Universitatea Ecologic Bucureti

PROIECT DE MARKETING

Apele minerale de la Slanic Moldova

Turluianu Ionu

CUPRINS

1. EXPUNEREA INTRODUCTIV 2. SITUAIA ACTUAL 3. STUDIUL MEDIULUI CONCURENIAL I AL PROBLEMELOR PRINCIPALE 4. OBIECTIVELE DE MARKETING 5. STRATEGIA DE MARKETING 6. PROGRAMUL DE ACTIVITATE 7. BUGETUL DE MARKETING 8. EVALUAREA I CONTROLUL

I. EXPUNEREA INTRODUCTIVA

Piaa romaneasc de consum ne ofer un numr extrem de mare de mrci de ape minerale naturale. Spre deosebire de celelalte ri, Romania are ansa de a avea un sol bogat n izvoare de ap mineral. n funcie de tipul de sol, n aceste ape putem regsi diferite minerale i oligoelemente ce sunt necesare dezvoltrii corpului uman. Cum consumul apei de la robinet nu este recomandat din cauza proastei administrri de ctre cei n cauz, au crescut semnificativ vnzarile firmelor ce distribuie apa mineral. Statiunea Slanic Moldova posesoare de ap mineral si nu numai, s-a dezvoltat pe piaa romaneasc n urm cu 5 ani cu produse de cea mai bun calitate. Momentan, ruleaz n continuare pe pia cu cifra de afaceri de cca. 1.5 mil. Cunoscut pe piaa intern i peste hotare pentru calitatea produselor sale, este permanent procupat de introducerea n fabricaie a unor produse noi, n scopul satisfacerii preferinelor segmentelor de consumatori cunoscute i atragerea unor segmente noi. innd seama de prestigiul statiunii, realizarea acestor obiective nu poate fi asigurat dect prin lansarea de produse noi. Cercetrile efectuate n laboratoarele firmei cu acelasi nume(Apa minerala Slanic Moldova) au generat o serie de idei noi de produse ce vor avea n compoziia lor o concentraie mai mare de sruri minerale, cu caracteristici superioare apelor minerale obinuite. De asemenea, dup o examinare minuioas a structurii sortimentale existente, conducerea firmei a ajuns la concluzia c majoritatea produselor aflate n fabricaie sunt vechi, cu performane limitate, fiind comercializate pe piee n stagnare i chiar n descretere. Aceste fapte au determinat conducerea ntreprinderii s abordeze ideea perfecionrii produselor existente, optndu-se pentru lansarea unui produs nou. Din multitudinea de idei, n urma unui riguros proces de analiz, compartimentul de marketing a solicitat, pentru nceput, fabricarea produsului SLANIC MOLDOVA AP MINERAL CU EFECTE CURATIVE, pentru a fi introdus n fabricaie i introdus pe pia. APA MINERALA SLANIC MOLDOVA este o ap mineral izvort din adncurile Munilor Nemira, cu un coninut bogat i echilibrat de minerale usor asimilate de ctre organism. Puritatea apei, gustul placut i bagajul mineral, o recomand ca un concurent important pe piaa apelor minerale din Romania i nu numai. Toate echipamentele sunt certificate ISO9001. unitatea este servit de peste 50 persoane, 30 de persoane avnd training-uri speciale n Italia cu sprijinul firmei. Capacitatea de mbuteliere este

acoperit de existena unor depozite cu condiii ridicate care asigur depozitarea unor cantiti foarte mari de ap mineral. Depozitele sunt echipate cu utilaje de manipulare de ultim generaie.

II.SITUATIA ACTUALA
Firma i declar procuparea pentru sntatea consumatorului, ncercnd s-i ofere acestuia cantitatea zilnic de sruri minerale atat de necesar meninerii unui organism sntos. Apa minerala plat cu efecte curative este obinut prin exploatarea , n cele mai bune condiii, a unor izvoare de ap mineral natural din Romania. n zilele noastre se impune tot mai mult un mod de via sntos, ecologic, de aceea se promoveaz acest produs natural, att de necesar pentru un organism sntos. APA MINERALA SLANIC MOLDOVA este printre puinele ape medicinale autentice fr adaosuri i imbuntiri care prezint urmtoarele proprieti: 1. este bogat n fier 2. calcic 3. magnezian (n concentraie de 95mg/l )

1.OBIECTIVELE FIRMEI 1. Satisfacerea cerinelor (nevoilor) clienilor prin asigurarea unor produse de calitate superioar. 2. Pentrul primul an, avnd n vedere concurena, dorim s cucerim 1% din piaa rilor Uniunii Europene.

3. Informarea i educarea consumatorilor pentru a putea diferenia apa mineral plat, numit i apa medicinal, care conine sruri minerale naturale aduse de izvoare din adncul pamntului, de ap de mas cu adaos sintetic de bioxid de carbon. 4. Accentuarea n cadrul campaniilor publicitare a diferenei calitative i a calitilor terapeutice ale apei fa de celelalte ape minerale plate de pe pia internaional.

2.DESCRIEREA PRODUSULUI n Europa i n ntreaga lume apele minerale devin pe zi ce trece o resurs tot mai apreciat, dobndind valoare strategic. Exist o diferen foarte clar ntre apele de mas cu adaos sintetic de bioxid de carbon i minerale, i adevarata ap mineral, numit i medicinal, care conine sruri minerale aduse de izvoare din adncul pamntului. APA MINERALA SLANIC MOLDOVA este printre puinele ape medicinale autentice cu o valoare care probabil o va impune, nu peste mult timp, pe piaa internaional.

3.CARACTERISTICI GENERALE

APA MINERALA este o ap mineral plat fr adaosuri i imbuntiri, care prezint urmatoarele proprieti: n osteoporoz; Este o ap magnezian- principal sa calitate;magneziul coninut n ea n mod natural este uor de absorbit de ctre organism. Magneziul constituie un factor de cretere, un tonic general, un regenerator celular, un echilibrant psihic, un drenor hepatic, un antiseptic. Organismul are nevoie de circa 250- 350mg/zi. Carena lui atrage numeroase tulburri, formele clinice cele mai Este o ap feruginoas ceea ce o recomand n tratamentul Este o ap cu un coninut bogat n calciu, foarte bun n anemiilor hipocrome, a debilitii fizice i n perioade de covalescen; tratarea bolilor cronice ale stomacului, n indigestie, n tulburri de asimilaie a calciului la orice vrst,

cunoscute ale deficitului magnezian fiind reprezentate de sindroamele de hiperiritabilitate neuromuscular, spasmofilie, accidente cardiovasculare i tromboze. Magneziul este prescris n multiple afeciuni: prevenirea mbtrnirii esuturilor, tremurturi, astenii, tulburri digestive, afeciuni respiratorii, neuroartritism, anumite alergii, afeciuni hepato-biliare, anumite convulsii, precipitante ca guta i artroza, canceroza. Conform unor studii, creterea numrului de bolnavi de cancer s-ar datora, mcar n parte, unei scderi a raiei magneziene a omenirii. Printre maladiile civilizaiei se claseaz cancerele i tulburrile psihiatrice, ndeosebi nevrozele. Ori magneziul este indicat deopotriv att n canceroze, ct i n bolile mintale, benigne sau grave. Concentraia de magneziu din apa mineral SLANIC MOLDOVA este de 93 mg/l, depind cu mult valoarea nregistrat de produsele firmelor concurene. Aadar, magneziul reprezint un element deosebit de important pentru organismul uman, de unde i interesul firmei Aquaviva de a comercializa pe pia produsul su bogat n acest element.

4.ANALIZA SWOT
PUNCTE FORTE - calitatea produsului - efectele sale curative (continutul bogat in magneziu) - desfacerea produsului prin intermediul partenerului Italian - detinerea unor instalatii de captare, extractie si imbuteliere a apei la standarde europene PUNCTE SLABE obisnuinta consumatorilor cu apele minerale comercializate de firmele concurentiale

OPORTUNITATI - recunoasterea si prestigiul apelor minerale romanesti - preferinta consumatorilor pentru apa minerala plata - viteza comunicatiilor in masa duce la o larga acceptare a produselor noi, la intelegerea modului de utilizare si in final la adaptarea si dezvoltarea cererii.

AMENINTARI - patrunderea pe piata a altor producatori romani de apa minerala.

Compania este contient de faptul c, opernd pe o pia larg, n mod normal nu poate satisface toi consumatorii. Acetia sunt prea numeroi, prea dispersai n spaiu i prea diferii n privina cerinelor de aprovizionare. Teoretic i practic, unii concureni vor putea satisface mai bine anumite categorii de consumatori. Este motivul pentru care firma Slanic Moldova-apa minerala, n loc s concureze pe toat piaa, i-a propus s identifice cele mai atractive segmente ale pieei pe care s le poat deservi cel mai bine. Firma consider c aplicarea unei strategii de pia de tip marketing- int faciliteaz satisfacerea ct mai bun a unei categorii aparte de consumatori.

III. STUDIUL MEDIULUI CONCURENIAL I AL PROBLEMELOR PRINCIPALE

Marketingul- int presupune parcurgerea a trei etape principale: prima const n segmentarea pieei, respective n identificarea i definirea acelor categorii de consumatori care ar putea solicita anumite produse i pentru care este necesar elaborarea unor mixuri de marketing. A doua etap const n alegerea pieei-int, respective a pieei/ pieelor pe care firma urmeaz s ptrund. A treia etap const n poziionarea pe pia, adic n determinarea i formularea celor mai importante avantaje de care produsele noastre beneficiaz pe pia.

1. SEGMENTAREA PIEEI Piaa este format din cumprtori care difer ntre ei n privina dorinelor lor, a puterii de cumprare, a localizrii geografice, a comportamentului i a practicilor de cumprare. n vederea alegerii acelui segment de pia pe care firma s-l poat deservi cel mai bine, a inut cont de caracteristiciile geografice, demografice i psihografice ale consumatorilor, ct i de posibilile reacii ale acestora fa de avantajele oferite de produs, ori de posibilitile de utilizare a acestuia (caracteristicile de comportament).

2. ALEGEREA PIEEI INT Segmentul de pia identificat n urma analizei acestor variabile este reprezentat de o anumit categorie avnd urmtoarele caracteristici: locuitori ai Romaniei persoane din mediul urban vrsta > 35 de ani

venit anual > 10000 nivel de educaie- studii medii superioare persoane cu un mod de via sntos care apreciaz calitatea produselor naturale i care sunt interesate de un mod de via sntos!

Aplicnd strategia marketingului concentrat firma tinde s obin n mod relativ scurt o poziie solid, tocmai printr-o mai buna cunoatere a nevoilor consumatorilor respective; un alt avantaj reprezint economiile obinute din specializarea produciei, a distribuiei i a promovrii. APA MINERALA SLANIC MOLDOVA i-a propus s identifice sursele unui potenial avantaj competitiv n vederea elaborrii unei strategii de marketing adecvate.

3. POZIIONAREA PE PIA Diferenierea ofertei proprii de cea a concurenilor de pe pia se poate realiza n funcie de atributele produsului, ale apei minerale plate, ca principal avantaj oferit consumatorului. Pentru firma, caracteristicile reprezint un instrument competitiv de difereniere a produselor sale de cele ale concurenei; astfel, concentraia ridicat de magneziu (Mg) care se regsete n apa mineral plat (95mg/l), att de necesar organismului uman, se constituie ca un element clar de difereniere n raport cu principalele ape minerale comercializate n Romania de firmele concurente. Aceast concentraie nsemnat de Mg reprezint, de altfel, i principalul avantaj pe care Apa minerala l ofer consumatorului, fiind tiut faptul c necesarul zilnic de Mg pentru organismul uman se nscrie ntre 250- 350mg/zi. Aadar, i propune ca strategie clar de poziionare promovarea agresiv a acestui avantaj competitiv: calitatea superioar. Strategia n sine, dup ce a fost elaborat, trebuie s fie foarte bine comunicat. Calitatea se comunic prin acele semne i indicii fizice la care oamenii apeleaz n mod obinuit pentru a determina aceasta caracteristic. n cazul firmei de producere a apei minerala calitatea produselor sale este garantat prin afiarea siglei Consiliului tiinific Internaional pentru Ape Minerale pe eticheta care nsoete produsul. Prin certificatul de calitate, SLANIC MOLDOVA produsele sale. ofer garania de satisfacie pentru

Calitatea produsului este comunicat i cu ajutorul altor elemente de marketing: preul uor ridicat n comparaie cu apele minerale comercializate de concuren. Imaginea calitii apei minerale SLANIC MOLDOVA este susinut i de modalitile de ambalare, distribuie, publicitate i promovare. Comunicarea calitii, ambalrii, distribuiei i promovrii formeaz un tot n ansamblu care vine s susin n final imaginea mrcii.

Opiunea strategic pentru produs o reprezint standardizarea, aceasta fiind principalul element al standardizrii mixului de marketing . Aplicnd strategia produsului universal, firma APA MINERALA SLANIC MOLDOVA va urmri s-i dezvolte produsul pentru a-l putea comercializa global cu modificri minime; cu alte cuvinte se va cuta dezvoltarea unui produs standardizat care s satisfac necesitile majoritii consumatorilor. Pentru a satisface pe deplin ateptrile cumprtorilor produsul nostru trebuie s ndeplineasc mai multe condiii.

IV. OBIECTIVE DE MARKETING

Cresterea in fiecare an a numarului turistilor cu cel putin 10%, astfel incat in cel mult 3 ani statiunea Slanic Moldova sa devina cunoscuta pe plan european, iar produsele sale sa fie apreciate pentru calitatile sale benefice.

V. STRATEGIA DE MARKETING

Produsul trebuie s aib o calitate constant. Calitatea reprezint un factor esenial al strategiei de marketing a firmei. Pentru a asigura i

menine calitatea produselor oferite pe piaa romneasc ct i pe piaa internaional la acelai standard pe urmtorii ani, SLANIC MOLDOVA ii ia msuri de siguran cum ar fi : contactarea unui grup de

specialiti interni care s verifice constant resursele de ap plat nainte i dup procesul de mbuteliere; de asemenea se va apela i la un grup de specialiti externi care s testeze la randul lor calitatea produselor i s se asigure c datele nscrise pe etichet sunt conform cu realitatea. Produsul s aib un caracter inovativ Noiunea de inovaie se refer la diferenierea produsului nostru n raport cu cele ale concurenilor. Astfel, inovaia nu nseamn ce este nou din punct de vedere tehnic; este necesar, mai ales, c noutatea s fie tangibil i ca ea s poat fi perceput i apreciat de ctre consumatorul nostru. Nou este ceea ce este considerat astfel de consumator i nu n mod necesar de productor. Pentru produsele firmei noutatea const n calitatea deosebit a apei, cantitatea de sruri minerale coninut n ea n mod natural, fiind extrem de necesare pentru organismul uman. APA MINERALA este din acest punct de vedere printre puinele ape medicinale autentice comercializate pe piaa romneasc n general, pe piaa internaionala n particular. Inovarea este, aadar, un element cheie n evoluia oricrui agent economic, fie el productor sau comerciant i totodata condiia supravieuirii firmei n economia de pia. Ideea de produs nou prinde contur n procesul de creaie. Inovaia se axeaz pe cercetarile care au la baz prospectarea dimensiunilor, structurii i dinamicii pieei. n timp ce programul referitor la calitate este vzut ca nucleu al politicii de produs, marca, designul i ambalarea reprezint elementele de comunicare care sunt legate nemijlocit de proprietile fizice ale produsului. Procesul de creaie vizeaz ambalajul noului produs, numele i marca. AMBALAJUL este conceput astfel nct s rspund funciei de condiionare a produsului, respectiv s-i asigure protecie mpotriva agenilor din mediul ambiant, s-i asigure pstrarea integritii coninutului pe timpul transportului i s permit o mnuire ct mai lesnicioas. Pentru ambalare se vor folosi sticle de plastic de capacitate diferit- 0.5l, respective 2l- tocmai pentru a satisface mai bine nevoile consumatorului

Funciile ambalajului
De menionat n mod special, funcia promoional a ambalajului, motiv n plus ca proiectarea lui s porneasc de la preferinele cumprtorului. Efectul su promoional este relativ de scurt durat, ambalajul rmnnd n contact cu consumatorul i dup actul de cumprare, respectiv n momentul consumului propriu- zis. Acest avantaj trebuie fructificat la maximum, astfel c vom oferi

consumatorului potenial, prin intermediul ambalajului, totalitatea datelor ce sunt necesare vizualizarii i

informrii exacte cu privire la componentele chimice coninute n ap, modul de utilizare, termenul de valabilitate, avize obtinue de la forurile internaionale i nu n ultimul rnd date privind firma productoare: marca produsului (numele i semnul de marca) i sloganul ales. MARCA d identitate produsului i-l difereniaz de cele concurente. Numele ales APA reuind s sugereze caracteristica esenial a produsului i, implicit, avantajul pe care-l ofer.

MINERALA SLANIC MOLDOVA este ntr-adevar uor de pronunat, de recunoscut i de amintit, el

Valoare de comunicare (vizualizare design)

SEMNUL DE MARC (emblema) Apa minerala Slanic Moldova joac rolul de stimul vizual. Sloganul ales: Apa minerala bucur-te de sntate!va fi prezent pe eticheta care nsoete produsul i va reprezenta mesajul cheie al campaniei publicitare. Elementele exterioare ale produsului reprezint un mesaj clar al ofertantului. Este motivul pentru care firma acord o deosebit importana alegerii culorii i formei sticlei. n legtur cu marca, designul i ambalajul produsului, firma trebuie s in cont de prevederile legale, mai exact de respectarea standardelor i a legislaiei Comunitii Europene. Se vor lua n calcul

reglementrile referitoare la ambalaj, norme de siguran, declararea coninutului (eticheta produsului

Identificare (nume, logo marca)

trebuie s conin concentraia exact a substanelor minerale regsita n produs), precum i cantitatea recomandat a fi consumat zilnic (cel putin 2l pe zi).

Eticheta propus :

Consiliul tiinific Internaional pentru

Ape Minerale v recomand:

~ Ape minerale de la Slanic Moldova ~

Apa minerala plata cu efecte curative

~Bucura-te de sanatate~
Sugestie de prezentare pentru incheierea spotului publicitar si pentru panourile publicitare:

Consiliul Stiintific International pentru Ape Minerale

va prezinta o noua apa minerala plata cu efecte curative

Ape minerale de la Slanic Moldova

~Bucura-te de sanatate~

VI. Programul de activitate

Drumul critic
Simbolul Activitatii Activitati direct precedente Durata activitati i (zile)

Continutul activitatii

A B C D E F G H I J K L M N

Adoptarea deciziei de realizare a campaniei publicitare pentru lansarea unui produs nou Analiza pietei in domeniul apelor minerale Alegerea pietei tinta Adoptarea deciziei de a promova produsul cu ajutorul mass-media Campanie prin distribiure de brosuri si pliante Editarea si multiplicarea pliantelor si brosurilor Alegerea postului cu cea mai mare audienta pentru difuzarea spotului publicitar Campanie media prin T.V Construirea unei pagini WEB Campanie prin intermediul internetului Adoptarea unei tactici de comunicare a campaniei Contractarea pentru tiparire, distributie si alegerea casei de productie in vederea difuzarii spotului publicitar Derularea campaniei Evaluarea campaniei publicitare

A B B,C D E D G D I F,H,I K L M

1 10 3 1 10 2 2 5 2 12 1 20 55 15

Activitatea

A. Cunoaterea de care se bucur mrcile romneti de ape minerale plate pe piaa

romneasc i receptivitatea consumatorilor la produse noi, a determinat firma s lanseze un nou produs pe pia, i anume Slanic Moldova- ap mineral plat cu efecte curative. Activitatea B. Alegerea segmentului de pia pe care firma urmeaz s ptrund cu noul produs. Firma ii propune s analizeze concurenii poteniali, riscurile pe care le are de suportat i avantajele pe care le are de obinut pe pia. Activitatea C. n vederea unei mai bune ptrunderi a produsului pe pia, firma a ales ca modalitate de promovare ajutorul mass-media.

Activitatea D, E,F. n campania de distribuie de brouri i pliante vor avea loc intlnirile cu rprezentanii unei edituri unde se stabilete preul i condiiile de distribuire. Activitatea G,H. Alegerea postului pe care sa va difuza spotul publicitar i stabilirea costurilor i perioadei n care va fi transmis spotul, precum i orele la care acesta va fi difuzat. Activitatea I,J. Pagina WEB va fi creat n urma unei discuii cu persoane specializate, unde se vor stabili i costurile necesare. Activitatea K. Stabilirea sloganului ce va fi tiparit pe brouri i pliante nainte de distribuire. Activitatea L. ncheierea tuturor contractelor cu toi reprezentanii firmelor pe care Compania Slanic Moldova-ape minerale le-a ales n urma investigaiilor fcute pentru promovare.

VII. BUGETUL DE MARKETING

Stabilirea bugetului destinat activitii de promovare are la baz metoda obiectivelor. Prin aceast metod specialitii n marketing i stabilesc bugetul promoional, pornind de la obiectivele specifice, determinnd sarcinile ce trebuie ndeplinite n vederea atingerii acestor obiective i estimnd costurile aferente ducerii la bun sfrit a acestor sarcini. Cheltuieli cu cercetri de pia- 170.000 Cheltuieli pentru editarea i multiplicarea brourilor respectiv a pliantelor: 1,5 / broura x 300 exemplare= 450 Pliantele- 500/an.

Cheltuieli pentru campania T.V- 300.000 Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB- 500

Totalul acestor costuri constituie bugetul promoional propus, acesta fiind apreciat la suma de aproximativ 500.000.

VIII. EVALUAREA SI CONTROLUL

Aplicarea metodei PERT pentru programarea lansarii apelor minerale de la Slanic Moldova de catre primaria municipiului conduce la urmatoarele concluzii:

Durata probabila a realizarii programului este de 44 de zile Programul include 7 activitati critice Realizarea la termen va permite lansarea produsului In cazul in care este necesar un efort suplimentar pentru finalizarea la termen a programului pot fi utilizate resurse provenind din cele alocate pentru realizarea activitatilor necritice.

Planul urmeaz s fie revizuit la fiecare 12 luni.