Analiza obiceiurilor de cumpărare

Cuprins
Capitolul I Cadrul conceptual privind rolul marketingului în afaceri
1.1. Definirea și etapele de dezvoltare ale marketingului
1.2. Clasificarea strategiilor de marketing
Capitolul II Managementul relațiilor cu clienții
2.1. Coordonatele conceptuale privind managementul relațiilor cu clienții
2.2. Mixul de marketing
Capitolul III Analiza obiceiurilor de cumpărare prin aplicarea mixului de marketing ]n
cadrul companiei Coca Cola

3.1. Date generale privind compania

3.2. Piața și concurența

3.3. Organigrama companiei

3.4. Mixul de marketing

3.4.1. Politica de produs

3.4.2. Politica de preț

3.4.3. Politica de distribuție

3.4.4. Politica de promovare

Concluzii

Bibliografie
 Argument

În cadrul prezentului atestat s-a dorit expunerea obiceiurilor de cumpărare în cadrul

companiei Coca Cola cu ajutorul implementării mixului de marketing.

Așadar, în cadrul primului capitol a fost expus cadrul teoretic general privind rolul
marketingului în afaceri, definire și o scurtă clasificare a strategiilor de marketing.

Cel de al doilea capitol prezintă rolul managementului relațiilor cu clienții precum și mixul
de marketing.

Capitolul al treilea expune analiza obiceiurilor de cumpărare din cadrul companiei Coca
Cola în urma aplicării mixului de marketing.
 Capitolul I Cadrul conceptual privind rolul marketingului în afaceri

Marketingul este considerat în zilele noastre ca şi principal factor al succesului unei

organizaţii, fiind indispensabil în procesul de dezvoltare economică şi socială, precum şi o
soluţie inedită ce ajută la rezolvarea anumitor probleme ce ţin de marketingul modern.

1.1. Definirea și etapele de dezvoltare ale marketingului

„Marketingul reprezintă procesul de planificare şi executare a activităţilor de concepere,

de stabilirea a preţului, promovare şi distribuire a ideilor, bunurilor şi serviciilor, în scopul
realizării unor schimburi care să poată satisface obiectivele individuale şi organizatorice.’ (1)
Marketingul se referă la respectarea anumitor principii ce asigură o bună dozare şi
coerenţă între acţiunile de marketing expuse în cadrul strategiilor comerciale.
Marketingul este alcătuit dintr-o serie de activităţi ce sunt desfăşurate în cadrul unei companii şi
care au rolul de a activa pe pieţele interne ori externe însă, justificând acest proces prin diverse
motive, iar scopul urmărit în acest caz, va depinde de realizarea următoarelor obiective: crearea
unui sistem informaţional pentru studiul pieţelor interne şi externe;
selectare a pieţelor interne şi externe, în urma realizării diverselor cercetări de marketing naţional
şi internaţional; oferirea de alternative de intrare a firmei pe pieţele internaţionale;
alcătuirea unor strategii de piaţă privind orientarea politicilor de marketing internaţional al
companiei; vaste oferte în conformitate cu cerinţele clienţilor; ţintirea nivelurilor între care poate
varia preţul ofertei interne şi externe; implementarea unor decizii cu privire la distribuţia
naţională şi internaţională a ofertei companiei; aplicarea unui sistem comunicaţional la nivel
naţional şi internaţional.

1. Bennet, P.D, (editor), “Dictionary of marketing terms”, American Marketing Association, NTC Business
Books, 1995, pg. 12
 Procesul de dezvoltare pe etape a marketingului cuprinde şapte ere şi anume: era
comerţului simplu; era producţiei; era vânzărilor; era departamentului de marketing; era
companiei de marketing; era marketingului relaţional; era marketingului social.
Era comerţului simplu s-a desfăşurat în perioada revoluţiei pre-industriale atunci când
oamenii consumau mai mult din producţie proprie.
Orice surpus de bunuri de consum şi de mărfuri aveau le valorificau apoi în târgurile din oraşele
mari ori din comune.
Acest mod de economie poartă denumirea de economie de subzistenţă, iar într-o astfel de
economie marketingul poate fi aplicat cu uşurinţă, ţinându-se cont doar de criteriile de bază a
economiei de subzistenţă.
Era producţiei a avut loc între anii 1860 şi 1920 şi se axa pe necesitatea primordială a
companiilor de a reduce costurile de producţie.
Aşadar, companiile credeau că dacă schimburile realizate erau condiţionate de reducerea
costurilor de producţie, consumatorii finali vor putea beneficia de un preţ mai mic de achiziţie.
Un singur aspect nu a fost luat în calcul, scăzându-se costul de producţie la anumite
produse ori servicii a scăzut şi calitatea acestora, deci economia de cost de producţie nu a fost
mereu eficientă.
Era vânzărilor ce s-a desfăşurat între anii 1920 şi 1940 se referă la faptul că firmele s-au
axat pe eliminarea produselor fabricate, utilizând o gamă largă de tehnici de vânzare.
Axa culminantă a vânzărilor a avut o evoluţie bună începând din anii 1930 şi până la cel de al
Doilea Război Mondial.
Era departamentului de marketing ce s-a desfăşurat între anii 1940 şi 1960 a reprezentat
un important impus economic de după al doilea Război Mondial şi a prezidat apariţia conceptului
în care companiile au realizat că orientarea către vânzări nu rezonează întotdeauna cu, clienţii şi
că vor trebui să creeze strategii de marketing specifice domeniului de activitate.
Era companiei de marketing ce s-a desfăşurat între anii 1960 şi 1980 a apărut datorită
cerinţelor de concept de marketing ce punea accent pe faptul că afacerile pot exista doar dacă
reuşesc să se adreseze strict nevoilor clienţilor.
De menţionat este faptul că şi angajaţii din cadrul unei companii au devenit parte integrată a
sistemului de marketing ce se aplică în cadrul companiei, cu scopul satisfacerii nevoilor
clienţilor.
 Era marketingului relaţional ce s-a desfăşurat între anii 1990 şi 2010 a avut rolul de a
realiza o legătură reciprocă cu beneficii importante pentru companii în scopul oferirii de calitate
clienţilor, pe termen lung.
Era marketingului sociabil sau mobil a început în anul 2010 şi continuă în prezent şi se
referă la faptul că toate afacerile sunt conectate 24-24 cu toţi clienţii existenţi ori cu viitorii
clienţi, în timp real.
Marketingul informaţional în acest caz este foarte bine utilizat fiind unul dintre cei mai
importanţi factori ce ajută la creşterea bunei relaţionări între clienţi, potenţiali clienţi şi
companie.
Institutul de marketing prin intermediul conţinutului la nivel internaţional a realizat un
raport privind facebook-ul, twitter-ul şi youtube-ul ca şi reţele de socializare în topul
preferinţelor oamenilor, privind distribuirea de conţinut.
Reclamele plătite au rolul de a atrage atenţia unor posibili clienţi cu privire la un produs
ori serviciu oferit şi, de regulă, dacă reclamele sunt plătite ocupă un loc fruntaş în topul
reclamelor din mediul online.
În prezent, circa 32% din bugetul alocat marketingului general din cadrul unei companii
merge la marketingul de conţinut creat, iar acest procent este într-o continuă creştere.
Aşadar, promovarea prin conţinut în cadrul reţelelor de socializare este foarte importantă
deoarece prin intermediul anumitor reclame plătite pe diverse motoare de căutare, ori prin
articole de vânzare pe website şi pe blog se va aduce un beneficiu major companiei sau persoanei
fizice care alege să se promoveze aşa.

1.2. Clasificarea strategiilor de marketing

Există numeroase strategii şi metode de fidelizare dintre care amintim: transformarea

CRM în prioritate; canalizarea pe elementele primordiale din cadrul strategiei de Customer
Care; posibilitatea clienţilor de a oferi un feedback privind produsele sau serviciile oferite de
către o companie; realizarea unor pachete de fidelizare a clienţilor; bonusuri pentru clienţii
fideli.
 Transformarea CRM în prioritate presupune aplicarea următoarelor aspecte: realizarea
unui studiu de piaţă privind concurenţa; în cadrul unei companii ce îşi desfăşoară activitatea în
cadrul mediului online, inclusiv a comerţului, cele mai importante standarde de aplicat sunt cele
de amabilitate şi seriozitate faţă de clienţi ori potenţiali clienţi.
Canalizarea pe elementele primordiale din cadrul strategiei de Customer Care are în
vedere următoarele aspecte: eliminarea obstacolelor ce ar putea contribui la desfăşurarea
procesului de cumpărare a produselor sau serviciilor oferite; politici foarte clare de retur;
alegerea celor mai buni furnizori; aplicarea unui proces de producţie care să aibă în vedere
reducerea efectelor negative; deţinerea unei capacităţi logistice generoase pentru depozitarea
producţiei finite.
Posibilitatea clienţilor de a oferi un feedback privind produsele sau serviciile oferite de
către o companie se referă la: chestionarea clienţilor noi privind opţiunea aleasă privind brandul
companiei în defavoarea concurenţei; obţinerea de feedback în mediul online; opţiunea prin
care clienţii să poată contacta personalul de mentenanţă al companiei pentru obţinerea de
informaţii utile privind produsele ori serviciile oferite; linie de call pentru rzolvarea oricăror
situaţii nedorite; realizarea sondajelor privind satisfacţia clienţilor faţă de produsele ori
serviciile oferite de către companie.
Realizarea unor pachete de fidelizare a clienţilor presupune punerea în aplicare a
următoarelor aspecte: oferirea de reduceri cumulate; cardurile de fidelitate; reducerile sezoniere
de preţ.
Bonusurile pentru clienţii fideli pot fi: produse premium la preţuri reduse; carduri
premium de fidelitate.
 Capitolul II Managementul realațiilor cu clienții

Clasificarea conceptuală a managementului relaţiilor cu clienţii deţine numeroase puncte

de vedere din partea specialiştilor.
Un criteriu esenţial ar fi ca managementul relaţiilor cu clienţii să fie unul eficient, mai ales în
cazul dezvoltării durabile a unei organizaţii.
Cel mai important argument ce susţine interesul managerilor dar şi al oamenilor de afaceri pentru
CRM este acela de a se reduce cu 3% numărul clienţilor pierduţi de către o organizaţie, iar acest
aspect ducând la o creştere de 35% şi până la 95% a profitului respectivei organizaţii.

2.1. Coordonatele conceptuale privind managementul relațiilor cu clienții

Managementul relaţiilor cu clienţii reprezintă o abordare strategică ce se referă la crearea

de valori superioare pentru acţionari, prin intermediul procesului de dezvoltare a unei relaţii
potrivite cu clienţii cei mai importanţi dar şi cu anumite segmente de clienţi.
Prin intermediul CRM se poate unifica potenţialul tehnologic al informaţiilor precum şi a
strategiilor de marketing relaţional, cu scopul de a crea relaţii cât mai profitabile şi de durată.
Conceptul managementului relaţiilor cu clienţii deţine următoarele elemente:
1. Caracter strategic;
2. Rolul soluţţilor în IT;
3. Scopul CRM.

1. Caracterul strategic se referă la cazul în care managementul relaţiilor cu clienţii este

unul profitabil pentru organizaţie, doar atunci când în urma contribuţiei la îndeplinirea sarcinilor
la nivelul organizaţiei, va duce la generarerea de valoare atât pentru organizaţie cât şi pentru
clienţi.
2. Rolul soluţiilor IT se referă la cazul în care tehnologia informaţiei poate contribui la
aplicarea de strategii ce au rolul de a atinge obiectivele din cadrul unei organizaţii privitor la
relaţia dintre clienţi şi aceasta.
 3. Scopul CRM este acela de al aplica strategiile de dezvoltare privind loialitatea clienţilor
faţă de o anumită companie.
Managementul specific relaţiilor cu clienţii se referă la dezvoltarea anumitei culturi
organizaţionale care să aibă ca principal obiectiv clientul.
Despre promovarea orientării către client se poate afirma faptul că este principala prioritate din
cadrul unei organizaţii.
În cadrul unei organizaţii este necesară alinierea şi implementarea unei strategii de ansamblu în
echilibru cu strategiile privind clienţii.
Referitor la principiile de marketing şi pe baza informaţiilor structurii pieţei, o
organizaţie va putea selecta anumite segmente relevante, în conformitate cu gradul de
atractivitate a fiecărui segment dar şi de competitivitatea organizaţiei pe acea piaţă.
În perioada anilor 1990 şi 1990 viziunea de marketing se referea la satisfacerea nevoilor
clienţilor ţintă precum şi generarea de profit pentru o organizaţie, în baza anumitor strategii şi
mix-uri de marketing, create în funcţie de segmentele de piaţă vizate.
Managementul relaţiilor cu clienţii se pliază pe o bună cunoaştere a cerinţelor clientului
precum şi a comportamentului său de achiziţionare.
Conform specialiştilor se recomandă ca obiectivele şi strategiile unei organizaţii cu
privire la clienţii acesteia să fie diferenţiate în funcţie de durata de relaţionare cu clientul şi de
produsele ori servviciile oferite.
Clienţi pe termen scurt Clienţi pe termen lung

Profitabilitate mare

Fluturii Prietenii adevăraţi

- Concordanţă între oferta companiei
şi nevoile clientului;
- Potenţial mare de profit
Acţiuni
- Urmărirea obiectivului de a se
asigura satisfacţia tranzacţională, nu
loialitatea atitudinal;
- Concordanţă între oferta companiei şi
nevoile clientului;
- Cel mai mare potenţial de profit
Acţiuni
- Comunicarea constantă, dar nu foarte
frecventă;
- Dezvoltarea loialităţii atitudinale şi
 - Valorificarea numai pe perioada în comportamentale;
care clienţii sunt activi; - Încântarea clienţilor, pentru a îi proteja şi
- Provocarea majoră constă în menţine.
încetarea investiţiei suficient de
curând.

Profitabilitate mică

Străinii
- Corespondenţă limitată între oferta
companiei şi nevoile clientului;
- Cel mai mic potenţial profit
Acţiuni
- Evitarea investiţiilor în aceste
relaţii;
- Obţinerea de profit din orice
tranzacţie.
Lipitorile
- Corespondenţă limitată între oferta
companiei şi nevoile clientului;
- Potenţial mic de profit.
Acţiuni
- Cuantificarea mărimii şi ponderii în
cumpărăturile efectuate de către client;
- în cazul unei ponderi mici în cumpărăturile
clientului, se va urmări diversificarea
produselor oferite clientului şi promovarea de
produse cu TVA şi preţuri mai mari

Tabelul nr. 1 Tipologia clienţilor şi tipologia strategiilor adecvate (Sursa Reinartz, Kumar, 2002)

În conformitate cu filozofia de management al relaţiilor cu clienţii se presupune faptul că

nu este îndeajuns ca organizaţia să fie orientată către piaţă.
 2.2. Mixul de marketing

„Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă

ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul
de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită.”
Aşadar, mixul de marketing reuneşte caracteristici ale organizaţiei, elemente de care aceasta se
poate folosi în scopul influenţării creşterii produsului său, precum şi a vânzărilor: produsului;
nivelului preţului;activităţii promoţionale;activităţii de distribuţie; plasarea produsului.
 2. Kotler,Ph., „Principii de marketing”, pg. 134-135

Capitolul III Analiza obiceiurilor de cumpărare prin aplicarea mixului de marketing ]n

cadrul companiei Coca Cola
3.1. Date generale privind compania

Celebrul produs ce a încântat papilele gustative de-a lungul anilor, a fost conceput în anul
1886, în Atlanta de către dr. John Styth Pemberton, un farmacist local, ce a produs, siropul de
coca-cola într-un vas de aramă pe un trepied, în curtea din spatele casei sale, asta conform unei
legende.
Mai apoi, Frank Robinson, partenerul de afaceri dar şi contabilul lui Pemberton a
considerat faptul că cei 2 C vor da bine în reclame, astfel apârând numele de Coca-Cola ca şi
marcă înregistrată.
La data de 1 mai 1889 apare prima reclamă în cadrul publicaţiei The Atlanta Journal, iar
de reclamă s-a ocupat Asa Candler, declarând şi că firma sa este unic proprietar ai Coca-Cola.
Însă, titlul exclusiv de proprietate pe care Candler l-a obţinut a fost în anul 1821 în
valoare de 2.300 dolari.
John S. Candler împreună cu fratele său şi cu Frank Robinson, fostul partener de afaceri
ai lui John Pemberton plus alti 2 asociaţi au format corporaţia The Coca-Cola Company cu
capitalul social iniţal de 100.00 dolari.
Începând cu anul 1886, marca înregistrată Coca-Cola a fost utilizată pe piaţă şi
înregistrată în anul 1893 la data de 21 ianuarie la Biroul de Investiţii al S.U.A..
În prezent, Coca-Cola este lider de piaţă la nivel mondial privind producţia de băuturi
răcoritoare.
Compania vinde, cu ajutorul celui mai mare sistem de producţie şi de distribuţie, o
cantitate triplă faţă de concurenţa sa.
Coca-Cola este o băutură răcoritoare ce este savurată zilnic de milioane de oameni în
toată lumea.
Figura nr. 1 Sticlă de Coca Cola (Sursa: Internet)

De-a lungul a peste un secol de schimbări Coca-Cola se va inova mereu, urmărind

satisfacerea nevoilor chiar şi a celor mai pretenţioşi clienţi dar şi atragerea de noi clienţi şi
segmente de piaţă.

3.2. Piața și concurența

În ultima perioadă, firmele trebuie să se alinieze la cerinţele pieţei, depăşind astfel pragul
de concurenţă fie ea loială fie neloială.
Aşadar, pentru a se putea face faţă mai uşor concurenţei, se vor aplica diverse politici
bazate pe: produs; vânzări; clienţi; marketing; satisfacerea nevoilor consumatorilor.
Utilizând o politică îndreptată spre client, Coca-Cola e succesul de partea sa, putând oferi
produsului comercializat cea mai bună calitate.
Atât clientul cât şi consumatorul ocupă un loc primordial în cadrul obiectivelor şi al
deciziilor ce urmează a fi luat de către firmă.
Profiturile firmei sunt mereu în creştere, fapt ce denotă că se reuşesc a se satisface
nevoile consumatorilor.
Necesitatea cunoaşterii concurenţei joacă un rol primordial în planificarea de marketing.
Aşadar, compania va trebui să realizeze periodic studii de piaţă privind compararea de:
produse; preţuri; canale de distribuţie; acţiuni de promovare.
În acest mod se vor putea identifica mult mai uşor diverse avantaje şi dezavantaje create
de către concurenţă şi se vor putea înlătura mai uşor dezavantajele.
Compania Coca-Cola realizează periodic analize privind strategiile concurenţiale ale altor
companii.
 Compania Coca-Cola se diferenţiază de către mediul concurenţial prin: produse
superioare; servicii superioare; calitate sporită a serviciilor; bună dezvoltare relaţională cu,
clienţii; campanii de promovare bune elaborate; calitate şi eficienţă în cadrul procesului
tehnologic; încredere acordată din partea clienţilor.

3.3. Organigrama companiei

Compania Coca-Cola are peste 650.000 de angajaţi în toată lumea, iar salariile în total în
valoare de peste 7 miliarde de dolari.
Managerii din conducerea departamentelor sunt persoane ce au avansat ierarhic datorită
profesionalismului de care au dat dovadă.
Departamentele sunt următoarele: vânzări; producţie; depozit; personal.
Structura firmei este una flexibilă, urmârindu-se eficenţa în diverse situaţii.
Compania Coca-Cola pune accent pe forţa de muncă, acesta fiind cea mai importantă
resursă a sa.
Selecţia angajaţilor se face după diverse cunoştinţe de specialitate, anumite trăsături
morale, putere de adaptare în situaţii critice precum şi orientarea către acţiune.
După ce a fost angajat, personalul va fi instruit prin participarea acestuia la diverse
training-uri organizate de către departamentul de resurse umane, precum şi de firme specializate,
ori, direct la locul de muncă.
Coca-Cola îşi asigură flexibilitatea prin intermediul unei structuri de market orientated.
Merchandisierii participă adesea la diverse acţiuni organizate de către departamentul de
marketing, acţiuni cum ar fi: sponsorizările; sampling-urile; pregătirea de vizite; verificarea
activităţii pe piaţă; merchantizarea produselor în cadrul pieţei.

3.4. Mixul de marketing

Etapele procesului de elaborare a mixului de marketing sunt următoarele: identificarea şi

alegerea variabilelor de marketing prin integrarea informaţiilor cu privire la piaţă în corelaţie cu
particularităţile strategiei mixului; integrarea mixului de marketing în condiţii optime pentru o
anumită perioadă; evaluarea cantitativă şi calitativă a mixului de marketing.

3.4.1. Politica de produs

Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing şi se referă la

ansamblul politicilor de produs, de preţ, de distribuţie şi de vânzări.
Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing şi se referă la
ansamblul politicilor de produs, de preţ, de distribuţie şi de vânzări.
Componentele produsului sunt: corporale; acorporale; informaţii cu privire la produs;
imaginea produsului.
Strategiile de produs se împart după:
1) Diversificarea sortimentală;
2) Stabilitatea sortimentală.
1) Diversificarea sortimentală ajută la creşterea gamei de produse astfel:
a) se realizează pe 3 direcţii: diversificarea orizontală; diversificarera verticală; diversificarea
laterală;
b) gradul de noutate al gamei de produse depinde de următoarele strategii: asimilare a noi
produse; perfecţionare a gamei de produse; menţinerii gradului de noutate;
c) nivelul calitativ al gamei de produse depinde strategia: creşterii calitative; menţinerii
nivelului calităţii; dierenţiere a sortimentului calitativ;
2) Stabilitatea sortimentală sau restrângerea gamei de produse.

3.4.2. Politica de preț

Politica de preţ este cea mai mobilă componentă a mixului de marketing şi se împarte
în:
1) Nivelul de preţ;
2) Strategii la nivelul firmei.
 1) Nivelul de preţ poate fi stabilit în baza: costurilor; concurenţei; cerere.
2) Strategii la nivelul firmei ce pot fi aplicate asupra: preţurilor mari; preţurilor
moderate; preţurilor scăzute.
În conformitate cu diverse variabile ale mixului de marketing, preţurile prezintă
următoarele caracteristici: preţul fiind o variabilă abstractă; preţul fiind variabila ce conduce la
transformarea valorii în venituri; preţul ce reprezintă cea mai flexibilă componentă a mixului;
numeroase politici privind preţurile.

3.4.3. Politica de distribuție

Politica de distribuţie de referă la: calitatea materialelor promoţionale utilizate;

implicarea de tineri în diverse acţiuni sportive ori de divertisment; vizite în companie.
Calitatea materialelor promoţionale se utilizează în: spoturi tv; spoturi radio; materiale
în magazine; panouri publicitare.
Sistemul de distribuţie al companiei Coca-Cola este unul complex şi se axează pe
domenii căi: calea; lanţul de procese operative; aparatul tehnic.
Distribuţia produselor, adică deplasarea lor fizică din companie către consumator este
însoţită de numerose fluxuri, după cum urmează: fluxul informaţional ce referă la circulaţia în
ambele sensuri a informaţiilor; fluxul informaţional ce are în componenţă mesaje şi informaţii
ale cumpărătorilor; fluxul negocierilor.
Compania Coca-Cola ditribuie pe piaţă produsele sale: în mod direct cu ajutorul
propriilor mijloace de transport; în mod indirect cu ajutorul distribuitorilor.

3.4.4. Politica de promovare

Un produs,oricât ar fi de bun din punct de vedere calitativ şi cu toată superioritatea

acestuia faţă de alte produse asemănătoare îi va fi greu să se autoimpună în faţa unui posibil
cumpărător neavizat, ce vine la piaţă pentru a achiziţiona un anume produs ce îi poate satisface
nevoile.
 Produsul se regăseşte, de cele mai multe ori expus între alte sute de produse ce îi pot
satisface aceeaşi necesitate iar cumpărătorul va trebui să aleagă unul dintre aceste produse.
Un cumpărător avizat ce este şi bine informat nu va acţiona la întâmplare ci va căuta
direct produsul dorit.
În ziua de azi o caracteristică importantă se referă la explozia de mijloace şi tehnici
promoţionale, de volumul ridicat al informaţiilor şi al acţiunilor ce au scopul de a promova
anumte produse ori servicii, uneori şi într-un mod mai deranjant
Procesul de promovare a Coca-Cola are în componenţa sa, la ora actuală peste 20.000
materiale publicitare şi peste 4.000 echipamente frigorifice de vânzare.
Când spunem echipamente frigorifice ne referim la high-technology, lăzi frigorifice şi
cărucioare frigorifice.
Compania îţi face reclamă constant atât la radio, la tv cât şi în mediul online.
Aceste metode de promovare sunt utilizate cu scopul de a îi informa pe potenţialii
cumpărători privind existenţa produselor, a calităţii acestora precum şi a necesităţilor pe care
aceste produse le pot satiface pentru aceştia.
Iată care sunt cele mai utilizate metode de promovare a companiei Coca-Cola:
promovare a vânzărilor; utilizare a mărcilor; marchandising-ul; sponsorizări; propagandă în
rândul tinerilor; ambalaj;
Politica de promovare a companiei este împărţită în patru elemente, după cum urmează:
1. Structură a activităţii promoţionale;
2. Acţiuni publicitare;
3. Promovare a vânzărilor;
4. Manifestările promoţionale.
1. Structură a activităţii promoţionale
După natura şi rolul activităţilor promoţionale, avem următoarea structură: acţiunile de
publicitate; promovare de vânzări; relaţiile publice; manifestările promoţionale; forţa de
vânzare.
2. Acţiuni publicitare
Acţiunile publicitare au rolul de a monitoriza informaţia transmisă către public privind produsele
şi serviciile oferite, a mărcilor sub care sunt acestea prezente pe piaţă cu scopul de a îl convinge
să achiziţioneze produsele ori serviciile respective.
 Acţiunile publicitate pot fi întreptate către: produs cu scopul monitorizăţii procesului de
stimulare al cererii pentru un produs; marca, cu scopul punerii în evidenţă a mărcii în care un
produs este livrat pe piaţă; instituţie cu scopul de a determina apariţia fidelizării.
Din punct de vedere a arieri geografice de distribuţie, acţiunile publicitare se vor organiza
astfel: la nivel local; la nivel naţional; la nivel internaţional.
Mijloacele de publicitate prin care mesajul urmează a fi transmis sunt: presă; radio;
televiziune; pliante; internet.
3. Promovare a vânzărilor
Promovarea vânzărilor se poate realiza cu ajutorul tutuor tehnicilor de stimulare şi de creştere a
vânzărilor prin intermediul: reducerii de preţuri; vânzărilor grupate; campaniilor publicitare;
publicitate desfăşurată la locul vânzării; marchandising; diverse cadouri promoţionale
4. Manifestările promoţionale
Manifestările promoţionale au în componenţa lor toate sponsorizările precum şi participarea la
diverse târguri ori expoziţii.
O sponsorizare se referă la susţinerea financiară a diverselor manifestări publice pentru
care o firmă doreşte să îşi facă, cunoscute mărcile sub forma cărora plasează produsele pe piaţă.
Prin participarea la diverse târguri şi expoziţiise vor putea realiza, cu ajutorul unor
standuri proprii astfel de manifestări promoţionale.
 Concluzii

În concluzie se poate susține faptul că, marketingul este considerat în zilele noastre ca şi
principal factor al succesului unei organizaţii, fiind indispensabil în procesul de dezvoltare
economică şi socială, precum şi o soluţie inedită ce ajută la rezolvarea anumitor probleme ce ţin
de marketingul modern.
Marketingul este alcătuit dintr-o serie de activităţi ce sunt desfăşurate în cadrul unei
companii şi care au rolul de a activa pe pieţele interne ori externe însă, justificând acest proces
prin diverse motive, iar scopul urmărit în acest caz, va depinde de realizarea următoarelor
obiective: crearea unui sistem informaţional pentru studiul pieţelor interne şi externe;
selectare a pieţelor interne şi externe, în urma realizării diverselor cercetări de marketing naţional
şi internaţional; oferirea de alternative de intrare a firmei pe pieţele internaţionale;
alcătuirea unor strategii de piaţă privind orientarea politicilor de marketing internaţional al
companiei; vaste oferte în conformitate cu cerinţele clienţilor; ţintirea nivelurilor între care poate
varia preţul ofertei interne şi externe; implementarea unor decizii cu privire la distribuţia
naţională şi internaţională a ofertei companiei; aplicarea unui sistem comunicaţional la nivel
naţional şi in Există numeroase strategii şi metode de fidelizare dintre care amintim:
transformarea CRM în prioritate; canalizarea pe elementele primordiale din cadrul strategiei de
Customer Care; posibilitatea clienţilor de a oferi un feedback privind produsele sau serviciile
oferite de către o companie; realizarea unor pachete de fidelizare a clienţilor; bonusuri pentru
clienţii fideli.
Managementul relaţiilor cu clienţii reprezintă o abordare strategică ce se referă la
crearea de valori superioare pentru acţionari, prin intermediul procesului de dezvoltare a unei
relaţii potrivite cu clienţii cei mai importanţi dar şi cu anumite segmente de clienţi.
Prin intermediul CRM se poate unifica potenţialul tehnologic al informaţiilor precum şi a
strategiilor de marketing relaţional, cu scopul de a crea relaţii cât mai profitabile şi de durată.
Mixul de marketing reunește caracteristici ale organizației, elemente de care aceasta se poate
folosi în scopul influențării creșterii produsului său, precum și a vânzărilor produsului, nivelului
prețului, activității promoționale, activității de distribuție și plasarea produsului.
 Bibliografie

1. Bennet, P.D, (editor), “Dictionary of marketing terms”, American Marketing Associa-

tion, NTC Business Books, 1995, pg. 12;
2. Kotler,Ph., „Principii de marketing”, pg. 134-135;
3. https://www.coca-cola.ro .