ERSITATEA ”VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU

LTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

GRAMUL DE STUDII: ADMINISTRAREA AFACERILOR

Disciplina Marketing
Internațional

Studenți : Breahnă
Cătălina – Ioana
Cîtea
Andreea – Maria
Novac
Cătălin - Florin

Profesor îndrumător :
Conf. Univ. Dr.
Bogdan – Vasile
Nichifor
PLANUL DE MARKETING
INTERNAȚIONAL
Firma Apple Inc.
 Cuprinsul planului de marketing internaţional

1. Prezentarea generală a firmei

2. Mediul de marketing
3. Obiectivele de marketing
3.1. Piața țintă
3.2. Variabilele de segmentare pentru pieţele de consum
4. Mixul de marketing
4.1. Decizii privind produsul
4.2. Decizii privind promovarea
4.3. Decizii privind distribuția
4.3.1. Modalități de transport
4.4. Decizii privind prețul
4.4.1. Determinarea prețului
4.4.2. Modalități de plată
 1. Prezentarea generală a firmei

Denumirea: în primii 30 ani de activitate întreprinderea se numea Apple Computer, Inc., iar din 9 ianuarie 2007 –
Apple, Inc.
Sediul social: 1 Infinite Loop, Cupertino, CA 95014, USA.
Înfiinţată pe 1 aprilie 1976 în Cupertino, California.
Obiect de activitate
Domeniul de activitate al întreprinderii Apple Inc. reprezintă proiectarea, fabricarea şi vânzarea calculatoarelor
personale, dispozitivelor de comunicare mobilă, a muzicii digitale portabile, video playerelor, cât şi o varietate de
programe software pentru ele, servicii, periferice şi soluţii pentru reţea. Apple Inc. îşi vinde produsele al nivel
mondial prin intermediul magazinelor sale online, retail, prin vânzări directe, prin angrosişti şi alte terţe părţi. În
plus, compania comercializează o mare varietate de produse fabricate de terţe părţi compatibile cu iPhone, iPod şi
calculatoarele Macintosh ce include: aplicaţii software, imprimante, dispozitive de stocare, difuzoare, căşti şi
diverse alte accesorii şi periferice prin intermediul magazinelor online şi magazinelor de vânzare cu amănuntul,
precum şi conţinut digital şi aplicaţii prin intermediul iTunes Store ®. Compania vinde consumatorilor de rând,
întreprinderilor mici şi mijlocii, instituţiilor educaţionale, guvernamentale şi celor de creaţie. Anul fiscal al
întreprinderii este constituit din 52 sau 53 de saptamâni şi se finalizează în ultima sâmbătă din septembrie.

In ceea ce priveste prezentarea proiectului nostru, ne dorim sa abordam alte puncte de interes, pe care Apple le-ar
putea pune in practica, cum ar fi un sistem de Securitate, avand in dotare camere de supraveghere incorporate cu
generatoare reciclabile, functionand prin aplicatia preinstalata “Locuinta”, avand comanda vocala prin Siri,
recunoscand persoanele facial chiar din agenda telefonului, prin acest mod identificand posibilii intrusi..
Vom prezenta posibilitatea si modalitatea de ajungere pe piata internationala a clientilor Apple .

2. Mediul de marketing

In cadrul conceptului de marketing mediul in care actioneaza intrprinderea Apple , marketingul presupune
desfasurarea activitatilor acestora in concordanta cu evolutia medilului economico-social.

Aceasta abordare necesita atat cunoasterea mediului extern, cat si conectarea si adaptarea activitatii la mediu.
Totodata, desfasurarea activitatii depinde de capacitatea organizatiei de a se adapta la mediul extern, capacitate care
corespunde mediului intern al intreprinderii. Intr-o astfel de acceptiune, studierea interactiunii mediului intern cu
cel extern si formularea celor mai potrivite cai de maximizare a efectelor pozitive si de minimizare a celor
negative, reprezinta obictul marketingului ca stiinta. Din acest motiv, intelegerea si mai ales aplicarea in practica a
marketingului presupune cunoasterea conceptelor de mediu extern , mediu intern si a relatiilor dintre acestea.
a) Fortele competitive
Rivalitatea între firmele existente pe toate piețele pe care Apple operează este feroce. Pe piața
computerelor desktop, Apple concurează cu PC-urile care rulează sisteme de operare Microsoft, cum
ar fi Dell, Asus, Hewlett-Packard și Acer, în timp ce principalii competitori ai Apple în industria
telefoanelor mobile sunt Google, Samsung și Nokia. În plus, Apple iOS concurează cu Google
Android, care rulează pe majoritatea telefoanelor concurente, iar cel mai recent serviciu Apple,
Apple Pay, concurează direct cu PayPal și Google.

În plus, o rată impresionantă de creștere a industriei atrage noi actori de pe piață, în special din
economiile emergente, care au acces la resurse rentabile, iar această tendință se așteaptă să persiste
pe termen lung. În ciuda concurenței acerbe în industria electronică de consum și industria de comerț
electronic, Apple este unul dintre liderii recunoscuți pe piața mondială. Așa cum este ilustrat în
figura de mai jos, cota de piață iPhone a vânzărilor de smartphone-uri noi pe piața globală este
aproape în mod constant mai mare de 15% de la lansarea produsului.

Gradul de loialitate a clienților este ridicat. Dacă un client deține un produs Apple
pentru o lungă perioadă de timp, este foarte probabil să rămână cu el până când un înlocuitor
nou va fi superior produsului Apple.
Într-o încercare de a se îndepărta de consumism, unii oameni încearcă să evite tendința de
a avea cea mai bună și mai puternică tehnologie și refuză să actualizeze dispozitivul până când
sistemele lor nu mai funcționează, fie că sunt telefoane, iPad-uri sau computere. În acest sens,
Apple poate fi propriul său concurent. Multe dintre produsele sale sunt de înaltă calitate și în
fruntea inovării, a vitezei de procesare și a capacității de memorie. Aceasta înseamnă că oamenii
trebuie să le înlocuiască mai rar. De exemplu, un MacBook Apple achiziționat în 2015 poate
avea aceleași specificații ca un model entry-level la cinci ani în viitor. În mod similar, o persoană
poate cumpăra produse Apple folosite în loc de cele mai noi modele. În multe cazuri, tehnologia
este încă adecvată pentru majoritatea nevoilor și costă considerabil mai puțin decât un nou
model.
Există, de asemenea, o amenințare ca clienții Apple să înlocuiască produsele Apple cu
tehnologii mai noi. Un bun exemplu în acest sens este Google Glass. În timp ce ochelarii smart
nu au reușit pe piață, un produs similar care oferă multe dintre aceleași caracteristici ale unui
telefon sau ale unei tablete ar putea afecta profitabilitatea Apple dacă ar deveni la modă sau
extrem de utilă. La urma urmei, chiar dacă sunt la modă și interconectate ca produsele Apple,
 sistemul de operare Apple este încă minoritatea în industria personală de calcul. O nouă
tehnologie inovatoare ar putea să vină și să ofere un nou nivel de conectivitate.
Amenințări
1. Concurența este însoțită de imitarea societății. Ca exemplu, Apple a intentat un proces
împotriva Samsung pentru încălcarea brevetelor de design. Acest caz a fost judecat de instanța
supremă și dovedește tensiunea pieței.
2. Apple nu trebuie doar să se confrunte cu critici în ceea ce privește ritmul inovației. Se
confruntă, de asemenea, cu o anumită cantitate de amenințări, sub forma de concurență foarte
dificilă pe piața sa. Compania se diferențiază destul de bine pentru moment și scandalul recente
către ultimul Samsung ar trebui să-i ajute să își consolideze poziția de lider pe piață.
3. Creșterea costului forței de muncă pe piețele din afara SUA este, de asemenea, un alt
aspect care ar putea afecta serios cifrele de profit.

b) Fortele economice
Mediul economic a fost sub scenarii imprevizibile și a fost o provocare pentru Apple Computer
Incorporation, dar compania a reușit să facă față provocărilor. După ce a primit concurență de la alte
produse din alte companii, unul dintre produsele sale Mac a reușit să supraviețuiască pe piață. Acest
lucru se datorează faptului că Apple Inc. poate accesa cu succes mediul economic, deoarece înțelege
mediul economic străin. Acest fapt contribuie la prezicerea tendințelor și evenimentelor din acele
medii care pot afecta performanța produselor în țări străine.
Costul ridicat a produselor Apple îi poate determina pe consumatori să aleagă produse oferite de
competiție deoarece sunt mai ieftine. Cu toate acestea, consumatorii sunt atrași de produsele oferite
de această companie deoarece firma Apple este cunoscută pentru produsele sale de înaltă calitate, de
încredere și pentru serviciile excelente oferite clienților.
c) Fortele legislative

Anumite țări au legislații diferite care fie restricționează într-o oarecare măsură anumite companii sau
dimpotriva le ofera oportunități. NAFTA (North American Free Trade Agreement), Uniunea Europeana și
alte piețe regionale deschid noi uși spre piețe în Europa, Asia, America Latină, ceea ce ofera companiei
Apple un potential de piață enorm. Incertitudinile politice cauzate de acțiunile de terorism au impact direct
asupra afacerii globale a companiei.
Compania Apple se bazează pe accesul la noi brevete și alte calități intelectuale obținute de la terțe părți.
Compania ar putea întâmpina probleme cu brevetele obținute de la terți, neștiind dacă acestea respectă
standardele de siguranță și calitate pentru care compania pledează. Compania trebuie să se conformeze la
reglementările de mediu precum cele de reciclare și eliminare a produselor necorespunzătoare.
Apple este în prezent membru al unor asociații comerciale importante, cum ar fi American Electronics
Association (ACA), Business Software Alliance (BSA), Asociația Consumer Electronics (CEA) și Consiliul
pentru Industria de Tehnologia Informației (ITI). Obiectivele pentru care se angajează în aceste asociații
sunt de a promova obiectivele și interesele comune ale companiilor membre și ale clienților acestora. În
plus, obiectivele includ abordarea problemelor precum reducerea pirateriei, deschiderea accesului pe piețele
externe, asigurarea unor standarde consecvente ale produselor și promovarea unei protecții puternice a
proprietății intelectuale.
Guvernul american oferă regulamentele și restricțiile de bază care influențează companiile în producerea și
vânzarea de calculatoare personale. În domeniul software-ului calculatoarelor, organizații precum CARP
sau Asociația Industriei de Înregistrare din America (RIAA) pot oferi un impact important prin impunerea
de noi legi pentru a limita industria muzicală digitală în eforturile sale de creștere și extindere. De exemplu,
CARP impune ca o companie care produce audio sau radio pentru World Wide Web (WWW) să plătească
pentru fiecare cântec. Rata ridicată de 0,07 cenți ar forța multe corporații de pe piață sau de afaceri. RIAA
susține că rata ridicată nu afectează valoarea corectă a pieței muzicale, iar cei care nu pot plăti taxele ar
trebui să fie primii care să iasă de pe piata. Aceste taxe impuse asupra conținutului muzical descărcabil ar
putea afecta afacerea, deoarece marja de profit a companiei va deveni îngustă. Guvernul a reglementat
industria prin impunerea Actului de Concurs a Muzicii Online pentru a rezolva diferite aspecte ale legii
drepturilor de autor din SUA.
Abordarea de reciclare a companiei Apple începe încă din stadiul de proiectare, în care se creează produse
compacte, eficiente care necesită mai puțin material pentru a fi produse. Chiar și ambalajul folosește
materialele reciclabile ori de câte ori este posibil.
Toate deșeurile electronice colectate de Apple vor fi controlate în mod voluntar și de reglementate de
legislații din întreaga lume. Compania nu permite eliminarea deșeurilor electronice periculoase în
depozitele de deșeuri solide sau în incineratoare. Reciclarea globală a companieiApple a depășit din nou
obiectivul de 70%.
De mai mult de 20 de ani, Apple a lucrat la modalități de a minimiza impactul companiei și produselor pe
mediul înconjurător, care a dezvoltat și a formulat prima politică de mediu în 1990. Deoarece Apple va
continua să facă produsele mai eficiente din punct de vedere energetic, eliminând multe substanțe toxice și
alegând surse de energie regenerabilă. În plus, Apple a schimbat dramatic modelul tradițional de utilizare al
CD-urilor, DVD-urilor asociate cu muzică, filme, alegând stocarea datelor în iTunes, App Store și iCloud.
Apple a revoluționat, de asemenea, modul în care oamenii cumpără cărți, reviste și ziare cu introducerea
iBooks.
d) Fortele tehnologice
Tehnologia evoluează cu pași repezi în ziua de azi, iar oamenii apreciază din ce în ce mai mult progresele în
sistemele lor, trecând la altele mai performante. Existența internetului și folosirea acestuia ia amploare și
conduce la oportunități importante pentru industria calculatoarelor.

Tradiționalul calculator poate deveni ceva învechit și depășit la apariția unui produs similar ou,
revoluționar. Totodată se observă o creștere a cererii pentru noi tehnologii în școli și în rândul
profesioniștilor.
Apple este un trendsetter în domeniul produselor electronice de consum și a avut o filosofie agresivă în
domeniul inovării. Prin oferirea unei tehnologii unice și avansate, 49% dintre clienți au ales un produs de la
aceeasi companie și 20% au ales să treacă la un sistem iOS în perioada 2012-13. Contractul cu China
Mobile a adus mulți abonați cercul lor, oferind companiei Apple un avantaj competitiv imens în cea mai
mare piață mondială de creștere
 e) Fortele socio-culturale
Culturile sunt restrictive și restricțiile au efecte asupra rentabilității companiilor. Unele schimbări
tehnologice sunt mai ușor acceptate decât altele. Vânzările pe Internet în multe țări nu sunt la fel de reușite
ca în Statele Unite și Europa, deoarece mulți dintre clienți preferă să vadă produsele pe care le cumpără.
Companiile de produse trebuie să se adapteze în funcție de diferențele culturale întâlnite în diferitele țări în
care au ales să comercializeze și să vândă.
Adaptarea la diferențele de cultură nu este foarte ușoară și unii producători încearcă să crească credibilitatea
numelui companiei lor. Acest lucru se face în speranța că branding-ul se va echivala cu onestitate,
integritate, calitate și un serviciu bun.
Cel mai mare obstacol socio-cultural pentru companii precum Apple este nivelul scăzut de educație al
multor țări. În timp ce multe țări realizează progrese importante, ele sunt limitate în număr. Cei care
progresează pot profita de outsourcing-ul pe care îl oferă companiile americane.

f) Geografia si climatul
Statele Unite ale Americii (sau abreviat S.U.A.), Statele Unite sau America (în engleză United States of
America respectiv USA, United States sau America) este numele unei republici constituționale federale,
constând din 50 de state și un district federal (Districtul federal Columbia sau D.C.). Republica este situată
aproape integral în continentul America de Nord, între Canada (la nord) și Mexic (la sud), respectiv Oceanul
Atlantic (la est) și Oceanul Pacific (la vest). Statul Alaska este situat în extremitatea nord-vestică a Americii
de Nord, între Canada la est și strâmtoarea Behring la vest. Statul Hawaii este un arhipelag din Oceanul
Pacific, situat la circa 3.200 km sud-vest față de sud-vestul statului California. Țara posedă, de asemenea,
câteva teritorii în Pacific, respectiv în Caraibe.
La o suprafață totală de peste 9,83 milioane km2 (sau circa 3,79 milioane mile pătrate), dintre care circa 85% reprezintă
teritoriul Statelor Unite continentale (în engleză Contiguous United States sau adesea "The Lower 48"), suprafața Statelor
Unite este de aproximativ 40 de ori mai mare decât suprafața României, ele fiind a treia țară ca mărime din lume (după
Rusia și Canada). Partea sa continentală măsoară peste 5.000 de kilometri de la Oceanul Atlantic (la est) până la Oceanul
Pacific (la vest) și peste 2.000 de kilometri de la granița canadiană (la nord) până la cea mexicană (la sud).
Cu o populație de peste 312 milioane de persoane, conform recensământului din anul 2010, Statele Unite mai sunt și a
treia țară a lumii, luată după populație. Statele Unite sunt, în același timp, și una dintre țările lumii cele mai diverse din
punct de vedere etnic și cultural din lume, întrucât oameni din toate țările lumii au emigrat cândva sau continuă să
emigreze în Uniune.
Din punct de vedere geografic, țara se împarte în trei regiuni principale: Munții Stâncoși (Rocky Mountains)
- la vest, zona de podiș și de munte a Apalașilor - la est, și câmpiile întinse de prerie (Great Plains) - în
partea centrală. În secolul 19, preriile imense au devenit simbolul valorificării de noi teritorii și al vieții în
libertate a coloniștilor. Caracteristice pentru America de Nord sunt și marea diversitate a climei și bogăția
lumii vegetale.
Clima este predominant temperată (exemplu: temperat oceanică - pe țărmul Oceanului Atlantic; temperat
continentală - în centrul țării; subtropicală - în Florida și California). În Alaska, clima este rece subpolară,
în Nevadaeste temperată și în Hawaii este tropicală umedă. Temperatura variază în iulie între 18 °C în
Seattle și 28 °C în New Orleans, iar în ianuarie, între -10 °C la Minneapolis și 13 °C la Los Angeles.
Cantitatea de precipitații variază de la peste 100 cm pe coasta de est și de sud, la 50 cm în bazinul fluviului
Mississippi și mai puțin de 25 cm în zonele muntoase din Vest. Precipitațiile sunt foarte abundente în
apropierea coastei de vest, în Washington și Oregon 80 cm în zonele joase și 100–150 cm în zonele
muntoase. Coborând însă spre California, precipitațiile devin tot mai rare, ajungând la o cantitate medie de
25 cm în Los Angeles.
Prezenţa Apple în România într-o manieră oficială se extinde. După ce compania şi-a înfiinţat o societate
comercială locală numită Apple Sales anul trecut, există acum informaţii despre birourile acestei companii,
care colaborează cu Apple Distribution International şi Apple Sales Ireland pentru a asigura „activităţi de
consultanţă pentru afaceri şi management” la noi în ţară, conform codului CAEN al companiei.
Apple Sales este divizia care se ocupă de distribuţie la nivel global a companiei, lucru care ar trebui să
sugereze că produsele companiei ar putea fi distribuite în mod oficial direct la noi în ţară. În acest moment,
produsele Apple sunt vândute prin distribuitori locali şi prin magazine autorizate. În România există deja
mai multe magazine dedicate produselor Apple, precum showroom-urile iStyle sau Apple Shop-ul de la
eMAG.
Apple Sales îşi va stabili sediul în clădirea de birouri Campus 6.1 din zona Politehnică din Bucureşti, care a
fost dezvoltată de compania suedeză Skanska şi achiziţionată anul trecut de un fondul de investiţii austriac
CA Immo. Aici mai au sediul şi alte companii multinaţionale preucm London Stock Exchange, NXP şi
Starbucks, printre altele. De altfel, în această clădire ar trebui să se mute şi Microsoft începând de anul
viitor. Această clădire este doar prima dintr-un proiect mai mare a unui complex de patru clădiri Campus 6.

3. Obiective de marketing
3.1. Piata tinta

Apple nu vizează piețele, ci vizează oamenii. Se concentrează pe utilizatori și le permite să decidă cum și
unde vor folosi produsele sale. Din acest motiv, piața țintă a companiei Apple este largă. Produsele sale
atrag clienți din demografii diferite, de la adolescenti la marile companii. Adolescenții folosesc iPod-uri și
iPhone-uri pentru a socializa cu prietenii, pentru a asculta muzică, pentru a folosi rețelele de socializare
sau pentru a se juca jocuri. Studenții sunt o altă țintă. Ei găsesc computerele iPad și MAC atractive pentru
greutatea lor mică, ușor de transportat. Pe de altă parte, dispozitivele iPhone sunt utile pentru adulți pentru
nevoile lor zilnice, cum ar fi apelurile telefonice, indicațiile hărților, conexiunile la internet și vizualizarea
documentelor. Produsele Apple sunt de asemenea utile copiilor mici. Acest lucru se datorează faptului că
dispozitivele precum iPod și iPad sunt ușor de utilizat din cauza ecranului tactil. Părinții pot descărca
aplicații de învățare pe dispozitivele Apple pentru a le preda copiilor mici. Nu în ultimul rând, Apple oferă
componente hardware și software pentru a ajuta companiile să-și mențină securitatea și eficiența în toate
activitățile lor.
Segmentarea pietii
 Segmentul de clienți țință Apple
Servicii: OS si
Criteriul Dispozitive: Accesorii: Apple
Tipul segmentării iTunes, App software:
segmentării iPhone, TV, Apple
3.2. Variabilele de segmentare pentru pieţele de consum Store, iOS, OSX,
iPad, Mac, Watch
iCloud, iLife, iWork
iPod
Apple Pay
Regiune Internațional Internațional Internațional Internațional
Geografică Zona Urbană Urbană Urbană Urbană
Vârstă 20 – 45 18 – 30 20 – 35 20 – 45
Sex Bărbați și Bărbați și Bărbați și femei Bărbați și femei
femei femei
Tineri
necăsătoriț Tineri Tineri
Tineri
i Cupluri necăsătoriț necăsătoriți
Stadiul în ciclul necăsătoriți
Demografică proaspăt i Cupluri Cupluri proaspăt
de viață Cupluri
căsătorite proaspăt căsătorite
proaspat
Adulți cu căsătorite Adulți cu
căsătorite
familie familie
Venit Ridicat Ridicat Ridicat Ridicat
Profesioniști, Elevi, Profesioniști,
Profesioniști
Ocupație manageri profesioniști și manageri
și
și manageri și
manageri
directori directori
‘Hard core ‘Hard core ‘Hard core
Gradul de ‘Hard core
loyals’ loyals’ loyals’
loialitate loyals’
‘Switchers ‘Switchers ‘Switchers
‘Switchers’
’ ’ ’
Sentiment de
realizare și
Comportamentală
apartenență
Autoexprimare Viteza Relaxare
Viteza
Beneficii a Viteza serviciilor Autoexprimare
serviciilor
căutate serviciilor, Eficiență
Eficiență
caracteristici
avansate
și
capabilităț
i
Clasele mijlocii Clasele mijlocii Clasele mijlocii
Psihografică Clasa socială Clasa superioară
și superioare și superioare și superioare

a. Caracteristice demografice
Estimarea numărului total de utilizatori Apple este un exercițiu relativ simplu. În ianuarie trecut, Apple a dezvăluit că
există peste 900 de milioane de iPhone-uri în lume. Având în vedere că iPhone-urile nu sunt de obicei partajate,
dezvăluirea Apple a implicat că aproximativ 900 de milioane de oameni foloseau iPhone-uri. Deoarece numărul exact de
iPhone-uri în lume probabil depășește acum 925 de milioane, există o oarecare spațiu de mișcare în acel total de 900 de
milioane de utilizatori pentru cazurile rare de oameni care folosesc mai mult de un iPhone.
Apple a dezvăluit, de asemenea, că în baza instalată existau 1,4 miliarde de dispozitive active în ianuarie 2019. Totalul a
crescut cu 100 de milioane de dispozitive în ultimele 12 luni și cu 400 de milioane de dispozitive în ultimii trei ani. Acest
lucru ne spune că sunt utilizate 500 de milioane de dispozitive Apple care nu sunt iPhone-uri. Majoritatea acestor 500 de
milioane de dispozitive sunt iPad-uri. Mac-ul reprezintă alte 110 milioane de dispozitive, iar o colecție de purtabile și
accesorii pentru casă alcătuiesc dispozitivele rămase. Având în vedere estimările de bază instalate pe Mac și iPad, o
estimare conservatoare este că există cel puțin 100 de milioane de oameni care folosesc fie un iPad, fie un Mac, dar nu și
un iPhone. Adăugarea acestor 100 de milioane de utilizatori la cele 900 de milioane de persoane cu iPhone-uri duce la un
miliard de utilizatori Apple.
Un miliard de utilizatori este o realizare pentru Apple, având în vedere modul în care compania nu oferă sau
subvenționează hardware. Pentru context, Amazon are aproximativ 100 de milioane de utilizatori Prime. Twitter vinde un
produs „gratuit” și are 125 de milioane de utilizatori zilnic. Un serviciu Google „gratuit” este în general considerat un
succes odată ce depășește un miliard de utilizatori. WeChat a depășit recent un miliard de utilizatori zilnici. Facebook
vinde un produs „gratuit” și are 1,6 miliarde de utilizatori zilnic.
Venituri per utilizator
Folosind rata actuală a veniturilor Apple și estimarea mea pentru numărul total de utilizatori, compania câștigă în medie
258 USD de la fiecare utilizator pe an. Există limitări găsite cu baza pe medii. Puterea ecosistemului Apple depinde de
geografie. În plus, alți factori precum piața gri denaturează mediile. În consecință, este logic să segmentăm baza de
utilizatori a Apple pentru a obține informații suplimentare despre veniturile per utilizator.
Există aproximativ 200 de milioane de utilizatori Apple care nu au cumpărat niciodată un produs nou de la Apple sau de la
un retailer. În schimb, acești utilizatori se bazează pe produsele Apple achiziționate sau obținute prin intermediul pieței gri.
Contribuția generală la veniturile Apple de la acești utilizatori probabil nu este prea mare - câțiva dolari pe lună, dacă asta.
La celălalt capăt al spectrului, SUA reprezintă fortăreața Apple atunci când vine vorba de puterea ecosistemului. Adăugați
veniturilor din hardware diverse abonamente, cum ar fi Apple Music, iCloud plătit și diverse abonamente terță parte prin
App Store. Nu este nerezonabil să presupunem că aproximativ 50 până la 75 de milioane de utilizatori cheltuiesc în medie
500 USD pe an pe produse și servicii Apple. Există apoi și alte buzunare de utilizatori Apple „de bază” în diferite țări,
inclusiv China, Japonia, Marea Britanie și Australia.
b. Caracterstici geografice
Vânzările de iPhone au scăzut în fiecare an din 2015 în China, de la un maxim de 71,2 milioane în 2015 la 34,9 milioane
în 2020. Apple nu a reușit să pătrundă în alte țări cu creștere rapidă, cum ar fi Brazilia, India, Mexic sau Pakistan. , din
cauza costului dispozitivelor lor recente.
2015 2016 2017 2018 2019 2020
STATELE 70.3 62.9 69.3 74.8 65.7 73.3
UNITE
EUROPA 33.9 34.6 36.8 38.2 36.3 37.3
CHINA 71.2 58.3 51.6 44.8 31.4 34.9
JAPONIA 15 14.6 15.3 14.9 14.8 14.7
RESTUL 38.8 40.2 44.1 46.1 39.6 41.2
LUMII
(milioane)
c. Caracteristici comportamentele
 COMPORTAMENT PE PIET ELE DE CONSUM

Apple și marketingul comportamentului consumatorilor

Dispozitivele hardware Apple sunt acceptate de software-ul iTunes. Dispozitivele hardware sunt achiziționate prin
comercianții cu amănuntul online și offline și un număr limitat de comercianți cu amănuntul care oferă un ecosistem strâns
integrat pe verticală. Folosind canalele sale integrate, inclusiv online, punctul de vânzare cu amănuntul și iTunes, Apple
captează informații detaliate despre comportamentul consumatorilor.
O înțelegere detaliată a clienților Apple a permis companiei să analizeze mai eficient comportamentul consumatorilor.
Apple folosește această perspectivă pentru a personaliza produsele și mesajele mărcii care rezonează cu publicul țintă,
făcând produse care funcționează mai bine și sunt ușor de utilizat.
Mediul Consumatorului
Mediul unui consumator se bazează pe atributele sociale și fizice ale lumii din jurul său, care includ relații spațiale, obiecte
fizice și comportamentul social al altor indivizi.
Mediul fizic, inclusiv influențele precum grupurile de referință și mediile de vânzare cu amănuntul online și offline, au, de
asemenea, un impact mare asupra succesului Apple. Mediul de vânzare cu amănuntul Apple, cuvântul în gură, experiența
produsului și misiunea și valorile Apple joacă un rol important în influențarea comportamentului de cumpărare a
produselor Apple pe piață.
Apple și mediul de consum
Un furnizor important de retaileri mari, Apple are magazine de marcă care sunt concurentul numărul unu pentru aceste
companii mari. Loialitatea marca Apple domină mediul fizic și, prin urmare, captează o atenție și o concentrare
semnificative în mediul de retail (consumator).
Apple și alți comercianți cu amănuntul
Pentru a obține un avantaj competitiv în mediul fizic, Apple utilizează un control strict asupra elementelor cheie. Apple
dictează prețurile și modul în care produsele lor sunt afișate cu comercianții cu amănuntul și, în special, cu comercianții cu
amănuntul mari.
Magazine marca Apple
Pentru a crea o experiență unică pentru clienți, Apple folosește magazine de marcă. Magazinul Apple creează o
interoperabilitate între dispozitivele sale hardware, cum ar fi computere, tablete, smartphone-uri, playere muzicale și
ceasuri care prezintă capacități precum video, muzică, fotografie, aplicații și software.
Magazinele marca Apple valorifică cunoștințele despre produse și serviciile complementare. Experiența în magazin
include tutoriale individuale, reparații de produse și ateliere pentru a oferi clienților o experiență de neegalat.
Serviciile complementare sporesc propunerea de valoare, deoarece dacă un client poate opera o nouă achiziție, satisfacția
clientului va crește. Apple folosește acest lucru printre multe alte dispozitive pentru a domina mediul fizic.
Apple și mediul digital/mobil
Software-ul iTunes dezvoltat de Apple a transformat modul în care oamenii consumă media. Noile metode de consum
pentru muzică, video, fotografie și aplicații au permis Apple să conducă peisajul digital și mobil. Concentrarea Apple pe
experiența clienților preia date din iTunes și din alte surse. Datele sunt folosite pentru a actualiza software-ul și pentru a
asigura fidelitatea mărcii.
Prezența strategică a Apple în peisajul retail, digital și mobil demonstrează modul în care Apple captează și menține
consumatorul în mediul fizic.
Obsesia Apple pentru comportamentul consumatorilor și experiența clienților oferă accentul central pentru companie.
Marketingul comportamentului consumatorilor explicat folosind roata analizei consumatorilor oferă un context pentru a
explica succesul Apple. Modul în care Apple își comunică mesajele de marketing folosind o abordare de comunicare
integrată de marketing (IMC) oferă metoda complementară pentru ca Apple să obțină succes.
d. Caracteristici psihografice
Apple are o strategie de branding care se concentrează pe emoții. Personalitatea mărcii Apple este despre stilul de viață;
imaginație; libertatea recâștigată; inovaţie; pasiune; speranțe, vise și aspirații; și puterea-poporului prin tehnologie.
Personalitatea mărcii Apple este, de asemenea, despre simplitate și eliminarea complexității din viața oamenilor; design de
produs bazat pe oameni; și despre a fi o companie cu adevărat umanistă, cu o conexiune sinceră cu clienții săi. Brandul
Apple nu este doar intim cu clienții săi, este iubit și există un real sentiment de comunitate între utilizatorii principalelor
sale linii de produse.
Capitalul de marcă și franciza de clienți pe care Apple o întruchipează este extrem de puternică. Preferința pentru
produsele Apple în rândul „comunității Mac”, de exemplu, nu numai că a menținut compania în viață pentru o mare parte a
anilor 90 (când, dintr-o perspectivă economică rațională, arăta ca o rață moartă), dar îi permite chiar și companiei să
susțină prețuri care este la o primă față de concurenții săi.
Magazinele Apple de mare succes oferă clienților potențiali experiență directă a valorilor mărcii Apple. Vizitatorii Apple
Store experimentează un mediu stimulant, fără presiune, în care pot descoperi mai multe despre familia Apple, pot încerca
produsele companiei și pot obține ajutor practic pentru produsele Apple la Guru Bars din magazine. Personalul Apple de
vânzare cu amănuntul este util, informativ și își lasă să-și arate entuziasmul fără a fi nerăbdător sau insistent.
Volumul estimat al profitului la nivel anual
Istoricul veniturilor anuale/trimestriale Apple și rata de creștere din 2006 până în 2021. Venitul poate fi definit ca
suma de bani pe care o primește o companie de la clienții săi în schimbul vânzărilor de bunuri sau servicii. Venitul este
elementul de rând de sus dintr-o declarație de profit și pierdere din care toate costurile și cheltuielile sunt scăzute pentru a
ajunge la venitul net.
Veniturile Apple pentru trimestrul încheiat la 30 septembrie 2021 au fost de 83,360 miliarde USD, o creștere de 28,84%
față de an.
Veniturile Apple pentru cele douăsprezece luni încheiate la 30 septembrie 2021 au fost de 365,817 miliarde USD, o
creștere de 33,26% față de an.
Venitul anual Apple pentru 2021 a fost de 365,817 miliarde USD, o creștere cu 33,26% față de 2020.
Venitul anual Apple pentru 2020 a fost de 274,515 miliarde USD, o creștere cu 5,51% față de 2019.
Venitul anual Apple pentru 2019 a fost de 260,174 miliarde USD, o scădere cu 2,04% față de 2018.

4. Mixul de marketing

4.1. Decizii privind produsul

Apple proiectează, produce și vinde dispozitive tehnologice, cum ar fi smartphone-uri IPhones,
tablete iPad, computere desktop Mac și portabile, precum și muzică și playere digitale iPod. În plus,
compania generează venituri prin iTunes și iTunes Store, Mac App Store, iCloud și Apple Pay.
Apple dezvoltă de asemenea software-ul de operare iOS și OS X și o gamă largă de aplicații
software precum iLife și iWork.
În cele din urmă, Apple Corporation proiectează, produce și vinde accesorii proprii și compatibile cu
Mac și compatibile cu iOS, inclusiv Apple TV, căști, case, afișe, dispozitive de stocare și diverse
alte produse și consumabile de conectivitate și de calcul. Apple vinde, de asemenea, conținut și
aplicații digitale terță parte prin iTunes Store®, App Store®, Mac App Store, TV App Store, iBooks
Store ™ și Apple Music®.
Elementul de produs al mixului de marketing pentru Apple este marcat cu simplitate în design și
comoditate în utilizare. Produsele Apple sunt, de asemenea, cunoscute pentru durabilitatea și
calitatea lor în general, iar compania își îmbunătățește produsele în mod periodic. Produsele Apple
integrează de obicei caracteristici și capabilități inovatoare. Deși gama de produse este limitată,
produsele vin în diferite dimensiuni și culori. În plus, compania multinațională de tehnologie își
îmbunătățește în mod regulat produsele și serviciile. Pe partea negativă, hardware- ul și sistemul
unic al Apple pot fi utilizate numai cu produsele proprii ale companiei.
Noi dorim să introducem pe piața internațională noul produs, marca Apple , sistemul de
supraveghere dotat prin aplicație, ușurând munca și fiind o siguranță pentru oameni. Fiind un produs
nou, are și anumite facilități aparte față de un sistem obișnuit.
Credem că acest produs o să atrage piața Apple deoarece majoritatea au acest smartphone iar
iubitorii de acest brand vor „primii” super bine acestă nouă „invenție”.

4.2. Decizii privind promovarea

Apple este cunoscut pentru reclamele sale elegante și inteligente. Accentul major al
companiei este pe produsul său și diferențierea produselor de cele ale concurenților.
Puncte cheie a promovării companiei Apple

 Promoții elegante - Apple are obiceiul de a face promoțiile foarte simple și de top.
Majoritatea anunțurilor tipărite și creative vor fi realizate cu un fundal alb și foarte elegant.
 Vorbind despre punctul de vedere - Un alt lucru pe care îl putem învăța de la Apple este
că anunțurile vorbesc în acest sens. Nu există puf sau 10 lucruri diferite pe care le puteți face cu
Apple. Este la subiect. Un anunț, un mesaj, o țintă.
 Medii premium - Anunțurile Apple nu vor veni de câteva zile și vor dispărea. Compania
crede puternic în comunicare, pentru că Steve Jobs însuși era un comunicator excelent. Ei cred în
a arăta lumii ce poate face compania. Prin urmare, veți descoperi că anunțurile Apple apar în
general în timpul lansării unui produs, aratând ce poate face produsul lor și, apoi, mass-media
continuă să realizeze publicitate produslui.
 Ofertele foarte mici bazate pe preț - O altă tehnologie inteligentă folosită de Apple este că
nu există aproape nicio ofertă bazată pe preț. Oferta pe baza de preț pe care am văzut-o în mod
regulat este reducerea pentru colegi. Altfel, panouri care semnalează reduceri rareori vor fi
văzute în magazine Apple.

Noi dorim să promovăm produsul nostru prin publicitate media, făcând reclamă la acest
sistem. Mai dorim să încercăm o promovare printr-o aplicație pe telefon inclusă la un nou
update de software , în care prezintă produsul și arată beneficiile acestuia și cât de ușor se
poate folosii și instala, dar mai ales cât de sigur este.
Încercăm să aducem și câte o monstră doritorilor, fiind absolut gratuită pentru a vedea chiar
ei beneficiile și cât de eficient este , astfel promovându-ne produsul altfel , într-un mod mai
special.

4.3. Decizii privind distribuția

Apple adoptă o strategie agresivă pentru a atrage atenția clienților. Există diverse canale
care sunt utilizate de Apple Inc pentru a viza consumatorii finali. Apple a venit cu ideea de a-și
deschide propriile magazine, cum ar fi magazinele Apple unde ar putea să-și vândă produsele. Ei
au adus și conceptul de parteneri comerciali. Ei colaborează cu astfel de parteneri comerciali
pentru a menține canalul de distribuție. Ei cred ferm că menținerea unui număr mai mic de
parteneri comerciali poate crește eficiența canalului de distribuțieUn alt canal de vânzare este
prin intermediul portalurilor online. Cele mai multe magazine online au produse Apple și
reprezentând cel mai mare punct de vânzare pentru Apple.
Apple integrează următoarele canale de distribuție:
1. Magazine Apple. Cea mai mare companie de IT din lume, cu venituri, operează 499 de
magazine de vânzare cu amănuntul în 22 de țări din întreaga lume. Magazinele cu amănuntul
Apple sunt spațioase și create în mod creativ, un loc unde consumatorii pot folosi produse și pot
obține asistență prietenoasă din partea reprezentanților serviciului clienți.
2. Magazine online. Clienții pot achiziționa produse Apple de pe site-ul său oficial
https://www.apple.com/
3. Companiile de telefonie mobila. Companiile mari de telefonie mobila, cum ar fi AT & T
Inc., Verizon Communications Inc, Vodafone etc, vând produse și servicii Apple ca parte a
pachetelor proprii.
4. Wholesalers. Compania Apple are parteneriate cu mulți distribuitori angro pentru a
distribui o parte substanțială a produselor și serviciilor sale.
5. Retailers. Există mulți comercianți autorizați locali, cum ar fi Carphone Warehouse și
Argos în Londra și Mobile Guru și T-Mobile în New York.

Distribuția noului produs o să fie din magazinele Apple, magazinele cu care o să fim parteneri
sau prin comandă din aplicația „Locuință”, fiind mai ușor pentru oamenii care sunt prinși la
muncă și nu prea au timp liber.
 4.3.1. Modalități de transport

Noi ne-am gândit să ne facem propria firmă de curierat , care să ducă în maximă siguranță
produsul la client. Astfel având propriul transport, clienții vor fii mai încântați și vor dorii să
comande fără a-și face griji dacă produsul ajunge fără probleme.
Punem la dispoziție și un card pentru transport destinat acestui produs, fiind mai util în a procesa
comanda și în a facilita timpul pentru plasarea comennzii.
Ne-am mai gândit să transportăm noi personal produsul, astfel clienții pot să ne adrese ce
nelămuriri mai au și îi putem ajuta și cu instalarea acestuia , dar mai ales pot face o probă să
vadă ca totul este funcțional și nu are defect.

4.4. Decizii privind prețul

4.4.1. Determinarea prețului
Strategia de stabilire a prețurilor la Apple integrează următoarele:
 Prețuri premium. Apple utilizează o strategie de stabilire a prețurilor, punând la
dispoziție cele mai înalte etichete ale prețurilor produselor și serviciilor sale. Acest lucru se
datorează filozofiei companiei „credința pe termen lung că consumatorii vor plăti mai mult
pentru produsele care sunt atât de bine concepute încât nu pot înțelege să trăiască fără ele.” De
exemplu, iPhone X a fost estimat la USD999, Apple TV streaming box costurile USD179,
mărcile smartwatch costă aproape 400 USD, iar HomePod-ul are un preț de 349 USD. Acestea
sunt cele mai scumpe produse din categoriile respective pe piața globală.
 Prelucrarea prețurilor. Cea mai mare companie IT de venituri din lume folosește de
asemenea strategia de reducere a prețurilor, stabilind frecvent prețurile ridicate înainte ca
concurenții să ofere produse similare. Acesta a fost cazul cu Iphone, iPad și alte produse
aparținând portofoliului Apple.
 Prețul geografic. Utilizarea strategiei de stabilire a prețurilor geografice de către Apple
Inc. Implică stabilirea unor prețuri diferite pentru produsele din diferite părți ale lumii. Nevoia de
stabilire a prețurilor geografice pentru compania IT globală este justificată datorită diferențelor
de curs valutar între monedele locale și USD.
 Apple nu a crezut niciodată în stabilirea unor prețuri mici
pentru produsele sale, deoarece acest fap tar putea dilua imaginea pe
care a creat-o. În ciuda încetinirii vânzărilor de PC-uri și laptop-uri,
nu compania s-a simțit înclinată să își schimbe strategia de stabilire
a prețurilor. Produsele sale sunt unice în ceea ce privește designul,
tehnologia și frumusețea estetică. De asemenea, prețurile reflectă
unicitatea mărci. Strategia de stabilire a prețurilor a companiei
Apple reflectă investiția semnificativă care se înscrie în realizarea
fiecărui produs, inclusiv cercetare, tehnologie, materii prime și forță
de muncă.
Noi ne-am gândit să punem prețul de 456 USD pentru acest
sistem deoarece este unul nou, la modă și ușor de folosit, fiind cu
marca Apple.
Am luat prețul în funcție de salariile oamenilor și am ajuns
la concluzia că acest preț este unul rezonabil și pentru buzunarul
oricăruia își dorește o siguranță maximă în casă.

4.4.2. Modalități de plată