FACULTATEA DE HORTICULTUR

SPECIALIZAREA: INGINERIE I MANAGEMENT N ALIMENTAIE PUBLIC I AGROTURISM

PROIECT MANAGEMENT N AGROTURISM

CIRCUIT TURISTIC INTERN (Mommys rest time)

STUDENI: Bianca ADALINEAN Ciprian BOTA Andra CTINA COORDONATOR TIINIFIC Iulia MUREAN

CLUJ-NAPOCA

2011 CUPRINS

REZUMAT

Crearea

pachetelor turistice destinate potenialilor consumatori de turism necesit o

amanunit cercetare a pieei n ceea ce privete nevoile, preferinele i exigenele turitilor. Pornind de la aceast premiz, tour operatorii realizeaz aceste pachete de servicii turistice observnd profilul consumatorilor de turism, motivaiile acestora de a achiziiona aceste pachete turistice i identificarea impactului zonelor n care se organizeaz excursiile asupra dezvoltare a lor, ca indivizi. Cuvinte cheie: ofert turistic, cerere turistic, pia turistic, motivaie turistic, arii de dezvoltare, nsoitor de grup animator de excursii. modului natural de

ABSTRACT

INTRODUCERE

Cltoria nseamn aventur, educaie, experien, toate la un loc. Este o curb de nvare continu. Este, n acelai timp, tiin i art - o art n termeni de locuri pe care le vindem i bogie a culturilor diverselor zone ale lumii i o tiin n termeni de conducere a afacerii turistice. Cltoria e un act grav, e un examen de maturitate. Ea ne nva c se poate altfel dect tim noi, c felul n care problemele sunt soluionate la noi acas nu este singurul cu putin. Asta ne scoate din ngustime. Descoperim, n sfrit, existena celorlali, pentru c ceilali nceteaz de a fi nite fantome, spre a deveni nite semeni ai notri (). Cltoria, dac e fcut de cine tie s vad, s nregistreze, s perceap i s simt, este cutremur, schimbare de perspectiv(). Contactul cu alte universuri nu este dect mbogire, izvor de mai mult ngduin i de nelegere a nesfritei exuberane a creaiei. (N. Steinhardt) Singur poi visa, n doi putem vorbi, mpreun putem aciona, acesta este mesajul fondatorului micrii mondiale de tineret - Scout, Lord Robert Baden Powell, referitor la misiunea cercetailor. Pe de o parte, ne referim la oferta de turism concretizat n producia de turism. Prin oferta de turism se nelege un ansamblu format din: potenialul turistic; servicii turistice; personal turistic; infrastructura turistic; baza tehnico-material a turismului; bunuri comercializate n unitile de turism. Pe de alt parte, vorbim despre cererea turistic, prin care se nelege totalitatea deplasrilor de la un loc de reedin la un loc de destinaie, deplasri realizate fr scop lucrativ, ntr-o perioad determinat de timp. Cererea turistic se materializeaz n consumul turistic, acesta fiind definit ca totalitatea cheltuielilor efectuate de un turist n vederea achiziionrii serviciilor turistice. Locul n care acestea se ntlnesc i se confrunt este cunoscut sub denumirea de pia turistic. Aici, ofertanii de pachete de servicii turistice vin n satisfacerea nevoilor consumatorilor de turism prin realizarea unor pachete de turism care s rspund la nevoile, cerinele i preferinele turitilor, urmnd ca acetia s le achiziioneze n vederea consumrii acestora. Astfel, oferta cu cererea turistic, acioneaz mpreun n vederea atingerii scopului de a exista i menine un turism durabil. i, pentru aceasta, touroperatorii fac cercetri pe piaa turistic pentru realizarea unor pachete de servicii turistice pornind de la urmrirea profilului consumatorilor de turism.

Capitolul I

Analiza principalelor tendine ale pieei turistice din Romnia (caracteristici generale)
Piaa turistic este o component a mediului economico-social, un element important al pieei serviciilor de consum. Piaa serviciilor reprezint sfera economic n care nevoile de consum se manifest sub forma cererii de servicii, iar producia sub forma ofertei de servicii i prin confruntarea celor 2 laturi ce finalizeaz tranzaciile prin intermediul actelor de vnzare-cumprare.

1.1. Analiza macromediului de marketing (contextul extern al turismului)

Marketingul presupune o concordan ntre desfurarea activitii i evoluia mediului economico-social. Mediul este format din acei ageni i fore, altele dect cele de marketing, care influenteaza capacitatea conducerii compartimentului de marketing. Mediul de marketing se caracterizeaza atat prin ocazii favorabile cat si prin amenintari, in functie de care firma isi orienteaza activitatea urmarind fructificarea oportunitatilor si evitarea amenintarilor. Cunoasterea mediului in care actioneaza firma presupune luarea in considerarea atat a mediului intern cat si a mediului extern al acesteia. Mediul extern include un ansamblu de factori cu structura complexa , eterogena, fiind factori de natura economica , sociala , culturala , juridica, politica , demografica, ecologica. Mediul extern de marketing este format din doua componente: micromediul si macromediul, la acestea se adauga organismele publice. Componentele mediului de marketing: - micromediul: hotelieri furnizorii, transportatori, agentii de voiaj, oficii de turism concurenta, intermediarii, alti prestatori clientii; - macromediul:mediul economic, mediul tehnologic, mediul socio-cultural, mediul politicolegislativ, mediul natural; - organismele publice: lumea afacerilor, organele de stat, mediile de informare in masa, marele public, asociatii profesionale. Macromediul de marketing al turismului Macromediul de marketing reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea.

Exista patru categorii de astfel de factori care influenteaza modul in care se abordeaza activitatile de marketing. In literatura, ei sunt cunoscuti sub denumirea de factorii STEP. Mediul economic

Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta. Datorita cresterii inflatiei in Romania puterea de cumparare a scazut foarte mult si implicit nivelul de trai ceea ce face ca prioritatile romanilor in ceea ce priveste distributia propriilor venituri sa se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul. Cei care isi permit sa calatoreasca sunt persoanele care au venituri mari si doresc de regula produse de calitate superioara, dar care din pacate sunt in numar mic. Mediul tehnologic

Dezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile, prestatorii de servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii. Mediul socio-cultural O componenta extrem de importanta a mediului agentiei este mediul social. Acesta fiind sectorul oamenilor, include dorintele, actiunile, convingerile si interesele acestora. Este stiut faptul, ca cel mai dificil este sa lucrezi cu oamenii fiecare avand un comportament unic, nevoi si idei proprii, aceasta implicand o personalizare a ofertei. Influenta mediului social asupra activitatii desfasurate se refera la urmatoarele aspecte: -nivelul de educatiei al clientilor potentiali: in functie de nivelul de pregatire pe care il au clientii potentiali opteaza pentru anumite programe turistice. Nivelul de pregatire al prestatorilor de servicii este un factor extrem de important -de multe ori datorita lipsei de pregatire a acestora

calitatea serviciilor oferite are de suferit, influentand gradul de satisfactie al turistilor si imaginea pe care acestia si-o formeaza. In literatura de specialitate este precizat faptul ca un client multumit aduce alti 10 clienti, existand de asemenea posibilitatea ca respectivul client sa revina. Una din tendintele inregistrate in evolutia educatiei se constata o tendinta noua de cresterea nestiutorilor de carte. -demografie: populatia tarii reprezinta, prin nevoile si cerintele ei pietele catre care se orienteaza actiunile producatorilor de bunuri si servicii, care piata evolueaza in stransa cu factorii demografici care se concretizeaza in marimea, densitatea, localizarea, varsta, sexul. In tara noastra statisticile arata un fenomen de imbatranire a populatiei in conditiile in care ponderea populatiei tinere se reduce. Schimbarile in structura de varsta a populatiei influenteaza puternic si piata muncii si cerea pentru bunuri si servicii. - cultura: intre popoarele lumii exista diferente culturale, fiecare avand propriile traditii, obiceiuri, forme de organizare, legi sociale care ii confera un statut propriu. Existenta acestor diferente de cultura este o motivatie in plus pentru strainii care vin aici pentru a ne cunoaste. In acelasi timp prestatorii de servicii trebuie sa aiba in vedere obiceiurile de consum ale turistilor straini. Membrii unei societati impartasesc numeroase convingeri si valori proprii, transmise din generatie in generatie si consolidate la scoala, biserica si diverse institutii ale statului.Aceste valori si convingeri primare sau fundamentale au in vedere necesitatea muncii, cerintele intemeierii familiei, libertatea individului, demnitatea umana, drepturile omului, responsabilitatile sale, propagarea adevarului. Principalele valori culturale se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insisi si despre ceilalti semeni ai lor precum si in conceptia despre organizatii, sociatate, natura, univers. Mediul politico-legislativ Se refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Ministerul Turismului. Mediul natural Tot mai mult in desfasurarea unei activitati firmele au in vedere calitatea mediului , precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile economice sunt legate si direct influentate de mediul natural. Legatura mediul natural /mediul economic se manifesta direct , in masura in care resursele naturale intervin ca imput-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.

1.2. Principalele forme de turism practicate, tipuri de produse de turistice oferite

Multitudinea formelor de turism este dat de complexitatea potenialului turistic, n teritoriu aceste forme completndu-se reciproc i contribuind la o valorificare optim a potenialului. In Romania, principalele forme de turism sunt: -turism balnear: printre numeroasele statiuni balneare care se regasesc in Romania se numara: Baile Herculane, Baile Felix, Covasna, Sovata, Baile Tusnad, Vatra Dornei, Slanic Moldova, Mangalia, Eforie Nord, Govora, Baile Olanesti, Calimanesti-Caciulata reprezentate pe harta in ordinea enumerarii.

- turismul religios: printre principalele destinatii se numara Complexul monahal rupestru de la Basarabi-Murfatlar din judetul Constanta, Catedrala Patriarhala din Bucuresti, Manastirea Cocos din judetul Tulcea, Manastirea Curtea de Arges, Manastirea Nicula din judetul Cluj, Manastirea Dintr-un Lemn judetul Valcea, Catedrala Mitropolitana Iasi, Manastirea Trei Ierarhi Iasi, Manastirea Putna judetul Putna, Manastirea Ramet judetul Alba, Manastirea Brancoveanu judetul Brasov, Manastirea Sf. Ioan cel Nou judetul Suceava, Manastirea Neamt judetul Neamt.

-turism rural: printre principalele zone in care turismul rural este foarte important se evidentiaza Bran, Sibiul si Maramuresul, deasemeni Bucovina, Harghita nordul Olteniei, zona Neamtului si a Argesului, dar si Delta Dunarii.

- turismul pe litoral: cei 240 km de tarm romanesc al Marii Negre se impart in functie de aspectul reliefului in doua sectoare: unul nordic - bratul ChiliaCapul Midia, caracterizat prin forme joase de relief (cordoane nisipoase, grinduri, plaje) si altul sudic Capul MidiaVama Veche, cu faleze inalte (40-60 m), intrerupte in dreptul lagunelor si limanelor de plaje. - turism etnografic: mesterii populari din Romania, fie ca lucreaza lemn (icoane, linguri de lemn sau alte vase) sau ceramica, fie ca incondeiaza oua sau picteaza icoane pe sticla, ca impodobesc costume populare cu podoabe pregatite chiar de ei sau impletesc in nuiele si papura, au reusit sa devina cunoscuti in toate colturile lumii prin valoarea lucrarilor lor, prezentandu-le atat in cadrul targurilor traditionale din Romania, cat si peste hotare. Dorind s ofere servicii turistice unei categorii largi de clieni, agenia noastr ofer servicii turistice care s cuprind cele mai importante forme de turism, att n ar ct i n strintate. De asemenea, ncercm s oferim pachete personalizate n funcie de profilul i dorinele fiecrui turist.

1.3. Caracteristicile pieei turistice

Turismul n Romnia se concentreaz asupra peisajelor naturale i a istoriei sale bogate, avnd de asemenea o contribuie important la economia rii. n 2006, turismul intern i internaional a asigurat 4,8% din PIB i aproximativ jumtate de milion de locuri de munc (5,8% din totalul locurilor de munc). Dup comer, turismul este cea de-a doua ramur important din sectorul de servicii. Dintre sectoarele economice ale Romniei, turismul este unul dinamic i n curs rapid de dezvoltare, fiind de asemenea caracterizat de un mare potenial de extindere. Dup estimrile World Travel and Tourism Council, Romnia ocup locul 4 n topul rilor care cunosc o

dezvoltare rapid a turismului, cu o cretere anual a potenialului turistic de 8% din 2007 pn n 2016. Numrul turitilor a crescut de la 4,8 milioane n 2002, la 6,6 milioane n 2004. De asemenea, n 2005, turismul romnesc a atras investiii de 400 milioane de euro. n anul 2010, litoralul romnesc a atras aproximativ 1,8 milioane de turiti, cu 15% mai puini dect n 2009. Sunt numeroase agenii de turism din Romnia i din alte ri care aduc turiti strini. Deasemenea turiti romni i strini i pot face rezervri la hoteluri, moteluri, pensiuni i alte spaii de cazare din ar i din alte ri direct pe siteurile specializate. Numrul turitilor strini care au sosit n Romnia in anul 2008: ri din Uniunea European Austria - 210.143 Bulgaria - 1.114.082 Frana - 183.360 Germania - 521.675 Grecia - 117.900 Italia - 433.167 Polonia - 276.525 Regatul Unit - 128.150 Spania - 70.970 Ungaria - 1.950.380 Alte ri din Europa Republica Moldova - 1.428.560 Federaia Rus - 62.648 Serbia - 180.000 Turcia - 302.000 Ucraina - 731.000 Turiti din America de Nord, Sud i Central - 191.710 Turiti din Asia - 223.883 Turiti din Africa - 18.444 Potenialul turistic constituie o component esenial a ofertei turistice i o condiie indispensabil a dezvoltrii turismului. Prin dimensiunile i diversitatea elementelor sale, prin valoarea i originalitatea acestora, el reprezint motivaia principal a circulaiei turistice. Evaluarea corect a componentelor sale, analiza posibilitilor de valorificare eficient a acestora presupune elaborarea unui sistem naional i categorial adecvat care s permit conturarea unei strategii coerente a dezvoltrii activitii turistice. Atracia turistic este motivul fundamental i imboldul iniial al deplasrii ctre o anumit destinaie turistic. O zon sau un teritoriu prezint interes n

msura n care dispune de elemente de atracie a cror amenajare poate determina o activitate de turism. Din aceast perspectiv, potenialul turistic al unui teritoriu poate fi definit la modul general, prin ansamblul elementelor ce se constituie ca atracii turistice i care se preteaz unei amenajri pentru vizitarea i primirea cltorilor. Zonele turistice alese a fi incluse n pachetele ageniei sunt zone cu un potenial turistic ridicat, att cunoscute, ct i zone care ateapt s fie descoperite.

1.4. Oportuniti i ameninri identificate pe piaa turistic din Romnia.

Oportunitile i ameninrile, innd mai mult de mediul extern al rii nu pot fi dect anticipate i susinute sau prevenite prin msuri de natur s maximizeze efectele benefice i s minimizeze rezultatele negative. Trebuie desfaurat o analiz permanent a evoluiilor economice, sociale i politice din pieele int pentru a observa schimbrile care apar, schimbri care pot influena pozitiv sau negativ activitatea turistic internaional-receptoare a Romniei. Oportuniti Prin poziia geopolitic pe care o deine n cadrul continentului, Romnia beneficiaz de un mare avantaj fa de rile concurente. Romnia se afl la ntretierea celor mai importante rute comerciale ale continentului: se gsete la jumatatea distanei ntre nordul i sudul Europei, precum i pe drumul care leag Europa de Vest de Asia. Acest avantaj se poate dezvolta din perspectiva turismului de tranzit, ct i din perspectiva turismului de odihn i relaxare prin distanele relativ reduse ntre Romnia i rile vestice. Dezvoltarea unei infrastructuri rutiere de nivel occidental va reduce timpul parcurs n condiiile n care cltoriile rutiere dein cea mai important pondere n preferinele de transport ale turitilor strini sosii n Romni. Dac se menioneaz i posibilitatea ca viitoarea conduct de petrol i gaze naturale de la Marea Caspic s tranziteze Romnia se accentuez i mai mult importana geopolitic a rii n zona central-european. Intrarea Romniei n NATO nu creeaz oportuniti imediate aa cum greit se crede de multe ori. Acest eveniment are o semnificaie important att pentru noi ca stat printr-o desprire clar de trecut, ct i pentru noii aliai, prin afirmarea clar a valorilor democraiei. Pentru strini, aderarea Romniei la NATO nseamn siguran, stabilitate, nseamn garania unei ri care, chiar n reconstrucie economic, crede n valorile democraiei mondiale i ale crei interese sunt legate de interesele rilor aderante. Din punct de vedere turistic, intrarea n NATO nu poate aduce beneficii imediate dect prin amplasarea unor baze militare strine (americane) pe teritoriul Romniei n zonele de interes

(litoral, Timioara, Trgovite), baze militare care vor aduce un important aport valutar care, prin efectele induse, vor dezvolta mai multe ramuri ale economiei. Sigurana Romniei, comparativ cu alte state europene receptoare de turiti, poate fi o oportunitate care poate fi exploatat n condiiile n care atentatele teroriste s-au facut simite i n ri care, pn nu demult, nu prezentau nici un fel de pericol. Printre rile care s-au confruntat cu astfel de atacuri se numr Turcia i Spania, ambele fiind destinaii importante pentru turismul de litoral. Aceste atentate au avut rezultate negative imediate nu numai asupra economiei Turciei. Tranzaciile lirei turceti au fost suspendate, dup ce moneda s-a devalorizat cu peste 7 procente, imediat dup explozii. Tranzaciile la bursa din Londra s-au prbuit imediat dup aflarea vetii c atentatele au vizat obiective britanice din metropola turc. Vestea atentatelor a provocat i scderea cotaiilor la aciunile firmelor de turism i asigurri. Investitorii au preferat s vnd aceste aciuni i s cumpere obligaiuni sau aur. n Germania, unde Turcia este una dintre cele mai bine vndute destinaii turistice, aciunile firmelor de turism au sczut cu aproape ase procente. O lovitur serioas au primit i companiile aeriene i cele hoteliere care au afaceri n Turcia. Analitii spun c evenimente tragice ca cele de la Instanbul nu vor avea un impact economic major n urmtoarele luni. Dac se vor mai produce noi atentate este foarte probabil ca o parte din fluxurile turistice ctre Turcia s se orienteze ctre alte destinaii considerate mai sigure. Atentatul de la Madrid a condus la scderea ritmului de cretere economic a UE datorit scderii ponderilor cheltuielilor i a creterii economiilor. Printre cele mai afectate sectoare ale economiei se numr aeronautica, turismul i bunurile de lux, dar nu sunt excluse scderi nici n domeniul electrocasnicelor i al autoturismelor. Printre experii n domeniu se numra i Herve Goulletquer, coordonatorul pentru studii europene la Credit Lyonnais, care afirma: Nu trebuie s ateptm o reacie patriotic precum n Statele Unite, unde americanii au consumat n mod forat pentru a susine economia dup atentate Valorificarea relaiilor de cooperare n anumite domenii economice, cu anumite ri precum SUA i China se pot extinde i asupra turismului. Printre cele mai importante aciuni desfurate la nivel de minitri se numr i vizita, la nceputul lunii februarie 2004, a unei delegaii guvernamentale condus de prim-ministrul Adrian Nstase, n China. Aceast vizit a avut ca scop impulsionarea relaiilor economice romno-chineze, dar i deschiderea unui birou de turism n Beijing, msur de natur s impulsioneze cltoriile ctre ara noastr nu numai n scopuri economice. n urma acestei vizite, oficiali romni i chinezi n domeniul turismului au demarat discuii n vederea primirii de ctre ara noastr a Statutului de Destinaie Turistic Autorizat

(ADS), condiie premergtoare dezvoltrii circulaiei turistice ntre cele dou ri. Statutul va fi obinut n urma ncheierii unui acord care s prevad obligaia de repatriere a turitilor de ctre ageniile de turism prin care ei au plecat, n cazul n care acetia intenioneaz s emigreze n ara vizitat. n luna aprilie, un grup de tur-operatori chinezi i un alt grup de jurnaliti, formatori de opinie, au vizitat Romnia pentru informare asupra resurselor turistice. Ameninri Printre ameninrile cu care se poate confrunta Romnia se numr i deteriorarea situaiei economice a rilor Europei de Vest i n special a marilor emitori de turiti: Germania, Marea Britanie, Olanda, Frana, Italia, Austria la care se adaug ameninrile unor noi atentate teroriste (dup cele din Turcia i Spania), care vor contracta i mai mult cererea turistic. Raportul FMI evideniaz slbiciunea economiilor din zona euro n raport cu restul lumii. Uniunea European a nregistrat o tendin de cretere economic pe baza unei cereri externe mai viguroase, consumul intern pstrndu-se la un nivel foarte redus. Creterea consumului se las nc ateptat, cu toate c rata omajului d semne de scdere. ns ultimii indicatori macroeconomici la nivelul UE menin incertitudinea unei depiri clare a perioadei de recesiune. Astfel, meninerea consumului la un nivel sczut, chiar n condiiile unei creteri economice, nu este de natur s favorizeze cltoriile, ci mai degrab investiiile i asteptarea unor momente mai prielnice. Creterea preului petrolului pe plan internaional va avea efecte negative i asupra fluxurilor turistice, prin creterea preului la biletele de avion datorit ponderii ridicate a costurilor legate de combustibil n totalul costurilor de operare a unei companii aeriene. Preul petrolului influeneaz i situaia economic a rilor emitoare de turiti, ncetinind ritmul de cretere economic cu efecte negative asupra consumului. Dac la condiiile de incertitudine economic n care se gsesc majoritatea economiilor din zona UE se adaug i perspectivele unor atentate teroriste sau reactivarea unor focare de agitaie din Balcani (Kosovo) este mai mult ca sigur c vom asista la o meninere constant sau chiar o scdere a cererii turistice la nivel european. n condiiile n care toate rile din regiune (Bulgaria, Ungaria, Romnia, Turcia, Grecia) doresc o cretere a fluxurilor internaional-receptor, ntre ele se va manifesta o concuren acerb din care Romnia poate iei dezavantajat datorit politicii turistice manifestate pn n acest moment. Globalizarea poate aduce, la rndul ei, pe lng efectele pozitive legate de sporirea investiiilor, creterea numrului de locuri de munc i efecte negative. Acestea din urm se vor resimi mai ales n planul cultural prin deteriorarea, de dragul profiturilor mai mari, a obiceiurilor i a modului de via tradiional. Astfel, mncrurile tradiionale se vor adapta gusturilor turitilor, obiceiurile i datinile populare vor fi n pericol de a deveni sinonime kitchului, iar valorile culturale ale poporului se vor schimba dup valorile culturii dominante, n prezent cultura american.

Capitolul II

Motivaia i obiectivele noului produs turistic, nevoile specifice identificate

Obiectivul crearii unui nou produs turistic este acela de a obtine incasari si profituri. Atingerea obiectivului depinde de: cucerirea unei piete suficient de mari si intr-un timp cit mai scurt. Inca din primele momente ale conceperii unui nou produs turistic trebuie sa se estimeze vinzarile potentiale si modul in care acestea vor evolua. Se poate porni de la primele vinzari realizate unui turist, apoi urmarirea repetarii vinzarilor, cum este apreciat produsul de catre turist, daca acesta ar adopta produsul etc. Trebuie realizate previziuni ale evolutiei costurilor. Trebuie estimate profiturile si calculata rentabilitatea produsului pe termen scurt si lung. Dup realizarea i interpretarea rezultatelor unui studiu de pia, am constatat c nici una din ageniile de turism din ar nu au pachete dedicate doamnelor, pachete care s se adapteze nevoilor i cerinelor acestora. Prin aplicarea unor chestionare, s-a constat c majoritatea doamnelor, i n special proaspetele mmici ar fi extrem de ncntate s aib posibilitatea de a pleca ntr-o scurt vacan dedicat lor. Aadar, agenia noastr s-a gndit s introduc pe pia ncepnd cu luna iunie a acestui an un pachet dedicat n exclusivitate acestora. Prin oferirea acestui pachet se dorete aducerea unui nou trend n turismul romnesc, urmnd ca pe viitor astfel de pachete s fie cele care ne caracterizeaz. Nota de originalitate a acestui produs turistic lansat ne va oferi cu siguran o poziie frunta pe piaa produselor turistice.

Capitolul III

Aspecte legate de segmentarea, intirea, poziionarea i diferenierea pe pia

3.1. Variabile de segmentare considerate
Piata turistica poate fi abordata, la fel ca orice alta piata, sub trei aspecte: global, individualizat si pe segmente.

Abordarea pe segmente consta din impartirea pietei in subpiete omogene din punct de vedere al unor caracteristici relevante pentru oamenii de marketing. Ideea care sta la baza segmentarii este aceea ca persoanele asemanatoare din punctul de vedere al unor caracteristici precum varsta, educatie, venit, personalitate, stil de viata etc. vor avea nevoi si dorinte asemanatoare. Odata realizata segmentarea, pot fi alese unul sau mai multe segmente-tinta, pe care vor fi concentrate eforturile de marketing. Pentru a identifica segmentele de consumatori ale unei firme se pot folosi mai multe criterii de segmentare. Aceste criterii apartin unei baze de segmentare. Ca baze de segmentare se pot folosi: baza demografica, baza geografica, baza psihologica, baza comportamenatala. Segmentarea pe baza de criterii demografice implica luarea in considerare a unor criterii precum: varsta, sexul, rasa, nationalitatea, venitul, nivelul de pregatire, religia, marimea familiei. Segmentarea pe baza unor criterii geografice -acestea sunt: clima, densitatea populatiei, marimea regiunii, marimea orasului. Segmentarea pe baza de criterii psihologice: clasa sociala, personalitatea, stilul de viata. Segmentarea pe baza de criterii comporamentale: beneficiul utilizatorului, statutul utilizatorului, atitudinea fata de produs. Nici in turism nu se face exceptie in ceea ce priveste segmentarea pietei, aceasta fiind la fel de necesara in turism ca in orice alt domeniu. Exista avanatje care sunt date de segmentarea pietei turstice si anume: -Identificarea segmentelor cele mai rentabile si a celor unde concurenta este mai redusa. -Identificarea unor nevoi inca nesatisfacute si care pot reprezenta o oprtunitate pentru firma Este foarte dificil de efectuat o segmentare in functie de personalitatea turistului. Personalitatea se refera la trasaturile si comportamentele care fac o persoana sa fie unica -increderea in sine, ambitie, agresivitate, adaptabilitate, sociabilitate. Caracteristicile de personalitate ajuta atunci cand pe piata sunt mai multe produse similare, iar nevoile consumatorilor nu sunt influentate de alte criterii de segmentre. Sarcina marketerilor este de a identifica, pentru fiecare segment-tinta, produsele si serviciile care satisfac dorintele si nevoile clientilor din acel segment. In practica exista adesea un conflict intre viziunea marketerilor si cea a managerilor operationali in ceea ce priveste conceperea produsului turistic. Din punctul de vedere al managementului operational, este mult mai simplu si mai eficient sa oferi tuturor clientilor un produs serviciu standardizat (un pat de hotel, un loc intr-un avion, un meniu la un restaurant etc.) decat sa adaptezi oferta pentru fiecare grup de clienti in parte. Cu toate acestea, in conditiile in care pe piata turistica multe firme isi disputa aceleasi portiuni de piata si isi adreseaza produsele mai multor categorii de turisti potentiali, crearea unor produse diferentiate, adaptate fiecarei categorii de clienti, devine foarte importanta.

Rolul si importanta segmentarii difera de la un sector la altul al industriei turistice. Astfel, in sectoarele cazare si transport segmentarea este un pas esential in procesul de creare a produsului turistic; segmentarea si formularea produsului sunt aici doua fete ale aceleiasi monede. Totusi, chiar si organizatiile din aceste sectoare se pot confrunta cu dificultati atunci cand este vorba sa satisfaca nevoi diferite cu aceleasi facilitati si resurse. (Sa ne gandim de exemplu la cazul unui hotel in al carui restaurant se intalnesc oameni de afaceri doritori de liniste si intimitate cu grupuri galagioase de turisti tineri aflati in excursie cu autocarul.) Segmentarea este de asemenea o etapa indispensabila in procesul de concepere a produselor unui organizator de voiaje sau de sejururi. In ceea ce priveste sectorul atractii, aici importanta segmentarii se vadeste a fi importanta nu atat pentru formularea produsului, cat mai ales elaborarea strategiei promotionale si de distributie pentru fiecare segment in parte. Un muzeu, un castel sau o gradina botanica vor oferi practic acelasi produs tuturor vizitatorilor, indiferent de caracteristicile acestora, dar isi va adapta campania promotionala in functie de varsta vizitatorilor sau de aria lor de provenienta, de exemplu. Vom prezenta o metodologie de segmentare a pietei turismului dupa sase criterii, propusa de Victor Middleton. Aceste sase criterii sunt: - Scopul calatoriei - Nevoile, motivatiile si beneficiile (avantajele) cautate de turisti - Comportamentul clientilor (turistilor) - Caracteristicile demografice, economice si geografice ale clientilor - Caracteristicile psihografice ale turistilor Pentru ca segmentarea sa fie eficienta, este necesar ca fiecare segment sa fie utilizabil sau operational. Aceasta inseamna ca un segment de piata trebuie sa fie: - discret, in sensul ca membrii sai sunt usor identificabili sub aspectul scopului in care calatoresc, al motivatiilor, ariei de provenienta, venitului etc.; - masurabil, ceea ce inseamna ca dimensiunea segmentului fie este cunoscuta din studiile de piata anterioare, fie poate fi masurata cu cheltuieli rezonabile. Unii marketeri spun ca daca un segment nu este masurabil, el practic nu exista; - substantial, astfel incat sa poata asigura profitabilitatea firmei. Uneori, un segment de piata redus, neluat in considerare de firmele mari, se poate dovedi foarte profitabil pentru o firma mica; - viabil, in sensul ca veniturile asigurate de acest segment trebuie sa fie mai mare decat cheltuielile de marketing necesare pentru cucerirea consumatorilor din segment; - compatibil cu imaginea sau cu pozitia pe piata vizate sau detinute de firma. Asa cum aparitia pe piata a unei masini economice cu marca Rolls Royce ar fi greu de inteles, in acelasi mod cazarea unui autocar cu turisti de conditie medie la hotelul Ritz din Paris sau Crowne Plaza din

Londra ar dauna imaginii acestor firme, recunoscute pentru serviciile de lux pe care le practica, la preturile corespunzatoare acestui standard. n cazul nostru, am ncercat s facem segmentarea pieei dup modelul prezentat de Victor Middleton, considernd c acesta este cel mai relevant pentru a obine un produs acceptat de turiti.

3.2. Atractivitatea segmentelor selectate

Scopul principal al strategiei de segmentare este acela de a identifica totalitatea segmentelor din cadrul unei piee n conformitate cu criteriile de segmentare care acioneaz pe respectivele piae, precum i, prezentarea fiecrui tip de segment, prezentarea metodelor de alegere eficient a acestora. Odat ce segmentul este definit, urmtorul obiectiv al marketingului strategic l reprezint poziionarea ntreprinderii n cadrul segmentului ales. In ceea ce priveste sectorul atractii, aici importanta segmentarii se vadeste a fi importanta nu atat pentru formularea produsului, cat mai ales elaborarea strategiei promotionale si de distributie pentru fiecare segment in parte. Un muzeu, un castel sau o gradina botanica vor oferi practic acelasi produs tuturor vizitatorilor, indiferent de caracteristicile acestora, dar isi va adapta campania promotionala in functie de varsta vizitatorilor sau de aria lor de provenienta, de exemplu. O atractivitate major n cazul segmentului ales de noi este oferit de lipsa unei agenii care s ofere produse identice sau asemntoare, aspect care putem considera c va atrage un numr mare de turiti i implicit o imagine mai bun companiei.

3.3. Profilul consumatorului vizat

Profilul consumatorilor difera in functie de comportamentul acestuia. Comportamentul turistului este determinat de o multitudine de variabile de natura psihologica, sociala, si culturala, pe care i-am grupat, asa cum fac majoritatea manualelor de marketing, in trei clase mari: factori personali, factori sociali si factori situationali sau conjuncturali. n cazul produsului nostru, consumatorul vizat este o persoan de sex feminim, o tnr mmic dornic de o sptmn de relaxare n condiii de lux. De asemenea, clientul nostru trebuie s fie dispus s aloce o sum mare de bani pentru o vacan de lux.

3.4. Strategii de poziionare i difereniere a produsului

Strategia de poziionare reprezint concepia potrivit creia trebuie influenat atitudinea potenialilor cumprtori fa de produsele oferit, imaginea pe care acetia o au despre respectiva ofert. Practic, poziionarea reprezint aplicarea unei strategii de difereniere. Variantele strategice n domeniul poziionrii au fcut obiectul unor cercetri efectuate de numeroi specialiti. Una dintre metodele cel mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este formata din harta percepiei consumatorilor. Aceasta identific diferenele dintre atributele produselor prin utilizarea scalrii multidimensionale a percepiei i a preferinelor . Localizarea atributelor pe o astfel de scal a percepiei se realizeaz, de regul, prin luarea n calcul a dou sau mai multe criterii, care arat distana psihologic dintre produse i segmentele crora acestea le sunt destinate. De exemplu, dac analizm atributele accesibilitatea ofertei i raportul calitate- pre, ntreprinderea va alege dintre variantele astfel obinute grupul de atribute care i asigura cea mai buna poziie. Alte modele utilizate n poziionare se bazeaz pe modelul regresiei multiple, prin care este posibil cercetarea relaiei liniare dintre o variabil dependent, msurat pe o scal metric i dou sau mai multe variabile independente, msurate cu orice tip de scal. ntre variabilele folosite pentru modelele de poziionare sunt: numrul utilizatorilor, concentrarea afacerii, diferenierea atitudinilor consumatorilor, proporia vnzrilor directe, ciclul de via al produsului etc. Principalele tipuri de poziionare aplicabile unei mrci de produs sunt: Poziionarea bazat pe calitatea distinctiv a produselor, utilizat ndeosebi pentru diferenierea produselor cu multe caracteristici tehnice; Poziionarea bazat pe avantajele pe care le ofer produsele; Poziionarea bazat pe ocaziile specifice n care se utilizeaz produsele sau serviciile; Poziionarea orientat ctre o categorie de utilizatori; Poziionarea n raport cu mrcile concurente, att prin strategii agresive de pre, ct i prin strategii de difereniere; Poziionarea bazat pe apartenena la o categorie de produse; Poziionarea n raport cu originea produselor (asocierea produsului cu locul de fabricaie). In ansamblul de decizii care vizeaz produsul turistic, cel mai important element l reprezint adaptarea produsului la o pia-int printr-o foarte buna definire a pietelor vizate si studierea comportamentului turistilor care o compun. Un alt element cheie al strategiei produsului l constituie poziionarea acestuia in mintea consumatorilor in functie de caracteristicile produsului, dar si de asteptarile turistilor.

O alt problem care apare n formularea unei strategii a produsului turistic o reprezint identificarea produsului, adica asigurarea unei identitati formale, concrete si vizuale (nume, emblema, sigla etc). Agenia noastr s-a bazat pe unicitatea produsului pe pia n concluzie, strategia de poziionare va determina, pe de o parte, eficientizarea activitii de marketing la nivel de segment de consumatori prin obinerea unei mai bune imagini datorate satisfacerii superioare a nevoilor specifice, iar pe de alt parte, diferenierea va permite ntreprinderii s obin avantaje concureniale i, implicit, profituri substanial mrite.

3.5. Analiza concurenial

Sansele de reusita a circuitului turistic depinde n mare masura de realismul si calitatea cercetarilor pietei turistice, a mediului concurential n care si desfasoara activitatea, n baza acestora, fundamentnd si punnd n aplicare o strategie care sa-i asigure succesul pe piata. Pe baza concluziilor rezultate din analiza celor doua elemente mentionate se poate diagnostica situatia actuala a firmei din punct de vedere al pozitiei competitive si al masurii n care strategia pe care si-a propus-o raspunde adecvat realitatilor pietei si concurentei ce se manifesta n cadrul acesteia. Mediul concurential al firmei turistice este format din toate organizatiile si fortele cu care se confrunta n desfasurarea activitatii ei. Mediul este caracterizat de o serie de caracteristici ce deriva pe de o parte din specificul activitatii turistice si pe de alta parte din interactiunile ce se nasc ntre fenomenul turistic si celelalte ramuri ale economiei nationale. Mediul concurenial tot mai complicat n care activeaz astzi firmele turistice de orice tip, le oblig pe acestea s se preocupe n mod cu totul special de stabilirea, realizarea, aprarea i meninerea avantajului competitiv. Aciunea efectiv prin care se realizeaz este precedat de patru etape interdependente: audit, stabilirea obiectivelor, stabilirea strategiilor i intocmirea planurilor de implementare. Mediul concurential n turism se caracterizeaza prin: 1.Unicitate; 2.Sensibilitate; 3.Dinamism; 4.Complexitate; 5.Incertitudine; 6. Capacitate distincta de a suporta cresterea sustinuta a firmei.

n cazul nostru, mediul concurenial la nivel de agenie turistic este foarte dezvoltat, numai c din prisma produsului turistic oferit nici una din ageniile de pe pia nu ne face concuren. Aadar, mediul concurenial n cazul nostru se poate caracteriza prin unicitatea i complexitatea produsului turistic promovat i nu n ultimul rnd prin capacitatea de a suporta creterea susinut a firmei.

Capitolul IV

Prezentarea produsului turistic creat

Pentru a veni n ntmpinarea nevoii de relaxare a tinerelor mmici, agenia noastr s-a gndit s creeze un pachet destinat n exclusivitate acestora. Astfel, ncepnd cu vara anului 2011, pachetul Mommys rest time este noul produs de top al ageniei noastre. Pachetul cuprinde 6 nopi de cazare n diferite puncte turistice din ar (litoralul Mrii Negre, Braov, Transfgranul, Sighioara etc). Acest pachet este alctuit aa nct tinerele mmici s se relaxeze, s se distreze i n acelai timp s redescopere cteva dintre frumuseile rii noastre. Pentru acest pachet se poate opta ncepnd cu data de 1 iunie 2011, plecrile urmnd s aib loc n fiecare zi de mari pn la data de 20 septembrie 2011. Pachetul cuprinde 6 nopi de cazare, 3 mese/zi incluse, transport cu microbuzele clasificate la 4 stele, toate taxele necesare pentru vizitarea anumitor puncte turistice, acces gratuit la SPA i la anumite servicii de nfrumuseare. n plus, se va organiza un work-shop n cadrul cruia tinerele mmici i vor mbuntii cunotinele legate de psihologia i creterea copilului. Circuitul turistic Ziua 1: Transfgran ora 09:00- plecarea de pe platoul Slii Sporturilor ora 14:00- cazarea la Hotel Bulevard din Fgra ora 15:00- servirea mesei n restaurantul hotelului ora 17:00- vizitarea mprejurimilor ora 20:00- servirea cinei n restaurantul hotelului dup ora 21:00- posibilitatea petrecerii unei seri relaxante n sala de jocuri a hotelului sau retragerea n camere

Ziua 2 Ziua 3 ora 07:30-09:00- servirea micului dejun la restaurantul din cadrul hotelului ora 09:00- 13:00- invitaie la centrul SPA Ana Aslan din cadrul hotelului ora 14:00- servirea prnzului n restaurantul hotelului ntre orele 16:00- 19:00- posibilitatea relaxrii la piscina hotelului sau pe plaj ora 19:30- servirea mesei n restaurantul din cadrul hotelului ora 21:00- participarea la o prezentare de mod organizat n grdina hotelului, urmat de after-party Ziua 4- Yacht day Ziua 5 ora 07:30-09:00- servirea micului dejun la restaurantul din cadrul hotelului ora 10:00- nceperea unui work-shop n cadrul cruia participantele vor nva diferite jocuri i trucuri pentru educarea copilului n primii 3 ani de via ora 12:00- pauz de cafea ora 12:30- continuarea work-shopului ora 14:30- servirea prnzului la restaurantul din cadrul hotelului ora 07:30-09:00- servirea micului dejun la restaurantul din cadrul hotelului ora 09:30- plecarea spre yachtul unde se va petrece ntreaga zi ora 14:00- servirea mesei pe yacht ora 19:00- ntoarcerea la hotel ora 20:00- servirea cinei la restaurantul din cadrul hotelului ora 23:30- participarea la show-ul de striptease masculin organizat de conducerea hotelului ora 08:00- servirea micului dejun n restaurantul din incinta hotelului ora 09:00- plecarea spre Eforie Nord ora 15:00- cazarea la Hotel Europa, Eforie Nord (de la 129 Euro- camera KingDeluxe) ora 16:00- servirea mesei n cadrul restaurantului hotelului ora 18:00- transportul ctre staiunea Mamaia pn la ora 21:00 se poate opta pentru o plimbare cu telegondola sau o plimbare cu trsura prin staiune ora 21:00- ntoarcerea la hotel i servirea cinei dup ora 22:00- program liber

Ziua 6 Ziua 7 -

ora 16:00- program liber ora 21:00- servirea cinei pe terasa hotelului

ora 07:30-09:00- servirea micului dejun la restaurantul din cadrul hotelului ora 09:00- pregtirea pentru plecarea spre Sinaia ora 09:15- plecarea spre Sinaia ora 13:30- cazarea la Hotel Internaional Sinaia ora 14:00- servirea mesei n cadrul hotelului ora 15:30- vizitarea Castelului Pele ora 17:30- ntoarcerea la hotel de unde, cu ATV-urile puse la dispoziie de hotel se va face o plimbare pe aleele montane ora 20:30- servirea mesei la restaurantul din cadrul hotelului ora 22:00- plimbare prin staiune

ora 07:30-09:00- servirea micului dejun la restaurantul din cadrul hotelului ora 09:30- eliberarea camerelor ora 10:00- vizitarea castelului Bran ora 12:00- plecarea spre oraul Sighioara ora 15:30- servirea mesei la restaurantul Vlad Dracul din Sighioara ora 16:30-19:00- vizitarea cetii medievale Sighioara ora 19:00- ntoarcerea spre Cluj- Napoca ora 22:15- sosirea pe platoul Slii Sporturilor din Cluj Napoca

Descrierea activitilor i motivarea alegerii acestora Avnd n vedere faptul c acest pachet turistic se adreseaz tinerelor mmici dornice de o sptmn de relaxare, att locaiile ct i activitile au fost alese aa nct s corespund ateptrilor turistelor. Pentru prima zi a circuitului s-a ales nnoptarea n Fgra, datorit peisajului natural extrem de atrgtor i datorit faptului c distana relativ mare dintre oraul de reedin i cel de destinaie impunea alegerea unui ora de tranzit (225 km). Bineneles, acest traseu necesit i un numr de popasuri, popasuri datorate unicitatea traseului.

n oraul Fgra, n urma cercettiilor de pia fcute, am considerat c Hotelul Bulevard se ncadreaz cel mai bine n standardele circuitului, fiind i unul dintre puinele hoteluri din ora. Cazarea fiecrei participante se va face n camere double n regim single. S-a ales restaurantul hotelului pentru servirea mesei datorit serviciilor de calitate oferite. Dup instalarea n camere i servirea prnzului, se va organiza un scurt tur al oraului i al mprejurimilor, turistele avnd posibilitatea achiziionrii de suveniruri pentru cei dragi i familiarizarea cu celelalte participante la circuit. Seara se va ncheia cu o cin la restaurantul hotelui, apoi fiecare participant va putea opta ntre continuarea serii n sala de jocuri a hotelului sau retragerea n camere. Aceast prim zi a circuitului poate fi considerat ca fiind cea mai grea datorit faptului c fiecare mam a lsat acas un copil de vrst fraged, dar n acelai timp este nceputul unei sptmni de vis. A doua zi va ncepe cu servirea micului dejun la restaurantul hotelului Bulevard din Fgra, urmnd apoi eliberarea camerelor i plecarea spre Eforie Nord. Traseul parcurs pn la destinaie are o lungime de 231 km, traseu parcurs cu scurte popasuri. n jurul prnzului se estimeaz sosirea la hotelul din Eforie Nord, hotel unde turistele vor petrece urmtoarele patru nopi. Datorit serviciilor ireproabile oferite i serviciilor auxiliare puse la dispoziia clientului, s-a ales ca hotelul Europa s fie cel ales pentru acest circuit. Hotelul dispune de restaurant i teras proprie, centrul SPA Ana Aslan, piscin exterioar i plaj privat. De asemenea, hotelul ofer posibilitatea organizrii de mini-croaziere i alte activiti menite s ndeplineasc dorinele fiecrui client. S-a decis ca turistele s fie cazate n camere King DeLuxe, individual. Aceast decizie a fost luat datorit disponibilitii acestora n perioada circuitului i nu n ultimul rnd datorit condiiilor oferite n aceste camere. Dup instalarea n camere s turistelor i servirea mesei, s-a ales organizarea unei mini-excursii n staiunea Mamaia. Staiunea a fost aleas datorit dorinei exprimate n acest sens de o parte din participantele la circuit. Pentru ca dup-amiaz s fie una relaxant, s-a optat pentru o plimbare cu telegondola, sau un scurt circuit cu trsura prin staiune. Dup ntoarcerea la hotel i servirea cinei, turistele au program liber, deoarece drumul obositor i plimbarea prin staiunea Mamaia nu permite desfurarea unor alte activiti organizate. n dimineaa celei de-a treia zi, turistele vor fi invitate s ia micul dejun, apoi ele sunt ateptate la centru SPA Ana Aslan, situat n incinta hotelului, pentru a beneficia de o diminea de rsf.

Aceast activitate se consider a fi una adecvat produsului turistic creat prin ndeplinirea dorinelor tinerelor mmici. Cu siguran acest serviciu va fi binevenit, datorit strii de relaxare i comfort pe care o transmite. n timpul tratamentelor, turistele vor avea n permanen la dispoziie coctailuri i fructe i vor beneficia de servicii profesioniste, de cea mai bun calitate. n jurul orei 14:00, turistele vor fi invitate s serveasc prnzul, dup care ele pot opta s i petreac dup-amiaz la piscina hotelului sau pe plaja acestuia. Aceast program se consider a fi unul adecvat i n concordan cu vizita la SPA fcut n cursul dimineii. Pentru a ncheia seara ntr-o manier ct mai elegant i mai plcut, dup servirea cinei se va desfura o prezentare de mod pe terasa hotelului. Aceast oportunitate nu putea s lipseasc din pachetul turistic oferit datorit faptului c acest pachet se adreseaz femeilor i este demonstrat faptul c reprezentantele sexului frumos sunt admiratoare nfocate ale modei. Bineneles, dup aceast prezentare nu putea s lipseasc un bine-meritat after party, unde tinerele mmici se vor putea delecta cu coctailuri special pregtite pentru ele. Aceste activiti desfurate de-a lungul celei de-a treia zi au fost astfel concepute nct mmicile s aib ocazia s se simt rsfate i s le redea acestora o stare de relaxare. Pentru a patra zi din circuit, s-a hotrt organizarea unei zile mai deosebite, i anume Yacht Day. Dup servirea micului dejun, hotelul pune la dispoziia turistelor un yacht care le va duce ntro mini-croazier pe mare, croazier care se va ncheia la lsarea serii. Astfel, turistele vor avea posibilitatea s fac scufundri, s noate sau doar s admire peisajul. Masa de prnz va fi servit pe yacht, iar pe parcursul ntregii zile doamnele vor avea la dispoziie coctailuri, fructe i ngheat. S-a considerat c aceast mini-croazier va fi pe placul clientelor i va contribui la impresia plcut lasat acestora. Dup ntoarcerea la hotel va avea loc servirea cinei, apoi conducerea hotelului va organiza un spectacol de striptease masculin pentru toate doamnele cazate n hotel. Aadar, ziua a patra este una deosebit pentru clientele ageniei prin prisma activitilor desfurate. Ziua a cincea va ncepe la fel ca celelalte zile prin servirea micului dejun, apoi s-a considerat ca fiind extrem de util i de relaxant organizarea unui work-shop n cadrul creia mmicile s nvee de la specialitii n domeniu cum s-i educe copiii n vrst de pn la 3 ani prin jocuri adecvate vrstei. Aceast activitate va fi una foarte amuzant pentru participante. Activitatea a fost aleas deoarece cu siguran fiecare mmic i dorete s se poat implica ct mai mult n activitile copilului su i se poate considera c astfel s-a mbinat utilul i plcutul.

Totui, costurile organizrii acestui work-shop sunt relativ ridicate, datorit tarifelor practicate de specialitii contractai i datorit tarifelor de nchiriere a spaiului de desfurare. Pentru a fi ct mai comod i plcut, work-shopul va avea loc n sala de conferine a hotelului. Din dorina de a oferi o vacan ct mai complex, ziua a asea va fi ziua cnd se va pleca spre Sinaia, unde sunt programate activiti culturale. Dup servirea micului dejun, va urma plecarea spre Sinaia, locaie aflat la 341 km de Eforie Nord. S-a ales staiunea Sinaia deoarece ofer turitilor un numr mare de obiective turistice i datorit faptului ca pentru a ntregi complexitatea pachetului era necesar o schimbare de peisaj. n cadrul staiunii Sinaia, dup analizarea hotelurilor i a ofertelor acestora s-a considerat c hotelul care corespunde cel mai bine criteriilor solicitate de agenie (referitoare la calitatea serviciilor, tarife, capacitate de cazare, numr de stele, existena unui restaurant n cadrul hotelului) este Hotel Internaional. Turistele se vor caza n jurul orei 13:00, iar dup instalarea n camere i servirea prnzului se va organiza o vizit la Castelul Pele. S-a ales vizitarea acestui castel deoarece este considerat a fi unul dintre cele mai frumoase i mai valoroase castele din Europa, fiind aadar un obiectiv turistic de interes internaional. Pentru ca vizita s aib un impact ct mai plcut asupra turistelor se va apela la serviciile unui ghid care va nsoi grupul pe perioada vizitei. Dup ncheierea vizitei la castel, considerm ca fiind oportun o plimbare cu ATV-urile pe potecile montane special amenajate. ATV-urile vor fi nchiriate de la hotel. Cina se va servi la restaurantul hotelului, dup care turistele pot opta pentru o plimbare prin staiune sau retragerea n camere. Ultima zi, cea de-a aptea, va ncepe prin servirea micului dejun, apoi, dup eliberare camerelor se va vizita i celebrul Castel Bran, renumit de asemenea n lume datorit istoriei sale i a arhitecturii deosebite. n jurul orei 12 se va porni spre Sighioara, ora unde se va face o scurt oprire nainte de ntoarcerea n Cluj Napoca. S-a hotrt aceast oprire deoarece Sighioara este unul dintre cele mai frumoase orae din ar datorit cetii medievale. De asemenea, Sighioara este an de an gazda numeroaselor festivale i serbri. Pentru servirea prnzului s-a ales ales restaurantul Vlad Dracul din Sighioara, restaurant cu specific tradiional romnesc, deoarece considerm c acest specific gastonomic este cel mai adecvat zilei, prin prisma locurilor vizitate.

Dup servirea mesei se va vizita Cetatea Medieval, apoi va avea loc ntoarcerea n Cluj, ora estimat pentru sosire fiind ora 22:00. Considerm c prin mbinarea diferitelor activiti, prin vizitarea numeroaselor puncte de atracie turistic i prin oferirea serviciilor de cea mai bun calitate, acest produs turistic va fi foarte apreciat i cutat n acelai timp. Datorit serviciilor de foarte bun calitate oferite, acest produs turistic poate fi considerat unul de lux, motiv pentru care segmentul de pia cruia i se ofer este restrns. Costuri estimative: nchirierea microbusului de transport persoane: se va opta pentru microbuse de 19+1 locuri, la un tarif de 3 lei/km. Astfel, aproximnd un numr de 1400 km, estimm c transportul ca avea un cost estimativ de 3500 lei. Cazarea i masa: acest pachet este creat pentru un numr de aproximativ 18 turiti, astfel costurile legate de cazare i alimentaie vor fi de aproximativ 14000 lei Serviciile auxiliare: tratamente centrul SPA- aprox 10000 lei nchiriere yacht- aprox 10000 lei nchiriere ATV-uri- aprox 10000 lei Plata taxelor de intrare i a ghizilor la obiectivele turistice- 5000 lei Organizare work-shop- 10000 lei Cheltuieli neprevzute (marj de siguran)- 10000 lei Astfel, costurile totale estimative ajung la 72500 lei. Aadar putem considera pachetul turistic la valoarea de 1300 Euro (TVA inclus), avnd toate taxele incluse.

Capitolul V

Consideraii privind strategia de pre

Component a mixului de marketing, politica de preuri constituie o variabil instrumental esenial pentru firmele care acioneaz n sfera turismului. Diferitele politici de preuri practicate constituie un rezultat al combinrii unor variabile multiple, fie de natur endogen, fie de natur exogen ntreprinderii, conduita de urmat n materie de preuri fiind determinat de natura si intensitatea aciunii fiecreia dintre aceste variabile, cu att mai mult cu ct preul nsusi nu este o variabil pur endogen.

Pe de alt parte, preul produselor turistice trebuie s permit atingerea obiectivelor finale ale fiecrei firme, trebuind, totodat, s corespund segmentului-int de turiti vizai.

5.1. Factori considerai n stabilirea strategiei de pre

In functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentrii nivelului de pre -factori interni (obiective si strategii de marketing, costuri, organizarea activitii de stabilire a preurilor) si factori externi (cerere si pia, concuren, alte variabile care in de conjunctura economic)- si, innd cont de multitudinea de combinaii care pot alctui produsul turistic, firmele turistice pot ssi fixeze anumite strategii de preuri. Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumitestrategii de pre sunt urmtoarele: 1. Strategia preurilor joase (indicat n special n cazul activitii extrasezoniere), strategie recomandat fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitii turistice, fie pentru a penetra pe noi piee, fie pentru a satisface cererea turistic caracteristic unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste, fie n scopuri promoionale. Practicarea unui nivel sczut de pre trebuie facut ns innd cont de necesitatea acoperirii costurilor si, eventual, de obinere a unui nivel minim de profit. Din acest motiv, firma trebuie s aleag cea mai bun combinaie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare, mas, transport, agrement) astfel nct s asigure o just corelare a costurilor legate de utilizarea capacitailor disponibile cu nivelul de pre corespunzator, iar calitatea serviciilor prestate s nu fie compromis. 2. Strategia preurilor moderate, preuri a cror mrime se afl n strans legtur cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic, produs care este destinat, n general, turistilor cu venituri medii (de exemplu, hotelul de dou stele sau unitile de alimentaie de categoria a doua); n acest mod se poate acoperi o mai mare parte din pia, iar firmele pot obine un profit corespunztor n vederea desfsurrii n continuare a activitii. 3. Strategia preurilor nalte, practicat de ctre firme turistice de prestigiu, a cror ofert se adreseaz unui segment de turisti cu venituri foarte mari, respectiv unei clientele atent selecionat. Totodat, un nivel ridicat al preurilor se poate practica si n cazul n care oferta este mai mic decat cererea, respectiv n perioada maximului de activitate, n scopul descurajrii cererii turistice, sau n situaia n care se urmreste fructificarea avantajului de pia n cazul unui produs nou.

5.2. Strategia de pre utilizat i obiectivele ei

n funcie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul gamei, firma poate opera cu diferite tipuri de preuri, un exemplu n acest sens fiind cazul lanului hotelier Marriott, care, n funcie de categoria de turisti spre care si ndreapt oferta, practic preuri difereniate. Diferenierea preurilor se poate realiza n funcie de elementele constitutive ale produsului turistic, excluznd, atunci cnd este cazul, anumite servicii auxiliare, facultative, servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci cnd consider ca este necesar. Pe de alt parte, diferenierea tarifelor se practic mai ales innd cont de sezonalitatea turistic, fiind principala modalitate de aciune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta turistic. Gradul de mobilitate a preului constituie un criteriu de difereniere a preurilor, corelat cu faza ciclului de via n care se afl produsul turistic si cu sezonalitatea cererii. In cazul unui produs nou, firma poate practica fie o strategie de preuri nalte (mai ales cnd concurena este aproape inexistent), fie o strategie a preurilor joase, prin care se faciliteaz ptrunderea mai rapid pe pia. n perioada de crestere, firma poate practica preuri progresive (dac s-a demarat cu preuri mici), preuri regresive (dac preul iniial a fost ridicat) sau, pentru firmele a cror ofert const ntr-un produs turistic de lux, nivelul preului se poate menine ridicat n mod constant. Printr-o strategie de pre adecvat, judicios corelat cu strategiile promoionale, se poate fora prelungirea ciclului de via al produsului, se pot cstiga noi segmente de pia, sau se poate impulsiona actul de achiziionare a produsului de ctre turisti. Firmele turistice trebuie s-si fixeze opiunile strategice ntr-un mod suficient de elastic pentru a rspunde condiiilor de pia n continu schimbare si pentru a contracara influenele negative ale mediului extern. Pe de alt parte, datorit faptului c principala modalitate de oferire a unui produs turistic mbrac forma ofertei-pachet, n structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. Aceasta implic eforturi suplimentare ndreptate n direcia corelrii politicilor de pre ale fiecreia, deoarece preul produsului compozit trebuie s fie mai mic dect suma tarifelor serviciilor individuale din componena sa. Indiferent de strategia de preuri aleas de ctre firmele care acioneaz n sfera turismului, ea trebuie conturat plecnd de la o analiz atent a mediului n care si desfsoar activitatea, de la identificarea punctelor tari si a slbiciunilor, de la determinarea oportunitilor si ameninrilor. Totodat, o bun apreciere a reaciilor concurenilor constituie succesul oricrui demers, mai ales n situaia n care se ofer produse similare sau omogene iar clienii sunt bine informai.

Grija fa de practicarea unor strategii adecvate de preuri trebuie s fie cu att mai mare cu ct concurenii pot oferi produse turistice relativ asemntoare. Capitolul VI

Canalele de distribuie utilizate

Rolurile distributiei turistice in calitate de componenta a mixului de marketing sunt urmatoarele: -faciliteaza achizitionarea si consumarea produselor de catre turisti; -face posibila compararea si alegerea produselor si serviciilor turistice; -realizeaza o preselectie a produselor pe baza unor criterii de calitate; -ii elibereaza pe clienti de o serie de activitati administrative pentru care ei nu dispun nici de timp, nici de pricepere; -asigura valorificarea efectului de retea, prin care se intelege capilaritatea sistemului comercial format din puncte de vanzare omniprezente atat in zonele emitente cat si in cele receptive. Un sistem complet de distributie in turism trebuie sa asigure: -puncte de vanzare si cai de acces la acestea; -produse informationale (brosuri, pliante, cataloage) pentru a inlezni alegerea destinatiei turistice; -asistarea si consilierea clientelei; -furnizarea de informatii de marketing pentru prestatari; -incasarea si transmiterea catre prestatari a veniturilor din vanzari; -furnizarea de servicii suplimentare catre clientela (asigurari etc.); -suplimentarea activitatilor promotionale ale prestatarilor cu activitati promotionale proprii; -inregistrarea plangerilor, reclamatiilor si sugestiilor clientilor. Din punctul de vedere al mixului de marketing, problema principala a oricarei politici de distributie este alegerea canalelor de distributie. Tinand seama de lungimea lor, canalele de distributie pot fi: - directe, atunci cand produsele sunt vandute de prestatari catre clienti in mod nemijlocit (cazul unui client care se prezinta la receptia hotelului si solicita o camera); - indirecte, implicand un numar de intermediari. In functie de acest numar, canalele indirecte se impart la randul lor in canale scurte (cu o singura veriga intermediara) si lungi (cu doi sau mai multi intermediari). In functie de numarul de canale utilizate, putem vorbi de trei tipuri de distributie:

-distributia exclusiva, care foloseste un singur canal; -distributia intensiva, care foloseste un numar cat mai mare posibil de canale; -distributia selectiva, o varianta intermediara intre primele doua.

6.1. Obiectivele i funciile canalelor de distribuie

Distributia prin canale directe, cu evitarea totala a intermediarilor, este posibila atunci cand volumul ofertei este indeajuns de mare in raport cu cel al cererii, astfel incat distributia poate fi realizata fara ajutor din afara. Avantajele acestui tip de distributie rezida in operativitatea sa, in eliminarea adaosurilor la pret practicate de intermediari si in posibilitatea cunoasterii nemijlocite a cererii pe piata. Subliniem totusi ca distributia directa nu poate fi utilizata in turism in orice conditii. In turism exista urmatoarele moduri de realizare a distributiei directe: - centralele de rezervare ale prestatarilor (hoteluri, restaurante, transportatori etc.). El este asigurat in general de birourile de vanzari ale hotelurilor, companiilor aeriene si feroviare, parcurilor de distractie, muzeelor s.a.m.d. -vanzarile prin corespondenta sau prin catalog; -vanzarile prin telefon; -vanzarile la domiciliu sunt mai putin utilizate de prestatarii turistici; -vanzarea prin Internet. Despre aceste modalitati de distributie s-a vorbit in general in capitolul privind promovarea turistica, deci nu vom mai insista aici asupra lor. Specificul acestor canale este interpunerea intre prestatari si clienti a unor intermediari care preiau serviciile partiale oferite de prestatari, le integreaza si le vand sub forma unor produse turistice complete. Intermediarii limiteaza numarul de tranzactii ale fiecarui producator sau prestatar, reducand foarte mult eforturile comerciale. Relaiile de interdependent dintre distribuie i producie, respectiv consum, sunt puse n eviden de ctre funciile pe care aceasta le ndeplinete n cadrul circuitului economic: funcia de schimbare a proprietii asupra produsului se realizeaz prin operaiuni comerciale care constau n : repartizare, vnzare, cumprare, prezentare i servicii etc.; funcia de transport asigur scurgerea produselor de la productor la distribuitor i de la acesta la consumator, dup ce, de regul suport i operaiuni de depozitare. Cum situaiile n care consumatorul i cumpr direct produsul de la productor, sunt rare, activitatea de transport devine inevitabil i nseamn cheltuieli, ce sporesc valoarea produsului; funcia de stocare permite ajustarea n timp a produciei la evoluia cererii. De obicei distribuitorul cumpr (se aprovizioneaz) de la productor (n partid mare engros) la anumite

intervale de timp i pune la dispoziie permanent consumatorului, care va gsi produsul atunci cnd l dorete. Depozitarea trebuie s asigure condiii bune pentru a nu se altera caracteristicile produsului; funcia de sortare i ambalare face posibil oferirea unei varieti de produse sub aspect calitativ, structural, de marc. Distribuitorul transform lotul de producie n lot de vnzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau n loturi mici; funcia de promovare ofer informaii consumatorului despre produse, iar prin formele de vnzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la creterea volumului vnzrii; - funcia de service const n activiti legate direct de vnzare i negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de folosin ndelungat), reparaiilor n perioada de garanie; funcia financiar se realizeaz prin faptul c distribuitorul cumpr de la productor n partid mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activitii, chiar dac produsele nu au ajuns la consumator. n acest fel, distribuitorul este cel care finaneaz continuitatea produciei, asumndu-i riscul; - funcia social const n asigurarea proteciei intereselor consumatorului i educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comerul le are la dispoziie.

6.2. Intermediarii de Marketing utilizai

Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuie sunt indivizi sau organizaii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dac intermediarul este titular i asum i riscuri dar i avantaje. Existena intermediarilor este determinat de: -specializarea ntreprinderilor, unele n domeniul produciei, altele n cel al distribuiei, deoarece n economia de pia concentrarea pe un segment este mai eficient dect diversificarea; -asigurarea mai bunei satisfaceri a consumatorului, care chiar i numai din comoditate, dar mai ales din lips de timp, prefer s gseasc bunurile ntr-un singur magazin (aceasta a i dus la apariia supermarketingurilor); -creterea complexitii, mai ales a industriei productoare care are nevoie de un sistem la fel de complex pentru schimbul de bunuri i servicii; -distana geografic dintre productor i utilizator devine tot mai mare, iar dispersia consumatorilor solicit o distribuie ct mai eficient. Dezvoltarea rapid a produciei i consumului evideniaz nu numai necesitatea intermediarilor ci i amplificarea rolului lor n circuitul economic. De aceea, se vorbete tot mai

frecvent de rolul distribuitorului care este din ce n ce mai puin al unui intermediar, mai mult sau mai puin neutru, ci mai mult al unui agent activ al vnzrii, capabil s sondeze, s stimuleze i s orienteze cererea, capabil de asemenea s fac presiuni asupra ofertei i s modifice condiiile (P.L. Dubois, A. Jolibert op. cit. p.308-309). In continuare vom lua in discutie principalele categorii de intermediari care actioneaza pe piata turistica. Turoperatorii mai sunt denumiti si producatori de voiaje sau angrosisti. Turoperatorii isi asuma sarcina de a asambla partile componente ale unui voiaj sau sejur si de a-l oferi clientilor fie direct, fie prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste. Turoperatorii (TO) pot fi firme cu scop lucrativ sau asociatii de diverse tipuri (comitete de intreprinderi, sindicate etc.). Putem vorbi de trei tipuri principale de TO: - generalistii, care "produc" voiaje si sejururi in formule foarte diverse, oferite unei clientele variate; - specialistii, care asambleaza doar cateva tipuri de produse turistice (adesea unul singur) de exemplu, un anumit tip de produs tematic; - organizatorii de voiaje punctuale, care sunt profilati pe servicii turistice la comanda pentru grupuri. In functie de serviciile pe care le asigura clientilor, TO sunt: - acompaniatori, care ii insotesc pe turisti pe tot parcursul voiajului; - gazde, care intalnesc turistii doar in zonele de destinatie fara a-i insoti pe traseu; - integralisti, care nu iau contact cu turistii nici pe traseu, nici la destinatie; unicul lor rol este "asamblarea" produselor turistice. Capitolul VII

Politica de promovare
S-a observat c au rmas de tratat riguros cel puin teoretic celelalte componente ale unui mix de marketing, adic politica de produs, de distribuie i de promovare. Referiri la acestea s-au fcut pe parcursul acestui capitol, ns neabordarea lor sistematic merit o explicaie. n primul rnd n ceea ce ne privete apreciem c politica de pre, ca i n vnzarea oricrui alt produs, este foarte important. ns aa cum aprecia i Kotler, contieni c mixul de marketing reprezint setul de variabile de marketing controlabile pe care firma le combin pentru obinerea rspunsului dorit din partea segmentelor vizate de pia. n cele ce urmeaz vom ncerca s prezentm principalele motivaii pentru care managerii activitilor turistice trebuie s ia n calcul i celelalte componente ale mixului de marketing.

7.1. Obiectivele comunicrii, mesajul creat, canalele media selectate si metode de msurare a eficienei comunicrii
Promovarea produselor turistice difer de la un caz la altul, dar nu este extrem de complex. Ea folosete mijloacele obinuite de promovare n media i de sponsorizare a anumitor activiti; n plus, ea este direct legat de politica de pre, deoarece cel mai influent mijloc de Managementul marketingului n turism servicii promovare a vnzrilor n turism este tocmai practicarea mai multor tarife componente ale preului mediu, aa numitul yield management. n momentul de fa o gam tot mai larg de elemente promoionale stau la dispoziia managerilor specializai sau nu pe probleme de marketing din sectorul prestaiilor turistice. Dintre cele mai importante considerate si folosite de noi, in cirucitul prezentat sunt: Broura prin care succesul acesteia depinde de design, coninut, mrime, tiraj i de ct de bine sunt distribuite. Publicitatea prin media (televiziune, radio, ziare i reviste, ghiduri etc.). Costul publicitii prin media este n general legat de combinaia unor factori, incluznd numrul oamenilor crora li se adreseaz ct i influenabilitii acestui mediu n luarea deciziei de cumprare. Relaiile publice prin care avem ocazia oferirii de poveti interesante pentru media, ori realizarea de evenimente de importan local, naional sau internaional. Sponsorizrile pentru evenimente diverse, oameni sau organizaii; acestea creeaz o imagine pozitiv i fac cunoscut oamenilor numele produsului sau a prestatorului in turism. Marketingul direct prin comunicarea direct cu turitii poteniali prin intermediul scrisorilor. Necesit o baz de date cuprinztoare. Mai nou aceast form este utilizat i prin intermediul Internetului. Reducerile utilizate temporar, mai ales n perioadele linitite. Amplasarea de semne acestea reprezint un mod deosebit de important de a ntiina turitii de existena unui firme de turism, a unui obiectiv de interes turistic, a unei staiuni sau alt echipament din sfera turismului.

7.2. Publicitate
Publicitatea este o variabila calitativa, cu o mare incarcatura psihologica, cu actiune pe termen lung, greu masurabila in privinta efectelor economice pe care le genereaza. Specialistii o considera totusi nervul politicii de comunicatie a intreprinderii. Prin publicitate dorim sa cuprindem

toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta, nepersonala orala, scrisa sau vizuala a mesajului in legatura cu produsul turistic, serviciile sau marca pentru remunerarea mediul de transmitere. Prin publicitate vizam pe termen lung modificari in comportamentul diferitelor categorii de consumatori, mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta turistica. Judicios organizata si dirijata publicitatea poate duce la stimularea cererii turistice, poate determina transformarea cererii latente de consum in comportament de cumparare. Fiind un mijloc de comunicatie de masa formele de materializare sunt extrem de numeroase, de aceea publicitatea produsului turistic urmareste un sir de obiective ca: -sustinerea procesului de vanzare prin crearea unei imagini favorabile fata de firma si fata de produse; -facilitarea patrunderii pe o piata noua; -atragerea de noi segmente de consumatori; -lansarea pe piata a noului produs; -introducerea unui pret nou (mai mare, mai mic); -sporirea vanzarii produsului prin prelungirea sezonului de consum a acestuia; -modalitati de utilizare, de functionare a produsului etc. Formele publicitatii sunt in functie de un sir de factori si se diversifica paralel cu intensificarea concurentei dintre agentii economici, astfel propum: a. Publicitatea de produs care in esenta urmareste stimularea cererii turistice, prin: -publicitate de informare asupra aparitiei si prezentei pe piata a noului produs; -publicitate de conditionare cand se pune accentul pe conditiile de prezentare, conditii ce pot facilita identificarea produselor in masa generala a ofertei cu care firma este in concurenta; -publicitate comparativa la care uneori se recurge subtil prin prezentarea in comparatie a unor produse aflate in concurenta practica de regula repudiata si interzisa; -publicitate de reanimare, cand se doreste intarirea efectului unor actiuni de publicitate anterioare; b. Publicitate de marca (brand publicity), accentul punandu-se pe evidentierea imaginii marcii sub care este oferit produsul. c. Publicitate institutionala, prin care ne propunem ca scop instaurarea unei atitudini favorabile, chiar a unui atasament fata de firma. Dupa tipul mesajului difuzat putem folosi publicitatea factuala, cand accentul este pus pe caracteristicile clare si evidente ale produsului si emotionala, cand se vizeaza explotarea unor resorturi emotionale ale indivizilor. Din cele spuse pana acum se impun cateva precizari:

-mesajele publicitatii se adreseaza marelui public sau cel putin unui segment de piata si de aceea raporturile intreprinderii ca emitator al mesajului si publicul destinatar al publicitatii nu sunt raporturi directe, ci stabilite prin intermediul mijloacelor de comunicatia in masa; in cazul nostru mesajele publicitatii de adreseaza proaspetelor mamici; -publicitatea vizeaza apoi modificari pe termen lung in atitudinea cumparatorului, vizeaza formarea de convingeri si mentinerea fidelitatii clientilor fata de firma si fata de produs; -ea nu are drept scop, deci, declansarea imediata a deciziei de cumparare care in fond este un scop pur comercial, ci vizeaza un scop de perspectiva larga, formarea de lunga durata a unei atitudini favorabile fata de oferta. Pentru influentarea unei cumparari imediate si a utilizarii cat mai rapide a produsului turistic folosim: reclama. Reclama care are la randul ei un sir de obiective care in multe cazuri se intretaie cu cele ale publicitatii, ambele urmarind eficientizarea activitatii firmei in turism. 1. Informarea, prin care constientizam pietei tinta noul produs turistic, cunoasterea noului orar a magazinului, sugerarea unor utilitati ale produsului si explicarea modalitatilor de functionare, descrierea serviciilor disponibile, corectarea falselor impresii si reducerea eventualelor indoieli ale clientilor. 2. Convingerea, prin care dorim accentuarea avantajelor si beneficiilor la cumparator, adica clientii sa prefere marca, produsul respectiv, cresterea traficului in magazinul propriu, convingerea sa cumpere pe moment, etc. 3. Amintirea cu care vom intari memoriei prin retinerea caracteristicilor produsului si care se refera la stabilizarea vanzarilor, loialitatea fata de marca, recunoasterea in orice imprejurare a marcii, a imaginii ei, reamintirea ca produsul este absolut necesar intr-un viitor apropiat, reamintirea locului de cumparare. Din enumerarea succinta a obiectivelor rezulta ca reclama este o derivata a conceptului general de publicitate, in unele obiective intretaindu-se cu aceasta. Are un sir de avantaje mai ales atunci cand e promovata la media centrale cand produsul poate fi cunoscut pe plan national. Costurile insa sunt foarte mari si foarte greu de personalizat. Publicitatea prezinta o gama foarte variata tinand cont de progresele inregistrate in sociologie, psihologie si mai ales in mass-media, pe buna dreptate numita industrie. Mediile majore cele mai utilizate si folosite de noi in circuitul turistic, ca suport de transmitere al mesajului sunt: Presa scrisa: care consideram ca este mijlocul principal de transmitere a mesajelor publicitare cu un sir de avantaje care pleaca de la un randament bun, pana la difuzare teritoriala, momentul aparitiei, accesul la diferite categorii socio-profesionale de cititori, tiraje, pret de vanzare a spatiului, calitatea imprimarii etc. De regula folosim anunturi publicitare sub forma indemnurilor,

a simplelor afirmatii, dar cu efectul repetitiei asupra cititorului. Anuntul foloseste text, ilustratie, slogan. Sloganul folosit in promovarea circuitului nostru turistic este: Pauza de razfat pentru proaspetele mamici! Succesul unui anunt publicitar depinde de tipul de presa, de marimea spatiului, de amplasarea in pagina, de frecventa aparitiei. Presa cotidiana ne permite atat rapiditatea cat si posibilitatea modificarii mesajului pe parcurs in functie de reactia cumparatorilor. Presa periodica (revistele), avand o tematica specializata in turism se adreseaza unor segmente bine delimitate de consumatori, lucru ce presupune ca mesajul publicitar sa fie extrem de selectiv. Aici reproducerea textelor este calitativ superioara, colorata, determinand sporirea interesului cumparatorilor. Indiferent insa de forma folosita, textul trebuie sa fie clar, cu termeni precisi, locul in pagina are un rol foarte important constatandu-se eficienta informatiei pusa in paginile fara sot (1, 3, 5 etc), in functie de modul cum cade privirea cititorului. La fel, locul in pagina se refera si la partea superioara a acesteia recentele cercetari aratand ca peste 30% dintre cititori citesc cu predilectie anunturile din sfertul de pagina din dreapta sus si numai 16% pe cele din stanga jos. In privinta marimii anuntului acesta sa nu fie prea mare. Prin intermediul radioului, considerat mijlocul care acopera rapid o mare parte a publicului, descoperim un sir de avantaje printre care selectivitate pe categorii de activitate, in functie de ora transmiterii, costuri moderate, mesaj direct, dar prezinta si unele dezavantaje in special ca imaginea despre produs si-o face ascultatorul, atentia poate sa fie scazuta. Publicitatea prin intermediul televiziunii, considerata ca are cea mai mare si mai rapida expansiune, combinam imaginea sunetul, cu miscarea, fiind atractiva, stimuland simturile. In schimb costurile sunt foarte ridicate, expunerea este foarte scurta si selectivitatea este foarte slaba. Alte metode de publicitate ar fi: Panotajul sau afisajul exterior (outdoor), folosind diferite semne luminoase plasate in locuri bine alese avand ca avantaje optiuni creative, jocul culorilor, dimensiuni mari, frecventa si mai ales permanenta.

7.3. Promovarea vnzrilor

Prin promovarea vanzarilor, a circuitului turistic, folosim mijloace si tehnici de stimulare, impulsionare si crestere a ofertei. Promovarea circuitului turistic se dovedeste prin:

-reducerea preturilor cu efect promotional incontestabil si prin folosirea in situatii diferite cum ar fi: eliminarea unor retineri la cumparare, pentru unii consumatori pentru care pretul este considerat prea ridicat, mentinerea vanzarilor la un nivel de eficienta mai ales in perioade de reflux de cerere, lichidarea stocurilor la produse ce vor fi inlocuite, contracararea actiunilor concurentei si folosirea oportunitatilor oferite de anumite situatii conjuncturale de piata. Decizia de reducere a pretului are un efect psihologic pozitiv atunci cand este considerata ca un act de bunavointa a ofertantului, ca o dovada de soliditate a pozitiei firmei sau produsului in cadrul pietei si de aceea politica de pret trebuieste bine gandita si din timp anuntata cumparatorilor. -vanzarile grupate metoda reprezinta un ansamblu de tehnici promotionale ce vizeaza vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse la un pret global, inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale ale produselor componente; -concursurile/tombolele constituie o modalitate ofensiva de popularizare a unor oferte de regula noi carora li se adauga si publicitatea la locul vanzarii, in unitati comerciale; -folosirea cadourilor promotionale, tichete pentru oferte ulterioare etc.; -merchandisingul reprezinta un complex de tehnici de prezentare directa a produselor, amplasarea optima a acestora pe rafturi, tonete, in general amenajarea magazinelor cu un aspect cat mai atractiv si performant. Un caz special, determinat de locul de desfasurare, il reprezinta participarea la evenimente expozitionale: targuri si expozitii generale sau specializate. In acest caz efortul de marketing este deosebit, reunind elemente promotionale complexe, obiectivele tinand in primul rand de extinderea pietei. Participarea la astfel de manifestari presupune elaborarea unei adevarate tactici de actiune prin se urmareste: -stabilirea de contracte cu diferiti agenti; -obtinerea de noi sectoare si zone geografice in care firma, produsul, inca nu sunt reprezentate (noi segmente de piata); -prezenta alaturi de firmele concurente si posibilitatea obtinerii de informatii despre produsele lor; -crearea unui portofoliu de contracte, comenzi;

7.4. Relaii publice

S-a constituit recent ca o activitate distincta si implica cultivarea unor contacte directe consecvente si sistematice cu diferite categorii de public, cu persoane influente, cu mass-media, cu reprezentanti ai puterii publice si cu lideri de opinie, putand fi asimilate actiunilor de hobby.

Scopul acestor intalniri este obtinerea sprijinului in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor firmei. Simpla participare a unor astfel de personalitati ridica gradul de credibilitate a firmei, determina instaurarea unui climat de incredere in cifra de afaceri, in prestigiul firmei sau al produsului. Sunt folosite mijloace variate cum ar fi tehnicile de prezentare in cadrul unor congrese, conferinte, seminarii, colocvii si simpozioane, toate acestea fiind si prilejuri pentru schimburi de informatie. Se pot evoca unele evenimente speciale care au rolul de a promova contacte umane, cum sunt aniversarile, inaugurarile unor obiective, semnarea publica a unor acorduri de cooperare, in prezenta mass-media. Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de ncredere si ntelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera att la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurnd astfel si o imagine favorabila firmei, ct si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative. Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri n universitati), activitati cu grupeletinta (prezentarea ntreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale ntreprinderii etc. Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul celor 4 instrumente, putm opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitati pentru a promova produs turistic. De asemenea, firma ofera pe piata mai multe produse sau linii de produse, de aceea va cauta sa promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct. Factori care influenteaza structura unui mix promotional sunt: obiectivele urmarite, specificul pietei tinta, caracteristicile produsului, costul fiecarui element promotional etc.

7.5. Vnzrile personale (fora de vnzare)

Vnzarile personale (vnzari profesionale) folosite pentru promovarea circuitului turistic sunt: comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Companii aloca pentru vnzarile personale mult mai multi bani dect pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune n contact direct agentii de vnzare cu cumparatorii, vnzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator dect publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific n

functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra n contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si ntrebarile puse de acestia pentru ca n final sa se ncheie vnzarea.

7.6. Marketing direct i online

Promovarea produsului turistic prin marketingul direct si online poate fi considerata o promovare inteligent cu rezultate de business. Marketingul direct nseamn promovare care genereaz rspuns, rezultate msurabile. Iar cnd marketingul direct este combinat cu idei inteligente, eficiena crete exponenial Compania pe care am realizat-o are la baz un principiu foarte simplu: return on investment ct mai bun. Iar acest return on investment poate fi calculat chiar i nainte de cheltuierea bugetului de marketing, prin testarea pe un eantion restrns. n seciunea studiului de caz campania deruleaza promovare prin direct mail, direct e-mail & campanii Google sau call-center. i nu n ultimul rnd, pomovarea prin selectarea dintre diferite baze de date cu firme sau persoane fizice din Romnia, baza de date reprezentnd resursa cea mai important ntr-o campanie de marketing direct. Direct Mail: este instrumentul cel mai utilizat de promovare prin marketing direct. Aceste tip de promovare consta in trimiterea n cutia potal a materiale promoionale: scrisori, pliante, brouri, CD-uri, adresate potentialilor clienti. Argumente referitoare la modul de promovare prin posta: -comunicare bine targetat; -concepte creative potrivite pentru produs i adecvate publicului int; -atingerea targetului selectat dup criteriile relevante; -acumularea de informaii relevante i utile pentru optimizarea altor campanii; -posibilitatea de a testa mecanismele implicate; -rezultate tangibile i msurabile; -analiz i raportare pe ntreaga durat a campanii i postcampanie. E-mail marketing-ul este un instrument de marketing online foarte eficient atunci cnd este utilizat corespunztor. Asemenea SMS-marketing-ului, atunci cnd nu este utilizat corespunztor, poate deveni intruziv i poate fi perceput ca SPAM. E-mail-ul este folosit n comunicarea direct cu clienii actuali i poteniali. Este un foarte bun instrument de suport utilizat de campanie, dar este un instrument si de cretere a notorietii brandu-lui n rndul viitorilor consumatori.

Este o modalitate de promovare utilizat de companie n programe de loializare dar i n scopul stimulrii vnzrilor, funcionnd cu success pe baza bazelor de date de persoane fizice sau juridice. Avantajul principal este eficiena, prin prisma implicrii unui nivel de cost mult mai redus dect al altor canale de comunicare, de promovare. Dezavantajul vine din faptul c, dac nu este utilizat corespunztor, poate fi ineficient i poate deveni intruziv . Campania de emailing este eficient daca se respecta urmatoarele conditii: -stabilirea unei strategii de promovare: tipuri de clieni, tipuri de mesaje, frecvena n comunicare; -segmentarea i ntreinerea permanent a bazei de date; -transmitere de informaii relevante pentru target; -personalizarea mesajului; -respectarea promisiunilor fcute la abonare; -respectarea regulilor de bune practici obinerea acordului i a reconfirmrilor; -evaluare permanent a calitii comunicrii; -strategie de coninut bine construit: mesaj subiect relevant, layout sugestiv, text aerisit, relevana primului paragraf, vizibilitatea i repetarea mesajelor relevante (beneficiu, Call to action, etc.); -testarea mecanismelor i alegerea celui mai eficient. SMS Marketing: dei de multe ori poate fi perceput ca i SPAM, SMS-ul a devenit cel mai popular instrument de Mobile Marketing, n Europa trimindu-se lunar peste 100 de milioane de SMS-uri cu caracter publicitar. SMS ul este folosit de catre companie pentru comunicarea prin cu trimitere de mesaje personalizate si mesaje cu caracter general, att ctre clieni existeni ct i ctre clieni poteniali. Compania desfasoara dou tipuri de campanii derulate cu success: Campaniile de tip Push, prin care se transmit mesaje text de lansare sau promovare de produse sau servicii, oferte speciale sau promoii, oferte personalizate, transmitere de urri, felicitri etc. Campaniile de tip Pull, care constau n stimularea respondenilor targetai prin diferite campanii de promovare i prin diferite mecanisme de incentivare (premii, discount-uri) s comunice anumite date solicitate. Obiectivul principal este transformarea datelor trimise n baze de date. Deci, dac targetul este bine ales, mecanismul corect construit, iar mesajul are un caracter nonagresiv, campaniile de promovare prin SMS marketing sunt considerate eficiente pentru companie prin comunicare i de culegere a datelor.

Dropmail-ul este un instrument de marketing direct folosit de companie pentru a promova circuitul turistic si presupune distribuia de pliante i/sau mostre n cutiile potale din diferite zone geografice clar determinate, stradal sau n centre comerciale. Avantajele aduse de drop mail companiei sunt costurile relativ reduse raportate la generarea unui impact de mas asupra potenialilor consumatori. Dac este facut cu o frecven mare i n mod constant poate induce consumatorului un reflex de a primi i a utiliza informaia primit. Este o modalitate de promovare relativ ieftin, folosit n special n cazul produselor sau serviciilor destinate persoanelor fizice (distribuie de fluturai n cutiile potale, pe strada, n intersecii, etc.). Pentru circuitul turistic este folosit i realizata n locaii precum: trguri, expoziii, conferine, hoteluri, centre de afaceri etc. Dezavantajul semnificativ ar fi lipsa de control asupra distribuiei, ceea ce poate genera o rat de retur mare. n concluzie: este un canal de comunicare direct neadresat care este eficient dac este utilizat atunci cnd obiectivele proiectului o cer. Pentru promovarea produsului turitic se folosesc si bazele de date cu persoane fizice ( Business to Consumer) care cuprind date complexe despre sute de mii de persone la nivel naional. Bazele de date accesate: familii din mediul urban, femei nscrise ntr-un club de moda, persoane cu venituri mari la nivel naional, adic persoane din top management i middle management cu venit personal de minim 500 EUR/lun. Pentru achiziionarea unei baze de date, stau la dispoziie dou modaliti: -prin nchiriere: permite accesul singular la baza de date, este recomandat n cazul n care se planifica o singura campanie de trimiteri potale cu persoanele din baz. -prin cumprare: permite accesul permanent la baza de date i este recomandat n cazul n care plnuiesc comunicri repetate cu persoanele din baz.