DEDEMAN-DEDICAT PLANURILOR TALE

Partea I 1. Descrierea firmei

Constituita in baza unui capital social privat, societate comerciala SC DEDEMAN SRL, isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si cu statutul societatii. Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante lanturi de magazine si depozite de materiale de constructii si amenajari interioare din tara, precum si al celei mai importante fabrici de mobila. Compania Dedeman s-a infiintat in 1992 si pe parcursul existentei sale a reusit sa deschida 15 magazine, in momentul de fata aflandu-se in plin proces de extindere. Venind in intampinarea exigentei clientilor sai, Dedeman reprezinta interesele a peste 100 de firme din Italia, Franta, Spania, Polonia, Slovacia, Germania si Romania si distribuieprodusele celor mai importanti producatori autohtoni de instalatii, materiale de constructii, amenajari interioare si amenajari exterioare. Compania a reusit sa realizeze in Romania stilul de vanzare supermagazin-depozit, prin crearea unui spatiu unic, cu o diversitate mare de standuri specificate pe productie sau pe industrie. Utilizand transferul on line a tuturor datelor si stocurilor din magazine catre sediul central, s-a aliniat foarte repede la sistemele electronice de management si control.

1.1.Domeniu de activitate si tendinte

Reteaua de magazine a companiei cuprinde magazine in: Botosani, Suceava, Iasi, Bacau, Vaslui, Onesti, Braila, Focsani, Targoviste, Constanta, Roman, Piatra Neamt, Bucuresti, Buzau si urmeaza sa mai deschida alte magazine in diferite zone ale tarii. Sloganul companiei : Dedicat planurilor tale ilustreaza varietatea produselor pe care firma le comercializeaza, numarul lor depasind 40.000 articole din gama: instalatii, termice, sanitare, gaz, canalizare, instalatii electrice, si unelte pentru constructii, echipamente de protectie, materiale pentru curatenie, articole de gradina dar si mobila de cea mai buna calitate. Domenii de activitate pe care le are firma: Gresie Faianta (Gresie pentru trafic intens si mediu intr-o gama cromatica variata (marci autohtone si de import), gresie portelanata, gresie electroregres, piese de ornament, brauri si medalioane, gresie cu dale luminoase, marmura, granit pentru placari exterioare, caramida aparenta pentru placari exterioare, faianta cu diferite modele si texturi fine, decoratiuni, gresie si mozaic pentru piscine, profile din faianta, chituri, adezivi, distantieri, scule si accesorii.) Filtrare apa (Executie, distributie, instalare si service sisteme de filtrare apa. Expertize tehnice si solutii tehnologice pentru montajul instalatiilor de captare si distributia apei din subteran, si al filtrelor de apa. Steme de tratare si filtrare aferente captarii si distributiei apei potabile industriale si casnice: pompe submersibile si de circulatie, pompe dozatoare, pompe si sisteme de pompare, hidrofoare. Tehnologii ecologice, pentru epurarea apelor reziduale:

statii dedurizare, statii de purificare a apei, filtre pentru foraje hidrogeologice, filtre de sedimente, filtre pe chiuveta, filtre sub chiuveta si osmoza inversa, filtre cu carbon, ozonatoare, sterilizatoare cu U.V, sisteme de deferizare, microfiltre, carcase filtre apa, cartuse filtrante de apa, fose septice.) Centrale termice (Consultanta, proiectare, montaj, solutii complete pentru centrale termice, instalatii si sisteme de incalzire. Firme autorizate ISCIR si ANRGN pentru montajul centralelor termice. Servicii de verificare si punere in functiune a centralelor termice. Comert en-gros si en-detail cu centrale termice (microcentrale de apartament, centrale termice cu gaz metan, centrale murale, centrale cu combustibil lichid, centrale pe lemne sau carbune, centrale electriice, incalzitoare pe ulei uzat, incalzire prin pardoseala, panouri solare pentru incalzire etc.). Echipamente si accesorii pentru centrale termice (filtre de apa, filtre anticalcar, filtre pentru gaz, termostate, cazane din fonta sau otel, cazane pentru combustibil solid, arzatoare, tevi si fitinguri, termostate si cronotermostate, boilere, radiatoare etc.) Bricolaj (Furnizori si magazine de tip bricolaj: scule si unelte de mana, scule semiprofesionale, materiale de constructie pentru uz caznic. Idei deco si bricolaj, solutii tehnice do it yourself, mobilier de asamblat, unelte de gradina etc. ) Obiecte sanitare (Servicii de proiectare si montaj profesional, producatori, importatori si furnizori de utilari pentru bai: cazi de baie, cazi si sisteme de hidromasaj, cabine de dus, saune, chiuvete, lavoare, robineti, baterii sanitare, baterii monocomanda, vase de toaleta, bideuri, rezervoare, instalatii sanitare, hidrofoare, mobilier, decoratiuni si accesorii pentru baie.)

1.2.Cifra de afaceri si produse/servicii principale

In ultimul an, Dedeman a devenit partenerul de incredere al celor ce construiesc, renoveaza sau amenajeaza, atat prin gama flexibila si convenabila de produse cat si atitudinea pozitiva si dedicata a angajatilor.Pentru acest an, reprezentantii Dedeman estimeaza pe segmentul constructiilor o crestere a cifrei de afaceri cu 25% fata de anul trecut, la 250 de milioane de euro.In primele noua luni, cifra de afaceri a urcat cu cu 25% fata de perioada similara de anul trecut.In 2007, intreg grupul a avut o cifra de afaceri de 200 milioane de euro. Resurse materiale: masini pentru livrarea produselor, scule electrice si unelte pentru constructii, echipament de protectie, materiale pentru curatenie,utilaje proprii pentru transportarea produselor in interiorul halelor, halele in care isi desfasoara activitatea, depozitele . Compania Dedeman acopera in totalitate piata romaneasca a distributiei de materiale de constructii. Dedeman are o evidenta pe categorii de produse si poate optimiza stocurile si costurile pe care acestea le implica. Avand evidenta permanenta a produselor, de la momentul comenzii pana la vanzarea in magazin, managementul firmei poate sti care produse se vand cel mai bine si in ce ritm. Aprovizionarea poate sa actualizeze gama de produse astfel incat sa se realizeze optimizarea volumului vanzarilor si nivelului profitabilitatii. Un aspect important care incadreaza DEDEMAN in categoria marilor comercianti, este faptul ca fiecare centru comercial pune la dispozitia clientilor sai servicii complete de livrare gratuita a marfurilor voluminoase, noi sisteme de rate in vederea facilitarii achizitionarii produselor, sisteme de mixare a vopselelor, asigura oricarui centru comercial un generos spatiu de parcare de circa 120 de locuri, servicii de debitare si taiere a materialelor achizitionate, bancuri speciale pentru probarea si testarea produselor electronice sau electrocasnice.

1.3.Numarul de angajati
Cei peste 2500 de angajati formeaza o familie ce lucreaza cu entuziasm, competenta si profesionalism in atingerea obiectivelor firmei.In fiecare dintre magazinele Dedeman, personalul calificat ajuta clientii pentru a face alegerea potrivita, oferindu-le informatii si recomandari. Compania Dedeman inseamna un mediu de lucru de succes pentru tinerii absolventi, dornici sa invete si sa se afirme, de asemenea un mediu de lucru performant pentru specialisti. Dedeman are grija ca angajatii sai sa fie recompensati pe masura eforturilor depuse si a abilitatilor lor si ii promoveaza din interior pentru ca tin la bunastarea oamenilor lor. Comunicarea deschisa a problemelor, intelegerea si solutionarea lor, atmosfera placuta de lucru fac din colectivul nostru o familie.

1.4.Misiunea firmei
Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in cat mai mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatiei ei economice si a climatului de afaceri in industria de profil si pe pietele pe care le serveste. In acest sens firma va intreprinde actiuni adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio-economice, astfel incat sa serveasca cat mai bine interesele clientilor si salariatilor. O directie primordiala de actiune va fi aceea de perfectionare continua si de vanzare a produselor. Scopul existentei companiei DEDEMAN este satisfacerea tuturor clientilor nostri: instalatori, zugravi, mici meseriasi, firme de constructii si instalatii, mici magazine pentru reamenajari.

1.5.Planificare strategica
Viziunea Dedeman este : dorim sa ajungem in elita retailul-lui romanesc prin preocuparea permanenta pentru calitatea serviciilor oferite clientului si prin valoarea capitalului uman din companie . Rolul companiei e sa ofere solutii la indemana, incurajatoare si convenabile pentru constructia si amenajarea interiorului si exteriorului caminului. Dedeman Grup din Bacau, controlat de oamenii de afaceri Dragos si Adrian Paval, intentioneaza sa achizitioneze jucatori locali de profil si sa-si extinda reteaua de magazine la nivel national si in estul Europei. Planul investitional al companiei prevede extinderea retelei actuale cu trei-patru magazine pe an, pe termen mediu urmarindu-se acoperirea zonei de sud si vest a tarii, iar pe termen lung, urmand sa fie construite 30 de magazine Dedeman.

3 1.6.Corelatii intre obiective,matricea SWOT,strategia concurentiala si cea competitiva

Punctele tari sunt elemente realizate de firma la un nivel superior in comparatie cu alte firme, avind un avantaj concurential in fata acestora. Punctele slabe sunt considerate elemente realizate de firma la un nivel de performante inferior competitorilor, acestea reprezintand dezavantaje pe care le are firma in fata concurentei. Precizarea punctelor tari si slabe nu trebuie sa conduca la ideea ca detinerea a numeroase puncte forte este un titlu de glorie dar nici ca firma este nevoita sa inlature slabiciunile. Din mediul intern vor fi analizate in special aspectele legate de resursele financiare

disponibile, capacitateacomerciala, posedarea unui potential productiv inovativ ridicat, posibilitatea de a conduce intr-o maniera vizionara, cu salariati implicati si intr-o organizare dinamica.Mediul extern este caracterizat din perspectiva oportunitatilor si amenintarilor. Oportunitatile sunt sansele oferite de mediu firmei, ocazii sau situatii favorabile care pot crea avantaje semnificative pentru firma. Amenintarile sunt factori negativi care pot afecta activitatile firmei, fiind concretizate in evenimente nefavorabile ce pot provoca pagube si prejudicii. Prin alaturarea celor doua elemente se poate determina gradul de atractivitate a unei anumite activitati. Ideal este sa existe oportunitati majore si amenintari reduse, in timp ce situatia cea mai nefavorabila este aceea in care oportunitatile sunt putine, in schimb amenintarile sunt numeroase. Din mediul extern vor fi surprinse aspectele legislative, caracteristicile pietei, existenta cererii pentru produsele oferite, intrarea a noi competitori, puterea concurentei existente, puterea de negociere a furnizorilor, schimbari ale caracteristicilor consumatorilor.

Matricea SWOT pentru analiza situatiei strategice a firmei SC.DEDEMAN.SRL PUNCTE TARI o consultanta gratuita o livrare gratuita o rate o comenzi speciale o parcare gratuita o mixare vopsele o debitare pal o banc de proba PUNCTE SLABE o Intreprinderea nu fabrica o gama larga si diversificata de produse ceea ce il face vulnerabil in fata posibililor concurenti; o Unitatea nu dispune de fondurile necesare pentru crearea unei retele proprii de distributie si comercializare a produselor fabricate; o Unitatea nu dispune de mijloace necesare pentru transportul angajatilor;

OPORTUNITATI AMENINTARI o Extindere tot mai mult la nivel national cat si spre pietele din afara Romaniei( in o Locatia creaza dificultati pentru angajati Estul Europei) unde cererea este in si asfel intreprinderea este nevoita sa faca continua crestere; cheltuieli suplimentare datorate o Posibilitatea accesarii Fondurilor intarzierilor in procesul de productie; Structurale Europene; o Se estimeaza in urmatoarele 6 luni o o Exista avantajul locatiei intrucat este crestere a tarifelor practicate de furnizorii singura intreprindere de acest nivel; de materii prime ca urmare a cresterii distribuitoare de materiale de constructii preturilor la gaz si energie electrica; din zona; o Intreprinderea va trebui sa faca cheltuieli o Neavand un concurent serios unitatea isi in urmatorii 5 ani cu achizitia de permite sa practice costuri mai mici; microbuze; o Piata materialelor de constructii este in o Se estimeaza ca in urmatorii 3 ani o alta continua crestere; firma ce acelasi specific de activitate va o Intreprinderea inregistreaza de asemeni o deschide o sucursala in zona, ceea ce va crestere a cererii pentru produse; afecta vanzarile ; o Perfectionare continua si de vanzare a produselor; o Achizitioanare jucatorilor locali de profil;

Puncte tari(Strong) Atuurile firmei Dedeman sunt: diversitatea articolelor, stocurile permanente, raport excelent calitate-pret, personal instruit periodic. Fiecare magazin/depozit pune la dispozitia clientilor sai, pe langa produsele oferite, un numar important de servicii: -consultanta gratuita: Dedeman ofera consultanta tehnica,personalul fiind pregatit pentru a raspunde intrebarilor clientilor si pentru a-i ajuta sa faca alegerea potrivita in alegerea unei solutii cu privire la contrsuctia, amenajarea sau renovarea unei cladiri.O garantie a calitatii serviciilor oferite este faptul ca personalul are acces la instruire de specialitate cu profesionisti in domeniu. -livrare gratuita: Compania are grija de cumparaturile fiecarui client,usurand munca

fiecaruia prin livrare gratuita a tuturor produselor,in perimetrul orasului(livrarea se face in mazim 48 ore de la achitarea facturii). -rate: Noi sisteme de rate pentru cumpararea produselor dorite, puse la dispozitie de Cetelem si BRD Finance Group; -comenzi speciale:sunt transmise individual de catre angajati, conform dorintelor fiecaruia.Daca clientul doreste un produs ce nu se afla in stoc trebuie doar sa se adreseze personalului specializat si in timpul stabilit de comun acord va primi produsul. -parcare gratuita: Dedeman dispune de peste 120 de locuri de parcare; -mixare vopsele : Pentru cei ce nu vor sa-si vopseasca peretii intr-o culoare obisnuita, Dedeman ofera clientilor sai un serviciu special, in cadrul raionului vopsele: mixarea vopselelor. Cel ce cumpara vopseaua poate alege de pe un panou, din multitudinea de nuante, pe care o doreste,mixarea realizandu-se in maxim 5 minute. -debitare pal: pentru placile sau tevile cumparate care nu se potrivesc dimensiunilor de acasa, la Dedeman, personalul specializat va va ajuta sa taiati placile sau tevile dupa dimensiunile dorite; -banc de proba: pentru testarea produselor electronice cumparate de la Dedeman; Atingerea obiectivelor: Pentru a vedea care este statutul sau pe piata materialelor de constructii, intreprinderea DEDEMAN recurge la modalitati de evaluare atat interne cat si externe. Modalitatile de evaluare interna reprezinta sondajele realizate in randul angajatiilor pentru a se vedea daca acestia sunt multumiti de conditiile de munca precum si de salariul oferit. In plan extern intreprinderea realizeaza tot sondaje, dar asupra clientilor pentru a putea afla daca ei sunt multumiti de calitatea produselor. Pentru a putea realiza obiectivele propuse intreprinderea trebuie sa stie unde se afla si incotro vrea sa ajunga. Strategia concurentiala Desi este o firma de nivel mediu, cu activitate regionala, firma Dedeman este pregatita sa faca fata concurentei, fie ea la nivel regional, national sau chiar international. "Pentru moment nu avem concurent direct, fie el international sau local in orasele unde suntem prezenti. Din acest motiv vrem sa ne extindem cat mai mult, fiind posibil sa intram si in alte zone in afara Moldovei", precizeaza oficialii Dedeman. Strategie competitiva In prezent, pe piata romaneasca exista doua retele internationale de magazine de bricolaj, cea germana Praktiker si cea franceza Bricostore, care au sesizat potentialul pietei romanesti, dat de cei 22 de milioane de locuitori si de cererea ridicata pentru locuinte si implicit amenajari interioare. Casa Ambient este un alt brand de magazine prezent in orase din centrul si vestul tarii. Poate unul dintre primele magazine de bricolaj aparute pe piata romaneasca a fost Bricocasa, deschis cu mai multi ani in urma la Cluj de grupul Romstal, insa acesta a fost ulterior inchis.

2.Cultura organizationala
Dedeman indiferent de marimea si domeniul ei de activitate, are o cultura organizationala proprie, care depinde de propria ei istorie, de modul de abordare a problemelor i de practicile de conducere ale activitatilor. Compania Dedeman a dezvoltat pe parcursul a celor 16 ani de existenta, o cultura organizationala occidentala,de aceea, in anul 2008, putem vorbi de conditii de munca la standarde occidentale, servicii de calitate si diversificate oferite clientilor, acces la programe de training pentru angajati si atmosfera placuta de lucru.

Succesul firmei Dedeman este dat de fina imbinare intre profesionalismul relatiilor cu clientii si partenerii de afaceri, si performantele inalte ale angajatilor nostri, datorate eforturilor depuse de acestia Cultura organizaionala reflecta mix-ul personalitatilor si al stilurilor de leadership, ea punandu-si amprenta asupra mudului in care vor fi realizate lucrurile, se vor efectua schimbarile, se va manifesta personalitatea organizationala si climatul psiho-social. Cultura organizationala a companiei Dedeman include, printre cele mai importante capitole, promovarea unei dezvoltari durabile a societatii prin imbunatatirea permanenta a calitatii vietii. In acest sens, urmareste sa ofere produsele cele mai bune din punct de vedere al raportului calitatate-pret, perfectionarea continua a serviciilor , precum si cultivarea unei bune relatii cu societatea si mediul din care face parte. Nu in ultimul rand, preocuparea constanta pentru oamenii cu care intra in contact se manifesta prin respectul reciproc pe care il promoveaza atat in cadrul firmei cat si intre membrii acesteia si clientii. Unele dintre elementele culturii organizationale sunt vizibile din afara firmei, ca o reflectare a practicilor in raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau institutiile guvernamentale, n timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza atenta. Datorita acestui fapt, cultura organizationala poate fi analizata la doua niveluri: de suprafata (modul de a se imbraca, simboluri fizice, intamplari, sloganuri, eroii, ceremonii) si de adancime (valori, norme comportamentale, intamplari, limbaj, simboluri). In cazul companiei Dedeman, principalele elemente ale culturii organizationale sunt: sistemul de valori; normele; simbolurile; eroii; sloganurile; ceremoniile;. intamplarile.

2.1 Sistemul de valori

Reprezinta unul din elementele de baza al culturii organizationale. Principalele valori pe care se bazeaza compania DEDEMAN sunt: orientarea catre performanta; competenta prin incurajarea profesionalismului si asumarea responsabilitatii pentru munca noastra; inovatie; integritate si onestitate; respectul fata de clienti, angajati, parteneri, legislatie si mediul inconjurator; pasiunea pentru clienti si tehnologie; satisfactia clientilor promovarea unui comportament etic autoperfectionare; lucru in echipa.

2.2 Elementele vizibile ale culturii

a) Norme: Anul trecut, Dedeman si-a extins reteaua cu inca cinci magazine, la Braila, Iasi, Bacau, Vaslui si Onesti, marind astfel suprafata de expunere cu 25-30%. Distribuitorul de materiale de constructii Dedeman isi va extinde reteaua actuala cu circa 3-4

magazine in fiecare an, urmand sa ajunga pe termen lung la 30 de centre comerciale, fata de 15 cate detine in prezent. Daca luam in calcul o investitie medie de 10 mil. euro intr-un magazin, valoarea totala alocata extinderii retelei Dedeman ar putea ajunge la circa 200 mil. euro in urmatorii ani. Potrivit estimarilor companiei, piata de do-it-yourself va continua sa creasca pana in 2015, cand se va produce o saturare la nivelul acoperirii geografice, insa va creste lupta pentru imbunatatirea conceptului si a ofertelor. Dedeman Bacau este cunoscuta pe piata nationala si internationala in special prin distributia de materiale de constructii . b)Simbolul DEDEMAN Dedeman si-a schimbat identitatea vizuala. De la litere mari si groase (majuscule ingrosate) s-a facut trecerea tot la litere mari si groase dar mai alungite (extended) si rotunjite. In locul personajului asociat (omuletul care apare pe site) se introduce acum ca simbol un profil de caine sub casca reprezentand un element domestic si s-au facut si propuneri de nume pentru personaj: DedeDog.,este unul dintre propuneri. Casca e un simbol foarte sugestiv si acest element s-a pastrat alcatuind simbolul companiei DEDEMAN. La prima intalnire cu Dedeman, cainele cu casca este probabil lucrul la care te astepti cel mai putin. Mai repede serios si atent decat amuzant, la urmatoarele intalniri il cauti si ai fi dezamagit sa nu-l regasesti. De asemenea, greu sa nu ti-l aduci aminte Culorile reprezentative companiei , contrastul albastru. pe portocaliu.

c)Eroii:Oamenii de afaceri: Firma de constructii SC Dedeman SRL, din Bacau este controlata de fratii, oamenii de afaceri, Dragos si Adrian Paval din Bacau nascuti in judetul Suceava. d)Intamplari Intamplarile sunt diverse dintre care amintim cele mai importante : Dedeman va derula incepand cu anul scolar 2008 2009 un program de acordare de burse scolare pentru liceu elevilor din mediul rural cu rezultate scolare foarte bune dar cu posibilitati materiale reduse; pe data de 12 iulie 2009 va avea loc deschiderea oficiala a celui de-al doilea magazin in judetul Iasi; Compania Dedeman in parteneriat cu Fundatia de Sprijin Comunitar a derulat, in 2006, programul "Dedeman pentru comunitate". e)Sloganuri Sloganurile reprezentative pentru SC DEDEMAN SRL sunt: "totul pentru interior, totul pentru exterior" "Dedicat planurilor tale" In ultimii ani, Dedeman a devenit un partener de incredere al celor care construiesc,

renoveaza sau amenajeaza, atat prin gama flexibila si convenabila de produse cat si prin atitudinea pozitiva si dedicata a angajatilor. Clarificarea brandului a devenit necesara pentru a transmite pregnant caracterul functional, practic, valorile de onestitate, harnicie, perseverenta, dar si personalitatea calda, prietenoasa si loiala. Esenta acestor caracteristici este cuprinsa in ideea de brand Dedicat si Constructiv, care a fost declinata in sloganul Dedicat planurilor tale. Sloganul care astazi defineste filosofia companiei, "totul pentru interior. totul pentru exterior." a fost la inceput o idee, o viziune, care a prins viata incetul cu incetul si s-a inchegat in acest deceniu de viata. Aceasta decizie, de a intra pe piata constructiilor ca furnizor de produse si de a oferi servicii de consultanta pentru utilizarea acestora, a fost si cea care a contribuit la o dezvoltare neasteptat de rapida. f) ceremoniile In cadrul ceremoniilor din incinta companiei, participa salariatii, membrii lor de familie, precum si principalii parteni de afaceri sau membrii comunitatii, sunt organizate cu ocazia unor evenimente speciale pentru promovarea valorilor cheie ale culturii organizationale.

2.3Relatiile existente intre elementele vizibile si sistemul de valori

Un aspect important, care ridica compania DEDEMAN la nivelul marilor comercianti internationali, este faptul ca fiecare magazin, fiecare depozit, pune la dispozitia clientilor sai servicii complete: consultanta si asistenta la cumparare, transport, garantie si service dupa cumparare.

3. Structura organizatorica 3.1.Niveluri ierarhice

Structura organizatorica poate fi considerata ca fiind scheletul organismului care este intreprinderea, buna functionare a acesteia fiind dependenta de modul in care sunt plasate si utilizate resursele umane de care dispune intr-o anumita etapa. Aceasta este definita ca fiind ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice si al relatiilor dintre acestea, constituite n asa fel incat sa asigure premisele organizatorice adecvate indeplinirii obiectivelor stabilite. Scopul unei structuri organizatorice este de a ajuta la crearea unui cadru pentru performanta umana. Structura organizatorica este un instrument de management si nu un scop in sine. Cu toate ca structura trebuie definita pentru a acoperi sarcinile de realizat, rolurile astfel stabilite trebuie concepute, de asemenea, in lumina capacitatilor si motivatiilor oamenilor disponibili. A concepe o structura organizatorica eficace nu este o activitate manageriala simpla. Pentru a face ca structurile organizatorice sa corespunda situatiilor concrete sunt de rezolvat multe probleme, incluzand atat definirea genurilor de posturi ce trebuie acoperite, cat si gasirea oamenilor care sa faca acest lucru. Structura organizatorica a conducerii unei intreprinderi trebuie sa fie elaborata tinand cont de o serie de principii de baza ce trebuie adaptate particularitatilor tehnico-economice si organizatorice ale fiecarei unitati. Printre principiile ce trebuie avute in vedere in acest sens se inscriu: principiul constituirii de compartimente specializate in raport cu functiile de baza ale unitatii; principiul economiei de personal si de legaturi ierarhice; principiul flexibilitatii structurii; principiul apropierii conducerii de productie. In cadrul companiei, elaborarea unei structuri organizatorice rationale necesita stabilirea elementelor sale de baza, si anume: postul;

functia; ponderea ierarhica; compartimentul de munca; legaturile dintre compartimente; treptele (nivelurile) ierarhice.

Organigrama firmei Dedeman

Directorr

Director adjunct

Contabil

Sefi departamente

Consultanti vanzari

Casieri

Referenti relatii clienti

3.2.Identificarea posturilor manageriale si prezentarea responsabilitatilor si autoritatii

FUNCTIA DE DIRECTOR Activitate principala Coordoneaza si monitorizeaza echipa de vanzari ce reprezinta compania Dedeman in fata clientilor si a potentialilor clienti pentru remiterea ofertei de marfuri, consultanta tehnica si comerciala, negociere, incheierea si executarea contractelor si acordurilor comerciale, in conformitate cu standardele si politicile comerciale ale companiei. Competente necesare Nivel de pregatire- studii medii, superioare Vechime in specialitate- minim 1 an pe pozitii similare Cunostinte PC- cunostinte operare PC Abilitati personale comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie, corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate, receptivitate, atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta , la frustrare, echilibru emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament. FUNCTIA DE CONTABIL Activitate principala Isi desfasoara activitatea in vederea asigurarii unei evidente financiar contabile, corecte care sa reflecte permanent activitatea desfasurata de companie, prin aplicarea actelor normative care reglementeaza domeniul financiar-contabil, precum si punerea in practica a politicilor contabile ale companiei in teritoriu. - competente necesare; - nivel de pregatire-studii superioare; - specialitatea- economica, de preferat finante-contabilitate; - vechime in specialitate-minim 3 ani in domeniul financiar-contabil la o societate comerciala; - cunostinte PC- cunostinte operare PC; abilitati personale- spirit practic si abilitate de rezolvare a probemelor financiar-contabile, capacitate de sinteza superioare, spirit analitic, capacitatea de asimilare rapida si adaptare la modificarile in legislatia financiar-fiscala, capacitate de organizare, coordonare si control a unei echipe. FUNCTIA DE SEF DE RAION Activitatea principala: Organizeaza si coordoneaza activitatea consultantilor de vanzari de pe raionul care este responsabil pentru a vinde prin consiliere pe produse si prin aprovizionarea constanta a raionului, mentinand si imbunatatim in permanenta standardele calitative si cantitative de sevire a oricarui client Dedeman. Competente necesare: - nivel de pregatire- studii medii, superioare; - specialitatea- studii tehnice specifice raionului; - vechime in specialitate- practica in specialitate sau comert; - cunostinte PC-cunostinte operare PC; abilitati personale comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie, corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate, receptivitate, atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta la frustrare, echilibru emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.

PARTEA A II- a 1. Definirea problemei analizate

Dedeman a inceput ca o mica afacere in domeniul comertului cu mobila, odata cu dezvoltarea afacerii, firma a decis sa se extinda deschizand un alt magazin in Iasi. La fel ca orice magazin recent deschis, SC.DEDEMAN.SRL s-a confruntat cu o problema manageriala si anume: lipsa personalului.

2.Stabilirea ipotezelor de lucru

Publicarea anunturilor de recrutare a personalului in mass-media; Depunerea CV-ului; Recrutarea angajatilor: locuitorii judetului Bacau; Perioada de proba; Angajarea personalului calificat.

3.Elaborarea instrumentelor de culegere a datelor

Analiza problemei se face in baza anunturilor publicate. Recrutarea se face pe baza CV-ului depus si a Ghidului de Interviu.

14

Dupa recrutare, cei alesi sunt supusi unei perioade de proba, de o luna, in care ei trebuie sa-si dovedeasca competentele si sa dovedeasca ca merita sa lucreze in cadrul companiei SC.DEDEMAN.SRL.

Evaluarea lor se face pe baza fiselor de observatie zilnica, dupa modelul de mai jos:

Fisa de observatie zilnica

Data. Observator.. Raion(Departament) Nr. Clienti abordati................... Angajat.. Nr. Etapa Ce se urmareste? DA NU vanzarii Angajatul intampina clientul? Pasul 1. Angajatul zambeste cand intampina clientul? Zambeste si A folosit formule de intampinare adecvate( ex. intampina Buna ziua ! Cu ce informatii va pot ajuta ? , Cu clientul ce anume va pot fi de folos ? etc ) Atitudinea a fost una corecta(entuziasm in voce,statura potrivita,gestica verbala ) Angajatul a adresat intrebari pentru afla nevoia clientului? Pasul2. Angajatul a adresat intrebari feedback(parafraze , Analiza reflectie , etc ) ? nevoilor Intrebarile au fost deschise ( cum , cine , ce , etc )? clientului Intrebarile sunt clare si specifice pentru nevoia clientului? Angajatul a folosit tehnica vanzarii CAB? 3. Pasul 3. Prezentare produselor A folosit tehnica vanzarii sugestive? A folosit un limbaj accesibil , pe care clientul sa il inteleaga ? A avut o gestica , limbaj al trupului adecvat ? A vorbit rar si a avut contact vizual cu clientul ? Angajatul a multumit clientului? A invitat clientul sa mai revina ( Va mai asteptam pe la noi , Sper sa ne mai revedem ) Atitudinea a fost una corecta ( zambet , entuziasm in voce , statura potrivita , gestica variata ) ? Angajatul are uniforma ingrijita si curata?

1.

2.

4.

Pasul 4. Multumeste si invita clientul sa revina Uniforma

5.

Angajatul poarta la vedere ecusonul cu numele? 4. Prelucrarea statistica si interpretarea datelor in corelatie cu elementele descrise in partea I PASUL I: Zambeste si intampina clientul? Intrebari si raspunsuri DA NU Angajatul intampina clientul? 90% 10% Angajatul zambeste cand intampina clientul? 40% 60% A folosit formule de intampinare adecvate? 70% 30% Atitudinea a fost una corecta? 50% 50%

Pasul1:Zambeste si intampina clientul

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% ??Angajatul intampina clientul Angajatul Atitudinea a zambeste A folosit fost una cand formule de corecta? intampina intampinare clientul? adecvate?

DA NU

PASUL I I: Analiza nevoilor clientului? Intrebari si raspunsuri Angajatul a adresat intrebari pentru afla nevoia clientului? Angajatul a adresat intrebari feedback? Intrebarile au fost deschise ( cum , cine , ce , etc )? Intrebarile sunt clare si specifice pentru nevoia clientului? DA 40% 85% 72% 10% NU 60% 15% 28% 90%

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Angajatul a Angajatul a Intrebarile au Intrebarile sunt adresat adresat fost deschise ( clare si intrebari pentru intrebari cum , cine , ce specifice pentru afla nevoia feedback? , etc )? nevoia clientului? clientului?

DA NU

Pasul I I I: Prezentarea produselor Intrebari si raspunsuri Angajatul a folosit tehnica vanzarii CAB? A folosit tehnica vanzarii sugestive? 17 A folosit un limbaj accesibil , pe care clientul sa il inteleaga ? A avut o gestica , limbaj al trupului adecvat ? A vorbit rar si a avut contact vizual cu clientul ? DA 80% 75% 62% 98% 50% NU 20% 25% 38% 2% 50%

P asul 3: P rez entarea p rod uselo r

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

DA A ngajatul a folosit A folosit un avut oA vorbit rar A A folos it tehnic a lim baj gestic a , s i a avut tehnica vanz arii ac cesibil , lim baj al c ontact vanz arii s uges tive? pe c are trupului vizual cu CA B ? c lientul sa adecvat ?clientul ? il inteleaga ? NU

PASUL IV: Multumeste si invita clientul sa revina Intrebari si raspunsuri Angajatul a multumit clientului? A invitat clientul sa mai revina? Atitudinea a fost una corecta ?
Pasul 4: Multumeste si invita clientul sa revina
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

DA 100% 95% 90%

NU 0% 5% 10%

DA NU

Angajatul a multumit clientului?

A invitat clientul sa mai revina?

Atitudinea a fost una corecta ?

PASUL V: Uniforma Intrebari si raspunsuri Angajatul are uniforma ingrijita si curata? Angajatul poarta la vedere ecusonul cu numele? 18 DA 50% 100% NU 50% 0%

Pasul 5: Uniforma

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

DA NU

Angajatul are uniforma ingrijita si curata?

Angajatul poarta la vedere ecusonul cu numele?

PARTEA a I I I- a
Verificarea ipotezelor si concluzii In urma perioadei de proba la care SC.DEDEMAN.SRL a supus angajatii, pe baza fisei de observatie s-au obtinut urmatoarele rezultate:

90% din angajati intampina clientul iar 10% nu intampina clientul; 40% din angajati zambesc cand intampina clientul, 60% nu zambesc; 70% din angajati folosesc formule de intampinare adecvate, 30% nu folosesc formule de intampinare; 50% din angajati folosesc o atitudine corecta,restul pana la 100% ,nu; 40% din angajati au adresat intrebari pentru a afla nevoia clientului, 60% nu au adresat intrebari; 85% din angajati au adresat intrebari feedback, 15% nu; 72% au folosit intrebari deschise de tipul:cum, cine, ce,restul de 28% nu au folosit; 10% din intrebari au fost clare si specifice pentru nevoia clientului, 90% au fost neclare; 80% din angajati au folosit tehnica vanzarii CAB, 20% nu au folosit aceasta tehnica; 75% din angajati au folosit tehnica vanzarii sugestive, restul de 25% nu; 62% din angajati au folosit un limbaj accesibil, pe care clientul l-a inteles, 38% nu au folosit limbaj accesibil; 98% au avut o gestica, un limbaj al trupului adecvat, restul pana la 100%, nu; 50% din angajati au vorbit rar si au avut contact vizual cu clientul,50% nu au vorbit clar; Toti angajatii au multumit clientului; 95% au invitat clientul sa mai revina , 5% nu au zis nimic; 90% din angajati au avut o atitudine corecta (zambetul, entuziasm in voce, statura potrivita si gestica variata), restul de 10 % nu au adoptat o atitudine corecta; Jumatate (50%) din angajati aveau uniforma ingrijita si curata, restul nu aveau uniforma ingrijita si curata; Toti angajatii purtau la vedere ecusonul cu numele.

Recomandari Initierea unui program de specializare a personalului privind comunicarea cu clientii; Elaborarea unei strategii de marketing pentru atragerea clientilor; Realizarea unor mape de prezentare si oferirea de materiale promotionale.

CUPRINS
PARTEA I 1.Descrierea firmei Domeniu de activitate si tendinte Cifra de afaceri si produse/servicii principale Numarul de angajati Misiunea firmei Planificare strategica Corelatii intre obiective, matricea SWOT, strategia concurentiala si cea competitiva 2.Cultura organizationala Sistemul de valori Elemente vizibile ale culturii Relatiile existente intre elementele vizibile si sistemul de valori 3.Structura organizatorica Niveluri ierarhice Identificarea posturilor manageriale si prezentarea responsabilitatilor si autoritatii

PARTEA A II-a
1.Definirea problemei analizate 2.Stabilirea ipotezelor de lucru 3.Elaborarea instrumentelor de culegere a datelor 4.Prelucrarea statistica si interpretarea datelor in corelatie cu elementele descrise in partea I

PARTEA A III-a
1.Verificarea ipotezelor 2.Recomandari

Bibliografie:

1. Internet: www.dedeman.ro; 2. Departamentul de resurse umane al firmei SC.DEDEMAN.SRL. , sediul din Bacau; 3. Ziarul Financiar.

PROIECT MARKETING STRATEGIC

SC DEDEMAN SRL ANALIZA

STUDENT: ISTOC EUSEBIU AN II MARKETING, ID