UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

MASTER – specializarea MANAGEMENTUL ORGANIZATIEI
Disciplina Motodologia Cercetarii Stiintifice

Proiect

MASTERAND
DOBRE GIANI BOGDAN
Anul II Grupa I

1
 Introducere

Majoritatea oamenilor sunt familiarizați cu notiunea de negociator, în special datorită

filmelor polițiste. Filme ca „Negociatorul” și „Omul din interior” ne-au prezentat oamenii
care fac această meserie și diferitele lor tehnici de negociere. Ca anecdotă, pot aminti dialogul
pe care îl poartă Chris Sabian (Kevin Spacey) cu soția și fiica lui. Sabian spune „Am reușit să
conving un om să nu arunce în aer Sears Tower, dar nu o pot convinge pe soția mea să iasă
din dormitor, sau pe fiica mea să nu mai vorbească la telefon”.
Din punctual de vedere al managementului afacerilor, NEGOCIEREA poate fi definită
ca acțiunea de stabilire a limitelor unei afacerii, a drepturilor şi obligaţiilor precise ale
partenerilor şi clienţilor, pe baze reciproc avantajoase; încheierea contractelor.
Din punctul de vedere al antreprenorilor, negocierea comercială este esențială. O
bună negociere impune analizarea unei situații unde există un interes comun, astfel încât
sa se armonizeze scopurile opuse ale părtțlor în vederea obținerii unei satisfacții
reciproce.
Se poate spune că negocierea presupune:
- 70% pregătire
- 10% punere în scenă
- 20% realizare efectivă
În general, stăpânirea artei negocierii îți dă o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai
şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi şi
să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi
într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!"
Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, derularea diverselor
afaceri între agenţii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute
ale vieţii contemporane.
În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce
derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor
economice şi diplomatice, în special.
Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere,
centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de
satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza
într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un
parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor
condiţii de calitate, de livrare sau de transport.
De aici rezultă și necesitatea cunoașterii etapelor procesului de negociere.

Literatura de specialitate

În literatura de specialitate, negocierea este definită destul de diferit. Mai ales datorită
sferei largi a relaţiilor sociale în care au loc negocieri, este greu de găsit o definiţie care să
cuprindă toate tipurile de negocieri.
În lucrarea sa “Teoria şi practica negocierilor”, Mircea Maliţa dă o definiţie originală a
negocierilor: “negocierile sunt procese competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri
paşnice de către două sau mai multe părţi ce acceptă să urmărească împreună realizarea în
mod optim şi sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluţii explicite agreată în
comun”.
Arthur Lall consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii
internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât celejuridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o
anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International
Negotiation: Principles and Practice).

2
 Ștefan Prutianu definește negocierea va fiind „orice formă de confruntare nearmată, prin care
două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la
un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început” 1.
Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept "arta, acţiunea de a duce la bun sfârşit
marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau
multilateral2.
Unii autori consideră negocierea „un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi
argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a
ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc”3
Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul WEBSTER
drept totalitatea "tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord
în tranzacţia de afaceri".
Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", înţelege
negocierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n
faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract".

Metodologia cercetării

In mod traditional, procesul global de negociere cuprinde trei etape

• Prenegocierea, faza ce include activitati diverse, cum ar fi colectarea de
informatii (de pilda prin cercetari de piata), actiuni preliminare pentru
declansarea tratativelor, pregatirea negocierii;
• Negocierea propriu-zisa (desfasurarea negocierii) fata in fata in una sau mai
multe sedinte, care conduce la incheierea acordului;
• Post-negocierea, adica punerea in practica a acordului.

Pregătirea negocierii este o fază de prenegociere care include activităţi de

diagnosticare a situaţiei de negociere, de pregătire strategică şi tactică şi de organizare, având
ca scop major obţinerea unui plan realist, care să constituie un ghid pentru întâlnirea cu
partenerii de afaceri.
Gradul de pregătire reprezintă un puternic factor de putere, poate cel mai important
atuu al negociatorului; nici experienta si nici abilitatile sale nu pot compensa absenta
pregatirii.
Launay4 (1992) evidenţiază trei abordări ale pregătirii: bazată pe ceritudini, pe ipoteze
sau ignorarea pregătirii.

Pregătirea bazată pe certitudini

Anticipările construite de membrii echipei în etapa de pregătire, pe baza experienţei şi
informaţiilor deţinute, sunt percepute ca certitudini.
Această abordare conduce adesea la pregătirea de către negociator a unei singure
soluţii („soluţia unică”), pe care îşi propune să o transpună în practică. S-ar putea să facă acest
lucru deoarece se simte suficient de puternic şi are încredere că va reuşi să o impună. Sau este
posibil să aibă convingerea că, în situaţia dată, ea este cea mai bună opţiune pentru toţi (chiar
singura posibilă), ceea ce o va face să fie uşor acceptată de partener.
„Soluţia unică” reprezintă o eroare de pregătire.
1
Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri. Ed. Polirom, Iaşi, 1998, p. 164
2
Le Petit Larousse
3
P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation
4
Launay R., La Négociation. Approche psychosociologique, Paris, coéd. EME-Librairies techniques, ESF,
«Formation permanente en sciences humaines», 1992.

3
 Pregătirea bazată pe ipoteze
Prin această abordare, anticipările sunt percepute ca ipoteze, dintre care unele au un
grad mai mare de probabilitate. Se poate vorbi despre o „pregătirea flexibilă” a negocierii,
prin care negociatorul este conştient că ceea ce face în faza pregătirii este o construcţie bazată
pe anumite supoziţii şi ipoteze. Urmează ca în desfăşurarea propriu-zisă a tratativelor să le
verifice, să le completeze sau modifice. În acest mod demersul său va avea o direcţie, utilă
pentru a-i ordona mişcările, dar va lăsa loc liber pentru adaptarea la context, pentru a permite
apariţia unor soluţii creative, ce n-au fost vizibile de la bun început, pentru a răspunde în mod
pertinent evoluţiei interacţiunii.
Pregătirea flexibilă va conduce la elaborarea unui plan realist.

Ignorarea pregăritii sau climatul de “laisser-aller”

Negociatorul şi membrii echipei sale nu se pun de acord asupra unor direcţii de
acţiune, lăsând totul pe seama adaptării la situaţiile care vor apare în cursul tratativelor.
Abordarea poate însemna, în extremis, renunţarea în totalitate la orice fel de pregătire.
Lipsa pregătirii negocierii poate să meargă de la o pregătire insuficientă, din lipsă de timp sau
de informaţii relevante, până la respingerea necesităţii oricărei pregătiri. În acest ultim caz,
negociatorul se bazează pe intuiţie, lasă alegerea acţiunilor pe seama inspiraţiei de moment.
Lipsa de pregătire este, de asemenea, o eroare. Această lipsă de pregătire slăbeşte
poziţia negociatorului şi această slăbiciune va fi speculată cu siguranţă de partener.

Surse de informaţii pentru pregătirea negocierii

Pregatirea se bazeaza in primul rand pe informatii de calitate. Sursele uzuale de
informatii sunt:
 surse documentare, care pot fi interne (baze de date, specificaţii tehnice etc.)
sau externe, fie publice (reviste de specialitate, statistici), fie obţinute contra
cost (analize de piaţă speciale, date de la Camera de Comerţ)
 surse informale. Sursele documentare sunt completate adesea cu informaţiile
obţinute din discuţii cu persoane din organizatie care pot clarifica anumite
aspecte privitoare la problemele abordate (personalul tehnic, juristi) sau chiar
cu persoane din exterior apartinand comunitatii de afaceri (ex: parteneri
comuni de afaceri);
 documente si informatii shimbate intre parteneri anterior sedintei de negociere
(ex: cerere de oferta, oferta, documentatii tehnice, liste de preturi, raport
annual).

Metodologia pregătirii negocierii

Metodologia de pregătire poate fi foarte diferită. Tipul negocierii şi experienţa practică
a negociatorului are un rol determinant pentru alegerea activităţilor ce sunt îndeplinite. Este
recomanbadilă utilizarea unui model care cuprinde următoarele activităţi minime:
 Diagnosticarea situatiei de negociere;
 Stabilirea obiectivelor;
 Pregatirea strategica;
 Organizarea negocierii.

Diagnosticarea situatiei de negociere este echivalentă cu a şti de unde pornim, astfel

încât să putem gândi în termeni mai realişti unde vrem să ajungem. Pentru a cunoaşte situaţia
prezentă, diagnosticarea se poate baza pe analiza factorilor fundamentali evidenţiaţi de
modelul OCIPP (de la: obiect, context, interese, putere, partener).

4
 Stabilirea obiectivelor şi poziţiilor de negociere
Obiectivele sunt tintele de atins sau rezultatele asteptate pe care si le fixeaza
negociatorul, in scopul realizarii intereselor sale.Obiectivul global al unei negocieri este, de
regula, incheierea unei afaceri profitabile si echitabile, solutionarea creativa a conflictului,
conditii echitabile pentru realizarea proiectului etc. In afara de acesta, negociatorul isi fixeaza
obiective specifice pentru diferite obiecte de negociere (ex: pret, cantitate …).

Poziţiile de negociere
Putem defini poziţia de negociere prin afirmarea unei oferte, cereri, pretenţii,
preferinţe sau punct de vedere privitoare la un anumit obiect de negociere, rezultând din
interesele negociatorului.

Concesiile
Pe parcursul derulării tratativelor, negociatorii se pot deplasa de pe o poziţie de
negociere pe alta. Stabilirea obiectivelor proprii şi a cerinţelor şi exigenţelor posibile ale
partenerului trebuie completată prin pregătirea mai în detaliu a concesiilor. Negociatorul va
schiţa mai întâi concesiile pe care este dispus să le acorde şi pe care le va pretinde, precum şi
argumentaţia care să asigure mişcarea partenerilor spre soluţia comună.
O concesie are un dublu efect: (i) asupra celui care o face şi (ii) asupra celui care o
primeşte. Din acest motiv, negociatorul identifică o valoare a concesiei (pentru cel care o
primeşte) și un cost (pentru cel care o oferă).

ETAPELE DESFĂŞURĂRII NEGOCIERII PROPRIU-ZISE

Deschiderea negocierii
Etapa deschiderii negocierii reprezintă primele momente ale întâlnirii părţilor, în care
părţile desfăşoară, de regulă, activităţi aparent banale cum ar fi: salutul, un scurt dialog de
convenienţă, observarea partenerului şi, eventual, convenirea asupra unor aspecte procedurale.
Conţinutul este puternic influenţat de strategia părţilor. Într-o abordare cooperantă etapa este
mai elaborată şi mai lungă; în negocierea competitivă poate fi foarte scurtă, menţinută la
strictul necesar. Dincolo de ceea ce apar mişcări lipsite de importanţă, deschiderea este
importantă prin funcţiile sale de acomodare reciprocă şi de conturare a unui climat adecvat de
lucru.
Datorită acestor funcţii importante, deschiderea negocierii se caracterizează printr-un
nivel înalt de concentrare (care ulterior scade, atingând aceleaşi cote spre sfârşitul
interacţiunii.)
Procesul major asociat acestei etape este acela de crearea climatului adecvat de
negociere. În ipostaza strategiei cooperante, procesul esenţial al deschiderii este de creare a
unui climat de negociere adecvat (având ca trăsături: încredere, deschidere, precizie şi
abordare lucrativă).

Etapa de explorare a poziţiilor şi intereselor ocupă, de regulă, o parte foarte extinsă

a desfăşurării negocierii (unii autori o evaluează la 80% din durata tratativelor). Conţinutul
etapei vizează în primul rând o sporire a cunoaşterii protagoniştilor asupra problemei, a
perspectivei fiecăruia despre problemă, a poziţiilor de negociere (fiind exprimate şi examinate
cererile, ofertele, pretenţiile), dar, mai ales, a nevoilor şi intereselor din spatele acestor poziţii.
În al doilea rând etapa de explorare poate da naştere şi la ajustarea poziţiilor de negociere,
tocmai ca rezultat al acestei cunoaşteri mai aprofundate a cazurilor fiecărei dintre părţi (de
exemplu voi reduce preţul cerut pentru autoturism, după ce aflu că partenerul cunoaşte foarte
bine piaţa şi îmi documentează că pretenţia mea se situează în mod nejustificat peste nivelul

5
curent al pieţei). Ca urmare, zonele de acord şi dezacord ce se delimitează între poziţiile
partenerilor se află într-o dinamică permanentă.
Etapa de explorare implică derularea unor procese ample:
 de comunicare de informare şi de influenţare, ce fac apel la tehnici de puere a
întrebărilor, de ascultare activă, de observare a limbajului non-verbal, de
argumentare, de convingere a interlocutorului pentru a "vinde" propunerile.
 de comunicare comportamentală, vizând gestionarea relaţiei interpersonale şi
aplicarea unor tehnici specializate (analiza tranzacţională, programarea neuro-
lingvistică etc.) şi de tratare creativă a conflictelor (în spiritual unei abordări
câştig/câştig).
În negocierea comercială sunt esenţiale în această etapă tehnicile specializate utilizate
de vânzător pentru descoperirea nevoilor cumpărătorului, prezentarea produsului şi tratarea
obiecţiilor. Aceste procese vor fi examinate ulterior.

Etapa schimbului de concesii

Negociatorii sunt în ipostaza cunoaşterii situaţiei şi a partenerului iar zonele de
dezacord s-au modificat ca urmare a ajustărilor şi soluţiilor avansate. Scopul acestei etape este
de eliminarea divergenţelor. Conţinutul acestei etape este dat de procesul schimbului de
concesii.
Concesia trebuie privită ca o "marfă", cu valoare şi cost. Valoarea este pentru cel care
o primeşte, iar costul revine celui care o oferă. Deoarece perspectivele celor doi parteneri sunt
diferite, o aceeaşi sumă (ex.: concesie de preţ de 100 euro făcută de vânzător) este evaluată
diferit. Datorită diferenţelor de priorităţi, este posibil ca un negociator să acorde o concesie la
un obiect neprioritar (deci cu un cost mic) şi să primească o concesie la un obiect prioritar
(deci cu un cost mare).
Procesul de schimb de concesii este deosebit de solicitant şi reclamă o abordare atentă.

Etapa încheierii negocierii

Încheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la eliminarea ultimelor
diferenţe dintre părţi şi în care se încheie acordul. Apropierea de finalizarea discuţiilor ridică
problema particulară a alegerii momentului potrivit, când negociatorul încetează să mai facă
oferte sau să mai solicite concesii. Decizia privind momentul încheierii discuţiilor este
dilematică, din cauza dublei presiuni la care se simte supus negociatorul: pe de o parte este
tentat să continue, pentru a obţine avataje suplimentare iar, pe de altă parte, se teme să nu fie
pus în situaţia de a ceda el însuşi prea mult.
Negociatorul trebuie să evite anumite erori pe care le poate face în finalul tratativelor,
cum ar fi:
 graba de a termina sau, din contră, tărăgănarea finalizării.
 tratarea emoţională a schimbului final de oferte, ce poate conduce la renunţarea
pe moment a abordării prevăzătoare de până atunci şi la o acordarea unei
concesii prea mari în final;
 forţarea partenerului să cedeze mai mult decât se arată dispus să o facă,
apărând riscul unor confruntări care să pună în primejdie acordul;
 blocarea discuţiilor pe subiecte minore.

6
 Sa luam un exemplu concret.

Atunci cand ne gandim la negociere, poate că ne concentrăm mai mult asupra

discuțiilor propriu-zise; ce se întamplă în cadrul întâlnirilor față in față, ce spunem, cum
spunem, cum transmitem siguranță si incredere. Desigur, o parte din negociere presupune si
toate aceste lucruri. Dar foarte mult sta in pregatirea de dinainte si, mai important, in
mentalitatea din care privesti acordul pe care urmeaza sa il negociezi.
Un antreprenor dorește sa isi vanda businessul. Ajuns intr-un punct in care i se parea
ca l-a dezvoltat suficient de mult, precum si intr-un moment in care vedea oportunitati de
investitie si dezvoltare in cu totul alte directii, antreprenorul a luat decizia de a face exit chiar
mai devreme decat anticipase.
Există câteva lucruri care trebuie avute în vedere si analizate chiar inainte de a ajunge
la masa negocierii intr-un caz ca cel de mai sus.

#1. Concentreaza-te pe a creste valoarea in ochii celuilalt

Mai ales intr-o situatie in care esti pe punctul de a vinde un business, e foarte
important sa fii constient ca povestea pe care ti-o spui despre celelalte oportunitati catre care
vrei sa te duci – deschiderea unui alt business etc. – e in general mult mai frumoasa decat
realitatea din teren: provocarile concrete cu care te confrunti in businessul actual. Si e firesc
sa fie asa: una e un vis placut pentru viitor, cealalta pare doar „bataia de cap” din prezent.
Aceasta atitudine iti poate dauna atunci cand vrei sa faci exit, pentru ca, pe de o parte,
e posibil sa devii foarte nerabdator sa bati palma – si sa uiti de conditiile in care o faci –,
dorindu-ti „sa scapi” mai repede; iar pe de alta parte, risti chiar sa te subpozitionezi si sa uiti
de valoarea reala pe care o ai de oferit sau de consolidat.
Cum cresti valoarea, de fapt? E important sa vezi, de exemplu, cum poate businessul
pe care vrei sa-l vinzi sa functioneze in continuare fara antreprenorul care l-a creat. Aceasta e
doar una dintre intrebarile premergatoare oricarei discutii cu un potential cumparator, care te
seteaza in atitudinea potrivita pentru un astfel de demers.
#2. Pleaca intotdeauna de la interesul celeilalte parti
Mai putem pica usor intr-o capcana inainte de negociere: sa ne construim un intreg caz
pe niste nevoi ale potentialilor cumparatori – cu totul si cu totul false.
E important sa intelegi foarte bine motivatiile pentru care cineva ar vrea sa cumpere
businessul tau. Ce are el de castigat din asta? Pentru ca intre povestea pe care ti-o spui tu –
motivele pe care le presupui din interior – si realitatea din teren s-ar putea sa fie, din nou,
diferente mari.
Ca sa poti face asta, e necesar sa petreci mult timp... ascultand. Da, ascultand, ca sa fii
sigur ca auzi interesele reale ale celorlalti.
De exemplu, intr-un caz ca cel de mai sus, poate ca iti dai seama ca cineva e interesat
sa cumpere ca sa se extinda, asa ca mai degraba te uiti in piata si la alte businessuri similare
cu al tau. Asadar, nu te uita doar la ce crezi tu ca il ajuta pe celalalt, ci incurajeaza-l pe el sa iti
spuna cum ai putea sa-l ajuti.

#3. Gandeste-ti foarte bine alternativele la negociere

O parte importanta din zona de pregatire pentru negocierea propriu-zisa consta in
identificarea alternativelor.
Sau, mai exact, ce faci daca totusi acordul nu se concretizeaza, deci daca nu reusesti sa
vinzi in termenii pe care ti-i doresti? Din acest motiv, e bine sa ai alternative, iar, in acest caz,
sa construiesti din start un sistem care sa stea in picioare indiferent daca reusesti sa-l vinzi sau
nu.

7
 Si aici ne intoarcem la crearea si consolidarea valorii businessului, ceea ce poti face si
prin alte modalitati, in care sa nu fii nevoit sa vinzi, ci eventual sa iti diminuezi implicarea,
pentru a te putea dedica si altor planuri si oportunitati.
Oricum ar fi, alternativele iti ofera relaxarea, flexibilitatea, dar si determinarea de a
merge pana la capat in urmarirea propriului interes.
De multe ori, oamenii sar foarte repede in partea de negociere, pentru ca li se pare ca
„au dreptate” si ca povestea lor e cea corecta. Oricat de greu ar fi sa ne punem in papucii
celuilalt, e foarte putin probabil sa fim convingatori daca nu privim lucrurile si din perspectiva
lui.
In loc sa ne intrebam doar „gata, cand le spun ca vand?”, e mai indicat sa verificam
daca si ce vrea celalalt sa cumpere realmente, dar si cum sa folosim ceea ce avem pentru a-i
creste valoarea in ochii lui.

Bibliografie

Lall Arthur, Modern international negotiation: Principles and practice, Columbia U.P
1966
Launay R., La Négociation. Approche psychosociologique, Paris, coéd. EME-
Librairies techniques, ESF, «Formation permanente en sciences humaines», 1992.
Malița Mircea, Teoria şi practica negocierilor, Editura Politică, 1972
Marsh P.D.V., A. Gower - Handbook-Contract Negotiation, Gower Publishing, Ltd.,
2001
Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri. Ed. Polirom, Iaşi, 1998, p. 164
Le Petit Larousse
https://www.wall-street.ro/special/retailarena/246031/cat-de-importanta-este-
negocierea-in-retail-sabin-gilceava-unele-negocieri-dureaza-2-ani.html
http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf
http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP7.pdf
http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf
http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP7.pdf