UNIVERSITATEA CRESTINA

“DIMITRIE CANTEMIR” BUCURESTI

DISCIPLINA :

NEGOCIERE INTERNATIONALA

BUCURESTI 2011

CUPRINS

1
Introducere 4
Cap. I NEGOCIEREA – ARTA COMUNICARII IN AFACERE
1.1. Continutul, semnificatie si clasificarea negocierilor 5
1.2. Caracteristicile negocierii 6
1.3. Cerinte privind calitatile negociatorilor 7
Cap. II. PREGATIREA NEGOCIERII – O ETAPA NECESARA IN
NEGOCIERILE CONTEMPORANE
2.1. Documentele pregatirii negocierii 10
2.1.1. Planul de negociere 10
2.1.2. Dosarele de negociere 10
2.1.3. Agenda de lucru 11
2.1.4. Calendarul negocierii 11
2.1.5. Bugetul tranzactiei 12
Cap. III. MANAGEMENTUL DESFASURARII TRATATIVELOR
3.1. Declansarea negocierii 13
3.2. Argumentatia, convingerea partenerului 14
3.3. Obiectiunile partenerilor, prevenirea si combaterea lor 16
3.4. Decizia – etapa finala a negocierii 17
Cap. IV. COMUNICAREA – PROBLEMA ESNTIALA A NEGOCIERII
4.1. Consideratii generale despre comunicare 18
4.2. Comunicarea verbala in negociere 20
4.2.1. Rolul comunicarii verbale in negociere 20
4.2.2. Limbajul in tratative 20
4.3. Comunicarea nonverbala in negociere 21
4.3.1. Atitudini in comunicarea nonverbala si interpretarea lor 21
4.4. Bariere si capcane in negocieri 22
Cap. V. STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE
2
 5.1. Strategii de negociere 24
5.2. Tactici de negociere 26
5.3. Tehnici de negociere 27

CONCLUZII 28
BIBLIOGRAFIE 29

3
 INTRODUCERE

Diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri

de afaceri amplasati in zone geografice cat mai intinse si deversificate, precum si
posibilitatea alegerii unui numar mare de tehnici concrete de contractare si derulare a
schimburilor comerciale externe, intensificarea concurentei in conditiile in care intr-un
mare segment de piata marile oferte depasesc cererea, toate acestea reprezinta factori
care duc la cresterea considerabila a importantei dialogului international, a tratativelor
dintre partile interesate.

De asemenea, in conditiile existentei unei diferentieri sau limitari in ceea ce

priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil
numai printr-o colaborare reciproc avantajoasa pe baza negocierii.

4
CAP. I NEGOCIEREA – ARTA COMUNICARII IN AFACERE

1.1. Continutul, semnificatia si clasificarea negocierilor

Cu toate ca au fost folosite inca din timpuri foarte vechi, negocierile au fost
percepute ca “modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in
raporturile dintre state in zilele noastre”1.
In acest inceput de mileniu, negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele
mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane.
Negocierea este modalitatea de a pune de acord avantajele si interesele partilor
in cauza.
In cadrul unei activitati internationale, negocierea este parte integranta a acestei
activitati, prin intermediul careia guvernele si organizatiile internationale cauta sa-si
promoveze propriile obiective.
Dictionarul explicative al limbii romane, defineste negocierea drept actiunea
“de a trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc.”
Din punct de vedere diplomatic negocierea este considerata ca un proces de
abordare a unei probleme sau a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice, de
intelegere directa in scopul promovarii unui acord intre parti, al imbunatatirii raporturilor
dintre ele, de reducere a tensiunilor si solutionarea unui interes comun.
Asadar negocierea poate fi definita “ca un complex de procese, sau activitati
constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi
parteneri. in scopul realizarii unor acorduri si intelegeri la nivel guvernamental sau
neguvernamental sau a unor afaceri economice” 2.

1.2. Caracteristicile negocierii

1
Mircea Malita, Diplomatia, Bucuresti, Editura Didactica si Pedagogica, 1975, p.279

2
Alexandru Puiu, Management in Afaceri Economice Internationale, Editura Independenta Economica, 1996, p.165
5
 Indiferent de definitia data negocierii, caracteristicile de baza ale acesteia sunt:
- Este un fenomen social – constituie un instrument si o metoda de
conlucrare, ce implica un consens de vointa;
- Este un proces competitiv – partenerii urmaresc satisfacerea atat a unor
interese comune cat si a unor interese contradictorii care reclama eforturi
spre un compromis;
- Evita confruntarea - vizeaza ajungerea la solutii reciproc avantajoase;
- Presupune comunicarea - deci o cunoastere in profunzime a
comportamentului uman.
In practica se intalnesc tipologii variate de negocieri.
Avand drept criteriu domeniile in care se realizeaza, negocierile pot fi:
- De natura diplomatica;
- De natura economica,
- De natura sociala.
Avand drept criteriu nivelul juridico-politic al partilor, negocierile pot fi:
- Interstatale (interguvernamentale) si urmaresc acorduri, conventii, alte
intelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaza cadrul institutional
juridic de desfasurare a relatiilor dintre state ;
- Neguvernamentale ( intre unitati social-economice, intreprinderi comerciale si
oricare alte firme) ce urmaresc incheierea de contracte de export-import sau
cooperare economica.
Avand drept criteriu numarul participantilor negocierile pot fi:
- Bilateral
- Multilaterale.
In zilele noastre se practica mai mult negocierile multilaterale desfasurate in
cadrul organizatiilor internationale, al conferintelor si altor reuniuni pe care acestea le
organizeaza.
Negocierea privita ca o activitate complexa se desfasoara pe mai multe etape:
- Prenegocierea, care are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare

6
cand viitorii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea impreuna a
unei probleme. Aceasta faza se incheie odata cu declararea oficiala a interesului
partilor;
- Negocierea propriu-zisa care demareaza cu declararea oficiala a interesului
partilor de a solutiona in comun o problema, de a realiza unele obiective si care se
concretizeaza in incheierea unei intelegeri, de regula scrise, pentru realizarea
obiectivului comun;
- Postnegocierea care incepe cu momentul adoptarii intelegerii si include
ansamblul de obiective ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia;
- Protonegocierea ce presupune desfasurarea in paralel cu negocierile unei
activitati permanente de armonizare a intereselor si a punctelor de vedere.

1.3. Cerinte privind calitatile negociatorilor

Reusita unei negocieri depinde in mare masura de insusirile native pe care la au

negociatorii, insusiri dobandite printr-o pregatire temeinica conturata in experienta
proprie si prin observarea activitatii altora.
Negociatorului ii sunt necesare trasaturi ca: inteligenta, memoria foarte buna,
imaginatia, prezenta de spirit, curajul, farmecul, capacitatea de adaptare operativa la
situatii neprevazute, tactul, modestia etc.
Daca ne referim la calitatile dobandite pe parcursul formarii sale, un negociator
trebuie sa faca dovada unei inalte tinute morale, concretizata prin patriotism, dragoste
de tara, de propriul popor, prin loialitate si cinste desavarsite, sa faca dovada unei mari
capacitati de discernamant. care sa permita luarea deciziei in procesul de negociere.
Tot in profilul negociatorului un loc important il au entuziasmul si pasiunea.
Lipsa acestor calitati pot duce la esuarea unei negocieri, insa la originea marilor
succese in negocieri sta adesea o munca imensa, sustinuta de discernamant si
stimulate de pasiune si entuziasm.

7
 In creionarea unui negociator de succes, un accent deosebit trebuie pus pe
pregatirea temeinica si complexa a acestuia. Negociatorul trebuie sa se distinga
printr-o inalta calificare, printr-un inalt professionalism, sa detina cunostinte temeinice
din domeniul teoriei si practicii relatiilor economice internationale, sa aiba o pregatire
teoretica si practica atat economica dar si tehnica si juridica solida

In conditiile actuale pe masura sporirii volumului de cunostinte, a diversificarii si

circulatiei rapide a acestora este tot mai dificil ca un singur om sa poata asigura o
cunoastere profunda a oricarui domeniu, a oricarui aspect posibil a fi abordat intr-o
negociere si ca atare s-a extins tactica negocierilor in echipa. Negocierea in echipa
include o multitudine de activitati ca: discutii, ascultare, evaluare, argumentatii si
contraargumentatii, explicatii, etc. membrii echipei sunt coordonati de catre un sef, care
este coordinator, puratator de cuvant , care prezinta pozitia in fata partenerului de
megociere si asigura sincronizarea activitatilor membrilor echipei. De asemenea acesta
“este persoana cu grad inalt de responsabilitate si capacitate de a lua decizi. Lui ii
revine sarcina de a sectiona membrii echipei, sa pregateasca programul de megociere,
sa conduca negocierile, sa finalizeze sis a semneze contractual sis a intocmesca
raportul asupra negocierii”3.

Cap. II PREGATIREA NEGOCIERII – O ETAPA NECESARA IN

NEGOCIEREA CONTEMPORANA

Negocierea este o activitate destul de complex ace comporta riscuri de un grad

superior datorita unor factori precum:
3
Ion Stoian, Constantin Fota, Gheorghe Ilinca, Negociere si diplomatie comerciala international, Bucuresti, 1988, p
68-69
8
 - Concurenta accentuata a carei caracteristica este aceea ca oferta
depaseste cererea;
- Mobilitatea specifica economiei de piata contemporane ce antreneaza
utilizarea unor metode si instrumente de negociere care asigura pe tot
parcursul derularii afacerii un echilibru al avantajului dintre parteneri;
- Politicile economice nationale si internationale diversificate sunt factori
care situeaza partenerii de negociere in situatii contradictorii;

Pe parcursul derularii unei negocieri este foarte important a se cunoaste situatia

starii economice si fananciare a partenerului, solvabilitatea si reputatia comerciala a
acestuia precum si identificarea surselor de finantare.
Pregatirea negocierii presupune informatii asupra locului unde va avea loc
negocierea, informatii cu privire la aspect climatic, etnice, politice, juridice, stiintifice,
artistice, sociale, traditi, preferinte, etc.
Esecurile in negocieri datorate unei slabe pregatiri, a acestora, unor gafe de
comportament si comunicare, pot avea urmari nefavorabile de durata asupra prestigiului
firmei, a carui inlaturare necesita eforturi materiale mult mai mari decat cele necesare
petru o pregatire corecta.

In pregatirea negocierilor este necesara stabilirea exacta ata a obiectivelor

proprii cat si anticiparea obiectivelor partenurului. Spre exemplu daca obiectul negocierii
este o tranzactie comerciala, trebuie avute in vedere: volumul vanzarilor (cumpararilor),
calitatea marfurilor si servicilor oferite sau solicitate, pretul, conditii de livrare, cele de
finantare si de plata, riscuri posibile, etc.
Anticiparea obiectivelor partenerului este necesara pentru apropierea,
concertarea pozitiilor dintre parteneri.
Pregatirea negocierilor presupune tehnici precum mesele rotunde si
conferintele, manifestari organizate pe teme specializate ce au rolul de a permite
acumularea de informatii brute ce vor fi prelucrate in scopul folosirii lor in negocierea
bilateral.

9
 2.1 Documentele pregatirii negocierii
2.1.1. Planul de negociere

Planul de negociere conduce la cresterea sanselor de success prezentand

urmatoarele avantaje:
1 permite pe percursul negocierii sa se uramareasca devierea de la
gandirea originala si reorinetarea pentru rundele urmatoare de tratative;
2 negocierea pee chime ce presupune ca intregul grup sa urmeze
planul
unic elaborat;
Planul de negociere trebuie sa contina elemente precum: definirea si sustinerea
scopului negocierii, obiectivele maxime si minime ale negocierii, modul si pozitiile de
tratare desfasurate pe moment de interes reciproc cat si pe moment de divergenta,
posibilitatile initiale, variante de oferta de negociere, variante de formular, argumente,
contraargumente, posibilitati de compromise, stabilirea limitelor proprii, pregatirea
rationamentului.

2.1.2 Dosarele de negociere

“Continutul, structura si volumul acestor materiale de documentare depind de

natura obiectului de negciat, iar sursele de baza pentru constituirea lor sunt detinute de
sistemul propriu informational. Informatiile sunt selectionate, prelucrate, sistematizate si
completate cu calculi de naliza si transpuse in urmatoarele dosare:
- dosar cu specificatie tehnica;
- dosar cu specificatie comerciala;
- dosar cu situatia conjuncturala a pietei;
- dosar privind concurenta de piata;

10
 - dosar privind bonitatea partenerului;
- dosar cu resurse de finantare.”4.

2.1.3 Agenda de lucru

Este parte integranta a programului de negociere si detaliaza elementele planului
de negociere folosind sistemele de lucru:
- succesiv;
- concomitant;
- combinat.
In intocmirea agendei de lucru se tine seama de faptul ca pozitiile participantilor
la tratative sunt definite de:
- scopurile negocierii;
- locul si importanta produselor destinate tranzactiei;
- interesele negociatorilor;
- elemente de contraoferta ale partilor;
- finalizarea tranzactiei prin angajament temporar sau de durata.
O agenda de lucru reprezinta un plan schematic al procesului de negociere, la a
carei elaborare participa toate partile implicate in procesul de negociere.

2.1.4 Calendarul negocierii

Aceasta este o etapa importanta in pregatirea negocieri, ce cuprinde orarul
negocierii, programarea pe ore a intalnirilor participantilor la negociere, cu specificarea
subiectului discutiilor ce se preconizeaza.
Calendarul negocierii se intocmeste punct cu punct, pe zile si ore, pentru a se
stabili desfasurarea amanuntita a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a
se sti anticipat care este timpul de discutie, de reflectie si odihna pe care sconteaza
negociatori.
Folosirea cu pricepere a timpului este una dintre cele mai eficiente intrumente de
lucru ale negociatorului, controland timpul, el poate sa controleze procesul de
negociere.
4
Alexandru Puiu, Management in Afaceri Economice Internationale, Editura Independenta Economica, 1996, p.180
11
 2.1.5. Bugetul tranzactiei
Un element esential in pregatirea negocierii il reprezinta intocmirea bugetului
tranzactiei care cuprinde:
- bugetul delegatiei;
- bugetul operatiunii comerciale.

CAP. III. MANAGEMENTUL DESFASURARII TRATATIVELOR

3.1. DECLANSAREA NEGOCIERII

Stabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin modalitati precum:

- corespondenta;
- agentii economici;

12
 - intermediari;
- contacte directe.
Cele mai bune rezultate se obtin prin contacul direct dar uneori aceste metode
sunt mai costisitoare decat altele. Contactele directe care duc la declansarea de
negocieri se realizeaza pe scara larga cu prilejul targurilor si expozitiilor internationale.

In cadrul contactelor prin corespondenta, un rol important il detine cererea de

oferta si oferta de marfuri.

Cererea de oferta - este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior

(importator) de a cumpara o marfa. Cererea de oferta poate fi redactata pe formulare
tipizate sau prin scrisori individuale, primele avand avantajul ca prezinta sistematizat
elementele la care ofertantul trebuie sa raspunda .
Cererile de oferta individuale sunt preferabile si datorita faptului ca atat continutul
cat si forma documentului difera in functie de produsul care face obiectul afacerii si
particularitatile segmentului de piata.
Principala functie a cererii de oferta este de a initia tratativele cu partenerii
externi in vederea incheierii unor tranzactii comerciale, sau poate avea functii precum
acea de informare si cercetare a pietei externe.

Oferta de marfuri – reprezinta propunerea pentru incheierea unei operatiuni de

export care poate sa porneasca din initiative exportatorului sau sa fie un raspuns la o
cerere de oferta.
Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza:
- marfa cu indicarea calitatii si cantitatii,
- pretul si modul lui de determinare,
- conditiile de plata si termenul de livrare.
Oferta constituie o carte de vizita a exportatorului, de continutul si forma acesteia
depinzand in mare masura incheierea unei tranzactii, astfel ca aceasta trebuie sa
indeplineasca o serie de conditii de continut si de forma:

13
 - claritate;
- precizie;
- concizie;
- aspect placut,
- corectitudine,
- traducere impecabila in liba accesibila pietei pe care se lanseaza.
In redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de principii precum:
- Politetea – care presupune furnizarea tuturor informatiilor necesare (nume si
adresa firma, nr telefon si fax), o redactare elevate, un aspect placut.
- Promptitudine – care presupune transmiterea operative a unui raspuns
oricarei cereri de oferta indifferent daca este pozitiv sau negative;
- Precizarea si caracterul complet al raspunsului – contribuie la scurtarea
timpului in incheierea unei tranzactii.
- Persistenta – principiul corespondentei externe – consta in informarea
permanenta a importatorului asupra produselor nou aparute in palamaresul
de export al vanzatorului.

3.2.. ARGUMENTATIA, CONVINGEREA PARTENERULUI

Activitatea desfasurata in vederea convingerii partenerului, se poate realiza

printr-o argumentative judicioasa, prin probe si demonstratii. Sursele argumentatiei in
cazul afacerilor comerciale sunt:
- Conceptia produsului;
- Tehnologia de fabricatie;
- Distributia;
- Estetica;
- Ambalararea si prezentarea produsului;
- Functionalitate in utilizarea acestuia;
- Pretul;
- Creditul;

14
 - Alte conditii de vanzare;
- Avantajele economice si tehnice in raport cu produsele concurente.
O argumentative judicioasa presupune:
- prezentarea in fata interlocutorului a tuturor elementelor necesare ;
- prezentarea de probe suficiente in sprijinul fiecarei afirmatii;
- formularea argumentelor astfel incat sa fie usor de intele de partener sis a se
bazeze pe o reala cunoastere a cerintelor acestuia;
- argumentele sa fie clare si logic ordonate, pornind de la interesele urmarite;
- evitarea in conversatie a tipului “intrebari si raspunsuri” pentru a nu genera
tensiuni si discutii nedorite.

In procesul argumentarii se disting urmatoarele etape:

a) delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia
dialogul;
b) identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului
argumentarii;
c) recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le integra in
compunerea comportamentului in timpul argumentari;
d) prefigurarea obiectilor, a acceptarii sau respingerii acestora;
e) alegerea unor argument valabile in cazul respingerii acestor conditi;
f) adoptarea unei argumentari care sa faciliteze incheierea tranzactiei.

O strategie de argumentare eficienta trebuie sa fie bine construita din punct de

vedere logic dar sis a vizeze starea emotive a partenerului, sa tre3zeasca sis a mentina
atentia pentru produsul oferit, sa-l ajute sa descopere sis a-si precizeze cerintele, sa-l
convinga ca oferta este o solutie posibila pentru rezolvarea problemei sale.
Conform teoriei asupra argumentatiei, in conceptia lui Alexandru Puiu,
“argumentatia trebuie sa fie cat mai convingatoare, in care scop este necesar ca ea sa
fie sprijinita de probe, care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice,

15
articole, pasaje din carti, reviste, publicatii de specialitate, publicatii oficiale, cazuri
concrete de utilizare a produsului de catre diverse firme, demonstratii” 5

3.3. OBIECTIUNILE PARTENERILOR, PREVENIREA SI COMBATEREA

LOR

Un principiu de baza in cadrul negocierilor este de a nu combate niciodata cu

duritate obiectiunile.
Negociatorul trebuie sa distinga intre obiectiile de forma care nu exprima pozitii
ce nu se pot schimba dar se fac din ratiuni tacite si obiectii reale care in lipsa unor
contraargumente solide pot efectiv sa duca la insucces.
Pentru combaterea obiectiunilor se pot utiliza metode precum:
a) folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente;
b) eludarea adica retrimiterea rezolvari pentru mai tarziu, dupa ce s-au prezentat
alte argumente si dupa ce s-a cazut de acord asupra altor aspecte;
c) reformularea obiectiei, pentru reasezarea ei in termeni mai accesibili in care caz
se recurge la abordarea graduala, incepandu-se de regula cu probleme
considerata mai usoare si continuandu-se cu cele mai dificile;
d) compensarea adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu minusurile din
oferta sesizate de partener.

3.4. DECIZIA – ETAPA FINALA A NEGOCIERII

Intraga munca adeseori foarte dificila si anevoioasa desfasurata in cadrul

negocierilor, se finalizeaza in decizii care reprezinta de fapt incheierea acestor
negocieri.

5
Alexandru Puiu, Management in Afaceri Economice Internationale, Editura Independenta Economica, 1996, p.188
16
 Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al
oportunitatii pentru a sesiza momentul concluziei si a evita prelungirea inutila a
discutiilor.
O problema esentiala de reusita in negocieri, consta in mentinerea „controlului”
asupra intregii actiuni, in identificarea acelui punct critic, dincolo de care reactia
partenerului poate deveni necontrolata si distructiva.
Negocierea este evaluata si prin metode calitative, emitandu-se aprecieri si
judecati de valoare asupra consecintelor acestei activitati ata pe termen scurt cat si intr-
o perspectiva mai larga.
Negocierea necesita o analiza temeinica a fenomenelor economice in
interconditionarea lor complexa, pentru atingerea unui grad cat mai ridicat de
obiectivizare a deciziei.

CAP. IV. COMUNICAREA – PROBLEMA ESENTIALA A NEGOCIERII

4.1. Consideratii generale despre comunicare

17
 „Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi
procese mentale (concluzii, ganduri, decizii interioare), sau expresii fizice (sunete,
gesturi).
Oamenii preiau mesaje, le prelucreaza pentru a le intelege si lanseaza mesaje
pentru a-si atinge anumite scopuri”6.

O analliza a comunicarii presupune urmatoarele componente:

a) categorizare;
b) conceptualizare;
c) simbolizare;
d) organizare;
e) operationalizare.

Categorizarea- este un proces de percepere, memorizare si redare a unor

informatii, respectiv o actiune de invatare si memorare. Categorizarea are doua
componente: cea realizata prin simturi (vedere, auz, atingere), oamenii percep obiecte
si evenimente reale; si cea constituita prin educatie si experienta,
Un rol insemnat il detine „abilitatea oamenilor de a memora, a clasifica si a utiliza
in mod selectiv informatiile”7

Conceptualizarea – este procesul prin care un individ acorda un anumit sens

unor semnale, acest proces presupunand o relatie dialectica intre obiectiv si subiectiv,
intre descoperirea realitatilor obiective si crearea realitatilor subiective.
Simbolizarea – reprezinta o selectare a celor mai adecvate cuvinte dar si a unor
comportamente, gesturi, cu alte cuvinte tot ceea ce poate avea o implicatie simbolica
explicand sau sugerand gesturi.

Organizarea – reprezinta procesul de ordonare si aranjare a informatilor in timp

6
Mortenesen C. David, Comunication: The Study of Human Interaction, Megraw-Hill, New York,1972

7
Gheorghe Boblea, Comunicare si Ordine Publica, Societatea Scriitorilor Militari, Bucuresti, 2008
18
si spatiu in raport cu fenomenele adiacente si are in vedere o serie de aspecte precum:
dorinta de a se obtine, ca urmare a transmiteri mesajului, efecte imediate sau de
perspectiva, calitatea interlocutorilor, etc.
Organizarea este considerata a fi procesul fundamental al sistemului de
comunicare adica acela care conditioneaza succesul prin gradul sau de adaptabilitate la
contextul social.

Operationalizarea – reprezinta transmiterea mesajului care se materializeaza

intr-o manifestare fizica.
In teoria comunicarii, gesturile si vocea umana au fost recunoscute traditional ca
forme principale utilizate in procesul de operationalizare.
Aceste cinci procese reflecta numai partial complexitatea acestui sistem. Exista
zone de interferenta la granita dintre categorizare, conceptualizare, simbolizare,
organizare, operationalizare, zone in care exista mai multeprocese integrate unei
structuri dinamice.
Comunicarea presupune limbajul verbal si cel nonverbal, dar include si
sentimente, traditi, obiceiuri. De asemenea exista si procesul interior al individului prin
care acesta se adreseaza lui insusi si pentru asta el trebuie sa secunoasca in totalitate
inainte de a incepe lupta pentru a atinge vreun ideal.
Pentru a reusi, o persoana trebuie sa insiste asupra factorilor pe care ii poseda,
iar pentru a face acest lucru, trebuie sa fie invinsa teama inainte de a lasa frau liber
imaginatiei si sentimentelor.
Viata intr-un mediu al comunicatiei joaca un mare rol pe plan intelectual,in
trasarea drumul la acest nnivel.

4.2 COMUNICAREA VERBALA IN NEGOCIERE

4.2.1. Rolul comunicarii verbale in negocieri

19
 Comunicarea verbala are un rol primordial ata din punct de vedere al
segmentului de negociere pe care-l ocupa : etapa de selectie, tratativele propriu-zise,
perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-
negociere, cat si din punct de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac
obiectul negocierilor, stabilindu-se prin dialog direct.
Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-
o derulare spontana si flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile
au loc in scris sau prin alte tehnici. In cazul negocierilor comerciale, intrebarile au o
serie de nefunctionalitati, dintre care, evident, cea mai importanta este aceea de a
descoperi lucruri necunoscute, de a inlocui presupunerile cu certitudini.
Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de activitati cum ar fi: obtinerea si
transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii
convergente sau divergente, stabilirea acordului si incheierea afacerilor sau a
dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanre a acestora.
In negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor
convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp
posibil.
O alta calitate a comunicarii verbale se refera la posibilitatea anumite aspecte pe
parcursul tratativelor. Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de
intelegere a fenomenului si a concluziilor comune.

4.2.2. Limbajul in tratative

Negocierea presupune in primulrand o buna comunicare intre partenerii de

tranzactie, o deosebita importanta avand-o limbajul tratativelor.
Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane
interdependente, trebuie sa fie folosite pe deplin in tratativele economice, si
evident diplomatice.
Negocierile incep, continua si se termina cu declaratii generale care au ca obiect
asigurarea partenerului si a opiniei publice asupra bunei intentii si credinte, a

20
compatibilitati pozitiei cu intreaga conceptie exprimata, a seriozitati intentilor, a
durabilitati angajamentelor.
Principalele exigente si restrictii ale limbajului in negocieri sunt legate de
a) principiul politetetii in exprimare, care se distinge prin complexitate si
elemente de rafinament. In atingerea acestui principiu este necesara descoperirea
mediului socio-cultural din care provine partenerul, deoarece fraze care pentru noi sunt
normale si firesti, pentru partener pot fi jignitoare.
b) dozarea vorbirii – un alt principiu utilizat in negociere care are drep scop
evitarea monopolizarii discutiei transformand-o intr-un monolog, sau o tacere sau asa-
zisa mutenie a negocierii care poate duce la intreruperea cesteia.
Asadar este bine sa vorbim dar sa nu intrerupem prea des partenerul, sa
detinem initiativa, dar sa nu-l sufocam cu prezentarea excesiva a problemelor noastre,
sa dam informatii sau sa raspundem la intrebari intr-o maniera incat sa usureze luarea
deciziei.

4.3. COMUNICAREA NONVERBALA IN NEGOCIERE

4.3.1. ATITUDINI IN COMUNICAREA NONVERBALA SI INTERPRETAREA LOR

„Limbajul nonverbal” se uneste cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj

complet. Studiul acestui „limbaj nonverbal” vine sa dea forta, sa reimprospateze
cunostintele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup.
Un act de negociere nu trebuie sa fie considerat ca distinct de imprejurari si de
conditiile in care se produce,. Deci principalele expresii psihice cu interpretarea lor ar fi:
- surasul = indica o persoana amicala decshisa discutiei;
- bratele incrucisate = denota o atitudine negativa inchisa oricarei discutii sau
in dezacord cu evolutia evenimetelor;
- mainile pe masa = indica faptul ca o persoana este gata de actiune;

21
 - a fi asezat pe un scaun, mainile icrucisate la ceafa, tot corpul inclinat spre
spate = reprezinta atitudinea tipica patronului in biroul sau care este tentat a-
si delimita teritoriul;
- persoana care-si freaca dosul mainilor din cand in cand = este persoana care
are adesea ceva de ascuns.
Iata o prezentare mai complexa a sensurilor unor atitudini nonverbale:
 degajare: mainile, haina deschise;
 apasare: bratele incrucisate la piept, incrucisarea picioarelor, aratand
cu degetul aratator; pumnii stransi; loveste cu mana in masa;
 evaluare: a trece cu mana peste fata; cap dat pe spate; privire peste
ochelari; mana la baza nasului; ridicare de la birou; umplerea pipei;
scoaterea ochelarilor.
 suspiciune: bratele incrucisate; inclinarea capului; incheierea hainei;
frecarea ochilor; privirea.

4.4. BARIERE SI CAPCANE IN NEGOCIERE

In procesul comunicarii specifice negocierii pot aparea numeroase capcane

datorate unor trasaturi de caracter sau unor lipsuri in pregatire.
Timiditatea – este acea lipsa de siguranta in tot ceea ce facem, in toate
sentimentele, care stanjenesc siguranta si puterea de a incerca in fiecareproblema si
care traieste in interior sub influienta emotiilor care ne distrug propriul echilibru.
Pentru a invinge timiditatea trebuie sa plecam de la premisa ca fiecare isi spune
propriul adevar, al nostru nu s-ar gasi cu nimic afectat de contrazicerea altuia, ca
urmare:
- sa interpretam conduitele dupa rationamentul propriu;
- sa permitem propriei conduite libertatea de exprimare;
- intelegand si traind aceste procese, sa ne descotorosim de timiditate.

22
 Nervozitatea . - se asociaza avantajului de performanta, fiind aliata cu speranta
de a atinge un rezultat sigur. Nivelul de stres permite unui individ in toate situatiile de a
previziona reactiile publicului, de a improviza atunci cand este necesar.
Apare deci o energie care conduce la marea performanta.
Fortele, slabiciunile. – cine invata sa se cunoasca, cunoaste tot ceea ce ii
trebuie sa cunoasca; numeroase persoane isi cunosc slabiciunile tinzand tot mai mult in
directia de a-si pune in evidenta fortele proprii, pentru ca acestea se termina prin a uita
ca si le poseda.
In afara acestor manifestari in decursul unor negocieri se mai pot intalni si alte
forme de manefestari ca de pilda: concentrarea, lipsa concentrari; lipsa comunicatiei
(semiologia=stiinta semnelor), imperfectiunea proceselor gandirii umane;
(violenta=refugiul slabiciunii si al incompetentei).

CAP. V. STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

5.1. STRATEGII DE NEGOCIERE

23
 „Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul
negocierii, caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective si resursele
disponibile pentru realizarea llor.”8
Factorii principali care intervin in alegerea strategiei sunt: actiunile posibile ale
partenerului si resursele proprii si conjunctura in care se desfasoara negocierea,
acestea calsificandu-se dupa diferite criterii.
Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele, exista doua categorii de
strategii si anume:
- strategiile diciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, cand
asteptarea nu ar duce la nimic bun;
- strategiile de asteptare, cand decziile de convenire a unui contract pot fi
imbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului;
Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile respective de pinde de raportul dintre
parteneri pe piata care poate fi echilibrat de dominare, de dependenta sau de
nesiguranta, de natura marfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al
necesitatii desfacerii sau aprovizionarii.
Strategiile de negocire pot fi grupate dupa scopurile urmarite:
a) strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii :
- startegii fara concesii = este cea mai dura si prezinta un grad ridicat de
pericol. Aceasta strategie se aplica in urmatoarele conditi:
 cand partile participante la tratative au puteri inegale;
 cand se constata ca o parte are o putere redusa si poate fi amenintata
cu terecerea in faliment;
 cand cealalta parte dispune de o alternativa si nu da semne de
hotarare in incheierea contractului in cauza;
 cand negocierea implica o suma de bani prea mica sau cand timpul
disponibil este prea scurt pentru a realiza o negociere laborioasa;
- strategii fara concesii suplimentare = difera de cele prezentate anterior

8
Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galati, 1992, p 72-75
24
deoarece daca primele strategii sunt aplicate la inceputul negocierii, acestea se
abordeaza dupa ce au fost facute anumite concesii.
- Strategia efectuarii unor concesii doar pentru depasirea unor impasuri =
partea care o foloseste conduce tratativele in asa fel incat sa se ajunga la un impas si in
acest moment printr-o concesie stabilita anterior sa obtina termenii propusi initiali.
- Strategia de a face prima concesie= este utilizata cand se doreste
realizarea unui climat placut de negociere, reducerea tensiunii create, dezarmarea partii
adverse sau asigurarea miscarii viitoare in cadrul negocierii, partea care face astfel
prima concesie asteptand ulterior o cencesie reciproca.
b) Strategia „Win-Win” (castig-castig) care presupune abordarea negocierii de
pe pozitii aproximativ egale, in care cele doua parti cauta o serie de solutii care sa le
satisfaca in cele mai bune conditii proprile asteptari si dintre acestea sa o aleaga pe cea
optima. Aplicarea strategiei necesita parcurgerea a patru pasi:
- Stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea unei probleme;
- Identificarea problemelor care impideica realizarea acordului;
- Determinarea intereselor comune;
- Descoperirea unor solutii reciproc avantajoase la problemele descoperite.

c) Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord – este folosita ca o strategie a

amanarii luarii deciziei in vederea crearii unui avantaj, atunci cand se urmareste
strangerea anumitor infomatii mai concrete despre parteneri sau obiectivele negocierii,
sau cand se uramreste influentarea parerilor unei terte parti care are legatura cu partile
implicate in negociere.

d) Strategia actionarii in vederea incheierii acordului – urmeaza aplicarii altor

strategii care au dus negocierea la un anumit punct in care este preferabil sa se obtina
un acord ferm asupra termenilor conveniti decat sa se continue negocierea si sa se riste
pierderea acordului.
e) Alte strategii de negociere – ( strategia momentului de actiune, a faptului

25
implinit, a limitei, strategia obtinerii, a rasturnarii pozitiei, a surprizei, sunt tipuri de
strategii menite de a crea o presiune deosebita asupra partenerului de afacere.
f) Strategia modului si locului de actiune („cum si une”) - aceasta strategioe
imbraca mai multe forme precum; strategia asocierii, disocierii, hazardului, intersectarii,
a acoperirii unei arii largi de probleme , strategia participarii, strategia stabilirii unui
interval, strategia schimbarii nivelelor.

5.2. TACTICI IN NEGOCIERE

Aceste tactici in nengociere reprezinta acea parte a strategiei care cuprinde

mijloacele si formele de actiune utilizabile intr-o situatie data pentru a realiza un obiectiv
anume.
Astfel de tactici sunt:
- Tactica impunerii unor preconditii – adica a unor concesii nenegociabile
care constituie conditia pentru continuarea negocierii;
- Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte – care recomanda a
nu se efectua prima oferta in negociere;
- Tactica solicitarii de raspunsuri ferme – consta in recapitularea dupa
fiecare etapa a negocierii a ceea ce s-a obtinut si solicitarea exprimarii
pozitiei de catre partener;
- Tactica de solicitare a reciprocitatii – consta in solicitarea unei concesii in
schimbul altor concesii acordate imbracnd forma unei contraoferte din partea
partenerului ca raspuns la oferta;
- Tactica propunerilor de tip „win-win” - presupune o gandire creativa
pentru a descoperi si realiza castiguri mutuale fie concesii cu un cost scazut
sau fara cost;
- Tactica propunerilor de incercare – consta in cautarea de a realiza o
schimbare brusca spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiti de
cei propusi anterior in vederea studierii reactiei partii adverse;

26
 - Tactica dezbaterii – consta in realizarea unui schimb de vederi menite sa
convinga partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la folosirea
unei tactici sau strategii;
- Tactica efectuarii unor propuneri conditionate – adica a unor oferte care
depinde de unul sau mai multe articole care urmeaza a fi rezolvate in
continuare;
- Tactica solicitarii unei intreruperi – este folosita pentru regruparea fortelor,
pentru schimbarea modului der desfasurare a negocierilor sau tonul acestora;

Abordarea oricaror tactici in negociere, are la baza o serie de principii si

procedee cum sunt: principiul flexibilitatii, principiul anticipari, obtinerii de informatii si
alternarea acordurilor cu dezacordurile.

5.3. TEHNICI DE NEGOCIERE

Pe langa tacticile folosite in negociere se utilizeaza si o serie de tehnici care

sunt proceduri ce urmeaza a fi folosite in desfasurarea discutiilor cu scopul de a ajunge
la incheierea contractului.
Astfel de tehnici sunt:
1) Tehnica mandatului limitat – urmareste spiritul de cooperare al partenerului
ca urmare a unei anumite pozitii adoptate;
2) Tehnica „scurt-circuitarii” – consta in evitarea unui negociator dificil;
3) Tehnica abaterii atentiei – presupune schimbarea subiectului, amanarea luarii
deciziei, crearea de confuzie;
4) Tehnica negocierii sterile – urmareste solicitarea de concesii imposibile
invocandu-se motive de forta majora;
5) Tehnica negocierii in spirala – adica reluarea negocierii la un nivel superior;

27
 6) Tehnica obosirii partenerului – prin alegerea unei sali de discutii zgomotoase,
folosirea unui mobiler neconfortabil, etc.;
7) Tehnica ultimatumului – consta in avansarea de propuneri de a caror
acceptare este conditionata continuarea negocierii.

Negocierile se particularizeaza atat in functie de specificul produselor, serviciilor,

al tehnicilor de comercializare, al particularitatilor fiecarei firme si parteneri de
negociere. Se poate spune ca tactica aplicata in negocierea cu un partener nu poate fi
folosita cu aceleasi rezultate in negocierea cu alta firma, chiar daca exista conditii
asemanatoare in ceea ce priveste perspectivele afacerii economice vizate.

CONCLUZII

Din experienta acumulata de-a lungul vremii in materie de negocieri, se poate

trage o concluzie si anume ca negocierile cu adevarat reusite , nu sunt cele ce
determina castiguri imense unilaterale, ci acelea care reprezinta initiative sincere de
colaborare, in care se tine seama de interesele comune ale partilor.
Armonizarea acestor interese si deci ajungerea la colaborare trebuie sa
constituie intotdeauna obiectivul primordial al negocierilor.

BIBLIOGRAFIE

1. Mircea Malita, Diplomatia, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1975

28
2. Alexandru Puiu, Managementul in afacerile economice internationale, Editura
Independenta Economica, Bucuresti, 1996
3. Gheorghe Boblea, Comunicare si ordine publica, Editura Societatea Scriitorilor
Militari, Bucuresti, 2008
4. Toma Georgescu, Negocierea Afacerii, editura Porto-Franco, Galati, 1992
5. Chiţiba, Constanţa; Procesul de negociere in afacerile comerciale internationale
Editura Pro-Universitaria, Bucureşti, 2010

29