Universitatea Transilvania din Brașov

Facultatea de Sociologie și Comunicare

Specializarea: Relații și Comunicare cu Publicul

Descrierea unei situaţii personale de negociere

Studentă: Spiru Iulia

Grupa:16LF393
Coordonator

Descrierea unei situaţii personale de negociere

1.Introducere

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului
care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor sã
apară în faţa semenilor lor. În viaţa sa socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi activitatea sa,
caută să orienteze şi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacã un rol şi are un statut,
foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea,
contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de
colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi
comportamentul emoţional al acestuia.
Negocierea este un act cu care ne întâlnim zi de zi indiferent de postul, postura sau
statutul pe care îl avem, indiferent de cultura, cunoștințele sau experiența noastră, indiferent de
starea, speranța sau motivația sufletească de care dispunem, indiferent de tendința, interesul sau
temerile pe care le simțim. Aceasta reprezintă “un proces interacţional care implică două sau mai
multe entităţi sociale (grupuri, comunităţi, persoane) cu interese neomogene în schimburi de
informație, care au menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri
echivalente şi, în general, la găsirea unor soluţii reciproc acceptabile”.1
Negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, deoarece este un
proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul că
scopul principal al negocierilor constă în satisfacerea unor nevoi, necesităţi umane, relaţia dintre
scop şi mijloace fiind elocventă în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie înţeleasă
ca metodă de intercomunicare umană.

2. Descrierea situatiei si analiza aspectelor definitorii

Exemplul de negociere personală ales de mine este referitor la participarea mea în

tabăra de vara organizata de către Colegiul Național Dr. Ioan Meșotă. Acest eveniment a avut loc
în vara anului 2017. Având în vedere că majoritatea colegilor/prietenilor mei mergeau cu această
tabără la mare îmi doream și eu nespus de mult să merg cu ei, fiind primul an în care nu aș fi
mers cu părinții la mare. Știam că trebuie să o conving mai întâi pe mama să mă lase în tabără
pentru a reuși să mă alătur lor. Negocierea a funcționat după principiul avantajului reciproc până
1 Coman,C.,(2019) Tehnici de negociere, Editura C.H. Beck,Bucureşti,p.57
la un anumit punct. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate părţile
negociatoare au ceva de câştigat si niciuna de pierdut. Fiecare poate să obţină victoria fără ca
cineva să fie înfrânt.
Negocierea a fost bilaterală, purtată între două părţi: mama și eu. Nevoia mea era aceea
de a merge cu prietenii mei la mare pentru prima oară într-o tabără organizată de către o
instituţie. În ceea ce o privește pe mama aceasta era foarte îngrijorată deoarece nu m-a lăsat
niciodată să plec într-o tabără şi dorea să mă ştie în siguranţă.
Divergenţele au existat şi ele în cadrul acestei negocieri: mama nu era mulţumită
deoarece nu avea încredere în persoanele care conduceau această tabără şi nici în locul unde se
mergea, la Costineşti şi pe de altă parte îşi dorea să continue tradiţia de a merge împreună la
mare aşa cum se întâmpla an de an. La rândul meu nu eram dispusă să accept altceva decât să
merg în tabără deoarce planificasem în detaliu modul în care mi-aş fi petrecut timpul.Pot spune
ca aceste divergenţe au fost divergenţe cauzate de concepţiile diferite despre felul în care poţi să
te distrezi şi să îţi petreci timpul liber, păreri apărute din cauza mamei care este mai
conservatoare şi a vârstei mele(mama considera că sunt prea mică să merg într-o tabără)
La începutul situaţiei aceasta era WIN/LOSE mama părea că cedează la insistenţele
mele şi oarecum părea că acceptă plecarea mea la mare dând şi avansul pentru tabără. După o
perioadă de timp a avut loc un conflict de idei între mine şi mama ,referitor la un alt
subiect,moment în care mama m-a pedepsit interzicându-mi să mai merg în tabără. În mintea
mea situaţia a devenit WIN/WIN şi anume în speranţa că voi întoarce situaţia în favarea mea am
recurs la tactica DA..DAR(am încercat să fac o serie de promisiuni crezând că o înduplec ştiind
că în alte situaţii am reuşit să o determin să se răzgândească). Mama a folosit tactica
tergiversării,amânând discuţia). La final situaţia a devenit LOSE/WIN-mama nu a renunţat la
decizia luată.
Strategii de negociere.

 Win – Lose
 Win – Win
În această situaţie de negociere am folosit tehnicile de negociere:
1. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii,
crearea de confuzie
 2. Tehnica tacerii. Atunci cand se epuizeaza argumentele iar pozitia este clar exprimata se
lasa un moment de liniste pentru a sublinia intransigenta pozitiei adoptate.

3. Tehnica asocierii pozitive-Majoritatea evenimentelor din viata noastra sunt asociate unor
sentimente pozitive, negative sau neutre. Vom tine minte mai ales sentimentele pozitive
si negative, iar ori de cate ori vom avea de-a face cu un eveniment sau o actiune similara,
apare automat si sentimentul.

Tacticile utilizate au fost:

1. Tactica “Dar dacă...?” - Aceasta este o tactică ce stimulează creativitatea, găsirea soluţiilor
avantajoase ambelor părţi.
2. Tactica Politeţea exagerată - Folosim această tactică pornind de la premisa că unui partener
politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Prin politeţea exagerată se evidenţiază merite
reale sau imaginare
3. Tactica Tergiversarea: luarea unei decizii, motivându-se prin tot felul de pretexte; linguşirea;
apelul la sensibilitatea partenerului; intimidarea; deconectare: aprobându-l brusc într-o problemă;
Modalitatea de aplicare a tacticii este pur şi simplu amânarea întregii negocieri sau doar a
discutării aspectului dificil pentru un moment mai convenabil şi trecerea la abordarea altora prin
invocarea unor motive. Nu trebuie să pierdem din vedere, însă, că pauza aduce şi inconveniente,
cum ar fi ratarea materializării unor avantaje parţial câştigate
Stilul de negociere folosit a fost compromisul Abordarea în acest mod presupune
admiterea faptului că o soluţie de tip win-win nu este posibilă. În acest caz, adoptă o poziţie care
implicit un câştig redus şi o pierdere limitată atât din punctul de vedere al relaţiilor
interpersonale, cât şi al obiectivelor ambelor părţi.

Bibliografie:
1.Coman,C.,(2019) Tehnici de negociere, Editura C.H. Beck,Bucureşti

2. http://www.apfr.ro/download/Comunicare_si_negociere.pdf