PLR1205 Introducere II 2020-2021

Anul universitar
2020-2021
Universitatea Babeș-Bolyai
Facultatea de Psihologie și Științe ale Educației
Departamentul Psihologie
INTRODUCERE ÎN PSIHOLOGIE II
Suport de curs
Universitatea Babeş-Bolyai
INTRODUCERE ÎN PSIHOLOGIE
CURS
- SEMESTRUL II -
Titular curs: Lector Dr. Dana Opre
2020-2021
Introducere în psihologie II Pag. 2

Aspecte generale
1.1 Date de identificare a cursului Date de identificare curs şi contact tutori:

Date de contact ale titularului de curs:
Numele disciplinei – Introducere în psihologie

Nume: Lector.dr. Opre Dana Codul disciplinei – PSY 1011
Birou: Sala 19A sediul Fac. de Anul, Semestrul – anul 1, sem. 2
Psihologie şi Ştiinţele Educaţiei, str. Tipul disciplinei - Obligatoriu
Sinsicatelor 7 Telefon: 0264-590967 Fax: Pagina web a cursului- http://www.psychology.ro
0264-590967 Tutori – Lector Dr. Dana Opre, , dr. Dumulescu
E-mail: danaopre@psychology.ro Daniela, drd. Carina Matei, dr. Gabriela Culda, drd.
Consultaţii: Miercuri, 12-14 Andrada Jucan, drd. Cassandra Timar
Adresa email: generalatutor@psychology.ro
1.2. Condiţionări şi cunoştinţe prerechizite

Cursul de faţă prerechizitează o serie de discipline din cadrul specializării Psihologie, precum
Psihologie Cognitivă, Psihologia Dezvoltării sau Psihologie Socială. De asemenea, cunoştinţele
dobândite în cadrul celorlalte cursuri din anul I sporesc considerabil accesibilitatea temelor pe care vi le
propunem. În totalitatea lor, aceste prerechizite vor fi foarte utile în rezolvarea lucrărilor de evaluare ce
încheie fiecare modul şi, respectiv, în promovarea examenului de evaluare finală.
1.3. Descrierea cursului

Disciplina Introducere în psihologie face parte din pachetul de materii fundamentale ale specializării
psihologie, nivel licenţă, din cadrul Facultăţii de Psihologie şi Ştiinţe ale Educaţiei a Universităţii
„Babeş-Bolyai‖ din Cluj-Napoca. Prin tematica sa, această disciplină constituie punctul de pornire în
familiarizarea studenţilor cu problematica psihologiei umane, reprezentând baza pe care se vor construi
cunoştinţele aferente cursurilor de Psihologie cognitivă, Psihologia personalităţii, Psihologia
dezvoltării, respectiv Psihologie socială. Tematica tuturor acestor discipline se completează reciproc.
Deoarece acest curs are rolul de a familiariza studenţii cu cele mai importante concepte şi procese
psihice, fiecare modul se focalizează asupra câte unui asemenea proces, încercând să păstreze un
echilibru între limbajul de simţ comun (cu care studenţii intră în facultate) şi limbajul psihologiei
ştiinţifice (pe care studenţii vor trebui să îl stăpânească la finalul anilor de studiu). În interiorul
suportului de curs, procesele psihice sunt abordate şi discutate într-o ordine logică, pornind de la cele
bazale (senzaţii şi percepţii) către procesele cognitive superioare (gândirea). De asemenea, deoarece,
aşa cum am arătat, acest curs va trebui să ofere o bază de pornire pentru cursurile din anii ulteriori,
ultimul modul al cursului din acest semestru realizează o introducere sumară în problematica
psihologiei dezvoltării. Totodată, fiind un curs introductiv, disciplina Introducere în psihologie
încearcă să acopere conceptele esenţiale aferente fiecărui proces psihic, fără însă a avea pretenţia de a

face o prezentare exhaustivă a acestora. La finalul cursului, studenţii vor deţine cunoştinţele necesare
pentru a putea aborda fără dificultate cursurile din anii următori.
1.4. Organizarea temelor în cadrul cursului

Tematica ce corespunde semestrului I al cursului de Introducere în psihologie este structurată pe şapte
module de învăţare. În afara primelor două module, care corespund unei introduceri generale în
problematica psihologiei şi a metodelor de studiu, celelalte module abordează independent procesele
senzoriale, limbajul, gândirea şi stadiile dezvoltării psihice, urmând ca tematica semestrului II să
completeze aceste teme.
Nivelul de înţelegere şi, implicit, utilitatea informaţiilor pe care le regăsiţi în fiecare modul vor fi
sensibil optimizate dacă, în timpul parcurgerii suportului de curs, veţi consulta sursele bibliografice
recomandate. De altfel, rezolvarea tuturor lucrărilor de verificare impune, cel puţin parcurgerea
referinţelor obligatorii, menţionate la finele fiecărui modul. În situaţia în care aveţi nelămuriri legate de
modulele de învăţare, de realizarea sarcinilor facultative sau a proiectului, sunteti invitaţi să contactaţi
tutorii disciplinei la adresa de email specificată.
1.5. Formatul şi tipul activităţilor implicate de curs

Aşa cum am menţionat mai sus, prezentul suport de curs este structurat pe șapte module. Parcurgerea
acestora va presupune atât întâlniri faţă în faţă (consultaţii), cât şi muncă individuală. Consultaţiile,
pentru care prezenţa este facultativă, reprezintă un sprijin direct acordat dumneavoastră din partea
titularului şi a tutorilor. Pe durata acestora vom recurge la prezentarea contrasă a informaţiilor esențiale
fiecărui modul, dar mai cu seamă vă vom oferi, folosind mijloace auditive şi vizuale, explicaţii
alternative, răspunsuri directe la întrebările pe care ni le veţi adresa. În ceea ce priveşte activitatea
individuală, aceasta o veţi gestiona dumneavoastră şi se va concretiza în parcurgera tuturor materialelor
bibliografice obligatorii, rezolvarea lucrărilor de evaluare facultative şi a proiectului de semestru.
Reperele de timp şi implicit perioadele în care veţi rezolva fiecare activitate (lucrări de verificare,
proiect etc) sunt monitorizate de către noi prin intermediul calendarului disciplinei. Modalitatea de
notare şi, respectiv, ponderea acestor activităţi obligatorii, în nota finală vă sunt precizate în secţiunea
„Politică de evaluare şi notare‖.
Pe scurt, având în vedere particularităţile învăţământului la distanţă, dar şi reglementările interne ale
CFCID al UBB, parcurgerea şi promovarea acestei discipline presupune antrenarea studenţilor în
următoarele tipuri de activităţi:
a. consultaţii – pe parcursul semestrului vor fi organizate două întâlniri de consultaţii faţă în faţă;
prezenţa la aceste întâlniri este facultativă;
b. realizarea temelor de semestru
c. discuţii legate de conţinutul modulelor, prin intermediul adresei de email
generalatutor@psychology.ro care este si adresa de corespondență dintre studenți și tutori

1.6. Materiale bibliografice obligatorii
În suportul de curs, la finele fiecărui modul sunt precizate atât referinţele biblografice obligatorii, cât şi
cele facultative. Sursele bibliografice au fost astfel stabilte încât să ofere posibilitatea adâncirii
nivelului de analiză şi, implicit, comprehensiunea fiecărei teme.
Dintre materialele recomandate ca bibliografie pentru acest curs atragem atenţia asupra volumelor
citate în cele ce urmează, care constituie principalele resurse bibliografice:
 Atkinson, R. L., Atkinson, R. C., Smith, E. E., Bem, D. J. (2002). Introducere în psihologie.
Editura Tehnică, Bucureşti.
 Radu, I. (coord., 1993). Introducere în psihologia contemporană. Editura Sincron, Cluj-Napoca.
Dincolo de aceste două surse, pentru fiecare modul există o bibliografie minimală pe care studenţii o
pot parcurge pentru a-şi completa cunoştinţele şi care este utilă în realizarea temelor.
Toate lucrările menţionate la bibliografia obligatorie se regăsesc şi pot fi împrumutate de la Biblioteca
Facultăţii de Psihologie din cadrul Bibliotecii Centrale „Lucian Blaga‖.
1.7. Materiale şi instrumente necesare pentru curs

Optimizarea secvenţelor de formare reclamă accesul studenţilor la următoarele resurse:
 calculator conectat la internet (pentru a putea accesa bazele de date şi resursele electronice
suplimentare, dar şi pentru a putea participa la secvenţele de formare interactivă on line)
 imprimantă (pentru tiparirea materialelor suport sau a temelor redactate)
 acces la resursele bibliografice (ex: abonament la Biblioteca Centrală „Lucian Blaga‖)
 acces la echipamente de fotocopiere
1.8. Calendarul cursului

Pe parcursul semestrului II, în care se studiază disciplina de faţă, sunt programate 2 întâlniri faţă în
faţă (consultaţii) cu toţi studenţii; acestea sunt destinate soluţionării, nemediate, a oricăror nelămuriri
legate de conţinut sau a celor privind sarcinile individuale. Pentru prima întâlnire se recomandă lectura
atentă a primelor patru module; la cea de a doua întâlnire se discută ultimele module şi se
realizează o secvenţă recapitulativă pentru pregătirea examenului final. De asemenea, în cadrul celor
două întâlniri, studenţii au posibilitatea de a solicita titularului şi/sau tutorilor sprijin pentru
rezolvarea anumitor lucrări de verificare facultative sau a proiectului de semestru, în cazul în care
nu au reuşit singuri. Pentru a valorifica maximal timpul alocat celor două întâlniri, studenţii sunt
atenţionaţi asupra necesităţii suplimentării lecturii din suportul de curs cu parcurgerea obligatorie a
cel putin uneia dintre sursele bibliografice de referinţă. Datele celor două întâlniri vor fi anunţate în
timp util pe site-ul facultăţii: www.psychology.ro. De asemenea, în calendarul disciplinei (vezi pag
10) se regăsesc termenele limită pentru trimiterea temelor de semestru.
Pentru acest an universitar, consultațiile vor fi programate conform calendarului care va fi afișat
din timp pe site-ul facultății (site pe care vă recomandăm să îl vizitați în mod regulat)
1.9. Politica de evaluare şi notare. Evaluarea finală se va realiza pe baza unui examen scris desfăşurat
în sesiunea de la finele semestrului I. Nota finală se compune din:
(a) punctajul obţinut la acest examen în proporţie de 50% (5 puncte);
(b) punctajul obținut la examenul partial - 40% ( 4 puncte). Pentru parțial se vor studia capitolele
despre motivație și emoție),

(c) punctul acordat din oficiu 10% (1 punct)
Condiţiile, obligatorii şi simultane, pentru promovarea examenului la Introducere în psihologie
se respectă cu stricteţe şi sunt următoarele:
- minim 50% din cele 5 puncte aferente examenului scris (adică 2,5 puncte) pentru a se adauga
punctajul obținut la examenul partial.
- minim 5 puncte din nota finală (punctaj reunit: parțial, examen)
Suportul de curs cuprinde lucrări de verificare facultative care vin în sprijinul pregătirii
studentului, deoarece parcurgerea şi realizarea lor ajută studentul să înţeleagă mai bine conceptele
prezentate în suportul de curs. Aceste lucrări se regăsesc la sfârşitul fiecărui modul, pot fi trimise
tutorilor pentru verificare, dar nu vor fi punctate şi nu vor fi luate în calcul pentru nota finală.
În cazul în care studentul consideră că activitatea sa a fost subapreciată de către evaluatori, atunci poate
solicita feedback suplimentar prin contactarea prin email a tutorilor sau a titularului de curs (în această
ordine).
1.10. Elemente de deontologie academică

Se vor avea în vedere următoarele detalii de natură organizatorică:
 Orice material elaborat de către studenţi pe parcursul activităţilor va face dovada originalităţii.
Studenţii ale căror lucrări se dovedesc a fi plagiate nu vor fi acceptaţi la examinarea finală.
 Orice tentativă de fraudă sau fraudă depistată va fi sancţionată prin acordrea notei minime sau, în
anumite condiţii, prin exmatriculare.
 Rezultatele finale vor fi puse la dispoziţia studenţilor prin afişaj electronic.
 Contestaţiile pot fi adresate în maxim 24 de ore de la afişarea rezultatelor, iar soluţionarea lor nu
va depăşi 48 de ore (zile lucrătoare) de la momentul depunerii.
*Informații suplimentare despre temele care vor fi studiate pentru partial, respectiv examenul din
sesiune vor fi postate pe site-ul Departamentului de Psihologie, pe grupurile de discuții ale studenților
din an, dar vor fi discutate și la consultații.
1.11. Studenţii cu nevoi speciale

Titularul cursului şi echipa de tutori îşi exprimă disponibilitatea, în limita constrângerilor tehnice şi de
timp, de a adapta conţinutul şi metodele de transmitere a informaţiilor, precum şi modalităţile de
evaluare (examen oral, examen on-line etc) în funcţie de tipul dizabilităţii cursantului. Altfel spus,
avem în vedere, ca o prioritate, facilitarea accesului egal al tuturor cursanţilor la activităţile didactice
si de evaluare.
1.12. Strategii de studiu recomandate:

Date fiind caracteristicile învăţământului la distanţă, se recomandă studenţilor o planificare foarte
riguroasă a secvenţelor de studiu individual, coroborată cu secvenţe de dialog, mediate de reţeaua de
internet, cu tutorii si respectiv titularul de disciplină. Lectura fiecărui modul şi rezolvarea lucrărilor
de evaluare facultative garantează nivele înalte de înţelegere a conţinutului tematic şi totodată sporesc
şansele promovării cu succes a acestei discipline.

Modulul 1. Motivația
Scopul modulului: Familiarizarea studentului cu tematica motivaţiei
Obiective: 
Să definească motivaţia;
 Să delimiteze funcţiile motivelor în determinarea conduitei
umane;

Să distingă diferenţele conceptuale şi practice dintre trebuinţă,
impuls, dorinţă, intenţie, scop, aspiraţie, ideal;

Să clasifice motivele conduitei umane identificând de fiecare
dată criteriul de taxonomizare;
 Să schiţeze relaţia de ordine în structura trebuinţelor şi a
motivelor;

Să diferenţieze conceptele de nivel de performanţă si nivel de
aspiraţie;
 Să ofere exemple prin care să se evidenţieze relaţia dintre
nivelul de activare neuropsihică şi cel al performanţei în
diferite categorii de sarcini
În acest capitol ne vom familiariza cu tematica motivaţiei, în încercarea de a înţelege

funcţiile pe care trebuinţele şi motivele le îndeplinesc în determinarea comportamentului
uman. Vom aborda diferitele clasificări ce au fost propuse în literatură, discutând şi
despre cunoscuta piramidă a motivelor descrisă de Maslow. Vom încerca apoi să
discutăm despre relaţia între expectanţă şi performanţă, dar şi despre modul în care
nivelul de activare influenţează performanţa în sarcină, introducând noţiunea de optim
motivaţional. Nu în ultimul rând, ne vom concentra atenţia şi asupra situaţiilor în care
blocarea scopurilor devine sursă de stres şi frustrare.
1.1. NOŢIUNEA DE MOTIVAŢIE: MOTIV, TREBUINŢĀ, SCOP

Experienţa curentă ne îndeamnă să căutăm explicaţie pentru orice faptă omenească, şi ne
întrebăm de ce întreprinde o persoană cutare sau cutare acţiune. O asemenea întrebare priveşte motivul
acţiunii, cauza sau determinarea acesteia. De pildă, un elev intră la oră după ce lecţia a început; imediat
i se adresează întrebarea: de ce ai întârziat? O infracţiune a avut loc, apare de îndată întrebarea asupra
mobilului ei. Nu rareori determinarea sau motivul acţiunii nu devin transparente nici pentru
observatorul din afară şi nici pentru persoana care efectuează acea acţiune. Înţelegem prin motivaţie -
în prima aproximaţie – „totalitatea mobilurilor interne ale conduitei, fie că sunt înnăscute sau
dobândite, conştientizate sau neconştientizate, simple trebuinţe fiziologice sau idealuri abstracte. De
regulă, orice act de conduită este motivat. Comportamentul uman nu se află la discreţia stimulilor din
mediu, nu este o jucărie a momentului. Dacă uneori nu ne dăm seama de ce facem o acţiune sau alta nu
înseamnă că motivaţia este absentă; o investigaţie metodică o poate pune în evidenţă.

O distincţie se impune cu uşurinţă atenţiei noastre: avem, pe de o parte,
datele mediului - obiectele şi evenimentele externe- iar pe de altă parte
nevoile interne, intenţiile, aspiraţiile, sarcinile de adaptare ale individului.
Interacţiunea În determinismul complex al conduitei, datele mediului constituie, în
individ-mediu general, factori de incitare sau precipitare, cauzele externe, în timp ce
motivele ţin de factorul intern, de condiţiile interne, care adesea se
interpun între stimulii externi şi reacţiile persoanei, susţinând şi
direcţionând conduita.
Sursa acţiunii trebuie căutată propriu-zis nu numai înafara sau numai înăuntrul organismului, ci în
interacţiunea dintre individ şi mediu. Întotdeauna cauzele externe acţionează prin intermediul
condiţiilor interne. Chiar şi în formarea reflexelor condiţionate simple - cum ar fi, în experienţa
pavloviană clasică, apariţia secreţiei salivare la un stimul sonor care precede cu puţin hrana - avem de-a
face cu acte de conduită care îşi au originea într-o trebuinţă (de exemplu, foamea) şi punctul de sosire
în satisfacerea ei. Stimulii din afară nu furnizează energie organismului, cât pun în mişcare,
declanşează, o energie acumulată şi sistematizată în organism. ,,Factorul extern în sine care declanşează
(sau stopează) un proces oarecare - scrie B. Zorgo - nu poate fi considerat motiv al fenomenului
declanşat, fără raportarea sa la o necesitate, o intenţie sau aspiraţie a subiectului".
Tema de reflecţie nr. 1

Comparaţi această abordare cu cea deterministă promovată de perspectiva
freudiană asupra personalităţii, respectiv cu abordarea behavioristă.
Funcţiile Motivele sunt factorii care - în condiţii externe date – declanşează susţin
motivelor şi orientează activitatea. Ele îndeplinesc două funcţii: pe de o parte o
funcţie de activare, de mobilizare energetică, pe de altă parte o funcţie de
direcţionare a conduitei. Pe scurt, motivul prezintă două laturi solidare: o
latură energetică şi alta vectorială.
La începuturile ei – aşa cum s-a arătat – psihologia explică faptele şi procesele psihice prin
noţiunile clasificatorii care le subsumează: omul gândeşte pentru că are gândire, acţionează pentru că
are voinţă, se opune influenţei din afară pentru că are independenţă. Era o ―psihologie a facultăţilor‖
de inspiraţie aristoteliciană. Psihologia modernă aşează la baza actelor psihice vectorul motiv-scop,
situând astfel faptele de conduită - inclusiv cele intelectuale - în contextul vieţii reale a individului. La
noi în ţară F1. Ştefănescu-Goangă a fost acela care în '30 a făcut pasul hotărât spre studiul motivaţiei,
înscriindu-se pe coordonatele unei investigaţii moderne.
La întrebarea de ce întreprinde omul cutare sau cutare acţiune suntem
Vectorul motiv-scop tentaţi să răspundem adeseori indicând scopul, obiectivul acţiunii. Fireşte,
scopul ţine şi el de conceptul motivaţiei, dar nu se identifică automat cu
motivul.
Exemplu: printre motivele activităţii se numără incontestabil trebuinţele de ordin fiziologic:
foamea, setea, nevoia de oxigen, de somn etc. Astfel, foamea apare ca un complex de semnale
subiective despre starea internă a organismului, semnale care declanşează un impuls spre acţiune
(funcţia de energizare). Acest impuls direcţionează acţiunea spre un obiectiv. Motivul se concretizează
practic, într-un scop, care se defineşte în funcţie de cunoaşterea condiţiilor sau a posibilităţilor.
Comportamentul alimentar îmbracă forme felurite dacă este dimineaţa, la amiază sau seara: de
asemenea dacă dispunem de anumite categorii de alimente (unt, pâine, dulceaţă etc.). În funcţie de ceea
ce persoana are la dispoziţie sau îi lipseşte, ea va întreprinde anumite acţiuni. Scopul acţiunii se va
concretiza deci în funcţie de obiecte, condiţii etc., prezente în câmpul acţiunii sau evocate memorial.

Trebuinţa, motivul nu „proiectează nemijlocit acţiunea pe un anumit „obiect-scop. „De motivul
activităţii - scrie A. N. Leontiev - depinde numai zona scopurilor virtuale obiectiv posibile. Termenii în
care se formulează scopurile sunt daţi oarecum de condiţiile obiective, sunt mediaţi de un moment
cognitiv, iar concretizarea efectivă a ţelului presupune adesea un proces de aproximări. În timp ce
motivul este factor declanşator al acţiunii, scopul este anticiparea, proiecţia „punctului terminus‖ al
acţiunii în funcţie de informaţia cu privire la datele situaţiei, la evantaiul posibilităţilor din mediu. În
trebuinţă sau motiv este cuprinsă o cerinţă faţă de mediu, o preferinţă; scopul o detaliază, o
concretizează. Motivul circumscrie, într-un fel, o zonă în „câmpul psihosocial‖, scopul constituind o
concretizare în acest câmp. Caracterul vectorial al motivului devine evident odată cu stabilirea
scopului, care anticipează modul de finalizare a acţiunii, conturând „ciclul‖ acţiunii. Vectorul motiv-
scop este factorul operant în dinamica acţiunii. În timp ce motivele rămân uneori netransparente pentru
individ, scopurile sunt întotdeauna conştiente.
Motivaţiile psihologice şi sociale alcătuiesc de regulă un labirint foarte complicat. Privind lucrurile
sub unghi psihogenetic, avem şansa de a le surprinde în forme mai simple. Astfel la copilul mic, conexiunile

dintre stimuli şi reacţii (S R) sunt mai directe; multe din actele din copilăria timpurie devin previzibile
graţie cunoaşterii stimulilor ce au acţionat în momentul respectiv sau într-un moment imediat anterior.
Odată cu înaintarea în vârstă, cu acumularea şi sistematizarea experienţei, intervin tot mai multe verigi
mijlocitoare, reacţia comportamentală dobândind progresiv mai multă autonomie în raport cu stimulii
externi. „Lumea internă", care la adult se amplifică atât de mult, îndeplineşte o funcţie de selecţie, de
amânare sau chiar de suspendare a faptului extern de conduită în funcţie de semnificaţia ataşată stimulilor.
Înfăţişând raportul de cauzalitate în sfera psihică, Hegel arată că viaţa spirituală nu este doar un canal prin
care cauza s-ar propaga liniar, uniform şi continuu, stingându-se apoi în efectul ei. Dimpotrivă, viaţa psihică
transformă cauzele externe, modifică liniaritatea relaţiei cauză-efect. Deşi supus determinismului extern, pe
o anumită treaptă omul devine sursa propriului comportament, cheia explicării acestuia, apare
autodeterminarea. Vectorul motiv-scop constituie suportul acestei determinări.
Ansamblul condiţiilor interne nu se originează total în sine însuşi; factorul intern este, în ultimă
analiză produsul interacţiunii în timp dintre organism şi mediu, fiind determinat prin antecedente
filogenetice, istorice şi individuale. Interioritatea motivaţiei este deci relativă. Motivaţia (ca factor
intern) este condiţionată de existenţa obiectului ei; factorul extern - la rândul său - are efect declanşator
numai în report cu anumite trebuinţe, dorinţe, aspiraţii. Mediaţia cognitivă este prezentă. Consideraţiile
expuse pot fi precizate mai mult prin următoarele: nevoia organismului de a dispune de anumite
condiţii de viaţă apare în cerinţele sale vizavi de mediu, ceea ce se exprimă, în trebuinţele elementare
ale individului - trebuinţa de hrană, de somn, de adăpost, nevoia de activitate, de joc, trebuinţa sexuală
ș.a. Asemenea trebuinţe comune şi animalelor superioare, ţin de moştenirea filogenetică şi sunt
determinate în primul rând de factorul ereditar; fără ele, nici individul şi nici specia n-ar putea rămâne
în viaţă. Alături de trebuinţele naturale, la om s-a dezvoltat în procesul social-istoric, o gamă largă de
trebuinţe noi, modificându-se în aceeaşi timp şi nevoile primare. În cursul dezvoltării social-istorice
apar noi necesităţi, precum şi moduri inedite de satisfacere. Aşa sunt: nevoia de statut, de apreciere
socială, de autorealizare, de succes, de apartenenţă la un grup ş.a.. De asemenea, în funcţie de oferta
economică şi culturală a mediului apar trebuinţe derivate în legătură cu modul de satisfacere a nevoii de
hrană, confort, apărare etc. Într-un asemenea context se iveşte nevoia de instruire, de lectură, de a avea
televizor, radio etc. Gama motivaţiilor umane se extinde şi se nuanţează în felul acesta foarte mult.

Cum înţelegeţi medierea cognitivă în contextul motivaţiei? Argumentaţi.
1.2. GAMA MOTIVAŢIILOR CONDUITEI UMANE

Acţiunile umane sunt de regulă, plurimotivate. De exemplu, o relaţie de prietenie satisface
nevoia de afiliere (asociere), de protecţie, de recunoaştere sau de statut, de comunicare etc. Motivele
unei acţiuni/relaţii alcătuiesc uneori un ghem complicat de condiţionări interne şi externe. Moraliştii
dintotdeauna s-au aplecat cu atenţie asupra acestui fenomen complex. Pentru omul de ştiinţă studiul
psihogenetic - aplicat la nivel infrauman şi la copil - a permis sesizarea motivelor în forme mai simple,
originare, după care investigaţia s-a extins la omul adult.
Gama motivaţiilor umane poate fi descrisă în suita de noţiuni: trebuinţă, impuls sau
propensiune, dorinţă, intenţie, scop, aspiraţie, ideal.
Trebuinţa este un concept psihofiziologic fundamental, care desemnează
Trebuinţa anumite stări interne; nevoia semnifică adesea o anumită lipsă sau deficit.
De exemplu, trebuinţa de hrană, semnalizată prin complexul senzorial
numit foamea, indică deficitul de substanţe alimentare în organism: se
modifică compoziţia chimică a sângelui, cantitatea de zahăr se reduce sub
un anumit nivel; se accentuează mişcările peristaltice; contracţiile
muşchilor netezi ai stomacului etc. Rezultă astfel reacţii vegetative care
provoacă excitaţii, semnale ce ajung la creier (talamus şi scoarţă). La
nivelul SNC se realizează o excitabilitate crescută a centrilor alimentari.
Aşadar, se produce simultan semnalizarea unui dezechilibru şi o activare internă.

Considerând marea varietate a acţiunilor umane şi întrebându-ne cu fiecare act de conduită, de
ce anume călătorim, de ce citim ziare etc. - ajungem din răspuns în răspuns la câteva motive
elementare, pe care nu le mai putem reduce la altele. Aceşti termeni (finali) ai analizei constituie
trebuinţele de bază - de hrană, de somn, de apărare, de siguranţă etc. - dincolo de care prelungirea
chestionării prin „de ce?‖ este lipsită de sens. Un inventar al acestor nevoi este greu de alcătuit. Există
tendinţe reducţioniste (Freud - libido; Jung - energia vitală; Schopenhauer – voinţa de a trăi; Nietzsche
- voinţa de putere etc.), după cum există şi tendinţe contrare, de a exclude orice cadru de clasificare.
Menţionăm de asemenea şi încercarea de a atribui omului în genere ,,tabloul trebuinţelor‖ inventariate
într-o anumită etapă istorică.
Odată cu trebuinţa se naşte impulsul sau propensiunea care constă, fiziologic, în apariţia unei
excitabilităţi accentuate a centrilor nervoşi corespunzători, iar psihologic, în trăirea unei stări de activare, de
tensiune, de preparare a acţiunii. La P. Janet, conceptul de tensiune nu este negativ. Un minim sau optim de
tensiune comportă orice activitate. Tensiunile psihice superioare îşi împrumută iniţial forţa de la cele
inferioare printr-un mecanism de drenaj sau de derivare, pentru a deveni ulterior autonome.
În exemplul dat, deficitul unor substanţe (alimentare) din sânge provoacă apariţia impulsului;
sau un anumit nivel al hormonilor sexuali (în sânge) provoacă propensiunea sexuală. Nu găsim practic
o deosebire între trebuinţă şi impuls (propensiune). Termenul de trebuinţă indică, aspectul de conţinut
iar termenul de impuls desemnează aspectul procesual al trebuinţei, constând sub unghi psiho-

fiziologic din excitabilitatea accentuată. Cele două aspecte nu pot fi separate; trebuinţa şi impulsul
(propensiunea) alcătuiesc o unitate, sunt două laturi ale aceluiaşi fenomen.
Dorinţa este o trebuinţă conştientizată, o activare emoţională orientată
Dorinţa spre obiectul ei, obiect întrevăzut sau proiectat conştient. După
Ştefănescu-Goangă fiecare individ, în efortul de satisfacere a trebuinţelor
face anumite tatonări, învaţă până ajunge să repereze obiectele sau
situaţiile care satisfac o trebuinţa sau alta.
Conturându-se spectrul obiectelor sau situaţiilor care satisfac o trebuinţă, ulterior, în prezenţa acestora,
individul trăieşte dorinţa de apropriere. În felul acesta se nasc dorinţele care devin motive autonome de
acţiune. De notat că, dorinţa se extinde şi la obiecte / situaţii propuse de grupul social. În timp ce
trebuinţele sunt limitate, dorinţele sunt evident mai numeroase, pentru că fiecare trebuinţă poate fi
satisfăcută de o gamă mai mare de obiecte / situaţii. Odată cristalizate dorinţele, ceea ce era antecedent
ajunge să fie proiectat în viitor, ca obiect al aspiraţiei.
Intenţia Intenţia marchează trecerea de la motive spre scopuri sau
proiecte, indicând cristalizarea aspectului direcţional al motivului.
Scopul este prefigurarea mintală a rezultatului, a efectului dorit;
Scopul un gând prezent asupra a ceea ce urmează să se obţină în viitor (J.
Drever). Dacă scopul propus nu a fost atins, intenţia nu s-a realizat,
tensiunea psihică nu se stinge, ci se menţine sub formă de impuls
(cvasitrebuinţă) pentru continuarea preocupării de problemă. Acceptarea
unei sarcini impune intenţia de a o duce până la capăt, chiar dacă pe
parcurs intervine indicaţia de a nu o mai continua.
Aspiraţia este - după Ch. de Lauwe – „dorinţa activată de imagini,
Aspiraţia modele, care sunt implicate într-o cultură...‖, năzuinţa spre scopuri ce
depăşesc condiţiile la care a ajuns subiectul. Spectrul de aspiraţii ca şi
modurile de satisfacere a dorinţelor şi aspiraţiilor sunt prefigurate social.
Idealul Idealul îşi are originea în sistemul de valori al persoanei sau grupului,
prefigurând în funcţie de realităţi un scop final al acţiunii lor. Configurat
în imagine sau formulat prin idei, idealul presupune o opţiune valorică de
perspectivă, care capătă expresie în programul de viaţă al individului.
În familia de noţiuni care descriu motivaţii umane se înscrie şi aceea de
Interesele interese. În dicţionare de psihologie, interesul este definit ca o tendinţă de
a acorda atenţie anumitor obiecte şi de a se orienta spre anumite activităţi.
A. Chircev adaugă o notă de pregnanţă: interesul este ,,o atitudine
stabilizată de natură emotiv-cognitivă faţă de obiecte şi activităţi". Pentru
I. Drăgan interesul este, o „componentă motivaţională
a personalităţii care se exprimă printr-o atitudine pozitivă, activă şi
perseverentă faţă de anumite obiecte (fenomene) sau activităţi‖.
Interesele relevă „corespondenţa între tendinţele subiectului şi o serie de obiecte şi acţiuni,
astfel încât subiectul se orientează activ şi din proprie iniţiativă spre obiecte sau acţiunile respective, iar
acestea prezintă o valenţă majoră pentru subiect, îl atrag şi-i dau satisfacţie. Deci, interesul reuneşte
trebuinţe, motive, tendinţe, scopuri într-o modalitate relativ stabilă de raportare activă la ceva, după un
criteriu de ordin utilitar‖.

Faceţi o paralelă între conceptele de intenţie, dorinţă şi scop.
1.3. CLASIFICAREA MOTIVELOR

Rămânând la conceptul generic de trebuinţă sau motiv, să trecem în revistă clasificările
cunoscute în acest domeniu.
O primă distincţie - curentă în psihologie - se face între trebuinţele
primare, în primul rând biologice, care sunt înnăscute, fiind nemijlocit legate de menţinerea
organismului şi trebuinţele secundare apărute pe parcursul vieţii sub influenţa factorilor socio-culturali.
Din categoria
trebuinţelor primare fac parte trebuinţele de hrană, de odihnă, pulsiunea
Trebuinţe primare
sexuală etc., la care se adaugă şi nevoia de securitate, de afecţiune, de
vs trebuinţe
secundare
afiliere, de investigaţie ş.a. Din grupul trebuinţelor secundare amintim:
trebuinţa de comunicare, de succes, de aprobare socială, trebuinţa de
autorealizare şi autodepăşire etc. De realitatea acestor motive ne conving
experienţele de privare senzorială a omului, experienţele de izolare
socială, care se soldează cu trăiri subiective de nesuportat pe termen lung.
Menţinerea unei activităţi psihice normale, de pildă, necesită un anumit
nivel al stimulării externe, precum şi o stimulare variată. Stimularea
senzorială nu îndeplineşte doar funcţia de a aduce informaţii care să
servească adaptării, dar şi aceea de a menţine creierul activ, alert. Tot aşa,
izolarea socială, exercită o influenţă stresantă asupra conduitei. Realitatea
motivelor se relevă deci cu deosebire prin absenţa obiectului lor.
Motive, ca trebuinţa de explorare, de activitate, de variaţie, de alternanţă etc. se mai numesc
trebuinţe funcţionale, pe baza cărora se formează numeroase alte trebuinţe secundare. De la o etapă la
alta, aceleaşi trebuinţe sunt satisfăcute - graţie învăţării - de obiecte şi modalităţi din ce în ce mai
variate, o dată cu lărgirea experienţei de viaţă a fiecăruia şi în funcţie de condiţiile socio-culturale în
care el trăieşte. Numeroase trebuinţe umane au o origine socială. Oferta economică - radio-ul,
televizorul, pikap-ul, automobilul etc. - aduce şi trebuinţele umane pentru acestea. Tot aşa şi în sfera
culturii: anumite produse spirituale creează un public capabil să le recepteze şi care să resimtă apoi
nevoia de a le cultiva sau promova. Realizări în sfera producţiei şi a culturii generează noi trebuinţe,
conturează sfera tot mai largă a motivelor, care exercită, la rândul lor, o presiune asupra producţiei
materiale şi spirituale a societăţii. Conceptul de trebuinţă aparţine în acelaşi timp psihofiziologiei şi
ştiinţelor economice, teoriei personalităţii şi filozofiei culturii.
S-a pus întrebarea de unde îşi iau motivele derivate forţa lor de determinare a acţiunii?
Freud susţine că motivele derivate sunt forme travestite, manifestări sublimate ale pulsiunilor
biologice primare, întreaga motivaţie rămânând în fond infantilă şi arhaică. McDougall arată că
motivele derivate îşi trag seva din sursele primare native.
În contrast cu aceştia, Allport susţinea autonomia funcţională a motivelor derivate: motivele
adultului - spunea el - se dezvoltă din cele infantile, dar se susţin singure, sunt funcţional autonome. În
acest sens autorul face o comparaţie sugestiva: „Viaţa unui copac este conţinută în raport cu ceea a

seminţei sale, dar sămânţa nu mai susţine şi nu mai hrăneşte copacul demult crescut complet‖. Cele
spuse se extind şi asupra motivaţiei umane. Motivele derivate se dezvoltă din motivele primare dar
devin funcţional autonome, îşi au sursa energetică în ele însele. Psihologul român Fl. Ştefănescu-
Goangă va încerca să concilieze cele două poziţii: între reducţia la motivele primare şi autonomia
funcţională a motivelor derivate cu varietatea lor originală, el va admite că motivele secundare sunt
amplificări, complicări graduale ale celor primare.

Puteţi aduce argumente şi exemple pentru afirmaţia lui Freud? Dar pentru
abordarea lui Allport?
Allport arată mecanismul formării unor motive secundare citând câteva exemple. Un elev învaţă
la început pentru a face plăcere părinţilor, apoi se pomeneşte treptat absorbit de material (subiect) poate
pentru multă vreme. Ceea ce era un mijloc în vederea unui scop, devine un scop în sine.
O mamă care îşi îngrijeşte iniţial copilul doar de teama vorbelor critice ale vecinilor, sau de
teama legii - motive care o fac să muncească - ajunge cu timpul, prin exerciţiul devotamentului, ca
povara ei să devină o bucurie.
Avarul a deprins probabil obiceiul economiei din cauza unei necesităţi dure, dar avariţia
persistă şi devine mai puternică cu timpul, chiar după ce nevoile sale au fost reduse.
În aceste exemple, activitatea care devine ulterior motivaţională era la început instrumentală
faţă de un alt scop (de regulă, faţă de un motiv primar). O seamă de deprinderi devin premise pentru
apariţia unor trebuinţe: deprinderea de a citi devine o premisă a nevoii de lectură; fumatul, consumul de
alcool se transformă, de asemenea, în trebuinţe învăţate.
Motivaţia extrinsecă - intrinsecă. O altă distincţie, curentă în literatura de
Motivaţie intrinsecă vs. specialitate, este aceea dintre motivaţia intrinsecă şi cea extrinsecă. Motivele
extrinsecă extrinseci sunt exterioare acţiunii în cauză. De exemplu, elevul învaţă vizând
să obţină note bune, să producă satisfacţie părinţilor. Energia care-i susţine
activitatea este sentimentul de respect pentru părinţi iar scopul nemijlocit
este obţinerea unor note bune. Cu alte cuvinte motivul (scopul) se află în
esenţă în afara acestei activităţi. Desfăşurarea acţiunii este susţinută de o
recompensă exterioară acesteia. Forma superioară a motivaţiei este cea
intrinsecă. În cazul acesta este vorba de motive care nu depind de vreo
recompensă din afara activităţii; recompensa rezidă în terminarea cu succes
a acţiunii sau chiar în activitatea în sine. Aşadar, intrinsecă este motivaţia
care se satisface prin însăşi îndeplinirea acţiunii adecvate. De exemplu,
pasiunea pentru un domeniu ne face să investim o muncă neobosită pentru
satisfacţia ce ne-o oferă activităţile respective. Motivaţia intrinsecă nu
cunoaşte saturaţie. N. Semionov, laureat al Premiului Nobel, ajuns la vârsta
de 88 de ani, declară; „când omul de ştiinţă se ocupa de lucruri care îi plac
foarte mult, limita efortului se plasează şi ea foarte sus, fără nici un fel de
urmări dăunătoare. Invers, când faci o treabă care nu-ţi aduce mulţumire,
limita aceasta este foarte joasă. Aceasta este o minunată însuşire a
organismului uman‖.

În practică, activitatea umană este motivată atât intrinsec, cât şi extrinsec. Un şcolar învaţă
iniţial sub presiunea unor cerinţe externe, pentru ca, ulterior, să ajungă să înveţe din plăcere, dintr-un
interes cognitiv.

Gândiţi-vă la situaţiile de muncă. Ce motive pot determina
comportamentul angajatului?
O specie particulară a motivaţiei intrinseci este motivaţia cognitivă sau

Motivaţia cognitivă epistemică. Forma ei iniţială este curiozitatea, privită ca o trebuinţă de a
obţine informaţie fără a avea nevoie de adaptare imediată. Berlyne face
distincţie între curiozitatea perceptivă, care este o simplă prelungire a
reflexului înnăscut de orientare şi curiozitatea epistemică, adică nevoia
devenită autonomă de a şti, de a cunoaşte, proprie numai omului.
Prima formă, curiozitatea perceptivă, este un impuls spontan, o reacţie la proprietăţile
stimulilor, care se relevă din compararea/relaţionarea informaţiei: elementul de noutate, de variaţie, de
surpriză, de complexitate, ambiguitate etc. Berlyne a numit colative aceste proprietăţi ce se relevă
graţie relaţionării cu alte informaţii.
Curiozitatea epistemică presupune şi ea conflict, disonanţă dar pe plan intelectual: elementul
problematic, conştiinţa unei lacune, a unei cote de nefamiliar etc. Nevoia de cunoaştere devine în acest
caz independentă şi se satisface graţie activităţii însăşi.
Piramida trebuinţelor sau motivelor. În spatele acţiunilor umane este
Maslow – piramida postulată o piramidă a trebuinţelor cu mai multe paliere. Se propune un
motivelor model ierarhic care are la bază motivele fiziologice: trebuinţa de hrană,
de odihnă, de adăpost, pulsiunea sexuală ş.a. Odată satisfăcute aceste
trebuinţe de bază la un prag raţional se creează o fâşie de siguranţă, un
câmp disponibil pentru reliefarea motivelor supraordonate. Pentru fiecare
palier sau categorie există un minim necesar, un prag de satisfacere
dincolo de care apar în lumină nevoi de ordin imediat superior.
Piramida motivelor umane, schiţată de Maslow încă din anii '50 prinde în ordine opt nivele: 1)
motive fiziologice amintite mai sus; 2) motivele de siguranţă, legate de menţinerea echilibrului
emoţional, asigurarea condiţiilor de muncă şi de viaţă; 3) motive sociale, corespunzând trebuinţei de
afiliere, apartenenţă la un grup, de identificare cu alţii; 4) motive relative la eu: nevoia de apreciere, de
stimă şi aprobare socială, nevoia de statut; 5) motive de autorealizare: obiectivare şi sporire a
potenţialului creativ; 6) motivaţia cognitivă, descrisă mai sus; 7) motive estetice: orientarea spre
frumos, simetrie, puritate; 8) motive de concordanţă între cunoaştere, simţire şi acţiune, ceea ce
înseamnă reechilibrări ale conduitei şi integrarea personalităţii sub unghiul validităţii. Această
clasificare - acceptată ca punct de plecare - are doar statut de primă aproximaţie a lucrurilor.
Dacă parcurgem acest inventar, putem constata depăşirea principiului homeostaziei în
explicarea motivaţiei umane, principiu care a dominat multă vreme acest capitol de psihologie, sub
influenţa fiziologului W. Cannon. Prin homeostazie se înţelege tendinţa organismului de a menţine
constanţi parametri mediului intern, restabilindu-le nivelul când acesta este perturbat de o influenţă
externă. Prin extensiune s-a vorbit de homeostazie şi cu privire la relaţia individ-mediu social. Ori,
rămânând la regimul strict de homeostazie aceasta acoperă - chiar şi în extensia sa psihosocială - numai
activitatea de adaptare, de echilibrare cu mediul. Dar omul transformă mediul şi odată cu acesta se
transformă şi pe sine. Deci, pe lângă motivaţia homeostatică, apare şi motivaţia de dezvoltare,

autorealizare, autodepăşire. Motivele de dezvoltare şi autorealizare, autodepăşire nu se mai referă la
compensarea deficitelor, ci privesc mişcarea ascensională, optimizată dincolo de anumite standarde.
Pe baza studiilor privind motivaţia pentru muncă, M. Faverge schiţează relaţia de ordine în
structura trebuinţelor operante în acest domeniu (Fig. 2.1).
1.4. FORMAREA ŞI DINAMICA SCOPURILOR: ASPIRAŢIE ŞI EXPECTANŢĀ

Aşa cum s-a precizat, stabilirea scopului este adesea rezultatul unor aproximări succesive.
Problema care se pune în legătură cu prefigurarea scopului unei acţiuni este aceea a nivelului, a
―ştachetei‖ la care situăm scopurile, proiectele noastre pe o ―scară‖ ipotetică de rezultate posibile. Ne
putem fixa scopuri/proiecte ambiţioase, îndrăzneţe sau dimpotrivă, scopuri modeste, puţin ambiţioase.
Studiul experimental al acestei probleme pune în circulaţie, alături de noţiunea de valenţă, alte două
noţiuni: aceea de aspiraţie - mai exact nivel de aspiraţie - şi de expectanţă.
Prezentăm în această privinţă câteva definiţii propuse iniţial pentru nivelul de aspiraţie.
F. Robaye: „scopurile pe care subiectul îşi propune să le atingă într-o activitate sau sector de
activităţi în care este angajat… profesional, social, intelectual‖.
P. Fraisse: rezultatul scontat de o persoană înainte de a executa o activitate.
E. Hurlock:,,standardul pe care o persoană se aşteaptă şi speră să-l atingă într-o performanţă
dată‖.
Trebuinţe fiziologice
Trebuinţa de siguranţă
Nevoia de statut şi
Trebuinţa de Nevoia de
apreciere
afiliere, iniţiativă
apartenenţă la
un grup
Nevoia de dezvoltare
Fig 2.1. Relaţia de ordine în structura trebuinţelor
P. Popescu-Neveanu: „nivelul calitativ de îndeplinire a scopului la care subiectul se declară

satisfăcut.
Definiţiile citate sugerează o distincţie între nivelul de aspiraţie şi cel de
Aspiraţie vs. expectanţă (aşteptare), ca două modalităţi de prefigurare a performanţei
expectanţă viitoare. Nivelul de aspiraţie ar fi rezultatul pe care un individ speră,
doreşte, i-ar plăcea să-l obţină, situându-se într-un context de dorinţă, de
speranţă de autorealizare. Nivelul de expectanţă, ar fi rezultatul pe care

individul estimează că-l va obţine, pornind de la o apreciere realistă,
expresie a probabilităţii subiective. În timp ce nivelul de aspiraţie ar
constitui o proiectare a personalităţii, a trebuinţei de realizare sau
performanţă, nivelul de expectanţă are în vedere întotdeauna situaţii
concrete şi se bazează pe o estimare, pe un calcul al şansei.
Operantă este cu deosebire noţiunea de expectanţă, întrucât reprezintă şansa, probabilitatea
estimată ca efortul investit să ducă la rezultatul aşteptat, în timp ce aspiraţia rămâne o proiecţie în
planul dorinţei, al speranţei. Abordarea cognitivă a motivaţiei propune ca punct de plecare ecuaţia:
valenţă X expectanţă = motivaţie. Fiind vorba de un produs, dacă unul din factori este zero, motivaţia
însăşi va deveni nulă. Această teorie a expectanţei - a fost dezvoltată mai ales de V. Vroom, care a avut
în vedere motivaţia în şi pentru muncă. În raport cu evantaiul de rezultate scontate sau posibile se
conturează setul de expectanţe organizate ierarhic. În cele ce urmează ne referim mai mult la situaţii
şcolare.
Experienţă: Subiectul este pus în faţa unor sarcini sau probe de dificultate diferită: probleme de
matematici, probe de perspicacitate de performanţă fizică (exemplu: aruncarea mingii la coş de la
distanţe variabile) ş.a. Se menţionează explicit gradele de dificultate.
Pentru ca o probă sau o activitate să devină test pentru nivelul de aspiraţie/expectanţă ea trebuie
să satisfacă o serie de cerinţe: 1) să înlesnească rezultate diferite, o gamă întinsă de rezultate care să fie
scalabile; 2) între performanţele succesive să existe un paralelism, rezultatele viitoare situându-se totuşi
într-o „zonă‖ previzibilă; 3) să permită apariţia efectelor învăţării; 4) sarcina să prezinte o valoare
intrinsecă pentru a trezi interesul subiecţilor. Atât nivelul de aspiraţie cât şi nivelul de performanţă
trebuie să fie exprimabile în limitele şi termenii aceleiaşi scale (puncte, note şcolare etc.). Pentru
exemplificare, vom prezenta o variantă a acestei metodici, adaptată condiţiilor şcolare.
Subiectului i se prezintă un şir de 9 cartonaşe pe care sunt scrise probleme de aritmetică de
acelaşi tip, dar de greutate diferită. În cadrul instrucţiei verbale se menţionează explicit: problemele
sunt aşezate în ordinea greutăţii crescânde şi anume, numerele 1-3 indică problemele uşoare, numerele
4 –6 problemele de greutate mijlocie, iar ultimele 7-9 sunt grele. Subiectului i se impune apoi să aleagă
pentru rezolvare o problemă oarecare. I se acordă un timp anumit pentru rezolvare; după ce acesta
expiră, fie că a rezolvat problema, fie că nu a rezolvat-o i se propune să aleagă o altă problemă. În
cadrul experienţei, subiectului i se dă posibilitatea de a face 4-5 alegeri consecutive.
Se întocmeşte un protocol al experienţei şi un grafic al alegerii şi rezolvării problemelor. Ceea
ce interesează în cadrul probei este comportarea subiectului, datele discuţiei şi alegerile consecutive
rezolvării sau nerezolvării unei probleme. În întocmirea graficului se poate adopta o notare
convenţională (de exemplu, cu cerculeţe pline problemele rezolvate şi cu cerculeţe goale cele
nerezolvate). Pe abscisă se pot nota alegerile succesive, iar pe ordonată - numărul de ordine al
problemelor (de la 1 la 9). Pentru ilustrare, redăm un protocol şi graficul corespunzător.
V.I. (clasa a V-a)

S-a oferit singur pentru experienţă. La prima alegere a luat sigur de sine problema nr. 4.
După 10 minute a rezolvat-o şi s-a bucurat foarte mult, strigând tare: „Vai ce bine! Ura! Am
rezolvat-o.‖ A ales apoi problema nr. 6 pe care a rezolvat-o însă greşit.
S-a întristat foarte mult, a ales problema nr. 5. Si din nou nu a reuşit să rezolve. Atunci a
exclamat: „Ha. Ce mai problemă! Un fleac. Nici n-am s-o rezolv! Este o problemă pentru
începători. Eu am s-o iau pe asta (ia numărul 9). Asta da, e o problemă‖. S-a gândit câtva
timp asupra problemei, a făcut mereu pe viteazul, exclamând din timp în timp: „Asta da
problemă. Acum o rezolv‖. Trec 15 minute. V. I. rezolvă problema greşit. Se enervează,
aruncă creionul, hârtia, spune ceva pentru sine. Peste 20 de minute arătă experimentatorului

hârtia supărat: „Uitaţi-vă, rezolv bine sau nu, ca să nu mai scriu degeaba‖, iar acesta
răspunde: „Când ai să termini, am să mă uit‖.
În final, subiectul necăjit şi aproape plângând, se adresează experimentatorului: „Ei, iată. V-
am spus doar să vă uitaţi. Iar acum ziceţi că e greşit. Altminteri aş fi rezolvat-o. Am rezolvat
eu probleme şi mai grozave‖. Apoi iese supărat.
Protocolul redat surprinde secvenţe comportamentale, care îşi au punctul de plecare într-o
sarcină sau solicitare din afară, găsindu-şi încheierea într-un rezultat: proporţia de probleme rezolvate
într-un timp dat. Alteori acţiunea îşi are originea în intenţii sau proiecte asumate de individ în baza unei
dorinţe sau aspiraţii de realizare. O asemenea dorinţă sau speranţă de performanţă, chiar devine
transparent şi din protocolul prezentat. Sarcinilor propuse din exterior ori proiectului asumat de individ
i se ataşează o anumită valenţă, în sensul că acestea prezintă un grad de atracţie conturat nemijlocit
pentru subiectul în cauză sau definit social, adică sugerat de grup (familie, grupul de muncă etc.). Din
relatarea de mai sus rezultă suita de alegeri, care merg la început paralel cu performanţa, - ca expresie a
expectanţei - apoi în dezacord cu rezultatul efectiv. Deşi încearcă eşec după eşec subiectul face alegeri
ulterioare la un nivel superior celorlalte - ceea ce indică un decalaj evident între nivelul de aspiraţie şi
cel al performanţei - făcând transparentă tendinţa de supraapreciere personală. Aşadar, citim în spatele
opţiunilor succesive, un nivel al autoaprecierii, ca măsură a încrederii în sine şi ca rezultantă a
experienţei anterioare. În cursul experimentului, subiectul trăieşte intens succesul sau eşecul, se supără
pe probleme, pe experimentator se refugiază în final în opţiunea extremă (problema cea mai grea).
De regulă, în motivarea actelor de conduită intervine o supradeterminare
Supradeterminare socială: fiecare tinde să-şi reediteze statutul, poziţia în grupul de
socială apartenenţă sau de referinţă, performanţele se menţin congruent cu
statusurile. Standardele de grup constituie un sistem de referinţă, în
funcţie de care individul apreciază rezultatele proprii.
L. Festinger, E. Potorac ş.a. au urmărit influenţa grupului de comparaţie asupra fixării şi
oscilaţiei nivelului de aspiraţie. Grupul la care individul se raportează a fost numit grup de referinţă; el
oferă nu numai termenii de comparaţie, dar este şi sursă de norme, atitudini şi valori pentru persoana în
cauză. În absenţa oricărei comparaţii cu alţii nivelul de aspiraţie urmează fluctuaţiile performanţei
efective, autoaprecierea fiind instabilă. În protocolul nostru au lipsit asemenea repere. Introducerea
cadrului de comparaţie stabilizează elementele predicţiei.
Probleme 9
8
7
6
5
4
3
2
1
1 2 3 4 5 6
Seria alegerilor succesive
Fig. 2.2. Graficul alegerilor succesive

Experienţa demonstrativă ia o formă simplă: pe foi de hârtie se oferă subiecţilor exerciţii de
calcul, fiind vorba, de pildă, de adunarea unor numere formate din 2-3 cifre; li se cere doar să estimeze
câte exerciţii se aşteaptă să rezolve timp de 10 minute. Se obţin iniţial răspunsuri caracterizate printr-o
mare dispersie. După ce se înregistrează aceste estimări, proba se repet în condiţii schimbate: se oferă
un cadru de referinţă, indicându-se câte exerciţii au rezolvat elevii foarte buni şi slabi (la matematică)
dintr-o clasă paralelă. Se constată o reducere considerabilă a dispersiei estimărilor făcute de aceiaşi
subiecţi în această a doua fază, când s-a prezentat un cadru de comparaţie, aşteptările polarizându-se în
jurul reperelor înfăţişate. Fiecare se raportează la un reper corespunzător imaginii de sine: nivelul de
aspiraţie sau expectanţă se situează uşor deasupra mediei propuse a grupului apreciat ca având
posibilităţi comparabile. Desfăşurarea acţiunii este punctată de succese sau eşecuri parţiale şi finale.

În lumina acestor rezultate, ce părere aveţi despre practica unor profesori
de a citi cu voce tare notele întregii clase? Poate acest lucru influenţa
motivaţia? Cum anume?
Rezumând cercetările efectuate: reacţia tipică la succes este ridicarea

,,ştachetei‖ nivelului de aspiraţie /expectanţă, în timp ce la insucces -
coborârea acesteia. Prin reacţie tipică înţelegem răspunsul modal, care
întruneşte frecvenţa maximă într-o populaţie. L. Festinger, în urma unor
experienţe ajungea la concluzia: după atingerea scopului fixat 51% din
Succes/eşec şi nivelul
de aspiraţie subiecţi urcă ,,ştacheta‖ nivelului de aspiraţie, 41% îşi menţin aceleaşi
aspiraţii iar 8% şi le coboară. După eşec, 64% coboară nivelul de
aspiraţie, 29% şi-l menţin iar 7% îl urcă. În genere, fiecare tinde să îşi
menţină nivelul de aspiraţie, în raport cu prestaţiile anterioare în limitele
unei ,,fâşii de siguranţă‖ unde şansa de eşec nu este prea mare.
E. Potorac remarcă: în general, nivelul aspiraţiei tinde să rămână aproape de nivelul
performanţelor anterioare, dar răspunde mai repede la succes decât la nereuşită. Cu alte cuvinte, în
condiţiile succesului relaţia dintre aspiraţie şi performanţă este statistic liniară, în condiţiile
insuccesului sistematic dispersia reacţiilor creşte sensibil, caracterul liniar al relaţiei respective se
estompează, ecoul subiectiv al eşecului se dovedeşte contradictoriu. Caracterul liniar al relaţiei amintite
se relevă în faptul că succesul cu cât este mai mare cu atât şansa ridicării nivelului de aspiraţie sporeşte
mai sensibil şi cu cât este mai puternic eşecul cu atât apare mai mare şansa scăderii nivelului de
aspiraţie. Ori, în cazul nereuşitei, linearitatea este tulburată; există o rezistenţă interioară faţă de
reflectarea eşecului pe planul aspiraţiei. Odată cu scăderea nivelului aspiraţiei, scade implicit şi efortul
de învingere a dificultăţilor. Asistăm la o evoluţie în spirală ascendentă (din succes în succes) sau la o
evoluţie în spirală regresivă (din eşec în eşec), cu consecinţele lor în investiţia de efort.
Mai corect este să vorbim de o zonă a aspiraţiilor pe o scară ipotetică a realizărilor. Boros M.
arată - în experienţe efectuate cu elevi - cum fiecare îşi decupează parcă pe scara de notare şcolară
„zona de aspiraţie‖, mărginită de două repere: pe de o parte, nivelul maxim al prestaţiei estimat de elev
ca posibil, pe de altă parte, reperul minim, adică nivelul admis în eventualitatea eşecului.
Se poate aprecia deci că succesul şi eşecul, din unghiul de vedere al individului care le trăieşte,
sunt relative la scopul fixat, la nivelul de aspiraţie anticipat; ecoul afectiv depinde de expectanţă, de
ceea ce subiectul scontează să realizeze. Evident, acestea depind la rândul lor de gradul de dificultate al
sarcinilor / proiectelor. Cu cât prestaţia individului se înscrie la limita superioară a scării de dificultate
- unde şansele de succes / insucces par a fi egale - cu atât sentimentul succesului este mai mare.

Dimpotrivă succesul ieftin, obţinut „gratuit‖ sau cu preţul unui efort neînsemnat este trăit ca o
„bomboană amară‖. Desigur, în nivelul de aspiraţie / expectanţă se ascunde şi imaginea de sine, nivelul
autoaprecierii. Există persoane pentru care eşecul se transformă în stimulent, devine mobilizator, în
timp ce succesul generează reacţii contrare. S-au numit atipice aceste tipuri de reacţii constatate şi în
experienţa cotidiană. În şcoală, ca şi în viaţă, pe unii insuccesul îi demobilizează, îi inhibă, în timp ce
pe alţii îi îndârjeşte în a-şi încorda forţele: la unii domină dorinţa de a obţine succesul, înfruntând în
acest scop toate riscurile, la alţii - dorinţa de a evita eşecul.
În orice rezolvare de probleme sau sarcini de adaptare concurează două tipuri de motive
imediate: dorinţa de succes şi teama de eşec. Când cea din urmă prevalează, individul este ţinut sub
presiune se produce supramotivarea cu efectele ei de blocaj. Rezultatul este declinul aspiraţiei:
persoana în cauză se aşteaptă la mai puţin pentru a evita decepţia. Intervine aici un joc al mecanismelor
de protecţie şi raţionalizare, care acţionează preconştient. Efectele depind şi de perspectiva apropiată
sau mai îndepărtată a scopului. Scopurile imediate se modelează după sentimentul succesului / eşecului
anterior, în timp ce ţelurile îndepărtate pot fi relativ independente de aceste condiţii.

Cunoscând relaţia între performanţa obţinută şi motivaţia ulterioară,
descrieţi cum aceasta poate influenţa traiectoria academică a unui student.
Ce motive concură la aceasta?
2.5. RELAŢII SEMNIFICATIVE ÎNTRE MOTIVAŢIE ŞI PERFORMANŢĀ
Optimum Individul acţionează de regulă sub influenţa unei constelaţii

motivaţional motivaţionale: comportamentul este - aşa cum s-a spus - plurimotivat.
Aceste motive se compun - ca într-un paralelogram al forţelor - dând o
rezultantă care capătă expresie într-un anumit nivel de activare sau
mobilizare energetică. În constelaţia motivaţională putem distinge factori
de moment şi vectori de durată.
De ex. în actul de învăţare şcolară recunoaştem uşor ca motive imediate: şansa calculată de a fi
chestionată starea de oboseală, de saturaţie, timpul avut la dispoziţie etc., iar ca vectori de durată:
interesul, opţiunea profesională, nivelul de aspiraţie exprimat în nota aşteptată, trăsăturile de caracter
(sârguinţa, exigenţa etc.). Şcolarul se angajează deci în sarcina de învăţare cu un anumit grad de
motivare care se poate concretiza - în conştiinţa sa - ca nivel de aspiraţie pentru o notă, ca dorinţă de a
se autodepăşi, de a cuceri aprecierea profesorului sau a clasei, ca gând de a excela, ori ca teamă de eşec,
evitarea corigenţei etc. Între nivelul de activare şi prestaţia efectivă nu există o relaţie liniară (un
paralelism) decât până la un punct. Fig. 2.3 aproximează în mod intuitiv această relaţie: linia
ascendentă a nivelului de activare este dublata de o curbă în formă de U inversat a performanţei.
Aşadar, randamentul efectiv creşte paralel cu nivelul activării până la un punct sau nivel critic,dincolo
de care un plus de motivare antrenează un declin al prestaţiei, supramotivarea prezintă deci efecte
negative. Se citează în acest sens mobilizarea energetică maximă a hiperemotivului - în raport cu orice
sarcină – ceea ce duce la dezorganizarea conduitei. Există deci un optimum motivaţional, care este o
zonă între nivelul minim şi cel maxim şi care diferă de la o persoană la alta, în funcţie de gradul de
dificultate a sarcinii, de capacităţi, de echilibrul emotiv şi temperamental etc. Bineînţeles, sub un nivel
minim de activare, comportamentul nu are loc, în timp ce un exces de motivare se soldează cu efecte
negative.
Această lege a optimului motivaţional comportă însă o seamă de corecţii. Mai întâi relaţia
înfăţişată în graficul de mai jos, nu este valabilă pentru motivaţia cognitivă, intrinsecă. Cu cât pasiunea
pentru un anumit domeniu de cunoaştere este mai mare cu atât eficienţa activităţii este maximă.
Restricţia asupra activării de nivel mediu nu mai rămâne în picioare pentru acest gen de motive.
Nivelul
prestaţiei
Nivel critic
Curba
performanţei
Nivelul de activare
Fig. 2.3. Relaţia dintre nivelul de aspiraţie şi performanţă
Pe de altă parte când este vorba de sarcini uşoare, stereotipe care se pretează la automatizare
mai rapidă, nivelul de activare eficace poate fi unul mai scăzut (Fig.2.4, curba c).
În acelaşi timp perceperea facilităţii (unei sarcini) duce la subestimare, iar perceperea dificultăţii
unei sarcini - spre supraestimare. În primul caz apare iar riscul submotivării anticipative care duce la
neglijarea sarcinii, în al doilea caz - riscul supramotivării anticipative care aduce după sine stresul sau
starea de trac în faţa acţiunii efective. În consecinţă, pentru obţinerea unui optimum de execuţie în
cazul sarcinilor uşoare este necesară o oarecare exagerare a motivării prealabile şi actuale (după
dictonul: ,,fiecare lucru îşi are însemnătatea sa‖). La baza conştiinciozităţii se găseşte probabil o astfel
de uşoară supramotivare în raport cu actele simple, aparent neînsemnate (P. Popescu Neveanu).
mare
a Activitate uşoară complet automatizată
b.Activitate mai
complexă neautomatizată
Eficienţa
c. Activitate dificilă
neautomatizată
mică
Scăzut Nivelul activării Crescut
Fig. 2.4. Raportul dintre nivelul de activare şi performanţă în diferite categorii de sarcini
Cercetările existente relevă dependenţa optimum-ului motivaţional de particularităţile tipului de

sistem nervos. Astfel, persoanele care aparţin tipului puternic echilibrat, pot să suporte tensiuni psihice

mari, legate de sarcini mai dificile, în timp ce sistemul nervos slab şi cel dezechilibrat nu reuşesc o
asemenea prestaţie. De asemenea, persoanele capabile să facă faţă unor solicitări complexe şi dificile,
pot să nu se mobilizeze în consecinţă suficient în faţa unor sarcini mărunte pe care să le rateze. Situaţia
este contrarie în cazul tipului slab, care se mobilizează excesiv în raport cu toate sarcinile de adaptare.

Ce strategii de optimizare a performanţei aţi sugera, cunoscând acum
fenomenele de supra- şi sub-activare? Oferiţi exemple concrete.
În contextul schiţat mai sus a fost studiat şi efectul anxietăţi asupra

Anxietate şi acţiunii. Anxietatea este un fel de auto-întărire negativă care produce
performanţă energetic o supramotivare perturbatoare cu efecte de blocaj.
Performanţele persoanelor cu anxietate ridicată sunt grevate calitativ de
acest sentiment. În viaţa cotidiană când oamenii se află sub tensiune sau
depresie, preferă situaţii familiare pe care le pot controla cu uşurinţă, în
timp ce experienţele noi şi complexe cer o dispoziţie normală.
Urmărind dinamica motivaţiei se impune se considerăm şi versantul opus, reversul medaliei: ce se
întâmplă când motivele, dorinţele, aspiraţiile sunt blocate, contrariate. Studiile făcute pe această temă
au propus noi concepte: barieră, conflict, frustrare, stres ş.a., care va face obiectul capitolului următor.
Exemple: Porniţi într-o excursie vrem să atingem un obiectiv: în calea noastră se iveşte un
obstacol, de pildă, un râu mic cu apele umflate. Pentru a-l depăşi putem alege un drum de ocol care
prelungeşte mult itinerarul sau putem înfrunta direct obstacolul. Are loc o blocare a dorinţei noastre,
sursa fiind o barieră a mediului fizic.
- Există şi bariere de ordin social-moral, de exemplu, interdicţiile de pulsiunea sexuală, care
face obiectul normării sociale. Doi tineri nu se pot de pildă, căsători, din pricina opoziţiei părinţilor.
- Barierele pot apărea din cauza absenţei resurselor interne: o infirmitate, o deficienţă organică,
o inaptitudine te pot împiedica să exerciţi o anumită profesiune sau activitate. în cazul acesta vorbim de
bariere interne.
- În sfârşit, individul se poate afla, de pildă, în faţa unei sarcini /probleme care-l depăşeşte total;
datorită acestui decalaj resimţit în mod acut, individul se blochează complet. Dacă fracţionăm
sarcina şi o repartizăm în timp sau pe mai multe persoane dispare şi blocajul amintit.
Obstacolul, bariera este faptul apariţiei piedicii ca atare.
În exemplele date, cursul acţiunii, secvenţa de acte îndreptate spre un scop este blocată, întreruptă
sau amânată, iar individul trăieşte sentimentul de frustrare, conştiinţa acută a contrarietăţii, a inechităţii,
indiferent dacă obiectiv este întemeiată sau nu. Cu alte cuvinte, ecoul emoţional sau afectul puternic este un
însoţitor al frustrării, întrucât implică o privaţiune (de un drept sau un bun). Nu orice blocare sau contrariere
constituie o frustrare, nota diferenţială este prezenţa / absenţa afectului. Pe de altă parte, frustrarea nu se
explică doar prin relaţia liniară S-R sau numai prin formula R= f (S - P) în care P este individul luat izolat,
ci „P‖ în sens de persoană ca un anumit status şi rol. Vorbim de frustrare primară şi secundară, simetric
dihotomiei trebuinţe biologice şi trebuinţe spirituale. De exemplu, contrarierea convingerilor, a imaginii de
sine, a statutului unei persoane constituie fenomene de „frustrare secundară”.
Cele trei noţiuni - conflict, frustraţie şi stres – prezintă o anumită gradaţie, înscriindu-se pe o
scară a rezistenţei psihofiziologice. Stresul - mai exact distresul - apare într-o situaţie prelungită de

conflict care nu-şi găseşte rezolvarea sau într-o situaţie nocivă care ameninţă însăşi integritatea
somatopsihică a persoanei. Nu orice tensiune nervoasă înseamnă stres, ci numai una deosebită.
SUMAR
Motivaţia reprezintă totalitatea mobilurilor interne ale conduitei, înnăscute sau dobândite care
determină individul să acţioneze. Sursa acţiunii este dată de interacţiunea dintre individ şi mediu.
Motivele, în condiţii externe date, declanşează, susţin şi orientează activitatea. Acţiunile umane sunt
plurimotivate, existând o gamă largă de motivaţii umane: trebuinţa, impulsul sau propensiunea, dorinţa,
intenţia, scopul, aspiraţia, idealul.
Luând conceptul generic de trebuinţă sau motiv se realizează clasificări astfel: trebuinţe
primare – trebuinţe secundare, motivaţie intrinsecă – motivaţie extrinsecă. Maslow organizează
trebuinţele pe mai multe paliere, rezultând o piramidă a trebuinţelor umane.
Reuşita unei acţiuni depinde de prefigurarea scopului unei acţiuni şi a nivelului la care se situează
scopurile. Aici se impune distincţia între nivelul de aspiraţie şi cel de expectanţă. În timp ce
nivelul de aspiraţie ar constitui o proiectare a personalităţii, a trebuinţei de autorealizare sau
performanţă, nivelul de expectanţă are în vedere întotdeauna situaţii concrete şi se bazează pe o
estimare, pe un calcul al şanselor.
Succesul unei acţiuni se datorează angajării unui nivel optim al motivaţiei, definit în funcţie de
dificultatea sarcinii, de capaciţăţi, de echilibrul temperamental şi cel emoţional. Nivelul minim de
activare şi excesul de motivaţie se soldează cu efecte negative asupra acţiunii. O astfel de lege a
optimumului motivaţional se aplică puţin diferit motivaţiei cognitive şi în cazul sarcinilor cu dificultate
scăzută.
Blocarea satisfacerii motivelor, trebuinţelor, scopurilor, aspiraţiilor generează conflict, frustrare,
stres.
Temă de autoevaluare
 Redaţi grafic şi explicaţi relaţia dintre nivelul de activare şi performanţă în funcţie de

dificultatea unei sarcini alese de dumneavoastră (cu trei paliere de dificultate: uşoară, medie, grea).
Bibliografie de referinţă. Obligatorie

Atkinson, R. L., Atkinson, R. C., Smith, E. E., Bem, D. J. (2002). Introducere în psihologie. Editura
Tehnică, Bucureşti.
Radu, I. (coord., 1993). Introducere în psihologia contemporană. Editura Sincron, Cluj-Napoca.
Ibliografie opțională. Maslow, A.H.(2007). Motivație și personalitate. Editura Trei, București.

Modul 3
PERSONALITATEA ŞI DIMENSIUNILE EI PSIHOLOGICE
Scopul modulului: Familiarizarea studentului cu problematica personalităţii şi diversele faţete ale

acesteia.
Obiectivele modulului:
După parcurgerea acestui modul cursanţii trebuie:
 Să poată defini personalitatea, conform diferitelor paradigme

 Să sesizeze diferenţele şi asemănările dintre modelul trăsăturilor şi cel factorial
 Să-şi formeze o reprezentare a conceptului de inteligenţă
3.1. MODELE CLASICE ALE PERSONALITĂŢII
Preocupările privind elaborarea unor modele teoretice ale personalităţii au o îndelungată tradiţie
în psihologie. Încă din primele decade ale psihologiei ştiinţifice studiul personalităţii s-a confruntat cu o
serie de întrebări. Ce este personalitatea? Cum se dezvoltă ea? Cum putem explica consistenţa
transsituaţională a comportamentelor noastre? Cât şi în ce fel se exprimă componenta genetică în
personalitatea adultului? Iată doar câteva dintre nenumăratele întrebări la care s-au străduit să de-a
răspuns psihologii personologi ai secolului trecut atunci când şi-au elaborat modelele.
Obiectivul acestui prim capitol îl reprezintă familiarizarea cititorului cu tezele centrale ale teoriilor
clasice ale personalităţii. Am considerat că o astfel de prefaţă va spori accesibilitatea lecturii celorlalte
capitole care, deşi focalizate pe interpretări şi subiecte de actualitate din psihologia personalităţii, fac
frecvente referiri la modelele clasice consacrate.
Dintre numeroasele modele teoretice existente în literatura psihologică, vă vom supune atenţiei,
într-o formă contrasă, doar pe acelea care, pe parcursul secolului XX, au reuşit să se impună, şi anume:
teoria psihanalitică, a trăsăturilor, umanistă, behavioristă, a constructelor personale şi, respectiv, teoria
învăţării sociale. Emulaţia lor, în oferta de modele explicative, este, de altfel, firească dacă luăm în calcul
faptul că aceste abordări reprezintă principalele forţe ce operează activ în cadrul întregii psihologii, şi nu
doar în domeniul personalităţii. Am acordat un spaţiu mai extins teoriei freudiene deoarece, aşa cum vom
observa, majoritatea celorlalte modelări sunt raportate la conceptele psihanalitice primare. Perspectiva
psihobiologică asupra personalităţii, bazele biochimice ale personalităţii, corelate psihobiologice ale
temperamentului şi caracterului, stereotipurile și conceptul de sine, vor fi discutate in detaliu la disciplina
Psihologia personalității, in anul II.

În ciuda faptului că toate aceste teorii permit o prezentare amplă a ceea ce numim sistemul de
personalitate, răspunsul la întrebarea fundamentală “Ce este personalitatea?” rămâne în continuare o
problemă dificil de soluţionat. Nu există, cel puţin până acum, un răspuns definitiv la această întrebare.
Fiecare teorie poate fi parţial corectă sau putem spune că toate sunt parţial corecte, ceea ce ne face să
credem că răspunsul corect la întrebarea avansată este, în fapt, unul cumulativ. El ar reuni, probabil, într-
o nouă teorie, aspectele cele mai viabile ale teoriilor deja avansate.
Cei mai mulţi dintre noi înţeleg intuitiv ce înseamnă personalitatea. Deşi până acum nu a fost
acceptată o definiţie unică a personalităţii, majoritatea psihologilor sunt de acord asupra unor consideraţii
generale. Absenţa unui consens general asupra naturii personalităţii, precum şi asupra celei mai potrivite
modalităţi de abordare a acesteia, se regăseşte în egală măsură şi în dezacordul privitor la definirea termenului
ce o etichetează. Din considerente pragmatice, am optat totuşi pentru o definiţie de lucru prin care nădăjduim
că vom fi în asentimentul mai multor personologi. Conform acesteia, personalitatea se referă la acele
caracteristici ale unei persoane care justifică consecvenţa paternurilor sale comportamentale.
3.2. Teoriile psihanalitice ale personalităţii
Modelul freudian
În primele sale modelări ale psihicului uman, Freud (1856-1939) a definit structura personalităţii
în termeni de inconştient, preconştient şi conştient – modelul topografic. Mai precis, el a încercat să
schiţeze o imagine a psihicului prin prisma nivelelor de conştienţă, considerând că viaţa psihică poate fi
descrisă prin concepte ce reflectă gradul de conştientizare a unui fenomen. Astfel, Freud a identificat trei
nivele ale conştienţei: conştient, preconştient şi inconştient. Conştientul se relaţionează cu toate acele
fenomene de care noi suntem “conştienţi” la un moment dat. Preconştientul decupează fenomenele care
pot deveni conştiente dacă ne focalizăm atenţia asupra lor. Inconştientul circumscire fenomenele
inaccesibile conştienţei şi care nici nu pot fi conştientizate decât în condiţii cu totul speciale. Cu toate că
Freud nu a fost primul psiholog care a acordat atenţie inconştientului, el a fost, totuşi, cel care, pentru
prima dată, a explorat analitic calităţile proceselor inconştiente şi le-a relevat importanţa majoră pe care
acestea le au în derularea experienţelor cotidiene. Recurgând la analiza viselor, lapsusurilor, nevrozelor,
psihozelor şi ritualurilor, Freud s-a străduit să descifreze proprietăţile inconştientului. Ceea ce el a
descoperit a fost un “spaţiu” psihic în care totul devine posibil. Inconştientul este ilogic (ideile contrare
pot coabita fără conflict aici), atemporal (evenimente din perioade diferite de timp coexistă şi se
suprapun) şi aspaţial (relaţiile spaţiale şi de mărime sunt eludate aşa încât obiecte imense pot fi găzduite
de cele minuscule, iar cele obiectiv distanţate se pot regăsi în acelaşi loc) (Freud, 1900/1953).
La origini, teoria psihanalitică este o teorie motivaţională a comportamentului uman. Ea
sugerează că cele mai multe dintre comportamentele noastre sunt iniţiate şi susţinute de motive
inconştiente. Anumite gânduri, sentimente şi motive se află în inconştient din raţiuni bine justificate, iar
pătrunderea lor în conştient nu ar face altceva decât să ne producă disconfort şi supărare.
Spre exemplu, reamintirea unor evenimente dureroase din trecutul personal, recunoaşterea sentimentelor
de ostilitate şi invidie, ori recunoaşterea dorinţei de a întreţine relaţii sexuale cu persoane moral interzise
ar putea conduce la un real disconfort pentru cei mai mulţi dintre noi. Pentru a evita asemenea experienţe
neplăcute psihicul nostru caută să blocheze pătrunderea lor în conştient. Pe de altă parte, însă, toate
aceste conţinuturi ale inconştientului se pot releva prin conduita cotidiană, regăsindu-le în acte ratate,
lapsus, false percepţii, comportamente iraţionale etc. Ca atare, în ciuda tuturor eforturilor depuse de către
conştient pentru a le păstra ascunse, sentimentele şi motivele inconştientului ghidează disimulat
comportamentele noastre.
În conformitate cu modelul topografic, toate emoţiile sunt conştiente. El subliniază faptul că actul de a
“împinge” conţinutul psihic în inconştient este iniţiat de celelalte două instanţe, preconştientul şi
conştientul şi, ca atare, ar trebui să fie uşor accesibil conştientului nostru. Cu toate acestea, Freud a sesizat
că, adesea, pacienţii săi etalează sentimente de culpabilitate. Deşi iniţial acestea erau conştiente, ulterior
erau însă reprimate automat fără o minimă conştientizare a implicării subiective în acest proces. Freud a
realizat astfel că modelul topografic este mult prea simplist şi incapabil să explice pe deplin complexitatea
funcţionării psihice. Pentru a depăşi aceste dificultăţi, în 1923 Freud a dezvoltat o nouă teorie pe care a
sintetizat-o în modelul structural. Acesta descrie personalitatea apelând la trei constructe: id, ego şi
supraego. Freud atrage atenţia asupra faptului că cele trei componente nu trebuie judecate ca trei
compartimente separate în mintea noastră; ele se îmbină precum secţiunile unui telescop sau culorile unui
pastel. Din acest motiv, ele nici nu pot fi tratate separat, ci doar în interrelaţie.
Id-ul este singura componentă a personalităţii care este prezentă încă de la naştere. In concepţia lui Freud,
originea personalităţii este una biologică, fiind reprezentată de id, elementul ei bazal. El “adăposteşte”
instinctele şi întreaga energie psihică a individului, iar conţinutul său este în întregime inconştient. În
concepţia lui Freud, id-ul reprezintă “întunericul din adânc, nucleul inaccesibil al personalităţii, un cazan
cu pulsiuni clocotind”. Rolul său este de a transforma trebuinţele biologice în tensiune psihică, adică în
dorinţe. Singurul său ţel este de a obţine cu orice preţ plăcerea – principiul plăcerii; împlinirea acestui
deziderat este însoţită de satisfacerea energiei instinctuale şi reducerea tensiunii psihice. Id-ul este
iraţional şi amoral, el ocoleşte constrângerile realităţii şi este străin de comportamentele
autoconservative. Sarcina sa principală este de a forma imagini mentale pentru acele obiecte care oferă
satisfacţie, adică cele care permit împlinirea dorinţelor. În funcţionarea sa, id-ul este asemeni unui copil
răsfăţat şi impulsiv care nu suportă frustrarea şi vrea plăcerea acum şi necondiţionat (Freud, 1923/1984).
În jurul vârstei de 6-8 luni, desprinzându-se din Id, începe să se dezvolte Ego-ul. Formarea ego-ului este
ajustată de experienţele corporale care îl ajută pe copil să diferenţieze între “eu” şi “non-eu”. La această
vârstă, când copilul se atinge pe sine însuşi, el “simte” că se atinge, această senzaţie aparte nu apare însă
când atinge alte obiecte. În plus, corpul său este o sursă de plăcere şi durere care nu pot fi îndepărtate, aşa
cum se întâmplă cu obiectele din jurul său. Ego-ul este faţada id-ului, el “îmbracă” id-ul precum scoarţa
cerebrală înveleşte creierul”. Spre deosebire de id, ego-ul se întinde peste conştient, preconştient şi
inconştient. Ego-ul este singura componentă a personalităţii capabilă să interacţioneze nemijlocit cu
mediul, deoarece este înţelept şi raţional, elaborându-şi planuri realiste, menite să satisfacă nevoile id-
ului. Deşi este şi el preocupat de a obţine plăcerea, ego-ul poate totuşi suspenda principiul plăcerii în
favoarea principiului realităţii: gratificarea unui instinct este amânată până în momentul în care plăcerea
poate fi obţinută în absenţa unor consecinţe nedorite (Freud, 1923/1984).
Supraego-ul. Potrivit modelului freudian, până în jurul vârstei de 3 ani, copiii nu au sensul binelui
şi al răului, ceea ce îi pune în imposibilitatea de a utiliza un sistem axiologic. Doar id-ul amoral este
prezent încă de la naştere. Pentru început, funcţia moralizatoare este realizată de către părinţi, de care
copilul neajutorat va depinde mai multă vreme. Ei recompensează anumite comportamente ale copilului,
confirmându-şi astfel afecţiunea şi făcându-şi plăcută prezenţa. Dar tot ei sunt cei ce-l pedepsesc atunci
când greşeşte. Acest lucru constituie un semn ameninţător pentru copil, avertizându-l că, cel puţin pentru
o vreme, a pierdut dragostea şi va fi lăsat singur la dispoziţia unui mediu înconjurător ostil şi periculos.
Spre sfârşitul anilor 1920, Freud realizează o integrare a celor două modele (structural şi topografic),
conferind astfel mai multă coerenţă tezelor sale descriptiv-explicative privind personalitatea.
3.3. Modele neofreudiene
Un număr important de teoreticieni consacraţi ai personalităţii au început ca freudieni (Jung,

Adler, Horney, Fromm, Sullivan, Erickson, Murray). Ulterior, eforturile lor de a înţelege personalitatea
umană i-a făcut să dezvolte conceptualizări sensibil diferite de cele ale lui Freud. Când Freud a refuzat să
accepte schimbările propuse de ei, singura lor alternativă a fost să abandoneze psihanaliza şi să-şi
dezvolte propriile teorii
Pentru aceşti teoreticieni şi pentru cei ce studiază din alte perspective personalitatea, diferenţele
dintre conceptele neo-freudiene şi psihanaliza freudiană sunt semnificative. Există, însă, şi alte păreri.
Unii psihologi contemporani preferă să se concentreze pe aspectele observabile şi conştiente ale
personalităţii, care sunt mai uşor de supus rigorilor cercetării experimentale. Şi, astfel, ei au privit teoriile
lui Freud şi ale dizidenţilor lui ca fiind destul de asemănătoare, deoarece toate aceste teorii accentuau
importanţa proceselor inconştientului. (Pervin, 2001).
O a doua problemă privind teoriile neofreudiene o reprezenta terminologia. Dorind să-şi transmită
ideile cât mai eficace şi să sublinieze diferenţele faţă de Freud, neofreudienii au introdus numeroase concepte
noi, încât studiul fiecărei teorii în parte e comparabil cu încercarea de a învăţa o nouă limbă. În parte, din
acest motiv, teoriile neofreudiene au avut o influenţă mai mică asupra psihologiei moderne decât a avut
psihanaliza freudiană. Doar anumite părţi din aceste teorii au ajuns să se bucure de un interes apropiat de cel
acordat lucrărilor lui Freud. Tocmai de aceea, cele mai multe lucrări care abordează problematica
personalităţii acordă mai putină atenţie neofreudienilor, în comparaţie cu cea care îi revine lui Freud.
3.3. Teoria trăsăturilor de personalitate

Prima desprindere clară de teoria analitică a survenit în anii 1930, când Gordon Allport a început
să lucreze la ceea ce acum este cunoscută ca fiind “teoria trăsăturilor”. Allport susţinea că Freud a
supraaccentuat importanţa proceselor inconştientului, în loc să se concentreze asupra aspectelor vizibile
ale personalităţii: “Dacă vrei să ştii ceva despre o persoană, de ce n-o întrebi mai întâi ?” Conceptele lui

Allport, mai degrabă decât cele ale lui Murray, Galton (pionierii teoriei trăsăturilor), s-au dovedit a fi
mult mai recunoscute printre psihologii, cercetătorii şi practicienii ultimelor patru decenii (Pervin, 2001).
Gordon Allport (1897-1967)
Allport a încercat să descrie şi să explice personalitatea folosind o serie de concepte familiare ce
etichetează trăsături, precum: prietenos, ambiţios, entuziast, timid, punctual, vorbăreţ, dominant, generos
etc. El a estimat că există circa 4000 - 5000 de trăsături şi 18000 de nume de trăsături). Asemeni lui Jung,
Allport a susţinut că suntem motivaţi de planurile noastre de viitor, la fel de mult ca şi de cauzele
anterioare. El a împărtăşit, de asemenea, credinţa lui Adler potrivit căreia fiecare personalitate este unică.
Allport şi Murray au fost primii teoreticieni ai personalităţii preocupaţi de găsirea unui suport empiric
pentru ideile lor, conducând experimente formale şi analize statistice. Allport este autorul unei respectate
metode de evaluare a personalităţii (Studiul Valorilor – The Study of Values), iar cursul său despre
personalitate, susţinut la Universitatea Harvard, este considerat ca fiind primul curs predat vreodată într-
un colegiu american care aborda acest subiect. Sunt demne de reţinut câteva dintre ideile lui Allport, care
în fapt i-au conferit binecunoscuta notorietate. Spre deosebire de psihanalişti, el a diminuat importanţa
primilor ani din viaţa individului asupra dezvoltării sale psihice ulterioare. De asemenea, Allport a
susţinut existenţa unor diferenţe calitative între sistemele motivaţionale ale copilului şi, respectiv, ale
adultului. Aceleaşi diferenţe le-a invocat şi atunci când a discutat relaţia normal –patologic.
Prima sa lucrare a fost scrisă împreună cu fratele său, Floyd, şi era centrată pe trăsăturile de
personalitate percepute ca aspecte deosebit de importante ale oricărei teoretizări a persoanei (Allport şi
Allport, 1921). Allport credea că trăsăturile sunt unităţile de bază ale personalităţii. Conform teoriei sale,
trăsăturile au existenţă reală şi chiar fundamentare neurobiologică. Ele reprezintă dispoziţii generale ale
persoanei care sunt responsabile de consistenţa comportamentelor sale în diferite situaţii. Aceste trăsături
pot fi definite prin 3 proprietăţi: frecvenţă, intensitate şi gama situaţiilor în care se relevă. De exemplu, o
persoană obedientă îşi va etala submisivitatea într-o mare varietate de situaţii, fapt ce-i va confirma
consistenţa transsituaţională. În teoria sa, ca de altfel în propria viaţă, Allport a accentuat în mod repetat
unicitatea fiecărui individ; în cea mai mare parte, munca sa a fost o perpetuă căutare a propriei identităţi.
Hans J. Eysenck (1916- 200 )
Perspectiva teoretică şi practică a lui Eysenck a fost influenţată de: evoluţia metodologică
a tehnicilor statistice prin analiza factorială, gândirea tipologiştilor europeni (Jung şi Kretschemer),
studiile privind ereditatea realizate de Sir Cyril Burt, experimentele lui Pavlov privind condiţionarea
clasică şi teoria învăţării propusă de Clark Hull.
Eysenck a pus un accent foarte mare pe claritatea conceptuală şi pe măsurare. Din acest
motiv, el este considerat ca unul dintre cei mai aspri critici ai teoriei psihanalitice. Eysenck a atras atenţia
asupra necesităţii de a dezvolta tehnici adecvate de măsurare a trăsăturilor, necesitatea unei teorii uşor
testabile şi deschise la critici, precum şi asupra importanţei stabilirii fundamentelor biologice ale fiecărei
trăsături. Prin acestea, afirma el, s-ar evita caracterul circular al explicaţiilor, adică invocarea trăsăturii ca
justificare a unui comportament care, în fapt, a stat la baza conceptualizării ei.
La baza preocupărilor sale privind măsurarea şi elaborarea unei ierarhii a trăsăturilor stă o
metodă statistică numită analiza factorială. Aceasta este o tehnică ce debutează prin aplicarea unui mare
număr de probe unei populaţii largi de indivizi. Întrebarea care se ridică este “La care dintre itemii
acestor probe toţi indivizii vor răspunde similar? “
Prin intermediul mai multor proceduri statistice se derivă clusteri sau factori, itemii pentru un singur
factor fiind în strânsă legătură unii cu alţii şi nerelaţionaţi cu itemii celorlalţi factori. Conform teoriei
trăsăturilor, există structuri naturale în personalitate, iar analiza factorială ne permite să le detectăm. Dacă
dimensiunile evaluate (variabile, răspunsuri la test, produsele activităţii etc.) evoluează împreună, adică
dacă apar şi dispar împreună, se poate conchide că ele se fondează pe trăsături comune, adică aparţin
aceleiaşi unităţi funcţionale a personalităţii. Analiza factorială presupune că acele comportamente care
evoluează împreună sunt relaţionate şi au în spatele lor trăsături comune (Ryckman, 1997).
Procesul descris conduce la factori, în acest caz la trăsături. Ele sunt etichetate prin termenii
acelei caracteristici care este comună tuturor itemilor sau comportamentelor aflate în relaţie unul cu celălalt.
Prin intermediul unor proceduri statistice suplimentare, Eysenck determină dimensiunile ce stau la baza
acestor trăsături. Aceste dimensiuni bazale sunt numite de către Eysenck tipuri. Spre exemplu, trăsături
precum sociabilitatea, impulsivitatea, excitabilitatea şi dinamismul pot fi grupate împreună sub conceptul
(tipul) de extraversiune. Termenul de tip desemnează o dimensiune cu două valori extreme care delimitează
un continuum de-a lungul căruia persoanele, prin particularităţile lor, ocupă diverse poziţii.
Raymond B. Cattell (1905-1998)

Chiar şi cel mai dedicat teoretician al trăsăturilor va fi în mod sigur de acord că lista de 4000-
5000 de trăsături a lui Allport este greu gestionabilă, iar uneori chiar inutilă. Pare mai rezonabil să tragem
concluzia că natura umană nu poate fi atât de diversă şi că trebuie să existe un număr mai mic de
trăsături, care reprezintă miezul personalităţii. Cattell, încercând să pună ordine în diversitatea
trăsăturilor, a susţinut că psihologia trebuie să devină mult mai obiectivă matematic pentru a dobândi
credibilitate. Cattell şi-a bazat vastele cercetări asupra dimensiunilor personalităţii pe aceeaşi tehnică
statistică pe care a folosit-o şi Eysenck – analiza factorială.
Deoarece analiza factorilor este dificil de înţeles şi deoarece Cattell a folosit un număr de
neologisme ciudate, mulţi psihologi preferând să-i ignore munca. Totuşi, ideile sale se bazează pe o
cantitate imensă de cercetări empirice şi unele dintre cercetările pe care le-a realizat conduc într-o
direcţie surprinzătoare – ele susţin concepte freudiene pe care Allport le-a respins în mod categoric.
Cu toate că se cunosc foarte puţine lucruri despre experienţele personale ale lui Cattell, care i-au
conturat viaţa şi munca, o serie de influenţe pot fi relativ uşor identificate prin amprentele pe care le-au
lăsat. Mai întâi, interesul său pentru analiza factorială şi încercarea de a dezvolta o teorie privind
organizarea ierarhică a personalităţii pot fi asociate cu numele a doi mari psihologi britanici care l-au
influenţat şi pe Eysenck: Spearman şi Burt. În al doilea rând, perspectiva lui Cattell asupra motivaţiei a
fost influenţată de către un alt psiholog britanic, şi anume William McDougall. În fine, experienţele lui
Cattell în calitate de chimist, şi-au pus şi ele amprenta asupra gândirii sale de mai târziu. Aşa cum
Mendeleev a elaborat o metodă de clasificare a elementelor chimice, concretizată în sistemul periodic,
Cattell a încercat să dezvolte un model de clasificare a variabilelor personale. El s-a străduit ca, utilizând
analiza factorială, să conducă psihologia spre propriul ei “sistem periodic” (Ryckman, 1997). C. Teoriile
umaniste ale personalităţii
Spre mijlocul secolului XX, unii psihanalişti (cercetători şi psihoterapeuţi) s-au lovit de un
fenomen enigmatic. Standardele sociale au devenit mai tolerante decât în perioada lui Freud, în special în
privinţa sexualităţii. Teoretic, acest liberalism crescut ar fi trebuit să ajute la alinarea id-ului supărător, a
conflictelor supraego-ului şi să reducă numărul nevrozelor.
Cu toate că tulburările isterice păreau să fie mai puţine decât în vremea lui Freud, tot mai mulţi oameni
apelau acum la psihoterapie. Ei sufereau de probleme noi şi neobişnuite, precum: gol interior şi depărtare
de sine. Mai degrabă decât să spere că-şi vor vindeca diverse tulburări, aceşti pacienţi aveau o nevoie
disperată de a găsi un răspuns potrivit la o întrebare profund filosofică: cum să remedieze aparenta lipsă
de sens a vieţii lor?
Unii teoreticieni au încercat să rezolve aceste probleme importante înlăuntrul unui cadru mai mult sau
mai puţin psihanalitic (ex. criza de identitate eriksoniană, concepţia lui Fromm privind fuga de libertate). Alţi
psihologi, însă, au pus evident sub semnul întrebării punctele slabe, fundamental raţionale, ale teoriei
analitice. Ei au fost de acord că unele dintre conceptele şi sugestiile freudiene puteau fi aplicate perfect epocii
sale; au atras atenţia, în schimb, că noţiunile de id, ego şi superego precum şi pesimismul lui Freud asupra
naturii umane, mai degrabă agravau acum problemele pacienţilor “moderni”. Postularea unei personalităţi
mecanice, fragmentare şi maligne îşi pierdea acum utilitatea. Din acest motiv, teoreticienii umanişti au
preferat să abordeze personalitatea umană într-un mod mai integrat şi mai optimist.
Carl Rogers (1902-1987)

Rogers nu a fost străin de ranchiunile anchetei ştiinţifice. În 1939, la aproximativ 10 ani de la
obţinerea doctoratului în psihologie, poziţia lui Rogers ca director al unei clinici de îndrumare a copiilor
a fost pusă puternic sub semnul întrebării de ceilalţi psihiatri. Nu era pusă la îndoială calitatea muncii
sale, dar era invocat motivul că nici un practician care nu e medic nu poate fi suficient de calificat să
conducă un program de sănătate mintală. Iată cum descria el această perioadă: “a fost o luptă
singuratică... o încleştare pe viaţă şi pe moarte şi aceasta, deoarece luptam pentru lucrul pe care îl făceam
bine şi pentru munca pe care vroiam foarte mult s-o continuu” (Rogers, 1961). Pe Rogers, tocmai această
seriozitate în muncă l-a ajutat să câştige recunoaştere şi respect în domeniul psihologiei clinice. El era
foarte optimist în privinţa naturii umane şi credea că noi suntem motivaţi de o forţă pozitivă unică, o
tendinţă înnăscută de a ne dezvolta abilităţile constructive şi sănătoase – actualizarea sinelui.
Rogers a evidenţiat importanţa interacţiunilor părinte – copil, în mod special acele tipuri de
interacţiuni care duc la psihopatologie. El a fost primul teoretician al personalităţii care a pus accent pe
noţiunea de sine, care s-a dovedit ulterior a fi un concept foarte important şi intens studiat. Ca şi Kelly,
Rogers a atras atenţia asupra faptului că, în lumina noilor descoperiri, orice teorie este limitată şi, ca
atare, trebuie uneori să fie ignorată.
Abraham H. Maslow (1908-1970)

În contrast cu majoritatea teoreticienilor personalităţii, Maslow s-a dedicat în primul rând
studiului indivizilor foarte echilibraţi. El considera că teoriile bazate în întregime pe date clinice nu pot
produce decât adevăruri parţiale despre personalitatea umană. Din acest motiv, el a studiat prioritar acei
indivizi rari despre care credea că au ajuns la cel mai înalt nivel de adaptare. În acest sens, s-a folosit de
un eşantion relativ mic, format atât din persoane în viaţă, cât şi din personaje istorice, precum T.
Jefferson, A. Einstein, E. Roosevelt, J. Addams, W. James si A. Schweitzer. El a enumerat 15 trăsături
comune ale acestor aşa-numiţi “superior adaptaţi”, printre care a inclus: o percepţie mai acurată a
realităţii, o cunoaştere de sine mai bună şi relaţii interpersonale mai profunde şi pline de dragoste.

Teoria lui Maslow este bine cunoscută şi pentru abordarea ierarhică a nevoilor umane. El a subliniat
faptul că un nivel (ex. nevoia de afiliere) rămâne relativ neimportant, până când nivelurile inferioare (ex.
nevoia de securitate) nu au fost satisfăcute cel puţin într-o anumită măsură.
3.4. Alternativa behavioristă
Teoreticienii personalităţii au încercat să explice comportamentul uman în termeni ai cauzelor

interioare: instincte, arhetipuri, sentimente de inferioritate, trăsături, nevoi, conflicte şi multe altele. Totuşi,
validitatea acestor motive care provin din interiorul psihicului nu este sub nici o formă general acceptată.
Aproximativ în aceeaşi perioadă în care Freud introducea conceptele de id, ego, şi supraego,
cunoscutul psiholog american J. B. Watson căuta să discrediteze astfel de teorii, demonstrând că o fobie
(frica iraţională faţă de un obiect sau de o situaţie, care nu este periculoasă în mod obiectiv) poate fi
indusă doar prin forţe externe. Watson a fost favorabil impresionat de munca lui Pavlov, care a fost
primul cercetător ce a elucidat mecanismele celei mai simple forme de învăţare: condiţionarea clasică.
Pavlov a introdus un câine într-o cameră izolată fonic şi i-a prezentat un stimul neutru (o lumină sau un
sunet) şi, imediat după acest stimul, câinele primea mâncare, care-l făcea să saliveze. După ce această
procedură s-a repetat de multe ori, câinele saliva şi în absenţa hranei (Monte, 1995).
În acord cu procedura lui Pavlov, Watson a făcut experimente cu un copil de 11 luni (Albert), care se
temea doar de zgomote puternice. Watson i-a arătat lui Albert un şobolan alb inofensiv, pe care Albert l-a
acceptat rapid şi cu care a început să se joace. Ulterior, ori de câte ori Albert vroia să se joace cu şobolanul,
Watson, plasat în spatele copilului, lovea puternic cu ciocanul o bară de oţel. După doar 7 reiterări ale acestei
experienţe traumatice, Albert a fost condiţionat: el arăta acum o teamă puternică faţă de şobolan, care nu
numai că a durat mult timp, dar s-a extins şi faţă de alte animale cu blană, ca de exemplu iepuri. De aici,
Watson a ajuns la concluzia că este greşit să relaţionezi psihopatologia cu cauze interioare, precum conflictele
oedipale nerezolvate sau conflictele id-ego. Mai mult, el a susţinut că însăşi psihologia ar trebui redefinită ca
fiind studiul comportamentului observabil. Perpetuând ideile lui Watson, Skiner, un alt psiholog american, a
avut cea mai semnificativă contribuţie la dezvoltarea perspectivei behavioriste.
B.F.Skinner (1904-1990)
Ca mulţi alţi teoreticieni ai personalităţii, B.F.Skinner a avut şi el parte de momente dureroase de
respingere profesională. În cazul său, însă, aceste probleme au implicat un alt domeniu, nu psihologia.
Dorinţa iniţială a lui Skinner era aceea de a deveni romancier. El s-a specializat în Anglia, la Colegiul
Hamilton şi a trimis spre recenzie mai multe povestiri cunoscutului poet Robert Frost, care i-a răspuns atât de
favorabil, încât Skinner şi-a petrecut o perioadă de timp după absolvire, încercând să scrie literatură de
ficţiune. Totuşi, un an mai târziu, şi-a abandonat visul, ajungând la concluzia că, din păcate, nu avea nimic de
spus din punct de vedere literar. În loc să-şi atribuie eşecul unei deficienţe proprii, Skinner era convins că
acest eşec este rezultatul inevitabil al circumstanţelor în care se găsea. Mai târziu, când şi-a început cariera în
psihologie, convingerile sale s-au întărit. Astfel, el a ajuns la concluzia conform căreia comportamentul uman
nu este determinat de cauze interioare, ci doar de efectele mediului extern.

Skinner nu a urmărit să demonstreze că stările tensionate interioare (cum ar fi foamea, setea) şi procesele
inconştientului nu există. El, asemeni lui Watson, a susţinut, însă, că psihologia poate fi considerată
disciplină ştiinţifică doar dacă îşi restrânge atenţia asupra comportamentului observabil şi asupra
operaţiilor vizibile, care se fac asupra organismului din afară. Skinner a fost de acord cu Pavlov şi
Watson în ceea ce priveşte faptul că unele comportamente sunt învăţate prin condiţionare clasică, aşa
cum scaunul dentistului devine sursă de anxietate, deoarece a fost în mod repetat asociat frezei dureroase.
În condiţionarea pavloviană, stimulul neutru precede şi solicită răspunsul condiţionat, permiţând
învăţarea. Cu toate acestea, Skinner a susţinut că marea majoritate a actelor de învăţare depind de ceea ce
se întâmplă după ce survine comportamentul. Comportamentul nostru operează asupra mediului şi
produce anumite efecte, iar aceste consecinţe, la rândul lor, determină frecvenţa ulterioară de apariţie a
acelui comportament (Skinner, 1969). Modelul propus de Skinner pentru a explica acest tip de învăţare
este cunoscut sub numele de condiţionare operantă.
Albert Bandura (1925- )

Experimentele lui Skinner cu animale au implicat, în mod tipic, încercări şi erori în învăţare. Un
şobolan sau porumbel înfometat este pus în cutia lui Skinner, unde este angajat în comportamente variate:
ghemuire, alergare, rotire ş.a.m.d. În cele din urmă, animalul realizează răspunsul dorit, cum ar fi
împingerea unei bare sau lovirea cu ciocul a unui disc, acte ce vor fi răsplătite prin hrană. Această
recompensă sporeşte ulterior probabilitatea apariţiei comportamentului urmărit de cercetător.
Bandura a atras, însă, atenţia asupra faptului că multe procese umane de învăţare au loc într-un mod
destul de diferit. Şoferul debutant nu va deprinde să conducă un automobil, şi nici studentul medicinist să facă
o operaţie pe creier, recurgând la serii de comportamente aleatoare recompensate sau/şi întărindu-li-se negativ
comportamentele ratate prin ciocniri traumatice sau pacienţi morţi. Bandura a susţinut că dacă şobolanii şi
porumbeii din experimentele lui Skinner ar fi avut de-a face cu pericole reale, cum ar fi înecarea sau
electrocutarea, limitele condiţionării operante ar fi devenit mai repede evidente (Bandura, 1978b).
Bandura a fost preocupat iniţial de aplicaţiile teoriei învăţării la fenomenele clinice. Obiectivul lui
era de a conceptualiza fenomenele clinice într-un mod care să permită testarea lor experimentală.
Ulterior, a studiat procesele interactive în psihoterapie şi patern-urile familiale care determină
agresivitatea la copii. Studiile privind determinantele familiale ale agresivităţii au stat la baza tezelor sale
privind rolul central al modelării (învăţarea observaţională) în dezvoltarea personalităţii. Aceste studii s-
au concretizat în două lucrări: Agresiunea în adolescenţă (1959) şi Învăţarea socială şi dezvoltarea
personalităţii (1963). În lucrarea intitulată “Bazele sociale ale gândirii şi acţiunii” (1986), Bandura a
încercat să clarifice aspecte ale capacităţilor umane aflate în relaţie cu dezvoltarea personalităţii. Cele mai
recente lucrări ale sale se centrează asupra motivaţiei umane şi a implicaţiilor autoeficacităţii
(competenţei personale) asupra sentimentului de confort fizic şi psihic (well-being).
Bandura susţine că noi învăţăm adesea doar observând ceea ce fac ceilalţi şi care sunt consecinţele
comportamentului lor. Acest tip de învăţare a fost denumită învăţare socială sau observaţională. Astfel,
cel ce învaţă să şofeze sau studentul la medicină va privi un expert lucrând şi va trage diverse concluzii,
înainte de a-şi asuma sarcina respectivă. Spre deosebire de Skinner, Bandura a accentuat rolul cauzelor
interioare ale comportamentului uman, cum sunt gândurile, credinţele şi aşteptările.

3.5. Teoriile cognitive
Să presupunem că observaţi o mică excrescenţă pe braţul dumneavoastră. Dacă se interpretează

umflătura ca fiind expresia externă a unei boli maligne (ex. cancer), probabil că veţi deveni de îndată
deprimat. Dar, dacă consideraţi că această excrescenţă este “un neg inofensiv”, vă veţi comporta mult
mai diferit, aţi putea fi chiar indiferent. În fiecare caz, mediul extern e acelaşi; interpretarea pe care o daţi
însă realităţii este aceea care vă influenţează comportamentul (cel puţin până vă hotărâţi să vă testaţi
ipotezele, obţinând opinia unui doctor). Epictet afirma :“nu evenimentele sunt cele ce ne tulbură, ci
interpretarea pe care noi o dăm acestora”. În aceeaşi notă, Shakespeare, ceva mai târziu, adăuga: “Nimic
nu este bun ori rău, doar gândirea noastră îl face astfel” (Hamlet II:2). Subscriind unei atari interpretări,
unii teoreticieni preferă să accentueze aspectele cognitive ale personalităţii.
George A. Kelly (1905-1967)

În percepţia majorităţii oamenilor, omul de ştiinţă este un individ aparte: un profesionist bine pregătit,
preocupat de gânduri ascunse, proceduri esoterice şi de misterele necunoscutului.
În dezacord cu aceştia, George Kelly a susţinut că noi toţi ne comportăm asemănător oamenilor
de ştiinţă. Asta înseamnă că fiecare dintre noi îşi creează propriile concepte, “predicţii” şi “ipoteze
experimentale”, pentru a înţelege şi a se descurca în lumea în care trăieşte. Aceste concepte necunoscute,
pe care Kelly le-a numit constructe personale, sunt cele pe care psihologii trebuie să le înţeleagă, mai
degrabă decât să încerce să-şi impună propriile seturi conceptuale asupra întregii umanităţi.
Printre contribuţiile remarcabile ale lui Kelly, menţionăm concepţia conform căreia teoriile sunt
unelte limitate, care, în lumina noilor cunoştinţe trebuie să fie mai degrabă ignorate; el oferă, astfel, o
alternativă revigorantă la pretenţiile exagerate ale unor teoreticieni de orientare analitică. Kelly a atras
atenţia asupra importanţei determinanţilor cognitivi ai comportamentului uman. A fost cercetător şi
clinician deopotrivă şi a elaborat un instrument psihometric pentru evaluarea constructelor personale.
Pentru unii psihologi, abordarea lui Kelly reprezintă cheia înţelegerii teoriilor personalităţii.
Constructele nu sunt nici mai mult nici mai puţin decât conceptele personale ale creatorilor lor, care se
întâmplă să fie mai sistematice şi mai explicite decât ale majorităţii oamenilor.
Sumarul secțiunii
1. Nu există până acum nici o definiţie universal acceptată a personalităţii. Într-o accepţiune mai
larg utilizată, personalitatea se referă la caracteristicile cele mai importante, relativ stabile în timp, ale
individului şi care justifică consecvenţa comportamentului său. Aspectele personalităţii pot fi observabile
sau neobservabile şi, respectiv, conştiente sau inconştiente.

2. O teorie este o asumpţie nedemonstrată asupra realităţii, una care va trebui supusă testului
valorii de adevăr. Ea constă într-un set de termeni şi principii, cunoscute ca concepte, care sunt elaborate
sau aplicate de teoreticieni.
3. Adesea teoreticienii personalităţii nu sunt de acord unul cu celălalt. Ei explorează o lume
relativ nouă şi dificil de descifrat - psihicul şi, ca atare, au de-a face cu aspecte deosebit de delicate ale
fiinţei umane, fapt ce explică diferenţele lor interpretative.
4. Cele mai cunoscute teorii ale personalităţii pot fi grupate în şase categorii: psihanaliza freudiană,
teoriile neofreudiene (Jung, Adler, Horney, Fromm, Sullivan, Erickson, Murray), teoriile trăsăturilor (Allport,
Eysenck, Cattel), teoriile umaniste (Rogers, Maslow) şi versiunile behavioriste (Skinner,
Bandura), teoria constructelor personale (Kelly).
5. În ultimele decade, accentul a trecut de la teoriile globale ale personalităţii spre cercetări care
se preocupă de subiecte particulare cu scopuri limitate. Schimbarea paradigmatică se datorează, în primul
rând, faptului că motivele şi obiectivele primilor teoreticieni ai personalităţii diferă de cele ale
cercetătorilor actuali. Ea se relevă cu precădere în capitolele volumului II al prezentei lucrări.
BIBLIOGRAFIE
Opre, A. (2006 ). Introducere în teoriile personalităţii. Cluj Napoca: Editura ASCR., ISBN 973-7973-41-0
Bibliografie opțională
Allport, G. W. (1981). Structura şi dezvoltarea personalităţii. Bucureşti: E. D. P.
Bandura, A. (1978b). Self-inforcement: Theoretical and methodological considerations. C.M. Francks, &
G.T. Williams (Eds.), Annual Review of Behavior Therapy, vol. 5.
Bandura, A. (1986). Social foundations of thought and action. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Freud, S. (1900, 1953). The interpretation of dreams. The standard edition, vol. I, II. London: Hogarth.
Freud, S. (1923, 1984). The Ego and the Id. In The Pelican Freud Library, vol. 11. Harmondsworth:
Penguin.
Monte, C. (1995). Beneath the mask: An Introduction to Theories of Personality. San Francisco, CA:
Harcourt Brace College Publishers.
Pervin, L. A., & John, O. P. (2001). Personality: Theory and Research. New York: John Wiley & Sons.
Rogers, C. R. (1961). On becoming a person. Boston: Houghton Mifflin.
Ryckman, R. M. (1997). Theories of personality. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole Publishing Company.
Schultz, D. (1989). Theories of personality. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole Publishing Company.
Skinner, B. F. (1969). Contingencies of reinforcement: A theoretical analysis. New York: Appleton-
Century Crofts.

Modulul 5
Cunoașterea socială
Scopul modulului. Familiarizarea studenților cu noțiunea de cunoaștere social
Obiectivele modulului. La sfârșitul acestui modul, studenții vor fi capabili să:
 Definească cunoașterea socială

 Explice modul în care se formeaza impresiile și atitudinile
 Identifice strategii de comunicarea persuasivă
 Să explice atracția interpersonală
5.1. Ce este cunoașterea socială

Oamenii se gândesc la alţi oameni şi îi judecă tot timpul. De pildă, dacă stai o vreme să-i priveşti
pe cei care trec prin campusul facultăţii, ai putea presupune că unii sunt jucători de fotbal, alţii membri în
vreo frăţie, iar alţii vreun grup de tocilari de bibliotecă. O altă persoană îţi aminteşte de cel mai bun
prieten al tău din liceu şi zâmbeşti. I mulţi alţi oameni – femei şi bărbaţi deopotrivă – cred că femeile
sunt, prin natură, mai emotive decât bărbaţii.
Exemple mai dure de cunoaştere socială pot fi extrase dintr-un trecut mai apropiat: Osama Bin
Laden spunea în 2001 într-un interviu la televiziune că toţi americanii ar fi duşmanii Islamului – sau
necredincioşi – şi deci toţi americanii ar trebui distruşi. Şi după atacul terorist asupra Statelor Unite din
septembrie 2001, oamenii din întreaga lume au devenit mai conştienţi de vecinii lor de origine arabă,
întrebându-se dacă nu cumva şi ei aveau aceeaşi gândire antiamericană precum Bin Laden şi adepţii săi.
Gândurile şi judecăţile noastre despre ceilalţi sunt mai mult decât pur şi simplu un mod de a ne
omorî timpul. Ele au consecinţe. Modul cum îţi categoriseşti colegii de clasă, de pildă, determină modul
cum vei interacţiona cu ei şi dacă îţi vor deveni prieteni sau rivali. Susţinerea stereotipului că femeile sunt
mai emotive decât bărbaţii poate modela percepţiile propriilor sentimente şi a sentimentelor celorlalţi. Iar
generalizarea făcută de Bin Laden i adepţii săi că toţi americanii sunt duşmanii lor, a dus la moartea a mii
de civili nevinovaţi pe data de 11 septembrie 2001, iar suspiciunile ulterioare ce au planat asupra
vecinilor de origine arabă au dus, în unele cazuri, la formarea a şi mai multor prejudecăţi şi conflicte
determinate de ura interrasială.
Să ne reamintim că sociopsihologia se preocupă de modurile în care comportamentul oamenilor şi
procesele mentale sunt determinate de prezenţa reală sau imaginară a celorlalţi. Am văzut una dintre cele mai
importante lecţii ale sociopsihologiei: situaţiile sociale – cum ar fi prezenţa celorlalţi, majoritatea unanimă,
solicitările autorităţilor, normele sociale şi interacţiunile de grup – au o mare putere de influenţă asupra
comportamentului oamenilor, asupra gândurilor şi sentimentelor, putere care trece de multe ori neobservată.
În acest capitol, ne vom întâlni cu o altă lecţie importantă în sociopsihologie: pentru a înţelege mai bine
comportamentul social al oamenilor, trebuie să „intrăm în mintea lor „. Iar studiul cunoaşterii sociale face
exact acest lucru. Aceasta analizează interpretările subiective pe care le fac oamenii prvitor
la experienţele lor sociale, c şi modurile în care gândesc despre lumea socială.
Sociopsihologii au scrutat mentalul oamenilor, căutând indicii care să facă lumină asupra
comportameIntrducereîntuluipsihosocial,ogieII au descoperit dovezi ale existenţei a două moduri diferite de gândire, Pagunul.97mai
automat şi neintenţional, deseori neconştientizat, şi un altul mai controlat şi deliberat, de care suntem pe
deplin conştienţi. Această idee a existenţei celor două moduri diferite de gândire ar trebui să vă fie deja
familiară. Am văzut că evaluările cognitive alea oamenilor – interpretările pe care le fac asupra
circumstanţelor care declanşează emoţiile – pot apărea la ambele niveluri, conştient şi inconştient. Atunci
când evaluarea se face în mod inconştient, oamenii pot avea diverse sentimente fără însă să ştie de ce. La
fel se poate întâmpla mai general şi în cazul cunoaşterii sociale. Uneori, gândirea este automată şi
neintenţionată, iar alteori se află sub controlul nostru conştient. Acest lucru reprezintă o descoperire
importantă, căci indiferent dacă gândirea este automată sau controlată, până la urmă se dovedete că ea
determină cum şi când conţinutul minţii influenţează comportamentele sociale şi reacţiile sociale. Vom
vedea cum funcţionează aceste două moduri de gândire diferite pe măsură ce vom studia procesele de
formare a impresiilor, atitudinile şi atracţia interpersonală.
5.2. Formarea impresiilor
Cum reuşeşti să cunoşti o persoană când o întâlneşti pentru prima oară? Cum îţi formezi impresiile
despre ceilalţi? Contează oare culoarea pielii sau vârsta? Forma sau mărimea corpului? Cu alte cuvinte,
depind impresiile care ţi le faci despre oamenii pe care îi vezi pentru prima oară de apartenenţa etnică, de
vârstă sau gen? Contează motivele tale ulterioare? Şi tunci, contează dacă pur şi simplu treci pe lângă oameni
pe stradă sau îţi cauţi un coleg de apartament? Sau dacă vrei ca ei să colaboreze cu tine la un proiect
important? Aceste întrebări şi încă multe altele ne vor călăuzi discuţia despre formarea impresiei.
5.1.1. Stereotipuri
Ca mulţi alţii, şi sociopsihologii sunt implicaţi în justiţia socială – o tratare corectă a tuturor
oamenilor. De aceea, în cadrul studiului cunoaşterii sociale se acordă o atenţie deosebită studiului
stereotipurilor. Sacă reuşim să înţelegem de ce, când şi cum operează stereotipurile, putem fi mai bine
pregătiţi să le limităm efectele adverse şi să tratăm oamenii mai corect, după cum spun sociopsihologii.
Câteva decade de cercetări în domeniul stereotipurilor ne arată că, ne place sau nu, primele noastre
impresii despre ceilalţi sunt influenţate de aşteptăile noastre preexistente. Aşa cum am văzut în capitolele
anterioare, acest lucru este adevărat în general referitor la percepţie. Când percepem un obiect sau un
eveniment, implicit în încadrăm într-o categorie, comparând informaţia nouă cu amintirile noastre despre
experienţe anterioare cu obiecte sau evenimente similare. În capitolele de mai înainte, am văzut că amintirile
nu sunt de obicei reproduceri fotografice ale stimulului original ci reconstrucţii simplificate ale percepţiilor
noastre originale. Aşa cum am arătat în capitolul 8, asemenea reprezentări sau amintiri sunt denumite scheme;
ele sunt păreri şi cunoştinţe organizate despre oameni, obiecte, evenimente şi situaţii. Procesul de căutare
în memorie a schemei cuprinzând cele mai multe date asemănătoare celor noi este numit procesare
schematică sau gândire descendentă. Schemele şi procesarea schematică ne permit să organizăm şi să
procesăm cantităţi enorme şi potenţial copleşitoare de informaţie, într-un mod foarte eficient. În loc să fie
nevoie să percepem şi să ne amintim toate detaliile fiecărui obiect sau eveniment nou, putem pur şi simplu să
ţinem minte că se aseamănă cu una dintre schemele noastre preexistente şi atunci memorăm doar trăsăturile
distinctive. De pildă, procesarea schematică este cea care ne permite să
Intrducere în psiholog eII Pag .98
categorisim imediat alimentele ca mâncare sau băutură şi apoi să le punem una în farfurie şi alta în pahar .
În ceea ce priveşte obiectele şi venimentele, şi aici folosim schemle i procesarea schematică la
întâlnirile cu alţi oameni.
De exemplu, categorisim oamenii în grupuri pe baza unor atribute fizice evidente – cum ar fi rasa,
genul sau vârsta – sau prin relaţia pe care o au cu propria noastră identitate socială – de genul „noi versus
ei”. Schemele pot fi definite chiar mai precis: atunci când cineva îţi spune că vei întâlni o persoană
deschisă, apelezi la schema ta de „extraversie” în aşteptarea întâlnirii ce va avea loc. Schema de
extraversie este un set de caracteristici interconectate cum ar fi sociabilitatea, cordialitatea şi chiar
impulsivitatea. Aşa cum am menţionat în capitolul 8, stereotipurile sunt scheme pentru clase sau
subtipuri de oameni. Stereotipul unui extravert, al unui student de la o şcoală rivală, sau a uni afro-
american este o mini-teorie despre acele trăsături particulare şi comportamente ce se potrivesc cu alte
anumite trăsături şi comportamente. În acest capitol ne concentrăm pe stereotipuri pentru că ele sunt un
fel de scheme ale persoanei, cu largi consecinţe asupra formării impresiei. Trebuie, totuşi, sa ţinem minte
că, pe lângă schemele pentru clase de oameni, mai folosim şi scheme pentru indivizi, cum ar fi
preşedintele Statelor Unite sau părinţii nostri. Şi aşa cum spuneam, şi noi avem o schemă despre sine sau
o schemă despre noi înşine – un set de concepţii proprii organizate şi stocate în memorie. Atunci când,
de pildă, vezi o ofertă de muncă pentru ocuparea unei poziţii de consilier, poţi aprecia dacă schema ta de
consilier se potriveşte cu schema despre tine, pentru a decide dacă ar trebui să ceri acea slujbă sau nu.
ACTIVAREA AUTOMATĂ A STEREOTIPULUI. Asocierile conţinute în stereotipuri

– de pildă, faptul că afro-americanii sunt ostili, că femeile sunt pasive şi că bătrânii sunt înceţi – pot
deveni supraînvăţate şi automate. Am văzut în capitolul 6 că prin practică repetată, condusul maşinii
devine atât de obişnuit şi de automat, încât abia de mai avem nevoie să-i acordăm vreo atenţie. Un proces
similar se petrece cu expunerea repetată la stereotipuri despre oameni: şi acestea pot deveni obişnuite şi
automate, operând inconştient.
Experimentele care demonstrează caracterul automat al stereotipurilor se bazează pe tehnici de
amorsaj. Amintiţi-vă că amorsajul se referă la activitatea accidentală a schemelor de către contexte
situaţionale. Dincolo de efectele pe care le are asupra memoriei, am văzut că amorsajul poate influenţa şi
comportamentul scial: simpla expunere a persoanei la cuvinte ca a adera, a consimţi şi a se conforma,
măreşte probabilitatea ca oamenii să se conformeze mai târziu părerii majorităţii unanime.
Amorsajul poate activa în mod automat stereotipurile, fără ca acesta să fie un proces conştient.Într-un
experiment, participanţilor li s-a dat un test de cunotinţe de limbă numit Test cu propoziţii amestecate.
Fiecare dintre cele 30 de elemente ale testului era format din cinci cuvinte pentru a construi cât mai repede
posibil o propoziţie corectă din punct de vedere gramatical. Existau de fapt două ersiuni ale Testului cu
propoziţii amestecate. În versiunea critică erau amorsaţi termeni ce ţineau de un stereotip al bătrâneţii prin
includerea cuvintelor bătrân, gri, Florida, pensionat şi bingo. Cealaltă versiune conţinea cuvinte fără vreo
legătură cu stereotipul bătrâneţii (cum ar fi însetat, curat, privat). Participanţii au luat parte în fiecare
cercetare pe rând. Când au terminat testul, experimentatorul le-a dat voie să plece şi i-a condus către lift. Abia
după ce participanţii au plecat din laborator, cercetătorii au evalut impactul stereotipului bătrâneţii;
cei care au avut de a face cu stereotipul bătrâneţii au mers mai încet pe hol, către lift! Amorsajul
stereotipului bătrâneţii care include şi ideea că bătrânii sunt inceţi – a influenţat comportamentul tinerilor
la nivelul inconştient. Ştim că aici apare efectul stereotipului pentru că nici unul dintre termeni nu făcea
referire directă la viteză sau timp. Mai ştim că efectul a apărut şi la nivel inconştient, pentru că incheierea
testului nu produce o conştientizare a vreunei teme sau stereotip. Acesta este privit pur şi simplu ca un
test de cunoştinţe de limbă.
O sursă principală de amorsaj a stereotipurilor este mass-media vizuală – televiziunea, filmele,
afiele şi altele de acest fel. Am văzut că expunerea la violenţa mijloacelor mass-media stimulează în mod
cert comportamentul agresiv la copii. La fel se întâmplă şi în cazul expunerii la stereotipurile din mass-
media. Ai ajuns până acum să înţelegi că oamenii pe care îi vezi în mass-media nu sunt reprezentativi
pentru oamenii din lumea reală. De exemplu, oamenii de la televiiune sunt mai tineri, mai slabi i mai
arătoşi decât cei cu care te întâlneşti pe stradă. Mai ales potretele de femei sunt stereotipe. De multe ori,
femeile sunt portretizre doar ca simple obiecte sexuale, preţuite numai pentru aspectul lor fizic. Deşi
expunerea la stereotipurile de femei din media poate părea nevinovată, ea este vătămătoare. Am văzut
cum promovează mass-media tulburările alimentare la fete şi femei. În general, oamenii care se uită mult
la televizor aprobă atitudini mai pronunţat sexiste faţă de femei . Dar aceasta este doar o asociere. Poate
că televiziunea nu provoacă atitudinile sexiste. Un experiment ce se folosea de expunerea la televiziune
oferă dovada cauzală necesară. Cercetătorii au olosit reclamele de televiziune (extrase din transmisii
obişnuite din S.U.A.) pentru a amorsa stereotipul femeii ca obiect sexual faţă de un grup de bărbaţi. Un
alt grup de control a privit un alt extras de reclame de televiziune, de data aceasta fără vreun caracter
sexist. Toţi bărbaţii au fost rugaţi mai târziu să intervieveze o femeie pentru ocuparea unui post de
asistenţi de cercetare. În comparaţie cu bărbaţii din grupul de control, cei influenţaţi de reclamele de
televiziune să privească femeia în termeni stereotipi au ales întrebări mai sexiste atunci când au
intervievat-o în calitate de candidată la postul respectivi s-au comportat într-un mod mai sexist .
Stereotipurile pot fi, de asemenea, activate prin amorsaj inconstient. Am văzut că o expunere scurtă,
subliminală la imagini cu păianjeni şi şerpi (mai puţin de 30 milisecunde) poate produce un răspuns fiziologic
şi sentimente de aversiune prin fobii, deşi persoanele respective nu ar fi putut spune că au văzut ceva
înspăimântător. La fel se întâmplă şi în cazul stereotipurilor. Într-un experiment, partiicipanţilor (care nu erau
afro-americani) li s-au arătat fotografii cu bărbaţi tineri, care erau fie americani europeni, fie afro-americani,
timp de mai puţin de 30 milisecunde, prea repede pentru ca aceştia să fie conştienţi de ele. Aceste amorsaje
subliminale inconştiente erau cuprinse într-o activitate plicticoasă pe calculator. Programul de calculator era
conceput astfel încât, după ce participanţii au petrecut mai mult timp pentru îndeplinirea sarcinii, să afişeze un
mesaj de eroare: „eroare F11: datele nu au fost salvate”. Apoi, participanţii erau informaţi că trebuie să reia
întreaga activitate de la capăt. Camerele video ascunse au înregistrat expresiile de pe feţele participanţilor la
aflarea aceste veşti. Cei supui amorsajului cu chipuri afro-americane au reacţionat cu mai multă ostilitate la
eraorea afişată de computer. Aici, amorsajul stereotipului afro-american
– care implică ideea că afro-americanii sunt ostili – a determinat automat o atitudine ostilă la participanţii
neştiutori. De fapt, oamenii nici nu trebuie să fie de acord cu stereotipul pentru a fi afectaţi de el:
comportamentul stereotip a fost în egală măsură activat în cazul tuturor celor ce fuseseră evaluaţi diferit
la chestionarul ce determina existenţa atitudinilor rasite.
Astfel, simpla întâlnire a unei persoane poate activa un stereotip căci o putem categorisi după
apartenenţă etnică, vârstă sau gen, ori după celebrul „noi versus ei”. Dar oare atunci când îi includem pe
ceilalţi într-o categorie, îi şi evaluăm? Experimentele spun că da. Dovada că în categoriile rasiale activate
automat există evaluări cu rezonanţă emoţională, reiese dintr-o serie de studii în care afro-americani şi
americani europeni au privit chipurile unor persoane de diverse apartenenţe etnice, inclusiv chipuri de
afro-americani şi americani europeni.
Pentru afro-americani, chipurile de americani europeni reprezentau un out group („ei” versus
„noi”), în timp ce pentru americanii europeni se întâmpla exact invers. Chipurile erau însoţite de o sarcină
de evaluare verbală, pentru care participanţii erau rugaţi să indice dacă un adjectiv dat ( precum
atrăgător, plăcut, enervant sau ofensiv) era „bun” sau „rău” şi să facă această apreciere cu cât mai mare
viteză şi acurateţe. Participanţii au făcut aceste aprecieri pentru zeci de cuvinte, în timp ce cercetătorii le
înregistrau timpul de reacţie. Pentru participanţii americani europeni, vederea chipurilor de afro-
americani grăbea răspunsurile cu cuvinte negative. Cu participanţii afro-americani se întâmpla invers:
vederea chipurilor de americani europeni aducea răspunsuri cu termeni negativi. Aceste constatări arată
că atunci când categorisim oamenii ca membri ai unui out group, activăm în mod simultan şi automat
asocieri negative, care favorizează răsunsurile negative.
Dovezi care confirmă ceastă ipoteză provin dintr-un studiu în care sa folosit imagistica cerebrală.
Şi participanţii afro-americani şi cei americani europeni au vizionst fotografii cu chipurile recunoscute ale
unor afro-americani sau americani europeni de câteva ori. Datele au arătat că expunerea iniţială a tuturor
chiourilor a produs o activitate în amigdală, o zonă a creierului implicată în monitorizarea stimulilor ce
provoacă emoţiile la nivelul inconştientului. La o expunere repetată a aceloraşi chipuri, activitatea
amigdalei, a fost mai redusă în cazul chipurilor celor apartenenţi la grup. Aceste date sugerează faptul că
acele chipuri nefamiliare în general, indiferent de apartenenţa rasială, sunt iniţial percepute ca
ameninţătoare. Cu timpul totuşi, acest răspuns de ameninţare scade în cazul celor consideraţi „ca noi”,
dar nu şi în cazul celor categorisiţi „altfel decât noi”.
STEREOTIPURILE ŞI PROCESAREA INFORMAŢIEI. Studiile confirmă faptul că

stereotipurile, ca şi schemele, în general, ne ajută să procesăm informaţia. De pildă, dacă oamenilor li se
spune explicit să-şi amintească cât mai multă informaţie despre o persoană, de fapt îşi amintesc mai puţin
decât atunci când li se cere să încerce să-şi formeze dor o impresie. Acest lucru se întâmplă pentru că
instrucţiunea de formare a unei impresii îi face pe subiecţi să caute scheme relevante sau stereotipuri care
să-i ajute să organizeze materialul mai bine.
Fără stereotipuri, am fi copleşiţi de informaţia care ne asaltează. Dacă nu ai avea o metodă de a-ţi
organiza sau accesa aşteptările despre diverse tipuri de oameni, ai fi foarte încet în a-ţi forma o impresie
legatî de aceştia. Dar preţul pe care îl plătim pentru eficienţa pe care o au stereotipurile este faptul că
acestea influenţează percepţiile şi amintirile noastre despre infrmaţia oferită, ca şi raţionamentele pe care
le facem. Iată, de exmplu, impresia pe care ţi-o formezi despre Jim, din următoarele observaţii asupra
comportamentului său:
Jim plecă de acasă să cumpere ceva de la librărie. Ieşi pe strada însorită împreună cu doi
prieteni, bucurându-se în timp ce mergea de lumina soarelui. Jim intră în librărie, unde era plin de
oameni. Jim stătu de vorbă cu o cunoştinţă, în timo ce aştepta să prindă privirea vânzătorului. În timp
ce se îndrepta către ieşire, se opri să stea de vorbă cu un coleg de şcoală care tocmai intrase în
magazin. Părăsind magazinul, se îndreptă către şcoală. În drum o întâlni pe fata cu care făcuse cunoştinţă
cu o seară în urmă. Stătură puţin de vorbă, apoi Jim plecă spre şcoală. Jim plecă din clasă singur. Părăsind
şcoala, îşi reluă drumul lung spre casă. Strada strălucea de lumina soarelui. Jim merse pe partea umbrită.
O văzu venind spre el pe fata cea drăguţă pe care o cunoscuse cu o seară înainte.
Jim traversă strada şi intră în magazinul de bomboane. Magazinul era înţesat cu elevi şi observă
câteva feţe cunoscute. Jim aşteptă în linişte până ce vânzătorul se uită la el şi atunci comandă. După ce
îşi luă sucul, se aşeză la o masă mai retrasă. După ce termină, plecă acasă.
Ce părere aveţi despre Jim ? Îl consideraţi prietenos şi deschis sau timid i introvertit? Dacă vă
gândiţi la el în termeni de prietenos, gândiţi la fel ca 78% dintre cei care au citit această dexcriere. Dar
observaţi dexcrierea mai atent; este compusă, de fapt, din două portrete diferite. Până la propoziţia „După
ore, Jim plecă”, Jim este descris în mai multe situaţii drept foarte prietenos. Totuşi, după acest punct,
aproape acelaşi set de situaţii îl arată mai mult ca pe un singuratic. 95% dintre cei cărora li s-a arătat
numai prima parte a descrierii, l-au apreciat pe Jim ca prietenos, pe când numai 3% dintre cei cărora li s-a
arătat doar a doua jumătate au făcut acest lucru. Totuşi, în dexcrierea combinată, caracterul prietenos al
lui Jim a dominat impresi finală. Dar atunci când oamenii citesc aceeaşi descriere începând cu jumătatea
neprietenoasă a paragrafului, numai 18% îl consideră pe Jim prietenos; acest comportament neprietenos
lasă impresia dominantă. Acest studiu ilustrează efectul de prima-realitate: în general, prima
informaţie pe care o primim are cel mai mare impact asupra impresiilor noastre generale.
Efectul de primaritate a fost descoperit în mod repetat în mai multe genuri de studii despre formarea
impresiei inclusiv studii în care se foloseau indivizi reali în locul celor ipotetici. De exemplu, oamenii care
priveau un student ce încerca să rezolve o serie de probleme dificile de tip grilă, erau rugaţi să îşi spună
părerea despre capacităţile sale în general. Deşi de fiecare dată studentul rezolva corect 15 din cele 30 de
probleme, era considerat mai capabil dacă succesul era înregistrat la începutul seriei de probleme decât atunci
când acest lucru se petrecea la sfârşit. Mai mult, atunci când li se cerea să-şi amintească numărul de probleme
rezolvate de student, participanţii care văzuseră rezolvarea primelor 15 probleme estimau o medie de 21, pe
când participanţii care constataseră succesul la sfârşit, estimau o medie de 13.
Deşi mulţi factori contribuie la producerea efectului de primaritate, acesta pare să fie în primul rând o
consecinţă a unei procesări schematice sau a unei gândiri descendente. Atunci când încercăm pentru prima
oară să ne formăm o impresie despre o persoană, căutăm în memorie scheme sau stereotipuri ce se potrivesc
cel mai bine cu datele primite. Până la un punct, luăm o hotărâre preliminară: această persoană este
extravertită, sau această persoană este deşteaptă (sau alte asemenea judecăţi). Apoi asimilăm informaţia care
urmează acelei judecăţi şi eliminăm informaţia discrepantă ca fiin nereprezentativă pentru persoana pe care
am ajuns să o cunoaştem. De pildă, atunci când au fost rugaţi să împace într-un fel aparenta contradicţie din
comportamentul lui Jim, participanţii au spus că Jim este de fapt prietenos, dar că probabil era obosit la
sfârşitul zilei. Steeotipul nostru despre extravertiţi, activat de comportamentul iniţial al lui Jim, ne modelează
percepţia tuturor datelor ulterioare despre Jim. Mai general vorbind, percepţiile noastre ulterioare devin
influenţate de schemă şi de aici relativ impermeabile la noi date. Există deci un mare adevăr în acel
avertisment convenţional conform căruia prima impresie contează.
Stereotipurile ne ajută, de asemenea, să facem inferenţe, ceea ce înseamnă că judecăţile noastre
merg dincolo de informaţia primită. Un studiu clasic al lui Solomon Asch din 1946 ilustrează acest efect. Ca
să înţelegeţi studiul, formaţi-vă în minte o părere despre Sam, o persoană descrisă drept un om „inteligent,
priceput, muncitor, rece, hotărât, practic şi precaut”. Pe baza părerii pe care va-ţi format-o deja, credeţi că
Sam este generos? Aţi putea să-i cereţi să vă împrumute maşina pentru o zi? Dacă nu, atunci

sunteţi de aceeai părere cu participanţii la studiul original al lui Asch: numai 9% au preupus că persoana
cu aceste trăsături ar fi generoasă.
Dar dacă Sam era descris drept „inteligent, priceput, muncitor, cald, hotărât, practic şi precaut?”. O
singură trăsătură diferă: rece este înlocuit cu cald. Acum aţi gândi despre Sam că este generos? Probabil că
da. 91% dintre cei care au participat la studiul original al lui Asch au dedus generozitatea din aceeaşi alăturare
de trăsături ăn care se afla cald, în locul lui rece. Astfel, deşi nu se oferă nici o informaţie despre generozitatea
lui Sam, ne putem folosi de aşteptările noastre sau de stereotipurile formate despre oamenii calzi sau reci
pentru a merge dincolo de ceea ce se spune şi să facem o inferenţă. Studii precum cel al lui Asch au fost
realizate cu indivizi reali în locul celor ipotetici. De pildă, studenţii cărora li s-a spus că se va ţine un curs de
către un lector „mai rece”, au ajuns să-l evalueze destul de negativ, în timp ce alţi studenţi, cărora li s-a spus
că aclaşi lector era „mai cald” au ajuns să-l evalueze favorabil, deşi au avut de-a face cu acelaşi lector, care s-
a comportat în acelaşi fel. Până la urmă greu să scapi de reputaţia pe care o ai!
Stereotipurile despre rasă şi gen au fost, de asemenea, considerate drept forme de interpretare a
comportamentului celorlalţi. Să presupunem că afli că cineva s-a descurcat extraordinar de bine la un test
de matematică. Studiile arată că dacă acel cineva este de gen masculin, cei mai mulţi oameni vor spune că
este un tip deştept, p când dacă este de gen feminin, vor spune că a fost norocul să fi picat pe subiect. .
Tot astfel, când americanii europeni aud că un bărbat afro-american a lovit pe cineva, tind să
concluzioeze că este agresiv, dar dacă află că un bărbat american european a lovit pe cineva, tind să se
întrebe ce anume l-a provocat. În aceste exemple, vedem că informaţia care conţine un stereotip este
considerată drept diagnostic al capacităţilor sau personalităţii persoanei în cauză, în timp ce informaţia
nepotrivită cu stereotipul este considerată drept necaracteristică şi, deci, anulată.
O dovadă asemănătoare provine dintr-un experiment, descris mai devreme, în care un grup de
bărbaţi a fost supus amorsajului cu imagini publicitare de televiziune, conţinând imagini stereotipe despre
femei. Într-un exerciţiu ulterior cu recunoaştere de termeni (deghizat ca studiu separat), bărbaţii supuşi
amorsajului, au recunoscut mai repede cuvintele sexiste (ca iubiţică şi fâşneaţă) şi mai lent termenii fără
conţinut sexist (ca mamă şi soră). Prin simpla expunere la publicitate, aceşti bărbaţi au fost influenţaţi să
vadă lumea prin lentila unui stereotip activat al genului.
În total, stereotipurile (cum ar fi procesarea descendentă sau, mai gneral, procesarea schematică)
determină modul în care percepem, ne amintim şi interpretăm informaţia despre oameni. Astfel, când ne
formăm impresia despre ceilalţi, nu primim pur şi simplu infomaţia disponibilă despre ei şi o procesăm
într-un mod nemijlocit. Din contră, noi filtrăm informaţia prin stereotipurile deja existente şi ne
construim percepţiile, amintirile şi inferenţele. Pentru ca luctrutile să fie şi mai complicate, efectele
stereotipurilor asupra percepţiei şi gândirii rămân deseori invizibile: deseori privim aceste construcţii ca
reprezentări directe şi nemijlocite ale realităţii! Cu alte cuvinte, rareori vedem care este rolul
stereotipurilor în formarea interpretărilor noastre şi, în schimb, credem că pur şi simplu „am luat lucrurile
aşa cum sunt”. Acum puteţi începe să înţelegeţi cât de puternice şi de persistente sunt stereotipurile: deşi
la început în mod incorect, oamenii pot începe să înţeleagă că un stereotip este „adevărat” pentru că ei
construiesc – şi văd – o lume în care aşa este.
STEREOTIPURILE AUTOREALIZABILE. Stereotipurile pot fi şi un fel de oracol –

pot prezice viitorul. Dar acest lucru nu se întâmplă pentru că stereotipurile sunt neapărat adevărate. Mai
degrabă, o dtă activate, stereotipurile pot pune în mişcare un lanţ de procese comportamentale care

servesc la activarea în ceilalţi a comportamentelor care confirmă stereotipul iniţial, un efect numit
profeţie care se autorealizează.
Aceasta funcţionează pentru că stereotipurile nu se află doar în mintea nostră. Ele se transpun şi în
acţiunile noastre. Pentru a sesiza acest lucru, să presupunem că studentele care merg la o facultate rivală cu a
ta au reputaţia de a fi snoabe. În fapt, toate sunt destul de prietenoase, dar sursele tale îţi spun altceva. Cum te
vei comporta cu o studentă de la acea facultate când te vei întâlni cu ea, să zicem, înainte de un meci de
fotbal? Probabil că vei privi în altă parte. De ce să te oboseşti să zâmbeşti şi să spui bună ziua unei snoabe? Şi
ea cum va reacţiona? Acum, după ce ai tratat-o cu răceakă, probabil că şi ea va face la fel. Şi iarăşi, când îi
vezi atitudinea rece, distantă, o vei considera o dovadă a faptului că este snoabă şi nu vezi rolul pe care l-ai
jucat tu însuţi în a produce această dovadă! Astfel, stereotipul studentei de la şcoala rivală, de altfel greşit
aplicat celei cu cre te-ai întâlnit, ţi-a influenţat propriul comportament, ceea ce, la rândul său, a influenţat
comportamentul ei, care la rândul său a produs confirmarea comportamentală pentru stereotipul iniţial eronat.
Convingerile găsesc un mod de a se transforma într-un fel sau altul în realitate.
Într-un studiu clasic ce ilustrează acest proces, cercetătorii au observat mai întâi că americanii
europeni ce interpretau rolul de operator de interviu pentru ocuparea unui posta afişau o atitudine mai puţin
prietenoasă atunci când intervievau afro-americani, decât atunci când o făceau cu candidaţii americani
europeni. Ipoteza emisă a fost aceea că această atitudine îi poate face pe candidaţii afro-americani să aibă
performanţe mai slabe la interviu. Pentru a testa această ipoteză, ei au pregătit nişte operatori de interviu să
reproducă stiluri de abordare mai puţin prietenoase, dar şi mai prietenoase. Candidaţii (toţi americanii
europeni) erau apoi filmaţi în timp ce participau la interviul condus de un operator de interviu ce folosea unul
dintre aceste două stiluri. Observatorii acestor imagini i-au clasificat pe cei care au fost intervievaţi într-un
mod mai puţin prietenos mult mai jos pe scaraperformanţelor la interviu, în comparaţie cu cei care au fost
intervievaţi într-un mod mai prietenos. Studiul a confirmat deci ipoteză că indivizii cu stereotipuri pot avea o
atitudine care, de fapt, provoacă comportamentul stereotip ce susţine prejudecăţile.
Profeţiile autorealizabile pot acţiona complet inconştient. Mai devreme am văzut că atunci când
stereotipurile oamenilor despre afro-americani erau supuse amorsajului prin imagini subliminale de scurtă
durată, ce conţineau chipuri de afro-americani, aceştia erau predispuşi să acţioneze cu ostilitate. Este
acest comportament ostil destul de puternic pentru a provoca ostilitatea celorlalţi? Un alt experiment a
veriicat această posibilitate. Aceeaşi procedură de amorsaj a fost folosită în cazul unei persoane înainte de
a forma o pereche pentru a juca un joc potenţial frustrant. Copiind primul studiu, cei la care s-a folosit
amorsajul subliminal cu chipuri afro-americane au arătat mai multă ostilitate decât cei la care s-a folosit
amorsajul cu chipuri de americani europeni. În plus, aşa cum prezice profeţia autorealizabilă, partenerii
celor la care s-a folosit amorsajul cu chipuri afro-americane (care nu erau influenţaţţi prin amorsaj) au
arătat, de asemenea, o ostilitate mai mare decât cei la ai căror parteneri se folosise amorsajul cu chipuri
de americani europeni. Mai mult, participanţii la care s-a folosit amorsajul şi-au văzut partenerii ostili,
dar nu şi-au văzut rolul propriu în provocarea acelei ostilităţi.Aceste date arată că simpla prezenţă a unei
persoane cu stereotipii poate activa stereotipuri care vor deveni curând autorealizabile.
Stereotipurile pe care ni le formăm despre grupul din care facem parte pot fi, de asemenea,
autorealizabile. Când studenţii de colegiu sunt supuşi tehnicii de amorsaj cu stereotipuri rasiale – care
conţin ideea că afro-americanii sunt intelectual inferiori – afro-americanii se descurcă mai slab decât
americanii europeni la testele academice dificile. Dar atunci când nu este activat nici un stereotip rasial,
afro-americanii se descurcă la fel de bine ca şi americanii europeni. La fel se întâmplă şi în cazul

stereotipului că femeile nu se pricep la matematică: atunci când stereotipul este activat, femeile se
descurcă mai greu la testele dificile de matematică.
Atunci când acesta nu este activat, femeile se comportă la fel de bine ca şi bărbvaţii. Stereotipurile
despre bătrâni pot fi în mod similar autorealizabile. Atunci când este activat un stereotip negativ prin
expunere aubliminală şi de scurtă durată la cuvinte ca senil, participanţii în vârstă se descurcă mai greu la
un test ulterior de memorie. Prin contrast cu aceştia, participanţii în vârstă care au fost supuşi testului de
amorsaj subliminal cu stereotipuri pozitive despre grupul din care fac parte (cum ar fi înţelept) se
descurcă mai bine l acelaşi test de memorie.
Explicaţia dominantă pentru natura autorealizabilă a stereotipurilor este legată de un concept
numit ameninţarea stereotipului, care sugerează că simpla ameninţare de a fi identificat cu un
stereotip poate declanşa o mărire a nivelului anxietăţii individului, ceea ce în schimb îi afectează în
mod negativ performanţele.Alte explicaţii minimizează rolul ameninţării trăite şi apeează mai mult la
simple reprezentări mentle ale comportamentului asociat cu stereotipurile activate. Printr-un principiu
numit acţiune ideomotorie, activarea mentală a acestor reprezentări comportamentale – numai prin
a te gândi la ele – pot face mai probabile comportamentele corespunzătoare. De pildă, dacă
stereotipul despre afro-americani – care include şi caracteristica „lene” - este activat într-o situaţie de
testare, poate declanşa automat comportamentul „leneş”, cum ar fi acela de a ghici sau de a nu citi cu
atenţie testul. Perspectiva ideomotrie afirmă că nu este nevoie ca stereotipurile să vizeze un anume grup
pentru a afecta performanţele la teste, iar unele experimente au confirmat că astfel stau lucrurile.
5.2.2. Individuaţia
După cum am văzut, stereotipurile pot fi activate automat, prin simpla vedere a chipului cuiva.În plus,
o dată activate, stereotipurile ne pot influenţa gândirea şi comportamentul în moduri care de fapt activează
comportamente care confirmă stereotipul despre noi şi despre ceilalţi.Dacă efectele stereotipurilor sunt atât de
automatizate şi cu efecte largi, mai putem să cunoaştem o altă persoană cu acurateţe? În anii 60, Martin
Luther King Jr. I-a exprimat dorinţa de a se elibera de efectele fatale ale stereotipurilor. În faimosul său
discurs numit „Am un vis”, King şi-a exprimat speranţa că poate copiii afro-americani „vor trăi într-o zi într-o
lume în care nu vor fi judecaţi după culoarea pielii, ci după caracter”. Dr. King descria de fapt un proces pe
care sociopsihologii îl numesc individuaţie, ceea ce înseamnă evaluarea calităţilor unui individ pe baza unei
relaţii de tip persoană-cu-persoană. Din fericire, visul lui Martin Luther King Jr., poate deveni realitate:
uneori putem trece peste efectele stereotipurilor şi ne putem forma păreri mai personalizate şi mai apropiate
de adevăr în privinţa celorlalţi prin individuaţie. Dar de regulă, formarea aceste păreri mai apropiată de adevăr
are nevoie de un mod de gândire mai controlat şi mai profund.
DECLANŞATORII INDIVIDUAŢIEI. Când şi cum trecem de stereotipie spre individuaţie? Un
model influent al formării impresiei, numit modelul continuum-ului, descrie continuum-ul complet al
proceselor ce au loc plecând de la stereotipie către individuaţie. Se poate vedea că stereotipia automată
despre care am discutat până acum este primul proces psihologic pus în mişcare în momentul când întâlnim o
persoană pentru prima dată (denumit „categorizare iniţială”). În numai câteva milisecunde putem face această
categorizare inconştientă şi automată a persoanei abia întâlnite după gen, etnie şi vârstă. Aceste categorii sunt
folosite mai întâi pentru că (1) se aplică majorităţii oamenilor, (2) sunt disponibile imediat şi fizic (în
întâlnirile faţă în faţă) şi (3) au deseori sensuri culturale importante relevante scopurilor
noastre. Depăşirea simplelor stereotipii depide de relevanţa pe care o are persoana pe care am întâlnit-o
pentru noi. Dacă, de exemplu, vrei să hotărăşti dacă să împarţi cu această persoană apartamentul, cu
siguranţă că vei acorda mai multă atenţie formării unei impresii.
Primul lucru pe care îl facem când derulăm acest proces mai atent al formării impresiei este să
încercăm să găsim confirmarea clasificării iniţiale. Să ne întoarcem la acel potenţial coleg de apartament.
Vei vrea poate să ştii dacă tânărul pe care l-ai întâlnit este un „tip obişnuit de 20 de ani”. O sa fie amator
de petreceri gălăgioase, maşini rapide şi întâlniri dese? Sau este mai mult un singuratic, dedicat numai
studiului ? Observi că are rucsacul plin cu caiete de cursuri, iar el îţi spune că îşi petrece majoritatea
serilor în bibliotecă. Deci, informaţia primită arată că acea categorizare iniţială nu corespunde. Acum vei
căuta o altă categorie, mai restrânsă: un tocilar de bibliotecă. Acest lucru se cheamă recategorizare.
Pentru că şi tu eşti preocupat de studiu seara, presupui că veţi fi colegi de apartament compatibili. Atunci
hotărăşti să împarţi aparamentul cu el.
Cu timpul, pe măsură ce afli mai multe despre noul tău coleg de apartament, începi să observi că
a fi un tocilar de bibliotecă este doar una dintre faţetele caracterului său. Mai cântă şi la saxofon, participă
la concursurile de triatlon şi a călătorit mult prin America de Sud. Abia acum recunoşti că nu se
încadrează pe de-a-ntregul în nici una dintre categorii şi atunci îţi formezi o impresie despre el prin
adunarea tuturor pieselor şi integrând toat lucrurile diferite pe care le ştii despre el, un proces denumit
„integrare graduală” (piesă cu piesă). Deci, atunci când informaţia mai detaliată despre o persoană este
disponibilă şi atunci când suntem motivaţi şi capabili să dăm mai multă atenţie acelei informaţii, ajungem
să judecăm oamenii „aşa cum sunt ei”. Iar acest lucru înseamnă individuaţie. Totuşi, cel mai notabil lucru
este cât de încet ne îndepărtăm de stereotipie şi categorizare către individuaţie. De fapt, mulţi
sociopsihologi ar spune că de fapt niciodată nu renunţăm complet la clasificarea oamenilor, oricât de bine
intenţionaţi am fi, pentru că asfel se obţine multă informaţie cu un minim de efort mental. Astfel, atunci
când ceilalţi devin relevanţi pentru noi – adică, dacă viitoarele noastre interese depindîn vreun fel de ei –
devenim motivaţi să ne facem o impresie mai atentă, mai corectă şi mai individuată.
STRUCTURI CARE SUSŢIN INDIVIDUAŢIA. Importanţa relevanţei personale conţine

o lecţie pentru cei care doresc să reducă tereotipurile la şscoală, în afaceri sau în alte contexte. Studiile
arată că un contact cooperant structurat între membrii diferitelor grupuri sociale reduce stereotipia şi
favorizează individuaţia. Într-un studiu, participanţii au întâlnit un alt student care era identificat ca fost
pacient bolnav mental. La început, participanţii se aşteptau ca această nouă cunoştinţă să fie oarecum
deprimată, speriată şi nesigură, trăsături care definesc stereotipul unui fost pacient bolnav mental. Mai
târziu, experimentatorii au desemnat la întâmplare dintre participanţi, persoane care să coopereze cu
această nouă cunoştinţă, să studieze împreună materiale noi pentru o temă dată sau să studieze acel
material nou independent, dar în aceeaşi sală cu noul venit. În comparaţie cu cei care nu au participat la
tema de studiu, cei care au facut-o au renunţat la impresia stereotipă iniţială şi u judecat noua persoană
mai pozitiv, probabil pentru că structura cooperativă a temei oferea ocazia individuaţiei. Poate mai
important este faptul că participanţii şi-au exstins impresia favorabilă formată în privinţa noului coleg şi
asupra foştilor pacienţi bolnavi mental în general. Deci, dacă te afli în situaţia de a conduce un grup de
persoane care par să fie divizate de impresiile stereotipe despre ceilalţi, ţine minte că poţi reduce efectele
păgubitoare ale stereotipiei prin creearea nevoii de cooperare sau de împărtăşire a unei informaţii
importante. Cooperarea are, desigur, şi alte beneficii. Poate aduce profit individual şi de grup.

CONTROLAREA STEREOTIPURILOR. După cum am văzut, uneori suntem împinşi
către capătul de individuaţie al continuum-ului formării impresiei pentru că suntem motivaţi să
cunoaştem alţi oameni îndeaproape şi pentru că avem şi timpul necesar la dispoziţie. Alteori, se poate să
nu fim personal atât de interesaţi de individuaţie, pe cât suntem de motivaţi să evităm să fim afectaţi de
efectele stereotipurilor. De fapt, simpla cunoaştere a faptului că stereotipurile pot forma prejudecăţi în
gândirea şi în acţiunile noastre (după cum ştii acum)), poate crea o puternică dorinţă de a depăşi reacţiile
stereopate şi de a recurge la reacţii mai nepărinitoare. Din fericire, studiile de laborator au arătat că putem
depăşi în mod conştient influenţa stereotipurilor, dar numai dacă sunt îndeplinite unele condiţii: (1) a fi
conştient de influenţa potenţial negativă a stereotipurilor, (2) a fi motivat să reduci deformarea imaginii
şi, (3) a avea suficiente resurse de a te angaja într-o gândire controlată şi deliberată. Deşi cercetătorii
continuă să dezbată cum şi cât de des pot fi întâlnite aceste condiţii în viaţa de zi cu zi, studiile arată că
printr-un efort de gândire, unii oameni pot depăşi efectele păgubitoare ale stereotipurilor, chiar şi în cazul
întâlnirilor de scurtă durată. Studii recente arată chiar că oamenii care îşi propun să nu aibă imagini
deformate pot, de asemenea, să evite activarea automată a stereotipurilor. Aceste descoperiri sunt foarte
importante. Ele ne spun că nu trebuie să fim sclavii activării automate a stereotipurilor sociale. Din
contră, printr-o combinare potrivită între motivaţie şi controlare a gândirii, putem învăţa să tratăm
oamenii corect, „aşa cum sunt ei”, aşa cum merităm cu toţii să fim trataţi.
5.2.3. Atribuirile
Un alt proces prin care ne formăm impresiile despre ceilalţi implică înţelegerea cauzelor
comportamentului lor. Să presupunem, de exemplu, că un sportiv faimos susţine o anumită firmă de
încălţăminte sport la televiziune. De ce o face? Chiar îi plac pantofii aceia, sau o face pentru bani? Vezi o
femeie cum face o donaţie de cinci dolari organizaţiei „Maternitate planificată”. De ce? Este o altruistă?
Era silită? Avea nevoie de o scutire de taxe? Crede în munca organizaţiei?
Fiecare dintre naceste cazuri creează o problemă de atribuire. Suntem martori la un anume
comportament şi trebuie să decidem căreia dintre aceste cauze săi atribuim acţiunea. Atribuirea se
raportează la încercările noastre intuitive de a deduce cauzele comportamentului. Acesta a fost un
subiect central în sociopsihologie şi continuă să fie la fel şi astăzi.
REEXAMINAREA ERORII FUNDAMENTALE DE ATRIBUIRE. Aşa cum arată cele
două exemple precedente, una dintre sarcinile importante ale atribuirii cu care ne confruntăm este de
a decide dacă un comportament observat de noi reflectă ceva anume despre persoana respectivă sau ceva
despre situaţia în care am observat acea persoană. Prima alegere este denumită atribuire dispoziţională sau
internă. Deducem că ceva în legătură cu acea persoană stă la originea comportamentului său (de pildă,
sportivului chiar îi plac pantofii aceia). Aici, dispoziţie se referă la părerile unei persoane, la atitudinile şi
caracteristicile personalităţii sale. Varianta alternativă este denumită atribuire situaţională sau externă.
Deducem că o cauză externă este responsabilă pentru un comportament anume (de exemplu
banii, normele sociale, ameninţările).
Fritz Heider, fondatorul teoriei atribuirii, arăta că u8neori comportamentul unui individ este atât de
important pentru noi încât îl luăm drept o reprezentare autentică a unei persoane şi acordăm insuficientă
greutate circumstanţelor care o înconjoară (1958). Cercetările au confirmat observaţia lui Heider. Subestimăm
cauzele situaţionale ale comportamentului, trăgând prea uşor concluzii privitoare la dispoziţia
persoanei respective. Dacă observăm că cineva se comportă agresiv, deja presupunem că el sau ea are o
personalitate agresivă, în loc să concluzionăm că poate situaţia ar fi putut provoca aceeaşi agresivitate în
oricine. Pentru a spune altfel, avem o schemă a cauzei şi efectului pentru comportamentul uman care dă
prea multă importanţă persoanei şi prea puţină situaţiei. Aţi învăţat una dintre cele mai importante lecţii
din sociopsihologie: faptul că situaţiile sunt, de fapt, cauze foarte puternice ale comportamentului social
al oamenilor. Aţi mai învăţat şi o altă lecţie: că în aprecierile noastre zilnice, deseori nu ţinem seama de
puterea cauzală a situaţiilor. Şi vă veţi aminti că această din urmă lecţie are un nume propriu: eroarea
fundamentală de atribuire. Teoretic spus, eroarea fundamentală de atribuire apare atunci când
subestimăm influenţele situaţionale asupra comportamentului şi credem că o anume caracteristică
personală a individului este cea răspunzătoare de acesta.
În studiile clasice mai vechi, în care se revela această influenţă, participanţii citeau discursul
cuiva fie îl sprijinea, fie îl ataca pe conducătorul cubanez, Fidel Castro. Participanţilor li se spunea
explicit că mediatorul dezbaterii desemnase fiecărui vorbitor apărarea sau atacarea lui Fidel Castro;
oaspetele nu putea să apere decât varianta care îi fusese indicată. În ciuda aceste informaţii, atunci când
au fost invitaţi să califice atitudinea reală a vorbitorilor faţă de Castro, participanţii au adptat o poziţie
apropiată de cea susţinută în dezbatere. Cu alte cuvinte, participanţii au făcut o atribuire dispoziţională,
deşi influenţele situaţionale erau cele care justificau comportamentul vorbitorului. Acest efect este destul
de puternic. Chiar şi atunci când participanţii sunt cei care decid ce punct de vedere vor trebui să apere
vorbitorii, tot tind să considere că ei susţin într-adevăr acea părere. Acest efect există chiar dacă
prezentările sunt în aşa fel concepute încât să fie monotone şi lipsite de entuziasm, iar vorbitorul nu face
decât să citească o versiune transcrisă a cuvântării, într-un mod monoton şi lipsit de gestică.
Un experiment conceput ca un set de chestionare arată cum şi participanţii şi observatorii fac
aceeaşi eroare fundamentală de atribuire în acelaşi cadru. Perechi de bărbaţi şi femei participanţi au fost
recrutaţi să ia parte la un joc de întrebări şi răspunsuri de testare a cunoştinţelor generale. Un participant
dintr-o pereche era desemnat la întâmplare să fie conducătorul interviului şi să pună până la 10 întrebări
dificile ale căror răspunsuri să le cunoască (cum ar fi: „Care este cel mai mare gheţar din lume?”).
Celălalt participant se comporta ca la un concurs şi încerca să răspundă la întrebări. Atunci când nu putea,
cel care punea întrebările dădea răspunsul. La o reluare a studiului, observatorii au privit concursul. După
concurs, şi participanţii i observatorii au fost puşi să noteze nivelul de cunoştinţe generale ale celor doi
concurenţi, în comparaţie cu nivelul de cunoştinţe pe care îl are un „student mediu”. Şi participanţii şi
observatorii ştiau că rorurile fuseseră desemnate la întâmplare.
Participanţii care puneau întrebările aprecia că şi concurentul şi ei aveau un nivel mediu de
cunoştinţe, iar pe ei înşişi, un nivel inferior faţă de un student mediu. Ei au atribuit rezultatul jocului
nivelului lor de cunoştinţe (şi al celui ce punea întrebările) în loc să ia în calcul avantajul situaţional
copleşitor de care se bucura cel ce punea întrebările, care putea decide ce întrebări să pună şi în acelaşi
timp ce întrebări să evite în momentul când nu le cunoştea răspunsul. Observatorii, conştienţi de faptul că
cel ce punea întrebările ar fi putut să întrebe ceva la care nici ei, nici concurentul nu puteau răspunde, au
apreciat nivelul de cunoştinţe al celui ce punea întrebările chiar mai ridicat. Cu alte cuvinte, şi concurenţii
şi observatorii au dat prea multă importanţă dispoziţiei şi prea puţină situaţiei – eroare fundamentală de
atribuire.

CERCETĂRI RECENTE
Cultura și cunoașterea
De-a lungul secolelor , filosofii și psihologii din Vest au pus în discuție procesele cognitive- sau
modurile de gândire-ca și cum acestea ar fi fost aceleași pentru toți adulții normali.De fapt, multe dintre
cercetările și studiile asupra cunoașterii sociale redate în acest capitol au plecat de la aceiași ipoteză :
procesele cognitive descrise sunt universale , caracteristice oamenilor de pretutideni .Deși este evident că
ca diferite culturi practică obiceiuri socialie diferite, acestea sunt considerate irelevante , pentru procesele
cognitive de ,, bază ‘’ , cum sunt categorizarea și raționarea cauzală.Cercetările de ultimă oră în domeniul
cunoașterii sociale zdruncină această ipoteză și arată că sistemele sociale deosebite nu fac decât să creeze
și să întărească sisteme distincte de gândire (Nisbett, Peng , Choi și Norenzzayan , 2001 )
Prima dovadă că unele aspecte ale cunoașterii sociale , ar putea să nu fie , de fapt, universale,
vizează eroarea fundamentală de atribuire însăși. Studiile inițiale au arătat că, pe când americanii
apreciază comportamentul celorlalți conform atribuirii dispoziționale, indienii hinduși și chinezii preferă
să explice comportamente similare , în termeni de atriuire situațională (Miller 1984, Morris și Peng,
1994 , Norenzayan și Nizbett, 2000 ).În plus, studiul clasic la care participanții citeau un text , pe care o
altă persoană a fost desemnată să îl scrie, (cum ar fi sprijinirea sau dezaprobarea liderului cubanez Fidel
Castro ) a fost reluat și cu studenți coreeni și cu studenți americani ( Choi, Nizbett și Norenzayan, 1999 ).
Aici, cei care au scris textul , nu au putut alege subiectul , deci este o greșală să tragem concluzia că
atitudinea lor corespunde argumentării din text.Chiar și așa, ca și americanii , coreenii au concluzionat că
cel care a scris textul chiar susținea poziția care o apăra, o concluzie dispozițională, ce reflectă eroarea
fundamentală de atribuire.Totuși , și americanii și coreenii ar fi răspuns altceva, daca ar fi avut ocazie ,,să
se afle in pielea ‘’ celui care a scris textul înainte de a trage concluziile .Într-o variantă a studiului clasic,
aceștia primeau , la început sarcina de a pregăti singuri textul , folosind un set de argumente oferit de
experimentator, o experiență care ar fi trebuit să scoată în evidență puterea constrângerilor situaționale
asupra exprimării atitudinii.Cu această experiență personală, coreenii nu au mai tras concluzii
dispoziționale, în timp ce americanii au continuat să facă la fel. Din acest studiu și altele, autorii
concluzionează că diferențele est-vest în folosirea erorii fundamentale de atribuire, nu reflectă atât de
mult diferențele culturale în înclinarea de a face atribuiri dispoziționale.Într-adevăr ,și coreeni și
americanii au făcut eroarea dispozițională în condițiile standard , însă diferențele culturale în atribuire
reflectă o sensibilitate mai mare ,la contexte și constrâgeri situaționale la asiatici atunci când aceste
constrângeri situaționale sunt frapante.(Choi ș.a. , 1999 ) .
Continuă să apară dovezi că, asiaticii, mai mult decât vesticii, dau mai multă atenție contextelor și
situațiilor (Massuda și Nisbett, 2001) și sunt mai influențați de acestea (Ji, Peng și Nisbett, 2000) .Aceste
nenumărate alte diferențe Est-Vest în modurile de gândire sunt acum considerate dovezi că asiaticii au o
gândire holistică, în timp ce vesticii au mai mult o gândire analitică (Nisbett ș.a. 2001).
Gândirea holistică este definită ca o orientare către întregul context sau spațiu când se atribuie
cauzalitatea , făcând prea puțin uz de categorii și logică și bazându-se mai mult pe raționamentul
dialectic, ceea ce include recunoașterea și depășirea contradicțiilor aparente.Prin constrat, gândirea
analitcă, este definită ca o orientare către obiect, scoase din contextul lor, cu folosirea categoriilor și
logicii și evitarea contradicțiilor.De unde au apărut aceste diferențe atât de larg răspândite de gândire?
Din practici sociale diferite, spun cercetatorii.

Culturile colectiviste, pun accentul pe conexiunile și interdependețele fundamentale dintre oameni . În
timp ce culturile individualiste pun accentul pe separarea și independența fundamentală a indivizilor.
Tendințele colectiviste pot proveni de la vechii chinezi , orientați către armonie socială și acțiune comună, pe
când tendințele individualiste provin de la vechii greci orientați către acțiunea individuală . Aceste fațete
divergente ale moduluid de acțiune umană, nu numai că au influențat diferențele Est-Vest în practicile sociale,
dar au și modelat rezultatele în știință, matematică și filosofie.Moștenirea acestor vechi orientări distincte
privind poziția cauzalității , include diferențele sociale în domeniul cunoașterii ale căror dovezi le găsim
astăzi:faptul că asiaticii sunt mai holistici în gândire,pe când vesticii contemporani sunt mai analitici (Nisbett
ș.a. 2001 ) .Și atunci , modul în care ne folosim creierul nu este universal sau biologic.Mai degrabă modurile
noastre de gândire sunt maleabile, formate după ale înaintașilor noștri care au trăit cu misiuni de ani în urmă și
sunt întărite de practicile sociale contemporane.
Aceste progerese recente înregistrate în înțelegerea culturii și cunoașterii, zdruncină toate prentețiile
anterioare de universalitate, făcute în studiul cunoașterii și al cunoașterii sociale. Într-adevăr , una dintre cele
mai importante lucrări din domeniul cunoașterii sociale a anilor '80 era scrisă de unul din savanții care astăzi
conduce cercetările în domeniul culturii și cunoașterii. Iată ce spune el în legătură cu fostele sale lucrari:Cu
două decade în urmă , am scris împreuna cu Lee Ross, o carte intitulată modest ,,Inferețele umane
" ( Nisbett și Ross , 1980 ).Roy D'Andrade, un distins antropologist al cunoașterii, a citit această carte și mi-a
spus că i s-a părut ,, o etnografie bună".Am fost șocat și mâhnit. Dar acum încuviințez din toată inima
afirmația lui D'Andrade, privitoare la limitele cercetărilor realizate într-o singură cultură.Psihologii care nu fac
psihologie interculturală, ar trebui poate să aleagă să fie mai degrabă etnografi.(Nisbett ș.a. 2001, p.
306 )
O concluzie a acestui studiu este aceea că oamenii care aleg subiectele discutate într-o conversație
vor fi consideați mai buni cunoscători decât cei care le-au permis în mod pasiv să stabilească subiectul,
chiar dacă toată lumea este conștientă de diferențele dintre rolurile jucate. În schimb, acest lucru are
implicații în problematica contemporană a roluilo genurilor. Cercetările au arătat că barbații cae vobesc
mai mult decât femeile în discuțiile la care participă ambele genuri ( Henley, Hamilton &Thorne, 1985)
întrerup de cele mai multe ori ( West și Zimmerman, 1983) și de obicei sunt cei care aleg subiectul de
discuție ( Fishman, 1983). Studiul concursului cu întrebări arată că o consecință a acestui model de rolui
este aceea că femeile părăsesc discuțiile la cae au luat parte împreună cu băbații considerându-se singure
mai puțin cunoscătoare decât bărbații , iar observatoii de ambele sexe împărtășesc această iluzie. Mesajul
este clar: eroarea fundamentală de atribuire poate acționa pentru tine sau împotriva ta.
Dacă vrei să pari un cunoscător față de tine și de ceilalți învață cum să structurezi discușia astfel
încât să controlezi alegerea subiectelor discutate. Fii cel care pune întrebările, nu concurentul!
S-a descoperit că atribuirile cauzale ca și alte aspecte ale formării impesiilor sunt guvernate de două
moduri de gândire diferite, unul mai automat și neintențional și un altul mai contolat și deliberat. S-a
descoperit că acest lucru influențează cât de des apare eroarea fundamentală de atribuire. Pentru a înțelege de
ce, am putea împărți procesul de atribuire în mai multe etape. O metodă împarte procesul atribuirii
fundamentale în cel puțin două părți. Primul pas este o concluzie dispozițională( ce caracteristică implică
această situație?) iar al doilea este corecția situațională ( ce constrângeri situaționale ar putea cauza această
acțiune?). Experimentele sugerează că primul pas al concluziei dispoziționale este mai automat decât al doilea
pas al corecției situaționale ( Gilbert și Malone, 1995; Gilbert, Pelham și Krull, 1988).

Aceasta sugerează că facem o eroare fundamentală de atribuire atât de des pentru că este un proces
automat care apare frecvent fără conștientizare. Numai atunci când avem resursele cognitive de a gândi
deliberat și cu atenție, putem corecta atribuirea dispozițională automată de la început cu referință la
posibilele cauze situaționale. Deși poate părea încurajator faptul că gândirea calculată poate elimina
eroarea fundamentală de atribuire, trebuie să recunoaștem că cel mai adesea pe măsură ce ne formăm
impresiile despre ceilalți suntem cognitiv ocupați, ne gândim la mai multe lucruri în același timp, cum ar
fi planificarea următoarei mișcări, anticiparea reacțiilor celuilalt și ținerea sub control a impresiei pe care
și-o formează alții despre noi. Toată această ocupație cognitivă înseamnă că vom face aceeași eroare
fundamentală de atribuire din nou și din nou ( Gilbert și Malone, 1995).
Teme de reflecție
1. Să presupunem că nu te-ai prezentat bine la un examen. Știi că acest lucru se
datorează faptului că nu prea ai studiat, dar profesorii tăi fac eroarea fundamentală de
atribuire și trag concluzia că nu ești prea deștept. Unii sociopsihologi au spus că eroarea
fundamentală de atribuire se auto-elimină – că, în timp, încetează să mai fie o eroare. Pe
baza exemplului performanței slabe la examen, folosește conceptele de profeție auto-
realizată și de stereotip pentru a explica logica acestei afirmații.
2. Gândește-te la cineva pe care ai ajuns să-l cunoști bine în ultimele luni sau ani. Se
potrivește impresia ta inițială desore această persoană cu cea pe care o ai acum? Dacă nu, poți analiza
cum au influențat stereotipurile și categorizările impresiile tale inițiale? Poți reface traseul individuării
parcurse despre aceasă persoană prin modelul continuum-ului prezentat în figura 18.2?
5.3. Atitudinile
Până acum discuțiile noastre despre cunoașterea socială s-au concentrat asupra procesăriii și percepției,
a modului de gândire și a formării impresiilor. Împreună cu conceptul de atitudine, vom explora mai mult
modul în care sentimentele și părerile influențează cunoașterea socială și comportamentul social.
Atitudinile – sunt plăceri și neplăceri – evaluări favorabile sau nefavorabile și reacții
referitoare la obiecte, oameni, situații sau alte aspecte ale lumii înconjurătoare,inclusiv idei abstracte
și politici sociale. Deseori ne exprimăm atitudinile prin formulări de opinie – îmi place grepfruit-ul sau –
nu pot să-i sufăr pe liberali. Dar deși atitudinile exprimp sentimente ele sunt deseori legate de cunoaștere
– și mai exact, de credințe privind obiectele vizate ( Grapefruit-ul conține multe vitamine/ Liberalii nu
vor decât să impună taxe și să cheltuiască). Mai mult, atitudinile sunt uneori legate de acțiuni pe care le
facem conform respectului arătat față de obiectele vizate ( Mănânc un grapefruit în fiecare dimineață/ Nu
votez niciodată pentru candidații liberali).
Astfel, sociopsihologii consideră de obicei că atitudinile cuprind: o componentă cognitivă, o
componentă afectivă și una comportamentală. De exemplu, în studierea atitudinilor negative față de
grupuri, sociopsihologii fac deseori distincția între stereotipuri negative ( credințe și percepții negative
despre un grup – componenta negativă), prejudecăți (sentimente negative privitoare la grup- componenta
afectivă) și discriminare ( acțiuni negative îndreptate împotriva membrilor grupului – componenta
comportamentală ).

Unii teoreticieni preferă să definească o atitudine numai prin componentele cognitivă afectivă; Dar
în ciuda definițiilor diferite, toți sunt de acord în privința interelaționării dintre păreri, sentimente și
comportamente.
Studiile asupra atitudinilor i-au preocupat pe sociopsihologi de zeci de ani. Încă din anii 50,
atitudinile erau numite și prima cărămidă în edificiul sociopsihologiei. ( Allport, 1954)Dar, de fapt, de ce
sunt atât de importante atitudinile? Mai ales din două motive – primul motiv este acela că, cel puțin în
societățile democrate, oamenii vorbesc foarte mult despre atitudinile lor. De pildă, când părăsim o sală de
cinema, prima întrebare pe care i-o punem partenerului nostru este – ți-a plăcut? După ce le-am prezentat
prietenilor noua iubire a vieții noastre: ce părere aveți? Aflați în fața unei campanii electorale într-un
punct critic, îi întrebăm pe cei apropiați - tu cu cine votezi? Sondajele din marketing și știință transformă
asemenea întrebări în evaluări formale a opiniei publice, precizând totul, de la filmele de succes aflate în
box office-ul hollywoodian, până la rezultatul alegerilor prezidențiale, descriind totul , de la evaluarea
lunară a opțiunilor publicului privind o figură oficială a țării și până la atitudinea publicului față de
predarea istoriei evoluției în școala elementară.
Al doilea motiv, pentru care atitudinile specifice au fost considerate atât de importante pentru
sociopsihologie și motiv pentru atâtea dezbateri și sondaje este o presupoziție cheie, atitudinile oamenilor
le prezic comporamentul. Această ipoteză este atât de larg acceptată, încât a servit ca bază pentru o altă
ramură a psihologiei, știința comportamentală în domeniul economic și conține alte aspecte raționale ale
naturii umane.
Această ipoteză poate fi descompusă în trei părți. În primul rând, comportamentul uman este
intențional și reflectă preferințele individului. Aceasta este esența teoriei utilității în economie și noțiunea
de liber arbitru în filozofie. În al doilea rând, atitudinile reprezintă preferințele. Și în al treilea rând,
pentru a prezice comportamentul, putem studia atitudinile. Un corolar al acestei logici este acela că dacă
dorim să schimbăm comportamentul oamenilor, ar trebui să începem prin a le schimba atitudinile.
Pe ordinea de zi a sociopsihologilor, se află de multă vreme găsirea uneo modalități de a schimba
atitudinile oamenilor. Vă amintiți din capitolul 17 că o modalitate prin care a fost urmărit acest scop era
folosirea tehnicilor de influențare socială. Mai exact, cercetările despre auto-justificare arată că uneori
putem schimba atitudinile oamenilor determinându-i prin viclenie să se angajeze într-o acțiune ipocrită,
(O acțiune contrară atitudinii lor) , cum ar fi aceea de a-i spune unei persoane despre o activitate
plicticoasă că ar fi distractivă. Grupurile de control pot juca și ele un rol în schimbarea atitudinilor
oamenilor, după cum s-a arătat în studiul studenților de la Colegiul Bennington. Aici sunt abordate
metode mai directe de schimbare a atitudinii, camuflate în comunicarea persuasivă, cum ar fi discursuri
politice, publicitate, predici și alte forme de influențare formală sau informală.
5.3.1. Comunicarea persuasivă

La fel cum metodele Germaniei naziste, din vremea lui Hitler au creat interesul față de chestiunea
supunerii în fața autorității, la fel și propaganda din vremea războiului a condus către studiul comunicării
persuasive. Cercetări amănunțite au început la sfârșitul anilor 40 la Universitatea Yale unde cercetătorii s-au
gândit să determine, caracteristicile vorbitorilor persuasivi de succes, ale discursurilor de succes și care sunt
oamenii cei mai ușor de influențat ( Hovland, Janis & Kelley, 1953). Cum cercetările asupra acestei chestiuni,
au continuat ani de zile au fost descoperite o serie de fenomene interesante, dar de aici au rezultat doar câteva
principii generale. Rezultatele au devenit tot mai complexe și greu de rezumat, iar fiecare
conluzie pă rea să fie însoțită de mai multe aprecieri – depinde de – totuși, începând cu anii 80, interesul
Intr duce e în psiholog e II Pag. 112

asupra celor două moduri de procesare cognitivă despre care am discutat – una mai automată și lipsită de
efort și alta mai controlată și mai solicitantă – a dat naștere unor noi teorii despre persuasiune care au
oferit un cadru mai clar pentru analizarea comunicării persuasive ( Chaiken, 1987; Chen & Chaiken,
1999; Petty & Cacioppo, 1981; 1986; Petty & Wegener, 1999).
Modelul probabilității elaborării

Modelul probabilității elaborării reprezintă una dintre cele mai proeminente teorii bi-procesuale a
persuasiunii. ( Petty & Cacioppo, 1981, 1986; Petty & Wegener, 1999) Scopul său este de a prezice când
vor conta anumite aspecte ale comunicării persuasive – cum ar fi puterea argumentului și credibilitatea
sursei – și când nu. O idee de bază în acest model, este aceea că oamenii experimentează un continuum al
probabilității elaborării. În termeni mai simpli, aceasta înseamnă că uneori suntem motivați și dispuși să
fim atenți, să gândim și să elaborăm mesajul persuasiv, iar alterori nu. Capătul acestui continuum în care
ne situăm în anumite momente determină procesele cognitive ce guvernează persuasiunea. Astfel,
conform modelului probabilității elaborării, dacă ne aflăm chiar la capătul de sus continuum-ului –
dispuși și capabili să gândim profund – atunci persuasiunea ar urma un traseu central, bazându-se pe o
gândire controlată și angajată. Dacă ne aflăm la capătul de jos al continuum-ului – din varii motive,
nedispuși sau incapabili să gândim profund, atunci persuasiunea ar urmări un traseu periferic, bazându-se
pe gândire automată și lipsită de efort.
Traseul central al persuasiunii

Se spune că persuasiunea urmează un traseu central, atunci când un individ răspunde mental – și
elaborează – comunicarea persuasivă. Persuasiunea urmează un traseu central numai atunci când
individul este motivat să genereze gânduri ca răspuns la conținutul comunicării și are capacitatea și
oportunitatea de a o face.Aceste gânduri se pot referi la conținutul comunicării în sine sau la alte aspecte
ale situației, cum ar fi – credibilitatea vorbitorului. Dacă procesul comunicării determină apariția unor
gânduri care sprijină poziția pentru care se pledează individul se va îndrepta către acea poziție; dacă
procesul comunicării determină apariția unor gânduri dezaprobatoare ( cum ar fi contraargumente sau
gânduri defăimătoare referitoare la vorbitor), individul va rămâne neconvins sau chiar refractar la poziția
susținută ( Greenwald, 1968; Petty, Ostrom și Brock, 1981).
O serie de studii oferă dovada că gândirea controlată urmează traseul central către persuasiune. În
unul dintre acestea, fiecare participant citește un text ce conține argumente privitoare la o problemă
controversată și scrie o frază ce conține reacția sa la fiecare argument. După o săptămână, participanților
li se dă pe neașteptate un test de memorie în care li se cere să își amintească de ambele argumente din text
și să-și scrie reacțiile la acele argumente. Părerile participanților asupra problemei au fost evaluate
înaintea primirii textului și din nou, la testul de memorie. Rezultatele au arătat că volumul de păreri
schimbate, produs de text a fost semnificativ corelat, cu reacția de sprijin a participanților la comunicare
și în același timp și cu amintirea ulterioară a acestor reacții, dar nu a fost semnificativ corelată cu
amintirea argumentelor în sine.(Love & Greenwald, 1978) Acest experiment sprijină nu numai ideea
traseului central al persuasiunii, dar explică și ceea ce inițial a constituit observație, problematică:
menținerea schimbării de opinie este deseori nelegată de amintirea argumentelor care a produs-o.

Într-un anume sens, traseul central către persuasiune, poate fi considerat auto-persuasiune produsă
de gândurile pe care persoana respectivă le generează în timp ce citește, ascultă sau chiar anticipează
comunicarea. Acele gânduri se dovedesc a fi mai influente decât comunicarea în sine.
Traseul periferic către persuasiune

Se spune că persuasiunea urmează un traseu periferic atunci când individul răspunde la indiciul
nelegat de conținut ce caracterizează comunicarea ( cum ar fi nr de argumente pe care îl conține) sau la
contextul comunicării ( cum ar fi credibilitatea vorbitorului/ frumusețea împrejurimilor). Traseul periferic
este urmat atunci când individul este incapabil, din varii motive – sau nedispus să depună efortul cognitiv
necesar de a evalua cu atenție conținutul comunicării.
Condiționarea clasică ( prezentă în cap 7) este unul dintre cele mai primitive mijloace de schimbare
a atitudinilor prin traseul periferic. În campaniile publicitare se folosește condiționarea clasică destul de
mult, prin asocierea repetată a produsului inițial neutru/necunoscut cu imagini sau idei despre care se știe
că produc sentimente pozitive, cum ar fi oameni atrăgători/ scenarii frumoase. Prin condiționarea clasică
– ce parcurge un traseu periferic spre persuasiune – publicul ar trebui să ajungă să aibă atitudini pozitive
și față de noul produs.
Un alt traseu periferic spre persuasiune, constă în euristică sau metodele empirice de scurtare a
procesului de decizie ( discutate în cap 9) Pentru a deduce validitatea mesajelor persuasive, exemple de
asemenea reguli pot include: mesajele cu mai multe argumente sunt posibil mai concludente decât
mesajele cu puține arugmente. Politicienii sunt întotdeauna și profesorii de facultate știu despre ce
vorbesc ( Chaiken, 1980, 1987; Eagly & Chaiken, 1984). Comunicarea carea urmează acestei reguli de
scurtare a procesului decizional poate fi persuasivă – și când conținutul lor individual este neconvingător
– într-atât încât este puțin probabil că ascultătorii vor elabora informația dorită.
Central sau periferic?

Există mai mulți factori care pot influența traseul – central sau periferic – de urmat. Unul dintre
acești factori, este implicarea personală. În cazul în care comunicarea lansează o chestiune în care
individul are un interes personal, probabil că acesta va acorda o atenție maximă argumentelor. În acest
caz, individul deține probabil un bagaj inițial de informație și păreri asupra chestiunii. Pe de altă parte,
dacă respectiva problematică nu are relevanță personală pentru individ, acesta nu va depune probabil
niciun efort de a susține sau contesta argumentele aduse. Ce se întâmplă în acest caz?
Modelul probabilității elaborării a fost testat în mai multe studii . În cadrul unui studiu complex,
studenții au citit un eseu chipurile scris de șeful unui comitet universitar, însărcinat cu consilierea
rectorului pe probleme de strategii academice. Eseul propunea instituției universitare organizarea unei
examinări amănunțite prin care toți studenții trebuiau să treacă înainte de a li se permite să dea examenul
de diplomă. Pentru a manipula manipularea studenților în această problemă, jumătate dintre ei erau
infromați că orice schimbare de procedură academică adoptată de rector va fi aplicată din anul următor
( implicare intensă), iar cealaltă jumătate era informată că orice schimbare va fi aplicată în 10 ani
(implicare scăzută). Se foloseau de asemenea, variante diferite ale eseului. Unele conțineau argumente
puternice, altele argumente slabe. Unele conțineau doar 3 argumente, altele 9.

Atitudinile studenților cu implicare puternică de după luarea la cunoștință a comunicării sunt
arătate în fig 18.4.a. Se poate vedea că argumentele puternice au produs atitudini în general mai
favorabile decât argumentele mai slabe. Dar mai important este faptul că cele 9 argumente puternice au
produs o acceptare mai mare a eseului, decît au făcut-o 3 argumente puternice. În timp ce 9 argumente
slabe au produs mai puțină susținere decât 3 argumente slabe. Ce sens au aceste pattern-uri?
Modelul probabilității elaborării prezice faptul că studenții implicați puternic vor fi motivați să
proceseze argumentele eseului și astfel să genereze răspunsuri cognitive relevante asupra subiectului.
Acesta este traseul central al persuasiunii, care implică faptul că argumentele puternice vor trezi mai
multe răspunsuri cognitive de adeziune și mai puține contraargumente decât o vor face argumentele slabe
și prin urmare vor provocări atitudini mai favorabile față de eseu – așa cum, într-adevăr s-a și întâmplat.
Mai mult, 9 argumente puternice ar trebui să fie mai persuasive decât 3 argumente puternice, pentru că cu
cât mai multe argumente puternice se confruntă individul, cu atât mai încurajatoare vor fi răspunsurile
cognitive. Din contră, 9 argumente slabe, ar trebui să fie mai puțin persuasive decât 3 argumente slabe,
pentru că cu cât mai slabe sunt argumentele cu care se confruntă individul, cu atât acesta va genera mai
multe argumente. Aceste predicții sunt în concordanță cu concuziile afișate în fig 18.4.a
După cum se vede în figura 18.4.b un model diferit reiese în cazul studenților din situația de implicare
slabă. Aici, modelul probabilității elaborării prezice că studenții aceștia, nu vor fi motivați să analizeze cu
atenție argumetele eseului și în schimb, se vor baza pe euristică în evaluarea meritului acestuia și în formarea
propriilor lor atitudini. Acesta este traseul periferic, care susține ideea că individul aflat în această situație nici
măcar nu se va mai obosi să determine dacă argumentele sunt puternice sau slabe și va apela pur și simplu la
regula euristică – mesajele cu multe argumente sunt probabil mai valide decât cele cu puține argumente.
Astfel, argumentele puternice nu vor mai fi eficiente decât argumentele slabe și 9 argumente vor fi mai
persuasive decât 3 argumente – indiferent dacă sunt puternice sau slabe. Aceasta este și pattern-ul arătat în fig
18.4.b personalitate total nu au existat diferențe semnificative între argumentele puternice și cele slabe în
niciuna din situațiile de testare. (Petty, Cacioppo & Goldman, 1984).
Un experiment care a modifcat experiența vorbitorului și nu numărul de argumente a dus la
rezultate similare: participanții din situația de implicare înaltă erau mai influențați de puterea
argumentelor dar participanții din situația de implicare redusă au luat decizii bazându-se mai mult pe
euristică. Argumentele formulate de un expert sunt mai valide decît argumentele formulate de un non-
expert. ( Petty, Cacioppo & Goldman, 1981).
Deși multe studii despre persuasiune au fost realizate în laborator, a existat întotdeauna un interes
în aplicarea practică a descoperirilor. Un exemplu este un program educațional destinat să inoculeze
elevilor de liceu respingerea fumatului. Elevii de liceu au fost puși să țină școlarilor de clasa a VII-a lecții
în care îi învățau cum să formuleze contrargumentele. De pildă, în sesiunile de joc de rol, aceștia erau
învățați să răspundă la calificativul de fricos, care li se aplica atunci când nu luau țigara în mână, spunând
– aș fi fricos într-adevăr dacă aș fuma, numai ca să te impresionez pe tine – erau învățați, de asemenea, să
răspundă la reclame ce sugerau faptul că femeile libere fumează spunând – o femeie nu este cu adevărat
liberă , dacă este sclava fumatului. Mai multe sesiuni de asemenea sugestii au fost ținute pe parcursul
claselor a VII-a și a VIII-a și s-au urmărit nr elevilor care fumau de la începutul studiului până în clasa a
9-a. Rezultatele au arătat că numărul de elevi fumători participanți la aceste lecții a scăzut la jumătate.

În comparație cu elevii de aceeași vârstă care participau la programe convenționale de educație
anti-fumat. (McAlister, Perry, Killen, Slinkard & Maccoby, 1980).
Au fost concepute programe similare pentru a-i învăța pe elevi de școală elementară să nu fie
influențați de publicitatea înșelătoare de la Tv. ( Cohen, 1980; Feshbach, 1980)
Atitudini și comportament
Așa cum am mai spus, un motiv important pentru studierea atitudinilor, este interesul ca analiza
acestora să ne ajute să prezicem comportamentul pe care îl va avea o persoană. Un candidat politic este
interesat în supravegherea opiniilor alegătorilor, numai dacă atitudinile exprimate au legătură cu
comportamentul la vot. Presupoziția că atitudinile unei persoane determină comportamentul acesteia, este
adânc înrădăcinată în gândirea occidentală și în multe situații această presupoziție se adeverște.
Dar această presupoziție a fost zdruncinată din temelii la sfârșitul anilor 60 de o critică nimicitoare
a oamenilor de știință ( Wicker, 1969). Au fost examinate mai mult de 40 de studiiîn care se testa relația
dintre atitudini și comportament. Un studiu clasic efectuat în anii 30 a ilustrat această problemă. Un
profesor alb, a călători de-a lungul statelor unite, însoțit de un cuplu tânăr de chinezi. La acea vreme se
formaseră prejudecăți puternice legate de asiatici și nu existau legi contra discriminării rasiale în locurile
publice. Cei 3 călători s-au oprit în mai mult de 200 de hoteluri, moteluri și restaurante și au fost serviți în
toate restaurantele și în toate hotelurile, cu excepția unuia singur, fără nicio problemă. Mai târziu, a fost
trimisă o scrisoare către toate restaurantele și hotelurile, întrebând dacă sunt dispuși să aibă ca oaspeți un
cuplu de chinezi. Din 128 de răspunsuri primite, 92% au răspuns negativ. Cu alte cuvinte, acești
proprietari au exprimat atitudini mult mai părtinitoare decât comportamentul lor real. (LaPierre, 1934).
Trăgând concluzii din acest studiu și din mai multe altele, criticii au spus că atitudinile nu pot prezice
deloc comportamentul. Unii chiar au recomandat ca sociopsihologii să renunțe la concepția de atitudine și
să se concentreze pe determinanții situaționali ai comportamentului. După cum veți vedea, logica acestei
recomandări se aseamănă cu eroarea fundamentală de atribuire: chiar și socio-psihologii au supra-estimat
puterea cauzală a factorilor dispoziționali – cum ar fi – atitudinile – în determinarea comportamentului și
au subestimat puterea cauzală a situațiilor.
Desigur, comportamentul oamenilor este determinat de mulți alți factori în afara atitudinii. Un
factor evident este gradul de constrângere dintr-o situație: deseori trebuie să acționăm într-un mod care nu
este conform cu ceea ce simțim sau credem. În copilărie mâncam legumele pe care le uram, iar ca adulți
mergem la conferințe și petreceri pe care le considerăm plicticoase. În cap 17, am văzut câtă putere au
situațiile. În studiul lui Asch, participanții s-au conformat majorității chiar și atunci când știau că
majoritatea se înșală. În studiul lui Milgram participanții au provocat un șoc și atunci când acest lucru era
împotriva cunoștinței lor iar în studiul cu discriminarea rasială, despre care tocmai am pomenit,
proprietarilor cu prejudecăți le-a fost probabil greu să reacționeze conform prejudecăților lor, atunci când
s-au confruntat în mod direct cu cuplul de chinezi ce apela la serviciile lor.
Presiunea grupului de apartenență poate exercita o influență similară asupra comportamentului. De
pildă, atitudinea unui adolescent față de marijuana este corelată moderat cu uzul pe care îl face de
marijuana, dar numărul de prieteni consumatori de marijuana este un indiciun și mai bun al cantității de
marijuana pe care o folosește ( Andrew & Candel, 1979). Poți vedea o asemănare între acest exemplu și
studiul lui Asch:?

Departe de a pune capăt cercetărilor asupra atitudinilor, această critică a presupunerii că atitudinile
prezic comportamentul a servit la declanșarea unei noi generații de cercetări asupra atitudinilor, ce aveau
ca scop identificarea condițiilor speciale în care atitudinile prezic, într-adevăr comportamentul.
În general s-a dovedit că atitudinile prezic cel mai bine comportamentul atunci când:
1. sunt puternice și constante
2. sunt legate strâns de comportamentul pentru care s-a emis predicția
3. se bazează pe experiența directă a individului
4. individul este conștient de atitudinea sa
Vom acorda atenție, pe scurt, fiecăruia dintre acești factori.
Atitudini constante și puternice

Atitudinile constante și puternice sunt predictori mai buni ai comportamentului decât cele slabe sau
șovăitoare. Mulți alegători se simt ambivalenți pentru că se află sub presiune idn partea prietenilor și
asociaților care nu sunt de acord unii cu alții. De exemplu, un om de afaceri evreu, aparține unui grup
etnic care susține în general, poziții politice liberale, dar el aparține în același timp și unei comunități de
afaceri care, de multe ori, susține poziții conservatoare, mai ales privitoare la chestiunile economice.
Când vine vremea să voteze, acest om de afaceri este supus presiunilor conflictului de interese.
Ambivalența și conflictul pot apărea și din interiorul unei persoane atunci când componentele
afective și cognitive ale unei atitudini nu sunt constante – de pildă atunci când ne place un lucru despre
care știm că ne face rău – comportamentul este deseori de prezis ( Norman, 1975). În general, când
componentele unei atitudini sunt clar și constante, prezic mai bine comportamentul ( Millar & Tesser,
1989).
Atitudini strâns legate de comportament
O altă descoperire este aceea că atitudinile care sunt strâns legate de comportamentul estimat, prezic
mai bine acel comportament, decât atitudinile care sunt doar în general legate de acesta. De exemplu, într-un
studiu, studenții din statele unite, Anglia și Suedia au fost întrebați despre atitudinea lor în general față de
războiul nuclear și despre atitudinea lor specifică față de războiul nuclear, armele nucleare și uzinele nucleare.
Atitudinile specifice au prezis mult mai bine comportamentul activitist ( cum ar fi trimiterea unei scrisori la un
ziar, semnarea unei petiții) decât atitudinea generală ( Newcomb, Rabow & Hernadez, 1992).
Atitudini bazate pe experiența personală
Atitudinile bazate pe experiența persoanlă prezic mai bine, comportamentul decât atitudinile
formate din informațiile primite prin citit sau informațiile auzite ( Fazio, 1990). De exemplu, în apariția
unui deficit de locuri de cazare într-un cămin universitar, mulți studenți noi au fost nevoiți să își petreacă
primele săptămâni de studiu, în clădiri temporare, la înghesuială. Cercetătorii au studiat atitudinile
studenților față de criza cazării și disponibilitatea lor de a semna și distribui petiții sau de a se alătura
comitetelor de analiză a problemei. Pentru studenții care erau nevoiți să locuiască în locurile de cazare
temporare, a existat o corelare puternică între atitudinile lor față de criză și disponibilitatea lor de a
acționa pentru rezolvarea situației. Dar pentru studenții care nu trăiseră cazarea temporară, o asemenea
corelație nu a existat ( Regan & Fazio, 1977).
Conștientizarea
Există, deci, dovada faptului că oamenii care sunt mai conștienți de atitudinile lor, sunt mai
predispuși să se comporte în moduri care sunt conforme cu aceste atitudini.

Acest lucru este valabil, în cazul oamenilor care sunt, în general, mai concentrați asupra
sentimentelor și gândurilor lor ca trăsătură de personalitate ( Skeyer, Buss & Buss, 1978), ca și în cazul
oamenilor puși în situații destinate să-i facă mai conștienți – de exemplu, în fața oglinzii sau a camerei
video ( Carver & Skeyer, 1981; Hutton & Baumeister, 1992; Pryor et al.,1977).
Teme de reflecție
1. Să presupunem că ai candida la o funcție politică. Ce fel de reclamă publicitară ai

concepe dacă bănuiești că publicul tău va fi neatent? Ce fel de reclamă publicitară ai concepe dacă
bănuiești că publicul tău va fi dispus să analizeze profund? Poți apela la ambele tipuri de public cu
aceeași reclamă?
2. Mulți tineri sunt dependenți de cumpărături în dauna altor interese. Pe baza a ceea ce știi deja
despre schimbarea atitudinii și legăturile dintre atitudini și comportament, găsește cel puțin două căi prin
care ai putea-o împiedeca pe sora ta mai mică să-și irosească timpul și banii la cumpărături, după ultimele
reclame de modă?
5.4. Atracția interpersonală
În discuțiile noastre despre atitudini, am făcut distincția între componentele cognitive și afective –
a gândi și a simți. Totuși, nu există o altă zonă a comportamentului uman, în care cunoașterea și
afectivitatea să se întrepătrundă mai complex ca în atracția interpersonală: simpatia, iubirea și dorința
sexuală. Cercetările din această zonă au confirmat deseori lucruri deja știute de toată lumea, dar au
produs și o serie de surprize și contradicții. Începem cu o simpatie – mai exact, prietenia și stadiile
incipiente ale relațiilor mai intime
Plăcerea și Atracția
Nu putem fi cu toții niște staruri de film superbe, dar atunci când doi oameni de acest fel devin un
cuplu, ei ilustrează mai mulți determinanți ai atracției interpersonale care funcționează și în cazul unor
muritori de rând ca noi: atracția fizică, proximitatea, familiaritatea și asemănarea. Totuși, după cum arată
și rata ridicată a divorțurilor, în cazul cuplurilor contemporane, acești factori nu sunt întotdeauna
suficienți pentru a menține o relație pe termen lung.
Atracția fizică
Pentru cei mai mulți dintre noi, este un lucru cam nedemocratic faptul că înfățișarea fizică a unei
persoane poate să determine cât de mult este plăcută de ceilalți. Spre deosebire de caracter și
personalitate, înfățișarea este un factor asupra căruia nu prea avem control, de aceea pare nedrept să
folosești acest criteriu pentru a place sau a nu place pe cineva. De fapt, studii conduse de-a lungul câtorva
decade, au arătat că oamenii nu consideră frumusețea fizică foarte importantă în atracția fața de o
persoană (Buss & Barnes, 1986, Hudson & Hoyt, 1981; Perrin, 1921; Tesser & Brodie, 1971).

Dar cercetările asupra comportamentelor actuale au arătat altceva ( Brehm, 1992). Un grup de
psihologi a pregătit un dans pe calculator în care studenții băieți și fete, erau aranjați la întâmplare în
perechi. La pauză toată lumea a completat anonim un chestionar de evaluare a partenerului.
În plus, cercetătorii au obținut scoruri la teste de personalitate, pentru fiecare persoană ca și o estimare
independentă a atractivității fizice a fiecăruia. Rezultatele au arătat că numai atracția fizică a defini cât de mult
era plăcută persoana respectivă de partener. Niciuna din aprecierile asupra inteligenței, a relațiilor sociale sau
personalității nu au avut vreun rol în atracția dintre parteneri. ( Walster, Aronson, Abrahms, Rottman, 1966).
Acest experiment a fost repetat de multe ori și în fiecare caz rezultatele au fost similare cu cele deja descrise.
Mai mult, s-a observat că importanța frumuseții fizice operează nu numai la prima întâlnire, ci și la alte
întâlniri ulterioare (Mathes, 1975) și chiar în căsnicii. (Margolin & White, 1987).
De ce este frumusețea fizică atât de importantă? Unul din motive este acela că reputația noastră
socială și respectul de sine sunt sporite atunci când suntem văzuți cu însoțitori atrăgători. Și bărbații și
femeile sunt apreciați mai favorabil atunci când au un partener sau un prieten romantic, arătos, decât
atunci când se află în compania unei persoane neatractive. (Sheposh, Deming & Young, 1977; Sigal &
Landy, 1973). Dar există și o fațetă interesantă – și bărbații și femeile sunt depreciați atunci când sunt
văzuți împreună cu un străin care este fizic mai arătos decât ei ( Kernis & Wheeler, 1981). Aparent, au de
suferit din comparația cu persoana cealaltă. Acest aspect a fost descoperit cu ajutorul altor studii – de
exemplu, studenții de sex masculin care tocmai au privit un serial de televiziune, cu actrițe frumoase, au
evaluat ca mai puțin atrăgătoare fotografia unei femei ce arăta mai obișnuit, din perspectiva frumuseții ei
( Kendrick & Gutierrez, 1980).
Din fericire, mai există speranță și pentru cei mai puțin frumoși dintre noi. Înainte de toate,
frumusețea pare să scadă în importanță atunci când este vorba despre alegerea unui partener permanent.
( Stroebe, Insko, Thompson & Layton, 1971). Și după cum veți vedea, mai pot interveni în favoarea
noastră și alți câțiva factori.
Proximitatea
Analiza a 5000 de solicitări de acte de căsătorie a arătat că o treime din cupluri trăiau la cinci străzi
distanță (Rubin, 1973).Cercetările arată că cel mai bun predictor care arată dacă doi indivizi sunt prieteni
este proximitatea, sau distanța la care trăiesc. Într-un studiu asupra modelelor de prietenie din imobilele
cu mai multe apartamente, rezidenții erau rugați să numească trei oameni cu care se vizitează mai des.
Rezidenșii i-au menționat în proporție de 41% pe vecinii care locuiau în apartamentul de vizavi, 22 % pe
cei care locuiau la două uși mai departe și numai 10% pe cei care locuiau la capătul celalalt al holului
( Festinger, Shachter & Back, 1950).
Studiile asupra camerelor de cămin studențești arată același efect. După un an universitar, se putea
prezice faptul că între colegii de cameră se va lega prietenie de două ori mai des deât în cazul colegilor de
etaj, iar între colegii de etaj se va lega prietenie de mai mult de două ori decât în cazul rezidenților din
cămin în general ( Priest & Sawyer, 1967).
Existau desigur, cazuri în care vecinii și colegii de cameră se urau reciproc, iar excepția majoră a
efectului proximității asupra legării prieteniei pare să apară atunci când există antagonisme inițiale. Într-
un test asupra acestei problematici, un participant a așteptat într-un laborator împreună cu o colegă care îl
trata pe participant plăcut sau neplăcut.

Când ea era plăcută, cu cât stătea mai aproape de participant, cu atât era mai puțin plăcută; când îl
trata cu neplăcere, cu cât stătea mai aproape de participant, cu atât era mai puțin plăcută. Proximitatea
mărea intensitatea reacției inițiale ( Shiffenbauer & Schiavo, 1976).
Dar pentru că cele mai multe prime întâlniri sunt calificate probabil de la neutre la plăcute, cel mai
frecvent rezultat al proximității susținute este prietenia.
Cei care cred în miracole atunci când este vorba despre chestiuni de inimă, pot crede că undeva, în
lumea întreagă, există perechea idealp pentru fiecare dintre noi, care așteaptă să fie descoperită. Dar dacă
acest lucru este adevărat, o minune cu mult mai mare este frecvența cu care soarta hotărăște ca aceasă
persoană să se găsească la o distnață de numai câteva străzi de noi.
Familiaritatea
Un sintre cauzele principale ale faptului că proximitatea creează atracție pentru cineva este faptul
că stimulează familiaritatea, iar acum există și dovada a ceea ce numim efectul simplei expuneri,
descoperirea că familiaritatea singură duce la apariția sentimentului de atracție pentru o persoană
( Zajonc, 1968). Acest efect de familiaritate-duce-la-atracție este un fenomen foarte general. De pildă,
cobaii cărora li s-a pus în mod repetat muzică de Mozart sau Schoenberg sunt stimulați să le placă
compozitorul pe care l-au auzit, iar oamenii expuși în mod repetat la auzul unor silabe fără sens sau la
vederea caracterelor chinezești ajung să le prefere pe cele pe care le-au văzut mai des. Efectul apare chiar
și atunci când indivizii nu sunt conștienți de faptul că au fost expuși mai întâi la stimul ( Bornstein, 1992;
Bornestein & D’Agostibo, 1992; Moreland & Zajonc, 1979; Wilson, 1979). Mai aproape de discuția
noastră este un studiu în care participanții au fost expuși la imagini cu chipuri și apoi au fost întrebați cât
de mult cred că le-ar plăcea persoana arătată. Cu cât mai des au văzut un anumit chip, cu atât mai mult au
spus că pe acela îl plac și se gândeau că le-ar plăcea și persoana respectivă ( Zajonc, 1968).
Rezultate asemănătoare sunt obținute și cu indivizi care s-au văzut în viața reală ( Moreland & Beach,
1992).
Într-o ingenioasp demonstrație a efectului simplei expuneri, cercetătorii au făcut fotografii unor
studente și apoi au pregătit copii cu chipul original și imaginea sa în oglindă. Aceste copii au fost arătate
chiar tinerelor din folografie, prietenelor lor și iubiților. Tinerele au preferat imaginea în oglindă în 60
până la 32 % din cazuri, dar prietenele și iubiții au preferat imaginile originale în 39 până 61% din cazuri
(Mita, Dermer & Knisht, 1977). Ghiciți de ce?
Mesajul este clar. Dacă nu ești frumos sau dacă admirația pe care i-o arăți cuiva nu este reciprocă,
fii insistent și stai aproape. Proximitatea și familiaritatea sunt cele mai puternice arme pe care le deții.
Similaritatea
O veche zicală spune că de multe ori contrariile se atrag, iar îndragăstiții sunt încântați de
diferențele dintre ei: - Mie îmi place să nevighez cu barca, dare ea preferă plimbarea pe munte. – Eu sunt
ingineră, dar el e istoric.- Ceea ce le scapă acestor îndrăgostiți este că amândurora le plac activitățile în
aer liber, amândoi sunt specializați, amândoi sunt democrați, au aceeași naționalitate, aceeași religie,
aceeași clasă socială și același nivel de educație; și între ei este o diferență de trei ani și una de cinci
puncte la testul de inteligență.Pe scurt, vechea zicală este de cele mai multe ori falsă.
Cercetări datând tocmai din 1870 sprijină și ele această concluzie. Mai mult, de 95% din cuplurile
căsătorile din Statele Unite sunt de aceeași rasă și cei mai mulți parteneri împărtășesc aceeași religie.

Mai mult, studiile statistice arată că soții și soțiile se aseamănă nu numai din punct de vedere al
caracteristicilor sociometrice- cum ar fi vârstă, rasă, religie, educație și clasă socio-economică - , dar și
conform caracteristicilor psihologice – cum ar fi inteligența și caracteristicile fizice precum înălțimea și
culoarea ochilor ( Rubin, 1973)
Un studiu al cuplurilor necăsătorite arată același model, pe lângă descoperirea că asemenea cupluri
se aseamănă în atitudinile privitoare la comportamentul sexual și rolul sexelor. Mai mult, despre cuplurile
cu cele mai asemănătoare caracteristici la începutul studiului se putea prezice că vor fi împreună și după
un an ( Hill, Rubin & Peplau, 1976).
De o însemnătate deosebită pentru discuția noastră de mai devreme este descoperirea că aceste
cupluri se potrivesc și sub aspectul frumuseții fizice ( Feingold, 1988).
De exemplu, într-un studiu, cercetătorii au evaluat fotografiile fiecărui partener din 99 de cupluri
din punct de vedere al frumuseții fizice, fără să știe cine cu cine era pereche. Evaluarea frumuseții fizice a
cuplurilor a potrivit mai bine partenerii, decât evaluările fotografiilor împerecheate la întâmplare
( Murstein, 1972). Rezultate asemănătoare au fost obținute într-un studiu desfășurat în viața reală și în
care observatori separați evaluau frumusețea fizicp a membrilor cuplurilor din baruri, de pe holurile
cinematografelor și de la evenimente sociale ( Silverman, 1971).
Această potrivire a cuplurilor din perspectiva înfățișării atrăgătoare pare să se producp atunci când
evaluăm atractivitatea unui potențial partener cu probabilitatea ca persoana respectivă să fie de acord să facă
pereche cu noi. Mai dus spus, oamenii mai puțin frumoși caută parteneri mai puțin frumoși pentru că se
așteaptă să fie respinși de cineva mai frumos decât ei. Un studiu efectuat asupra unu serviciu de întâlniri video
a arătat că și bărbații și femeile ar alege mai degrabă să aibă o relație cu cineva care li se potrivea ca
frumusețe fizică. Doar persoanele cele mai atractive alegeau întâlniri cu partenerii cei mai atractivi ( Folkes,
1982). Rezultatul general al acestui proces care este asemănarea nivelului de atractivitate interpersonală:
cei mai mulți dintre noi ajungem să avem parteneri care sunt cam la fel de frumoși ca și noi.
Dar asemănările privitoare la alte calificative decât frumusețea fizică sunt probabil mult mai
importante de-a lungul relațiilor de durată. Un studiu longitudinal efectual pe 135 de cupluri căsătorite a
arătat că soții care aveau o personalitate asemănătoare se asemănau și în privința preferințelor de
petrecere a activităților zilnice, cum ar fi vizitele la prieteni, ieșirea la o cină în oraș și participarea la
activități comunitare sau la întâlniri profesionale. În aceste cupluri s-au observat mai puține confliecte
casnice și mai multă apropiere, prietenie și satisfacții maritale decât în cazul soților mai puțin
asemămători. ( Caspi & Herbener, 1990)
Într-un studiu ambițios asupra asemănării și prieteniei, studenții bărbați primeau timp de un an o
cameră grauită într-o clădire mare de la Universitatea Michigan, în schimbul participării lor la cercetare.
Pe baza informațiilor din teste și chestionare unii bărbați erau distribuiși împreună cu colegi de cameră
care le semănau foarte mult iar alții erau distribuiți împreună cu colegi de cameră care erau foarte diferiți.
Cercetătorii au observat modelul de prietenie care s-a dezvoltat de-a lungul unui an de zile și au obținut
mai multe date din chestionarele și atitudinea participanților la intervale regulate de timp.În toate celelalte
privințe, oamenii au trăit așa cum ar fi făcut-o în orice cămin studențesc.
Colegii de cameră care la început se asemănau, în general s-au plăcut li au sfârșit prin a fi prieteni
mai buni decât cei care erau diferiți. Totuși, când studiul a fost repetat cu un alt grup de bărbați un an mai
târziu, efectul familiaritate –duce-la-atracție s-a dovedit a fi chiar mai puternic decât asemănarea. Lăsând

de-o partea dacă asemănările mai multe sau mai puține au stat la baza alegerii colegilor de cameră,
aceștia au ajuns să se placă unii pe alții. ( Newcomb, 1961)
Un posibil motiv pentru care asemănarea duce la atracție este acela că oamenii își prețuiesc
propriile păreri și preferințe și se bucură să fie alături de alții care le aprobă alegerile, stimulându-și
respectul de sine pe această cale.
Dar poate că motivul principal pentru care asemănarea produce atracție este că și normele sociale
și circumstanțele situaționale ne aruncă alături de oameni care sunt la fel ca noi. Cele mai multe grupuri
religioase preferă sau chiar insistă ca membrii lor să se întâlnească și să-și aleagă parteneri de viață de
aceeași religie, iar normele culturale rânduiesc ceea ce este considerat acceptabil în termeni de potrivire
de rasă și de vârstă – un cuplu ce cuprinde o femeie mai în vârstă cu un soț mai tânăr este încă privit
nepotrivit. Circumstanțele situaționale joacă și ele un rol foarte important. Multe cupluri se întâlnesc în
facultate sau în liceu și astfel se asigură același nivel educațional, de inteligență generală și aspirații
profesionale și, probabil, de vârstă și statut socio-economic. Mai mult, jucătorii de tenis se vor întâlni pe
terenul de tenis, oamenii politici liberali la o întrunire liberală, iar persoanele homosexuale la o paradă
sau o întâlnire a Forțelor Bisexuale, Lesbiene și Homosexuale.
În ciuda tuturor acestor lucruril, se sugerează deseori că zicala cu contrariile se atrag se poate totuși
aplica la unele trăsături de personalitate complementare ( Winch, Ktsanes & Ktsane, 1954). Pentru a lua
cel mai evident exemplu un partener poate fi destul de dominant și de aceea, are nevoie de cineva relativ
mai supus. O persoană cu preferințe puternice se poate potrivi cel mai bine cu cineva foarte flexibil și
chiar lipsit de păreri. Dar în ciuda plauzabilității acestor ipoteze ale complementarității, nu există foarte
multe dovezi pentru ea ( Levinger, Stenn & Jorgensen,1970). Într-un studiu, s-a arătat că adaptările
meritale din cupluri care au fost căsătorite de peste cinci ani s-au bazat mai mult pe asemănare decât pe
complementaritate ( Meyer & Pepper, 1977). Încercările de a identifica perechile de trăsături de
personalitate bazate pe complementaritate nu s-au soldat cu prea mult succes ( Strong s.a., 1988)
Transferul
În capitolul 16 am vorbit despre transfer sau despre tendința clienților de a-și transfera
sentimentele și presupozițiile privitoare la semnificația particulară a cuiva – cum ar fi un părinte sau un
soț – asupra terapeutului lor. Lucrări recente dintr-o perspectivă cognitivă socială, folosesc ideea de
transfer mai general, argumentând că oricât întâlnim o persoană nouă care ne amintește de cineva care a
fost important pentru noi în trecut, acel sentiment de recunoaștere ne influențează percepțiile și chiar
atracția – față de acea persoană ( Chen & Andersen, 1999). Cercetarea urmează tradiția cunoașterii
sociale pentru că afirmă că simpla reamintire a unei persoane care a fost importante pentru noi în trecut și
care automat activează cunoștințele deținute – sau schemele – privitoare la acea altă persoană
semnificativă. Aceasta, în schimb, ne face să procesăm informația privitoarea la noua persoană întâlnită
într-un mod ce conține schema activată.
Experimentele de laborator au testat influența transferului în atracția interpersonală. În cadrul unui
studiu, participanții erau testați de două ori . În ședința pretest, ei au identificat două din persoanele
semnificative – una de care îi legau sentimente plăcute și una pe care o displăceau – și au făcut câteva
descrieri scurte ale acestora ( Terry este sincer/ Lui Pat îi place să danseze). După mai mult de două
săptămâni aceiași participanți au luat din nou parte la test.

De data aceasta, au aflat despre o persoană nouă – care locuia la apartamentul vecin – cu care vor
intra curând în contact. Descrierea acestei noi persoane era modificată pentru a se asemăna cu a
persoanelor semnificative din viața participantului, oglindind unele din descrierile adunate în faza de
pretest. Într-unul din grupurile experimentale, noua persoană se asemăna cu persoana semnificativă
plăcută. În celălalt grup experimental, noua persoană se asemăna cu persoana semnificativă neplăcută.
Pentru controlarea valenței descrierilor folosite, fiecare descriere era oferită și unui alt participant.
Pentru aceste grupuri de control, descrierea persoanei noi se asemăna cu cea a unei alte persoane
semnificative, nu cu a lor. Atunci când o persoană nouă seamănă cu persoana semnificativă, ea este plăcută
sau respinsă, conform atitudinii participantului față de perspana semnificativă – participanții au fost văzuți
chiar zâmbind mai mult atunci când noua persoană se asemăna cu persoana semnificativă! Alte experimente
în care se folosea același procedeu au confirmat că acest efect al transferului afectivității se face cu ajutorul
schemelor activate. Așa cum am văzut la începutul acestui capitol (și în capitolul 8) scheleme pot fi activate
( sau amorsate) automat și, odată activate, ele influențează aspecte variate ale procesării informației, inclusiv
memoria și interferențele. Schemele noastre referitoare la persoanele semnificative, atunci când sunt
declanșate de prezența unor cunoștințe noi care le seamănă într-un fel sau altul, produc acele efecte cognitive
și comportamentale pe care sociopsihologii au ajuns să le prevadă (Chen & Andresen,1999).
De aici reiese faptul că dacă vrei să legi o nouă prietenie sau relație și nu să reciclezi un veche,
trebuie să începi cu o cunoștință nouă care nu seamănă nici unei alteia. Și trebuie să fii atent atunci când
cineva vine la tine și îți spune – îmi amintești de cineva.
Iubirea și alegerea partenerului de viață

A iubi înseamnă mai mult decât a plăcea pe cineva. Cei mai mulți dintre noi cunoaștem oameni pe care
îi plăcem foarte mult, dar pe care nu-i iubim, iar unii dintre noi au simțit o atracție pasională pentru o persoană
pe care nu o plăceau prea mult. Cercetările vin să confirme aceste observații cotidiene. Unul dintre primii
cercetători ai iubirii romantice a strâns o serie de afirmații despre care oamenii credeau că reflectă
sentimentele de a plăcea și a iubi și apoi au construit scale separate de măsurare a fiecăruia ( Rubin, 1972).
Indiciile de pe scala lui a plăcea, arătau gradul în care o altă persoană este plăcută, respectată,
admirată și cinsiderată matură și cu o judecată bună. Indiciile de pe scala lui a iubi, arătau trei teme
principale: sentimentul de atașament ( Mi-ar fi greu să mă descurc fără...), sentimentul de grijă ( As face
aproape orice pentru...) și un sentiment de încredere ( Simt că ma pot bizui...) Cele două scle sunt corelate
numai parțial - .56 pentru bărbați și .36 pentru femei.
Iubirea și căsătoria
Conceptul de iubire romantică este foarte vechi, dar credința că are de-a face cu căsătoria este mai
recenă și departe de a fi universală. În unele culturi, căsătoria încă mai este considerată un aranjament
contractual sau financiar care nu are nicio legătură cu iubirea. În 1967 studenții americani erau întrebați –
Dacă un bărbat ( o femeie) ar avea toate acele calități pe care tu dorești să le aibă, te-ai căsători cu această
persoană dacă nu ai fi îndragostită de ea? Circa 65 dintre bărbați au spus nu și numai 24% dintre femei au
spus ( doar 4% au spus da, cele mai multe dintre femei erau nehotărâte) ( Kephart, 1967). Mișcarea
feministă tocmai începuse la acea vreme și probabil că femeile considerau căsătoria necesară pentru
siguranța lor financiară. Când testul a fost repetat în 1984, 85% dintre bărbați și femei au răspuns că ar

refuza să se căsătorească dacă nu ar fi îndrăgostiți de persoana respectivă ( Simpson, Campbell &
Berscheid, 1986).
Iubirea și Expansiunea sinelui

De ce se îndrăgostesc oamenii? De ce intră în relații afective , de iubire? La un anumit nivel,
răspunsul este evident: pentru că te simți bine când iubești! Dar apoi ai putea să întrebi, de ce te simți
bine când iubești?
Unii sociopsihologi au sugerat că o primă motivație a îndrăgostirii constă în nevoia de expansiune a

sinelui ( Aron, Norman & Aron, 1998). Se consideră că relațiile afective produc expansiunea sinelui – sau ne
măresc potențialul de capacități și resurse – în moduri variate. Pe măsură ce devenim apropiați cu o altă
persoană, primim acces la resursele, perspectivele și identitățile acelei persoane – aceasta poate include un
cerc de prieteni, calități gospodărești, păreri despre politică sau religie sau mai general spus – popularitate
- fiecare dintre acestea ne poate ajuta să ne atingem propriile scopuri. Oamenii sunt motivați de
expansiunea sinelui, spune mai departe raționamentul, nu numai spre a deveni mai capabili dar și pentru că
această expansiune a sinelui, mai ales expansiunea rapidă, produce o stare de bine. Așa încât, conform
acestei logici, te simți bine când te îndrăgostești pentru că se produce o expansiune rapidă a sinelui.
Cercetătorii au testat asoscierea dintre iubire și expansiunea sinelui, urmărind un grup mare de
studenți în prmul an, pe parcursul semestrului 1. La fiecare două săptămâni, timp de zece săptămâni acești
studenți au răspuns la întrebarea – ce mai faci – prin enumerarea a cât mai mulți termeni autodescriptivi sau
fraze care le vin în minte, timp de 3 minute. Au mai răspuns și la o serie de alte întrebări, inclusiv aceea dacă s-
au îndrăgostit de cineva de la ultima testare încoace. Studenții din anul întâi au șanse foarte mari de a se
îndrăgosti în timpul primului semestru – și cu o treime dintre ei așa s-a și întâmplat! (Aron, 2002). Acest
eșantion larg cu norocoșii îndrăgostiți le-a permis cercetătorilor să compare auto descrierile făcute înainte de a
se îndrăgosti cu cele făcute imediat după aceea. Comparația a oferit dovezi clare ale expansiunii sinelui.
Diversitatea autodescrierilor a crescut semnificativ după ce tinerii s-au îndrăgostit, un efect ce nu putea fi
atribuit doar unei stări de psirit pozitive. (Autodescrierile îndrăgostiților nenorocoși au oferit o comparație în
plus a gradului de schimbare prevăzut în absența iubirii; Aron, Norman & Aron, 1998).
Un corolar al ideii că iubirea produce expansiunea sinelui este pretenția că în relațiile apropiate,
oamenii tind să se gândească despre iubitul (iubita) lor în același mod în care gândesc despre ei înșiși.
Atât de strânsă devine legătura (chiar până la a se confunda) cu sinele. Un studiu a testat ideea că noi, îl
includem pe celălalt în sine, iar participanții căsătoriți au fost rugați să marcheze cât mai repede și mai
precis căsuțele eu sau non-eu pentru un set mare de trăsături de personalitate. Pe baza testelor anterioare,
cercetătorii au știut că unele dintre aceste trăsături erau adevărate în cazul eului participanților, dar nu și
în cazul soției ( soțului) și invers. După cum era de așteptat, participanții au fost mai înceți în alegerea
răspunsurilor și au făcut mai multe greșeli – pentru trăsăturile la care erau diferiți față de soț ( Aron,
Aron, Tudor & Nelson, 1991) Deci, dacă de pildă, nu ești prea îngăduitor, dar partenerul tău este, dacă
ești pus în fața situației de a decide dacă termenul de îngăduitor te caracterizează pe tine, te simți derutat.
Durează un moment să-ți dai seama că deși ai de câștigat de pe urma îngăduinței iubitei tale ( iubitului
tău) de fapt, îngăduința nu te caracterizeazp pe tine! Dar această derută este un lucru bun.

Alte cercetări au arătat că proporția în care cuplurile - îl includ pe celălalt în sine, printr-o simplă
apreciere imagistică poate preconiza cât timp vor rămâne împreună ( Aron, Aron & Smollen, 1992).
Iubirea Pasională și cea de Parteneriat

Mai mulți cercetători din științele sociale au încercat să facă distincția între diferitele feluri de
iubire. Una dintre cele mai larg acceptate distincții se face între iubirea pasională și cea de parteneriat
( companionate love) ( Hartfield, 1968; Peele, 1988).
Iubirea pasională este definită drept o stare emoțională intensă în care – senstimentele de
tandrețe și atracția sexuală, bucuria și durerea, anxietatea și calmul altruismul și gelozia coexistă
într-un amestec derutant de sentimente ( Berscheid & Walster, 1974, p.177). S-a sugerat că experiența
iubirii pasionale combină stimularea fiziologică cu percepția faptului că stimularea este provocată de
partener ( Berscheir & Walster, 1974).
Prin contrast, iubirea de parteneriat este definită drept – afecțiunea pe care o simțim pentru
cei a căror viață se întrepătrunde cu a noastră ( Hartfield, 1988, p.205). Caracteristicile iubirii de
parteneriat sunt încrederea, grija, toleranța față de defectele și idiosincraziile partenerului și un ton afectiv
de căldură și atașament în locul pasiunii puternice. Pe măsură ce relația continuă în timp, crește
interdependența și potențialul intensificării emoțiilor puternice. Acest lucru poate fi observat atunci când
parteneri de viață trăiesc sentimente puternice de singurătate și dorință, atunci când sunt despărțiți
temporar sau manifestarea devastatoare a emoțiilor, atunci când dispare unul dintre partenerii cuplului de
lungă durată. Dar, paradoxal, pentru că aceste cupluri de parteneriat devin compatibile și coordonate în
rutina de zi cu zi, frecvența emoțiilor puternice este de obicei destul de scăzută ( Berscheid, 1983).
Mulți tineri sau tinere din studiul citat mai devreme au mărturisit că dacă ar dispărea iubirea dintr-o
căsătorie, aceasta este un motiv suficient pentru a o dizolva. Însă cei care au pus semnul de egalitate între
iubire și iubirea pasională pot fi dezamăgiți. Cuplurile cele mai rezistente au pus accentul pe elementele
de parteneriat din relația lor, iar teoria și cercetările arată că sentimentele puternice care caracterizează
iubirea pasională au o probabilitate mică de a rezista în timp ( Berscheid, 1983; Solomon & Corbit,
1974). Așa cum spunea scriitorul Giraldi în secolul al XVI –lea – Istoria unei povești de iubire este într-
un fel drama luptei sale cu timpul.
Acest lucru este ilustrat de un studiu la care au participat cupluri căsătorite de multă vreme din
Statele Unite – în care partenerii spun că s-au căsătorit din dragoste- și cupluri din Japonia, ale căror
căsătorii au fost aranjate de părinții acestora. După cum era de așteptat, cuplurile americane au început la
un nivel mai mare de exprimare a iubirii și interesului sexual decât cuplurile japoneze. Dar exprimarea
iubirii a scăzut în cazul ambelor cupluri înainte de împlinirea a 10 ani de căsnicie, când nu s-au mai
observat diferențe între cupluri. Totuși multe cupluri din acest studiu au fost mulțumite de căsnicia lor,
care a evoluat spre o iubire de parteneriat, caracterizată prin comunicare între parteneri, o împărțire
echitabilă a muncii și o egalitate a puterii de decizie ( Blood, 1927).
Învățămintele trase de aici sunt acelea că iubirea pasională poate fi minunată pentru începători, dar
forțele de susținere ale unei relații pe termen lung sunt mai puțin interesante, cer mai multă muncă și au
legătură mai mult cu egalitatea decât cu pasiunea. De fapt, după cum vom vedea în curând, ar putea exista
chiar o incompatibilitate fundamentală între iubirea pasională și cea de parteneriat.

TEORIA TRIHOTOMICĂ A IUBIRII . Alţi cercetarori consideră că strategia dihotomizarii
iubirii în două tipuri – pasională şi de parteneriat- ar fi prea simplistă.Una dintre clasificările alternative,
mai sensibilă,este teoria trihotomică a iubirii.Aceasta împarte iubirea în trei componente: intimidate,
pasiune şi angajament (Sternberg,1986).Intimitatea este componenta emoţională şi implică apropiere şi
împărtăşirea sentimentelor. Pasiunea, componenta motivaţională, constă în atracţia sexuală şi prezenţa
sentimentului romantic de a fi”îndrăgostit”. Angajamentul este componenta cognitivă; aceasta reflectă
intenţia de a păstra relaţia.
Combinarea celor trei componente în diverse feluri, oferă opt feluri de relaţii. De exemplu, iubirea
pasională poate fi împărţită în două tipuri: iubirea nebunească şi iubirea romantică. Amândouă sunt
caracterizate prin pasiune puternică şi angajament redus, dar iubirea nebunească are un procent scăzut de
intimidate, pe când iubirea romantică are un procent crescut de intimitate. Iubirea de parteneriat se
caracterizează prin intimitate ridicată şi angajament dar prin pasiune scăzută. (pentru mai multe
informații, vezi Atkinson, 2005).
FORMAREA PERECHILOR ŞI STRATEGII DE ALEGERE A PARTENERULUI DE VIAŢĂ.

Una dintre cele mai moderne abordări le atracţiei romantice şi sexuale este şi una dintre cele mai vechi:
Teoria evoluţiei formulate de Darwin. După cum am spus în capitolul I, psihologia evoluţionistă se ocupă
cu originile mecanismelor psihologice.Ideea principală este aceea că, la fel că mecanismele biologice,
mecanismele psihologice au evoluuat pe parcursul a trei milioane de ani, printr-un proces de selecţie
naturală. Din acest motiv,au o bază genetică şi s-au dovedit utile speciilor umane în trecut pentru
rezolvarea problemelor de supravieţuire sau creşterea şanselor de reproducere.
Interesul de care se bucură recent fenomenul evoluţiei în rândul sociopsihologilor a dus la o
reexaminare (uneori controversată) a mai multor fenomene comportamentale . Printre acestea se numără
convieţuirea în perechi la om şi diferenţele dintre bărbati şi femei din punct de vedere al
comportamentului sexual şi al strategiilor de alegere a partenerului.
Din perspectivă evolutivă, bărbaţii şi femeile se acuplează pentru a produce urmaşi care vor
transmite genele lor generaţiilor următoare. Pentru aceasta indivizii trebuie să rezolve întâi mai multe
probleme, printre care: (1) eliminarea concurenţilor în dobândirea accesului la membrii fertili ai sexului
opus, (2) alegerea partenerilor cu cel mai mare potenţial reproductiv, (3) angajarea în comportamentele
sociale şi sexuale necesare pentru realizarea concepţiei, (4) împiedicarea partenetrului să fugă sau să
părăsească relaţia şi (5) asigurarea supravieţuirii şi a succesului reproductiv al urmaşilor( Buss,
1994).Conform psihologilor evoluţionişti, oamenii au evoluat pentru a forma legături intense, de lungă
durată, cu un partener şi a asigura supravieţuirea urmaşilor până la vârsta reproducerii. După cum am
văzut în capitolul 3, cu cât sistemul nervos al unui organism este mai complex, cu atât maturitatea sa
survine mai târziu. Un cimpanzeu va fi un adult funcţional al speciei sale înainte ca un om de aceeaşi
vârstă să fie gata să se apere singur. Prin urmare, în istoria speciei noastre a fost important ca ambii
părinţi să rămână împreună , să se apere si să se îngrijească , să ajute la creşterea puilor. Spre deosebire
de om, atât masculul, cât şi femela de cimpanzeu au un comportament sexual foarte promiscuu, iar
masculii se implică foarte puţin sau chiar deloc în creşterea puilor. Psihologia evoluţionistă afirmă în
continuare că, deoarece bărbaţii şi femeile joacă roluri foarte diferite în reproducere, este posibil ca
tacticile şi strategiile de acuplare folosite de cele două sexe sa fi evoluat şi ele diferit.

Deoarece este teoretic posibil ca bărbatul să fie tatăl a sute de copii, este în avantajul său evolutiv
să impregneze cât mai multe femei pentru a transmite cel mai mare număr posibil de gene. Femeile, însă,
trebuie să investească mult timp şi energie în în fiecare naştere, şi pot avea numai un număr limitat de
urmaşi. De aceea, este în avantajul lor să îşi aleagă partenerul cel mai dispus şi mai capabil să le ajute să
îşi apere şi să îşi crească copiii, maximizând astfel posibilitatea lor de a-şi transmite genele generaţiilor
viitoare. Acest raţionament sugerează că evoluţia a făcut bărbaţii mai înclinaţi spre promiscuitate şi mai
puţin selectivi în alegerea partenerului de sex decât femeile. De fapt, s-au adus foarte multe dovezi că în
majoritatea societăţilor bărbaţii sunt mai înclinaţi spre promiscuitate decât femeile şi societăţile care
permit unui bărbat să se împerecheze cu mai mult de o femeie depăşesc cu mult numărul celor care
permit unei femei să se împerecheze cu mai mulţi bărbate diferiţi (Wilson, 1978)
Psihologia evoluţionistă formulează şi predicţia că un bărbat va prefera să formeze cupluri cu cele
mai fertile tinere femei disponibile,deoaece ele au cea mai mare probabilitate de a-i dărui copii. O femeie
va prefer să formeze un cuplu cu un bărbat cu un statut social înalt şi resurse materiale solide, unul care
poate da copiilor ei cele mai bune şanse de supravieţuire până la maturitate şi de a se reproduce la rândul
lor. Prin urmare, psihologii de orientare evolutionsită afirmă că bărbaţii vor prefera femeile mai tinere (cu
mulţi ani de fertilitate în faţa lor) în timp ce femeile vor prefera bărbaţii mai în vârstă (care au resurse
materiale). Această diferenă în privinţa alegerii partenerului a fost puternic confirmată de o cercetare
realizată în 37 de culturi diferite (Buss, 1989).
Curentul evoluţionist a fost foarte controversat în psihologie. Unii critici arată că indiferent dacă
un pattern de comportament apare în multe sau în toate culturile, nu înseamnă neapărat că acesta este
programat în materialul genetic. De exemplu, unele diferenţe culturale între sexe care par universale
puteau să apară pur şi simplu pentru că femeile au mai puţină forţă în partea superioară a corpului decât
bărbaţii şi- până de curând în majoritatea societăţilor tehnologice- erau însărcinate sau creşteau copiii în
cea mai mare parte a vieţii lor adulte. Acest lucru a dus la apariţia unei diviziuni a muncii pe sexe în
aproape toate societăţile, ceea ce a pus puterea politică şi puterea de decizie în mâinile bărbaţilor,
limitând femeile în sfera domestic (Bem, 1993). Din aceste diferente de putere putea decurge cu usurintă
libertate sexuală mai mare pentru barbati.
Recapitulare: O discuție despre două moduri de cunoaștere socială
Principala lecție oferită de acest capitol este aceea că, pentru a înțelege mai bine
comportamentul social al oamenilor trebuie să învățăm să le „intrăm în minte” și să examinăm modul
cum gândesc ei despre ceilalți. Domeniul cunoașterii sociale se ocupă de această sarcină. Examinează
procesele prin care stereotipurile și alte scheme sociale sunt activate și felul cum afectează ele gândirea
oamenilor și comportamentul lor. El examinează, de asemenea, și procesele prin care oamenii pot trece
de stereotipuri pentru a ajunge să se cunoască mai bine unii pe alții. și mai examinează procesele prin
care oamenii sunt convinși să se răzgândească și chiar să se îndrăgostească.
De-a lungul acestor variate domenii de studiu, sociopsihologii au descoperit de multe ori că
în cunoașterea socială – sau în modul de a gândi despre ceilalți – au loc două pocese; unul este mai
automat și inconștient, iar celălalt este deliberat și implică un efort de gândire. Această constatare a
produs o serie de „teorii biprocesuale” în sociopsihologie.

În acest capitol au fost abordate două teorii – modelul continuum-ului formării impresiilor și modelul
probabilității de elaborare în persuasiune (vedeți secțiunea Comunicarea persuasivă) – care ilustrează
perspectivele biprocesuale, dar există multe alte interpretări (vedeți Chalken și Trope, 1999). Recunoașterea
acestor două moduri de gândire ne ajută să înțelegem mai bine și chiar să influențăm efectele sociale.
Presupunând că suntem capabili și dispuși să facem un efort de gândire – poate pentru că suntem implicați
într-o conversație, în conducerea unui interviu sau în încercarea de a supraveghea formarea impresiilor despre
noi – suntem mai sensibili la diverse forme de cunoaștere și comportament social automat.
Teme de reflecție
1. Uneori, cu toții cădem pradă stereotipării celorlalți. Identificați o situație în care ați
aplicat cuiva un stereotip. Acum analizați circumstanțele. Împrejurările situaționale au fost cele care v-au
împins spre o gândire automată? Care ar fi fost condițiile necesare ca dumneavoastră să puteți face un
efort de gândire?
2. Gândește-te la o perioadă când cineva a încercat să te convingă de părerea sa, dar ai rezistat.
Analizând încercarea de a te convinge, la ce fel de gândire se aștepta acea persoană din partea ta, una
automată sau una deliberată? Și, de fapt, ce fel de gândire ai avut, automată sau deliberată?
*Bibliografie obligatorie
Smith, E. E., Nolen-Hoeksema, S., Frederickson, B., & Loftus, G. R. (2005). Introducere în
psihologie. Editura Tehnică, Bucureşti.
* cartea este cunoscuta de studenți sub numele ”Atkinson, 2005”

ANEXE
Anexa 1
Bibliografia cursului
Allport, G. (1971). Attitudes. In K. Thomas (Ed.), Attitudes and behavior. New-York: Penguin Books.
Allport, G. W. (1981). Structura şi dezvoltarea personalităţii. Bucureşti: Editura Didactică şi
Pedagogică.
Atkinson, R. L., Atkinson, R. C., Smith, E. E., Bem, D. J. (2002). Introducere în psihologie. Editura
Tehnică, Bucureşti.
Benjamin, L. T. (2007). A brief history of modern psychology. Blackwell Publishing, Malden, MA.
Berlyne, D. (1973). Motivational problems raised bz exploratory and epistemic behavior. In S. Koch
(Ed), Psychology: A study of a science, Vol. V. New York: McGraw-Hill.
Cattell, R. B. (1971). Abilities: Theory, structure, growth and action. Boston: Houghton Mifflin
Company.
Drăgan, I. (1975). Interesul cognitiv şi orientarea profesională. Bucureşti: Editura Didactică şi
Pedagogică.
Ekman, P. & Oster, H. (1979). Facial expressions of emotions. Annual Review of Psychology, 30.
Eysenck, H. (1982). Personality, genetics and behaviour. Journal of Personality Assessment, 46, 437-
439.
Eysenck, M. J., (1967). The biological basis of personality, Springfield, Ch.C. Thomas.
Faverge, J. M. (1965). Méthodes statistiques en psychologie apliquée. Paris: P.U.F.
Festinger, L. Théorie des processus de comparaison sociale. In C. Facheux & S. Moscovici (Eds.),
Psychologie sociale theoretique et experimentale. Paris: Mouton. Gleitman, H.
(1992). Basic psychology. W W Norton & Co Inc., New York. Guilford, J.
P.(1967). The nature of human intelligence. New-York: McGraw-Hill.
Hadamard, J. (1975). Essai sur la psychologie de l’invention dans le domain mathematique. Paris:
Bordos.
Hayes, N., & Orrell, S. (2003). Introducere în psihologie. Editura All, Bucureşti.
Hudson, J. (1966). Contrary immaginations. London: Methuen.
Hurlock, E. B. (1967). Adolescent development. New-York: McGraw-Hill.
Kazdin, A. E. (coord., 2000). Encyclopedia of psychology, Vol I. Oxford University Press, New York.
Kuhn, Th. (1976). Structura revoluţiilor ştiinţifice. Bucureşti: Editura Ştiinţifică şi Tehnică.
Landy, F. (1986). Psychology: The science of people. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Pavelcu, V. (1972). Cunoaşterea de sine şi cunoaşterea personalităţii. Bucureşti: Editura Didactică şi
Pedagogică.
Piaget, J. (1970). Înţelepciunea şi iluziile filozofiei. Bucureşti: Editura Ştiinţifică.
Pleşu, A. (1988). Minima moralia. Bucureşti: Cartea Românească.
Popescu-Neveanu, P. (1978). Dicţionar de psihologie. Bucureşti: Editura Albatros.
Radu, I. (coord, 1993). Introducere în psihologia contemporană. Editura Sincron, Cluj-Napoca.
Robaye, F. (1957). Niveau d’aspiration et d’expectation. Paris: P.U.F.
Roşca, A. (1976). Psihologia generală. Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică.
Rubinstein, S. L. (1960). Existenţă şi conştiinţă. Bucureşti: Editura Ştiinţifică.

Sartre, J. P. (1965). Equisse d’une théorie des émotions. Paris: Herrman.
Schachter, S. & Singer, J. E. (1962). Cognitive, social and physiological determinants of emotional state.
Psychological Review, 69, 379-399.
Sillamy, N. (1965). Dictionnaire de psychologie. Paris: Libr. Larousse.
Simon, H. A. (1980). Research goals for cognitive psychology. XXth International Congress of
Psychology, Berlin, 1980.
Sternberg, R. J. (1985). Beyond I.Q. New York: MIT Press.
Sternberg, R. J. (2005). Manual de creativitate. Iaşi: Polirom.
Vernon, P. E. (1973). The hierarchy of ability. In Wiseman (Ed.), Intelligence and ability. Penguin
Books.
Zuckerman, M., (1983). Sensation seeking: Optimal levels of arousal or reward system-
neurotransmitters, în R. Sinz, M. R. Rosenyweig (edit.), Psychophysiology, Jena, VEB Gustav
Fischer Verlag.

ANEXA A2
Glosar
Analiza factorială = o procedură statistică prin care, pornind de la relaţiile dintre un număr de variabile,
se extrag o serie de factori comuni capabili să explice o proporţie cât mai mare din varianţa
variabilelor de pornire.
Balanţa ergotropică = situaţia în care în activarea organismului predomină influenţa sistemului nervos
simpatic (SNS).
Balanţa trofotropică = situaţia în care în activarea organismului predomină influenţa sistemului nervos
parasimpatic (SNP).
Coeficient de inteligenţă (C.I.) = scorul derivat pe baza unui test de inteligenţă. De obicei se obţine pe
baza scorului brut obţinut de către subiect la test, care se raportează la vârsta cronologică a
subiectului.
Coeficient de eritabilitate = un coeficient care exprimă proporţia de varianţă fenotipică dintr-o
populaţie care poate fi atribuită variabilităţii genetice interindividuale.
Consistenţă logică = o caracteristică a unei teorii care nu conţine afirmaţii contradictorii.
Verificabilităţii = o caracteristică a unei teorii care poate fi testată empiric.
Definiţie operaţională = o definiţie a unui construct în termeni observabili şi măsurabili.
Emoţie= trăire caracterizată printr-un nivel de activare fiziologică, cogniţii specifice, reacţii
comportamentale şi o trăire subiectivă.
Fixitate funcţională = tendinţa de a utiliza un obiect doar în scopul pentru care a fost creat, fără a sesiza
alte posibile modalităţi de utilizare a acestuia.
Gândire divergentă = modalitate de gândire orientată către stabilirea de conexiuni între domenii
diferite, pentru a ajunge la o înţelegere mai profundă a unei probleme.
Gândire convergentă = modalitate de gândire orientată către identificarea soluţiei corecte (de obicei una
singură) la o problemă bine definită.
Imaginea de sine = reprezentarea mentală pe care o persoană o are faţă de sine însăşi.
Inteligenţa = un concept-umbrelă utilizat pentru a descrie capacitatea de a raţiona, de planificare,
rezolvare de probleme, gândire abstractă, înţelegere a ideilor abstracte, utilizare a limbajului şi
învăţare.
Nivel componenţial = (conform teoriei triadice a inteligenţei propusă de Sternberg) nivelul la care se
desfăşoară operaţiile gândirii.
Nivel metacomponenţial = (conform teoriei triadice a inteligenţei propusă de Sternberg) nivelul la care
se situează procesele de monitorizare a operaţiilor gândirii şi a produselor lor.
Optimum motivaţional = nivelul optim de activare motivaţională, la care performanţa este maximă.

ANEXA A3
Calendarul sintetic al disciplinei
Modalităţi de evaluare Termen de predare Punctaj

Examen parțial Intâlnirea din mai 4 puncte
Examen 5 puncte
Consultaţii Data
Întâlnirea I Martie 2021
Întâlnirea II Mai 2021

ANEXA A4
Scurtă biografie a titularului de curs

DANA OPRE este lector universitar doctor în cadrul Departamentului de Psihologie si
coordonator programe la Centrul pentru Inovare-Dezvoltare, Universitatea „Babes-Bolyai” din
Cluj-Napoca. Domeniile sale de interes si competenta stiintific-aplicativa sunt: psihologia
educatiei, evaluare si dezvoltare academica, aplicatii ale psihologiei în domeniul educational si
juridic. Este membru al unor asociatii/societati stiintifice si profesionale nationale (Asociatia de
Stiinte Cognitive din România, Asociatia de Psihoterapii Cognitive si Comportamentale din
România, Colegiul Psihologilor din România etc.). A beneficiat, în calitate de cercetator invitat,
de burse si stagii internationale de cercetare la universitatile: New School University, New
York, Washington University, Seattle. Dintre volumele publicate, mentionam: Evaluarea
academica (în colab.,2002), Expertiza didactica universitara. Mutatii paradigmatice si
conceptuale (în colab., 2010) si Pionii reconstructiei curriculare (în colab., 2012). Este autoarea
a peste 25 de articole stiintifice publicate în reviste nationale si internationale.

PLR1205 Introducere II 2020-2021

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PLR1205 Introducere II 2020-2021

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Anul universitar

Titular curs: Lector Dr. Dana Opre

Introducere în psihologie II Pag. 2

1.1 Date de identificare a cursului Date de identificare curs şi contact tutori:

Numele disciplinei – Introducere în psihologie

1.2. Condiţionări şi cunoştinţe prerechizite

1.3. Descrierea cursului

Introducere în psihologie II Pag. 5

1.4. Organizarea temelor în cadrul cursului

1.5. Formatul şi tipul activităţilor implicate de curs

Introducere în psihologie II Pag. 6

1.7. Materiale şi instrumente necesare pentru curs

1.8. Calendarul cursului

Introducere în psihologie II Pag. 7

1.10. Elemente de deontologie academică

1.11. Studenţii cu nevoi speciale

1.12. Strategii de studiu recomandate:

Introducere în psihologie II Pag. 8

Scopul modulului: Familiarizarea studentului cu tematica motivaţiei

În acest capitol ne vom familiariza cu tematica motivaţiei, în încercarea de a înţelege

1.1. NOŢIUNEA DE MOTIVAŢIE: MOTIV, TREBUINŢĀ, SCOP

Introducere în psihologie II Pag. 9

Tema de reflecţie nr. 1

Introducere în psihologie II Pag. 11

Introducere în psihologie II Pag. 12

1.2. GAMA MOTIVAŢIILOR CONDUITEI UMANE

Aşadar, se produce simultan semnalizarea unui dezechilibru şi o activare internă.

Introducere în psihologie II Pag. 13

Introducere în psihologie II Pag. 14

1.3. CLASIFICAREA MOTIVELOR

Introducere în psihologie II Pag. 15

Tema de reflecţie nr. 4

Introducere în psihologie II Pag. 16

Tema de reflecţie nr. 5

O specie particulară a motivaţiei intrinseci este motivaţia cognitivă sau

Introducere în psihologie II Pag. 17

1.4. FORMAREA ŞI DINAMICA SCOPURILOR: ASPIRAŢIE ŞI EXPECTANŢĀ

Fig 2.1. Relaţia de ordine în structura trebuinţelor

P. Popescu-Neveanu: „nivelul calitativ de îndeplinire a scopului la care subiectul se declară

Introducere în psihologie II Pag. 18

V.I. (clasa a V-a)

Introducere în psihologie II Pag. 19

Fig. 2.2. Graficul alegerilor succesive

Introducere în psihologie II Pag. 20

Tema de reflecţie nr. 6

Rezumând cercetările efectuate: reacţia tipică la succes este ridicarea

Introducere în psihologie II Pag. 21

Tema de reflecţie nr. 7

2.5. RELAŢII SEMNIFICATIVE ÎNTRE MOTIVAŢIE ŞI PERFORMANŢĀ

Optimum Individul acţionează de regulă sub influenţa unei constelaţii

Fig. 2.3. Relaţia dintre nivelul de aspiraţie şi performanţă

Cercetările existente relevă dependenţa optimum-ului motivaţional de particularităţile tipului de

Introducere în psihologie II Pag. 23

Tema de reflecţie nr. 8

În contextul schiţat mai sus a fost studiat şi efectul anxietăţi asupra

Introducere în psihologie II Pag. 24

 Redaţi grafic şi explicaţi relaţia dintre nivelul de activare şi performanţă în funcţie de

Bibliografie de referinţă. Obligatorie

Introducere în psihologie II Pag. 25

Scopul modulului: Familiarizarea studentului cu problematica personalităţii şi diversele faţete ale

 Să poată defini personalitatea, conform diferitelor paradigme

3.1. MODELE CLASICE ALE PERSONALITĂŢII

Introducere în psihologie II Pag. 53

3.2. Teoriile psihanalitice ale personalităţii