RAPPORT

relatif la commercialisation des produits financiers

Prsent par

Jacques DELMAS-MARSALET

Novembre 2005

Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

SOMMAIRE

RESUME DU RAPPORT............................................................................................................ 1 INTRODUCTION....................................................................................................................... 5 I. LES RAISONS DAGIR .......................................................................................................... 7 1.1. UN BESOIN ACCRU DINFORMATION ET DE CONSEIL LIE AU TRANSFERT DERISQUE ET DE RESPONSABILITE VERS LES MENAGES DANS DES SYSTEMES FINANCIERS DESINTERMEDIES ............. 7 1.1.1. La dsintermdiation bancaire et le transfert du risque en matire dassurance-vie..... 7 1.1.2. Lvolution des systmes de prparation de la retraite ............................................... 8 1.1.3. Une demande accrue dinformation et de conseil sadressant aux intermdiaires financiers. ............................................................................................................................. 8 1.2. LES LEONS A TIRER DES CAS DE COMMERCIALISATION ABUSIVE OU INADAPTEE CONSTATES DANS LE PASSE .......................................................................................................................... 9 1.2.1. Des dfauts dans linformation relative aux produits................................................. 9 1.2.2. Des mthodes de commercialisation peu propices un bon exercice de la fonction de conseil..10 1.2.3. Le rle ambivalent des structures de distribution..................................................... 11 1.2.4 Des consquences ngatives, pour lpargnant, pour les tablissements et pour le systme financier dans son ensemble..................................................................................... 12 1.3. LES EXIGENCES COMMUNAUTAIRES ET DE COMPETITIVITE INTERNATIONALE .........................13 1.3.1. Le renforcement des obligations dinformation et de conseil dans les directives europennes ........................................................................................................................ 13 1.3.2. Laction des rgulateurs britanniq ue et amricain en matire de commercialisation ....... 15 1.4. DES CONDITIONS DE CONCURRENCE INEGALES ENTRE PRODUITS, ENTRE ACTEURS ET ENTRE CANAUX DE DISTRIBUTIONS ......................................................................................................17 1.4.1. Des ingalits de traitement entre produits.................................................................. 17 1.4.2. Dingales conditions de concurrence entre acteurs...................................................... 19 1.4.3. Des risques de distorsion de concurrence entre les diffrents canaux de distribution...... 19 II. LES RECOMMANDATIONS.............................................................................................. 21 2.1. ASSURER UNE INFORMATION PLUS PERTINENTE SUR LES PRODUITS .......................................21 2.1.1. Simplifier linformation pr-contractuelle en la centrant sur les lments ncessaires lpargnant pour prendre sa dcision dinvestissement........................................................... 21 2.1.2 Evaluer de manire plus prospective les chances de gains et risques de pertes des produits financiers............................................................................................................................ 24 2.1.3. Mieux identifier le profil type de linvestisseur auquel est destin le produit.............. 25 2.1.4. Surveiller la publicit sur les produits.......................................................................... 28 2.1.5. Renforcer les obligations dinformation sur les propositions de souscriptions de produits financiers financs par des prts........................................................................................... 30 2.2 MIEUX CIBLER LA COMMERCIALISATION DES PRODUITS DEPARGNE DANS LES RESEAUX .........30 2.2.1. Affiner la segmentation de la clientle .......................................................................... 30 2.2.2. Profiler davantage loffre de produits .......................................................................... 31 2.2.3. Hirarchiser les habilitations et adapter les comptences des conseillers vendeurs......... 32 2.3. FOURNIR UN CONSEIL ADAPTE ............................................................................................33 2.3.1. Dlimiter le champ dapplication et ltendue de lobligation de conseil ........................ 33 2.3.2. Dvelopper des outils daide au conseil....................................................................... 37 2.3.3. Garder trace de la prestation de conseil....................................................................... 38 2.4. P RESERVER LOBJECTIVITE ET LIMPARTIALITE DU CONSEIL .................................................39 2.4.1. Dans les rseaux intgrs............................................................................................ 39

Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 2.4.2. Pour les distributeurs indpendants............................................................................. 40 2.4.3. La slection des produits............................................................................................. 42 2.5. MIEUX RESPONSABILISER LES ACTEURS...............................................................................43 2.5.1. Clarifier les responsabilits respectives du producteur et du distributeur ....................... 43 2.5.2 Crer un statut de courtier en produits financiers.......................................................... 44 2.5.3. Aider le consommateur de produits financiers assumer ses responsabilits.................. 44 2.6. AMELIORER LE SERVICE APRES VENTE.................................................................................46 2.6.1. Rester vigilant sur les conditions dans lesquelles sont apportes des modifications en cours de vie du contrat ou du produit ............................................................................................. 46 2.6.2. Faciliter le traitement amiable des litiges..................................................................... 47 III. LA MISE EN UVRE........................................................................................................ 49 3.1.DES DISPOSITIONS LEGISLATIVES ET REGLEMENTAIRES EN NOMBRE LIMITE............................49 3.1.1.Les dispositions lgislatives.......................................................................................... 49 3.1.2.Les dispositions rglementaires.................................................................................... 50 3.2.DES REGLES DE CONDUITES A INSCRIRE DANS DES CODES PROFESSIONNELS APPROUVES PAR LES REGULATEURS..........................................................................................................................50 3.2.1.La liste des rgles de conduite concernes..................................................................... 51 3.2.2.La procdure propose ................................................................................................ 52 3.3. LE CONTROLE DE CONFORMITE A LINTERIEUR DES ETABLISSEMENTS...............................53 3.4. LE ROLE DES REGULATEURS................................................................................................54 3.4.1. Parfaire lharmonisation des pouvoirs de contrle, dinjonction et de sanction des autorits indpendantes........................................................................................................ 55 3.4.2. Renforcer la coopration entre les trois autorits.......................................................... 55 3.4.3. Etendre la CCAMIP et la Commission bancaire la possibilit dmettre des recommandations et instructions dapplication ...................................................................... 56 3.4.4. Mieux assurer la reprsentation des consommateurs de produits financiers auprs des rgulateurs.......................................................................................................................... 57 CONCLUSION ......................................................................................................................... 58 LISTE DES ANNEXES AU RAPPORT.................................................................................... 59

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RESUME DU RAPPORT

Le rapport traite des voies et moyens damliorer les conditions de commercialisation des produits dpargne. 1) Les raisons dagir en ce sens rsident autant sinon plus dans la ncessit de prparer un avenir marqu par un besoin croissant dinformation et de conseil des mnages en matire de placement de leur pargne, notamment en vue de la retraite, que dans celle dviter la reproduction de ventes abusives ou inadaptes constates dans le pass. Celles qui se sont produites en France, dailleurs une moindre chelle que dans dautres pays, particulirement dans les annes 1999-2000, ont t dues aussi bien des dfauts dans linformation sur les produits (tendance les vendre sur la base de leurs performances passes les plus rcentes, publicit occultant ou minorant les risques de perte, accent excessif mis sur la liquidit de produits qui nont tout leur in trt que sils sont dtenus de manire durable) que sur des mthodes de commercialisation peu propices un bon exercice de la fonction de conseil (campagnes commerciales axes sur la vente dun produit, souvent insuffisamment cibles et non accompagnes dune analyse suffisante de la situation financire, des besoins, de lhorizon de placement et du profil de risque de lpargnant). Des actions ont t engages, dans plusieurs tablissements, pour corriger certaines de ces pratiques et doivent tre encourages et gnralises. En revanche, les transformations des systmes financiers et de loffre des produits (dsintermdiation bancaire, dveloppement des contrats dassurance-vie en units de compte) se traduisent par un transfert de risque et de responsabilit vers les mnages qui ne pourra que saccrotre avec lvolution des systmes de prparation de la retraite (des systmes dpargne individuelle ou collective cotisations dfinies prenant en partie le relais des systmes publics ou dentreprises prestations dfinies). Les exigences accrues dinformation et de conseil qui en rsultent pour les intermdiaires financiers ont t prises en compte par les dernires directives europennes sur lintermdiation en assurance et sur les marchs dinstruments financiers ainsi que par les rgulateurs anglo-saxons. Le rapport souligne que ces exigences devront tre appliques de manire gale tous les produits dpargne (quil sagisse de titres placs en direct, dOPCVM, de parts ou actions de socits immobilires ou de contrats dassurance-vie) tous les acteurs (rseaux salaris comme distributeurs indpendants) et tous les canaux de distribution (en face face ou distance) afin de prvenir ou de corriger des distorsions de concurrence.

2) Pour y rpondre, le rapport formule un certain nombre de recommandations regroupes autour de six grands objectifs

Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Le premier est dassurer une information plus pertinente sur les produits Tout dabord, linformation pr-contractuelle (prospectus simplifi pour les OPCVM et note dinformation pour les contrats dassurance-vie) devrait tre simplifie et centre sur les six lments cls qui sont ncessaires lpargnant pour prendre sa dcision dinvestissement en toute connaissance de cause : la nature du produit (actions, obligations, montaire pour les OPCVM ; contrat individuel ou collectif, avec sortie en rente ou en capital pour les contrats dassurancevie), lexistence ou non dune garantie inconditionnelle de rcupration du capital investi, la dure minimale de placement recommande qui doit prendre le pas sur la liquidit pour tous les produits risque, toutes les statistiques montrant que le rapport rendement/risque des placements, notamment en actions, est dautant plus favorable que la dure de dtention est longue, une valuation prospective des chances de gain et des risques de perte sur cette dure, dans au moins deux scnarios contrasts dvolution des marchs, les frais globaux, pour lesquels le rapport propose un indicateur synthtique de leur incidence sur le rendement du produit, sur sa dure de placement recommande, le profil-type de linvestisseur qui est destin le produit : cet gard, le rapport prconise que les produits les plus risqus et les plus complexes, pour lesquels le risque de vente inadapte serait le plus important sils taient diffuss dans le grand public, puissent tre rservs aux investisseurs qualifis, tant en France quau niveau europen.

Ensuite, la publicit sur les produits doit tre surveille de manire plus systmatique afin de sassurer quelle est correcte, claire et non trompeuse, quilibre dans sa prsentation des avantages et des risques du produit et cohrente avec ses caractristiques. Enfin, les promoteurs de produits financs par des prts devraient indiquer le rendement minimum que devrait dgager le produit pour couvrir les frais (intrts du prt compris). Le deuxime objectif est de mieux cibler la commercialisation dans les rseaux. Sinspirant des meilleures pratiques releves dans les tablissements auditionns par la mission, le rapport recommande, cet gard, une segmentation plus fine de la clientle, une modulation de loffre permettant de dfinir les gammes de produits adapts chaque segment de clientle et une hirarchisation de la force de vente permettant dadapter, par des formations ou une exprience appropries, les comptences des conseillers-vendeurs la nature des produits quils sont habilits vendre. Pour ce faire, il est propos de doter chaque conseiller-vendeur dun carnet de formation sur lequel serait consigne la formation reue et lexprience acquise dans la vente de ces produits.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Le troisime objectif est de fournir au client un conseil adapt A cet gard, le rapport dlimite clairement le champ de lobligation de conseil qui sattache la vente conscutive soit une sollicitation personnalise du client par le vendeur, soit une demande de conseil formule par le client. Elle se distingue de la simple excution dun ordre dachat pass par le client, gnralement distance, sans demande de conseil, mais dont le prestataire doit faire la preuve quelle rpond aux conditions de l execution only prvue par la directive sur les marchs dinstruments financiers. Le rapport dtermine, par ailleurs, ltendue des diligences minimales accomplir par le vendeur, dans le cadre dune vente conseille, en matire de connaissance du client et de recherche des produits adapts sa situation financire, ses objectifs, son horizon de placement et son profil de risque. Pour en faciliter lexercice, le rapport prconise le dveloppement, par les tablissements, doutils daide au conseil dont devraient tre quips les postes de travail des conseillers-vendeurs, dans le double but de les aider surmonter leur rticence proposer des placements risque, notamment des actions, mme lorsque ce type de placement rpondrait aux besoins du client, et de mettre le conseil la disposition de couches plus larges de clientle, un cot qui ne soit pas prohibitif. Enfin, conformment aux directives europennes, le rapport recommande quil soit gard trace de la prestation de conseil, par archivage de la fiche de connaissance du client et des prconisations effectues dans le dossier informatis du client, ce afin de permettre de contrler lexcution de lobligation de conseil et den apporter la preuve en cas de contestation. Le quatrime objectif est de prserver lobjectivit et limpartialit du conseil qui pourraient tre biais par les modes de rmunration du vendeur. Pour lviter, il est prconis : dans les rseaux intgrs, que les tablissements veillent la plus grande neutralit possible des systmes de rmunration variable et dvaluation des vendeurs lgard de la vente de tel ou tel produit dtermin, pour les distributeurs indpendants du producteur, que celui-ci dclare chaque anne son autorit de contrle les taux de rtrocession de commission pratiqus par lui lanne prcdente pour chacun de ses produits lgard de ses diffrents distributeurs, afin de permettre lautorit de contrle de reprer et de sanctionner dventuels accords de distribution prfrentielle ( ttes de gondole ) qui ne seraient pas justifis par lintrt du consommateur et auraient pu biaiser les prconisations du conseillervendeur. Pour les produits imports, la mme obligation incomberait au distributeur.

Afin de favoriser un mode de rmunration du conseil plus neutre, sous forme dhonoraires verss par le clients, il est propos notamment dadmettre ces honoraires en dduction des revenus imposables du patrimoine.

Le cinquime objectif est de mieux responsabiliser tous les acteurs de la commercialisation : dabord en clarifiant les responsabilits respectives du producteur et du distributeur, le premier tant responsable de la conception et du profilage du produit, des documents et informations contractuelles et pr-contractuelles ainsi que de la vrification que la publicit est cohrente avec les caractristiques du produit, le second tant seul responsable de la transmission de linformation et du conseil donn au client,

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers ensuite en ouvrant aux conseillers en investissements financiers la possibilit dopter pour un statut de courtier, mandataire du client, plutt que pour celui de dmarcheur mandat par le producteur, enfin, en formant le consommateur de produits financiers poser les bonnes questions aux conseillers-vendeurs et en lui faisant passer certains messages, notamment quant limportance de la dure minimale de placement recommande ; pour ce faire, il est propos de communiquer sur les performances des produits apprcies, de manire glissante, sur cette dure plutt que sur les performances anne aprs anne. Le sixime et dernier objectif est damliorer le service aprs-vente : dune part en restant vigilant sur les conditions de modification, en cours de vie, du produit ou du contrat, dautre part, en favorisant le rglement amiable des litiges par la systmatisation dun service central de traitement des rclamations au sein de chaque tablissement et par un droit daccs la mdiation.

3) Pour la mise en uvre de ces recommandations , le rapport propose, ct de mesures lgislatives ou rglementaires en nombre limit, de privilgier linscription des rgles prconises dans des codes de bonne conduite qui seraient labors par les associations reprsentatives des professions concernes et soumis, leur initiative, lapprobation des pouvoirs publics, plutt que dans des textes rglementaires. Ce nest que dans le cas o ces codes nauraient pas t labors dans le dlai dun an que ces rgles devraient tre reprises dans les rglements des autorits. Le respect de ces rgles serait assur dune part par le contrle de conformit institu au sein des tablissements de crdit et entreprises dinvestissement et par le contrle interne des entreprises dassurance, dautre part par les autorits de rgulation et de contrle (AMF, CCAMIP, Commission Bancaire). Pour ces dernires, il est propos : dharmoniser les pouvoirs de contrle, dinjonction et de sanction en tendant la CCAMIP le pouvoir, reconnu lAMF et la Commission bancaire, de sanctionner les manquements aux rgles de conduite professionnelles, de renforcer la coopration entre elles, notamment par des contrles conjoints et des tudes coordonnes sur des sujets dintrt commun, dtendre la CCAMIP et la Commission bancaire le pouvoir, reconnu lAMF, de formuler des recommandations et instructions pour linterprtation des lois et rglements quelles sont charges dappliquer, dassurer auprs delles une meilleure reprsentation des consommateurs de produits financiers par linstitution dun panel de consommateurs au sein du comit consultatif du secteur financier.

Cest donc une vritable charte de la commercialisation des produits financiers que propose le rapport aux professionnels comme aux consommateurs.

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INTRODUCTION

A la suite de ventes inadaptes de produits financiers survenues dans un pass rcent et dans la perspective de la mise en uvre du statut de conseiller en investissements financiers ainsi que de la transposition de diverses directives europennes, le ministre de lEconomie, des Finances et de lIndustrie nous a demand, par lettre du 6 avril 2005, de rflchir aux moyens de prvenir les risques de commercialisation abusive et de tendre une organisation harmonise et cohrente de la commercialisation des produits dpargne (cf. annexe I). 1) Les termes de cette lettre limitent clairement le champ de la mission la commercialisation de ces produits auprs des particuliers , lexclusion des placements proposs aux investisseurs institutionnels qui relvent dune autre logique. La notion de commercialisation nest dfinie dans aucun texte franais ou communautaire. On saccorde cependant reconnatre quelle implique une dmarche active de vente dun ou plusieurs produits de la part de distributeurs, que ce soit par voie de dmarchage ou de conseil donn dans une agence bancaire, chez un intermdiaire dassurance, chez un conseiller en investissements financie rs, voire sur un site Internet. Elle se distingue ainsi de lordre dachat ou de souscription spontanment pass par le client et que lintermdiaire ne fait quexcuter. Vente et ordre dachat reposent cependant tous deux sur linformation relative au produit quest charg dlaborer le producteur. Celle -ci doit tre suffisamment pertinente, claire et comprhensible pour permettre lpargnant de prendre sa dcision dinvestissement en toute connaissance de cause. La vente comporte, elle, un lment supplmentaire, le conseil, qui implique de la part du distributeur un effort de connaissance du client et de recherche du produit adapt ses besoins, son profil de risque et son horizon de placement. A cet gard, une vente abusive ou, tout au moins, inadapte peut consister aussi bien vendre un produit particulirement risqu un pargnant recherchant la scurit qu vendre un actif scuris mais de faible rendement un pargnant prt prendre des risques pour obtenir un rendement plus lev. Cest donc autour de ces deux thmes de linformation et du conseil que se sont centrs les travaux de la mission. Bien quayant couvert lensemble des produits dpargne, ces investigations ont port davantage sur lpargne financire (OPCVM et assurance-vie principalement, mais aussi placement dactions sur le march primaire, de parts de socits immobilires ou de produits structurs) que sur lpargne bancaire (livrets et plans dpargne constitus dans le bilan des banques) qui pose moins de problmes de comprhension pour lpargnant.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 2) Dans le cadre ainsi dlimit, nos travaux, qui se sont drouls davril octobre 2005, ont t nourris par : un groupe de travail compos de reprsentants de la Direction gnrale du Trsor et de la politique conomique, du Comit consultatif du secteur financier et des trois autorits indpendantes charges de la rgulation ou du contrle de ce secteur (lAutorit des marchs financiers, la Commission de contrle des assurances, mutuelles et institutions de prvoyance et la Commission bancaire) : ce groupe a tenu onze runions, alimentes par des notes danalyse et de rflexion de ces autorits (cf. annexe II) ; une srie dauditions (cf. annexe III) : ? 14 auditions dentreprises ou tablissements du secteur financier (six banques rseau, trois entreprises dassurance, cinq indpendants) compltes par les rponses de ces tablissements des questionnaires dtaills ; les auditions de six associations professionnelles, de quatre associations de consommateurs et dun avocat spcialis.

3) Les rsultats de ces travaux sont consigns dans le prsent rapport qui comporte trois parties. La premire, en forme de constat, prsente les raisons dagir en vue damliorer les conditions de commercialisation des produits financiers. Ces raisons rsident autant, sinon plus, dans la ncessit de prparer un avenir marqu par un besoin croissant dinformation et de conseil des mnages dans le domaine de lpargne, notamment pour la retraite, que dans la prvention des ventes abusives ou inadaptes, dont il convient cependant danalyser les causes afin dviter quelles ne se reproduisent. La deuxime partie prsente les recommandations issues des rflexions et consultations menes par la mission. Elles ont trait la pertinence de linformation sur les produits, la qualit du conseil fourni au client, qui exige, notamment, un meilleur ciblage de la commercialisation, la clarification des responsabilits respectives des producteurs, des distributeurs et des consommateurs dans ces domaines ainsi qu lamlioration du service aprs vente. La troisime partie analyse les modalits de mise en uvre de ces recommandations. Celles-ci passent moins par des dispositions lgislatives ou rglementaires qui devraient tre en nombre limit que par linscription des bonnes pratiques releves ou prconises par la mission dans des codes de bonne conduite professionnels qui pourraient tre approuvs ou reconnus par les pouvoirs publics et dont lapplication devrait faire lobjet dun double contrle : de conformit lintrieur de ltablissement et de la part des rgulateurs.

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I. LES RAISONS DAGIR

La mission qui nous a t confie trouve sa justification dans quatre raisons fondamentales : le besoin accru dinformation et de conseil li au transfert de risque et de responsabilit vers les mnages dans un systme financier de plus en plus dsintermdi ; la ncessit dviter le renouvellement des cas de ventes abusives ou tout simplement inadaptes ( misselling ) qui ont pu se produire dans un pass rcent ; les exigences rsultant tant de la rglementation europenne que des actions engages par dautres rgulateurs en ce domaine ; les risques de distorsion de concurrence entre produits, entre acteurs et entre canaux de distribution qui peuvent se faire jour en matire de commercialisation des produits financiers.

1.1.Un besoin accru dinformation et de conseil li au transfert derisque et de responsabilit vers les mnages dans des systmes financiers dsintermdis

Ce besoin rsulte de deux volutions fondamentales de notre systme financier qui ont pour effet de transfrer aux mnages une part croissante la fois du risque et de la responsabilit du choix de leurs placements. 1.1.1. La dsintermdiation bancaire et le transfert du risque en matire dassurance-vie Auparavant, les risques de crdit et de march taient principalement ports par les banques et les assurances. Aujourdhui, ils le sont plus largement par les mnages. Cette volution, dj largement engage depuis un quart de sicle, comporte deux volets (cf. annexe IV). Le premier est un accroissement, dans le total de lpargne des mnages, de la part de lpargne financire investie en titres, parts dOPCVM ou contrats dassurance vie par rapport lpargne place sous forme de livrets, comptes ou plans dpargne dans le bilan des banques. Cest ainsi que de 1990 2003, la part de cette pargne bancaire dans le total du patrimoine financier des mnages (hors actions non cotes et autres participations) a baiss de plus de 10 points, revenant de 53,3 % 42,5 %.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Le deuxime changement est le dveloppement, dans le total des placements dassurance-vie, des contrats ou supports en units de compte par rapport aux contrats ou supports en euros. A la diffrence des seconds, qui sont au risque de lassureur, les premiers sont, sous la seule rserve de lexistence de garanties planchers, accordes le plus souvent en cas de dcs, au risque de lassur. Or, la part des provisions mathmatiques des supports en units de compte dans le total des provisions dassurance-vie est passe de 10 % en 1994 18 % en 2003, aprs un pic de 22 % en 2000. Si la collecte a recul entre 2000 et 2003 en raison de la crise boursire, elle a cependant repris partir de 2004. 1.1.2. Lvolution des systmes de prparation de la retraite Ce transfert de risque et de responsabilit vers les mnages devrait tre accentu, lavenir, par lvolution des systmes de prparation de la retraite. En raison notamment du vieillissement de la population, cette volution devrait tre marque, en France comme elle la t en Grande-Bretagne, par un relais partiel mais croissant des systmes de retraite publics ou dentreprise prestations dfinies par des systmes dpargne individuelle ou collective cotisations d finies. Dans ces systmes, comme dans les placements directs ou indirects en instruments de march, le risque et la responsabilit des choix sont reports sur lpargnant. Et cette responsabilit est dautant plus lourde que lhorizon de placement est long. Le dfi auquel se trouve confront lpargnant est davoir arbitrer entre le rendement et la scurit. Le rendement doit tre recherch en priorit si lon ne veut pas que le cot de constitution de ces complments de retraite soit prohibitif, et il ne peut tre obtenu, cet horizon, que par un placement important au dpart en actions. Dun autre ct, la scurit doit tre dautant plus assure que lon se rapproche de lge de la retraite. Mme si la conception de certains produits rglements, tel l PERP, tend faciliter cet arbitrage, la marge de choix e laisse lpargnant entre les diffrents produits et, lintrieur dun mme produit, entre formules (rente viagre, capital diffr, retraite par points) comme entre supports (euro, eurodiversifi, units de compte) est trs large. 1.1.3. Une demande accrue dinformation et de conseil sadressant aux intermdiaires financiers Les pargnants ne pourront exercer correctement les choix auxquels les confrontent ces volutions qu la condition dtre bien informs et bien conseills. Ils doivent tre informs, de manire claire, loyale et non trompeuse, sur les caractristiques essentielles, les avantages et inconvnients des produits qui peuvent rpondre leurs besoins. Ils doivent par ailleurs tre conseills de manire adapte, ce qui implique idalement trois choses : un diagnostic le plus exact possible sur leur situation, leurs objectifs, leur horizon de placement et leur degr dacceptation des risques, un conseil appropri en allocation dactifs permettant, chaque tape de leur vie, de dfinir la composition de leur pargne par classe dactifs la plus adapte leurs besoins et leur capacit de placement, un conseil le plus objectif que possible sur le choix des produits prsentant, pour chaque classe dactifs, les meilleures perspectives de rendement net de frais pour un niveau de risque donn.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Cette demande dinformation et de conseil sadresse tout naturellement aux intermdiaires financiers, quil sagisse de banques, dentreprises dassurance ou de conseillers en gestion de patrimoine. Ceux-ci doivent se mettre en tat dy rpondre, dune manire videmment adapte chaque client et impartiale.

1.2. Les leons tirer des cas de commercialisation abusive ou inadapte constats dans le pass

Au regard de ces exigences, la plupart des grands pays avancs dans la voie de lconomie financire de march ont connu, au cours de ces dernires annes, des cas de ventes abusives ou simplement inadaptes dont il convient danalyser les causes afin dviter le renouvellement de pratiques porteuses de consquences dommageables tant pour les pargnants que pour les tablissements eux-mmes et pour le systme financier dans son ensemble. 1.2.1. Des dfauts dans linformation relative aux produits A la base des cas de misselling constats dans un pass rcent se trouvent des dfauts dans linformation pr-contractuelle 1 et dans la publicit sur les produits financiers. Le plus rpandu rside dans la tendance promouvoir les ventes sur la base des performances passes les plus rcentes du produit ou sagissant des nouveaux produits du march qui leur sert de support. Cette rfrence accentue la tendance naturelle des pargnants adopter un comportement pro-cyclique en achetant, contrairement la rgle dor des boursiers, au son du clairon , souvent au plus haut, et en vendant au son du canon , souvent au plus bas. Ce comportement a t particulirement marqu tant sur le march des actions que sur celui des parts ou actions de socits immobilires (cf. annexe V). A cela sest frquemment ajoute une publicit mettant trop exclusivement en avant les chances de gain et occultant ou minimisant les risques de perte , de nature induire les pargnants en erreur. Cest ainsi quont pu tre compris par les pargnants comme tant garantis des produits structurs au Royaume Uni ou des fonds promesse2 en France qui ntaient en ralit protgs que contre un risque de baisse limite du march. De plus, linformation publicitaire, et parfois mme contractuelle ou prcontractuelle, sur les produits a souvent mis laccent, dans le but dappter lpargnant, sur la liquidit de produits qui nont en ralit un couple rendement/risque satisfaisant que sils sont dtenus sur une priode suffisamment longue . Cest ainsi que les contrats dassurancevie sont souvent prsents comme disponibles tout moment, la rglementation imposant mme dafficher leur valeur de rachat lissue de chacune des huit premires annes du contrat, alors que la dure de placement ncessaire, ne serait-ce que pour bnficier pleinement de leur rgime fiscal privilgi, est de huit ans. A cela sajoutent deux dfauts lis la conception mme des produits.

Linformation pr-contractuelle est linformation remettre avant la signature du contrat ou la souscription du produit et peut avoir elle-mme valeur contractuelle. 2 Aujourdhui appels fonds formule .

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Dune part, une fraction croissante de ceux -ci sont de plus en plus risqus et/ou complexes. La faiblesse des taux dintrt conduit accrotre leffet de levier dont dpend le rendement, mais aussi le risque, non seulement sur des fonds darbitrage relevant de la gestion alternative, mais aussi sur des OPCVM coordonns commercialisables dans le grand public et auxquels la directive OPCVM telle quelle a t amende en 2004 ouvre assez largement la possibilit dutiliser des produits drivs. Par ailleurs, les fonds formule font appel des indexations de performance sur des paniers dindices ou de valeurs gomtrie variable dans le temps, de plus en plus sotriques et donc de moins en moins comprhensibles par linvestisseur moyen, voire mme par les vendeurs. Dautre part, les nouveaux produits mis sur le march sont trop souvent insuffisamment cibls. Alors que la rglementation impose aux concepteurs dOPCVM de dfinir le profil type de linvestisseur auquel est destin le produit, ce profil nest le plus souvent dfini que par le rappel de lobjectif de gestion de lOPCVM, sans mme quil soit indiqu si le produit est destin des investisseurs qualifis ou au grand public. Cela ne facilite videmment pas une bonne commercialisation. 1.2.2. Des mthodes de commercialisation peu propices un bon exercice de la fonction de conseil Parmi les causes de ventes abusives ou inadaptes constates dans un pass rcent figure, en tout premier rang, la commercialisation par voie de campagnes axes sur la vente dun produit que lon cherche placer auprs dun maximum de clients, sans trop se soucier de son adquation leurs besoins (politique dite du push product ). Ces campagnes ont parfois t insuffisamment cibles ce qui a conduit proposer le produit des personnes pour lesquelles il navait pas t conu. De plus, les ventes auxquelles elles ont donn lieu nont souvent pas t accompagnes dun minimum de diagnostic qui aurait permis de prendre en compte la situation financire, les objectifs et lhorizon de placement ainsi que le profil de risque de lacheteur. Elles lont t dautant moins que sexeraient sur les vendeurs, parfois insuffisamment forms, des incitations fortes raliser le volume maximum de ventes, que ce soit par la voie dun commissionnement assis sur ce volume ou par prise en compte dobjectifs quantitatifs ambitieux dans lvaluation des collaborateurs. Cette conjonction de circonstances a pu gnrer des ventes abusives ou tout au moins inappropries. Ainsi, les services de mdiation des autorits ont-ils eu connatre des cas de personnes ges et/ou revenus modestes la recherche de placements scuriss, parfois dans lattente de ralisation dun projet immobilier, incites investir, en 2000, une part substantielle voire la totalit de leur pargne de prcaution dans des contrats dassurance-vie en units de compte profil dynamique , donc particulirement risqus, ou dans des fonds promesses prsents comme srs et tranquilles alors quils ntaient que partiellement protgs contre le risque de baisse de la bourse ; ou encore, la mme poque, des cas de placement dans des PEA de sommes provenant dun PEL ou dun PEP arrivs chance et destines lacquisition prochaine dun logement ou, pire, de lindemnit compensatoire alloue une femme divorce percevant seulement le RMI et qui avait besoin de disposer de son pargne pour faire face ses dpenses en attendant de trouver un emploi. Sans aller jusqu ces extrmes, on peut galement relever que la pratique des campagnes commerciales axes sur un produit, encore rpandue dans nombre de rseaux, a pu conduire un conseil fiscal inadapt dans le lancement rcent du PERP. Alors que ce produit ne prsente un rel avantage fiscal lentre que pour les personnes significativement imposables limpt sur le revenu, les chiffres transmis la mission par la direction gnrale des impts montrent que, en 2004, 18 % des dtenteurs de PERP ntaient pas assujettis cet impt.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 1.2.3. Le rle ambivalent des structures de distribution A la diffrence du modle anglo-saxon, la distribution des produits financiers en France est largement domine par les rseaux intgrs, principalement bancaires, mais aussi dassurance, et nest encore assure que marginalement par des distributeurs indpendants (cf. annexe IV). Cette structure de distribution prsente la fois des avantages et des inconvnients.

Parmi les avantages, il faut relever que les banques rseau, qui entretiennent une relation globale et gnralement durable avec leurs clients, allant de la tenue de compte aux placements en passant par les crdits, sont naturellement bien places pour connatre ces clients et leur proposer des produits adapts. Joint au fait que les services offerts par la banque de dtail en France sont, dans lensemble, de meilleure qualit que dans nombre dautres p ays, ce positionnement favorable explique en partie pourquoi, et malgr quelques exceptions notables, le misselling a t moins massivement rpandu en France quil ne le fut, par exemple, en Grande-Bretagne dans les annes 1990 (lautre raison tant, il est vrai, la moindre exposition des mnages franais, via des fonds de pension, au risque action). Ce positionnement favorable, partag un moindre degr par les rseaux dassurance, plus spcialiss, est cependant contrecarr par deux phnomnes : la multibancarisation croissante des mnages3 qui se traduit par une dispersion de leurs avoirs et impose la banque principale (et a fortiori aux banques secondaires) de sinformer sur les avoirs dtenus par leurs clients dans dautres tablissements si elles veulent clairer leurs prconisations par un diagnostic patrimonial, ce qui ne va pas toujours de soi ; la mobilit des personnels en agence, particulirement forte dans les rseaux centraliss, qui peut porter atteinte la continuit de la relation avec le client, sauf garder trace de celle -ci dans les archives de la banque.

Par ailleurs, la banque ou la compagnie dassurance rseau intgr peut se trouver en conflit dintrt en ce qui concerne le choix des produits proposer lpargnant. Dune part, les exigences diffrencies de fonds propres imposes par la rglementation peuvent conduire ltablissement privilgier, dans ses propositions, tel produit par rapport tel autre : cela est particulirement vrai pour les assureurs pour lesquels le ratio rglementaire de solvabilit nest que de 1 % pour les contrats dassurance-vie en units de compte contre 4 % pour les contrats en euros.

Lenqute TNS SOFRES/Fidelity de Septembre 2005 met ainsi en vidence que 79% des pargnants interrogs ont des placements dans plusieurs tablissements, ce chiffre slevant 86% pour les pargnants ayant un patrimoine financier suprieur 150 000 euros.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Dautre part, les rseaux intgrs auront tendance , pour une classe dactifs donne, proposer prioritairement - voire exclusivement - les produits maison gnrateurs de marges pour leurs filiales de gestion, dassurance-vie ou pour leurs salles de march4 . En pratique, cette tendance - clairement affiche lgard du client qui ne peut y chapper quen faisant son march ailleurs - nest dmentie quen ce qui concerne la clientle trs haut de gamme de la banque (ou gestion) prive, qui se voit offrir une gamme plus large de produits de la concurrence ou, au niveau des socits de gestion, par le dveloppement de la multi-gestion faisant appel des gestionnaires extrieurs pour la gestion de certaines classes dactif.

A linverse, la distribution en architecture ouverte , par des distributeurs distincts des producteurs, quil sagisse de conseillers en gestion de patrimoine dsormais dots du statut de conseillers en investissements financiers, de plates-formes ou de sites Internet accs direct, prsente en thorie un double avantage : 1) le premier, plus particulirement attach aux conseillers en nvestissements i financiers, est de faciliter laccs un conseil patrimonial et en allocation dactifs la fois global et, sur ce chapitre, indpendant ; 2) le second, qui est commun lensemble de ces canaux de distribution distincts des producteurs, est de permettre un choix plus large de produits dans chaque classe dactifs et daccrotre les chances daccder aux produits ayant le meilleur rapport qualit/prix. Sur ce dernier point, lavantage thorique de la distribution externe 5 doit tre relativis par le fait quen France, comme dans dautres pays, la rmunration du distributeur est encore assure, pour lessentiel, par rtrocession de commissions perues par le producteur, ce qui peut, dans certaines circonstances, biaiser le conseil en ce qui concerne le choix des produits. Cela est dautant plus vrai quen France le conseiller financier ne peut raliser lui-mme une vente quen qualit de dmarcheur mandat par un ou plusieurs producteurs. En attendant que le conseil indpendant puisse plus largement tre rmunr en tant que tel par le client, ce qui doit tre encourag mais prendra du temps, il convient de veiller ce que chacun de ces modes de distribution puisse se dvelopper dans des conditions dgalit de concurrence. 1.2.4 Des consquences ngatives, pour lpargnant, pour les tablissements et pour le systme financier dans son ensemble

Quelles quen soient les causes, les ventes abusives ou inadaptes de produits financiers peuvent avoir des consquences durablement ngatives pour lpargnant, pour les tablissements et pour le systme financier dans son ensemble.

Ainsi, selon ltude ralise par Sofres-Fidelity, 51 % des personnes interroges (sur un chantillon de portefeuilles en OPCVM suprieurs 7 500 euros) ont le sentiment que les tablissements cherchent avant tout vendre leur(s) produit(s), indpendamment de la situation et des attentes du client. Cette proportion monte 58 % pour les portefeuilles suprieurs 150 000 euros. 5 Il faut dailleurs observer que la prpondrance de ce mode de distribution non intgr au Royaume-Uni na pas empch les cas de misselling que lon sait, non plus quaux Etats-Unis des sur-commissionnements ayant pu biaiser lobjectivit du conseil quant au choix des produits.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Au-del des pertes quelles ont pu occasionner, ces pratiques, si elles venaient se reproduire, pourraient dissuader durablement les pargnants dinvestir dans des actifs qui apparaissent risqus court terme , notamment dans les actions. Cela rendrait lallocation du capital moins optimale quelle ne devrait ltre, non seulement du point de vue du financement de lconomie, mais aussi du point de vue des intrts des pargnants qui pourraient avoir investir davantage dans cette classe dactifs dans la perspective long terme de la prparation de leur retraite. Le misselling comporte aussi des risques de toute nature pour les tablissements : risque de rputation, mais aussi risques contentieux et financiers qui ne peuvent qualler croissant avec la monte du consumrisme, mme si les actions en responsabilit nont pas encore pris en France lampleur quelles connaissent Outre-Atlantique. Enfin le misselling est porteur de risques pour le systme financier dans son ensemble . En accentuant le comportement pro-cyclique des mnages en matire dallocation dactifs entre les diffrents marchs (boursier, obligataire et immobilier), les ventes faites sur la base des performances passes les plus rcentes peuvent amplifier les mouvements haussiers et baissiers et contribuer ainsi compromettre la stabilit financire. En outre, si des ventes abusives ou inadaptes devaient samplifier ou mme simplement perdurer, elles seraient de nature entraner une raction de refus par les mnages des risques de march et de crdit qui leur sont transfrs et contraindre une rintermdiation bancaire (et une remise en cause du transfert de risque dans lassurance-vie, via les contrats en units de compte) dont on connat, par ailleurs, les inconvnients en termes de concentration des risques. Cest fort heureusement ce quont compris les autorits europennes, les rgulateurs nationaux des pays constituant des gisements dpargne et les tablissements financiers eux-mmes.

1.3. Les exigences communautaires et de comptitivit internationale

Les conditions de commercialisation des produits financiers en France doivent rpondre la fois aux exigences de la rglementation communautaire et, pour des raisons de comptitivit de notre place financire, aux meilleurs standards internationaux. Or les unes et les autres, vont dans le sens dun renforcement des obligations dinformation et de conseil lies la vente des produits financi rs. e 1.3.1. Le renforcement des obligations dinformation et de conseil dans les directives europennes Ce renforcement est sensible la fois dans le domaine de lassurance-vie et dans celui des autres produits financiers. 1.3.1.1. Dans le secteur de lassurance-vie Afin de permettre au consommateur de disposer des informations ncessaires pour choisir le contrat qui convient le mieux ses besoins , la troisime directive datant de 1992, consolide dans la directive de 2002 concernant lassurance directe sur la vie a dtaill, dans son annexe III point A, les informations qui doivent lui tre communiques avant la conclusion du contrat. Ces informations pr -contractuelles ont t reprises dans le Code des Assurances et leur respect est contrl par la CCAMIP.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers La directive sur lintermdiation en assurance, en cours de transposition, a, de son cot, sensiblement renforc, en la prcisant, lobligation de conseil faite aux intermdiaires dassurance, quil sagisse de courtiers, dagents gnraux ou de mandataires non agents. Elle leur impose, en effet, de remettre au souscripteur un document sur support durable prcisant au minimum les exigences et les besoins du client en mme temps que les raisons qui motivent tout conseil fourni, quant un produit dassurance dtermin . Cette directive impose galement aux intermdiaires dassurance de dire sils fondent leurs prconisations sur une analyse impartiale des produits offerts sur le march ou sils travaillent pour un seul ou un nombre limit dassureurs. Elle enrichit donc substantiellement lobligation dinformation et de conseil qui ntait jusque l encadre que de faon moins prcise par la jurisprudence. 1.3.1.2. Dans le secteur des produits financiers Sagissant des O.P.C.V.M., si la directive les concernant encadre de manire prcise leur politique de placement et leurs obligations dinformations contractuelles et prcontractuelles ( travers le prospectus simplifi ), et si larticle 4 de cette mme directive prescrit que lagrment dlivr par lEtat membre dorigine de lOPCVM vaut dans les autres Etats membres, son article 44 renvoie aux rgles en vigueur dans lEtat dans lequel sont commercialises les parts pour ce qui est de la commercialisation et de la publicit, domaines qui ne sont pas rgis par la directive. En application de ce principe, le rglement gnral de lAMF soumet les personnes qui commercialisent en France des parts dOPCVM la double obligation, impose par ailleurs aux socits de gestion de portefeuille, de senqurir de la situation et des objectifs du client et de lui proposer un produit adapt. Cette obligation a t conforte et tendue aux autres instruments financiers par la directive MIF dont larticle 19 paragraphe 4 dispose que lorsquelle fournit du conseil en investissement () lentreprise dinvestissement se procure les informations ncessaires concernant () la situation financire du client (ou du client potentiel) et ses objectifs dinvestissement () de manire pouvoir lui recommander () les instruments financiers qui lui conviennent . Ainsi se trouve prcise la double obligation de connaissance du client et de recherche du produit adapt qui caractrise le devoir de conseil. Il est logique de sinspirer de ces principes pour dfinir le rgime applicable la vente de produits financiers dans la mesure o celle ci est conscutive un conseil donn par lentreprise dinvestissement, que ce soit son initiative ou la demande du client. Si la rglementation franaise a dj intgr lessentiel de ces principes, il reste en tirer des rgles de conduite plus prcises6 . Celles-ci devraient se conformer aux mesures de niveau 2 de la directive MIF, actuellement en cours de discussion. Dans lattente, elles pourraient sinspirer des standards tudis par le comit europen des rgulateurs en valeurs mobilires7 en 2002 en vue de prparer ces textes. Ces standards sont, en effet, plus prcis que la rglementation franaise, notamment en ce qui concerne : la traabilit des procdures internes mises en place pour connatre le client, la formalisation ventuelle du refus du client de fournir les informations requises ou de tenir compte de la mise en garde du prestataire,

Ce besoin de rgles de conduite prcises et claires relatives la commercialisation est exprim par les professionnels rencontrs par la mission. 7 CERVM, plus connu sous le sigle correspondant sa dnomination anglaise, le CESR.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers lobligation de suivi du profil du client. 1.3.2. Laction des rgulateurs britannique et amricain en matire de commercialisation Dans la mesure o la France est un gisement dpargne attractif et se veut protectrice lgard des pargnants, il nest pas inutile dexaminer les dispositions prises par les rgulateurs dautres grands pays pour prvenir ou rprimer les cas de ventes abusives ou inappropries. 1.3.2.1. Llaboration de rgles professionnelles prcises par le rgulateur britannique Les Britanniques ont eu connatre des cas de misselling plus nombreux et plus marquants quen France. Cette situation les a conduits dvelopper dans le FSA Handbook conduct of business rule des rgles de conduites beaucoup plus prcises, notamment dans quatre domaines. Lencadrement de la comptence des vendeurs

Le prestataire doit prendre les mesures raisonnables afin de sassurer que ses reprsentants sont comptents pour vendre et conseiller chaque type de produit et peut, dans le cas contraire, restreindre leur habilitation vendre certains produits ou leur imposer de renvoyer le client sur un reprsentant plus qualifi. Il est tenu de prendre les mesures ncessaires afin de sassurer que ses reprsentants ou vendeurs ne sont pas influencs par le type de rmunration quils peroivent et ne sont pas conduits cause de celle -ci prodiguer des conseils inadapts. Enfin, le prestataire doit informer le client du degr dindpendance de son conseil (conseil totalement indpendant ou limit aux produits du groupe ou des groupes partenaires). La connaissance du client

Il est demand au prestataire de conserver les informations relatives au profil du client obtenues lors de lentre en relation pendant des dures variables selon les produits et de les revoir rgulirement ou chaque fois quest effectu le conseil si celui-ci est occasionnel. Un guide pour la collecte des informations relatives au profil du client prcise le modus operandi adopter par les prestataires. Le dossier client doit tre compos au minimum du questionnaire relatif aux besoins et priorits de celui-ci et au risque accept. Il est conseill de tenir le dossier client sous forme papier ou lectronique afin quil soit accessible facilement. Le prestataire peut remettre au client une copie de sa fiche profil comme preuve de conformit avec les rgles du FSA HandBook Conduct of Business Rule . La recherche des produits adapts

Le prestataire doit prendre des mesures raisonnables ncessaires pour sassurer que le conseil ou la transaction est adapt au regard des informations transmises par le client et de loffre de produits du prestataire ou du groupe commercialisateur. En particulier, pour les OPCVM, une revue rgulire des objectifs de placement du client est exige ainsi quun point au moins annuel avec le client sur la poursuite ou la rallocation du placement.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Le contrle de la publicit

Il est demand aux prestataires de prendre les mesures raisonnables pour sassurer que la communication des informations un client se fait de faon claire, quitable et non trompeuse. Il est galement demand denregistrer et de conserver les documents ou actes promotionnels ainsi que lidentit des personnes qui ont valid la conformit de ces documents. Ainsi, le manuel des oprateurs financiers tabli par la FSA tend scuriser le systme de commercialisation en limitant les conflits dintrts et en amliorant la transparence et le conseil. Ce travail a t complt dune part par louverture du systme de distribution des produits financiers, et dautre part par une dmarche active de sanction des mauvaises pratiques. A cet effet, la FSA a men en 2004 six enqutes sur place dans des rseaux de distribution. 1.3.2.2 Laction du rgulateur amricain en matire de rpression des abus La rglementation amricaine na pas aujourdhui atteint le degr de prcision voulu par le rgulateur britannique. Cependant, les Etats-Unis ont su mettre en place un dispositif de contrle en matire de commercialisation, et en particulier en ce qui concerne la surveillance et la sanction des pratiques commerciales dloyales. Lobligation de connaissance du client et le devoir de lui recommander un produit adapt font partie intgrante du corpus de rgles applicables aux prestataires de services financiers amricains. La connaissance du client

Lobligation de connaissance du client existe dans les rgles de la NASD (rule 2310). Avant de recommander un placement un client non institutionnel, le prestataire doit faire des efforts raisonnables pour obtenir des informations sur le profil financier de son client, ses objectifs dinvestissement et toutes autres informations qui lui seraient utiles. Une telle obligation est galement pose dans les rgles du NYSE (rule 405). Limplication du contrle interne dans la vrification de ladquation des produits financiers (Final Rule de la SEC du 5 fvrier 2004)

Le contrle de la conformit des portefeuilles avec les objectifs de placement des clients, ainsi que celui des informations fournies par le prestataire au client, font partie intgrante des contrles confis au compliance officer . Larchivage des documents doit permettre le contrle a posteriori de la qualit de la relation client

Les investment advisers doivent conserver notamment trace des informations reues et fournies, y compris publicitaires, et de leur recommandation de placement (SEC, rule 204-2). Les broker-dealers sont quant eux tenus de crer un registre contenant certaines informations sur chaque client (tat civil, patrimoine, objectifs dinvestissement). La SEC requiert de les communiquer au client de faon priodique pour quil puisse les mettre jour.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Les sanctions des accords de distribution prfrentielle

Le modle de distribution en place aux Etats-Unis, beaucoup plus proche de larchitecture ouverte que le modle franais, induit un risque important de biais du conseil en faveur des produits pour lesquels le distributeur reoit une rmunration prfrentielle. La SEC a lourdement sanctionn de telles pratiques de tte de gondole par une srie de dcisions durant lanne 2004.

1.4. Des conditions de concurrence ingales entre produits, entre acteurs et entre canaux de distributions

La dernire raison qui commande damliorer la rgulation des conditions de commercialisation des produits financiers est lexistence, en ce domaine, dingalits de traitement gnratrices de distorsions de concurrence entre produits, entre acteurs et entre canaux de distribution. Ces ingalits de traitement peuvent conduire favoriser la commercialisation de produits non rguls, par des acteurs non soumis aux mmes contraintes que les prestataires de services dinvestissement ou les conseillers en investissement financier et par des canaux de distribution pour lesquels le degr dencadrement et de contrle serait moins strict. 1.4.1. Des ingalits de traitement entre produits La capacit des rgulateurs contrler la commercialisation varie de manire non ngligeable selon les produits financiers . Entire pour les produits soumis son agrment, notamment les OPCVM franais, elle est moins forte, voire inexistante pour les produits qui ny sont pas soumis. En ce qui concerne les OPCVM non coordonns, le rgulateur peut rserver leur commercialisation des investisseurs avertis et/ou financirement capables den supporter les risques, comme il la fait pour les OPCVM rgles dinvestissement allges ou les OPCVM contractuels. Il peut mme, sagissant de fonds trangers ouverts, interdire leur mise sur le march en France. Quant aux OPCVM coordonns rpondant aux conditions de la directive europenne, si leur agrment par un autre Etat membre suffit leur ouvrir laccs au march franais, le rgulateur franais garde le pouvoir den fixer les rgles de commercialisation et de publicit, dans le respect des principes communautaires, en application de larticle 44 de la directive, dj cit. Le rgime applicable aux autres produits , notamment les produits structurs ou les fonds ferms, a, pour sa part, sensiblement volu dans un sens qui restreint considrablement les pouvoirs du rgulateur. Jusquau 1 er juillet 2005, ces produits taient placs sous le rgime de la reconnaissance mutuelle et un prospectus faisait lobjet dun double visa dans lEtat membre dorigine et dans lEtat membre daccueil. Le rgulateur franais pouvait subordonner son visa denregistrement au respect de principes gnraux relatifs aux warrants et titres de crance complexes touchant la qualit de lmetteur, la liquidit des actifs sous-jacents ligibles et

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers aux rfrences de prix utilisables, qui lui permettaient dassurer un minimum de protection aux investisseurs. Depuis le 1er juillet 2005, la directive prospectus permet aux metteurs ayant leur sige dans un autre Etat membre de la Communaut doffrir leurs produits au public en France ds lors quils sont viss par le rgulateur de cet Etat (rgime dit du passeport europen), sous rserve dune simple notification lAutorit des marchs financiers. Cette notification ne permet plus au rgulateur franais de subordonner la commercialisation de ces produits des conditions, notamment de respect des principes gnraux ci-dessus mentionns. Tout au plus lui permet-elle dengager un dialogue avec le rgulateur du pays dorigine lorsque, par exemple, celui-ci na examin que le programme gnral dmission et non la note dopration correspondant prcisment au produit mis. La protection de linvestisseur repose donc entirement sur la rigueur avec laquelle le rgulateur du pays dorigine a examin les conditions de lmission, rigueur qui nest malheureusement pas toujours assure. Lorsque la commercialisation initiale se fait par appel public lpargne en France, que ce soit par mission ou cession dans le public en ayant recours la publicit, au dmarchage ou des tablissements de crdit ou prestataires de services dinvestissement, ou par admission la cotation sur un march rglement franais, lAMF peut encore exercer un contrle sur les documents commerciaux8 . Il nen va pas de mme lorsque le produit est cot sur un march rglement dans un Etat membre et propos aux pargnants par des voies dtournes telles que leur intgration dans des OPCVM ou comme units de compte dans des contrats dassurance-vie. Les assureurs (juridiquement propritaires des supports dunits de compte) comme les OPCVM, ayant la qualit dinvestisseurs institutionnels, les produits ainsi placs nentrent pas dans le champ de lappel public lpargne et leur offre aux pargnants franais nest mme pas notifie lAMF. Celle -ci ne peut donc exercer aucun contrle. Ainsi un producteur franais dont un produit risqu et complexe prsent sous forme dOPCVM, avait fait lobjet dune restriction de commercialisation par lAMF, a pu opter pour une autre enveloppe juridique et commercialiser, sans tre soumis au contrle du rgulateur, un produit structur identique, tout aussi risqu et complexe, dans le cadre dun contrat dassurance-vie en units de compte, en le faisant mettre et coter par sa filiale dans un autre Etat membre. Or, il savre que cette cotation ntait nullement accompagne de la cration dun vritable march et avait pour seul but de contourner les rgles de commercialisation en France. Cette situation nest videmment pas admissible et appelle des mesures nationales et communautaires qui seront voques dans la deuxime partie du prsent rapport.

Une autre source dingalit de traitement entre produits tient au fait que les conditions dencadrement et de contrle des documents commerciaux varient selon quil sagit de produits financiers ou dassurance-vie. En effet, si lAMF a la possibilit dexercer un contrle a priori sur tous les documents commerciaux des produits financiers entrant dans son champ de comptence, la CCAMIP ne dispose pas de telles prrogatives, aucun contrle a priori ntant autoris sur les documents publicitaires et contractuels pour lassurance. La seule restriction prvue par la directive sur lassurance-vie est le respect de rgles ventuelles rgissant la forme et le contenu de cette publicit arrtes pour des raisons dintrt gnral (article 47).
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Voir article 212-28 du RGAMF.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers De plus, si un devoir d'alerte pse sur les prestataires en service dinvestissement pour les produits complexes achets en direct, il nen est pas de mme pour les assureurs en ce qui concerne linclusion de tels produits dans des contrats en units de compte ds lors quelle nest pas exclue par la rglementation. 1.4.2. Dingales conditions de concurrence entre acteurs Plusieurs distorsions de concurrence existent galement entre les acteurs de la commercialisation des produits financiers. Celles-ci ont pour consquence non seulement de handicaper ceux auxquels les contraintes les plus prcises sont applicables, mais aussi de rduire dans certains cas les garanties de lpargnant en matire de commercialisation. Ainsi, lobligation de conseil en matire dassurance-vie est ingalement applicable aujourdhui aux diffrents distributeurs . En effet, la directive intermdiation en assurance excluant de son champ dapplication les salaris des entreprises dassurance, les obligations prvues en ce domaine pour les intermdiaires en assurance (agents gnraux, courtiers, mandataires non agents) ne sont pas applicables aux entreprises dassurance travaillant par rseaux salaris. Ces derniers ne sont contraints que par les obligations jurisprudentielles qui demeurent nettement plus limites (obligation de remise de la documentation ncessaire, information claire et prcise sur les garanties, etc). Par ailleurs, les produits financiers peuvent galement tre commercialiss par des acteurs qui ne relvent ni de lautorit de lAMF, ni de celle de la Commission bancaire ou de la CCAMIP. Cest le cas des professions rglementes, comme les notaires, les avocats, les experts comptables ou les agents immobiliers, qui peuvent tre amens, titre accessoire, commercialiser des produits financiers. Les obligations en termes de transmission de linformation ou de conseil ne leur sont en effet pas directement applicables, ce qui cre une distorsion par rapport aux contraintes qui psent en particulier sur les conseillers en investissement financier (CIF). 1.4.3. Des risques de distorsion de concurrence entre les diffrents canaux de distribution Les directives communautaires relatives aux obligations de transmission de linformation et de conseil concernent la vente en face --face. Or, le dveloppement des platesformes Internet et de la commercialisation en ligne peut faire craindre un risque de contournement de ces mmes obligations. Les directives commerce lectronique et services financiers distance, si elles ne traitent p explicitement ce risque, ne permettent pas pour autant dcarter les obligations as dinformation et de conseil applicables la vente en face--face. En effet, la directive commerce lectronique, bien quelle prvoie lapplication du droit du pays dorigine, conserve certaines prrogatives lEtat daccueil et reconnat que les obligations prvues par les directives relatives aux produits ou aux services financiers conservent leur porte. En outre, la directive prvoit que son application est sans prjudice du niveau de protection existant en matire de protection des intrts de consommateurs tabli par les instruments communautaires (considrant 11), entre autres la MIF, explicitement cite. Quant la directive concernant la commercialisation de services financiers distance auprs des consommateurs, transpose par lordonnance 2005-648 du 6 juin 2005, elle dfinit seulement des dispositions spcifiques, notamment en matire dinformation pralable du consommateur, et de droit de rtractation, qui sajoutent au corpus de rgles applicables par ailleurs sans entrer en conflit avec elles.

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Dune manire gnrale, les textes communautaires doivent tre hirarchiss en vertu du principe selon lequel les lois spciales drogent aux lois gnrales . Aussi les directives sur le commerce lectronique ou les services financiers distance ne peuvent conduire carter des normes complmentaires prvues par les directives OPCVM, MIF, assurance-vie ou intermdiation dassurance. Les obligations dinformation ou de conseil prvues par ces textes doivent donc tre applicables pour la vente distance. Le risque de contournement des obligations de conseil et dinformation est avant tout un risque pratique qui procde de la difficult quauront les rgulateurs nationaux des pays daccueil contrler lexcution de ces obligations et sanctionner les manquements ventuels . * * *

Ainsi, le besoin dinformation et de conseil pour des pargnants qui portent une part croissante de risque de march, les leons tires des misselling passs, le renforcement des exigences communautaires et les actions engages dans les pays anglo-saxons, enfin lexistence de distorsions de concurrence en matire de commercialisation, sont autant de justifications pour amliorer les conditions de commercialisation des produits financiers sur le march franais. Un tel travail est en effet la condition ncessaire pour prvenir de nouvelles ventes inadaptes, pour conforter les mnages dans leur comportement dpargne et enfin scuriser les acteurs de la distribution.

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II. LES RECOMMANDATIONS

Les tablissements financiers auditionns par la mission sont aujourdhui trs majoritairement sensibiliss au risque de ventes abusives ou inadaptes des produits financiers. Plusieurs dentre eux ont pris des mesures ou engag des actions tendant prvenir ce risque et amliorer les conditions de commercialisation de ces produits. Dans ce contexte, la mission sest attache prioritairement dgager les meilleures pratiques dveloppes, dans ses diffrents domaines dinvestigation, par un ou plusieurs tablissements et qui pourraient tre riges en rgles de conduite pour les professions concernes. Elle a galement identifi des modifications apporter certaines rgles du jeu qui relvent des autorits publiques participant la rgulation de ce domaine. Ses investigations lont conduit formuler une srie de recommandations, regroupes autour de six objectifs majeurs.

2.1. Assurer une information plus pertinente sur les produits

Afin damliorer la commercialisation des produits financiers, il convient avant tout de rendre plus pertinente linformation relative aux produits mise disposition des pargnants, afin de les aider dans leur choix et de faciliter le travail de conseil. A cette fin, il est souhaitable de simplifier linformation pr-contractuelle en la centrant sur les seuls lments essentiels la prise de dcision. Ce recentrage de linformation devra par ailleurs tre accompagn dune surveillance renforce des documents publicitaires. 2.1.1. Simplifier linformation pr-contractuelle en la centrant sur les lments ncessaires lpargnant pour prendre sa dcision dinvestissement Linformation transmise lpargnant doit tre conue afin daider celui-ci prendre sa dcision dinvestissement en toute connaissance de cause. A cet effet, il convient de centrer linformation pr-contractuelle sur les lments cls pour cette prise de dcision. 2.1.1.1. Mieux distinguer linformation pr-contractuelle et linformation contractuelle Linformation relative aux produits financiers peut tre de deux natures : linformation pr -contractuelle ; celle-ci doit avoir pour objectif dclairer le consommateur en vue de laider effectuer son choix dachat ou de souscription et lui donner les lments ncessaires ce choix ; cet effet, elle doit tre remise avant la signature du contrat ou la souscription, mme si elle a elle -mme une valeur contractuelle ; pour les OPCVM par exemple, il sagit du prospectus simplifi ; linformation contractuelle ; celle-ci est ncessairement plus longue et dtaille dans la mesure o elle doit contenir toutes les dispositions applicables au long de la vie

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers du contrat ou de la dtention du produit ; il sagit ainsi des conditions gnrales pour lassurance-vie, de la note dtaille et du rglement ou des statuts pour les OPCVM. Si linformation pr-contractuelle doit tre cohrente avec le document contractuel, elle peut tre plus limite et se concentrer sur les caractristiques du produit ou les dispositions du contrat indispensables lpargnant pour prendre sa dcision. Le rle de linformation prcontractuelle doit donc tre celui dun mode demploi des produits financiers. 2.1.1.2. Identifier les lments cls de la prise de dcision Afin dassigner pleinement ce rle linformation pr-contractuelle pour lensemble des produits financiers, la mission a retenu six lments correspondant aux questions cls que se posent ou devraient se poser les pargnants. Ces lments pourront tre le cas chant enrichis par des informations complmentaires, sans que leur nombre devienne trop important et ne vienne compromettre le caractre ncessairement synthtique dun tel document. 1) La nature du produit Prciser la nature du produit implique : pour les OPCVM, lindication de lorientation principale des placements (actions, obligations, actifs montaires, diversifi avec ventuellement la qualification du profil) ; pour les contrats dassurance-vie, la double indication : a) de la nature individuelle ou collective (y compris les contrats groupe ouvert ) du contrat ; seuls les contrats individuels offrent lassur la certitude que les garanties offertes ne seront pas modifies sans son consentement alors que les contrats collectifs peuvent tre modifi s par simple accord entre lassureur et lentit souscriptrice, accord opposable lassur ; b) des modalits de sortie, en rente ou en capital. 2) Lexistence ou non dune garantie du capital investi Il importe en effet de prciser clairement au client sil peut prtendre, lchance et aprs dduction des frais dentre, la rcupration du capital investi. Pour mriter son nom, il doit sagir dune garantie inconditionnelle et non dune protection subordonne des hypothses relatives lvolution du march. Pour les produits dassurance-vie, il convient dafficher galement clairement lexistence ou non dune garantie en capital lchance du contrat ; celle-ci pourra tre utilement complte de la mention des garanties de lassureur non rsiliable s. 3) La dure minimale de placement recommande Pour tout produit financier, il est ncessaire de prsenter le dlai minimum de dtention respecter afin de tirer un avantage maximal de celui-ci (y compris, le cas chant, pour des raisons fiscales) tout en minimisant les risques quil comporte. Cette information est fondamentale. Il importe, en effet, de faire comprendre lpargnant que pour certains actifs, en particulier les plus risqus comme les actions, le couple rendement/risque est dautant plus favorable que la dure de dtention est longue , comme le montrent toutes les statistiques dont a pu disposer la mission (cf. annexe VI). Cette information est galement ncessaire pour limiter les effets pervers de certaines publicits insistant trop sur a liquidit des produits l financiers (cf. 1.2.) et conduisant les pargnants procder des choix de dtention inadapts, y compris dun point de vue fiscal.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

4) Les chances de gain et risques de perte sur cette dure Laffichage des chances de gains et des risques de pertes pour chaque produit financier travers des scnarios dvolution devrait permettre lpargnant de prendre sa dcision dinvestissement sans se focaliser sur les performances passes les plus rcentes ni sur les seules informations relatives au risque (cf. 2.1.2.). 5) Le profil type de linvestisseur auquel est destin le produit Linformation pr-contractuelle sur les produits financiers (hors les produits dassurance-vie) doit aujourdhui, en vertu des directives communautaires, indiquer le profil type de linvestisseur auquel est destin le produit. Il importe que les producteurs formalisent davantage ce profil type afin de permettre un meilleur ciblage de la commercialisation (cf. 2.1.3.). 6) Les frais Linformation pr-contractuelle doit enfin faire figurer les frais dentre et la totalit des frais prlevs sur lencours. Ces frais sont en effet dterminants pour lpargnant dans la mesure o ils affectent le rendement du produit en amputant soit le capital investi (frais dentre) soit la performance (frais sur encours). Une indication synthtique de cette incidence pourrait tre donne, lorsque cela est possible 9 , soit, dans une perspective pluri-annuelle, en cumulant les frais dentre et les frais annuels sur encours sur la dure minimale de placement recommande, soit, de prfrence et pour permettre des comparaisons entre fonds de dures diffrentes, en ajoutant aux frais annuels sur encours lamortissement des frais dentre sur cette mme dure minimale de placement recommande. 2.1.1.3. Rgler le problme du support et de la prsentation de ces lments cls Les principales informations, ncessaires la prise de dcision par lpargnant, doivent tre prsentes sur un document identifiable, synthtique et lisible par ce dernie r. Il importe que ce document soit le plus simple et le plus clair possible et puisse ainsi se substituer progressivement aux documents publicitaires qui trop souvent dterminent le choix des pargnants. 1) Pour les produits financiers autres que lassurance -vie Pour les OPCVM10 , la directive prvoit que le prospectus simplifi peut tre utilis comme instrument de commercialisation. Dans ce cas, ce document contient linformation prcontractuelle. Les informations-cls identifies ci-dessus, mme si elles ne sont pas explicitement nonces dans la recommandation davril 2004 de la commission relative au prospectus simplifi et prcisant lannexe 1 de la directive OPCVM, ne paraissent pas contraires lesprit de celle -ci. De plus, de tels lments, dans la mesure o ils permettent dclairer le choix de linvestisseur, constituent des atouts commerciaux pour les socits de gestion.

En architecture ouverte, il apparat difficile de dterminer a priori les droits dentre qui sont fixs par le distributeur et peuvent faire lobjet de ngociations. 10 Les autres produits ne font lobjet que dun document dinformation rgi par la directive Prospectus.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Cest pourquoi, il apparat souhaitable que, parmi les amnagements du rgime des OPCVM qui pourraient tre suggrs dans le cadre de la consultation ouverte par la commission sur son livre vert, les six informations -cls puissent tre introduites et figurer de manire trs apparente dans les documents pr-contractuels exigs de lensemble des producteurs de la communaut europenne. Par ailleurs, le prospectus simplifi conduit aujourdhui prsenter sur le mme plan les six lments cls exposs ci-avant et la vingtaine dautres informations moins importantes pour la prise de dcision. Son contenu tant fix par la directive, il nest pas possible dexclure ces dernires. Toutefois, lAMF a rcemment dcid dautoriser, titre exprimental, des prospectus format libre qui permettront aux producteurs de prsenter les informationscls de manire trs apparente au recto et le s autres informations rglementaires au verso dune fiche ou dun dpliant trois volets. Un bilan devrait tre tir de cette exprience, en liaison avec la place , en 2006, une fois que lensemble des prospectus simplifis auront t produits. Ce travail de hirarchisation des informations devrait ainsi permettre, en prenant les amnagements rglementaires ncessaires (cf. 3.1.2.) de clarifier la prsentation du prospectus simplifi existant. 2) Pour les contrats dassurance-vie Le mme effort de simplif ication et de recentrage devrait tre accompli pour la note dinformation des contrats dassurance -vie qui pourrait reprendre ces informations soit dans un dpliant de mme nature, plus lisible que la liasse des conditions gnrales, soit, tout le moins dans une premire page, ventuellement dtachable, de celle -ci. Aucune contrainte juridique ne soppose en effet lexistence dun document distinct du contrat qui aurait lavantage dtre plus facilement lu par les souscripteurs. Le contenu de la note dinformation devrait tre prcisment et limitativement dfini par un texte rglementaire en reprenant les lments cls prcdemment prsents. La note ne devrait apporter aucune information contraire au contrat sans toutefois en reprendre lintgralit.

Afin de scuriser le processus de vente, il est propos que la mention selon laquelle le prospectus simplifi ou la note dinformation ont bien t remis lpargnant, soit apporte par lui de manire manuscrite (et non comme elle lest le plus souvent aujourdhui, pr-imprime dans le texte) sur le bulletin de souscription quil signe lissue de la vente. Pour permettre aux souscripteurs dOPCVM11 de prendre connaissance des lments contenus dans le prospectus simplifi lorsquil est remis au moment de la vente, pourrait tre mise ltude lopportunit daccorder un dlai, par exemple de deux jours, entre la remise de cette information et lexcution de lordre sign par lpargnant. Ce dernier pourrait renoncer ce dlai sil souhaitait bnficier dune excution immdiate de son ordre. Il est propos quun groupe de place se runisse afin dexaminer la faisabilit de cette suggestion. 2.1.2 Evaluer de manire plus prospective les chances de gains et risques de pertes des produits financiers Actuelle ment, lestimation que peut faire lpargnant de ses chances de gains et de ses risques de pertes ne repose, pour la grande majorit des produits, que sur deux lments :
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Pour lassurance-vie, un dlai de renonciation de 30 jours est dj prvu partir de la signature du contrat.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers les indications sur le profil de risque du produit, gnralement qualitatives et, au mieux, notes selon des critres et sur une chelle qui varient selon les tablissements ; dans la partie statistique, les performances passes les plus rcentes.

Or, lindication exclusive du profil de risque ne permet pas de prendre en compte les performances et le rendement associ. Quant la rfrence aux performances passes les plus rcentes, elle prsente le double inconvnient : dune part de ne pouvoir tre fournie pour les nouveaux produits, dautre part dinciter les mnages, qui nont pas besoin dy tre pousss, des achats pro-cycliques, contraires leurs intrts.

Il apparat donc prfrable de faire figurer les rsultats de scnarios -test de performances (positives et ngatives) du produit : sur sa dure de placement recommande, dans au moins deux hypothses contrastes dvolution du march (lune favorable, lautre dfavorable) qui pourraient tre normes par rfrence des priodes dgale dure observes dans le pass, en soulignant explicitement et de manire trs apparente que ces rsultats ne prjugent pas des performances relles.

Cette approche, dj pratique pour les fonds formule, apparat applicable la grande majorit des fonds dont lobjectif dallocation entre les grandes classes dactifs (actions, obligations, montaire, voire immobilier) est clairement affich lavance, quils fassent lobjet, au niveau du choix des valeurs, dune gestion passive (fonds indiciels) ou dune gestion active, dans la mesure o ils peuvent se rfrer des indices de rfrence ( benchmarks ) atteindre ou dpasser. Seuls les fonds gestion totalement discrtionnaire (tels que des fonds diversifis non profils) ne pourraient se voir appliquer une telle mthode. Il conviendrait alors que le prospectus simplifi mentionne explicitement limpossibilit de tester, par elle -mme, la sensibilit de la performance future du fonds en question par rapport aux volutions de march, compte tenu de ses modalits de gestion. En ce qui concerne lassurance -vie , une solution pourrait tre dappliquer de manire individualise aux units de compte choisies, y compris le cas chant aux supports en euros, ces scenarios-test et de retranscrire lvolution agrge du capital investi sur huit ans sous forme dun tableau unique. 2.1.3. Mieux identifier le profil type de linvestisseur auquel est destin le produit Les producteurs doivent sastreindre un effort didentification des besoins de lpargnant auquel le produit est cens rpondre. Il convient pour cela de dfinir le profil type de linvestisseur : dune part en reprenant et en affinant la typologie traditionnelle des besoins (rmunration de liquidits en attente demploi, recherche dun revenu rgulier avec ou sans consommation du capital, valorisation du capital dans la perspective dacqurir un logement ou de financer tout autre projet moyen terme, prparation de la retraite ou de la transmission du patrimoine), dautre part en identifiant le degr dapptence (ou daversion) au risque de lpargnant susceptible dinvestir sur un tel produit.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Ce travail est ncessaire afin de permettre, dune part, lpargnant dorienter son choix lors de lachat, dautre part, au distributeur de cibler la clientle laquelle peut tre destin le produit. Cet effort de profilage devrait aller jusqu identifier clairement si tel produit est destin au grand public ou des investisseurs qualifis. De son ct, le rgulateur devra veiller la ralit de ce profilage. En effet, le rgulateur, sil estime que trop de complexit ou un risque trop important de misselling sont attachs au produit, devrait pouvoir en rserver la commercialisation des investisseurs qualifis, comme cela a dj t fait pour des hedge funds, sans pour autant quil soit ncessaire de subordonner tout investissement un ticket dentre. En ce qui concerne les OPCVM, larticle 44 de la directive, dj cit, permet au rgulateur franais de dfinir les rgles de commercialisation. Ds lors, il est envisageable pour le rgulateur de lEtat membre daccueil, compte tenu de la jurisprudence de la Cour de justice des communauts europennes (CJCE)12 , de rserver la commercialisation des OPCVM coordonns, considrs comme risqus ou particulirement complexes aux investisseurs qualifis, mme lorsquils ont t agrs dans un autre Etat membre. Dune part cette rservation est lvidence justifie par le motif dintrt gnral de protection des consommateurs non avertis et/ou ne disposant pas dun portefeuille dactifs financiers suffisant pour supporter les pertes ventuelles. Dautre part, cette rservation est proportionne lobjectif recherch et nquivaut nullement une interdiction de fait de commercialisation dans lEtat membre daccueil, les investisseurs qualifis au sens communautaire du terme (institutionnels et particuliers avertis ou disposant dun portefeuille important) reprsentant, en France et probablement plus encore dans dautres pays de la communaut, une part largement prpondrante du march global des instruments financiers13 .

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La CJCE considre que, sauf domaines harmoniss au niveau communautaire, il appartient aux Etats membres de fixer les conditions du commerce sur leur territoire. Les Etats membres ne peuvent se servir de cette libert pour restreindre la commercialisation de certains produits que sils dmontrent que leur rglementation est : non discriminatoire, motive par des raisons d'intrt gnral, propre garantir la ralisation de l'objectif poursuivi, proportionne, qu'il n'y a pas de rgle ayant un effet quivalent dans le droit du prestataire, et qu'il n'y a pas d'harmonisation pralable . Ainsi dans larrt CJCE, 18 mars 1980, Debauve : en l ' absence d ' une harmonisation des rgles applicables , une interdiction de ce genre rentre dans le cadre de la comptence laisse a chaque tat membre de rglementer, de restreindre ou mme d'interdire totalement, sur son territoire , pour des raisons d intrt gnral, la publicit tlvise. Il n'en est pas diffremment si de telles restrictions ou interdictions stendent a la publicit tlvise originaire dautres tats membres si tant est qu' elles soient effectivement appliques dans les mmes termes aux organismes de tlvision nationaux. Une telle argumentation permet donc au rgulateur franais de rserver la commercialisation des OPCVM compte tenu dune part de larticle 44 (directive OPCVM) qui spcifie que pour le domaine de la commercialisation cette directive nest pas dapplication maximale, dautre part parce que la rservation au public des investisseurs qualifis demeure proportionne. 13 Sur ce point, un dcret en cours de prparation devrait reprendre les lments contenus dans la directive prospectus qui tend la notion dinvestisseur qualifi aux personnes physiques lorsque ceux-ci remplissent au moins deux des trois critres : a) linvestisseur a effectu sur le march des valeurs mobilires des oprations dune taille significative raison dau moins dix par trimestre en moyenne sur les quatre trimestres prcdents ; b) la valeur du portefeuille de valeurs mobilires de linvestisseur dpasse 500 000 euros ; c) linvestisseur travaille ou a travaill dans le secteur financier pendant au moins un an, dans une position professionnelle exigeant une connaissance du placement en valeurs mobilires.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Quant aux autres produits (fonds ferms et produits structurs14 ), la mme possibilit devrait tre reconnue ds lors quun appel public lpargne a t ralis en France. Pour ce qui est des produits cots sur le march dun Etat membre et pntrant le march franais aprs visa du pays dorigine et sans appel public lpargne, lUnion Europenne ne devrait pas admettre de telles cotations de convenance, non accompagnes de la cration dun vritable march du produit et dont lunique finalit est de contourner la rglementation dautres Etats membres. Il serait donc souhaitable, pour lintgration vritable du march europen, que la possibilit de rserver la commercialisation des produits financiers particulirement risqus et/ou complexes soit ouverte lensemble des Etats membres dans un cadre harmonis. Plus particulirement, en ce qui concerne la commercialisation de ces produits par le biais dOPCVM, une position commune devrait tre prise au niveau communautaire dans le but de pouvoir les intgrer dans le ratio produits divers limit 10%.

Par ailleurs, pour ces produits, plusieurs amnagements apparaissent envisageables court terme pour le march franais. 1) Lorsquils sont commercialiss travers des contrats dassurance -vie en units de compte , ces produits doivent avoir une dure au moins gale la dure minimale de placement recommande du contrat dassurance-vie, cest--dire huit ans. De plus, il est propos que, en fonction de critres prciser par voie rglementaire 15 , de tels produits ne puissent tre intgrs dans les contrats en units de compte qu travers le ratio produits divers limit 10%. En effet, les pouvoirs publics franais peuvent prendre une telle mesure qui serait compatible, contrairement au cas des OPCVM prcdemment voqus, avec le s directives existant en ce domaine. Cependant, afin dviter toute distorsion de concurrence, lAMF pourrait retenir les mmes critres que ceux qui seraient adopts pour lassurance-vie afin de rserver aux investisseurs qualifis la commercialisation d OPCVM qui auraient plac plus de 10% de es leur actif dans de tels produits.

2) Lorsque ces produits sont commercialiss en direct, plusieurs solutions pourraient tre combines : le rgulateur pourrait imposer des supplments dinformation sur les documents publicitaires, insistant sur les lments de complexit ou de risque (cf. 2.1.4.) ; pour ce faire, les principes gnraux de lAMF pourraient prciser les mentions obligatoires faire figurer dans ces documents ; le rgulateur pourrait donner une publicit des avis dalerte ; il apparat en effet souhaitable que le collge de lAMF, lorsque des produits particulirement risqus ou

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Notamment les obligations structures et les certificats. La dfinition des produits concerns par cette restriction pourrait reposer sur diffrents critres tels que : la combinaison dau moins deux instruments financiers, dont le risque est suprieur celui de chacun des composants pris isolment (ce qui correspond la dfinition retenue par la directive MIF pour les produits dits complexes) ; en particulier, lexistence dun driv intgr qui modifie de manire substantielle le profil rendement/risque du produit; lexistence dun effet de levier ; lexistence de risques significatifs autres que des risques de march (en particulier des risques lis la complexit du montage juridique) ; labsence de transparence sur le produit (en particulier en ce qui concerne la nature des stratgies mises en uvre).

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers complexes lui sont signals par les services et pour lesquels, ce jour, compte tenu de la rglementation communautaire, aucune rservation de commercialisation nest possible, rende public sur son site ou dans la presse un communiqu dalerte insistant sur les caractristiques du produit ; un principe dquivalence doit tre adopt par les distributeurs ; en effet, les distributeurs ne devraient pas commercialiser dans le grand public des produits ayant les mmes caractristiques de risque et de complexit que des fonds ayant fait lobjet ou pouvant faire lobjet, lors de leur agrment, dune rservation de la commercialisation des investisseurs qualifis ; en cas de doute, ils devraient consulter le rgulateur ; plus largement, lAMF, loccasion de la transmission des documents commerciaux par les metteurs pourrait exercer un travail de veille afin de sassurer du respect de cette rgle de bonne conduite.

Un tel dispositif ne peut tre aussi satisfaisant quune clarification du cadre juridique communautaire. Toutefois, il permettrait de rpondre aux distorsions de concurrence existant entre les OPCVM et les autres produits financiers qui aujourdhui remettent en cause lefficacit du contrle du rgulateur sur la bonne commercialisation. 2.1.4. Surveiller la publicit sur les produits La publicit relative aux produits financiers se substitue aujourdhui trop souvent linformation pr-contractuelle, encore trop complexe. Nombre dinvestisseurs se dterminent la seule lecture de documents publicitaires qui demeurent peu encadrs. En application des principes poss par le rglement gnral de lAMF, la publicit doit rpondre trois conditions : 1) Elle doit tre correcte, claire et non trompeuse 16 aussi bien pour les OPCVM, dont le prospectus simplifi doit tre structur et rdig de faon pouvoir tre compris facilement par linvestisseur et donner une information transparente, claire et complte 17 , que pour les autres instruments financiers pour lesquels les communications caractre promotionnel ne doivent pas comporter des indications fausses ou de nature induire en erreur 18 . Cette exigence, qui rejoint celles formules pour tous produits par le code de la consommation, commande, par exemple, dindiquer de manire apparente que les rmunrations exceptionnellement leves offertes, titre dappel, sur certains livrets bancaires ne valent que pour une priode limite ou que des gains raliss sur un PEA ne sont pas, au bout de cinq ans, exonrs mais simplement soumis des prlvements sociaux qui slvent tout de mme aujourdhui 11%. 2) Elle doit tre quilibre et mentionner, le cas chant, les caractristiques moins favorables et les risques inhrents aux options qui peuvent tre le corollaire des avantages noncs19 . 3)Elle doit enfin tre cohrente avec linvestissement propos et donc avec des informations pr-contractuelles et contractuelles relatives au produit 20 .

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Ce principe a t repris dans la directive MIF larticle 19 paragraphe 2 pour lensemble des produits financiers quelle rgit. 17 Article 411-45 du RGAMF. 18 Article 212-28 du RGAMF. 19 Article 411-50 du RGAMF pour les OPCVM et article 212-28 pour les autres instruments financiers.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Il est propos, cet gard, que la publicit reprenne en caractres apparents, les six informations -cls ci-dessus mentionnes. LAMF est aujourdhui comptente pour faire appliquer ces principes, y compris pour des produits passeports 21 , dans la mesure o, en matire de contrle de la publicit, la comptence de lEtat membre dorigine nest pas exclusive de celle de lEtat daccueil (article 15 de la directive Prospectus). Afin dassurer leur mise en uvre, ces trois principes et leurs implications concrtes devraient par ailleurs tre inscrits dans des codes de bonne conduite applicables chaque catgorie de distributeurs (banques, assureurs, CIF, etc.) dans des conditions qui seront dveloppes dans le III du prsent rapport. De plus, ces trois principes devraient tre appliqus la publicit des SCPI qui ny sont pas aujourdhui soumis et des futurs OPCI. Ils devraient surtout tre inscrits dans le code des assurances afin de devenir applicables aux contrats dassurance-vie soumis au contrle de la CCAMIP. Afin de surveiller la publicit (quil sagisse de la publicit inscrite dans la presse, diffuse la tlvision ou la radio, ou de la publicit sur les lieux de vente), il est propos de faire appel trois types dactions. Tout dabord, le contrle de conformit (cf. 3.3.) pour les rseaux bancaires et le contrle interne pour les entreprises dassurance devraient intgrer dans son champ de comptence le contrle de la publicit et du respect des principes ins crits, cet gard, dans les codes de bonne conduite . Par ailleurs, les rgulateurs devraient renforcer leur surveillance a priori22 lorsque celle -ci est possible et, en tout tat de cause, leur surveillance a posteriori (mais prcoce) des documents publicitaires. A cet effet, ils pourraient utilement ddier quelques collaborateurs une fonction de veille afin de reprer et limiter les drives suffisamment tt. Par ailleurs, les documents promotionnels et supports publicitaires utiliss dans des campagnes commerciales pourraient tre vrifis loccasion des contrles conjoints qui pourraient tre organiss par les rgulateurs dans des tablissements bancaires comme dans des entreprises dassurance selon des modalits qui seront prcises dans le III du prsent rapport. Enfin, les rgulateurs devraient utiliser la totalit des pouvoirs dont ils disposent afin de corriger ou rprimer en ce domaine les manquements, en fonction de leur gravit : le pouvoir denjoindre la rectification ou le retrait des documents ou messages publicitaires, le pouvoir de sanction disciplinaire, le pouvoir de donner publicit linjonction comme la sanction, sur leur site Internet comme dans la presse.

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Ce principe est affirm larticle 411-50 du RGAMF pour les OPCVM et, pour les autres instruments financiers, larticle 212-28 et 212-29 ( toute information se rapportant une opration par appel public lpargne, diffuse oralement ou par crit, est cohrente avec les informations fournies dans le prospectus ) du RGAMF. 21 Ces produits peuvent procder un appel public lpargne -APE- pour les produits soumis la directive Prospectus, ou tre commercialisables sans APE pour les produits entrant dans le champ de la directive OPCVM 22 Cette surveillance a priori nest possible que pour lAMF, tant en ce qui concerne les OPCVM que les produits complexes comme les fonds ferms ou les produits structurs (article 212-28 du RGAMF).

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 2.1.5. Renforcer les obligations dinformation sur les propositions de souscriptions de produits financiers financs par des prts Le financement de produits financiers par des prts peut savrer extrmement risqu pour les pargnants et exige une information spcifique. En effet, de tels montages, sils ont un effet de levier certain sur les frais supports par linvestisseur (compte tenu dune part des droits de souscription et dautre part des intrts du prt), demeurent dune rentabilit alatoire pour ce dernier. Des pertes importantes peuvent tre occasionnes et, en cas de retournement du march, se rvler suprieures linvestissement initial. Si de telles oprations font lobjet dune interdiction de dmarchage et dun devoir de vigilance des tablissements sur la qualit des crdits, il convient galement dobliger l s e prestataires qui les proposeraient indiquer quel devrait tre le rendement minimum du placement ainsi financ pour quil couvre les frais et la charge des intrts quil induit. En outre, il serait prudent dinterdire que les produits eux mmes effe t de levier, tels les OPCI ou les OPCVM fort effet de levier, puissent tre accepts en nantissement dun prt.

2.2 Mieux cibler la commercialisation des produits dpargne dans les rseaux

Afin de prvenir les ventes abusives et de favoriser les ventes adaptes aux profils trs divers des pargnants, clients des grands rseaux bancaires et dassurance, il est ncessaire de mieux cibler la commercialisation des produits dpargne au sein de ces derniers, en affinant et gnralisant trois bonnes pratiques qui se dgagent des auditions auxquelles a procd la mission : la segmentation de la clientle, le profilage de loffre de produits, la hirarchisation des comptences des vendeurs.

Celles-ci pourraient ainsi tre explicitement inscrites dans des code s de conduite professionnels (pour les rseaux bancaires comme pour les socits dassurance) dont lapplication devrait pouvoir tre contrle, tant en interne par le contrle de conformit quen externe ensuite par les rgulateurs. 2.2.1. Affiner la segmentation de la clientle Cette segmentation est pratique aujourdhui des degrs divers, le plus souvent sur la base du montant des avoirs dtenus par les clients dans ltablissement considr. Elle conduit distinguer, selon les tablissements, de deux quatre segments de clientle : au minimum, la clientle de la banque de dtail et celle relevant de la banque prive ; dans les meilleurs cas, une clientle grand public , une clientle intermdiaire , une clientle haut de gamme identifies au sein de la banque de dtail et la clientle fortune relevant de la gestion prive , sous mandat ou conseille.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Cette bonne pratique devrait tre adopte par lensemble des tablissements, en tant adapte aux spcificits de chacun. Elle pourra tre amliore au fur et mesure que se dveloppera la connaissance du client, par la prise en compte de lensemble des avoirs de celuici, y compris ceux dtenus ou grs dans dautres tablissements. Mais surtout, cette segmentation doit tre complte, comme elle lest dj dans certains tablissements, par la prise en compte dautres critres, notamment lge, la situation familiale et la catgorie socio -professionnelle , qui permettront dintgrer dans le ciblage de la commercialisation les besoins diffrencis lis aux diffrentes tapes du cycle de vie. 2.2.2. Profiler davantage loffre de produits A ct du profilage de chaque produit qui est demand aux producteurs (cf. 2.1.), simpose de plus en plus une modulation de la gamme des produits offerts selon les segments de clientle auxquels appartiennent les pargnants. Un certain nombre dtablissements auditionns par la mission ont en effet mis en place ou sont en train dorganiser des gammes simplifies de produits en nombre limit lintention des clientles grand public ou intermdiaire. Cette tendance doit tre encourage. La multiplication des produits, de plus en plus complexes, probablement apprcie par les clients haut de gamme ou par leurs conseillers, peut toutefois introduire de la confusio n chez lpargnant modeste ou mme, simplement, linvestisseur moyen. De mme que trop dinformations finit par nuire linformation, trop de choix peut compromettre les bons choix . Dune manire plus gnrale, et dans la ligne du traitement diffrenci quappelle une segmentation plus fine de la clientle, il conviendrait de mieux distinguer deux catgories de produits : 1) Des produits de base susceptibles dtre intgrs dans des gammes simplifies rpondant lessentiel des besoins de la majorit des pargnants ; par exemple, dans le contexte de march actuel et titre de simple illustration : un livret dpargne pour obtenir une rmunration minimale de ses liquidits (probablement plus facile obtenir par cette voie, compte tenu du niveau trs faible des taux dintrt, que par celle dune SICAV montaire), un PEL pour prparer lacquisition dun logement, un contrat dassurance-vie (ou support dun tel contrat) en euros pour se constituer un patrimoine financier (indirectement mais principalement investi en obligations) tout en assurant la protection de ses proches en cas de dcs, un fonds actions, indiciel ou garanti selon le degr de risque accept, quil soit ou non intgr dans un contrat dassurance-vie multi-supports, pour valoriser son capital long terme, en tant que de besoin, un produit retraite.

Les fonds profils dits prudents , quilibrs et dynamiques trouvent naturellement leur place dans cette gamme de base ou dans une gamme intermdiaire, condition que ces vocables recouvrent des allocations dactifs semblables dans tous les tablissements, ce qui nest pas aujourdhui le cas. Un effort dharmonisation au niveau de la place devrait tre entrepris ce sujet, quitte ce que les tablissements qui le jugent ncessaire ajoutent ces profils-type des fonds encore plus scuriss ou, linverse, plus offensifs .

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 2) Des produits de diversification sajoutant ces produits de base pour ceux qui souhaitent monter en gamme dans lpargne financire. Le profilage de loffre de produits pourrait tre ralis la lumire de ces distinctions et permettrait lpargnant de sorienter plus facilement dans les gammes de produits offerts tandis quil faciliterait le travail de conseil des vendeurs. De plus, indpendamment du profilage effectu par les producteurs et des restrictions qui peuvent tre apportes par les rgulateurs la commercialisation des produits les plus risqus et les plus complexes (cf. 2.1), les distributeurs pourraient ainsi rserver, de fait, de tels produits aux catgories des clients les plus aptes en mesurer la porte et en supporter les risques, en garantissant pour ce faire une organisation adquate des forces de vente et de conseil. 2.2.3. Hirarchiser les habilitations et adapter les comptences des conseillers vendeurs Il importe enfin de sassurer que les vendeurs disposent des comptences ncessaires pour vendre correctement les produits quils sont habilits proposer la clientle. 2.2.3.1. Hirarchiser la force de vente La solution adopte par une majorit des tablissements audits par la mission consiste hirarchiser la force de vente en distinguant, au sein mme de la banque de dtail, au moins trois et parfois quatre niveaux de vendeurs disposant dhabilitations plus ou moins tendues et rpartis entre les agences, les groupes dagences ou directions dpartementales et les rgions ou siges des banques ou caisses rgionales dans les groupes fdratifs. Un premier niveau est ainsi ddi la clientle grand public, dont lhabilitation est gnralement limite la vente de produits bancaires (livrets, PEL, PEP, CODEVI, ) voire, dans certains cas, de contrats dassurance-vie en euros. Un deuxime niveau, ddi la clientle intermdiaire, bnficie dune habilitation stendant une gamme limite dOPCVM, profils ou non, de contrats dassurance-vie multi-supports comportant un nombre restreint dunits de compte, de fonds formule garantis. Enfin, un troisime niveau, est souvent ddi la clientle haut de gamme ou patrimoniale ne relevant pas de la banque prive, dont lhabilitation est tendue des gammes plus larges dOPCVM, dunits de compte et de produits de diversification23 . Cette pratique de hirarchisation des vendeurs est encourager, y compris dans les rseaux dassurance o cependant la moindre diffrenciation des produits vendus rduit les niveaux de vente, lorsquils existent, deux. Vendre des contrats dassurance-vie offrant un grand nombre dunits de compte ne requiert pas, lvidence, les mmes comptences financires que vendre des contrats en euros. 2.2.3.2. Adapter la comptence des vendeurs Lutilit principale de cette hirarchisation est, en effet, de permettre dadapter, notamment par la formation, la comptence des vendeurs aux produits quils sont habilits vendre.

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Parfois, ce troisime niveau est utilis en appui au second (par exemple pour la vente de SCPI ou dautres produits fiscaux) en plus de son portefeuille propre de clients.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Lun des moyens dassurer cette adquation est de subordonner lhabilitation la dlivrance dune carte professionnelle sanctionnant une formation approprie. Cest une formule dj adopte pour les produits dassurance, une carte tant dlivre par les entreprises dassurance ou les intermdiaires aprs accomplissement dun cycle de formation. Si certains suggrent de ltendre aux produits financiers, ce systme a cependant linconvnient dtre assez rigide et de poser des problmes de suivi. Une autre solution, plus souple, mais peut-tre plus efficace, consisterait doter les conseillers vendeurs des rseaux bancaires, et en priorit ceux habilits vendre des produits financiers, dun carnet de formation. Sur celui-ci seraient consigns par les organismes de formation, les formations, initiales et continues, gnrales ou plus spcialises, reues par lintress, ainsi dailleurs, au moyen dextraits de CV, que lexprience acquise par lui dans la vente de ces produits. Ce suivi et cette adaptation de la formation doivent tre considrs comme une exigence fondamentale dune bonne commercialisation. De ce point de vue, les banques devraient mettre profit la priode de renouvellement de leur personnel li aux dparts massifs la retraite des gnrations anciennes au cours des prochaines annes, pour dvelopper, lintention des jeunes et futurs commerciaux, des formations spcifiques aux produits financiers et leur mode de commercialisation. Indpendamment des mesures qui pourraient tre prises par chaque tablissement en ce domaine, la profession pourrait prendre linitiative de mettre en uvre, par une action conjointe de la FBF et de lAFG, des programmes de formation susceptibles dtre labelliss.

2.3. Fournir un conseil adapt

Amliorer la commercialisation des produits financiers implique de garantir aux investisseurs un conseil adapt, lorsque ceux-ci sont sollicits par un distributeur ou ont recours une vente conseille. Pour assurer la fourniture dun tel conseil, il importe de : dfinir le champ et ltendue du conseil minimal exiger pour commercialiser, dans le cadre de la vente-conseil, les produits financiers ; mettre en place des outils daide au conseil afin de faciliter et de scuriser le travail des conseillers vendeurs dans les rseaux bancaires comme dans les entreprises dassurance, outils qui permettraient galement dassurer une traabilit du conseil prodigu. 2.3.1. Dlimiter le champ dapplication et ltendue de lobligation de conseil Ds lors que les produits financiers sont commercialiss dans le cadre de la vente conseille, un minimum de conseil doit tre fourni par les distributeurs. Pour ce faire, le champ et ltendue du conseil doivent tre prciss et devraient figurer explicitement dans le cadre de rgles de conduite professionnelles. 2.3.1.1. Dfinir le champ dapplication de lobligation de conseil Lobligation de conseil sapplique aux ventes qui peuvent intervenir la suite :

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers soit dune sollicitation personnalise du client par le vendeur qui portera gnralement sur un ou plusieurs produits dtermins, que ce soit par voie de dmarchage, de mailing ou de proposition sur le lieu de vente, soit dune demande de conseil du client en agence, chez un conseiller en investissement financier ou un intermdiaire en assurance , demande qui peut porter sur un ou plusieurs produits dtermins sur lesquels son attention a t appele, ou bien sur le placement dune somme relativement importante pour lui sans indication de prfrence pour tel ou tel produit.

Except pour les produits dassurance, lobligation de conseil nest donc pas applicable dans le cadre de lexcution dun ordre prcis dachat ou de souscription pass par un client, de sa propre initiative et sans demande de conseil de sa part. Cest cette situation, exclusive de celle de la vente conseille, qui est rgie par les paragraphes 5 et 6 de larticle 19 de la directive MIF24 . Il importe cet gard que la frontire entre lexcution dun ordre dachat et la vente conseille soit clairement identifiable par linvestisseur. En particulier, lorsque des platesformes internet ne se contentent pas de proposer des informations relatives aux produits et de recevoir et transmettre des ordres, mais fournissent des modles dallocation dactifs en fonction de lapptence au risque des investisseurs potentiels, conduisant prconiser un ou plusieurs produits, il ne sagit plus dune excution dordre et les obligations relatives au conseil deviennent applicables dans leur intgralit. De mme, lorsquun client se rend en agence pour rencontrer son conseiller vendeur, les souscriptions de produits financiers qui en dcoulent doivent tre prsumes avoir t effectues dans le cadre dune vente conseille25 . En cas dexcution simple dun ordre dachat ou de souscription, qui se fait le plus souvent distance, il appartient au prestataire de faire la preuve que les conditions de cette execution only sont remplies, en produisant une confirmation crite (mail ou fax) de lordre de souscription. Lobligation de conseil ainsi dlimite devrait sappliquer tous les distributeurs et pour tous les produits dpargne (produits bancaires, dassurance-vie, OPCVM, actions places en direct dans le cadre dintroductions en bourse ou de privatisations, produits structurs faisant lobjet dune commercialisation active, etc.) comme pour tous les canaux de distribution (quil sagisse de la vente en face face ou de la vente distance). Afin dassurer une application homogne d lobligation de conseil tous les e distributeurs, il est propos : dtendre les dispositions inscrites cet gard dans la directive sur lintermdiation en assurance aux salaris des entreprises dassurance afin dviter un traitement ingal de linvestisseur selon que les entreprises vendent directement par leurs rseaux salaris ou en faisant appel des intermdiaires ; dtendre les rgles professionnelles applicables aux CIF en matire dobligation de conseil aux professions rglementes (agents immobiliers, notaires, avocats,

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Larticle 19.6 ne concerne en effet que les entreprises dinvestissement fournissant des services dinvestissement comprenant exclusivement lexcution et/ou la rception et la transmission dordres des clients En outre, il leur permet deffectuer ces services dinvestissement sans devoir obtenir les informations ni procder l'valuation prvues au paragraphe 5 , lequel ne concerne que la fourniture de services dinvestissement autres que le conseil en investissement et la gestion de portefeuille. 25 Cest cette dfinition de la vente conseille qui devrait tre propose par la France dans le cadre des discussions de niveau 2 de la directive MIF.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers experts comptables, etc.) pratiquant titre accessoire le conseil et la vente de produits financiers ; pour ce faire, ces rgles pourraient tre introduites dans les codes de dontologie de ces professions, ou rendues directement applicables ces professions sous le contrle du rgulateur financier26 . 2.3.1.2. Dterminer ltendue des diligences minimales effectuer en matire de conseil Il ressort de la directive sur lintermdiation en assurance et de la directive MIF que le conseil fournir linvestisseur comporte deux composantes : la connaissance du client qui implique de sinformer sur sa situation financire, ses objectifs dinvestissement, son horizon de placement et son degr dacceptation du risque ; la recherche du (ou des) produit(s) adapts ses besoins.

Dans ces deux domaines, la rgulation ne peut poser que des exigences minimales de nature garantir la protection du consommateur, en laissant au libre jeu de la concurrence le soin dassurer la meilleure qualit possible du conseil. Dlimiter ltendue de ces exigences minimales revient dfinir le contenu minimum et la meilleure combinaison possible des deux composantes de lobligation de conseil. Le problme principal est de dterminer le bon squencement entre les questions poser au client et la recherche du ou des produits adapts ses besoins, tout en respectant la cohrence de la segmentation de clientle prconise dans le prsent rapport et dj pratique par plusieurs tablissements. Le vendeur doit dabord senqurir du montant du placement. Sil sagit dun premier placement par le client ou le client potentiel dans ltablissement, il devra questionner celui-ci afin den obtenir une connaissance minimale. Cette valuation pourrait adopter e l squencement suivant : 1) En premier lieu, le vendeur doit prendre en compte la situation financire du client, apprcie en fonction du revenu et du montant global des avoirs financiers dont il dispose non seulement dans ltablissement en question mais aussi, le cas chant, dans dautres tablissements. Le client ou client potentiel devra tre interrog sur ce dernier point 27 ainsi que sur son ge et sa situation familiale (cf. 2.2). Les rponses apportes ces questions par le client devraient permettre au vendeur de le situer dans lun des segments de clientle dtermins par ltablissement et donc de lui donner accs aux produits inclus dans la gamme offerte ce segment de clientle.

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Cette obligation de conseil devrait galement tre applicable aux grants de tutelle pour lesquels des exigences de comptence financire minimale devraient tre prvues. 27 En cas de refus de rponse cette question, ltablissement doit exprimer une rserve sur la qualit du conseil quil peut fournir.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 2) Le vendeur doit ensuite senqurir des objectifs de placement du client : rmunration de liquidits conserves titre de prcaution ou dans lattente dun emploi durable, prparation de lacquisition dun logement, constitution dune pargne plus long terme en vue de sassurer un complment de revenu ou de se constituer un capital susceptible de se valoriser et/ou dassurer la protection de ses proches en cas de dcs, prparation de la retraite, etc En fonction des rponses apportes ces questions, le vendeur devrait tre en mesure didentifier le ou les produit(s) de la gamme qui peuvent rpondre ces objectifs.

3) La poursuite du questionnement du client dpend de la nature de ces produits et peut tre module selon leur degr de liquidit, de risque et de complexit. Si le produit rpondant aux objectifs du client est la fois liquide et totalement garanti en capital comme un livret bancaire ou un compte dpargne logement, lobligation dinformation complmentaire sur le client se limite une vrification de la disponibilit des sommes quil se propose de placer, tant observ que sil supporte par ailleurs un endettement coteux, le bon conseil lui donner peut tre de commencer par rembourser ses dettes. Si le ou les produit(s) rpondant aux objectifs du client sont totalement garantis en capital, mais impliquent une immobilisation plus ou moins longue pour en tirer pleinement parti ce qui est le cas des PEL, des contrats dassurance-vie en euros et des fonds formule intgralement garantis linformation sur le client doit tre complte par la prise en compte de son horizon de placement et de sa capacit immobiliser le placement envisag sur la priode requise compte tenu de ses revenus, de ses charges et des actifs liquides dont il dispose par ailleurs. Si le ou les produit(s) rpondant aux obje ctifs du client, tout en restant relativement simples, ne sont pas garantis en capital et impliquent de facto une immobilisation plus ou moins longue tels que les fonds actions, obligataires ou profils, les contrats dassurance-vie en units de compte ou les SCPI, linformation recueillir auprs du client stend son degr dacceptation du risque et la structure de ses autres actifs, euxmmes plus ou moins risqus et/ou immobiliss ; quant au conseil, il inclut un minimum de recherche de lallocatio n dactifs adapte au profil du client tel quil a pu tre dtermin partir de lensemble des informations ainsi recueillies. Enfin, si le ou les produit(s) rpondant aux objectifs du client sont des produits trs risqus et/ou complexes tels que les FCPR, FCPI, FCIMT, OPCI effet de levier, fonds de gestion alternative, fonds formule non garantis et autres produits structurs, il faudra senqurir en outre de lexprience que le client a de ces produits et de limportance de ses autres avoirs, notamment liquides.

De surcrot, le conseil doit tre gouvern par un principe gnral de diversification, qui implique de ne pas investir dans un mme produit un pourcentage trop important de son portefeuille financier.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Il importe ici de noter que le choix des produits doit tenir compte galement de la fiscalit . Toutefois, celle -ci ne doit pas tre lunique motif du conseil et les conseillers doivent veiller prendre en considration aussi bien les avantages quelle inclut que les contraintes quelle implique. Bien que les incitations fiscales aient pour objectif de favoriser certains types dinvestissement, les pouvoirs publics devraient porter attention au fait que cela peut conduire des allocations dactifs sous -optimales au regard des besoins et des objectifs des pargnants .

Cette valuation, plus ou moins complte, du profil du client, permet ensuite, pour les placements suivants, de procder plus rapidement au choix du produit adapt. La connaissance du client devra cependant tre actualise loccasio n de chaque nouveau placement non rptitif28 et significatif. Pour le reste, on peut sen remettre lintrt commercial bien compris de ltablissement pour quil procde des mises jour de cette valuation lorsque lvolution des disponibilits du client, telle quelle ressort de ses comptes, justifie que de nouveaux placements lui soient proposs. Une clause de rendez-vous, priodicit variable selon limportance des avoirs placs par le client dans ltablissement ou en cas de modification importante des conditions de march susceptible daffecter lourdement son portefeuille, pourrait tre introduite, titre de bonne pratique, dans les rgles de conduite professionnelles. 2.3.2. Dvelopper des outils daide au conseil Il est ncessaire de mettre la disposition des conseillers vendeurs des outils daide au conseil, tant pour lvaluation du profil du client que pour la recherche de produits adapts ses besoins. Deux raisons justifie ce recours de tels outils. La premire est daider les conseillers vendeurs surmonter leur rticence proposer aux clients des produits risque , notamment des OPCVM investis en actions rticence signale par la plupart des tablissements rseaux auditionns par la mission - en leur apportant une certaine couverture de leurs prconisations par leur tablissement. La deuxime raison, tout aussi importante, est de permettre une industrialisation de la prestation de conseil, ncessaire pour pouvoir en faire bnficier des catgories plus larges de clientle un cot qui ne soit pas prohibitif. A cet effet, la mission propose que des questionnaires types assortis si possible de prconisations faire en fonction des rponses du client soient labors par les tablissements29 et mis la disposition de leurs conseillers vendeurs, limage de ce qui a t fait ou entrepris par certains tablissements, rseaux ou plates formes auditionns. Sils ne peuvent se substituer la formation ncessaire (cf. 2.2.3) ni gommer le caractre personnalis de la prestation de conseil, ces outils devraient faciliter laccomplissement par les conseillers vendeurs des diligences minimales requises en matire de connaissance de la situation financire, des objectifs dinvestissement, de lhorizon de placement et du profil de risque du client et de lui proposer des produits adapts ses besoins.

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Ce qui exclut videmment les versements rguliers effectus sur un contrat dassurance-vie prime priodique ou dans le cadre dun plan dpargne programm. 29 Ou par la profession si elle y a convenance.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Au del, le jeu normal de la concurrence devrait conduire les tablissements se doter, en interne ou par achat sur le march, doutils plus perfectionns de diagnostic patrimonial et doptimisation de lallocation dactifs, comme quelques rseaux sont en train de le faire, afin de se diffrencier par la qualit du conseil fourni. 2.3.3. Garder trace de la prestation de conseil La prestation de conseil devrait enfin faire lobjet dune traabilit, aussi bien pour les entreprises et intermdiaires dassurance, que pour les rseaux bancaires et pour les CIF. En effet, la directive relative lintermdiation en assurance, en cours de transposition, imposera aux intermdiaires dassurance de garder trace, sur support durable , de la prestation de conseil. De mme, larticle 13.6 de la directive MIF oblige toute entreprise dinvestissement conserver un enregistrement de tout service fourni et de toute transaction effectue afin de permettre au rgulateur de contrler le respect de toutes les obligations de cette entreprise lgard de clients ou clients potentiels. Dune part, seule une traabilit du conseil prodigu permettra aux distributeurs de disposer dlments de preuve indispensables en cas de contestation et scurisera ainsi le vendeur et le rseau. En effet, la Cour de Cassation, dans un arrt du 7 janvier 2004, a dores et dj jug que la charge de prouver que l'obligation de conseil a bien t excute pse sur le professionnel et non sur le client. Cela implique donc de conserver trace, sur un support matriel du conseil effectu. Dautre part, la conservation (crite et/ou enregistre informatiquement) des informations obtenues et conseils dlivrs est la condition ncessaire au contrle de conformit ou au contrle interne qui devront sassurer du respect des rgles de conduite tablies en ce domaine. Les conseillers vendeurs, quils soient salaris, CIF ou intermdiaires dassurance, devront donc au minimum consigner les rponses du client leur questionnaire type ainsi que les prconisations quils auront faites. Ces lments devraient tre conservs dans le dossier informatis du client, durant une priode correspondant la dure de dtention du ou des produits vendus ou tout au moins leur dure de placement recommande. De plus, une copie du questionnaire dvaluation et du conseil donn devrait tre remise au client, ce qui, dans la perspective de postes de travail quips de logiciels de questionnement client, ne cotera que les frais dune copie dcran. En revanche, il nest pas prconis de rendre obligatoire la signature du client qui, lexprience le prouve, ne constitue pas une relle garantie pour lui et formaliserait lexcs la relation de conseil. Enfin, cette exigence de traabilit devrait galement tre applique aux ventes conseilles distance , en archivant les changes de mail ou les enregistrements dentretiens tlphoniques, sans parler des confirmations crites souvent exiges.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

2.4. Prserver lobjectivit et limpartialit du conseil

Pour que le conseil aboutisse au choix du meilleur produit correspondant aux besoins de lpargnant, il ne doit pas tre biais par des incitations indues vendre tel produit plutt que tel autre. Or, un tel biais peut tre introduit par les rmunrations verses au conseiller vendeur. Ce problme se pose de manire diffrente dans les rseaux intgrs (au sein desquels distributeurs et producteurs constituent deux entits lies) et chez les distributeurs indpendants. 2.4.1. Dans les rseaux intgrs Dans les rseaux intgrs, le problme nest pas celui de la rmunration de lentit distributrice, laquelle est dtermine selon des modalits diffrentes en fonction des groupes, mais, en tout tat de cause, ne profite pas directement aux agents chargs de la vente. En revanche, les conseillers vendeurs peuvent tre incits privilgier la vente de certains produits par rapport dautres : soit temporairement loccasion des campagnes commerciales qui accompagnent l e lancement dun produit, soit de manire permanente du fait du poids qui serait accord au volume de vente dun produit privilgi dans le calcul de la rmunration variable qui leur est alloue ou dans le cadre de leur valuation par leur hirarchie.

Il nest videmment pas question de remettre en cause le principe des campagnes commerciales ni celui de la rmunration variable accorde aux vendeurs ou de la prise en compte de leurs rsultats dans leur valuation. Cependant, il doit tre recommand pour viter un biais dans le conseil et, partant, des risques de ventes inadaptes : que la rmunration variable , lorsquelle existe, soit limite un pourcentage raisonnable du revenu et assise sur le plus grand nombre possible de produits et que le poids accord chacun dans ce calcul ne tienne compte que de sa plus ou moins grande difficult de vente, qu ct du volume des ventes, cette rmunration prenne en compte des lments plus qualitatifs tels que lvolution du portefeuille de clients ou les conditions de suivi de ceux-ci, que lvaluation des conseillers vendeurs soit tablie en suivant les mmes principes, que des pressions excessives ne soient pas exerces sur les vendeurs loccasion des campagnes commerciales limites un produit dtermin.

Il est noter que lorsque les distributeurs intgrs auront mis en place les outils daide un conseil adapt, dont lobjectif doit tre le choix du ou des produits compatibles avec les caractristiques de lpargnant, les campagnes commerciales changeront de nature et prendront davantage la forme de r-valuations rgulires des clients dans le but de complter leurs placements ou de campagnes thmatiques, plutt que de simples campagnes de promotion du produit du mois .

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Ces diffrents points devraient faire lobjet dune vigilance particulire de la part du contrle de conformit ou du contrle interne . Pour ce faire, il est propos que le contrleur de conformit dans les rseaux bancaires, ou le contrleur interne dans les entreprises dassurance, soient associs llaboration des systmes de rmunration variable et des principes dvaluation des conseillers vendeurs, comme la prparation des campagnes commerciales. Ce contrle interne sera, par ailleurs, complt par le contrle externe des rgulateurs en ce domaine (cf. 3.4). 2.4.2. Pour les distributeurs indpendants Pour les distributeurs indpendants , le biais que le mode de rmunration est susceptible dintroduire dans le conseil savre plus important, dans la mesure o ces derniers sont rmunrs quasi intgralement par les producteurs travers les rtrocessions de commissions que ceux-ci peroivent directement sur le client (comme les droits de souscription ou droits dentre qui vont quasi intgralement aux distributeurs) ou prlvent sur lencours et donc sur les performances du fonds ou du contrat. La crainte sest exprime que ce systme de rmunration ne se prte des abus semblables ceux constats aux Etats-Unis, sous forme dun sur-commissionnement direct ou indirect consenti par le producteur au distributeur pour quil propose ses produits de prfrence dautres (cf. 1.3.2.). Ces pratiques, dites de tte de gondole , peuvent ne pas tre compltement vites par lobligation faite aux CIF et aux intermdiaires dassurance dindiquer sils travaillent exclusivement ou non avec un seul ou un nombre limit de producteurs dont le client peut connatre lidentit. Elles ne peuvent pas non plus tre systmatiquement vites par le recours du distributeur une plate forme qui sinterpose parfois entre le producteur et lui, mais peut elle -mme privilgier certains produits parmi ceux quelle a rfrencs. Deux solutions peuvent thoriquement lui tre apportes, en sinspirant dexemples trangers : 1) La solution britannique consiste exiger du distributeur laffichage a priori des taux de rtrocession de commission dont il bnficie de la part de chaque producteur sur chacun des produits quil distribue. Ce systme, dit du menu document , savre particulirement lourd mettre en place et ferait peser un handicap sur une profession dont il faut encourager le dveloppement. De plus, lefficacit de ce dispositif est apparue contestable la mission car : le consommateur nest pas le mieux plac pour juger si le taux de rtrocession affich est anormal ou pas, mme si le rgulateur britannique a prvu de linformer des taux moyens pratiqus sur le march ; il existe dautres moyens, moins apparents, de rmunrer le distributeur (les soft commissions pouvant prendre la forme de sminaires, de stages de formations, mais aussi de voyages ou de cadeaux en fonction du nombre de produits vendus) qui chappent cette obligation de transparence ; cette solution serait biaise en France car elle ne pourrait pas tre applique, faute de sens, aux rseaux intgrs, et conduirait ainsi pnaliser les distributeurs indpendants.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 2) La solution amricaine consiste quant elle imposer aux producteurs dindividualiser, dans linformation sur les frais figurant sur les documents dinformation de chaque produit, les commissions verses au distributeur. Cette solution nchappe pas la critique dune efficacit douteuse pour le consommateur et conduirait aux mmes effets pervers que la solution britannique pour les distributeurs indpendants. A la vrit, ce qui importe au consommateur nest pas la ventilation des frais entre distributeurs et producteurs mais le cot global du produit et limpact des frais totaux sur la performance, sujet sur lesquels la mission a fait des propositions damlioration de la transparence (cf. 2.1.1.2).

Cest pourquoi la mission prconise une troisime solution reposant sur un renforcement des contrles exercs en ce domaine par les rgulateurs. Il est en effet propos que les producteurs dclarent chaque anne les taux de rtrocessions pratiqus lanne prcdente sur leurs diffrents produits lgard de leurs diffrents distributeurs . Ainsi, partir de telles donnes, des moyennes de march par type de produit pourraient tre tablies et les carts apparemment anormaux tre identifis. Pour les produits financiers manant de socits trangres, il est propos que cette obligation de dclaration incombe, dans les mmes termes, aux distributeurs franais, permettant ainsi au rgulateur de disposer dune information complte et dassurer une galit de traitement entre produits franais et trangers. Lanalyse des donnes ainsi collectes permettrait au rgulateur de demander dans un premier temps aux producteurs et distributeurs des explications concernant les carts observs et, ensuite, de programmer ventuellement des audits sur place chez les producteurs puis les distributeurs , afin de rechercher si les carts insuffisamment justifis ne correspondent pas des pratiques prfrentielles ayant conduit le distributeur vendre principalement les produits les mieux rmunrs. A cette occasion, les soft commissions pourront aussi faire lobjet dinvestigations par les rgulateurs. Si de telles pratiques taient repres, elles devraient faire lobjet, en application des pouvoirs du rgulateur, dinjonctions dy mettre fin et/ou de sanctions qui pourraient, les unes et les autres, tre rendues publiques30 . Enfin, les responsables du contrle interne dans les socits de gestion pourraient tre utilement impliqus dans cette surveillance des rmunrations en contrlant les contributions non montaires des producteurs leurs distributeurs et en sassurant que celles-ci correspondent bien des actions destines amliorer la formation ou le service rendu lpargnant31 .

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Concernant plus spcifiquement les comptes grs sous tutelle, le projet de loi de rforme des tutelles devrait prvoir linterdiction de toute rtrocession de commissions au profit du grant sauf accord explicite du juge dinstance. Il devrait en outre prvoir la mise en place dincompatibilits plus strictes pour les grants de tutelle qui exercent une activit complmentaire qui peut altrer lobjectivit de leur gestion (distributeurs de produits financiers notamment). 31 Ainsi, si lorganisation de sminaires ou de stages par des producteurs peut apparatre lgitime, il nen est pas de mme pour des cadeaux ou avantages personnels totalement dconnects de la commercialisation des produits et du mtier de conseiller en gestion de patrimoine.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

En complment de cette suggestion, la mission sest interroge sur les moyens dencourager lmergence ou le dveloppement dune tarification de la prestation de conseil par la voie dhonoraires directement perus par le conseiller. Cette pratique, aujourdhui peu dveloppe mme chez les CIF, prsenterait lavantage de renforcer lindpendance des distributeurs lgard des producteurs et de garantir au distributeur une rmunration pour un conseil donn, mme lorsque ce conseil naboutit pas une vente. Un bon conseil peut en effet parfois conduire une r-allocation, une rationalisation du portefeuille ou un dsendettement, plutt qu lacquisition de nouveaux produits. Cette rmunration du conseil par voie dhonoraire se heurte aujourdhui avant tout la difficult de faire admettre la rmunration du conseil par le consommateur, mais aussi au fait que, au moins pour les produits financiers, les honoraires pays par le consommateur sont soumis la TVA, la diffrence des rtrocessions de commission. Ce handicap fiscal pourrait tre en partie compens par ladmission des honoraires de conseil en dduction des revenus du patrimoine , limage de ce qui existe pour les droits de garde. Quant la rticence des consommateurs payer le service de conseil, elle pourrait tre quelque peu attnue sil tait entendu que dans les cas o le conseil aboutit une vente, les honoraires le rmunrant seraient dduits des droits de souscription des produits. Cela permettrait peut-tre dintroduire une facturation modeste du conseil, compensant le temps de travail qui y est consacr, lintrieur mme des rseaux bancaires. 2.4.3. La slection des produits Les diligences minimales de conseil permettront de garantir une bonne allocation dactifs aux pargnants et un choix de type de produit adapt leurs besoins. Cependant, le choix du produit spcifique, mme sil est moins dterminant pour lpargnant, peut tre biais par la slection des produits opre par le distributeur. En effet, les rseaux bancaires offrent principalement voire exclusivement leurs clients des produits maison , les CIF ne peuvent proposer que les produits de producteurs auprs desquels ils ont une carte de dmarchage tandis que les plates-formes procdent le plus souvent un tri dans la prsentation des produits. Il peut donc exister un biais dans la composition mme de la gamme de produits offerts chez les distributeurs et au sein de laquelle le choix peut tre effectu (cf. 1.2). Aussi est-il est propos, pour les rseaux intgrs des banques et les entreprises dassurance (y compris pour leurs agents gnraux), dexiger des distributeurs que soit prcis au client si les produits proposs sont exclusivement des produits maison ou peuvent venir dautres producteurs. Paralllement les CIF, les plates-formes et les courtiers devraient indiquer, le cas chant, les producteurs avec lesquels ces distributeurs travaillent de prfrence parmi lensemble de ceux avec lesquels ils dclarent travailler.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

2.5. Mieux responsabiliser les acteurs

Une bonne commercialisation des produits financiers implique que les acteurs soient davantage responsabiliss et remplissent ainsi les obligations qui leur incombent. Trois amnagements doivent tre prvus cet effet : une clarification des responsabilits respectives des producteurs et des distributeurs, la cration dun statut de courtier en produits financiers, qui permettra aux distributeurs dtre plus indpendants vis--vis des producteurs et dassumer pleinement leur responsabilit en matire de commercialisation, le dveloppement dactions tendant aider le consommateur assumer ses responsabilits. 2.5.1. Clarifier les responsabilits respectives du producteur et du distributeur Des rgles dordre public doivent tablir clairement les principales responsabilits du producteur et du distributeur. Si le producteur est de faon vidente lunique responsable de la conception du produit, sa responsabilit stend galement trois domaines : la confection des documents contractuels et des informations relatives au produit, en particulier le profilage de celui-ci, cest--dire la dfinition du profil type de linvestisseur auquel il est destin 32 (cf. 2.1.3.) ; le contrle de la conformit aux documents contractuels des docume nts commerciaux et publicitaires prvus par le distributeur; pour ce faire, les distributeurs devront donc soumettre a priori ces documents aux producteurs ; la mise disposition du distributeur de tous les moyens de formation ncessaires la bonne commercialisation des nouveaux produits.

Le distributeur est quant lui seul responsable de la transmission de linformation et de la fourniture du conseil (dans le cadre dfini au 2.3.1.) au client. Dans les rseaux intgrs, les producteurs rpondent la plupart du temps des besoins prciss par la banque de dtail dans le cadre dun cahier des charges dtermin par celle-ci. Ce fonctionnement est sans consquence sur le rgime de responsabilit prconis, la mme entit tant alors la fois producteur et distributeur. Toutefois, lorsque des filiales de production de rseaux intgrs, ou toute autre socit de gestion, rpondent des appels doffre manant dautres distributeurs, il importe, mme si le produit doit se conformer un cahier des charges impos au producteur, que celui-ci indique le profil-type de linvestisseur auquel est destin le produit.

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Lorsque le produit est command par le distributeur, la responsabilit du producteur se limite la traduction correcte de ce profil type qui doit lui tre communiqu par le distributeur.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Hors de ces champs de responsabilit propre, les conventions entre distributeurs et producteurs peuvent prciser des domaines de responsabilit partage o amnager dautres u responsabilits respectives de niveau contractuel. Il est donc recommand que les relations entre producteurs et distributeurs soient systmatiquement formalises travers des conventions crites. Les associations professionnelles pourraient utilement contribuer llaboration de conventions types afin daider producteurs et distributeurs dans cette formalisation. 2.5.2 Crer un statut de courtier en produits financiers Aujourdhui, les conseillers en investissement financier (CIF) doivent obtenir des cartes de dmarchage auprs des producteurs afin de pouvoir commercialiser leurs produits. Outre son incommodit, cette contrainte limite la gamme des produits offerts ainsi que lindpendance des CIF lgard des producteurs avec lesquels ils travaillent. De plus, ce dispositif fait remonter, en cas de difficult, toute la responsabilit aux mandants que sont les producteurs ayant dlivr une carte de dmarchage, les dmarcheurs tant considrs comme leurs prposs. Les plates-formes internet napportent quune solution partielle cette situation. En effet, celles-ci, en tant quentreprises dinvestissement, peuvent dlivrer aux CIF une carte de dmarchage, et permettre ces derniers de commercialiser lintgralit des produits quelles proposent. Toutefois, cette solution continue de limiter le nombre de produits pouvant tre commercialiss par les CIF ; en effet, ces derniers ne peuvent offrir que les produits au pralable slectionns par la plate-forme. De plus, dans une telle situation, la responsabilit remonte toujours au mandant quest alors la plate-forme. Aussi, afin de renforcer lindpendance du CIF par rapport au producteur, de rendre le CIF rellement responsable de son activit de vente conseil et dharmoniser les modes de distribution des produits financiers et des produits dassurance, il est propos de crer un statut de courtier en produits financiers , le courtier tant comme on le sait mandataire du client et non du producteur. Les CIF pourraient ainsi opter entre le dmarchage ou le courtage, de la mme faon quen assurance les intermdiaires peuvent tre agents gnraux ou courtier. 2.5.3. Aider le consommateur de produits financiers assumer ses responsabilits Si linformation remettre linvestisseur avant lacquisition de tout produit est un des axes de proposition du prsent rapport, elle ne peut tre utile que si lacheteur potentiel est apte la comprendre. De mme, si des exigences minimales en terme de conseil doivent tre demandes au distributeur, elles ne peuvent pallier totalement les connaissances insuffisantes des consommateurs de produits financiers. Il est donc indispensable de mettre en uvre des outils pdagogiques la disposition des pargnants , afin de les aider assumer leurs responsabilits. Car ces derniers seront toujours en dernier ressort les responsables de leurs choix dinvestissement. Quels que soient les dispositifs mis en uvre par le rgulateur et les professionnels afin de mieux protger les consommateurs, il ne sera pas possible de faire leur bonheur malgr eux.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 2.5.3.1.Former les consommateurs de produits financiers Les consommateurs de produits financiers ne pourront assumer pleinement leur responsabilit que sils sont en mesure de comprendre les informations essentielle s relatives ces produits. Cest cette fin quun groupe de travail de lAMF a t amen proposer la cration dun institut de formation des pargnants, dans le but damliorer lducation conomique et financire de nos concitoyens par la mobilisation de tous les canaux possibles de formation et dinformation. La priorit dans ce domaine est d apprendre au consommateur poser les bonnes questions lorsquil est en situation dacheter un produit ou de discuter avec son conseiller vendeur. Pour ce faire, linstitut de formation des pargnants pourrait se rapprocher utilement du comit consultatif du secteur financier (CCSF) afin de rflchir aux questions essentielles poser et sattacher ensuite les diffuser. Les six lments cls du produit (nature, existence dune garantie, dure minimale de placement recommande, chances de gains et risques de pertes, frais, profil type de linvestisseur) prsents dans le prsent rapport (cf. 2.1) pourraient servir de matrice ce travail. Par ailleurs, il est galement ncessaire de faire passer auprs des pargnants quelques messages fondamentaux, notamment sur les liens troits qui existent entre le rendement, le risque et la dure de placement. En effet, il doit tre dit clairement quil nest pas possible de proposer lpargnant un rendement lev pour un produit liquide et sans risque, que la recherche du rendement implique une prise de risque, mais que celui-ci peut tre sensiblement attnu par un allongement de la dure du placement (cf. 2.1 et annexe VI). 2.5.3.2. Assurer le suivi et la communication sur des performances calcules sur la dure de placement recommande plutt que sur une base annuelle Afin de relayer ce message cl auprs des pargnants et de les sensibiliser limportance de la dure de placement recommande, le calcul des performances des produits financiers devrait prendre en compte cette donne. En effet, la publication, anne aprs anne, de la performance annuelle dun fonds dont la dure recommande de placement est de cinq ans ou huit ans, est la limite dune communication trompeuse sur le produit. Il conviendrait, au contraire, de privilgier une communication axe sur la performance annualise calcule, de manire glissante, sur la dure de placement recommande. Cette recommandation, plus gnrale que celle rcemment faite par lAFG ses adhrents, devrait figurer au rang des rgles professionnelles. Elle sadresse galement la presse conomique et financire qui a, en ce domaine, un rle pdagogique jouer vis--vis des pargnants. 2.5.3.3. Mieux informer le consommateur et promouvoir une valuation indpendante des produits financiers Au-del de cet affichage, les pargnants doivent pouvoir bnficier dune information comparative sur les produits financiers plus simple et lisible quaujourdhui. En effet, les valuations de produits sont aujourdhui nombreuses, quelles soient linitiative de la presse financire ou dagences de notation. Cependant, les mthodes adoptes sont souvent htrognes et peu transparentes et ne permettent pas de comparaisons claires entre les produits.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Afin de permettre de telles comparaisons, il est propos que le rgulateur runisse un groupe de place charg dexpliciter et dharmoniser les mthodes dvaluation des performances et des scnarios dvolution (cf. 2.1). Ce travail pourrait tre concrtis par la mise en uvre dun site internet prsentant lintgralit de ces comparaisons destination des consommateurs , soit sous lautorit du rgulateur (comme la fait le rgulateur britannique avec des tables comparatives) soit par des groupements dassociations indpendantes de consommateurs.

2.6. Amliorer le service aprs vente

Lacte de commercialisation, sil doit conduire la vente de produits financiers, ne sarrte pas pour autant au moment de lacquisition de ceux-ci par lpargnant. Il importe que, durant la vie du produit, les pargnants puissent bnficier des informations et conseils requis en cas de modifications du produit et aient la possibilit de faire valoir leurs droits travers un dispositif adapt de traitement des litiges. 2.6.1. Rester vigilant sur les conditions dans lesquelles sont apportes des modifications en cours de vie du contrat ou du produit Une fois le produit financier vendu ou achet, celui-ci est susceptible de connatre des modifications. Un principe gnral dinformation des investisseurs et souscripteurs en cas de modification du produit ayant un impact pour eux doit donc tre retenu. Ce principe suppose, plus particulirement, que certaines obligations minimales reposent sur les producteurs et les distributeurs. Les producteurs doivent avant toute chose informer les porteurs des rorientations de gestion effectues. En matire dOPCVM, les modifications apportes aux orientations de gestion, si elles ntaient pas explicitement prvues au moment de la souscription, doivent donc tre communiques aux souscripteurs lorsquelles sont susceptibles davoir des consquences pour eux. De plus, les producteurs doivent veiller ce que ces modifications naient pas de consquences dfavorables pour les porteurs, notamment en matire fiscale. Pour ce qui est des contrats dassurance -vie collectifs groupe ouvert , les assureurs devront veiller ce que les modifications apportes aux garanties du contrat en accord avec lassociation souscriptrice soient faites sous le contrle de ses organes de gouvernance33 . Les distributeurs ont quant eux certaines obligations minimales lgard du consommateur durant la vie du produit. Ainsi, pour les produits bancaires, il leur revient dinformer lpargnant des modifications rglementaires concernant les taux, susceptibles de modifier ladquation du produit aux besoins de linvestisseur. Plus largement, les conseillers vendeurs ou les distributeurs indpendants devront r-examiner la pertinence de linvestissement initial en cas de modification substantielle des conditions de rmunration ou de fiscalit relatives un produit financier.

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En ce domaine, lamendement snatorial la loi portant diverses dispositions en matire dassurance permettra damliorer substantiellement le dispositif de gouvernance des associations souscriptrices.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Par ailleurs, lorsque des modifications affectant la nature dun produit souscrit, ou toute autre caractristique fondamentale de celui-ci (cf. 2.1) sont proposes lpargnant sans que lenveloppe juridique du produit initialement souscrit soit modifie, le distributeur doit assurer les diligences minimales relatives au conseil (cf. 2.3). Ainsi, lorsque certains distributeurs proposeront aux adhrents de contrats en euros de les transformer en supports en er units de compte, comme cela sera possible ds le 1 janvier 2006, les distributeurs devront procder des diligences minimales complmentaires afin de sassurer de ladquation du nouveau support aux besoins et au profil de risque des investisseurs concerns. 2.6.2. Faciliter le traitement amiable des litiges Linvestisseur peut estimer ne pas avoir bnfici de linformation ou du conseil requis et solliciter le distributeur afin dobtenir modification ou rparation de lachat effectu, avant dinitier, en cas de dsaccord, une action contentieuse. Il convient de faciliter le traitement amiable de ces litiges, ce qui suppose un traitement adapt des rclamations par les distributeurs et la possibilit dune mdiation. Un tel dispositif concourt en effet lamlioration du processus de commercialisation deux gards : dune part parce quil permet aux consommateurs de produits financie rs de faire valoir leurs droits plus rapidement et plus facilement que par la voie contentieuse, dautre part en ce quil constitue, pour ltablissement concern, une source prcieuse dinformations sur les dysfonctionnements qui peuvent affecter son dispositif de commercialisation et une incitation les corriger, sans encourir un risque de rputation conscutif une procdure judiciaire.

Il est souhaitable quun service central de traitement des rclamations soit mis en place dans chaque rseau bancaire ou chaque entreprise dassurance et soit directement rattach la direction. Une telle organisation garantit dune part lindpendance de ce service par rapport aux services gestionnaires qui ont au pralable commercialis le produit lorigine du litige, et dautre part un traitement gal des rclamations au sein dun mme rseau ou dune mme entreprise quel que soit le lieu de rsidence du client. Aussi, au moment de la vente des produits financiers, lexistence de ce service de traitement des rclamations et ses coordonnes compltes doivent tre prcises linvestisseur. La mise en place de ce service et la transmission de ses coordonnes aux investisseurs au moment de la souscription doivent devenir des rgles professionnelles pour les distributeurs.

Par ailleurs, en cas de dsaccord lissue du traitement des rclamations, il importe de favoriser les modes alternatifs de rglement des litiges et en particulier la mdiation, comme les directives europennes encouragent le faire34 . Plusieurs dispositifs de mdiation existent ce jour et varient selon les secteurs voire selon les tablissements. Il nentrait pas dans le champ de la mission de procder une rationalisation de lorganisation de la mdiation financire et bancaire en France, mme si celleci est aujourdhui peu lisible pour lpargnant.

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La mdiation comporte en effet lavantage dassurer la confidentialit et la gratuit dans le respect du contradictoire.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Cependant, un premier principe doit tre pos et repris comme rgle professionnelle par lensemble des distributeurs, qui est de prvoir un mdiateur comptent en cas de litige relatif des produits dpargne (financire ou bancaire).Lexistence et les coordonnes de ce mdiateur doivent tre prcises lpargnant dans la rponse faite sa rclamation, lorsque celle -ci lui est dfavorable . Ce principe doit aussi figurer parmi les rgles professionnelles des distributeurs.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

III. LA MISE EN UVRE

Dans leur majorit, les recommandations formules dans la deuxime partie du prsent rapport portent sur des rgles de conduite oprationnelles qui auront dautant plus de chances dtre respectes quelles feront lobjet dun engagement collectif des professions concernes. Ces rgles doivent, en outre, pouvoir tre adaptes avec une grande souplesse aux volutions possibles des conditions dexercice des activits. Cest pourquoi il est propos de les inscrire dans des codes de conduite professionnels approuvs ou reconnus par les autorits publiques. Le respect de ces rgles pourra ainsi tre assur, en interne, par le contrle de conformit au sein des tablissements, sous la surveillance des rgulateurs qui, ds lors quelles auront t approuves, pourront en sanctionner les manquements ventuels. Un nombre limit de recommandations qui touchent aux obligations des professionnels et aux droits des tiers devront cependant faire lobjet de dispositions lgislatives ou rglementaires quil convient dexposer en premier lieu.

3.1.Des dispositions lgislatives et rglementaires en nombre limit

3.1.1.Les dispositions lgislatives Ces dispositions concernent la mise en uvre des recommandations du rapport qui touchent au champ dapplication de lobligation de conseil, au rgime fiscal applicable aux honoraires de conseil, au droit de la responsabilit et aux pouvoirs des rgulateurs35. Cest ainsi que devraient tre inscrites dans la future loi de transposition de la directive MIF : dune part, la dfinition de la vente comportant obligation de conseil par opposition la simple excution dun ordre dachat (recommandation 2.3.1.1.), dautre part, la dfinition des responsabilits respectives du producteur et du distributeur de produits dpargne proposs dans la recommandation 2.4.1, ainsi que la cration dun statut de courtier en produits financiers pour les CIF (recommandation 2.5.2).

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Sur ce point, voir le 3.3.1. du rapport.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Pourrait aussi y figurer lextension de lobligation de conseil prvue par cette directive aux entreprises dassurance travaillant par leurs rseaux salaris (recommandation 2.3.1.1.). Devrait galement faire lobjet dune disposition de cette future loi de transposition de la directive MIF lextension aux professions rglementes qui pratiquent titre accessoire lactivit de conseil et de vente de produits financiers des rgles de conduite imposes aux conseillers en investissements financiers , selon lune ou lautre des modalits prvues au mme point 2.3.1.1. du rapport. Enfin la dductibilit des honoraires de conseil des revenus du patrimoine imposables (recommandation 2.4.2.) devrait tre inscrite dans une loi de finances. 3.1.2.Les dispositions rglementaires Devraient faire lobjet de dispositions rglementaires 36 les obligations auxquelles devraient tre soumis les producteurs et distributeurs en matire dinformation, de publicit et de dclarations aux rgulateurs. 1) Lobligation de faire figurer, de manire claire et apparente dans le prospectus simplifi des OPCVM et dans la note dinformation du contrat dassurance-vie les six informations -cls identifies au 2.1.1.2. du prsent rapport. 2) Lextension aux SCPI et aux contrats dassurance-vie des rgles concernant la publicit applicables aux OPCVM (recommandation 2.1.4.). 3) Lobligation faite aux promoteurs de produits financiers ou dassurance-vie financs par des prts dindiquer dans leurs documents commerciaux et contractuels le rendement minimum du produit ncessaire pour couvrir le frais et les intrts de lemprunt (recommandation 2.1.5.). 4) Lobligation faite aux producteurs de dclarer annuellement aux rgulateurs les taux de rtrocession de commissions leurs distributeurs externes pratiqus lanne prcdente et celle faite paralllement aux distributeurs de produits imports de leur dclarer les taux des rtrocessions de commissions perues par eux sur ces produits (recommandation 2.3.5.).

3.2.Des rgles de conduites inscrire dans des codes professionnels approuvs par les rgulateurs

La majeure partie des recommandations de la mission porte, on la dit, sur des rgles de conduite oprationnelles, souvent inspires des meilleures pratiques identifies lors des auditions et investigations auxquelles elle a procd. Il est propos aux professio ns concernes dinsrer ces rgles dans des codes de bonne conduite professionnels approuvs ensuite par les pouvoirs publics, plutt que de les figer dans des lois ou rglements plus difficilement adaptables lvolution des conditions dexercice des activits.

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Dcret, arrts ministriels, rglement gnral de lAMF ou, par renvoi de celui-ci, instructions de lAutorit.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 3.2.1.La liste des rgles de conduite concernes Quinze recommandations du rapport, dont la liste est dresse ci-aprs, devraient pouvoir figurer dans des codes de conduite professionnels. 3.2.1.1. En ce qui concerne la pertinence de linformation sur les produits 1) Le principe du profilage du produit par le producteur, cest--dire lidentification du type dinvestisseurs auquel est destin le produit partir de leurs besoins, de leur horizon de placement, de leur profil de risque ou de leur qualit dinvestisseurs qualifis ou non (recommandation 2.1.3.). 3.2.1.2. En ce qui concerne le ciblage de la commercialisation dans les rseaux 2) Le principe dune segmentation de la clientle prenant en compte au moins le montant des avoirs financiers, lge et la situation familiale du client (recommandation 2.2.1.) 3) Le principe de profilage et de modulation de loffre de produits par segment de clientle (recommandation 2.2.2.) 4) Le principe de hirarchisation de la force de vente (recommandation 2.2.3.1.) 5) Le principe dadaptation de la comptence des vendeurs aux produits quils sont habilits vendre et le suivi de la formation (recommandation 2.2.3.2.) 3.2.1.3. En ce qui concerne la fourniture dun conseil appropri et impartial 6) Les modes d mise en uvre de diligences minimales en matire de conseil e (recommandation 2.3.1.2.) 7) La mise en place doutils daide au conseil, en particulier de questionnaires types assortis de prconisations quant la nature des produits proposer en fonction des rponses du client (recommandation 2.3.2.) 8) Les modes de mise en uvre de la traabilit des prestations de conseil (recommandation 2.3.3.) 9) Le principe de neutralit des systmes de rmunration variable et dvaluation des commerciaux quant la nature des produits conseills (2.4.1.) 10) Lexprimentation dune facturation de la prestation de conseil imputable, en cas de vente, sur les frais de souscription du produit ou du contrat (recommandation 24.2.) 11) La dclaration du distributeur prcisant la commercialisation exclusive ou non de produits maison et, le cas chant, prcisant les producteurs avec lesquels il travaille de manire privilgie (2.4.3.) 3.2.1.4. En ce qui concerne la communication sur les performances du produit ou du contrat 12) La communication des performances calcule sur la dure minimum de placement recommande (recommandation 2.5.2.)

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 3.2.1.5. En ce qui concerne le service aprs-vente: 13) Les rgles respecter en cas de modification du produit ou du contrat (recommandation 2.6.1.) 14) Les conditions (recommandation 2.6.2.) dun traitement quitable des rclamations

15) Le droit daccs la mdiation (recommandation 2.6.3.) 3.2.2.La procdure propose Il est propos doffrir aux associations professionnelles reprsentatives des secteurs concerns (Fdration bancaire franaise (FBF) et Association franaise des entreprises dinvestissement (AFEI) pour les tablissements de crdit et entreprises dinvestissement, Fdration franaise des Socits dassurance (FFSA) et Groupement des entreprises mutualistes dassurance (GEMA) pour lassurance-vie 37 , Association franaise de gestion (AFG) pour les socits de gestion, associations de courtiers dassurance38) dinscrire ces rgles ou principes dans des codes de conduite professionnels, comme cela a t fait pour les conseillers en investissements financiers et comme cela est dj pratiqu par certaines dentre elles. Cela prsenterait lavantage de disposer dun ensemble de rgles de conduite : bnficiant de lengagement collectif de ces professions , tablies dans un cadre plus proche du terrain et plus facilement adaptable aux volutions futures que la rglementation dorigine publique.

Pour que les rgles ainsi inscrites dans les codes de conduite professionnels soient opposables tous les tablissements mme dans les secteurs o ladhsion une association professionnelle nest pas obligatoire (entreprises et courtiers dassurance) et afin de permettre aux rgulateurs de faire cesser ou de sanctionner les manquements ventuels ces rgles, il est ncessaire que ces codes de conduite soient approuvs ou reconnus par les pouvoirs publics . Ils pourront ltre, linitiative des associations professionnelles, par les autorits indpendantes charges du contrle et de la rgulation ou par le ministre de lEconomie et des Finances aprs consultation de lautorit comptente, selon les secteurs et lexistence ou non de dlgations prvues par la loi39. Il devrait tre laiss aux associations professionnelles un dlai dun an pour laborer ces codes. Bien entendu, les rgles correspondant aux recommandations du prsent rapport qui nauraient pas t reprises dans des codes de conduite professionnels lissue de ce dlai pourront tre inscrites dans les rgles ou instructions tablis linitiative des rgulateurs (rglement gnral et instructions de lAMF, partie rglementaire du code des Assurances, dcret ou arrt pris aprs avis du comit consultatif de la lgislation et de la rglementation financires).

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Pour lassurance-vie, dautres organisations professionnelles sont galement concernes comme la FNMF, le CETIP ou la FNIM. 38 Il existe aujourdhui deux associations qui sont en cours de rapprochement. 39 LAMF dispose dun pouvoir dapprobation exprs (voir les articles 322-29 et 321-25 du RG AMF). Pour sa part, la Commission bancaire a reconnu des rgles de bonne conduite en application de larticle L. 613-1 du Code montaire et financier, sans nanmoins leur confrer une valeur rglementaire.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Enfin les actes dapprobation de ces codes devraient fixer, sur proposition des professions, le calendrier dapplication de celles des rgles dont la mise en uvre implique lgitimement des dlais.

3.3.Le contrle de conformit lintrieur des tablissements

Lapplication des rgles de conduite en matire de commercialisation des produits dpargne, quelles trouvent leur origine dans la loi, le rglement, les instructions ou les rgles professionnelles approuves par les rgulateurs, devrait tre assure en premire ligne, lintrieur de chaque tablissement, par le contrle de conformit . Ce contrle, introduit dans la rglementation bancaire et financire par un arrt du 31 mars 2005 (entrant en vigueur le 1er janvier 2006) modifiant le rglement 97-02 du CRBF relatif au contrle interne des tablissements de crdit et entreprises dinvestissement, tend prvenir le risque de sanction judiciaire, administrative ou disciplinaire, de perte financire significative ou datteinte la rputation, qui nat du non-respect de dispositions propres aux activits bancaires et financires, quelles soient de nature lgislatives ou rglementaires ou quil sagisse de normes, professionnelles et dontologiques, ou dinstructions de lorgane excutif prises notamment en application des orientations de lorgane dlibrant . Il permet donc de veiller lapplication de normes professionnelles dont la violation serait susceptible dtre sanctionne par les tribunaux 40 ou par des autorits administratives ou disciplinaires, cest--dire : sagissant de lAMF de rgles professionnelles approuves par elle (articles L.62115 II a du Code montaire et financier et L.621-17 concernant les conseillers en investissements financiers), sagissant de la Commission bancaire de rgles de bonne conduite de la profession reconnues comme telles par la Commission 41 .(articles L 613-16 et L613-21 du COMOFI)

Les rgles relatives la commercialisation des produits dpargne susceptibles de figurer dans des codes de bonne conduite professionnels approuvs par les autorits entrent videmment dans cette catgorie. Le contrle de conformit doit donc tre tendu la distribution de ces produits , qui doit en constituer lun des ples mtiers , notamment dans les rseaux bancaires. A cet gard, le rglement 97-02 modifi impose aux tablissements de crdit et entreprises dinvestissement la cration dune fonction conformit, au sein du contrle interne, directement rattache lorgane excutif. Cette fonction doit tre dote dun responsable charg de veiller la cohrence et lefficacit du contrle de conformit. Pour les prestataires de services dinvestissement, cette responsabilit peut tre confie au responsable du contrle des services dinvestissement rgi par les articles 321-5 et 321-13 du rglement gnral de lAMF. Ce mode dorganisation simposera notamment dans les socits de gestion indpendantes.
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En tant quusages reconnus. Voir par exemple lettre du 15 mai 1990 concernant des recommandations de lAFEC relatives aux mthodes de commercialisation des PEP et lettre du 10 juin 1991 concernant des recommandations de lASFFI en matire de dontologie des OPCVM.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Dans les tablissements multi-capacitaires, il est souhaitable de distinguer deux domaines du contrle de conformit : celui de la production, charg de veiller notamment au respect par la (ou les) socit(s) de gestion du groupe de leurs obligations en tant que producteurs dOPCVM ; celui de la distribution, charg de veiller au respect par le rseau des obligations faites aux distributeurs de produits bancaires, financiers ou dassurance sans quil soit souhaitable, ce niveau, de distinguer selon les produits.

Dans les entreprises dassurance , ce contrle de conformit devrait tre assur par le contrle interne quil conviendra de renforcer et dtendre , par voie rglementaire , aux entreprises dassurance non cotes42 , dans lattente de lintroduction ventuelle de la fonction conformit dans le secteur des assurances par une future - mais encore lointainedirective europenne concernant ce secteur. Mais la mme distinction devrait prvaloir entre le contrle des obligations faites lentreprise en tant que producteur et le contrle des obligations pesant sur les distributeurs, quil sagisse de rseaux salaris, dagents gnraux ou de courtiers.

Dans ces diffrents secteurs, il est propos dassocier en priorit les contrleurs internes ou de conformit : au niveau de la production, au profilage des nouveaux produits et la vrification de la conformit des documents commerciaux susceptib les dtre utiliss par les distributeurs aux caractristiques des produits telles quelles sont dfinies par les documents contractuels ainsi que de la fourniture par le producteur aux distributeurs des moyens de formation des conseillers vendeurs aux nouveaux produits43 ; au niveau de la distribution, la prparation des campagnes commerciales, au suivi des programmes de formation (afin de sassurer que les vendeurs ont des comptences adaptes aux produits quils sont habilits vendre) et llaboration des systmes de rmunration variable et dvaluation des commerciaux dans les rseaux.

Le respect des rgles de conduite imposes aux producteurs et distributeurs de produits dpargne, que ce soit par la loi, le rglement ou les codes de conduite professionnels peut ainsi, et doit tre, assur en premire ligne par le contrle interne aux tablissements. Il sera videmment renforc par le contrle externe exerc par les rgulateurs.

3.4. Le rle des rgulateurs

Le contrle externe des diffrents intervenants dans la commercialisation des produits dpargne est aujourdhui assur par trois autorits : la Commission bancaire pour les produits dpargne bancaire , lAutorit des Marchs Financiers pour les produits financiers et la Commission de Contrle des Assurances, Mutuelles et Institutions de Prvoyance pour les produits dassurance-vie.

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Les entreprises dassurance ne sont, en effet, soumises quau droit commun du contrle interne qui nest prvu que pour les socits cotes. 43 Cela sera dautant plus facile que le rglement 97-02 prvoit expressment dassocier le contrleur de conformit lapprobation pralable des nouveaux produits. De mme, le projet de texte sur le contrle interne de lAMF prvoit galement que le responsable du contrle de conformit des socits de gestion approuve les nouveaux produits.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers Ces trois autorits disposent dun tronc commun de pouvoirs de contrle, dinjonction et de sanctions dont il faut parfaire lharmonisation. Dans le domaine de la commercialisation, lefficacit de leur action pourrait tre renforce par une coopration renforce entre elles. Lune dentre elles dispose dune possibilit dmettre des recommandations ou instructions dapplication qui pourrait, sous certaines conditions, tre tendue aux deux autres. Enfin, la reprsentation des consommateurs auprs de ces autorits devrait tre renforce. 3.4.1. Parfaire lharmonisation des pouvoirs de contrle, dinjonction et de sanction des autorits indpendantes Dans ce domaine, peu de modifications sont apporter au dispositif actuel. Chacune des trois autorits est en effet, dote du pouvoir : de contrler le respect par les tablissements ou entreprises soumises sa juridiction des dispositions lgislatives et rglementaires qui leur sont applicables, de faire cesser les manquements ventuels, de sanctionner ces manquements.

Seules cependant la Commission bancaire et lAMF se voient expressment reconnu le pouvoir de contrler et sanctionner les manquements ventuels aux r gles de bonne conduite professionnelles reconnues ou approuves par elles. Ce pouvoir devrait tre tendu par la loi la CCAMIP44 . 3.4.2. Renforcer la coopration entre les trois autorits La commercialisation des produits dpargne, surtout dans les rseaux bancaires, constitue un tout. Lobligation de conseil na de sens que si elle comporte la recherche, parmi lensemble des produits bancaires, financiers et dassurance-vie offerts, du ou des produits adapts aux besoins et au profit du client. Le contrle qui sexerce sur les conditions de commercialisation ne peut donc qutre global. Et pourtant, il fait appel aux comptences des trois autorits ; la CCAMIP pour les produits dassurance, lAMF pour les produits financiers et la Commission bancaire la fois pour les produits bancaires et pour la cohrence du contrle de conformit qui sexerce sur la banque de dtail. Ces deux contraintes, apparemment contradictoires peuvent tre concilies par un renforcement de la coopration entre les trois autorits, limage de ce qui a t dvelopp entre la CCAMIP et la Commission bancaire 45 dune part et lAMF et la Commission bancaire dautre part. Indpendamment des changes de renseignements entre ces autorits, prvus par les textes et largement pratiqus, une coopration renforce entre elles pourrait prendre deux formes, dj exprimentes avec succs entre la CCAMIP et la Commission bancaire.

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Pour les codes professionnels approuvs selon les modalits dcrites au 3.2.2. Accord du 24 octobre 2001 entre la Commission bancaire et la CCAMIP.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers La premire est le contrle conjoint sur les tablissements multi-capacitaires, en particulier les bancassureurs . Ces contrles pourraient associer des contrleurs bancaires, des commissaires contrleurs des assurances et des inspecteurs de lAMF notamment pour le contrle des conditions de commercialisation des produits dpargne dans la banque de dtail, chacun contrlant ce qui relve de son domaine de comptence, mais de manire cohrente et coordonne. La mission en prconise le dveloppement surtout pour le contrle de la conformit des documents commerciaux, des conditions de conduite des campagnes commerciale s et de lexcution des obligations de conseil. Ce dispositif de contrle conjoint pourrait tre utilement complt par lorganisation conjointe de faux achats portant sur les produits bancaires et financiers, comme le fait dj la FSA britannique. La deuxime forme de coopration souhaitable est la conduite conjointe dtudes et de rflexions sur des sujets dintrt commun, notamment les arbitrages rglementaires auxquels peuvent donner lieu des diffrences de rglementation entre produits ou entre acteurs46 . Cette coopration renforce portant sur ces questions de commercialisation mriterait dtre formalise dans le cadre de conventions bilatrales ou trilatrales conclues entre les prsidents des autorits et mises en uvre, notamment par des rencontres priodiques, par leurs secrtaires gnraux. 3.4.3. Etendre la CCAMIP et la Commission bancaire la possibilit dmettre des recommandations et instructions dapplication Indpendamment de son rglement gnral, soumis lhomologation du ministre de l Economie et des Finances, lAMF a la possibilit dmettre des recommandations et dlaborer des instructions dapplication. Cette facult nest dailleurs que le pendant, pour les autorits indpendantes, du pouvoir trs gnralement reconnu aux administrations dclairer, par voie de circulaires, les administrs sur les conditions dinterprtation et dapplication des lois et rglements. Cette possibilit nest reconnue la Commission bancaire et la CCAMIP quen ce qui concerne llaboration dune doctrine administrative portant sur les missions que leur a confies le lgislateur mais ne concerne pas linterprtation des normes issues du pouvoir rglementaire ou rgles professionnelles. Les entreprises soumises au contrle de la CCAMIP lui ont daille urs, cet gard, contest expressment cette possibilit. Une telle situation nest pas tenable. Elle conduirait, si elle tait maintenue, soumettre la signature du ministre des arrts pour rgler des dtails dinterprtation ou dapplication des textes qui ne sont pas de son niveau. Elle contribuerait, par exemple, gonfler encore la partie rglementaire du code des assurances qui est dj particulirement copieuse. Ce qui va sans dire allant mieux en le disant, il est propos, sans porter atteinte au pouvoir rglementaire du ministre, dtendre la Commission bancaire 47 et la CCAMIP la facult reconnue aux autres autorits dmettre des recommandations et dlaborer des instructions pour linterprtation des textes quelles sont charges de faire respecter.
46

Cest ainsi quune tude de ce type, mene par la Commission bancaire et la CCA, a permis de constater que les groupes financiers avaient tendance localiser leur activit de caution dans des entreprises dassurance plutt que dans des tablissements de crdit en raison dexigences de fonds propres moindres pour les premires que pour les secondes. Cet arbitrage rglementaire a t signal par les deux rgulateurs franais leurs partenaires europens qui ne lavaient pas dcel malgr lunicit des autorits de contrle. 47 Pour la Commission bancaire, celle-ci aura prochainement se prononcer, au-del de simples cas individuels qui lui permettent aujourdhui dmettre des mises en garde ou des injonctions, sur des sujets prudentiels dans le cadre de

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers 3.4.4. Mieux assurer la reprsentation des consommateurs de produits financiers auprs des rgulateurs Les trois autorits de rgulation ou de contrle du secteur financier ont pour caractristiques communes dassocier, dans leurs collges, des reprsentants des pouvoirs publics et des professionnels auxquels sajoutent, pour lAMF, des personnalits choisies parmi les metteurs et les investisseurs institutionnels ainsi quun reprsentant des salaris actionnaires. Cette composition, assez logique pour des autorits de contrle prudentiel des entreprises ou de rgulation des marchs financiers, nassure pas, elle seule, une expression suffisante de la sensibilit des pargnants ou investisseurs individuels de base sur le sujet - qui les intresse au premier chef - du champ et des modes de commercialisation raisonnables des produits financiers, spcialement de ceux qui sont particulirement risqus et/ou complexes. La mission a estim quil serait utile pour les autorits de pouvoir sappuyer, dans ce domaine, sur lavis dun panel de consommateurs , limage de celui dont sest dote la FSA britannique, pour lensemble des produits financiers et dassurance sur lesquels elle a comptence. Ce panel devrait pouvoir tre consult par les rgulateurs , notamment sur lopportunit de commercialiser auprs du grand public ou de rserver aux investisseurs qualifis des produits particulirement complexes et/ou risqus qui peuvent tre soumis leur agrment ou leur visa (sagissant de lAMF), ou sur lopportunit dadmettre ces produits dans des OPCVM ou dans des contrats en units de compte largement diffuss (sagissant, dans ce dernier cas, de supports non agrs, mais rglements). Il pourrait aussi saisir les autorits comptentes des cas de publicit apparemment abusive dont il aurait pu avoir connaissance. Ce rle, qui implique de faire appel des personnalits ayant la fois la qualit dpargnant ou dinvestisseur de base et, si possible, une certaine exprience du secteur bancaire, financier et de lassurance, ne peut tre aujourdhui totalement assur, compte tenu de leurs champs de comptence et/ou de leur composition, ni par la commission consultative pargnants et actionnaires minoritaires constitue au sein de la seule AMF, ni par le comit consultatif du secteur financier dans sa formation actuelle. Il est donc propos de mettre ltude la cration dun sous comit du comit consultatif, spcialis dans les problmes de commercialisation des produits financiers et dassurance, auquel pourrait tre associ, selon des modalits dfinir, la commission pargnants et actionnaires minoritaires de lAMF et qui pourrait remplir cet office auprs de lensemble des rgulateurs concerns.

lapplication de Ble II. A ce titre, la possibilit dmettre des instructions dapplication, sans quelle remette en cause le pouvoir rglementaire du ministre, lui permettrait dapporter de telles prcisions.

- 57 -

Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

CONCLUSION

En terminant ce rapport, la mission a conscience douvrir plutt que dachever un chantier dont la lettre de mission du ministre notait avec raison quil tait particulirement complexe. Nombre de points restent creuser, prciser ou trancher. Lessentiel tait douvrir des pistes de rflexion et daction dans un domaine encore peu dfrich. A cet gard, les propositions du rapport nous paraissent de nature amliorer les conditions de commercialisation des produits dpargne qui, si elles ne sont pas aussi catastrophiques que pourraient le donner penser certaines drives constates notamment dans les annes 1999-2000, ne sont pas non plus la hauteur des dfis que pose le transfert croissant de risque et de responsabilit vers les mnages en matire dpargne et de prparation de la retraite, avec ce quil implique de progrs accomplir dans lexcution des tches dinformation et de conseil la charge des intermdiaires financiers. Ces propositions arrivent en un moment o la grande majorit des tablissements des divers secteurs concerns sont conscients de la ncessit de ces progrs, certains dentre eux ayant dj engag des actions en ce sens et tous disposant aujourdhui des moyens de financer les investissements informatiques et humains qui sont indispensables pour les raliser. Il ne faut cependant pas se dissimuler lampleur et la difficult de la tche dont lon peut dire, en reprenant limage employe par le prsident dun grand groupe bancaire, quelle entranera des frottements lorsquelle croisera le dynamisme des oprationnels et quelle impliquera, bien des gards, une volution de la culture dentreprise dans nombre dtablissements. Cest pourquoi nous avons propos dy associer troitement les entreprises, travers leurs organisations professionnelles, en leur offrant d inscrire les bonnes pratiques, repres par la mission loccasion des consultations auxquelles elle a procd, dans des codes de bonne conduite professionnels approuvs par lautorit publique. Mais il y faudra aussi un engagement rsolu des pouvoirs publics qui devront assurer, et faire partager leurs homologues de la communaut europenne, un juste quilibre entre la lgitime proccupation de prserver la comptitivit de lindustrie financire et lindispensable protection des consommateurs. Ce nest qu ce prix que lon obtiendra ladhsion de ces derniers au projet de grand march europen des services financiers qui est une condition sine qua non de son succs.

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Rapport relatif la commercialisation des produits financiers

LISTE DES ANNEXES AU RAPPORT

Annexe I : Lettre de mission.

Annexe II : Composition du groupe de travail.

Annexe III : Liste des personnes auditionnes.

Annexe IV: Elments descriptifs relatifs la composition de lpargne des mnages franais et ses canaux de distribution.

Annexe V : mnages.

Statistiques relatives la pro-cyclicit des achats financiers des

Annexe VI : Statistiques relatives la dure de placement recommande.

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- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nII-

ANNEXE NII COMPOSITION DU GROUPE DE TRAVAIL

M. Delmas-Marsalet, membre du Collge de lAMF, prsident de la mission, M. Macron, inspecteur, inspection gnrale des Finances, rapporteur de la mission. Secrtariat du groupe de travail : M. Oseredczuk, charg de mission auprs du directeur, direction de la rgulation et des affaires internationales (DRAI) de l'Autorit des marchs financiers (AMF), M. Stvant, charg de mission la DRAI de l'AMF.

Membres du groupe de travail : - Comit consultatif du secteur financier : M. Constans, prsident du Comit consultatif du secteur financier, Mme Houppert, secrtaire gnrale adjointe du Comit consultatif du secteur financier.

- Comit de la mdiation bancaire : M Vatin, secrtaire du comit de la mdiation bancaire, Mme Peyret, adjointe au secrtaire du comit de la mdiation bancaire.

- Commission bancaire : M. Tabourin, chef du service des tudes juridiques la Commission bancaire.

- Commission de contrle des assurances, des mutuelles et institutions de prvoyance (CCAMIP) : Mme Lemery, commissaire contrleur en chef, chef de brigade, M. Ruel, secrtaire de la CCAMIP. - Direction gnrale du Trsor et de la politique conomique (DGTPE) : M. Lacresse, chef du bureau pargne et marchs financiers, M. Algret, adjoint au chef de bureau pargne et marchs financiers, M. Jost, chef du bureau marchs et produits d'assurance,

-1-

M. Gravier, adjoint au chef de bureau marchs et produits d'assurance, M. Cognat, chef du bureau entreprises et intermdiaires d'assurance, M. Irrman, adjoint au chef du bureau entreprises et intermdiaires d'assurance, M. Sanson, adjoint au chef de bureau affaires bancaires et montaires.

- Autorit des marchs financiers (AMF) : Mme Guidoni, mdiateur de l'AMF, Mme Yates, chef de service, CEPIM (Contrle des prestataires et des infrastructures de march), Mme Colli-Patel, adjointe, direction des affaires juridiques, reprsente par M. Poubeau, charg de mission, direction des affaires juridiques et par Mme Choquet, charge de mission, direction des affaires juridiques.

M. Heilbronn (jusquau 31 juillet 2005), puis M. Macron ( partir du 31 juillet 2005), inspecteurs, inspection gnrale des Finances.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIII-

ANNEXE NIII LISTE DES PERSONNES AUDITIONNEES

I.

BANQUES A RESEAU ET BANQUES PRIVEES :

- Caisse Nationale des Caisses dEpargne :

M. Mrindol, M. Pointillard,

membre du directoire. prsident du directoire d'Ecureuil Gestion. directeur du ple Asset Management and services (AMS), membre du Comit excutif de BNP Paribas management et des services. ple AMS. Directeur de dpartement, BNPPAM (Asset Management). BNP-P, Assurances. adjoint au directeur la Banque de dtail en France (BDDF), BNP-P (gestion particuliers et professionnels). Responsable marketing, BNP-PAM. directrice adjointe charge des marchs et mtie rs la Direction du dveloppement la Confdration Nationale du Crdit Mutuel Crdit Mutuel Vie. Crdit Mutuel - CIC asset management. directeur dlgu. directeur de l'pargne de la clientle prive. directeur de LYXOR AM.

- BNP Paribas :

M. Papia sse,

Mme Korniloff, M. Delooz, M. Monet, M. Pfister,

M. Volle, - Crdit Mutuel : Mme Caffet,

M. Martin, M. de Buci - Socit Gnrale : M. Sautter, M. Berthon,

M. Dubois,

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIII-

M. Lacroix, M. Wehry, - Crdit Agricole : M. Pauget,

directeur du marketing et des entreprises de SOGECAP. directeur du marketing de SGAM.

directeur gnral dlgu de Crdit Agricole S.A. et Directeur gnrale du Crdit Lyonnais. M. de la Porte du Theil, directeur gnral CAAM. M. Villatte, directeur gnral chez Prdica.

- La Compagnie financire Edmond de Rotschild : M. Giscard d'Estaing,

directeur, clientle priv et gestion du patrimoine.

II.

PLATES-FORMES : M. Prin, M. Vaugia, M. Taupin, directeur communication. directeur Juridique. prsident directeur gnral. associ grant. grant.

- Boursorama :

- Rothschild et Compagnie gestion : M. Bito, M. Chevrier, III. ENTREPRISES DASSURANCE M. Lejeune, M. Rouquayrol de Boisse, M. Royer, M. Bernardi,

- AXA :

directeur de la rgion Nord Est. directeur juridique et fiscal. directeur dpartement de l'audit. directeur.

- AGF :

M. Mignon, M. Bernard, M. Brac de la Perrire, M. Caba,

directeur gnral, membre du comit excutif responsable du Ple Vie & services financiers. membre du comit de direction gnrale, directeur des rseaux salaris. membre du comit de direction gnrale, prsident du directoire d'AGF Asset Management. membre du comit de direction gnrale, directeur gnral de la banque AGF.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIIIM. Doubrovine, M. Labrosse, membre du comit de direction gnrale, directeur technique et produits Vie. membre du comit de direction gnrale, directeur du courtage, partenariats et indpendants du patrimoine. membre du comit de direction gnrale, directeur de pilotage et du marketing stratgique du ple Vie & services financiers. directeur audit et qualit du ple Vie et services financiers.

Mme Lemoine,

M. Thalassinos,

- Mutavie :

M. Challet, M. Cuniot M. Desrus

directeur gnral. directrice technique, marketing et communication directeur du dveloppement des relations rseaux et sopuscripteurs

IV.

SOCIETES DE GESTION prsident du conseil de surveillance.

- Oddo Asset Management: Philippe Oddo,

- Fidelity:

M. Mercier, Mme Chapelain, M. Monme, Mme Gosserez,

prsident. dontologue. directeur de la Communication. directrice juridique.

- Edmond de Rothschild asset management :

M. De Charry M. Boulanger,

directeur du dveloppement. directeur administratif et financier.

- Vanguard Investment Europe:

M. Prache,

administrateur dlgu.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIII-

V.

ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES M. Prot, Mme Obolensky, M. de Lauzun, M. Jolivet, M. Tricou, prsident. directrice gnral. directeur gnral adjoint. Mdiateur auprs de la FBF. directeur

- Fdration Bancaire Franaise (FBF) :

- Association Franaise de Gestion (AFG) : M. Leclair, M. Bollon, M. Vlaislor, Mlle Chauprade,

Prsident. dlgu gnral. dlgu gnral adjoint. charg de mission.

- Fdration Franaise des Socits d'Assurance (FFSA) :

M. de La Martinire, M. Boyer, Gilles Cossic Philippe Poiget

prsident. dlgu gnral. directeur des assurances de personnes. direction des affaires juridiques, fiscales et de la concurrence. mdiateur auprs de la FFSA.

M. Frizon,

- Groupement des entreprises mutuelles d'assurances (GEMA) :

M. de Boissieu, M. Bonnet,

secrtaire gnral. responsable vie et finance.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIIIM. Durry, Mdiateur auprs du GEMA.

- Fdration Franaise des Courtiers d'Assurances et de Rassurances (FCA) :

M. Leblanc, M. Lesage, M. Pardessus, M. Coutin,

prsident. dlgu gnral prsident de la commission juridique et fiscale. directeur juridique adjoint.

- Association professionnelle des Socits Civiles de Placement Immobilier (ASPIM) :

M. Brochard,

prsident.

- Association Franaise des Professionnels des Titres (AFTI) : M. Roncin, M. Prigent,

prsident. membre.

- Association Professionnelle de l'Epargne Retraite (APFEN) : - Chambre des Indpendants du Patrimoine:

M. Vandier,

dlgu gnral.

Olivier Colin, Delphine Slanowski,

prsident. dlgue gnrale.

- Association des Porteurs de Parts SCPI (APPSCPI) : M. Bonfil-Praire,

prsident.

- Association franaise des Conseils en gestion de patrimoine certifi (CGPC) : M. Bensoussan, M. Rondeau,

prsident. secrtaire gnral.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIII-

- Association Nationale des Conseils Diplms en Gestion du Patrimoine (ANCDGP) : M. Foucher, M. de Salins, M. Loizelet,

prsident. vice prsident. secrtaire gnral.

- Association Franaise des Entreprises d'Investissement (AFEI) : M. Delauzun, M. de Saint Mars, VI.

dlgu gnral. dlgu gnral adjoint.

ASSOCIATIONS D'INVESTISSEURS ET DE CONSOMMATEURS

- Fdration des Associations Indpendantes de Dfense des Epargnants pour la Retraite (FAIDER) : - Familles rurales :

M. Perrin Pelletier, M. Bouget,

prsident. charg de mission.

- UFC Que Choisir :

M. Roullet,

administrateur.

Mme Perez,

prsidente de la commission Banque Finance.

- Test pour Vous :

Mme Morin, M. Eon, Mme Lhotellerie,

directrice. responsable technique ditorial et mthodes de test analyste pargne et prvoyance.

- Consommation Logement Cadre de Vie (CLCV) :

Mme Mader,

prsidente.

- Association Franaise des Usagers des Banques (AFUB) : M. Matre,

secrtaire gnral.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIII-

VII. PERSONNALITES QUALIFIEES - France Info : M. de Witt, journaliste et membre de la commission pargnants et actionnaires minoritaires de l'AMF.

- Elseware :

M.Labatte,

consultant.

- BIPE :

M. Babeau,

conseiller scientifique.

- Barreau de Paris :

matre Daniel Richard,

Avocat.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIV-

ANNEXE IV ELEMENTS DESCRIPTIFS RELATIFS A LA COMPOSITION DE LEPARGNE DES MENAGES FRANAIS ET A SES CANAUX DE DISTRIBUTION

I.

CARACTERISTIQUES DE LEVOLUTION DU PATRIMOINE FINANCIER DES MENAGES FRANAIS

Depuis les quinze dernires annes la rpartition du patrimoine financier des mnages a volu comme suit : Tableau 1 : Rpartition du patrimoine financier des mnages (hors actions non cotes et autres participations).
Catgories dactifs Dpts court terme, PEL et PEP bancaires Dtention directe de titres OPCVM montaires OPCVM de long terme Assurance vie Total
Source : Banque de France

1990 (en %) 53,3 15,0 8,6 9,1 14,0 100,0

2000 (en %) 42,3 8,9 1,9 12,4 34,5 100,0

2004 (en %) 41,0 5,6 1,9 10,2 41,3 100,0

Sur la priode, le patrimoine financier des mnages est caractris avant tout par un transfert de risque croissant vers les mnages qui se traduit par la diminution de lpargne bancaire (dont le risque li est port par les banques) de plus de 10 points et par la part croissante prise par lassurance -vie. Sur ce point, il convient de distinguer les contrats dassurance-vie en euros et les contrats dassurance-vie en units de compte dans la mesure o les seconds sont caractriss par un transfert du risque de march vers les mnages. Tableau 2 : Evolution de la part des units de compte dans les provisions techniques
1995 Part des units de compte dans les provisions techniques (%)
Source : FFSA

2000 20,2

2003 16,0

2004 17,7

8,8

-1-

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIVTendanciellement, les supports en units de compte occupent donc une place croissante dans lpargne financire des mnages. Si lclatement de la bulle fin 2000 a logiquement entran un recul durant trois ans (cf. annexe nV), une reprise des souscriptions est observable depuis 2003. Celle -ci est confirme par lvolution des cotisations sur les neuf premiers mois de lanne 2005. En effet, les cotisations ont augment de 14% sur cette priode, consquence dune hausse de 48 % des cotisations verses sur les supports en units de compte , tandis que les cotisations verses sur les supports en euros augmentaient de 7 % (FFSA, 2005). En outre, il convient de noter le fait quil existe une intermdiation financire croissante de lpargne. Ainsi, en 2004, 51,8 % 1 du patrimoine financier des mnages est plac auprs dinvestisseurs institutionnels ; parmi les pays de lOCDE, seul le Royaume-Uni connat un taux dintermdiation financire suprieur (60,7% 2 ). Cette volution conduit ce que la dtention indirecte dactions par les mnages en France a fortement augment en 10 ans comme lillustre le graphique ci-dessous : Graphique 1 : Dtention indirecte d'actions par les mnages en France (milliards d'euros)
250

200 70 150 39,6 100 15 12,4 47,9 0 1995 2003

50

98,2

Organismes de placement coll. (hors FCPE)

FCPE

Assurance-vie en units de compte

Sources : Banque de France, FFSA, AMF.

La priode rcente a donc t caractrise par une dsintermdiation bancaire et un rle accru donn aux investisseurs institutionnels, lesquels ont transfr de faon croissante aux mnages la fois du risque et de la responsabilit en terme de choix de portefeuille .

II.

CARACTERISTIQUES DU SYSTEME DE DISTRIBUTION DES PRODUITS FINANCIERS EN FRANCE La commercialisation des produits financiers est assure en France par diffrents acteurs : - les rseaux bancaires intgrs, - les conseillers en investissement financier (CIF),

1 2

Source : Banque de France, analyse AMF, dpartement des tudes, 2005. Ibid.

-2-

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nIV- les entreprises dassurance rseaux salaris et les agents gnraux dassurance, - les courtiers dassurance, - dautres professions, qui pratiquent titre accessoire la vente de produits financiers (notaires, experts comptables, agents immobiliers, etc) , - les plates-formes internet permettant des particuliers (ou des CIF) dacheter (ou de proposer la vente) des produits financiers. La distribution sur le march franais est principalement caractrise par la place prpondrante occupe par les rseaux bancaires intgrs. En effet, le tableau ci-dessous illustre cette situation. Tableau 3 : Principaux canaux de distribution des produits financiers en France
Part du flux commercialis par les rseaux bancaires intgrs 82 % 62 % Part du flux commercialis par les distributeurs indpendants (CIF, courtiers) 5% 10 % Part du flux commercialis par les assureurs (salaris dentreprises et agents gnraux) 9% 23 % Part du flux commercialis en direct et autres 4% 5%

Produits financiers

OPCVM Contrats dassurance vie

Source : Etude BCG, 2003/ FFSA, 2004.

En France, la commercialisation de dtail (ou retail) transite donc principalement par des acteurs bancaires et, dans une moindre mesure, des entreprises dassurance. A linverse, dans les conomies anglo-saxonnes, il est majoritairement fait recours des conseillers financiers indpendants ou des broker dealers.

-3-

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

ANNEXE NV STATISTIQUES RELATIVES A LA PROCYCLICITE DES ACHATS FINANCIERS DES MENAGES

La prsente annexe permet de mettre en vidence et de dcrire le caractre procyclique des achats financiers en tudiant lvolution de la collecte des socits civile s de placement immobilier, des placements directs ou indirects en actions et des souscriptions de contrats dassurance-vie en units de compte par rapport lvolution des cours des actifs achets ou souscrits.

I.

LES SOCIETES CIVILES DE PLACEMENT IMMOBILIER (SCPI)

1.1.Donnes statistiques sur le prix de limmobilier et les SCPI

Pour cette analyse, les donnes statistiques relatives au prix de limmobilier et la collecte nette annuelle des SCPI sur longue priode ont t utilises. Pour lindice de prix de limmobilier, une tude de la Banque de France1 rappelle que lanalyse rtrospective des prix immobiliers est entrave par labsence de sries homognes, pour la France entire, antrieures 1994. Cette tude a toutefois reconstitu, titre indicatif, une srie de prix des logements anciens dbutant en 1980, partir de donnes fournies par la FNAIM pour la priode antrieure 1994. En revanche, une srie INSEE techniquement homogne est disponible pour la priode 1980-2004 pour le march parisien. Ce sont ces indices qui seront utiliss ici. Afin de rendre les variations plus reprsentatives sur longue priode, les donnes ont t corriges de linflation. La base 100 de lindice se situe en 1980. Concernant la collecte nette annuelle des SCPI, ce sont les statistiques parues tous les ans dans la revue mensuelle de la COB puis de lAMF qui ont t retenues. Elles sont ralises sur la base des dclarations des gestionnaires de fonds. Ces donnes ont galement t corriges de linflation et sont prsentes en euros de 2004. Le graphique suivant illustre lvolution de la collecte de 1980 2004.

Y a-t-il un risque de bulle immobilire en France ?, Bulletin de la Banque de France, n 129, septembre 2004

-1-

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

Collecte nette des SCPI et indices de prix des logements anciens

2500 Collecte nette relle des SCPI (en millions d'euros) 220 Indice prix de l'immobilier (rel, base 100 en 1980)

200 2000 180 1500

160

1000

140

120 500 100

0
19 80 19 81 19 82 19 83 19 84 19 85 19 86 19 87 19 88 19 89 19 90 19 91 19 92 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04

80

Collecte nette des SCPI

Indice prix des logements anciens Paris

Sources : Banque de France (daprs INSEE et FNAIM) et AMF

-2-

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

1.2.Analyse succincte des donnes

Lvolution de lindice immobilier est clairement explique dans ltude de la Banque de France mentionne plus haut. On observe une bulle immobilire Paris culminant en 1990, tandis que les prix restent relativement stables sur lensemble du territoire franais. On observe rcemment, depuis 1999, une forte hausse du cot rel de limmobilier sur la France entire. La collecte nette des SCPI reste positive sur toute la priode 1980 2004, ce qui traduit un montant de souscriptions toujours suprieur au montant des rachats de parts. Le prix de limmobilier a une influence trs nette sur lattitude des mnages vis--vis des SCPI : aprs une longue priode de stabilit de la collecte nette (de 1974 1984, une moyenne de 320 millions deuros rels ont t collects par an) le gonflement de la bulle parisienne de 1986 1990 sest trs clairement accompagn dune vague de souscriptions. Sur une priode o le prix de limmobilier parisien a doubl, la collecte annuelle a t multiplie par 9, touchant un plus haut en 1989, 2 358 millions deuros. Le dgonflement de la bulle (1991-1998) sest accompagn dune diminution trs nette de la collecte des SCPI, touchant un plus-bas historique 65 millions deuros en 1998. La reprise de la hausse des prix de limmobilier, cette fois-ci sur un plan national, sest enfin accompagne dune nouvelle augmentation des souscriptions de SCPI : de 1998 2003, le prix de lancien au niveau national a augment de 40%, tandis que la collecte des SCPI augmentait de 1200%. On observe donc un caractre trs pro-cyclique des investissements des mnages en SCPI en fonction de la variation des prix de limmobilier : la variation de la collecte nette est nettement plus importante que celle des prix dans limmobilier. On peut supposer que les investisseurs regardent principalement les rsultats passs les plus rcents pour effectuer leur arbitrage entre les diffrents produits proposs. Il est noter que la dsaffection des SCPI est trs antrieure la forte hausse des cours boursiers de la fin des annes 1990 et au phnomne dinvestissement en actions qui la accompagn.

II.

LES ACTIONS ET INSTRUMENTS FINANCIERS COMPOSES PRINCIPALEMENT DACTIONS

2.1.Donnes statistiques
Lindice retenu pour mesurer lvolution des marchs financiers est le CAC40, certes moins reprsentatif que dautres indices regroupant un panier plus large de valeurs, mais mieux connu du grand public.

-3-

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

Concernant les instruments financiers, ont t retenues les actions dtenues la fois directement et indirectement par les mnages. Les actions dtenues directement ont t prises en compte au sens large : actions franaises cotes et non cotes, et actions trangres. Concernant les actions dtenues indirectement, nous avons pris en compte les actions dtenues par les OPCVM actions (composs en moyenne de 90% d actions 2 ), les OPCVM diversifis (composs en moyenne de 55% dactions 3 ) et les OPCVM garantis (composs en moyenne de 50% dactions 4 ) dtenus par les mnages. La srie statistique la plus fiable concernant la dtention par les mnages de ces diffrents nstruments semble tre l enqute titres de la Banque de France5 . Les flux i dachats dactions ont donc t agrgs avec les flux dachats dOPCVM actions, dOPCVM diversifis et dOPCVM garantis, ces trois derniers tant pondrs de la part quoccupent les actions dans leur composition. Il est noter cependant que le taux de couverture de cette enqute nest que denviron 80% .

Source : Tableaux et Graphiques, OPCVM, France, 4me trimestre 2004, Banque de France, Tableau 3 : OPCVM actions - ventilation de lactif net, (moyenne de 1999 2004) 3 Source : ibid., Tableau 4 : OPCVM diversifis - ventilation de lactif net, (moyenne de 1999 2004) 4 Source : ibid., Tableau 5 : OPCVM garantis - ventilation de lactif net, (moyenne de 1999 2004) 5 Placement en valeurs mobilires des agents conomiques, Banque de France, trimestriel. Donnes tudies de mars 1998 dcembre 2004

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- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

Flux d'achat d'actions par les mnages et volution du CAC40

15000 10000 5000 0 -5000 -10000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 CAC40 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 Flux d'instruments financiers, en millions d'euros

CAC40, en points

Flux annuels d'actions dtenues directement et indirectement

Sources : Euronext et Banque de France

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- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

2.2.Analyse succincte des donnes

Un comportement pro-cyc lique des mnages dans leurs investissements en actions est clairement observable. Les annes de forte hausse du CAC40 (1999 et 2000) saccompagnent de flux dachats dactions et dOPCVM composs dactions. Ainsi, lanne 2000 a donn lieu un flux positif de 14 milliards deuros, contre 1,4 milliards en 1999, tandis que la valeur du CAC 40 doublait. Rciproquement, le repli des cours a donn lieu larrt de linvestissement, de 2001 2003 (avec des flux positifs de 210 millions deuros en 2001 devenant ngatifs hauteur de 1,3 milliards en 2003). Cette analyse est appuye par une tude de lAMF 6 , qui rappelle que les statistiques de collecte portant sur lensemble du cycle boursier permettent de [] mettre en vidence que les mnages ont eu un comportement largement pro cyclique, achetant assez massivement des supports actions en priode de hausse des marchs et restreignant trs fortement leur demande dactifs risqus en priode de baisse du prix des actions

III.

LES PRODUITS DASSURANCE VIE

3.1.Donnes s tatistiques
Les supports statistiques concernant les contrats dassurance vie sont fournis par la FFSA 7 . Ces contrats sont des instruments de placement trs utiliss par les mnages. Lvolution des souscriptions annuelles de contrats dassurance vie est ici considre, en comparant les supports en unit de compte, trs exposs aux variations des marchs actions, aux supports en euros, garantis.

6 7

Les tendances du patrimoine financier des mnages franais, Revue mensuelle de lAMF, n13, avril 2005, p. 5 FFSA, Rapport annuel 2004

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- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

Souscription de contrats d'assurance vie et volution du CAC40

90000 80000 Volume souscrit en millions d'euros 70000 60000 5000 50000 4000 40000 3000 30000 20000 10000 0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Supports en euros 2002 2003 CAC40 2004 2000 1000 0 8000 7000 6000 CAC40 en points

Supports en unit de compte

Sources : FFSA et Euronext

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- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nV-

3.2.Analyse succincte des donnes

La hausse des souscriptions de contrats dassurance vie est une tendance lourde en France depuis au moins une dizaine dannes. Ainsi, les provisions techniques ddies ces contrats sont en augmentation constante. Cela sexplique principalement par un double phnomne : dune part un rgime fiscal incitatif, et dautre part laugmentation des comportements dpargne de prcaution en vue de la retraite. Il est ds lors intressant dtudier la rpartition des souscriptions entre supports en euros et supports en units de compte, puisque les investisseurs doivent effectuer un arbitrage entre ces deux placements. Une corrlation trs claire apparat entre lvolution du cours des actions et larbitrage en faveur de lun ou de lautre. Les supports en units de compte reprsentent 8,5% des souscriptions en 1996, 45% en 2000 et 17,5% en 2003. La variation est trs marque, et tmoigne dun comportement pro-cyclique des investisseurs. Malgr le fait que les placements concerns soient long terme, les mnages semblent tre trs influencs par les performances passes les plus rcentes (prsentes par leur conseiller financier comme par la presse spcialise). * * *

En tudiant ces diffrents instruments financiers, il apparat trs clairement que larbitrage des mnages entre les diffrents placements proposs est souvent conditionn par lvolution de court terme (positive ou ngative) des indices. En effet, ils semblent tre particulirement influencs par les performances rcentes des diffrents produits, alors mme que la plupart sont des vecteurs de placement long terme . Ainsi, le profil de placement des mnages suit troitement lvolution du march, tout en amplifiant lvolution de celui-ci. Cela a pour consquence que la majorit des mnages investit en fin de cycle au lieu de vendre, et ne peut donc pas raliser les plus-values espres. Ils se retrouvent alors propritaires de titres dcots au moment du repli du march.

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- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nVI-

ANNEXE VI STATISTIQUES RELATIVES A LA DUREE DE PLACEMENT RECOMMANDEE

La mission a procd une analyse de lvolution du rendement annuel moyen du CAC 40 sur des priodes glissantes de 5 ans, 8ans, 12 ans depuis la cration du CAC 40. Les donnes statistiques, non corriges de linflation, mettent en vidence les rsultats suivants : Rendements nominaux annuels moyens du CAC 40 sur des priodes glissantes
10 000 9 000 8 000 7 000 6 000 5 000 4 000 3 000 0 2 000 1 000 0 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 -5 -10

Niveau d'indice
CAC 40 (ch. de g.) Rendement annuel moyen sur 5 ans Rendement annuel moyen sur 8 ans Rendement annuel moyen sur 12 ans

30 25 20

15 10 5

Source : AMF, Etudes Ces rsultats soulignent le fait que plus la dure de placement est longue plus les risques de pertes tendent tre faibles. Une tude de lINSEE, ralise pour la priode 1951-2000 sur les actions, les obligations et sur lor, met quant elle en vidence les rsultats suivants.

Esprance de gains et volatilit des rendements selon la dure de placement, sur la priode 1951-2000 Chiffres en %
Actions
Esprance de gain (moyenne rendements) Volatilit (cart-type des rendements) Probabilit de raliser un gain Esprance de gain (moyenne rendements) Volatilit (cqrt-type des rendements) Probabilit de raliser un gain Esprance de gain (moyenne rendements) Volatilit (cart-type des rendements) Probabilit de raliser un gain 1 an 8,6 21,5 65,3 4,9 6,1 77,6 (-0,1) 17,8 40,8 5 ans 7,3 9,3 77,8 4,7 3,7 88,9 0,2 8,1 33,3 10 ans 6,2 6,5 75,0 4,7 3,4 100,0 0,6 6,7 42,5 30 ans 5,5 1,7 100,0 4,4 1,2 100,0 2,2 0,8 100,0

Obligations

Or

Source : INSEE Premire, n827, fvrier 2002.

- Rapport relatif la commercialisation des produits financiers. Annexe nVIAinsi, tendanciellement, la probabilit de raliser un gain saccrot avec la dure de placement. Ces lments statistiques confirment donc les premiers rsultats de la mission. Une troisime tude, ralise par lAssociation franaise de gestion (AFG) confirme elle aussi ce constat. Ralise sur la priode 1969-2001 elle fait apparatre les rsultats suivants, une fois correction faite de linflation : Rendements rels et probabilits de gains ou de pertes (CAC 40)
Priode 1969-2005 Rendement moyen annualis - dont gain maximal - dont perte maximale Amplitude (Gain-Perte) Probabilit de gain
Source : AFG, C. Pardo.

1an 5,1% (+82%) (-50%) 132,0% 58%

Dure de l'investissement 8 ans 15 ans 20 ans 5,2% 6,6% 7,2% (+20%) (+13%) (+13%) (-12%) (-1,6%) (+2,9%) 32,0% 14,9% 10,1% 76% 95% 100%

30 ans 5,7% (+7,3%) (+3,0%) 4,3% 100%

Cette tude confirme les lments mis en vidence dans les deux tudes prcdentes, savoir que la probabilit de raliser des gains augmente rapidement avec la dure de dtention du produit.
Ainsi, lensemble de ces tudes convergent pour mettre en vidence que lallongement de la dure de placement permet de rduire les risques de perte, mme si cet allongement peut aussi rduire les chances dun gain maximal particulirement lev. Il importe toutefois, aussi robustes que soient ces constats, de souligner quils ont t tablis partir de statistiques passes sur moyenne et longue priode, qui ne permettent pas, en tout tat de cause, de prsumer des performances venir de moyen et long terme du CAC 40.