Sunteți pe pagina 1din 19

CUPRINS

I. II. III. IV. V. Motivatie Cunoasterea firmei Structura de personal si conducerea firmei Activitatea firmei Mixul de marketing 1. Produs 2. Pret 3. Promovare 4. Plasarea,distributia 4.1 Vanzarea prin intermediari 4.2 Canale de distributie 4.3 Logistica producatorului 4.4 Obiectivele managementului distributiei 4.5 Stabilirea obiectivelor strategiei de distributie 4.6 Strategii de acoperire a pietei 4.7 Sisteme informationale pentru logistica de distributie 4.8 Controlul activitatii de distributie 4.9 Facilitati si obligatii ale distribuitorului VI. Piata firmei 1. Segmente de piata 2. Amplasarea pietelor-obiective VII. Pozitia concurentiala a firmei VIII.Sinteza si concluzii

Bibliografie

I. Motivatie

Firma la care mi-am efectuat stagiul de practica se numeste Cristal Grup S.R.L. , societate cu profil productie. Cunoscand deja colectivul firmei am colaborat foarte bine cu salariatii din departamentele de interes fiindu-mi destul de usor sa obtin date si informatii necesare intocmirii acestui raport de practica. Problematica intalnita in cadrul cursului de marketing din acest an am avut ocazia sa o parcurg in mare parte in perioada de desfasurare a stagiului de practica (politici de pret, strategii de pret, promovarea vanzarilor etc.).

II. Cunosterea firmei


Numele firmei : S.C. Cristal Grup S.R.L. ; Forma juridica : societate pe actiuni; Adresa : -- Iasi , -- Serviciul contabilitate str. Puskin , nr. 128, Botosani;

Sectii de productie : -- localitatea Vorona fabricarea si imbutelierea bauturilor alcoolice; -- str. Stindardului 7, Iasi - fabricarea si imbutelierea bauturilor alcoolice; -- str. Puskin , nr. 128 , Botosani fabricarea alcoolului etilic;

Societatea este inmatriculata la Registrul Comertului cu nr. J22/218/2003. Capitalul societatii este integral privat. Asociatii principali sunt hotaratori in stabilirea deciziilor firmei. Societatea s-a infiintat in anul 2003, cu profil fabricarea bauturilor alcoolice, din alcool etilic, cu utilaje reduse si o linie de imbuteliere de bauturi alcoolice, mecanica. In anul 2006 si-a modernizat linia de imbuteliere a bauturilor alcoolice cu o linie semiautomata din import Germania. In anul 2010 a fuzionat prin absorbtie cu S.C. Emma Star Impex S.R.L. Botosani, firma cu profil de producere a alcoolului etilic, devenind integrator de alcool etilic si producator de bauturi alcoolice. In anul 2010, printr-o investitie majora de 300.000 $ , in utilaje import Italia, intr-o linie automatizata de imbuteliat bauturi alcoolice si de 3,5 miliarde lei in constructii, firma si-a schimbat radical politica de productie. Daca pana in anul 2010 piata de desfacere a produselor era constituita in judetul Botosani si partial in judetul Suceava, bauturi ambulate numai in sticle de 0,5 litri, in prezent s-a reusit a se cuceri piata de desfacere integrala a judetului Suceava si s-au facut prezente produsele pe pietele judetelor: Iasi, Bacau, Neamt, Vrancea, Tulcea, Braila, Vaslui, Constanta, Brasov si municipiul Bucuresti. Pana in anul 2010 s-au realizat produse constand in bauturi alcoolice pe baza de alcool etilic din porumb, imbuteliate in sticle commune, tip Euro, aceleasi ca si concurentii majoritari din Nordul Moldovei. Incepand cu anul 2011 firma realizeaza produse, constand in bauturi alcoolice in sticle de diferite dimensiuni, personalizate, inregistrate la O.S.I.M. , marca produsului si sticla ca ambalaj. Bauturile alcoolice realizate de firma sunt produse sub marca inregistrata si vizata de catre Larex Bucuresti, singurul organism din tara recunoscut pe plan international, care atesta calitatea produselor inspectand periodic fluxul tehnologic, metodele de fabricatie, utilajele tehnologice si conditiile igienico-sanitare. Societatea s-a dotat cu o autoutilitara Iveco, in leasing, pentru expeditia produselor si un numar de 6 autoturisme pentru distribuitorii de piata. Lichiditatile financiare s-au concentrate in principal pe modernizarea produsului tehnologic si in promovarea productiei pe piata, cheltuindu-se in anul 2011 peste 2 miliarde lei, in materiale publicitare care s-au constatat a fi insuficiente.
4

III. Structura de personal si conducerea firmei


Societatea are un numar de 106 angajati, din care: 1 administrator actionar principal al firmei; compartiment de productie, condus de un director tehnic; compartiment de vanzari, condus de un director de vanzari; compartiment de promovare a numelui si produselor firmei, condus de un director de imagine; compartiment financiar-contabil, condus de un director economic; compartiment personal si juridic; (structura organizarii societatii s-a prezentat in Anexa 1) Sistemul organizational al firmei este unul de tipul piramida aplatizata, cu un numar relativ mic de nivele ierarhice. Acest model corespunde cerintelor actuale ale firmei privind dimensiunea, sfera de autoritate a fiecarui manager, diversitatea activitatilor si serviciilor, tipul si complexitatea productiei. Am observat ca departamentele in functie de modul de individualizare a atributiilor si a diferitelor sarcini care le revin sunt de tip complex.Aceasta duce la o folosire mai eficienta a timpului managerilor; duce la evitarea crearii inutile a unor nivele ierarhice suplimentare in cadrul organizatiei. Totodata ceea ce am remarcat prin adoptarea acestui model departamental, exact cum scrie si in manualele de specialitate, a fost ca se reduce intr-adevar legaturile formale intre angajatii firmei; important si benefic pas in sustinerea sistemului informational in cadrul societatii in ansamblul ei. Structura organizatorica prezentata a fost facuta avand in vedere si necesitatile firmei in stransa legatura cu orientarea pe activitati cheie vizand indeplinirea, atingerea obiectivelor propuse. Ar mai fi de precizat ca descrierea fiecarui post in parte este foarte bine pusa la punct, lasand la o parte ambiguitatile si facand loc claritatii sarcinilor de indeplinit. Se sporeste astfel productivitatea muncii, se creeaza

un climat favorabil desfasurarii in bune conditii a activitatii fara aparitia unor situatii neprevazute.

IV.Activitatea firmei
S.C. Cristal Grup S.R.L. s-a infiintat in anul 2003, cu profil fabricarea bauturilor alcoolice, din alcool etilic, cu utilaje care au fost modernizate, ultima data in anul 2010 prin achizitia unor utilaje din importItalia. In acelasi an, 2010, S.C.Cristal GrupS.R.L. a, a fuzionat prin absorbtie cu S.C.Emma Star Impex S.R.L. Botosani, cu profil producerea alcoolului etilic, devenind integrator de alcool etilic si producator de bauturi alcoolice. Iata cateva din problemele actuale de rezolvat care stau in atentia firmei: 1. dezvoltarea retelei de distributie a bauturilor alcoolice, pentru inceput in regiunea Moldovei, Dobrogei si Municipiului Bucuresti; in perioada urmatoare cucerirea Ardealului; 2. prezenta produselor pe rafturile unitatilor de desfacere cu amanuntul, alimentatie publica ( terase, baruri de zi si de noapte, discoteci ) si unitati hoteliere; 3. promovarea produselor si a numelui firmei printr-o reclama publicitara si materiala, pe plan local , o reclama agresiva sustinuta cu materiale publicitare; 4. intr-o perioada urmatoare promovare mai intensa pe plan national prin posturile de radio si televiziune centrale si locale; 5. mentinerea calitatii produselor la un nivel superior produselor existente pe piata din Romania; 6. promavarea de noi produse alcoolice.

V. Mixul de marketing
1. Produs Firma S.C. Cristal Grup S.R.L. este producator si imbuteliator a unor produse dintre care enumeram: Vodka Stefan cel Mare; Vodka Voronskaya; Vodka Lapon; Gama de lichioruri Grande Tresor; bauturi spirtoase ( cele care au concentratia alcoolica mai mica de 37,5 ).

Fiecare sortiment de bauturi alcoolice din gama de produse oferite de firma isi are propriile caracteristici , calitati , personalizand fiecare produs in parte. Prin oferta de produse S.C. Cristal Grup S.R.L. ataca toate segmentele pietei din Romania. De mentionat ca , participarea la renumite targuri si saloane ale bauturilor alcoolice , au adus societatii , prin diferitele produse pe care le reprezinta , numeroase premii si distinctii. Aceasta ma convinge ca firma realizeaza productii de bauturi de calitate superioara fata de aceleasi genuri de produse existente pe piata , in ambalaje personalizate deosebite , la preturi mai mici. 2. Pret fundamentarea preturilor si a politicii de prt S.C. Cristal Grup S.R.L. si-a stabilit preturile in functie de produs si segmentul de piata caruia i se adreseaza. Tinand cont de fiecare segment de piata ales , pretul produselor S.C. Cristal Grup S.R.L. se situeaza la un nivel mediu , inferior , comparand cu pretul produselor concurente. In continuare firma incearca sa adopte ca strategie , in ce privesc preturile produselor sale, strategia pretului de stratificare.

Prin aceasta se vizeaza acapararea unei parti cat mai mari din piata situata intre produsele ieftine si slab calitative si produsele extrem de scumpe , majoritatea din export (ex : Wisky). Se urmareste deasemenea , prin aceasta strategie , si obtinerea de profituri maxime din fiecare segment al pietei. Strategia avantajeaza si in cazul unui razboi al preturilor in ce priveste concurenta , pretul putand fi coborat fara nici o problema pana la limita cauzata de costurile de productie. 3. Promovarea Principalele obiective ale promovarii pe care S.C. Cristal Grup S.R.L. si le propune sunt : Furnizarea de informatii; Stimularea cererii; Diferentierea produsului; Pentru realizarea acestor deziderate s-au prevazut in bugetul de venituri si cheltuieli pentru anul in curs peste 10 miliarde lei, cheltuieli de reclama pe posturile de radio si T.V. , centrale. Aceasta suma este sub necesarul de a efectua o reclama eficienta , de tip agresiv , pe plan national , cheltuielile fiind evaluate la aproximativ 500.000 euro. Din lipsa lichiditatilor si cu cheltuieli minime , se preconizeaza cucerirea pietelor locale din Moldova , Dobrogea , Muntenia , Municipiul Bucuresti si partial Ardeal. Avand in vedere ca un spot publicitar de 30 secunde la T.V.R. costa 5000 euro , firma are in vedere ca prin cheltuieli minime sa realizeze publicitate la nivelul bugetului disponibil stabilit. In acest sens se vor incheia contracte de publicitate cu firme specializate in domeniul publicitar. Se vor dota retelele de desfacere cu reclame luminoase , materiale publicitare , materiale pentru consumul direct al personalului din magazinele in care produsele apar la vanzare , organizarea de concursuri cu premii , premierea distribuitorilor cu vanzari importante , premierea personalului din magazinele de desfacere. Se are in vedere organizarea de concursuri cu premii , angajarea de personalitati artistice cunoscute pentru reclame auditive pe posturile de radio F.M. , penetrarea pietei litoralului romanesc.

Ce s-a facut pana in present pentru cunosterea firmei , a produselor ei , pentru promovare? Cateva exemple : Utilizarea de materiale promotionale : pixuri , brichete , pungi , tricouri , sapci , pliante etc.; Organizarea de sampling-uri in: o Market-uri; o Supermarket-uri; o In piete; o In zona garii , autogarii; S-au oferit produse spre degustare , materiale promotionale , pliante Organizarea se seri Voronskaya in discoteci si cluburi numeroase concursuri cu premii; Participarea la sarbatorile zapezii in Vatra Dornei ; Participarea la targuri si saloane de bauturi : targul de bere Bacau , Suceava , Botosani; Sponsorizarea concertului de la Mall Iasi cu ocazia imlinirii a 2 ani de activitate. Ca obiectiv de viitor se urmareste participarea la Salonul de Bauturi de la Bucuresti , incepand cu 2013. Intre actiunile de promovare avute in vedere mai pot fi enumerate : o Promovarea pe posturile de televiziune locale; o Contracte cu primariile diferitelor judete ale tarii pentru amplasarea de benere; o Panotaje pe stadioane; o Inscriptionarea de materiale promotionale pe masinile firmelor de taxi si maxi-taxi. Pentru viitor: o Promovarea auditiva pe postul Europa F.M. prin spoturi auditive si concursuri cu premii; o Panotaje Euro-Media pentru marile orase ale tarii; o City-light-uri ; panouri luminoase;
9

o Inscriptionari pe autobuze , tramvaie prin intermediul

firmei specializate Euro-Media; o Spoturi publicitare la televiziunile centrale. 4. Plasarea , distributia 4.1. Vanzarea prin intermediari ( indirecta ) Producatorul utilizeaza in mod frecvent un intermediar care ,actionand in numele unui numar de cumparatori si vanzatori este capabil sa indeplineasca intr-un mod mai economic functiile necesare. Avantajele utilizarii unui intermediar: a) conduce la minimizarea costurilor legate de: organizarea vanzarilor; depozitare; pierdere prin invechirea stocurilor; creante nerecuperabile; b) faciliteaza contactul producatorului cu toti potentialii clienti, fara a implica costurile fixe necesare pentru vanzarea directa; c) asigura intr-un mod mai eficient disponibilizarea imediata a produsului, precum si serviciile inainte si dupa vanzare, differentiate in functie de specificul local; Dezavantajul utilizarii unui intermediar consta in pierderea controlului asupra verigilor care formeaza canalul de distributie al produsului. 4.2. Canale de distributie Un canal de distributie cuprinde intermediarii , avand aceeasi natura si aceeasi specializare , care participa la fluxul unui produs de la locul sau de productie la locul sau de consum. Exista dupa numarul treptelor de intermediere doua tipuri de baza ale canalului de distributie : canal direct; canal indirect; Vom practica distributia pe canalul indirect :

10

Canalul indirect cu 2 trepte : producator comerciant en-gross (distribuitor) comerciant cu amanuntul consumator; Canalul indirect cu 3 trepte : producatorcomerciant en-gross I (distribuitor) comerciant engross generalist II comerciant cu amanuntul consumator.

4.3. Logistica producatorul Service-ul de livrare , ca instrument al politicii de marketing, trebuie sa contribuie la formarea si mentinerea clientilor ; componentele service-ului de livrare sunt : a) b) c) d) termenul de livrare; promptitudinea livrarii; calitatea livrarii; flexibilitatea livrarii;

a) Termenul de livrare Se refera numai la tipul de livrare dependent de distributie , respectiv de iesirea din depozit. El este conditionat de timpii pentru: predarea comenzii de catre client; pregatirea comenzii; lotizarea comenzii; incarcare si transport; depozitarea produselor la client; b) Promptitudinea livrarii Poate fi masurata prin : capacitatea de reaprovizionare in intervale de timp stabilite , astfel incat sa nu apara goluri de stoc in depozitele distribuitorilor; disponibilitatea livrarii , respective evitarea aparitiei lipsurilor cantitative la unele produse , in unitate de timp. c) Calitatea livrarii
11

Este pusa in valoare prin doua aspecte : precizia livrarii , respective asigurarea unei structuri a acesteia in concordanta cu comanda efectuata; starea livrarii , pusa in valoare de cantitatile si natura sortimentelor solicitate. d) Flexibilitatea livrarii Modalitatea de livrare , informatii asupra stadiului pregatirii comenzilor si posibilitatilor de livrare. Exista un nivel de service minimal , sub care nici un ofertant nu poate sa organizeze service-ul sau de livrare , pentru ca fara o masura minima a calitatii prestatiilor nu se poate desface nici un produs. 4.4. Obiectivele managementului distributiei Obiectivele principale ale managementului distributiei sunt in numar de sase : Analiza situatiei existente si prognoza dezvoltarii activitatii de distributie , in relatie cu canalele de distributie existente; Analiza situatiei existente si prognoza dezvoltarii activitatii de distributie sub aspectul punctelor tari si slabe ale societatii comerciale; Stabilirea obiectivelor strategiei de distributie; Proiectarea sistemului de distributie in societate si in afara ei; Planificarea , coordonarea si controlul activitatii de distributie; Conducerea si motivatia diferitelor componente ale canalului de distributie. Aceste obiective au ca rezultat final castigarea unei cote de piata si stabilitatea pe lunda durata ( formarea imaginii de firma ). 4.5. Stabilirea obiectivelor strategiei de distributie Obiectivele strategiei de distributie sunt :

12

Alegerea unui canal de distributie performant pentru fiecare segment de piata; Reducerea costurilor logisticii marfurilor; Asigurarea capacitatii de adaptare la piata; Obtinerea controlului sau mentinerea lui; Eliminarea conflictelor. Se adopta ca stil de lucru structura verticala coordonata a canalului de distributie. 4.6. Strategii de acoperire a pietei Distributia este selectiva. Producatorul utilizeaza un numar inferior de intermediari fata de cel disponibil , la un anumit nivel al canalului de distributie. Cele mai importante criterii de alegere a distribuitorului sunt : dimensiunile distribuitorului masurate prin volumul afacerilor; calitatea serviciilor oferite; competenta si dotarea tehnica. 4.7. Sisteme informationale pentru logistica de distributie a) Informatii interne din societate: sistemul logistic : depozite , mijloace de transport; politica de marketing : preturi , vanzari , conditii de prezentare a produselor; productia : capacitate , metoda de prelucrare; domeniul financiar : dobanzi , cursuri de schimb , capacitate de autofinantare; domeniul resurselor umane : limitele angajarii de personal; b) Informatii externe referitoare la : clienti efectivi si potentiali : amplasamente , cantitati comanda , cereri privind transportul , ambalaje; sistemul logistic al concurentei;

13

4.8. Controlul activitatii de distributie Controlul activitatii de distributie se realizeaza in functie de doua tipuri de criterii : cantitative si calitative. Criterii cantitative : Costuri totale de distributie; Costuri de transport; Costuri de depozitare; Cota procentuala a stocurilor invechite; Reduceri de preturi in procente; Numarul si cota de piata a intermediarilor (distribuitorilor) iesiti din canal; Numarul si cota de piata a intermediarilor (distribuitorilor) noi; Structura comenzilor; Numarul reclamatiilor de la clienti. Criterii calitative : Coordonare in canal; Conflicte in canal; Cooperare in canal; Evidentierea rolului de lider al canalului; Disponibilitatea informatiilor; Concurenta de piata; Evolutii noi in cadrul canalului; Masura rezolvarii sarcinilor de rutina; Relatiile cu categoriile de comercianti; Relatiile cu consumatorii.

Managerul canalului de distributie analizeaza : generalizarea distribuitorilor dupa realizarile fiecaruia; compararea indicatorilor de caracterizare a realizarilor diferitilor membri ai canaluluil; compararea indicatorilor de caracterizare a realizarilor cu valorile planificate pentru acesti indicatori.

14

4.9. Facilitati si obligatii ale distribuitorilor Distributia este de tip selective realizandu-se printr-un contract exclusiv , care prevede acordarea unui discount , stabileste un termen de plata , se asigura transportul marfii la distribuitor gratuit. Se practica un discount special in cazul in care distribuitorul preia marfa cu propriile mijloace de transport de la producator. Prin contract distribuitorul se obliga sa : Distribuie pe arealul desemnat prin contract intreaga gama sortimentala de produse a societatii; Sa acorde discount-uri si termene de plata firmelor subdistribuitoare. Cei care se ocupa efectiv , monitorizeaza , cele stipulate in contractele de distributie sunt supervizorii , care mai au si urmatoarele indatoriri : verificarea existentei gamei sortimentale de produse pe rafturile magazinelor de desfacere cu amanuntul; mercantizarea produselor firmei pe rafturile comerciantilor; mentinerea unui pret recomandat al produsului la desfacerea cu amanuntul; rute zilnice : -- pe en-detail; -- pe en-gross; completeaza root-book-ul ce cuprinde : -- fisa en-gross si en-detail; -- raport saptamanal; -- preturi in piata a concurentei; -- preturi ale produselor societatii , si nu numai , la vanzarea endetail , la 100 ml. ( pentru terase , baruri , discoteci) , la 0,250 l ; la 0,500 l ; la 0,750 l ; la 1 litru pentru magazine; coordonarea activitatii echipei de vanzari a distribuitorului pe segmentul de produse al firmei; urmarirea stocurilor la distribuitor; comenzi de marfa de la distribuitor la producator.

15

VI. Piata firmei


1. Segmente de piata Productia de bauturi alcoolice realizata de S.C. Cristal Grup S.R.L. se adreseaza tuturor categoriilor de consumatori, cu varsta peste 18 ani, situati geographic in arealul Romaniei si cu venituri dupa cum urmeaza: bauturile spirtoase si lichiorurile obisnuite se adreseaza consumatorilor cu venituri reduse; vodca Voronskaya se adreseaza unui segment de consumatori cu venituri medii; vodca Stefan cel Mare si lichiorurile din gama Grande Tresor se adreseaza consumatorilor cu venituri medii-superioare, mari; 2. Amplasarea pietelor-obiective Consilidarea pietei din municipiul Botosani si extinderea desfacerii in reteaua din mediul rural si orasele Dorohoi, Saveni, Darabani. Consolidarea pietei de desfacere in municipiul Suceava si orasele din judetul Suceava si extinderea desfacerilor de produse alcoolice si in mediul rural. Prezenta produselor in marile retele de magazine: Billa, Mega Image, Metro, Petrom, Sellgros, La Forum, Carrefour, Plus, Kaufland. Extinderea retelei de desfacere in municipiul Bucuresti, sustinerea cu materiale publicitare deosebite, o reclama publicitara agresiva . Extinderea retelei de desfacere in judetele Iasi si Vaslui si consolidarea celor existente. Prezenta produselor firmei in reteaua de desfacere cu amanuntul din municipiile Braila si Galati, cat si in aceste judete. Patrunderea cu produse ,pas cu pas ,sustinuta cu materiale publicitare in reteaua de desfacere cu amanuntul din zona Ardealului.

16

VII. Pozitia concurentiala a firmei


Respectandu-se regula generala a economiei de piata, intreprinderea, firma nu este singura si nestingherita in actiunile sale pe piata. Concurenta pe piata de desfacere a produselor alcoolice este acerba, avand drept combatanti atat producatori interni cat si producatori externi; ei au o bogata cultura concurentiala, pe segmentele lor de piata deja castigate fiind foarte greu de patruns. De regula concurenta este de tip orizontal, diferitele firme producatoare oferind produse similare. Principalii concurenti pentru produsele Voronskaya sunt: Vodca Stalinskaya; Vodca Sankt Petersburg; Vodca Perfect; Vodca Alexander; Lichioruri Angeli (lider de piata); Lichioruri Regun; Produsele realizate de firma S.C. Cristal Grup S.R.L. sunt calitativ superioare celorlalte produse de pe piata, imbuteliate in sticle diferit personalizate, produse sub marca de firma, inregistrate si certificate de Larex Bucuresti, dar mai putin cunoscute de consumatori. Importante prejudicii aduse firmei se datoreaza unei concurente neloiale a partenerilor cat si a altor producatori de bauturi alcoolice care practica preturi de dumping, defavorizand veniturile firmei prin neplata accizelor. Comparativ cu concurentii, firma realizeaza o gama variata de produse alcoolice adresata intregii populatii din Romania. Preturile practicate de firma, formele de vanzare, termenele de plata, discount-urile acordate sunt elemente determinante in vanzarea productiei.

17

Pe masura cunoasterii de consumatori a produselor fabricate de firma, numarul potential al clientilor va creste.

VIII. Sinteza si concluzii


Societatea S.C. Cristal Grup S.R.L. la care mi-am desfasurat stagiul de practica are ca profil de activitate producerea si imbutelierea produselor alcoolice. Desi cunosc aceasta societate de mai mult timp, dupa fuziunea sa cu S.C. Emma Impex S.R.L. ,in anul 2010, firma s-a schimbat mult mai ales in bine:au aparut departamente noi, intre care si cel de marketing. A fost benefica penru mine aceasta transpunere de pe bancile facultatii in campul muncii, acolo unde am constatat ca de fapt cu o baza teoretica bine pusa la punct, acumulata in scoala, arati ce poti mai bine: conlucrarea intr-o echipa pentru realizarea de studii, strategii, politici, toate vizand un singur scop, bunastarea firmei in care lucrezi. Nu a fost nici usor dar nici greu.Pentru mine a fost o imbinare intre util si placut.Util pentru largirea orizontului teoretic spre cum se aplica el in practica si placut pentru ca am lucrat cu oameni comunicativi, deschisi dialogului, rabdatori in ceea ce priveste initierea mea.

18

Bibliografie

1.Marketing (manual) 2.Inteligenta marketing plus

Emil Maxim Stefan Prutianu Corneliu Munteanu Cezar Caluschi Panaite Nica Adriana Prodan Aurelian Iftimescu

3.Management (manual)

4.Documente oficiale ale firmei 5.Studii , rapoarte de marketing din cadrul firmei 6.Informatii neformale ale angajatilor firmei

19