Follow-up – determinarea interesului

adaptat după Tim Sales şi Jayne Leach

Scopul acestui pas este să recontactezi prospecţii şi să-i ajuţi să ajungă mai aproape de nevoile şi
dorinţele lor. Ca să fii eficient în follow-up depinde de cum ai făcut invitaţia, dacă ai respectat cu
stricteţe în special paşii 4-8 din Invitaţie („Dacă îţi dau...”). Atunci când respecţi aceşti paşi prospecţii tăi
îşi dau acordul că vor face ceva (vor viziona un video, vor citi un material sau vor veni la o întâlnire) dar
şi tu le promiţi că vei face ceva: îi vei recontacta la timpul stabilit. Cu cât eşti mai riguros în respectarea
promisiunilor făcute, cu atât eşti mai aproape de succes. Deci, dacă i-ai spus prospectului că-l suni la ora
10, atunci la ora 10 trebuie să-l suni. Nu uita, suntem profesionişti!

Atenţie! Mai mult ca sigur că va trebui să recontactezi prospecţii de mai multe ori până când ei
vor lua o decizie. Experţii afirmă că o persoană se decide după 4-6 expuneri.

Nu vom pretinde că follow-up va fi distractiv. Motivul pentru care nu este distractiv este că în
această etapă vei primi întrebări şi obiecţii. Aici este etapa în care prospecţii care nu au abilitatea de a
comunica vor evita telefoanele tale, adică nu vor şti cum să-şi exprime întrebările sau cum să te refuze.
Dar, follow-up este obligatoriu pentru ca tu să ajungi la succes.

Sunt 3 principii despre follow-up care trebuie înţelese ca să ai succes în network marketing:

1. Fă invitaţia corect, în special paşii 4-8 şi acest proces de follow-up va funcţiona mult mai bine.
2. Fă follow-up! Majoritatea persoanelor din această industrie nu o vor face şi de asta nu au succes.
3. Nu e vorba despre tine, nu pe tine te refuză. Ştim că nu are sens dar nu este vorba despre tine!

Să-ţi dăm un exemplu care să ilustreze punctul 3:

Un prospect are nevoie de mai mulţi bani. El este foarte îngrijorat că nu mai poate să-şi plătească
facturile, că are prea multe datorii pe cărţile de credit. Ajunge în situaţia în care timp de una, două luni
nu poate să-şi plătească facturile. El nu cere ajutor nimănui pentru că are mândrie şi este convins că
poate să iasă din această situaţie. Aşa că se hotărăşte să fie disciplinat în privinţa cheltuielilor, să nu mai
dea bani pe nimic în plus. Spune şi familiei că trebuie să strângă împreună cureaua. El devine foarte
determinat în decizia sa şi practic îşi creează un fel de zid cu privire la cheltuieli. Soţia îi spune să
meargă şi ei la un film că nu au mai ieşit de mult. El îi răspunde: „Oh, Doamne! Nu vezi că nu putem
cheltui alţi bani? Datoriile ne omoară!” La un moment dat vede un anunţ în care se spune că poate face

1
bani lucrând de acasă. Sună şi spune că e doar curios să afle despre ce este vorba. Tu respecţi întocmai
paşii din invitaţie (paşi care sunt creaţi pentru a nu apărea obiecţii), el nu-şi exprimă îngrijorările sale,
nu uita are mândrie! Îţi spune doar ceva de genul: „Căutam doar să fac ceva bani în plus” În timp ce tu
vorbeşti el nu se poate gândi decât la „cât mă va costa asta pe mine”. Dacă va costa ceva, el îşi va ridica
zidul de determinare între el şi tine. Întrebarea „Cât mă costă” nu apare, pentru că tu respecţi întocmai
formula de invitaţie. Îi trimiţi un video şi stabiliţi să vă auziţi ulterior. Tu îl suni la ora stabilită, el nu îţi
răspunde la telefon şi nici nu te sună înapoi. Tu te gândeşti că eşti tu de vină, că te refuză pe tine. Aşa că
te gândeşti că afacerea asta nu funcţionează!
Partenere, prospectul are nevoie disperată de tine! El se ascunde în spatele zidului. Trebuie să-l ajuţi să
depăşească acel zid, respectând paşii de follow-up. Nu sta şi-ţi imagina tot felul de scenarii cu privire la
prospectul acesta. Nu e vorba despre tine!
Sună omul din nou, şi din nou până dai de el. Îl iei de mână şi-l ajuţi să treacă peste zid! Despre asta este
vorba în follow-up! Nu este distractiv dar este onorabil!
De multe ori nu vei reuşi să-l ajuţi să-şi depăşească zidul, indiferent ce fel de zid este: lipsa banilor, lipsa
timpului, nu e interesat de network marketing, dar tu va trebui să încerci să-l ajuţi.

Procedura de follow-up

Telefonul de continuare:

1. Înainte a suna, adu-ţi aminte ce ai discutat cu el (foloseşte Fişa Prospectului). Dacă îi ştii nevoile
şi dorinţele, asta îi va atrage atenţia.
2. Când suni prospectul la ora stabilită el trebuie să ştie că eşti tu. Nu suna cu număr ascuns!
3. Sună-l la ora stabilită. Nici mai devreme nici mai târziu.
4. Fii pregătit să laşi un mesaj dacă îţi intră căsuţa vocală.
5. Fii scurt în salutări: „Bună Maria, ai avut o zi bună?”
6. Dacă ai trimis un video califică prospectul întrebându-l dacă a văzut acel video. Dacă NU,
reprogramează (îţi vom spune mai încolo cum). Dacă DA, întreabă-l ce i-a plăcut cel mai mult, sau ce i-a
atras atenţia: „Ce ţi-a plăcut cel mai mult din ce ai văzut?” Să nu-l întrebi ce părere are pentru că e posibil
să îţi spună ceva negativ. Aşa, cu întrebarea de mai sus îi canalizezi atenţia spre ceva pozitiv.
7. Aici e posibil să apară obiecţii şi întrebări. Fii pregătit (învaţă Tratarea Obiecţiilor)
8. Stabileşte pasul următor în funcţie de Ciclul succesului.

2
 Principiul follow-upului este următorul: un prospect se hotărăşte dacă face, sau nu, afacerea după
4-6 expuneri. Sunt şi cazuri, mai rare, în care cineva se poate hotărî mai repede. De aceea trebuie să ne
asigurăm că, atunci când îl sunăm, ştim exact care este următorul pas pe care trebuie să-l facem cu el
dacă nu s-a decis. Între fiecare pas trebuie să treacă maxim 48 ore.

Confirmarea întâlnirilor.
Pentru ca cineva să-şi îndeplinească nevoia sa, el trebuie să afle mai multe despre ceea ce oferi tu.
Aşa că îi faci o invitaţie prospectului tău pentru a afla mai multe informaţii despre afacerea sau
produsele tale.
Şi atunci când faci o invitaţie prospectului la o întâlnire, la un eveniment sau la o conferinţă online
trebuie să fii şi tu prezent pentru a te întâlni cu el. Aşa că trebuie să suni pentru confirmare, ca să te
asiguri că nu s-a răzgândit şi că i-ai dat toate detaliile importante pentru a ajunge la întâlnire. De
asemenea, pentru a-ţi planifica activitatea trebuie să ştii dacă persoana va fi la întâlnire la momentul la
care ai stabilit.
Deci, motivele pentru care faci confirmarea întâlnirii sunt:

1. Te asiguri că prospectul e mai aproape de ceea ce îşi doreşte.

2. Te asiguri că nu s-a răzgândit sau a uitat şi că va fii la ora stabilită.
3. Te asiguri că ştie toate detaliile unde trebuie să fie şi la ce oră. Asta include şi codul de
îmbrăcăminte, locaţia, taxele care ar putea să apară.
4. Ca să poţi să planifici şi să ai o estimare corectă a produselor şi materialelor de marketing de
care ai nevoie.

Confirmarea se face de preferinţă în seara de dinaintea întâlnirii. Cea mai bună oră de sunat este
cea la care ştii că poate să răspundă (de exemplu să nu fie la muncă). Dacă ai o întâlnire dimineaţa dă
telefonul de confirmare cu o zi înainte (în jur de orele 16-17). Dacă ai o întâlnire seara sună cu 24 ore
mai devreme.

Când persoana îţi răspunde la telefon îţi recomand să nu întrebi „Vei fii acolo?” În convorbire
foloseşte cât mai multe detalii referitoare, în special, la codul de îmbrăcăminte şi la locaţia întâlnirii.

Referitor la locaţie spui: „Te aştept lângă statuia..”. sau „Te aştept la uşa de la intrare” (îi dai
indicaţii precise).

3
 Referitor la codul de îmbrăcăminte este uşor. Spune-i cu ce vei fi tu îmbrăcat. Poţi să spui ceva de
genul: Apropo, vin de la o întâlnire aşa că voi fi îmbrăcat casual, bussiness.... (voi fi îmbrăcat într-un
costum negru, etc.)
Îţi sugerez să nu insulţi prospectul referitor la abilitatea lui de a-şi aduce aminte. Aşa că să nu spui: „Te-
am sunat în caz că ai uitat că trebuie să ne întâlnim!” Poţi să spui ceva de genul: „Dacă intervine ceva şi
nu mai poţi veni te rog să mă suni, la fel voi face şi eu.”

Confirmarea este esenţială dacă vrei să ai invitaţi prezenţi la întâlniri. Fii profesionist!

Dacă ai trimis material video şi nu l-au vizionat:

Sunt 3 motive pentru care persoanele nu au văzut materialul video:

1. Au fost probleme tehnice. Link incorect, lipsă conexiune internet, browser incorect
(recomandă Chrome sau Mozilla). Întreabă ce s-a întâmplat şi reprogramează totul.
2. Nu a avut timp. Indiferent care sunt cauzele reprogramează totul. Este foarte important
să nu fii iritat, supărat sau dezamăgit. Fii profesionist! Vorbeşte cu entuziasm.
3. Ceva s-a schimbat în mintea lor de când le-ai dat video şi până când ai sunat prima oară
pentru follow-up. Şi asta i-a făcut să fie negativi sau dezinteresaţi.

Exemplu: o prietenă, Laura, lucrează de 10 ani în acelaşi loc. Nu câştigă suficienţi bani încât să-şi
îndeplinească visurile, dar îi plac colegii de muncă, care i-au devenit buni prieteni între timp. Când i-ai
făcut invitaţia ea a fost foarte entuziasmată de posibilitatea de a-şi îndeplini visurile. După ce aţi vorbit
atunci, ea a plecat să facă un duş şi s-a gândit că dacă pleacă de la locul de muncă nu se va mai întâlni cu
prietenii ei. Acesta a fost doar un gând! Dar suficient încât să o facă să nu se uite la video şi să-şi piardă
interesul.

Soluţia? Continuă să urmezi paşii de follow-up dacă nu apare altceva. Când vorbeşti cu ea
răspunde-i la întrebări, tratează-i obiecţiile şi pune-i întrebări referitoare la visurile ei. Trebuie să o faci
să nu se mai concentreze la ceea ce o face să se oprească din îndeplinirea visurilor ei, să-i îndepărtezi
atenţia de la „gândacul de pe parbriz”. Trebuie să-i aduci aminte de visurile ei.

După asta trebuie să reprogramezi vizionarea video-ului şi când să o suni să-ţi spună părerea.

Frecvenţa cu care faci follow-up dacă nu răspunde.

4
 Atunci când faci follow-up mai mult ca sigur că vor apărea situaţii în care prospectul nu va
răspunde la telefon. Indiferent care sunt motivele pentru care el nu-ţi răspunde trebuie să laşi un mesaj
vocal (dacă e posibil) sau un SMS respectând ideile de mai jos:

1. Întotdeauna fii profesionist şi optimist. Nu juca „jocul vinovatului”, spunând „parcă aveam
o întâlnire” cu o voce în care îl învinovăţeşti.
2. Nu pune responsabilitatea exclusiv în spatele prospectului. Împarte-o cu el.
3. Întotdeauna lasă-ţi numărul de telefon. Spune-l rar şi de 2 ori.

Ceea ce-ţi vom da mai jos sunt doar nişte indicaţii:

- În ziua programată. Suni de 2 ori, la ore diferite şi dacă nu răspunde laşi 1 mesaj.
Mesajul (SMS-ul): „Bună xyz, te sun la ora la care am stabilit. Vroiam să mă asigur că ai primit video-ul pe
care ţi l-am trimis. Voi fi ocupat, dar poţi să mă suni pe nr....... De asemenea voi încerca să te sun mai târziu.
De abia aştept să vorbesc cu tine. Sper că totul e ok!”
- Peste 2 zile: Suni de 2 ori, la ore diferite şi dacă nu răspunde laşi 1 mesaj (SMS): „Bună
xyz, este totul ok? Mai eşti interesat de colaborare? Dacă nu dai nici un semn în următoarele 24 ore
înseamnă că ai un plan B, mai bun decât ce ţi-am propus eu. Sună-mă! Nu vreau să insist dacă nu e cazul!”
- Peste alte 2 zile: suni 2 ori şi dacă nu răspunde laşi mesajul (SMS-ul) final:
Piaţa rece: „Bună, îţi trimit ultimul mesaj. Iau lipsa ta de răspuns ca nefiind interesat. Mi-a făcut
plăcere să te cunosc şi îţi doresc mult succes în ceea ce faci. Dacă se schimbă ceva şi vrei să reluăm
legătura peste ceva vreme sună-mă. Mi-ar face plăcere să te ajut.”
Piaţa caldă: „Bună, îţi dau ultimul telefon. Iau lipsa ta de răspuns ca nefiind interesat. Mi-a făcut
plăcere să vorbesc cu tine şi sper că făcându-ţi această ofertă nu te-am supărat în vreun fel. Prietenia
noastră înseamnă pentru mine mai mult decât orice afacere am putea face împreună. Te rog sună-mă sau
dă-mi un email şi spune-mi dacă te-am supărat. Dacă da, vreau să clarific asta. Adresa mea de email
este....... Pa!”

Ca să facem un rezumat al secvenţei de follow-up: vei face follow-up pentru 1 săptămână, sunând
de 2 ori în fiecare zi programată. Dacă prospectul tău nu-ţi dă nici un semn, închei cu mesajul final.
Acest mesaj este foarte important, nu numai pentru prospect dar şi pentru tine. Vezi tu, dacă prospectul
este un prieten sau un membru al familiei va rămâne veşnic între voi o răceală şi o evitare din partea lui.
Motivul pentru care cineva nu-ţi răspunde la telefon şi nici nu te sună înapoi este pentru că nu poate să-
ţi spună NU în faţă şi te va evita permanent. Atunci când tu le trimiţi ultimul mesaj le faci mai uşoară

5
misiune lor de a nu se mai ascunde de tine şi de a te întâlni. Şi atunci când te întâlneşti cu ei nu începe să
vorbeşti din nou despre afacere... nu vor face decât să se ascundă din nou de tine.

Este foarte bine pentru tine ca să duci follow-up-ul până la capăt. În acest fel ştii sigur care este
interesul unui prospect. Oricând poţi reporni follow-up cu ei dacă îşi manifestă interesul, dar nu înainte
de a se termina perioada de follow-up. Nouă ni s-a întâmplat să avem prospecţi mai mult de 2
săptămâni în follow-up, dar fiecare din ei a contribuit la asta. Adică faci un pas cu el şi apoi nu-ţi mai
răspunde, intră în follow-up. În această perioadă îţi răspunde şi astfel mai faci un pas cu el, apoi iar nu-ţi
mai răspunde, aşa că reîncepi secvenţa de follow-up. Întotdeauna trebuie să înaintezi cu un pas înainte
de a reintra în follow-up.

Atenţie! Când laşi mesajul vocal pe căsuţa vocală trebuie să fii profesionist şi optimist. Nu juca
jocul vinovatului. Crede-ne, un NU pe care îl primeşti nu este un Nu permanent. Oricând se poate
schimba ceva în viaţa prospectului. Au fost mulţi prospecţi care ne-au contactat ulterior deoarece le-a
plăcut că noi am fost profesionişti.
Dacă unele persoane cu care te întâlneşti des te evită după ce le-ai propus afacere, nu sta pe loc.
Mergi la ei şi discută cu ei spunându-le exact acelaşi lucru ca la mesajul pentru piaţa caldă. Regula este:
atunci când crezi că cineva te evită rupe zidul! Nu fi prea agresiv, doar vorbeşte cu ei şi refă legătura.

Dă-le oamenilor posibilitatea să spună nu. Pentru ca cineva să fie un prospect bun pentru tine, fie
pe afacere fie pe produse, ei trebuie să-şi dorească ceea ce ai tu de oferit.

Atenţie!
Orice NU înseamnă NU ACUM!

De aceea, tuturor celor care te refuză, propune-le să încerce produsele, poate găsesc ceva
interesant; cere-le referinţe. Apoi introdu-i în sistemul de urmărire pentru a-i recontacta peste 6 luni.
În acest interval orice se poate schimba în viaţa unui om.

„Îmi pare rău că acum nu este pentru tine… poate nu e momentul potrivit. Totuşi pot ţine legătura
cu tine, să te mai ţin la curent cu ce se întâmplă? Pentru că într-o bună zi mi-ar place să lucrez cu tine, ai o
personalitate plăcută, ştiu că eşti ambiţios/ă şi ai fi o parte vitală din echipa/afacerea noastră.”

Să recapitulăm:

6
 Când suni pentru follow-up fii scurt în salutări. Apoi întreabă-l dacă a văzut video. Invită-l apoi
să vă întâlniţi pentru ca să afle toate detaliile. Răspunde-i la întrebări şi la obiecţii. Încheie invitându-l la
următorul pas.
Vezi mai jos schema:

Îl suni pentru follow-up

Nu răspunde Răspunde

Frecvenţa de follow-up Este interesat?

2 ori - ziua stabilită + mesaj NU DA

2 ori - peste 2 zile + mesaj
2 ori - peste 2 zile + mesaj final
Produse
Referinţe Pasul următor din
Recontactare peste 6 luni Ciclul Succesului
Recontactare peste 6 luni

Vrea?

NU DA

Înscriere