Modulul II: Antreprenorul și

oportunitatea de afaceri
- SUPORT DE CURS -
 Modulul II: Antreprenorul și
oportunitatea de afaceri
 Tipuri de antreprenori. Modelul conceptual de
evaluare a spiritului antreprenorial
 Ideea de afacere, oportunitatea de afacere și nereușita
în afaceri
 Tehnici pentru generarea ideilor de afaceri oportune
 Impactul tehnologiei asupra afacerilor
 2.1. Tipuri de antreprenori. Modelul conceptual de evaluare
a spiritului antreprenorial
Este cunoscut faptul că o persoană care își câștigă existența lucrând
pentru afacerea altcuiva este angajat al acelei firme. Există numeroase feluri
de angajați, unii lucrează în producție, alții în vânzări, alții la compartimente
financiar – contabile, unii se ocupă de gestionarea resurselor umane, alții
administrează firma, însă toți angajații au în comun un lucru: ei nu sunt
proprietarii afacerii, ei lucrează pentru alte persoane (care sunt proprietari).
Angajații știu câți bani pot câștiga, iar această sumă este limitată la salariu,
eventual plus comisioanele, primele și alte bonificații pe care le pot primi. Unii
oameni își înființează propriile afaceri și muncesc pentru ei înșiși. Aceștia se
numesc antrepreori.
 Ei sunt adesea atât proprietari, cât și angajați. Pentru un antreprenor nu
există limită în privința sumei pe care o poate câștiga. Potențialul câștigurilor
este limitat doar de propria lui tenacitate și imaginație.
Spre deosebire de angajat, antreprenorul este proprietarul profitului pe
care îl obține afacerea sa și poate alege dacă îl reinvestește sau îl folosește
pentru plăți. Însă nu oricine are “stofă” de antreprenor.
Antreprenorii trebuie să poată tolera un grad de risc și de incertitudine mai
ridicat decât pot tolera cei care au servicii stabile la angajatori. Dar, odată riscul
acceptat, vine și posibilitatea unor recompense mai mari, fără a lua în
considerare exclusiv recompensele financiare.
 Dorința de a câștiga bani nu este singurul motiv pentru care o persoană decide
să înființeze o afacere. Între beneficiile calității de antreprenor, pe lângă
recompensa financiară, se includ și elemente puternic motivante precum:
satisfacție (face ceva ce îi place sau transformă un hobby sau alt interes al său în
propria afacere), respect față de sine (a creat ceva valoros, aspect care îi poate
genera un puternic sentiment de împlinire), independență (control asupra propriului
timp, nu trebuie să execute ordine sau să respecte ore de program impuse de
altcineva, control asupra condițiilor de lucru și asupra compensației, putând alege
cum și când este plătit) ș.a. Aceste beneficii sunt însă dublate de costurile calității
de antreprenor, care pot include: eșecul firmei (ponderea firmelor care eșuează
în primii ani de activitate fiind ridicată), nesiguranța financiară (neavând garanția
unui salariu fix, mai ales în primii ani de activitate a firmei), ore de lucru prelungite
(trebuind adesea să muncească ore suplimentare pentru a pune afacerea în
mișcare sau a rezolva anumite probleme), obstacole (probleme pe care adesea
trebuie să le rezolve de unii singuri), singurătate (sentiment generat de faptul că
este total responsabil pentru succesul sau eșecul firmei) ș.a.
 Deși mulți privesc antreprenoriatul ca pe o calitate înnăscută, pe care
puțini oameni o posedă, în realitate, acesta este mai degrabă o sumă a
factorilor de mediu, personali și sociali, care pot fi dezvoltați prin educație și
antrenament. Specialiștii în afaceri și economie sunt de părere că succesul
antreprenorilor este condiționat în mare parte de nivelul acestora de educație și
expertiza în domeniul în care aleg să-și dezvolte o afacere.
Antreprenorul este o persoană independentă care, din propria iniţiativă,
pornește o afacere asumându-și riscurile ce ţin de derularea acesteia, în scopul
obţinerii unor beneficii personale.
 Avantaje şi dezavantaje ale calității de antreprenor
Avantaje Dezavantaje
 Libertatea de decizie  Riscul de a greşi
 Independenţă  Responsabilitatea mai mare
 Autoafirmare  Mai mult efort
 Inovare  Investiţii mari
 Flexibilitatea planificării timpului  Muncă fără limită de timp
 Câştig financiar  Riscul de a pierde bunurile investite
 Auto-angajarea  Lipsa de experienţă
 Încrederea în propriile abilităţi antreprenoriale este o consecinţă naturală a
expunerii prelungite la modele pozitive de antreprenoriat. O persoană cu ambiţii
antreprenoriale poate câștiga încrederea necesară în propriile abilităţi
antreprenoriale prin contactul personal direct cu persoane care au reușit cu
succes să pună bazele propriilor afaceri.
Unii oameni încep o afacere nouă deoarece doresc să fie propriul lor șef,
să-și stabilească și să experimenteze flexibilitatea orelor lor de lucru sau pentru
că nu găsesc un loc de muncă potrivit. Dar alții își doresc cu adevărat să-și
schimbe viața oferind pe piață un nou concept de afaceri autentic, în general
către un segment de piață de nișă. Există diferite motive la baza ”nașterii” unui
start-up. Antreprenorii sunt adesea motivați de o viziune puternică, de realizări
personale, de câștiguri de capital pe termen lung, mai degrabă decât de un
profit rapid și sustenabil pentru a-și susține familia.
 În accepțiunea convențională, un antreprenor este o persoană fizică sau
juridică care se obligă, pe baza unor clauze și condiții contractuale, să execute
(întreprindă) diferite lucrări (industriale, de construcții etc.) în beneficiul altei
persoane sau organizații, în schimbul unei sume de bani dinainte convenite. El este
un tip de agent economic reprezentativ în economia de piață, care adoptă un
comportament întreprinzător, de esență activă și inovatoare, specific sistemelor
economice bazate pe concurență, risc și inițiativă privată. Definiția corespunde
primelor două nivele de profunzime ale abordării antreprenoriatului prezentate în
modul anterior (Antreprenoriat = Afacere și Antreprenoriat = Transformarea unei
oportunități în capital). Astfel, orice persoană care își asumă riscul de a începe o
nouă afacere, care adunând capitalul și forța de muncă pentru a produce bunuri
sau servicii pentru profit, este numită și antreprenor.
 Într-o accepțiune mai actuală, este abordat conceptul de antreprenor social,
care poate crea și gestiona atât organizații comerciale, cât și organizații non-profit,
a căror existență este condiționată de îndeplinirea unei anumite misiuni sociale.
Pentru a realiza schimbările sociale necesare, o persoană trebuie să aibă
inițiativă și voința de a apăra interesele altor persoane. Aceasta corespunde
nivelului 3 de abordare a antreprenoriatului prezentat anterior (Antreprenoriat =
Inovare și antreprenoriat social). La acest nivel capătă sens și conceptul de
comportament antreprenorial. În centrul antreprenoriatului modern, se regăsește
preocuparea pentru a transforma lumea prin rezolvarea problemelor, găsirea
soluțiilor, progresul constant; optimismul și pozitivitatea transformă mediul într-o
lume a posibilităților pentru cei dotați cu spirit antreprenorial.
 Un model psihologic unic al antreprenoriatului, care să includă toate dovezile
empirice și normative, nu a fost încă elaborat. În ciuda acestei dificultăți, oamenii de
știință împărtășesc ipoteza că succesul unei noi companii depinde în mare măsură
de comportamentul antreprenorului și al echipei sale.
Este unanim acceptat însă faptul că toți antreprenorii de succes prezintă
următoarele calități: controlul interior în situații dificile, perseverența,
capacitatea de planificare, asumarea riscurilor, inovația, independența,
folosirea feedback-ului în mod constructiv și analiza în luarea deciziilor.
Această listă se află între-un proces de îmbunătățire continuă prin adăugarea de
noi caracteristici. De asemenea, este destul de larg acceptată ideea că există
trăsături specifice de personalitate care fac o persoană mult mai predispusă să
reușească în calitate de antreprenor. Oamenii se nasc cu aceste caracteristici sau
ele pot fi dobândite prin educație și exercițiu. În ţările occidentale se foloseşte
noţiunea de spirit de întreprinzător, cunoscută sub denumirea de
entrepreneurship.
 Pentru a reuşi să fie un bun întreprinzător o persoană trebuie să dețină
anumite calităţi şi abilităţi. Fiecare întreprinzător trebuie să-şi contureze propriul
DATA, adică: D – dorinţe, A – aptitudini, T – temperament, A – atuuri.
Dincolo de aceste abordări teoretice, fiecare poziție/funcție presupune anumite
abilități și competențe. Un antreprenor trebuie să aibă un talent pentru a observa
oportunitățile de afaceri și creativitate și inovare în dezvoltarea și furnizarea
unui produs sau serviciu. Una din calităţile importante ale unui antreprenor este
deci spiritul antreprenorial, care desemnează capacitatea lui de “a vedea
oportunităţi acolo unde alţii văd doar probleme”, dublată de acţiunea perseverentă
în scopul fructificării la maximum a acestor oportunităţi (sau pentru rezolvarea
problemelor existente), care va genera satisfacția reuşitei personale, profesionale,
economice ș.a.
 De fapt, antreprenorii de succes dețin anumite atitudini și comportamente
comune: muncesc din greu și sunt călăuziți în ceea ce fac de un angajament
puternic și perseverență determinată, au întotdeauna o atitudine și așteptări
pozitive, mai degrabă decât negative, privind rezultatele deciziilor de afaceri și ale
amenințărilor. Ei văd "paharul pe jumătate plin", mai degrabă decât “pe jumătate
gol”, folosesc eșecul ca instrument de învățare și îmbunătățire, sunt conduși de
căutarea constantă a oportunităților de a îmbunătăți aproape orice situație pe care o
întâlnesc și dorința de a excela și de a face o enormă diferență în ceea ce privește
afacerea lor și viața lor. Exemple și discursuri ale antreprenorilor de succes au
arătat că ei cred că "poți să faci tot ceea ce îți propui să faci", dar și că nu trebuie să
te bazezi doar pe flerul creativ și inovator, ci și pe abilitățile solide de management,
know-how de afaceri și o rețea extinsă de contacte puternice și complementare.
Opiniile nu diferă foarte mult între diferiți autori cu privire la caracteristicile cheie ale
unui antreprenor de succes, iar aceste trăsături sunt destul de ușor de intuit.
 Trăsăturile definitorii ale unui antreprenor de succes fac referire la faptul că
acesta trebuie să fie o persoană:
 independentă și cu multă iniţiativă;
 creativă, inventivă, cu capacităţi bune de planificare;
 ambiţioasă, hotărâtă să reușească;
 curajoasă, capabilă să înveţe din eșecuri și să-și asume riscuri;
 perseverentă, puternică și rapidă în luarea deciziilor;
 flexibilă, ușor adaptabilă la diverse schimbări;
 descurcăreaţă și activă în rezolvarea problemelor și găsirea soluţiilor;
 responsabilă și optimistă;
 clară în exprimare, cu putere de convingere;
 sociabilă și bună ascultătoare;
 realistă și cu încredere în forţele proprii;
 care dispune de gândire pozitivă;
 receptivă la noi provocări etc.
 Un antreprenor de succes are următoarele caracteristici:
 este motivat pentru a obţine succese în viaţă;
 are încredere în propriile forţe;
 este o fire independentă și cu multă iniţiativă;
 este perseverent în acţiunile sale și nu cedează în faţa primelor dificultăţi apărute;
 este o persoană responsabilă de toate acţiunile sale;
 creativ și inventiv;
 capacităţi bune de planificare;
 ambiţios, curajos, capabil să înveţe din propriile eșecuri;
 capabil de a-și asuma riscuri;
 rapid în luarea deciziilor;
 flexibil, ușor adaptabil la diverse schimbări;
 abil în rezolvarea problemelor și găsirea soluţiilor;
 optimist în viziuni și realist în acţiuni;
 clar în exprimare, cu putere de convingere;
 sociabil, bun ascultător și cooperant.
 Acestea se pot grupa în trei categorii de calități necesare, respectiv:
 Corespunzător acestora, în profilul antreprenorului de succes se menționează
adesea trei mari grupe de competențe: psihologice, sociale și manageriale. În
aceste grupe de competențe sunt incluse cele trei caracteristici fundamentale
esențiale pentru definirea unui profil antreprenorial: motivația în competențele
psihologice; leadership-ul în competențele sociale și viziunea în competențele
manageriale.
Dacă ne referim la accepțiunea inițială a conceptului de antreprenor, în
literatura clasică s-au identificat trei tipuri de întreprinzători, respectiv:
– întreprinzători conducători – al căror obiectiv principal îl constituie siguranţa;
– întreprinzători inovativi – al căror obiectiv principal este dorinţa de a avea
senzaţii;
– întreprinzători controlori – care urmăresc câştigarea şi menţinerea puterii.
Există și alte teorii clasice privind tipologia antreprenorilor, cum ar fi:
 – Teoria Vesper (1980) – care distinge următoarele categorii de
antreprenori:
 indivizii singuratici care lucrează pentru ei însăşi;
 indivizii care formează echipe;
 inovatorii singuratici;
 indivizii care copiază vedete;
 indivizii care exploatează economiile de scară;
 persoanele care acumulează capital;
 indivizii specializaţi în achiziţii;
 artiştii vânzătorii – cumpărătorii;
 specialiştii în conglomerări;
 speculatorii;
 manipulatorii de valoare.
– Schuman (1982) – a identificat următoarele tipuri de antreprenori:
 independentul care porneşte afacerea de la zero;
 achizitorul;
 succesorul într-o afacere de familie;
 succesorul într-o afacere exterioară familiei;
 franşizorul;
 franşizatul;
 antreprenorul conducător al unei corporaţii;
 antreprenorul non profit;
 individul care lucrează pentru sine;
 alţii.
 – Văduva (2004) – a conturat 3 tipuri distincte de antreprenori:
 creatorii – care pornesc noi afaceri cu visul de a crea un
produs sau serviciu nou;
 moştenitorii – care moştenesc o afacere sau intră într-o
afacere de familie;
 administratorii – care cumpară o afacere sau o franşiză.
Odată cu lărgirea sferei de cuprindere a noțiunii de antreprenoriat și tranziția
de la nivelul antreprenoriat – afacere, la nivelul de antreprenoriat social, s-a
conturat o mare varietate de criterii după care se poate realiza clasificarea
diverselor categorii sau tipuri de antreprenori. Cele mai reprezentative sunt:
 A. În funcţie de tipul de afacere care este demarată:
– antreprenor în afaceri – persoana care generează o idee pentru un nou produs sau
serviciu, iar apoi deschide o afacere pentru a-și transpune ideea în realitate;
– antreprenor industrial – este o persoană orientată pe produs, care îşi începe
activitatea într-o firmă industrială, pentru a avea posibilitatea să creeze un produs nou;
– antreprenor corporativ – este o persoană care îşi demonstrează abilităţile de
inovativitate în organizarea şi managementul unei companii;
– antreprenor agricol – antreprenorul care efectuează activități agricole precum
creșterea și comercializarea culturilor, îngrășămintelor și a altor inputuri în agricultură;
– antreprenor tehnic – este în esenţă o persoană de tip „meseriaş” sau „meşteşugar”,
care dezvoltă sau îmbunătăţeşte calitatea unui produs, în domeniul în care este specialist;
– antreprenor non-tehnic – este preocupat doar de dezvoltarea unor noi metode de
marketing şi distribuţie, pentru a-şi promova afacerea;
– antreprenor profesional – este persoana interesată în deschiderea unei afaceri, dar
care nu doreşte sau nu intenţionează să asigure managementul sau operaţionalizarea
afacerii pe care a înfiinţat-o.
 B. După motivaţia care stă la baza dorinţei de a fi / a deveni antreprenor:
– antreprenor pur – un individ care este motivat de obţinerea de recompense
psihologice şi economice;
– antreprenor indus – persoana care este încurajată să îşi asume o sarcină
antreprenorială prin măsuri publice ale guvernului destinate stimulării iniţiativei şi
acordării de sprijin celor care doresc să demareze o întreprindere;
– antreprenor motivat – este vorba despre dorinţa de auto-împlinire;
– antreprenor spontan – o persoană cu inițiativă, îndrăzneală și încredere în
capacitatea lor, fapt care îi motivează să întreprindă activități antreprenoriale;
– antreprenor de creştere – persoana care alege o industrie care are un potenţial
de creştere substanţial în viitor;
– antreprenor de super-creştere – persoana care a demonstrat o creştere
extraordinară a performanţelor în iniţiativa sau investiţia pe care a realizat-o.
 C. În funcţie de comportamentul etic al antreprenorului:
Se cunoaște faptul că noţiunea de etică reunește normele de comportament
acceptate de societate ca juste, corecte, morale, precizând ce este bun şi ce este rău
în datoriile şi obligaţiunile morale corespunzătoare unei anumite societăţi. Domeniile
la care se referă aspectele etice care îl privesc pe un antreprenor pot fi:
 Clienţii (calitatea produselor şi serviciilor; informaţii asupra conţinutului produselor;
preţul; responsabilităţi şi servicii post vânzare; rezolvarea reclamaţiilor);
 Salariaţii (tratarea echitabilă şi nediscriminatorie în probleme de angajare,
promovare, concediere, salarii, premii, sancţiuni);
 Furnizori (condiţiile de achitare, schimb de informaţii, calitatea produselor);
 Concurenţi (metode de competiţie, stima reciprocă);
 Comunitate (protejarea mediului, sprijin bănesc şi material pentru servicii de
sănătate, educaţie, învăţământ, cultură).
 În funcție de modul de abordare, există următoarele tipuri:
– antreprenor imoral („rechin”) – este un tip vechi de comerciant, încă destul de
răspândit în sfera actuală a afacerilor, care consideră oamenii ca fiind, în general, răi,
slabi, leneşi şi înţelegând doar limbajul forţei; „rechinul” porneşte de la principiul
„învingătorul ia totul” fiind conştient că dacă nu-şi elimină concurenţii aceştia îl vor
elimina pe el; scopul lui este acela de a obţine cât mai mulţi bani şi putere indiferent
de mijloace; nu ezită să speculeze situaţiile conjuncturale în defavoarea partenerilor
comerciali; antreprenorul imoral consideră că legile sunt făcute pentru a fi ocolite, mai
ales atunci când riscul este minim, iar morala, etica nu au nimic comun cu afacerile;
lumea este considerată ca fiind duşmănoasă, periculoasă, iar natura – un depozit din
care trebuie să se ia cât mai mult înaintea altora. Antreprenorul imoral consideră că nu
are nici o obligaţie faţă de comunitate, doar câştigurile imediate şi evidente justificând
eventualele cheltuieli pentru aceasta;
 – antreprenor moral („delfin”) – aparţine unei categorii relativ recent apărute, dar
care se afirmă tot mai mult în mediul afacerilor. În concepţia „delfinilor”, majoritatea
oamenilor sunt demni de respect şi încredere; antreprenorul moral consideră că cea
mai bună bază a colaborării sunt sinceritatea şi încrederea; profitul trebuie obţinut în
condiţiile respectării legislaţiei şi moralităţii; lumea este minunată şi oferă omului
posibilităţi pentru descoperirea propriilor aptitudini; „delfinii” consideră că datorează
viaţa lor naturii, pe care trebuie s-o conserve şi s-o facă mai frumoasă; antreprenorul
moral se consideră responsabil faţă de comunitate şi se implică prin cheltuieli în
beneficiul acesteia.
Antreprenorul poate fi, la rândul său, „delfin” dintr-un anumit punct de vedere (de
ex.: al relaţiilor cu oamenii) şi „rechin” din alt punct de vedere (de ex.: în relaţiile cu
concurenţii). Profilul moral al antreprenorilor îşi pune amprenta puternic asupra
mediului din întreprindere. Angajaţii pot adopta aceleaşi comportamente etice ca şi
antreprenorul („delfin” sau „rechin”) în relaţie cu clienţii, cu colegii de serviciu etc.
 D. În funcţie de modul de abordare a conceptului de antreprenoriat,
antreprenorul poate fi:
– antreprenor inovativ – care generează creştere economică prin „demontarea”
metodelor tradiţionale de derulare a afacerilor; este vorba despre aşa-numita
„dirstugere creativă”, care are forţa să genereze şi mai multe oportunităţi
antreprenoriale în viitor (Schumpeter, 1934);
– antreprenor non-inovativ – care se bazează pe oportunităţi care nu sunt create
de indivizi în mod deosebit, dar care sunt disponibile în societate, pentru oricine este
capabil să le identifice; acestea apar pentru că piaţa este în stare de dezechilibru, din
cauza adoptării unor decizii greşite de către agenţii economici, fapt care generează fie
deficit, fie surplus, în anumite perioade de timp (Kirzner, 1973).
 2.2. Ideea de afacere, oportunitatea de afacere și
nereușita în afaceri

Primul pas pentru ca o persoană să devină antreprenor este să își

antreneze mintea în sensul recunoașterii oportunităților de afaceri,
abordând cu creativitate întrebări precum:
- Ce mă deranjează cel mai mult atunci când încerc să cumpăr ceva?
- Ce produs sau serviciu mi-ar face viața cu adevărat mai bună?
- Ce anume mă sâcâie sau mă enervează?
- Ce produs sau serviciu ar rezolva problema?
- Care este acel lucru pe care aș fi fericit să îl am? Cum ar arăta? Ce gust ar
avea?
 Însă, nu orice idee de afaceri este și o oportunitate de afaceri, multe idei
nefiind posibilități viabile de afaceri. O firmă are succes dacă vinde produse sau
servicii de care clienții au nevoie, la prețuri pe care aceștia sunt dispuși să le
plătească. Se spune că este esențial ca ideea “să aibă picioare” pentru a porni spre
succes. Astfel, pentru a putea fi considerată oportunitate, o idee de afaceri
trebuie:
- să fie atrăgătoare pentru consumatori;
- să poată fi pusă în practică în “fereastra de oportunitate” care există (prin
“fereastră de oportunitate” se desemnează intervalul de timp disponibil pentru ca
ideea să ajungă pe piață înainte ca alți concurenți să o aducă pe piață “închizând”
respectiva “fereastră”);
- să funcționeze în contextul respectivei firme;
- antreprenorul să dispună de resursele și cunoștințele practice necesare creării
firmei sau să identifice o sursă viabilă pentru acestea.
 În acest context, Jeffry Timmons apreciază că „o oportunitate are calitățile de a fi
atrăgătoare, durabilă și de a se ivi la timp, fiind ancorată într-un produs sau serviciu
care creează sau adaugă valoare pentru cumpărătorul sau utilizatorul final”.
Multe persoane iniţiază afacerea proprie bazându-se pe calităţile şi abilităţile de
care dispun, de experienţa sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul
activităţii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consideră că angajatorul lor nu a
identificat sau nu a valorificat cea mai bună oportunitate. Uneori ele au idei potenţiale
de îmbunătăţire, dar angajatorul nu le-a permis să le realizeze, de aceea vor să
încerce singure să le pună în practică în mod independent. Alteori, având relaţii cu
terţii în virtutea responsabilităţilor de serviciu, ele speră că vor putea explora aceste
avantaje având propria afacere. Alţii speră să acopere golurile de pe piaţă, găsind
astfel oportunităţi de afaceri.
 Golurile de pe piaţă provin de la schimbările pieţei, ale cererii. Aceste
schimbări pot avea implicaţii benefice pentru afaceri. De exemplu:
- Produsele şi serviciile care nu există pe piaţa dată, dar care au fost
observate pe alte pieţe, pot deveni o oportunitate. Observarea altor pieţe, a
produselor şi serviciilor existente în alte ţări este o sursă destul de valoroasă;
- Schimbările în cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot
deveni necesităţi care nu au fost explorate pe o anumită piaţă;
- Schimbările de piaţă, de asemenea, pot oferi noi posibilităţi;
- Modificările în legislaţie pot crea noi oportunităţi.
 Desigur, pot fi create oportunităţi prin forţele proprii, datorită inovaţiilor:
- Ideea nu trebuie neapărat să fie proprie, ea poate fi împrumutată, oferită de
un inovator. Inovatorii mai des vând ideea, decât s-o implementeze;
- Inovaţie înseamnă, de asemenea, a face lucruri într-o altă manieră decât
ceilalţi sau mai ieftin decât ceilalţi;
- Noile tendinţe şi noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a
serviciilor de vânzare E-commerce pot fi exemple de inovaţie;
- Pot fi implementate noi căi de a aduce produsele sau serviciile pe piaţă, de
exemplu, vânzări directe, vânzări prin Internet sau telefon.
 ▲ Structura procesului antreprenorial

Antreprenoriatul este un proces complex, care presupune parcurgerea mai

multor etape. Orice proces antreprenorial porneşte de la o idee de afaceri şi ar
trebui să se finalizeze prin realizarea obiectivelor stabilite, respectiv obţinerea
unui profit suficient de consistent, care asigură atât recuperarea investiţiei
iniţiale, cât şi realizarea de profit suplimentar.
Se consideră că principalele etape ale procesului antreprenorial sunt:
 A. Identificarea oportunității. Oportunitatea poate fi declanșată de
posibilitatea de obține un bun sau un serviciu mai rapid, mai eficient sau la o
calitate superioară. În același timp, poate fi influențată de factori diverși, precum:
• schimbări în structura unui sector industrial sau a unei piețe de desfacere;
• schimbări demografice sau ale comportamentelor de cumpărare și consum;
• schimbări în stilul de viață la nivelul grupului-țintă;
• apariția de noi tehnologii.
 B. Dezvoltarea conceptului de afacere. Ideea de afacere trebuie să
răspundă unei nevoi din piață, să se diferențieze de competiție, să acopere mixul
de marketing (care se referă la un produs sau un serviciu, preț, promovare și
distribuție), să fie o idee care să poată fi aplicată în timp util, să fie sustenabilă.
 C. Identificarea resurselor necesare. Resursele diferă în funcție de profilul și
de amploarea afaceri, însă, de cele mai multe ori, includ în primul rând
antreprenorul sau dezvoltatorul afacerii, timpul acestuia, forța de muncă, logistica
metodelor de distribuție, materii prime, resurse financiare, locații, licențe, utilaje și
echipamente și capital social.
 D. Obținerea și fructificarea resurselor necesare. Antreprenorul trebuie să
se concentreze asupra asigurării finanțării activității curente pe termen lung. Ca
regula generală, antreprenorii apelează mai ales la patru categorii de finanțatori ai
noilor lor idei de afaceri: familie, prieteni sau business angels, bănci și fonduri
nerambursabile – cea mai actuală și profitabilă sursă.
 E. Implementarea și managementul afacerii. Leadershipul este o
componentă importantă a antreprenoriatului și cu cât o afacere utilizează mai
eficient resursele de care dispune, cu atât obține și rezultate mai bune care să o
diferențieze în piață. Managementul eficient al afacerii implică viziune din partea
conducerii, prin utilizarea rezultatelor obținute pentru a dezvolta afacerea și a ataca
noi piețe profitabile.
 Procesul antreprenorial implică așadar existenţa următoarelor elemente:
• existenţa unei viziuni privind crearea şi valorificarea pe piaţă a unui
produs/serviciu (complet nou, sau îmbunătăţit);
• cercetarea pieţei, în vederea identificării surselor de inspiraţie pentru idei de
afaceri (cum se poate valorifica pe piaţă viziunea privind noua afacere);
• sesiune de „brainstorming”, la finalul căreia să putem răspunde la întrebări
de tipul: Ce?, Unde?, Când?, De ce?, respectiv Cum să punem în practică
noua idee de afaceri?;
• elaborarea unui plan de afaceri;
• strategia de dezvoltare a afacerii;
• modul de realizare şi atingerea obiectivelor stabilite iniţial.
 În teoria şi practica economică, există numeroase modele de procese
antreprenoriale, unele dintre cele mai reprezentative fiind:
• Modelul bazat pe oportunităţi (Groen), potrivit căruia primul pas în procesul
antreprenorial este recunoaşterea unei oportunităţi care există în mediul de
afaceri la un anumit moment de timp. Următoarele două etape vizează
dezvoltarea oportunităţii identificate şi, în final, exploatarea potenţialului acestei
oportunităţi.
• Modelul axat pe performanţe (Shane), conform căruia obiectivul sau, altfel
spus, scopul final al oricărui antreprenor este să realizeze un nivel ridicat de
performanţă, în sensul obţinerii unui profit consistent şi satisfăcător, ca urmare a
deschiderii unei afaceri noi. În model se remarcă două direcţii de acţiune care
trebuie urmate pentru a obţine nivelul de performanţă dorit. Pe de-o parte, este
vorba, din nou, despre existenţa oportunităţii, descoperirea sau identificarea
acesteia şi decizia de a o exploata sau valorifica, iar pe de altă parte, este vorba
despre procurarea resurselor necesare, dezvoltarea, respectiv alegerea
strategiei antreprenoriale, iar la final organizarea procesului antreprenorial.
• Modelul antreprenorial fundamentat pe factori de natură individuală şi de
mediu (Shane, Locke & Collins), în cadrul căruia deschiderea unei afaceri noi şi
derularea operaţiunilor generate de acest demers sunt determinate atât de un grup de
caracteristici individuale, care pot influenţa potenţialul antreprenor (factori de natură
psihologică şi demografică), cât şi de un grup de factori de mediu (industria în cadrul
căreia se deschide afacerea nouă, factori de natură macroeconomică. În plus, esenţa
procesului antreprenorial este existenţa oportunităţilor antreprenoriale.
• Modelul procesului antreprenorial GEM (Global Entrepreneurship Monitor)
reflectă esenţa procesului antreprenorial, într-o manieră completă şi, în acelaşi timp
sintetizată, evidenţiind trei etape sau stadii ale activităţii antreprenoriale, respectiv:
 faza de concepţie (în cadrul căreia se analizează mediul de afaceri şi se
identifică oportunităţile potenţiale, iar apoi se selectează cea mai bună
oportunitate);
 faza de deschidere a noii afaceri;
 faza de sustenabilitate a afacerii (menţinerea acesteia şi, dacă este
posibil, dezvoltarea afacerii, pentru o perioadă cât mai îndelungată).
 Printre factorii favorizanţi ai dezvoltării unei cariere antreprenoriale literatura de
specialitate menționează:
- mediul economico-social care poate stimula dezvoltarea unei afaceri prin:
legislaţie, liberă concurenţă, cadru financiar stimulativ şi stabil, protecţia proprietăţii
(inclusiv cea intelectuală);
- educaţia din familie, un copil obişnuit cu negocierile, cu asumarea unor riscuri, cu
preocupări inovative, cu părinţi iniţiaţi într-o afacere având mai multe şanse de a
deveni antreprenor (exemplul părintesc reprezentând o sursă, un model şi o influenţă
majoră pentru alegerea şi dezvoltarea în carieră);
- existenţa unei culturi proactive antreprenoriatului, gradul de credibilitate,
acceptabilitate şi de respect acordat de populaţie persoanelor de succes care îşi
gestionează propria afacere reprezintă un stimulent moral deosebit;
- educaţia antreprenorială din şcoli, universităţi sau realizată printr-un sistem de
formare continuă adresat adulţilor, prin care doritorii pot asimila cunoştinţe şi aptitudini
specifice antreprenoriatului, demitizând zicala potrivit căreia “antreprenorul se naşte şi
nu se educă”, creează premise favorabile pentru ca o idee să devină afacere.
 Dar, așa cum s-a mai precizat, nu întotdeauna o idee excelentă este şi o
oportunitate de afacere viabilă. Ea trebuie corelată cu cererea pieţei. Înainte de
a o pune pe piaţă, ideea trebuie verificată şi evaluată corect. Evaluarea este
necesară pentru orice fel de activitate, cu atât mai mult în business. Evaluarea
ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea implementării
lor; de a comensura posibilităţile reale, resursele şi mijloacele prezente cu
necesităţile şi dorinţele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de
referinţă ș.a.
 Antreprenorul trebuie să fie conștient de faptul că, în faţa iniţiativei de a
deschide o afacere, stau o serie de bariere, care se pot grupa în două categorii:
- bariere cu caracter particular, care fac ca afacerile să se orienteze spre
comerţ şi nu spre producţie. Din aceasta grupă fac parte: lipsa de capital, dobânzi
mari practicate de bănci, greutăţi în obţinerea creditelor bancare, regim de
impozitare neadecvat, sistemul de taxe vamale, lipsa de acces la spaţii, utilaje,
mijloace de transport etc.;
- bariere cu caracter general, care acţionează indiferent de domeniul în care
se va iniţia afacerea. În acest caz pot fi enumerate: teama de risc, lipsa unor
cunoştinţe în domeniul iniţierii afacerii, lipsa unor cunoştinţe în sfera
antreprenoriatului.
 Totodată, ideea de afaceri se poate confrunta cu următoarele riscuri:
- Piaţa de desfacere este foarte mică sau există o concurenţă foarte puternică: chiar
şi o parte mică de piaţă poate aduce vânzări semnificative. De asemenea, produsul
poate fi vândut la un preţ care să aducă un profit corespunzător. Dacă aceste condiţii
nu sunt îndeplinite, iar aspectele referitoare la evaluarea pieţei ridică serioase semne
de întrebare, este mai bine să se abandoneze ideea de afaceri în acest moment;
- Nu se pot rezolva problemele legate de vinderea produsului sau prestarea
serviciului: chiar dacă piaţa este atractivă, ideea trebuie abandonată;
- Nu este formată o echipă care să aibă calităţile manageriale necesare şi nici nu
poate fi angajat personal specializat pentru realizarea produsului sau prestarea
serviciului respectiv: este mai bine să se abandoneze în acest punct ideea de
produs/serviciu sau să fie revăzută;
- Costul și timpul necesar pentru realizarea produsului este mare şi există riscul
învechirii produsului: trebuie încercată o altă idee de produs/serviciu;
- Suma necesară pentru lansarea afacerii este prea mare şi este greu de obţinut:
şansa de intrare în afaceri pe cont propriu va fi în acest caz foarte redusă şi trebuie să
se renunţe la idee sau aceasta poate fi vândută unei firme mari;
- Exces de birocraţie: în situaţia în care afacerea necesită obţinerea mai multor acte
permisive şi coordonări cu organele de stat (ex.: afacere cu comercializarea
produselor petroliere).
Dacă aceste riscuri şi probleme sunt mult mai mari în comparaţie cu recompensele
ce se vor obţine, este mult mai înţelept ca antreprenorul să se gândească la o altă
idee de afaceri.
Deci, după identificarea ideii de afaceri urmează evaluarea ei. Cu toate că intuiţia,
pentru mulţi antreprenori a jucat un rol decisiv în lansarea într-un domeniu sau altul,
nu întotdeauna aceasta este cel mai bun consilier, de aceea este foarte important să
se ţină cont şi de rezultatele procesului de evaluare a ideii de afaceri.
 Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor îşi va pune întrebări de
control precum:
- Ce vă place să faceţi?
- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?
- Care va fi rolul familiei în afacerea Dvs.?
- Cât de mult şi perseverent intenţionaţi să lucraţi?
- Ce condiţii aţi prefera la locul de muncă?
- Care sunt scopurile majore şi obiectivele Dvs. personale?
Nici o afacere nu va reuşi fără obiective personale clar stabilite. La evaluarea
realizării obiectivelor personale se vor avea în vedere:
- interesele şi dorinţele personale;
- familia şi rudele;
- întreţinerea relaţiilor, întâlnirile cu prietenii;
- relaţiile sociale şi societatea;
- dezvoltarea personală şi profesională.
 De calitatea obiectivelor trasate depinde, în mod direct, calitatea realizării lor.
Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, când, împreună cu cine,
în ce mod se doreşte să se desfăşoare afacerea. O afacere nu poate fi iniţiată la
întâmplare. Este bine să ţinem cont de diferite aspecte ale personalităţii şi de condiţiile
mediului:
- pregătirea profesională;
- interesele şi hobby-urile personale;
- cunoştinţele, priceperile, abilităţile deosebite;
- necesităţile, dorinţele, preferinţele;
- condiţiile social-economice actuale;
- cerinţa şi oferta de piaţă;
- locul de trai, posibilităţile reale de spaţiu şi de timp;
- ideile creative, invenţiile, inovaţiile proprii;
- calităţile personale specifice;
- posibilităţile financiare.
 Consideraţiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Câteva întrebări
de control la care viitorul antreprenor trebuie să găsească răspuns sunt:
- Câţi bani aveţi în prezent?
- Câţi bani doriţi să câştigaţi?
- De câţi bani aveţi nevoie pentru a atinge scopurile personale?
- Cât puteţi investi în momentul actual?
Finanţarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barieră
serioasă în dezvoltare. Calea clasică este de a aduna resursele financiare necesare
în timp, dar aceasta este o metodă destul de nesigură, deoarece așteptarea poate
“închide” acea “fereastră de oportunitate” din piață. O altă cale este suportul familiei,
rudelor şi prietenilor. Creditele bancare ar reprezenta o altă variantă, dar acestea se
acordă doar la îndeplinirea anumitor cerinţe şi cu o dobândă considerabilă. O soluţie
mai potrivită este împrumutul sau atragerea investiţiilor, precum şi asocierea cu
antreprenorii de succes.
 Constituirea unei echipe eficiente reprezintă însă o altă provocare pentru viitorul
antreprenor. Echipa reprezintă ansamblul indivizilor care muncesc împreună pentru a
realiza mai mult decât ar reuşi fiecare individual şi care împart recompensa pentru
munca depusă. Într-o echipă eficientă, membrii se bucură fiecare de succesul
celorlalţi, sprijină deciziile colegilor şi îşi asumă partea lor de vină când rezultatele nu
sunt cele care ar fi trebuit. Antreprenorul trebuie să ştie care sunt elementele
necesare unei echipe de succes: existenţa scopurilor comune, ţinte înalte, leadership,
interacţiunea/implicarea tuturor membrilor, menţinerea aprecierii de sine, comunicare
deschisă, putere de decizie, încredere reciprocă, respectarea diferenţelor, rezolvarea
constructivă a conflictelor şi claritatea rolurilor în echipă.
 2.3. Tehnici pentru generarea ideilor de afaceri oportune
Creativitatea este caracteristica cea mai potrivită pentru găsirea unei idei
de afaceri oportune, fără a repeta ceea ce există deja. Pentru a înțelege cum
decurge procesul de creativitate, trebuie avut în vedere faptul că creierul
omului are două emisfere, care lucrează în moduri diferite şi îndeplinesc funcţii
specifice. Partea stângă este responsabilă de raţional, logică, tinde a gândi
verbal şi analitic, operează în succesiune logică liniară. Partea dreaptă
operează. Omul utilizează ambele emisfere, dar în măsură diferită. Partea
dreaptă controlează, în general, activitatea creativă şi intuiţia. Pentru aplicarea
acestui mod de gândire trebuie motivată partea dreaptă. În acest scop poate fi
folosit brainstormingul, care pune la lucru mai întâi partea dreaptă, iar apoi
partea stângă a creierului. Modul de gândire pentru stimularea creativităţii şi
responsabilitatea ambelor emisfere, abordate în paralel, se prezintă astfel:
Dimensiunile gândirii creative vs. gândire logică
 În aceste condiții, tehnicile pentru generarea ideilor de afaceri oportune pot fi
împărţite în două categorii:
A. Metodele intuitive – care au la bază ideea că un grup de indivizi este mult mai
creativ decât fiecare individ care lucrează separat. Se pune accentul pe efectul
sinergetic rezultat în urma interacţiunii dintre membrii grupului. Prin aceste metode se
valorifică imaginaţia şi intuiţia persoanelor care participă la sedinţele de creativitate.
B. Metodele raţionale – care presupun căutarea de idei de noi produse pornind de
la analiza sistematică a produselor existente. Pot fi avute în vedere în procesul de
analiză o serie de aspecte precum: caracteristicile produselor existente,
comportamentul lor în consum, modalităţile de utilizare, situaţiile de consum etc.
A. Metode intuitive utilizate în identificarea oportunităţilor de afaceri
Creativitatea reprezintă un proces care se bazează pe utilizarea potenţialului
personal. În scopul stimulării ei se utilizează o serie de tehnici, concepute pentru
generarea de noi idei, originale şi utile, în grup. Astfel, pentru găsirea unor noi idei de
afaceri pot fi aplicate tehnici de stimulare a creativității precum:
 ► Brainstorming-ul (sau „asaltul de idei”) – este o metodă de stimulare a creativităţii
care poate fi aplicată atunci când există o echipă de entuziaşti, care doresc să se lanseze
în afaceri, dar nu ştiu exact cu ce să se ocupe. Termenul poate fi înţeles la modul generic
ca o tehnică creativă de grup, menită să dea naştere unor idei în vederea soluţionării unei
probleme. Metoda popularizată de Alex Faickney Osborn la sfârşitul anilor ‘30 ajută la
crearea unor idei şi concepte creative şi inovatoare. O variantă a brainstormingului este
brainwritingul. Aplicabilitatea brainstormingului este foarte largă, metoda putând fi utilizată
și pentru soluţionarea unor aspecte legate de: creşterea vânzărilor; lansarea unor produse
noi; temele campaniilor publicitare; repoziţionarea unor produse; crearea unor nume de
marcă sau de firme; identificarea unor ambalaje noi; găsirea unor noi canale de distribuţie
ș.a.
Esenţa metodei constă în separarea intenţionată a actului imaginaţiei de faza gândirii
critice, obiective, raţionale, motiv pentru care mai este numită şi „metoda evaluării
amânate”. Mai cunoscută este însă denumirea de “The Big Yes” (în traducere: „filosofia
marelui DA”), întrucât una din regulile sale de bază este că, în prima fază, se acceptă
necondiţionat toate ideile, deoarece scopul brainstormingului este stimularea gândirii libere,
prin înlăturarea ameninţării inhibatoare a ridicolului.
 Din punct de vedere operaţional, pentru aplicarea tehnicii, un număr restrâns de
indivizi (cuprins între şase şi doisprezece) este reunit pentru identificarea unor soluţii
la o problemă. Se recomandă ca membrii aleşi să aibă pregătiri diferite, pentru ca
problema să fie analizată dintr-o varietate de perspective. Sesiunea decurge într-o
atmosferă amiabilă, cu respectarea cel puţin a următoarelor reguli:
- participanţii sunt încurajaţi să propună idei chiar năstruşnice, extreme (se
urmăreşte cantitatea ideilor);
- participanţii sunt încurajaţi să dezvolte sugestiile celorlalţi;
- participanţilor li se interzice criticarea ideilor celorlalţi;
- chiar şi cele mai caraghioase şi exagerate idei trebuie primite cu entuziasm –
adesea cele mai neobişnuite şi neordinare idei sunt şi cele mai reuşite;
- întâlnirile trebuie înregistrate pentru păstrarea ideilor formulate;
- ședinţele trebuie să dureze între 20 minute şi o oră pentru o eficienţă maximă;
- cantitatea, nu calitatea contează - cu cât mai mare este numărul de idei, cu atât
este mai mare probabilitatea că va fi găsită ideea oportună.
 La încheierea şedinţei din multitudinea de idei înscrise se selectează ideea de
afaceri care are cel mai mare potenţial în opinia membrilor echipei.

► Reuniunea Phillips 6-6 – este considerată tot o variantă a metodei

brainstormingului, care, spre deosebire de aceasta, permite consultarea mai multor
echipe funcţionale, formate din câte 6 persoane, numărul participanţilor la reuniune
fiind de maximum 30 (5 echipe a câte 6 persoane). Particularităţile acestei metode
sunt:
- numărul persoanelor participante – este mai mare de 12;
- structura şi organizarea grupurilor creative;
- durata reuniunii – aproximativ 2 ore;
- modul de desfăşurare – în două faze: discuţia pe grupe şi dezbaterea în plen.
 Etapele concrete de desfăşurare sunt:
a) Se constituie grupuri de 6 membri dintre care unul este liderul, iar altul va avea
rolul de secretar. Liderul va dirija dezbaterea şi va prezenta concluziile, în timp ce
secretarul va consemna ideile emise de către membrii grupului.
b) Se prezintă tema ce urmează a fi dezbătută de către fiecare grup de creaţie,
motivând importanţa acesteia (de exemplu: generarea ideilor de afaceri).
c) Timp de 6 minute au loc discuţii, care pot fi libere, în care fiecare participant
propune o soluţie, iar la sfârşitul şedinţei sunt notate cele mai importante sau
progresive idei. Când fiecare membru al grupului propune o soluţie, aceasta este
analizată şi notată, după care iau cuvântul ceilalţi membri.
d) Fiecare conducător de grup prezintă soluţiile la care s-a ajuns.
 .
► Sinectica sau “metoda Gordon” (după numelei lui William Gordon care a
aplicat-o câţiva ani la mai multe firme din America) – înseamnă a pune împreună
elemente diferite şi irelevante. Metoda este o variantă a brainstormingului, în care
grupul este format din minim 3 persoane şi maxim 6, având specializări şi
temperamente diferite.
L
Grupul este condus de un lider, care se poziţionează faţă în faţă
cu un specialist, ceilalţi membrii fiind pe lateral. Se acordă o mare
importanţă stărilor psihologice ale cercetătorului, în special elementul
euforic constatat la întrezărirea unei soluţii. S
 Sinectica se bazează pe următoarele postulate:
- în cadrul procesului de creaţie există mai multor faze sau stări psihologice
succesive;
- cunoaşterea acestor stări şi faze permite creşterea puterii creatoare a individului
sau a grupului;
- aspectele emoţionale şi iraţionale sunt considerate mai importante decât aspectele
intelectuale şi raţionale.
În procesul de creaţie, sinectica utilizează următoarele mecanisme operaţionale:
1 – transformarea neobişnuitului şi noului în elemente familiare, prin plasarea
problemei noi într-un cadru cunoscut;
2 – transformarea elementelor familiare în elemente neobişnuite, prin schimbare,
inversare, modificare.
 ► Modelul Nominal Group Techinique (N.G.T.) – presupune o întâlnire formală a
membrilor grupului, dar fiecare îşi expune ideile personale fără a fi influenţat de restul
grupului, influenţa grupului fiind considerată un obstacol în discuţiile deschise şi în
elaborarea deciziilor. Astfel, mecanismul operaţional utilizat constă în:
1 – Fiecare membru aşterne pe hârtie ideile lui în legătură cu problema discutată şi
soluţiile ei timp de 10-15 minute;
2 – Membrii grupului nu se consultă între ei;
3 – Fiecare membru prezintă grupului câte o idee în fiecare rundă de discuţii;
4 – Ideile sunt înregistrate, în ordinea expunerii, fără menţionarea numelui celui ce
le-a generat;
5 – Toate ideile sunt discutate pentru clarificarea şi evaluarea lor;
6 – Ideile sunt ordonate după o scală a preferinţelor fiecărui participant, decizia
finală fiind cea care întruneşte punctajul maxim.
 ► Tehnica Delphi – este asemănătoare precedentei (N.G.T.), cu diferenţa că în
cadrul ei membrii nu se întâlnesc faţă în faţă pentru elaborarea deciziei. După
identificarea problemei decizionale, membrii grupului sunt rugaţi să ofere soluţii
potenţiale, prin completarea unui chestionar. Răspunsurile la chestionare sunt
comunicate membrilor – tot individual – după care urmează o nouă rundă de discuţii;
procesul continuă până când răspunsurile reflectă consensul sau o soluţie potenţială a
problemei. Dacă membrii grupului îşi exprimă opţiunea prin vot, soluţia aleasă va fi
cea rezultată din însumarea voturilor.
► Concasajul – este o tehnică recomandată de numeroşi autori, care constă în
“spargerea” problemei în elementele sale componente şi înscrierea lor într-o matrice
de analiză. Fiecare este supusă unui şir de întrebări (de tipul: cum? ce? de ce? când?
unde? cine?) înscrise într-o grilă de cercetare. Prelucrarea răspunsurilor poate genera
noi alternative pentru componentele problemei, astfel încât, prin recompunerea
întregului, să rezulte soluţii cu totul noi, inedite.
 ► Harta de idei – este o tehnică grafică de organizare a procesului de gândire
prin enunţarea unui cuvânt sau concept şi găsirea asocierilor acestora. Expunerea
gândurilor în schemă contribuie la apariţia multor altor noi idei, selectându-se apoi cea mai
interesată idee de afaceri.
► Metoda PRES – este o metodă utilă în formarea ideilor şi argumentarea lor în
mod clar şi concis. Algoritmul utilizării presupune următorii pași:
a) Se anunţă tema discuţiei.
b) Se explică cei patru paşi ai metodei PRES (este indicat ca aceşti paşi să fie
fixaţi pe tablă sau pe un poster).
 P – Expunerea ideii
 R – Argumentarea ideii
 E – Exemplifi care ideii
 S – Sumarul (rezumatul) ideii
c) Participanții sunt rugaţi să încerce să folosească formula pentru a-şi
argumenta poziţia.
d) Argumentele sunt ascultate şi discutate împreună.
 ► Tehnica notării ideilor din timpul somnului – este o metodă care se
bazează pe premisa că imaginaţia este eliberată în timpul somnului de orice
constrângere sau inhibiţie. În măsura în care o persoană este preocupată de
identificarea unei idei de afaceri oportune, este posibil ca o soluţie deosebită să apară
sub forma unor vise.

B. Metode raţionale utilizate în identificarea oportunităţilor de afaceri

Procesul de identificare a oportunităţilor şi de generare a ideilor de afaceri
optime este un pas foarte important pentru cei care vor să iniţieze o afacere. Există
multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din: afacerile deja
existente; francize; inovaţii; patente; licenţe; institute de cercetare; contracte
industriale şi comerciale; expoziţii industriale şi comerciale; ziare şi reviste ale
expoziţiilor; reţele de business şi contacte; televiziune şi radio.
 Pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţii se recomandă:
- să se meargă de la general spre particular, acceptând mai întâi ideea, principiul, iar
apoi clarificând detaliile;
- să se viziteze afacerile existente, să se poarte discutaţi cu antreprenori de succes, în
special despre începutul afacerii lor, adresându-le diverse întrebări (chiar dacă nu se vor
obţine răspunsuri imediate);
- citirea presei de specialitate şi navigarea pe Internet;
- căutarea de nişe de piaţă, cercetând activ piaţa;
- discuții cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri de interes;
- participarea la târguri şi expoziţii, pentru a observa cererea şi oferta;
- informarea despre domeniul vizat: produse, inovaţii, tehnologii etc.;
- evitarea repetării afacerilor existente fără o abordare proprie a domeniului;
- gândirea creativă pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv;
- studierea punctelor forte şi slabe ale potenţialilor concurenţi;
- identificarea unor zone noncompetitive, pe care concurenţii nu sunt încă prezenți;
- urmărirea actelor normative ce ţin de antreprenoriat şi mediul de afaceri, pentru a fi la
curent cu legile în vigoare şi modificările ce se operează în acestea;
- focusarea atenției pe propriile interese şi hobby-uri.
 În demersul creării ideii de afaceri, antreprenorii:
- Ascultă – ascultând ce spun alții, le vin idei despre cum să îmbunătățească o
afacere sau cum să creeze una nouă;
- Observă – ținând permanent „ochii deschiși”, antreprenorilor le vin idei despre
cum să ajute societatea, despre ce afaceri să pornească și despre ce nevoi au
consumatorii;
- Gândesc – când analizează o problemă, antreprenorii se gândesc la soluții,
adică la un produs sau serviciu care ar putea rezolva acea problemă.
Numeroase firme au fost înființate pentru că un antreprenor a transformat o
„problemă” într-o afacere de succes, dându-și seama că aceasta este, de fapt, o
oportunitate – acolo unde există clienți nemulțumiți există, cu siguranță, oportunități
pentru antreprenori.
 O „problemă” poate fi unul dintre exemplele de oportunitate pe care antreprenorii trebuie
să fie în stare să le recunoască. O situație în curs de schimbare sau o tendință de
schimbare constituie un alt exemplu de potențială sursă de oportunitate. Specialistul în
management Peter Drucker consideră că, pentru a fi considerată antreprenorială, o afacere
trebuie să exploateze schimbările din lume, fie că acestea sunt de natură tehnologică,
economică, politică, juridică, socială, culturală ș.a. În această abordare, el definește
antreprenorul ca fiind o persoană care “întotdeauna caută schimbarea, răspunde la ea și o
exploatează ca pe o oportunitate”.
Se apreciază că pe piață există cinci “rădăcini” ale oportunității:
- probleme pe care afacerea le poate rezolva;
- schimbări de legi, situații sau tendințe;
- invenții de produse sau servicii complet noi;
- concurența – antreprenorul trebuind să găsească o cale de a învinge concurența la
preț, calitate, reputație, localizare, încredere sau viteză pentru a crea o afacere de succes
cu un produs sau un serviciu existent;
- progresul tehnologic – oamenii de știință inventând permanent noi tehnologii, iar
antreprenorii trebuind să identifice calea de a le folosi sau de a le vinde.
 În opinia lui Joseph Schumpeter există 5 modalități de bază prin care antreprenorii
găsesc oportunități de a crea noi afaceri:
- folosirea unei noi tehnologii de a produce un nou produs;
- folosirea unei tehnologii existente pentru a produce un nou produs;
- folosirea unei tehnologii existente pentru a produce un produs vechi într-un fel
nou;
- găsirea unei noi surse de materii prime (care ar putea permite antreprenorului să
producă un produs mai ieftin);
- dezvoltarea unei noi piețe pentru produs existent.
În funcție de proveniență, oportunitățile se pot împărții în două categorii:
- oportunități interne, provenite din interiorul firmei sau al antreprenorului (dintr-un
hobby, un interes sau chiar o pasiune);
- oportunități externe, generate de o împrejurare observabilă din exteriorul firmei.
 Peter Drucker, în lucrarea sa “Inovaţia şi sistemul antreprenorial” apreciază că
există:
- 4 surse ale inovațiilor care se găsesc în interiorul organizaţiei, acestea putând fi
identificate prin simptome precum:
 neprevăzutul – succesul neprevăzut, eşecul, evenimente;
 incongruenţa – diferenţa dintre realitatea de fapt şi realitatea cum se pretinde a fi;
 inovarea bazată pe necesitatea procesului;
 schimbările din structura industriei sau a pieţei.
- 3 surse ale inovațiilor care se găsesc în afara organizaţiei, ele fiind:
 demografice;
 schimbări de receptivitate, dispoziţie şi înţelegere;
 cunoştinţe noi.
 Însă, în ceea ce privește inovarea ca sursă a oportunității, Peter Drucker atrage
atenția asupra faptului că există o perioadă de timp între apariţia noilor cunoştinţe şi
momentul aplicării lor. Exemple relevante de astfel de decalaje sunt:
 pencilina – 30 de ani;
 motorul Diesel – 45 de ani;
 calculatorul, sec. XVII –1945;
 roboţii 35 de ani.
Cele mai bune oportunități de afaceri combină adesea ambele categorii de factori
(interni și externi), ideal pentru orice antreprenor fiind să identifice o afacere pentru
care are pasiune care să răspundă unei nevoi uriașe a pieței.
 2.4. Impactul tehnologiei asupra afacerilor
Progresul tehnologic și, în special, progresele semnificative din ultimele decenii
din domeniul tehnologiei informației și comunicațiilor au generat schimbări profunde
în economie, dar și în societate.Tehnologia informației a determinat o serie de
transformări profunde, cu un impact direct asupra afacerilor și asupra vieții de zi cu
zi. Noile modele de afaceri reprezintă un răspuns al organizațiilor la modificările
generate de tehnologie în plan economic și social.
Progresul tehnologic a influențat serios și mecanismele de coordonare și de
management, din cadrul organizațiilor și a activităților lucrative, punându-se un
accent deosebit pe utilizarea potențialului resurselor umane și formarea de
competențe. În acest mod, economia bazată pe cunoaștere și creșterea importanței
rolului pe care-l are progresul tehnologic în noua economie au condus la emergența
unor noi sectoare de afaceri și restructurarea celor existente.
 Evoluția domeniului tehnologiei informației a determinat descentralizarea capacității
de procesare a datelor, puterea de procesare devenind disponibilă în cadrul
companiilor prin intermediul computerelor personale. Concomitent cu această
descentralizare a avut loc și dezvoltarea rețelelor globale de comunicații, realizându-
se astfel un acces facil la informație și, implicit, la cunoaștere. De asemenea, datorită
impactului tehnologiei asupra mediului de afaceri, procesul de globalizare și-a mărit
ritmul, iar unele sectoare de afaceri vizibile doar la nivel național au căpătat vizibilitate
la nivel global.
Progresul tehnologic a modificat felul în care organizațiile își desfășoară activitățile,
redefinind rolul capabilităților și a potențialului de care dispun, precum și formarea de
relații de colaborare cu alte organizații în vederea accesului la cunoștințe și resurse
intangibile. O altă consecință a progresului tehnologic este aceea că organizațiile s-au
reorientat, prin demersul strategic, spre exteriorul granițelor, în scopul de a beneficia
de resursele necesare pentru a rămâne competitive.
 Creșterea gradului de mobilitate a generat schimbări și transformări în societate,
eliminând barierele de spațiu și timp. Creșterea capacității de interconectare a permis
crearea legăturilor între diverse alte instrumente și tehnologii, prin intermediul rețelelor
de comunicații, ajungându-se la fluidizarea interacțiunii dintre tehnologie și
societate, digitalizarea tinzând să elimine toate barierele și granițele de timp și spațiu.
Se vorbește din ce în ce mai mult despre noi medii în care începem să coexistăm,
despre aceste medii virtuale care ne acaparează o mare parte din timp și resurse.
Atunci când ne referim la transformările digitale și la rolul transformator al digitalizării,
ne referim și la schimbările pe care acestea le generează. Tendințele tehnologice
provoacă modificări și, uneori, chiar rupturi (efecte disruptive) în diverse domenii. De
exemplu, în prezent, startup-uri sau firme mici, dar extrem de inovative, vin cu soluții
foarte interesante și utile în aceste industrii dominate de giganți economici.
 Evoluția tehnologiei, cu schimbările generate în decursul ultimelor decenii, a
produs un puternic efect în toate domeniile. Internet-ul, cu un rol esențial în unele
domenii a devenit chiar mediul principal prin care s-au propagat inovațiile. Prin
intermediul rețelei globale Internet, au apărut modele de afaceri, de tip platformă, care
au redefinit profund interacțiunea dintre oameni, modul în care organizațiile fac afaceri
și monetizează interacțiunea socială sau tranzacționează diverse tipuri de valoare. Se
poate afirma că, datorită Internet-ului și a platformelor digitale emergente, viața
noastră a căpătat noi dimensiuni. În prezent, constatăm o recentrare pe modele de
afaceri sau sociale bazate pe date, informații și cunoștințe. Datele au devenit sursă
de avantaj concurențial aproape în orice arie de interes, reprezentând atât un
rezervor care alimentează sistemele inteligente, cât și punctul de plecare al viitoarelor
experiențe.
 Modurile în care ne informăm, comunicăm, interacţionăm ne distrăm sau chiar
muncim s-au schimbat radical de când o parte importantă din oameni are acces la
Internet. Internetul este o lume dinamică, avansată și fără bariere, iar acestea sunt
imense avantaje de care poate beneficia o afacere, comparativ cu toate celelalte
mijloace publicitare. Dacă până în urmă cu cca 20 de ani a avea o pagină web era
considerat un lux, acum, cine nu îndeplineste acesta condiție poate considera ca a
pierdut deja foarte mulți clienți. Nici un agent economic nu-și poate permite să ignore
statisticile: milioane de oameni vizitează acest spațiu virtual. De la faza de
documentare și schimb de informații s-a trecut încet-încet la utilizarea pur practică a
spațiului web: cumpărături, plăți on-line, stabilirea unor legături de afaceri ș.a. Pagina
web reprezintă cartea de vizită a firmei, de aceea este importantă prima impresie a
vizitatorului, a potențialului client. Totodată reprezintă instrumentul de promovare a
imaginii afacerii în cadrul celei mai mari rețele mondiale – Internetul.
 Avantajul unei pagini web este acela de a puteea fi găsit mult mai repede de clienți,
indiferent de poziția geografică și de a putea primi comenzile lor foarte rapid prin
intermediul unui simplu formular de contact. Internetul revolutionează întreaga piață,
acordând tuturor companiilor, mici sau mari, aceleași oportunități de a-ți prezenta
produsele, serviciile și informațiile într-o manieră eficientă și atrăgătoare.
Este cert că Internetul a intrat cu succes în viaţa de zi cu zi. Datorită lui se poate
vorbi despre economie digitală, afaceri electronice, comerţ electronic şi licitaţii pe
Internet. Sunt termeni noi care reflectă evoluţia vieţii umane şi care reprezintă
implementările vechilor modele în formate noi şi rapide, adaptate omului modern.
Tot mai mulţi consumatori optează pentru utilizarea comerţului electronic deoarece
prezintă următoarele avantaje:
 este convenabil, siturile fiind operaţionale 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână;
 asigură costuri interne mici, comerţul electronic eliminând interacţiunea dintre
cumpărător şi intermediarii tranzacţiei;
 oferă preţuri scăzute de procesare a tranzacţiilor, metoda de plată electronică fiind mai
puţin costisitoare decât modul de plată prin monetar;
 facilitează o creştere substanţială a vitezei procesului de vânzare.
Din punct de vedere al antreprenorului care utilizează comerţul electronic, se disting
următoarele avantaje:
 creşterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicaţiile
internaţionale;
 întărirea relaţiilor cu furnizorii şi clienţii, printr-un site web clienţii companiei pot fi
puşi la curent cu ultimele produse apărute;
 existenţa unei căi rapide şi comode de furnizare a informaţiilor despre companie
prin intermediul unor situri web, a intraneturilor şi a extraneturilor;
 posibillitatea utilizării de canale alternative de vânzare.
 Pentru ca o afacere să supravieţuiască este necesar ca potenţialii ei clienţi să ştie
de existenţa acesteia. World Wide Web oferă o oportunitate unică, aceea de a permite
lumii să afle despre existenţa companiei, despre produsele şi serviciile pe care ea le
oferă şi dispune de mijloacele care permit clienţilor să comande produsele şi serviciile
pe care firma le oferă, toate acestea utilizând Internetul.
În ceea ce priveşte afacerile electronice există o multitudine de categorii în care
aceste sunt împărţite. Strâns legate de afacerile electronice este comerţul electronic.
Comerţul electronic (e-commerce) este procesul de cumpărare, vânzare sau schimb
de produse, servicii sau informaţii prin intermediul reţelelor de calculatoare. Afacerile
electronice (e-business) nu se limitează la cumpărarea şi vânzarea de bunuri sau
servicii, ci includ şi facilităţi pentru servirea cumpărătorilor, colaborarea cu partenerii
de afaceri sau conducerea unei organizaţii prin mijloace electronice. Acum câţiva ani
Hewlett-Packard lansa, sub numele de servicii electronice (e-services), o serie de
soluţii complete pentru afaceri, formate dintr-o componentă hardware, o parte
software şi consultanţă pentru afaceri.
 Există posibilitatea ca numai anumite activităţi din cele ale afacerilor tradiţionale
să fie automatizate. Astfel afacerile electronice pot fi parţiale sau totale şi ele
presupun desfăşurarea a cel puţin uneia din următoarele activităţi:
• prezenta on-line ( existenţa unui site de prezentare);
• comanda on-line;
• plata on-line;
• transmiterea on-line a produsului sau serviciului.
Strâns legată de comerţul electronic este piaţa virtuală, aceasta reprezentând
locul unde se întâlnesc cumpărătorii şi vânzătorii pentru schimbul de produse, servicii
sau informaţii contra bani. Activităţile din categoria afacerilor electronice sunt acele
părţi ale afacerilor tradiţionale care pot fi automatizate şi mai mult, se pot desfăşura
pe Internet.
 Pe piaţa electronică sunt desfăşurate mai multe tipuri de comerţ. Fiecare implică
părţi diferite şi poartă o denumire specifică:
 Business–to–business (B2B) – reprezintă un model de comerţ electronic în care
toţi participanţii care participă la tranzacţii sunt companii sau organizaţii. Acest tip de
afaceri folosesc ca mediu de comunicare extranetul vânzătorului de servicii. Celelalte
categorii de afaceri electronice folosesc ca mediu de comunicare reţeaua Internet;
 Business-to-consumer (B2C) este un model de comerţ electronic în care
companiile se adresează consumatorilor persoane fizice, oferindu-le, prin intermediul
magazinelor on-line (s-shop), o serie de servicii similare celor ale comerţului
tradiţional: informări despre produsele/servicii, oferte speciale, discount-uri, plata
electronică a produselor achiziţionate, achiziţionarea de produse. Magazinele
electronice au la bază un site Web care este administrat de o firmă pentru
promovarea şi vânzarea de produse şi/sau servicii.
 Un magazin virtual conţine un catalog de produse şi/sau servicii cu descrierea
aferentă fiecărei poziţii. Catalogul este gestionat prin intermediul unui Sistem de
Gestiune al Bazelor de Date (SGBD) prin intermediul căruia sunt stocate şi actualizate
informaţii le privind produsele şi/sau serviciile oferite. Magazinele electronice includ
funcţii pentru căutarea şi vizualizarea produselor, preluarea comenzilor şi efectuarea
plăţilor (sau iniţierea acestora). Un exemplu celebru de afacere B2C este:
www.amazon.com;
 Consumer-to-business (C2B) este o categorie de afaceri electronice în care
persoanele fizice (consumatori) utilizează Internetul pentru a-şi vinde produsele sau
serviciile firmelor şi/sau caută vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de
care au nevoie;
 Consumer-to-consumer (C2C)/e-auction – model în care consumatorii îşi vând
direct către alți consumatori produsele şi serviciile, prin intermediul unor licitaţii on-line.
Un exemplu este www.okazii.ro;
 M-commerce (Comerţul mobil), activitate de comerţ electronic în care tranzacţiile
şi activităţile de comerţ electronic sunt conduse prin intermediul reţelelor de telefonie
mobilă. Cele mai frecvente servicii oferite sunt livrarea de informaţii, vânzarea de
bilete la spectacole etc.;
 Government -to-business (G2B) reprezintă un model de afaceri electronice în
care o instituţie guvernamentală cumpără sau vinde bunuri, servicii sau informaţii
persoanelor juridice. La noi în ţară a cunoscut o dezvoltare rapidă www.e-licitatie.ro;
 Government-to-consumer (G2C) - acoperă relaţii guvern-cetăţeni privind
informarea şi prestarea de servicii publice (spre exemplu plătirea taxelor on-line);
 E-banking presupune realizarea de tranzacţii bancare on-line, transfer de bani din
conturile deschise la bănci, plăţi electronice, consultanţă bancară;
 E-directories sau cataloage de informaţii sunt site-uri, ca de exemplu
www.yahoo.com, care îşi organizează informaţiile pe categorii de concepte. Regăsirea
informaţiilor se face pe baza unor arbori de căutare;
 E-engineering pentru proiectarea electronică distribuită realizată pe Web;
 E-gambling oferă jocuri de noroc virtuale;
 E-learning reprezintă sisteme virtuale de instruire;
 E-mailing – sunt foarte cunoscutele serviciile de poşta electronică;
 E-working sau întreprinderi virtuale;
 E-operational resources management oferă echipamente de calcul, produse
pentru întreţinere şi reparaţii etc.;
 E-procurement (aprovizionare electronică) folosită pentru procurarea bunurilor şi
serviciilor de către marile companii şi autorităţi publice. Prin publicarea pe Web a
specificaţiilor ofertei scad atât timpul, cât şi costul de transmisie, mărindu-se şi
numărul de firme care iau parte la licitaţie. Sistemul duce la creşterea concurenţei şi
automat scăderea preţului;
 E-trading/e-brokering sisteme de bursă virtuală folosite pentru cumpărarea şi
vânzarea on-line a acţiunilor. De exemplu site-ul Bursei Electronice RASDAQ este
www.rasd.ro;
 E-leasing – prin care sunt oferite sisteme de leasing electronic, cum ar fi
www.leasing.ro;
 E-turism – folosit pentru distribuția și promovarea serviciilor turistice și a unor
servicii complementare ș.a.
Prin implementarea tehnologiei informației, organizaţiile îşi măresc eficienţa, dar îşi
pot schimba şi localizarea cunoştinţelor, ceea ce poate genera deplasarea puterii spre
niveluri inferioare. Astfel, angajaţii iau contact cu informaţiile mai rapid şi direct, acest
lucru influenţând eficienţa muncii şi procesul de luare a deciziilor. Dezvoltarea
tehnologiei informației facilitează comunicarea intra şi inter organizaţională, iar
comunicarea este facilitată astăzi la nivel global şi mijloceşte atât înţelegerea
evenimentelor în context global, cât şi participarea angajaţilor la dezvoltarea
organizaţiilor. În mediul organizaţional, avantajele implementării tehnologiei informației
se manifestă prin:
 creşterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicaţiile
internaţionale;
 prezentarea de informaţii generale despre organizaţie, aceasta făcându-se mai
uşor cunoscută, atât din interior cât şi din exterior. De obicei se prezintă informaţii
despre viziunea organizaţiei, strategia adoptată, obiective, cultură organizaţională,
date despre realizările obţinute, persoane de contact etc.;
 asigurarea unei viziuni comune pentru toate locaţiile organizaţiei, indiferent de
localizarea geografică şi ecartul temporal;
 descentralizarea, reducerea nivelurilor ierarhice;
 accesul unor grupuri de lucru care aparţin organizaţiei, dar care sunt localizate
spaţial în exterior, aşa numitele grupuri virtuale, care îşi desfăşoară activitatea de la
distanţă;
 accesul clienţilor la bazele de date ale organizaţiei, tranzacţiile realizându-
se instantaneu;
 repartizarea eficientă a resurselor organizaţiei;
 prelucrarea informaţiilor din mediul exterior în momentul apariţiei, direct de la
sursă;
 reducerea costurilor, prin reducerea stocurilor şi a costurilor legate de ciclul de
cumpărare (de exemplu, management just-in-time);
 întărirea relaţiilor cu clienţii, furnizorii şi partenerii de afaceri.

Prin urmare, tehnologia facilitează comunicarea (instantanee şi fără

restricţii spaţiale), dar pentru ca această comunicare să fie şi eficientă este nevoie de
măsuri de adaptare la noile schimbări determinate de progresul tehnologic.