MODELAREA DECIZIILOR MANAGERIALE

-
PROIECT DE DISCIPLINĂ

Decizia managerială asistată de calculator pentru îndeplinirea

obiectivelor propuse la firma PROMODEC

1. Prezentare generală
2. Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei "PROMODEC"
(individualizată pe student)
3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.
4. Decizia managerială asistată de calculator
Estimarea vânzărilor produsului B
Estimarea cererii produsului A în condiţii de concurenţă
Decizia managerială în condiţii de incertitudine şi risc.
Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în
care se va lansa pe piaţă produsul D.
Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în fabricaţie a
produsului D.
 1. Prezentare generală

Proiectul la disciplina "Modelarea deciziilor manageriale" oferă studenţilor facultăţii de

Management posibilitatea de a rezolva o serie de probleme importante de decizie economică la
nivel de firmă, în condiţii de concurenţă cu ajutorul unui instrumentar adecvat de modelare şi
simulare, în sistem conversaţional.
Proiectul este conceput pe exemplul unei organizaţii pentru care se cunosc: situaţia tehnico-
economică şi de producţie (la sfârşitul trimestrului III a.c.) precum şi obiectivele echipei
manageriale pentru trimestrul IV a.c. şi în perspectivă.
Proiectul este individualizat şi are caracter de autoinstruire.
Individualizarea constă în nominalizarea firmei analizate de fiecare student, nominalizarea
produselor şi modificarea datelor cu parametrul de individualizare <c>.
Este prezentată situaţia tehnico-economică şi de producţie la S.C. "PROMODEC" S.A.,
obiectivele manageriale şi modul de rezolvare în sistem conversaţional.
Proiectul conţine următoarele module :
MI. Estimarea vânzărilor produsului B
MII. Estimarea cererii produsului A în condiţii de concurenţă
MIII. Decizia managerială privind stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de
incertitudine şi risc
MIV. Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care
se va lansa pe piaţă produsul D.
MV. Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului D
în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.
Rezolvarea cerinţelor pe module se realizează pe baza algoritmilor prezentaţi, iar în
sistem conversaţional, se va utiliza un produs software la alegere: QM for WINDOWS,
WINQSB sau EXCEL. Pentru rezolvarea completă, proiectul individual impune interpretarea şi
efectuarea unei analize economice a rezultatelor parţiale/totale, cu precizarea consecinţelor
asupra activităţilor organizaţiei prin decizia sau deciziile adoptate.
 2. Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei "PROMODEC"
(individualizată pe student)

Firma PROMODEC operează pe piaţa unui bun de consum de folosință curentă şi

realizează, de 2 ani, două tipuri de produse A şi B cu următoarele caracteristici:
 Volumul vânzărilor variază întâmplător de la o lună la alta, cu toate că aceste produse au
câştigat poziţii importante pe piaţă;
 Pregătirea producţiei pentru cele două produse A, şi B în lunile următoare (octombrie,
noiembrie, decembrie), necesită cunoaşterea în avans de către S.C. PROMODEC S.A. a
cererii viitoare pentru cele două produse ale sale;
 Produsul A este în concurenţă cu alte trei produse similare C1, C2, C3 realizate de firme
concurente, astfel că variaţia cererii pentru produsul A este cauzată de evoluţia ponderii pe
piaţă a produselor concurenţiale C1, C2, C3.
 Produsul B nu are concurenţă semnificativă pe piaţă, dar cererea pentru acest produs
variază în funcţie de conjunctura economică: rata inflaţiei, creşterea preţurilor unor produse
de consum curent, etc.
 În evidenţa contabilă şi statistică a S.C. PROMODEC S.A. există informaţii privind
costul și profitul unitar (Tabelul 1), şi despre vânzările din produsul B (Tabelul 2).

Tabelul 1.
Produsul Costul unitar de Profitul unitar
producţie
A 20 u.m./u.f. 5 u.m./u.f.
B 10 u.m./u.f. 3 u.m./u.f.

Tabelul 2.
Nr.crt. Luna Vânzări din produsul B (unităţi
fizice)
1 Octombrie (anul 1400 +c
precedent)
2 Noiembrie (anul 1500 +c
precedent)
3 Decembrie (anul 1200 +c
precedent)
4 Ianuarie (anul curent) 1300 +c
5 Februarie (anul curent) 1100 +c
6 Martie (anul curent) 1350 +c
7 Aprilie (anul curent) 1450 +c
8 Mai (anul curent) 1150 +c
9 Iunie (anul curent) 1200 +c
10 Iulie (anul curent) 1100 +c
11 August (anul curent) 1310 +c
12 Septembrie (anul curent) 1250 +c

3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.

 o Estimarea vânzării produselor A si B în funcţie de evoluţia lor pe piaţă şi situaţia
produselor concurenţiale;
o Stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de incertitudine şi risc:.
o Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în
care se va lansa pe piaţă produsul D.
o Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului
D în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.

4. Decizia managerială asistată de calculator

MODULUL I: Estimarea vânzărilor produsului B

Societatea Comercială PROMODEC S.A. are contracte ferme pentru produsul B, numai în
lunile noiembrie şi decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vânzărilor produsului B în luna
octombrie a.c., conducerea firmei a hotărât să utilizeze datele din lunile anterioare (Tabelul 2), care
în reprezentare grafică sunt redate în Figura 1.

1600
1550
1500
1450
1400
1350
1300
1250
1200
1150
1100
1050
1000
oct nov dec ian feb mar apr mai iun iul aug sep

Datele reale Media

Figura 1

Din grafic se observă că nu există trend şi variaţii sezoniere.

Modelul economico-matematic

Pentru estimarea vânzărilor în luna următoare se poate utiliza un model bazat pe medie şi
anume modelul Brown de nivelare exponenţială.

Modelul lui Brown de nivelare exponenţială simplă este de forma:

 Ft = αXt + (1-α)Ft-1 sau Ft+1 = αXt + (1-α)Ft
unde:
Xt = volumul real al vânzărilor în perioada t;
Ft = volumul estimat în perioada t-1 pentru vânzările din perioada t;
Ft+1 = volumul estimat în perioada t pentru vânzările din perioada t+1;
α = constanta de nivelare, 0  α  1.
Pentru estimarea iniţială (F0) a vânzărilor, conducerea S.C. PROMODEC S.A. propune
volumul vânzărilor din luna octombrie anul precedent, iar pentru constanta de nivelare propune
valorile:
I. α = 0,2
II. α = 0,9
III. α optim în raport cu eroarea medie pătratică.

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
QM for Windows/Forecasting/Time Series Analysis, WINQSB/ Forecasting/ Time Series
Forecasting/SES sau în Excel

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care se analizează rezultatele obţinute pentru datele individualizate

cu valoarea c  0 va include următoarele informaţii:
1. Reprezentarea grafică a datelor reale, a mediei vânzărilor şi a estimaţiilor vânzărilor
pentru constantele de nivelare: α = 0,2, α = 0,9 şi, respectiv α optim în raport cu
eroarea medie pătratică;
2. Analiza comparativă a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare;
3. Volumul vânzărilor recomandat să fie luat în considerare pentru producţia din luna
octombrie anul curent. Justificarea recomandării.
4. Recomandări generale pentru alegerea constantei de nivelare α.

MODULUL II: Estimarea cererii produsului A în condiţii de concurenţă

La începutul lunii septembrie a.c., S.C. PROMODEC S.A. a organizat o anchetă asupra
unui eşantion reprezentativ de (1000+c) consumatori, cu scopul de a determina numărul
utilizatorilor produsului A, cât şi al utilizatorilor produselor concurente C1, C2, C3.
S-au înregistrat următoarele rezultate:
(400+c) cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului A;
220 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului C1;
230 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului C2;
150 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului C3.
 În luna septembrie a.c., S.C. PROMODEC S.A. a lansat o campanie de publicitate pentru
produsul A. La începutul lunii octombrie s-a efectuat o nouă anchetă asupra aceluiaşi eşantion
reprezentativ de cumpărători şi s-au obţinut următoarele rezultate:
- dintre utilizatorii produsului A (la începutul lunii septembrie a.c.):
80% au rămas fideli produsului A;
10% s-au orientat către produsul C1;
5% s-au orientat către produsul C2;
5% s-au orientat către produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C1 (la începutul lunii septembrie a.c.):
60% au rămas fideli produsului C1;
20% s-au orientat către produsul A;
10% s-au orientat către produsul C2;
10% s-au orientat către produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C2 (la începutul lunii septembrie a.c.):
50% au rămas fideli produsului C2;
25% s-au orientat către produsul A;
10% s-au orientat către produsul C1;
15% s-au orientat către produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C3 (la începutul lunii septembrie a.c.):
40% au rămas fideli produsului C3;
30% s-au orientat către produsul A;
20% s-au orientat către produsul C1;
10% s-au orientat către produsul C2.
Se fac următoarele ipoteze:
 Alegerea unuia dintre produsele A, C1, C2, C3 în luna următoare depinde numai de
alegerea din luna curentă;
 Se consideră că matricea reorientărilor rămâne neschimbată pentru fiecare din
următoarele 3 luni;
 Fiecare consumator cumpără un singur tip de produs, iar cantităţile cumpărate rămân
neschimbate în următoarele trei luni.

Modelul economico-matematic

În aceste condiţii, evoluţia pe piaţă a celor patru produse concurenţiale poate fi analizată cu
ajutorul lanţurilor Markov.

Modelul economico matematic bazat pe teoria lanţurilor Markov este de forma:

S t+1 =S t⋅Pt/t +1 ,
pentru perioadele de timp desemnate prin t = 0 pentru septembrie, t=1 pentru octombrie, t=2 pentru
noiembrie, t=3 pentru decembrie;
unde:
S t =( cptA cptC 1 cptC 2 cp tC 3 )
reprezintă vectorul cotelor de participare pe piaţă ale produselor
A, C1, C2, C3 în luna t.
 Cotele de participare pe piaţă pot fi exprimate ca ponderi: 0≤cp A ≤1 ,
0≤cpCi ≤1 pentru
4
∑ cp ti =1 0≤cpi ≤100 , pentru
i=1,2,3 astfel ca suma tuturor să fie 1 ( i=1 ), sau ca procente:
4
∑ cp ti =100
i=1,...,4 şi i=1 pentru oricare moment de timp ( t, t=1,2,...T);
P= matricea reorientărilor = matricea probabilităţilor de tranziţie cu elementele p ij, i=1,...,4,
j=1,...,4.
pij = probabilitatea de reorientare a unui consumator de la produsul „i”, fie acesta unul din
mulţimea {A, C1, C2, C3} în luna t  {septembrie, octombrie sau noiembrie} a.c., la
produsul „j” din mulţimea {A, C1, C2, C3} în luna t+1  {octombrie, noiembrie sau
4

0≤p ≤1 ∑ pij =1
decembrie} a.c., ij , i=1,...,4, j=1,...,4, şi astfel încât i =1 ;
pii = coeficientul de fidelitate faţă de produsul i, pentru i=1,2,3,4.
Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezultă:
S 0= ( 400+c
1000+ c
220
1000+c
230
1000+c
150
1000+ c ) vectorul stării iniţiale sau al cotelor
iniţiale de piaţă şi matricea probabilitătilor de tranziţie:

( )
0 , 80 0 , 10 0 , 05 0 , 05
0 , 20 0 , 60 0 ,10 0 ,10
0 , 25 0 , 10 0 ,50 0 ,15
P= 0 , 30 0 , 20 0 ,10 0 , 40 .

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
QM for Windows/ Markov Analysis; WINQSB/ Markov Process/ Markov Processes (Mkp)
sau în Excel

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care analizaţi rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu

valoarea c  0 va include următoarele informaţii:
1. Reprezentarea grafică şi analiza evoluţiei ponderilor pe piaţă a celor 4 produse
concurenţiale. Precizarea şi comentarea stadiului pe curba "vieţii" în care se află fiecare
produs la momentul iniţial;
2. Analiza influenţei campaniei de publicitate asupra vânzărilor produsului A;
3. Ponderea limită pe piaţă la care poate ajunge produsul A dacă matricea de tranziţie
rămâne neschimbată un număr mare de perioade;
4. Evoluţia pe piaţă în raport cu luna septembrie a fidelităţii faţă de produsul A şi a
reorientărilor către produsele concurenţiale;
5. Volumul vânzărilor produsului A în lunile octombrie, noiembrie, decembrie, pentru
situaţia în care volumul total al vânzărilor celor patru produse este de 6000 u.f. în
fiecare lună;
6. Evoluţia profitului asociat produsului A;
7. Politica managerială privind produsul A.