Universidad Nacional de Salta

Facultad de Humanidades

Carrera: Licenciatura en Antropología

“PRACTICAS QUE NOS HACEN SUJETOS

TRABAJADORES CONTEMPORANEOS.

LO HUMANO COMO RECURSO”

Tesista: Analia Florencia Soraire

Directora: Mg. Maria Ángela Aguilar

Diciembre 2009

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Mayo 2011
Advertencia para la versión digital de esta tesis

Si sus ojos se están posando en esta página escrita, es porque mediando mi narración y
su lectura, se encuentra una computadora con conexión a internet. Este texto circula de
ahora en adelante en lo que llamo “espacio virtual”, al que accedemos quienes hacemos
uso de cierta tecnología de comunicación, donde circulan todo tipo de expresiones,
científicas, artísticas, periodísticas, etc, producciones tanto personales como colectivas.
Es por eso que le pido se tome el tiempo de leer los párrafos a continuación.
Esta tesis de grado, re-significó una práctica de estudiante, como culminación de un
ciclo como tal. Con su aprobación comenzaba para mí la posibilidad de ejercer una
profesión, de practicar una licencia, en este caso, dentro de las ciencias sociales.
Hoy, más de un año después, para compartirla deseo sumar una reflexión sobre lo
hecho, dado que se divulgará en un espacio en continua actualización y será apropiada
de diversas y diferentes maneras (espero), tanto por colegas como por curiosos del tema
que se aborda.
La actualización al divulgarla se vuelve necesaria. Continúo indagando sobre aquello
que se pretende como “lo humano” que las empresas contemporáneas en Argentina
“gestionan” para “capitalizar como recurso”, en mi búsqueda de antecedentes sobre la
producción científica que aborda las relaciones de trabajo en nuestro país, si bien son
ricas en casos y complejas en las miradas con las que se construye la problemática, las
que refieren a este tipo de gestión de los trabajadorxs son escasas. Con esto quiero hacer
un llamado a la atención de quienes estén ahora leyendo esto. Si comparten conmigo el
pensar el trabajo como una práctica que liga a las personas a determinado modo de
producción, que desde allí conjuga/articula/genera otras prácticas, pero volviéndose eje
central de las mismas; si sospechan como yo que trabajar es una práctica tan importante
en la vida de las personas que merece ser pensada y repensada continuamente a fines de
entender cómo se posibilita su naturalización, sean mis invitados al debate sobre el
trabajo, en nuestro país, en tiempos actuales, apropiándose de lo que comparto con ud.
Lo que se ha denominado “etnografía” refiere a la apropiación que realicé sobre una
etapa de mi vida personal, refiere a la reflexión sobre el tipo de relación de trabajo en la
que, meses antes, había estado involucrada. Puede decirse, en tono a lo que los
siguientes capítulo relatan, que capitalicé mi experiencia al traducirla en términos
académicos, cruzarla con reflexiones teóricas y decisiones metodológicas, exponerla a

2
la autoridad académica de una Universidad Nacional y al criterio de evaluación de
profesionales de larga trayectoria que han trabajado y trabajan la problemática
presentada.
Reflexioné, desde la Antropología, sobre las relaciones que dieron forma a mi vida
cotidiana en un período de tiempo, recurrí a mi diario personal, a mis fotografías
personales, a mis materiales de trabajo de entonces y a mi memoria (selectiva y
emocional) para narrar, sincera y coherentemente, lo vivido en un lenguaje pretendido
etnográfico. El tribunal examinador denominó la tesis como “etnografía reflexiva”, allá
por Marzo del año 2010.
La decisión fue des-andar el camino que como trabajadora había hecho al trabajar,
desde el posicionamiento principal que resalta cuando ellos (mis compañero de
trabajo y los clientes de la empresa donde trabajé) fueron mi nosotros
Puede decirse entonces que “el campo” fue re-construido desde dicha perspectiva,
siendo interpelado desde la reflexión antropológica que resalta cierta construcción de la
diferencia entre ellos y nosotros.
Compartir-me en este espacio virtual me interesa para abrir más el debate en torno a las
relaciones de trabajo en Argentina, el posicionamiento político/académico del des-andar
“cuando ellos eran mi nosotros”, no solo me valió para la escritura de la etnografía
(instancia fundante de la construcción del trabajo de campo en la disciplina), sino
también para interpelarme a mí misma como sujeto y, de a poco, poder identificar las
amarras que tendidas en el silencioso transcurrir de la cotidianeidad, significan las
relaciones generadas al trabajar, y posibilitan desde allí la proyección/construcción de
otros y nosotros.
No propongo con esto que sea esta decisión la clave para entender los tiempos que
corren, sí invito a lxs lectorxs a reflexionar sobre sus propias prácticas de trabajo,
aquellas llevada a cabo día a día, para más no sea tener presente la posibilidad de una
práctica otra, de una reflexión otra, aquellas fruto de desandar-se expandiendo los
límites de lo posible y de ese modo apropiarse de técnicas metodológicas y teorías
académicas, para aportar a la complejización del abordaje sobre aquello que hacemos y
nos hace de ese modo, ser.
(Las fotografías que acompañan la narración están “tocadas” digitalmente para
mantener a quienes en ellas salen en el anonimato)
Contacto: antropoflor@gmail.com

3
Para que el siguiente trabajo haya podido ver la luz del día, la colaboración de

familiares, amigos, compañeros y profesores, fue fundamental, por eso, a ustedes

GRACIAS!!!

A mis padres, Mónica y Alberto, por 26 años de tropiezos y puestas en pie juntos.
A mi novio, por su hombro y su palabra sincera.
A mi abuela Chicha, por cuidarme siempre.
A mis suegros Gladis y José Casares, por haberme hecho parte de su familia y
enseñarme a creer en los milagros.
A mis hermanos, Seba y Facu, por alegrarme el día.
Por el permanente “aguante”, a mi amiga Ana Pucci, compañera de buenas y malas
y a su familia.
Por la buena onda a Gridu, mi amiga de tierras lejanas y por mi hermoso ahijado
Numa.
Por las risas y los buenos momentos, a Luz Pastrana, mi amiga de ruta.
A Gabriel Reynoso, por las discusiones y la buena onda.
A Cecilia Espinosa, Ana Mondada, Celeste Nogales, Claudia Lazarte, Alicia
Altamira, “Micki” Raspa, Daniel Yazlle, Ignacio Pescatetti, Enrique Epztein,
Ricardo Tejerina, Florencia Reyna, Oscar Yunes, Fer Dondiz, Joel Chemes, mis
compañeros de cursadas, viajes y peleas, mis “nosotros” en lo que fue mi pasar por
Antropología.
A Damián y Diego, mis amigos productores y buenos compañeros de trabajo.
A Maria Ángela Aguilar, por ayudarme a terminar lo que pensé que nunca haría,
por el tiempo, la palabra y la confianza.
A Norma Naharro, por mostrarme que las cosas pueden ser diferentes
A Javier Yudi, por la crítica sincera.
A Mimina y Virginia, por demostrarme que se puede también en el quinto intento!

4
Dedicado a mi compañero de camino, luchas y sueños, a
Matías, ¡mi amor hermoso!

5
“El trabajo no es en absoluto la esencia concreta del hombre o la
existencia del hombre en su forma concreta. Para que los
hombres sean efectivamente colocados en el trabajo y ligados a él
es necesaria una operación o una serie de operaciones complejas
por las que los hombres se encuentran realmente, no de una
manera analítica sino sintética, vinculados al aparato de
producción para el que trabajan. Para que la esencia del hombre
pueda representarse como trabajo se necesita la operación o la
síntesis operada por un poder político” Michel Foucault 1

1
1996. Pág. 138
2
Equipo de trabajo de “Productores Asesores Independientes”, de una empresa de Ahorro y
Capitalización. Entre Ríos. 2008

6
Índice

Introducción a la problemática de investigación……………………………Pág. 6

Capítulo 1: Relaciones de poder en las actuales relaciones de trabajo......… Pág. 9

* De asalariado a monotributista. Del fordismo del Estado de Bienestar

al post-fordismo del Neoliberalismo…………………………....… Pág. 14

* Las ramas al viento…………………………………………………..…. Pág. 21

* De lo dócil y útil, a lo productivo……………………………………..... Pág. 24

Capítulo 2: Lo humano como recurso…………………………………..…. Pág. 33

* “Yo caníbal”…………………………………………………..……...... Pág. 39

* Abuelito dime tu… ¿qué sonidos son los que oigo yo?.......................... Pág. 44

* “El tesoro que no ves”……………………………………………….…. Pág. 61

Capítulo 3: “Ábrete camino hacia el otro lado”………………………… Pág. 66

* Entre lo mismo y lo diferente, ellos serán mi nosotros……...…Pág. 69

_ Consumidores bancarizados……………..….… Pág. 76

_ Proyección profesional…………………….…. Pág. 82

* “Nada hay fuera de vos, sin ver el universo que llevas adentro”……. Pág. 90

* Momento Kodak…………………………………………………….. Pág. 98

Reflexiones finales: “Tanto podré quererte, tan a mi manera”……….…Pág. 101

Bibliografía………………………………………………….……….….Pág. 106

7
He pasado los últimos 7 años de mi vida leyendo, escuchando, observando y hablando
sobre relaciones sociales, el cómo, cuándo y porqué del cara a cara de unos y otros, de
los silencios, los olvidos y regaños, traducidos en problemáticas y proyectos de
investigación. Silenciosamente y sin darme cuenta, me encontré pensando en términos
de otredad al hablar con amigos, familiares y vecinos, en especial con mis compañeros
de estudio con quienes compartíamos más que nada la formación brindada por la carrera
de Antropología.
Con el transcurrir de los años, las materias y los viajes, fui dándole importancia a eso
que nos lleva a sentirnos parte “de”, a lo que nos une y separa, eso que permite nos
digamos “nosotros” y tomemos distancia de “ellos”. Teoría tras teoría, hipótesis tras
hipótesis, pregunta tras pregunta, diferentes opiniones de palabras autorizadas
empezaron a habitar lo común de mi modo de conocer la realidad y comprenderla. Así,
y ya sin remedio, sentí afín a mis pensamientos propuestas que apuntan a interpretar la
construcción del conocimiento como un proceso heterogéneo, difuso, cambiante e
inacabable, del cual todos formamos parte y del cual todos somos de uno u otro modo
resultado.
Una vez que la mirada constructora de otredad se me hizo cuerpo, posarla en cualquier
relación entre personas, en cualquier lugar y circunstancia, me llevo a trasladar conmigo
la Antropología adonde fuera que vaya. Cuando pensé en separarme para siempre de
ella, en dejarla en el pasado y emprender otro camino, de solo estar, me encontré
nuevamente pensando en esos términos, solo que allí, las relaciones tomaron el
calificativo de “relaciones de poder”, plasmé mi realidad cotidiana escribiendo una
especie de diario íntimo, esto luego pasó a llamarse “etnografía” y quienes me
rodeaban, los “otros”, quienes de a poco se fueron haciendo mi “nosotros”.
Cuando la Antropología volvió a buscarme, me encontró reflexionando mi transitar por
otra ciudad, cuando centré mi vida en lo que hacía al trabajar y me relacionaba con
personas desconocidas y no tanto. La visión científica sobre lo social se hizo presente
cuando lo novedoso de los sentimientos, las presiones y el hacer diario configuraron una
situación en la cual fui partícipe y de la cual ahora decido hablar.
Reflexioné sobre las relaciones que dan sentido a la existencia propia, como en el caso
de las relaciones de trabajo, con disciplinas, obligaciones y sensaciones que, generadas
al trabajar, traducen en discursos consensos sobre órdenes ya establecidos. El deber
ser/hacer/tener que limita las relaciones entre unos y otros como la inercia de lo
cotidiano, se incorpora en nuestras lógicas de pensamiento y percepción y nos hace ser

8
de cierto modo, aunque más no sea en las horas de trabajo. Dado que el trabajo es
tomado como una “práctica” principal organizadora de la existencia, me pregunto
¿puede hablarse de un sujeto trabajador contemporáneo?
Como estrategia de investigación, para comenzar a construir la problemática, opté por
plantear el trabajo como modo de hacer y pensar, manera de hacer que configura tanto
lo constituido real como sujetos capaces de conocer, analizar y modificar esa realidad.
Teniendo presente que esta práctica al volverse única el orden en ella imperante se hace
cuerpo en el trabajador, presumo que es a partir de los discursos que lo forman que se
concibe y ordena la propia existencia., la vida cotidiana del trabajador.
Son las actuales relaciones de trabajo de Argentina donde me he enfocado para
investigar la problemática, en un contexto denominado “neoliberalismo” donde el
trabajador devino “capital humano”.
La etnografía que sustenta parte del trabajo se escribió reflexionando sobre una vivencia
personal. Los primeros 6 meses del año 2008 me radiqué en la provincia de Entre Ríos,
buscando alejarme de la vida académica me calcé los zapatos de una “productora
asesora independiente” en una empresa que comercializa planes de ahorro y
capitalización y que implementó la gestión que se ha dado en llamar “Recursos
Humanos”3
De regreso a mi ciudad natal, y notando cómo había influido en mi modo de pensar el
trabajo que había realizado, retomé esa experiencia y le sumé la lectura atenta de
diversos autores que opinan sobre las relaciones de trabajo. Es ese el suelo por el que he
hecho camino al andar. Algunas de las preguntas que fueron surgiendo en la marcha se
hicieron presentes en el día a día de ese particular trabajo, otras con las lecturas, de una
u otra forma las respuestas entretejieron conocimientos provenientes de la economía
política, de la psicología, de la antropología y la fotografía.
Comencé entonces con el primer capítulo planteando las re-significaciones que las
relaciones de trabajo han presentado desde la década de 1950 hasta 1990, así los
apartados nos presentan el perfil que se ha formado en torno al trabajador actual,
monotributista, flexible y productivo y cómo ha sido esto posible.
Luego, con el segundo capítulo, nos introduciremos en el postulado neoliberalista donde
lo humano se capitaliza como recurso, veremos las partes intervinientes en el proceso y
las dinámicas que se generan.

3
Ver capítulo 1

9
Pasaremos después a identificar y definir los “espacios” que este trabajador produce en
su práctica. La relación con los “otros” y consigo mismo, el uso del tiempo
característico del tipo de práctica que abordamos y las posibilidades que ofrece al
trabajador. Aquí veremos también una breve reflexión sobre el quehacer del
antropólogo en el campo y cómo puede servirse de la fotografía para la etnografía.
La reflexión final deja abierta otras puertas de investigación a futuro, mientras quedan
expuestas las conclusiones a las que he llegado.

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Relaciones de poder en las relaciones de trabajo actuales
“Se trataba más bien de estudiar el poder allí donde su intención, si tiene una, está
totalmente investida en el interior de prácticas reales y efectivas, y en su cara externa,
allí donde está en relación directa e inmediata con lo que provisionalmente podemos
llamar su objeto, su blanco, su campo de aplicación, allí donde se implanta y produce
efectos reales…..preguntarse cómo funcionan las cosas al nivel del proceso de
sentimiento, o en aquellos procesos continuos e ininterrumpidos que someten los
cuerpos, guían los gustos, rigen los comportamientos, etc. En otras palabras, intentar
saber cómo se han, poco a poco, progresivamente, realmente, materialmente,
construido los sujetos a partir de la multiplicidad de los cuerpos, de las fuerzas, de las
energías, de las materialidades, de los deseos, de los pensamientos, etc.” (Foucault
2007. Curso 24 de Enero)

La elección en cuanto al poder como caracterización de las relaciones entre personas,

tiene que ver con la propuesta teórica de Michel Foucault, filósofo francés a quien
retomo para hablar sobre la vida cotidiana, principalmente cuando hay una “práctica”
que se vuelve centro y eje de todas las demás y el orden imperante en ella se filtra y se
diluye en el criterio con el cual nos movemos y organizamos nuestra realidad.
Las relaciones de poder permiten ver cómo, desde un punto de vista, pueden analizarse
los procedimientos que encausan las conductas ya que con el término “poder” se
designa un ámbito de relaciones donde la manera en la que se conduce la conducta de
los hombres, la “gubermentabilidad” (2007), se presenta como una propuesta para
analizar cómo se relacionan entre ellos.
El “poder” entonces no es algo que se tiene o no se tiene, no es una cosa, es más bien el
resultado de relaciones interpersonales tejidas entre los grupos o individuos, dirigidas a
actuar sobre el comportamiento de los otros, limitándolo en tiempo y forma. Relaciones
en las que se construye un “otro” y las posibilidades en las cuales lograr que éste haga
lo que se le pide y cómo se lo pide.
Es necesario para cometer dicho propósito aplicar determinadas “tecnologías” que
produzcan efectos de verdad, moldeen las subjetividades (Foucault)4 y a modo de
señaladores de camino, direccionen el comportamiento y generen los efectos buscados.

4
2003

11
Desde 1976 hasta 1979 Foucault trabaja sobre las formas de gobierno, analiza desde lo
religioso con el poder pastoral, pasando por la razón de estado y llega hasta la
gobernabilidad liberal y neoliberal. Estas formas dispusieron cada una de tecnologías y
dispositivos de poder, funcionales a los objetivos que se buscaban cumplir; así por
ejemplo cuando en el siglo XVIII el cuerpo del hombre trabajador debía sujetar sus
fuerzas a la producción capitalista, las fábricas como lugares de encierro organizados
según el panóptico, buscaban disciplinar los cuerpos para volverlos útiles a la
producción.
Cabe destacar que el paso de una forma de gobierno a otra no implica borrón y cuenta
nueva. Las tecnologías de poder que conducen las conductas, se fueron filtrando re-
significadas hasta llegar al neoliberalismo.
Es la gobernabilidad neoliberal la que en esta investigación abordamos. Desde la teoría
del “Capital Humano” el gobierno de las poblaciones puede ejercerse, entre otras cosas,
a través de conseguir hacer del trabajador una empresa productiva, según los
dispositivos que posibilitan cierta práctica de trabajo.
Es así como el “perfil productivo” del trabajador contemporáneo, es lo primero que
llamó mi atención al interesarme por la gestión de Recursos Humanos. Para la
aproximación a la problemática refiero a diversas teorías, antropológicas y no tanto,
planteo re-significaciones para tratar de explicar el proceso mediante el cual, el hombre
que trabaja actualmente, debe dar forma al “perfil productivo”, relacionarse con otros
como él y generar espacios donde moverse.
Planteo entonces la re-significación de una de las tecnologías de poder, la “disciplina”,
tecnología aplicada en las relaciones de trabajo por el neoliberalismo, aquella doctrina
que asigna al trabajo connotaciones específicas.
Proponen los neoliberales realizar un análisis económico del trabajo, situarse en la
perspectiva de quien trabaja para ver lo que hace con los recursos de que dispone, ver
cómo practica su conducta racionalizada, calculada y estratega; situar así al trabajador
como sujeto económico activo, no ya como objeto de oferta y demanda (Foucault) 5.
Establecer el análisis de las relaciones de trabajo como relaciones de poder implica
entonces analizar el proceso mediante el cual las tecnologías de poder del
neoliberalismo y los efectos que generan dan forma, por un lado, al otro con el cual el
trabajador se enfrenta en sus relaciones cotidianas y, por otro lado, al campo que hace

5
2007

12
posible que esto así sea. Es pues, en esta dinámica, que logran plantear una relación de
sujeción del hombre para con la tarea que realiza en su trabajo, sujeción que lo lleva a
volverse una empresa de sí mismo.

Analizar el trabajo como práctica es poner el foco en un modo de experiencia

históricamente singular, donde el sujeto es objetivado, para si mismo y para los otros, a
través de ciertos procedimientos precisos de gobierno, según las relaciones de poder.
Implica identificar cuál es el deber ser al cual los trabajadores son sujetados, qué es lo
que tienen que hacer en sus horas de trabajo y cómo se logra que ellos hagan lo que se
les pide, en un contexto de circunstancias políticas, económicas y sociales determinado.
Según las circunstancias del momento histórico que sea, las relaciones de poder en las
relaciones de trabajo son también pensadas y definidas de diferente modo. A modo de
ejemplo señalaré dos casos distintos.
Por un lado tenemos a Fernando Diez (2001) y su comentario sobre el trabajo en el siglo
de las Luces, cual contexto de circunstancias políticas, económicas y sociales
determinado. Se usó un modelo que se nutrió de la economía política comprometiendo
dimensiones psicológicas y morales para organizar la sociedad en referencia al trabajo,
se formó así lo que se llama “discurso moderno de trabajo”.
Los liberales encadenaron condiciones intrínsecas a la moralidad del libre mercado,
“bueno” es acrecentar el deseo por bienes de comodidad, siempre y cuando se lo
atempere con la prudencia que marcaba la propia felicidad y la racionalidad modere
todo.
Los deseos humanos pueden manipularse, las pasiones pueden ponerse bajo el ala de la
razón para proscribir el deseo desenfrenado y en cambio, promover el deseo prudente y
razonable, que garantiza la felicidad. Ilustrados y liberales dan forma a la idea moderna
de trabajo bajo la envergadura moral del hombre burgués, definido por sus deseos e
intereses.
Diez retoma lo que del discurso moderno de trabajo influye innovadoramente, aquello
que atañe a la articulación entre el consumo de bienes, el trabajo y el deseo, le llama a
esto la psicologizacion del hombre trabajador, operación que produce el sentimiento
de diferenciación entre lo privado y lo público. Con esta operación, al trasladar el
trabajo al plano de lo individual, quedó éste vinculado a deseos e intereses del hombre y
se emparentó con la “felicidad” personal, supuesta condición para el bienestar social y
la prosperidad.

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Dejó este discurso asentada una referencia, la del trabajo que se presta a cambio de un
salario, el “trabajo asalariado”. Esta modalidad que surgió para alentar al hombre a
trabajar y recibir un beneficio económico, una retribución a cambio por lo que hace, un
trabajo de trabajadores “libres”, que no necesitan del estado. El trabajador que recibe un
salario por su tarea cumplida, es libre de usarlo para satisfacer sus deseos de consumo y
logar así la felicidad.

Por otro lado, y quizás con lo que fuere el mayor aporte teórico en la temática, Marx, en
1888 con su libro “El Capital”. Con conceptos como “fuerza de trabajo”, “mercancía” y
“plusvalía” propuso una explicación sobre el origen del capital en relación al trabajo,
con la revolución industrial como contexto de particulares circunstancias políticas,
económicas y sociales.
Cuando Marx habló sobre la forma en que los hombres satisfacen sus necesidades en la
sociedad burguesa, puso el foco en la producción en la que hay por un lado trabajadores
y por otro lado capitalistas.
El trabajador es “asalariado”, posee su fuerza de trabajo, y el capitalista posee los
medios de producción y los productos. Aclara Marx “Entendemos por capacidad o
fuerza de trabajo el conjunto de las condiciones físicas y espirituales que se dan en la
corporeidad, en la personalidad viviente de un hombre y que éste pone en acción al
producir valores de uso de cualquier clase”. (2000. Pág. 121)
Ante la separación del trabajador de sus medios de producción, a éste solo le quedó su
fuerza de trabajo, fuerza que vende por una suma de dinero que debiera serle suficiente
para su supervivencia y la de su familia, por un determinado tiempo, por ejemplo un
mes.
En el proceso de producción, el capitalista que compró la fuerza de trabajo al hacer
trabajar a su vendedor, consume dicha fuerza. Sucede que en ese mes, el trabajador
trabaja más tiempo que el necesario para alcanzar la suma por la cual ha vendido su
fuerza, produce así “plusvalía” y la misma es apropiada por el capitalista. La fuerza de
trabajo entonces produce valor y plusvalía.
La influencia del pensamiento de Marx puede verse también en pensadores que no
opinan como él, como los neoliberales que propusieron la teoría de “Recursos
humanos” y su correspondiente “Capital humano”, parten éstos de negarlo para
proponer un contrapunto en el análisis sobre las relaciones de trabajo.

14
El fuerte en el análisis de Marx está en la relación tiempo/fuerza de trabajo, ya que de
allí se desprende la producción de plusvalía. Es justamente este aspecto lo que rechazan
los neo-liberalistas, proponen que la construcción teórica de Marx del trabajo como la
venta de “fuerza de trabajo” que el obrero realiza creando así un valor, transforma el
trabajo en fuerza, medido en el tiempo y retribuido con un salario, no es trabajo
concreto, es una referencia “abstracta” del trabajo, no tiene realidad humana ya que la
lógica del capitalismo solo retiene del trabajo la fuerza y el tiempo, resultando un
producto de mercado.
A esto los neoliberales responden que es Marx quien ve la lógica del capital y su
realidad histórica, haciendo de este tipo de abstracción una teoría económica elaborada
sobre la producción capitalista, un modo de reflexionar. Los neoliberales se oponen a
continuar con esta línea de análisis que considera el trabajo de manera abstracta y no en
su especificidad (Foucault)6.
Vemos entonces, con ambos ejemplos, que el momento histórico en el cual las
relaciones de trabajo toman forma caracteriza de cierto modo el modo de pensarlas y
generarlas.
En el presente momento histórico de Argentina por ejemplo, durante el período que va
desde la década del 50 hasta la del 90, el sentido habitual sobre “el trabajo”, en cuanto a
las condiciones en las que se desarrolla, se fue re-significando. Cual modo de
experiencia histórico, presenta un entramado caracterizado por las novedosas formas de
nombrar y tratar a los trabajadores.
Para abordarlo nos remitiremos a las relaciones entabladas en una empresa argentina
que gestiona el deber ser/hacer de sus trabajadores desde “Recursos Humanos”,
aplicando en ellos el calificativo de “capital humano”.
Allí deben los trabajadores enfrentarse al desafío de realizar tareas específicas asignadas
y encauzar su comportamiento para lograr el fin de cumplir con su trabajo. La empresa
por su parte, se aventura a gestionar, implantar y administrar técnicas que permitan
actuar sobre el comportamiento, ya sea para formar, dirigir o modificar la conducta de
los trabajadores, todo en aras de aumentar sus ingresos.
Refiero a continuación a este proceso de re-significaciones.

6
2007

15
De asalariado a monotributista. Del fordismo del Estado de Bienestar al
post-fordismo del Neoliberalismo.

Para tomar el trabajo desde lo novedoso de las prácticas de Recursos Humanos, es

necesario primero aclarar a qué remite lo novedoso y para eso viajaremos atrás en el
tiempo hasta la década de 1950 en Argentina. Desde allí estableceremos qué era lo
habitual en la organización del trabajo y como fue variando hasta la década de 1990,
veremos que tiene esto mucho que ver con la centralidad que el trabajo ha tenido para el
Estado.
Desde 1950 hasta 1990 las relaciones entre Estado, empresa y capital en la dinámica de
definición de sus fluctuantes límites, generaron situaciones que hombres y mujeres en
búsqueda de trabajo debieron afrontar, sorteando desempleo, requisitos a cubrir para
“encontrar trabajo” y “responsabilidades” a cumplir una vez hallado, los trabajadores se
encontraron en distintas posiciones según el cantar de pautas económicas, políticas y
legislativas que marcaban el ritmo a la danza del mercado de trabajo.
Por los años 1.950 a 1.970, el modelo de sustitución de importaciones junto al “Estado
de Bienestar” y cierto tipo de organización de las relaciones de trabajo, permitió se
hablara en términos de organización del trabajo “fordistas” 7. Desde 1950 hasta 1975 el
Estado intervino regulando las relaciones de trabajo, los sindicatos como ejes de la
negociación colectiva contaban con personería gremial por rama de actividad y las
convenciones colectivas de trabajo dejaban en claro que los puestos eran fijos, es decir
que cada trabajador tenía una tarea a cumplir en un horario determinado. La
organización del trabajo del tipo fordista-taylorista8 se valía de determinados métodos
de control y disciplina para pautar los ritmos de producción con las patronales.

7
En alusión al famoso sistema de organización de los trabajadores impuesto en la fabricación de
automóviles por Henry Ford, en Estados Unidos. Como dice Rosendo (1995) “La máquina se convierte en
un modelo de la empresa, por ejemplo: en la cadena de montaje, la sincronización y normalización de las
actividades de fabricación eran lo buscado por Henry Ford, solución encuentrada en las máquinas. La
maquina subordina el trabajo al capital, hace al trabajo previsible.”
8
Junto con las máquinas debemos tener presente también el papel protagónico del taylorismo,
disciplina de trabajo que fragmenta las tareas y controla el tiempo; juntos permiten la producción en
masa. El “Taylorismo” entonces como un dispositivo de poder que permite la extracción de plustrabajo,
“dispositivo imprescindible para consumar las estrategias de dominación de la industrialización de
masas. Dominación sin la cual es muy difícil comprender el éxito espectacular logrado en el desarrollo
de las fuerzas productivas, de la productividad y de la acumulación del capital” Rosendo y su postura
marxista

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Como “modelo global de producción y regulación social”, como gusta denominarlo
Ricardo Rosendo (1995), el fordismo se caracterizó por la organización del trabajo en
la fábrica para la producción en masa de mercancías homogéneas, por convenios
colectivos de trabajo para la negociación entre el capital y los trabajadores, y por el
Estado interviniendo de forma manifiesta asegurando a los asalariados cobertura
médica, indemnizaciones por despidos, jubilaciones y pensiones. Por su parte en las
empresas los contratos por tiempo indeterminado daban a los trabajadores la sensación
de estabilidad.
La organización del trabajo donde cada cual tiene su puesto, con tareas repetitivas y
una estructura piramidal jerárquica prácticamente indestructible, salario fijo, obra social,
vacaciones pagas y medio aguinaldo, constituyó un discurso poblado de asociaciones
significativas, cual combo de representaciones vuelto hegemónico y con cierta autoridad
en la voz para establecer lo habitual, se denominó “trabajo en blanco” y comenzó a
permearse en el imaginario del cotidiano de la vida de los trabajadores.
La dimensión blanca del trabajo con esas condiciones, adhirió a su paso significados
como “estable”, por el monto fijo de dinero que se recibiría a “fin de mes” cuando se
“cobre el salario” y el de “seguro” ya que el Estado intervenía regulando la relación de
dependencia. Al imponerse esta dinámica estableció la norma y fue desde entonces y
para quienes así lo creen, considerada como “el” trabajo, es decir lo acostumbrado al
trabajar era hacerlo en la “situación salarial”.
Las relaciones Estado/empresa cambiaron de rumbo al entrar en crisis el Estado de
Bienestar en la década de 1970. Para las empresas recurrir a los convenios colectivos
para negociar los salarios, las condiciones de trabajo y los niveles de productividad se
fue haciendo cada vez más esporádico, en especial luego del primer gobierno peronista.
En los años de la dictadura militar se suspendió el derecho a huelga, se comprimió el
salario mínimo, las empresas redujeron personal mediante despidos, se implementó un
nuevo régimen de disciplina y control, la legislación laboral se modificó en particular en
lo que respecta a la ley de contrato de trabajo, se reprimió a los sindicatos y el acuerdo
fordista comenzó a desarticularse.
André Gorz nos acerca una interesante mirada sobre esa época en la que el Estado de
Bienestar limitaba la expansión del mercado interno, deseaba entonces el capital poner
fin a la simbiosis con el Estado en búsqueda de mayor flexibilidad y movilidad como
oportunidad de las empresas para agrandarse, “el imperativo de la competitividad y la
necesidad de restablecer la gobernabilidad iban en el mismo sentido: era necesario que

17
el capital se desembarazara de su dependencia del estado y se liberara de las
restricciones sociales; era preciso que el estado se pusiera al servicio de la
“competitividad” de las empresas, aceptando la supremacía de las “leyes del
mercado” (1998. Pág. 22) Y así fue.

El trabajo asalariado, en la Argentina de los últimos años, ha presentado modificaciones

que para algunos investigadores como Héctor Palomino 9, pueden calificarse como
“deterioro” del vínculo entre situación salarial y la protección social, resultando
“precarizada” la situación económica, social y política de los trabajadores asalariados.
En Argentina por ejemplo, las modificaciones de índole legal fueron varias y diversas,
desde la Ley de Contrato de Trabajo (LEY N° 20.744 - TEXTO ORDENADO POR
DECRETO 390/1976)10, que promueve un modelo de inserción laboral donde el
empleo es estable, de duración indefinida, articulado con servicios de salud, institutos
provisionales, derecho a la indemnización por despido y otros, hasta la Ley de Empleo,
sancionada por el Congreso en 1990, estableciendo figuras contractuales que
posibilitaban a las empresas adoptar formas de contratación “flexibles”, es decir por un
tiempo determinado (de 6 meses a 2 años), sin compromiso de indemnización por
despidos, eximiéndolas también de realizar aportes y contribuciones provisionales y de
obra social para los trabajadores.
Luego en 1993 se dictó un decreto de Derecho de desregulación que modifica la
regulación en diversas actividades, se puso así en marcha un proceso de
descentralización de la negociación colectiva de los trabajadores.
De a poco y tras las modificaciones de las leyes y decretos, el trabajador se fue
encontrando cada vez más solitario para entablar relaciones de trabajo con las empresas.
La modalidad del trabajo asalariado se fue diluyendo en las flexibilizaciones de
contratación, que fueron tomando color mercantil. Si bien en esta ocasión la flexibilidad
se encara en los no-asalariados, esto no implica que hayan dejado de haber asalariados,
ni que la flexibilidad no los haya tocado a ellos también, cabe destacar por ejemplo que
en algunos casos el salario no incluye ya seguro médico alguno.
9
2003
10
Señalaba también como no-asalariados a los trabajadores agrarios y del servicio doméstico, de la
construcción y por cuenta propia, sean profesionales, comerciantes o artesanos. Antes del ´90 los
trabajadores que entraban en alguna de esas categorías estaban fuera del ámbito de aplicación de la
ley.

18
En estos términos la situación del trabajador, presenta desventajas jurídicas para el
mismo, como lo señala Palomino “Mientras que el derecho de trabajo reconoce una
desigualdad de origen de los trabajadores – por eso la norma jurídica promueve
garantías diversas para nivelarlos con la contraparte empleadora - el derecho civil o
el mercantil conciben a las partes del contrato en un plano de igualdad. Este sendero
de erosión del status jurídico de los asalariados a través de de sus fronteras externas es
el que presenta mayores dificultades de interpretación, ya que ponen en juego las
representaciones sociales del trabajo” (2003 Pág. 152)

Cabe destacar que para que esto sea así, el Estado debe propiciar las condiciones de
posibilidad de competencia para que impere el mercado, leyes y decretos regulan las
reglas del juego reforzando la lógica neoliberal.

En la empresa donde trabajé, al firmar un contrato, el trabajador toma la figura de

“productor”, debe pagar monotributo a la AFIP, de este modo el contrato que
caracterizaba el trabajo asalariado se disuelve, cancelando lo político en lo económico 11
Valga la aclaración de que, en esta ocasión, dentro de los no-asalariados, nos interesa
aquel trabajador que toma la forma de “productor”, en especial el productor
monotributista, aunque no todo contratado tome esta forma.
Traigo entonces a colación cuando, para integrarme como productora, tuve que
atravesar un proceso que consistió en la firma de varias notas ya redactadas,
comenzando por una carta dirigida al agente en la que le solicité me acepte como
productora y me autorice a comercializar planes de ahorro y capitalización, en la misma
acepte las pautas para ejercer como tal. En uno de los artículos me comprometí a
realizar la tarea sabiendo que no es una relación de dependencia laboral ni de
subordinación jurídica, por lo mismo, tanto el agente como yo podíamos dejar sin efecto
el contrato en cualquier momento.
Declaré bajo juramento que la condición de mi trabajo es “autónomo” y la posición
fiscal que tomaría es de monotributista ante la AFIP, D.G.I.

11
Foucault lo plantea desde la figura del homo economicus, aquel sujeto del intercambio, ciudadano dócil
que mantiene el contrato con el estado, trabajador útil al capitalismo, pero el homo economicus del
neoliberalismo es el productor que no se relaciona con el estado más que cuando éste propicia la lógica de
la competencia

19
A esto le siguió una autorización para trabajar como productor, redactada por el agente
y dirigida a mi persona, donde deja pautado el hacer correcto de la empresa. Primero
hay que cumplir con la resolución de la Inspección General de Justicia de la Nación,
cuidar con el propio comportamiento la correcta imagen de la empresa y pactar con el
agente las comisiones sobre las operaciones concertadas.
En el contrato quedó asentado que puede el productor realizar otras tareas por cuenta
propia o en relación de dependencia, es libre para organizar cómo hacer su trabajo, días
y horarios quedan a su criterio. Puede el agente organizar una reunión donde proponer
como lograr el éxito, organizar competencias y/o concursos y dar premios para
estimular a los productores, pero los productores no están obligados a participar si así
no lo desean.
A este diálogo mediante contrato que se entabla entre el productor y el agente, hay que
sumarle el del agente con el presidente de la empresa. Dirige el agente una nota al
mismo asegurándole haber comprobado mis “cualidades morales y éticas”, como así
también mis “capacidades y antecedentes” y luego de haberlos evaluado procede a
autorizarme a ejercer como productora; luego el presidente le responde que él también
extiende su autorización para que así sea.
Paso siguiente el agente me dirigió una nota, estando yo en carácter de “productora” en
la que me anoticia de las normas previstas en el decreto 142.277/43 de Inspección
General de Justicia de la Nación, normas que regulan el sistema de capitalización y a las
cuales debía yo atenerme, caso contrario mi contrato se anularía.
Para finalizar el proceso de firma del contrato, me expide el agente una nota en donde
aclara cómo se efectuará el cobro de las comisiones, se abrirá entonces una cuenta
corriente de producción a mi nombre, en donde se depositarán los créditos a mi favor,
mis comisiones por venta.
Por último, firmé una ficha individual con carácter de declaración jurada en la que
certifiqué datos personales, si estaba o no afiliada a una caja de jubilación, si trabajaba o
no en relación de dependencia, datos de inscripciones fiscales y si estaba afiliada o no a
un servicio asistencial

Por otro lado, mediante la firma de un contrato, se pacta con la empresa cumplir con la
tarea de producir ingresos, de generar la propia ganancia según comisión, de cuidar la
imagen de la empresa de la cual se es “cara visible”. A cambio la empresa se
compromete a proporcionar los materiales necesarios para trabajar, pagar lo que

20
corresponda y nada más. Para la forma de gobierno del neoliberalismo lo ideal sería
hacer de cada trabajador una empresa de si mismo, los contratos entre trabajador y
empresa se hacen cargo de esta pauta aclarando la no-dependencia con el contratado,
dejando a su cargo la generación de sus ingresos a modo de comisión.
El productor debe hacer todo lo que este a su alcance y bajo la ley, para realizar su venta
y generar su comisión, esta producción debe ir en aumento para que las ganancias sigan
el mismo ritmo.
El productor cual empresa se responsabiliza de contratar a su vez servicios de salud,
seguros de vida y aportes jubilatorios, debe abonar el monotributo a la AFIP y hacer lo
que le plazca, lo que considere necesario para promover y maximizar su negocio.
Observo que de este modo, al ser monotributista, el estado lleva al trabajador a una
relación donde éste será tratado como una empresa y así, el neoliberalismo bajo el
precepto del “capital humano”, hace del hombre una empresa de sí mismo. El estado
asegura un clima de igualdad al trabajador monotributista, libre para competir.
Desde la década de 1990 hasta el presente, las normas legales se adecuaron a las nuevas
condiciones de funcionamiento de la economía y las empresas apostaron a aumentar su
competitividad, disminuyendo los costos laborales. El neoliberalismo ponía sus cartas
sobre la mesa y pautaba la jugada en el mercado de trabajo.
Pensar que el trabajador queda posicionado solitariamente ante la empresa que lo
contrata, que enfrenta el desafío de encajar en el perfil que la empresa del
neoliberalismo busca armar, la del “trabajador productivo”, empresa de sí mismo, aquel
que no solo se hace responsable de cumplir con su tarea sino también de optimizar los
resultados de esa producción, el que controla su propio rendimiento, el que se obliga a
volverse cada vez más eficaz y rentable, me lleva a preguntarme cómo influye esto en la
vida de los trabajadores, en sus prácticas y representaciones, ¿cómo es el sentido de
pertenencia de la empresa que el hombre hace de sí mismo?
Palomino sospecha de los cambios que se hacen presentes en el sentimiento de
pertenencia del trabajador, sentido construido en un anterior modelo asalariado desde la
percepción del largo plazo y la estabilidad laboral.
El proceso en el cual se transformó el trabajador asalariado en monotributista, conlleva
cambios en las dinámicas de trabajo, desde las fases de racionalización de la
producción, mediante métodos de control y organización productiva, hasta la aplicación
de conocimientos científicos a técnicas en industrias como las comunicaciones o la

21
informática. En la organización del trabajo aparecieron en escena nuevas formas que
me permiten hablar en términos de “post-fordismo”.
El Estado fue de a poco dando pasos al costado en la negociación colectiva, quedando
finalmente el trabajador solo ante el capital que imponía sus demandas y pautas de
trabajo. Para Rosendo “se ha llamado postfordismo a las formas flexibles de
organización del trabajo, nuevas formas que implican transformaciones cualitativas del
uso de la fuerza de trabajo asalariada”. Los salarios se codifican de otro modo, las
empresas aumentan las competencias entre sí y la globalización genera nuevas lógicas
productivas, esto se traduce en nuevas escalas de producción, en nuevos productos.
Se prioriza la organización de nuevas formas de trabajo para que junto al proceso de
producción y comercialización den como resultado una “productividad sistémica”,
aquella que recombina factores productivos para ajustar la producción al mercado. Así
el hecho de controlar a los trabajadores de otra forma se convierte en fundamental para
la empresa capitalista. “La búsqueda de incremento constante de productividad implica
no solo innovaciones tecnológicas sino también en el control disciplinario del recurso
humano” (Rosendo, 1995)12.

Dije antes que tomo el trabajo como práctica que organiza la existencia y da sentido a la
vida, el modo de hacer y pensar lo que se hace. Bien, construye esto para Santiago
Wallace,13 un eje medular donde se despliega la subjetividad y la construcción de la
identidad. Pienso entonces que el proceso de construcción de la identidad a partir de lo
que se hace a diario, el definirse desde lo que se hace al trabajar, nos introduce en una
remolino de preguntas, dudas y supuestas respuestas verdaderas del cual difícilmente
pueda escapar, sin preguntarme sobre la identidad que formas de gobierno neoliberalista
pueden llegar a construir.
Para Wallace establecer el análisis desde el sujeto trabajador remite a tener presente
tanto las transformaciones sobre la subjetividad y la vivencia del trabajo, como la
representación que el trabajador se hace de sí, desde la construcción de su proyecto de
vida. Pasa que, con la aplicación de modelos flexibles a la organización del trabajo, las
valoraciones y sentidos otorgados al mismo se han modificado, el deber ser/hacer que se
va configurando va perfilando características que el trabajador debe cumplir, como el

12
1995
13
1997

22
animarse a correr riesgos, innovar, ser creativo, trabajar “full time” y ser flexible a los
cambios.

Las ramas al viento

“La “flexibilidad” designa la capacidad del árbol de ceder y recuperarse, la puesta a

prueba y la restauración de su forma. En condiciones ideales, una conducta humana
flexible debería tener la misma resistencia a la presión: adaptables a las
circunstancias cambiantes sin dejar que éstas lo rompan”. (Sennet. 2000. Página 47)

Estas palabras metafóricas comparan la conducta del hombre con un árbol expuesto a la
presión del ambiente en donde crece. El árbol una vez plantado crece en función de la
dirección que su tronco y ramas toman, algunas personas suelen poner junto al tronco
un palo y atar ambos para que el árbol crezca derecho como el palo, los árboles mueven
sus ramas y hojas cuando sopla el viento, para un lado o para el otro, movimiento que
finaliza cuando el viento deja de soplar y las ramas vuelven a su lugar. Pero un árbol es
un árbol con o sin viento y los vientos no soplan siempre igual, ni en la misma
dirección.
Esta metafórica relación del árbol frente al viento nos hace pensar en el hombre frente a
los cambios, plantarse en el suelo de las relaciones de trabajo en un lugar donde el
viento sopla, cual presión exterior que se hace sentir para aquí o para allá, no sopla
siempre, pero cuando lo hace, debe el trabajador entonces tener la capacidad de
seguirlo sin salirse de su lugar, sin desprenderse de sus raíces; las raíces que fijan al
árbol al suelo, al hombre a su trabajo, se llaman “producción”, en el suelo de las
relaciones de trabajo, volverse productivo significa plantarse como tal, las tecnologías
de poder son el palo que firmemente separa al lado y guía para dónde andar, las ramas y
hojas como las capacidades, habilidades y conocimientos que pueden y deben mecerse,
según para dónde sople el viento.
Con esta escena metafórica reflejamos lo que es la flexibilidad a la cual el trabajador
debe acostumbrarse, sin dejar de ser productivo y siguiendo la dirección del cambio.
En las relaciones de trabajo que en esta investigación observamos, volverse flexible
implica volverse productivo y viceversa, la flexibilidad pasa tanto por adaptar la propia

23
conducta a los requerimientos temporarios, como por incorporar o eliminar habilidades
y conocimientos para volvernos capaces de hacer lo que se nos pide.

Richard Sennett14 ha investigado sobre los efectos que el capitalismo en estos términos
provoca al carácter del trabajador. Ha concluido que el uso y significación del tiempo
que el capitalismo ha hecho, demonizan la rutina cotidiana de quien cumple un horario
de trabajo en un lugar cerrado, realizando la misma tarea siempre.
Esto nos recuerda que a mediados del siglo XVIII el trabajo repetitivo del capitalismo
industrial presentó en palabras de Adam Smith15 su lado negativo: la rutina embota las
mentes, “ahoga el espíritu”, el carácter se forma por la historia y lo impredecible que
ésta tiene, cuando una rutina se establece, no permite la construcción de la historia
personal, entonces para desarrollar el carácter hay que romper con la rutina 16.
La rutina condena al individuo a aburrirse, se vuelve autodestructiva porque el hombre
pierde el control sobre sus propios esfuerzos “la falta de control sobre el tiempo de
trabajo significa la muerte mental de la persona”, la naturaleza repetitiva del trabajo
embota la mente y la rutina aplaca el carácter humano.
El “tiempo rutinario” del que habló Smith puede encontrarse en lo que hoy conocemos
como fordismo, aunque no solo allí.
Henry Ford, encargado de los empleados de la Ford Motor Company de Highland Park,
en los años 1910/1914 organizó a los empleados aplicando una división tecnológica del
trabajo, industrializó el proceso de producción con operaciones mínimas que requerían
“poco esfuerzo de pensamiento”. Incluyó a los trabajadores en un plan de beneficios y
les pagó a diario por cumplir la tarea que se asignaba, que era siempre la misma. Nace
así una dinámica de trabajo en la que la rutina incluye lo repetitivo de la tarea, el
cumplimiento de un horario fijo, al percebimiento de una remuneración fija posterior a
la tarea realizada.
Según Sennett para psicólogos industriales como Elton Mayo por ejemplo, esta
dinámica provoca que el trabajador no esté contento con lo que hace y, de un modo u
otro, esto se refleje en la merma de su producción. Estos psicólogos demostraron

14
2000
15
En el libro “Las riquezas de las naciones” publicado en 1776
16
Smith creía que la libre circulación de dinero, bienes y trabajo demanda la especialización y la división
del trabajo, para que crezca el mercado libre la proliferación de empresas diversas va complejizando la
división del trabajo y las rutinas se van diversificando.

24
científicamente la influencia en el aumento de productividad que resulta de tratar a los
trabajadores como seres sensibles. Se buscó entonces ir en contra del embote de las
mentes y de la rutina, para que el trabajador sea feliz realizando el trabajo que quiere,
para terminar con la depresión y el aburrimiento del trabajador y volverlo productivo,
éste debía sentirse feliz en su trabajo, para volverse con el tiempo más y más productivo
tiene que disfrutar lo que hace.
Los economistas neoliberales pusieron en frente de lo aburrido de la industria, lo
excitante de los cambios, habituarse a los cambios y responder a ellos sin dejar de ser
productivo implica volverse flexible. Supuestamente el comportamiento flexible genera
libertad, sin embargo y a pesar de imaginar que el ser capaz de elegir y cambiar es
sinónimo de ser libre, la flexibilidad, como ayer lo hiciera la rutina, produjo estructuras
de poder y control.
Dado que la flexibilidad implica también cambiar de rutina o simplemente no tener
una, el capitalismo demandante de flexibilidad implanta nuevos controles que influyen
en el “carácter” del hombre. La no-rutina pondera el cambio permanente, para
adaptarse a ello hay que correr riesgos, innovar, crear e invertir. El trabajador empresa
de sí, para volverse cada vez más productivo debe adorar sentir el viento en sus mejillas.
El carácter es tomado por Sennet como “el valor ético que atribuimos a nuestros deseos
y a nuestras relaciones con los demás”, lo que valoramos en nosotros y queremos que se
nos valore y plantea la “corrosión” del mismo. El desgaste de lo que regula la
experiencia emocional, ha sido principalmente relacionado con el largo plazo y hete
aquí la tensión que el hombre encaminado a volverse una empresa de si debe atravesar.
Si es cierto que el carácter se nutre de sentimientos sostenibles, lealtades y
compromisos a largo plazo, cuando lo cambiante y flexible es necesario para encarar un
perfil de empresa de sí, Sennett se pregunta ¿Cómo sostener la lealtad y el compromiso
en una economía centrada en el corto plazo?
El trabajo medido en tiempo por los contratos estipula, por ejemplo, responsabilizarse
por dos años en cumplir determinada tarea, en el transcurso de ese tiempo, si se hace
necesario modificar el accionar del trabajador para aumentar su rendimiento, debe éste
proceder de modo tal que el cambio, del tipo que fuere, no sea un obstáculo sino más
bien un incentivo para salir airoso de la situación.
Lo breve de los contratos y la posibilidad de anularlos en cualquier momento, genera la
sensación de inestabilidad e incertidumbre, la lealtad y el compromiso del trabajador
monotributista no es ya para con la empresa, sino consigo mismo, es leal a sus

25
capacidades y conocimientos, a sus habilidades y se compromete a generar sus propios
ingresos.
La inestabilidad, la incertidumbre del mañana, el corto plazo, el comportamiento
adaptable a los cambios rápidos, lo permeable de las jerarquías, el trabajo en equipos, el
hacerse responsable de los resultados, para Sennett ha provocado la corrosión del
carácter, los vínculos de compromiso y lealtad propios del largo plazo se han disuelto.
Pienso en cambio que si bien se han disuelto en la relación de dependencia laboral, se
han hecho carne en el proceso de constitución de la empresa de sí mismo, en lugar de
ser destinatarios otros, es el trabajador en si mismo origen y destino de lealtades,
compromisos y sentimientos que hacen a un carácter otrora flexible.
Es preciso entonces educar lo flexible en las prácticas de trabajo y pisar el suelo firme
de la producción. ¿Pero cómo abordar la educación de lo flexible cuando el hombre
debe disciplinarse y hacer una empresa productiva de sí mismo?

De lo dócil y útil, a lo productivo

“La disciplina es un tipo de poder, una modalidad para ejercerlo, implica todo un
conjunto de elementos, de técnicas, de procedimientos, de niveles de aplicación, de
metas, es una tecnología que conduce los efectos de poder; las prácticas disciplinarias
moldean sujetos” Alejandro Ruidrejo 17

Retomar teóricamente la propuesta en cuanto a la disciplina como tecnología de poder,

lleva implícito revivir la caracterización que de ella hizo ya Foucault.
En escritos como “Cuerpos dóciles” o “Las redes del poder”, encontramos en el
análisis de la conducción de las conductas, el origen de la sociedad disciplinaria en el
siglo XVIII, en Francia e Inglaterra, con el nacimiento del capitalismo. Los lugares de
encierro y su correlato en tiempo y espacio, nos hacen tener en cuenta lo que resultó en
esa época de la aplicación de esa tecnología de poder y los efectos que provocó en las
dinámicas de relaciones de los hombres, en la producción capitalista.
Las intenciones con las cuales retomamos a continuación dicha caracterización, se
vinculan al impulso que nos mueve a plantear que en la forma de gobierno del
neoliberalismo, y tras la aplicación de la noción de “recursos humanos” y de “capital

17
2007

26
humano”, la disciplina tal y como la planteó Foucault, se encuentra re-significada, más
aún continúa utilizándose como tecnología de poder que genera efectos en las relaciones
entre los hombres.
Comenzaremos entonces por mostrar a grandes rasgos la noción construida por
Foucault.

Jeremías Bentham habló del “panóptico 18” como una forma arquitectónica que permite
ejercer un tipo de poder, una forma de saber-poder donde se vigila permanentemente a
los individuos para que cumplan con un deber-hacer, un deber-ser ya pautado.
Considerar a la vez un lugar físico denominado panóptico, un sistema de producción
llamado capitalismo y un tipo de relaciones donde tecnologías de poder como la
disciplina mediaban las conductas, ha servido a Foucault para caracterizar un tipo de
sociedad moderna donde vigilar, controlar, corregir y transformar a los individuos en
función de ciertas normas, caracteriza las relaciones de poder en términos de sociedad
disciplinaria.
Ligar al individuo al proceso de producción, según la norma que dicho proceso
imponga, ha sido tarea asociada al panóptico y las fábricas; vistas por Foucault como
lugares de encierro donde se distribuye y localiza a los individuos en el espacio, para
visualizarlos y vigilarlos, uno por uno y a todos en conjunto, la fábrica ha sido el lugar
donde las relaciones de poder lograron fijar al individuo a un aparato de normalización
de hombres que responden de determinada manera, explotando el tiempo del trabajador,
controlándolo y valorizándolo.
Establecer la docilidad del cuerpo ha sido la modalidad desde la cual el poder ha hecho
blanco en el hombre para lograr educarlo en la obediencia, volverlo hábil y multiplicar
sus fuerzas.
La fábrica impuso la disciplina de un aparato de producción que obligó a los hombres a
ajustar su tiempo a la misma. El control pasó también por volver el tiempo en “tiempo
de trabajo”19, ofrecido por el individuo a los compradores que daban a cambio de él un
salario; a la vez lo dócil del cuerpo se tornó “fuerza de trabajo”, tiempo y fuerza se

18
“sitio en forma de anillo en medio del cual había un patio con una torre en el centro, el anillo estaba
dividido en pequeñas celdas que daban al interior y al exterior y en cada una de esas pequeñas celdas
había un obrero trabajando. En la torre central había un vigilante, podía atravesar todas las celdas con
su mirada, todo lo que el individuo estaba haciendo quedaba expuesto a la mirada del vigilante, a quien
nadie podía ver” Michel Foucault. 1996. Pág. 99
19
En detrimento del tiempo de ocio, o sea cuando no se trabajaba

27
integraron en la producción y la vida del hombre que trabaja se volvió tiempo de trabajo
y fuerza productiva.
Es esto correlato del fin perseguido en el siglo XVIII, cuando ordenar y normalizar las
multitudes e imponer un dominio sobre lo múltiple del comportamiento de los hombres,
permitió volverlos dóciles en obediencia al soberano y útiles al capitalismo.
Las capacidades del hombre que trabaja se comprueban según lo que debe hacer,
aparte de ligar cuerpo/tiempo al proceso de producción, puede verse que lo dócil radica
también en la posibilidad de analizar y transformar ese cuerpo, ejerciendo coerciones
sobre sus movimientos, actitudes y gestos para que haga lo que se le pide y como se le
pide.
Formar y corregir los comportamientos para que se adquirieran aptitudes que certifican
al hombre como “capaz de trabajar”, hizo del cuerpo del trabajador del siglo XIX una
conjugación entre dócil y útil, esta característica fue modificada luego al armarse el
perfil productivo.
Garantizar la sujeción constante de las fuerzas útiles al capitalismo, dependía en gran
medida de la disciplina que la producción pautaba para controlar las operaciones que
ese cuerpo realizaba. Es entonces a través de una anatomía política que, cual mecánica
del poder, se definen la rapidez y la eficacia necesaria para inducir al otro a hacer lo que
se requiere y como se lo requiere.
Por lo mismo opina Foucault que “El mecanismo de poder por el cual alcanzamos a
controlar en el cuerpo social hasta los elementos más tenues por los cuales llegamos a
tocar los propios átomos sociales, eso es, los individuos. Técnicas de individuación del
poder. Cómo vigilar a alguien, cómo controlar su conducta, su comportamiento, sus
aptitudes, cómo intensificar su rendimiento, cómo multiplicar sus capacidades, cómo
colocarlo en el lugar donde será más útil, esto es lo que es, a mi modo de ver, la
disciplina” (Foucault. 1996. Pág. 58)

Es a través de la disciplina que se logra segmentar el tiempo y marcar el ritmo de su

uso, controlar gestos, rapidez y detalles del comportamiento, posicionar el cuerpo del
trabajador en un lugar donde será más útil a la producción, clasificarlo y hacerlo circular
de modo determinado en el sistema de relaciones en el que participa, posicionándolo
individualmente y en conjunto.
El panóptico como operación disciplinaria trata de unir lo singular con lo múltiple,
caracterizando al individuo como tal pero ordenándolo en una multiplicidad dada. Es

28
mediante la aplicación de cierta disciplina que se intenta encauzar las fuerzas para
aumentar la utilidad, las capacidades y aptitudes del cuerpo del hombre y hacer que éste
se sujete a la producción.

“A través de esta técnica de sujeción se va formando un nuevo objeto, el cuerpo

natural, portador de fuerzas y sede de una duración, susceptible de operaciones
especificas que tiene su orden, su tiempo, sus condiciones internas” (Foucault. 2003.
Pág.94)

En la época clásica se desarrolló la tecnología que controló las existencias individuales,

para relacionar tiempo/cuerpo/fuerza y asegurar cierta utilización máxima. Las
“disciplinas” sirvieron para capitalizar el tiempo, dividiéndolo en segmentos y
organizándolo en un esquema analítico que buscaba formar conductas útiles. El
encauzar así las fuerzas, fabricó individuos.

Con el diciplinamiento que logró que miles de hombres se sujeten al aparato productivo,
encauzando sus fuerzas en tiempo/movimiento a la tarea asignada, ocupando un lugar
determinado encerrados en las fábricas donde se sabían vigilados y controlados todo el
tiempo, se enunció un perfil trabajador dócil y útil a la producción.
La sujeción al aparato productivo fue trabajada en las fábricas, la disciplina que se
consideró en ese momento se hizo visible en los lugares de encierro, volver el cuerpo
útil para la producción significó educarlo en los gestos, movimientos y ritmos de las
tareas mecánicas y repetitivas, cual anexo vivo de la máquina, el detalle que se
controlaba en su funcionamiento lo forzaba a ajustar su tiempo a la producción, al
tiempo de la máquina.

Me pregunto entonces que pasa cuando la máquina no está fuera del hombre sino dentro
del mismo, una idoneidad/máquina de la empresa de sí mismo, como ocurre con el
neoliberalismo.
¿Qué pasa entonces con la disciplina cuando el aparato productivo encara otro tipo de
perfil?, ¿cuándo lo dócil y útil no es ya lo que se busca sino lo productivo?, ¿cuándo el
trabajador no es más la extensión viva de la máquina que maneja sino que debe volverse
una empresa de sí mismo? Al no tratarse ya de lugares cerrados con vigilancia y control
permanente ¿la concepción de disciplina empleada por Foucault puede aplicarse tal cual

29
lo caracterizado para esa época o puede tratarse desde su re-significación por parte del
aparato productivo como tecnología de poder?
Como si el comportamiento del hombre se tratara de que éste conjugue
espacio/acción/tiempo, Foucault plantea la visión según la cual, aquel combo puede
dirigirse, controlarse, vigilarse y modificarse para conseguir de eso una respuesta
determinada, a la vez y en búsqueda de la esperada respuesta, es que se ponen las
piedras en el camino, y se enseña a saltarlas.
Foucault retoma la “disciplina” desde la vida monástica donde el dominio de sí se
relacionaba a la salvación celestial y la singularidad de la experiencia, luego retoma la
sujeción a la producción capitalista como salvación terrenal caracterizando la sociedad
moderna y pasa luego a plantear la gobernabilidad neoliberal, donde se conjugan el
dominio de si y la empresa de sí mismo y la salvación se seculariza como acceso al
mercado.
Me atrevo a plantear que con la noción neoliberalista de “capital humano” se re-
significa la noción de “disciplina” con las características que le dieron forma en la
sociedad moderna disciplinaria. El cambio en las relaciones de poder propició se creara
otro tipo de “otro” en las relaciones y conjuntamente con eso, otro tipo de campo.
La puesta en práctica del “capital humano” presenta la tensión entre la normalización y
la singularización de la empresa de sí y manifiesta el pensamiento neoliberal según el
cual hay que tratarse a sí mismo como empresa, innovar, dirigir los propios recursos,
competir, mantener posiciones privilegiadas, ser estratega20.

Durante la investigación he tratado la noción de disciplina desde la mencionada re-

significación articulando esta tecnología de poder de tal modo que se despegue de la
sociedad disciplinaria y del encierro, y se articule a un nuevo orden, el neoliberal.
Si bien re-significada, los cambios y permanencias incluyen por ejemplo el dominio de
sí21 que retoma, aquel que concierne a la individualización y que en el orden neoliberal
es necesaria para la conformación de la empresa de sí, por otro lado el acceso al
mercado como salvación secular tiene que ver con el consumo de bienes y servicios que
permiten formar parte de un grupo de pertenencia y lograr la felicidad.

20
Alejandro Ruidrejo. 2007
21
Del poder pastoral.

30
Planteo que cuando las relaciones de poder cambian, las tecnologías de poder que
estaban en marcha no desaparecen, se filtran re-significadas en otras relaciones, por
ejemplo he encontrado que en la práctica de trabajo que aquí tomamos, un mecanismo
utilizado por el poder pastoral desde lo carismático del líder, se encuentra presente
también en el neoliberalismo, con lo que llamo la “historia del héroe”.
El héroe es aquel personaje de la narración occidental que cuenta su historia de vida con
un inicio, un desarrollo y un final. Como sujeto carente que sale en búsqueda de lo que
le falta para ser feliz, debe en el camino sortear dificultades y obstáculos que supera
poniendo lo mejor de sí, su “superpoder”, al conseguir lo que busca se consagra como
“exitoso”, como el innovador que abrió camino al andar, el héroe, es para sus
admiradores y seguidores quién dejó fijadas las pautas a seguir para recorrer ese
camino, cómo sortear los obstáculos y responder a las dificultades, es también quien se
consagra recibiendo un premio, logra algo que lo distingue de los demás.
Los héroes de la etnografía son por ejemplo los coach y el agente. Solía el agente
contar su historia de vida de modo tal que logró construirla como la historia del héroe,
vale la pena contarla.
Comenzó a trabajar a los 16 años, realizó todo tipo de trabajos, en “negro” y en
“blanco”, los fue cambiando según iban creciendo sus posibilidades de ingreso y sus
ambiciones personales. Fue por lo tanto “mejorando” en las cosas que hacía, por
ejemplo de mecánico automotor paso a ser vendedor de viajes por el mundo, la
diferencia fue para él favorable en cuanto al dinero que ganaba.
Tubo todo tipo de jefes, el cumplir horario no le gustaba. Sentía no ser dueño de su vida
y siempre pensaba en tener su negocio propio y no tener que depender más de nadie. Lo
importante de sus decisiones personales en cuanto a qué trabajo hacer, dependía mucho
de lo novedoso que eso resultara en el mercado, optó por sacrificarse y conceder más
tiempo de su vida a trabajar, cada vez más tiempo, más trabajos, más dinero, hasta que
tuvo suficiente como para aventurarse con su negocio propio.
Fue así como se atrevió a incursionar en el negocio de los planes de ahorro y
capitalización, en una ciudad en la que no había precedente de empresa de ese tipo.
Había por fin logrado su sueño tras haber “empezado desde abajo”. Ha logrado éxito en
los negocios y se muestra a sí mismo como vencedor en la historia de su vida, se ha
consagrado como héroe. Su superpoder ha sido la ambición, el trabajo duro y la
convicción de ser capaz de lograr lo que siempre quiso.

31
La historia del héroe legitima autorizar la palabras del agente cuando éste enseña a los
productores el deber-hacer y el deber-ser de la actividad. El “no darse nunca por
vencido” quiere decir también perseguir el héroe permanentemente, tratar de encajar en
ese perfil y para eso desarrollar los “superpoderes” que se necesitan para recorrer el
camino del éxito.

Líneas atrás nos preguntábamos qué sucede, en una economía centrada en el corto
plazo, cuando se dejan de lado lealtades, sentimientos, y compromisos característicos
del largo plazo.
Cuando el largo plazo de la relación salarial, se tradujo en “estabilidad”, la sensación de
seguridad y el sentimiento de pertenencia hacia la empresa que propiciaba esta situación
a través de la relación salarial, más el compromiso con la misma, se volvía “lealtad”. El
trabajador “no mordería la mano que le da de comer”, así formaría su carácter y es ese
carácter el que se “corroe” para Sennett al priorizarse el corto plazo, traducido éste en
inestabilidad e inseguridad de la relación de trabajo del monotributista, entre otras cosas
por la ausencia de salario.
La empresa del corto plazo es uno mismo, el propio trabajador, cuenta con recursos que
le generaran ingresos, invertirá, producirá y consumirá en y para sí. Por lo tanto los
sentimientos, lealtades y compromisos son para con el “héroe” que lleva dentro. No es
inocente que la “historia del héroe” está presente en el discurso disciplinador enunciado
por el agente.
Con el neoliberalismo y su tendencia se hacer de cada trabajador una empresa de sí
mismo, encontramos que la formación del carácter de la personalidad productiva
necesita de la historia del héroe.
El trabajador empresa de sí, en el proceso de su constitución como tal, en su búsqueda
permanente del héroe debe “sortear las dificultades”, es decir, evitar tener problemas en
su hacer; debe “superar obstáculos” acudiendo a su “superpoder” (porque ¿qué sería de
los héroes sin algo que los diferenciara de otros héroes, que los hiciera únicos, sin su
superpoder?) o en otras palabras, ante los problemas recurrir a sus capacidades y
habilidades, a su “capital humano” para resolverlos, y si de hacerlo obtiene una
respuesta esperada, el “éxito”, se consagra como “héroe”.
Moraleja: si él lo hizo y logró el éxito haciendo las cosas como las hizo, ha abierto
camino para que otros hagan lo mismo, su antecedente de éxito lo autoriza a decir qué
hacer. Su palabra queda así autorizada para marcar al trabajador cómo lograr el éxito. Es

32
también esa autorización para mandar el deber/hacer, lo que hace viable la relación de
poder en la relación de trabajo, en la que se marca también un deber/ser al trabajador.
Todo este proceso de construcción de la historia del héroe, como eje del discurso
disciplinador, me permite pensar en la idea de Sennett en cuanto a la “corrosión” del
carácter. Tomar la corrosión como desgaste del carácter se justifica si se lo piensa en
relación al largo plazo, ahora, si lo relacionamos con el corto plazo, el desgaste es más
que nada “sacrificio”. El sacrificio personal para lograr el éxito parece ser la clave para
la consecución de una personalidad productiva. Es por lo mismo importante prestar
atención a la disciplina infiltrada en las relaciones de trabajo del productor
monotributista.

La caracterización sobre la disciplina que implanta el proceso de normalización del

trabajador, puede visualizarse en una gestión de trabajo “fordista”, en cambio con el
“postfordismo”, una nueva forma de disciplina singulariza a los individuos.
Coloco dentro del post-fordismo a la gestión de “capital humano” y planteo la re-
significación de la disciplina dado que la situación de encierro no se presenta, los
trabajadores de la etnografía salen a la calle a vender, puerta por puerta, no cumplen
horario fijo en una oficina, su lugar de trabajo tampoco se mide en metros cuadrados,
sus posibilidades de ascenso y descenso en la organización jerárquica de la empresa
están siempre presentes; hay por lo tanto cambios y permanencias en la resignificación
de la noción de disciplina como fue planteada en su momento por Foucault.
Permanecen, en otros términos, el ubicar al hombre en un lugar, el control de la
conducta para intensificar el rendimiento, la vigilancia y el fin de multiplicar las
capacidades; los lugares de encierro han sido reemplazados por la calle, lugar abierto.
El panóptico no es ya una forma arquitectónica, me pregunto entonces ¿Qué fue de la
construcción arquitectónica anillada donde alguien todo lo ve y los mirados se saben
observados?
Sospecho que el panóptico no ha desaparecido sino que en lugar de tratarse de una
construcción arquitectónica, trata más bien de una construcción social sobre cierto tipo
de mirada, de todos modos lo descifraré más adelante, luego de reconocer la disciplina
que guía esta práctica de trabajo.

Cuando Foucault trabaja la disciplina inspirado por Nietzche, en otro marco de análisis
con “Vigilar y castigar” y “Las redes del poder”, ve al poder desde la sujeción a la

33
producción capitalista, sujeción que resulta en la consecución de cuerpos dóciles y
útiles, pero en una forma de gobierno liberal y neoliberal, la disciplina debe tomar esos
cuerpos y volverlos productivos
Tras plantear cómo visualizamos dicha re-significación, queda por analizar la aplicación
de dicha tecnología en las relaciones de trabajo, donde el hombre se convierte en
empresa de sí mismo y para ellos aplica la disciplina, otrora re-significada, como
tecnología de poder neoliberal.

34
Lo humano como recurso

Hemos señalado ya que medidas tomadas en el ámbito económico/político de la década

de 1990, repercutieron en el mercado de trabajo y en las legislaciones que lo enmarcan.
Vimos que el discurso neoliberalista aplicó bajo el nombre de “Recursos Humanos”,
dispositivos de gestión y administración de los trabajadores para aumentar, optimizar y
efectivizar la producción empresarial, tanto de bienes como de servicios. Dicho discurso
introdujo un paquete de prácticas y representaciones que marcaron límites y
posibilidades, lógicas consumistas y particulares dinámicas de interacción entre los
hombres.
La redefinición de la productividad, de la concepción del “capital” y del “trabajador”,
pautó expectativas de producción siempre en aumento y redefino a la vez el trabajo que
los hombres, otrora recursos, deben hacer efectivamente. Las relaciones de trabajo se
plantearon en escenarios donde compañeros, jefes y clientes tomaron el sabor agridulce
de las “posibilidades” y lo humano de cada cual se capitalizó como recurso.
Tratar de explicar este proceso de capitalización con términos que no sean pertinentes al
campo de conocimiento que les dio forma, es perder la oportunidad de analizarlos
dentro de su mismo juego de verdad, es por eso que opto por desentrañar la
capitalización de lo humano como recurso desde la misma lógica neoliberalista, para
lograrlo retomaré a Milton Friedman22 y a Gary Becker 23. El primero cual palabra
autorizada del neoliberalismo habla del capital como la capacidad potencial de obtener
ingresos, “recurso productivo” y “capital” son utilizados como sinónimo en la jerga
economicista. Hacer producir un recurso tiene relación directa con los ingresos que éste
tiene las capacidad de generar, entonces cuando se habla de “aumento de productividad”
se está hablando de aumentar las capacidades para generar ingresos. Ahora bien, cuando
esta idea se traslada a los hombres como capital ¿qué recursos tiene el hombre como tal
para aumentar sus ingresos? ¿Y los de la empresa?

El economista norteamericano Gary Becker en la década del 90´ es galardonado con

un premio Nobel por su aporte del concepto “capital humano”. Lo logra al extender el
análisis macroeconómico al comportamiento humano en interacción y concluye que en
las “sociedades del conocimiento” importa lo que forma parte de las personas en cuanto

22
1993.
23
1964

35
a “conocimientos, habilidades, salud y calidad de hábitos de trabajo”. El desarrollo del
“capital humano” se vincula directamente con la educación y el “progreso económico”,
es necesario entonces formar las experiencias de los trabajadores para los puestos de
trabajo que deberán ocupar.
La empresa que aplica la categoría de “capital humano” capitaliza las experiencias y
conocimientos existentes en las personas que en ella trabajan. Así visto comienza a
configurarse como importante fomentar la productividad en base a la creación, difusión
y utilización del saber de los trabajadores.
Me es imposible no cuestionar cuáles son las experiencias y saberes del hombre que
cuentan como capital y cómo es el proceso por el cual devienen capital. La lógica
neoliberal es la siguiente: todos los hombres contamos con factores físicos y
psicológicos que nos brindan diferentes capacidades, por capacidad se entiende una
idoneidad o aquello que de máquina tenemos, pero esta máquina no se puede separar
del trabajador mismo, se ha hecho carne, esa idoneidad/máquina es el capital humano
con el que contamos, capital compuesto de elementos innatos y adquiridos que entran
en el juego del mercado de trabajo. La idoneidad del trabajador es el capital del que
dispone, al hacer trabajar esa idoneidad, el ingreso que se genera de ese capital es a la
vez renta del mismo, se trabaja entonces para conseguir un ingreso, como producto de
ese capital24. Formar capital humano es formar una idoneidad/máquina que producirá
ingresos.
Factores físicos y psicológicos, elementos adquiridos e innatos, lo que somos capaces
de hacer… suenan en mi cabeza asociaciones que me hacen pensar en la educación
permanente del comportamiento del hombre, para que desarrolle el potencial correcto
del “hacer bien” y responda de determinada manera a estímulos diferentes.
Ahora, el trabajador como idoneidad/máquina tiene mucho para decir del hombre, de
las relaciones que así lo configuraron y de las significaciones que éste hace de todo esto.

“Profundicemos en nuestro ser y encontraremos esos maravillosos dones humanos” 25

Se considera en la doctrina neoliberalista que el hombre/máquina buscará aumentar sus

ingresos para satisfacer sus necesidades, “el individuo sobre la base de un capital del

24
Todo lo que pueda ser fuente de ingresos futuros, un ingreso es la renta de un capital
25
Palabras con las que se inicia el curso de capacitación para productores en Recursos Humanos de una
empresa de ahorro y capitalización, Marzo de 2008, Córdoba

36
que dispone, producirá su propia satisfacción” (Becker). Lograr la satisfacción propia
lleva al hombre/máquina a invertir en sí mismo, a consumir determinadas cosas y a
producir suficientes ingresos como para hacer esto posible, deviene el hombre entonces
en “empresa de si mismo”. Toda esta propuesta teórica neoliberalista, se filtra en las
prácticas cotidianas de los trabajadores que entablan relaciones de trabajo en los
términos propios del capital humano.

De la mano de Michell Foucault 26 y las ideas con las cuales aborda la temática, retomaré
enunciados claves para explicar las relaciones que se entretejen para dar forma al
discurso de Recursos Humanos.
Presenta el autor al neoliberalismo como método de pensamiento y grilla de análisis
económico y sociológico (Foucault. 2007. Clase del 14 de marzo de 1979), allí el
“capital humano” es un concepto representativo de dicho estilo de pensamiento, análisis
e imaginación. La propuesta de los neoliberales es re-conceptuar el concepto de
“trabajo” dentro de un análisis económico que no lo reduzca ni neutralice asimilándolo
al factor tiempo. Construyen entonces su propio discurso con pautas de análisis y
lógicas de pensamiento, con sus propias “reglas del juego” y es mediante la
implementación del concepto de “capital humano” que se larga la jugada. Estimo que
para que eso suceda es importante la educación y el diciplinamiento

Al respecto, prestaremos atención a lo propuesto por Bianchetti27 en cuanto a “La

formación de hábitos en relación a los horarios, el respeto a las jerarquías, el
reconocimiento y aceptación de determinados valores, eran algunas de las conductas
que, impartidas y legitimadas en la escuela, favorecían el proceso de integración al
mundo del trabajo”, y si a esto sumamos lo señalado por Verónica Fuente Alcalde 28 “La
dirección de los recursos humanos es el proceso de selección, formación, desarrollo y
consecución de las personas cualificadas necesarias para conseguir los objetivos de la
organización; incluye este proceso actividades precisas”; pienso en la evidente
relación entre educación y gobernabilidad neoliberal.

26
2007
27
2005
28
Desde España catedrática en Recursos Humanos

37
Lo que de máquina tenemos generará ingresos, pero debe para eso ser educada con tal
fin, esos ingresos no se generan de cualquier forma. Plantea Bianchetti la relación
educación/trabajo en el marco de políticas del neoliberalismo y considera a la educación
como herramienta de alcance masivo “utilizada por determinados sectores sociales
para estabilizarse en el poder o para inculcar determinada concepción del mundo, afín
con su filosofía y/o sus intereses” (2005 Pág.4) cumple pues un papel legitimador que
intenta hegemonizar comportamientos y regularlos para hablar en términos de identidad,
de este modo cumple también una función política de normalización.
Presenta como ejemplo del uso de dicha herramienta por parte de los gobiernos de turno
en la década de 1960, en Estados Unidos, cuando se estudió la incidencia de la
educación sobre el desarrollo económico, postulándose finalmente la teoría del capital
humano.
Es la relación entre educación/producción lo que retomo aquí para hablar sobre capital
humano. Pienso tanto en la educación que se recibe en el sistema escolar como en
aquella “de la calle”, la que no circula solo por las aulas sino que deambula de mirada
en mirada, de gesto en gesto, en discursos que decimos y nos dicen “en horas de
trabajo”.

La empresa en la que trabajé implementó la venta directa de su producto, apostando

100% a que sus trabajadores podrían participar también en la producción de las
ganancias; se exigió “flexibilidad horaria” y “actitud positiva hacia el cambio”,
“proactividad”, es decir vivir para trabajar, quienes así lo hicieran encajarían en el
perfil del trabajador impuesto en la empresa y no solo llenaría sus arcas, sino que
también se volverían ejemplo a seguir y conseguiría la llave mágica del ascenso.
Se propuso a los trabajadores ser “productores” a “comisión”, al no haber un sueldo fijo
no hay tampoco un máximo de ganancia por trabajador, todo depende de lo que él
mismo produzca. Para la empresa la lógica era la siguiente: si los productores salían a
las calles a vender, recibiendo un porcentaje de ganancia de cada venta, manejarían
ellos mismos el tope de ganancia, al no tener un máximo de ventas por cubrir, “el techo”
se lo pondría cada uno, si hoy trabajó 3 hs y ganó $100, mañana querrá trabajar 6 y
ganar el doble. Había entonces que educarlos para la venta, para la producción.

Hay de esas palabras que por más que no hayan sido centro de atención al escucharlas,
calaron hondo en el recuerdo y como flashes, cuando menos se las espera, dejan sonar

38
su eco, son de esas que sin querer queriendo educan. Solía escucharlas en el auto, por la
ruta 14 y charlando con mi coach “hay que generar el hábito de la actividad, ser
responsable, hacer lo mismo siempre arriesgarse a dar siempre un poco más de lo que
te piden y correr riesgos, corregir los errores, vos haceme caso y vas a ver cómo
cambian las cosas”. Luego, al caminar por las calles de alguna ciudad de Entre Ríos
desilusionada con mi no-venta, sonaba en mi cabeza que todo es cuestión de generar el
hábito, que yo no estaba haciendo lo que me enseñaron en la capacitación, repetía en mi
mente los recuerdos de la entrevista donde me dijeron que no, tratando de ubicar dónde
estuvo el error, a veces creía encontrarlo en palabras o gestos que hacía, otras en aquello
que no hacía, de un modo u otro la culpa por no vender era siempre mía. Pienso ahora
que esos ejercicios de prueba y error que los productores hacen luego de cada entrevista,
luego de cada intento por generar su comisión, son fruto de la educación que propicia la
empresa para hacer de sus trabajadores productores eficientes.
Dije antes que la empresa capitaliza los conocimientos del trabajador, lo hace entre otras
cosas valiéndose de la educación, parte de la disciplina de trabajo es educar
permanentemente a los trabajadores en el deber hacer del trabajo.
Al educar se disciplina, y las disciplinas generan hábitos, se debía pues generar el hábito
de la producción en los trabajadores, programar la idoneidad/máquina para que funcione
como se espera que lo haga. Debía la educación adherirse al proyecto de desarrollo con
modalidades de formación de disciplinas de producción, para formar nuevos hábitos en
los trabajadores.
Para Bianchetti con determinada educación se podían formar recursos humanos según lo
requiera el sistema productivo, “La educación “para el capital”, constituye uno de los
principales componentes de la “sociedad del conocimiento”, ya que los saberes a los
que se refiere ese concepto se relacionan de forma directa con la producción… ()… La
educación ha dejado de ser un “capital” de las personas, para transformarse en un
“recurso” que pretende ser administrado por el capital, con el objetivo de que sirva
exclusivamente al proceso de acumulación”. (2005. Pág. 14)
Veo entonces que con educación se filtran las pautas necesarias para la inserción y
efectivo comportamiento de los hombres en su trabajo, pautas como controlar los
impulsos, respetar códigos y “conducirse a sí mismo” tienen estrecha relación con el
modelo impuesto del libre mercado y el hombre como empresa de sí mismo.
En Recursos Humanos, la educación es un sistema de formación del cual se sirven las
empresas para seleccionar “a los mejor capacitados para dinamizar sus negocios…

39
()…como mecanismo de selección de los “más aptos”, es la filosofía que introdujo el
neoliberalismo en las sociedades, contradiciendo la función histórica que las
sociedades le asignaron” (Bianchetti. 2005. Pág. 14), la normalización sienta su piso, la
productividad, los más aptos son los más productivos.
Hacer productivo al trabajador implica educarlo para que encauce acciones, dedique
tiempo, cree espacios y sienta deseos, proceso que lo conduce a generar el hábito de la
actividad. El deber hacer, junto al deber ser y lo que uno debe aportar de sí mismo para
resultar efectivo, podría presentarse aquí como un círculo vicioso, como la dinámica que
genera el habito de ser productivos, o por lo menos tratar de serlo.

Rutina Disciplina

Perseverancia

40
Yo caníbal

“La economía es la ciencia del comportamiento humano como una relación entre fines
y medios escasos que tienen usos que se excluyen mutuamente”. Robbins 29,1930

“Hay que estudiar entonces la asignación de recursos escasos a fines que son
alternativos que no pueden superponerse con otros”. Gary Becker

Reformular el concepto de trabajo bajo una óptica economista desde la perspectiva del
capital humano trae implicancias de distinto tipo, el tomar al individuo solo desde sus
recursos escasos o el hacerle preconizar unos fines por sobre otros son válidos
ejemplos. Es a la vez dar por sentado que cuenta el hombre con una racionalidad interna
que le permite calcular su comportamiento. Trasladar esto a las relaciones de trabajo
propicia pensar en el trabajador que elige su situación laboral ya que es el hombre quien
decide el destino que dará a sus escasos recursos para conseguir con ellos el ingreso de
dinero a su bolsillo. ¿Será acaso ese el fin preconizado entre los otros fines excluyentes
entre sí?

Si la idoneidad/máquina que se hace trabajar es el capital que dará ingresos, hay que
hacerla entonces producirlos. El hombre debe ser productivo, debe poner en
funcionamiento esa parte de máquina que en algún lugar del cuerpo lleva atesorada y
hacerla producir ingresos.
Supuestamente cuando el hombre está trabajando esa racionalidad interna le permite
programar estratégicamente sus actividades. Sus factores físicos y psicológicos que
hacen a su capacidad hecha carne, sus elementos innatos y adquiridos, deben educarse
para la producción, ya que como se dijo antes, formar capital humano es formar una
idoneidad/máquina que producirá ingresos. En estas instancias hablo del trabajador
como empresa de sí mismo, produce pero también lleva a cabo otras acciones: consume,
innova, crea, se publicita, invierte. Por más que hasta ahora solo se haya mencionado el
aspecto productivo, para comprender lo que hace al hombre producir es imposible
obviar otros aspectos de la empresa que hizo de sí.

29
Fundador de la doctrina neoliberal

41
Bianchetti30 comenta que en el modo de producción capitalista el trabajo permite al
individuo acceder a los bienes producidos e integrarse así a la sociedad que los produjo.
Bueno pues considero este acceso como “consumo”, y de tal modo al consumo como
una de las acciones que conforma al hombre como empresa de si mismo, por otro lado
producir y consumir son acciones implícitas en el discurso de bienestar que silencioso
se extiende por los imaginarios de los hombres/máquinas. Trabajar se convierte así en
producir ingresos, invertir en uno mismo (en imagen e innovación) y en consumir lo
necesario para hacer todo lo demás.
Milton Friedman31 distinguía entre quienes consideran se debe “trabajar para vivir” de
aquellos que piensan se debe “vivir para trabajar”, para los primeros lo primordial son
los “deseos”, son los fines primarios, vivir es también cumplir deseos; en cambio para
los segundos lo que importa es la “acción” necesaria para satisfacerlos más que el deseo
en sí, son las acciones el fin primario. Trabajar para vivir es considerarse consumidor,
vivir para trabajar es hacerlo como productor. Tanto consumidor como productor al
juntarse en la empresa de sí mismo, confieren a los deseos existencia incuestionable, de
este modo con la distinción que hace Friedman, instala como normal la satisfacción de
los deseos en el accionar humano, aplicando una racionalidad económica de asignación
de recursos a fines excluyentes.

Afirmó Friedman que en economía los deseos son considerados datos “pueden ser tanto
el motivo de una acción como el resultado de ella… ()…esto se debe fundamental mente
a una división del trabajo, el economista tiene poco que decir sobre la formación de los
deseos, que es el campo del psicólogo. La tarea del economista consiste en investigar la
consecuencia de cualquier conjunto dado de deseos” (Milton Friedman, Pág. 30).
Pero el hombre tiene un deseo tras otro a satisfacer, desea permanentemente, al
satisfacer un deseo se genera otro y esto afecta la asignación de recursos que, escasos o
no, deben satisfacerlos. Si es sobre los deseos que hay que desplegar la lógica
economicista de recursos/fines del hombre empresa de sí ¿cómo hacerlo si son campo
de la Psicología?

Cuando la Psicología como conocimiento autorizado hizo su entrada triunfal en la teoría

económica neoliberalista, deseos y trabajo fueron considerados de otro modo,

30
2005.
31
1993

42
influenciados por el lenguaje psicológico que se valió de términos como “emoción” y
“afecto” para exponer lo personal/privado en el ámbito de trabajo. Las “emociones” de
la vida personal se retomaron para explicar conductas económicas en el lugar de trabajo,
se hizo eco la voz de Becker y se prestó atención a conductas no racionales “aquellas
que no buscan solamente optimizar la asignación de recursos escasos a un fin
determinado”
Tomar el trabajo como conducta económica practicada, racionalizada y calculada por
quien trabaja, es trasladar el análisis económico a situaciones consideradas hasta ahora
no económicas, aquellas que atañen a psicólogos por ejemplo.

Eva Illous32 propone tener presente la construcción del “capitalismo emocional”, si bien
escribe sobre la clase media estadounidense de mediados del siglo XX, es por demás
seductora la propuesta como para pasarla por alto aquí, principalmente por presentarnos
otra dimensión de análisis del sistema capitalista. Esta vez vestido de “cultura
emocional especializada” rompe la división entre lo público no emocional y lo privado
saturado de emociones, refiere de ese modo a prácticas y discursos emocionales y
psicológicos que se configuran mutuamente y se mueven, se convierte el “afecto” en un
aspecto esencial del comportamiento económico y la vida emocional sigue la lógica de
las relaciones económicas.
Hablé antes de la entrada triunfal de la Psicología a la Economía, ahora de la mano de
Illous es posible hacer un recorrido por el planteo de esta relación en Estados Unidos 33.
Muestra la autora cómo la clase media es llevada a concentrarse en su vida emocional
en el trabajo, mediante el uso de técnicas para llevar a un primer plano el “yo” y sus
relaciones con los demás. Surge una “narrativa del reconocimiento”, son las emociones
las que se destacan dado que el afecto hace al “yo” protagonista y da a la personalidad
la clave del éxito social. “Yo si puedo” es el nuevo latiguillo del empresario que se
enfrenta a cambios, que innova y arriesga.
Con el nombre de “emociones” dicha narrativa representó públicamente un yo privado
pero, ¿cómo lograron los psicólogos dar a la personalidad la clave del éxito?
Según Illouz, Elton Mayo logró llamar la atención de los empresarios que lo invitaban a
dar cursos por su propuesta sobre las cualidades morales como atributos cruciales “de
la personalidad productiva”, dejó el mismo en claro que la personalidad del trabajador

32
2007
33
Destaca del siglo XX su “cultura de la emotividad”

43
es parte integral de su capital humano, que es posible enunciar una personalidad
productiva y que está formada ésta por las cualidades morales de los trabajadores.
Entonces el aumento de productividad que se genera como resultado de emociones
mezcladas, factores de personalidad y conflictos psicológicos no resueltos, forma parte
de la idoneidad del trabajador, de su capital humano.
Las empresas buscaron en los psicólogos métodos para mejorar las relaciones de sus
trabajadores y para solucionar problemas de disciplina y productividad, respondieron
éstos dando sentido a las transformaciones en el ámbito de trabajo en el capitalismo con
un discurso individualista que promete aumentar las ganancias, combatir los conflictos
laborales e “incorporar el lenguaje benigno de la personalidad y las emociones”,
siendo clave para esto la consecución de ciertas emociones y cierta personalidad. En el
siglo XX la vida emocional se vuelve centro en el ámbito laboral.
Quedé entonces con Illous en que economía y psicología se entrelazan, se combinan y
proporcionan nuevas tecnologías y sentidos para “forjar nuevas formas de sociabilidad”
al articular las emociones como un ámbito de acción económica. Esto implica entre
otras cosas que las experiencias emocionales y personales de cada trabajador son tenidas
en cuenta por la empresa, se ponen en marcha entonces particulares lineamientos en el
lugar de trabajo.
Deben de ahora en más tanto los gerentes como los trabajadores comprender, escuchar y
manejar de manera “desapasionada” la compleja naturaleza emocional de las
transacciones sociales en el lugar de trabajo, el “apasionamiento” pasa por otro lado,
debe enfocarse en la actividad misma pero de manera racional, para ser objetivo y
profesional, las emociones una vez clasificadas y ordenadas racionalmente, deben
controlarse a través de disciplinas de trabajo.
Si las experiencias emocionales hacen también al capital, en ellas se invierte para
hacerlas producir ingresos. Invertir en las emociones se logra disciplinando el estado de
ánimo y alimentando deseos que llevan al hombre a producir ingresos para satisfacerse.
El trabajador como empresa de sí mismo produce y consume a la vez, produce ingresos
para consumir, consume porque produce ingresos y consume para producir.

En la empresa de ahorro y capitalización que es objeto de análisis en esta ocasión, el

agente y los coach, repetían a diario, mirando a los productores a los ojos y en tono
amable “tienen que invertir en Uds. mismos, en su personalidad, en su vocabulario, en

44
su imagen, tiene que superarse día a día y para eso tiene que trabajar más en Uds. que
en la actividad”. Recuerdo que la clave es la personalidad, lo que hay que hacer ya está
pautado, la personalidad productiva se puede educar pero para eso hay que “trabajar
como loco y adoctrinarse como un soldado”, esto no es difícil de lograr, según dicen
forma parte del permanente proceso de formulación de la personalidad productiva en el
que “la clave soy yo” ya que “cuanto más grande es el deseo más fácil es el cómo”.
Como productora tuve la sensación de tener en mí misma la máquina que nos pone en
funcionamiento para ser productivos, máquina que consume emociones por ejemplo, así
sentí de cierto modo comerme a mí misma, busqué entonces poner un nombre a la
experiencia y solo pude encontrar uno que describe a la perfección lo que refiero:
“Caníbal: dícese del hombre que gusta comer carne de humanos” 34 Puede sonar
atrevido jugar así con los términos y las definiciones, pero cuando se forma parte activa
de ese juego, las presiones de la actividad, la obligación de producir cada vez más, lleva
a dejar de lado emociones y prácticas que no encajan con la disciplina de trabajo, a
estudiarse hasta tal punto de conocer en nosotros mismo lo que fortalece la idoneidad y
potenciarlo y lo que perjudica y eliminarlo, consagrando como palabra santa lo que
dicen el agente o el coach.
Cuando como productor se es también consumidor en la empresa que uno hizo de sí
mismo, no solo se consumen bienes materiales, se consumen emociones propias y
ajenas, gestos y acciones que hasta antes de entrar en este juego eran considerados solo
propios, lo que definía la personalidad de cada uno y que de ahora en más debe
acoplarse a la de los demás, la de los compañeros, para encausarse en el camino a la
productividad. Encauzar el comportamiento para ser productivo lleva implícito un yo
caníbal.

Abuelito dime tú ¿qué sonidos son los que oigo yo?

Considero fundamental rescatar que en esta investigación la relación del yo con los
otros situados culturalmente trata de relaciones de poder, donde unos buscan que otros
hagan lo que ellos desean y como así lo deseen, los otros se encuentran situados a
distintas distancias en relación al sujeto, al yo.

34
Diccionario de la Real Academia Española.

45
En Recursos Humanos la emoción como impulso, como elemento psicológico y
cultural, implica al mismo tiempo una acción cargada de condiciones, afectos,
evaluaciones, motivaciones y movimiento del cuerpo (Illouz), las emociones pueden
gestarse con motivación, luego de nombrarlas, por ejemplo “felicidad”, se las encadenan
en el discurso como “beneficiosas” o “perjudiciales”, así sentir amor por lo que se hace
es beneficioso por ejemplo, estas emociones se jerarquizan y hacen al sujeto hacer en su
relación con otros.
Para la corriente de psicólogos a la que pertenece Elton Mayo, “emoción” es aquella
energía interna que impulsa al acto, a la acción, energía que concierne al “yo” y a la
relación del “yo” con “otros” situados culturalmente. La energía que imparte a la acción
fusiona significados culturales y relacionales. Ante un estímulo proveniente de otro, el
yo responde de una manera poco espontánea, desde niños hemos sido educados para
diferenciar entre lo bueno y lo malo, entre lo lindo y lo feo, o lo importante o superfluo,
entonces esa acción tiene como correlato una respuesta a un estímulo.
Pienso entonces que la emoción hace al hombre hacer según significados compartidos
con otros hombres y relacionados a valores, apreciaciones y clasificaciones ya
consensuadas.
Las emociones del trabajador en el marco de los Recursos Humanos y en búsqueda de
aumentar la productividad, suelen considerarse como beneficiosas o como perjudiciales
a la misma, las primeras serán potenciadas mientras que a las segundas se les librara una
batalla incansable hasta lograr desterrarlas del hombre/máquina.
A través del afecto como lenguaje emotivo creado por la empresa se puede dar
contenido a las emociones en términos sentimentales, por ejemplo cuando se dice que
“hay que amar la actividad” suele escucharse como “compromiso” del trabajador para
con la actividad. En este punto emociones/deseos/sentimientos se cosifican fuera del
sujeto, toman una realidad ontológica, de tal modo que en los cursos de capacitación de
los que participé el punto central estaba puesto en la educación del “estado de ánimo”,
nombre que engloba a la emoción como impulso que mueve a hacer en relación a otros,
a los deseos como las necesidades permanentes a satisfacer y a los sentimientos como
las cargas valorativas que emoción y deseo generan al conjugarse.
El estado de ánimo puede entonces educarse para la consecución de la personalidad
productiva. ¿Será acaso que el ánimo tenga que ver con la satisfacción de deseos y la
carga valorativa que a eso damos?

46
En el juego en que se conjuga la personalidad productiva es fundamental capacitar a los
trabajadores. Tuve la posibilidad de presenciar un curso exclusivamente sobre estado de
ánimo en el que se enfatizó en la educación mental, física, emocional y espiritual ya que
adquirir mayor dominio sobre el cuerpo y sobre las circunstancias por las que se
atraviesa, propicia ser capaz de controlarlas y direccionarlas. Las emociones,
sensaciones, condiciones y deseos que cada persona tenga se pueden educar con
disciplina, en el diciplinamiento del estado de ánimo es necesario encausar ciertas
emociones en una cadena de equivalentes como “buenas y beneficiosas a la actividad” y
otras en otra cadena como “perjudiciales”.

“Educando tu mente podrás controlar emociones y sentimientos a la hora de trabajar y

vender”35.

Se vale la empresa de estrategias para disciplinar el ánimo de los trabajadores, las más
aplicadas son las competencias y el cumplimiento de objetivos. Las primeras generan
expectativas esperanzadas en lograr salir exitoso de la misma e incertidumbre por correr
el riesgo de salir “mal parado”, los segundos por su parte, la obligación que marca el
ritmo del día a día, la meta de llegada, hasta dónde es necesario esforzarse y dedicar
tiempo al trabajo, el objetivo es el desafío a afrontar y demostrar la personalidad
productiva.
Tanto el entrar en las competencias como el cumplimiento de objetivos implica para el
trabajador recurrir permanentemente al “yo sí puedo”.
De todos modos las competencias se fomentan en todo momento, entre compañeros,
equipos e incluso con otras agencias, competir es correr hacia una meta en búsqueda del
premio mayor dependiendo del propio desempeño como así también del desempeño del
otro, que corre a la par hacia la misma meta. Fijar metas y mantener a los trabajadores
corriendo para alcanzarlas es poner a prueba si el estado de ánimo condice con la
personalidad productiva, es poner en movimiento las disciplinas de trabajo que harán
eficiente a la producción en un futuro.
En un curso de capacitación que la empresa organizó en Córdoba, los agentes se
encargaron de que luego de sus respectivas charlas sobre diversos temas referidos a la

35
Palabras del agente en el curso de capacitación

47
venta y a la motivación personal, haya recreos en los que los productores de las agencias
de todo el país pudieran conocerse entre sí y compartir instancias de juego.
Los recreos o “tiempo libre” no eran momentos de libre albedrío, los agentes armaban
los equipos que participarían en las competencias deportivas, con instancias
eliminativos y premios para los primeros lugares.
Truco, tenis, básquet, golf, futbol, fueron la excusa perfecta para hacer competir a los
productores y que éstos saquen a relucir sus capacidades organizativas, su facilidad de
trabajar en equipos cambiantes, con gente que no conocen. Las personalidades más
ambiciosas, aquellos a los que no les gusta perder o los que buscan ganar si o si,
salieron a luz. Algunos coach estaban contentos con escuchar comentarios como “Mira
María de Entre Ríos cómo juega de bien al básquet, corre sola y tiene buena puntería,
es segura en lo que hace”.

Muestran las fotos al agente armando los equipos para jugar al truco y al campeonato de
futbol.

Mientras los productores jugaban y competían entre ellos, los agentes miraban todo
sentados en lo alto de las tribunas de cada cancha, tanto la de básquet como la de tenis o
futbol, en todas y cada una de ellas se encontraban de a dos a tres agentes con sus coach,
observando cómo se comunicaban entre si los productores, quienes se compenetraban
más en las competencias, mientras que alentaban a unos se reían del desempeño de los
otros. No jugar bien al tenis dio pie para que se asocien calificaciones como

48
“desenfocado” (por no poder seguir la dirección de la pelota), no correr en la cancha de
futbol se tomó desde la risa como “falta de hombría”, y no saber las señas del truco o no
saber mentir se relacionó, en palabra de los coach, con no saber “anular la realidad del
otro”.
De las instancias de competición deportiva, los agentes y los coach, sacaron
conclusiones en cuanto a la personalidad productiva de los trabajadores, o de la ausencia
de ella. Mientras unos simplemente jugaban para pasar un buen rato, otros estaban
sacando conclusiones que luego, en las charlas privadas entre los agentes y sus
productores, se tradujo en retos, felicitaciones, burlas y cuestionamientos.
Al fin de cuentas, el curso no fue solo para capacitar a los productores, fue escusa
también para que cada agencia se luzca frente a las otras, con las que compite por el
podio de la más vendedora.
Por otro lado, además de los productores compitiendo, de los coach y agentes
observando la personalidad productiva, me encontraba yo que no participé de ninguna
instancia. No me resultó divertido exponer mi falta de “capacidades” deportivas y opté
por no jugar a nada y sacar fotos, me miraron mal por un momento pero luego, al no
tomar la forma de contrincante ante nadie, pasé desapercibida, caí en cuanta de que el
que no compite no existe para los que sí lo hacen.
Justifiqué el sacar foto a los demás como una afición a la fotografía, debido a que
llevaba una cámara analógica mi versión fue bien recibida. Por mostrarme
“observadora”, a mi coach le comentaron que esa “cualidad” es fundamental en el coach
y que, de ameritarlo mi producción, podría en un futuro considerarme para ocupar ese
lugar.

49
El partido de básquet fue uno de los más presenciados, por un lado era donde más
productores participaron y por otro lado, uno de los coach estuvo alentando a sus
productores a los gritos durante todo el partido, frases irónicas y retos a viva voz llamaban
la atención de todos en el predio. Fue el momento en que hubo más comentarios a voz baja
sobre los jugadores y sus coach. Que uno de los coach haya participada activamente
apoyando a los gritos a su gente provocó en los otros la obligación de hacer lo suyo, así a
medida que iba transcurriendo el partido, se fueron sumando coach y cada uno a su manera
trató de hacer notar su presencia y los gritos dominaron la escena. Fue este uno de los
partidos clave del encuentro, comentado tanto por cómo compitieron los productores como
también por haber dejado en evidencia la relación de los agentes entre sí y la competencia
que a través de los productores habían emprendido.

Coach festejando su triunfo en un torneo de golf donde tuvo 6 contrincantes

Mesas ocupadas por los equipos de truco, comenzaron 5 equipos de 4 integrantes, se jugó
de a dos, el dúo ganador recibió luego una remera con el logo de la empresa y la leyenda
que versa “campeón nacional de truco 2008”

50
Un productor de la agencia de Entre Ríos junto a su compañera de equipo de la agencia de
Córdoba, jugando al tenis, por su poca destreza ambos fueron blanco de chistes y burlas, lo
tomaron con humor pero luego confesó él haberse sentido avergonzado por no ganar el
partido.

Pienso que al competir se generan situaciones que llevan a sentir enojo, orgullo,
ambición, desilusión y frustración; justamente por ser esos sentimientos afines a la
competencia (y por ser ésta antesala del aumento de producción) generarlos implica un
tipo de presión que se ejerce para encauzar deseos y acciones.
Hacer competir al trabajador con sus compañeros es presionarlo para que demuestre lo
que es capaz de hacer, para que ponga a funcionar su idoneidad/máquina y logre
resultados mejores que los otros. De igual modo y curiosamente, los juegos se plantean
desde el compartir con el otro mientras se compite, se va conformando un “nosotros”
que compite.
Las competencias son utilizadas también como parámetro de utilidad para la empresa,
los productores que no realicen la cantidad mínima de producción no son útiles, se les
pide amablemente se retiren; por lo mismo como productor no querer entrar en la
presión de las competencias es riesgoso porque puede ser motivo de “perder el trabajo”.
Competir o no, no es una opción.
Pareciera ser que las competencias son un botón que al presionarse pone a rodar una
cadena de equivalentes que equipara cantidad de ventas con tipo de personalidad. Por
ejemplo, el mejor productor es quién más ventas hizo en un mes, es por lo tanto en boca
del agente el más inteligente, es el que más dinero ganará y el que podrá “darse los

51
gustos” que quiera, mientras que el que menos vendió es el más inútil, no ganará nada
de dinero y no podrá hacer nada.
Por otro lado pero de la mano de las competencias, los objetivos son como “postas” por
las cuales se pasa en la carrera hacia la meta de la productividad. Las competencias
posibilitan a los productores conseguir bienes materiales a modo de premios, por
ejemplo desde el primer día del mes se fija un número de ventas a realizar a cada uno,
quien lo haga y lo supere recibirá como premio una camisa de marca en caso de ser
hombre o un exquisito perfume si es mujer, el “objetivo” es también el mínimo de
producción que se espera de cada uno, mes a mes aumenta y junto a él el valor
monetario de los premios, desde agendas hasta viajes, los premios coronan el cumplir
con las expectativas pautadas por la empresa, llegar al “objetivo” genera tranquilidad
ante la presión impuesta, felicidad por la tarea cumplida y orgullo soberbio ante los
otros compañeros que no llegaron; claro está que no todos los trabajadores reaccionan
igual, pero en el proceso de diciplinamiento del estado de ánimo, al ser las competencias
obligatorias para todos, tarde o temprano se termina entrando de lleno en el juego y las
emociones comienzan a fluir.
El discurso enunciado en la capacitación apunta a que los oyentes instalen en su
inconsciente el “yo sí puedo” para logra controlar el estado de ánimo, adecuarlo a la
situación y direccionarlo. En el curso de capacitación a viva voz se enuncia que “La
ambición es pretender ser hoy mejor de lo que se fue ayer, es un derecho”, “La pasión
con disciplina tiene como resultado inevitable el mejoramiento, los obstáculos están en
nuestro camino para hacernos dar cuenta de que nos merecemos estar mejores”,
“Crecimiento personal es el deseo de mejorar personalmente. La clave fundamental
para que tengas un futuro mejor sos vos. Si tenes buenos proyectos te convertirás en
una persona mejor al término medio. Para ser más tenes que tener más”.
Las condiciones físicas, mentales, emocionales y espirituales de los trabajadores
configuran para la empresa el “estado de ánimo” que también constituye capital
humano. Los deseos y las emociones se van cargando de nuevas significaciones y
valores y todo se mide según el parámetro que indica cómo vender más. El premio
mayor del que hablé antes es lograr la mayor cantidad de ventas, es importante porque
es índice de mayor o menor producción, esto implica estar dentro de categorías de
productor altas y ser visto por los compañeros como más inteligente, o bajas y ser
centro de burlas y amenazas de despido.

52
 “El motivo es un estado profundo que dirige al individuo
hacia el objetivo de satisfacer su necesidad”36.

Las competencias y los objetivos generan una dinámica en la relación de trabajo que es
mediada por técnicas y estrategias de motivación37, las más implementadas son:
1.- La teoría de Maslow :el hombre hace en función de satisfacer necesidades,
primeramente sobrevivir, sentirse seguro, integrado y aceptado en un grupo, al satisfacer
éstas surgen las de la estima, aprecio y respeto de las demás personas, culminando con
las necesidades de autorrealización. Este orden se sigue a medida que se van
satisfaciendo;
2.- La teoría de Herzberg: concluye que los factores que se relacionan con el
puesto de trabajo (salario, seguridad, condiciones de trabajo) deben contribuir a la
satisfacción pero no son muy motivadores, en cambio, los ascensos y responsabilidades
asociados al puesto de trabajo a ocupar son factores motivacionales, para lograr que los
trabajadores realicen las actividades siguiendo un plan y del modo previsto hay que
conocer sus motivaciones, si algo satisface una necesidad las personas se sienten
motivadas para hacerlo.
Mantener a alguien motivado es mantenerlo expectante de los resultados de su acción,
ya sea satisfacer necesidades de supervivencia o autorrealización, conocer qué necesita
el trabajador es saber cómo motivarlo para que haga tal o cual cosa y logre lo que se
busca. Las técnicas de motivación se utilizan a diario en las empresas que optan por
confiar en que un trabajador motivado producirá más y mejor que uno que no lo está.
Este voto de confianza en la psicología revela también el intento de consecución de un
tipo de trabajador con personalidad productiva. La motivación es como el aceite que
lubrica la idoneidad/máquina del hombre empresa de sí.
Cada mañana en la oficina, antes de salir a la calle a vender, las reuniones comienzan
con el recuento de ventas del día anterior, o “producción por equipos”, cada productor
debe pasar a colocar un pin en el “tablero de ventas”, cada pin representa la venta del
día anterior, el tablero contiene el nombre de todos los productores seguido de los pins
que cada uno ha confeccionado para poder diferenciarse de sus compañeros. Algunos
eligen números, otros autos, o también lunas, se busca representar con ellos dos aspectos

36
La teoría de Herzberg. Verónica Fuente Alcalde
37
Verónica Fuente Alcalde

53
diferenciadores, por un lado que cada productor se reconozca a simple vista en el tablero
(cantidad de ventas) y por otro lado que pueda éste visualizar cómo va logrando su
objetivo38 según cómo está vendiendo.

Primer plano al tablero de ventas que cuelga de una pared en la oficina. Muestra la
identificación entre el nombre del productor (en esta ocasión son nombres falsos, para
mantener el anonimato de los otros productores dela empresa), el símbolo con el cual se
identifica diferenciándose de los demás y la personalización de sus objetivos. Con el
tablero también se visualiza el compartir de la competencia, se mira la propia
producción en comparación con la de los otros, visualmente se comparte la relación con
los otros en la competencia por quien vende más, por ver quién es mejor productor.

¿Porque es tan importante saber la cantidad de ventas de cada uno? Como dice a diario
el gerente “el tablero de ventas es la radiografía de una persona, es donde leer su
personalidad”, mientras un productor realiza más ventas de semana en semana, de mes
en mes, va adquiriendo mayor prestigio, es visto como un productor eficaz y
comprometido con el crecimiento de la empresa y esto posibilita se considere el ascenso
a “coach”; de ser así estará a cargo de un equipo de productores al cual educar para que
resulte productivo y eficaz.

38
El objetivo es aquello que cada uno se proponía lograr al cumplir un determinado número de ventas
por mes, por ejemplo: si yo deseo pasar 15 noches de vacaciones en Brasil y sé que para eso tengo que
hacer 20 ventas por mes, las lunas que vaya colocando al lado de mi nombre, a medida que van creciendo
en número, me “harán ver” qué tan cerca estoy de mi objetivo

54
Ascender a un puesto de trabajo con mayor prestigio donde no solo cobrará mayor
porcentaje de comisión de sus ventas sino también un porcentaje por las ventas que
realice cada productor del equipo que maneja, implica también que será tomado como
ejemplo a seguir por sus compañeros, el trato que de ahora en más habrá entre “ellos” y
el “coach” se re-significa, nuevas fronteras se levantan quizás porque debe el coach
controlar, “ser los ojos del agente en el terreno”, los productores deben rendirle cuentas
de por qué no venden, porqué tienen mal humor o cara de preocupación, debe él
contenerlos, alentarlos, incentivarlos de manera personalizada, uno por uno. Agudizar
su ingenio e imaginación para lograr entablar el compartir la competencia y saber cómo
tratar a su equipo para que vendan cada vez más, para que sean “productivos”.
Las imágenes que acompañan intentan diferenciar unos de otros en una escala valorativa
donde quien más vende es mejor persona, es más inteligente y ambicioso que los otros.
Se identifica esto también en unos broches que cada uno tiene puesto en su vestimenta,
los mismos asimilan ciertos animales con la capacidad de producción, por ejemplo,
quien vende hasta 10 planes por mes es “mojarrita” con broche amarillo, de 11 a 20
“delfín” con broche verde, de 21 a 30 “tiburón” broche azul y más de 30 “águila” con
broche rojo. Así en los seminarios donde se juntan productores y coach de todo el país,
a simple vista y por el color de los broches, se sabe la calidad de ventas de cada agencia
y de cada persona. Por lo general los “águilas” ni siquiera dirigen un saludo a los
“mojarritas”…
Los coach para estimular suelen utilizar preguntas como ¿querès ser mojarrita el mes
que viene también? en tono burlista, subestimando y estigmatizando la producción que
la empresa considera deficiente o típica de quienes recién empieza en la actividad (por
lo general cuando alguien nuevo se integra comienza como mojarrita pero nadie se burla
de esto hasta que transcurren los primeros 3 meses de adaptación a la actividad y se
debe subir de categoría).
Esta dinámica de estigmatización me recuerda al modelo de Norbert Elías 39 de
“establecidos y marginados”, modelo de pequeña escala tomado por el autor como
“paradigma empírico”, que presenta la división entre grupos. Muestra a modo de
ejemplo una comunidad donde los establecidos comparten la “antigüedad” y los
marginados son residentes “nuevos”, siendo la “antigüedad” con la que son residentes lo
que diferencia a ambos.

39
1998

55
Dentro de cada grupo y comparando a uno con otro, los diferenciales de cohesión son
raíz de diferenciales de poder. Los establecidos patentan el beneficio en tal diferencial,
se conocen entre sí desde hace un tiempo y dicen que su nivel de cohesión e integración
es mayor que el de los marginados que, al no compartir la misma antigüedad de
convivencia entre ellos, son vistos como con un grado menor de integración.
Ahora bien, en nuestro caso de análisis, para hablar de “establecidos” es la capacidad de
hacerse productivo según lo requerido, lo que une y separa a la vez, entonces el modelo
de Elías permite hacer un tipo de observación de las relaciones de poder desde la
perspectiva del proceso de constitución de un nosotros y un otro, si bien hay cabida para
preguntarse si los diferenciales de poder son lo único que influye en los diferenciales de
cohesión al interior de un grupo, lo interesante del modelo es lo que limita a los
establecidos y lo que limita a los marginados, de modo tal de comprender cómo hablar
de uno y de otro siendo que dicha limitación se plantea en la relación que mantienen
unos con respecto a otros.
Parece el modelo haberse construido desde la visión “superior” de los establecidos, por
lo mismo puede decirse que la construcción de cohesión del grupo se encara desde el
supuesto alto valor humano que comparten los trabajadores.
Por otro lado, plantea el autor las distancias en las relaciones que se entretejen entre
grupos en un ámbito de tipo privado, la gratificación de pertenecer a un grupo, el
desprecio por otros grupos, los que se sienten superiores hacen a los otros sentirse
inferiores a ellos. Los establecidos salen favorecidos en el diferencial de poder, es por lo
mismo que son establecidos, son sus sensaciones las que se imponen en la relación con
los marginados, son éstos también quienes nombran a los marginados como tales, tras
ideas de superioridad en virtudes humanas equivalentes a estar en la cúspide del poder,
los establecidos se atribuyen una especie de carisma con aroma a superioridad por sobre
los marginados que a la vez son estigmatizados como personas de valor humano
inferior.
En la etnografía, los establecidos estimulan a los marginados para que se crucen de
vereda y compartan con ellos lo superior de su humanidad, y lo hacen entre otras cosas
estigmatizándolos. Lo flexible y permeable de la separación entre establecidos y
marginados se ve atravesado por la lógica neoliberalista en la que es más conveniente
relacionarse con una cantidad cada vez mayor de establecidos, que hacerlo con
marginados, sucede que son marginados aquellos que no responde como se espera, los
que no son capaces de volverse productivos como se espera lo hagan.

56
Ver a los coach o al agente como los establecidos permite comprender el proceso por el
cual éstos, en su afán de marcar la supuesta superioridad de su posición, crean y
estigmatizan un otro marginal, con lenguajes y asociaciones peyorativas que apuntan a
establecer niveles de superioridad o inferioridad de calidad humana. Los marginales
deben hacer lo que los establecidos desean, se les hace sentir su supuesta inferioridad
estigmatizando su posición, poniendo incómodos a los productores para que deseen
estar del lado de los establecidos y hagan para eso lo señalado como norma en ese tan
deseado grupo.
Pienso entonces que la estigmatización es un mecanismo con el cual lograr que los otros
hagan lo que se desea y como se desea. La empresa como comunidad aplica el modelo
de Elías para que la dinámica que se genera beneficie el aumento de producción, los
productores que mayores niveles de producción tengan serán glorificados y son ellos
mismos quienes aplican a sus compañeros de trabajo calificativos estigmatizantes para
incomodarlos, el deseo de salir de la posición incómoda, de dejar atrás a la mojarrita,
funcionan también como motivación para aumentar la producción.
Motivar es también atraer para la empresa los deseos del productor, que éste piense
puede satisfacerlos trabajando, es generar emociones para que el trabajador sienta la
actividad como parte central en su vida. Las emociones que se generan construyen
lenguajes donde el “nosotros” como cohesión e identidad se redefine en la relación de
trabajo
Pienso que la emoción impulsa a la acción, las competencias y los objetivos sirven de
motivación al relacionar el yo con los otros y dar así existencia a la posibilidad de
satisfacer los propios deseos trabajando ¿podría tratarse entonces a la “motivación”
como efecto de una tecnología de poder para la consecución de la personalidad
productiva?
Que el trabajador sienta un nosotros en algunos de sus compañeros, que el producto que
vende esté cargado de significaciones “buenas”, que sentirse parte del proceso de
producción, de los resultados y de la empresa lo comprometa a la actividad, requiere de
tiempo y convicción, frutos de una educación y disciplina permanente, ya que “hay que
trabajar como loco y adoctrinarse como un soldado” (palabras del agente)

57
Para constituir una persona calificada que participe de los objetivos de la organización
se hace necesario aplicar “modelos de gestión”, como lo relata Eugenio Enriquez 40.
Se comienza por definir el perfil de competencias que se necesita se internalice en
actitudes y comportamiento de todos los trabajadores, para esto la empresa debe estar
abierta a la variedad de competencia de sus trabajadores y darles la oportunidad de
desarrollarlas, para poder luego encauzarlas en un solo riel. Continúa el proceso con la
definición de los perfiles profesionales que favorecen la productividad, armar luego
equipos de trabajo con personas que demuestren capacidades similares y hacerles
asumir la corresponsabilidad de su auto desarrollo, conseguir se comprometan a cumplir
los objetivos que se les dé y medir su desempeño según esos objetivos.
Se han ideado para esto gestiones particulares que facilitan la organización del trabajo
en estos términos, por ejemplo la gestión por competencias de la que habla Eugenio
Enriquez, es un modelo que tiene pasos de implementación y premisas básicas,
claramente denota un ímpetu de hegemonizacion y expansión a cualquier tipo de
relación de trabajo, ya que cual especie de universalidad que no reniega de su impulso
imponente, las competencias universales o que por lo menos pretenden serlo, se
presentan al trabajador como una receta de lo necesario para ser competente:

_ Ser una persona con muchos recursos,

_ Adaptarse a los cambios,

_ Pensar estratégicamente,

_ Manejar situaciones de mucha presión,

_ “adoptar conductas flexibles en la solución de problemas, ser perseverante,

concentrarse a pesar de los obstáculos, asumir responsabilidades, ser capaz de
trabajar solo y también con los demás cuando es necesario”,

_ Actuar rápido y decidido, delegar, dar oportunidades y ser justo al actuar,

40
“Tema de recursos Humanos. Competencias” .pdf. Español.E-Book

58
 _ Trabajar en equipo,

_ Plantear desafíos y dar oportunidades para favorecer al desarrollo del

equipo,

_ Invertir para desarrollar el potencial de los compañeros de equipo

“identificando y ofreciendo nuevos desafíos y responsabilidad compartida”,

_ Entablar buenas relaciones, negociar,

_ Mostrar interés por los demás, ser solidario,

_ “Mantener el equilibrio entre el trabajo y la vida personal: ser capaz de

establecer prioridades en la vida personal y profesional de manera armoniosa”.

_ “Auto conocerse, tener una idea exacta de sus puntos débiles y sus puntos
fuertes y estar dispuesto a invertir en uno mismo”,

_ “Tener buen relacionamiento, ser agradable y dar muestras de buen humor”,

_ “Actuar con flexibilidad, capacidad para adoptar actitudes opuestas, –ejercer

liderazgo y dejarse liderar– opinar y aceptar opiniones de los demás”

Se entienden las “competencias” como los comportamientos estandarizados para un

puesto en particular que debe beneficiar a la productividad de la empresa, ser
“competente” para determinado puesto es dominar la tarea con la experiencia suficiente
para articular los saberes necesarios para todos los días de trabajo, y ante los cambios.
La “Gestión por competencias” se vale pues de la educación del estado de ánimo, tanto
en cuanto el productor debe “mostrar siempre una sonrisa alegre y una alegría
natural” y olvidar sus propios problemas, disimular su tristeza o enojo y presentarse
ante los demás como una persona alegre, seria y responsable, como en lo que respecta al
ánimo del posible cliente, aquel que está escuchando la propuesta del plan de ahorro y
que cumple los requisitos como para acceder al mismo; el estado de ánimo de esa
persona también se estimula y durante la entrevista, se educa.

59
Se llama entrevista cuando un productor presenta el plan de ahorro a los posibles
consumidores, entabla para eso un diálogo con ellos, ese diálogo se llama en la jerga
laboral “entrevista”. Suelen durar 2 horas, un poco más o un poco menos, pero es ese el
tiempo en el cual el productor hace gala de sus competencias e intenta “seducir” a su
interlocutor, generar en él entusiasmo, esperanza, alegría, ilusión y confianza en el
sistema, si así logra hacerlo tiene su venta asegurada. Si por algún motivo genera en el
otro la sensación de desconfianza o si “cae mal” por responder de mala manera a las
preguntas que se le hagan o si ha tenido un gesto desagradable para con el otro, no
podrá venderle el producto.
Es poco dos horas para educar el ánimo del posible consumidor, un productor
competente sabe cómo hacerlo, le han enseñado a hacerlo, cada mañana en la oficina, en
cada curso de capacitación se entrena al productor para armar y reconocer estereotipos
de consumidor con sus respectivo tipo de personalidad y el adecuado discurso o
“speach” con el cual ofrecerle el plan de ahorro.
Diversos juegos se practican para entrenar a los trabajadores, en cada uno de ellos, el
trabajador va cambiando de roles sociales, pasa de un estereotipo a otro e improvisa
respuestas a situaciones imaginarias. Esta dinámica lúdica reproduce los estereotipos
que se arman teniendo en cuanta las características individuales que agrupadas,
permiten hablar de “un tipo de personalidad”, que respondería “de determinada manera”
a un estímulo, mientras que otro grupo de personas con otras características individuales
similares, responderían de otro modo. Por ejemplo, ser “ama de casa” es un rol
identificado en la mujer que no trabaja fuera de su casa y que se encarga de las tareas
domésticas, de cuidar de los hijos y de “atender” al marido que vuelve al hogar cansado
luego de una larga jornada en el peladero de pollos de Concepción del Uruguay; para la
empresa este rol implica una personalidad de madre preocupada y ocupada por el
bienestar de la familia, es ella quien maneja los números de la casa, el presupuesto de
los ingresos y los gastos y la que sabe qué hace falta en el hogar, entonces cuando un
productor está frente a una ama de casa debe estimularla a adquirir el producto
empleando frases que hagan alusión al estudio de los hijos, a la remodelación y
ampliación de la casa, a un dinero que una vez conseguido ahorrando hará las veces de
jubilación para una mujer que no contará con ese ingreso mensual por no tener aportes.
A cada rol se le confiere un tipo de personalidad y se le aplica un estímulo lo
suficientemente adecuado a las necesidades y deseos del posible consumidor, estímulo
aprendido en los cursos de capacitación, junto con los roles y estereotipos. Debe

60
entonces el productor tener la capacidad de reconocer el rol que ocupa esa persona, de
asociarlo a un tipo de personalidad y de encontrar en su archivo de datos los estímulos
que le han enseñado debe aplicar en cada caso para seducir al potencial consumidor y
suscribirlo en un plan de ahorro.
Partiendo de la idea de que todos los hombres tienen rasgos de personalidad que pueden
caracterizarse como tal o cual, las bases para la generalización y clasificación en “tipos”
quedan sentadas. Los llamados “playroom” por ejemplo, son juegos que se realizan en
equipos de compañeros de trabajo, se simula una situación determinada de venta del
producto y se improvisa la respuesta de las personas, según distintos estereotipos. El
juego está en improvisar las respuestas y las preguntas que darían las personas que
juegan, según un determinado rol, el coach supervisa el diálogo e interrumpe enseñando
las respuestas y gestos correctos para convencer al otro, tanto para educar al productor
como para estimular al posible consumidor, educando su estado de ánimo en una charla.

Estas experiencias se generan para capacitar a los trabajadores, para que éstos sepan
cómo desenvolverse, qué responder, qué preguntar, qué escuchar y recordar y qué
invisibilizar, aprenden a dominar la situación de interacción con el otro para lograr un
objetivo. Por ejemplo: al ofrecer el seguro de vida que acompaña el ahorro se
responderá de una forma a la pregunta de una mujer viuda con hijos, y de otro modo a
un joven que vive solo y estudia, las emociones y deseos que entran en la lógica
económica son en ambos casos diferentes.
Circulaba por las manos de los equipos de trabajo el libro “Cómo ganar amigos e
influir sobre las personas” 41 famoso por haber sido best seller en Nueva York durante
diez años, el autor Dale Carnegie escribió una especie de manual dirigido a los hombres
y mujeres de negocios que hacen de su relación con otros la dinámica que genera el
flujo de sus ingresos. En la contratapa figuran palabras de Carnegie “el único propósito
de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes
latentes que no emplea”. Cual “biblia” de autoayuda y motivación, enseña técnicas
fundamentales para tratar con el prójimo, seis maneras de agradar a los demás, cómo
lograr que los otros piensen como uno y cómo ser un líder.
Las reglas a acatar son tanto para tratar con el prójimo: no criticar, no condenar ni
quejarse, demostrar aprecio sincero y despertar en los demás un deseo vehemente; como

41
1940

61
para agradar a las personas: sonreír, tratar al otro por su nombre a cada rato, ser un buen
oyente, hablar siempre de lo que interesa al otro y hacerlo sentir importante.
Son esos los tips que aplican los productores en las entrevistas para disciplinar el estado
de ánimo del interlocutor y encauzarlos para que se sienta confiado y feliz con la
propuesta. Se arma un discurso en el cual, tanto lo que se dice, como cómo se lo dice,
influye en el ánimo del otro y puede todo terminar en la venta, o no.
La empresa plantea sumar experiencias a través de distintas estrategias, tanto de
competencias como lúdicas, prepara un plan de trabajo en el cual es fundamental
mantener comunicación permanente con los grupos y controlar el desempeño
individual cotidianamente. Capitalizar las experiencias y saberes no sería posible sin
ejercer control permanentemente sobre esas experiencias y saberes.
Cuando Heidi42 le pregunta a su abuelo sobre los sonidos que oye, busca la respuesta a
un estímulo en la palabra que ella autoriza, la de su abuelo; cuando el productor en cada
casa oye una pregunta sobre el plan de ahorro, recibe un estímulo y responde de la
manera que ha aprendido en las capacitaciones de la empresa, autoriza esa voz,
estereotipa al otro, busca en el archivo de su memoria la respuesta correcta y la enuncia
en el tono de voz que considere más convincente para su interlocutor, encadena las
palabras de tal forma que lo mismo no es lo mismo, fija sus ojos en los ojos de quien
pregunta y sonríe para dar sensación de confianza y bienestar respectivamente y
estimula al otro a adquirir el sistema. Trata de generar un estímulo que haga al otro
preguntarle por el sistema siendo a la vez el productor la voz autorizada para
responderle.

El tesoro que no ves

El neoliberalismo como grilla de análisis y pensamiento como lo propuso Foucault,

abarca categorías de pensamiento, de interpretación y representación que posibilitan,
bajo la lógica economicista, enunciar la existencia de recursos y capitales en los
humanos, es decir que esta teoría económica considera al hombre de particular modo, le
atribuye características, colores y sabores particulares y los diferencia y jerarquiza entre
sí.

42
Película del director Isao Takahata del año 1974

62
Al relacionarse este campo de conocimiento con muchos otros que también se interesan
por el comportamiento humano, tomó de unos lo que le interesaba y convenía, dio a
otros lo suyo y en esa dinámica influyó y fue influenciado por órdenes vueltos
hegemónicos, por consensos cambiantes y antagónicos, por significaciones y cadenas de
equivalentes que en articulación a la propia teoría neoliberalista presenciaron la
emergencia de dispositivos de poder que hacían a los hombres hacer aquello que se
deseaba hagan.
La teoría del capital humano en esta oportunidad ha sido reflexionada para observar las
relaciones de trabajo en las que media y los fundamentos que tiene para hacerlo, desde
un posicionamiento teórico en Antropología. Quizás la disciplina de poner el ojo en lo
que construye otredad me haya llevado a encontrar un otro caníbal en uno mismo como
empresa de sí, de todos modos, considero que los postulados básicos formados en el
diálogo con la psicología construyen teóricamente un tipo de existencia propia del
discurso de Recursos Humanos, lo que llaman el “hombre empresa de sí”
Otorgan al hombre trabajador que en el juego de verdad participa un perfil
“productivo”, ese encasillamiento al que se expone el trabajador pone en sus ojos
anteojeras que le hacen ver a los otros, compañeros o consumidores, con la vara que
divide entre superiores o inferiores al ideal del “yo”
productivo/consumidor/innovador/creador.
La movilidad es clave en este mundo de hombres/máquina, es quizás la característica
más apreciada en la proceso de capitalización de lo humano como recurso, la idoneidad
forma parte del hombre, se traslada con él adonde sea que sus pies vayan, los
conocimientos y experiencias son propios del trabajador, sucede que con los contratos
temporarios y la ausencia de la sensación de estabilidad y seguridad laboral, el
trabajador de cierto modo se acostumbra a pasar de trabajo en trabajo, a veces son del
mismo tipo, por ejemplo: un vendedor de seguros de vida puede luego vender autos y
después planes de ahorro. El capital humano es móvil y flexible, tiene como rasgo
distintivo el poder adaptarse a los cambios, es solo cuestión de diciplinamiento y el
humano/máquina responderá como se desea.
Pareciera ser que hay algo más allá del cuerpo humano como simple organismo vivo,
hay algo dentro de él que debe develarse, reconocerse y poner en funcionamiento. Un
tesoro que no se ve, que está dentro de cada cual y es por lo que vivir, que nos hace
relacionarnos unos con otros a partir de un “nosotros” y un “ellos”, tesoros similares se
juntan y alejan a otros distintos a ellos.

63
En nuestro país cuando las privatizaciones regularon la economía y las relaciones
laborales se flexibilizaron, las empresas dieron rienda suelta al desarrollo de métodos de
trabajo que permitan teñir la relación capital/trabajadores desdibujando el borde que
separa los intereses del capital del de los trabajadores, se involucran éstos en las metas
de la empresa que consigue así lo que busca, reforzar la pertenencia de los trabajadores
a la misma y aumentar a través de ellos la productividad. Las disciplinas marcadas por
los ritmos de producción ejercieron de otra forma el control sobre los trabajadores.
Me resulta esto clave para comprender una de las re-significaciones que surgen en la
década del ´90; con la organización fordista el trabajador era “empleado a sueldo” de la
empresa, debía cumplir un horario y una tarea, tenía su “puesto” de trabajo y el anhelo
de ascenso a un puesto superior era solo para unos cuantos gerentes; en cambio, cuando
dicha organización dejó de destacarse como fordista y paso más que nada a ser vista
como post-fordista, la producción y el papel que el hombre cumplía en la misma,
encontró en ciertos discursos un cariz particular, un tono que hasta ese momento no se
había hecho escuchar a tan viva voz como de ahora en más.
Pienso entonces en como de “planta permanente” a “contratos temporarios”, de “sueldo
fijo” a “ganancia por comisión”, de “empleado” a “productor”, las prácticas de trabajo
se re-significaron y los trabajadores debieron afrontar vientos de cambio.
Los modos de hacer y de pensar del trabajador empresa de sí mismo llevan implícito un
lenguaje característico de los tiempos que corren. Producir, consumir, innovar, crear y
venderse a sí mismo, deseos, sueños y proyectos moviendo a los hombres hacia el
futuro.
La práctica de trabajo en la que este discurso se manifiesta impone un orden que está
conformado también por imágenes, lo interesante del mismo es que representa el tesoro
que no ves, “La clave fundamental para que tengas un futuro mejor sos vos”.
El conjunto de imágenes que acompaña forma cadenas de equivalentes visuales que
cobran sentido gracias a la presencia ya indiscutible de otro discurso, el del “bienestar”.
En la entrevista el productor que hace el esfuerzo de presentar el ahorro como la clave
para el futuro feliz, muestra una revista con fotos y frases, una casa grande con jardín,
un auto estacionado en el garaje, niños andando en bicicleta en la vereda, tarde de sol,
caras sonrientes, “Lo que sucede no determina la calidad de vida, es lo que hacemos al
respecto. ¿Qué sucedió?, ¿Qué vas a hacer?, ¿qué podes hacer vos? Cambia todo lo
que desees cambiar”, palabras e imágenes que estimulan sensaciones que se transcriben
en la compra o no de un sistema de ahorro.

64
La casa propia, el estudio de los hijos, el auto de la familia, la jubilación, son
representaciones que se desprenden de un discurso sobre el bien vivir, discurso
impuesto como normal y por lo tanto valorado como necesidades básicas a satisfacer.
Tratar de hacerlo entrando en el juego del mercado de trabajo, bajo la norma del capital
humano, hace de trabajar una práctica central en la vida de hombres y mujeres.

Lo humano que rescata la teoría del capital humano tiene un poco de deseos y
necesidades del hombre que sabe satisfacerse y que lo planea estratégicamente, que sabe
qué usar de sí para lograrlo, capital que se moviliza por el mercado, que genera
producción y de ese modo ingresos. Las capacidades y experiencias puestas en función
de la obtención de ingresos es lo humano que se capitaliza, pareciera ser que, como
humanos que somos, todos contamos con capacidades y experiencias de vida que de un
modo u otro son útiles al sistema, pueden generarse y educarse, pero no debemos
olvidar que las experiencias no son todas iguales, ni son iguales las posibilidades de
ingreso al sistema educativo, que tampoco son las mismas posibilidades las que

65
permiten postularse a un trabajo o a otro sino ¿qué sentido tendría especificar en un
aviso clasificado lo que se solicita al postulante?.

La singularización que establece el deber hacer/ser de las disciplinas de trabajo, las

dinámicas que genera, las clasificaciones y valoraciones que acompañan el hacer diario
del hombre/máquina, generan a la vez sentidos de pertenencia y con ello un “nosotros”,
que es diferente a los “otros” y que puede verse en los espacios que emergen de las
relaciones de trabajo.

En las siguientes páginas hondaré en los efectos que esta dinámica genera y en los
espacios que se construyen en lo cotidiano del productor en búsqueda de la
productividad eficiente.

66
Ábrete camino hacia el otro lado 43

Las relaciones de trabajo en las que hemos puesto el foco se llevan a cabo en Argentina,
en una empresa de sociedad anónima con poco más de diez años comercializando planes
de ahorro y capitalización, su casa central se encuentra en Santa Fe, desde allí se ha ido
expandiendo bajo el nombre de “agencias” a otras provincias como Córdoba, Neuquén,
Salta y Entre Ríos, siendo esta última donde trabajé los primeros seis meses del año
2008.
Para plantear dicha relación retomamos la lógica del capital humano con la categoría
utilizada por la empresa que define al trabajador como “productor”, como aquellas
idoneidades que éste ha hecho cuerpo. Propusimos antes al “yo caníbal” como metáfora
del trabajador empresa de sí, fruto de las relaciones de poder que dan forma a estas
relaciones de trabajo. Pienso que de esta dinámica emergen espacios en los cuales se
significan las relaciones que se entablan al trabajar. Para profundizar sobre esta idea
vincularemos al productor con sus “compañeros” de trabajo y con los “potenciales
consumidores” del producto que la empresa comercializa
Para autores como Gupta y Ferguson el “espacio” es aquella “representación construida
histórica y socialmente, experimentada y significativa, en la cual se distribuyen las
relaciones jerárquicas de poder… representaciones que dependen de imágenes de
rompimiento”44. Entonces, y por ser el productor quien se representa en imágenes las
relaciones jerárquicas con las cuales ordena su experiencia de trabajar, tomaré como
“espacios” dichas representaciones que el trabajador como productor se hace, tanto de sí
mismo como del otro con el cual se relaciona y al cual construye en esa relación. Con
esto quiero decir que los espacios son construidos en la práctica del trabajador
productor.
Dos aclaraciones se hacen necesarias para continuar, por un lado lo que refiere a las
relaciones jerárquicas de poder y por otro lado lo que respecta a las imágenes de
rompimiento.
Al hablar de relaciones jerárquicas de poder refiero en términos foucaultianos a las
jerarquías que se entablan en las relaciones de trabajo para “lograr que los otros hagan lo
que se desea que hagan, y como se lo desea”; así jerarquizar los puestos de trabajo es

43
The Doors tema “Break on Through” de su disco “Strange days” 1967
44
1997

67
dar la palabra autorizada en el deber/hacer a quienes se encuentran en lo más alto de la
jerarquía y que guían el accionar del otro con sus órdenes.
Jerarquizar implica clasificar, diferenciar y valorar tanto a los “superiores” que son
quienes pautan las tareas según el régimen de producción establecido, como a los
compañeros que son con quienes se comparte la tarea asignada y con quienes se compite
por el ascenso.
Las jerarquías que hacen al otro hacer no se refieren solo a las presentes en las
relaciones de trabajo entre compañeros. Cuando un productor toma contacto con un
posible consumidor, en la situación que se genera, clasificaciones y jerarquías se hacen
presentes, cuando trata uno de que el otro haga lo que él desea, esto es suscribirse al
plan de ahorro, utiliza para eso estrategias para influir en el comportamiento del
consumidor y lograr su cometido, hay entonces también allí relaciones de poder.
Siguiendo a Hans Belting 45 retomo las imágenes como manifestaciones de
simbolizaciones personales y colectivas que establecen límites en la vida de los
hombres y mujeres, dado que “Vivimos con imágenes y entendemos el mundo en
imágenes”, retomaré las imágenes como modos de comunicación y de enunciación de
un nosotros y de un ellos, como participes de la construcción de otredad.
Aclarado esto continuamos, pienso entonces que tomar como real y válida la palabra de
otro, se manifiesta en la práctica cotidiana del productor en representaciones a través de
imágenes de rompimiento y ante esto me pregunto ¿qué es lo que se rompe para
diferenciar uno de otro, para jerarquizar la autoridad de la palabra y hacer al otro hacer?
Es quizás el sentido de pertenencia lo que se rompe, aquel sentido construido por
palabras e imágenes que forman parte de un discurso 46 disciplinador en el cual primero
hay que ubicar al hombre en su lugar para luego asignarle una tarea y controlar que la
cumpla como se le ha asignado, el compartir tareas asignadas posibilita a los
trabajadores entablar un “nosotros”, por ejemplo “nosotros, los productores” que
responden al mandato de “ellos, los coach” y que ofrecen su producto a “ellos, los
consumidores”. Tanto productores como coach, compañeros y consumidores son vistos
como diferentes entre sí, a los ojos del productor.

45
2007
46
En términos foucaultianos se trata del “conjunto de todas las actuaciones verbales y de secuencia de
signos en tanto enunciados, capaces de adoptar una modalidad propia de existencia, y que depende de un
mismo régimen de formación”. Sergio Albano. 2007

68
Por otro lado cuando el productor sale a la calle a vender el producto, toma contacto con
personas que ha seleccionado, es ahí cuando pone en práctica lo que ha aprendido de su
coach. Para que esto suceda, el productor entabla diálogo con los consumidores
potenciales y lo hace de modo tal que guía la atención de sus interlocutores para que le
cuenten sus propios sueños, deseos y anhelos, sus proyectos a futuro.
Cuando una ama de casa por ejemplo le cuenta a un productor que le gustaría festejar
los 15 años de su hija, o que sueña con ampliar la casa, si bien ella solo está hablando en
tiempo condicional, el productor está oyendo y pensando que es justamente eso lo
concreto con lo cual trabajar, alimenta entonces esos sueños, y lo hace ficcionando la
realidad de esa persona, jugando con el tiempo futuro y lo que le gustaría fuera real;
cuando la ama de casa imagina y le cuenta al productor sus deseos, éste encuentra la
materia prima con la cual trabajar y convencerla de que es a través del ahorro que podrá
hacer real ese sueño, concretarlo.
Al ficcionar en imágenes el tiempo venidero según los deseos y sueños, se proyectan los
rompimientos entre las condiciones de vida actuales y lo que podría ser en un futuro.
Estas imágenes hacen visibles las jerarquías en las relaciones que se entablan al trabajar,
tanto entre productores y compañeros como entre productores y posibles consumidores,
generan sentidos de pertenencia mostrando lo similar y lo diferente.
Alimentar los sueños de otros es mostrar que la vida cotidiana puede cambiar, puede ser
diferente, no es lo mismo tener casa propia que no tenerla por ejemplo, como no es lo
mismo ser productor y ganar 5% de comisión por venta que ser coach y ganar 15% por
venta realizada. Entre lo mismo y lo diferente es que puedo hablar de “espacios
fronterizos”.

69
 Entre lo mismo y lo diferente, ellos serán mi nosotros

47

En las relaciones que se entablan al trabajar, los espacios que van tomando forma se
construyen y consolidan a través de entablar un “otro” en términos diferenciales, ya sea
un otro jefe, un otro compañero o un otro consumidor, los límites que separan a unos de
otros, levantan fronteras permeables, flexibles y esporádicas.
En el ordenamiento jerárquico de las relaciones de trabajo donde los ascensos y
descensos son movimientos constantes, la permanencia en un puesto puede volverse
corta, de ese modo la frontera con la cual separar al productor del coach se presenta
permeable y seductora para quien busque el ascenso y riesgosa y poco deseada para
quien no quiere descender.
En esta empresa la frontera que separa al productor del coach en términos de puestos de
trabajo, es traspasable si el primero demuestra tener el perfil que el puesto de coach
reclama y si su cantidad de ventas lo diferencia de manera favorable para el ascenso,
puede así llegar a coach si hace al pie de la letra lo que le dicen y si su producción así lo
amerita, por otro lado en caso de no poder mantener cierto nivel de producción puede el
coach traspasar la frontera y descender a productor.

Si por un momento me detengo a mirar la entrevista, veo que el dialogo lo entablan dos
tipos de trabajadores, por un lado el trabajador asalariado que es el posible consumidor,

47
Tomada por el mozo del restaurante donde cenamos para festejar un mes de buena producción. El
agente, los coach y productores demoramos en encontrar nuestra ubicación para la foto, según donde se
coloque el coach de cada equipo, los productores que forman parte del mismo querían ubicarse cerca, y
salir en la foto en equipo

70
por otro lado, el productor monotributista. La frontera que separa a ambos con respecto
a sus respectivas relaciones de trabajo se levanta desde la diferencia de la formalidad
con la que reciben el ingreso que genera su trabajo, uno en forma de salario fijo, el otro
a modo de comisión por venta, uno trabajando “en blanco” y el otro no.
Sucede que en su mayoría las personas que clasifican para entraren el sistema se
encuentran en una relación de dependencia en sus trabajos, trabajan “en blanco”, esta
condición es distinta a la de los productores de esta empresa que en lugar de sueldo fijo
mensual tienen ganancias por comisión por cada venta realizada y trabajan “en negro” 48.
Más adelante entro en detalle en esto.
Es por eso que los “posibles consumidores” del otro lado de la frontera del “nosotros los
productores” presentan limitaciones que pueden traspasarse si el trabajador cambia la
formalidad en su relación de trabajo.
Veo lo permeable la frontera ya que pasar de un nosotros- productores a un ellos-coach,
o de un nosotros-productores a un ellos-consumidores es posible, igualmente hay que
recordar que las fronteras delimitan espacios, gracias a ellas hay adentro y afuera de los
mismos, demarcan el límite entre lo mismo y lo diferente.

Para Ulf Hannerz49 las “fronteras” son espacios físicos y también están en las mentes,
son relativas, artificiales y problemáticas. “frontera es explicar cómo funcionan las
distinciones sociales y las discontinuidades culturales en interacción…..Si las fronteras
no son naturales se convierten en lo que las personas hacen de ellas…… El hombre es
moldeado y a la vez moldea las fronteras” (Hannerz, 2001).
Cual posible manera de pensar las diferencias, el término “frontera” permite denominar
la tensión en el distanciamiento y la proximidad que se marca al construir al “otro”. El
productor se representa distribuciones jerárquicas, la representación que éste se hace de
sí mismo y de los otros incluye distancias donde las imágenes no son las mismas, van
cambiando conforme a las circunstancias, así traspasar las fronteras se resume en
transitar entre lo mismo y lo diferente. Cual herramienta de distanciamiento que marca
diferencias, construir la no-igualdad con quienes se encuentran del “otro lado de la
frontera” empleando limitaciones artificiales, sirve para explicar cómo funcionan las
distinciones sociales.

48
Color con el cual se habla de las relaciones de trabajo que no presentan las mismas características que
el trabajo “en blanco”
49
2001

71
Tanto en imágenes como en palabras, “levantar” fronteras provoca también la
posibilidad de romperlas. En un sistema en el que el dinero todo lo puede, romper los
límites es un imperativo para el que la imaginación y la búsqueda de nuevos horizontes
son el combustible que mueve a los sujetos “hacia el futuro”.
Desde la imaginación doy entrada a la investigación a la concepción del “tiempo” que
esta dinámica tiene prevista.
Es inútil hablar del espacio sin referir también al tiempo. Periodificar el paso del
tiempo facilita crear imágenes de rompimiento, en especial cuando se habla del futuro,
del tiempo venidero, dado que solo puedo imaginarlo para proyectarme en él, es a través
de imágenes que se ficcionan los sueños, los deseos y los anhelos. Lo que llamo
“proyectar el futuro” es la visualización de lo anhelado, la ubicación temporal de ese
paquete de sueños/deseos que trasladamos a tiempos venideros, al “futuro”.
Jugando con lo real, con el tiempo de hoy, con el que pasó y con el que llegará,
ficcionando en imágenes las palabras que se enuncian, la imaginación permite viajar al
futuro y visualizar lo deseado como real, por ejemplo solía decir el coach “en un par de
años, cuando tenga mi casa, quiero poner flores rojas en el jardín, al lado del garaje y
quiero tener una cocina muy grande para recibir a la familia los domingos”, era ese
uno de los motivos por los cuales el coach no tenía problema en trabajar los feriados
para cumplir su objetivo de ventas y ahorrar dinero suficiente para tener su casa.
Nunca se cansaba el coach de repetir que el “tiempo es dinero”, esta acotación
ejemplifica como influye la obligación de ser productivo en el trabajador, lo que marca
la diferencia entre un trabajador más o menos productivo es, entre otras cosas, cómo
emplea su tiempo en la actividad. Quien trabaje como loco a “full time”, seguramente
tiene más posibilidades de aumentar su cantidad de ventas, su producción, que aquel
que solo dedica un par de horas diarias a vender, dedicar más tiempo se traduce en
cumplir los objetivos personales y grupales y así aumentar las ganancias por comisión.
El tiempo venidero se utiliza en el otro consumidor para generarle la sensación de
alerta, “estas a tiempo de cambiar tu futuro” es una frase recurrente cuando se trata de
alguien que sueña con cubrir un carencia, aquel que siente que algo de falta y que con
dinero podría no ser así.
El tiempo que vendrá se presenta hoy como incierto, esa falta de seguridad sobre cómo
se darán los sucesos hace que se piense en diferentes posibilidades, así cuando el
productor presenta el ahorro como costumbre que lleva a juntar dinero para tiempos
venideros, una opción se manifiesta ante el consumidor

72
73
Una de las cadenas de equivalencias que se arma para vender el ahorro, asocia imágenes
de niños felices con palabras sobre el futuro. Se ha capacitado al productor para
referirse a las responsabilidades que como padres o tutores carga el posible consumidor,
facilita esto proponer el ahorro para contar con un dinero suficiente para cuando llegue
el tiempo en que los niños deben estudiar. Ante esa situación el pre-venir del tiempo
que llegará, se sirve el productor del ahorro para afrontar las responsabilidades del
posible consumidor.
La emoción de felicidad de la niña mirando el “chanchito”, guardando dinero para su
tiempo venidero, se asocia con el momento que tardará en llegar ese tiempo, su supuesta
llegada rápida provoca la sensación de “achicamiento” espacio/tiempo con lo que
parece pero no es, motiva a quien mira la imagen a sentir “ansiedad” por lo
incontrolable de ese rápido transcurrir, culmina esto en una “venta segura” a ojos del
productor.

74
Dividir el tiempo en meses y en montos de dinero ahorrado por mes, facilita transmitir
el mensaje sobre cómo se va capitalizando quien ahorre a medida que pasa el tiempo.
Vemos en imágenes la relación directa que se entabla entre el “chanchito” y sumas de
dinero apiladas.

“Si juntas $3 por día en 6 meses tendrás $540, en un año $1080, en cinco años $5400
ya podes usar ese dinero para comprar el piso de tu casa, o viajar de vacaciones con la
familia, para hacer lo que quieras” hacer ese tipo de cálculos mostraba no solo cómo
hacer un uso racional del dinero en el futuro, sino que al hacerlo propiciaba en el otro
poner en marcha la imaginación y pensar como posible aquello que hasta el momento
no lo era.
Ficcionar con la imaginación las condiciones de vida en un futuro bajo la categoría de
“sueños” tiene connotaciones optimistas, se sueña con lo mejor que podría pasar, con lo
que más gustarías y lo que permitiría encontrar la felicidad. El “tener” o no cosas
materiales, se relaciona con la presencia o la ausencia de “felicidad”.
Espacio y tiempo se articulan en los espacios fronterizos cuando tiene lugar la
“situación de venta”, esto es la dinámica generada cuando una persona muestra el
producto a otra, se lo hace interesante e importante para lograr que el otro sienta la
necesidad de tenerlo y así entregue dinero a cambio del producto, lo compre. La
situación de venta que esta empresa planteaba a los potenciales consumidores es llevada

75
a cabo por el productor, pero sus interlocutores debían cubrir un requisito fundamental
para formar parte de la misma.
Como representante de la empresa el trabajador debe recorrer las calles de los barrios,
buscar puerta por puerta las personas que pueden acceder al sistema, ofrecerles el
producto “bajando un speach” y concretar una entrevista para cuando se encuentren en
la casa las personas que toman decisiones juntas, momento en el cual se intenta vender
el producto.
Desde que se toma contacto por primeras vez con las familias hasta que se termina de
ofrecer el producto, se genera lo que he dado en llamar “situación de venta”, suele
denominarse la venta en Recursos Humanos como “producción”, es por eso que la
categoría “vendedor” es reemplazada por la de “productor”; como tal la responsabilidad
cotidiana de la actividad de trabajo requiere de un contacto directo con los posibles
consumidores, en sus respectivos hogares. La relación que se entabla es entre el
productor como representante de la empresa y cada familia como consumidores
potenciales.
La situación de venta toma un color particular, la comercialización directa de planes de
ahorro y capitalización se tiñe de posibilidades de concretar “sueños-deseos-proyectos”
accediendo al sistema de capitalización. El productor cual escenógrafo de película,
construye con sus palabras, con su speach, escenarios propicios donde dar vida a los
deseos del otro, deseos que incluyen bienes materiales y de prestigio como casas, autos,
vacaciones, títulos universitarios de los hijos, etc., debe lograr que los sueños se
presenten en imágenes, que éstas tomen sentido como “lo posible a concretar”, dejando
así y para siempre el mundo de los sueños como aquello imposible que solo puede darse
en la imaginación.
La relación que se genera entre el posible consumidor y el productor y la que se genera
entre el productor y sus compañeros de trabajo, me conduce a proponer desde las
representaciones que el productor se hace de esta experiencia, la conformación de
“espacios fronterizos” en las relaciones de trabajo. Con “espacios fronterizos” se
abordara a los “consumidores bancarizados” como el otro consumidor que toma forma
en la situación de venta por cumplir con una serie de requisitos, y a la “proyección
profesional” como el otro yo que resulta de fusionar las trayectorias personales de cada
trabajador con las disciplinas de trabajo propias de esta dinámica de venta.

76
“Consumidores bancarizados”

Con esta categoría de análisis he dirigido la atención en dos direcciones, por un lado lo
que me encaminó a reflexionar sobre el uso de las nuevas tecnologías y por otro lo que
me condujo a plantear la construcción de estereotipos de consumidor.
Leyendo a Arturo Escobar50 me parece interesante ver esta construcción de alteridad desde
las nuevas tecnologías, cómo éstas forman sentidos específicos a lo que es el trabajo,
inaugurando un mundo de rituales y prácticas. Al hablar de tecnología se hace referencia
implícita a la globalización de la producción económica y cultural de la tecnociencia, los
nuevos significados, identidades y sujetos son promovidos por las prácticas tecnosociales,
mediante prácticas políticas también ya que ciertos hechos científicos se concretan y otros
tantos no.
Los bancos en Argentina al apropiarse de sistemas informáticos para administrar a sus
clientes, nombran a estos como “bancarizados”, ante este acto de enunciación se genera
una existencia propia, una existencia virtual ya que los bancarizados solo tienen “lugar”
dentro del sistema administrativo/informático que los hace nacer. Ese “lugar” surge al
relacionar el sistema del banco con otros de tipo comercial, en donde se venden y se
compran cosas, por ejemplo: el portador del sistema lo pone en funcionamiento al ir al
supermercado y pagar con tarjeta de crédito sus compras, de este modo puede hacer un uso
del tiempo que le permite afrontar su gasto en cuotas mensuales que se descontaran de su
cuenta bancaria, se ha llamado a esto “sistema prepago”
Contar con un tipo de existencia virtual en los bancos por tener tarjeta de crédito, caja de
ahorro o cuenta corriente confiere a las personas una pertenencia que se acredita mediante
códigos numéricos y contraseñas, muy personales ellas e inventadas para poder estar ahí,
permiten ingresar en el sistema informático/administrativo de los bancos y realizar
compras prepagas.
Cabe destacar que para la empresa de ahorro y capitalización para comercializar los planes,
es condición necesaria estar bancarizado, pero no es en todas así.
Lo primero que debe saber el productor es si su interlocutor esta bancarizado o no ya que
para suscribirse al sistema debe firmar una autorización para que desde su banco se debite
un monto mensual de dinero y se destine a otra cuenta. En caso de no estar bancarizado es
imposible hacerle partícipe la situación de venta

50
1997

77
Esta imagen de la revista forma parte del cotidiano de los bancarizados, la tarjeta
magnética cual extensión de la mano derecha, permite el acceso a la realidad virtual
digitando contraseñas, realidad donde el ahorro se presenta “fácil y ágil”

En su mayoría quienes cuentan con este tipo de existencia virtual son los trabajadores en
relación de dependencia, aquellos que trabajan en “blanco”. Las distancias en las
relaciones jerárquicas de poder quedan marcadas con respecto a quienes no cuentan con
esa realidad virtual, no es lo mismo cobrar un sueldo fijo por el cajero automático que
cobrar comisión “en mano”, lograr que un empleado en blanco se suscriba a un sistema de
ahorro estando éste ya acostumbrado a realizar compras prepagas, es más fácil que tratar
de suscribir a un trabajador en “negro” que no tiene un sueldo fijo por mes.
Con esto quiero decir que lograr que el consumidor haga lo que se quiere, suscribirse,
como se lo quiere, mediante débito, es ejercer poder en la relación productor/posible
consumidor, se piensa el productor en la jerarquía que ordena la misma en una posición
más favorable que la del consumidor, puesto que se presenta como la única posibilidad
concreta de realizar un proyecto personal.
Sucede lo siguiente, en la dinámica de la situación de venta el productor sigue una serie
de pasos, el primero se llama “hacer worm map”, es decir entablar un diálogo cordial y
distendido con los interlocutores, prestando atención a las palabras que usan, a lo que

78
dan importancia, cómo están vestidos y cómo esta presentada al casa, preguntar sobre la
familia, el trabajo y la salud es fundamental, el productor se muestra atento e interesado.
Para generar interés en el producto las palabras que utiliza, la entonación, el énfasis que
pone aquí o allá, está estipulado en un “speach”, hay de todos modos preguntas fijas que
son claves para conocer las condiciones de vida del posible consumidor como por
ejemplo ¿a qué te dedicas?
El productor también debe tomar una postura corporal y debe estar atento a detalles
tales como anotar el nombre del otro en lo alto de la hoja, nombrarlo a cada rato y
sentarse en la cabecera de la mesa, con la espalda derecha y mirando fijo a los ojos.
Supuestamente esto genera que el posible consumidor tome confianza y vea como seria
la propuesta.
El segundo paso es aplicar lo que se llama “anular la realidad”, se pregunta ¿Qué
proyectos tenes para el futuro? ¿cómo pensas concretarlo?, se desacredita opciones hasta
dejar al otro con la sensación de que es imposible, que no tiene forma de lograrlo, allí se
pasa el tercer paso, llamado “planear el futuro”, una vez convencido de lo imposible de
su meta, el posible consumidor queda a la expectativa de la solución “mágica” que le
propone la empresa, al preguntar ¿te gustaría comenzar hoy a hacer algo por vos si te
diera la posibilidad? se maneja la situación y se presenta entonces al ahorro.
Dibujos de bolsas con dinero que se van llenando mes a mes explican que guardar todos
los días un poco lleva a juntar un buen número luego de unos meses, la idea a transmitir es
pensar que con el pasar del tiempo y mediante el ahorro se puede hacer un uso racional del
dinero y llegar al futuro con cierta tranquilidad económica y con todo lo necesario. “El
ahorro es prevención” es la frase con la cual termina de bajar el speach.

79
Cuando se trata de anular la realidad del otro, lo que se hace es enunciar el aspecto
negativo de las posibilidades con las que éste cuenta y recurriendo a las imágenes de la
revista, el productor intenta convencer al posible consumidor que no podrá concretar sus
proyectos como pensaba, que tiene que ahorrar.

En la tapa de la revista se lee “hoy es el momento de concretar tus sueños”, paso

seguido se presenta al ahorro como herramienta para concretar sueños y se muestra una
pareja de espaladas mirando al horizonte, en las siguientes páginas se ven fotos de
cimientos de casas en construcción, casas enrejadas, abuelos jugando con sus nietos,
niñas estudiando, un auto con una pareja apoyada sonriendo, se leen frases como “el
futuro depende de las decisiones que tomes hoy” más fotos, ahora de niños a los
hombros de adultos sonrientes, dibujos de chanchitos/alcancías al lado de suscripciones
y gráficos de barras que muestran cómo va aumentando la capitalización a medida que
aumenta el tiempo de ahorro.
Las adjudicaciones51 se muestran en una foto que abarca las páginas centrales, una
familia tipo sostiene un cheque gigante, abrazados con el agente y sonriendo, logos de
empresas que brindan sus servicios de seguro médico y seguro de vida a quien se
suscribe, cajeros automáticos, tarjetas de crédito y bancos con los que se trabaja en todo
el país, en la contratapa el gerente con los agentes oficiales de cada provincia,
direcciones y teléfonos.
En las fotos lo común es la sonrisa de las personas que salen junto a casas, autos y
títulos universitarios, los abrazos entre familiares y amigos dejan la sensación de
camadería y la perspectiva que muestra la mirada fija en un punto lejano, como
observando el horizonte, alude al tiempo venidero. Las imágenes de las que se sirve el
productor para la situación de venta se relacionan con los imaginarios del bien-estar,
donde se asocian casas, autos y el estudio de los hijos con la tranquilidad y la felicidad
que brinda la posesión de bienes.
Hay situaciones en las que el consumo queda delimitado según se exista virtualmente en
los bancos o no. Es este el caso según el cual solo los bancarizados tendrían acceso a un
sistema que les permita “prever el futuro”, ahorrando una suma de dinero mensualmente.

51
Cuando la persona se suscribe le entregan un número de tres cifras, el tercer sábado de cada mes con la
Lotería Nacional, si los tres últimos números coinciden con el número de suscripción, esa persona gana el
monto total por el cual se suscribió para ahorrar y no paga más.

80
Las imágenes de rompimiento entonces se construyen en base a las posibilidades de
consumo que tienen unos y otros, mientras que los bancarizados pueden acceder al sistema
de débito y prever el bienestar de su futuro ahorrando desde ya, los no bancarizados no
pueden hacerlo por no contar con la existencia virtual necesaria. Esta diferencia se le hace
saber al bancarizado estableciendo de este modo distancias entre ese consumidor y otros.
Se le dice “esto es para vos, no para tu vecino” provocando que se sienta privilegiado e
importante, genera asimetrías favorables al productor en la relación de poder que se
plantea.
“Bancarizados” no es la única clasificación y división que se aplica al consumidor, una
vez demostrada, el productor encasilla a éste ahora en términos de tipo de consumidor.
Es muy recurrente en la gestión de Recursos Humanos hacer cursos de capacitación que
tratan sobre estereotipos de consumidor por lo que se arman y enseñan “speach de
venta”, son discursos que se ajustan a cada estereotipo de consumidor
Entre los destacados por su prestigio están los “compradores compulsivos”, fáciles de
convencer pero difíciles de encontrar o los que tienen “buena conducta de pago” por
recurrir siempre a las compras prepagas. Enseñan los cursos de capacitación que la
situación de venta trata de dar a cada quien según su estereotipo, de cada cual según su
creatividad.
Según el consumidor, la manera de hacer interesante el ahorro dependerá de la
creatividad del productor, sabe éste qué preguntar y qué observar, qué decir y cómo
hacerlo según su interlocutor sea “comprador compulsivo” o “preocupado padre de
familia”, tiene esto presente en su cabeza permanentemente, una vez identificado el
estereotipo procede a alimentar sus deseos, mostrando el ahorro como posibilidad para
concretarlo, si logra convencerlo tiene su producción asegurada, sabe que ganará su
comisión y que habrá cumplido con su tarea diaria. Es por eso que al llegar se comienza
el diálogo preguntando a qué se dedica la persona, cómo está compuesta la familia y
cuáles son los proyectos que tienen, con esa información queda planteado el estereotipo
de consumidor, se sabe en qué gasta y cómo lo hace.
“Hay que tener tacto cuando hablas con la gente, saber cómo dirigirse a tal persona
para lograr lo que querès” son palabras del coach para alertar al productor antes de
entrar a una casa y plantear la situación de venta a determinado tipo de consumidor.
Si bien hay diferentes tipos, las diferencias tienen que ver con la rapidez con la que el
posible consumidor toma la decisión y con las prioridades en el orden de los proyectos,
algunos profieren primero comprarse un auto, mientras otros piensan es más importante

81
ampliar su casa o quizás viajar de vacaciones, están quienes necesitan pensarlo por más
tiempo y están también quienes no lo dudan ni un minuto. De todos modos, los
proyectos a futuro son bastante parecidos en lo que hace a la adquisición de bienes para
“estar bien”, y es de eso de lo que se valen en la empresa para caracterizar los tipos de
consumidor.
La selección de los bancarizados y la construcción de estereotipos hacen de la frontera
que separa al productor del consumidor el límite que se forma de conjugar el tipo de
relación de trabajo que se tenga y las posibilidades de consumo que esto propicie. Entre
lo mismo y lo diferente, lo mismo es que tanto un trabajador como el otro apuestan a
que su trabajo les genere la capacidad adquisitiva que les permita ser propietarios, unos
realizaran sus compras prepagas y otros en efectivo por ejemplo; lo diferente esta dado
en que los bancarizados mantienen relación de dependencia en sus trabajos y cuentan
por ello con un tipo de existencia virtual con la cual adquirir lo que desean mediante un
sistema prepago, para el productor el no tener relación de dependencia en su trabajo
hace que no exista en ese mundo de contraseñas y claves bancarias.

“Proyección profesional”

52

Proyectar el futuro requiere ficcionar la realidad, la propia existencia, imaginar

acontecimientos, dar formas a los deseos, “ensoñación diurna” como gusta llamarle
Freud en palabras de Marc Augé 53. Proyectar es entonces ficcionar el tiempo venidero,

52
Reunión de productores al llegar a la oficina, momento en el cual comentar “informalmente” cómo está
trabajando el equipo, sin el agente presente
53
1998

82
usualmente las imágenes con las que esta ficción se lleva a cabo muestran lo posible
como real y cargan de sentido emotivo el anhelo del cambio, por ejemplo el entusiasmo
que genera la posibilidad de ascender en el trabajo hace pensar en un futuro mejor.
Quien ficcione su accionar y retome de su realidad lo que debe cambiar, considerará la
opción de modificar su vida haciendo lo que le imponen en el trabajo para cambiar su
puesto por otro que genere más ingresos.
Los puestos que conforman la estructura piramidal con la que se organizan las
relaciones jerárquicas comienzan con el productor en la base, por encima de él está el
coach y en la punta el agente. La proyección de un futuro laboral incluye la posibilidad
del ascenso y del aumento de ganancias, es por eso que la profesionalización de la
actividad es una opción para el que quiere crecer en su trabajo.
Están a la vista las condiciones que se deben cumplir, el perfil que se debe demostrar
para calificar para el puesto de coach, depende entonces de cada productor ser capaz de
lograrlo y demostrarlo, de ganárselo, de asignar sus recursos para conseguir el tan
preciado y escaso fin de la profesionalización, el ascenso.
Saben de tanto escucharlo los productores que el coach es aquel que más ventas realice,
el que tenga su estado de ánimo controlado, que dedique mayor tiempo a la actividad,
aquel que inspire la confianza de sus compañeros pero sobre todo, quien demuestre a
diario ser un productor eficaz. Planteado esto la pauta es “depende de vos mismo hasta
donde querès llegar”. La clave está nuevamente en el uso del tiempo, “hace del tiempo
productivo la posibilidad de generar una carrera profesional, dedícate full time” y en
la consecución de la personalidad productiva.
El ascenso marca la conformación de un proceso de profesionalización en el trabajo,
como un camino donde los obstáculos son desafíos y el que no arriesga no gana,
dedicar full time y jugarse el todo por el todo en la empresa resulta en ser considerado
como eficaz y productivo, es hacer bien la tarea, es tener la posibilidad de ser
considerado para coach y de este modo subir un peldaño más y ser profesional.

83
 54

Dijimos antes que las fronteras entre productor y coach son móviles y permeables, que
si un productor realiza cada vez más ventas y se muestra eficaz puede ser ascendido a
coach, de todos modos el traspaso implica re-definiciones en las relaciones que entabla
el productor en su quehacer cotidiano, por lo tanto no es lo mismo ser productor que ser
coach.
Para empezar a numerar las diferencias entre los puestos lo primero a identificar es el
porcentaje de comisión que reciben uno y otro, el productor saca aproximadamente el
0.2 % del monto total por el cual el consumidor ahorra, es decir que el convencer a
alguien a ahorrar $132 por mes para tener $40.000 dentro de 25 años le deja al
productor $80. En caso que la venta sea realizada por el coach la comisión es de 0.27 %,
volviendo al ejemplo anterior, en vez de dejarle $80 le deja $110. Hay por lo tanto una
diferencia en el ingreso de cada uno si el puesto de trabajo es superior en la jerarquía.
Además cuando entre productores se competía para ver quién vendía más, la producción
del compañero del propio equipo o de otro era vista como número a alcanzar y en lo
posible a superar, luego del ascenso eso cambia y la venta de los productores del propio
equipo se traduce en ganancias extras para el coach quien obtiene un porcentaje de la
producción del equipo que maneja. El dinero media la relación y el bien-hacer del
equipo genera ingresos a quien lo dirige.

54
Productor ascendido a coach, distinguido con un broche delante de sus compañeros

84
 55

Para seguir cabe destacar que el puesto le atribuye al coach mayor prestigio, no solo por
ser mejor remunerado, sino también porque el agente lo endiosa y lo pone como
ejemplo a seguir, le arma un equipo de trabajo con algunos productores y lo hace
responsable de la producción eficaz de ese equipo, para poder mantener la imagen de
triunfador le impone nuevas obligaciones, su producción debe ser la más alta y su
presencia debe dar cuenta de esto, ¿nueva construcción de la narración personal del
camino del héroe?
Debe el coach invertir en sí mismo y vestirse con ropa de marcas reconocidas, tener lo
último en tecnología en celulares y lucir una sonrisa descomunal.

56 57

El ascenso a “coach” re-significa la relación de compañeros con los otros productores,

el “coach” es una especie de guía que además de tener que producir su comisión carga
con la obligación de estar pendiente del desempeño de su equipo, es a él a quién se debe
recurrir ante cualquier situación dudosa, confusa, problemática o personal.
55
Reunión del coach con sus productores en una estación de servicio para decirles cómo trabajar en el día
y estimular a los que necesitan vender ese día si o si para que mañana no los vuelvan a retar en la oficina
por no vender.
56
Productor de Entre Ríos mostrando a sus compañeros lo que viste para la celebración con la que
culmina el encuentro de Córdoba.
57
Productores mostrando lo despampanante de sus sonrisas

85
Se vuelve los “ojos del agente en el terreno”, debe contarle todo lo que oye y ve, ejerce
de esta forma un tipo de control encubierto en ayuda para que los productores se sientan
contenidos e informen de manera indirecta sobre su estado de ánimo, y sobre cómo se
desenvuelven en su trabajo, ante esto debe el coach decir frases motivadoras, retos
disciplinadores y “poner el punto en las íes”
Entre el productor y el coach la frontera que separa lo mismo de lo diferente, vuelve a la
obligación de ser productivo en lo mismo, y la valoración del puesto y las
responsabilidades de tener un equipo a cargo en lo diferente. El nosotros-productores se
planta frente a ellos-coach y la relación con los compañeros de trabajo cambia su
significado.
Además las responsabilidades que se suman al ascender a coach y estar a cargo de un
equipo de trabajo van desde cocinar para todos cuando sea necesario, estar disponible
para responder al llamado del agente en todo momento, todos los días, hasta festejar los
logros del equipo o “prestar la oreja” para que los productores cuenten lo que los aqueja
y aconsejarlos.

Cocinar para todos

86
Estar siempre atento y respondiendo a la llamada por celular

Pasar tiempo de “dispersión” con el equipo de trabajo

“Poner la oreja” a los productores que se tiene a cargo

Las relaciones jerárquicas de poder que dan forma a la relación productor/coach

imprimen su sello al ser el coach quien porta la palabra autorizada para ordenar el
hacer del productor, es un tipo de relación influenciada también por la ganancia de
dinero ya que el coach cobra un plus cada vez que un productor de su equipo hace una

87
 venta, es por lo tanto beneficioso para él primeramente lograr armar un equipo
productivo, para lograrlo inventa competencias entre sus productores para ver cuál
vende más, los hace competir entre sí, les hace sentir orgullo o enojo, aplica en ellos
todo lo que él ha aprendido para formar trabajadores productivos.
Llegar a este escalón profesional significa también manejar perfectamente el propio
estado de ánimo y ser a la vez capaz de contener y encauzar el de lo demás. La
idoneidad justa para ser coach incluye contar con rasgos de personalidad como la
simpatía, costumbres al hablar como saber escuchar al otro y permanecer callado y
cualidades morales como la ambición y la discreción. A esto hay que sumar la
capacidad de lograr crear un ambiente agradable y de confianza con desconocidos,
hacerlos imaginar y confesar sus sueños y la habilidad para convencer al otro de lo
verdadero y real de su palabra.
Ser profesional es también invertir en sí mismo y en el equipo, otorgando premios al
que cumple su objetivo y regalos al que lo supera. Los objetos que se regalan
conforman un tipo de apariencia, relojes caros y perfumes originales, construyen la
“buena imagen” del trabajador exitoso.
Pasar de tener que obedecer al coach, a ser uno de ellos y hacer obedecer a otros su
palabra, se debe al movimiento en las relaciones jerárquicas de poder, lo curioso es que
no todos los productores califican para el ascenso, los que si lo hacen se reconocen
apenas comienzan en la actividad, muestran tener una percepción de la dinámica que
resalta por sobre los demás, como suele decirse “le agarran la mano” rápido a lo que
tienen que hacer y tienen en claro a dónde quieren llegar, por lo mismo saben que
haciendo al pie de la letra lo que le ordenan llegarán más rápido a su meta.
Volverse responsable de la producción del otro le lleva a aplicar en éste las mismas
estrategias de control a las cuales ha sido sometido para resultar productivo, el
volverse parte de un grupo de pertenencia en el cual el aumento de productividad
permanente y sostenido es la llave que permite el ingreso, determina también la
relación que se tendrá con los otros, con aquellos de quienes se obtiene ganancia por
producción
Una vez ahí se sienten diferentes a los otros productores, a algunos “se los come el
personaje” y cargan de valoraciones distintas su relación con los demás, se posicionan
como superiores en las relaciones de poder, lo que acompañan con imágenes donde
rompen su pertenencia a un grupo y abrazan las de otro.

88
 El yo caníbal del trabajador productivo que emprende la carrera hacia el ascenso, sabe
que deberá atreverse a pasar los límites y dejar de pertenecer a un grupo de
compañeros productores para intentar ingresar a otro, el de los coach. No solo se
desprenderá de lo común compartido con otros productores, sino que también acogerá
como propias las reglas que mueven el juego de la palabra autorizada y serán esas las
representaciones con las que ordenara su experiencia.
Proyectar el futuro de modo tal de profesionalizarse en la actividad genera espacios en
los que traspasar la frontera conduce a construir otro yo, la consolidación del caníbal se
muestra viva. Tratar de construir en sí mismo el perfil que la empresa reclama lleva al
trabajador a moldearse limando las asperezas que le impiden encajar en el molde, y si
para eso hay que transformar la propia presencia, pues que así sea

“La buena presencia, primera herramienta de trabajo, hay que lograr una
excelente primer impresión con la gente” palabras del agente

Set de maquillajes

El uso del espejo a la hora del arreglo de la buena presencia

89
Las mujeres de estas fotos son las Productoras de la agencia, que compartieron cuarto en el
hospedaje de Córdoba. Las vemos preparando su “buena presencia” para concurrir al cierre
del seminario.
Maquillarse y vestirse “apropiadamente” es un ritual diario para armar la buena
presencia, ya que el productor es la cara visible de la empresa que representa, por lo
mismo, las productoras que ofrecen planes de ahorro y capitalización deben dar una
imagen serie, pulcra, sofisticada y agradable, usan para lograrlo colores neutros, el
cabello peinado, accesorios como aros, collares, pulseras, cintos y anillos, celulares
último modelo y perfumes fuertes.
Antes de ir a trabajar y en ocasión de cada entrevista, la presencia se acondiciona de tal
modo que la primera impresión del posible cliente sea la de estar hablando con una
persona importante.

La apariencia de empresario relata la individualidad de la empresa de uno mismo. Si

bien las productoras no poseen un uniforme de trabajo, sí hay un patrón de vestimenta a
respetar. Cada uno se pone las ropas que desee, siempre y cuando sean éstas del tipo
sofisticado, es esta la oportunidad de lucir el nivel de ingresos que cada uno genera,
vestimentas de marcas exclusivas y prestigiosas, provocan una primera impresión con
dejo a una alta capacidad adquisitiva.
Recordemos que mientras más productivo se es, más ingresos se generan y la capacidad
adquisitiva se acrecienta. Al proyectar ante los demás una imagen de éxito profesional
se está invirtiendo en la imagen productiva de la empresa que se hace de sí mismo.

90
Para los productores la situación es similar, pantalón de vestir, camisas de colores claros,
corbata y saco, pelo corto y la cara afeitada, con esos tips arman su “buena presencia”, si
acompañan su vestir con un perfume están completos.
Lograr armar una presencia que provoque una buena primera impresión es considerado
fundamental para cumplir con la obligación señalada en el contrato, la de ser la cara
visible de la empresa y cuidar la buena imagen de ésta. Es por lo mismo que los coach
repiten hasta el cansancio que “la realidad es lo que se percibe en el momento del
contacto con la gente, lo que la gente percibe de la realidad, la primera impresión si es
buena garantiza ser bien recibidos en cada hogar”.

58
“Nada hay fuera de vos, sin ver el universo que llevas adentro”

“El trasfondo que da sentido a cualquier acto particular es amplio y

profundo… ()…nuestros actos toman sentido en el marco del conjunto de
nuestro mundo, es decir, de nuestra concepción del lugar que ocupamos
en el tiempo y el espacio, en la historia y entre las demás personas... ()
… Si la concepción hace posible la práctica es porque esta encarna en
gran medida dicha concepción”. (Taylor. 2006. Pág. 42)

59

58
Anguila Macabra banda de rock de Salta, en su disco “Compilado Pirata” 2006, estrofa del tema “Nada
fuera”
59
Imagen de la revista usada para vender en la que se incentiva a cerrar los ojos e imaginar lo que se
desea para el futuro, la motivación que genera en el posible cliente tiene que ver con la posibilidad de

91
Para Taylor Charles “El imaginario social es la concepción colectiva que hace posible
las prácticas comunes y un sentimiento ampliamente compartido de legitimidad”
(2006.Pág.37) Las personas contamos con un modo particular de imaginar nuestra
existencia, cómo nos relacionamos entre nosotros, lo que nos ocurre, “las imágenes e
ideas normativas más profundas que subyacen”. La forma en la que imaginamos
nuestro entorno social se manifiesta también a través de imágenes, como un
entendimiento en común
Entonces, tener presente la relación de las prácticas y las concepciones de fondo que las
hacen posibles, puede hacerse desde “lo imaginario” como lo compartido que brinda
sentido de pertenencia a lo que hacemos, por ejemplo con los compañeros de trabajo se
comparte la obligación de producir, por eso se habla en términos de nosotros “los
productores”, cuando dos de ellos charlan durante el día sobre lo que hicieron o no, sus
concepciones sobre las tácticas de venta son similares, es válido para ellos hacer al otro
soñar, ficcionar su vida para lograr la venta, están sus acciones legitimadas.
Analizar el trabajo que demanda al hombre volverse productivo, en la empresa en la que
esto se ha observado, llevo a cuestionarme sobre cómo lo allí consensuado como
“normal” e “ideal” legitima se actué de acuerdo a lo establecido como “bien visto” para
conseguir lo que en tan buena ley se busca. La ponderación de situaciones y condiciones
de vida a alcanzar para “ser feliz”, con el ritmo del poseer marcando el paso, marchando
entre lo mismo y lo diferente, entre lo cercano y lo inalcanzable, entre los proyectos y
los sueños, forma parte del imaginario social en el cual la posesión de bienes materiales
brinda la seguridad del respaldo económico ante el futuro incierto y donde las relaciones
de trabajo generan espacios donde definir “unos y otros”
Las imágenes se volvieron importantes en el dialogo entablado con otros
“consumidores”, “compañeros” y con el “yo caníbal”. Ficcionar condiciones de vida,
propias y ajenas, haciendo uso de imágenes con las que ver un futuro “mejor”, implica
apropiarse de significaciones construidas y experimentadas que confieren a esas
imágenes valoraciones relacionadas con estar-bien y con ser feliz.
De Certeau60 plantea que “la figura presente de un imaginario da cuenta positiva de
una ausencia” (1994), pienso entonces en lo imaginado de lo que se carece, en cómo

ahorrar para concretar lo soñado, aquello que les hace cerrar los ojos y sonreír con la felicidad alcanzada
en la ficción de los sueños.
60
1994.

92
mostrar aquello que no está, que no se tiene, que no es real. Esos objetos de tentación
que se muestran en imágenes instalan la ficción, nos permiten imaginarlos propios,
concitan sueños de posesión, son objetos de consumo presentes en los imaginarios del
bien-estar. Esta tentación de hacerlos propios lleva a De Certeau a decir que “el
imaginario puede verse en las ficciones de consumo”, el bienestar construye imágenes
perseguidas por la mayoría como sinónimo de “felicidad”
He planteado que al ficcionar la realidad para visualizar el futuro se hacen presente
imágenes que rompen con lo cotidiano, lo deseado/soñado/anhelado de lo que se carece
hoy, es imaginado como concreto en el futuro, gracias al dinero y su uso para consumir
bienes que hacen a la felicidad.
61
Foucault se ha referido a la ficción como si ésta estimulara provocando efectos de
verdad: "Me parece que existe la posibilidad de hacer funcionar la ficción en la verdad;
de inducir efectos de verdad con un discurso de ficción, y hacer de la tal suerte que el
discurso de verdad suscite, “fabrique” algo que no existe todavía, es decir, ficcione”.
Por ser la ficción fundamental para la proyección a futuro y la visualización de lo
anhelado como real, se instala en lo que los productores hacen aún en su tiempo libre.
A continuación y valiéndome de imágenes, tomaré como ejemplo a Darío, un productor
que sueña con ser coach. Darío observa cada paso que da su coach y siempre que le es
posible lo emula. Cuando viaja con él en el vehículo de la empresa, por la ruta 14,
recorriendo la provincia de Entre Ríos, graba en su memoria las imágenes de la
situación y luego, en un videojuego, se sube a un auto de carrera y simula ser el coach
manejando por la ruta, un día cualquiera de trabajo.

Coach al volante Ruta 14

61
1978

93
Localidades de Entre Ríos “Miren chicos, cuando yo sea coach voy a manejar
por las que circular trabajando así” palabras de Diego jugando a coach en un
videojuego, ejemplo de ficción en la proyección a
futuro

Ante la posibilidad o no de consumir lo que lleva a la felicidad, el uso del ahorro para
lograr suplir en tiempos venideros la carencia que aqueja hoy, es una noción compartida
entre los productores y los consumidores del plan de ahorro. Desde que el productor
logra que el consumidor centre su atención en las fotografías, como cuando él mismo
visualiza su producción en el tablero de ventas, comienza el proceso que vincula
imágenes con proyecciones e imaginarios.
Aplicar lo ya dicho a la etnografía me lleva a retomar la situación de venta. El
productor muestra una revista mientras habla, hay en ella fotografías de casas, autos,
títulos universitarios, que de manera casi mágica incitan al consumidor a relatar sus
proyectos, a transmitir en palabras sus sueños, ficcionando su realidad al decir por
ejemplo “si yo pudiera ampliaría la casa, ya va a nacer mi primer nieto y quiero
hacerle una pieza”. Productor y consumidor se comunican no solo con palabras sino
también a través de imágenes

Si volvemos a nuestra niñez quizás algunos de nosotros recordemos haber jugado

alguna vez con un boomerang, ese disco que se lanza por el aire y que luego de llegar a
cierta distancia regresa a nosotros, dándonos la posibilidad de jugar solos.
La imaginación propicia el efecto boomerang, hacer soñar y desear a otros para “cerrar
una venta”, ganar con ella la comisión y luego con el dinero recibido materializar
sueños y deseos personales, que en la mayoría de los casos son los mismos a los de los

94
consumidores. La imaginación permite jugar con la realidad como con un boomerang;
imaginando se viaja en el tiempo al futuro, se visualiza lo que se proyecta
tener/ser/lograr y se regresa a la realidad del hoy.
El “efecto boomerang” trata de ciertas representaciones con sus respectivos
significados que van y vienen, lo que se ofrece a los posibles consumidores luego vuelve
al proyectar en imágenes el propio futuro.
Remitiré entonces a Jacques Aumont 62 y a Hans Belting63 para incluir en la
investigación un abordaje que incluya a las imágenes implícitas en esta práctica de
trabajo
Para Jacques Aumont “La percepción de las imágenes es un proceso propio de la
especie humana, el papel del ojo es el mismo para todos” (1992. Pág.78) por lo que la
función de la imagen es establecer una relación con el mundo, codificando un tipo de
saber sobre lo real. La imagen desempeña pues el papel de “descubrimiento de lo
visual” según convenciones sobre producciones socializadas.
Es la “percepción visual” entonces un modo más que tiene el hombre para relacionarse
con el mundo que lo rodea pero resulta que, al percibir y comprender, el espectador
pone en funcionamiento un sistema “informado por el conocimiento previo del mundo”
en imágenes estereotipadas. La percepción organiza lo visible “haciéndolo acceder a la
categoría propiamente humana de lo visual” (1992. Pág. 38)
Con Aumont focalizamos en quién mira una imagen y hete aquí lo interesante. Por ser
objetos visuales quien ve “mira”, es decir que el sujeto percibe según estrategias de
conocimiento y comportamiento que son propias de su entorno y que le hacen reconocer
en la imagen lo visible como real. El sujeto que observa la imagen es llamado
“espectador”, éste en su relación con la misma se encuentra determinado por su
“capacidad perceptiva”, su sentido de pertenencia moviliza el saber y los afectos que le
son propios a la construcción de sentido que le antecede, con los cuales “mirar”.
La oficina es el lugar donde las miradas entre productores tomas protagonismo, allí a
diario se reúnen los productores con sus coach y el agente para planear cómo trabajar
ese día.
Debajo del tablero de ventas se encuentra el escritorio del agente, en frente se ubican los
equipos de productores, cada cual en su mesa, una vez allí los productores quedan frente

62
1992
63
2007

95
al agente y al tablero de ventas. Mientras transcurre la reunión de cada mañana el agente
señala el tablero mientras dirige unas palabras a cada productor mirándolo a los ojos.
Las miradas se vuelven de complicidad entre los miembros del mismo equipo por
compartir los resultados de la producción y de rivalidad entre ambos equipos por
compartir la competencia.
Los productores sentados en sus sillas miran el tablero de ventas, al coach, a los
compañeros de equipo y a los del otro equipo, pueden también verse a sí mismos en la
situación, así por unos minuto y antes de comenzar la reunión, el silencio reina en el
intercambio de miradas, los productores se concentran en las respuestas que darán
cuando el agente les cuestiones su poca producción o los felicite por “eficientes”

En la situación de venta la mirada vuelve a ser central en el diálogo, ya que al definir la

intencionalidad y la finalidad de la visión, si el fin es concebir esa imagen como lo real
posible de conseguir, basta con así mirar. Si el consumidor ve una casa en una foto y la
mira como la representación de su proyecto personal, esa imagen le sirve para proyectar
como sería su propia casa, visualiza en el tiempo venidero un tipo de casa según su
grupo de pertenencia se haya apropiado del imaginario del bien-estar.
Mirar las fotos de la revista, como mirar el tablero de ventas, le imprime a la imagen el
sentido que la intencionalidad le da, se cede entonces la palabra al sujeto espectador y a
su grupo de pertenencia, determinado por el conocimiento que su entrono le ha
propiciado y por la intención que le imprime al mirar.
Para Hans Belting, las imágenes tienen que ver con manifestaciones de simbolizaciones
personales y colectivas, que producidas físicamente y extendidas al espacio social
establecen límites en la vida de los hombres y mujeres dado que “vivimos con imágenes
y entendemos el mundo en imágenes” (2007). Que sean producidas físicamente me lleva
a pensar en la preparación de la “buena presencia” del productor, ropa, zapatos,
perfumes y accesorios, lapiceras y carpetas, celulares y vehículos que representan un
buen pasar económico, o en casas con espacios grandes e individualizados (un cuarto
para cada habitante por ejemplo) con el confort del que bien vive, estas manifestaciones
físicas de las simbolizaciones personales también diferencian a unos de otros.
Tienen las imágenes doble significado, uno interno porque todo en lo que se posan los
ojos puede entenderse como imagen y otro externo porque la percepción en imágenes es
una acción simbólica y por lo mismo se practica de diferentes maneras. La actividad
visual aísla unidades simbólicas, imágenes, que en el doble juego interno/externo

96
permiten a los hombres y mujeres percibirse y percibir al otro de modo determinado,
construyendo sentidos de pertenencia de un nosotros y de otros, percibir y reconocer
imágenes es establecer cercanías y distancias, similitudes y diferencias que forman parte
de la construcción de sentido “La incertidumbre acerca de sí mismo genera en el ser
humano la propensión a verse como otros, y en imagen” (2007).
Retomo a Amount para poner el foco en el sujeto espectador y las determinantes de su
entorno, a Belting para considerar las simbolizaciones físicas en la relación con otros
según lo material que se mira. Han servido ambos de inspiración para hablar de los
espacios fronterizos, donde las imágenes de rompimiento vinculan lo que se ve con
cómo se mira, con el sentido de pertenencia que se tiene y el que se desea tener.
Las fronteras levantadas por el entorno, visibles físicamente, sirven para diferenciar a la
hora de clasificar el paso entre lo mismo y lo diferente, entre nosotros y ellos. Lo que
ven los consumidores de los productores, o éstos de aquellos, lo que ven los
compañeros entre sí de cada cual y lo que cada uno ve de sí mismo, hace entren en
juego imágenes, simbolizaciones personales y grupales con las cuales nos comunicamos
con otros y con las que a la vez, nos enunciamos ante el mundo, lo que vemos del otro
nos dice algo de él sin necesidad de que éste haya mencionado palabra alguna, pero nos
dice según se compartan códigos y significaciones, ya lo dicen los dicho “la primera
impresión es la que cuenta” y “una imagen vale más que mil palabras”

Las imágenes de rompimiento no solo aluden a lo que diferencia sino también a lo que
se comparte, la búsqueda del ideal de consumo que hace al hombre propietario forma
parte del imaginario social que se sirve de imágenes que circulan a diario en las
ficciones de consumo de las que habla De Certeau, construyendo equivalencias de
sentido como sinónimo de “felicidad” y de “buen vivir”
Lo que se comparte en el imaginario del bien-estar es entre otras cosas el ideal del
propietario, de aquel que cuenta con diferentes capitales, casa, auto, educación de los
hijos son algunos ejemplos. El poseerlos lleva a los sujetos a representarse dentro de un
grupo de pertenencia que “vive bien y es por eso feliz”, la ficción que se instala en la
realidad incita proyectos donde los objetos de tentación que se muestran en imágenes
permiten proyectarlos como propios, concitan sueños de posesión, son objetos de
consumo presentes en los imaginarios que propician se forme parte, por más no sea en
un futuro, del grupo que “vive bien”.

97
Las representaciones que el productor se hace de su experiencia de trabajo le hacen
representarse su tiempo presente en el mismo, mientras lo incitan al cambio en un
futuro, cambio que se dará al ser productivo.
Tanto productor como consumidor al relacionarse en la situación de venta entablan
diálogo valiéndose de imágenes, las proyecciones a futuro que se desprenden de
imaginarios mayores al de cada cual, ficcionan en imágenes el deseo del tener, el
anhelo del futuro feliz.
La idoneidad con la que cuenta como capital para generar ingresos se conforma también
del uso que haga de las imágenes con las que se comunica con otros y con las cuales
proyectarse a sí mismo. El yo caníbal que imagina y hace imaginar se sirve de las
imágenes para enunciarse ante el mudo aparentando una realidad de bien-estar, se
presenta bien porque debe “verse bien”, devora lo que particularizaba su presencia
(vestimenta y accesorios) que no encajaba con el ideal del trabajador exitoso, con el
perfil con el cual cumplir en horas de trabajo; pero no lo hace solo consigo mismo,
devora también presencias y sueños ajenos para lograr su producción.

Momento Kodac

“Las imágenes se producen con un fin, uno de tanto es la

pertenencia de la imagen en general al campo de lo simbólico que
la sitúa como mediación entre el espectador y la realidad. Se tratar
al espectador como un partícipe emocional y cognitivamente activo
de la imagen, y también como un organismo físico sobre el cual
actúa la imagen” (Aumont.1992. Pág. 82)

Intento argumentar a favor de la fotografía como herramienta constituyente del trabajo

teórico metodológico a través del cual el antropólogo puede expresar su postura dentro
del proceso de investigación.
He incluido imágenes fotográficas intercaladas en mi escritura cuando las mismas
representaban lo que estaba narrando, considero que hacer uso del lenguaje visual para
entablar dialogo con quien lee esta investigación, es también abrir otra puerta de

98
comunicación para transmitir la mirada que la disciplina antropológica en mí ha dejado
huella.
He planteado en este capítulo el papel que desempeñan las imágenes en la construcción
de los “espacios fronterizos” y es sobre esto que me permito una última reflexión que es
más un paréntesis sobre lo que se vienen tratando.
Propone Hill Boone “la escritura como la representación gráfica del lenguaje hablado
a través de signos fonéticos, crea una estrecha relación entre el lenguaje hablado y el
lenguaje escrito, tal como sucede en el sistema de escritura occidental”, si bien Boone
trata de definir la escritura occidental y la relaciona con lo hablado, trasladar esta idea a
la escritura con luz, como la representación gráfica de la relación entre lo que se enuncia
sin palabras y lo que se mira, puede llegar a ser una vía de análisis de las imágenes.
Sucede que fotografiar es “escribir con luz”, es quizás la representación gráfica de un
lenguaje visible enunciado a través de signos no-fonéticos, creando la relación entre
quienes se comunican a través de las miradas.
El proceso de construcción del sentido de pertenencia de un “nosotros” es
multidireccional, complejo y en constante movimiento, los diálogos que se entablan o
no entre “unos” y “otros” no se remiten solo a la palabra, escrita o mencionada, sino
también a las imágenes que dan cuenta de la presencia, y es por eso mismo que hacer el
intento de analizar el lenguaje visual con el cual nos comunicamos, puede favorecer a la
investigación antropológica.
Joana Scherer elaboro una definición de lo que es la fotografía etnográfica como «es el
uso de fotos para la conservación y comprensión de cultura(s), tanto la de los sujetos
como de los fotógrafos [...] Lo que convierte una foto en etnográfica no es
necesariamente la intención de su producción, sino cómo se usa para informar
etnográficamente a sus espectadores» 64. La fotografía como herramienta auxiliar del
trabajo de campo permite al antropólogo utilizarla para recrear su lugar en la
investigación.
Demetrio E. Brisset sentencia que “actúan como prueba testifical de la presencia in
situ del antropólogo y el carácter verídico de su relato: eran una autenticación”. Si
bien se refiere a los primeros usos que se hizo de la técnica para representar a los
aborígenes de Australia como lo hizo Spencer en 1901, o en las islas del Pacífico en

64
Demetrio E. Brisset. 1999

99
 1922 como lo hizo Malinowski, son las fotos testigos mudos que cuentan la historia a
su manera.
El paso por la empresa de ahorro y capitalización fue también registrado en imágenes
fotográficas, al verlas viajo atrás en el tiempo y revivo cuando ellos eran mi nosotros, y
es de esa forma como me fueron útiles para escribir la etnografía, me recuerda los
detalles que me llevaron a pensar en espacios de diferencias y similitudes, en las
relaciones de trabajo.
A los espacios fronterizos he tratado aquí de ejemplificarlos recurriendo a tomar
fotografías de situaciones, lugares y personas. Forman ellas parte importante de esta
investigación, me pregunto entonces ¿Son estas fotografías muestra de los espacios
fronterizos? ¿Veremos en ellas la intencionalidad antropológica de búsqueda de lo otro?
¿O serán tal vez validos indicadores de las similitudes y diferencias del diálogo que se
entabla a través de las imágenes?

Como antropólogos, generar imágenes de rompimiento, es indicio de que el trabajador

productivo es también el científico, tener en cuenta la trayectoria personal de quienes
llevan a cabo investigaciones, es una forma también de reflexionar sobre las relaciones
de poder, cuando la práctica que centraliza la vida de estas personas es investigar, es
construir conocimientos que legitimados como verdad, circulan no solo en las aulas,
sino que penetran y se fusionan con discursos de trabajo, como ha sido el caso de la
teoría del capital humano.
El antropólogo como científico con su palabra puede construir otredad, legitimar
clasificaciones y ordenar la realidad, puede también valerse de técnicas como la
fotografía para comunicarse con sus pares 65 y con el resto de los mortales, valerse de
imágenes para hacer ver a los otros lo que fue o es su “campo” de investigación,
bordando el antes y el después de tal o cual hecho. Proyecta a futuro su carrera con
especializaciones en maestría, doctorado, post doctorado, puede verse también como
trabajador productivo… pero ese será motivo de debate en otra ocasión.

65
El uso de las imágenes fotográficas en investigaciones exploratorias pueden verse también como
intentos de comunicar el campo, más allá de las palabras, desde un punto de vista donde lo visual, el
sentido que como antropólogos se comparte al mirar las fotos.

100
“Tanto podré quererte, tan a mi manera” 66

Comencé a emprender este camino preguntándome sobre el “sujeto trabajador

contemporáneo”, sobre la posibilidad de hablar de ese modo para referir a las actuales
relaciones de trabajo en Argentina. Abordé desde la aplicación del concepto de “capital
humano” el gobierno neoliberal67 de las conductas, donde la “práctica” de trabajo que
se lleva a cabo en una empresa, emerge de las fluctuantes articulaciones entre ámbitos
políticos, económicos y académicos, entrelazando dinámicas y abriendo espacios de
trabajo.
Es entonces en base a lo visto hasta ahora, que surgen nuevas preguntas que impulsan a
continuar con la investigación.
Las prácticas o los modos de hacer y pensar que enuncia la “Teoría del Capital
Humano”, refieren a un trabajador que usa de manera estratégica los recursos/capitales
de los que dispone, sucede que como individuos disponemos de recursos escasos,
principalmente la idoneidad/máquina, y debemos destinarlos a fines que se excluyen
entre sí, por lo que nos vemos en la obligación de elegir, de seleccionar a que fines
designaremos los recursos de los que disponemos. Me pregunto entonces ¿cuáles son
los fines que se excluyen entre sí?
El capital/recurso que genera ingresos, la idoneidad/máquina que los humanos tenemos
dentro, está conformada por elementos innatos y adquiridos que al producir ingresos
posibilitan consumir lo necesario para satisfacen deseos, y si lo adquirido se incorpora
mediante la educación, ¿a qué refiere lo innato de los humanos que se valoriza
socialmente de tal forma que permite generar ingresos en las relaciones de trabajo?
La tecnología de poder con la que se trató de observar la conducción de las conductas
fue la “disciplina”, luego de recordar el planteo teórico de Foucault propuse que, aquella

66
Lila Dawns, tema “La noche de mi mal”
67
El Neoliberalismo como método de pensamiento, grilla de análisis económico y sociológico, tal como
lo trabaja Michell Foucault 2007

101
noción, se fue filtrando re-significada en las diversas formas de gobernabilidad, hasta
desembocar en el neoliberalismo, con lo que me atrevo a llamar “auto-disciplina”

En las relaciones de trabajo donde el trabajador es capital humano y empresa de sí

mismo, la “auto-disciplina” se corresponde con el controlarse a uno mismo para
volverse más productivo y flexible, vender cierta imagen ante los otros, invertir,
consumir, crear e innovar en la empresa que se ha hecho de si, implica mirar el propio
cuerpo de modo tal de considerarlo desde lo productivo para trabajar y generar ingresos.
Al no tratarse ya de un lugar de encierro, con la mirada del vigilante desde la torre en
todo momento y sin saber exactamente cuándo, realizando tareas repetitivas que fijaban
al hombre a la máquina, sino más bien, de haber hecho cuerpo la máquina, es decir, la
idoneidad con la que se generan los ingresos, de desplazarse por el aire libre de las
calles, controlándose, vigilándose y obligándose por su propia parte en el hacer, cuando
la propia mirada sobre sí mismo es lo que auto-disciplina para volverse productivo. ¿Es
acaso que el panóptico también se ha hecho cuerpo, cuál tercer ojo, para mirarse a sí
mismo, con la intención de ver lo productivo en lo que se sabe hacer y perfeccionar la
máquina?
La “auto-disciplina” implica controlar las propias emociones (que impulsan a hacer), los
deseos (como necesidades permanentes a satisfacer) y los sentimientos (como las cargas
valorativas que emoción y deseo generan al conjugarse), para lograrlo se observa el
propio comportamiento, regulándolo para saber qué se debe disminuir, qué adquirir y
qué desechar de la propia personalidad. ¿Es acaso, auto-disciplinarse, cargar de
sentimiento la mirada sobre uno mismo, posándola en lo que se hace al trabajar,
considerándolo como “bueno”, “lindo”, “valeroso” y “querido” para lograr la felicidad?
Dije que la educación permanente es fundamental para formar capital humano, pero hay
que tener en cuenta que las posibilidades de acceso a la misma, no son iguales para
todos los trabajadores, los títulos de grado, los cursos de perfeccionamiento, el consumo
de ciertos bienes que posibilitan mantener un óptimo estado de ánimo 68 no forman parte
de las posibilidades de todos los trabajadores, están también quienes quedan excluidos
de las mismas, ya sea por sus trayectorias personales o lugares de procedencia, ¿qué
sucede entonces con ellos, con su capital humano?

68
En especial en los momentos de ocio o entretenimiento.

102
Para auto-disciplinarse, la motivación funciona como lubricante de la idoneidad
máquina, alcanzar las propias metas y superarlas genera la sensación de “satisfacción”
personal por haber logrado el cometido que llevó a invertir tiempo, ganas y fuerzas en
tal o cual objetivo, que uno mismo se ha puesto. ¿Es preciso encontrar la manera de
recordar que las obligaciones impuestas en el trabajo, por más sutiles e invisibles que
parezcan en la empresa de si mismo, no son propias, sino generadas por un proceso de
producción del sistema capitalista? ¿O es necesario enmudecer su procedencia siempre
y cuando el trabajador se sienta feliz con que así sea, con la sensación de control y las
posibilidades de cambio con su propio hacer?
Por otro lado, si bien para auto-disciplinarse es el auto-control lo que prima, para el
agente se trata más bien de orquestar el auto-control de los trabajadores para que
funcionen al unísono. Aunque cada uno se disciplina a sí mismo, como compañeros de
trabajo se comparte también la disciplina que ritma el deber ser/hacer de la actividad.
Entonces, a través del uso del tablero de ventas y por los llamados permanentes por
celular a los productores para saber dónde están y qué están haciendo durante el día, veo
el ejercicio de control que ejerce el agente sobre el auto-control de sus productores.
El productor en el proceso de auto-disciplinarse, y según su personalidad y trayectoria
personal, sabrá dónde presionarse más o menos para lograr volverse productivo. De
igual manera, las auto-disciplinas de los compañeros de trabajo coinciden en su andar,
son orquestadas por el agente, a través de las competencias por ejemplo. No podría éste
llevarla a cabo por completo sin la implementación del teléfono celular, este artefacto
portátil, con el cual hacer llamadas y mandar mensajes de texto, que se convierte en
extensión de la mano del productor. Recuerdo que el coach cuenta entre sus
responsabilidades con la obligación de estar siempre disponible para hablar por teléfono
con el agente, con los otros productores y los otros coach.
La posibilidad de mantener contacto permanentemente con los productores, sin importar
que estén éstos en la calle, en cualquier momento del día, le facilita al agente y a los
coach conocer el uso que hacen del tiempo, si lo “invierten en producir” o si lo “están
perdiendo” realizando actividades que nada tiene que ver con el trabajo, como por
ejemplo ir a los cibers, hacer compras, etc.
Pienso entonces qué, en un contexto donde las invenciones tecnológicas en el campo de
las comunicaciones han propiciado la posibilidad de hacer uso de un teléfono portátil,
con señal satelital, que facilita la comunicación permanente y en todo lugar, el celular

103
puede verse quizás como el desplazamiento de la arquitectura del panóptico a un
elemento fácil de transportar y con el cual ejercer control sobre los trabajadores.
Con el panóptico cual torre anillada, el control se ejercía hasta donde la visión llegaba,
los trabajadores se encontraban encerrados y ubicados cada uno en su lugar; cuando
dejaron el encierro y salieron a las calles, esa posibilidad de ubicarlos a simple vista
desaparece, es entonces cuando el uso del celular reemplaza a la visión, se lo significa
como un instrumento más de trabajo, junto con las lapiceras y revistas de la empresa.
Un productor sin celular no puede salir de la oficina para trabajar, además el portar un
celular último modelo dice mucho del productor, sin que esta haya emitido palabra
alguna, la primera impresión que causa se asocia a su capacidad adquisitiva y, como ya
hemos visto, a su “valor productivo”.
Es por todo esto que recalco el uso del celular en esta actividad de trabajo, tanto como
canal de comunicación y control a la hora de orquestar las auto-disciplinas, como
accesorio utilizado para armar la “buena presencia” del productor.
La re-significación de la disciplina implica también técnicas de singularización del
poder, no se trata solo ya de colocar al trabajador donde será más útil sino de propiciarle
espacios en los cuales ser productivo
El trabajador productivo ficciona su vida, imagina lo que le haría feliz, se siente
incómodo con su realidad de hoy, trabaja mucho para cambiarla, piensa en función del
tiempo venidero, sueña que el hoy se puede cambiar mañana, se siente diferente a lo que
quiere dejar y similar a lo que se quiere llegar a ser. Si somos nuestra propia fábrica de
sueños, si las emociones nos empujan a soñar, si la educación nos abre puertas, si las
competencias nos ponen a correr, si contamos con imágenes para comunicarnos entre
nosotros y con otros, ¿Qué es entonces lo que se produce al ficcionar el futuro?
Atrás quedaron ya los días en los que lo habitual era despertar temprano, pintarme,
vestirme, perfumarme, tomar mi carpeta y salir a trabajar vendiendo planes de ahorro.
Luego de haber pasado meses enteros tratando de volverme productiva, en el sentido en
el que mis superiores me lo demandaban, la perspectiva de quien trabaja, tan buscada
por los neoliberales para hablar de análisis económico de las conductas, se cruzó con la
perspectiva constructora de sentido de la Antropología.
Pienso en la autoridad concedida a esta ciencia como productora de conocimiento sobre
los otros, sobre lo que define el sentido de pertenencia que une y separa, es justamente
el papel que decidí asumir en el proceso de investigación y principalmente al encarar la

104
etnografía, lo que me hace relacionar lo productivo de la vendedora que fui, con lo
productivo de la antropóloga que puedo llegar a ser.
En ambos caso al hacer del trabajo lo central en la vida, de lo productivo el calificativo
que nos representa como idóneos para ocupar el lugar que queremos, del constante
movimiento hacia los objetivos personales lo flexible de la capacidad de producir, del
correr riesgos la posibilidad de cruzar las fronteras, de imaginar un futuro “feliz” el
rompimiento con lo cotidiano, nos posibilita hablar en términos de sujeto como
resultado de los dispositivos aplicados en las relaciones de poder, haciendo la salvedad
de que las sujeciones son múltiples y el “sujeto” como concepto antropológico no
refiere solamente a un tipo de dispositivo, ni a un solo efecto o resultado que éste
genere, sino a las prácticas que se conjugan en cierto momento y que permiten al
hombre hacer.
El sujeto trabajador puede verse entonces, como uno de los efectos de las relaciones de
poder del neoliberalismo, como aquel según el cual mirar-se a sí mismo desde lo
productivo, desde lo que se es capaz de hacer, para posicionarse dentro de las relaciones
de trabajo actuales, contando con la opción de hacer valer, en ciertas prácticas, las
experiencias e idoneidades que para eso serán productivas.
Me resulta tentador investigar próximamente la aplicación del concepto de capital
humano en la práctica científica antropológica, en la formación de lo idóneo de aquellos
constructores de conocimiento que dedican varias horas de su vida a identificar
problemáticas en los procesos de construcción de la identidad ¿podrá acaso ser viable
un planteo en el cual abordar la identidad desde lo que se hace, desde aquello que
centraliza el tiempo, las fuerzas, los sentimientos y los imaginarios, de los constructores
de otredad?

105
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