CAPITOLUL – I

ROLUL MARKETINGULUI ÎN ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC

Marketingul constituie un mod de gândire şi acţiune , o nouă concepţie asupra desfăşurării

activitaţii economice , potrivit căreia orice activitate economică urmăreşte satisfacerea cerinţelor
consumatorilor . Termenul de marketing trebuie înţeles în sensul modern de satisfacere a nevoilor
consumatorului, şi nu în sensul vechi , acela de a vinde . Se poate vorbi de o optică prin care agentul
economic nu îşi propune doar optimizarea producţiei şi a vânzărilor , ci studierea nevoilor şi
aşteptărilor clientelei , pentru a-şi orienta activitatea , potrivit exigenţelor acestora .

Termenul de ,, marketing ’’ este de origine anglo-saxonă , „ to market ”- a desfăşura tranzacţii de

piaţă , a vinde şi a cumpăra . Marketingul reprezintă un ansamblu de activităţi practice , care constau
în procesul de planificare şi punere în practică a produsului , stabilirii preţului , distribuirii şi
promovării , prin care întreprinderea orientează fluxul de bunuri şi servicii de la producători la
consumatori .Marketingul este un proces responsabil privind:identificarea , anticiparea şi
satisfacerea în mod profitabil a necesiităţilor clientului
Tranzacția spre economia de piață, proces aflat în plina derulare în Romania contemporana a
generat și continua să genereze schimbări substanțiale ale cadrului de desfășurare a activității
întreprinderilor. În condițiile promovării ferme a liberei inițiative și a pluralismului formelor de
proprietate – în cadrul cărora proprietatea privata ocupa o poziție predominanta în tot mai multe
sectoare s-a produs o creștere constanta atât a numărului și gradului de eterogenitate a
întreprinderilor cât și autonomia aacestora.

Aplicarea și funcționarea marketingului în procesul de tranzacție sunt marcate de o serie de

particularități ale cadrului în care acționează întreprinzătorii ale mediului actual deosebit de
tulburent, ce generează un grad ridicat de risc.

1.1 Contextul apariției și promovării marketingului

În limbajul și în general, în acțiunile întreprinzătorilor și ale specialiștilor implicați în relatiile de

piață și-a făcut tot mai amplu, mai ferm ,simțită prezenta în secolul nostru și cu deosebire în ultima
sa jumătate, un nou termen cu o rezonanta și o atracție deosebita, cu tot mai adâncă conotație,
marketingul.

Interesul deosebit pe care l-a generat marketingul în lumea oamenilor de afaceri, din diferite
domenii de activității economice și mai recent chiar dincolo de granițele acesteia, a făcut posibila
printre altele dezvoltarea unor tot mai ample cercetări în domeniu și pe aceasta baza, apariția unei
librarii de specialitate deosebit de bogate.

Deși în privință momentului apariției marketingului au existat și încă mai există o serie de
contraverse, majoritatea specialiștilor consideră în prezent că acesta este un produs al secolului
nostru.

Față de acest punct de vedere, cu cel mai larg consens, unii autori situează apariția în timp a
marketingului cu multa vreme în urma, s-a ajuns însă să se sustină chiar că marketingul semnifica „ o
activitate ce a fost practicata de la primele tranzactiii comerciale”.
 Se poate susține, deci apariția orientării de marketing de abia din momentul în care
întreprinzătorii au început să aibă în vedere faptul de a-și dimensiona și structura oferta pornind de
la cunoașterea prealabila a cerințelor consumatorilor și pe aceasta baza de a urmări asigurarea unei
cât mai depline, mai complexe, satisfaceri a lor.

1.2 Conceptul de marketing

Trecerea la sistemul economiei de piață se constituie în opinia specialiștilor drept singura

alternativa a renașterii economice romanești. Realizarea acestui deziderate generează nenumărate
întrebări legate de căile și dinamica procesului de tranziție, de forțele pieței ce se cer antrenate de
alternativele posibile de realizat, de metodele și tehnicile ce pot fi folosite.

Pe măsură ce mediul economic devine tot mai concurențial , concurenta reprezentând o

performanta a economiei de piață, alinierea activității firmei la cerințele pieței devine o condiție
indinspensabila pentru supreavietuirea și prosperitatea acesteia. O asemenea atitudine cere o
schimbare de optica din partea tuturor agenților economici, indiferent de ramura în care își
desfășoară activitatea.

Paralel este necesar conștientizarea purtătorului de cerere (fie el utilizator industrial, fie
consumator individual ) asupra rolului sau în luarea decizilor de cumpărare.

Acestei schimbări de optica în care centrul de interes se deplasează din sfera primatului producției
spre cea a cerințelor consumatorului vine să-i răspundă concepția de marketing.

Activitatea de marketing desfășurată de agentul economic urmărește să satisfacă cerințele efective

și potențiale ale consumatorului astfel:

• Intodeauna producția să se orienteze în funcție de nevoile pe care le exprima consumatorul și nu

invers;

• Întreagă activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care cumpără

produsul;

• Programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerințele anticipate ale

consumatorului;

În marketing se folosesc o serie de activități practice formând un ansamblu de metode, procedee,

tehnici, cercetare și acțiune, astfel cum reiese din figura următoare:

Analiza Previziune

MARKETING

Control Organizare

Figura nr.1 Tehnici de cercetare și acțiune în marketing

1.3 Obiectivele și principiile marketingului

Obiectivele marketingului

Locul central al desfasurarii activitatii economice il reprezinta piata. Piata este un concept cu
intelesuri multiple; ea reprezinta:

- categoria economica, proprie productiei de marfuri, ce cuprinde doua componente fundamentale:

cererea si oferta;

-spatiul de desfasurare a activitatii economice in care actioneaza agentii economici reprezentati de

persoane fizice si/sau juridice, ce dezvolta legaturi de afaceri economice intre ele;

-locul de întalnire a agenților economici grupați,după poziția lor față de proprietari asupra
mărfurilor, în vânzători si cumpărători;

-forma de exprimare și manifestare a cererii și ofertei ai căror purtători sunt: cumpărătorii și

vânzătorii;

-cadrul de formare a prețului.

Marketingul constituie un mod de gândire și acțiune în sfera pieței ce realizează o abordare

sistemica a circuitului de activități: cercetare-dezvoltare, producție, distribuție, consum
reprezentând – mai mult decât un ansamblu de metode și tehnici – domeniul unei tinere științe, cu
statut autonom, în câmpul teoriei conducerii științifice a fenomenelor și proceselor economico-
sociale (a managementului contemporan).

Termenul de marketing, de origine anglo-saxona (reprezentând participiul prezent al verbului “to

market” – a desfășură tranzacții de piață, a cumpără și a vinde), a cunoscut o larga circulație
internațională în perioada postbelica, desi originile sale sunt localizate la începutul secolului nostru,
în SUA.

Marketingul contemporan poate fi definit că fiind: un proces social și de conducere prin care
grupurile și indivizii obțin ceea ce au nevoie și doresc prin crearea și schimbul de produse, servicii,
idei sau drepturi cu alte grupuri sau indivizi.

Marketingului i se atribuie multiple înțelesuri:

-concepție economica moderna în orientarea permanenta a firmei spre piață;

-un ansamblu de metode și tehnici științifice de acțiune pentru atingerea obiectivelor strategice ale
firmei;

-un instrument al conducerii științifice;

-o activitate practica, cu ajutorul căreia firma să se adapteze la exigentele pieței;

-o funcțiune a firmei;

-o știință în câmpul științelor manageriale.

 O idée centrala se impune dincolo de definiții, anume aceea că marketingul se constituie,
deopotrivă, într-un element al filosofiei firmei, precum și într-o politica de câștigare de noi clienți
pentru firma, paralel cu fidelizarea celor actuali.

Firma moderna este solicitata să-și asigure o conducere performanta a derulării afacerilor sale
economice. Principalii factori ce impun o astfel de atitudine sunt repezentati de:

-evoluția rapida a tehnologiilor de fabricație și de comercializare a produselor;

-atingerea nivelului de saturație pe un număr tot mai important de piețe (oferta exercita presiune
asupra cererii);

-creșterea semnificativa a exigentelor consumatorului, ce determina modificări importante în

comportamentul sau economic;

-conștientizarea societății asupra unor priorități ale dezvoltării pe termen lung (protecția mediului
ambient, îngrijirea sănătății și prevenirea îmbolnăvirilor, raționalitatea în consum etc);

-accentuarea fenomenelor concurențiale atât pe piață domestica cât și pe piață internațională.

Obiectivele activității de marketing la nivelul firmei se împart în:

1.obiective economice, precum:

-cifra de afaceri;

-profitul și rata profitului;

-volumul vânzărilor;

-nivelul investițiilor;

-cota de piață.

2.obiective psihologice,cum sunt:

-imaginea firmei;

-gradul de cunoaștere a produselor (mărcilor ) sale;

-natura, intensitatea și caracteristicile relațiilor cu clienții;

-gradul de satisfacție a clientelei;

-nivelul fidelizarii cumpărătorilor;

Exemplu:

Cota de piață a unei firme exprima locul deținut de aceasta pe piață globala a produsului, a ramurii,
pe piață națională sau internațională. Ea se cuantifica cu ajutorul unui coefficient ( 0<Cp<1) sau se
exprimă în procente (%).
 Gradul de satisfacție a clientelei firmei fata de oferta adusa de aceasta pe piață poate fi
operaționalizat prin : analiza loialității propriilor clienți, evaluarea procentului reclamațiilor din
totalul actelor de cumpărare, măsurarea rezultatelor unor cumpărări de proba etc.

Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste; nivelurile stabilite trebuie să
fie rezultatul analizei ocaziilor și a punctelor tari ale organizației și nu dorințele personale ale
managerilor.

Principiile marketingului

Acestea sunt realizate prin: satisfacerea clienților și obținerea de profit și sunt materializate în:

-maximizarea consumului – se considera că rolul activității de marketing este să stimuleze la

maximum consumul, ceea ce vă conduce la maximizarea producției, a gradului de ocupare a forței
de munca și a veniturilor.

-Maximizarea satisfacției consumatorului trebuie să evidențieze latura calitativa a consumului de

bunuri și servicii. Evaluarea nivelului de satisfacție pe care o produce bunul sau serviciul oferit
consumatorului este dificil de făcut întrucât nu exista mijloace de măsurare,iar oamenii sunt
influențați de o mulțime de factori subiectivi în aprecierea gradului de satisfacere a necesitaților lor.

-Maximizarea posibilităților de alegere a consumatorului presupune că varietatea bunurilor și

serviciilor c ear corespunde dorințelor sale să fie imensa, ceea ce conduce la mărirea costurilor și a
preturilor acestora,iar în condițiile veniturilor limitate posibilitățile de cumpărare se reduc și nu se
mai pot atinge celelalte obiective.

-Maximizarea calității vieții vizează nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea și costul bunurilor
materilae și serviciilor, ci și calitatea mediului natural și cultural.