Stabilirea ţintelor comerciale

Tinta comercială poate fi definită ca porţiunea sau cota din activitatea generală pe care o
persoană sau un grup de persoane se impune să o realizeze prin eforturi proprii. Bugetul de
vânzări al unei companii se stabileşte de regulă la nivelul celor mai bune estimări realizate
pentru prognoza comercială sau sub acest nivel, iar ţintele comerciale sunt plasate în mod
normal la un nivel mai mare decât cel prevăzut în buget, şi numai în rare situaţii dedesubtul
lui. Metodele cele mai utilizate de stabilire a ţintelor sunt cea a volumelor sau valorii
vânzărilor, a costurilor cu vânzările sau cu activitatea comercială şi, în unele cazuri, a
contribuţiei la profit.

 Tintele comerciale sunt de două feluri:

1.      ţinte cantitative

2.      ţinte calitative                   

1. Tintele cantitative pe care agenţii de vânzări trebuie să le atingă pot fi considerate astfel:

 Vânzările ca volum sau valoare. Acest tip de ţinte îi obligă pe agenţi să pună accent
pe volumul şi valoarea vânzărilor în detrimentul activităţilor conexe, diferite de
vânzarea propriu-zisă.
 Raportul cheltuieli-vânzări. Pentru o mai bună performanţă comercială se caută o
creştere a volumului mărfurilor vândute şi o reducere a costurilor.
 Marja brută din comenzi - măsoară rezultatul în raport cu profitabilitatea. Rezultatele
realizate într-o anumită perioadă de timp  pot să afecteze profitabilitatea , dacă este
vorba de produse noi sau de tranzacţii efectuate în conturi noi aflate încă în stadiul de
creştere sau dezvoltare.
  Cota de piaţă - este bine să se  stabilească o ţintă legată de câştigarea  unei anumite
cote de piaţă  avându-se în vedere specificul  pieţei şi multitudinea produselor  de
acelaşi tip.
 Numărul de vizite efectuate şi frecvenţa  vizitelor. Indicat este să se stabilească  o
medie a vizitelor agenţilor, iar agenţii să fie aduşi la respectiva medie.
 Mărimea medie a  comenzilor. Scopul este mărimea volumului mărfii vândute şi
reducerea pe cât posibil a  numărului de comenzi mici.
 Rata rentabilităţii investiţiei.

2. Tintele calitative sunt scoase în prim plan de neajunsurile anumitor aspecte ale ţintelor
cantitative, împreună cu dorinţa managerilor de a-i convinge pe agenţii de vânzări să accepte
o gamă mai largă de sarcini, şi ele se pot referi la următoarele aspecte:

 Desfăşurarea întregii activităţi de vânzare

 Deservirea conturilor existente
 Localizarea şi păstrarea clienţilor noi
 Sprijinirea intermediarilor şi vânzărilor lor către beneficiari
 Asigurarea asistenţei tehnice
 Instruirea personalului de vânzare
 Informarea clienţilor despre schimbările aduse produselor sau despre ofertele
promoţionale
 Obţinerea unor spaţii de etalare a mărfurilor
 Colectare de informaţii referitoare la concurenţă.

Stabilirea ţintelor comerciale calitative şi cantitative duce la implicarea personală a agenţilor

de vânzări, gradul de performanţă fiind mai mare o data cu implicarea personală mai mare.

Scopul stabilirii ţintelor comerciale este definit prin următoarele elemente :

1. Evaluarea performanţelor comerciale

Unii manageri, adepţii principiului "eu ii angajez, eu ii dau afara!", stabilesc tintele şi îi trag
la răspundere pe cei care nu le îndeplinesc. Conform acestei şcoli de gândire, agentul de
vânzări care nu îşi realizează cota este concediat. Pentru a putea fi folosite ca mijloace de
evaluare, ţintele trebuie să fie realiste şi precise în fiecare teritoriu, altfel ele nu vor putea da o
măsură corectă a productivităţii agenţilor de vânzări vizaţi. Deoarece există o mulţime de
factori care afectează productivitatea acestora, ţintele trebuie să se refere la volumul
vânzărilor, la costurile prevăzute în bugete şi la măsurile de evaluare ale diferitelor activităţi.
In multe activităţi legate de vânzările de întreţinere, "activităţile" pot fi chiar mai importante
pentru reuşita tranzacţiilor decât obiectivele comerciale pur cantitative. Dacă performanţa se
măsoară numai dupa volumul vânzărilor, există pericolul să fie trecute cu vederea celelalte
sarcini considerate cruciale pentru activitatea de vânzare. Acesta este încă un motiv pentru
care este bine să se specifice în scris ceea ce trebuie făcut, să existe o fişă a postului şi o
procedură corectă de evaluare.

2. Ca stimulent pentru  agenţii de vânzare

Dacă automotivarea şi entuziasmul sunt caracteristici pe care agenţii de vânzări ar trebui să le

adopte, ţintele promovează o atitudine de tip "treceţi la atac". Agenţii de vânzări, mai mult
chiar decât cei din alte categorii profesionale, trebuie să dea dovadă de o dorinţă înnăscută de
a-şi atinge şi depăşi ţintele. Pentru a putea funcţiona ca factori motivaţionali, ţintele trebuie
stabilite nici prea sus, nici prea jos, altfel ele riscă să devină contraproductive mai târziu, în
perioadele de activitate care urmează.

3. Ca modalitate de remunerare (plată)

Formele de plată combinate, cum ar fi salariu şi comision sau salariu şi primă, sunt un lucru
obisnuit în schemele de remunerare din acest domeniu. Acest lucru se întâmplă deoarece
plăţile stimulatorii sunt un factor puternic, capabil să i motiveze pe agenţii de vânzări să aibă
rezultate. Vânzările peste nivelul ţintă sunt, pentru companie, un lucru nesperat, dar extrem
de binevenit şi, ca atare, justifică acordarea unei recompense. Aceste scheme de plată necesită
însă o analiză atentă, pentru a stabili un echilibru între perioadele bune şi cele rele.

4. Ca activitate de control

Existenţa ţintelor permite stabilirea unor obiective concrete, capabile să direcţioneze

activitatea de vânzare şi să stabilească cantitatea şi calitatea muncii prestate. Tintele pot fi
legate de anumite tipuri de conturi sau de produse. Incă o dată trebuie spus, ţintele
de aces tip sunt mai eficiente dacă sunt asociate cu nişte modalităţi de recompensare şi
de apreciere incluse în sistem.
Tintele bine definite pot să realizeze toate aceste scopuri, dar trebuie reţinut că vânzările nu
se desfăşoară independent de politicile de marketing, de gradul de acceptare a produsului, de
factorii concurenţiali şi de activitatea promoţională în ansamblu. Rezultă de aici că obligaţia
de a stabili ţintele şi de a le controla într o manieră realistă şi corectă revine conducerii. Intre
cele două extreme, reprezentate de remunerarea agenţilor de vânzări cu un salariu de baza, la
fel ca pe toti ceilalţi angajaţi, şi o plată care să i satisfacă până şi pe cei mai lacomi dintre ei,
se află un nivel ţintă care permite atât motivarea agenţilor, cât şi controlarea modului în care
îşi realizează ei obiectivele comerciale.

PACHET PEDAGOGIC

Cuvinte cheie

 tinta comerciala
 ţinte cantitative
 ţinte calitative 
 agenţii de vânzări      
 raportul cheltuieli-vânzări           
 marja brută din comenzi 
 cota de piaţă
 numărul de vizite efectuate
 frecvenţa  vizitelor
 mărimea medie a  comenzilor
 rata rentabilităţii investiţiei
  evaluarea performanţelor comerciale
 remunerare
 control

Teme referate

1. Optimizarea managementului forţelor de vânzare în cadrul organizaţiei X

2. Creşterea eficienţei forţelor de vânzare în cadrul organizaţiei X
3. Analiza şi perspectiva forţelor de vânzare în cadrul organizaţiei X
4. Studiu asupra managementului vanzarilor la S.C....
5. Vanzarea relationala si interactiunea cumparator-vanzator
6.  Etapele vanzarii relationale la S.C....
7.  Tehnici moderne de vanzare relationala la S.C....
8. Evaluarea, controlul si supervizarea activitatii agentilor de vanzari la S.C....
9. Stabilirea obiectivelor fortei de vanzare la S.C....
10. Strategii de crestere a vanzarilor in cadrul S.C....