INFLUENȚA SOCIALĂ

Influența socială apare atunci când o persoană (sursă) se angajează în anumite

tipuri de comportamente, cum ar fi amenințarea, persuadarea, promisiunea sau prin
datul de ordine prin care se induce o schimbar în comportamentul altei persoae (țintă)
care în lipsa acțiunilor sursei s-ar fi comportat diferit.
În unele cazuri, sursa poate produce o schimbare de atitudine, în crezuri și
convingeri, în titudinea față de anumite situații. În altele, sursa nu este interessată de
schimbare, ci de obținerea supunerii, a conformării.
Există mai multe forme de influență socială:
 Influență deschisă, simțită de către țintă: persuasiunea, promisiunile și
amenințările
 Influență ascunsă

PERSUASIUNEA este schimbarea crezurilor, atitudinilor sau comportamentului

unei ținte prin utilizarea informațiilor sau prin argumentare, fiind ăspândită ăn toate
tipurile de interacțiune socială.

Credibilitatea sursei ține de percepția pe care o au țintele. În general, mesajul

venit din partea unei surse care e percepută ca fiinf expert în problemele comunicate
induce o schimbare mai mare decât cel din partea unei surse nepricepute.
Eficacitatea mesajului transmis depinde de gradul de inplicare a audienței și de
gradul de cunoaștere a audienței în problema respectivă. Când avem o audiență țintă
implicată și cunoscătoare, mesajul, chiar dacă vine din partea unei surse credibile, va
provoca o schimbare mai mică de comportament.

ÎNCREDEREA ÎN SURSĂ

Gradul de activitate al surser este evidentă în modul în care sunt selectați actorii
pentru reclame, candidații în politică, contând aspectul fizic și carisma.
Oamenii sunt dispuși ssă fie influențați de oameni atractivi, iar aceasta poate să
însume și similaritate, în sensul că tindem să fim mai ușur persuadați de persoane
similare.
Teoria impactului social analizează efectele persuasiunii și ale obedienșei care
oferă un cadru general pentru înțeleregea acestor fenomene, afirmând că o tentativă de
influențare este eficientă sau nu în funcție de puterea acesteia, de distanța (fizică sau
psihologică) și de numaul surselor care influențează în același timp.
O țintă ca fi mult mai influențată atunci când sursele sunt puternice, în
proximitatea fizică și multiple.
Un mesaj va fi mai persuasiv atunci când este comunicat prin mai multe surse.
Ținta este foarte importantă când analizăm influențele sociale, luând în
considerare ținta mesajelor persuasive comunicate de sursă.
Trebuie să ținem cont de implicare și de gradul de interes în tema respectivă.
 CĂILE CARE DUC LA PERSUASIUNE

Există două mari rute care au fost teoretizare in secolul XX:

1. Ruta centrală către persuasiune care apare atunci când oamenii sunt interesați
de subiect, sunt focusați și atenți la argumente și răspund activ gândindu-se la
argumentarea respectivă.
Această rută apare atunci când oamenii implicați sunt focalizați pe argumente și
dacă ele sunt puternice, atunci se ca întâmpla schimbarea de comportament.
2. Ruta periferică care apare atunci când oamenii sunt influențați de indicii
incidentale (atractivitatea sursei). Această rută apare atunci când puterea argumentelor
nu contează atât de mult, oamenii nu sunt motivați, nu sunt capabili să gândească
problemele, distrași sau nu au timpul de a gândi problema.
Ruta este utilizată în marketing, publicitate, domenii în care cei care promovează
își adaptează musajul la modul de gândire al consumatorului, știind că majoritatea
deciziilor sunt spontane.