Sunteți pe pagina 1din 9

6 adevaruri si recomandari daca vrei sa ai succes in vanzari

# 1 # Clientii nu vor sa le faci prezentari, sunt satui de reclame si pliante, nu vor sa le povestesti despre cat de minunat este produsul/serviciul pe care-l vinzi. Clientilor nu le pasa nici de tine, nici de ceea ce vinzi, nici de compania pe care o reprezinti. Clientii sunt la fel de egoisti ca si tine! De aceea, clientii vor sa fie intrebati despre problemele si nevoile lor, vor sa fie asculati pana la capat atunci cand vorbesc despre ceea ce-i doare, vor sa descopere cu ajutorul tau solutii cat mai ieftine si cat mai usor de implementat la problemele lor. # 2 # Clientii nu vor sa stea de vorba cu agenti de vanzari care nu sunt profesionisti in domeniul lor de activitate. Daca vinzi creditul de nevoi personale al bancii X, atunci trebuie sa stii totul despre credite si leasing, despre cat mai multe tipuri de credite si de leasing-uri. Daca vinzi autovehicule marca Y, atunci trebuie sa cunosti cat mai multe despre autovehicule in general, despre cum sa le prelungesti durata de viata, cum sa diminuezi costurile de intretinere etc. # 3 # Nu conteaza ce zice clientul, ci ceea ce gandeste clientul! Cand clientii spun propozitii/fraze gen lasa-ma sa ma mai gandesc!, te sun eu cand ma hotarasc, te mai caut eu, nu prea folosesc telefonul mobil/nu prea raspund la telefonul mobil etc, clientii gandesc agentul acesta de vanzari ma minte in fata, e scump, e de proasta calitate, agentul acesta de vanzari nu stie sa vorbeasca etc. # 4 # Zambeste! Un vechi proverb chinezesc spune ca Cine nu stie sa zambeasca, nu trebuie sa-si deschida pravalie. # 5 # Nu discuta niciodata in contradictoriu cu clientii. Chiar si atunci cand este evident ca gresesc. In astfel de situatii propune clientului sa descoperiti impreuna dintr-o sursa autorizata adevarul cu privire la afirmatia sa. # 6 # Cand esti intr-una din zilele in care nu ai chef sa te intalnesti cu clientii, iesi la cumparaturi fara bani in buzunar! Du-te si "cumpara" in primul rand produsele concurentilor directi si indirecti. Descopera astfel cum mai sta piata si remarca ce-ti place in comportamentul / limbajul oamenilor de vanzari pe care ii intalnesti. Tot ce-ai invatat astfel, aplica apoi in relatiile cu clientii. Autor:Mircea Enescu Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Aria sa de expertiza se concentreaza pe subiectul cum sa comunici fata in fata, in scris ori la telefon astfel incat sa-ti maximizezi sansele de a obtine ceea ce vrei de la interlocutor. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum. Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".

In continuare, iata si cele cele 2 Rapoarte Speciale: 50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari 1. Prima regula si cea mai importanta: adoptati permanent o atitudine pozitiva. Succesul in viata si in vanzari depinde enorm de acest lucru. Da, e greu sa zambesti dupa un pumn primit in plina figura, legat fiind cu mainile la spate. Dar tocmai de aceea sunt putini cei care ajung sus, in varf. Urcusul este dificil si multi renunta pe parcurs. 2. Invatati totul despre produsul/serviciul pe carel comercializati. Deveniti un expert in domeniul vostru de activitate. Daca un client va intreaba ceva legat de produsul/serviciul dvs. si nu stiti sa-i raspundeti clar si la obiect, greu veti reusi sa-i vindeti. 3. Repetati, repetati si iar repetati prezentarea de vanzare. Inregistrati-va pe o caseta video vanzand unor colegi sau cunoscuti care sunt dispusi sa joace rolul clientului si studiati-va apoi comportamentul. Discutati pe marginea acestei casete cu mentorul dvs. in vanzari. 4. Implicati-va clientii in pledoaria de vanzare. Nu-i lasati sa asiste pasivi la "show"-ul dvs. Puneti cat mai multe intrebari deschise (gen Ce parere aveti, d-le Client sau Cum vi se pare, d-le Client, ceea ce tocmai v-am spus etc) si ascultati activ raspunsurile primite. 5. Retineti numele clientilor dvs. si, ori de cate ori stati de vorba cu ei, folositi-l in conversatie cel putin o data la 3 5 minute. 6. Priviti-va clientul in ochi, mai ales atunci cand comunicati punctele principale ale prezentarii dvs. Demonstrati astfel ca nu aveti nimic de ascuns si ca jucati cu cartile pe masa". 7. Anticipati posibilele probleme ce pot aparea in procesul de vanzare si gasiti din timp solutiile adecvate. Nu va duceti nepregatit la nicio intalnire. 8. Verificati-va permanent stocurile. Pentru a sti ce puteti vinde acum. 9. Pastrati-va calmul. Refuzati sa va enervati. Meditati, incurajati-va mental, respirati profund, iesiti pentru 10 15 minute intr-o scurta plimbare daca simtiti ca va fierbe sangele. Insa in niciun caz nu reactionati, veti pierde cu siguranta in disputa cu orice client. 10. Controlati-va timpul. Folositi-va timpul astfel incat sa obtineti maximum de profit la sfarsitul lunii.

11. Odihniti-va bine in fiecare zi. Incercati sa va culcati inainte de ora 22:00 si treziti-va dimineata in jurul orei 6:30. 12. Atunci cand vindeti nu incercati sa imitati pe nimeni, nu jucati teatru, fiti dvs. insiva. Dezvoltati-va propriul stil de abordare si convingere al clientilor. 13. Nu invatati de pe rost pledoarii de vanzare. Folositi propriile cuvinte. 14. Priviti intotdeauna lucrurile din punctul de vedere al clientului. 15. Invatati sa zambiti sincer si zambiti cat de mult puteti. 16. Acordati maximum de atentie primelor clipe pe care le petreceti cu clientul. Aveti o singura sansa sa faceti prima impresie. 17. Vizualizati-va in fiecare zi ca fiind o persoana de succes. Si, intr-o buna zi, veti fi cu certitudine un om de succes. Daca nu sunteti deja. 18. Spuneti-va ori de cate ori puteti Ma simt excelent si azi ma bucur de o zi minunata." Spuneti-va asta mai ales cand nu va merge asa cum v-ati dori. Si stiti de ce? Creierul dvs. crede tot ceea ce ii spuneti. Incercati acest truc, rezultatele nu vor intarzia sa apara. 19. Aveti grija de modul cum va imbracati si cum aratati cand sunteti in public. Tinuta business - fara exagerari, fara parfumuri grele ori accesorii extravagante. 20. Luati hotararea sa deveniti in urmatoarele 6 luni cel mai bun agent de vanzari din compania pentru care lucrati. Apoi mentineti-va pe prima pozitie. Secretul? Studiati-i foarte bine pe primii 3 si apoi incercati sa procedati la fel, dar in stilul dvs. 21. Nimeni nu poate vinde fiecarui client. Pur si simplu nu poti avea succes in 100 % din cazuri. Lasati un coleg sa incerce acolo unde dvs. nu ati izbandit. Si incercati dvs. acolo unde colegul dvs. nu a avut succes. 22. Aveti incredere in fortele proprii. Doar astfel pot avea si clientii incredere in dvs. 23. Fixati-va obiective ambitioase. Apoi luptati pentru a le atinge. Nu uitati sa va rasplatiti de fiecare data cand aveti o mare reusita. 24. Nu incetati niciodata sa invatati. Mai deschideti din cand in cand o carte despre vanzari ori afaceri, studiati-va clientii care ocupa pozitii de varf si furati" din tehnicile lor, perfectionati-va sa

fiti un agent de vanzari cat mai bun. 25. Invatati cate o tehnica noua in fiecare saptamana. Puneti-o in practica, evaluati rezultatele, imbunatatiti-o. 26. La inceputul fiecarei prezentari vizualizati-va ca deja ati incheiat cu succes vanzarea. 27. Dati mana cu fermitate cu clientii. 28. Adoptati un stil conversational in prezentarile pe care le faceti clientilor dvs. Nu monologati, implicati-va auditoriul, puneti intrebari. 29. Zambiti si cand vorbiti la telefon. Zambetul se aude. Zambiti mult. 30. Straduiti-va sa aflati nevoile reale ale clientilor dvs. Treceti dincolo de dialogul de politete. 31. Vindeti cu scopul de a fi de ajutor clientilor dvs. Nu vindeti gandindu-va doar la comisioanele dvs. 32. Analizati-va periodic evolutia profesionala. Fixati-va obiective atat pe termen scurt, cat si pe termen lung. 33. Vindeti doar produse in care dvs. personal aveti incredere si lucrati doar pentru companii pe care le respectati si care va respecta. 34. Demonstrati-i clientului dvs. ca sunteti diferit de concurenta. Nu va rezumati numai la a-i spune lucrul acesta. Si abtineti-va mereu sa va criticati concurenta. 35. Urmariti presa din domeniul dvs. profesional pentru a fi la curent cu ce se intampla in industrie. 36. Acordati atentie fiecarui client care va aduce profit. Faceti-l sa se simta important de fiecare data cand stati de vorba cu el. 37. Puneti in principal intrebari deschise clientului (de ex: "ce parere aveti despre?", "de ce spuneti asta?"), nu din cele la care va poate raspunde cu "da", "nu", "nu stiu", "poate", "sa vedem". 38. Explicati clar clientului tot ce are de castigat daca se hotaraste sa cumpere de la dvs. 39. Cereti in mod explicit clientului sa cumpere de la dvs. 40. Pastrati legatura cu clientul si dupa ce ati incheiat vanzarea.

41. Rugati-va fiecare client sa va recomande cel putin unui cunoscut de-al sau. 42. Dupa incheierea fiecarei vanzari trimiteti clientului o scrisoare de multumire. 43. Invatati sa va tineti gura inchisa atat cat timp clientul vorbeste sau se gandeste la propunerea voastra. 44. Fiti perseverenti. Sa fiti perseverent este mult mai important decat sa fii talentat, inteligent ori sa ai noroc. 45. Nu va grabiti, nu faceti lucrurile in pripa. Graba strica deseori treaba. 46. Fiti proactivi. Mai exact, veniti permanent cu propuneri, rezolvati problemele imediat ce apar fara ca clientul sa va ceara acest lucru etc. 47. Ganditi intotdeauna inainte de a deschide gura. 48. Nu va enervati datorita unor lucruri pe care nu le puteti controla. Ignorati-le pur si simplu. 49. Nu va lasati descurajati de refuzurile clientilor. E normal sa nu puteti vinde tuturor. 50. Fiti permanent constient ca practicati cea mai profitabila meserie din lume. Cine stie sa vanda va avea intotdeauna o paine alba pe masa.

50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus 1. Intrebati-va mereu: "Care ar fi in momentul de fata cea mai buna utilizare a timpului meu?" Invatati sa raspundeti clar si fara echivoc la aceasta intrebare. Apoi apucati-va de treaba. 2. La sfarsitul programului stabiliti-va agenda de lucru pentru ziua urmatoare. Aceasta planificare va economiseste timp. Acum aveti in minte idei pe care sa le puteti revedea in dimineata urmatoare, sa le aranjati intr-o ordine de prioritati si sa le puneti in practica imediat. Actionand astfel incepeti ziua de maine cu dreptul. 3. Nehotarirea este un mare factor risipitor de timp. Adeseori luam mici decizii asupra unor lucruri pe care deja le facem fara sa ne fi gandit mai dinainte asupra lor. Pentru fiecare lucru dar absolut pentru fiecare HOTARATI-VA ACUM. Decideti acum care este cel mai bun pas si apoi aplicati-l. Acest pas poate fi mare sau mic, dar luati o

hotarare ACUM. 4. Intotdeauna concentrati-va numai asupra unui singur lucru. Am putea crede ca ne putem concentra asupra mai multor lucruri, dar nu este chiar asa. Incercand sa facem astfel, eforturile noastre se fragmenteaza. 5. Faceti intotdeauna doua lucruri deodata. Mai exact, cand desfasurati o activitate aproape 100% mecanica (de ex. spalatul vaselor, mersul la piata ori la serviciu) puneti-va mintea la treaba si cautati solutii la o problema care va framanta. 6. Invatati sa spuneti "NU". Amintiti-va ca de fiecare data cand spuneti "DA" va trebui sa spuneti "NU" unei alte variante. Invatati sa alegeti "DA"-urile in mod intelept. 7. Faceti-va planuri si puneti-le apoi in aplicare. Acordati mult timp planificarii unei lucrari. Acest fapt va economiseste timp considerabil in a va face treaba. Fiecare minut atribuit planificarii economiseste cel putin cinci minute de confuzie si frustrare din timpul punerii in aplicare a planului. 8. Nu reinventati daca nu este necesar. Urmati proceduri care sunt deja verificate in practica. 9. La sfarsitul zilei inchideti usa biroului dvs. si rezervati-va 15 minute pentru a medita asupra lucrurilor efectuate in acea zi, precum si asupra celor ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. 10. Aplicati mereu principiul "Faceti acum". Imediat ce va ganditi la un lucru ce trebuie facut sau daca vi se cere sa faceti ceva, actionati imediat. Procedand astfel economisiti timp. 11. Fiti organizat. Acesta este un principiu fundamental pentru a fi calm si a avea destul timp la dispozitie. 12. Terminati lucrurile pe care le incepeti. Haosul si stresul din viata dvs. sunt generate de ceea ce incepem si nu ducem la bun sfarsit. 13. Cand trebuie sa cumparati ceva dati mai intai telefon la magazinul respectiv si intrebati-i daca au pe stoc ceea ce va intereseaza. In caz contrar riscati sa faceti un drum inutil. 14. Cand aveti o programare la dentist sau la doctor, sunati cu o jumatate de ora inainte de ora fixata ca sa intrebati daca dentistul sau doctorul a sosit, cat este de aglomerat etc.

15. Ritualurile si bunele deprinderi va pot antrena pe drumul spre o viata echilibrata. Deprinderi simple, rapide si usoare, facute regulat, pot reduce sau inlatura stressul si nelinistea economisind timp. 16. Folositi liste "de facut" aplicabile, masurabile, controlabile. Revedeti-le / reinnoiti-le zilnic si saptamanal. 17. Cand primiti corespondenta sortati-o imediat: a) la gunoi, b) raspuns necesar in interval de ... zile, c) de indosariat in dosarul ... , d) de raspuns imediat. 18. Purtati mereu la dvs. agenda cu planificarile dvs. Orice se iveste il puteti planifica corect daca aveti la dvs. acest instrument. 19. Puneti pe hartie toate planurile dvs. In acest mod identificati toate aspectele amigue. Clarificati-le. Daca nu veti elimina neclaritatile, veti pierde timp important atunci va veti pune planurile in aplicare. 20. Organizati activitatile dupa prioritati. Clasificati-va prioritatile si activitatile in functie de urmatoarele criterii: 1) Urgente si importante - trebuie sa actionati rapid; 2) Urgente trebuie sa le rezolvati in urmatoarele 6 ore; 3) Importante - de finalizat pana la sfarsitul zilei; 4) Normale - pot astepta pana maine, poimane etc. 21. "Vreau sa fac" si "Trebuie sa fac". Dorinta de a face o treaba izvoraste din inima. Trebuinta de a o face este determinata de cerinta. Pentru a profita de timp cat mai bine, creati-va o politica proprie de automotivare pentru a dori, mai degraba decat a trebui, sa faceti un lucru. 22. Deprindeti tehnica citirii rapide. In fiecare zi trebuie sa citim cantitati importante de informatie. 23. Daca sunteti o persoana matinala, faceti dimineata lucrurile a caror prioritate este cea mai ridicata, precum si operatiile care cer o concentratie mai mare. In cazul persoanelor mai active spre seara / noapte se procedeaza invers. 24. Este contraproductiv si contraindicat sa munciti fara nici un pic de distractie. Spargeti monotonia si faceti mici pauze distractive. 25. Actionati acum. Nu lasati pe maine ceea ce puteti face astazi. 26. Notati-va ceea ce nu trebuie sa uitati. Purtati cu dvs. un carnetel si un creionas. Un creion mic este oricand mai bun decat o

memorie uriasa. 27. Tineti in servieta, poseta ori in rucsac o carte sau ceva de citit. In acest fel niciodata nu puteti fi prins fara o preocupare atunci cand sunteti obligat sa pierdeti timp asteptand un client ocupat sau sunteti blocat in trafic. 28. Inainte de a face ceva, reflectati de doua ori cum si de ce faceti lucrul respectiv. 29. Cand lucrati si sunteti concentrat, opriti-va telefoanele. Evitati astfel intreruperile. 30. Lasati-i sau rugati-i pe altii sa faca lucrurile care nu va plac sau care va iau mult timp. 31. Printati e-mailurile importante pe care in momentul primirii lor nu aveti timp sa le cititi. Indosariati-le si purtati acest dosar in servieta dvs. Cititi-le in primul moment de ragaz in afara biroului. 32. Educati-va colaboratorii, subordonatii, furnizorii etc. sa-si rezolve singuri problemele lor. Nu va incarcati programul cu activitati pentru care nu sunteti platit sa le rezolvati. 33. Lucrati cu bancile prin internet. Achitati-va facturile prin e-banking. In acest moment multe banci va ofera aceasta facilitate. 34. Uitati-va la televizor cat mai putin timp cu putinta. Faceti sport in schimb. Este de o mie de ori mai sanatos. 35. Cand aveti chef de lucru munciti pe rupte. 36. Tineti o agenda si notati-va aici notele de plata ce trebuie achitate, adresele de e-mail, adresele postale, numerele de telefon ale prietenilor si cunoscutilor, parolele de acces la calculator, programari si lista de treburi de facut etc. Nu pierdeti timp cautand aceste informatii. 37. Evitati persoanele si situatiile care va fac sa irositi timp. 38. Faceti-va cumparaturile o data pe saptamana de la hypermaketuri. 39. Inainte de a merge la cumparaturi faceti-va o lista cu ce trebuie sa achizitionati. Altfel riscati sa uitati sa cumparati ceva. 40. Delegati, delegati si iar delegati. 41. Donati, vindeti, faceti cadou sau reciclati orice lucru pe care nu

l-ati folosit de-a-lungul unui an. Fiti fara mila! Lucrurile inutile ajung in calea dvs. si va iau din timp pe multe, si adeseori ascunse, cai. 42. Reduceti suvoiul de informatii (provenit din mass media, Internet, e-mail, colegi de serviciu, cunoscuti, prieteni etc) ce va asalteaza si limitati-l la un nivel controlabil. Nu acordati atentie tuturor informatiilor care vin spre dvs. Intrebati-va: "Ma ajuta aceste informatii sa castig mai mult, sa muncesc mai putin sau sa ma simt mai bine?". Daca raspunsul este "Nu" la fiecare din aceste 3 variante, evitati informatiile respective. 43. Grupati-va drumurile. Daca aveti medicul stomatolog intr-un cartier si contabilul in altul foarte indepartat, veti pierde mult timp in trafic. 44. Obisnuiti-va sa puneti lucrurile la loc dupa ce le folositi. Veti sti exact unde sa le gasiti cand veti avea nevoie de ele din nou si nu va trebui sa consumati timp cu cautatul lor. 45. Impartiti sarcinile mari in parti mai mici. Aceasta este cea mai buna metoda pentru a duce la bun sfarsit sarcinile aparent imposibile. 46. Fixati termene de finalizare pentru fiecare dintre proiectele dvs. Respectati-le. 47. Cereti ajutor. De multe ori incercam sa facem singuri ceva cand altii ar fi mai mult decat fericiti sa ne ajute. Uneori vedem ca nimeni nu ne-a oferit ajutor. Invatati sa cereti. Aceasta tehnica da deseori rezultate. 48. Mentineti-va starea de sanatate. A fi bolnav constituie o teribila risipa de timp. 49. In conversatiile care par sa nu aiba nici un rost puneti mereu "intrebarea punctuala". Intrebarea punctuala sare peste preambuluri si conversatii de perdea si se indreapta direct spre miezul problemei: "Cu ce pot sa te ajut?" sau "Ce vrei sa fac pentru tine?". 50. Nu pierdeti timpul invinovatindu-va pe voi insiva sau pe altii. Invers, nu pierdeti timpul cautandu-va scuze. Invatati din greseli si mergeti mai departe.