Commercial, Techniques de Vente: Stages Pratiques

ORSYS
Informatique et Management
Commercial, Techniques de vente

Ces formations, animes par des professionnels de la vente, sont avant tout orientes vers l'efficacit. Elles apportent des rponses concrtes aux problmes qui se posent tous les niveaux de l'action commerciale, de la prospection et de la vente par tlphone la dmarche commerciale propre aux grands comptes et aux directions, en passant par la rponse aux appels d'offres et la ngociation des contrats.
Stages Pratiques
Les fondamentaux de la vente..... ( p2 ) Perfectionnement aux techniques de vente..... ( p3 ) Matriser les ventes complexes..... ( p5 ) Le traitement des objections..... ( p7 ) Russir ses prsentations/soutenances commerciales..... ( p9 ) Rdiger des argumentaires de vente..... ( p11 ) Les outils pour les commerciaux (Process Com et PNL)..... ( p12 ) Commerciaux, amliorez votre efficacit..... ( p14 ) Analyser et optimiser son portefeuille clients..... ( p16 ) Prospecter et gagner de nouveaux clients..... ( p17 ) Commercial pour non-commerciaux..... ( p18 ) Technico-commerciaux : les cls du mtier..... ( p19 ) Conduire l'entretien de vente..... ( p20 ) Networking commercial..... ( p22 ) Vendre au tlphone..... ( p23 ) Dvelopper les comptences des tlconseillers..... ( p24 ) Hotline, traitement des incidents..... ( p25 ) Ngociation commerciale..... ( p27 ) Russir ses ngociations l'international..... ( p29 ) Renforcer son impact commercial..... ( p31 ) Rpondre aux appels doffres..... ( p32 ) Reconqurir les clients inactifs ou perdus..... ( p33 ) La vente B2B..... ( p34 ) Vendre aux grands comptes..... ( p36 ) Vendre au secteur public..... ( p38 ) Rpondre aux appels doffres..... ( p39 ) Vendre en environnement hostile..... ( p40 )
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Dfense cedex. Tl : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : FOV
Les fondamentaux de la vente

OBJECTIFS
Une formation vocation oprationnelle pour matriser les principes, les techniques et les pratiques qui dbouchent sur la conclusion d'une vente, dans un contexte Business to Business.
Participants
Direction, management, personnels vocation commerciale dans tous types de structures. Personnels en contact avec la clientle.
Pr-requis
Aucune connaissance particulire.
1) Terminologie, contexte 2) Introduction : l'entretien de vente 3) Phase 1 : contact/prsenter
4) Phase 2 : connatre/dcouvrir 5) Phase 3 : convaincre/argumenter 6) Phase 4 : conclure/signer
1) Terminologie, contexte
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
5 sep. 2011, 3 nov. 2011
- Rappels de vocabulaire. - L'importance de la vente concrte dans le processus marketing et commercial. - La vente des professionnels et la vente aux particuliers. - Qu'est-ce que la " Force de vente " ?
Nantes
19 sep. 2011, 17 oct. 2011 21 nov. 2011
2) Introduction : l'entretien de vente

- Pourquoi la prparation est ncessaire ? - Comment se prparer (dans la tte et dans la pratique) ? - Le rle du vendeur. - Comment attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intrt ? - Importance de mener terme chacune des quatre phases de la vente : les 4 C.
Travaux pratiques Rflexions en sous-groupes.
3) Phase 1 : contact/prsenter
- La premire rencontre, la premire impression, la crdibili de l'entreprise et de son reprsentant. - Comment se prsenter ? - A utiliser et viter. - Un truc retenir : OPTA.
Travaux pratiques Jeux de rle volontaires.
4) Phase 2 : connatre/dcouvrir
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance. - Un peu de thorie : l'entonnoir de dcouverte. - Le questionnement : utilisation des diffrents types de questions (questions ouvertes...). - L'coute : comment bien couter, reformuler et rebondir. - Analyse des diffrents leviers de motivation. - Comment faire ressortir les besoins quand ils ne sont pas spontanment formuls ? - La mthode SICAV.
5) Phase 3 : convaincre/argumenter
- Pourquoi doit-on convaincre ? - Pour dmontrer l'adquation de la solution au besoin. - Pour se diffrencier de la concurrence. - La formalisation : proposition, devis, offre, prsentation verbale : le contenu. - L'argumentaire, forme et fond ; les caractristiques d'un bon argumentaire. - Les objections : qu'est-ce qu'une objection ? Pourquoi une objection est-elle un lment positif ? Les types d'objections. Comment les traiter ? Elments de rponse.
6) Phase 4 : conclure/signer
- Pourquoi conclure ? Obtenir un engagement. - Quand conclure ? Les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Comment conclure ?
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : VEN
Perfectionnement aux techniques de vente

OBJECTIFS
Organise autour de mises en situation ralistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux techniques de vente, et notamment d'amliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire et le traitement des objections.
Participants
Ce cours est destin des commerciaux et technicocommerciaux (avant-ventes) ou toute personne ayant suivi les Fondamentaux de la vente ou disposant de 3 5 ans d'exprience commerciale.
Pr-requis
Bonnes connaissances des techniques commerciales. Exprience requise en vente.
1) Obtenir un rendez-vous avec un dcideur 2) Acqurir la confiance ds les premires minutes de l'entretien 3) Dcouvrir 4) Affiner son argumentation Travaux pratiques
5) Traiter les objections 6) Conclure 7) Elaboration d'un plan d'action personnel
Ce cours, trs interactif, s'appuie sur une pdagogie ludique, des tudes de situations rencontres, des jeux de rle.
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
12 sep. 2011, 3 nov. 2011
1) Obtenir un rendez-vous avec un dcideur

- Obtenir la recommandation par le client : structurer une rfrence active. - Identifier les bnfices de votre interlocuteur de passer du temps avec vous. - Lui communiquer ce bnfice avec enthousiasme.
Exercice Rflchir ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander. Dbriefing collectif.
Aix
13 oct. 2011
Lyon
13 oct. 2011
2) Acqurir la confiance ds les premires minutes de l'entretien

- La rgle des 4x20. - L'importance du non-verbal. - Les attitudes naturelles. - Faire face une attitude de rserve et de repli.
Exercice Coaching sur la manire de prsenter sa socit en une minute (film et analys).
Nantes
20 oct. 2011
Rennes
20 oct. 2011
Sophia-antipolis
13 oct. 2011
3) Dcouvrir
- Que dcouvrir ? Stratgie, organisation, donnes techniques. - Identifier le rseau d'influence. - Dtecter les besoins fonctionnels. - Cerner les motivations profondes de votre interlocuteur. - Pratiquer l'entonnoir des questions. - Utiliser les outils de la dcouverte : questions, empathie, coute active, reformulation. - Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Travaux pratiques Mise en situation en trinmes sur les cas des participants. Dbriefing collectif.
4) Affiner son argumentation

- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de dcouverte. - Comment btir une argumentation selon les diffrents types d'interlocuteurs. - Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants. - Savoir communiquer en termes de bnfices client. - Utiliser des preuves pertinentes. - Utiliser les supports et outils de vente spcifiques. - Se dmarquer de la concurrence. - Les trois techniques de prsentation du prix.
Exercice Prsentation de la solution en lien direct avec les besoins identifis durant la phase de dcouverte.
5) Traiter les objections

- Les diffrentes sortes d'objections. - Les attitudes adopter face aux objections. - Les trois tapes cls du traitement d'objections. - Les techniques de traitement.
Exercice Jeu de base-ball : entranement pratique sur les objections les plus frquentes rencontres par les participants.
6) Conclure
- Savoir dtecter les " signaux d'achat ". - Choisir la bonne forme de conclusion. - Dvelopper un sens de l'urgence : rtroplanning et enjeux.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Dfense cedex. Tl : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 3 / 41
- Parfaire ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit et de l'interlocuteur. - Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
Exercice Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rdiger le compte rendu de l'entretien de vente.
7) Elaboration d'un plan d'action personnel

- Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts et points d'amlioration. Objectifs de progrs.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : VEX
Matriser les ventes complexes

OBJECTIFS
Cette formation vous permettra d'apprhender les spcificits des processus des ventes complexes. Elle vous montrera comment laborer des stratgies appropries et mettre en oeuvre des techniques adquates.
Participants
Tout collaborateur prenant une part active au dveloppement des ventes : ingnieur commercial, directeur de compte, chef des ventes.
Pr-requis
Exprience commerciale souhaitable.
1) Dfinir le cadre gnral 2) Disposer de bons relais en interne 3) Matriser le cycle de vente spcifique 4) Identifier les circuits de dcision
5) Dfinir sa valeur ajoute 6) Cerner les enjeux et les intgrer 7) Matriser les stratgies et techniques de ngociation dans les ventes complexes 8) Le closing spcifique aux ventes complexes
Prix 2011 : 1190 HT
Travaux pratiques
Exercices sur la stratgie et l'argumentation. Mises en situations d'entretiens en situation de ventes complexes.
Dates des sessions

Paris
5 sep. 2011, 21 nov. 2011
1) Dfinir le cadre gnral

- Les facteurs de complexit dans la vente. - Les responsabilits et les missions du commercial dans les ventes complexes. - Les spcificits de la vente de projets.
2) Disposer de bons relais en interne

- De quels supports bnficions-nous ? - Quelle latitude nous est laisse pour ngocier ?
Travaux pratiques Exercice GPS : la carte de vente idale.
3) Matriser le cycle de vente spcifique

- Grer les cycles longs. - Identifier les partenariats potentiels. - Btir sa " stratgie mixte".
Travaux pratiques Elaborer une "stratgie mixte ".
4) Identifier les circuits de dcision

- Se construire des relais d'information. - Approcher efficacement les dcisionnaires. - Cerner la politique d'achat du prospect et s'y adapter. - Btir un plan de compte.
Travaux pratiques Le jeu du pont levis sur la bonne diffusion de l'information.
5) Dfinir sa valeur ajoute

- Russir la phase de dcouverte. - La mthode PRISME pour un argumentaire gagnant. - Les notions de valeur et de cot.
Travaux pratiques Chaque participant prsente son argumentation et devra traiter les diffrentes objections.
6) Cerner les enjeux et les intgrer

- Les diffrents types d'enjeux. - Identifier les sphres d'influence. - Faire face aux imprvus dans les cycles longs.
Travaux pratiques Jeu du sextant : les clefs pour naviguer en eau trouble.
7) Matriser les stratgies et techniques de ngociation dans les ventes complexes

- Faire face aux changements d'interlocuteur. - Elaborer sa cible et btir sa grille de ngociation. - Diffrencier stratgies, tactiques et techniques. - Aborder le deuxime round de ngociation.
Travaux pratiques Les participants construisent leur stratgie sur une affaire en cours et les diffrentes tactiques affrentes.
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8) Le closing spcifique aux ventes complexes

- La technique de l'enchanement logique. - Dmystifier le " gagnant-gagnant ". - Traiter les objections de dernire minute. Formaliser l'accord et anticiper la suite. - Le closing n'est pas une fin en soi mais un dbut.
Travaux pratiques Mises en situation sur la phase de closing.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : TOB
Traitement des objections

OBJECTIFS
Traiter efficacement les objections que les stagiaires rencontrent, ne plus les considrer comme systmatiquement ngatives, apprendre les utiliser leur avantage. Ils travailleront laborer des rponses aux objections qui leur sont habituellement opposes dans leur pratique commerciale.
Participants
Ce stage s'adresse aux acteurs commerciaux dsirant accrotre leur efficacit dans la vente et la ngociation.
Pr-requis
Exprience souhaitable en ngociation commerciale.
1) Accueillir, entendre et comprendre les objections 2) Traiter les objections par la technique et la communication Exercice
3) Anticiper les objections 4) Savoir influencer pour rpondre plus efficacement aux objections
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
26 sep. 2011, 28 nov. 2011
Exercices, jeux de rle, changes entre les stagiaires ponctuent cet atelier. Ils y mettent en oeuvre les techniques tudies, analysent leur comportement face aux objections et laborent des rponses aux objections qu'ils rencontrent frquemment dans leur pratique.
1) Accueillir, entendre et comprendre les objections

Les diffrents types d'objections - Les connatre, les reprer, les identifier. - Comprendre ce qui les distingue, faut-il y rpondre sur le mme registre ? Les origines possibles des objections - Le besoin rel auquel elles rpondent. - Recueillir et classer les informations selon une grille de lecture afin de mieux y rpondre. - Chercher et trouver " l'objection derrire l'objection ". Le contexte dans lequel s'exprime l'objection - Dans quelle tape du processus de vente survient-elle ? - Pourquoi intervient-elle ce moment prcis ? - De l'enthousiasme initial du client la dception... Les tapes du processus.
Exercice Entranement au reprage et au classement des objections. La solution est souvent dans l'nonc mme du problme. Les stagiaires par groupe de deux s'entraneront s'interroger mutuellement et classer les informations obtenues selon la grille propose. Atelier d'identification et de classement des objections rencontres par chaque stagiaire.
2) Traiter les objections par la technique et la communication

Personnalit du client et mode d'expression de l'objection - Types de personnalits et mode d'expression. - Besoins et attentes. - Adapter sa rponse. Le traitement des objections - Les huit rgles de base. - Douze techniques utiliser selon les circonstances. - La stratgie de " l'entonnoir ". Reprer notre attitude personnelle face aux objections - Notre ressenti face une objection. - Notre " position " face notre interlocuteur. - Apprendre voir l'objection comme une chance offerte au vendeur. Utiliser un canal de communication adapt - Prsentation de quatre canaux de communication. - Savoir adapter notre communication pour la rendre audible notre interlocuteur. Le cas de l'objection sur le prix - Par quel moyen peut-elle s'exprimer ? - Les raisons cette objection. - Les particularits du facteur prix.
Exercice Echanges sur des cas rels issus de l'exprience des stagiaires. Jeux de rle, traitement des objections en face face et en groupe.
3) Anticiper les objections

Rechercher les objections possibles pour les prvenir - Prvoir les objections et travailler sur les rponses possibles. - Inverser le processus en partant de la rponse pour aboutir l'objection potentielle. - Constituer son propre catalogue d'objections et de rponses adaptes.
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Transformer les arguments de nos concurrents en objections - Identifier les arguments mis en avant. - Connatre les objections les plus frquentes. - " Inverser les rles " pour tre diffrent des autres et " garder la main ". - Savoir sortir du " cadre de rfrence " habituel. Identifier le niveau de " pollution " de l'objection chez le client - Obtenir des informations sur l'inconvnient rel si l'objection n'est pas leve. - Mesurer le niveau de gne individuel et collectif. - Trouver un " coach " interne et croiser l'information.
Exercice Atelier d'identification des rponses aux objections rencontres dans la pratique des stagiaires. Recherche de nouvelles objections en utilisant l'inversion du processus. Atelier d'identification arguments/objections des principaux comptiteurs des stagiaires. Atelier au cours duquel les stagiaires travaillent individuellement sur un cas rel.
4) Savoir influencer pour rpondre plus efficacement aux objections

Amliorer sa communication pour mieux influencer - Cinq rgles de base issues de l'approche systmique. - Adopter une communication positive. - Se centrer sur votre interlocuteur. Mesurer la porte d'une objection en communication face face ou en groupe - Qui est face vous ? - Qu'attend-on de vous ? - S'adapter aux types de ractions possibles.
Exercice Jeux de rle, traitement des objections lors d'une prsentation chez un client, face un groupe.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : SOU
Participants
Responsables commerciaux, Commerciaux, technicocommerciaux (avant-ventes), chefs de projet.
Russir ses prsentations clients et ses soutenances commerciales

OBJECTIFS
Coment prparer une prsentation commerciale et l'animer de manire confiante, efficace et dynamique, devant vos clients, un produit, une offre, un projet ou une stratgie. Cette formation vous montrera comment rpondre aux ractions, questions et objections en toute srnit et par l-mme d'emporter l'adhsion de votre auditoire.
Pr-requis
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
10 oct. 2011, 12 dc. 2011
1) Les bases de la communication orale 2) Lancement de la prsentation : savoir se prsenter soi-mme avec assurance et simplicit 3) Prsenter son sujet de manire vivante, anime et confiante Travaux pratiques
4) Animer la sance de questions / rponses avec le(s) clients 5) Conclure efficacement le rendez-vous de prsentation
Mise en situation filmes et analyses en groupe. Il sera propos aux participants de travailler de manire concrte sur des prsentations issues de leur vie professionnelle et il est donc souhait et recommand de venir avec une prsentation courte (5- 10 minutes) d'un sujet tir de leur fonction en entreprise ; il pourra tre utilis en appui aux mises en situation de la 2me journe.
1) Les bases de la communication orale

- Diffrences entre la communication crite et orale. - Faire passer un message : auteur et interprte. - Les plus de la communication orale : espace, temps, son. - Les lments de la communication orale. Verbal et non verbal. - Sa propre prparation : fond et forme. Grer le trac : respiration, visualisation, rptition. - Prparer son tat d'esprit. Assertivit : assumer sa position et ses propos. Empathie : comprendre l'autre. Calme, bienveillance, plaisir.
Exercice Mises en situation : le " Bonjour ", analyse en groupe.
2) Lancement de la prsentation : savoir se prsenter soi-mme avec assurance et simplicit

- Connatre les informations indispensables au dmarrage. - Les cinq doigts de la main. - Oser passer du" jeu " au " je ". - Prciser son " pr carr " commercial. - Eviter les mots et expressions parasites. - Les attitudes corporelles proscrire.
Exercice Mise en situation : le " First minute " , enregistrement vido et analyse.
3) Prsenter son sujet de manire vivante, anime et confiante

- Le contexte de vente : objectif, public, enjeu. - La prsentation sur vidoprojecteur : les fondamentaux. - Soigner son introduction et sa conclusion. - Passage du BAC vos produits et projets commerciaux. - Exploiter les motivations du client : le " SONCAS ". - Gestion du " timing " de la prsentation client. - Les rfrences, la concurrence : comment les aborder. - Le support de la prsentation : construire l'expos en trois fiches. - Synthse : la SICAV du bon discours. - Cas particulier : les prsentations avec plusieurs intervenants.
Exercice Mises en situation : prparation d'une prsentation client, enregistrement vido et analyse.
4) Animer la sance de questions / rponses avec le(s) clients

- Partie capitale : recevoir du " feedback ". - Lancement de la sance : attitude et langage pour recueillir les ractions. - La rponse : sparer le fond et la forme, rpondre sans conflit : la mthode DESC, les mthodes douces. - Gestion des clients difficiles : le silencieux, l'agressif, le pointilleux, ...
Exercice Mises en situation de lancement de la sance de questions / rponses, distribution de rles aux participants, enregistrement vido et analyse collective.
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5) Conclure efficacement le rendez-vous de prsentation

- Conclure de manire constructive le rendez-vous de prsentation : comment faire ? comment prvoir la suite ? - Construction d'un plan d'action personnalis. Fiche d'autovaluation de ses prestations. Dtermination des premiers points de travail et engagement.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : AVE
Rdiger des argumentaires de ventes

OBJECTIFS
Matriser les techniques d'laboration d'argumentaires performants de vente. Mettre en valeur et faire vivre les bnfices pour le client. Elaborer un catalogue de rponse aux questions et apprendre traiter les objections.
Participants
Tout collaborateur en charge de rdiger des argumentaires de vente : directeurs des ventes, commerciaux, responsables marketing, assistantes commerciales.
Pr-requis
Connaissance des produits ou services vendre.
1) Les fondamentaux de la communication 2) La prparation et la structure d'un argumentaire 3) Les questions de dcouverte Travaux pratiques
4) La mise en valeur des bnfices clients 5) Le catalogue des questions et objections clients 6) Tester son argumentaire
Prix 2011 : 1190 HT
Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rle avec enregistrements.
Dates des sessions

Paris
13 oct. 2011, 15 dc. 2011
1) Les fondamentaux de la communication

- Emetteur / rcepteur : prendre conscience des stratgies pour impliquer le rcepteur dans la communication. - Apprhender les liens et les spcificits entre la rdaction d'argumentaire et la communication orale. - Intgrer la notion de " feed-back " dans l'laboration de ses argumentaires. - Prvoir et anticiper l'utilisation des outils : coute active, reformulation, questionnement, parler positif, prsent et futur.
Travaux pratiques Exercices sur la rdaction, la voix, l'coute, les diffrents types de questions, le parler positif. Dbriefing collectif.
2) La prparation et la structure d'un argumentaire

- Faire l'inventaire des messages faire passer. - Hirarchiser les temps forts de sa communication. - Prsentation/Dcouverte/Arguments/Rponse aux questions/Traitement des objections/Conclusion.
Travaux pratiques Rflexions en commun, exercice sur la structure d'un argumentaire.
3) Les questions de dcouverte

- Inventaire des questions spcifiques pour chaque participant, ses produits et/ou services. - Squencement de la phase de dcouverte. - Bnfices de la stratgie des questions. - Enchanement des questions en fonction du feed-back. - Questions annexes ou " joker ".
Travaux pratiques Rdaction et mise en situation de la phase de dcouverte. Dbriefing collectif.
4) La mise en valeur des bnfices clients

- Comment construire des arguments performants ? - Crer une suite logique aprs la phase dcouverte. - La structure CAB des arguments.
Travaux pratiques Rdaction d'arguments et mises en situation. Dbriefing collectif.
5) Le catalogue des questions et objections clients

- Recenser les questions que peut poser son interlocuteur. - Prvoir les rponses et laborer de nouveaux arguments. - Lister les objections. - Rdiger les phrases de rebond.
Travaux pratiques Rdaction et mises en situations sur la rponse aux questions et le traitement des objections.
6) Tester son argumentaire

- Reprer les points d'amlioration dans sa rdaction d'argumentaire.
Travaux pratiques Simulations enregistres des argumentaires rdigs par les participants. Ecoute et dbriefing collectif pour affiner le droulement des scnarios.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : PCP
Outils pour les commerciaux

Process Com et PNL
OBJECTIFS
Cette formation prsente les outils et les techniques d'approche et de comprhension d'un prospect afin de mieux communiquer avec lui et de le convaincre du bien-fond de la proposition commerciale.
Participants
Commerciaux, Ingnieurs d'affaires, vendeurs expriments dsirant renforcer leur efficacit commerciale.
Pr-requis
Prix 2011 : 1190 HT
1) Comprendre les fondements de la PNL et de l'Analyse Transactionnelle 2) Prparer efficacement ses entretiens commerciaux grce la PNL 3) Crer une relation de confiance 4) Explorer et comprendre le prospect Travaux pratiques
5) L'adaptation de son discours au profil du client 6) Convaincre et inciter l'achat 7) Grer les situations relationnelles difficiles
Dates des sessions

Paris
17 oct. 2011, 19 dc. 2011
Mises en situation et entretiens films partir de cas concrets vcus en entreprise. Partage d'expriences vcues.
1) Comprendre les fondements de la PNL et de l'Analyse Transactionnelle

- Les bases, principes et outils de la PNL. - Les dix postulats de la PNL et les limites de la PNL. - Les trois filtres qui structurent notre exprience du monde. - Les trois mcanismes pour tablir notre vision du monde. - Distinguer communication verbale, non-verbale et paraverbale. - Identifier les trois canaux prfrentiels de son interlocuteur : parent # adulte # enfant. - En comprendre l'utilit dans la relation client.
Exercice Test de l'gogramme, prfrences sensorielles, exercices ludiques, Diagnostic personnel sur son profil de communicant.
2) Prparer efficacement ses entretiens commerciaux grce la PNL

- La prparation mentale selon la PNL. Pratiquer la visualisation mentale de russite. - Le conditionnement positif : tirer parti d'un chec antrieur. - Dfinition et gestion de ses Etats Internes. - Savoir mobiliser ses propres ressources personnelles pour bien prparer ses entretiens commerciaux. Prendre conscience de sa posture et se crer des ancrages pour russir. Grer ses motions et son stress. - Prendre conscience de la " carte du monde " de chacun. - Dterminer avec prcision les objectifs de l'entretien.
3) Crer une relation de confiance

- Prendre contact et instaurer la confiance. - L'importance des premires minutes, capter l'attention. - Utiliser la synchronisation sur les diffrentes dimensions : posturale, vocale... - La phase d'observation ou de " calibrage ": reprer le mode de fonctionnement de son interlocuteur.
Travaux pratiques Jeux de rles films. Dbriefing collectif.
4) Explorer et comprendre le prospect

- Utiliser le questionnement pour obtenir des informations. Le schma d'valuation d'une situation. La calibration. - Dcouvrir le canal sensoriel privilgi du prospect. Le recadrage et la formulation de propos congruents. Reprer les motivations d'achat de son interlocuteur. - Les principes de l'coute active. Les deux types de reformulation.
5) L'adaptation de son discours au profil du client

- Les trois registres sensoriels utiliss : visuel, auditif ou kinesthsique. - Les petits mots (prdicats) pour dtecter le registre dominant utilis. - Les apports de la Process Com en vente. - Dcouvrir et comprendre le fonctionnement de ses clients. - Connatre les canaux de communication utiliser avec chaque profil. - Dcouvrir, comprendre et satisfaire les besoins psychologiques de son client.
6) Convaincre et inciter l'achat

- Prsenter une offre adapte. - Apprendre structurer son discours de faon claire et prcise. - S'entraner utiliser un langage adapt son prospect. Adopter les positions de perceptions. - Traiter les objections, recadrer.
- Utiliser les quatre positions de vie pour faire face aux situations dlicates. - Savoir conclure en reprenant les motivations profondes du prospect.
Travaux pratiques Jeux de rles films et comments sur l'entretien de vente.
7) Grer les situations relationnelles difficiles

- Dtecter les signaux pralables la mcommunication. - Djouer les situations de rupture relationnelle. - Eviter les mcanismes d'chec relationnels.
Travaux pratiques Entranement aux ngociations et la gestion de clients difficiles.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : EFA
Commerciaux, amliorer votre efficacit

gestion du temps et des priorits
OBJECTIFS
Cette formation vous aidera vendre vos ides et vos projets, amliorer votre impact personnel, asseoir votre crdibilit et dsamorcer les rsistances. Vous apprendrez reconnatre votre propre comportement, grer vos priorits et votre temps pour amliorer votre efficacit commerciale.
Participants
Commerciaux sdentaires et terrain
Pr-requis
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
26 sep. 2011, 28 nov. 2011
1) Analyse de la situation 2) Faire vite et bien 3) Se prparer l'preuve d'urgence 4) Structurer l'intervention Travaux pratiques
5) Identifier son profil commercial 6) Grer ses priorits 7) Grer son temps 8) Travailler en bonne harmonie avec les autres
Mises en situation, jeux de rles, construction de mthode d'organisation.
1) Analyse de la situation
- Reprer ses propres freins et ses peurs. - Cerner ses motivations et ses attentes. - Connatre ses contraintes et ses possibilits. - Apprhender son environnement. - Dfinir son profil de poste.
Travaux pratiques Faire l'tat des lieux de son organisation commerciale actuelle.
2) Faire vite et bien

- Clarifier vos intentions. - Identifier les risques d'une communication rapide. - Revisiter les symptmes que vous ressentez face l'urgence. - S'imprgner de la ncessit d'tre concis.
3) Se prparer l'preuve d'urgence

- Rpertorier les arguments qui feront la diffrence. - Ecrire plusieurs scnarios courts. - Prendre quelques prcautions. - Se mettre la place de son interlocuteur.
Travaux pratiques Exercice de mises en situation de scnarios d'urgence
4) Structurer l'intervention
- Articuler clairement ses ides. - Trouver les bonnes accroches qui vont captiver l'attention. - Choisir les mots qui feront mouche. - Etre logique pour tre convaincant.
5) Identifier son profil commercial

- Grer son stress. - Modifier son attitude pour exploiter son stress de faon positive face aux clients. - Se fixer des objectifs.
Travaux pratiques Jeux de rle films sur les attitudes d'un commercial en situation de stress.
6) Grer ses priorits

- La priorit, c'est donner la priorit aux priorits. - Matriser le processus d'organisation. - Crer une synergie entre les objectifs. - Hirarchiser les priorits. - Abandonner tout ce qui n'est pas une priorit.
Travaux pratiques Entranement l'analyse de reconnaissance des priorits.
7) Grer son temps

- Sortir du cercle vicieux du manque de temps. - Supports, mthodes : crer ou amliorer son systme.
- Mettre le client au centre de son organisation commerciale. - Gagner du temps dans les comptes rendus commerciaux.
Travaux pratiques Etude de cas sur l'organisation d'une journe.
8) Travailler en bonne harmonie avec les autres

- Dvelopper une communication individualise. - Investir sur les comptences disponibles. - Savoir dire non de manire assertive.
Travaux pratiques Jeux de rle sur la dlgation. Dbriefing collectif.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : FEU
Analyser et optimiser son portefeuille clients

OBJECTIFS
Ce stage vous montrera comment obenir une analyse prcise de votre territoire de vente en environnement B2B. Vous apprendrez segmenter votre portefeuille et construire une stratgie de dveloppement de votre chiffre d'affaires.
Participants
Personnes impliques dans le dveloppement des ventes et amenes ngocier en environnement B2B : commerciaux, commerciaux VRP, technico-commerciaux, managers, ingnieurs d'affaires.
Pr-requis
Avoir un volume d'activit et de clients existants suffisamment significatif.
1) Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle 2) Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects 3) Raliser des actions de prospection et de fidlisation (construire son PAAC) Exercice
4) Raliser plus facilement ses objectifs de chiffre d'affaires 5) Amliorer sa rentabilit
Prix 2011 : 1190 HT
Exercices pratiques permettant chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre stratgie de dveloppement et d'organisation.
Dates des sessions

Paris
15 sep. 2011, 17 nov. 2011
1) Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

- L'efficacit commerciale court et long terme. - Le pilotage de la performance commerciale dans son organisation et communication. - Comprendre la position marketing de ses produits/services. - Faire le point sur l'historique de chaque compte client et des relations commerciales. - Quelles sont les attentes des clients ?
Exercice Exercice en sous-groupe sur les attentes clients.
2) Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects

- Les dix tapes pour laborer son PAAC. - Evaluer son portefeuille client, les diffrentes familles de clients/prospects. - Segmentation du portefeuille, rpartition des clients en volume, CA, nombre. - Classer les clients en fonction de leur potentiel. - S'approprier le concept MDFC.
Etude de cas Etude de cas pour comprendre la matrice MDFC.
3) Raliser des actions de prospection et de fidlisation (construire son PAAC)

- Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille. - Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille. - Identifier ses " coeurs de cibles " et les faire progresser. - Dterminer des actions et des priorits, dvelopper, fidliser, prospecter. - Elaborer une stratgie avec les clients faible valeur
Exercice Exercice d'analyse avec son propre portefeuille
4) Raliser plus facilement ses objectifs de chiffre d'affaires

- Fixer des objectifs commerciaux prvisionnels : le calcul de charge du territoire. - Fixer des objectifs qualitatifs d'activit : le calcul du potentiel d'activit du vendeur. - Mettre en place des arguments de dveloppement de CA, les diffrenciations de l'entreprise et de son secteur gographique et conomique. - Utiliser les leviers de fidlisation (tlmarketing, mailing...). - Anticiper les objections des prospects, prvoir des solutions de repli. - Dfinir une stratgie tarifaire et prparer des contreparties.
Exercice Exercice sur la ralisation d'objectifs et l'organisation de son travail.
5) Amliorer sa rentabilit
- Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, dvelopper, entretenir et prospecter ses clients. - Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d'efficacit, indicateurs d'activit. - Avoir une visibilit claire de son planning pour grer son temps et son efficacit.
Exercice Exercice sur le suivi de son activit commerciale.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : PGN
Prospecter et gagner de nouveaux clients

prospecter pour toffer son portefeuille client
OBJECTIFS
Acqurir les techniques ncessaires pour organiser sa prospection et toffer son portefeuille client. Prparer les scnarios d'appels et les entretiens face face. Elaborer des arguments performants. Matriser son agenda.
Participants
Tout collaborateur en charge d'toffer sa prospection : vendeurs, commerciaux, ingnieurs d'affaires, chargs de prospection, assistantes...
Pr-requis
Connaissance des produits ou services vendre.
1) Se prparer et s'organiser 2) Elaborer ses argumentaires et ses outils 3) Les entretiens tlphoniques
4) Les entretiens face face 5) L'argumentation et le traitement des objections 6) Grer son agenda
Prix 2011 : 1190 HT
Exercice
Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rle avec enregistrements tlphoniques.
Dates des sessions

Paris
29 sep. 2011, 8 dc. 2011
1) Se prparer et s'organiser
- Faire l'tat de son portefeuille actuel. - Identifier les secteurs gographiques prospecter. - Recenser les typologies d'entreprise contacter. - Faire l'inventaire des outils : fichiers, phoning, emailing, salons, petits djeuners, confrences...
Exercice Exercices autour des projets des participants (simulations d'une runion de prparation au cours de laquelle les participants exposent leur projet de prospection et les outils qu'ils projettent d'utiliser).
2) Elaborer ses argumentaires et ses outils

- Prvoir les scnarios de prospection. - Dfinir et choisir les outils. - Conception des documents et supports. - La cohrence entre les actions et les outils.
Exercice Exercices de prsentation des stratgies des participants. Rflexion en commun.
3) Les entretiens tlphoniques

- Scnarios d'appels. - Prparation des arguments. - Prise de rendez-vous. - Organisation et timing de la prospection. - Dlgation et management de la prospection. - Tableaux indicateurs et analyse des rsultats. - Faire de chaque entretien un entranement. - Dvelopper sa rsistance l'chec.
Exercice Mises en situation tlphoniques. Dbriefing collectif.
4) Les entretiens face face

- Le scnario d'entretien. - La phase dcouverte et les arguments. - Mise en valeur des preuves et des expriences. - Le face face improvis (rdv de proximit).
Exercice Mises en situation d'entretien face face. Dbriefing collectif.
5) L'argumentation et le traitement des objections

- Comprendre le mcanisme des arguments performants : CAB. - Utiliser le traitement des objections pour toffer ses arguments. - Prvoir les parades aux objections.
Exercice Mises en situations tlphoniques sur le traitement des objections.
6) Grer son agenda

- Apprendre crer un rythme de prospection. - Matriser son agenda et y insrer des espaces de prospection.
Exercice Exercices et rflexion sur la gestion du temps.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : CIL
Commercial pour non commerciaux

Dvelopper son esprit commercial
OBJECTIFS
Ce stage pratique vous permettra d'adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner l'action commerciale, recueillir des informations pertinentes en clientle mais aussi comprendre la manire dont un commercial entrevoit et gre la relation avec un prospect ou un client.
Participants
Managers, consultants, techniciens, acheteurs, toute personne souhaitant dvelopper son esprit commercial ou bien comprendre les rgles de fonctionnement de base d'un commercial.
Pr-requis
1) Adopter un comportement commercial 2) Dpasser vos freins 3) Dcouvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs Travaux pratiques
4) Susciter leur intrt 5) Dvelopper un argumentaire 6) S'adresser un auditoire
Prix 2011 : 1190 HT
Jeux de rle films, mises en situation.
Dates des sessions

Paris
30 juin 2011, 8 sep. 2011 9 nov. 2011
1) Adopter un comportement commercial

- Dcouvrir, au-del des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial. - Apprendre se prsenter. - Observer et savoir couter. - Connatre son offre et savoir en parler. - Utiliser le rfrencement pour dcouvrir de nouveaux prospects.
Travaux pratiques Exercices films : prsenter sa socit et son offre en une minute. Dbriefing collectif.
2) Dpasser vos freins

- Dcouvrir vos " croyances limitantes ". - Traiter les objections les plus frquentes. - Dpasser vos peurs. - Transmettre votre enthousiasme.
Travaux pratiques Exercices films : faire face une situation de face face et transmettre une motion positive. Dbriefing collectif.
3) Dcouvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

- Matriser l'art du questionnement et de l'entretien. - Apprendre se centrer sur votre interlocuteur. - Comprendre les diffrents types de besoins. - Dcouvrir les points d'amlioration dans la situation qu'ils vivent actuellement.
Travaux pratiques Exercices films : entranement des entretiens destins dcouvrir des besoins. Dbriefing collectif.
4) Susciter leur intrt

- Suggrer plutt qu'affirmer. - Trouver un point d'intrt dans la situation actuelle. - Dispenser l'information avec parcimonie. - Prparer l'tape suivante.
Travaux pratiques Exercices films : s'entraner dans un face face susciter l'intrt d'un interlocuteur. Dbriefing collectif.
5) Dvelopper un argumentaire
- En s'appuyant sur les besoins identifis. - Savoir mettre en avant les points forts de votre offre. - Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
Travaux pratiques Simulations comportementales : dvelopper un argumentaire. Dbriefing collectif.
6) S'adresser un auditoire
- Apprendre " cadrer " une prsentation commerciale. - Comprendre tous les types de besoins psychologiques. - Faire face aux questions, aux contradictions.
Travaux pratiques Faire une prsentation devant un auditoire et grer ses ractions. Dbriefing collectif.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : NTC
Technico-commerciaux, les cls du mtier

OBJECTIFS
L'objectif de cette formation est de rconcilier les deux mondes " commercial et technique " et de comprendre les rles attendus de l'ingnieur technico-commercial, savoir une fonction incontournable de support la vente . Vous apprendrez prsenter des solutions complexes pour les relier aux besoins " business " du client.
Participants
Ce stage s'adresse prioritairement toutes les personnes qui occupent une fonction technique et confrontes des situations commerciales forts enjeux : ingnieurs technicocommerciaux, ingnieurs mthodes, chefs de projets.
1) La mission du technico-commercial 2) Le rle du technico-commercial dans les ventes complexes Travaux pratiques
3) Les outils de communication 4) Les situations fort enjeu
Pr-requis
Le pr-requis est d'avoir expriment des situations client et de comprendre les situations de la vente.
Ce cours, l'approche trs pratique, s'appuie sur la mise en situation de cas rels d'entreprises qui sont analyss et dbattus par les participants.
1) La mission du technico-commercial
- Aspects techniques. - Aspects commerciaux.
Travaux pratiques Construction en groupe de la fiche mtier.
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
19 sep. 2011, 21 nov. 2011
2) Le rle du technico-commercial dans les ventes complexes

- Une quipe (du fournisseur) vend une autre quipe (celle du client). - Identification des diffrents rles des interlocuteurs client (FEDAU). - Identification des diffrents rles de l'quipe fournisseur (MIRT). - Le primtre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales). - La satisfaction client : la comprendre.
3) Les outils de communication

- Dvelopper l'empathie avec le client. - S'adapter son style de communication. - Faire des comptes rendus pertinents. - Prsenter de " mauvaises " nouvelles.
Travaux pratiques Jeux de rle sur l'utilisation d'outils de communication lors d'un entretien de vente.
4) Les situations fort enjeu

- Crer des " brches " pour dcouvrir les besoins clients. - Prsenter de manire simple et convaincante de l'information complexe. - Passer des caractristiques aux bnfices clients. - Traiter des objections de type " inconvnients rels ". - Grer les situations d'aprs-vente fortes motionnellement. - Dvelopper son rseau de prescripteurs chez le client. - Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.
Travaux pratiques Jeux de rle : entretiens techniques complexes.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : TRE
Conduite de l'entretien de vente

Oser s'affirmer
OBJECTIFS
Ce stage pratique vous permettra de matriser le processus de vente afin d'tre acteur des vnements et de ne pas les subir. Vous dcouvrirez les techniques de communication et d'influence qui vous permettront de conduire le client vers la signature d'une affaire au moment et dans les conditions que vous souhaitez.
Participants
Ingnieurs commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et techniciens avant-vente.
Pr-requis
Aucun.
Prix 2011 : 1190 HT
1) Identifier vos ractions face vos clients 2) Oser dpasser vos craintes, vos apprhensions 3) Oser dvelopper votre confiance en vous Travaux pratiques
Jeux de rle films, mises en situation, tests d'auto-valuation.
4) Oser la communication positive 5) Oser vous affirmer face vos clients 6) Oser influencer votre client
Dates des sessions

Paris
22 sep. 2011, 17 nov. 2011
1) Identifier vos ractions face vos clients

- Mesurer votre assertivit. - Savoir reprer les comportements inefficaces en entretien et leurs consquences. - Djouer les piges de la mcommunication.
Travaux pratiques Test mesurant votre niveau d'assertivit.
2) Oser dpasser vos craintes, vos apprhensions

- Dcouvrir vos " croyances " limitantes " et messages contraignants. - Oser vendre cher. - Transformer les objections en arguments. - Travailler en environnement hostile.
Travaux pratiques Exercice film : interagir avec un client agressif en adoptant une attitude assertive. Sortir d'une " position basse " induite par le client. Dbriefing collectif.
3) Oser dvelopper votre confiance en vous

- Connatre et reconnatre vos qualits. - Identifier vos limites. - Utiliser les techniques de rassurance. - Se prparer mentalement. - Adopter l'attitude d'un " winner ".
Travaux pratiques Entranement la prparation mentale (visualisation de la victoire, ancrage d'un ressenti positif).
4) Oser la communication positive

- Affirmer vos intentions. - Rassurer votre client. - Utiliser le recadrage positif. - Utiliser le bon canal de communication. - Eviter au doute de s'installer.
Travaux pratiques Exercice film : entranement un entretien en utilisant le recadrage positif. Dbriefing collectif.
5) Oser vous affirmer face vos clients

- Savoir rpondre posment une critique. - Traiter efficacement les objections. - Prononcer un refus acceptable par le client. - Pratiquer " l'anti-vente ".
Travaux pratiques Exercice film : accueillir et grer les diffrentes objections clients. Dbriefing collectif.
6) Oser influencer votre client

- Lui fixer des objectifs. - Satisfaire ses besoins psychologiques. - Faire du lobbying. - Dvelopper votre capacit de persuasion. - Vous rendre sympathique et incontournable.
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- Prendre l'ascendant en douceur.

Travaux pratiques Simulations comportementales : dcouvrir les besoins motivant un client au cours d'un entretie. Dbriefing collectif.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : NWO
Participants
Cette formation s'adresse tous les salaris incluant un aspect commercial dans leurs fonctions.
Networking commercial : booster la prospection commerciale

OBJECTIFS
Bas sur de nombreuses mises en situation, ce stage vous permettra de dfinir une vritable stratgie de networking commercial, de dtecter de nouveaux points d'entre et d'optimiser votre communication et votre prise de parole avec des interlocuteurs varis.
Pr-requis
Prix 2011 : 1190 HT
1) Dvelopper ses comptences relationnelles pour une prospection efficace 2) Optimiser sa communication face aux prospects Travaux pratiques
3) Dvelopper les techniques de networking
Dates des sessions

Paris
8 sep. 2011, 24 nov. 2011
Mises en situation de rseautage. L'utilisation de la camra permettra d'avoir un oeil objectif sur les principaux comportements mis en oeuvre.
1) Dvelopper ses comptences relationnelles pour une prospection efficace

- Dfinir les spcificits des prospects. - Choisir les bonnes cibles et dcider des actions prioritaires. - Construire et mettre en place un plan de prospection efficace. - Dvelopper des attitudes et habitudes de networking. - Apprendre s'affirmer dans son rseau relationnel (virtuel et face face) - Identifier les bons rseaux et leurs points d'entre.
Travaux pratiques Les participants ralisent une cartographie de leurs contacts. Dbriefing collectif.
2) Optimiser sa communication face aux prospects

- Amliorer sa communication interpersonnelle. - Optimiser sa prise de parole lors des rendez-vous commerciaux. - Dvelopper sa confiance en soi vis--vis de son rseau. - Apprendre surmonter les obstacles de la communication commerciale. - Travailler la communication au tlphone et par mail pour rseauter et prospecter.
Travaux pratiques Prparer et prsenter son " elevator pitch " (brve prsentation personnelle).
3) Dvelopper les techniques de networking

- Dfinir le rseautage (virtuel et face face) par rapport aux besoins. - Identifier leur plan d'action et leurs habitudes actuelles de prospection et de rseautage. - Construire et mettre en place une nouvelle stratgie de prospection travers le rseautage. - Adapter le discours commercial (technique du " multi elevator pitch ").
Travaux pratiques Simulations d'entretiens avec camra. Dbriefing collectif.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : VTE
Vendre au tlphone
prospecter au tlphone et obtenir des rendez-vous
OBJECTIFS
Acqurir les techniques ncessaires pour obtenir des rendez-vous cibls afin de dvelopper son portefeuille client. Savoir traiter commercialement les appels difficiles. Faire du tlphone un instrument performant au service de l'action commerciale.
Participants
Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux : vendeurs, commerciaux, ingnieurs d'affaires, chargs de prospection, assistantes...
Pr-requis
1) Bien communiquer 2) Se prparer prospecter / vendre un rendezvous 3) Le droulement russi d'un appel Travaux pratiques
4) Les barrages standard et secrtaire 5) L'argumentation et le traitement des objections 6) L'valuation de son activit prospection
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
29 sep. 2011, 1 dc. 2011
Exercices, auto-diagnostic, mises en situation, jeux de rle avec enregistrements tlphoniques.
1) Bien communiquer
- Emetteur / rcepteur : qui est responsable de la qualit de la communication ? - Apprhender les spcificits du tlphone et l'importance de la voix / sourire. - Comprendre le traitement automatique de l'information et les pertes obligatoires. - Utiliser les outils : coute active, reformulation, questionnement, parler positif, prsent et futur.
Travaux pratiques Exercices sur la voix, l'coute, les diffrents types de questions, le parler positif. Dbriefing collectif.
2) Se prparer prospecter / vendre un rendez-vous

- Cibler les bons objectifs. - Etablir un plan d'actions. - Choisir ses outils. - Apprhender les motivations du prospect (SONCAS).
Travaux pratiques Rflexions en commun, exercice de dtection des motivations d'achat.
3) Le droulement russi d'un appel

- Identification. - Prsentation (de soi et de l'entreprise). - Phrase d'accroche. - Proposition de rendez-vous. - Rponse aux objections / argumentation. - Conclusion positive : accord de rendez-vous et fixation des modalits. - Prise de cong.
Travaux pratiques Mises en situation tlphoniques. Dbriefing collectif.
4) Les barrages standard et secrtaire

- Attitudes viter. - Comportements privilgier.
Travaux pratiques Mises en situation tlphoniques. Dbriefing collectif.
5) L'argumentation et le traitement des objections

- La mthode AIDA. - La mthode CAB.
Travaux pratiques Mises en situations tlphoniques sur le traitement des objections.
6) L'valuation de son activit prospection

- Apprendre faire des constats pour maintenir les actions ou les modifier.
Travaux pratiques Rflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'valuation.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : DCT
Participants
Tout tlconseiller en relation avec les prospects et les clients.
Dvelopper les comptences commerciales des tlconseillers

OBJECTIFS
Dmystifier l'acte commercial au tlphone. Passer du conseil la commercialisation. Dvelopper son coute et tre force de proposition. Cibler les attentes de son interlocuteur. Argumenter, rpondre aux objections et conclure sereinement.
Pr-requis
Exprience souhaitable en qualit de tlconseiller.
Prix 2011 : 1190 HT
1) Mieux communiquer 2) Dmystifier l'acte commercial 3) Le droulement russi d'une relation commerciale Travaux pratiques
4) Le traitement des objections 5) L'argumentation 6) L'valuation de son activit commerciale
Dates des sessions

Paris
6 oct. 2011, 15 dc. 2011
Autodiagnostic, mises en situation, jeux de rle avec enregistrements tlphoniques. Partages d'expriences.
1) Mieux communiquer
- Emetteur / rcepteur : tre responsable de la qualit de la communication et du feed-back. - Apprhender les spcificits du tlphone sous l'angle de la relation commerciale. - Comprendre les enjeux de la communication commerciale. - Utiliser les outils : coute active, reformulation, questionnement, parler positif, prsent et futur.
Exercice Exercices sur la voix, l'coute, les diffrents types de questions, le parler positif. Dbriefing collectif.
2) Dmystifier l'acte commercial

- Comment allier conseil et tat d'esprit " vente ". - Faire la check-list de ses atouts et talents de " ngociateur ". - Dcouvrir la part ludique de la relation prospect/client. - Trouver de nouvelles sources de motivation.
Exercice Rflexions en commun, premires simulations d'entretiens commerciaux enregistrs.
3) Le droulement russi d'une relation commerciale

- Accueil impactant. - Ecouter, poser des questions et reformuler. - " Glisser " du conseil la commercialisation. - Argumenter de manire simple et stratgique. - Conclusion positive : accord et fixation des modalits. - Prise de cong.
Exercice Mises en situation tlphoniques. Dbriefing collectif.
4) Le traitement des objections

- Accueillir les objections comme un signe positif. - Mthodes de traitement des objections. - Dvelopper sa capacit rebondir. - Mises en situation tlphoniques. Dbriefing collectif.
5) L'argumentation
- Mettre en valeur les caractristiques, avantages et bnfices pour l'interlocuteur : la mthode CAB. - Trouver le ton " d'vidence " de droulement des arguments.
Exercice Elaboration d'arguments performants au cours de simulations d'entretiens enregistrs.
6) L'valuation de son activit commerciale

- Avoir ses propres indicateurs pour progresser dans son action commerciale.
Exercice Rflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'valuation.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : HOT
Le traitement des incidents en hotline

Mener des entretiens de debriefing performants
OBJECTIFS
L'objectif de cette formation est de s'entraner aux diffrentes techniques d'coute et de reformulation pour matriser le traitement des incidents en hotline, tout en grant son stress et celui de ses interlocuteurs. Le but tant d'tablir une relation de confiance pour atteindre ses objectifs.
Participants
Toute personne travaillant dans un service d'hotline (SAV, service d'information, service informatique, technique) ou en contact tlphonique rgulier avec des interlocuteurs et amene grer des incidents (clients internes ou externes).
Pr-requis
La matrise de l'outil tlphone et des entretiens.
1) Bien communiquer 2) Savoir reconnatre et accueillir l'incident 3) Ecouter : le coeur de la relation
4) Poser des questions, reformuler et argumenter 5) Grer son registre motionnel 6) Garder et capitaliser sur la confiance
Travaux pratiques
Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rle avec enregistrements.
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
29 sep. 2011, 1 dc. 2011
1) Bien communiquer
- Emetteur / rcepteur : tre responsable de la qualit de la communication pour matriser les entretiens. - La notion de " feed-back " au cours d'un change tlphonique. - Les composantes de la voix : ton, volume, timbre, articulation, dbit, rythme, hauteur, silence. - La voix transmetteur d nergie. - Les outils de communication : coute active, reformulation, questionnement, parler positif, prsent et futur.
Travaux pratiques Exercices sur la voix, l'coute, les diffrents types de questions et de reformulation, le parler positif. Dbriefing collectif.
2) Savoir reconnatre et accueillir l'incident

- Faire la liste des incidents dj vcus par les participants et relever leurs particularits (nature des incidents, traitements, consquences...). - Anticiper et tre toujours en position d'accueil d'incidents. - Comprendre les attitudes qui favorisent ou amplifient les incidents.
Travaux pratiques Rflexions en commun, simulations de " dfectuologie " (les participants simulent des situations de rsolution d'incidents pendant lesquelles ils jouent et montrent tout ce qu'il ne faut pas faire en exagrant leurs propres dfauts).
3) Ecouter : le coeur de la relation

- Qu'est-ce que l'coute ? - La pratique de l'coute active au tlphone. - Faire preuve d'empathie. - Comment renforcer son attention ? - Ecouter pour comprendre et analyser le comportement de l'interlocuteur. - Faire parler. - La grille d'coute de Porter. - Les bnfices de l'coute en action.
Travaux pratiques Mises en situation et jeux de rle autour de thmes suggrs par les participants. Dbriefing collectif.
4) Poser des questions, reformuler et argumenter

- Montrer son intrt et son engagement rsoudre le problme en posant des questions. - Elaborer des questions et des points de reformulation. - Structurer des arguments persuasifs en fonction des situations.
Travaux pratiques Rechercher des questions de dcouverte et d'arguments. Mises en situation et jeux de rle enregistrs (magntophone). Dbriefing collectif.
5) Grer son registre motionnel

- Grer son stress et celui de l'interlocuteur. - Dvelopper son registre motionnel. - Ragir face l'agressivit.
Travaux pratiques Mises en situations et jeux de rle spcifiques pour mieux grer son stress.
6) Garder et capitaliser sur la confiance

- Apprendre dvelopper des comportements assertifs sur la base du rapport gagnant-gagnant. - Savoir conclure les entretiens tlphoniques.
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Travaux pratiques Test sur l'attitude relationnelle. Rflexion individuelle et en groupe sur les nouveaux comportements gnrateurs de confiance.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : NEG
Ngociations commerciales
dfendre ses marges
OBJECTIFS
Ce stage vous permettra d'acqurir une relle matrise des phases de ngociation en environnement B2B. Vous apprendrez notamment construire une grille de ngociation, prparer un closing efficace, formaliser l'accord et consolider la relation dans la dure.
Participants
Personnes impliques dans le dveloppement des ventes et amenes ngocier en environnement B2B : commerciaux chasseurs, commerciaux dveloppeurs, technico-commerciaux, managers, ingnieurs d'affaires.
Pr-requis
Exprience souhaitable en ngociation.
1) Introduction 2) Connatre et drouler son cycle de vente 3) Elaborer une grille de ngociation 4) Djouer les techniques des acheteurs professionnels Travaux pratiques
5) Matriser les techniques de closing efficace 6) Formaliser l'accord 7) Dvelopper les relations, les rengociations 8) Synthse
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
3 oct. 2011, 12 dc. 2011
Mises en situation, changes et jeux de rles sont pratiqus par les stagiaires pour bien s'approprier toutes les phases. Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthtiser et de mettre en oeuvre les diffrentes techniques prsentes.
1) Introduction
- Rappel du contexte gnral de la ngociation B2B : technique, stratgie, tactique.
2) Connatre et drouler son cycle de vente

- Qualit du cycle de vente, pour une ngociation confiante. - Cycle de vente face au cycle d'achat. - Dfendre son cycle de vente. - Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques Test de ses capacits dfendre son cycle de vente. Techniques pour prparer les tapes majeures du cycle.
3) Elaborer une grille de ngociation

- Entrer dans une logique de concession/contrepartie. - Elaborer la cible de ngociation : sauvegarder ses marges. - Anticiper le refus : btir une MESORE efficace.
Travaux pratiques Rdaction, prsentation de sa grille de ngociation.
4) Djouer les techniques des acheteurs professionnels

- Rester stable et grer les imprvus de la ngociation. - Garder le leadership face l'intimidation et la pression. - Favoriser les techniques d'change.
5) Matriser les techniques de closing efficace

- Dmystifier le " gagnant-gagnant ". Traiter les objections de dernire minute et obt enir un accord. - Rassurer un acheteur fuyant. - Technique de l'enchanement logique.
Travaux pratiques Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une ngociation : traiter les objections, prouver les techniques de stabilisation
6) Formaliser l'accord
- Anticiper la suite de la ngociation. - Conforter l'acheteur : les techni ques de valorisation. - Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage ".
Travaux pratiques L'accord est conclu et aprs ? Echange sur le thme de la ngociation, prlude au dveloppement du courant d'affaire.
7) Dvelopper les relations, les rengociations

- Que rengocier ? Quand et dans quelles conditions ? - Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions. - Enjeux : la technique du " Pont levis ".
8) Synthse
- Principes qui mnent les ngociations au succs.
- Choisir les bons marqueurs pour russir dans la dure.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : RGI
Russir ses ngociations l'international

OBJECTIFS
Cette formation vous permettra de reconnatre les diffrents styles de ngociation par zones culturelles et vous donnera toutes les cls de comprhension pour vous adapter au contexte interculturel de la ngociation. Vous apprendrez par ailleurs grer les ngociations difficiles en situation multiculturelle, et savoir dfendre et dvelopper vos marges.
Participants
Ingnieurs d'affaires, responsables export, responsables commerciaux et toute personne ayant en charge la vente et la ngociation de services ou produits l'international.
Pr-requis
1) Spcifier les particularits d'une ngociation internationale 2) Dfinir les contours d'une ngociation internationale et multiculturelle 3) Planifier une ngociation internationale et multiculturelle Travaux pratiques
4) Prparer et conduire une ngociation internationale et multiculturelle 5) Ngocier en situations complexes et difficiles l'international
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
10 oct. 2011, 12 dc. 2011
Test de ngociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse individualise, partages d'expriences.
1) Spcifier les particularits d'une ngociation internationale

- Connatre les aspects juridiques et le cadre rglementaire. - Identifier les diffrents styles de ngociation et leur impact dans un contexte international. - Mesurer et prendre en compte les diffrences culturelles de vos interlocuteurs. - Se renseigner sur le(s) pays d'origine des ngociateurs (histoire, culture, religion et politique). - Connatre la pratique des affaires par zone et par pays. - Apprhender les nouveaux dfis du ngociateur international.
Travaux pratiques Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.
2) Dfinir les contours d'une ngociation internationale et multiculturelle

- Analyser et mesurer l'impact des diffrences culturelles sur le comportement des ngociateurs. - Comprendre la valeur de l'oral et de l'crit dans les diffrentes cultures. - Organiser le temps dans la ngociation. - Connatre les diffrents styles de ngociations interculturelles (Asie, Afrique, Europe, Amrique...).
Travaux pratiques A partir d'un contexte prdfini, ralisation d'un test de ngociation interculturelle comment individuellement et dfinition de ses axes de progrs. Analyse des diffrentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.
3) Planifier une ngociation internationale et multiculturelle

- Connatre le contexte gopolitique (recueillir des informations stratgiques et politiques du pays). - Cibler ses recherches d'information (rseaux utiles, intgrateurs, partenaires ventuels...). - Identifier ses interlocuteurs : du dcideur aux " influenceurs ". - Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir internes et externes. - Ngocier seul ou en quipe (comment faire selon le pays, le contexte...). - Dfinir sa stratgie de ngociation. - Fixer des objectifs prcis (rsultats immdiats et gains terme). - Savoir anticiper (les diffrents scnarios et marges de manoeuvre). - Dfinir une stratgie (prparer les matrices de stratgies et de tactiques possibles). - Calculer le cot des concessions possibles. - Connatre les spcificits de la lgislation du pays.
Exercice Prparation en sous-groupe de diffrents types de ngociations commerciales internationales.
4) Prparer et conduire une ngociation internationale et multiculturelle

- Etablir un cadre de travail et de ngociation adapt aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...). - Lire et comprendre le langage gestuel et verbal des interlocuteurs (Asie, Europe, Amrique, Afrique...). - Agir sur les rapports de force (favoriser l'coute et orienter les ngociations). - Traiter les objections sans brusquer vos interlocuteurs (les diffrences culturelles). - Argumenter pour faire adopter son produit ou service par chaque acteur. - Dmontrer la valeur conomique et financire de son offre. - Evaluer les principaux motifs de blocage. - Parvenir une solution quitable (intrts mutuels bien compris par tous). - Conclure, finaliser et suivre les ngociations.
Exercice Conduite d'une ngociation internationale fort enjeu avec diffrents profils d'acheteurs interculturels. Exercice film et comment.
5) Ngocier en situations complexes et difficiles l'international

- Dceler les motifs de blocage. - Rsister au forcing. - Rsoudre les problmes, trouver des compromis mutuellement satisfaisants et suivre le respect des accords.
Exercice Mises en situation de ngociation internationale en situation conflictuelle. Analyse commente des piges viter et des techniques privilgier.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : CIC
Renforcer son impact commercial

amliorer son charisme
OBJECTIFS
Connatre ses forces et son potentiel d'amlioration sur le plan comportemental. Apprendre matriser son image et sa crdibilit. Dvelopper son aisance relationnelle. Prendre la parole de faon convaincante et persuasive.
Participants
Ingnieurs commerciaux, managers commerciaux, direction gnrale, chefs de projet.
Pr-requis
1) Introduction 2) Un pralable : se connatre soi-mme 3) Dvelopper son image et sa crdibilit Travaux pratiques
4) Communiquer avec aisance et influence 5) Argumenter de faon persuasive et assertive 6) Impressionner vos interlocuteurs
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
6 oct. 2011, 8 dc. 2011
Sries d'exercices pratiques et entranements intensifs avec camra pour travailler les attitudes relationnelles.
1) Introduction
- Dvelopper son charisme commercial, c'est renforcer sa capacit d'influencer de faon durable et positive ses interlocuteurs. Au del de ses mthodes traditionnelles, tout commercial ou manager doit avoir les comptences ncessaires pour inspirer confiance et donner envie d'adhrer la cause qu'il dfend. Cette formation a pour objectif de travailler sur les attitudes et les comportements pour tre plus persuasifs et inciter l'action.
2) Un pralable : se connatre soi-mme

- Connatre son profil comportemental. - Dresser un bilan comportementalet relationnel. - Dfinir un plan de progrs personnel.
3) Dvelopper son image et sa crdibilit

- Techniques pour projeter une image de crdibilit. - L'importance des critres non verbaux.
4) Communiquer avec aisance et influence

- Construire et transmettre un message convaincant. - Allier raison et passion. - Se forger une opinion et la communiquer.
5) Argumenter de faon persuasive et assertive

- Btir un plan argumentatif efficace. - Mettre en valeur le discours de l'argumentation. - Oser dire ses convictions sans pnaliser la relation.
6) Impressionner vos interlocuteurs

- Se dpartir de tout support pour tre au centre de l'attention. - Donner envie et faire adhrer sa cause.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : RAO
Rpondre aux appels d'offres

OBJECTIFS
Apprendre aux commerciaux (ou futurs commerciaux) comment agir lors d'un appel d'offre de sorte maximiser les chances de succs. Caractristiques des appels d'offres privs et publics : le formalisme ; la procdure et le droulement d'un appel d'offres ; ce qu'il faut faire et viter.
Participants
Avoir les connaissances quivalentes celles obtenues la fin du cours "Les fondamentaux de la vente"
Pr-requis
1) Gnralits sur les appels d'offres 2) De quoi se compose un appel d'offres 3) Les diffrences entre appels d'offres publics et privs
4) Comment intgrer l'invitable appel d'offres dans un processus de vente 5) Les points-cls du traitement de l'appel d'offre: 6) La rdaction de l'offre crite (ou du CD Rom)
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
10 oct. 2011, 19 dc. 2011
1) Gnralits sur les appels d'offres

- Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ? - Pourquoi les entreprises et organismes publics mettent des appels d'offres : pour obtenir des devis partir d'un cahier des charges ; pour obtenir des ides de faisabilit et complter leurs connaissances ; pour synthtiser le travail d'une quipe sur un projet et formaliser l'analyse d'un besoin ; pour valoriser, communiquer ou amliorer leur image... - Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
2) De quoi se compose un appel d'offres

- Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance. - L'offre correspondante de l'entreprise postulante. - Les phases et le timing.
Etude de cas
3) Les diffrences entre appels d'offres publics et privs

- Caractristiques des marchs publics. - Rglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchs. - Dispositions du nouveau Code des Marchs Publics. - Diffrences entre Services de l'Etat, Etablissements Publics, Collectivits Territoriales et Organismes Sociaux. - Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : RPAO, CCTP, CCAG... - Caractristiques des consultations prives.
Etude de cas Exemples pratiques et cas concrets
4) Comment intgrer l'invitable appel d'offres dans un processus de vente

- Comment grer la mise en concurrence quand on est l'origine du besoin ?
5) Les points-cls du traitement de l'appel d'offre:

- Dfinir la bonne stratgie pour rpondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance. - L'interprtation du cahier des charges. - Savoir dtecter l'appel d'offres " bidon ". - Savoir traiter les quatre phases de la vente (prsentation, dcouverte des besoins, solution et argumentation, conclusion) en un seul passage. - Obtenir l'information manquante. - Comment se diffrencier de la concurrence (si on la connat). - Connatre et agir sur les dcisionnaires; - Ne pas tout dvoiler de son savoir et de ses solutions. - Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne rponse : la responsabilit du chef de projet commercial. - Utiliser les bons arguments : la mthode CAB. - Anticiper les objections prvisibles et les traiter dans la rponse.
6) La rdaction de l'offre crite (ou du CD Rom)

- Conseils et pratiques.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : REC
Reconqurir les clients inactifs ou perdus

OBJECTIFS
Cette formation vous permettra de matriser les techniques de reconqute d'un client inactif ou perdu qui se traduisent tout d'abord ncessairement par une comprhension des causes de cette situation d'chec, afin d'adapter sa stratgie en consquence.
Participants
Acteurs commerciaux reprenant une zone en " friche " ou ayant pour mission la reconqute de marchs.
Pr-requis
1) Les causes de l'infidlit des clients et la particularit de l'effet de la crise 2) Les caractristiques du client inactif 3) Les caractristiques du client perdu Travaux pratiques
4) La stratgie de reconqute : RELANCE 5) Reprendre contact
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
13 oct. 2011, 20 dc. 2011
Mises en situation, simulations d'entretiens et dbriefing collectif, tudes de cas.
1) Les causes de l'infidlit des clients et la particularit de l'effet de la crise

- Le client du XXIe sicle : expertise, volatilit, exigence. - L'volution du march : centralisation, mondialisation, rationalisation. - La crise financire et ses consquences sur les affaires.
2) Les caractristiques du client inactif

- Le client inactif n'est pas forcment mcontent. - Ce qui peut l'intresser dans notre offre.
3) Les caractristiques du client perdu

- Le client perdu n'est pas comme les autres. - La force du ressentiment (frustration, remords, irritation, revanche). - Ce qu'il veut et ce qu'il ne veut surtout pas.
Travaux pratiques Illustrations et tudes cas.
4) La stratgie de reconqute : RELANCE

- Reprendre contact. - Eveiller l'intrt, laisser le client s'exprimer. - Nouer une nouvelle relation. - Conclure sur l'avenir.
Travaux pratiques Mises en situation sur la stratgie de reconqute clients.
5) Reprendre contact
- Quel axe et quelle modalit de contact ? - Moyen classique ou innovant. - Construire le message. - Prparer la prise de contact. - Dterminer un objectif de contact. - Se mettre en condition : attitude intrieure positive, choix du moment, veiller l'intrt. - Prise de rendez-vous tlphonique. - Comment accrocher l'coute de son ancien client. - Vendre le rendez-vous, pas le produit ou la prestation. - Laisser le client s'exprimer. - Reformuler les craintes du client. - Nouer une nouvelle relation avec le client : les outils pour un nouveau dpart.
Travaux pratiques Simulations d'entretiens tlphoniques sur la reprise de contact clients.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : BOB
La vente B2B
OBJECTIFS
Cette formation vous permettra d'analyser l'ensemble des facteurs permettant de conclure positivement une vente en environnement B2B. A l'issue de ce stage, vous serez en mesure de btir votre plan d'actions partir de vos propres ressources.
Participants
Toutes les fonctions prenant une part active au dveloppement des ventes : commerciaux chasseurs, commerciaux dveloppeurs, technico commerciaux, managers.
Pr-requis
Exprience commerciale souhaitable.
1) Grer efficacement son temps d'activit 2) Russir sa prospection tlphonique 3) Dfinir et matriser son cycle de vente 4) Matriser les techniques de vente gagnantes 5) Prparer la phase de ngociation
6) Matriser les circuits de dcision 7) Connatre les principales techniques d'achat 8) Transformer l'information en connaissance 9) Anticiper les refus 10) Entretenir son pouvoir d'adaptation
Prix 2011 : 1190 HT
1) Grer efficacement son temps d'activit

- La gestion des priorits, Le planning " systmique ". - Organiser ses tches , savoir dlguer.
Travaux pratiques Chacun remplit son planning hebdomadaire vierge. Cet exercice se finalise avec l'laboration d'un planning type.
Dates des sessions

Paris
15 sep. 2011, 17 nov. 2011
2) Russir sa prospection tlphonique

- Dfinir son cur de cible. - Prparer son scnario de prospection. - Traiter les objections.
Travaux pratiques Jeux de rles sur le traitement des objections l'occasion d'une prospection tlphonique.
3) Dfinir et matriser son cycle de vente

- Diffrencier le cycle de vente et le cycle d'achat. - Garder le cap malgr les objections des acheteurs. - Matriser les techniques d'accompagnement selon la mthode des " 7R ".
Travaux pratiques Simulations d'entretiens de vente en contextes difficiles.
4) Matriser les techniques de vente gagnantes

- Questionner efficacement. - Rendre impactant son argumentaire. - Traiter les principales objections et rebondir. - Construire un closing adapt et efficace.
Travaux pratiques Jeux : " la corbeille " et " les trois clefs ".
5) Prparer la phase de ngociation

- Construire la grille de ngociation. - Matriser la logique de contrepartie.
Travaux pratiques Construire sa grille de ngociation.
6) Matriser les circuits de dcision

- Identifier les dcisionnaires. - Traiter avec les relais de dcision.
Travaux pratiques Etude de cas et laboration du plan d'action.
7) Connatre les principales techniques d'achat

- Les typologies d'acheteurs, rle et les responsabilits .
8) Transformer l'information en connaissance

- Quelle information pour quel cycle de vente ? - Savoir utiliser efficacement la base.
9) Anticiper les refus

- C'est non !, Et alors ? Le MESORE. - La stratgie de l'espadon. Les ultimes recours.
Travaux pratiques Une vente s'annonait perdue vous l'avez sauve !
10) Entretenir son pouvoir d'adaptation

- Analyser ses checs. - Capitaliser sur les checs.
Travaux pratiques Rflexion de groupe : mes checs et leurs consquences.
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Stage pratique de 3 jour(s) Rf : GCO
Vendre aux grands comptes

OBJECTIFS
Ce stage vous permettra de dcouvrir toutes les spcificits de la vente stratgique aux grands comptes. Vous apprendrez ainsi dresser un plan d'action pour pntrer le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner ses besoins spcifiques, percevoir les signaux d'alerte et djouer les principaux piges.
Participants
Chefs d'entreprise et acteurs commerciaux dsirant aborder la vente stratgique aux grands comptes.
Pr-requis
Exprience souhaitable dans le domaine de la vente aux entreprises.
1) Dfinir votre stratgie grands comptes 2) Comprendre les circuits de dcision 3) Elaborer un plan d'action grand compte
4) Mener les actions sur le grand compte 5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
Prix 2011 : 1690 HT
1) Dfinir votre stratgie grands comptes

Comprendre le fonctionnement d'un grand compte - Dfinition des grands comptes. - Caractristiques communes. Etre commercial grand compte - Qualits intrinsques et principales caractristiques. - Dmarche et rle spcifique. Dresser la cartographie du compte - Identifier les informations utiles recueillir. - Optimiser la relation avec ses partenaires. - Cerner ses principaux comptiteurs. Identifier vos cibles - Evaluer le potentiel du compte. - Identifier les " comptes vedettes ".
Travaux pratiques Etablir la cartographie d'un compte partir d'informations donnes.
Dates des sessions

Paris
12 sep. 2011, 14 nov. 2011
2) Comprendre les circuits de dcision

Identifier vos interlocuteurs cls - Quels sont les acteurs " apparents " ? - Quels sont les acteurs " invisibles " ? Comprendre leurs motivations d'achat - Cerner les besoins spcifiques de l'entreprise. - Distinguer les deux types de besoins individuels. - Utiliser les dclencheurs d'achat. Identifier leur rle et leur sphre de pouvoir - Rpertorier la situation des acteurs en prsence. - Connatre le type de pouvoir dont ils disposent. - Apprhender leur comportement vis--vis de l'offre.
3) Elaborer un plan d'action grand compte

Rdiger une fiche d'analyse du compte - Recueillir et regrouper les informations pertinentes. - Prsenter la fiche d'analyse de compte. Construire un plan d'action - Dfinir la stratgie de pntration du compte. - Prparer les entretiens. - Connatre les lments pouvant entraver vos actions. - Contourner les difficults.
Travaux pratiques Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire partir du modle donn.
4) Mener les actions sur le grand compte

- S'appuyer sur ses allis. - Faire du lobbying sur le compte. - Dfinir des signaux d'alerte. - Rechercher et valider les informations.
5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

- Mesurer l'activit commerciale
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- Etablir un " millestone " dfinissant les grandes tapes incontournables. - Mesurer la probabilit de russite d'une affaire.
Travaux pratiques Dfinition d'indicateurs de performance en adquation avec le business et le modle commercial des participants.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : VPU
Vendre au secteur public

OBJECTIFS
Cette formation vous permettra d'approfondir vos connaissances sur le fonctionnement des marchs publics, de savoir comment en identifier les principaux clients et interlocuteurs, et dvelopper une approche mthodique pour laborer une offre opportune et pertinente.
Participants
Toute personne souhaitant dvelopper la clientle soumise au code des marchs publics et notamment les commerciaux, les responsables grands comptes, les responsables administratifs.
Pr-requis
1) Le cadre rglementaire des marchs publics 2) La publication des marchs publics 3) Comment rpondre un march public 4) Elaborer une offre : les rgles fondamentales
5) L'attribution du march 6) L'excution du march public 7) La dmatrialisation des marchs publics
1) Le cadre rglementaire des marchs publics

- Les principes fondamentaux de la commande publique. - Les nouveauts de la Rforme 2006. - Les principaux acteurs publics. - Les documents contractuels de rfrence.
Travaux pratiques Qualifier des clients, identifier les diffrentes procdures et catgories de marchs.
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
23 juin 2011, 8 sep. 2011 24 nov. 2011
2) La publication des marchs publics

- Les exigences de publication selon les montants des marchs. - O prendre connaissance des publications ? Les supports de publication. La publication des appels d'offres dmatrialiss. Les services de veille.
3) Comment rpondre un march public

- Les documents de consultation. - Le droulement des diffrentes procdures. - La stratgie de rponse : rpondre seul ou plusieurs. - Les obligations respecter pour tre ligible.
Travaux pratiques Remplir les principaux documents : DC4, DC5, DC6 ...
4) Elaborer une offre : les rgles fondamentales

- Dcrypter le besoin pour une offre pertinente. - Forme et contenu de l'offre : Le respect des rgles de prsentation : dlais, variantes, dmatrialisation ...
Travaux pratiques Identifier le besoin de l'acheteur et prparer la rponse.
5) L'attribution du march
- L'analyse des offres : critres de choix et pondration. - Les ngociations.
Travaux pratiques Analyse des rponses un march partir de diffrentes mthodes ; impacts sur la formulation de l'offre.
6) L'excution du march public

- Les obligations rciproques des cocontractants. - Les modes de dtermination, d'actualisation et de rvision du prix. - Les modifications du contrat en cours d'excution. - Le dlai global de paiement (dcret de 2002). - Le traitement des litiges.
7) La dmatrialisation des marchs publics

- Les enjeux de la dmatrialisation. Bnfices attendus et nouvelles contraintes pour le vendeur. - Comment faire une offre dmatrialise. - La communication avec l'acheteur public. - Rpondre en ligne.
Travaux pratiques A partir d'une plateforme, prsentation des principales fonctionnalits et exercices de tlchargement et de rponses en ligne.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : RAO
Rpondre aux appels d'offres

OBJECTIFS
Apprendre aux commerciaux (ou futurs commerciaux) comment agir lors d'un appel d'offre de sorte maximiser les chances de succs. Caractristiques des appels d'offres privs et publics : le formalisme ; la procdure et le droulement d'un appel d'offres ; ce qu'il faut faire et viter.
Participants
Avoir les connaissances quivalentes celles obtenues la fin du cours "Les fondamentaux de la vente"
Pr-requis
1) Gnralits sur les appels d'offres 2) De quoi se compose un appel d'offres 3) Les diffrences entre appels d'offres publics et privs
4) Comment intgrer l'invitable appel d'offres dans un processus de vente 5) Les points-cls du traitement de l'appel d'offre: 6) La rdaction de l'offre crite (ou du CD Rom)
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
10 oct. 2011, 19 dc. 2011
1) Gnralits sur les appels d'offres

- Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ? - Pourquoi les entreprises et organismes publics mettent des appels d'offres : pour obtenir des devis partir d'un cahier des charges ; pour obtenir des ides de faisabilit et complter leurs connaissances ; pour synthtiser le travail d'une quipe sur un projet et formaliser l'analyse d'un besoin ; pour valoriser, communiquer ou amliorer leur image... - Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
2) De quoi se compose un appel d'offres

- Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance. - L'offre correspondante de l'entreprise postulante. - Les phases et le timing.
Etude de cas
3) Les diffrences entre appels d'offres publics et privs

- Caractristiques des marchs publics. - Rglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchs. - Dispositions du nouveau Code des Marchs Publics. - Diffrences entre Services de l'Etat, Etablissements Publics, Collectivits Territoriales et Organismes Sociaux. - Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : RPAO, CCTP, CCAG... - Caractristiques des consultations prives.
Etude de cas Exemples pratiques et cas concrets
4) Comment intgrer l'invitable appel d'offres dans un processus de vente

- Comment grer la mise en concurrence quand on est l'origine du besoin ?
5) Les points-cls du traitement de l'appel d'offre:

- Dfinir la bonne stratgie pour rpondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance. - L'interprtation du cahier des charges. - Savoir dtecter l'appel d'offres " bidon ". - Savoir traiter les quatre phases de la vente (prsentation, dcouverte des besoins, solution et argumentation, conclusion) en un seul passage. - Obtenir l'information manquante. - Comment se diffrencier de la concurrence (si on la connat). - Connatre et agir sur les dcisionnaires; - Ne pas tout dvoiler de son savoir et de ses solutions. - Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne rponse : la responsabilit du chef de projet commercial. - Utiliser les bons arguments : la mthode CAB. - Anticiper les objections prvisibles et les traiter dans la rponse.
6) La rdaction de l'offre crite (ou du CD Rom)

- Conseils et pratiques.
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Stage pratique de 2 jour(s) Rf : HOS
Vendre en environnement hostile

OBJECTIFS
Ccette formation vouspermettra de faire face des situations hostiles lors de vos actions de vente. Vous vous approprierez les cls permettant de prparer le terrain, matriser vos interventions, rsister la pression et aux tentatives de dstabilisation.
Participants
Commerciaux, managers commerciaux, chefs d'entreprise, chefs de projet.
Pr-requis
Exprience requise dans la vente aux entreprises, ou connaissances quivalentes celles apportes par les stages " Commercial pour non commerciaux " (rf. CIL) ou " la vente aux grands comptes " (rf GCO).
1) Identifier les lments hostiles 2) Apprendre reconnatre le " terrain " 3) Rsister la pression Travaux pratiques
4) Prvenir les tentatives de dstabilisation 5) Rester concentr en toutes circonstances 6) Intervenir devant un public difficile
Afin de permettre aux stagiaires d'identifier leur capacit ragir en environnement hostile, des exercices et jeux de rles sont proposs diffrents moments du stage. Nous utilisons l'effet de surprise pour leur permettre de mieux se mesurer eux-mmes.
Prix 2011 : 1190 HT
Dates des sessions

Paris
17 oct. 2011, 19 dc. 2011
1) Identifier les lments hostiles

- Dfinir ce qu'est l'hostilit dans la vente, en comprendre les origines. - Identifier les lments extrieurs potentiellement hostiles. - Comprendre que l'hostilit peut venir aussi d'lments internes. - Savoir que l'on peut devenir son propre ennemi. - Connatre ce qui rend un environnement hostile.
Exercice Mises en situation individuelles " faire face l'hostilit d'un client ou de l'environnement ".
2) Apprendre reconnatre le " terrain "

- Savoir choisir son terrain et le prparer. - Valider les informations pour dminer le terrain. - Prparer ses points d'appuis et de repli. - Connatre ses propres capacits et ses limites. - S'appuyer sur son quipe, la motiver.
Exercice Exercer sa capacit identifier les lments composant le terrain d'intervention.
3) Rsister la pression
- Distinguer pression externe et interne. - Connatre les moyens utiliss pour mettre la pression sur le vendeur. - Savoir y faire face. - " Contre-attaquer " en projetant la pression sur le client. - Apprendre ne pas " subir ".
Exercice Jeux de rles permettant de se confronter divers types de pression.
4) Prvenir les tentatives de dstabilisation

- Connatre quelques moyens de dstabilisation. - Prfrer " contourner " qu'affronter. - Savoir semer le doute et la confusion. - Matriser ses ractions face l'imprvu. - Djouer une embuscade, savoir y rpondre. - Utiliser la force et l'nergie de l'adversaire son propre avantage.
Travaux pratiques Mise en situation, faire face une embuscade.
5) Rester concentr en toutes circonstances

- L'importance du "mental". - Identifier les sources de dconcentration pour en limiter les effets. - S'entraner mentalement. - Pratiquer la tactique du "winner".
Exercice Exercices permettant de s'entraner une prparation mentale dynamisante. Jeux de rle pour dcouvrir sa capacit rester concentr sur un objectif.
6) Intervenir devant un public difficile

- Rduire les risques. - Apprendre dominer une salle.
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- Communiquer avec assurance par la parole et le corps. - Eviter de donner prise aux "lments hostiles". - Rguler les participants. - Eviter d'tre "dbord".
Exercice Mise en situation : faire face un public et grer des situations difficiles.
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Commercial, Techniques de Vente: Stages Pratiques

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Commercial, Techniques de vente

Stage pratique de 2 jour(s) Rf : FOV

Les fondamentaux de la vente

1) Terminologie, contexte 2) Introduction : l'entretien de vente 3) Phase 1 : contact/prsenter

4) Phase 2 : connatre/dcouvrir 5) Phase 3 : convaincre/argumenter 6) Phase 4 : conclure/signer

Dates des sessions

2) Introduction : l'entretien de vente

Stage pratique de 2 jour(s) Rf : VEN

Perfectionnement aux techniques de vente

5) Traiter les objections 6) Conclure 7) Elaboration d'un plan d'action personnel

Prix 2011 : 1190 HT

Dates des sessions

1) Obtenir un rendez-vous avec un dcideur

2) Acqurir la confiance ds les premires minutes de l'entretien

4) Affiner son argumentation

5) Traiter les objections

7) Elaboration d'un plan d'action personnel

Stage pratique de 2 jour(s) Rf : VEX

Matriser les ventes complexes

Prix 2011 : 1190 HT

Dates des sessions

1) Dfinir le cadre gnral

2) Disposer de bons relais en interne

3) Matriser le cycle de vente spcifique

4) Identifier les circuits de dcision

5) Dfinir sa valeur ajoute

6) Cerner les enjeux et les intgrer

7) Matriser les stratgies et techniques de ngociation dans les ventes complexes

8) Le closing spcifique aux ventes complexes

Stage pratique de 2 jour(s) Rf : TOB

Traitement des objections

Prix 2011 : 1190 HT

Dates des sessions

1) Accueillir, entendre et comprendre les objections

2) Traiter les objections par la technique et la communication

3) Anticiper les objections

4) Savoir influencer pour rpondre plus efficacement aux objections

Stage pratique de 2 jour(s) Rf : SOU

Russir ses prsentations clients et ses soutenances commerciales

Prix 2011 : 1190 HT

Dates des sessions

1) Les bases de la communication orale

2) Lancement de la prsentation : savoir se prsenter soi-mme avec assurance et simplicit

3) Prsenter son sujet de manire vivante, anime et confiante

4) Animer la sance de questions / rponses avec le(s) clients

5) Conclure efficacement le rendez-vous de prsentation

Stage pratique de 2 jour(s) Rf : AVE

Rdiger des argumentaires de ventes

Prix 2011 : 1190 HT

Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rle avec enregistrements.

Dates des sessions

1) Les fondamentaux de la communication

2) La prparation et la structure d'un argumentaire

3) Les questions de dcouverte

4) La mise en valeur des bnfices clients

5) Le catalogue des questions et objections clients

6) Tester son argumentaire

Stage pratique de 2 jour(s) Rf : PCP

Outils pour les commerciaux

Prix 2011 : 1190 HT

Dates des sessions

1) Comprendre les fondements de la PNL et de l'Analyse Transactionnelle