Antreprenoriat

Disciplina este destinată studenților facultății Calcula-

toare,Informatică și Microelectronică,specialitatea
526.5 Tehnologii Informaționale,anul III.
Elaborat:conf.univ.dr.Valentin Sverdlic
Obiectivele principale ale cursului Antreprenoriat sunt:
inițierea studenților în activitatea de antreprenoriat,de-
finirea rolului antreprenoriatului și oferirea unor soluții
pentru problemele cu care aceștia se confruntă pentu a
reuși în economia de piață
Nucleul acestui curs îl constituie rolul și metodologia
de întocmire a unui plan de afaceri,prin intermediul că-
ruia antreprenorii pot evalua ideea de afaceri,obține
credite bancare,cît și a atrage noi parteneri de afaceri
1.Antreprenoriatul-factor de dezvoltare economică
2.Micul business-forma de bază a activității de antreprenoriat
3.Evoluția micului business în Republica Moldova
4.Susținerea de stat a micului business
1.Antreprenoriatul-factor de dezvoltare economică
1.Aportul antreprenoriatului( ÎMM) în PIB
2.Aportul ÎMM în formarea bugetului de stat
3.Aportul ÎMM în deschiderea noilor locuri de muncă
4.Aportul ÎMM în creștera nivelului de trai al populației
5.Aportul ÎMM în creșterea exporturilor
6.Aportul ÎMM în sporirea imaginii țării,etc
2.Micul business-forma de bază a activității de antreprenoriat
Rolul businessului mic în societate:
--deschiderea noilor locuri de muncă
--flexibilitate și dinamism
--posibilitate de micșorare a prețurilor
--producerea noilor tipuri de produse (servicii)
--ridicarea nivelului de trai al populației
--intensificarea concurenței
--deservesc întreprinderile mari și mijlocii
--ridicarea nivelului de trai al populației
--simplitate în organizare
3.Evoluția micului business în Republica Moldova
1.Etapa 1 (etapa de trezire și renaștere a spiritului de întreprinzător)
- Și-a luat începutul în anul 1990
s-a caracterizat prin haos
2.Etapa 2(etapa de supravețuire)-1992-apr.2000
-apar acte legislative
-a demarat procesul de privatizare a patrimoniului de stat
3.Etapa 3 (etapa începerii active a reglementărilor)-2000-2006
4.Etapa 4 -2006-actualmente
-apariția ghișeului unic (2006)
-simplificarea înregistrării agenților economici (max.-5 zile),etc
4.Susținerea de stat a micului business
1.Simplificarea procedurilor de înregistrare
2.Apariția fondului de susținere a businessului mic
3.Apariția ODIMM (gestionarea diverselor proiecte)
-PNAET, PARE1+1,GEA,FGC,SES etc
4.Organizarea diverselor mese rotunde cu justificarea celor mai reușite afaceri
5.Publicarea materialelor a afacerilor de succes
6.Atragerea granturilor în diverse domenii
7.Consultanță gratuită pentru începători,etc

Tema 2.Antreprenorul- promotorul micilor

afaceri1.Definirea conceptului de antreprenor și
antreprenoriat
2.Principii de conduită pentru antreprenor
3.Caracteristicile antreprenorului de succes
4.6 reguli de aur pentru antreprenori
5.10 sfaturi pentru antreprenori
1.Definirea conceptului de antreprenor și antreprenoriat
Cuvîntul întreprinzător provine din limba franceză de la cu-
vîntul “entreprendre”,care semnifică a întreprinde,a se apuca
de făcut ceva,a se angaja în ceva.În decursul timpului această
noțiune a avut diferite semnificații
Actualmente întreprinzătorul este persoana care inițiază și inves-
teșe bani într-o afacere, are inițiativă,propune ceva nou cu sco-
pul de a profita,asumîndu-și riscul eventualului eșec
Prin urmare întreprinzătorului îi sunt caracteristice-inițiativa,
inovația,luarea deciziei și riscul
Antreprenoriatul este realizarea acestor abilități,adică afacerea lui.

2.Principii de conduită pentru antreprenor

1.În orice afacere, oferirea unor produse la prețuri reduse nu reprezintă cheia
succesului. Succesul este atunci când clientul râmâne satisfăcut.
2.Într-o afacere clientul are întotdeauna dreptate
3.Succesul unei afaceri nu depinde de câți angajați are firma sau ce bunuri produce.
Succesul înseamnă angajament pentru calitate și nu pentru cantitate.
4.Afacerea trebuie să fie legală
5. A te comporta la egal cu toți partenerii de afaceri.
6.A-ți respecta întotdeauna angajamentele asumate
7.A fi cel mai bun în domeniul ales
8.A ști să te miști înaintea celorlalți,etc
3.Capacitățile antreprenorului de succes
1. Capacități de legătură și motivare
2. Capacități de coordonare și integrare
3. Capacitatea de autodisciplină
4.Capacitatea de decizie
5.Capacități antreprenoriale în materie și detalii

Trăsăturile antreprenorului de succes

1.Dorință de responsabilitate
2.Preferință pentru risc moderat
3.Încredere în succesul personal
4.Nivel mare de energie
5.Dorință de a avea o reacție inversă imediată
6.Orientare spre viitor
7.Gradul înalt de flexibilitate
8.Motivație pentru bani,etc

4.6 reguli de aur pentru antreprenori

• Muncește mai mult pe măsură ce afacerea se dezvoltă
• Gândește pozitiv chiar și în momente de criză
• Nu renunța la prima dificultate întâlnită deoarece mai târziu îți va părea banală
• Fii consecvent în decizii, chiar dacă unele nu este ușor de luat!
• Învață din greșeli, nu le considera obstacole în calea reușitei tale, dar
oportunități în care înveți ce trebuie și ce nu trebuie să faci
• Tratează-ți angajații așa cum ți-ar plăcea singur să fii tratat

5.10 sfaturi pentru antreprenori

1.Încercați să comercializați ceea ce oamenii vor să cumpere, nu ceea ce voi
doriți să vindeți.
2. Învățați și veți câștiga mai mult.
3. Încercați să obțineți cash-flow cât mai repede
4. Găsiți noi metode prin care să țineți costurile mici
5.Nu faceți discount-uri (reduceri), ci adăugați valoare
6. Testați și măsurați toate lucrurile
7. Luați-vă un consultant în caz de necesitate
8.Când faceți planuri, este bine să supraestimați cheltuielile și să subestimați
veniturile.
9.Concentrați-vă pe vânzări și marketing, pentru că în business vânzările aduc
banii.
10.Găsiți metode prin care să vă creșteți profitul.

Tema 3.Identificarea ideilor de afaceri și

evaluarea oportunităților
1.Surse de noi idei de afaceri
2.Tehnicile de creativitate a noilor idei de afaceri
3.Evaluarea oportunităților de afaceri
4.Evitarea greșelilor comune
• Internetul
• Mass-media
• Biblioteci
• Televizorul
• Radioul
• Mese rotunde
• Părinții
• Cercul de prieteni,etc
• Contacte sociale
• 2.Tehnicile de creativitate a noilor idei de afaceri
1.Brainstormingul (individual,în grup,cu roluri)
2.SCAMPER
3.Filips6-6
4.Tehnica întrebărilor succesive
5.Pluritatea perspectivelor P-P
6.Discuția “Panel”
7.PRES
2.Tehnicile de creativitate a noilor idei de afaceri
1.Brainstorming
Brainstormingul face parte din categoria metotelor de generare
de idei și soluții,și se traduce ca “furtună în creier”,”atac cerebral
”,”asalt de idei”,”marele da”.
El se bazează pe următoarele reguli:
-Nu criticați ideile altora.
-Nu autocenzurați propriile idei.
-Emiteți un număr cît mai mare de idei.
-Preluați ideile altora și le îmbunătățiți
-Dați frîu liber imaginației
Brainstormingul este de trei tipuri:în grup,individual,cu
roluri .

A.Brainstormingul în grup.
Liderul invită 8-12 persoane cărora li se propune o problemă.
Participanții sunt rugați să emită un număr cît mai mare de idei
mără selecție și analiză critică.Li se citesc cele 5 reguli.Fiecare
Idee este înregistrată de către secretar.Reuniunile de brainstor-
ming durează circa un sfert de oră sau pînă la o oră.
După 24 ore grupul se reunește pentru a se strînge toate ideile
care au mai apărut în timpul scurs.Liderul sau o comisie de eva-
luare,alcătuită din experți triază ideile,soluțiile întocmind o listă pe
trei categorii: Filips 6-6
Această metodă poate fi considerată o diversitate a brainstor-
mingului în grup sau o derivată a lui,dar își are specificul său
(timp de 6 minute se elaborează 6 soluții).

Pluritatea perspectivelor
Scopul:Dezvoltarea abilității de a vedea,percepe lucrurile în plu-
pluritate de perspective,rezolvarea problemei din alte unghiuri,
puncte de vedere.
Discuția “Panel”
Scopul:Oferirea multor soluții,angajarea mai multor oameni în
discuția interactivă cu experții invitați
PRES
Scopul:este de a genera idei noi în baza raționalizării și exempli-
ficării.Poate să lucreze o singură persoană sau un grup.
Metodica urmărește o logică strictă ca structură,dar oferă o mare
libertate în elaborarea ideilor inovatoare.
Se respectă următorii pași:
P-problema,poziția autorului,
R-raționalizări,reînterpretări,propuneri,
E-exemple,enumărarea cazurilor similare,
S-sugestii,soluții
Tehnica întrebăriloir succesive
Scopul:Oferă posibilitatea de adîncire în problemă pînă la depis-
tarea și neutralizarea cauzelor ce duc la insucces sau rețin dez-
voltarea afacerii.Fiecare întrebare reese din răspunsul obținut la
întrebarea precedentă.
SCAMPER
Scopul:de a elabora idei noi de afaceri atît pentru lansarea și dez-
voltarea afacerii,cît și rezolvarea problemelor curente.
Instrucțiune:ia un produs ca exemplu și gîndește cum poate fi
schimbat,aplicînd metoda dată:
Ce de făcut Produse/servicii metodologii noi
Substitue
Combină
Adapteză
Modifică,Magnifică
Pune în utilizare altora
Elimină,Minimalizează
Reîntoarce,Rearanjează
3.Evaluarea oportunităților de afaceri
• Testul bankerului sfătuitor
• Acceptul spontan
• Realizarea prototipului
• Tehnica BEST (fereastra oportunităților)
Testul bankerului sfătuitor:prevede adresarea în calitate de
client la secția creditară a unei bănci pentru solicitarea unui cre-
dit.Dispunînd de o experiență de muncă cu întreprinzătorii și cu-
noscînd bine piața,inspectorul creditar își expune obiectiv și di-
rect părerea referitoare la ideea propusă.Astfel,dacă aceasta pa-
re interesantă,el poate să-i propună întreprinzătorului să prezin-
te planul de afaceri pentu o analiză mai detaliată. Acceptul spontan: presupune
studierea opiniei referitoare la
ideea de afaceri în rîndul rudelor,prietenilor.În cazul în care ideea
este acceptată spontan și un număr suficient de oameni sunt
predispuși să devină clienții afacerii,atunci probabilitatea ca și
persoanele străine vor accepta produsul sau serviciul propus este
mare.În acelaș timp,este necesar de ținut cont de faptul că este
o mare diferență între numărul persoanelor care spun că sunt
interesate de ideea de afaceri și sunt gata să plătească și cel al
persoanelor care real vor plăti. Realizarea prototipului:În unele cazuri
corectitudinea ideii de
afaceri poate fi verificată prin realizarea prototipului și dacă ace-
sta este acceptați de clienți,ideea are șanse de succes,dacă nu,
atunci este binevenită o nouă revizuire a ideii.Cu toate că reali-
zarea prototipului oferă posibilitatea de a verifica reacția consu-
matorilor potențiali referitoare la ideea de afaceri pe “teren,”
această metodă nu întotdeauna poate fi utilizată de întreprinză-
tor,deoarece este costisitoare.
Tehnica BEST:numită “fereastra oportunităților“,analizează fac-
torii relevanți într-o nouă afacere.Întreprinzătorul trebuie să răs-
pundă la o serie de întrebări specifice despre fereastra oportuni-
tăților:
1.Se deosebește afacerea de altele?
2.Are perspectivă de creștere?
3.Pentru realizarea ideii sunt necesare mari sume de bani?
4.Sumele acestea pot fi asigurate de întreprinzător?
5.Corespunde afacerea interesului individual al întreprinzătorului?
4.Evitarea greșelilor comune
1.Cercetarea neadecvată și incorectă a pieței
2.Evaluarea greșită a concurenților
3.Lipsa de inovație
4.Lipsa de cosecvență și focusare
5.Presupuneri simpliste
6.Proiecte ireale
7.Stabilirea incorectă a prețurilor
8.Capital social insuficient
9.Tratarea incorectă a angajaților
10.Lipsa diversificării clienților
11.Lipsa atenției față de fluxul de numerar,etc
Tema 4.Mica afacere
1.Criteriile de clasificare a afacerilor
2.Inițiativa promovării unei afaceri
3.Barierele în calea inițierii unei afaceri
4.Motivarea inițierii unei afaceri
5.Mediul antreprenoriatului

1.Criteriile de clasificare a afacerilor

Nr.ang. VAV(mil. lei) VBA(mil. lei)
-Micro 0-9 < 9.0 <9.0
-Mici 10-49 < 25.0 < 25.0
-Mijlocii 50-249 < 50.0 < 50.0
-Mari ≥ 250 ≥ 50.0 ≥ 50.0

2.Inițiativa promovării unei afaceri

În inițierea unei afaceri o mare însemnătate au următorii factori:
1.Existența forței de muncă bine calificate
2.Existența resurselor naturale
3.Acces la spații de producție (servicii)
4.Acces la credite bancare (dobîndă rezonabilă)
5.Legislație stimulatorie pentru începători
6.Situația social-politică stabilă.etc

3.Barierele în calea inițierii unei afaceri

Există două grupe de bariere:
1.Bariere de ordin general,care includ
-lipsa de capital
-teamă de risc
-lipsa unor cunoștințe în domeniu
 -lipsa cunoștințelor manageriale
2.Bariere care reorientează afacerea nu spre producție dar spre comerț sau
intermediere
-lipsa de capital
-inacces la credite bancare
-regim de impozitare neadecvat
-prețuri înalte la resursele materialo-energetice
-lipsa de diverse materiale locale
-infrastructura slab dezvoltată
-nivel înalt al birocrației printre funcționarii de stat

4.Motivarea inițierii unei afaceriExistă patru grupe de motive:

1.Motivații profesionale
-perspectiva unei munci atrăgătoare
-perspectiva de a face descoperiri
-perspectiva de a perfecționa metode și tehnici antreprenoriale
-perspectiva obținerii prestigiului
2.Motivații psihologice
-statutul de a fi propriul său stăpîn
-renumele ce se poate obține
-extinderea relațiilor
-statutul și respectul social care decurge din poziția de antreprenor
3. Motivații materiale
-posibilitatea de a obține cîștiguri mari
-asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru familie
-asigurarea locului de muncă
4. Motivații morale
-perspectiva de a realiza ceva deosebit
 -perspectiva de a participa la dezvoltarea progresului în societate

5.Mediul antreprenoriatului
• Mediul economic
• Mediul tehnologic
• Mediul politic
• Mediul juridic
• Mediul gheografic
• Mediul social-cultural
• Mediul instituțional

Mediul economic
Este determinat de:
-nivelul șomajului
-nivelul de trai al populației
-banii în circulație
-acces la mijloace bănești
-nivelul inflației,etc
Mediul tehnologic
Este determinat de:
-nivelul de dezvoltare a tehnologiilor contemporane
-accesul la ele al oamenilor de afaceri
-nivelul de pregătire al specialiștilor,care vor utiliza aceste tehnogii
-nivelul de dezvoltare a infrastructurii de deservire a tehnologii-
lor noi,etc
 Mediul politic
Este determinat de:
-stabilitatea politică în societate
În situație de instabilitate politică investitorii străini nu solicită
să investească mijloace bănești în aceste țări.adică în diverse
afaceri,în care antreprenorii sunt cointeresați

Mediul juridic
Este determinat de:
-calitatea legislației în vigoare
-suportul acordat de legislație antreprenorilor
-accesul la justiție,etc

Mediul gheografic
Este determinat de condițiile naturale predominante în socie-
tate.Antreprenorii vor produce acele bunuri (servicii),care sunt
specifice condițiilor climaterice autohtone

Tema 7.Elaborarea planului de afaceri

1.Necesitatea planului de afaceri

2.Etapele întocmirii planului de afaceri
3.Recomandări pentru elaborarea planului de afaceri
4.Structura și conținutul planului de afaceri
1.Necesitatea planului de afaceri
Planul de afaceri este un document confidențial în care sunt scrise obiectivele și
scopurile firmei demonstrîndu-se în detaliu modalitățile de atingere a acestora
Necesitatea planului de afaceri
-pentru a stabili un plan de acțiune și un instrument de gestiune
-pentru a obține un credit bancar
-pentru a atrage investiții
-pentru a-și iniția o afacere
2.Etapele întocmirii planului de afaceri
1.Colectarea infomației
-informații generale despre afacere
-informații despre piață
-informații manageriale
-informații operaționale
-informații financiare
2.Determinarea tipului și a structurii planului
3.Descrierea conținutului planului de afaceri
3.Recomandări pentru elaborarea planului de afaceri
1.Elaborați un plan pentru cel mai prost caz:
-includeți in plan cheltuieli maximale cu vînzări minimale
2.Selectați informația foarte minuțios evitînd eforia
3.Selectați minuțios viitorii parteneri de afaceri pentru a evita posibilele
conflicte în viitor
4.Luați în considerație schimbările care se pot produce pe piață în domeniul
ales
5.Răspundeți la cele cinci întrebări pe care și le pune orice sursă de împrumut:
-de ce sumă aveți nevoie-?
3.Recomandări pentru elaborarea planului de afaceri (continuare) -pentru ce
anume veți folosi acești bani-?
-pentru cît timp vă vor trebui banii-?
-cum intenționați să restituiți banii-?
-ce se întîmplă dacă veți întîmpina probleme sau dacă întreprinderea dă greș-?
 La toate aceste întrebări răspunsul trebuie să fie clar definit în planul de afaceri
elaborat
Planul de afaceri trebuie să fie rezonabil de scurt și orientat spre viitor
4.Structura și conținutul planului de afaceri
- O pagină întroductivă
- Sumarul executiv
-Analiza pieței și a industriei
-Descrierea businessului
-Planul de producție și/sau operațional
-Planul de marketing
-Planul organizațional
-Planul financiar
-Evaluarea riscurilor, Anexe
Pagina întroductivă
• Numele afacerii
• Adresa juridică
• Date de contact
• Natura afacerii
• Altă informație utilă despre firmă/afacere
Sumarul executiv
• Rezumatul planului de afaceri:
-capacitatea de sinteză a antreprenorului,
care include cele mai relevante informații
despre afacere
Analiza pieței și a industriei
• Analiza succintă a industriei - dacă e cazul
• Analiza succintă a pieței relevante
• Starea actuală a pieței
• Tendințele de dezvoltare
• Jucătorii majori
• Competitorii direcți
• Segmentele de piață,etc
Descrierea businessului
• Descrierea succintă a afacerii proprii
• Resursele utilizate
• Antreprenori, echipă
• Modul de funcționare la moment
• Cum vedeți afacerea în viitor
Planul de producție sau operațional
• Amplasare afacerii
• Capacități de producție, (servicii)
• Specificul producției (serviciului ) Tehnologii,utilaje și echipamente,procese
• Furnizori și relația cu aceștea
• Capacități de producție, (servicii )
• Impactul asupra mediului,(dacă e cazul)
Planul de marketing
• Analiza și tendințele pieței
• Analiza potențialilor clienți,(segmentul de piață)
• Analiza concurenților,(avantajele și dezavantajele lor)
• Strategia de marketing și vînzări
• Previziunea vînzărilor,(pentru primii2-3 ani)
• Strategia de preț,canalele de distribuție,etc
Managementul și personalul
• Organigrama firmei
• Managerii-cheie,(CV-rile)
• Descrierea succintă a personalului tehnic
• Roluri și responsabilități
• Mecanismele de control
Previziuni financiare
• Investiția pentru deschiderea și promovarea afacerii
• Calculația costurilor și a cheltuielilor
• Raportul de profit și pierderi,(pentru 2-3 ani)
• Fluxul de numerar,(pentru 2-3 ani)
• Bilanțul contabil –O
• Indicatorii financiari
• Pragul de rentabilitate
Riscurile
• Riscuri inovaționale
• Riscuri de producție
• Riscuri comerciale
• Riscuri financiare
• Riscuri politice și/sau juridice
• Riscuri naturale
• Riscuri privind proprietatea
 Tema8.Formele organizatorico-juridice ale
businessului îm RM (legea 845-XII din
03.01.92)
1.Formele organizatorico-juridice de bază.Avantaje și dezavantaje
2.Pachetul de acte necesare pentru inițierea afacerii
3.Organele de control și rolul lor în activitatea de afaceri
4.Problemele în funcționarea micului business
5.Șapte greșeli tipice ale antreprenoriatului și cum pot fi evitate
1.Formele organizatorico-juridice de bază.Avantaje și
dezavantaje
Întreprinzătorul individual
Societate în nume colectiv
Societate în comandită
Cooperativă (de producție și întreprinzători)
Societate cu răspundere limitată
Societate pe acțiuni (tip deschis și tip închis)
Întreprinzătorul individual-activitatea se desfășoară indivi-
dual în numele și pe riscul propriu
Avantajele
-cost redus de inițiere și puține formalități de înregistrare
-capital minim de lucru
-independență în luarea deciziilor
-profitul î-i revine proprietarului
Dezavantajele
-răspundere nelimitată
-lipsa de contuinitate a afacerii în lipsa proprietarului
-dificultăți în ceea ce privește mobilizarea de capital
Cooperativa (de producție,de antreprenoriat)
Avantajele
-deținută și controlată de membrii cooperativei
-profitul se distribuie proporțional membrilor cooperativei
-administrarea pe principii democratice
Dezavantajele
-apariția posibilă a unor neînțelegeri între cooperatori
-răspundere nelimitată
-posibile discuții interminabile fără a ajunje la consens
Societatea cu răspundere limitată
Avantajele
-formalități puține pentru fondare
-cheltuielile pentu înregistrare sunt relativ reduse
-răspunderea asociaților este limitată
-riscuri financiare relativ mici
-statutul bine definit
Dezavantajele
-apariția posibilă a unor conflicte între asociați
Societate pe acțiuni (tip deschis,tip închis)
Avantajele
-transmiteră liberă a proprietății prin vinderea acțiunilor
-posibilitatea de a atrage resurse financiare suplimentare
-răspunderea proprietarului-în limita valori acțiunilor proprii
Dezavantajele
-formalități multiple pentru înființare
-cea mai costisitoare formă de organizare
-obligativitatea existenței capitalului social
-obligativitatea publicării F.1 și F.2 în presă
-apariția frecventă a conflictelor între acționari,etc
2.Pachetul de acte necesare pentru inițierea afacerii
1.Cerere
2.Decizia fondatorilor și documentele necesare (în dependență de forma juridică)
3.Procesul verbal nr.1 al adunării fondatorilor cu fixarea conducătorului și a cotelor
de participare
4.Copiile buletinelor de identitate
5.Document ce confirmă plățile obligatorii de stat
6.Document ce confirmă lipsa datoriilor fondatorilor
către bugetul de stat
3.Organele de control și rolul lor în activitatea de afaceri (legea nr.131
din 08.06.2012)
1.Serviciul fiscal de stat
2.Serviciul de control și revizii
3.Serviciul vamal
4.Agenția națională de protecție a concurenței
5.CNAS (asigurări sociale)
6.CNAM (asigurări medicale)
7.Agenția națională de sănătate publică
8.Inspecția muncii
9.Agenția de protecție a drepturilor cosumatorilor ,etc
În lege sunt stipulate cercul de întrebări cu dreptul de a fi verificare pentu fiecare
organ de stat
 Rolul organelor de control este de a supraveghea respectarea legisiației în vigoare de
către agenții economici în domeniile corespunzătoare și a preveni evaziunile
intenționate

4.Problemele în funcționarea micului business

Orice firmă ca agent economic are relații de afaceri cu:
-furnizorii
-clienții
-banca (în care î-și are deschis cont de decontare)
-statul
-propriul colectiv
Cele mai frecvente probleme
1.Cu furnizorii
-respectarea asigurarării firmei cu tot necesarul în termeni,asor-
timent,structură și calitate conform cerințelor contractuale
2.Cu clienții
-selectarea minuțioasă a clienților pentru asigurarea achitărilor în ter-
menii prestabiliți de contract
3.Cu banca
-acces la credite bancare cu o dobîndă rezonabilă,lipsa gajului,
instabilitatea leului
4.Cu statul
-infrastructura slab dezvoltată,sistem de impozitare neadecvat,
asigurarea mediului concurențial,protecția pieței interne,stimu-
larea reală a exporturilor,legi nestimulatorii afacerilor
5.Cu propriul colectiv de muncă
-asigurarea unui salariu rezonabil,asigurarea condițiilor de mun-
că,asigurarea unui climat psihologic normal în firmă,etica,etc
5.Șapte greșeli tipice ale antreprenoriatului și cum pot fi evitate
-Hobiul greșit socotit ca înclinare către business
-Tentativa de a face firma atractivă pentru toți
-Organizarea activității fără bani suficienți
-Incapacitatea de a descoperi la timp pericolul legat de obținerea unui credit
-Fixarea unui preț incorect
-Extragerea sucurilor din firmă
-Autoizolarea
Hobiul greșit socotit ca înclinare către business
Viitorii antreprenori des se lansează în afaceri reeșind din con-
diții amăgitoare –încrederea greșită și periculoasă în faptul,că
hobiul lor poate automat să devină o activitate de aface.Acestor
persoane le lipsește atîrnarea critică față de afaceri.Hobiul poate
servi o trambulină spre o afacere de succes numai în situația
cînd persoana va urma o pregătire serioasă în domeniul hobiului.
Aici pot fi două căi:activați un timp într-o firmă asimilară pentru
a obține deprinderi,s-au vă asociați cu un partener cu experiență
în domeniu
Tentativa de a face firma atractivă pentru toți
De obicei,proprietarul firmei mici presupune,că orientarea la
cel mai larg spectru al consumatorilor este cheia succesului.Din
potrivă,eforturile de a le convine la toți aduce la faptul că firma
va deveni slabă în multe domenii decît puternică într-un dome-
niu.O soluție mai corectă este ca firma să-și limiteze direcțiile
de activitate,să-și determine sectorul de piață și să depuie toate
eforturile și resursele pentru a-și menține pozițiile cucerite

Organizarea activității fără bani suficienți

Numai unele firme obțin profit în termeni restrînși.Majoritatea
din ele suportă pierderi perioade îndelungate pînă ce devin ren-
tabile.Prin urmare,este necesar să vă elaborați un scenariu pen-
tru cazuri excepționale în care să includeți venituri minimale cu
cheltuieli maximale pentru primii ani (cca 1-2) de activitate.
Stabiliți momentul cînd veniturile vor depăși cheltuielile și calcu-
lați necesarul de bani pentru a acoperi deficitul de timp.Adunați
la aceasta investiția inițială pentru lansare și acoperirea cheltuie-
lilor curente pentru aprovizionare cu tot necesarul.
Asigurați-vă și cu un credit bancar,dacă e cazul .
Incapacitatea de a descoperi la timp pericolul legat de obținerea unui credit
Elaborarea unui plan de afaceri bine chibzuit,vă permite să preîn-
tîmpinați posibilele probleme legate de obținerea unui credit,
în caz de necesitate,pentru a evita pericolul agravării stării finan-
ciare a firmei
Fixarea unui preț incorect
În determinarea prețului corect (la bunuri) este nacesar de a face
diferența între prețul minimal și prețul de faliment.
Trebuie să respectați echilibrul sensibil în tendința firmei de a
încasa profit și doleanțele consumatorilor de a procura
Extragerea sucurilor din firmă
Salarii mari,transport de serviciu pentru angajați,prime și bonu-
suri,etc sunt considerate ca stimulente pentru activitatea de
succes a firmei.Însă toate aceste stimulente pot duce și la ne-
plăceri în activitatea firmei,dacă antreprenorul nu va forma din
profit un un fond de risc,care va asigura activitatea în situații
excepționale. Acest fond ,de obicei se formează din venituri și
se păstrează pe un cont special

Autoizolarea
În comparație cu colegii firmelor mari și medii,managerii firmelor
mici primesc decizii de sinestătător evitînd procedura complica-
tă de aprobări (consilii) etc.Necătînd că așa practică î-și are și
părțile tari (operativitate),managerul firmei mici se izolează de
opinii alternative.
Prin urmare, așa problemă poate fi rezolvată prin intermediul
consultațiilor permanente a diferitor specialiști după cum și
a firmelor de consultanță

Tema 9.Deschiderea unei mici afaceri

1.Modalități de lansare în afaceri:
--deschiderea unei noi afaceri-avantaje și dezavantaje
--procurarea unei afaceri-avantaje și dezavantaje
2.Problema alegerii.(Pașii de comportare)
3.Alegerea statutului juridic
4.Finisarea procedurii deschiderii unei afaceri
5.Asigurarea activitații ritmice a afacerii
6.Lichidarea unei firme
Deschiderea unei noi afaceri (avantaje și dezavantaje)
• Avantaje:
-implementarea propriei idei
-posibilitatea de a selecta șI motiva angajații
-posibilitatea de a-și demonstra propria viziune
-posibilitatea de a fi propriul său stăpîn
-alegerea amplasării firmei,etc
-crearea de noi locuri de muncă
-mîndria,etc
• Dezavantaje:
-costuri mari de lansare
-proces în timp (depinde de specificul afacerii)
-alegerea unei idei nepotrivite
-eforturi personale mari în lansarea afacerii
-dificultăți în finanțare
-răspunsul agresiv al concurenților
-birocrația funcționarilor de stat (aprobări,licențe,autorizații,etc)

Procurarea unei afaceri(avantaje și dezavantaje)

Avantaje:
-imagine formată
-personal inițiat în domeniu
-relații stabilite cu furnizorii
-durata de lansare mică
 -obținerea unor venituri imediate
-amplasarea favorabilă
-clienți formați
-posibilitatea cumpărării la un preț mai mic
- sistem de control prestabilit,etc

Dezavantaje:
-costuri mari de lansare
-proces în timp (depinde de specificul afacerii)
-alegerea unei idei nepotrivite
-eforturi personale mari în lansarea afacerii
-dificultăți în finanțare
-răspunsul agresiv al concurenților
-birocrația funcționarilor de stat (aprobări,licențe,autorizații,etc)

2.Problema alegerii.(Pașii de comportare

-Alegerea nișei de activitate
-Alegerea nișei pieței
-Alegerea între activitatea individuală sau colectivă
-Alegerea strategiei și a tacticii firmei
-Alegerea prețului la bunuri (servicii)
-Alegerea surselor de finanțare
-Alegerea căii de distribuție
Alegerea nișei de activitate

Trebuie de ales nișa:producție,comerț,servicii,mixt

Pentru aceasta este necesar de a studia starea pieței,posibilități
de obținere a creditelor,posibilități și condiții de investire a bani-
lor,legislația în vigoare,nivelul impozitelor și înlesniri,etc
Trebuie să puteți asculta sfaturile altor specialiști în domeniu
pentru a primi decizia finală

Alegerea nișei pieței

Producție-ce bunuri veți produce-?
Comerț-ce doriți să comercializați-?
Servicii-ce servicii doriți să prestați-?,etc
Pentru aceasta trebuie de studiat piața mult mai riguros –concu-
renții,viitorii consumatori,ponderea pieței pe care doriți s-o ocu-
pați,necesitatea resurselor financiare și căile de obținere,etc.
Evident că prioritate vor avea producerea acelor bunuri sau pres-
tarea acelor servicii,care vor asigura succesul final
Alegerea între activitatea individuală sau colectivă
Trebuie de ales-doriți să activați de unul singur sau să vă aso-
ciați cu cineva.
Soluționarea acestei probleme depinde de mai mulți factori,însă
important este de a analiza toate momentele ”pro” și ”contra”
de activitate

Alegerea strategiei și a tacticii firmei

Mult va depinde de nivelul de creativitate a bunului (serviciului)
oferit pe piață,nivelul de saturare a pieței,etc.
Trebuie de decis dacă atacați piața s-au întrați pe poziția de apă-
rare.
Prin urmare,trebuie de ales o strategie,care este potrivită la în-
ceput de cale din cele existente
-strategia produsului nou
-strategia de diferențiere
-strategia de așteptare,etc
Alegerea prețului la bunuri (servicii)
Prețul trebuie să fie stabilit în așa mod ca:
-să acopere sheltuielile
-bunul (serviciul) să se comercializeze
-să-i asigure profit antreprenorului
Pentru a stabili prețul,care să corespundă acestor criterii este ne-
cesar de determinat prețul minim posibil și prețul de faliment,
adică antreprenorul trebuie să facă niște calcule

Alegerea surselor de finanțare

Orice activitate necesită bani.Pentru a-i împrumuta, finanțatorul
trebuie sa aibă încredere în antreprenor .Prin urmare,cînd este
vorba de bani antreprenorul trebuie să-și pună întrebarea:
“trebuie să aveți încredere singură în sine-?”.Răspunsul ar fi-tre-
buie permanent avînd îndoieli.Nu poate exista o firmă de succes
fără bani cîștigați cinstit .Este nesar de autocontroluri perma-
nente.Ca surse de finanțare sunt:proprii și echivalate cu pro-
prii și împrumutate
Alegerea căii de distribuție
Antreprenorul trebuie să decidă:
-î-și va crea o cale de distribuție proprie
-va utiliza o cale de distribuție deja formată de firme speciali-
zate în domeniu
-va îmbina primele două
Evident,că antreprenorul va utiliza calea cu cheltuieli mai mici
și vînzări mai mari

3.Alegerea statutului juridic

Criterii de alegere:
1.Avantajele și dezavantajele formelor juridice
2.Cîtă responsabilitate dorești să-ți asumi(cota parte)
3.Ești capabil să lucrezi în echipă
4.Cîți bani dorești să cîștigi (aportul în capital social)
5.În ce măsură dorești să participi la gestionarea afacerii
6.Experiența proprie în domeniul ales
7.Nivelul investiției de inițiere a afacerii,etc

4.Finisarea procedurii deschiderii unei afaceri

Obținerea certificatului de înregistrare nu-i permite întreprinzătorului să îceapă
activitatea deoarece există un șir de proceduri obligatorii de întreprins
1.Perfectarea ștampilei
2.Deschiderea contului bancar
3.Înregistrarea la CNAS
4.Înregistrarea la CNAM
5.Obținerea licenței(dacă activitatea este licențiată)
6.Obținerea autorizațiilor,certificatelor(dacă sunt prevăzute de legislație)
5.Asigurarea activitații ritmice a afacerii

Factorii de influență
1.Interni
-competențele manageriale (profesionalismul echipei)
-corectitudinea stabilirii strategiei
 -resursele financiare disponibile
-cinci factori ai succesului în afaceri(oamenii,scopurile bine stabilite,procese bine
organizate,resursele disponibile clienții)
2.Externi
-politica statului în domeniul ales (impozite,facilități,etc)
-impactul macroeconomic (crize,etc)
-calamități naturale
-perturbații politice,etc
6.Lichidarea unei firme (legea nr.632-xv din 14.11.2001)
Insolvabilitatea(falimentul) reprezintă situația financiară a întreprinderii debitor
care se caracterizează prin incapacitatea de a-și onora obligațiile de plată
Temeiurile de intentare a procesului de insovabilitate
-temeiul general(drept bază servește incapacitatea de plată a debitorului)
-temeiul special (drept bază servește supraîndatorarea debitorului)
Procesul de insolvabilitate se intentează doar în baza depunerii unei cereri în
instanța de judecată
1.Insolvabilitatea intenționată-este îndatorarea intenționată a întreprinderii sau
incapacitatea de plată
2.Insolvabilitatea fictivă-situația cînd debitorul depune cerere de
insolvabilitate,dar în realitate el dispune de
posibilități de a satisface integral creanțele creditorilor

Procedura de insolvabilitate
- instanța de judecată numește un administrator provizoriu
-va dispune înlăturarea debitorului de la gestionarea patrimoniului
-va pune sub sechestru toate bunurile debitorului și corespondența lui comercială
-va suspenda executarea silită asupra bunurilor debitorului
 -va pune sub interdicție înstrăinarea de către debitor
a bunurilor sale (doar cu permisiunea
administratorului)

Tema 10.Franchisingul-modalitate eficientă de

lansare în afaceri(legea nr.1335-XIII din 01.X.97)
1.Evoluția și definiția franchisingului
2.Tipurile de franchising.Avantaje și dezavantaje
3.Evaluarea sistemului de franchising
4.Contractul de franchising

1.Evoluția și definiția franchisingului

Prin franchising se înțeleg relațiile contractuale dintre vînzător
(franchiser) și cumpărător (franchisee) privind acordarea dreptu-
rilor de operare a afacerii și obținerea asistenței din partea vîn-
zătorului în schimbul unei plăți.
1.A apărut în sec-l XIX-comp.americane Zingher,Interneișnl Harve
-ster,au fondat în multe țări firme împuternicite de a comercia-
liza producția proprie
2.Începutul sec.XX –Coca-Cola,General Motors,Metropoliten,au
dezvoltat sistemul de franciză
3.Un salt important în dezvoltare a avut loc la finele anilor 1950, odată cu
Apariția rețelei de Hoteluri Holidei Inn,și bufeturi pentru mîncare Baschin-Robins,
și Danchin Donats
4.În anii 1980-dezvoltare masivă a francisei în așa domenii ca-industria
automobilelor,cură-țirea chimică,autoservicii,spălătorii,procatul casetelor,etc

2.Tipurile de franchising.Avantaje și dezavantaje

1.Franchising comercial-franchisee-ul obține dreptul
de a comercializa bunurile franchiserului pe un terito-
riu limitat
2.Franchisingul numelui-franchiserul oferă franchiseeului
dreptul de a se foloși de marca sa de comerț
3.Franchisingul corporativ sau afacerii-franchiserul oferă
franchisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cu-
noscută pe piață.Cel mai răspîndit-McDonald’s

3.Evaluarea sistemului de franchising

1.Avantaje pentru franchiser:
-posibilitatea rapidă de a-și extinde propria afacere
-obținerea veniturilor suplimentare (taxa inițială,roialty)
-reducerea cheltuielilor legate de distribuție și marketing (taxa
pentru publicitate)
2.Dezavantaje pentru franchiser:
-acordarea unui sprijin tehnic (uneori și financiar)
-dificultăți în efectuarea controlului
-afectarea prestigiului franchiserului (în situații de faliment)
-dificultăți în păstrarea confidențialității informației,etc
3.Avantaje pentru franchisee:
-șansa de succes este mult mai mare
-asistență managerială și de marketing
-produse și servicii de calitate standard
-cheltuieli mai mici pentru promovare
4.Dezavantaje pentru franchisee:
-firma nu-I cu adevărat
-costul ridicat al francizei și contribuția la profit
-respectarea strictă a tuturor operațiilor standartizate
-sortiment limitat
-aria geografică limitată
-politica prețurilor și a reclamei este dictată,etc
4.Contractul de franchising
Contractul de franchising este un document oficial în care sunt
indicate:
-drepturile și obligațiile părților, inclusiv după expirarea contractului
-angajamentul franchiserului de a acorda asistenta părții denumite franchisee
-cuantumul și termenele efectuării plăților (plata inițială unică, royalty (plati
permanente), taxa pentru reclamă)
-modul de soluționare a litigiilor
-teritoriul pe care va fi folosită marca franchiserului
-termenul de valabilitate a contractului și condițiile de modificare, prelungire sau
reziliere a acestuia,etc

Tema11.Riscurile în activitatea de antreprenoriat și

amplasamentul afacerilor mici
1.Noțiune de risc în activitatea de antreprenoriat
2.Strategii de gestionare a riscului
3.Amplasamentul și rolul lui în activitatea de antreprenoriat
4.Modalități de obținere a spațiilor în activitatea unei afaceri mici
1.Noțiune de risc în activitatea de antreprenoriat
Încă din momentul inițierii afacerii întreprinzătorul î-și
asumă un anumit risc.Clar că scopul lui este să obțină
profit,însă este posibil și să piardă banii investiți.
Deci riscul are un caracter speculativ,însă întreprinzătorul
trebuie să aibă controlul asupra nivelului de risc acceptat
Majoritatea afacerilor au doar două posibilități-să cîștige sau
să piardă.Așa riscuri sunt numite-speculative
Însă odată cu inițierea afacerii,indiferent de modul cum este
gestionată ,ea poate fi distrusă de un incendiu,cutremur ,etc
Așa riscuri sunt numite-pure
Prin urmare întreprinzătorul trebuie să cunoască cum a-și proteja afacerea de riscul
pur
2.Strategii de gestionare a riscului
Există patru strategii de gestionare a riscului pur:
1.Evitarea riscului-presupune luarea acelor măsuri care să
evite riscul
2.Reducerea riscului-dacă anumite riscuri nu pot fi evitate
cele mai multe din ele pot fi apreciabil diminuate
3.Anticiparea riscului-promovează autoasigurarea
4.Transferul riscului-presupune asigurarea bunurilor la com-
paniile de asigurări
3.Amplasamentul și rolul lui în activitatea de antreprenoriat
În amplasarea afacerii trebuie de ținut cont de umătorii factori:
-posibilitatea de asigurare cu brațe de muncă
-posibilitatea de asigurare cu materie primă și materiale
-posibilități de transport
-posibilități de deservire (apă,gaz,en/el,utilizarea deșeurilor)
-apropierea de piața de desfacere (în enele cazuri)
4.Modalități de obținere a spațiilor în activitatea unei afaceri mici
1.Închirierea spațiilor
Avantaje
-evitarea investirii unei sume mari
-reducerea riscului diminuării valorii proprietății
-evitare pierderii clădirii din cauza unor incendii
-mutarea în altă parte este mai ușoară
Dezavantaje
-nu se pot face adaptări ale clădirii potrivit cerințelor firmei
-proprietarul poate restricționa unele activități
-unii proprietari nu întrețin corespunzător clădirea
-posibilități de creștere a chiriei la reînnoirea contractului
-contracte pe termen lung fac imposibilă mutarea pînă la expirarea lui,etc
2.Cumpărarea spațiilor
Avantaje
-întreprinzătorul poate face orice modificări
-amortizarea și impozitele pe clădiri se includ în costuri
-întreprinzătorul nu poate fi expulzat din clădire
-costul clădirii crește de regulă în timp
-întreținerea clădirii în condiții bune
Dezavantaje
-capital inițial pentru cumpărare mare
-deținerea unei clădiri poate limita mobilitatea întrepr-lui
-toate cheltuielile de întreținere revin întreprinzătorului
-dacă zona începe să se deterioreze valoarea clădirii va scărea

3.Construcția spațiilor (dacă are bani suficienți)

Avantaje
-proprietate privată
-va corespunde tuturor exigențelor impuse
-evitarea defectelor ascunse
-interioarele pot fi proiectate cu cea mai înaltă eficiență
Dezavantaje
-costrucția este foarte costisitoare
-timp îndelungat pentru construcție
-birocratism în obținerea permisiunilor

Tema12.Finanțarea activității de antreprenoriat

1.Cheltuielile de inițiere a afacerii
2.Sursele de finanțare a unei afaceri
3.Creditul bancar-procedura de obținere și determinarea costului acestuia
4.Leasingul-definiție și esență.Evaluarea leasingului
5.Factoringul.Avantajele și limitele

1.Cheltuielile de inițiere a afacerii Toate cheltuielile de inițiere a afacerii

trebuie să fie
incluse în investiția inițială calculată în planul de afaceri
-cheltuieli de înregistrare,licențe,certificate,autorizații,ștampilă
-cheltuieli imobile
-cheltuieli utilaje
-cheltuieli materii prime și materiale
-cheltuieli personal
- cheltuieli reclamă
- cheltuieli neprezăvute (depind de specificul afacerii)
2.Sursele de finanțare a unei afaceri
1.Surse proprii și echivalate cu proprii:
-veniturile (economiile)personale
-investițiile partenerilor
 -investițiile prietenilor și ale rudelor
2.Surse împrumutate
-credite bancare
-fonduri de investiții
-diverse fonduri de dezvoltare și susținere a businessului mic
-proiecte (ODIMM)
-granturi
-procurarea bunurilor în lizing,etc
Nu se recomandă de a te lansa în afacere numai în baza împrumuturilor
3.Creditul bancar-procedura de obținere și determinarea costului acestuia
1.Consultarea specialistului băncii despre posibilitatea
de creditare,sume,termeni,scopul utilizării banilor,etc
2.Obținerea listei actelor necesare de a fi prezentate băncii
3.Prezentarea cererii de solicitare a creditului și a pa-
chetului de documente (plan de afaceri,gaj,etc)
4.După evaluarea de un expert a gajului se ia decizia de
creditare
Costul creditului (dobînda bancară) va depinde de politica
de creditare a băncii,termenii creditului,etc
4.Leasingul-definiție și esență.Evaluarea leasingului(legea nr.59-XVI din
28.04 2005)
Leasing-cuvînt englez-a lua și oferi bunuri în utilizare temporară
Leasing financiar-prevede ca beneficiarul pe întreaga perioadă
a contractului achită în rate suma care recuperează integral va-
loarea echipamentului la momentul procurării lui plus dobînda
si comisionul
Leasing operațional-se utilizează pe o perioadă mai mică de-
cît termenul de amortizare a utilagului iar la expirarea termenu-
lui contractului utilajul poate fi închiriat din nou sau returnat
companiei de leasing
În lege sunt prevăzute și alte tipuri de leasing care sunt rar practicate
1.Avantajele leasingului
-obținerea mijloacelor de producție în lipsa resurselor financia-
re suficiente
-mijloacele fixe se află în bilanțul companiei de leasing pînă la
achitarea lor integrală
-plata pentru chirie se include în costul producției,etc
2.Dezavantajele leasingului
-beneficiarul nu este proprietarul mijloacelor fixe și nu le poate
pune în gaj (pînă la achitarea lor integrală)
-suportă riscul uzurii morale a mijloacelor fixe
5.Factoringul.Avantajele și limitele (legea nr.469 din 09 iulie 2002)
Termenul factoring provine din latină de la cuvîntul factor ce
semnifică o persoană,care activează în numele și pentru altă
persoană (cedarea datoriei terței persoane)
Factoringul semnifică o înțelegere privind procurarea de către
bancă sau altă firmă-factor dela client,numit aderent,a creanțe-
lor (facturilor) sale comerciale înainte de scadență
Avantajele factoringului
-firma încasează bani necesari asigurării ritmicității activității în
regim urgent (2-3 zile)
-se reduce riscul insolvabilității (fima-factor încasează banii)
Dezavantajele factoringului
-costul ridicat-deoarece aderentul trebuie să achite atît comisio-
nul ,cît și dobînda penru plățile făcute anticipat
-aderentul poate pierde o parte din clienți,deoarece firma-fac-
tor este foarte exigentă cu debitorii

Tema 13.Etica și eticheta antreprenorului

1.Codul etic al antreprenorului
2.Organizarea contactelor de afaceri
3.Susținerea convorbirilor de afaceri
4.Corespondența de afaceri
5.Cultura convorbirilor telefonice
6.Cartea de vizită
7.Protocolul de afaceri
8.Cadouri de afaceri
9.Cultura limbajului (graiului) antreprenorului
10.Înfățișarea exterioară,manierele
1.Codul etic al antreprenorului
Despre etică prima dată a vorbit Aristotel,observînd profund că-
ea“ ajută de a cunoaște ce trebuie de făcut și de la ce tre-
buie de reținut”.Pentru noi etica mai întîi de toate este o ramură
deosebită a cunoștințelor,care ne permite să estimăm relațiile
umane după cum și comportarea lor unor norme raționale stabi-
lite.Sub etică noi înțelegem și realizarea practică a acestor nor-
me,determinînd comportarea oamenilor ori ca etică sau neetică.
De aici este util ca să diferențiem etica ca ideal și ca acțiune.
Pe noi ne vor interesa ambele direcții însă în limitele eticii pro-
fesionale,și anume eticii antreprenorului,adică normele de com-
portare ale lui și respectarea cerințelor înaintate de societate
Savantul rus Vernadschii în picul de slavă și succes la întrebarea:
“cu ce vă ocupați”a răspuns-”în momentul de față pe mine mă
preocupă cel mai mult întrebările eticii”.Prin urmare,această în-
trebare are o mare însemnătate nu numai în activitatea de an-
treprenoriat dar în genere în comportarea indivizilor în socie-
tate.La întrebarea: “Ce vă încurcă cel mai mult în activitate”a
unui sondaj sociologic făcut în Rusia cu antreprenorii-70% de
răspunsuri au fost “necinstea în comportarea antreprenorilor”.
Prin urmare-Un antreprenor civilizat:
-este convins în utilizarea muncii nu numai p/u sine,ci și p/u stat
-crede în business,îl apreciază ca o creativitate atrăgătoare,se
atîrnă față de business ca la artă
-reiese din faptul,că oamenii ce-l înconjoară doresc să se realize-
ze împreună cu antreprenorul
-recunoaște necesitatea concurenței,dar și dorește să colaboreze
-se stimează ca personalitate,iar o altă personalitate ca pe sine
însuși
-stimează orice formă de proprietate,puterea de stat,mișcările
-obștești,ordinea socială,legile
c-are încredere în sine și în alții stimează profesionalismul și com-
petiția
-apreciază învățătura,știința și tehnica,informatica,cultura,sti-
mează ecologia
-tinde spre realizarea noului
-este umanist
Eticheta antreprenorului
Fiecare antreprenor trebuie să obțină deprinderi de comportare
corectă,iar pentru aceasta să urmeze etichetei omului de afaceri
Eticheta include:
-reguli de prezentare și cunoștință
-reguli de comportare în relațiile de afaceri
-reguli de comportare la convorbiri (negocieri)
-cerințe față de aspectul exterior,maniere,îmbrăcăminte
-cerințe față de cultura vorbirii
-cultura documentelor de serviciu,etc
Aceste întrebări sunt descrise în materialul de mai jos

2.Organizarea contactelor de afaceri

Accesul ușor la conducător nu asigură un climat normai în afaceri
ci dinpotrivă duce la atitudine de familiarizare.Limitați la maxi-
mum numărul persoanelor care au accesul liber fără preîntîm-
pinare în biroul conducătorului.Se recomandă ca persoanele care
necesită contactul direct să aibă timp fix de vizită.
Pe de altă parte,inaccesul la conducător poate duce la pierderea
Infomației.Prin urmare trebuie de stabilit un așa grafic ca orice
colaborator într-un termen scurt și simplu să aibă accesul la
conducător.Aici un rol deosebit îi revine secretarei(dacă este).
-orice persoană invitată la discuție să fie preîntîmpinată din timp
-unele discuții pot fi petrecute în biroul subalternului
-unele discuții trebuie să aibă loc în sală specială(mai mulți invitați)
-în afara încăperilor de serviciu nu se petrec discuții(persoane alese,secrete)
-birourile p/u discuții trebuie să asigure încredere și atenție față de oameni

3.Susținerea convorbirilor de afaceri

Regulile de amabilitate prescriu antreprenorului iscusința de a
asculta oamenii fără a-i întrerupe,fără a se ocupa în acelaș timp
de alte chestiuni sau de alte persoane.Nu se recomandă ca în
timpul convorbirii,fără necesitate să răsfoiești hîrtiile demon-
strînd ocupație,să te uiți la ceas,să discuți la telefon,etc.
Nu vă exprimați părerea grăbit,excludeți caracterul categoric.
Antreprenorul ce întră în relații de afaceri trebuie să țină minte,
că cunoașterea specificului național și psihologic al partenerilor
este o necesitate primordială în contactele de succes.
Trebuie să vă formați o gîndire și comportare de succes
Unele sugestii în acest sens:
-vă expuneți laconic și în esență
-foarte atent folosiți cuvintele “eu”
-vă bazați pe fapte reale
-nu vă abateți cu detalii-însă un detaliu ferm vă întărește poziția
-evitați caracterul instructiv
-căutați căi de soluționare a unei probleme complicate și nu ten-
sionarea ei
-evitați conflictele cu partenerii agresivi,etc
4.Corespondența de afaceri
Către scrisori de afaceri se atîrnă nu numai mesaje de serviciu,
dar și diferite rugăminți,felicitări,invitații,condoleanțe,adică to-
tul ce poate fi redat în scris și determină relațiile profesionale.
Rețineți,că scrisoarea de afaceri trebuie să fie scurtă și clară.
Tonul sever îmbinat cu lecsiconul potrivit face scrisoarea convin-
gătoare.Orice mesaj trebuie de început cu cuvintele “stimate”,
“multstimate”,etc.după ce urmează cuvîntul “domnule”,apoi
numele de familie.Adresîndu-vă folosiți cel mai înalt grad,post,
titlu aceluia cui vă adresați.Nu uitați de normele stabilite “pof-
tim”,”fiți amabil”,”cu stimă”,”la revedere”,etc
5.Cultura convorbirilor telefonice
Convorbirea trebuie să fie scurtă,cu politețe și să se refere la ese-
nța afacerii.Culegînd numărul și convingîndu-vă că au luat recep-
torul,vă salutați,vă convingeți că a-ți luat legătura cu abonatul
necesar,vă prezentați și rugați,folosind cuvîntul “fiți amabil”,etc
la receptor persoana necesară.Dacă ați greșit telefonul Vă cereți
scuză și după cuvîntul “poftim”întrerupeți legătura.
Cînd mesajul este mai lung vă interesați dacă interlocutorul po-
sedă de timp pentru a vă asculta.În caz de sună cineva,ridicînd
receptorul numiți firma D-stră numele de familie și postul.
Nici odată să nu discutați la receptor pe întrebări personale în
prezența terților.De reținut,cînd se întrerupe legătura telefonică,
preia legătura cine primul a sunat.Termină convorbirea cine a sunat.
Nu se recomandă să sunați pe chestiuni de afaceri în zile de odihnă
6.Cartea de vizită
Folosiți în relațiile de afaceri cărțile de vizită,care vă permit să
evitați multe confuzii în adresare către oameni.Înmînînd cartea
de vizită unei persoane,demonstrați că și pe viitor doriți să con-
tactați cu ea cum în afaceri așa și personal.Pe cartea de vizită se
Înscrie numele și numele de familie,mai jos postul ocupat.În par-
tea stîngă de jos-adresa firmei iar în partea dreaptă telefonul de
serviciu.În caz de necesitate,telefonul la domiciliu se scrie de
mînă.În unele cazuri,cartea de vizită poate servi și ca scrisoare,
ilustrație de felicitare,înscriind pe ea cuvintele (cele mai calde
felicitări),etc
7.Protocolul de afaceri
Protocolul de afaceri este ordinea de petrecere a întîlnirilor de
afaceri,fiind important în cazul efectuării convorbirilor.Este sta-
bilit că înțelegerile pe marginea acestor întîlniri se fixează pre-
ventiv,minimum cu 2-3 zile,concretizînd întrebările destinate dis-
cuției și durata întîlnirii,materialele necesare,etc.Timpul începe-
rii discuției trebuie să fie respectat strict de ambele părți.
Întîlnirile de afaceri,de obicei se petrec într-o încăpere specială
și pregătită.Pe masă se recomandă să fie necesarul pentru a no-
ta,după cum și băuturi răcoritoare.Toată responsabilitatea este
asumată de inițiatorul convorbirilor.Lipsă de scaune,locuri în
sală trebuie exclusă din start.Toate normele stabilite trebuie respectate
8.Cadouri de afaceri
A face cadouri,a dona suvenire sau obiecte cu sigla firmei este
Prmit în lumea de afaceri.Aici trebuie sî fie “măsură”și tact.
Nu se recomandă de a dona obiecte foarte scumpe,care pot pu-
ne colegul într-o situație incomodă.Nici într-un caz nu se reco-
mandă să donați lucruri de tualetă personală cu excepția crava-
tei,care întră în lista cadourilor admisibile.Ca cadouri pot fi-
obiecte de gravură,medalii speciale,cărți,discuri,băuturi națio-
nale,etc.Cînd sunteți invitat acasă cel mai bun cadou sunt florile
vii.Nu se recomandă să donați lucruri folosite cu excepția obie-
ctelor de anticuariat,rarități,care pot fi donate numai de firme
mari în cazuri excepționale (jubileuri),etc.Să refuzi un cadou se
recomandă în cazurile dacă e foarte scump și vă oblgă la ceva
9.Cultura limbajului (graiului) antreprenorului
Rețineți,că inteligența,logica,coloritul emoționat al graiului sunt
condiții obligatorii în orice contact de afaceri.Urmați folosirea
corectă a cuvintelor,pronunțarea lor,accentul.
Dacă nu sunteți convins în exprimarea sau folosirea corectă a
unui cuvînt adresațivă la dicționar,care trebuie să-l aveți perma-
nent sub mînă.În contacte de afaceri evitați cuvinte în plus ne-
Literare,generale și fiți cît mai compact în vorbă.În dependență
de auditoriu alegeți corect tonul în discuție-să nu fie categoric,
să nu vă supraapreciați personal și să formați o impresie de ne-
gligență față de participanții discuției
10.Înfățișarea exterioară,manierele
Specificul activității de antreprenoriat înaintează cerințe serioa-
se față de înfățișarea exterioară a participanților.Un antreprenor
trebuie să fie tot timpul îngrijit.Cravata neglijent legată sau pan-
tofii murdari sunt un argument de autocerințe joase,după cum
și față de cei care-l înconjoară,lipsă de atenție și cultură.
Nu se recomandă să purtați haine de culori deschise sau pestrate
Conducătorului se recomandă conservatismul în îmbrăcăminte,
culori liniștite ale costumului și fasonul clasic-cămașe de culoare
deschisă,cravată bine selectată și nici o bijuterie.Nu se recoman-
dă ca buzunarele exterioare să fie ocupate.La întîlniri oficiale trebuie
de respectat eticheta care-i stipulată în invitație