COLEGIUL ECONOMIC “ION GHICA” BACAU

FILIERĂ:TEHNOLOGICĂ
PROFIL: SERVICII
DOMENII DE PREGATIRE PROFESIONALĂ: COMERȚ, ECONOMIC, TURISM ȘI ALIMENTAȚIE
DOMENIU PREGATIRII DE BAZA: ECONOMIC
SPECIALITATE: TEHNICIAN IN ACTIVITAȚI ECONOMICE

COORDONATOR:
Prof. TODERIȚĂ MIHAELA
ELEV:
CABASCU G. ȘTEFANEL-
IULIAN
CLASA a XII-a D

-2022-
1
 CUPRINS
1.Obiectiva ale politicii de distribuție..........................................pag. 3-4

1.1Procesul distribuției mărfurilor..............................................pag. 4-5

1.2Dimensiunile Circuitelor de Distributie..............................pag. 6-8

1.3Distributie fizica (logistica marfurilor) – elemente componente.............pag. 8-11

1.4Intermediarii si rolul lor...........................................................pag. 11-13

1.5Strategii de Distribuție..............................................................pag. 13-16

1.6 Bibiografie.......................................................................pag. 18

1.Obiectiva ale politicii de distribuție

Prin politica de distribuție se urmărește crearea tuturor condițiilor care să faciliteze utilizatorilor găsirea produselor
necesare în locuri accesibile, la timpul oportun, în cantități suficiente și de calitate corespunzătoare.

Politica de distribuție cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere
subordonate cu performanțele întreprinderii/firmei.

 Funcțiile distribuției:
-Funcții fizice:

Facilitează transportul fizic al produsului de la producător la consumator.

-Funcții comerciale:

Prin intermediul acestora, se organizează si realizează tranzacțiile.

 Funcția / Modalitate de realizare

Facilitarea schimburilor • se realizează prin reducerea numărului tranzacțiilor;

Schimbarea proprietății asupra produsului • se realizează prin operațiuni comerciale precum: vânzarea, cumpărarea
etc.;

Transportul • asigură deplasarea produselor de la producător la distribuitor și de la acesta la consumator;

Stocarea • prin intermediul stocării se realizează ajustarea în timp a ofertei la cerere;

Sortarea și ambalarea • funcții ce fac posibilă oferirea unei varietăți de produse sub aspect calitativ, structural și de
marcă;

Asumarea funcțiilor • împreună cu producătorul, distribuitorul trebuie să își asume anumite funcții și logistice
operații logistice (ex.: gestiunea stocurilor);

Promovarea • se oferă consumatorului informații despre produse;

Service-ul • se realizează prin activități legate direct de vânzare și negociere, de livrare, instalare, efectuare a
reparațiilor în perioada de garanție etc.;

Finanțarea • se realizează prin faptul că distribuitorul cumpără de la producător cantități în parții mari, oferindu-i
contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activității, chiar dacă produsele nu au ajuns la
consumator, în acest fel, distribuitorul este cel care finanțează continuitatea producției, asumându-și riscul;

Socială • această funcție derivă din asigurarea protecției intereselor consumatorului, educarea acestora, precum și
din faptul că distribuția oferă un număr important de locuri de muncă.

Rolul distribuției
 1. Realizarea unei corelații optime intre cerere si oferta, exercitând o influenta activa asupra producției de baza
cunoașterii cererii consumatorilor;
2. Deplasarea produsului la lacul cererii, prin organizarea rațională a fluxului fizic al mărfurilor;
3. Asigurarea momentului optim al livrării in raport cu cererea, ceea ce conduce la regularizarea mișcării
mărfurilor si la atenuarea oscilațiilor sezoniere.

Actori ai distribuției
 Comercianții (comercianți angrosiști, comercianți detailiști)
 Instituțiile publice (realizează o funcție de intermediere si de reglare)

1.1 Procesul distribuției mărfurilor

Distribuția
 într-un sens larg, termenul de distribuție desemnează ansamblul mijloacelor și al operațiunilor care
contribuie la punerea la dispoziție a utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor și a serviciilor pe care le
realizează o întreprindere producătoare; prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economică a
întreprinderii, se încheie ciclul economic al produselor
 distribuția reprezintă procesul prin care bunurile și serviciile sunt puse la dispoziția consumatorilor
intermediari sau finali, asigurându-li-se acestora facilitățile de loc, timp, mărime etc., potrivit cerințelor pe
care le manifestă în cadrul pieței;

Distribuția
 totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri
și servicii de la producător la consumator, în condiții de eficiență maximă;
 ansamblul operațiunilor și proceselor economice determinate de circulația (mișcarea) mărfurilor de la
producător la consumator;
 alegerea și gestionarea modului de optimizare a disponibilităților unui produs sau serviciu pentru un număr
maxim de consumatori relevanți la un cost minim (nu implică numai furnizarea bunurilor sau a serviciilor, ci
și mișcarea acestora în interiorul organizației).

Procesul distribuției
1. Traseul (ruta) pe care îl parcurge produsul pe piață
 2. Lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile, în drumul lor de la producător la utilizator
(consumator)
3. Ansamblul operațiuni-lor economice ce însoțesc, condiționează și desăvârșesc acest traseu (vânzare-cumpă-
rare, concesiune, consignație)

1.Distribuția comerciala
-constă în a transfera titlul de proprietate asupra produsului de la producător la consumator;
- poate fi asigurată prin inter-mediul agenților de distribuție; aceștia pot fi individuali (vânzătorii din întreprindere) sau
întreprinderi de comerț cu ridicată (societăți comerciale ce se ocupă de comerțul prin corespondență sau de comerțul
cu amănuntul etc.)

2.Distribuția fizica
- constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile și ser-viciile la dispoziția consumatorilor, cu ajutorul
mijloacelor de transport și al stocajului;
- este întâlnită în literatura de specialitate și sub denumirea de logistică comercială.

Circuite de distribuție - dimensiuni, tipologie

Circuitul = distanta de străbătut pe un traseu mai mult sau mai puțin
circular, stabilit dinainte (DEX)
CIRCUIT DE DISTRIBUTIE = CIRCUIT COMERCIAL
Circuitul de distribuție:
 reprezintă totalitatea modalităților de trecere a unui produs din sfera producției în sfera consumului;

include atât producătorul, cât și consumatorul, precum și toți intermediarii cu caracter comercial implicați în
transferul respectiv;

 trebuie privit nu doar ca un itinerariu al deplasării produselor, ci ca o succesiune de transferuri ale titlului de
proprietate al produsului între diferitele verigi componente ale lanțului de distribuție.

1.2 Dimensiunile Circuitelor

de Distribuție
1. Lungimea circuitului de distribuție
 2. Lățimea circuitului de distribuție
3. Adâncimea circuitului de distribuție
Lungimea circuitului de distribuție este dată de numărul verigilor intermediare care participa succesiv la
realizarea transferului mărfurilor de la producător la consumator.

În funcție de numărul acestor puncte intermediare, circuitele de distribuție pot fi:

• circuite directe/foarte scurte sau fără intermediari (producător-consumator), în care relația producător –
consumator este directă, nemijlocită, intermediarul lipsind; vânzarea este realizată direct de firma producătoare sau
de reprezentanții acesteia către consumatorii finali

PRODUCĂTOR → CONSUMATOR
• circuite scurte, cu un singur intermediar (de obicei, detailist), considerate canale tradiționale – se utilizează mai
ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar și pentru produse de valoare mare, de noutate, de modă sau
când piața este concentrată; în acest caz, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina
producătorului, care își asumă funcția distribuției fizice, riscul comercial și funcția de promovare; avantajele acestui
tip de canal se reflectă în reducerea cheltuielilor, realizarea relației cu consumatorii sau mărirea vitezei de rotație a
stocurilor:

PRODUCĂTOR → DETAILIST → CONSUMATOR

circuite lungi – cu doi sau mai mulți intermediari; se utilizează pentru mărfurile cu sortiment complex, cu cerere
sezonieră sau care presupun operațiuni de sortare, ambalare etc.; necesită cheltuieli mai mari, încetinirea vitezei de
rotație a stocurilor, chiar şi pierderi cauzate de condițiile de depozitare, dar asigură o aprovizionare ritmică și condiții
adecvate de păstrare.

PRODUCĂTOR → ANGROSIST → DETAILIST → CONSUMATOR

circuite complexe – în care există mai mult de două verigi intermediare, care contribuie la creșterea cheltuielilor;
este specific țărilor dezvoltate, ce practică un comerț de tip integrat, precum și comerțului internațional, dar și
bunurilor de folosință curentă.

PRODUCĂTOR → ANGROSIST → DETAILIST → CONSUMATOR

Performanța și randamentul unui circuit de distribuție/comercial/de marketing nu depind de lungimea sa, ci de
modul în care principalii „actori" își îndeplinesc atribuțiile, precum şi de calitatea serviciilor prestate de intermediari

6
Lățimea circuitului de distribuție sau amploarea circuitului de distribuție
• este dată de numărul unităților prin care se asigură circulația unui produs în cadrul aceleiași etape din structura
circuitului respectiv;

• un asemenea aspect nu apare în cazul circuitului scurt, unde au loc livrări directe ale produselor de la
întreprinderea/firma producătoare la consumatorii finali;

• in cazul bunurilor de consum, canalul de distribuție are o lățime mai mare decât în cazul bunurilor industriale;
această dimensiune crește în partea inferioară a canalului de distribuție, pe măsura apropierii de consumator.
Adâncimea circuitului de distribuție
- exprimă gradul de apropiere a distribuției de locurile efective de consum sau de utilizare a unui

produs sau serviciu;

• ia bunurile industriale, adâncimea este redusă, distribuția fiind caracterizată printr-un grad ridicat de concentrare
teritorială, în timp ce la bunurile de consum adâncimea canalului de distribuție este mare, unele dintre aceste
produse fiind aduse chiar la domiciliul consumatorului final, prin comandă, corespondență etc.

Circuitele de distribuție sunt specifice fiecărei categorii de produse, de multe ori, același produs putându-
se afla în canale de distribuție de dimensiuni diferite. În consecință, în economia națională se creează
rețele complexe de distribuție.

Un circuit de distribuție trebuie să satisfacă următoarele cerințe:

• circuitul de marketing să ofere cele mai mici costuri, dar să respecte toate cerințele enunțate.

- întreaga activitate să fie destinată aducerii produsului cât mai aproape de consumatori și în timp util;

• produsul sau serviciul să fie oricând disponibil, pentru cât mai mulți consumatori de pe piață;

• circuitul de marketing să ofere produsului suportul necesar (servicii post-vânzare, vânzare pe credit, reparații);

• personalul care se ocupă cu distribuția să posede cunoștințe de specialitate si să desfășoare eforturi de promovare
a produsului respectiv;

7
Criterii ce stau la baza alegerii circuitului de distribuție:
1. tipul pieței pe care acționează întreprinderea/firma (piață de consum, piață de servicii sau piață industrială);
2. natura produsului sau a serviciului ce urmează să fie distribuit;
3. etapa ciclului de viață în care se află produsul;
4. Caracteristicile pieței (aspecte privind numărul potențialilor clienți, concentrarea acestora în anumite zone
sau dispersarea lor);
5. Mediul de marketing (concurenta, conditiile economice, politice si legislatia);
6. Caracteristicile consumatorului;
 7. Resursele disponibile;
8. Caracteristicile intermediarilor;
9. Circuitele de distributie utilizate de concurenta;
10. Obiectivele intreprinderii/firmei

1.3 Distribuție fizica (logistica marfurilor)

elemente componente

 DISTRIBUTIA FIZICA
 Deplasarea efectiva a produselor de la furnizor la utilizator;
 Miscarea si manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel in care sunt
consumate sau utilizate;
 Planificarea, implementarea si controlul fluxurilor fizice de materiale, produse finite, informatii intre
punctul de provenienta si punctul de consum/utilizare, in vederea satisfacerii nevoilor clientului si
obtinerii unui profit corespunzator.

DISTRIBUTIE FIZICA = LOGISTICA DE MARKETING

Distributie fizica
 Include un ansamblu de activitati (transportul, depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea, stocarea,
expedirea, receptia etc...), aflate intr-o stransa interdependenta, prin intermediul carora se realizeaza
distributia marfurilor.
 Logistica de marketing
 Analizează atat fluxul parcurs de o marfa de la producator la client, cat și fluxul produselor și al
materialelor de la furnizor catre producatori;
 Implica conducerea intregului lant de furnizare, constituit de fluxurile care contribuie la formarea si
adaugarea valorii de furnizorii si utilizatori finali.

LOGISTICA
In limba engleza, cuvantul logistic desemneaza arta si stiinta conducerii si controlului fluxurilor de marfuri, energie,
informatii si alte resurse, de la sursa productiei pana la piata. Ea implica integrarea informatiilor, transportul,
stocarea, dapozitarea, manipularea, materialelor si ambalarea.

ASLOG ( Association Francais pour la Logistique)

  „Logistica este o functie care are ca obiect punerea la dispozitie, la cel mai mic cost si la o calitate ceruta, a
unui produs in locul si la momentul in care cererea exista. Ea priveste toate operatiile care determina
miscarea produselor, ca si localozarea uzinelor, depozitelor, aprovizionarea, gestiunea stocurilor,
manipularea si pregatirea comenzilor, transportul si rutele de livrare.”

Dictionarul explicativ al Limbii Romane

 „Ansamblu de operatii de deplasare, de organizare, de aprovizionare, care permit functionarea unei

armate.”
 „Metodele si mijloacele de organizarea functionarii unui serviciu, a unei intreprinderi etc.”

Dictionarul englez Oxford

 „Ramura a stiintei care are ca obiect procurea, intretinerea si transportul materialelor, personalului si
facilitatiilor.”

Functiile Sistemului logistic

1. Prelucrarea (procesarea) comenzii – vizeaza primirea comenzii de la clienti, transmiterea la depozit,
facturarea si transportul;
2. Gestionarea (manipularea) materialelor – presupune ca, in functie de caracteristicile produselor (perisabile,
greutate, dimensiuni), sa se asigure deplasare acestora in interiorul depozitelor si pana la client;
3. Depozitarea produselor tangibile – vizeaza amplasarea, proectarea si indentificarea dpozitelor care sa
asigure: receptia, marcarea, etichetarea, codificarea, sortarea, pastrarea, ambalarea, formarea de partizi,
paletizarea, containerizarea;
4. Gestionarea stocurilor (a inventarului) – este o functie extrem de importanta, avand in vedere costurile
generate de acestea;
5. Transportul – asigura deplasare efectiva a produselor , de la producator la consumator.

ELEMENTELE SISTEMULUI LOGISTIC

Sistemul logistic este alcatuit din transportul produselor, gestiunea stocurilor, depozitarea manipularea, sortarea,
preambalarea, conditionarea, expedierea si receptia produselor, distributiei inversa, fluxurile informationale
referitoare la logistica produselor.

Transportul produselor
 Reprezinta cel mai important element al logistic, anternand 2/3 di totalul costurilor;
 Deciziile legate de alegerea mijloacelor si a rutelor de transport influenteaza pretul produselor,
performantele de livrare, conditiile de prezentare a marfurilor la destinatie;
 Pentru expedierea marfurilor catre depozite, firmele pot alege dintre urmatoarele cinci codalitati de
transport: transport rutier, ferovial, pe apa, prin conducere sau pe calea aerului;
  Pentru alegerea unei anumite modalitatii de transport, firma are in vedere criterii precum; vizeaza (timpul de
livrare), siguranta (respectarea datei livrarii), eficienta (posibilitatea de a se transporta diverse produse),
disponibilitatea (numar de puncte deservite), costul.

Prelucrarea comenzilor
 Este activitatea cu care incepe, de fapt, distributia marfurilor; comenzile pot fi transmise prin mai multe
modalitati: posta, telefon, fax, agenti de vanzare, calculator electronic si schimburi electronice de date;
 Comenzile trebuie prelucrate corect si rapid
 Sistemul de procesoare a comenzii pregateste facturile si trimite informatii referitoare la comanda:
depozitele vor primi instructiuni legate de ambalarea si expedierea marfurilor solicitate; produsele care
lipsesc din stocuri vor fi resolicitate; marfurile expediate vor fi insotite de documente de transport si de
facturi, iar copii ale acestor documente vor fi trimise si altor departamente ale firmei (financiar – contabile);
 Utilizarea sistemelor computerizate de inregistrare a comenzilor accelereaza procesul de primire a acestora,
expedierea marfurilor si intocmirea documentelor, contribuind astfel la reducerea cheltuielilor de distributie,
imbunatatirea activitatilor pe care le presteaza si cresterea nivelului serviciilor oferite clientilor.

Depozitarea produselor
 Reprezinta operatiile de stocare care sunt implantate in drumul fizic al produselor de la producator la
utilizatorrul final;
 Depozitarea este necesara deoarece ciclurile de productie si de consum se desfasoara in mod diferit,
operatiunile legate de depozitare permitand depasirea dezechilibrelor care apar in legatura cu cantitatile
solicitate si cu perioadele de timp necesare pentru satisfacerea comensilor.

Stocarea si gestiunea stocurilor

 Presupune stationarea marfurilor pentru o perioada mai scurta de timp, fara a fi insotite si de realizarea altor
activitati, ca in cazul depozitarii;
 Nivelul stocurilor influenteaza nivelul de satisfactie al clientilor; preocuparea principala consta in
determinarea marimii optinem a stocurilor, conducerea firmei comparand in acest scop costurile necesare
mentinerii unor stocuri mari cu vanzarile si profitul ce vor rezulta din aceste stocuri;
 Deciziile privind gestionarea stocurilor se refera la cunoasterea momentului in care se va face comanda si a
cantitatii care va fi comandata; in ceea ce priveste momentul lansarii comenzii, firma trebuie sa analizeze
riscurile de a nu ma dispune de produse necesare, in paralel cu costurile implicate de existenta unor stocuri
prea mari;

10
 In ultima perioada, multe firme si-au redus semnificativ stocurile si, implicit, cheltuielile legate de aceste
stocur, apeland la sistemul logistic „just-in-time” (JIT) – acest sistem logistic a fost la inceput doar o metoda
japoneza de control asupra stocurilor, dar ea a devenit repede populara si in firmele europene.

Fluxurile informationale
 Au efecte sensibele asupra cresterii eficientei circuitului produsului;
  Sistemul informational logistic vehiculeaza toate informatiile relevante necesare procesului decizional din
sfera distributiei, in trei modalitati:
 Prin transformarea datelor intr-o forma utila si accesibila;
 Prin transferarea datelor spre punctele stringente ale retelei logistice;
 Prin stocarea lor pana la utilizare.

1.4 Intermediarii și Rolul lor

Persoane care, de obicei, in schimbul unui avantaj banesc, fac legatura intre vanzator si cumparator sau incheie o
tranzactie intre doua parti, cu imputernicirea acestora;

Persoanele care mijlocesc incheierea unei operatii (economice)

Sunt persoane fizice sau juridice, titulari (proprietari) sau nu ai produsului.

Motivele pentru care apeleaza firmele la serviciile intermediariilor

 SPECIALIZAREA: experienta si pregatirea intermediarilor permite intrepriderii/firmi sa se concentreze doar
asupra productiei, care reprezinta functia ei esentiala; sistemele de distributie implica investitii si costuri
mari, astfel incat este mult mai logic si rentabil sa se apeleze la serviciile intermediariilor;
 COMODITATEA pentru consumator: acesta are nevoie ca un numar de articole diferite sa fie disponibile
impreuna, intr-un singur loc, atat pentru comparare, cat si pentru limitarea timpului destinat cumparaturilor;
diversitatea produselor nu poate fi oferita de o intreprindere/firma care vinde direct, contactul cu
consumatorul fiind una dintre sarcinile detailistului;
 COMPLEXITATEA: marimea si complexitatea industriei producatoare necesita un sistem similar si pentru
schimbul de bunuri si servicii intre intreprinderi si pentru apropierea acestora de utilizatorul final;
 DISTANTA GEOGRAFICA dintre producator si utilizator creste odata cu globalizarea comertului, iar dispersia
consumatorilor solicita o distributie cat mai eficienta; cresterea dispresiei geografice a consumatorilor
inseamna ca distributia devine din ce in ce mai importanta, ca parte a strategieii de marketing a
intreprinderii/firmei.

Rolul Intermediarelor
 Se vorbeste tot mai frecvent de rolul distribuitorului, care este „din ce in ce mai putin al unui
intermediar, mai mult sau mai putin neutru, ci mai mult al unui agent activ al vanzarii, capabil de
asemenea sa faca presiuni asupra ofertei si sa modificec conditiile.”

11

INTERMEDIARII
 Avantaje
 Capacitatea de a satisface cererile de servicii la un cost rezonabil;
 Reducerea capitalului alocat pentru distributie;
 Mai multa flexibilitate;
 O acoperire mai buna din punct de vedere geografic;
 Actioneaza ca agentii de cumparare pentru detailist si ca agenti de vanzari pentru producator;
 Sunt capabil sa pastreze stocuri mai mari, ceea ce permite firmei sa pastreze stocuri mai mici ;
  Isi asuma o parte din riscuri, facand stocuri care ar putea fi periclitate, deteriorate sau care ar putea fi
depasi din cauza schimbarilor survenite in moda;
 Pot avea o competenta mai mare in vanzaile pe pitile pe care firma doreste sa patrunda;
 Reduc costul patrunderii pana la ultimul consumator, firma economisind astfel cheltuielile implicate in
crearea si mentinerea unei echipe extinse de agentiei de vanzari;
 Cumpara in cantitati mari, situatiei ce permite firmei eliminarea costurilor ridicate ale vanzarilor dese si
in cantitati mici si previzionarea ma riguroasa si mai sistematica de vanzari;
 Constituie o importanta sursa de informatii;
 Permit firmei sa se ocupe doar de ceea ce se pricepe mai bine.
 Dezavantaje
 Pierderea controlului direct asupra felului in care ajunge si este prezentat produsul catre consumatorului
final;
 Obtinerea unor marje de profit mai scazute, deoarece fiecare intermediar solicita un proncent; acest lucru se
poate dovedi insa mai putin costisitor decat punerea la punct a unei retele propii de distributie;
 Exista riscul ca servirea clientilor sa nu se faca corespunzator;
 Posibile omisiuni sau distorsionari de informatii;
 Incapacitatea de a raspunde cererilor speciale;
 Problemele de comunicare cu clientii;
 S-ar putea reduce vanzarile.

ATENTIE!: Multe dintre aceste dezavantaje pot fi eliminate printr-o gestionare ferma si eficienta; sistemele de
rapoarte si monitorizare, combinate cu stabilirea unei relatii de parteneriat cu intermediarii, vor oferi o solutie
pentru eliminarea dezavantajelor.

CLASIFICAREA INTERMEDIARILOR
1. In functie de gradul de independenta a acestora fata de producator:
a) Intermediari cu dependenta ridicata – agentiile producatorilor, agentiile cumparatorilor;
b) Intermediarii ci dependenta partiala – comisionari, consignatari, concesionari, mandatari, brokeri;
c) Intermediari independenti – firme de gros, firme de detali.
2. In finctie de mijloace utilizate si de operatiile la care participa:
a) Intermediari de distributie comerciala;
b) Intermediari de distibutie fizica – transportatorii;
c) Intermediari financiari – bancile.

12
3. In functie de locul ocupat in lungimea canalului de distributie:
a) Angrosisti;
b) Detailisti.

1.5 Strategii de Distribuție

In functie de obiectivele generale si de cele specifice ale intreprinderilor, exista trei optiuni strategice posibile ale
distributiei;

1.1 DISTRIBUTIA EXCLUSIVA

1.2 DISTRIBUTIA SELECTIVA
1.3 DISTRIBUTIA INTESIVA (DE MASA)

1.1 DISTRIBUTIA EXCLUSIVA

I. OBIECTIVE
 Imagine de prestigiu;
 Control asupra canalului de distributie;
 Stabilitatea pretului;
 Profituri mari.

II. CARACTERISTICI
 Este utilizata de intreprinderile/firmele producatoare care doresc sa pastreze controlul asupra distribuiri i
produselor;
 Intreprinderile/firmele urmaresc cererea unei mai bune imagini a acestor produse, dar si obtinerea unor
adaosuri comerciale ridicate.

III. AVANTAJE
 Poate asigura loialitatea comerciantilr;
 Finantarea anumitor stocuri si asumarea anumitor riscuri de catre comercianti;
 Grad ridicat de control asupra retelei comerciale;
 O mai buna estimare a cererii etc... .

13

IV. DEZAVANTAJELE/PUNCTELE SLABE

 Pierderea unei parti insemnate din volumul potential al vanzarilor;
 Riscorile care pot decurge din utilizarea unui singur intermediar, intr-o anumita zona;
 Acest tip de distributie este vizata de legislatia antimonopol etc... .
 Dezavantajul principal este reprezentat de potentialul de vanzare limitat.

V. CUMPARATORI
  Sunt putini si loiali marcilor;
 Sunt dispusi sa calatoreasca pentru a cumpara produsul;
 Solicita servicii speciale din partea producatorului si a intermediarilor.

VI. ACTIUNILE DE MARKETING SE CONCENTREAZA PE:

 Vanzari personale;
 Conditii deosebite de desfacere;
 Servicii de calitate.

1.2 DISTRIBUTIA SELECTIVA

I. OBIECTIVE
 Acoperire mediei a piete;
 Imagine solida;
 Un relativ control asupra canalului de distributie;
 Vanzari si profituri mari.

II. CARACTERISTICI
 Este recomandata in cazul produselor evaluate indeosebo prin intermediul calitatii si al pretului;
 Este utilizata de catre intreprinderile/ firmele care produc bunuri pentru care cumparatorii aloca un interval de
timp insemnat pentru a le cumpara din unitati de specializare.

III. AVANTAJE
 Aceasta strategie permite producatorilor sa exercite un control eficient asupra distributiei si sa colaboreze cu
anumiti intermediari selectati.

14
IV. DEZAVANTAJE/PUNCTE SLABE
 Dificultatea de a ocupa o nisa de piata;
(nisa de piata = segment de dimensiuni reduse, sector foarte atractiv in cadrul unei piete, care ofera
oportunitati pentru firma (avantaje competitive si concurentiale), in ceea ce priveste vanzarile, rentabilitatea,
lipsa concurentilor puternici etc.

V. INTERMEDIARI
 Sunt in numar mediu
 Cunosc marcile; unii sunt dispusi sa se deplaseze pentru cumparaturi;
  Asteapta anumite avantaje de la producator sau intermediar.

VI. ACTIUNI DE MARKETING SE CONCENTREAZA PE:

 Mixul promotional;
 Conditiile de vanzare;
 Serviciile prost vandute.

1.3 DISTRIBUTIA INTENSIVA (DE MASA)

I.OBIECTIVE
 Acoperirea larga a pietei;
 Vanzari si profituri importante ca volum.

II. CARACTERISTICI
 Presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numar cat mai mare de unitati de vanzare;
 Este cea mai potrivita modalitate de distributie pentru bunurile pentru bunurile de larg consum, serviciile de
consum, o parte a bunurilor industriale.

III. AVANTAJE
 Volumul mare al vanzarilor;
 Popularitatea marcilor.

15
IV. DEZAVANTAJELE/PUNCTELE SLABE
 Preturile mici;
 Cotele reduse de adaos comercial precticate;
 Dificultatea exercutatii controlului asupra aparatului de distributie;
 Dezavantajul principal este reprezentat de controlul limitat asupra canalului de distributie.

V. INTERMEDIARI
 Numerosi si diversi ca si categorii.
 VI. CUMPARATORI
 Numerosi, convetionali;
 Solicita unele servicii intermediarilor.

VII. ACTIUNILE DE MARKETING SE CONCENTREAZA PE:

 Publicitate de masa;
 Disponibilitatea produselor.

Să se determine otiunea asupra variantei de disdtributie cea mai adecvata in cazul în care producatorul poate sa aleaga
o varianta de distribuție din 3 aternative si anume: system propriu de distributie, system propriu și intermediar, sistem
exclusiv prin intermediari.

16
Cunoscand ca firma urmează să comercializeze 800 000 de bucăti din produs si ca prețul unitar de producție al
acestuia este de 32 lei, determinarea celei mai “atractive” variante de distributie se va face pe baza urmatoarelor
calculi:
a) (800 000 x 42) ---- (800 000 x 32) ---- ( 4 500 000 + 720 000) = 2. 780 000 lei
b) (800 000 x 40) ---- (800 000 x 32) ---- (2 900 000 + 570 000) = 2. 930 000 lei
c) (800 000 x 35) ---- (800 000 x 32) ---- (600 000 + 390 000) = 1. 410 000 lei
Din calcule rezulta ca cea mai buna aternativa de distributie este cea foloseste combinatia unui sistem propriu al
distribuitorului cu intermediari.
 17

BIBLIOGRAFIE
1. Bruhn M. - ˝Marketing˝, Ed. Economică, București, 1999

2. Demetrescu C. - ˝Marketing˝, Ed. Europa Nova, Lugoj, 1991

3. Florescu C. - ˝Marketing˝, Ed. Marketer, București, 1992

4. Gherasim T. - ˝Marketing mix˝, Ed. Sedcom Libris, Iași, 1996

5. Maxim E. - ˝Bazele marketingului˝, Ed. Sedcom Libris, Iași, 1997

6. Munteanu V. - ˝Bazele marketingului˝, Ed. Graphix, Iași, 1992

7. Munteanu C. - ˝Marketing˝, Ed. Junimea, Iași, 1996

8. Patriche D. - ˝Marketing industrial˝, Ed. Expert, București, 1994

9. Sasu C. - ˝Marketing˝, Ed. Polirom, Iași, 1995

10.Sasu C. - ˝Marketing internațional˝, Ed. Univ. ˝Al. I. Cuza˝, Iași, 1998

11.Viorica - Bella Dorin, Iuliana Bechet - ˝Politici de marketing˝, Ed. CD PRESS,

București, 2020A

18