că
minoritare
capitalul total necesar capital în hotel. participațiile de către
de capital în
pentru nouă proprietate. investitorii străini într-o
hotel asociere în participațiune
ar trebui să fie nu mai
puțin de 25%)

Planul de negociere al firmei Majestica Hotel

Problema
De negociat înființarea unui hotel în Shanghai în parteneriat cu CPS
Obiectivele specifice
Așteptări specifice cât mai înalte: Decidentul vizat:
Durata contractului: 55 ani CPS
Design: Designurile și finisajele elegante ale hotelului, până la micile
atenții care ar adăuga valoare pentru oaspeți.
Numele hotelului: Majestica Hotel Shanghai”.
Management: Director general expatriat
Personalul: Personal cu experiență în operațiunile hoteliere (expatriați)
Resurse umane: Responsabilitate și autoritate exclusivă
Achiziţii: Participare la sistemul centralizat de achiziții al Majestica
Arbitraj: Rezolvarea litigiilor într-o țară terță
Contribuţie la capitalul investit: 20%
Limita de negociere (condițiile minimale): Informații despre relațiile implicate în situația respectivă
Durata contractului: 30 ani CPS
Design: Design mixt Puncte tari:
Numele hotelului: Majestica-Oceania Hotel Shanghai - reputaţie bună în afaceri,venituri ridicate
Management: Director general expatriat. - afaceri diversificate
Personalul: Localnicilor pentru munca autohtonă și expatriați pentru - extinderea activităţii în industria hotelieră prin parteneriat
coordonare Puncte slabe
Resurse umane: Majestica - puterea de decizie - lipsa experienţei în industria hotelieră
Achiziţii: Mobilierul și echipamente de operare să fie achiziționate de pe - durata scurta a contractelor de management încheiate
piața externă iar accesoriile, consumabilile și bunurile personale să fie - standarde de calitate moderate
achiziționate de pe piața internă.
Arbitraj: Arbitrajele ar trebui să fie soluționate în Singapore Majestica
deoarece legile diferă de China Puncte tari:
Contribuţie la capitalul investit: 25% - experienţă în domeniul managementului hotelurilor de lux
- oferă servicii standardizate
- deţin o cultura serviciilor şi personal bine instruit
- poziţie bună pe piaţă faţă de concurenţi

Puncte slabe:
- durata contractelor de management
- standardizare excesivă a serviciilor
Standardele si normele legale
Ale mele Ale lor Contraargumentele mele
Durata contractului: Durata contractului: Durata contractului:
● tradiţia în privinţa duratei de ● tradiţia în privinţa duratei de ● aspecte legislative referitoare la
încheiere a contractelor de încheiere a contractelor de licenţa asupra terenului.
management; management;
● aspecte legislative referitoare la
licenţa asupra terenului. Design: design local împărțirea dreptului de Design:păstrarea standardelor de lux la nivelul
Design: Designurile și finisajele elegante ale autor. lanturilor hoteliere
hotelului. Numele hotelului: impactul locului hotelier Numele hotelului: brandul lanțului hotelier
Numele hotelului: Impact brandului hotelier față de turiști. Management: Director general expatriat
față de turiști. Management: Director general chinez pentru menținerea standardelor înalte
Management: Director general expatriat Personalul: personal local datorită costurilor Personalul: angajarea localnicilor și
Personalul tradiția personalului cu experiență în reduse. expatriaților
operațiunile hoteliere Resurse umane: responsabilitatea și autoritatea Resurse umane: experiență în management
Resurse umane: responsabilitate și autoritate în angajarea personalului în calitate de angajator Achiziţii : achiziție de pe piața internă și
în angajare. final al personalului hotelului. externă
Achiziţii: participarea la sistemul centralizat de Achiziţii: achiziție internă. Accesul proprietarilor la camerele din hotel:
achiziții pentru mobilier, accesorii, echipamente
de operare și consumabile.
Accesul proprietarilor la camerele din hotel:
fără privilegii.
Arbitraj: rezolvarea litigiilor în cadrul unei
țări terțe.
Contribuţie la capitalul investit: expunerea
totală la capital la cel mult 20%.
Accesul proprietarilor la camerele din hotel:
utilizarea camerelor de hotel ca birouri
Arbitraj: orice arbitraj ar trebui să fie
soluționat în China.
Contribuţie la capitalul investit: solicitarea
de ocupare a poziției minoritare de capital
în hotel.
Camerele nu ar trebui să fie ocupate
deoarece trebuie să fie puse la dispoziția
clienților
Arbitraj: soluționarea litigiilor în Singapore
Contribuţie la capitalul investit: aspecte
legislative privind Legea investițiilor străine
din China.

Interesele
Ale mele Ale lor
Extinderea pe piața asiatică
Propuneri posibile
Optiuni: Interese comune:
- de pornit de la interese comune
- de conciliat interese conflictuale - Relație contractuală
- de gasit o solutie creativă - Satisfacerea clienților
- Relație contractuală
- Structură organizatorică
- Succesul hotelului
- Menținerea standardelor
ridicare către angajați
- Standard înalt
- Bunăstarea clienților
- Proces de arbitraj în cazul
unor dispute viitoare
- Menținerea unei poziții
minoritare de capital în hotel
Dobandirea managementului și capabilitățile de a conduce
lanțul hotelier
Soluție:
30 ani
Design mixt
Folosirea numelui Majestica Oceania Hotel Shanghai
Director general expatriat
Angajare localnici și expatriați
Putere de decizie și autoritate de către Magestica
Achiziție de pe piața internă și externă
Camerele puse la dispoziția clienților
Soluționarea arbitrajelor în Singapore
Participarea la capitalul investit cu cel puțin 25%

Pârghii de control
Parghiile de control sunt: echilibrate deoarece ambii îşi doresc încheierea contractului

Implicarea unui tert

Pot sa implic un partener ca parghie? Ca asistenta? Un partener de coalitie? NU
Analiza situatiei si a strategiei
Situația așa cum o vad eu este: miză-relație Situația așa cum o vad ei este:
miză relație
Stilul meu de bază este: cooperant, competitiv Strategia pe care mă aștept sa o adopte ei este:
competitiv,, compromisorie

In aceasta strategie, ar trebui sa fiu:solicitant, oferind și soluții fiabile

Planul de negociere al firmei CPS

Problema
De negociat înființarea unui hotel în Shanghai în parteneriat cu Majestica
Obiectivele specifice
Așteptări specifice cât mai înalte: Decidentul vizat:
Durata contractului: 10  ani Majestica Hotels INC.
Design: Designurile și finisajele hotelului stil local/tradițional 
Numele hotelului: ,,Shanghai Oceania-Majestica Hotel”.
Management: Director general local
Personalul: Personal local
 Resurse umane: Dreptul CPS la responsabilitate și autoritate
Achiziții: Deținerea dreptului la decizia finală în ceea ce privește achizițiile mobilierului,
construcția și proiectarea hotelului
Arbitraj: Rezolvarea  litigiilor în China
Contribuție la capitalul investit: Nu mai mic de 25%
 Limita de negociere (condițiile minimale): Informații despre relațiile implicate în
Durata contractului: 12 ani situația respectivă
Design: Design mixt  CPS 
Numele hotelului: Majestica-Oceania Hotel Shanghai  Puncte tari:
Management: Director general expatriat la deschidere, însă în viitorul apropiat, - reputație bună în afaceri, venituri ridicate 
director general chinez - afaceri diversificate
Personalul: Numărul expatriaților redus treptat și înlocuiți de managerii local - extinderea activității în industria hotelieră
Resurse umane: Majestica - puterea de decizie prin parteneriat 
Achiziții: Împărțirea dreptului de decizie egal in  ceea  ce privește achizițiile Puncte slabe 
mobilierului, construcția și proiectarea hotelului . - lipsa experienței în industria hotelieră
Arbitraj: Arbitrajele ar trebui să fie soluționate într-o țară terță - durata scurta a contractelor de management
Contribuție la capitalul investit: 20% încheiate
- standarde de calitate moderate

Standardele si normele legale CPS
Ale mele
Durata contractului:  Durata contractului:  Durata contractului:
  tradiția în privința duratei
de încheiere a  contractelor
de management;
Design: design local împărțirea
dreptului de autor.
Numele hotelului: impactul locului
hotelier față de turiști.
Management: Director general chinez
Personalul: personal local datorită
costurilor reduse.
Resurse umane: responsabilitatea și
autoritatea în angajarea personalului în
calitate de angajator final al
personalului hotelului.
Achiziții: achiziție internă.
Accesul proprietarilor la camerele
din hotel: utilizarea camerelor de
hotel ca birouri
Arbitraj: orice arbitraj ar trebui să
fie soluționat în China.
Contribuție la capitalul investit:
solicitarea de  ocupare a poziției
minoritare de capital în hotel.. 
Ale lor
 tradiția în privința duratei
de încheiere
contractelor
management;
 aspecte legislative
referitoare la licența
asupra terenului.
Design: Designurile și finisajele
elegante ale hotelului.
Numele hotelului: Impact brandului
hotelier față de turiști.
Management: Director general
expatriat
Personalul  tradiția personalului cu
experiență în operațiunile hoteliere
Resurse umane: responsabilitate și
autoritate în angajare.
Achiziții: participarea la sistemul
centralizat de achiziții pentru mobilier,
accesorii, echipamente de operare și
consumabile.
Accesul proprietarilor la camerele
din hotel: fără privilegii.
Arbitraj: rezolvarea litigiilor în
cadrul unei țări terțe.
Contribuție la capitalul investit:
expunerea totală la capital la cel
mult 20%
Majestica
Puncte tari:
- experiență în domeniul managementului
hotelurilor de lux
- oferă servicii standardizate 
-dețin o cultura serviciilor şi personal bine
instruit
-poziție bună pe piață față de concurenți 
Puncte slabe:
 durata contractelor de management
 standardizare excesivă a serviciilor
Contraargumentele mele
 aspecte legislative referitoare la licența
a asupra terenului.
de
Design: designul local este mai specific si reda
originalitatea hotelului
Numele hotelului: atrăgând atenția turiștilor
specificând locația hotelului ca este lângă Ocean 
Management: Director general local pentru a învăța
meserie si a deveni bun in ceea ce face
Personalul: angajarea localnicilor și expatriaților 
Resurse umane: cunoașterea culturii
Achiziții : achiziție de pe piața internă și externă 
Accesul proprietarilor la camerele din hotel:
Camerele ar trebui sa fie ocupate de către
proprietarul hotelului pentru a avea un loc
aproape în care ar putea sa rezolve problemele
apărute legate de hotel. Pentru a fi mereu aproape
de clienții săi.
Arbitraj: soluționarea litigiilor în China, deoarece
aici Majestica vrea sa se extindă.
Contribuție la capitalul investit: aspecte legislative
privind Legea investițiilor străine din China. Care
nu trebuie sa fie mai mica de 25%.

Standardele si normele legale Majestica 

Ale mele Ale lor Contraargumentele mele
Durata contractului:  Durata contractului:  Durata contractului: 
  tradiția în privința duratei de  tradiția în privința duratei de  aspecte legate de nivelul de
încheiere a  contractelor de încheiere a contractelor de licențiere în dezvoltare și
 management;
Design: design local împărțirea dreptului de
autor.
Numele hotelului: impactul locului hotelier
față de turiști.
Management: Director general chinez
Personalul: personal local datorită
costurilor reduse.
Resurse umane: responsabilitatea și
autoritatea în angajarea personalului în calitate
de angajator final al personalului hotelului.
Achiziții: achiziție internă.
Accesul proprietarilor la camerele din
hotel: utilizarea camerelor de hotel ca
birouri
Arbitraj: orice arbitraj ar trebui să fie
soluționat în China.
Contribuție la capitalul investit: solicitarea
de  ocupare a poziției minoritare de
capital în hotel(25%)
management; managerierea hotelurilor în
 aspecte legislative referitoare la China.
licența asupra terenului. Design: Păstrarea stilului și tradiției
Design: Designurile și finisajele elegante ale locale .
hotelului. Numele hotelului: Evidențierea zonei
Numele hotelului: Impact brandului unde se află hotelul.
hotelier față de turiști. Management: Director general local
Management: Director general expatriat pentru a învăța meserie de la
Personalul  tradiția personalului cu profesioniști.
experiență în operațiunile hoteliere Personalul: angajarea localnicilor în
Resurse umane: responsabilitate și viitorul apropiat pentru a fi instruiți. 
autoritate în angajare. Resurse umane: experiență în
Achiziții: participarea la sistemul centralizat management
de achiziții pentru mobilier, accesorii, Achiziții :achiziție de pe piața internă
echipamente de operare și consumabile. și mai rentabile la preț
Accesul proprietarilor la camerele din Accesul proprietarilor la camerele din
hotel: fără privilegii. hotel: 
Arbitraj: rezolvarea litigiilor în cadrul Accesibilitate la camere deoarece
unei țări terțe. este proprietar.
Contribuție la capitalul investit: Arbitraj: soluționarea litigiilor în
expunerea totală la capital la cel mult China unde se afla hotelul
20%.  Contribuție la capitalul investit:
aspecte legislative privind Legea
investițiilor străine din China.

Interesele
Ale mele Ale lor
Extinderea pe piața Dobândirea managementului și capabilitățile de a conduce lanțul hotelier
asiatică
Propuneri posibile
Opțiuni: Interese comune:                                            Soluție:
 de pornit de la     
interese  Relație contractuală                           30 ani
comune  Satisfacerea clienților                        Design mixt
-      de conciliat
 Relație contractuală                           Folosirea numelui Majestica Oceania Hotel Shanghai
interese conflictuale
 de găsit o  Structură organizatorică                    Director general expatriat 
soluție creativă  Succesul hotelului                             Angajare localnici și expatriați 
 Menținerea standardelor                   Putere de decizie și autoritate de către Magestica
  ridicare către angajați              
 Standard înalt                                    Achiziție de pe piața internă și externă
 Bunăstarea clienților                         Camerele puse la dispoziția clienților
 Proces de arbitraj în cazul                 Soluționarea arbitrajelor în Singapore 
                    unor dispute viitoare
 Menținerea unei poziții               Participarea la capitalul investit cu cel puțin 25%           
             minoritare de capital în hotel
                                                                                                                                                                               

Pârghii de control
Pârghiile de control sunt: echilibrate deoarece ambii își doresc încheierea contractului

Implicarea unui terț

Pot sa implic un partener ca pârghie? Ca asistenta? Un partener de coaliție?
NU
Analiza situației si a strategiei
Situația așa cum o vad eu este: Situația așa cum o vad eu este: miză-relație
miză relație
Stilul meu de bază este Strategia pe care mă aștept sa o adopte ei este: cooperant,
competitiv,, compromisorie competitiv, flexibili
 In aceasta strategie, ar trebui sa fiu: solicitant, oferind și soluții
fiabile si de comun acord

ASPECTE STRATEGIE, TACTICE ŞI TEHNICE ÎN NEGOCIERILE DE TIP MIZĂRELAŢII

Negocierea unui contract de management între Majestica Hotels Inc. (lider în construcție) și Commercial Properties
Shanghai Limited (CPS) (proprietar).

Participanţii la negociere:
 Majestica Hotels Inc.
- este o companie lider în construcția de hoteluri de lux.
- are putere de negociere ridicată, deoarece deține unul dintre cele mai mari lanțuri hoteliere și sa concentrat pe
gestionarea lor.

 Commercial Properties Shanghai Limited (CPS)

-  Subsidiară cu cele mai multe brațe de investiții de peste mări ale guvernului municipal din Shanghai.
- Are putere de negociere scăzută, pentru ca dorinta de a învața management este prioritară.

Locul negocierii:
 Sediul hotelului din Shanghai
Tipul negociereii
 Negociere miză-relaţii
Obiectivul negocierii din perspectiva Magestica Hotels Inc.
- Încheierea contractului de management
- Extinderea lanțului hotelier

Rezumatul negocierii:
Magestica Hotels Inc. Commercial Properties Shanghai Limited (CPS)

I. Runda de negociere I

 Reprezentantul Magestica a efectuat un studiu

pe piața Chineză și au hotărat să se extindă pe piață
prin negocierea contractului de management cu CPS.
Echipa trimisă de catre Magestica semnează o scrisoare
de intenție.
 După semnarea scrisorii de intenție
reprezentatul Magestica comunică clauzele contractului
de management care urmează să fie negociate.
 Strategie directă
 Tactici de negociere punct cu punct
 Tehnica răspunsurilor
Părțile implicate pot soluționa litigiile pot soluționa
litigiile pri oferirea răspunsurilor în cel mai scurt timp.
II. Rundă de negociere 2

 Strategie directă
  Tactici de negociere punct cu punct
 Tehnica răspunsurilor
- Se solicită durata contractului minim 55 ani
- Design și finisaje elegante
- Numele hotelului să fie „Majestica Hotel,
Shanghai”.
- Directorul general să fie un expatriat
- Personal cu experiență în operațiunile
hoteliere( expatriați)
- Să aibă responsabilitatea și autoritatea
exclusivă
- Hotelul să participe la sistemul centralizat de
achiziții al Majestica pentru mobilier,
accesorii, echipamente de operare și
consumabile
- proprietarul nu ar trebui să aibă niciun
privilegiu asupra utilizării camerelor de hotel.
- Rezolvarea litigiilor în cadrul unei țări terțe
- Limitarea expunerei totale la capital la cel
mult 20%

III. Rundă de negociere 3

Se acceptă oferta:
Durata contractului - 30 de ani
Design - mixt
Numele hotelului - Majestica Oceania Hotel Shanghai
Management - director general expatriat
Personal - localnicilor pentru munca autohtonă și
expatriați pentru coordonare
Resurse umane - Majestica să aibă puterea de decizie și
autoritate.
Achiziţii - Mobilierul și echipamente de operare să fie
achiziționate de pe piața externă. Accesoriile,
consumabilile și bunurile personale să fie achiziționate
de pe piața internă.
Accesul proprietarilor la camerele din hotel -
Camerele nu ar trebui să fie ocupate deoarece trebuie
să fie puse la dispoziția clienților
Arbitraj - Arbitrajele ar trebui să fie soluționate în
Singapore
Contribuția la capitalul investit - 25%

Desfăşurarea procesului de negociere:

I. Runda de negociere 1 (negocierea la sediul hotelului din Shanghai)
 Reprezentantul Magestica a efectuat un studiu pe piața Chineză și au hotărat să se extindă pe piață prin
negocierea contractului de management cu CPS. Echipa trimisă de catre Magestica semnează o scrisoare de
intenție.
 După semnarea scrisorii de intenție reprezentatul Magestica comunică clauzele contractului de
management care urmează să fie negociate.

Magestica Hotels INC. folosește:

 Strategie directă
  Tactici de negociere punct cu punct
 Tehnica răspunsurilor
Părțile implicate pot soluționa litigiile prin oferirea răspunsurilor în cel mai scurt timp
Echipa Magestica aduce la masa negocierii următoarele argumente în vederea atingerii obiectivelor:
- Rezultate pe piața pentru proprietățile existente
- Performanța operațională.

Rundă de negociere 2 (negocierea la sediul hotelului din Shanghai)

Magestica Hotels INC. folosește:
 Strategie directă
 Tactici de negociere punct cu punct
 Tehnica răspunsurilor
- Se solicită durata contractului minim 55 ani
- Design și finisaje elegante
- Numele hotelului să fie „Majestica Hotel, Shanghai”.
- Directorul general să fie un expatriat
- Personal cu experiență în operațiunile hoteliere( expatriați)
- Să aibă responsabilitatea și autoritatea exclusivă
- Hotelul să participe la sistemul centralizat de achiziții al Majestica pentru mobilier, accesorii, echipamente
de operare și consumabile
- proprietarul nu ar trebui să aibă niciun privilegiu asupra utilizării camerelor de hotel.
- Rezolvarea litigiilor în cadrul unei țări terțe
- Limitarea expunerei totale la capital la cel mult 20%

Rundă de negociere 3 (negocierea la sediul hotelului din Shanghai)

Magestica Hotels Inc. acceptă oferta deoarece şi-a atins obiectivele în negociere:
Durata contractului - 30 de ani
Design - mixt
Numele hotelului - Majestica Oceania Hotel Shanghai
Management - director general expatriat
Personal - localnicilor pentru munca autohtonă și expatriați pentru coordonare
Resurse umane - Majestica să aibă puterea de decizie și autoritate.
Achiziţii - Mobilierul și echipamente de operare să fie achiziționate de pe piața externă. Accesoriile, consumabilile
și bunurile personale să fie achiziționate de pe piața internă.
Accesul proprietarilor la camerele din hotel - Camerele nu ar trebui să fie ocupate deoarece trebuie să fie puse la
dispoziția clienților
Arbitraj - Arbitrajele ar trebui să fie soluționate în Singapore
Contribuția la capitalul investit - 25%

Negocierea unui contract de management între MAJESTICA – CPS

Participanţii la negociere:
Majestica Hotels Inc.
- O companie lider în construcția hotelurilor de lux
- Are putere de negociere deoarece estea printre cea mai

Participanţii la negociere:
Commercial Properties Shanghai Limited (CPS)
- Un hotel din China cu cele mai multe brațe de investiții de peste mări ale guvernului municipal din
Shanghai.
- Are putere de negociere redusa, pentru ca dorinta de a invata mgm este prioritara

Locul negocierii:
In incinta hotelului din Shanghai
Tipul negociereii:
Negociere miză-relaţii
Obiectivul negocierii din perspectiva Commercial Properties Shanghai Limited (CPS)
- Incheierea contractului de management;
- Însușirea unui management profesionist.

Rezumatul negocierii:
Majestica CPS
Runda de negociere 1
 Echipa CPS a efectuat mai multe cercetari legate de
cele mai de succese hoteluri in functie de
managementul pe care il detin.
 Cps comunica Majesticai ca ar fi de acord sa
negocieze clauzele unui contract de management intre
cei 2.

 Strategie directa
 Tactici de negociere în pachet (integrată)
 Tehnica punct cu punct.
Ambele parti pot ajunge la solutii commune, de
ansamblu, obţinută printr-un schimb de avantaje.
Rundă de negociere 2
 Strategie directa
 Tactici de negociere în pachet (integrată)
 Tehnica punct cu punct.
- 12 ani (10 ani pentru contracte de management)
- Design local 
- ,,Shanghai Oceania - Hotel Majestica”.
- în viitorul apropiat, director general chinez
- ocuparea posturilor de personal senior al hotelului cu
localnici, atât din punct de vedere al costurilor, cât și
din punct de vedere cultural
- dreptul de a împărtăși responsabilitatea și autoritatea
în angajarea personalului în calitate de angajator final
al personalului hotelului.
- CPS a fost îngrijorat de prețurile de achiziție și a
insistat că achizițiile interne ar trebui să fie prima
prioritate.
- accesul la camerele de hotel sau utilizarea unor
camere de hotel ca birouri.
- orice arbitraj să aibă loc în China.
- ocuparea poziției minoritare de capital în hotel.

Runda 3 (I) Runda 3 (II)

 Strategie direct
 Tactici de negociere defensive
 Tehnica unei noi oferte
-Se solicită durata contractului minim 55 ani
-Design și finisaje elegante
- „Majestica Hotel,Shanghai”.
- Directorul general să fie un expatriat
 Se accepta oferta:
Durata contractului - 30 de ani
Design - mixt
Numele hotelului - Majestica Oceania Hotel Shanghai
Management - director general expatriat
Personal - localnicilor pentru munca autohtonă și
expatriați pentru coordonare
 - Personal cu experiență în operațiunile
hoteliere( expatriați)
- Să aibă responsabilitatea și autoritatea exclusivă
- Hotelul să participe la sistemul centralizat de achiziții
al Majestica pentru mobilier, accesorii, echipamente de
operare și consumabile
- proprietarul nu ar trebui să aibă niciun privilegiu
asupra utilizării camerelor de hotel.
- Rezolvarea litigiilor în cadrul unei țări terțe
- Limitarea expunerei totale la capital la cel
mult 20%.
Resurse umane - Majestica să aibă puterea de decizie și
autoritate.
Achiziţii - Mobilierul și echipamente de operare să fie
achiziționate de pe piața externă. Accesoriile,
consumabilile și bunurile personale să fie achiziționate
de pe piața internă.
Accesul proprietarilor la camerele din hotel -
Camerele nu ar trebui să fie ocupate deoarece trebuie
să fie puse la dispoziția clienților
Arbitraj - Arbitrajele ar trebui să fie soluționate în
Singapore
Contribuția la capitalul investit - 25%

Desfăşurarea procesului de negociere:

I. Runda de negociere 1 (negocierea la sediul hotelului din Shanghai)
- Echipa CPS a efectuat mai multe cercetari legate de cele mai de succese hoteluri in functie de managementul pe
care il detin.
- Cps comunica Majesticai ca ar fi de acord sa negocieze clauzele unui contract de management intre cei

CPS folosește:
I Strategie directă
II Tactici de negociere punct cu punct
III Tehnica răspunsurilor
Partile vor rezolva aceste contradictii prin ajungerea la aceleasi concluzii de ansamblu, obţinute printr-un schimb de
avantaje.

Pentru a-si atinge obiectivele, CPS argumenteaza că este un hotel de lux si cel mai mare conglomerate de peste mări
deținut de administratia municipala din Shanghai, Hong Kong si alte părți ale Chinei.
CPS deținea si gestiona trei hoteluri fiind unul dintre punctele centrale ale dezvoltarii viitoare a afacerii.

II Rundă de negociere 2 (negocierea la sediul hotelului din Shanghai)

CPS foloseste:
I Strategie directa
II Tactici de negociere în pachet (integrată
III Tehnica punct cu punct.
o 12 ani (10 ani pentru contracte de management)
o Design local
o ,,Shanghai Oceania - Hotel Majestica”.
o în viitorul apropiat, director general chinez
o ocuparea posturilor de personal senior al hotelului cu localnici, atât din punct de vedere al
costurilor, cât și din punct de vedere cultural
o dreptul de a împărtăși responsabilitatea și autoritatea în angajarea personalului în calitate de
angajator final al personalului hotelului.
o CPS a fost îngrijorat de prețurile de achiziție și a insistat că achizițiile interne ar trebui să fie prima
prioritate.
o accesul la camerele de hotel sau utilizarea unor camere de hotel ca birouri.
o orice arbitraj să aibă loc în China.
o ocuparea poziției minoritare de capital în hotel.

II Rundă de negociere 3 (negocierea intr-o tara terta)

Majestica Hotel Inc.
o Se solicită durata contractului minim 55 ani
o Design și finisaje elegante
 o „Majestica Hotel,Shanghai”.
o Directorul general să fie un expatriat
o Personal cu experiență în operațiunile hoteliere( expatriați)
o Să aibă responsabilitatea și autoritatea exclusivă
o Hotelul să participe la sistemul centralizat de achiziții al Majestica pentru mobilier, accesorii,
echipamente de operare și consumabile
o proprietarul nu ar trebui să aibă niciun privilegiu asupra utilizării camerelor de hotel.
o Rezolvarea litigiilor în cadrul unei țări terțe
o Limitarea expunerei totale la capital la cel mult 20%

CPS a acceptat oferta de a face parteneriat cu Majestica Hotel Inc, deoarece au ajuns la concluzii commune.

o Durata contractului - 30 de ani

o Design - mixt

o Numele hotelului - Majestica Oceania Hotel Shanghai

o Management - director general expatriat

o Personal - localnicilor pentru munca autohtonă și expatriați pentru coordonare

o Resurse umane - Majestica să aibă puterea de decizie și autoritate.

o Achiziţii - Mobilierul și echipamente de operare să fie achiziționate de pe piața externă. Accesoriile,

consumabilile

o și bunurile personale să fie achiziționate de pe piața internă.

o Accesul proprietarilor la camerele din hotel - Camerele nu ar trebui să fie ocupate deoarece trebuie să fie
puse la

o dispoziția clienților

o Arbitraj - Arbitrajele ar trebui să fie soluționate în Singapore

o Contribuția la capitalul investit - 25%