Sunteți pe pagina 1din 15

UNIVERSITATEA OVIDIUS CONSTANTA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SPECIALIZAREA: MARKETING

CAIET DE PRACTICA

Numele cadrului didactic Supervizor: MUHCINA SILVIA

Numele studentului: GRIGORE IULIAN

2010
1

Cuprinsul caietului de practica: I. Prezentarea de ansamblu a unitatii economice....................................pag.3


1.1 Profilul de activitatea, dimensiunea si complexitatea activitatii........................pag. 3 1.2 Servicii oferite.........................................................................................................pag. 3 1.3 Obiective de dezvoltare si modernizare a activitatii economice.........................pag. 4 1.4 Studiul sistemului actual de management............................................................pag. 4 1.5 Tendinte evolutive ale unitatii economice............................................................pag. 4 II. Cunoasterea si studiul principalelor unitati si activitati componente.................pag. 5 2.1 Structura organizatorica de ansamblu a firmei. Organigrama........................pag. 5 2.2 Principalele organe si posturi de conducere........................................................pag. 7 2.3 Principalele interdependente dintre activitati, compartimente si posturi. Rolul functional al fiecarui compartiment si post de conducere, obiectivele si limitele sale..............................................................................................................................................pag. 7 2.4 Principalii indicatori de performanta..................................................................pag. 8 III. Studierea principalelor domenii si probleme de specialitate.............. ................pag.11 -Conducerea activitatii de marketing si politicile de marketing ............................pag.12 -Principalele avantaje FMCG.....................................................................................pag.14

FMCG DOBROGEA S.R.L.

I.

PREZENTAREA DE ANSAMBLU A UNITATII ECONOMICE:

1.1 FMCG DOBROGEA are sediul social in loc. Murfatlar, str. Gral. Vasile Milea 1 Basarabi, jud. Constanta, Cod Postal: 905100, Telefon: 0729880227 Cod Unic de Identificare: RO 24194443 Nr. Registrul Comertului: J13/2516/2008 Stare societate : INREGISTRAT din data 15 Iulie 2008 Anul infintarii : 2008 Domeniul de activitate: Conform CAEN 7410 Activitati de design specializat Se ocupa cu angajarea personalului, pentru firmele cliente, pentru merchandising, promoting si vanzari. FMCG - ofera o solutie completa cu risc scazut pentru producatorii / importatorii produselor de larg consum care exista sau doresc sa intre pe piata din Romania cu minim de personal si infrastructura. Ei stiu cum sa ajute si sa sprijine clientul lor in cautarea lui de penetrare inovativa si garantata a pietei din Romania. Flexibilitatea, onestitatea, fair-playul, calitatea inalta a serviciilor la cele mai competitive preturi, ii recomanda ca fiind partenerul perfect pentru companii. FMCG Dobrogea este o filiala a FMCG Marketing si Distributie S.r.l. cu sediul in Bucuresti. Nu exista angajati din 2008 si pana astazi deoarce firma functioneaza pe baza de colaborare, fiecare persoana fizica colaboratoare detinand un PFA. In judetul Constanta sunt aproximativ 30 de colaboratori, ca merchandiseri, acestia lucrand in diferite locatii, hypermarket-uri C&C, cum ar fi Carrefour, Metro, Real.

1.2 Servicii oferite:


Acopera la nivel national toate magazinele de tip Key Account (international, national, local) cat si cele mai reprezentative puncte de vanzare din retailul traditional, prin merchandiseri proprii, dedicati pe tip de canal:
y y

Merchandiseri C&C Merchandiseri Hypermarket


3

Merchandiseri LKA & Retail Traditional

Serviciile directe pe care le pot oferi:


y y y

Merchandising de Baza Raportare zilnica Out Of Stock Raport Marketing

Asigura dezvoltarea particularizata prin:


y y y

Programe de merchandising Manuale de merchandising Training si coaching de merchandising

Sunt prima companie de profil din Romania care foloseste un sistem intern de evaluare a calitatii serviciilor prestate de merchandiseri, utilizand indicatori de performante specifici.

1.3. Obiectivele de dezvoltare si modernizare a unitatii economice


Compania este in continua incercare de imbunatarile a serviciilor oferite, atat pentru clienti cat si pentru colaboratori. Obiectivele principale ale firmei sunt reprezentate de pastrarea clientilor existenti dar si atragerea de noi clienti, pastrand si o legatura buna cu magazinele in care se mercantizeaza marfa clientilor.

1.4. Studiul sistemului actual de management


Firma este subordonata companiei-mama de la Bucuresti FMCG Marketing si Distributie, aceasta raspunzand in primul rand celor din urma Cel care raspunde este administratorul FMCG Dobrogea, mai exact , Aldea Eugen , care este si asociat la aceasta. Acesta are direct sub subordinea sa pe Simu Radu, un colaborator, care ia legatura mai direct cu merchandiserii.

1.5. Tendintele evolutive ale unitatii economice


Acestia sunt in cautare de noi clienti . De exemplu din luna August au semnat contracte de colaborare cu Red Bull Romania, companie ale carei produse erau mercantizate de De Silva unul din concurentii Fmcg-ului.

II.

CUNOASTEREA SI STUDIUL PRINCIPALELOR ACTIVITATI SI UNITATI ECONOMICE


2.1. Structura organizatorica de ansamblu a firmei. Organigrama.
Conducere este formata din : -Administrator: Aldea Eugen -Asociati: Aldea Eugen -Asociati persoane juridice FMCG Marketing si Distributie SRL Bucuresti

In structura organizatorica mai intalnim merchandiserii si promoterii, acestia fiind la baza piramidei ierarhice. Organigrama generala a FMCG Marketing si Distributie SRL
Area Manager Muntenia/Bucuresti Promotion Merchandising Sales Area Manager Central/Ploiesti Promotion Merchandising Sales Promotion Area Manager Banat/Timisoara Merchandising Sales Promotion General Manager Area Manager Moldova/Iasi Merchandising Sales Promotion Area Manager Dobrogrea/Costanta Merchandising Sales Promotion Area Manager Oltenia/Craiova Merchandising Sales Promotion Area Manager Transilvania/Cluj Merchandising Sales

Compania activeaza prin 3 departamente de baza Activeaza prin 3 departamente de baza:


y y y

Merchandising Promotion Sales

si prin urmatoarele departamente suport:


y y y y y y y

HR FINANCIAR CLIENT SERVICE IT FIELD IMPLEMENTARE LOGISTIC

Toate departamentele suport sunt sub conducerea asociatului juridic FMCG Marketing si Distributie SRL cu sediul in Bucuresti In cadrul FMCG Dobrogea avem urmatoarea organigrama:

2.2. Principalele organe si posturi de conducere


In cadrul FMCG Dobrogea principalul post de conducere este reprezentat de Area Manager care este detinut de Aldea Eugen care detine si functia de Administrator al companiei, fiind in acelasi timp si asociat. A doua persoana ca putere la FMCG Dobrogea este Simu Radu, acesta fiind colaborator al firmei ca si restul merchandiserilor dar el este considerat merchandiser-sef.

2.3. Principalele interdependente dintre activitati, compartimente si posturi. Rolul functional al fiecarui compartiment si post de conducere, obiectivele si limitele sale.
Aldea Eugen, area manager si administrator la FMCG Dobrogea raspunde in fata General Manager-ului de la FMCG Marketing si Distributie. Acesta este cel care face plata salariilor catre angajati, in cazul de fata fiind vorba despre colaboratori. Aldea Eugen este cel care stampileaza si semneaza orice document oficial pentru FMCG Dobrogea, tot el este cel care stampileaza si semneaza delegatiile sau alte documente care trebuie sa ateste faptul ca un merchandiser apartine de FMCG si este apt sa lucreze intr-un anumit hypermarket. Simu Radu, ca si superior merchandiserilor el este cel care urmareste activitatea merchandiserilor, verificand fiecare merchandiser de la fiecare unitatea comerciala in care se afla si FMCG. Tot el este cel care informeaza merchandiserii in legatura cu noile atributii, dar si cu datele cand trebuiesc facute rapoartele de marketing. Cand un merchandiser are de anuntat ceva, mai intai il anuta pe Simu Radu care la randul sau daca nu va fi putea rezolva problema va lua legatura cu Aldea Eugen. Merchanidserii, ca si colaboratori FMCG sunt nevoiti: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. sa aiba preturile afisate la raft, sa aranjeze marfa dupa cum se cere in unitatea comerciala in care lucreaza, sa aiba rafturile pline sa raporteze eventualele probleme sa utilizeze metoda FEFO - First Expired First Out sa nu strice imaginea companiilor pe care le reprezinta sa raporteze OUT(out-of-stock-urile) sa faca rapoartele de marketing in cazul in care un produs expira in mai putin de o luna sau cel putin intr-o perioada urmatoare, acesta este obligat sa anunte agentul de vanzari al produsului, sefii de echipa sau manager-ul raionului si persoana de contact a FMCG Marketing si Distributie, careia deobicei si se raporteaza OUT.

Folosesc un sistem intern de evaluare atat pentru merchandiseri cat si pentru promoteri pe baza caruia se stabileste un bonus pentru salariu. In cazul FMCG Dobrogea acesta evaluarea poate fi influentata atat de Simu Radu cat si de Aldea Eugen care hotarasc daca se va da merchandiserului bonusul de 100%.

2.4 Principalii indicatori de performanta:

y y y y y y y y y y y y

Firma Infintata in anul 2008 Ultima Inregistrare la ANAF: 22 Ianuarie 2010 Prelucrarea ultimelor informatii depuse la ANAF 22 Ianuarie 2010 Agent comercial inregistrat ca platitor de impozit pe profit inregistrat la data de 04-08-2008 Firma platitoare de tva incepand cu data de 04-08-2008 Plata contributiei de asigurari sociale platite incepand cu data de 09-01-2010 Plata contributiei de asigurari pentru somaj platite incepand cu data de 09-01-2010 Plata contributiei angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru plata creantelor sociale incepand cu data de 09-01-2010 Plata contributiei pentru asigurari de sanatate incepand cu data de 09-01-2010 Plata contributiei pentru concedii si indemnizatii de la persoane juridice sau fizice 09-01-2010 Plata pentru impozitul pe venitul din salarii asimilate salariilor incepand cu data de 09-01-2010 Aceasta firma nu a avut salariati in 2008

Indicatori financiari 2008 F.M.C.G. DOBROGEA SRL

Cifra de faceri Profitul net Pierdere net Profit brut Pierdere brut Salariati Pierderea neta Datorii Total Cheltuieli totale Venituri totale
8

128,382 Lei 10,812 Lei 0 Lei 12,870 Lei 0 Lei 0 angajati 0 Lei 37,864 Lei 115,512 Lei 128,382

Lei

Active imobilizate TOTAL Active circulante TOTAL Stocuri Disponibilitati banesti / Casa si conturi la banci Creante Cheltuieli in avans Venituri in avans Capitaluri Patrimoniul regiei Patrimoniul public Provizioane pentru riscuri si cheltuieli Capital social subscris si varsat

2,799 Lei 46,077 Lei 0 Lei 0 Lei 36,511 Lei 0 Lei 0 Lei 11,012 Lei 0 Lei 0 Lei 0 Lei 200 Lei

Indicatori financiari 2009 F.M.C.G. DOBROGEA SRL

Cifra de Afaceri Profit Datorii Active Imobilizate Capitaluri Proprii Angajati


9

566159 Lei 22000 Lei 53300 Lei 12600 Lei 11000 Lei 0

Evolutia cifrei de afaceri


600000 566159 500000 400000 300000 Cifra de afaceri 200000 100000 0 2008 2009 128382

25000 22000 20000

15000 10812 10000 2008 2009

5000

0 Profit

Comparatie intre profitul pe 2008 si cel pe 2009


10

Rata profitului 2009: P/CA*100 => Rp=22000/566159*100=3,885 Rata profitului 2008:P(profit)/CA(Cifra de afaceri)*100=>10812/128282*100=8,42 PRODUCTIVITATEA MUNCII (PM) Masoara eficienta folosirii factorului uman. Trebuie sa fie in crestere continua si peste media din industrie. O crestere sanatoasa se obtine prin automatizare, robotizare si personal redus si calificat. Poate fi calculata la cifra de afaceri, productia realizata, productia vanduta, productia exercitiului, la excedentul brut din exploatare si la valoarea adaugata. Formula de calcul: PM = CA sau PE sau VA / NS sau NMZL sau NOL CA = cifra de afaceri PE = productia exercitiului VA = valoarea adaugata NS = numarul mediu de salariati (pentru PM anuala) NMZL = numarul mediu de zile lucrate (pentru PM zilnica) NOL = numarul total de ore de lucru (pentru PM orara) PM FMCG = 566159 Lei /30 anjagati = 18872

11

III. STUDIEREA PRINCIPALELOR DOMENII SI PROBLEME

DE SPECIALITATE ECONOMICA
Conducerea activitatii de marketing si politicile de marketing :
Politica de pret si de produs:- compania ofera servicii la preturi concurentiale care pot fi negociate sub mai multe aspecte. Se poate negocia in funcite de numarul de merchandiseri care sa se ocupe de produsele firmei respective, de numarul de ore, de zile necesare mercantizarii marfii, in functie de zona unde se afla unitatea economica in care va fi mercantizata marfa dar si de magazinul in sine.
Toti acesti factori sunt luati in considerare la stabilirea pretului unui serviciu, avand un rol determinant in desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar insa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis intr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei. Costurile cu salariile pot fi considerate la prima vedere mari dar tinand cont ca se merge pe baza de PFA, cel care este remunerat cu un salariu considerat mare va fi si cel care va plati toate taxele si impozitele catre stat, FMCG Dobrogea in urma contractelor de colaborarea fiind scutita.

FMCG Dobrogea se bazeaza pe strategia diversificarii sortimentale, in functie de cerintele pietei. Tocmai datorita politicii de pret dar si de produs FMCG Dobrogea are ca si clienti companii si grupuri de renume :

12

GLOBE IMPEX OMNIVEST

PREFERA FOODS

Acestia fiind unii din clientii mai vechi, dar in ultimul timp au mai castigat contracte cu companii precum Red Bull Romania sau Tymbark Foods and Drinks. Politici de promovare: Compania se auto-promoveaza, facand treaba buna si respectandu-si contractul isi face un renume , in acelasi timp o alta politica de promovare o mai reprezinta existenta unui site cu informatii utile www.fmcgmanagement.ro. Imprimarea pe tricourile merchandiserilor a siteului companiei dar si participarea ca sponsor la anumite activitati reprezinta metode de promovare. Sponsori la :
y

Trade Round Table, editia a VI a 22 Octombrie 2009, BUCURESTI Echipa Campionatul National OFF ROAD ROMANIA 2009 Conferinta Progresiv, editia a IX a 18 20 Martie 2009, SINAIA

y y

13

Principalele avantaje FMCG

Tehnologie

Programul IT de raportare si management - FMCG, operational pe Internet, colecteaza din teritoriu si ofera in timp real rapoartele si datele necesare urmaririi si perfectionarii activitatii de merchandising, promotion si sales ale produselor clientilor lor. A avea informatiile potrivite la timpul potrivit poate fi un factor decisiv in succesul sau esecul unei campanii de vanzari. Sistemul lor furnizeaza rapoarte complete si detaliate care ii ajuta sa masoare progresele legate de obiectivele stabilite. In plus, pe langa aceste rapoarte urmaresc si furnizeaza clientilor lor informatii si date despre piata, fiind esentiale indezvoltarea mix-ului de marketing, a strategiei si tacticilor potrivite produselor clientilor sau potentialilor clienti in piata. De aceea ei au investit in IT si in dezvoltarea unui program, fiind capabili sa raspunda mult mai bine nevoilor clientilor lor:
y y y y y

accesul mult mai rapid la datele din teritoriu, adesea in timp real posibilitatea particularizarii formatului rapoartelor primite acces direct la tot ciclul de raportare, de la datele brute si pana la analiza finala optiunea stabilirii nivelurilor de acces la date

Flexibilitate & Lipsa de griji

Se adapteaza si asimileaza usor schimbarile din proiectele curente. Scopul lor principal este sa actioneze intotdeauna cu promtitudine.
Costuri mai mici, valoare adaugata mai mare

Clientul foloseste Solutia noastra in loc sa se ocupe de selectia, recrutarea, angajarea, instruirea, asigurarea de sedii, coordonarea si mentinerea propriilor departamente.
Cunoasterea pietei locale

Fiecare manager FMCG s-a dezvoltat profesional si a lucrat in regiunea alocata. Conexiunile si cunostintele din piata locala, combinate cu experienta lor in promovarea si merchandisarea produselor precum si coordonarea echipei de supervizori, merchandiseri si promoteri/hostess, ii fac sa fie de neegalat ca echipa de management in teritoriu.
Viteza de reactie:

In functie de serviciile agreate pot pune la dispozitie diferite rapoarte pentru activitatile prestate: zilnic, saptamanal, lunar, folosind softul propriu de raportare.
14

Siguranta

Garanteaza cea mai inalta performanta si calitate folosind un sistem intern de evaluare atat pentru merchandiseri cat si promoteri. Pot efectua modificari pe parcursul unui proiect fara costuri suplimentare.

15