Comunicare si negociere in afaceri

Management an II

MULTIPLE CHOICE

1.
Avantajul comunicarii scrise este:
Identificati varianta corecta.

a. prezentarea de noi argumente, prin d. oferă posibilitatea rapidă a schimbului

luarea în considerare a obiecţiunii de informaţii;
prezentate de partener;

b. se realizează pe timpul întâlnirii e. se previne obiecţiunea prin sublinierea

directe a partenerilor de afaceri; punctelor slabe ale ofertei în termeni
de natură să atenueze neajunsul
respectiv
c. mesajul poate fi pregătit cu multă
atenţie şi cu luarea în considerare a
procedurilor de relaţii şi acţiune
specifice culturii manageriale ale
partenerilor;

ANS: C PTS: 1

2. In procesul de comunicare emiţătorul:

Indicati varianta corecta.

a. este cel care transmite mesajul d. constitue calea de transmitere a

mesajului 
b. reprezintă forma fizică a informaţiei e. este beneficiarul mesajului
informaţional
c. poate fi exprimat sub formă verbală,
scrisă, informatică, nonverbală
ANS: A PTS: 1

3.
Canalul de comunicare :
Indicati varianta corecta.

a. reprezintă forma fizică a informaţiei d. este beneficiarul mesajului

informaţional
b. este cel care transmite mesajul  e. reprezinta bruiajul procesului de
 comunicare
c. constituie calea de transmitere a
mesajului 
ANS: C PTS: 1

4. Receptorul:
Indicati varianta corecta.

a. reprezintă forma fizică a informaţiei d. este cel care codifica mesajul 

b. este cel care transmite mesajul  e. este beneficiarul mesajului
c. constitue calea de transmitere a
mesajului 
ANS: E PTS: 1

5. Pentru atingerea obiectivului comunicării trebuie să se parcurgă, cumulativ, următoarele faze:

Indicati varianta incorecta.

a. emiterea mesajului d. respingerea mesajului

b. receptarea mesajului e. obţinerea    unei    reacţii din partea
receptorului
c. înţelegerea, decodificarea mesajului

ANS: D PTS: 1

6. Etapele specifice procesului de comunicare se delimiteaza astfel :

Identificati varianta eronata.
a. conceptualizarea  d. organizarea 
b. simbolizarea e. operationalizarea
c. generalizarea

ANS: C PTS: 1

7.
In cadrul procesului de comunicare, operationalizarea :
Identificati raspunsul corect

a. presupune materializarea mesajului d. se refera la procesul de percepere,

intr-o forma fizica si transmiterea sa  invatare si memorizare a informatiilor 
b. reprezinta procesul prin care sunt e. are in vedere procesul prin care un
ordonate in timp si spatiu informatiile  individ acorda un anumit sens unor
semnale
c. presupune selectarea celor mai
adecvate cuvinte si adaptarea acestora
la contextul social
ANS: A PTS: 1
 8. In cadrul procesului de comunicare, organizarea :
Identificati raspunsul corect

a. se refera la procesul de percepere, d. se refera la procesul de percepere,

invatare si memorizare a informatiilor invatare si memorizare a informatiilor 
b. presupune materializarea mesajului e. reprezinta procesul prin care sunt
intr-o forma fizica si transmiterea sa  ordonate in timp si spatiu informatiile
c. presupune selectarea celor mai
adecvate cuvinte si adaptarea acestora
la contextul social
ANS: E PTS: 1

9. Functiile comunicarii manageriale sunt :

Identificati raspunsul incorect

a. informarea d. gestionarea resurselor materiale 

b. transmiterea deciziilor  e. motivarea angagajatilor
c. influentarea receptorului 

ANS: D PTS: 1

10. Transmiterea deciziilor, ca functie a comunicarii manageriale:

Indicati varianta corecta.

a. urmăreşte obţinerea feedback-ului din d. are în    vedere    perfecţionarea

partea celui care primeşte mesajul pregătirii profesionale a angajaţilor
b. asigură accesul la informaţiile necesare e. vizeaza crearea şi consolidarea unei
desfăşurării activităţii în vederea    culturi organizaţionale moderne
realizării obiectivelor firmei
c. vizează realizarea comunicării în timp
optim a deciziilor şi a
responsabilităţilor stabilite pentru
îndeplinirea acestora 
ANS: C PTS: 1

11. Transmiterea    cunoştinţelor, ca functie a comunicarii manageriale:

Indicati varianta corecta.

a. asigură accesul la informaţiile necesare d. are în    vedere    perfecţionarea

desfăşurării activităţii în vederea    pregătirii profesionale a angajaţilor,
realizării obiectivelor firmei dezvoltarea capacităţilor şi
competenţelor acestora
b. urmăreşte obţinerea feedback-ului din e. are în vedere corespondenţa dintre
partea celui care primeşte mesajul simboluri şi semnificaţia fenomenelor
reprezentate de acestea
c. vizează realizarea comunicării în timp
 optim a deciziilor
ANS: D PTS: 1

12. Motivarea angajaţilor, ca functie a comunicarii manageriale:

Indicati varianta corecta.

a. are în    vedere    perfecţionarea d. vizează realizarea comunicării în timp

pregătirii profesionale a angajaţilor, optim a deciziilor
dezvoltarea capacităţilor şi
competenţelor acestora
b. vizează    transmiterea informaţiilor e. urmăreşte obţinerea feedback-ului din
destinate să impulsioneze implicarea partea celui care primeşte mesajul
responsabilă a angajaţilor în realizarea
obiectivelor firmei, prin apelarea la
stimulente materiale şi morale
adecvate
c. asigură accesul la informaţiile necesare
desfăşurării activităţii în vederea   
realizării obiectivelor firmei
ANS: B PTS: 1

13.
Informarea, ca functie a comunicarii manageriale:
Indicati varianta corecta.

a. asigură accesul la informaţiile necesare d. urmăreşte obţinerea feedback-ului din

desfăşurării activităţii în vederea    partea celui care primeşte mesajul
realizării obiectivelor firmei 
b. vizează realizarea comunicării în timp e. vizează    transmiterea informaţiilor
optim a deciziilor destinate să impulsioneze implicarea
responsabilă a angajaţilor
c. vizează realizarea comunicării în timp
optim a responsabilităţilor stabilite
pentru îndeplinirea deciziilor
ANS: A PTS: 1

14.
Asigurarea accesului la informaţiile necesare desfăşurării activităţii în vederea    realizării
obiectivelor firmei este realizata prin functia de:
Indicati varianta corecta.

a. transmiterea deciziilor d. informarea

b. influenţarea receptorului e. motivarea angajatilor
 c. crearea culturii organizationale

ANS: D PTS: 1

15. Influentarea receptorului, ca functie a comunicarii manageriale presupune :

Identificati raspunsul corect
a. accesul la informatiile necesare d. perfectionarea pregatirii profesionale a
desfasurarii activitatii angajatilor 
b. comunicarea in timp optim a e. consolidarea culturii organizationale
deciziilor 
c. obtinerea feedbach-ului din partea
receptorului 
ANS: C PTS: 1

16. Obţinerea feedback-ului din partea celui care primeşte mesajul face trimitere la functia:
Indicati varianta corecta.

a. de informare  d. de transmitere a    cunoştinţelor

b. de transmitere a deciziilor  e. de motivare a angajaţilor
c. de influenţare a receptorului

ANS: C PTS: 1

17.
Comunicarea în managementul afacerilor    prezinta urmatoarele caracteristici:
Identificati varianta incorecta.

a. mesajul    este exprimat cu claritate şi d. mesaje parţiale şi adiţionale

pus în limbaj operaţional completează conţinutul mesajelor
verbale
b. lipsa de flexibilitate a sistemului de e. asigurarea fluenţei şi reversibilităţii
comunicare mesajelor
c. transmiterea rapidă şi nedeformată a
mesajului
ANS: B PTS: 1

18. Calificarea procesului de comunicare ca proces de învăţare    are in vedere functia de:
Indicati varianta corecta.

a. motivare a angajaţilor  d. influenţarea receptorului

b. informare e. transmiterea    cunoştinţelor
c. transmitere a deciziilor

ANS: E PTS: 1

19.
 Aspectul tehnic al procesului de comunicare ia in considerare :
Identificati raspunsul corect.

a. corespondenta dintre simboluri si d. reluarea mesajelor cu coordonate

semnificatia fenomenelor reprezentate calitative imbunatatite 
de acestea 
b. precizia si rapiditatea cu care pot fi e. latura eficientei comunicarii
transmise mesajele 
c. reluarea mesajelor cu coordonate
cantitative imbunatatite 
ANS: B PTS: 1

20.
Printre aspectele care condiţionează realizarea eficientă a funcţiilor comunicării manageriale
se numara:
Indicati varianta incorecta.

a. aspectul tehnic d. aspectul de retroinfluenţare corectivă 

b. aspectul semantic e. abilitatea de a empatiza în relaţia de
comunicare
c. aspectul cantitativ

ANS: C PTS: 1

21.
Procesul de comunicare este poate fi analizat pe urmatoarele paliere distincte:
Indicati varianta incorecta.

a. comunicarea intrapersonală  d. comunicarea de grup

b. comunicarea interpersonală  e. comunicarea de masă
c. comunicarea senzoriala 

ANS: C PTS: 1

22.
Categorizarea, ca etapa specifica procesului de comunicare, are in vedere :
Indicati varianta corecta.

a. procesul de percepere, învăţare, d. procesul prin care sunt ordonate, în

memorizare şi redare a informaţiilor  timp şi spaţiu, informaţiile
b. procesul prin care un individ acordă un e. materializarea mesajului într-o formă
anumit sens unor semnale  fizică şi transmiterea sa
c. selectarea celor mai adecvate cuvinte,
gesturi, comportamente 
ANS: A PTS: 1
23. Conceptualizarea, ca etapa specifica procesului de comunicare, are in vedere :
Indicati varianta corecta.

a. selectarea celor mai adecvate cuvinte, d. procesul prin care un individ acordă un
gesturi, comportamente anumit sens unor semnale 
b. procesul prin care sunt ordonate, în e. procesul de percepere, învăţare,
timp şi spaţiu, informaţiile memorizare şi redare a informaţiilor
c. materializarea mesajului într-o formă
fizică şi transmiterea sa
ANS: D PTS: 1

24. Simbolizarea, ca etapa specifica procesului de comunicare, are in vedere :

Indicati varianta corecta.

a. procesul prin care sunt ordonate, în d. procesul prin care un individ acordă un
timp şi spaţiu, informaţiile anumit sens unor semnale 
b. procesul de percepere, învăţare, e. materializarea mesajului într-o formă
memorizare şi redare a informaţiilor fizică şi transmiterea sa
c. selectarea celor mai adecvate cuvinte,
gesturi, comportamente şi adaptarea
acestora la contextul social în funcţie
de cadrul de relaţii în care este implicat
individul 
ANS: C PTS: 1

25. Buna desfăşurare a procesului de comunicare este condiţionată de :

Indicati varianta incorecta.

a. fluxul în dublu sens d. transmiterea deformată a mesajului

b. aşezarea mesajului în limbaj e. asigurarea fluenţei comunicărilor
operaţional
c. formularea clară şi    concisă a
mesajului
ANS: D PTS: 1

26. Printre factorii care provoacă, cel mai frecvent, bariere şi dificultăţi în comunicare se numără
următorii :
Indicati varianta incorecta.

a. raţionamentul greşit  d. prezenţa unor distorsiuni semantice 

b. erori de percepţie  e. fragmentarea mesajului
c. aşezarea mesajului în limbaj
operaţional
 ANS: C PTS: 1

27. Printre factorii care provoaca deficiente in comunicare se numara :

Identificati raspunsul incorect

a. decongestionarea liniilor de d. volumul redus al informatiilor 

comunicare 
b. erori de perceptie e. lipsa unei tehnologii adecvate
c. fragmentarea mesajului 

ANS: A PTS: 1

28. Erorile de percepţie în comunicare au in vedere :

Indicati varianta corecta.

a. presupuneri incorecte despre ceea ce se d. lipsa unei tehnologii adecvate

comunică
b. lipsa de corespondenţă între conţinutul e. insuficienţa informaţiilor
mesajului emis şi semnificaţiile
atribuite acestuia de către receptor 
c. folosirea unor stereotipuri în
modalităţile de construcţie şi
transmitere a mesajului
ANS: B PTS: 1

29. Raţionamentul greşit în comunicare se refera la:

Indicati varianta corecta.

a. lipsa de corespondenţă între conţinutul d. utilizarea unor fraze imprecise

mesajului emis şi semnificaţiile
atribuite acestuia de către receptor 
b. ambiguitatea de sens a unor cuvinte  e. exprimarea unor    idei nefinalizate
c. presupuneri incorecte despre ceea ce se
comunică 
ANS: C PTS: 1

30. Barierele în comunicare pot fi generate de urmatorii factori :

Indicati varianta incorecta.

a. erori de percepţie d. abilitate în dirijarea comunicării 

b. lipsa unei tehnologii adecvate e. diferenţe culturale, de personalitate,
vârstă, educaţie, sex
c. emotivitate excesivă

ANS: D PTS: 1

31. Comunicarea non-verbală prezinta urmatoarele trasaturi :

 Indicati varianta incorecta.

a. face parte din registrul vizual al d. se manifestă sub forma limbajului

comunicării trupului 
b. însoţeste mesajele verbale  e. eficacitatea constă în armonizarea cu
mesajul verbal şi completarea
conţinutului acestuia
c. accelerează viteza de derulare a
afacerilor prin accesul rapid la
informaţie 
ANS: C PTS: 1

32. Avantajul comunicarii nonverbale este:

Identificati varianta corecta.

a. prezentarea de noi argumente, prin d. mesajele parţiale şi adiţionale

luarea în considerare a obiecţiunii completează conţinutul mesajelor
prezentate de partener verbale
b. se realizează pe timpul întâlnirii e. se prevenine obiecţiunea prin
directe a partenerilor de afaceri sublinierea punctelor slabe ale ofertei
în termeni de natură să atenueze
neajunsul respectiv
c. mesajul poate fi pregătit cu multă
atenţie şi cu luarea în considerare a
procedurilor de relaţii şi acţiune
specifice culturii manageriale ale
partenerilor
ANS: D PTS: 1

33. Realizarea optimă a funcţiilor comunicării vizează următoarele aspecte:

Indicati varianta incorecta.

a. onestitatea sursei mesajului d. alegerea momentului potrivit pentru

transmiterea mesajului
b. reducerea defensivităţii unui mesaj e. eliminarea feedback-ului din partea
specific celui care primeşte mesajul
c. previziunea impactului mesajului
asupra comportamentului   
receptorului
ANS: E PTS: 1

34. Comunicarea manageriala performanta presupune :

Identificati raspunsul incorect

a. onestitatea mesajului  d. argumentarea mesajului 

 b. reducerea defensivitatii unui mesaj e. supradimensionarea mesajului
specific 
c. simplificarea mesajului transmis 

ANS: E PTS: 1

35.
Argumentatia, ca tehnica de comunicare in afaceri, prezinta urmatoarele caracteristici :
Indicati varianta corecta.

a. pune la dispozitia managerilor tehnici d. presupune utilizarea unor argumente

şi instrumente care permit înţelegerea solide, relevante, credibile,
partenerului de dialog şi diminuarea verificabile, care să fie înţelese de
temerilor şi emoţiilor negative  partener şi să sprijine obiectivele
urmărite 
b. este definita ca un ansamblu de e. nu permite apelarea la argumente
mijloace de studiere a comunicării emoţionale
interpersonale şi a structurii
experienţei pozitive a acestora 
c. permite influenţarea comportamentului
interlocutorului şi evaluarea impactului
mesajului transmis asupra partenerului
de dialog
ANS: D PTS: 1

36. Printre tehnicile moderne de comunicare in afaceri se numara :

Indicati varianta incorecta.

a. argumentaţia d. programarea lingvistică

b. empatia e. programarea neolingvistică
c. analiza tranzacţională

ANS: D PTS: 1

37. Analiza Tranzacţională (AT):

Indicati varianta corecta.

a. pune la dispozitia managerilor tehnici d. presupune apelarea la argumente

şi instrumente care permit înţelegerea emoţionale 
partenerului de dialog şi diminuarea
temerilor şi emoţiilor negative 
b. a fost initiata de către Richard Bandler e. reprezinta abilitatea de a percepe
şi John Grinder sentimentele şi emoţiile partenerului
de discuţie, de a-i anticipa intenţiile,
reacţiile şi comportamentul, prin
transpunerea în psihologia acestuia, în
rolul său
 c. este definita ca un ansamblu de
mijloace de studiere a comunicării
interpersonale şi a structurii
experienţei pozitive a acestora 
ANS: A PTS: 1

38. Printre dezavantajele comunicării într-un singur sens se numara :

Indicati varianta incorecta.

a. pasivitatea receptorului (managerii d. informaţia care ajunge la subalterni

ignoră factorul receptor) poate fi distorsionată sau modificată 
b. absenţa feedback-ului e. reduce traseul de la decizie la acţiune
c. de multe ori, angajaţii nu înţeleg corect
mesajele transmise 
ANS: E PTS: 1

39. Modelul comunicării într-un singur sens prezinta urmatoarele caracteristici:

Indicati varianta incorecta.

a. este un model modern de abordare a d. cel care primeşte mesajul este privit ca
procesului de comunicare  un receptor pasiv 
b. pleacă de la premisa că nu este nevoie e. prezintă avantajul că reduce traseul de
de feed-back-ul receptorului  la decizie la acţiune
c. este preferat de managerii care optează
pentru stilul formal, rigid 
ANS: A PTS: 1

40. Modelul comunicării într-un singur sens este preferat de managerii care opteaza pentru stilul :
Indicati varianta incorecta.

a. rigid d. democrat
b. formal e. care nu dezvoltă relaţii de comunicare
interpersonală la nivelul organizaţiei
c. autoritar 

ANS: D PTS: 1

41. Printre avantajele comunicării într-un singur sens se numara :

Indicati varianta corecta.

a. pasivitatea receptorului  d. absenţa feedback-ului

b. comunicarea incompletă  e. informaţia care ajunge la subalterni
poate fi distorsionată
c. angajaţii execută decizia imediat ce au
recepţionat-o
 ANS: C PTS: 1

42. Comunicarea în circuit prezinta urmatoarele caracteristici :

Indicati varianta incorecta.

a. presupune existenţa răspunsului d. presupune adaptarea mesajelor în

receptorului la mesajul primit  funcţie de personalitatea fiecărui
angajat 
b. sustine cultivarea unor relaţii    e. presupune certitudinea că mesajul
agreabile cu subalterni transmis a fost înţeles corect
c. pasivitatea receptorului 

ANS: C PTS: 1

43. Printre dezavantajele comunicarii in circuit se numara :

Indicati varianta corecta.

a. pasivitatea receptorului  d. consumul prea mare de timp în discuţii

şi dezbateri 
b. absenţa feedback-ului e. de multe ori, angajaţii nu înţeleg corect
mesajele transmise 
c. comunicarea este incompletă dacă
informaţia nu este bine înţeleasă 
ANS: D PTS: 1

44. Comunicarea in circuit pleaca de la premisa ca managerul :

Indicati varianta corecta.

a. trebuie să cunoască toate problemele d. trebuie să cunoască doar anumite

cu care se confruntă angajaţii în probleme cu care se confruntă angajaţii
îndeplinirea sarcinilor primite  în îndeplinirea sarcinilor primite
b. nu dezvoltă relaţii de comunicare e. nu asteapta feedback-ul subalternilor
interpersonală la nivelul organizaţiei 
c. nu este interesat de problemele
subalternilor 
ANS: A PTS: 1

45. Comunicarea interactiva este specifica :

Indicati varianta corecta.

a. organizaţiilor în care este apreciată d. organizaţiilor care nu dezvoltă relaţii

capacitatea creativă a salariaţilor de comunicare cu subalternii 
b. organizaţiilor cu un stil rigid de e. organizaţiilor cu un stil autoritar de
conducere  conducere
c. organizaţiilor care optează pentru stilul
formal in comunicare 
 ANS: A PTS: 1

46. Modelul comportamental de comunicare:

Indicati varianta corecta.

a. analizează procesul de comunicare d. pleacă de la premisa că managerul

managerială din perspectiva modului trebuie să cunoască toate problemele
în care emiţătorul se aşteaptă să cu care se confruntă angajaţii în
reacţioneze receptorul în urma îndeplinirea sarcinilor primite 
mesajului comunicat 
b. este un model clasic de abordare a e. presupune un consum prea mare de
procesului de comunicare  timp în discuţii şi dezbateri
c. pleacă de la premisa că nu este nevoie
de feed-back-ul receptorului 
ANS: A PTS: 1

47. Anticiparea modului în care va reacţiona salariatul la primirea mesajului din partea
managerului este specifica :
Indicati varianta incorecta.

a. comunicarii intr-un singur sens  d. modelului comportamental de

comunicare
b. comunicarii sageata  e. comunicarii in dublul sens
c. comunicarii interactive 

ANS: D PTS: 1

48. Empatia, ca tehnica de comunicare :

Indicati varianta incorecta.

a. reprezinta abilitatea de a percepe d. amplifica eficienţa actului de

sentimentele şi emoţiile partenerului comunicare
de discuţie
b. permite anticiparea intenţiilor, e. permite influenţarea comportamentului
reacţiilor şi comportamentului şi deciziei celeilalte părţi de dialog
partenerului de dialog, prin
transpunerea în psihologia acestuia, în
rolul său
c. nu îşi probează eficienţa în procesul
negocierilor
ANS: C PTS: 1

49. Programarea Neurolingvistică (PNL) prezinta urmatoarele caracteristici :

Indicati varianta incorecta.
 a. a fost initiata în 1972 la Universitatea d. constitue un mijloc eficace de
din Santa Cruz din California de către comunicare interpersonală în relaţiile
Richard Bandler şi John Grinder de afaceri şi de acţiune în direcţia
armonizării relaţiilor de comunicare
interpersonală 
b. este definita ca un ansamblu de e. permite influenţarea comportamentului
mijloace de studiere a comunicării interlocutorului şi evaluarea impactului
interpersonale şi a structurii mesajului transmis asupra partenerului
experienţei pozitive a acestora  de dialog
c. se bazeaza pe utilizarea de argumente
solide, relevante, credibile,
verificabile, care să fie înţelese de
partener şi să sprijine obiectivele
urmărite 
ANS: C PTS: 1

50. În funcţie de complexitatea obiectelor, tipul I de negociere presupune :

Indicati varianta corecta.

a. un obiect unic care implică mai multe d. un obiect multiplu cu doua dimensiuni 
dimensiuni (preţ, cantitate, termen de
livrare)
b. un obiect unic cu o singură dimensiune e. un obiect multiplu compus din obiecte
(preţul, termenul de finalizare etc.) parţiale
c. un obiect multiplu cu o singură
dimensiune 
ANS: A PTS: 1

51. In funcţie de complexitatea obiectelor, tipul II de negociere presupune :

Indicati varianta corecta.

a. un obiect unic care implică mai multe d. un obiect multiplu cu doua dimensiuni 
dimensiuni (preţ, cantitate, termen de
livrare)
b. un obiect unic cu o singură dimensiune e. un obiect multiplu compus din obiecte
(preţul, termenul de finalizare etc.)  parţiale
c. un obiect multiplu cu o singură
dimensiune 
ANS: B PTS: 1

52. În funcţie de complexitatea obiectelor, tipul III de negociere presupune :

Indicati varianta corecta.

a. un obiect unic care implică mai multe d. un obiect multiplu compus din obiecte
dimensiuni (preţ, cantitate, termen de parţiale, care pot fi tratate doar separat 
 livrare)
b. un obiect unic cu o singură dimensiune e. un obiect multiplu compus din obiecte
(preţul, termenul de finalizare etc.)  parţiale, care pot fi tratate doar legate
între ele 
c. un obiect multiplu compus din obiecte
parţiale, care pot fi tratate fie separat,
fie legate între ele
ANS: C PTS: 1

53. Printre funcţiile negocierii se numara :

Indicati varianta incorecta.

a. rezolvarea conflictelor  d. obtinerea de avantaje pentru o singura

parte implicata in negocieri
b. adoptarea unor decizii comune de către e. realizarea schimburilor economice,
părţile interdependente, în condiţiile în prin încheierea unor tranzacţii
care există între acestea divergenţe
c. introducerea unei schimbări în
organizaţie, atunci când această
schimbare produce unor părţi implicate
anumite pierderi, care ar trebui
recompensate
ANS: D PTS: 1

54. În funcţie de tipul negocierii, distingem :

Indicati varianta incorecta.

a. negocierea managerială  d. negocierea cotidiană

b. negocierea socială e. negocierea individuala
c. negocierea politică

ANS: E PTS: 1

55. În procesul de afaceri, negocierea poate avea ca obiect :

Indicati varianta incorecta.

a. vânzarea cumpararea de produse finite, d. angajarea de personal 

semifabricate, materii prime,
echipamente tehnice, combustibili,
energie etc. 
b. executarea unor lucrari de construcţii, e. acordurile nationale intre state
montaj, intreţinere, cercetare suverane
ştiinţifică 
c. prestarea de servicii, de asistenţa
tehnica, informatica, supraveghere 
 ANS: E PTS: 1

56. Negocierea managerială:

Indicati varianta corecta.

a. reflectă acţiunile managerului prin care d. are rolul de a regla raporturile dintre
sunt stabilite, modificate sau forţele politice
restructurate regulile la nivelul
organizaţiei
b. presupune ca managerii să caute e. presupune restructurarea regulilor de
singuri soluţii de rezolvare a convieţuire socială
problemelor organizaţiei 
c. intervine în ajustarea regulilor care
guvernează raporturile dintre diferite
grupuri sociale
ANS: A PTS: 1

57. Negocierea socială :

Indicati varianta corecta.

a. are rolul de a regla raporturile dintre d. intervine in restructurarea regulilor de

forţele politice convieţuire socială
b. reflectă acţiunile managerului prin care e. intervine in reglarea tranzactiilor de
sunt stabilite, modificate sau afaceri
restructurate regulile la nivelul
organizaţiei 
c. intervine în ajustarea regulilor care
guvernează raporturile dintre diferite
grupuri sociale
ANS: C PTS: 1

58. Negocierea politică:

Indicati varianta corecta.

a. este o practică prin care sunt d. intervine în ajustarea regulilor care

restructurate regulile de convieţuire guvernează raporturile dintre diferite
socială grupuri sociale
b. reflectă acţiunile managerului prin care e. presupune realizarea schimburilor
sunt stabilite, modificate sau economice, prin încheierea unor
restructurate regulile la nivelul tranzacţii
organizaţiei 
c. are rolul de a regla raporturile dintre
forţele politice
ANS: C PTS: 1
59. Negocierea cotidiană :
Indicati varianta corecta.

a. intervine în ajustarea regulilor care d. este o practică prin care sunt

guvernează raporturile dintre diferite restructurate regulile de convieţuire
grupuri sociale socială
b. reflectă acţiunile managerului prin care e. are rolul de a regla raporturile dintre
sunt stabilite, modificate sau forţele politice
restructurate regulile la nivelul
organizaţiei 
c. intervine in reglarea disputelor
guvernamentale 
ANS: D PTS: 1

60. În funcţie de distribuirea câştigului, negocierea poate fi :

Indicati varianta corecta.

a. strategică d. predominant integrativă 

b. politică e. manageriala
c. bilaterală

ANS: D PTS: 1

61. Negocierea predominant integrativă prezinta urmatoarele caracteristici:

Indicati varianta incorecta.

a. se caracterizează prin încercarea d. are un caracter distributiv 

părţilor de a găsi modalităţi de a
majora câştigul global
b. castigul se imparte prin realizarea unui e. în termeni matematici, reprezintă un
compromis  joc cu sumă majorată
c. fiecare parte urmareste să primească
mai mult 
ANS: D PTS: 1

62. Din punctul de vedere al efectelor pe termen lung asupra organizaţiei, negocierea poate fi:
Indicati varianta corecta.

a. predominant distributivă  d. bilaterală

b. strategică e. socială
c. politică 

ANS: B PTS: 1

63. Faza de pregătire a strategiilor de negociere are in vedere:

Indicati varianta corecta.
 a. pregătirea obiectivelor  d. pregătirea poziţiilor de negociere
b. construirea unei game de obiective pe e. diagnosticarea situaţiei de negociere
cel puţin trei niveluri
c. identificarea căilor şi mijloacelor prin
care pot fi atinse obiectivele negocierii
ANS: C PTS: 1

64. Negocierea de importanţă medie prezinta urmatoarele trasaturi:

Indicati varianta corecta.

a. are efecte majore pe termen lung d. este legată de activitatea curentă a

firmei 
b. perioada de pregatire este extinsă pe o e. are o miză ridicată, dar fără efecte
perioadă mai mare de timp majore pe termen lung
c. necesită o pregătire atentă, detaliată

ANS: E PTS: 1

65. Negocierea uzuală:

Indicati varianta corecta.

a. are o miză mare pentru participanţi d. este extinsă pe o perioadă mai mare de
timp 
b. necesită o pregătire atentă, detaliată e. afecteaza interesele participantilor pe
termen lung
c. este legată de activitatea curentă a
firmei 
ANS: C PTS: 1

66. Etapele negocierii sunt :

Indicati varianta incorecta.

a. pregătirea negocierii d. diagnosticare a situaţiei de negociere

b. elaborarea strategiei de negociere e. incheierea negocierii
c. inceperea negocierii

ANS: D PTS: 1

67. Etapa de pregatire a negocierii presupune :

Indicati varianta incorecta.

a. activităţi de diagnosticare a situaţiei de d. activităţi privind întocmirea unui plan

negociere  realist pentru întâlnirea cu partenerii de
afaceri
b. activităţi de pregătire tactică şi e. elaborarea strategiei de negociere
 strategică 
c. activităţi de organizare 

ANS: E PTS: 1

68. Etapa de incepere a negocierii presupune :

Indicati varianta corecta.

a. elaborarea strategiei de negociere d. activităţi de organizare

b. activităţi de diagnosticare a situaţiei de e. prezentarea de către ambele părţi a
negociere  subiectelor aflate în discuţie
c. activităţi de pregătire tactică şi
strategică 
ANS: E PTS: 1

69. Etapa de negociere propriu-zisă are in vedere :

Indicati varianta corecta.

a. întâlnirea părţilor şi discuţiile purtate d. activităţi de pregătire tactică şi

pe subiectele aflate în tratative strategică 
b. stabilirea unui acord comun e. elaborarea strategiei de negociere
c. activităţi de diagnosticare a situaţiei de
negociere 
ANS: A PTS: 1

70. Etapa de incheiere a negocierii urmareste :

Indicati varianta corecta.

a. prezentarea de către ambele părţi a d. diagnosticarea situaţiei de negociere

subiectelor aflate în discuţie
b. elaborarea strategiei de negociere e. întocmirea unui plan pentru întâlnirea
cu partenerii de afaceri
c. stabilirea unui acord comun sau
încheierea negocierilor fără a se ajunge
la un acord 
ANS: C PTS: 1

71. Printre fazele pregătirii strategice se numara:

Indicati varianta corecta.

a. pregătirea obiectivelor de negociere d. stabilirea unui acord comun sau

încheierea negocierilor fără a se ajunge
la un acord 
b. diagnosticarea situaţiei de negociere e. prezentarea de către ambele părţi a
subiectelor aflate în discuţie
 c. întocmirea unui plan pentru întâlnirea
cu partenerii de afaceri 
ANS: A PTS: 1

72. Organizarea negocierii are în vedere:

Indicati varianta incorecta.

a. pregatirea echipei de negociere d. pregătirea mandatului de negociere 

b. stabilirea atribuţiilor şefului şi e. asigurarea logisticii necesară
membrilor echipei  desfăşurării discuţiilor
c. pregătirea strategiilor de negociere

ANS: C PTS: 1

73. Începerea negocierii vizează:

Indicati varianta corecta

a. fixarea mărimii şi structurii echipei d. pregătirea mandatului de negociere 

b. clarificarea aspectelor procedurale e. asigurarea logisticii necesară
desfăşurării discuţiilor
c. stabilirea atribuţiilor şefului şi
membrilor echipei
ANS: B PTS: 1

74. Mandatul de negociere cuprinde:

Indicati varianta incorecta.

a. obiectul negocierii d. componenţa echipei de negociere 

b. informaţii esenţiale asupra contextului e. retributia membrilor echipei de
în care are loc negocierea negociere
c. obiectivele maxime, minime, ţintă

ANS: E PTS: 1

75. Asigurarea logisticii necesară desfăşurării discuţiilor are în vedere urmatoarele aspecte:
Indicati varianta incorecta.

a. alegerea locului desfăşurării d. amenajarea spaţiului pentru

negocierilor desfăşurarea tratativelor
b. fixarea momentului şi duratei    e. asigurarea facilităţilor pentru echipa
negocierii oaspete
c. stabilirea obiectivelor tinta

ANS: C PTS: 1

76. Începerea negocierii vizează:

Indicati varianta corecta.
 a. fixarea mărimii şi structurii echipei d. pregătirea mandatului de negociere 
b. clarificarea aspectelor procedurale e. asigurarea logisticii necesară
desfăşurării discuţiilor
c. stabilirea atribuţiilor şefului şi
membrilor echipei
ANS: B PTS: 1

77. Funcţiile strategiei în negociere sunt:

Indicati varianta incorecta.

a. orientarea demersului şi c. stabilirea componenţei echipei de

comportamentului negociatorului în negociere şi numele conducătorului 
cursul tratativelor 
b. conturarea unor soluţii rapide de d. identificarea mijloacelor concrete de
răspuns faţă de comportamentul şi acţiune
demersurile partenerului 
ANS: C PTS: 1

78. Transformarea obiectului negocierii presupune :

Indicati varianta corecta.

a. adăugarea unor elemente noi în d. discutarea pe rând a câte unui element

discuţie de negociere 
b. redefinirea totală sau parţială a e. trecerea la alt element de negociere
obiectului 
c. formularea ofertei pentru toate
elementele de negociere aflate în
discuţie 
ANS: B PTS: 1

79. Abordarea orizontală a elementelor de negociere presupune:

Indicati varianta corecta.

a. adăugarea unor elemente noi în d. formularea ofertei pentru toate

discuţie faţă de cele aflate pe agenda elementele de negociere aflate în
iniţială discuţie 
b. redefinirea totală sau parţială a e. discutarea pe rând a câte unui element
obiectului  de negociere
c. extinderea obiectului negocierii 

ANS: D PTS: 1

80. Abordarea verticală a elementelor de negociere presupune:

 Indicati varianta corecta.
 a. redefinirea totală a obiectului d. transformarea obiectului negocierii 
negocierii 
b. extinderea obiectului negocierii  e. adăugarea unor elemente noi în
discuţie faţă de cele aflate pe agenda
iniţială
c. discutarea pe rând a câte unui element
de negociere
ANS: C PTS: 1

81.
Printre tehnicile de prezentare si discutare a ofertelor in procesul de negociere se numara :
Indicati varianta corecta.

a. extinderea obiectului negocierii d. abordarea orizontală 

b. transformarea obiectului negocierii  e. abordarea la pachet
c. abordarea de tip “lider”

ANS: C PTS: 1

82. In abordarea de tip „lider„

Indicati varianta corecta.

a. se adăuga elemente noi în discuţie  d. intreaga dezbatere se concentreaza in

jurul unei singure oferte
b. se redefineste total obiectul de e. se discuta pe rând fiecare element de
negociere  negociere
c. se formuleaza oferta pentru toate
elementele de negociere aflate în
discuţie 
ANS: D PTS: 1

83. Adăugarea unor elemente noi în discuţie faţă de cele aflate pe agenda iniţială este specifica :
Indicati varianta corecta.

a. strategiei de pregatire a ofertei  d. abordarii de tip „lider„

b. tehnicii de extindere a obiectului e. tacticii de prezentare a ofertelor
negocierii
c. tehnicii de tratare a elementelor de
negociere 
ANS: B PTS: 1

84. Redefinirea totală sau parţială a obiectului negocierii este specifica :

Indicati varianta corecta.
 a. strategiei de finalizare a negocierilor  d. tacticilor de discutare a ofertelor 
b. tehnicilor de tratare a obiectului e. tehnicilor de tratare a elementelor de
negocierii  negociere
c. tehnicilor de prezentare a ofertelor 

ANS: B PTS: 1

85. Formularea ofertei pentru toate elementele de negociere aflate în discuţie este specifica :
Indicati varianta corecta.

a. abordarii de tip „lider„ d. tacticii de extindere a obiectului

negocierii 
b. tehnicii de modificare a obiectului e. tacticii de prezentare a ofertelor
negocierii 
c. tehnicii de tratare a elementelor de
negociere 
ANS: C PTS: 1

86. Discutarea pe rând a câte unui element de negociere este specifica :

Indicati varianta corecta.

a. strategiei de prezentare a ofertelor  d. strategiei de transformare a obiectului

negocierii 
b. tehnicii de discutare a ofertelor  e. tehnicilor de tratare a elementelor de
negociere
c. tehnicii de extindere a obiectului
negocierii 
ANS: E PTS: 1

87. Stilul raţional :

Indicati varianta corecta.

a. presupune cooperare şi abilitatea de a d. ambele parti implicate in negociere

depăşi blocajul în negociere prin adopta o pozitie castig minim-
propuneri nou pieredere minima 
b. abordarea este de tipul câştig-câştig  e. presupune o atitudine de forţă
c. se mizează pe abordarea logică şi
obiectivă a problemei 
ANS: C PTS: 1

88. Stilul pasiv :

Indicati varianta corecta.

a. pune accent pe conlucrarea dintre d. evitarea conflictului este privita ca

parteneri pentru construcţia unui acord modalitate de protejare a relatiilor
 reciproc avantajos dintre parti 
b. negociatorul permite celeilalte parti sa e. se mizează pe abordarea logică şi
castige obiectivă a problemei
c. se caracterizează prin atitudine de
indiferenţă faţă de propunerile şi
argumentele partenerului de negociere 
ANS: C PTS: 1

89. Stilul ostil:

Indicati varianta corecta.

a. se urmareste atingerea obiectivelor d. ambele parti implicate in negociere

propuse indiferent de costul afectarii adopta o pozitie castig minim-
relatiilor dintre parti  pieredere minima
b. negociatorul are tendinţa de a-şi e. abordarea diferentelor de opinie
impune punctul de vedere propriu în implica mentinerea relatiilor
ciuda argumentelor inconsistene interpersonale cu orice scop
c. presupune un comportament abuziv,
inflexibil, ameninţător
ANS: B PTS: 1

90.
Stilul dependent:
Indicati varianta corecta.

a. abordarea este de tipul câştig-câştig d. are în vedere atitudinea negociatorului

de a conlucra cu un partener mult mai
puternic
b. presupune o abordare orientata spre e. presupune abordarea cu rea-credinţă a
putere negocierii
c. presupune cooperare şi abilitatea de a
depăşi blocajul în negociere prin
propuneri noi
ANS: D PTS: 1

91. Stilul conflictual :

Indicati varianta corecta.

a. presupune un comportament abuziv, d. ambele parti implicate in negociere

inflexibil, ameninţător pentru a-l
destabiliza    pe partener
b. este dominat de sensibilitatea
negociatorului
c. presupune o abordare orientata spre
adopta o pozitie castig minim-
pieredere minima
e. abordarea este de tipul câştig-câştig
 putere
ANS: A PTS: 1

92. Stilul afectiv :

Indicati varianta corecta.

a. presupune o abordare orientata spre d. presupune abordarea cu rea-credinţă a

putere negocierii
b. presupune un comportament abuziv e. presupune cooperare şi abilitatea de a
depăşi blocajul în negociere prin
propuneri noi
c. negociatorul poate să accepte sau să
respingă afacerea în funcţie de
sentimente şi emoţii de moment
ANS: C PTS: 1

93. Stilul demagogic :

Indicati varianta corecta.

a. este dominat de sensibilitatea d. pune accent pe conlucrarea dintre

negociatorului  parteneri 
b. negociatorul recurge la înşelăciune, e. se mizează pe abordarea logică şi
manipulare, duplicitate, în lipsa unor obiectivă a problemei 
modalităţi şi resurse adecvate 
c. presupune un comportament abuziv,
inflexibil, ameninţător pentru a-l
destabiliza    pe partener 
ANS: B PTS: 1

94. Conlucrarea dintre parteneri pentru construcţia unui acord reciproc avantajos este
specifica stilului de negociere:
Indicati varianta corecta.

a. creativ  d. demagogic
b. cooperant e. conflictual
c. compromis

ANS: B PTS: 1

95. Abordarea logică şi obiectivă a problemei este specifica stilului de negociere:

Indicati varianta corecta.

a. cooperant d. emotional
b. rational e. dependent
c. creativ
 ANS: B PTS: 1

96. Atitudine de indiferenţă faţă de propunerile şi argumentele partenerului de negociere este

specifica stilului :
Indicati varianta corecta.

a. dependen d. activ
b. cooperant  e. rational
c. pasiv

ANS: C PTS: 1

97. Pozitia negociatorului de a parasi negocierea, dand posibilitatea celeilalte parti sa castige, este
specifica stilului de negociere :
Indicati varianta corecta.

a. pasiv d. de evitare
b. dependent e. emotional
c. compromis

ANS: D PTS: 1

98. Impunerea punctului de vedere propriu în ciuda argumentelor inconsistene este

specifica stilului de negociere :
Indicati varianta corecta.

a. ostil d. cooperant
b. autoritar e. defensiv
c. afectiv

ANS: A PTS: 1

99. Comportamentul abuziv adoptat pentru a-l destabiliza pe partener este specifica stilului de
negociere :
Indicati varianta corecta.

a. agresiv d. conflictual
b. defensiv e. ostil
c. emotional

ANS: D PTS: 1

100. Punctele tari se manifestă în special în etapa negocierii ofertelor este o caracteristica specifica
stilului de negociere :
Indicati varianta corecta.

a. american d. francez
b. japonez e. corean
c. german
ANS: A PTS: 1