MANAGEMENTUL STRATEGIC N VNZRI N CADRUL DEALERULUI AUTOMOBILE DACIA S.A.

DIN PITETI

1. Introducere
Proiectul de fa are ca tem de analiz managemnetul strategic n vnzri n cadrul Sc Automobile Dacia S.A. i cuprinde o descriere general a firmei, elemente specifice, de la mediul n care i desfoar activitatea pn la o analiz detaliat a activitii de vnzare a acesteia; pe de alt parte cuprinde i o prezentare a istoriei dezvoltrii industriei de maini. Scopul care a stat la baza alegerii acestei teme l constituie expansiunea pieei auto din Romania, i nu numai , dar i modalitatea n care furnizorii auto i desfoara activitatea n raport cu satisfacerea nevoilor clienilor. Una dintre cele mai importante industrii ale lumii, producia de maini, asigur milioane de locuri de munc, genereaz venituri enorme i este baza unei game ntregi de industrii i servicii nrudite. Producia de autoturisme face parte din industria cea mai larg, a construciei de vehicule pe benzin i motorin precum autobuzele, autocamioanele i motocicletele. Industria productoare de autoturisme este responsabil pentru planificarea, proiectarea, producia i comercializarea modelelor de autoturisme. Astzi exist peste 456 de milioane de autoturisme i 39 de milioane de autocamioane i autobuze n funciune n lume. Acestea alctuiesc o reea de transport indispensabil peste tot n jurul lumii. Dezvoltarea autoturismului a fost produsul multor mini din multe ri, de-a lungul mai multor secole. Primele autoturisme moderne au fost construite de Gottlieb Daimler i Karl Benz din Germania din 1885. ntre 1886 i 1898 n ntreaga lume au fost construite aproximativ 300 de autoturisme. Cu un secol mai trziu, fabricarea de autoturisme, extinzindu-se global, devenise cea mai mare activitate de producie din lume, cu aproximativ 54 de milioane de vehicule construite anual. Politicile de expansiune au transformat industria auto ntr-unul dintre cei mai importani pioni ai globalizrii. Marile firme de autovehicule au ajuns sa dein aproape ntreaga piaa mondial auto, cumprnd pas cu pas companiile locale. Pe lng acestea, micii productori par doar nite ntreprinztori cu mari anse s sfreasc ntr-o vnzare de portofoliu. General Motors include, n acest moment, 12 branduri (Chevrolet, Pontiac, Buick, Cadillac, GMC, Oldsmobile, Saturn, HUMMER, Saab, Holden, Opel i Vauxhall) i are aciuni n multe altele. Dei producia de autoturisme a nceput n Europa, SUA a nceput s domine producia n prima jumtate a secolului XX. Acest curent s-a accelerat n 1914 cnd Henry Ford a nceput producia n mas a autoturismelor pe linii de asamblare. Cele dou elemente de baz ale acestui proces au fost sistemul de transmisie i limitarea muncitorilor la o anumit sarcin. Piesele erau standardizate i producia n fabric a fost reorganizat pentru creterea eficienei. Ford i-a dat seama c producia n mas eficient ar scdea preurile. Autoturismele au devenit accesibile pentru omul mediu, ceea ce a creat o pia uriaa pentru aceste vehicule. Astzi producia de autoturisme este dominat de Europa, SUA i Japonia. n lume exist aproximativ 40 de productori activi. Principalii productori de autoturisme General Motors, Ford, Volkswagen, Daimler, Chryler i Toyota - sunt printre cele mai mari companii din lume. Multi productori de autoturisme sunt companii comerciale

multinaionale care produc vehicule n ara mam, dar au vnzri pe plan internaional. Ali productori au devenit corporaii multinaionale care dein sau controleaz faciliti de producie n diferite ri. General Motors, cea mai mare companie de autoturisme din lume, este o firm cu baza n SUA care produce peste opt milioane de autoturisme i autocamioane anual. Globalizarea, procesul prin care firmele funcioneaza pe plan internaional, a facut din ce n ce mai dificil identificarea unui autoturism ca fiind produsul unei anumite firme sau ri. Acum muli productori de autoturisme produc sau achiziioneaz componenete n diferite ri i apoi asambleaz vehiculele pe teritoriul rii mam. Aceast utilizare de surse internaionale s-a dovedit adesea cea mai ieftin metod de achiziionare de componente i productori precum Ford au dezvoltat acelai model de autoturisme mondiale produse n mai multe state din piese fcute n alte pri. Anual se introduc noi modele de autoturisme, productorii implementnd tehnologii i designuri noi pentru a-i convinge pe conductorii auto s cumpere vehicule noi. Adesea aceste progrese apar din nevoia de cretere a siguranei, de mbuntire a eficienei energiei sau de scdere a emisiilor de gaze de eapament care polueaz aerul. Consumatorul poate alege dintr-o gam larg de vehicule. Exist sute de modele numite sau numerotate cu mii de variaiuni bazate pe tipul caroseriei, capacitatea motorului i categoria de pre. Proiectarea unui autoturism nou este n mod normal iniiat cu 3-5 ani nainte de a intra n producie. Principalele decizii privind proiectarea de autoturisme noi sunt luate de un grup de directori principali dintr-o corporaie. Acest grup adesea cuprinde preedintele i membrii comitetului director, directorul de marketing, directorul de vnzri, directorul comercial i eful departamentului de dezvoltare a produselor. Acetia stabilesc bugetul, administreaz fora de munc i hotrsc termenele. Deciziile de management se iau ntotdeauna dup consultri strnse cu departamentele specializate ale organizaiei.

2. Descrierea general a firmei Automobile Dacia S.A.

Automobile Dacia S.A. a aprut pe piaa din Romania n toamna anului 2004, fiind importator autorizat Opel i Chevrolet. nc de la nfiinare Automobile Dacia S.A. se afl sub tutela General Motors. Structurat pe un spaiu generos, activitatea acestei societi acoper domeniile de vnzri autoturisme Opel i Chevrolet mpreun cu piese de schimb pentru acestea, precum i service auto pentru majoritatea mrcilor auto de pe piaa romaneasc. n primul rnd, compania a pus accent pe promovarea unei echipe manageriale tinere i competente capabil s armonizeze resursele vaste de experien cu flexibilitatea i adaptabilitatea reclamate de noul mediu concurenial. Angajamentul i asumarea acestui obiectiv, precum i impunerea profesionalismului ca valoare de baz, au contribuit la ascensiunea accelerat a companiei pe pia. Automobile Dacia S.A. vizeaz obinerea unor rezultate economice superioare, printro strategie orientat simultan ctre satisfacerea cerinelor clienilor i o maximizare a profitului. Firma vinde maini nsoite de un pachet de servicii complet, menit s asigure soluii pentru foarte multe cerine ale clienilor: consultan de specialitate, sisteme de finanare,

nmatriculare, asisten gratuit n Romania i n peste 30 de ri din Europa, piese de schimb, consultan de service, evaluare, service n garanie i post garanie. Automobile Dacia S.A. s-a nscut din pasiunea i consecvena unei echipe dinamice i experimentate care crede c n Romnia se pot cumpra maini la preuri competitive ce depesc ateptrile. Entuziasmul, dorina de a te drui n totalitate clientului , pragmatismul, inovaia, responsabilitatea , atenia la detalii, transparena, sunt caliti care reprezint echipa Automobile Dacia S.A.. Pentru aceast echip nu exist client dificil, ci client cu atitudine, deoarece serviciile oferite sunt personalizate n funcie de nevoile fiecruia. Cnd a pornit la acest drum etica a obligat acesta firm s i ia angajamentul de a oferi produse i servicii premium. Toate produsele comercializate prin Automobile Dacia S.A. beneficiaz de garanie internaional oferit de constructor. Auto WorldPark a fost creat pentru cei mai exigeni dintre clieni, pentru cei care analizeaz, pentru cei inteligeni. Judeul Arge beneficiaz din anul 2005 de existena unui dealer autorizat Opel i Chevrolet avnd sediul n comuna Bradu, DN 65B KM 2. Aceast companie are un personal alctuit din 30 de angajati beneficiind de o mare recunoatere pe piaa auto din Romnia. Una din principalele misiuni ale companiei este de a ndeplini obiectivele clienilor prin calitate superioar oferit la preuri minime. Angajaii au urmat cursuri de specialitate n domeniul de activitate al firmei. Pentru buna desfurare a activitii firma este divizat n mai multe departamente care fac mai solid relaia dintre client i furnizor. Biroul de informaii, dar i cele ale consilierilor n vnzri ofer potenialilor clieni, cu seriozitate i profesionalism, informaii precise despre toat gama de produse auto i servicii pe care le presteaz ntreaga companie Automobile Dacia S.A.. Departamentul de vnzri vine n ntampinarea clienilor cu toate formele i metodele moderne de vnzare, inclusiv autovehicule de drive-test. Departamentul service, n continu perfecionare, ofer clienilor toat gama de testri i reparaii (mecanice, electrice, tinichigerie, vopsitorie) precum i piese de schimb i accesorii. ntreg personalul este calificat i acreditat de ctre fabricantul General Motors al autoturismelor Opel i Chevrolet. Abordarea strategic n domeniul managerial i are originea n domeniul strategiei militare (utilizarea resurselor unei fore armate pentru atingerea scopurilor - victorii militare prin construirea planurilor i obiectivelor i punerea lor n practic) i ncearc s contracareze imaginea unui proces decizional haotic la nivel organizaional. Managementul strategic este atractiv datorit accentului pe care l pune pe stabilirea scopurilor, pe identificarea punctelor forte i a celor slabe, pe importana oportunitilor i ameninrilor externe, din perspectiva desfurrii optime a forelor pentru atingerea obiectivelor stabilite. Cea mai vehiculat definiie a strategiei firmei la noi este cea dat de O.Nicolescu 1 conform creia prin << strategie sunt desemnate ansamblul obiectivelor majore ale organizaiei pe termen lung, principalele modaliti de realizare, mpreun cu resursele alocate, n vederea obinerii avantajului competititv potrivit misiunii organizaiei>>. Rezultatul aplicrii conceptului de management strategic este strategia ntreprinderii ce cuprinde o gam de decizii prin care organizaia2 : i determin i fundamenteaz obiectivele;
1 2

Christensen C., Policy Formulation and Administration, Homewood, Illinois, ediia 9, 1995, p. 45-48.

Realizeaz principalele politici i planuri pentru ndeplinirea acestor obiective; Definete sfera de activitate n care dorete s acioneze, tipul de organizaie economic i uman pe care l are n vedere i natura contribuiilor economice i neeconomice pe care intenioneaz sa-l aduc actionarior, angajailor, clienilor i comunitii. n elaborarea strategiei organizaiilor un rol esenial l are activitatea de vnzare. Strategia organizaiei se reflect apoi direct asupra activitii de vnzare, influennd-o ntr-o msur foarte mare. Managementul strategic al vnzrilor i propune s dezvolte managemntul strategic al vnzrilor ntr-o manier performant. Acesta pote fi definit ca fiind un proces de creare i modelare a Subsistemului Vnzrii, proces ce const n efortul conducerii subsistemului de a orienta pe termen lung actvitatea de vnzare i performanele acesteia, printr-o atent formulare, evaluare i implemnetare a strategiei.3 n ceea ce privete strategia de vnzare n cadrul Sc. World Park pot afirma faptul c aceasta, asemenea tuturor firmelor de pe pia, urmrete obinerea de profit satisfcnd cerinele clienilor prin produsele comercializate. De asemenea , pentru buna desfurare a activitii, firma accentueaz caracteristicile funciunii de comercializare, de desfacerevnzri lund decizii cu privire la produsul ce trebuie comercializat, la utilitatea pe care acesta trebuie s o ndeplineasc, la valoarea produsului, dar i la propritile ce trebuiesc atribuite produsului pentru a corespunde cel mai bine cererilor clienilor. Elaborarea strategiei n domeniul vnzrii a firmei Automobile Dacia S.A. are la baz o aciune complex, fiind rezultatul mbinrii mai multor activiti. Informarea corect i n amnunt a potenialilor clieni n ceea ce privete produsele i serviciile oferite de firm se poate realiza prin publicitate, reclam a produselor, dar i prin emiterea de oferte pentru vnzare. La baza procesului de vnzare desfurat de acest dealer st i studierea detaliat pieei de automobile din ara noastr, evaluarea previziunilor n vnzri, ntocmirea portofoliului de comenzi, ncheierea conveniilor economice ntre furnizor i viitorul comparator, organizarea activitii de vnzare i livrarea produsului. Organizarea, modernizarea i oferirea reelelor de distribuie i service, oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor, dar nu n ultimul rnd i urmrirea comportamentului produselor la utilizator fac parte integrant n procesul de vnzare al societii.

3. Viziunea, misiunea i valorile fundamentale ale firmei

Firma Automobile Dacia S.A. vine n ntmpinarea nevoilor i dorinelor clienilor si n domeniul auto . Misiune Automobile Dacia S.A. rspunde cu promptitudine i profesionalism la cerinele clienilor si, devenind astfel cu ajutorul acestora, un punct de referina al reelei de dealeri OPEL i Chevrolet din Romnia.

Grosu M., Posibiliti de relaionalizare a managementului vnzrilor n ntreprinderile de prelucrare a lemnului, Editura Sitech p. 67, p 69.

De aceea a stabilit contacte i colaboreaz cu principalele firme de profil n ncercarea de a oferi clienilor cele mai bune condiii financiare. Cel mai simplu se poate cumpra o maina cu plata integral; persoanele fizice pot apela la creditul bancar sau leasing. Pentru ambele variante un consilier al firmei Automobile Dacia S.A. i va ajuta , pe potenialii clieni, s alcatuiasc dosarul de finanare i va fi "interfaa" dintre ei i banc. Experiena firmei n domeniul vnzrilor permite s consilieze potenialii cumprtori n vederea obinerii celor mai bune condiii de achiziie i finanare a produselor pe care le comercializeaz. Pentru persoanele care au o afacere i este timpul s i dezvolte parcul auto, sau n cazul persoanelor ce au o afacere la nceput de drum i este necesar s achiziioneze un autoturism, la Automobile Dacia S.A. vor gsi consilieri competeni ce i vor ndruma ctre produsele pe care le doresc. Principalii pai pe care trebuie s i urmareasc clientul pentru a achiziiona un autoturism , comercializat de Sc. Automobile Dacia S.A., sunt: stabilirea produsului pe care dorete s l achiziioneze; stabilirea condiiilor financiare (avans, perioad); ntocmirea dosarului cu actele cerute de firma finanatoare; analiza cerinelor clientului (n cazul unui rspuns pozitiv din partea firmei finanatoare); semnarea contractului de leasing; achitarea avansului ctre firma finanatoare; achitarea de ctre firma finanatoare a produsului ctre firma noastr; ridicarea produsului. Automobile Dacia S.A., importator direct a doua firme cu redundan pe piaa de automobile din Romnia (Opel i Chevrolet) acoper ntr-o msur mult mai mare cerinele potenialilor clieni, n comparaie cu ceilali dealeri autorizai. Viziune Aprecierea clienilor si, este principala msur a eforturilor depuse de echipa Automobile Dacia S.A., iar dac acest lucru le va aduce poziia de leader ntre dealerii OPEL i CHEVROLET pot afirma c viziunea lor a fost realizat. nc de la nfiinare, n 1862, Opel i-a propus s fac tehnologia accesibil pentru un segment ct mai larg de clieni. Aceast viziune a rmas la baza activitii, ncepnd cu producia de maini de cusut, ulterior de biciclete, pn n prezent, cnd ea reprezint inima ntregii producii de automobile. Opel are un profil de marc puternic, definit de patru linii directoare: - modularitate i flexibilitate interioar - dinamica condusului - design modern, distinctiv - sisteme de divertisment moderne Marca Chevrolet a fost creat n anul 1911 de ctre Louis Chevrolet, un inginer din Europa, mpreun cu americanul Billy Durant, care mai trziu a nfiinat General Motors. Marca dispune de o puternic tradiie european. De fapt, ntre anii 1924 i 1965, aproximativ

250.000 de autovehicule Chevrolet au fost produse n fabricile din Copenhaga, Stockholm, Antwerp, Biel, Varovia i Berlin pentru clienii din Europa. Astzi, autovehiculele Chevrolet pot fi gsite n 70 de ri cu un total de vnzri de peste 4 milioane de uniti n anul 2004. Chevrolet nseamn tehnologie demonstrat, calitate i siguran, design expresiv i valoare deosebit raportat la pre. Personalizat conform cerinelor europene, gama Chevrolet de astzi este susinut de o reea extins n 44 de ri. Acum Chevrolet ptrunde n secolul 21 (i n Marea Britanie) cu o gam puternic de autovehicule proiectate n mod inteligent, concepute pentru a rspunde att cerinelor practice, ct i celor de ordin sentimental ale automobilitilor din prezent. La data de 1 februarie a fost lansat noua gam de autovehicule economice de clas mic i medie. Valorile companiei: Clienii Nucleul activitii dealerului Automobile Dacia S.A. este unul singur: satisfacia clientului. Abordnd o atitudine orientat ctre client i o viziune clar asupra relaiilor cu partenerul cel mai important, clientul, firma dorete s devin cu acesta din urm parteneri de ncredere, s ofere excelena n calitatea tuturor serviciilor. Echipa Implicarea oamenilor i lucrul n echip sunt, de asemenea, valori centrale ale importatorului direct Opel Chevrolet. Echipa Automobile Dacia S.A. reprezint know-how-ul firmei i capacitatea de adaptare la dinamica pieei. Calitatea Preocupai n permanen de calitatea serviciilor oferite clienilor, ncepnd cu anul 2004, Automobile Dacia S.A. a devenit primul dealer Opel Chevrolet din Romania care a implementat Sistemul de Management al Calitii conform cerinelor standardului SR EN ISO 9001:2001. Profitul Deoarece finalitatea oricrei afaceri este profitul, i pentru Automobile Dacia S.A. acesta reprezint una dintre valorile companiei, ns numai ca o masur final a eficienei cu care deservete cerinele clienilor si, calitatea fiind prima sa prioritate.

5. Analiza mediului extern competiional pe baza modelului Porter

Dinamica actual a mediului de afaceri ridic tot mai des problema avantajului competitiv. n acest context, capacitatea de a pune la punct o strategie competitiv este eseniala pentru succesul unei afaceri. Bazele unei strategii competitive pot fi puse doar atunci cnd analizm o companie n relaie cu mediul n care i desfoara activitatea. Analiza celor cinci fore competitive propus de Michael Porter este un model simplu, capabil s descrie mediul competitiv indiferent de complexitatea sa. Pe baza acestui model, avantajul competitiv poate fi definit i funcie de costurile i preurile relative, pentru a ntelege imediat impactul sau asupra profitabilitii firmei. Comportamentul competitorilor poate fi evaluat i prevzut n mod coerent prin aplicarea modelului de analiz a competiiei, crend premisele unei strategii de succes. nelegerea contextului socio-economic n care firma opereaz este o component important n definirea unei strategii competitive.

Michael Porter apare ca o autoritate mondial n domeniul managementului strategic i al strategiei competitive i este considerat unul dintre fondatorii managementului modern. Ideile lui stau la baza celor mai multe dintre actualele cursuri de strategie, iar teoriile pe care le-a dezvoltat sunt predate nu doar la Harvard Business School ci, practic, la toate colile de afaceri din lume. n lucrrile sale s-a concentrat asupra modului cum o firm sau o regiune poate dezvolta un avantaj competitiv. Sistemul strategic dezvoltat de Porter include instrumente precum: - analiza celor 5 fore concureniale (puterea de negociere a furnizorilor, rivalitatea dintre firme, ameninarea celor care ar putea intra pe pia, ameninarea produselor de substituie, puterea de negociere a clienilor) - analiza grupurilor strategice - lanul valorii - strategii de poziionare Managerilor care se plng c lucrurile se schimb mult prea repede pentru a le permite companiilor s i construiasc o strategie pe termen lung, Michael Porter le spune simplu: "Dac vrei s te difereniezi ca lider, trebuie s i faci timp pentru strategie". Competiia exist ca stare i nu ca un eveniment trector. Gndirea pe termen scurt folosit la maximizarea profitului ignor competiia i poate conduce la faliment. Gndirea pe termen lung vizeaz competiia i obinerea avantajului competitiv, n condiii sustenabile. ntrebarea care se pune este cum se poate obine acest avantaj competitiv, care s fie sustenabil ? Fiecare competitor ncearc s imite i s copieze acele elemente de noutate care dau unei companii un anumit avantaj competitiv. De aceea, metodele folosite de managementul operaional pentru a crete eficiena nu pot asigura un avantaj competitiv sustenabil (asigurarea calitii, benchmarkingul, reengineering-ul). Michael Porter a demonstrat c numai prin elaborarea i implementarea strategiilor se poate asigura avantajul competitiv sustenabil. Mediul extern este infinit. Mediul extern nu poate fi analizat cu aceleai metode n integralitatea lui. De aceea, el trebuie structurat. Mediul extern conine n acelai timp libertile i oportunitile de afaceri, precum i restriciile i ameninrile de afaceri. Analiza mediului intern: punctele tari i punctele slabe. Analiza mediului extern: oportunitile i ameninrile. La ora actual, piaa auto este dominat de cteva mrci, ns liderul se poate schimba de la o lun la alta, o influena covritoare avnd-o publicitatea. Bugetele alocate publicitii sunt n acest an cu 20-30% mai mari dect cele din 2007, iar potrivit principalilor juctori de pe piaa auto, n 2008, acestea vor crese cu alte 30 de procente. La nceputul anilor 90, marii importatori auto din ara noastr aveau dou-trei promoii pe an. Un spot la Tv, o campanie de reducere a preurilor i puina publicitate n presa scris, reprezentau maximul de strategie de marketing. Astzi se investesc sute de mii de euro n publicitate, campaniile de reduceri au loc mai tot timpul anului, iar bugetele de publicitate cresc n continuu. n acest an a avut loc o majorare vizibil a investiiilor n promovarea mrcilor auto. Aceast cretere este determinat de dinamica extraordinar a pieei auto i de necesitatea obinerii de notorietate, de obligativitatea diferenierii. n primul rnd, treptat, advertiserii din

auto vor ncepe s se gndeasc i la ce rmne din marc dup ce oferta trece. Oferta trece, marca rmne. i atunci, cnd se va trage linie, consumatorul va trebui s fie capabil s spun ceva relevant despre marc: poate i ofer tehnologie, poate i ofer personalitate sau poate c e vesel sau e serioas. Potrivit importatorilor, dup 2008, accentul se va pune mai mult pe calitate. Vor avea aici de cstigat cei care au investit n reele de concesionari moderne sau n puncte de service, de exemplu. Totul comunic, nu doar reclama de pe TV. Mai mult dect att, contactul direct cu potenialii consumatori i cu actualii utilizatori va fi mai mult important pentru companii. De aceea, specialitii estimeaz o cretere serioas a investiiilor n comunicarea on-line sau n marketingul direct. Reprezentanii Automobile Dacia S.A. spun c, n general, tendina pieei a fost s se vnd mult, datorit conjuncturii, indiferent de urmri. "Noi am preferat s punem accentul pe serviciile postvnzare i pe o vnzare controlat, a crei infrastructur s creasc n acelai ritm cu piaa. Drept comparaie, a putea spune c am construit autostrada odat cu creterea traficului, nu cnd deja era aglomerat", explic acetia. Comunicarea on-line este esenial avnd n vedere c site-urile internet sunt una dintre principalele surse de informare a publicului. Mai mult, internetul este un medium al crui efect este destul de precis cuantificabil, ceea ce nu face dect s dea un argument n plus pentru utilizarea lui. La Automobile Dacia S.A., publicitatea pe internet se face, n primul rnd, prin site-ul propriu, care este un element esenial n procesul de vnzare. La fel se ntmpl i la Porsche, Renault sau AutoItalia, ns acetia se axeaz mai mult pe reclamade pe alte site-uri dect cele proprii. n ciuda sensibilitii clienilor din Romnia faa de reducerile de pre, reprezentanii importatorilor sustin c aspectulemoional al comunicrii este esenial. Preul sau condiiile financiare speciale reprezint component msurabil att din punct de vedere cantitativ, ct, mai ales, din punct de vedere calitativ al mesajului transmis cu privire la marc i model. Dac toat lumea ar comunica sec numai preul i oferta financiar, am tri ntr-o lume monoton. Declanatorul este componenta emoional, nu cea raional, cu att mai mult cu ct pe piaa auto ofertele sunt comparabile, a adaugat reprezentantul Porsche Romania, care a precizat c marea miz const n felul n care este utilizat acest instrument. Succesul importatorului i al distribuitorului nu ine exclusiv de priceperea acestora. Cel puin la fel de important este i sigla pe care o scot la vnzare. Nu credem n puterea de vindere a unei mrci slabe doar pe baza unei strategii potrivite, marturisete directorul general al Automobile Dacia S.A.. Altfel spus, i constructorul are rolul su, deloc neglijabil. Mai mult, adaug acesta, strategia nu vinde; strategia doar aduce produsul aproape de client, el este cel care alege. Pe scurt, este vorba despre viteza cu care sunt create noi modele i de timing-ul aducerii lor pe piaa romaneasc. n momentul n care piaa va stagna, importatorii i dealerii vor ncepe s nghit din cota de pia a concurenei. Obiectivul de vnzri al lui Drago Drghici de la Automobile Dacia S.A. ine cont de aceast realitate: target-ul este s cretem mai mult dect piaa. Dac o s cretem mai puin nseamn c o s continum sa pierdem cota de piaa. Lucru pe care vrem sa l stopm. Indiferent de brand. Mutarea focusului de pe volume pe servicii coincide cu o schimbare de percepie i la nivelul clienilor. Ataamentul fa de o anumit marc nu mai este suficient. Aceasta poate fi un factor decisiv n alegerea unei maini, ns fidelitatea fa de brandul respectiv pe termen lung se consolideaz prin calitatea serviciilor. Iar n acest punct n ecuaie revine noiunea de competiie.

Analitii auto explic succesul Automobile Dacia S.A. prin raportul pre-distribuiecalitate, unul excelent n comparaie cu competitorii. Astfel, n condiiile n care Opel i Chevrolet vor s produc peste 400.000 de automobile n 2009, urmnd s acopere cererile din pia ntr-un timp record, principalii competitori nu au dect varianta de a scdea preurile sau a oferi un pachet de servicii superior celor de la Automobile Dacia S.A.. n momentul n care Chevrolet a intrat n Romnia cu modelele coreene, Daewoo avea o cota de piaa impresionant, fiind depait doar de Dacia. Potenialul comercial al Daewoo Craiova, aparent lipsit de atractivitate pentru noua GM DAT, s-a diminuat pas cu pas, ajungnd la aproximativ 20.000 de uniti n 2005, ntr-o perioad n care ntreaga pia a crescut vertiginos, i asta dup ce, n urm cu un an, uzina craiovean se apropiase de 30.000 de maini vndute. Aa se face c pe piaa romaneasc au ajuns s se vnd att produsele Daewoo (fabricate la noi de uzina de la Craiova, firma deinut de Daewoo i de statul romn), ct i modelele GM DAT. Politica acestei din urm firme viza rebranduirea vehiculelor cu mult mai titratul nume Chevrolet, dei mainile erau fabricate n aceleai hale din Coreea. La rndul lor, reprezentanii Automobile Dacia S.A., importator direct Opel Chevrolet, susin c sezonalitatea vnzrilor este un aspect esenial luat n considerare n stabilirea strategiilor anuale de vnzri. Sezonalitatea vnzrilor este unul dintre punctele foarte importante luate n consideraie n stabilirea strategiei anuale de vnzri. Astfel, o marc precum Opel, sau Chevrolet, care are n portofoliul su modele din majoritatea claselor auto, comunic produsele publicului sau n funcie de istoricul vnzrilor din anii precedeni i n funcie de perioada n care lanseaz o campanie, a declarat Raluca Rdulescu, reprezentant marketing i comunicare la Automobile Dacia S.A., dealer autorizat Opel Chevrolet. Ea a artat c strategia de comunicare este continu pe parcursul anului, ns prezinta variaii calitative semnificative, n funcie de produsele care sunt prioritare la un moment dat. Un alt eveniment care influeneaz semnificativ vnzrile de maini, perturbnd sezonalitatea cererii, este Salonul Internaional Auto din Bucureti (SIAB), organizat, de obicei, la nceputul lunii octombrie. n perioada SIAB se nregistreaz o cretere a vnzrilor, dup care urmeaz o uoar perioad de relaxare pn n luna decembrie, cnd sunt ateptate oferte speciale, acestea reflectndu-se n livrrile din ianuarie i februarie, a mai spus reprezentanta importatorului Opel Chevrolet. Clienii reacioneaz n primul rnd la permanena comunicrii valorilor mrcii cu care se identific i apoi la existena unui pachet de servicii sau opiuni configurate deja, care s asigure un produs complet, la nlimea ateptrilor sale. Reprezentanii Automobile Dacia S.A. susin c se simte o tendin de maturizare a pieei auto din punctul de vedere al comunicrii produselor. Piaa romneasc este n continu maturizare din punct de vedere al comunicrii produselor i putem afirma acest lucru doar privind multitudinea de canale de comunicare i deschiderea ctre canale neconvenionale i marketing tactic, a mai spus reprezentanta Forum Auto. Pentru c piaa auto din Piteti urmeaz creterea nregistrat la nivel naional, Automobile Dacia S.A. vine n ntampinarea cererii existente la nivel local cu o gam de produse i servicii de cea mai nalt calitate. Asumndu-i standardele productorului , firma asigur i n Piteti servicii de calitate, la nivelul celor pe care le putem ntlni oriunde n

lume. Clienii acestui dealer beneficiaz de automobile Opel sau Chevrolet, la un raport calitate/pre competitiv pe piaa din Romania. Serviciile post-vnzare sunt prompte i orientate spre satisfacia clientului. Automobile Dacia S.A. subscrie valorilor care au stat la baza succeselor nregistrate de productor pe toat durata existenei sale. Lansarea noii concesiuni constituie o mrturie n aceast direcie i reprezint nceputul unei afaceri menite s dureze, construit pe ncrederea clienilor n automobilele i utilitarele fabricantului. n economia modern, firmele reprezint "fora motric" a progresului, a dezvoltrii, sunt cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii.Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin succese apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru supravieuire sau nregistreaz performane economico-financiare modeste. Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a determinat crearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei (afacerii). Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n continuare, este analiza SWOT.

6. Analiza SWOT a subsistemului vnzri

SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti "Strengthts" (Forte, Puncte forte), "Weaknesses" (Slbiciuni, Puncte slabe), "Opportunities" (Oportuniti, anse) i "Threats" (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed. "Oportunitile" reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aprute. "Oportuniti" exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri i servicii. "Ameninrile" sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n masura semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ca i n cazul oportunitilor, "ameninri" de

10

diverse naturi i cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi transformat n oportunitate. Automobile Dacia S.A. beneficiaz n desfurarea activitii de multiple avantaje. Fiind importator direct are avantajul c poate negocia preul automobilelor direct cu productorul, i de asemenea poate comanda direct modele dorite. Discountul de flot este un alt avantaj important ce impulsioneaz firma n derularea activitii. Automobile Dacia S.A. vine n ntmpinarea cerinelor clienilor cu dou noi servicii , i anume posibilitatea extinderii Garaniei i a Asistenei Rutiere standard cu nc unul sau doi ani, astfel automobilul achiziionat beneficiaz de garanie i asisten rutier gratuit pe o perioad de 3 sau 4 ani fr limit de km, n funcie de opiunea clientului. Ce acoper Garania Extins? Spre deosebire de ali productori, Garania Extins este o prelungire n aceleai condiii a garaniei iniiale a subansamblelor automobilului i acoper toate costurile legate de piesele de schimb i de manopera perceput pentru remedierea oricror defecte ale componentelor electrice i mecanice montate n fabric ale automobilului, atunci cnd defeciunea se datoreaz exclusiv unor vicii de fabricaie. Firete, anumite repere cum ar fi consumabilele (ulei, filtre, bujii, lamele tergatoare etc.), anvelopele sau becurile sunt exceptate de la aceast regul, durata de funcionare/utilizare respectiv uzura normal a acestora putnd fi mai mic dect perioada de garanie a automobilului. Ce acoper asistena rutier extins? Serviciile oferite sunt identice cu cele oferite de Asistena Rutier pe care Automobile Dacia S.A. o furnizeaz clienilor si pentru primii doi ani de zile, adic: depanare stradal, transportul automobilului defect la cel mai apropiat Reparator Autorizat, transportul pasagerilor/costurile de transfer, plus unul din urmtoarele servicii, la alegere - continuarea cltoriei cu un mijloc de transport indicat de ctre Centrul de Asistena, cazare pentru maxim 4 zile la un hotel de maxim 3* sau automobil la schimb pentru maxim 4 zile. De asemenea, chiar i n situaia unui accident rutier, beneficiai de tractare gratuit pn la cel mai apropiat Reparator Autorizat. Care sunt avantajele clientului n cazul achiziionrii acestor servicii? Apelnd la aceste servicii, clientul nu trebuie s fac cheltuieli neprevzute cu eventuale reparaii, orice cost fiind acoperit de ctre Producator, i va putea revinde automobilul cu un pre mai bun deoarece valoarea rezidual a acestuia crete n momentul n care se vinde aflat fiind nc n perioada de garanie sau imediat dup expirarea acesteia, comparativ cu un alt automobil avnd aceeai vechime i acelai rulaj. Imoprtul automobileleor Opel i Chevrolet, care nu sunt produse n spatiul Uniunii Europene, atribuie firmei pli suplimentare care mbrac forma taxelor vamale; acest lucru este un dezavantaj pentru Automobile Dacia S.A. comparativ cu ali dealeri auto care nu suport aceste taxe comercializnd automobile produse n teritoriul Uniunii Europene. Un alt dezavantaj l constituie termenul limit n care Automobile Dacia S.A. trebuie s achite plata integral ctre productor, a automobilelor comandate, plat care trebuie efectuat n maxim 14 zile de la data rezervrii unui model, spre deosebire de ali dealeri auto care au la dispoziie o perioad mai ndelungat (cteva luni). n cazul neachitrii plii n termenul limit Automobile Dacia S.A. va suporta penalizri n valoare de 500 euro pe

11

unitate n timp ce firmele concesionare au posibilitatea s renune la automobilele rezervate fr cheltuieli suplimentare. Poziionarea firmei ntr-o zon concurenial (lng Eurial Invest, dealer Peugeot) poate fi considerat un dezavantaj constructiv. Pentru a atrage ct mai muli clieni. Automobile Dacia S.A. trebuie s se diferenieze de ceilali importatori prin strategii de marketing bine definite (cum ar fi modaliati de promovare care s atrag atenia clienilor i binenteles s le inspire ncredere n dealer), dar i prin prestarea de servicii la preuri atractive pentru potenialii clieni. Oportunitatea ce st la baza obinerii unui profit considerabil de ctre Automobile Dacia S.A. este reprezentat de deschiderea de noi centre de tip satelit n alte locaii sau chiar n alte orae, puncte de desfacere prin care firma i extinde n mod cert activitatea. Pentru buna informare a clienilor, n legtur cu mainile comercializate, i pentru atragerea acestora va fi introdus n Romnia, ncepnd cu an, ediia internaional Opel Magazin. Aceasta va cuprinde 16 pagini, traduse integral n limba romn i editate local de ctre specialitii revistei Supercar, dintre care 6 pagini vor fi alocate publicitii. Pericolele care influeneaz desfurarea activitii Automobile Dacia S.A. vin din partea concurenei pe diverse clase sau modele de autoturisme. Pe de alt parte chiar apariia, pe piaa auto, a noi dealeri Opel Chevrolet reprezint o real ameninare a tot ceea ce nseamn Automobile Dacia S.A.. Analiza Sowt este o metoda eficient, utilizat n cazul planificrii strategice pentru identificarea potenialelor, a prioritilor i pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza Swot trebuie s dea rspunsul la ntrebarea Unde suntem?, acesta implicnd analiza mediului intern al ntrprinderii i a mediului extern general i specific.

7. Elaborarea i implementarea strategiei de vnzri n cadrul Automobile Dacia S.A.

n aceast etap are loc implementarea strategiei inndu-se cont de oportunitile actvitii de vnzare precum i de relaiile ntre oportunitile activitii de vnzare i resursele acestei activiti. Specialitii consider c oportunitile firmei, n cazul de fa oportunitile activitii de vnzare sunt date de intersecia ntre oportunitile mediului cu cea a resurselor i capabilitatilor activitii de vnzare.4 Implementarea strategiilor de vnzri are drept scop asigurarea funcionalitii depline a sistemului propus n cadrul strategiei. Din acest motiv, implementarea strategiei de vnzri, n cadrul Auto World Prak, are n vedere n primul rnd structurarea relaiilor de funcionalitate: nivelurile de organizare, atribuiile posturilor de pe fiecare nivel, fluxurile de informaie i documente. Odat identificat structura departamentului de vnzri se trece la stabilirea cu exactitate a necesarului de resurse de pe fiecare poziie: numrul total de ageni de vnzri i distribuia pe zone a acestora, numrul total de merchandiseri i distribuia pe zone a acestora,
4

Grosu M., Posibilitati de relationalizare a managementului vanzarilor in intreprinderile de prelucrare alemnului, Editura Sitech p. 76.

12

numrul de superviseri etc. n concordan cu natura i numrul acestora se stabilete necesarul de autoturisme. n concordan cu natura i numrul acestora se stabilete necesarul de autoturisme, sisteme de comunicaie i transmitere date. Dup o analiz a situaiei Departamentului se stabilete necesarul suplementar de resurse umane i materiale i se trece la recrutarea, respectiv achiziionarea acestora. Dup realizarea instruirii echipei de vnzri complete se trece la implementarea efectiv a strategiei de vnzri, ceea ce presupune o monitorizare pe parcursul a ctorva luni a modului n care funioneaz i-i atinge targetele Departamentul de vnzri Strategia de vanzari a dealerului Automobile Dacia S.A. are la baza corelatia existenta intre resursele firmei, oportunitatile acesteia, dar si oportunitatile mediului(atat a celui intern, cat si a celui extern). Recunoscnd importana resurselor umane i a unui management performant al acestora, una dintre primele prioriti ale managerilor dealerului Automobile Dacia S.A., imediat dup deschiderea firmei a fost alegerea unui sistem de management al resurselor umane ct mai complex care s optimizeze munca n procesul de management al personalului. Firma i poate ajuta pe clieni s descopere maina care li se potrivete cel mai bine, mpreun alegnd automobilul de care are nevoie cilentul. Compania garanteaz cele mai corecte i echilibrate preuri de pe piaa de automobile pentru serviciile sale personalizate. De aseamenea acest dealer ofer clineilor consultan pe toat perioada derulrii contractului: * alegerea mainii (marc, model, motorizare, nivel de echipare, etc.) * gsirea finanrii potrivite nevoilor dumneavoastr (cash, leasing, credit) * ncheierea asigurrii full CASCO (dac este cazul) i RCA * livrarea mainii * accesorizarea mainii (dac este cazul)

8. Analiza rezistenelor posibile i metode de depire a lor

O dat cu intrarea Romniei n Uniunea European lucrurile au nceput s se schimbe nu doar pe plan politic, ci i n alte domenii de activitate, spre exemplu domeniul auto. Astfel piaa auto din ara noastr a cptat contur prin stabilirea a noi reguli n ceea ce privete comercializarea autoturismelor. Noul regulament a influenat i activiatatea dealerului Automobile Dacia S.A. astfel nct prin adoptarea acestuia poteniaii clieni sunt mult mai bine informai n vederea achiziionrii unor automobile, i chiar pot cumpra maini din ri n care acestea sunt mai ieftine. Pe de alt parte, nainte de reglementare, nu exista o concurena destul de puternic ntre dealeri, acetia fiind protejai teritorial. n plus, dealerii se aflau n mare msura sub ordinul productorului, libera concuren fiind din nou afectat. Dealerii se concentrau prea mult s colecioneze clieni i neglijnd deseori aspectul calitativ al serviciilor. Obligaia de a lega vnzarea de serviciile after-sales era i ea o problem dificil pentru un dealer, ntruct acesta nu avea tiina acestui tip de activitate, fiind obligat s cumpere colarizare. Pe scurt, un service bun era obligat s-i depeasca competena, fiind obligat s vnd maini i s desfoare activiti after sales conforme cu manualul mrcii. Adic - i mai simplu - un service bun fie nu era acceptat n reea, fie trebuia s-i ncarce obligatoriu costurile pentru a deveni competitiv n activiti pe care nu dorea s le desfoare. Mecanicul repar, vnztorul vinde - sunt meserii diferite, nu-i asa?

13

Uniunea a decis s repare hibele semnalate de cumprtori i a emis un Regulament de Distribuie. Dac forul european nu rennoia regulamentul, piaa auto ar fi czut sub legile generale ale concurenei. ns, specificul acestui domeniu face necesar existena unui set de norme diferite de cele aplicate n general concurenei. Noul regulament vrea s elimine dependena dealerilor fa de productor. Astfel, productorii pot s opteze pentru un sistem exclusiv de distribuie sau pentru unul selectiv. n primul caz, dealerii aparin mrcii (investiie proprie) i pot vinde numai ntr-un anumit teritoriu care le este alocat. n sistemul selectiv, marca face distribuie prin terti, n funcie de criterii cantitative sau calitative. Dac i selecteaz n funcie de calitate, productorul nu are voie s le impun un plafon de vnzri i nici nu poate refuza intrarea n reea a unui dealer care ndeplinete condiiile caietului de sarcini. Productorul poate impune condiii foarte dure, nsa cei intrai n categoria selectiv-calitativ au mai mare libertate de micare. Pn acum, la noi a funcionat un sistem hibrid - productorii foloseau sistemul exclusiv att timp ct i puteau permite investiii, iar n locaiile n care nu se puteau dezvolta, primeau n reea teri, pe care i obligau s accepte o relaie de subordonare (inclusiv pentru planul de business). Modificarea aduce un plus important de flexibilitate, iar regulile jocului devin cu totul altele. O schimbare capital e legat de ruperea legturii dintre vnzri i service. Mai exact, concesionarii pot alege s fac fie servisare, fie vnzare, fie ambele activiti fr a putea fi obligai pentru vreuna din versiuni (aceast ultim variant a fost aleas i de Auto WorldPark). Singura condiie este aceea de a ndeplini cerinele din caietul de sarcini. Mai mult, concesionarii au dreptul sa subcontracteze diferite servicii. n concluzie, un dealer nu va mai fi obligat s seocupesimultan de ambele domenii. Concesionarii i subcontractanii si au dreptul s primeasc de la productori informaii tehnice complete. Astfel, orice service echipat corespunztor, poate avea competena executrii de reparaii pentru orice marc auto. Atelierele independente vor fi acceptate de productori, numai dac ndeplinesc anumite criterii calitative bine stabilite. Aceste ateliere vor putea concura cu service-urile oficiale. Un alt punct important, productorii nu mai pot obliga independenii s cumpere piese numai de la ei. Ei au dreptul s cumpere componente direct de la firmele care le produc. Se elimin astfel un intermediar, iar preul la piese de schimb ar trebui s scad. Productorul auto poate obliga atelierul independent s foloseasc piese furnizate de el, ns doar n cazul reparaiilor din garanie i a celor cauzate de un eventual recall. Concesionarii vor fi ferii de abuzuri i printr-o alt regul. Productorul poate rezilia contractul unui independent doar n baza unei notificri amplu argumentate. Dealerii vor putea prezenta la tribunal notificarea primit, iar instana va decide dac rezilierea e justificat sau nu. Decizia va mpiedica repetarea unor situaii n care mrcile au dizolvat intenionat contractele unor dealeri care aveau planuri de extindere, falimentndu-i. De acum, independenii au drepturi importante. Noul regulament l ajut pe client s gseasc mai uor maina dorit, permind deschiderea showroom-urilor multi-marc. Opel lang Mercedes i ambele lng Dacia De acum, concesionarii pot vinde n acelasi spaiu mrci diferite, chiar aparinnd unor concerne diferite. Productorul nu i poate mpiedica, ns exist cteva restricii. Un dealer care vrea s vnd i alte mrci e obligat s achiziioneze cel puin 30 la sut din automobile, de la marca mpreun cu care a intrat n acest bussiness. Limitarea e absolut logic i evit situaii

14

ilare n care o firm ar trece brusc de la o marc la alta, i ar lsa cu ochii n soare brandul de care e legat. O alt restricie ine de aezarea modelelor n showroom. Mrcile trebuie s aib alocate zone clare i distincte. Un amestec aberant de modele ar deruta clientul i, evident, nu ar fi nici n interesul vnztorului. n Europa, showroom-urile multi-marc nu sunt o raritate. Cele mai multe se afl n rile scandinave. Comisia European vrea s armonizeze criteriile de taxare pentru toate statele membre. Ideea de baz este taxarea n funcie de nivelul emisiilor poluante. Uniunea European ia lucrurile foarte n serios. Trei companii, Volkswagen, Opel i DaimlerChrysler, au fost amendate pe motiv c au mpiedicat clienii s profite de avantajele pieei deschise. 10. Concluzii Avnd n vedere regulie europene i cele impuse de productor Automobile Dacia S.A. i desfoar activitatea n scopul satisfacerii clienilor i obinerii de profit. Dei firma este la nceput de drum prin calitatea serviciilor prestate, nc de la nfiinare, se bucur de aprecierea i credibilitatea clienilor. Obiectivul central al cercetrii de fa a fost acela de a prezenta complet i corect managementul strategic n vnzri n cadrul firmei Automobile Dacia S.A. i de a descoperi acele soluii reale i de raionalizare a strategiei n vnzri pe piaa auto. S-a observat c activitatea de vnzare i managementul acesteia sunt deosebit de importante pentru activitatea unei firme, avnd un rol direct n competitivitatea acesteia i, prin urmare, i prin urmare aspectele legate de acestea trebuie s preocupe real orice firm. De asemenea n dorina de a se menine i crete pe o pia n care concurena este destul de ridicat (aa cum se ntmpl pe piaa auto), trebuie identificate acele soluii care ar mbunti managementul vnzrilor n mod real i nu doar ar cosmetiza situaia existent. Managementul strategic n vnzri descrie modalitatea prin care subsistemul vnzri i va urmri obiectivele, subliniind ameninrile i oportunitile, precum i resursele i capacitile subsistemului vnzri. Aceast strategie este deosebit de important pentru activitatea de vnzri i pentru activitatea organizaiei, iar procesul de organizare al strategiei are la baz 6 pai: identificarea misiunii curente, a obiectivelor i a strategiei activitii de vnzri; analiza extern i intern; formularea strategiei n vnzri; implementarea strategiei n vnzri i evaluarea rezultatelor. Automobile Dacia S.A., printr-o strategie orientat simultan ctre satisfacerea clienilor i o maximizare a profitului, urmrete, prin calitatea serviciilor prestate, obinerea unor rezultate economice satisafctoare. Una din principalele misiuni ale companiei este de a ndeplini obiectivele clienilor prin calitate superioar oferit la preuri minime. Activitatea Automobile Dacia S.A. este centralizat asupra unui singur motiv: satisfacia clientului. Pentru ca piaa auto din Piteti urmeaz creterea inregistrat la nivel naional, Automobile Dacia S.A. vine n ntampinarea cererii existente la nivel local cu o gam de produse i servicii de cea mai nalta calitate. Asumndu-i standardele productorului , firma asigur i n Piteti servicii de calitate, la nivelul celor pe care le putem ntlni oriunde n lume. Clienii acestui dealer beneficiaz de automobile Opel sau Chevrolet, la un raport calitate/pre competitiv pe piaa din Romnia. Serviciile post-vnzare sunt prompte i orientate spre satisfacia clientului.

15

Automobile Dacia S.A. beneficiaz n desfurarea activitii de multiple avantaje. Fiind importator direct are avantajul c poate negocia preul automobilelor direct cu productorul, i de asemenea poate comanda direct modele dorite. Discountul de flot este un alt avantaj important ce impulsioneaz firma n derularea activitii. Analiza mediului concurenial ocup un rol esenial n cadrul firmei Automobile Dacia S.A. fiind oportun i prioritar pentru dou cauze eseniale: -pentru a identifica i evalua oportunitile i ameninrile, iar pe aceast baz s se evalueze punctele tari i slabe ale firmei -pentru a identifica i evalua variantele de aciune strategic, iar pe aceast baz s se aleag strategia firmei. Pericolele care influeneaz desfurarea activitii Automobile Dacia S.A. vin din partea concurenei pe diverse clase sau modele de autoturisme, chiar i apariia, pe piaa auto, a noi dealeri Opel Chevrolet reprezint o real ameninare a tot ceea ce nseamn Automobile Dacia S.A.. Elaborarea strategiei n domeniul vnzrii a firmei Automobile Dacia S.A. are la baz o aciune complex, fiind rezultatul mbinrii mai multor activiti. Informarea corect i n amnunt a potenialilor clieni n ceea ce privete produsele i serviciile oferite de firm se poate realiza prin publicitate, reclam a produselor, dar i prin emiterea de oferte pentru vnzare. Implementarea strategiei de vnzri, n cadrul Auto World Prak, are n vedere n primul rnd structurarea relaiilor de funcionalitate: nivelurile de organizare, atribuiile posturilor de pe fiecare nivel, fluxurile de informaie i documente. Strategia de vnzri a dealerului Automobile Dacia S.A. are la baz corelaia existent ntre resursele firmei, oportunitile acesteia, dar i oportunitile mediului (att a celui intern, ct i a celui extern). Elementul prioritar al forei de vnzare l constituie resursa uman.Vnztorii Automobile Dacia S.A. sunt specialiti competeni care sunt n msur s fac fa unor clieni din ce n ce mai exigeni, mai bine informai sau mai bine protejai (de legi, de pres, de organisme guvernamentale). Compania a pus accent pe promovarea unei echipe manageriale tinere i competente capabil s armonizeze resursele vaste de experien cu flexibilitatea i adaptabilitatea reclamate de noul mediu concurenial. Pentru mbuntirea resursei umane n vnzri Automobile Dacia S.A. are ca scop: -atragerea i pstrarea celui mai bun personal -instruirea continu a personalului -ncorporarea noilor angajai -mbuntirea muncii n echip n cadrul subsistemului vnzri al Automobile Dacia S.A. sunt realizate o serie de activiti: activitatea de negociere - vnzare, activitatea de monitorizare a vnzrii, activitatea de palnificare a vnzrii, astfel subsistemului i se pot atribui funciile: funcia de analizagestiune, funcia de depozitare, funcia de vnzare i funcia de marketing. Motto: Nimic nu nlocuiete perseverena: nici talentul - lumea este plin de oameni talentai care nu au reuit; nici geniul - este proverbial geniul necunoscut; nici educaia lumea este plin de oameni educai, dar lipsii de dorine; numai perseverena este cheia succesului... (Ray Kroc)

16

n concluzie, pornind de la motto-ul anterior, pot afirma faptul c n activitatea de vnzare, pe lng calitatea produselor comercializate, rolul cel mai important i totodata cel mai dificil i revine agentului de vnzri. Acesta , prin caracteristicile pe care le posed, reprezint liantul ntre produs i client. Prin cunotinele dobndite n procesul de instruire, agentul de vnzri, este contient de faptul c desfurarea corect a activitii firmei depinde de el. n ceea ce privete dealerul autorizat Opel Chevrolet experiena personalului i calitatea produselor reprezint cheia succesului societii.

17