Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
Cuprins
Capitolul I Cadrul conceptual privind rolul marketingului în afaceri
1.1. Definirea și etapele de dezvoltare ale marketingului
1.2. Clasificarea strategiilor de marketing
Capitolul II Managementul relațiilor cu clienții
2.1. Coordonatele conceptuale privind managementul relațiilor cu clienții
2.2. Mixul de marketing
Capitolul III Analiza obiceiurilor de cumpărare prin aplicarea mixului de marketing ]n
cadrul companiei Coca Cola
Concluzii
Bibliografie
Argument
Așadar, în cadrul primului capitol a fost expus cadrul teoretic general privind rolul
marketingului în afaceri, definire și o scurtă clasificare a strategiilor de marketing.
Cel de al doilea capitol prezintă rolul managementului relațiilor cu clienții precum și mixul
de marketing.
Capitolul al treilea expune analiza obiceiurilor de cumpărare din cadrul companiei Coca
Cola în urma aplicării mixului de marketing.
Capitolul I Cadrul conceptual privind rolul marketingului în afaceri
1. Bennet, P.D, (editor), “Dictionary of marketing terms”, American Marketing Association, NTC Business
Books, 1995, pg. 12
Procesul de dezvoltare pe etape a marketingului cuprinde şapte ere şi anume: era
comerţului simplu; era producţiei; era vânzărilor; era departamentului de marketing; era
companiei de marketing; era marketingului relaţional; era marketingului social.
Era comerţului simplu s-a desfăşurat în perioada revoluţiei pre-industriale atunci când
oamenii consumau mai mult din producţie proprie.
Orice surpus de bunuri de consum şi de mărfuri aveau le valorificau apoi în târgurile din oraşele
mari ori din comune.
Acest mod de economie poartă denumirea de economie de subzistenţă, iar într-o astfel de
economie marketingul poate fi aplicat cu uşurinţă, ţinându-se cont doar de criteriile de bază a
economiei de subzistenţă.
Era producţiei a avut loc între anii 1860 şi 1920 şi se axa pe necesitatea primordială a
companiilor de a reduce costurile de producţie.
Aşadar, companiile credeau că dacă schimburile realizate erau condiţionate de reducerea
costurilor de producţie, consumatorii finali vor putea beneficia de un preţ mai mic de achiziţie.
Un singur aspect nu a fost luat în calcul, scăzându-se costul de producţie la anumite
produse ori servicii a scăzut şi calitatea acestora, deci economia de cost de producţie nu a fost
mereu eficientă.
Era vânzărilor ce s-a desfăşurat între anii 1920 şi 1940 se referă la faptul că firmele s-au
axat pe eliminarea produselor fabricate, utilizând o gamă largă de tehnici de vânzare.
Axa culminantă a vânzărilor a avut o evoluţie bună începând din anii 1930 şi până la cel de al
Doilea Război Mondial.
Era departamentului de marketing ce s-a desfăşurat între anii 1940 şi 1960 a reprezentat
un important impus economic de după al doilea Război Mondial şi a prezidat apariţia conceptului
în care companiile au realizat că orientarea către vânzări nu rezonează întotdeauna cu, clienţii şi
că vor trebui să creeze strategii de marketing specifice domeniului de activitate.
Era companiei de marketing ce s-a desfăşurat între anii 1960 şi 1980 a apărut datorită
cerinţelor de concept de marketing ce punea accent pe faptul că afacerile pot exista doar dacă
reuşesc să se adreseze strict nevoilor clienţilor.
De menţionat este faptul că şi angajaţii din cadrul unei companii au devenit parte integrată a
sistemului de marketing ce se aplică în cadrul companiei, cu scopul satisfacerii nevoilor
clienţilor.
Era marketingului relaţional ce s-a desfăşurat între anii 1990 şi 2010 a avut rolul de a
realiza o legătură reciprocă cu beneficii importante pentru companii în scopul oferirii de calitate
clienţilor, pe termen lung.
Era marketingului sociabil sau mobil a început în anul 2010 şi continuă în prezent şi se
referă la faptul că toate afacerile sunt conectate 24-24 cu toţi clienţii existenţi ori cu viitorii
clienţi, în timp real.
Marketingul informaţional în acest caz este foarte bine utilizat fiind unul dintre cei mai
importanţi factori ce ajută la creşterea bunei relaţionări între clienţi, potenţiali clienţi şi
companie.
Institutul de marketing prin intermediul conţinutului la nivel internaţional a realizat un
raport privind facebook-ul, twitter-ul şi youtube-ul ca şi reţele de socializare în topul
preferinţelor oamenilor, privind distribuirea de conţinut.
Reclamele plătite au rolul de a atrage atenţia unor posibili clienţi cu privire la un produs
ori serviciu oferit şi, de regulă, dacă reclamele sunt plătite ocupă un loc fruntaş în topul
reclamelor din mediul online.
În prezent, circa 32% din bugetul alocat marketingului general din cadrul unei companii
merge la marketingul de conţinut creat, iar acest procent este într-o continuă creştere.
Aşadar, promovarea prin conţinut în cadrul reţelelor de socializare este foarte importantă
deoarece prin intermediul anumitor reclame plătite pe diverse motoare de căutare, ori prin
articole de vânzare pe website şi pe blog se va aduce un beneficiu major companiei sau persoanei
fizice care alege să se promoveze aşa.
Profitabilitate mare
Profitabilitate mică
Străinii Lipitorile
- Corespondenţă limitată între oferta - Corespondenţă limitată între oferta
companiei şi nevoile clientului; companiei şi nevoile clientului;
- Cel mai mic potenţial profit - Potenţial mic de profit.
Acţiuni Acţiuni
- Evitarea investiţiilor în aceste - Cuantificarea mărimii şi ponderii în
relaţii; cumpărăturile efectuate de către client;
- Obţinerea de profit din orice - în cazul unei ponderi mici în cumpărăturile
tranzacţie. clientului, se va urmări diversificarea
produselor oferite clientului şi promovarea de
produse cu TVA şi preţuri mai mari
Tabelul nr. 1 Tipologia clienţilor şi tipologia strategiilor adecvate (Sursa Reinartz, Kumar, 2002)
Celebrul produs ce a încântat papilele gustative de-a lungul anilor, a fost conceput în anul
1886, în Atlanta de către dr. John Styth Pemberton, un farmacist local, ce a produs, siropul de
coca-cola într-un vas de aramă pe un trepied, în curtea din spatele casei sale, asta conform unei
legende.
Mai apoi, Frank Robinson, partenerul de afaceri dar şi contabilul lui Pemberton a
considerat faptul că cei 2 C vor da bine în reclame, astfel apârând numele de Coca-Cola ca şi
marcă înregistrată.
La data de 1 mai 1889 apare prima reclamă în cadrul publicaţiei The Atlanta Journal, iar
de reclamă s-a ocupat Asa Candler, declarând şi că firma sa este unic proprietar ai Coca-Cola.
Însă, titlul exclusiv de proprietate pe care Candler l-a obţinut a fost în anul 1821 în
valoare de 2.300 dolari.
John S. Candler împreună cu fratele său şi cu Frank Robinson, fostul partener de afaceri
ai lui John Pemberton plus alti 2 asociaţi au format corporaţia The Coca-Cola Company cu
capitalul social iniţal de 100.00 dolari.
Începând cu anul 1886, marca înregistrată Coca-Cola a fost utilizată pe piaţă şi
înregistrată în anul 1893 la data de 21 ianuarie la Biroul de Investiţii al S.U.A..
În prezent, Coca-Cola este lider de piaţă la nivel mondial privind producţia de băuturi
răcoritoare.
Compania vinde, cu ajutorul celui mai mare sistem de producţie şi de distribuţie, o
cantitate triplă faţă de concurenţa sa.
Coca-Cola este o băutură răcoritoare ce este savurată zilnic de milioane de oameni în
toată lumea.
Figura nr. 1 Sticlă de Coca Cola (Sursa: Internet)
În ultima perioadă, firmele trebuie să se alinieze la cerinţele pieţei, depăşind astfel pragul
de concurenţă fie ea loială fie neloială.
Aşadar, pentru a se putea face faţă mai uşor concurenţei, se vor aplica diverse politici
bazate pe: produs; vânzări; clienţi; marketing; satisfacerea nevoilor consumatorilor.
Utilizând o politică îndreptată spre client, Coca-Cola e succesul de partea sa, putând oferi
produsului comercializat cea mai bună calitate.
Atât clientul cât şi consumatorul ocupă un loc primordial în cadrul obiectivelor şi al
deciziilor ce urmează a fi luat de către firmă.
Profiturile firmei sunt mereu în creştere, fapt ce denotă că se reuşesc a se satisface
nevoile consumatorilor.
Necesitatea cunoaşterii concurenţei joacă un rol primordial în planificarea de marketing.
Aşadar, compania va trebui să realizeze periodic studii de piaţă privind compararea de:
produse; preţuri; canale de distribuţie; acţiuni de promovare.
În acest mod se vor putea identifica mult mai uşor diverse avantaje şi dezavantaje create
de către concurenţă şi se vor putea înlătura mai uşor dezavantajele.
Compania Coca-Cola realizează periodic analize privind strategiile concurenţiale ale altor
companii.
Compania Coca-Cola se diferenţiază de către mediul concurenţial prin: produse
superioare; servicii superioare; calitate sporită a serviciilor; bună dezvoltare relaţională cu,
clienţii; campanii de promovare bune elaborate; calitate şi eficienţă în cadrul procesului
tehnologic; încredere acordată din partea clienţilor.
Compania Coca-Cola are peste 650.000 de angajaţi în toată lumea, iar salariile în total în
valoare de peste 7 miliarde de dolari.
Managerii din conducerea departamentelor sunt persoane ce au avansat ierarhic datorită
profesionalismului de care au dat dovadă.
Departamentele sunt următoarele: vânzări; producţie; depozit; personal.
Structura firmei este una flexibilă, urmârindu-se eficenţa în diverse situaţii.
Compania Coca-Cola pune accent pe forţa de muncă, acesta fiind cea mai importantă
resursă a sa.
Selecţia angajaţilor se face după diverse cunoştinţe de specialitate, anumite trăsături
morale, putere de adaptare în situaţii critice precum şi orientarea către acţiune.
După ce a fost angajat, personalul va fi instruit prin participarea acestuia la diverse
training-uri organizate de către departamentul de resurse umane, precum şi de firme specializate,
ori, direct la locul de muncă.
Coca-Cola îşi asigură flexibilitatea prin intermediul unei structuri de market orientated.
Merchandisierii participă adesea la diverse acţiuni organizate de către departamentul de
marketing, acţiuni cum ar fi: sponsorizările; sampling-urile; pregătirea de vizite; verificarea
activităţii pe piaţă; merchantizarea produselor în cadrul pieţei.
Politica de preţ este cea mai mobilă componentă a mixului de marketing şi se împarte
în:
1) Nivelul de preţ;
2) Strategii la nivelul firmei.
1) Nivelul de preţ poate fi stabilit în baza: costurilor; concurenţei; cerere.
2) Strategii la nivelul firmei ce pot fi aplicate asupra: preţurilor mari; preţurilor
moderate; preţurilor scăzute.
În conformitate cu diverse variabile ale mixului de marketing, preţurile prezintă
următoarele caracteristici: preţul fiind o variabilă abstractă; preţul fiind variabila ce conduce la
transformarea valorii în venituri; preţul ce reprezintă cea mai flexibilă componentă a mixului;
numeroase politici privind preţurile.
În concluzie se poate susține faptul că, marketingul este considerat în zilele noastre ca şi
principal factor al succesului unei organizaţii, fiind indispensabil în procesul de dezvoltare
economică şi socială, precum şi o soluţie inedită ce ajută la rezolvarea anumitor probleme ce ţin
de marketingul modern.
Marketingul este alcătuit dintr-o serie de activităţi ce sunt desfăşurate în cadrul unei
companii şi care au rolul de a activa pe pieţele interne ori externe însă, justificând acest proces
prin diverse motive, iar scopul urmărit în acest caz, va depinde de realizarea următoarelor
obiective: crearea unui sistem informaţional pentru studiul pieţelor interne şi externe;
selectare a pieţelor interne şi externe, în urma realizării diverselor cercetări de marketing naţional
şi internaţional; oferirea de alternative de intrare a firmei pe pieţele internaţionale;
alcătuirea unor strategii de piaţă privind orientarea politicilor de marketing internaţional al
companiei; vaste oferte în conformitate cu cerinţele clienţilor; ţintirea nivelurilor între care poate
varia preţul ofertei interne şi externe; implementarea unor decizii cu privire la distribuţia
naţională şi internaţională a ofertei companiei; aplicarea unui sistem comunicaţional la nivel
naţional şi in Există numeroase strategii şi metode de fidelizare dintre care amintim:
transformarea CRM în prioritate; canalizarea pe elementele primordiale din cadrul strategiei de
Customer Care; posibilitatea clienţilor de a oferi un feedback privind produsele sau serviciile
oferite de către o companie; realizarea unor pachete de fidelizare a clienţilor; bonusuri pentru
clienţii fideli.
Managementul relaţiilor cu clienţii reprezintă o abordare strategică ce se referă la
crearea de valori superioare pentru acţionari, prin intermediul procesului de dezvoltare a unei
relaţii potrivite cu clienţii cei mai importanţi dar şi cu anumite segmente de clienţi.
Prin intermediul CRM se poate unifica potenţialul tehnologic al informaţiilor precum şi a
strategiilor de marketing relaţional, cu scopul de a crea relaţii cât mai profitabile şi de durată.
Mixul de marketing reunește caracteristici ale organizației, elemente de care aceasta se poate
folosi în scopul influențării creșterii produsului său, precum și a vânzărilor produsului, nivelului
prețului, activității promoționale, activității de distribuție și plasarea produsului.
Bibliografie